CEAD DA UNIVERSIDADE ANHANGUERA- UNIDERP

POLO PADRÃO

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS -

1º SÉRIE

ALISSANDRA BARBOSA DE MATTOS RA: 8378839517

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃOE

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Campo Grande/MS2014

CEAD DA UNIVERSIDADE ANHANGUERA- UNIDERP

POLO PADRÃO

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS -

1º SÉRIE

ALISSANDRA BARBOSA DE MATTOS RA: 8378839517

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ECOMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Desafio profissional, apresentada comorequisito de avaliação Bimestral no CEADda Universidade Anhanguera – UNIDERPPOLO PADRÃO, curso superior deTecnologia em Gestão de Recursos Humanos

– 1º Série, sob a orientação em TutoriaEAD do Profº. Carlos Eduardo de Azevedo,e Prof.ª Raquel Henrique de Oliveira.

Campo Grande/MS2014

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO

4

2

Desenvolvimento...............................................

....................................................5

2.1 Mapeamento do Perfil dos

Oponentes.....................................................

..............5

2.2 Mapeamento das Habilidades dos Negociadores Segundo

Modelo Jung..................................................5

2.3 Análise e Planejamento..................................6

2.4 Cultura e Clima Organizacional..........................7

2.5 Feedback................................................8

2.6 Planejamento............................................9

2.6.1 Planejamento Final da Gravadora.....................9

2.6.2 Planejamento Final da Associação dos

Moradores..................................................10

CONSIDERAÇÕES

FINAIS........................................................

.............................11

REFERÊNCIAS

BIBLIOGRÁFICAS................................................

............................................................12

1 INTRODUÇÃO

Abordaremos a seguir, formas de comportamento e de

como agir em uma negociação, pontos e argumentos interessantes

que sempre fazem a diferença na hora de negociar.

Um breve conceito de que abordaremos neste trabalho

é Comportamento Organizacional, que não bem apenas do

treinamento adquirido dentro da empresa, mais sim por diversos

motivos, seja ele interno ou ate mesmo externo.

A negociação já é um processo através do qual as

partes envolvidas debatem seus pontos divergentes ate chegarem

a um acordo, sendo assim que o resultado obtido deve

satisfazer pelos menos as necessidades e objetivos das partes

envolvidas, mais para isso é preciso conhecer bem o assunto,

tratar bem as partes, utilizar técnicas e argumentos eficazes

e saber negociar, ou seja, ambas as partes terão de abrir mão

de alguma coisa para que se chegue a um acordo.

O objetivo deste trabalho é planejar e apresentar

propostas de negociação utilizando o conhecimento adquirido

através das aulas e pesquisar sobre o assunto, observando

tanto o comportamento da organização referente aos conflitos

internos e externos e de como se portar em uma negociação,

sabendo dialogar a barganhar para que ambas as partes possam

chegar a um acordo.

2 DESENVOLVIMENTO

2.1 – MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES:

Os dados abaixo referem se a região aonde será

instalada a nova sede da gravadora, este bairro é considerado

de classe média na cidade de São Paulo, no qual onde podemos

investir naquela região, trazendo melhorias para todos os

moradores e um progresso ao local escolhido pela empresa.

A gravadora coloca a frente da negociação com a

associação dos moradores o negociador e estrategista em

negócios Sr. Jorge Andrade, devido a sua experiência em

negociar em meio a conflitos, com o único objetivo sobre o

negocio, instalar a gravadora no bairro e alegar que o

progresso do bairro e o da região é inevitável, que trará

melhorias desde que a negociação traga benefícios para ambas

as partes.

Conversando com a associação dos moradores do

bairro, o líder e administrador Carlos Henrique, nos informou

que são contra a instalação da mesma no bairro, alegando já

ter entrado com pedido junto à prefeitura para embargar a

obra, pois afirma que ocorrera a perturbação da ordem e a

tranqüilidade do bairro, causando assim um transtorno aos

moradores do bairro, pois a maioria deles são pessoas da 3ª

idade. Alega também que não necessitam dos progressos que

possam a vir ter com este empreendimento.

Com isso, temos um obstáculo a ser vencido, pois os

moradores estão questionando sobre a instalação da gravadora,

alegando perturbação da ordem pública como barulho, a

segurança dos moradores referente aos artistas que ali iram

comparecer e ao transito, devido a ser uma gravadora de musica

conceituada no ramo, o fluxo de carros aumentaria. Temos que

pensar em uma maneira de minimizar estes pontos sobre essas

desvantagens que a associação dos moradores está alegando e

apresentar questões que trará coisas boas para aquela região

como a economia, o reforço na segurança e área de lazer para

seus moradores que ali residem.

2.2 – MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

SEGUNDO MODELO JUNG:

Modelo criado por Carl Jung alia-se a capacidade

que o individuo tem de controlar e aceitar o controle em

relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou

desconsiderar, sobre as questões que cada um pode apresentar

ou mostrar ser uma maneira de fazer a melhor escolha para

ambas às partes, e com isso chegarem a uma decisão. Veremos a

seguir as habilidades e estilos de cada uma das partes

envolvidas e suas características a serem usadas na negociação

para chegarem a uma conclusão sobre o empreendimento a ser

investido.

GRAVADORA

ESTILO CARACTESTICAS TÁTICAS USADAS NANEGOCIAÇÃO

Amigável/Confrontador

Combina aconsideração e aconfiança para

manter umrelacionamentocooperativo e

simpático com os

Utilizar dasinformações

adquiridas sobre obairro, e atravésdestas informaçõestraçarem um planopara mostrar aos

moradores a fim dechegar ao seuobjetivo.

moradores sobre asmelhorias que o

bairro pode ganharcom a instalação dagravadora, para que

assim ambas aspartes sejambeneficiadas.

ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES

ESTILO CARACTESTICAS TÁTICAS USADAS NANEGOCIAÇÃO

Restritivo/Ardiloso

Combina o controlee a

desconsideraçãocom o outro,

Utilizarão diversasformas que estão aose alcance paraatrasar a obra,

visando mais osseus interessessem pensar em

chegar a um acordorápido, sendo

sempreconservadores equestionadoressobre suas

para que possamanalisar cada

proposta ofertadapelo seu oponente edecidir junto acomunidade qualserá a decisãomelhor a ser

tomada.

opiniões.

2.3 – ANÁLISE E PLANEJAMENTO:

Devemos levar em consideração que a associação dos

moradores está descontente com a instalação da gravadora em

seu bairro, sabemos que a associação dos moradores liderada

pelo Sr. Carlos Henrique entrou com pedido junto à prefeitura

da cidade para tentar impedir a instalação da gravadora no

local, alegando sobre transtornos a serem causados caso a

gravadora se instale no local.

Para que conseguimos que a obra da gravadora seja

liberada pela prefeitura, devemos fazer uma reunião para

negociar com a associação dos moradores e apresentar idéias,

investimentos a serem aplicados para sua comunidade,

aumentando não só a economia da região, como também melhorias

na segurança, emprego e lazer para os moradores que ali

habitam.

Temos de encontrar uma maneira de convencê-los de

que serão bons os investimentos para o bairro. Planejar uma

maneira para que os moradores aceitem a instalação da

gravadora, mostrar pontos importantes sobre o que bairro

poderia ganhar com este investimento, utilizar argumentos que

sobre pontos como iluminação, sinalização e viabilização de

retornos que percebemos que em seu bairro falta e que

poderíamos ajudar a melhorar, chamando mais a atenção das

autoridades e de parceiros ligados a gravadora que

contribuirão para a melhoria de seu bairro, apresentar formas

de lazer para que possam desfrutar com toda sua família e

amigos, um momento para se distrair e se divertir.

2.4 – CULTURA E CLIMA DA ORGANIZAÇÃO:

A gravadora desfruta de uma cultura disseminada

entre seus colaboradores de uma forma satisfatória, onde seus

proprietários trabalham juntamente com seus funcionários,

dando lhes a oportunidade e a liberdade de opinarem sobre

determinadas decisões sobre o ambiente da empresa, e também

trabalham com o plano de carreira e sucessão, onde podem

analisar e dar oportunidades a seus colaboradores mais uma

forma de se motivarem e mostrarem seus talentos para que

possam alcançar seus objetivos e crescer dentro da empresa.

Com a mudança de local da gravadora, alguns

funcionários ganharão uma promoção sendo remanejados para a

nova instalação, afetando diretamente suas vidas pessoais,

gerando assim uma série de mudanças. Com a grande oportunidade

que estava por surgir, o clima dentro do ambiente de trabalho

é de desafio e crescimento, pois todos estavam ansiosos para

começar o inicio das atividades na nova sede, conhecerem novas

pessoas e colegas de trabalho, como também novas

possibilidades de crescimento profissional de todos.

Mais com a chegada da noticia, que a nova sede

poderia não sair dos papéis, devido a um manifesto dos

moradores da região onde será instalado a gravadora, o clima

dentro da organização mudou completamente, a produção caiu e o

clima ficou tenso entre seus colaboradores, muitos ficarão

inseguros após a noticia, pois já haviam compartilhado com

seus amigos e familiares sobre a promoção e até feito planos

para o futuro da família.

Muitos que esperavam tempos para conseguir uma

promoção, continuarão em seus respectivos cargos, e ficaram

desmotivados, pensando que a chance de conseguir um futuro

melhor para sua família estava tão perto, mais não pode ser

alcançado, mesmo sabendo que a empresa estava negociando com

os moradores do bairro onde a nova sede será instalada, se

sentiam inseguros, pois o resultado poderia ser tanto bom

quanto ruim, causando assim uma degradação, perda que a

gravadora poderia adquirir com o fracasso da negociação, sobre

o custo que poderia perder, com a logística e ambientação,

pois seria um ponto estratégico para a gravadora a instalação

da nova sede naquele local.

2.5 – FEEDBACK:

Após a primeira reunião realizada entre as partes,

o líder da associação dos moradores Sr. Carlos Henrique levou

ao conhecimento do Sr. Jorge Andrade as reclamações que os

moradores do bairro alegam que iram surgir com a instalação da

gravadora no bairro, como:

O barulho irá incomodar a tranqüilidade dos

moradores

A estrutura do bairro não suportará a transito

intenso

E a segurança que ficara ameaçada

O Sr. Carlos Henrique deixou o seu ponto de vista

juntamente com o que os moradores pensam. “Não queremos este

empreendimento em nosso bairro, ele trará prejuízo a população

local. Já foi encaminhado aos órgãos competentes um oficio

solicitando o embargo da obra ate a segunda ordem. A proposta

da população é que vocês busquem outro local para a instalação

da empresa”.

Com isso, o Sr. Jorge Andrade levou em conta as

preocupações dos moradores e tentou acalmar os ânimos,

começaram a debater sobre o assunto para que se chegue a um

acordo para que ambas as partes saiam ganhando. Jorge também

argumenta explicando ao líder da associação que a gravadora

possui tecnologia, e que seus estúdios não propagam o som,

pois são ambientes especiais e estudados para que mantenha o

som somente no ambiente interno. Para que os moradores fiquem

mais tranqüilos, convidou alguns moradores para que visitassem

a matriz da gravadora para que vejam que realmente não afetará

em nada a perturbação da ordem no bairro e saber como funciona

o ambiente da empresa.

Com relação ao transito, a gravadora poderá

investir em melhorias na estrutura, como entrar em contato com

seus parceiros e das autoridades competentes para que seja

feita uma nova avaliação sobre a sinalização, a condição das

ruas no bairro e a iluminação, pois será preciso caso a

secretaria responsável pela administração da rodovia aceite

nosso pedido para fazer um possível retorno junto à rodovia

para facilitar a entrada e saídas de veículos, com isso

reduziria a movimentação de outras vias do bairro.

Com relação à segurança, pensar uma forma para que

atenda as necessidades dos moradores, e garantir a segurança

de todos, tanto no período diurno quanto no período noturno.

Após horas de negociação, o Sr. Carlos Henrique

acompanhado de mais dois moradores do bairro pensaram melhor

sobre a proposta apresentada pelo Sr. Jorge e aceitaram

conhecer a matriz da gravadora para tirar suas duvidas, quanto

à proposta de melhorias para o bairro, a associação entrará em

consenso com os moradores do bairro e trará resposta na

negociação final, juntamente com a proposta sobra à segurança

do bairro.

2.6 – PLANEJAMENTO:

2.6.1 – PLANEJAMENTO FINAL DA GRAVADORA:

Com base nos resultados obtidos na primeira

negociação com os moradores, foram nos apresentados pontos

importantes aos quais os moradores argumentaram ser uma

preocupação, sobre o barulho, o transito e a segurança, caso a

gravadora venha a se instalar no local.

Com isso, buscamos atender aos pedidos feitos pelos

moradores e reformular nosso planejamento, adequando às

exigências dos moradores para que possamos instalar a

gravadora em seu bairro. Contudo, fizemos algumas melhorias em

nosso planejamento e inovamos em certos pontos para que nosso

empreendimento seja aceito e bem visto por todos, programamos

sobre as necessidades sobre qual o bairro necessita como na

tranqüilidade, sobre o barulho do estúdio quando estiver

funcionando que será mínimo, pois é altamente equipada a prova

de ruídos, deixando assim os moradores despreocupados quanto a

isto. Já na parte do transito, buscamos alternativa com a área

administrativa da rodovia que passa ao lado do bairro,

trazendo assim mais conforto em relação ao transito, que não

ficara intenso nas vias do bairro, evitando assim possíveis

acidentes, e a segurança, juntando esforços com seus

investidores e com os órgãos competentes sobre a instalação de

uma cabine de policia, para que possa manter a ordem e a

segurança de todos os moradores que ali residem, seja ela

diurna ou noturna.

Acrescentar uma forma de recreação para os

moradores, seja ela jovens ou ate mesmo pessoas da 3º idade,

para se reunir e se distrair com seus familiares, promovendo

assim, um espaço de harmonia e felicidade para todos,

aumentando a economia e satisfação pelo seu bairro, fazendo

dele um exemplo de paz e alegria de se viver.

E com isso, conseguiremos atender a todos os

pedidos, seja dos moradores e da gravadora, que poderá se

instalar no bairro, gerando assim mais empregos e atingindo

seus objetivos e levando a expansão da gravadora, com um local

privilegiado e um ambiente moderno um local estratégico para

seus investimentos.

2.6.2 – PLANEJAMENTO FINAL DA ASSOCIAÇÃO DOS

MORADORES:

Após reuniões com os moradores do bairro, a

associação dos moradores decide que a gravadora poderá se

instalar em nosso bairro, caso cumpra as melhorias propostas

pela a mesma, estamos disposto a colaborar para que seja feita

uma um dialogo tranqüilo entre ambas as partes e seja

resolvida da maneira mais fácil possível.

Os benefícios gerados com a instalação da gravadora

no nosso bairro não afetaram na segurança do transito, devido

ao retorno que será feito na rodovia para ter acesso ao bairro

e a gravadora, assim evitando a grande circulação de carros

nas vias do bairro, a reformulação da sinalização e iluminação

do bairro, que está precária e também a geração de novos

empregos, além disso, uma forma de recreação para as pessoas

de todas as idades, com eventos que trará visitantes ao

bairro, gerando aumento da economia local e beneficiando a

todos que ali residem.

Foi garantido também que, em relação à

tranqüilidade não será afetada, pois após a visita a matriz da

gravadora, suas instalações de alto padrão e atendendo todos

os critérios exigidos, não oferece mal algum em relação ao

barulho, pois todo o ambiente foi pensado para que não vazasse

ruído nenhum para o ambiente externo. Então, vemos uma forma

rápida para atenderem aos nossos pedidos e que sempre não

saiam do papel e acabava no esquecimento, uma forma de trazer

melhorias ao nosso bairro, aumentando a segurança de nossas

famílias e crianças e gerando empregos e uma nova economia e

investimentos ao nosso bairro.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Podemos concluir que o processo de negociação está

cada vez mais no nosso dia-a-dia, é uma forma de como devemos

utilizar as informações sobre o ambiente, o conhecimento do

negocio, as habilidades e o relacionamento dos negociadores,

utilizando táticas e estratégias para alcançar seu objetivo.

Para que uma negociação seja feita com sucesso,

devemos passar confiança para a outra parte, criando assim um

clima agradável e construtivo, para ambas as partes possam

discutir sobre suas opiniões e prestar informações que possam

levar ao bom desenvolvimento da negociação. O sucesso pessoal

está relacionado com a forma de como se conduz uma negociação.

Sabendo escutar para que possamos chegar ao final da

negociação com um resultado positivo para ambas as partes.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

BORDUCHI, Claudiomar. Métodos e técnicas de negociação.

Dispinivel em http://pt.slideshare.net/cborduchi/mtodos-e-

tcnicas-de-negociao - acessado em 18/04/2014 às 09:25h.

http://www.administradores.com.br/artigos/carreira/

comportamento-organizacional-principios/13911/, acessado em

18/04/2014 às 09:50h.

Vídeoaula Demonstrativo Comportamento Organizacional,

disponível em http://www.youtube.com/watch?v=NF9PL8ttU_I,

acessado em 18/04/2014 às 13:40h.

http://www2.unigranrio.br/pos/stricto/mest-adm/pdf/

dissertacoes/dissertacao-

claudio_domingos_da_silva_zeferino.pdf, acessado em 19/04/2014

às 09:20h.

Vídeoaula Técnicas de Negociação Empresarial, A Arte de

Negociar disponível em http://www.youtube.com/watch?v=KpMZ-

4x7n2s, acessado em 19/04/2014 às 10:00h

Artigo Negociação: Técnicas para a obtenção de resultados

disponível em http://www.fanap.br/interlink/negociacao.pdf,

acessado em 19/04/2014 às 10:30h.

Artigo “O processo de Negociação, sua Estrutura e Importância

no Contexto Atual”, disponível em:

http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO

%20NEGOCIACAO.pdf, acessado em 19/04/2014 às 13:50h.