República Bolivariana de VenezuelaMinisterio del Poder Popular para la Educación

UniversitariaUniversidad Centroccidental Lisandro Alvarado

Decanato de Administración y Contaduría

Trabajo de Comercialización

Mercadotecnia.

Prof. Rafael LópezIntegrantes:

Karen Torres C.I. V-23.481.327Rafael Febres C.I. V- 19.726.545 Emilse Vargas C.I. V-18.925.963

Neycrist Samuel C.I. V-20.500.776Noviembre, 2014

Índice

Introducción………………………………………………………………………………. 3CAPITULO I Proyecto del Mercado

1) Justificación del Proyecto……………………………………………………...42) Etapas del desarrollo de nuevos productos

2.1) Generación de ideas……………………………………………….. 4-52.2) Selección de ideas………………………………………………….5-62.3) Análisis económico…………………………………………………...62.4) Desarrollo del producto……………………………………………….6

2.4.1) Ingeniería delproducto……………………………………...6

2.4.2) Test de Preferencia…………………………………………72.4.3) Empaque………………………………………………….…72.4.4) Nombre del producto………………………………………..82.4.5) Test de marketing…………………………………………....82.4.6) Comercialización………….…………………………………8

3) Identificación del mercado……………………………………………….……8-9CAPITULO IIPosicionamiento delproducto…….......................................................................................9CAPITULO III Marketing Mix

1) Precio…………………………………………………………………………….92) Promoción………………………………….…………………………………….9

2.1) Campaña publicitaria………….……………………………………….92.2) Mensaje publicitario………………………………………………...…10

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2.3) Slogan………………………………………………………………….102.4) Medios publicitarios…………………………………………………...10

2.4.1) Revistas………………………………………………………10 2.4.2) Televisión……………………………………………………11

3) Canales de distribución………………………………………………………….11

Introducción

El desarrollo de un nuevo producto, consiste en elproceso completo de crear y llevar un nuevo producto almercado, hoy más que nunca se escucha la frase “innovar omorir” frente a los rápidos cambios en hábitos, tecnología ycompetencia, una compañía no puede confiar únicamente en losproductos que ya tiene ya que los clientes desean nuevos ymejores artículos y la competencia hace todo lo posible paraproducirlos, es por ello que las empresas optan por laestrategia de orientarse a la innovación en el desarrollo denuevos productos, un producto nuevo, es el resultado de unaidea cuantas más ideas se generen habrá más posibilidad decrear la mejor eligiendo aquella que sea más útil, factible einnovadora, y que sea compatible con los objetivos globalesde la compañía y un uso eficaz de los recursos, el propósitode la creación del mismo es lograr un posicionamiento rápidoen el mercado logrando satisfacer las necesidades de los

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consumidores, es un proceso que requiere muchísimacoordinación, planificación, seguimiento y control por partede las personas responsables de su creación. Son muchas lasetapas en la creación de un nuevo producto, una vezseleccionada la idea debemos analizar ciertos factores, comolo son los precios, los costos, ventas, utilidades e índicesde rendimientos futuros del nuevo producto y verificar lacompatibilidad con los objetivos de la empresa, también serealiza un sondeo de mercado e investigación formal parasaber cómo diseñar el producto, una vez superadas estaspruebas se desarrolla un plan estratégico preliminar paralanzar el producto al mercado que contiene tamaño y potencialdel mercado, estructura y comportamiento del mercado meta,distribución y promoción. Una vez desarrolladas estas etapasel producto ya puede introducirse al mercado la elección desu marca y su presentación están ya determinadas, un factor aconsiderar en este periodo es la competencia que sondeterminantes en el éxito y futuro del nuevo producto, ya quela creación de los mismos permite a las empresas mantenerseen una posición el mercado competitivo y es una buenaalternativa para sobrevivir en él.

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CAPITULO I

Proyecto del Mercado

1_Justificacion del Proyecto

La Empresa Esbelta, C.A, se dedica a la fabricación ycomercialización de productos cosméticos naturales almayor y detal. Para la fabricación se dispone de 3galpones ubicados en la Zona Industrial III deBarquisimeto y una sucursal para la venta de losproductos, ubicada en el Centro Comercial Rio Lama en laAv. Los Leones con la Av. Lara. De igual manera se cuentacon una red de distribución de los productos en lasprincipales franquicias de productos varios y artículosde belleza en la ciudad de Barquisimeto.

El jabón adelgazante lleva por nombre “Silueta”, esun producto factible por la existencia de un mercado quese especialice en elaborar un jabón con estascaracterísticas; es útil ya que sirve de apoyo paraquienes desean reducir pocos kilos de manera rápida ysencilla por lo cual también es innovador.

En el medio ambiente general el producto se enfrentaa varias amenazas desde el punto de vista económico comolo son la escasez de materias primas y su alto costo porefectos inflacionarios, de igual manera un marco legalregulatorio que limita la utilidad únicamente a un 30%(Ley de costos y precios justos), que carga a la empresade excesivos beneficios a los trabajadores (Ley Orgánicadel trabajo, los trabajadores y trabajadoras) y una altapresión impositiva (Ley del IVA y Ley del impuesto sobrela renta) que sin duda alguna afectan la rentabilidad quepodría generar el producto. Socialmente Venezuela es unpaís donde la belleza es un factor imperante, lo quesirve de impulso para la comercialización de “Silueta” eljabón adelgazante de Esbelta C.A., sirviendo entonces deoportunidad para su introducción en el mercado.

2_Etapas del desarrollo de nuevos productos5

2.1_Generacion de ideas

Para llevar a cabo el producto surgen nuevas ideasenfocados a que la empresa logre sus objetivos, a travésde la técnica más utilizada denominada “Tormenta deIdeas”, donde surgen las siguientes ideas de las cualesse toma la más útil, innovadora y factible paradesarrollar. Entre ellas:

Vinagre de Manzana

El producto es útil para aquellas amas de casaamantes de la cocina y que le gusta sorprender con ricasy nuevas recetas, facilita el trabajo de esas amas decasa y trabajadoras que quieren hacer ricas y diferentescomidas que por cuestiones de tiempo no pueden lograr,además ayuda mantener un estado de salud favorable porser un producto natural, libre de ácidos y químicosdañinos como los vinagres comunes, sin embargo alanalizar esta variable nos resulta de difícil creaciónpuesto que el ingrediente principal del mismo, que es lamanzana verde, se encuentra a costos muy elevados en elmercado, lo que daría un precio al producto poco generosopara su adquisición.

Sal de Fruta Casera

La sal de fruta es un remedio efectivo para elmalestar estomacal, los recursos para su preparación sonde fácil ubicación en el mercado y a un bajo costo perohoy en día existen muchos remedios de uso diario y fáciladquisición para aliviar malestar estomacal.

Vino de Naranja

Una agradable alternativa para una comidaprimaveral o tropical, además es algo distinto, y gustosopara paladares exigentes, sin embargo este producto no estan factible, ya que, los permisos correspondientes parapreparar este tipo de alimento son engorrosos, y el alto

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costo de ciertos ingredientes hace difícil lafactibilidad de este producto.

Jabón Adelgazante

El jabón adelgazante es un maravilloso producto yaque brinda suavidad e hidratación porque contieneglicerina aparte brinda el beneficio de ser reductor,reafirmante y exfoliante. Es factible porque no hay unmercado que se especialice en la producción de algúnjabón con esta característica, es útil ya que representauna herramienta para todas aquellas personas que deseanmoldear su figura y es innovador porque se incorpora a unjabón cosmético la propiedad que ayuda adelgazar a quienlo utilice.

2.2_Seleccion de ideas

Jabón Adelgazante

Útil: es la combinación perfecta para tratamientosde belleza, que ayuda a la mujer que busca una mejorapariencia, sentirse satisfecha consigo misma. El uso deeste Jabón Adelgazante es ideal para mejorar laapariencia física y lucir una piel firme y saludable

Innovador: El Jabón Adelgazante Silueta, es unproducto hecho de forma totalmente naturales, capaz deintroducirse en la piel junto con el agua con la que seaplica, dejando la piel realmente hidratada.

Al combinarse con agua tibia se activan laspropiedades termogénicas del te rojo, permitiendo que losporos se abran y penetren los aminoácidos en la piel,quemando y expulsando grasas.

El Jabón Adelgazante Silueta, contiene beneficiosestimulantes y es una buena opción, ya que por su acciónantidepresiva te brinda un efecto levemente euforizante.

Factible: Los componentes de este producto son defácil adquisición en el mercado y a bajo costo.

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Los recursos necesarios como mano de obra,herramientas, conocimientos, habilidades, experiencia,para efectuar las actividades o procesos que requiereeste producto son suficientes y se complementan entre sí,logrando una factibilidad que permite un margen deutilidad suficiente para garantizar la recuperación de lainversión en un corto tiempo.

2.3_Analisis económico

Son productos naturales producidos en masa, para cuyaproducción se aprovechan las economías a escala por lotanto se compra la materia prima en grandes cantidadespara aumentar la utilidad de cada unidad producida.

Partiendo de la idea que la empresa está iniciandooperaciones y es nueva en el mercado para el desarrollode la misma se solicito un crédito al Banco del Tesoropor una suma de (3.000.000,00), aprovechando lasoportunidades que están otorgando las entidadesfinancieras, que pertenecen al Estado en su apoyo a losnuevos negocios.

Condiciones: Pagaderos en 24 meses, al 24% deintereses, en cuotas de aprox.: 185.000,00 bs al mes.

Se Anexan los siguientes: Balance de AperturaEsbelta, C.A.docx , Balance de Apertura Esbelta,C.A.xlsx, Flujo de Caja Proyectado Esbelta, C.A.xlsx,Notas al Balance de Apertura.xlsx, TABLA DEAMORTIZACION.xlsx

2.4_Desarrollo del producto

Silueta, es un jabón a base de te rojo, el cualofrece beneficios termogénicos que ayudan a estimular lacirculación y favorecer la eliminación de toxinas de lostejidos cutáneos, siendo de esta manera un producto idealpara adelgazar, a la vez que contiene ingredientes quehumectan y suavizan la piel. Desarrollado especialmente

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para pieles delicadas. Combina una agradable sensación delimpieza y estética.

2.4.1_Ingeneria del producto

Es un jabón de forma ovalada, de olor dulce y suaveen tonalidad rosa por la propiedad del te rojo, con unpeso de 115g y de forma rectangular de 5x10 centímetros.Para obtener este maravilloso producto es necesario hacerreferencia, que los jabones de glicerina suavizan la piely son muy hidratantes, al ser altamente glicerinados sedisuelven más rápido en el agua que otros jabones, constade los siguientes materiales:

Base de Jabón (base hada) o palmiste blanco sólido. Texapon 70 (o cualquier texapon) Glicerina USP Propilenglicol Alcohol desodorizado o etílico Agua destilada o tratada Centella asiática (Reductor) Te Rojo (Reductor) Extracto de hiedra (Reafirmante) Cafeína anhidra (Exfoliante y reafirmante) Aminoácido (Reductor)

2.4.2_Test de preferencia

El test de preferencias es el que se realizageneralmente en las primeras etapas del desarrollo delproducto para obtener orientación respecto almejoramiento del mismo, se utiliza para adquiriropiniones de los consumidores acerca de lascaracterísticas del producto actual y si se adapta a susexigencias y preferencias , conocer la aceptación delmismo en sus diferentes facetas, en cuanto a seguridad,facilidad, reacciones generadas, preferencias de sabor,olor, color, tamaño, y lugares preferidos de compra, todoesto se analiza para percibir si hay necesidad demodificar ciertas características del producto.

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Se aplicara una encuesta a una muestra de 100personas, la misma se realizara en las afueras de lascadenas de Farmatodo, Central Madeirense y Garzón.

Ver Anexo Test de preferencia.docx

2.4.3_Empaque

El empaque es una caja de cartón de forma rectangularde 11x6 centímetros, se utiliza para el mismo los coloresblanco y rosa en varias tonalidades para hacer referenciaa la femineidad y a la sutileza que caracteriza al génerofemenino; en el mismo aparece la silueta de una mujerpara hacer el grafico, el nombre y mostrar lo que sebusca con el producto.

El empaque incluye además el nombre de la compañíaque lo fabrica, su registro de información fiscal (RIF)N° J-316000-0 , el permiso sanitario A2012-6268 y loscomponentes del producto.

2.4.4_Nombre del Producto

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Nuestro producto llamado “Silueta”; Se toma estenombre por el fin propio del producto que busca amoldarla silueta femenina, tornándola más sutil y delicada.

2.4.5_Test de marketing

Se usa para comprobar en qué medida el producto seadecua al concepto que originó su desarrollo y laspreferencias de los consumidores y se evalúa la necesidadde cambiar las características de los productos.

Se aplicará una encuesta a una muestra de 100personas, clientes de la marca Esbelta CA. La misma seentregará en la salida de la tienda de productos “EsbeltaC.A.” ubicada en el Centro Comercial Rio Lama en la Av.Lara con Av. Los leones.

Ver Anexo: Test de marketing.docx

2.4.6_Comercializacion

Consiste en lanzar el producto al mercado con todaslas herramientas disponibles, una vez desarrollado cadauna de sus etapas, es ahí cuando colocamos a la ventanuestro producto para hacerlo llegar al consumidor final,existen diversas formas de llevar a cabo lacomercialización bien sea por tiendas, por internet,teléfono o catálogo, nuestro producto por ser deintroducción será distribuido inicialmente a nivel localpara que sea conocido primeramente por los larenses paraello utilizaremos el medio publicitario local como elcanal Promar TV y las revistas Gala y Estampasperteneciente s a los diarios el impulso y el informador.

3_Identificacion del mercado

Mercado Potencial: es aquel que considera todas laspersonas que pueden por un motivo u otro comprar un bieno servicio.

Es aquel mercado que se quiere alcanzar con elproducto. Hay que aclarar que no necesariamente el

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mercado potencial es un segmento de mercado, sino quepara aquellos que tengan como estrategia general la altasegmentación, pues en muchos de los casos estamoshablando de un nicho de mercado, que es pequeña porciónde un mercado.

En el producto Silueta, el mercado potencial sonlas mujeres entre los 15 y 60 años de edad.

Mercado Meta: es determinar si se quiere lograrconquistar una parte o todo el mercado potencial. Por logeneral se considera en porcentaje, por ejemplo: la metaserá conquistar el 25% del mercado potencial.

Tomando en cuenta los resultados del último censooficial hecho por el Instituto Nacional de Estadísticasen el 2011 se establece en el estado Lara el segmentomujeres de edades comprendidas entre 15-64 años es de599.504 personas, por lo cual la meta es llegar al 25% deeste mercado potencial lo que representaría unaproximado de 150.000 personas.

Mercado Real: Es la medición que se realiza en formaposterior, es la comparación entre lo planeado aldeterminar el mercado meta con relación a lo realmenteconquistado. Si en el ejemplo anterior nos hemosplanteado conquistar el 25% del mercado potencial, alevaluar el mercado penetrado podemos encontrar porejemplo que se ha penetrado solamente el 22% o por elcontrario la penetración haya sido de un 35%.

Segmentación del mercado: La segmentación de mercadosse fundamenta en la hipótesis que no es posiblesatisfacer adecuadamente a todo el mercado, más aúncuando los mercados están compuestos por una infinidad degrupos de personas que quieren algo distinto de losdemás. Es la división por extractos o sectores de lapoblación tomando en cuenta la ubicación geográfica,profesión y zona de residencia.

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Un segmento de mercado es un grupo de consumidoresque comparten necesidades y deseos similares. El mercadode este producto está comprendido en los extractossociales de un nivel medio-alto, puestos que el productono se encuentra entre las necesidades de los sectores debajo extracto social, o si se encuentra entre susnecesidades, es probable que este nivel socioeconómico,adquirir un jabón debe tener un estimado a gastar por elconsumidor, saliéndose este producto de los estándarescolocados por el usuario.

CAPITULO II

Posicionamiento del producto

Silueta, es el producto ideal para mantener lafigura deseada, su fragancia y presentación muestra sucomponente principal, el Te rojo, que junto con losproductos de bellezas de preferencia del consumidor, esla combinación perfecta para rebajar esos kilitos de más.

Silueta se encuentra en etapa de introducción yaque apenas va a ser lanzado al mercado por lo tanto seespera un flujo de ventas lento y una gran inversión enpublicidad.

CAPITULO III

Marketing Mix

1_Precio

El producto tiene un precio de 50Bs C/U, que sedescompone de la siguiente manera:

Un costo de: 34,34Bs, una utilidad limitada a loestablecido en la Ley de Costos y Precios Justos, nomayor al 30% del costo del producto de 10,30 Bs P/U y5,36 Bs P/U Correspondiente al Impuesto al Valor Agregado(IVA).

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Cumpliendo con la formula C + iC = L; en donde C esel costo, iC es la utilidad sobre el costo y L el precio.

2_Promocion

2.1_Campaña Publicitaria: Se utilizarán medios decomunicación masivos como los son revistas y latelevisión con mensajes explícitos sobre los que es elproducto y los beneficios que otorga, para buscar llegara la mayor cantidad posible de personas sin que quededuda sobre lo que representa el producto.

2.2_Mensaje Publicitario

“Aunque ya eres bella, puedes reforzar tu SILUETA”;Se hace referencia a la belleza integral que conforma ala mujer y que la misma puedes ser reforzada a través deluso de cosméticos u otros productos, en este caso quedaclaro el producto al que se hace referencia, Silueta eljabón adelgazante de Esbelta CA.

2.3_Slogan

“Te define”; La palabra de enlace es “define” usadapara denotar el beneficio central del producto que eslograr reducir en cierto grado el peso corporal,moldeándolo o llevándolo a una figura ideal. Es corto,sencillo, fresco, pegajoso y en él se encuentranresumidos los propósitos del producto.

2.4_Medios Publicitarios

Los medios publicitarios usados para promocionar elproducto son:

2.4.1_Revistas

Se usará este medio ya que el segmento que representanuestro producto (mujeres) está muy dado al usogeneralizado de las revistas, de igual forma se puedecolocar en las mismas de forma bastante vistosa,llamativa y sugerente formas y colores relacionados

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femineidad y su puede colocar en las mismas un contenidoque exprese brevemente los beneficios del uso delproducto. De igual forma en lugares como peluquerías, spacentros médicos y otros sitios que son recurridosfrecuentemente por el género femenino las revistas tienencierta atemporalidad, porque sin importar la edición,publicación o año las mismas son revisadas y por lo tantoel mensaje que se quiere llevar con el anuncio puedemantenerse. Los anuncios serán colocados en las revistasde circulación semanal Gala y Estampas pertenecientes alos diarios El impulso y El informador respectivamente yaque el producto será lanzado en la ciudad deBarquisimeto.

La publicidad impresa será:

2.4.2_Televisión

Se utilizará la plataforma del canal Promar TV, líderen raiting en la ciudad de Barquisimeto, en los espaciosde “estética saludable” que sale al aire  lunes a viernesen el horario de 8:30 de la mañana y 6:00 de la tarde,programa que tiene la esencia, frescura y se amolda a loslineamientos de la empresa y el producto respecto a saludy belleza.

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3_Canales de distribución

Nuestro producto tiene un canal de distribución de 2etapas ya que es producido en nuestros galpones y de ahíes distribuido a la tienda comercializadora de productosde Esbelta CA y a las cadenas Farmatodo, CentralMadeirense, Garzón y Rattan.

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