ORDEN DEL TRABAJO

Presentación de la empresa (breve), más servicios y productos………………OK

Marco………………..(interno Pest/externo FODA) OK Problemática                    : Es el problema real, es la

necesidad de investigar………..OK Causas                                 : Es el Diagnóstico

(lo que nosotros creemos cuál es el problema) OK Objetivos Generales y Específicos OK Marco Teórico                  : Es lo que existe realmente,

respecto al tema o documentación OK  Hipótesis                           : Es la recopilación de

información actual de la empresa proponiendo una solución ala problemática OK

Diseño Muestral OK Metodología OK Representación Gráfica Conclusión

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DESCRIPCIÓN BREVE DE LA EMPRESA

Aguas San Cristóbal llega a Chile en el año 2003 a dedicarse al mercadode la purificación de agua y a la elaboración de diversos productos dealta calidad, siempre tomando como base el aprovechamiento de un recursonatural e imprescindible como el agua, de tal forma que se distribuya entodos los hogares de nuestro país.

PRODUCTOS: dispensadores de agua agua purificada embotellada (botellas de x litros,

botellones, etc)

SERVICIOS:

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purificación del agua venta de agua

El consumo del agua purificada ayuda a una vida sana.

Idealmente, el cuerpo humano necesita que bebamos dos litros de aguadiarios. Para satisfacer esta necesidad diaria, cada vez son más laspersonas que consumen agua embotellada. El agua embotellada se percibecomo más segura y de mejor calidad.

El consumo mundial de agua embotellada aumenta a un ritmo anual del 12%,a pesar de su precio si se compara con el del agua corriente. Es elsector más dinámico de toda la industria de la alimentación y la bebida.

El agua corriente o de la llave pueden verse contaminada por una serie deelementos químicos, orgánicos y físicos. Se pueden controlar ciertosfactores más fácilmente en los sistemas de distribución por tuberías ypor consiguiente se pueden establecer normas más estrictas para reducirla exposición de toda la población. Sin embargo, algunas sustanciaspueden resultar más difíciles de controlar en botella que en la de lallave. Esto se debe a que el agua en botella se almacena durante períodosmás largos y a temperaturas más altas que el agua suministrada por lossistemas de distribución por tuberías.

El objetivo principal que persigue el tratamiento de aguas San Cristóbalcomo consumo, ha sido combatir los microorganismos patógenos causantes deenfermedades de transmisión hídrica y uno de los medios planteados hasido hervir y filtrar el agua.

Las principales fuentes de contaminación del agua son: el sector minero,la industria pesquera, acuicultura y turismo. Este tipo de contaminacióny deterioro sostenido de nuestros recursos hídricos, tienen impactodirecto en salud y medio ambiente.

La ciencia y tecnología ha clasificado en riesgos biológicos y riesgosquímicos.

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Los riesgos biológicos se generan por bacterias, virus, protozoarios yhelmintos (gusanos parásitos con una parte de su ciclo vital en el agua yotra como parásitos de animales).

Los riesgos químicos son a causa de sustancias químicas que estánpresentes en el agua o han sido introducidas como deshechos (descargaslíquidas o productos de arrastre), toxinas liberadas por algas ysubproductos de la desinfección. La desinfección del agua es un proceso que tiene como objetivo volverinactivo al agente biológico contaminante, y generalmente es la etapafinal de una serie de procesos unitarios que tienen lugar en una plantapotabilizadora convencional de aguas superficiales.

El objetivo de un sistema de potabilización de aguas debe ser eliminarlos riesgos biológicos minimizando los riesgos químicos derivados de ladesinfección.

Los agentes químicos más utilizados son el ozono y el cloro. El ozono esun desinfectante potente que inactiva a los protozoarios si se usa ladosis suficiente por un tiempo de contacto adecuado, no deja residuospara actuar en el sistema de distribución, tal como lo hace el cloro.

Conforme al marco legal, las plantas purificadoras de agua deben estardiseñadas de tal forma y establecidas en instalaciones que permitanefectuar correctamente las buenas prácticas de fabricación y deben llevarregistros de las pruebas efectuadas a la materia prima (agua), productoen proceso, producto terminado, lavado de envases, mantenimientosanitario del equipo, líneas de producción, accesorios y número de loteasignado al producto, los cuales deben conservarse por un año adisposición de la autoridad sanitaria.

Para los procesos de purificación y envase de agua, se debe realizarlavado y desinfección de envases con soluciones sanitizantes que noalteren o modifiquen las características del producto y eviten lacontaminación.

El producto se debe envasar en recipientes de tipo sanitario que tengantapa inviolable, sello o banda de garantía, elaborados con materialesinocuos y resistentes a distintas etapas del proceso, de tal manera que

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no reaccionen con el producto o alteren sus características físicas,químicas y organolépticas.

Se deben usar envolturas de material resistente que ofrezcan laprotección adecuada a los envases para impedir su deterioro exterior, ala vez que faciliten su manipulación, almacenamiento y distribución.

PROCESO DE PURIFICACIÓN

Cada envase de Agua Purificada San Cristóbal se somete a los siguientespasos de pureza:

1. Estancamiento Agua Cruda: El agua se obtiene de pozos y de red potable,el cual ha sido sometida a un tratamiento previo.

2. Filtros de Arena: Este proceso nos permite filtrar las partículas másgrandes que están presentes en el agua.

3. Filtros de Carbón Activo: A través de este proceso, se elimina el cloro ylas materias que le dan sabor, color y olor al agua, de tal forma, dejarel agua PURA y CRISTALINA.

4. OSMOSIS Inversa: Se reducen las sales minerales y se deja el agua, sololas necesarias para el cuerpo humano.

5. Desinfección Ozono: Se agregan 0,06 partículas por millón en una torre deacero inoxidable, de manera tal, se produzca la desinfección del agua.

6. Lavado y Desinfección de Botellones: Los botellones son lavados condetergente en una máquina automática a 50°C y desinfectados con Ozono

7. Embotellada: Se realiza en cámara a presión positiva, en un ambienteestéril para prevenir la entrada de aire y contaminación.

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IDENTIFICACIÓN O FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

Aguas San Cristóbal distribuye su producto principalmente en la comuna deQuinta Normal, siendo unos de los principales distribuidores de lacomuna, sin embargo en el último semestre sus ventas y pedidos de aguaembotellada y dispensadores tienden a la baja, perdiendo participaciónde mercado en la comuna, además la distribución en las comunas aledañas,su participación de mercado es insuficiente y poco eficiente parajustificar una posible mejora en su producción.

Cabe la pregunta:

¿Resulta viable el desarrollo y mejoramiento de un plan de negocio en lapermanencia de una empresa de purificación, envase y distribución de aguapara consumo humano en QUINTA NORMAL, como solución parcial al déficit deagua para consumo humano y con fortalezas competitivas frente a otrasmarcas en un mercado con proyección a cinco años?

CAUSAS QUE DESENCADENEN EL PROBLEMA

Poco conocimiento de lo que significa agua purificada No existe conocimiento de los beneficios para la salud que

entrega el agua purificada El precio del agua purificada Poca cultura con respecto al consumo de agua purificada, Poca información,

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Poca publicidad de la empresa en supermercados y negocios.

OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un plan de negocio para el crecimiento de nuestraempresa de purificación, envase y distribución de agua paraconsumo humano en la comuna de Quinta Normal, dentro de unescenario temporal para los próximos cinco años.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Con el fin de cuantificar las ventas potenciales yposibilitar las proyecciones de demanda de nuestro producto,agregando las estrategias de la mezcla de mercadeo,realizaremos el estudio de consumo del mercado actual paraagua de consumo humano en la Comuna de Quinta Normal.

2. Establecer si la empresa ha sido creada bajo la normativavigente en cuanto a infraestructura necesaria, requisitoslegales e institucionales y procesos operativos

3. Uno de nuestros objetivos es crecer en participación demercado en un 30% respecto al último semestre en la comuna deQuinta normal, además de aumentar su participación demercado en un 15 % en las comunas vecinas.

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5%3%15%3%5%

34%

36%

Aguas San Cristobal Aguas Delius Aguas Trallen Aguas Elal Aguas Vertientes

Aguas Manantial Otros

El estudio administrativo y organizacional aportará eficiencia yeficacia al manejo de los recursos humanos y materiales que sonnecesarios, las funciones y procedimientos de cada uno de losempleados que se han de requerir.

Se realizará un estudio financiero de las inversiones, ventas ycostos del negocio, su rentabilidad económica y su viabilidad parala puesta en marcha, con el capital de trabajo necesario para sufuncionamiento y las posibles fuentes de financiamiento.

La comuna de Quinta Normal, será potenciada con impacto positivo entérminos de empleo directo e indirecto, ingresos y diversificaciónde productos de consumo con beneficio para los consumidores finalesy con los correspondientes beneficios ambientales para la comuna deQuinta Normal

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MARCO TEORICO

La idea de realizar esta investigación se basa en conocer cuales son lasnecesidades de la población con respecto al agua y principalmente al aguapurificada y con ello lograr un adecuado plan de negocios para lograr que“Aguas Purificada San Critobal” aumente sus ventas y logre un lugarprivilegiado en el mercado del agua purificada en la comuna de QuintaNormal.

La investigación que se realizará será de tipo descriptiva, debido a quelo que se necesita es conocer la actitud de los clientes con respecto alagua purificada, el comportamiento con respecto a esto y para elloutilizaremos como técnica de análisis y recolección de información unatécnica de investigación cualitativa, porque nos permite realizar unestudio en profundidad de la motivación de los clientes con respecto alconsumo de agua purificada y a nuestra empresa y principalmente porque suobjetivo es descubrir las conductas y valores de los consumidores, lo quenos aportara de mejor forma a la realización de nuestro plan de negocios.

ANALISIS FODA

El análisis FODA es una herramienta de análisis que puede ser aplicada acualquier situación, individuo, producto, empresa, etc., que sea objetode estudio, la idea es tomar una “radiografía” de una situaciónparticular que se esté estudiando.

Esta herramienta permite conformar un cuadro de la situación actual delproducto, logrando un diagnóstico preciso que permite tomar las mejoresdecisiones.

Desde la perspectiva del marketing, el FODA nos permite pasar delanálisis de los ambientes interno y externo de la empresa hacia laformulación y selección de estrategias a seguir en el mercado.

En esta herramienta se analizan:

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FORTALEZAS: son las capacidades con que cuenta la empresa o producto yque le permite tener una posición privilegiada frente a la competencia,son factores internos.

OPORTUNIDADES: factores que resultan positivos, favorables, explotablesque se encuentran en el entorno del producto o empresa, son factoresexternos.

DEBILIDADES: factores que perjudican frente a la competencia, habilidadesque no se poseen, actividades que no se desarrollan de forma positiva,son factores internos.

AMENAZAS: situaciones del entorno y que pueden atentar contra lapermanencia del producto o empresa, factores externos.

Este análisis se utilizará para la investigación.

HIPOTESIS ENFOCADA EN LA SOLUCIÓN

Los Hogares que disponen de un ingreso fijo y estable, peroreducido, en la comuna de Quinta Normal NO adquieren nuestrosproductos y representan el 35% de la población, es por eso quenuestra hipótesis es dirigir nuestros esfuerzos en entregar unproducto de calidad siendo eficientes en Costo y beneficio aeste segmento no explotado.

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C1 C2 C3 D E

11.320.1

35.525.6

8.5

NSE

Fuente: Adimark.

Nuestra Hipótesis se fundamenta y propone relaciones en lascuales debe ser comprobada, básicamente sustentada en conceptosde marketing publicitario directo:

El tema publicitario que hace énfasis en que el consumo de nuestroproducto, contribuye a una Vida Sana, por lo que aumentará más elconocimiento de la marca.

Consumir Aguas Purificada San Cristóbal no significa botar tudinero

El comprador que explora en productos sanos y organicos en lossupermercados de la comuna, es el que se interesa por nuestraspromociones.

El comprador preocupado por los precios, es más propenso a comprarproductos en promoción

El comprador de marcas del distribuidor, es el que buscapromociones en donde destaquen los descuentos.

RESUMEN DE HIPÓTESIS PLANTEADA

RASGO PSICOGRÁFICO PROMOCIONES INTERIORES PROMOCIONES EXTERIORESPreocupación por los + +

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preciosRestricciones depresupuesto

+ +

Preocupación por lacalidad

- -

Disfruta la compra + +Innovación + +Variedad + +Impulsivo + -Experto de mercado - +Leal al establecimiento + -Leal a la marca - -Planificado + +Tiempo disponible - -Necesidad - +

DISEÑO METOLOGICO

Para el diseño de estudio de mercado, se establecieron los siguientes parámetros:

El universo del estudio estará conformado por compradores que consumen

agua envasada, usualmente fuera del hogar y en bolsas unitarias de 250

cc.

La población de referencia corresponde al total de habitantes de la

comuna de Quinta Normal, con base en la cual la muestra fue calculada con

error de 6,75% y una confiabilidad del 95% y probabilidad de 0,95.

El instrumento aplicado tiene un formato de encuesta con preguntas

cerradas dirigidas a los consumidores de agua.

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ENFOQUES DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

INVESTIGACIÓN ENFOQUEEXPLORATORIA EXPLORATORIA

ENFOQUEDESCRIPTIVO

INVESTIGACIÓN CONCLUYENTE

ENFOQUECAUSAL/EXPLICATIVO

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TECNICAS DE INVESTIGACIÓN EN CADA ENFOQUE

La investigación de mercados, se enfocaba en obtener datos numéricos,

tales como porcentaje de personas que prefieren un producto dado, o tal

vez la distribución de ese porcentaje entre hombres y mujeres.

ENFOQUE ENFOQUE ENFOQUEEXPLORATORIO DESCRIPTIVOCAUSAL/EXPLICATIVO

GRUPO DE ENFOQUE ENCUESTAS ENCUESTAS (FOCUS GROUP)

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OBSERVACION 1. Personales(directa/indirecta) 2. Por Correo (tradicional / on

line)3. Telefónicas

ENTREVISTAS ENPROFUNDIDAD

TÉCNICA EXPLORATORIA: ENCUESTA

Se trata de una técnica de investigación basada en las declaraciones

emitidas por una

muestra representativa de una población concreta y que nos permite

conocer sus opiniones,

actitudes, creencias, valoraciones subjetivas, etc. es una enorme fuente

de información.

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La Técnica de la encuesta nos permitirá obtener un mayor conocimiento y

comprensión de las necesidades, motivaciones, actitudes y deseos latentes

en nuestros posibles nuevos consumidores.

Testear conceptos : Agua Purificada

Evaluar packaging y diseños : Diferentes Diseños de Envases

Pre test publicitarios : Estrategias de anuncios

publicitarios

Evaluación de promociones : Promociones venta directa o

distribución en supermercados

Generar ideas : Confianza en posibles nuevos

consumidores

Crear / Desarrollar / Investigar: : Nuevos productos competitivos

Conocer las actitudes, hábitos y conductas del consumidor

Identificar los disparadores de satisfacción e insatisfacción de una

marca

Descubrir nuevas variables que describen a una categoría de

producto/servicio

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TÉCNICA DESCRIPTIVA

Nuestro Diseño de Estudio Descriptivo, contiene una ficha técnica, que

contiene lo que debe estar presente en la etapa de Metodología de nuestro

Proyecto:

Metodología : Será de forma cualitativa

Técnica de Investigación : Implementaremos encuestas

personales, ya sean correo / on line /

telefónicas

Recolección de Datos : A través de cuestionarios

Elementos de Estudio : Target con características

sociodemográficas

Tamaño de la Muestra : Cantidad de encuestas

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SELECCIÓN Y MUESTREO

Selección y muestreo según barrios de la comuna de Quinta Normal

La comuna está integrada por diversos barrios, los cuales han sidoseleccionados para nuestra encuesta y pretende representar de mejormanera los estilos de la comuna, además por su densidad poblacional.

Barrio de Mapocho: Es seleccionado como importante vía queune las comunas de Santiago, Quinta Normal y Cerro Navia.

Barrio de San Pablo: Una de las vías, diseñadas por el Alarife Pedro deGamboa, a partir de las cuáles se creó la estructura básica de la ciudadde Santiago del Nuevo Extremo en 1941, es una de las principales víaspara nuestro muestreo.

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Barrio Avenida Matucana: Es la principal vía de tránsito peatonal,actualmente mantiene sus características comerciales a los que se sumanla presencia de las tradicionales “picadas”. En los últimos años se hasumado la oferta cultural que dan Matucana 100 y la Biblioteca deSantiago

Barrio Carrascal: Se muestrea este barrio como sector industrial donde seubica la industria Unilever. Se eleva por sobre la línea de ferrocarrilencontrándose también la industria Basf, Papelera Carrascal y ellaboratorio Recalcine. Reúne también a parte importante del comerciocomunal. En ella se emplaza la Casa municipal de Quinta Normal.

Barrio Neptuno: Conocida anteriormente como Aguas Claras

Barrio Samuel Izquierdo: Se caracteriza por albergar a barriostradicionales de la comuna como Barrio Garín, Sara Gajardo, BarrioCatamarca, Barrio Los sauces y Villa Los Cisnes. Lleva el nombre deldiputado electo suplente Samuel Izquierdo Urmeneta, quien también fueSuperintendente del Cuerpo de Bomberos de Santiago.

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“ENCUESTA PRODUCTO AGUA PURIFICADA Y ENVASADA”UNIVERSIDAD LAS AMERICASFacultad de Administración, Finanzas y Ciencias Económicas

CONFIDENCIAL:

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Los datos que se solicitan en este cuestionario se utilizaránexclusivamente con fines estadísticos para investigación de carácteracadémico para trabajo de Investigación de Mercado, realizado porestudiantes de la Universidad.

INVESTIGADORES RESPONSABLES

Diego Cardemil Inostroza

Eduardo Carreño Sánchez

De antemano agradecemos la veracidad de sus respuestas y su tiempo.

ENCUESTA

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1. Sexo: M/F________________

2. Edad 18 – 25_______ 25-32_______ 32-39_____+40____

3. Barrio: ____________

4. Ocupación:

4.a) Empleado ______

4.b) Obrero ______

4. c) Profesional ______

4.d) Otros ______

5. De las siguientes marcas de agua ¿Cuál es la que más consume?

a) San Cristóbal _________ b) Vertientes _________ c) Delius _________ d) Trallen _________ e) Manantial _________ f) No Consume ___________g) Otra: _________________ ¿Cuál?___________________ ¿Por qué? _______________________________________

6. De las siguientes marcas de agua ¿Cuál es la primera querecuerda?

a) San Cristóbal_________ b) Vertientes ___________c) Delius ______________d) Trallen _____________e) Manantial____________f) Otra: _________________ ¿Cuál?___________________

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¿Por qué? _______________________________________

7. ¿En qué presentación compra usted el agua?:

a) Botella 250 CC. _________ b) Botella 1 litro. ________ c) Botellón 5 litros. _______ d) Otra____________________ ¿Cuál?___________________________

8. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por las siguientespresentaciones de agua?

a) Botella 250 CC. __________________ b) Botella 1 litro __________________ c) Botellón 5 litros _________________

9. ¿Cuál es la medida que usted cree que es la más consumida porla gente?

a) Botella 250 CC._______________________ b) Botella 1 litro _______________________ c) Botellón 5 litros _____________________ d) Otra________________ ¿Cuál?_____________________________

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10. ¿De las siguientes opciones enumere de 1 a 6, siendo 1 lamás baja y 6 la más alta, ¿Qué tipo de agua es la de mayorconsumo?

a) Saborizada: 1__ 2__3___4___5____ 6__b) Con gas: 1__ 2__3___4___5____ 6____c) Sin gas: 1__ 2__3___4___5____ 6____

12. Al escoger una marca de agua para consumir, la principalvariable es:

a) El precio: Si_____ No_____ b) Diversidad de sabores: Si_____ No_____ c) La marca: Si_____ No_____ e) La capacidad del envase y/o Botella: Si_____ No_____ 21 f) La forma del envase y/o Botella: Si_____ No_____ g) La publicidad que se le ha hecho: Si_____ No_____

13. ¿Cuál es su principal proveedor?:

a) Distribuidor (negocio del barrio)__________ b) Directamente en la fábrica (productor)___________ c) Otras_______ ¿Cuál?_________________________________________

14. ¿Estaría dispuesto a incluir en su Consumo una nueva marcade agua?

Si____________________ No___________ ¿Por qué?____________

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15. ¿conoce usted Aguas San Cristóbal?

Si_____________No____________

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