Prof. Pedro Carvalho Mello Aluno: José Maria de Souza,turma 69 OHIO

RESUMO(resumo em português, aproximadamente 10 linhas)

Este trabalho objetiva apresentar uma nova estratégia para empresa HONG KONG B&R ENTERPRISE REPRESENTAÇÕES E COMÉRCIO LTDA.,para viabilizar o negócio no Brasil com a importação da China do produto “incinerador de lixo”.A viabilização da venda deste produto requer ações da empresa HK BR, no tocante a captação de recursos financeiros, seja através de aumento de capital pela HK China e financiamentos junto aos órgãos do governo, tais como BDMG e BNDS.Este aporte de recuso visa estruturar a empresa e fazer investimento em Marketing, além de investir para ganhar os formadores de opinião que estudam a questão do lixo e do uso do incinerador nos municípios.A solução apontada neste planejamento estratégico mostra a possibilidade de viabilizar este negócio.

ABSTRACT

(resumo em inglês, aproximadamente 10 linhas)

The object of this project is to present a new strategy to enablethe business in Brazil with the importation from China of the product “garbage incinerator”.To sell this product Hong Kong enterprise needs to increase HK China capital and also financing from Brazil government banks like BDMG or BNDS.The addition of money allows to reorganize the company, and make a investment in marketing, and also to get the “opinion builders”, that studies the matter of garbage and the use of the incinerator in the cities.The present solution pointed in this strategic planning show the possibility to enable this business.

SUMÁRIO

Introdução

O objetivo deste trabalho consiste em fazer um diagnóstico e propor uma nova estratégia para a empresa HONG KONG B&R ENTERPRISE REPRESENTAÇÕES E COMÉRCIO LTDA.

O trabalho é dividido em três partes e da seguinte forma: Situação Atual, o Ambiente e a Proposta estratégica.

1- SITUAÇÃO ATUAL

1.1 – A empresa representante HK - Brasil1.2 – A empresa que representa – China1.3 – Estratégia de Marketing utilizada - pela Hong Kong Brasil1.4 – Pesquisas sobre a questão do lixo/incinerador1.5 – Análises dos pontos fortes e fracos, Ameaças e Oportunidade

Limite: 20 páginas + anexos

2- AMBIENTE 2.1 – Geral

2.2 – Produtos Incinerador de lixo2.3 – Perspectivas

3 – PROPOSTAS DA ESTRATÉGIA

3.1 – Missão3.2 – Visão3.3 – Valores3.4 – Objetivos3.5 – Metas3.6 – Gestão Financeira3.7 – Gestão da organização 3.8 – Plano de Marketing3.9 – Público-Alvo3.10 – Implantação do plano de Marketing3.11 – Avaliação e Controle

Referências Bibliográficas

1- SITUAÇÃO ATUAL

1.1 – A empresa representante HK - Brasil

Considerando que a empresa HONG KONG desde sua fundação não tem obtido êxito em seus objetivos com a estratégia utilizada até o momento, faz-se necessário proceder a uma mudança e desenvolver uma nova estratégia.

A nova estratégia requer uma mudança de mentalidade dos sócios, além de captação de recursos financeiros, seja próprio com aumento de capital social e financiamentos junto à instituições financeiras BDMG e BNDS.

A empresa HONG KONG B&R ENTERPRISE REPRESENTANTE COMERCIAL LTDA, foi formalizada em 01/08/2011, com o objetivo de representação comercial e tem seu escritório situado no bairro Cidade Novo, Belo Horizonte, Minas Geras, Brasil.

A empresa tem um capital social de dez mil reais e tem dois sócios brasileiros, sendo cada um com cinco mil reais que representando cinqüenta por cento do capital.

A estrutura física da empresa consiste-se numa sala de vinte metros quadrados, com os equipamentos, móveis e telefone.

A empresa está legalmente registrada em todas as instâncias necessárias e mantêm uma escrituração contábil e fiscal em dia.

1.2 – A empresa que representa – China

A empresa HONG KONG B&R ENTERPRISE CO. LIMITED, sediada em Hong Kong, China que tem como objetivo a venda, dentre outros produtos, incineradores de lixo. A empresa tem um capital de três mil e quinhentos dólares e tem três sócios, sendo dois brasileiros (os mesmos da empresa no Brasil) e mais uma sócia chinesa, sendo cada sócio com mil e quinhentos dólares, representando um terço.

1.3– Estratégia de Marketing utilizada - pela Hong Kong Brasil

A empresa tem utilizado até o momento o procedimento de oferecimento do produto partindo dos contatos que um dos sócios possui, acumulado por anos durante várias experiências como vendedoras em grandes empresas.

A empresa não tem uma estratégia de marketing documentada e sistematizada, utilizando apenas intuição de vendedor e um conhecimento empírico da questão de marketing.

Dentre os compostos de marketing, a empresa também não tem de forma organizada uma documentação sobre o principal produto que esta representando, ou seja, incinerador de lixo.Outra variável importante no caso específico que é a promoção é praticamente inexistente, ou seja, não há investimentos nessa área.

O preço do incinerador para queima de dez toneladas por dia, de seis milhões de reais necessita ser reavaliado para o comprador potencial, que são a maioria das prefeituras no Brasil.

1.4 – Pesquisas sobre a questão do lixo/incinerador

As pesquisas efetuadas sobre a questão do lixo, incinerador e reciclagem resumida abaixo tem o objetivo de trazer elementos para que a empresa possa entender a real profundidade da questão da venda de incineradores e poder ter estratégias fundamentadas visando desconstruir os argumentos contrários aos incineradores ou mesmo proceder a uma mudança no seu objetivo social, ou seja, deixar de tentar vender estes produtos, focando em outros produtos que não tenham a complexidade que é a questão do incinerador de lixo.

O lixo é todo resíduo sólido resultante de atividades humanas ou mesmo de processos naturais, tais como poeira, folhas, ramos mortos e cadáveres de animais. No geral o lixo consiste em 90% damassa de materiais usados, sendo que 90% são de plásticos. Então temos 81% de quantidade de plásticos da massa de materiais usados. O destino do lixo é a reciclagem, aterros sanitários (lixões), ouincineração.

O processo de reciclagem tem a vantagem de reduzir a liberação degases tóxicos na atmosfera e o agravamento do efeito estufa, porém tem um custo/benefício maior que o da incineração e do aterro sanitário.

No caso de utilização de aterros sanitários (lixões) a vantagem esta no custo maior em relação a reciclagem e a incineração e a sua desvantagem esta no acumulo de lixo no meio ambiente.

A incineração tem como grande vantagem a produção de energia, redução dos aterros sanitários e suas causas e menor custo que a reciclagem. A liberação de gases tóxicos na atmosfera é apontada como sua desvantagem.Neste processo existe ainda a possibilidade da Co-incineração, que é processo tratamento de resíduos que consiste na sua queima em fornos industriais, conjuntamente com os combustíveis tradicionais.

A questão da incineração é discutida pelos especialistas que tem opiniões divergentes sobre a utilização deste processo, com argumentos favoráveis e contrários.

Entre os argumentos favoráveis a incineração tem uma estatística da Alemanha no período de 1990 e 2006 onde demonstra a situação do lixo. A Alemanha foi escolhida para mostrar a situação do lixodevido seu crescimento sustentado, com melhoria do meio ambiente.

No quadro abaixo se pode verificar o ocorrido no país germânico com a utilização do processo de incineração.

Apresar do crescimento de 20,4% da Alemanha verifica-se que a utilização do processo de incineração reduziu em 52,2% o lixo domiciliar e em 72,44% o lixo comercial e mesmo assim houver uma redução da liberação de gases tóxicos na atmosfera em 83%.

Descrição 1990

2004

1990 a 2002

2004 2005

1990 a 2005

1990 a2006

Aterro sanitário 87% 44%Aumento do peso do lixo

8% Igual 1990

Crescimento do país

20,4%

Redução do lixo –domiciliar e sucata

52,2%

Redução do lixo –comercial

72,4%

Lixo destinado aos aterros

78% 9%

Liberação de gases tóxicos

Redução 83%

Crescimento da incineração

9,7%

Os números da estatística apresentada mostram o enorme espaço para melhoria da quase incipiente sistema de gestão de lixo no Brasil.

Fontes: Carlos Gabaglia Penna, professor de Engenharia Ambiental da PUC –Rio, mestrando em Engenharia Urbana e Ambiental da Universidade Braunschweig (Alemanha) e da PUC – Rio – Anexo I./home/oeco/public_html/components/com_k2/templates/colunas/item.php on line 2.

Os demais artigos favoráveis a incineração são:

de Luciano Basto Oliveira , do Instituto Virtual nternacional de Mudanças Globais (Ivig), da Coppe/UFRJ – http://www.mobilizadors.org.br/coep.Segundo o autor acima, que trabalho no desenvolvimento de tecnologia, usar o lixo para gerar energia não é apenas uma solução econômica Os benefícios são sociais e ambientais e pode gerar empregos e contribuir para minimizar os problemas de saneamento e saúde pública;

de J eremy cato, traduzido por Debora Cussiol http://www.ehow.com.br/impactos-sociais-incineradores-info_112236Este autor faz uma exposição dos impactos causados pelos incineradores e apresenta as soluções encontradas pelos países que utilizam este procedimento, especialmente os Estados Unidos, para reduzir as conseqüências negativas ao meio ambiente;

de Douglas Jivago – InfoEscola http://www.infoescola.comO autor chama atenção para o processo de incineração do lixo de forma artesanal justificando os problemas causados por esse

processo de forma “artesanal”. O autor é favorável a incineração do lixo de forma organizada e profissional (controlada), com profundos estudos para a instalação dos incinerados.Conforme o autor, a incineração tem conseqüências ao meio ambiente se não forem tomadas as medidas que no seu entender minimiza bastante esses efeitos.

Os artigos contrários ao uso de incineradores são:

Da Organização Diplomatique http://www.diplomatique.org.br/busca.php?palavra=sustentabilidadeEsta organização são integrantes da Aliança Global Anti-Incineração / Aliança Global para Alternativas à Incineração (Gaia).A organização Diplomatique é totalmente contra a incineração e também contra o lixo. Apresenta argumentos a favor de um desenvolvimento com sustentabilidade ambiental e procura demonstrar a incapacidade dos países conseguirem minimizarem o problema causado pela incineração. O slogan é Pela vida e pela saúde de nossos povos, pela proteção de nosso planeta: NÃO à incineração! Lixo Zero agora!

da ClimateWorks Foundation http://www.incineradornao.net/wp-content/uploads/2013/05/estudos-SHOW.jpgA Fundação ClimateWorks apóia as políticas públicas para evitar alterações climáticas e oferece suporte com ações que causam o efeito estufa.O estudo elaborada pela Fundação ClimateWorks tem argumentos totalmente contrários ao uso de incineradores de lixo.

Ainda tem-se o artigo do Sindicato de alimentação que é favorávela reciclagem e contrários aos aterros sanitários. Este artigo nãotrata da questão da incineração. Sindicato de alimentação – SINDalimentaçãohttp://www.sindnoticias.com/noticias,19125,jogamos_no_lixo_nosso_futuro.htmlO autor do artigo Rodrigo Elias faz uma forte crítica aos aterrossanitários utilizados na maioria das cidades brasileiras e apresenta os malefícios causados por esse processo, com ênfase para a questão da saúde das comunidades que estão nos limites do

aterro. A reciclagem é colocada como um das soluções para o problema do lixo afirmando que quase 100% do lixo podem ser reciclados.

1.5 – Análises dos pontos fortes e fracos, Ameaças e Oportunidade

A análise de SWOT no quadro a seguir, demonstra que a empresa, apesar de pequena possuí um potencial de crescimento no mercado de venda de incinerador de lixo, importado da China. Para tanto, deve-se agir no sentido de eliminar ou reduzir os pontos fracos etrabalhar para inibir as ameaças que são apresentadas pela comunidade cientifica que vêem tratando do assunto relacionado à questão do lixo e também do incinerador de lixo.

AMBIENTE INTERNOPONTOS FORTES PONTOS FRACOS

1 – Organização pequena – fácil tomada de decisão

1 – Organização pequena – parcosrecursos financeiros

2 – Sócios da organização no Brasil participam da organizaçãona China.

2 – Falta de experiência da empresa na comercialização do principal produto “incinerador de lixo”3 – Desconhecimento profundo do principal produto “incinerador de lixo”4 – Falta de estratégia organizada de marketing

AMBIENTE EXTERNOOPORTUNIDADES AMEAÇAS

1 – Ganhar a discussão sobre a questão do problema da queima do

1 – Críticas consolidadas das Entidades ambientalistas contra

lixo através de uma campanha junto a classe científica que estuda a questão e a classe política para neutralizar as críticas das organizações ambientalistas.

o seu principal produto

2 – Mercado potencial 3 – Mercado com poucos concorrentes

2 – Receio da classe política sobre o processo de incinerador de lixo3 – Complexidade do assunto lixoe sua queima4 – Eleição em 2014

2- AMBIENTE

2.1 – Geral

O Cenário econômico mundial apresenta expectativas de crescimentono ano de 2014 em torno de 3,6%, segundo o FMI – Fundo Monetário Internacional (gráfico abaixo).O Brasil esta com a expectativa de crescimento para 2014 em 2,5% e também para o ano de 2013.A justificativa para a expectativa do crescimento do Brasil apontada pelo FMI é: 1) aumento da inflação em 2013, que reduz o consumo e as eleições de 2014.

UOL, 08/10/13.Revista exame 12/0/13.

2.2 – Produtos Incinerador de lixo O produto apresentado pela empresa para venda consiste em um equipamento que queima dez toneladas de lixo por dia e custando seis milhões de reais. Não existe uma documentação organizada sobre o produto que a empresa esta representado, e sim apenas um folder conforme ANEXO I e a página na internet da HK China que não fornece informações sobre o produto incinerador.

http://www.hkbrenterprise.com/site/index.php?pagina=home.

Em pesquisa pela internet acerca do produto “incinerador “(figuraabaixo) foi encontrado equipamento com estas especificações ofertadas que queima uma tonelada por hora, trabalhando dez horasresulta em dez toneladas por dia. O valor deste equipamento é de cinco milhões de reais (FOB porto de Shanghai) e é vendido pela empresa Alibaba (http://www.hrincinerator.en.alibaba.com)

Outros fornecedores:Made-in-China.comhttp://pt.made-in-china.com/tag_search_product/Garbage-Incinerator_hrhsngn_1.htmlEste fornecedor apenas lista os tipos de incinerador e não dá mais detalhes no site. Mais informações somente através de contato por e-mail.

Quando verifica, através da internet fornecedores de incineradores obtêm somente estes dois fornecedores.

A respeito da tentativa de venda do produto “incinerador, os sócios justificam que o produto tem encontrado muita dificuldade de inserção no mercado, principalmente junto às Prefeituras, pelofato do valor, custo/benefícios e questões ambientais levantadas pela comunidade locais que vem reclamando do processo de queima do lixo. Segundo estas entidades a queima do lixo tem um componente prejudicial à saúde das pessoas e também tem o aumentodo efeito estufa.

A administração da sociedade informa ainda que a decisão de algumas prefeituras do Brasil em implantar o incinerador de lixo na cidade, gerou vários protestos políticos e ações na justiça com o fim de não permitir a instalação do incinerador de lixo.

2.3 – Perspectivas

Considerando as barreiras apontadas para a venda do incinerador de lixo nas cidades, tornam-se necessário um planejamento estratégico da empresa, com incremento de recursos financeiros necessários para transpor a maioria das barreiras encontradas, especificamente as de cunho ambiental, que tem as barreiras políticas e legais como conseqüência destas.

A estratégia para inserir o produto no mercado brasileiro tem queter como ponto de partida procurar conhecer cientificamente a questão do lixo e após a construção de argumentos sólidos sobre oganho para comunidade do processo da queima do lixo, iniciar uma grande campanha para que os meios de comunicação, governo e comunidade aceite a incineração do lixo, reduzindo ao máximo os contra argumentos.A expectativa para obter um resultado do processo de construção de argumentos favoráveis à incineração é de no mínimo um ano e nomáximo dois anos.

3 – PROPOSTAS DA ESTRATÉGIA

3.1 – Missão

A missão da HK BR é a representação comercial de produtos importados com eficiência e eficácia objetivando sempre a confiança de nossos parceiros.

3.2 – Visão

A visão a HK BR consiste em tornar-se referencial na questão de representação comercial de produtos internacionais.

3.3 – Valores

Os valores são da empresa são: Excelência no atendimento aos nossos clientes, Seriedade no cumprimento dos nossos compromissos assumidos, Ética no trato das relações, Comprometimento com as necessidades dos nossos clientes, Criatividade e Inovação como alicerces básicos do desenvolvimento e Respeito incondicional como princípio da convivência entre as pessoas.

3.4 – Objetivos

Os objetivos da entidade é ter um faturamento no ano de 2014 da ordem de R$1.2 milhões resultante da venda de incineradores fabricada na China.

3.5 – Metas

Visando atingir o objetivo do faturamento temos a meta de:a) Discutir com a empresa chinesa a redução do valor do

incinerador de 10 toneladas, de R$6 milhões para R$5 milhões;

b) Venda de um incinerador em 2014, dois em 2015, quatro em 2016, seis em 2017 e nove em 2018.

c) Investir em publicidade o valor de R$432 mil nos anos de 2014 a 2018;

d) Contratar pesquisas junto aos prefeitos de cidades com mais de 100 mil habitantes sobre o pensamento destes a respeito dos incineradores e a disposição de trabalhar para implantação do processo de incineração do lixo em sua cidade.

e) Contatar consultoria de técnicos especialista no assunto “lixo” e “incineração” para fortalecer a argumentação da empresa;

f) Propor eventos sobre a questão junto ao conselho regional deRepresentantes Comercial.

3.6 – Gestão Financeira

Visando garantir recursos para realizar as metas propostas, a entidade deve proceder a captação de recursos no valor de R$830 mil sendo:

a) Processo de aumento do capital social de R$10 mil para R$220mil com participação da HK China no valor de R$210 mil;

b) Abertura de crédito rotativo em Instituições governamentais BNDS ou BDMG no valor de R$620 mil, sendo R$500 mil em 2014 e R$120 mil em 2015, para amortização até 2018, podendo antecipar em R$220 em 2016 e R$400 mil em 2017.

3.7 – Gestão da organização

Proceder a estruturação da organização visando atender às demandas futuras e dentro do planejamento efetuado, tendo como ação efetiva:

a) Aluguel de imóvel comercial com o mínimo de cinqüenta metrosquadrados;

b) Preparar a infra-estrutura necessária ao atendimento no local;

c) Contratar pessoal necessário para o desenvolvimento das atividades operacionais da empresa, sendo quatro auxiliares para exercerem as funções de auxiliar serviços gerais, administrativo, informática e vendas;

d) Elaboração e sistematizar a documentação do organograma (Diretoria Comercial/Departamento de Venda e Diretoria Administrativa Financeira/Departamento de Administração e Finanças), fluxograma e normatização dos procedimentos da organização.

3.8 – Plano de Marketing

A definição das estratégias de marketing da HK BR tem como base ocomposto de marketing, formados pelos cinco elementos essenciais:produto, preço, praça, promoção e pessoas.

ProdutoO produto da empresa HK BR é a representação comercial, especificamente incinerador importado da China.

O ciclo de vida da representação comercial está associado ao produto ao qual representa e o no caso do incinerador de resíduosde lixo às políticas municipais.

As políticas municipais por sua vez dependem do pensamento político de quem esta no comando das prefeituras, que no caso especifica tem um mandato mínimo de quatro anos e máximo de oito anos.

As fases do ciclo de vida do produto consistem: no primeiro ano de Germinação, segundo, terceiro e quarto ano de Crescimento e Maturidade e Declínio.

A estratégia adotada é o de desenvolvimento de Mercado para o produto incinerador.

A empresa deve contratar consultorias de pesquisadores nesta áreae para fazer pesquisas de marketing junto a comunidade de prefeitos e câmara de vereadores.

PreçoConsiderando alcançar um determinado mercado o fator a ser determinado para o preço do serviço é o de Preços promocionais, através da negociação com os fabricantes para redução do produto de R$6 milhões para R$5 milhões e também a redução da comissão emfavor dos compradores da ordem de vinte por cento.

PraçaA empresa HK BR Representação Comercial definira sua praça considerando um ponto de conhecimento geral na cidade, de fácil acesso e com boa infra estrutura. A localização física será no corredor da cidade de Belo Horizonte – MG na Avenida Cristiano Machado, no bairro Cidade Nova.

O ponto virtual será estruturado para o atendimento online, com rapidez e com todas as informações necessárias para o conhecimento do cliente.

PromoçãoVisando atingir os objetivos de informar aos clientes potenciais a existência, como obter e lembrar a existência dos produtos e serviços será adotado a propaganda por meio de publicidade nos rádios de longo alcance, jornais de grande circulação, site personalizado, redes sociais e remessa de mala direta pelo correio e por e-mail.

Ainda será enviado mensalmente um jornal informativo da HK BR comtiragem de mil exemplares e informe acerca da questão relacionada ao meio ambiente à Secretarias de Estado responsável pela questão urbana, aos prefeitos e camarás de vereadores de cidades com mais de 100 mil habitantes, num total de trezentos e cinqüenta prefeituras, além das câmaras de vereadores.

PessoasA empresa empenhará todos os esforços necessários para tornar o seu pessoal um parceiro importante do seu negócio.

Sendo assim promoverá treinamentos de seu pessoal relativos às normas de procedimentos e conhecimento do posicionamento da empresa, dos objetivos e metas.

A empresa ira estruturar todo o seu sistema de comunicação interna visando evitar todas as dificuldades de relacionamentos e desmotivação entre os colaboradores.

A empresa ira empreender um plano de cargos e salários eficiente e tendo como premissa básica a avaliação de desempenho em função dos resultados obtidos para a organização.

3.9 – Público-AlvoO público-alvo da entidade são as prefeituras e os estados no Brasil.

3.10– Implantação do plano de Marketing

O cronograma e orçamento para implantação do plano de Marketing será de R$713 mil reais no período de 2014 a 2018, conforme segue:

CUSTO, valores em R$1.000,00AÇÕES RESPONS TOTAL 2014 2015 2016Pesquisa MKT Luiz, Terc 154 154Consut Tec amb Wilson, Terc 40 40Criação e Reg marca Luiz, Terc 5 5Trein pessoa Luiz, Terc 72 14.4 14.4 14.4Construção site Luiz, Terc 2.5 0.5 0.5 0.5Inserção rede sociais Luiz, A.Inform 2.5 0.5 0.5 0.5Banco dados Luiz, A.Adm 2.5 0.5 0.5 0.5Divulgação: Rádios Luiz, A.vendas 270 54 54 54Divulgação: Jornais Luiz, A.vendas 42 8.4 8.4 8.4Divulgação: jornal informativLuiz, A.vendas 120 24 24 24Divulgação: jornal E-MAIL Luiz, A.vendas 2.5 0.5 0.5 0.5

TOTAIS 713 301.8 102.8 102.8

3.11 – Avaliação e Controle

Visando avaliar e controlar o desempenho dos profissionais e suasações será criado os seguintes padrões de desempenho:

a) Avaliação mensal de desempenho da equipe;b) Avaliação mensal do desenvolvimento e monitoramento do sitec) Pesquisas trimestrais sobre o recebimento das mensagens da

empresa através do jornal informativo da HK BR enviado por correio e e-mail;

d) Controle estimado dos custos;e) Faturamento projetado x realizado.

Conclusões e considerações finais A solução apontada neste planejamento estratégico objetivou possibilitar a estruturação e direcionamento à empresa HK BR paradar sustentação às suas decisões empresariais e mercadológicas.

Por outro lado verifica-se também a minimização dos riscos e ações importantes para conquistar mercados, aumentando a participação no mercado e seus lucros.

É importante que este planejamento seja sempre revisado para acompanhar as mudanças do mercado.

A adoção das soluções apontadas com disciplina e organização tenderá a uma maximização da empresa.

Referências Bibliográficas

Estratégias de Empresas, prof. Murilo Alambert, FGVDrucker (2000)Stoner e Freeman (1994, 137)Sebrae MG, CZINKOTA, Michael R. Marketing: as melhores práticas/ R. M. Czinkota... [et al.]; traduçãoCarlos Alberto Silveira Netto Soares e Nivaldo Montingelli Jr. Porto Alegre: Bookman,2001. 559p. il.DOLABELLA, Fernando. O Segredo de Luísa. São Paulo: Cultura, 1999. 312p.il.KOTLER, P. Administração de marketing - análise, planejamento, implementação e controle.São Paulo: Editora Atlas, 1993.KOTLER, P. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados /Philip Kotler; tradução Bazán Tecnologia e Lingüística. São Paulo: Futura, 1999, 13ed.FERRELL, O. C. Estratégia de marketing /O. C. Ferrell ... [et al.]; tradução deAiltonBomfim Brandão. São Paulo: Editora Atlas, 2000. 306p. il.PIKE, Parker. Marketing Strategy Workbook. UCSD Extension, 1997.PERREAULT, Wiliam D., Jr. Essentials of Marketing: a global management approach./D. W. Perreault…[et al.]. Irwin series in marketing. 1997.SAIBA MAIS: Avaliação da eficácia do seu anúncio. SEBRAE-SP.

ANEXOS