UNIVERSIDADE ANHANGUERA – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Curso: Ciências Contábeis

Disciplina: Técnicas de Negociação

Professor EAD: Ma. Juliana Leite Kirchner

Acadêmicos: Dayane Cavina RA 422350

Érica Aparecida de Andrade RA 422390

Gustavo Sodré RA 422445

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS.

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Promissão, 16 de Junho de 2013.

Trabalho de Técnicas de Negociação (etapa 04 – passo 04 – 01)

“ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS”.

Quando o assunto é Negociação Salarial, deve-se ser tratado

com bastante cautela por ser um assunto bastante delicado,

complexo, fazer uma consulta a respeito da faixa salarial no

mercado de trabalho, ficar ciente sobre a política salarial da

empresa em que trabalha e observar se no memento a empresa tem

autonomia para assumir organização. Devemos manter nosso

objetivo bem focado, sem ultrapassar limites, começando por

uma oferta razoável sem cometer exageros, mas que possam

atender as nossas necessidades, para que não se criem

problemas no futuro. Devemos nos manter firmes, seguros no que

falamos e prontos para responder qualquer tipo de

questionamento, passando assim confiança e segurança.

A negociação é um mecanismo trabalhoso e complicado, onde se

exige um planejamento, e para que uma boa negociação seja

satisfatória para os dois lados é necessário que a comunicação

entre as partes seja clara e objetiva, excluindo qualquer tido

de mal-entendido, sabendo à hora correta de falar e

principalmente à hora certa de ouvir. Estando preparado, a

negociação tende a seguir normalmente, gerando satisfação para

ambas as partes.

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No caso da negociação salarial, for aumento de salário, o

profissional tem que ter consciência de sua de sua importância

na organização. Ter receio de receber um não, é natural, por

isso tem que ter um propósito, certeza das suas capacidades,

habilidades, consistência de suas ultimas ações, saber o

momento certo de pleitear um aumento. Assuntos impróprios não

combinam e ter firmeza em suas atitudes, persistência no seu

ideal, deixe de lado o receio, a vergonha e a insegurança,

manter foco nas suas qualidades. Agindo assim, estará apto

para receber um “sim”, e sempre ter em mente; Um “não”, você

já tem, e está negociando um “sim”.

A negociação salarial em entrevista para um novo emprego,

algumas coisas básicas mudam, pois não conhece a empresa, o

melhor a fazer é estar bem consigo mesmo, de maneira simples,

sem exageros, falar com firmeza sempre ajuda. Tentar manter o

diálogo num único foco, se manter tranquilo e tentar contornar

a situação a seu favor com perguntas e colocações que deixem o

ambiente da conversa mais tranquilo, encarar sempre o seu

entrevistador nos olhos e não desviar nunca sua atenção, isto

mostrará firmeza e conduta ética, mostrar e enumerar seus

conhecimentos e habilidades dará com certeza uma boa

impressão, mostrar que tem muito interesse em fazer parte da

organização e com certeza em aprender. Com tudo isso, sua

vitória ou conquista estará bem próxima.

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Trabalho de Técnicas de Negociação (etapa 04 – passo 03 – 1-1)

“ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS”

Responder as perguntas;

a - Você estaria preparado para receber uma resposta negativa?

r - A resposta do “não” já podemos levar junto com as

propostas a serem analisadas, portanto para preparação de um

profissional na negociação salarial tem que estar embutida

dentro de suas atuações no diárias, seu desempenho tem que

atender as normas da empresa, os relacionamentos com os

colegas e superiores. Se tiver tudo isso de forma categórica,

então não tem porque não estar preparado para uma negativa.

b - Qual seria sua reação?

r – A resposta de um “não”, sempre é frustrante, mas faz parte

de toda negociação, mas não desistir jamais do seu ideal,

principalmente se for para beneficio de ambas às partes.

c - Como Administraria a situação?

r – Com naturalidade, pois um “não” naquele momento não

significa que seja o fim, poderemos apresentar de outra forma,

com mais objetividade, clareza para que se tenham melhores

resultados.

d - Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento

salarial?

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r – Bom, em primeiro lugar, tem que estar consciente de que

merece o aumento, no dia marcado, levantar cedo, tomar um bom

banho e ir para o encontro com o chefe superior, com boa

disposição e felicidade estampada no rosto, agir com

tranquilidade e sinceridade nas palavras, firmeza nos

argumentos, não se preocupar em enumerar suas qualidades, pois

um bom chefe está sempre atento aos seus subordinados, não

implorar nem chorar, pois um chefe atento, não se comove por

isso e sim ele quer ter a certeza das qualidades do seu

subordinado, assim não precisará se justificar para ninguém

quando conceder o tão “esperado e discutido” aumento salarial.

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Trabalho de Técnicas de Negociação (etapa 04, passo 02 – 01-02)

FILME “DOZE HOMENS E UMA SENTENÇA”

- Momentos de extrema tensão.

- Decidir entre a vida e a morte de um garoto de apenas 18

anos.

- Reunião em uma sala de pouca ventilação e fechados, sem

qualquer tipo de comunicação, sem poderem sair.

- Negociação de um único jurado para conseguir convencer os

outros onze colegas.

- A conduta antiética encontrada, foi que alguns jurados

estavam com pressa para retornarem as suas casas, inclusive um

que tinha o ingresso de um jogo de futebol e não queria perde-

lo.

- O planejamento aparece nas argumentações do jurado que

negociava a absolvição do jovem.

- O jurado que foi contra a condenação, agiu com muita ética,

a argumentação foi bem forte, expressiva, “não podemos decidir

em cinco minutos, e se tivermos erradas”.

- O negociador usou de seu conhecimento de causa, sabendo

abordar as testemunhas.

- Conduta ética e antiética, foi abordada nas discussões dos

jurados, enquanto a maioria não queria ouvir a argumentação do

colega.

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Trabalho de Técnica de Negociação (etapa 04 – passo 01 – 01-

02)

O ATO DE NEGOCIAR, REFLEXÕES SOBRE A PREPARAÇÃO.

Responder em equipe;

a – Qual é a importância do planejamento da negociação?

r – O planejamento envolve vários estudos de alternativas

concretas a serem aplicadas em uma negociação, portanto a

preparação para um negociador é de suma importância no nosso

entender para evitar um possível fracasso.

b – Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no

processo de negociação?

r – A falta de ética em um processo de negociação decorre da

falta de responsabilidade, seriedade e profissionalismo, assim

com a falta de ética, a negociação será realizada em uma única

oportunidade.

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Trabalho de Técnicas de Negociação (etapa 01, passo 03)

Após pesquisas de diversas técnicas e analises dos mais

variados estilos de negociações encontradas, e busca de

comportamentos individuais de cada um (envolvido na

negociação), fica mais fácil alcançar uma reação e

contrarreação às respostas e indagações dos negociadores,

dando assim direcionamento de como agir e reagir as diferentes

probabilidades da negociação, deve-se ter firmeza na conclusão

e fechamento da negociação.

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou

interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes

envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas,

tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o

produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

(JUNQUEIRA, 1986, p. 5)

O processo de uma negociação busca tem como objetivo direto,

chegar à conclusão imediata do fator principal proposto, é

imprescindível conhecer detalhadamente o conteúdo da

negociação, a fim de conseguir alcançar o melhor nível de

satisfação para ambas às partes.

De acordo com ACUFF, F. (1993, p.21): “Negociação é um processo de

comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre

diferentes ideias e necessidades”.

Segundo Wanderley (1998, p.21): “Negociação é um processo de alcançar

objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses

comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e

antagonismos de interesses, ideias e posições”.

È inegável que a negociação está presente em nossas vidas a

todo o momento, quer em situações do nosso cotidiano, quer em

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grandes decisões coorporativas, por isso a necessidade de se

chegar ao objetivo proposto.“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses

comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas

explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.” (Berlew, citado por

Carvalhal, 2011)

“Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a

outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de

vista defendido”. (Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

Trabalho de Técnicas de Negociação (etapa 02, passo 01)

“ESCOLHA DA MELHOR DEFINIÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO”

“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual

duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação,

para atender a seus interesses”. BERNABEU, Francisco, 2008.

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Trabalho de Técnicas de Negociação (etapa 02 – passo 02)

a - INTRODUÇÃO

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual

duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação,

para atender a seus interesses”. BERNABEU, Francisco, 2008.

No atual momento em que vivemos neste mundo globalizado,

negociar é um processo de comunicação onde duas ou mais partes

se interagem tal como a modernização faz frente aos negócios e

negociadores, buscando sempre as melhores estratégias das

diferentes culturas.

Dentro das técnicas de negociação, evidencia-se, planejamento,

organização, treinamento, visão de mercado, determinação,

inovação, credibilidade e principalmente conhecimento cultural

da localidade e do fator que esta sendo negociado, juntamente

com uma grande dose de visão de empreendedorismo. São estes

alguns dos critérios imprescindíveis para uma negociação certa

e bastante segura.

Negociar parece-nos mesmo uma arte, ou melhor, dizendo,

negociar é mais que uma arte, representa o processo de

comunicação eficiente, onde as partes buscam objetivos comuns,

escolhendo estratégias diferentes com cada lado buscando o

melhor fator e sempre valorizando o perfil negociador.De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação

e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede

de tensão”.

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Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da

transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão,

gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de

influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo

razoável utilizando-se do poder e da informação.

b – DESENVOLVIMENTO

Segundo o autor do livro “Negociadores da Sociedade do

Conhecimento”, o mestre e para nós o mago das negociações,

Francisco Bernabeu, ele nos fala de uma abordagem comunicativa

direta, onde tem que se buscar uma linguagem simples, no qual

todos os conhecimentos e habilidades necessárias para uma boa

negociação possam ser adquiridos de uma competência

negociável. O citado autor, diz que tem que ser feita uma

extensa revisão da linguagem da negociação, tanto do Brasil

como do exterior.

Assim ele busca a divisão do trabalho em três partes, sendo;

Na primeira, ele busca estudos dos conhecimentos e das

habilidades, sejam elas no social, no emocional, cognitivas e

principalmente na comunicação, onde todas são básicas para

qualquer atividade que inclua interação entre as partes

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envolvidas no negocio. Na segunda parte o autor busca mostrar

os conhecimentos e habilidades com técnicas de negociação, com

conceitos básicos, com teoria, com prática de convencimento e

com poder de influência. Na terceira parte, busca o

detalhamento no processo da negociação propriamente dita com

ênfase na orientação para estabelecer propósitos na

identificação dos interesses das partes, assim também buscando

adquirir consciência situacional, envolta na preparação e

colocação de estratégias de negociação, preparando e

conduzindo assim todos os contatos. Também pede que sempre

tenhamos que buscar os aspectos éticos da negociação e saber

lidar com o estresse momentâneo, tanto em ambientes

competitivos, como colaborativos.

Existem três tipos básicos de negociação, são eles;

Distributivas, Integrativas, Criativas.

- Distributivas, envolvem apenas uma questão que normalmente é

relacionada a valores, onde a negociação é conduzida em um

ambiente competitivo.

- Integrativas, envolvem diversas questões quando se conclui a

negociação, o fator predominante não foi somente valores,

negociou-se também, prazo de pagamentos, acessórios, datas,

local de entrega, embalagens, qualidade, garantias e seguros.

- Criativa, envolvem cada parte a revelar seus interesses a

partir das quais, se busca soluções que sejam capazes de

atender a maior quantidade possível de garantias aos

envolvidos, sendo ideal para soluções conciliadoras.

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Com a globalização, criaram-se novas exigências ao mercado de

trabalho que está impondo a todos a necessidade de buscar um

contínuo aperfeiçoamento pessoal e profissional. O acelerado

processo de integração dos mercados produtivos e financeiros,

a par da crescente interdependência política entre os países e

da interposição cultural, aumenta a demanda por profissionais

altamente capacitados a maximizar o ganho e minimizar

possíveis choques de movimentos globalizados.

As negociações atuais em caráter internacional são regidas e

protegidas pelos INCOTERMS.

Incoterms (Internacional Comercial Terms, foi criado pela

Câmara de Comercio Internacional, International Chamber of

Commerce ICC), são conjuntos de regras e normas

internacionais, uniformes e imparciais, que constitui toda a

base de negociação internacional e que agregados ao contrato

principal, passam a ter força legal com seu significado

jurídico.

O envio de produtos ou serviços de um País para outro, como

parte de uma transação comercial, pode ser um negocio de

riscos consideráveis, caso não se observe a legislação vigente

em cada País. Por isso foram criados os Incoterms, que em

português quer dizer; Termos Comerciais Internacionais.

No comercio internacional, as negociações de compra e venda,

devem estar amparada em um contrato onde serão definidos

diversos aspectos, riscos e responsabilidades em que o

exportador e importador estão envolvidos, devem reger

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principalmente, diferenças entre moedas, línguas e cultura.

Por isso os Inconterms são essenciais para uma negociação

internacional bem sucedida.

Cada vez mais as empresas ou mesmo as pessoas físicas,

recorrem às potencialidades do mercado global, neste contexto

é necessário à perfeita compreensão dos Incoterms, que após

agregados ao contrato, o mesmo passa a ter força legal com seu

significado jurídico preciso.

Os autores Albrecht definem a negociação como um

“processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor

capaz de satisfazer os interesses de todas as partes

envolvidas.” A negociação é definida a partir de 3

conceitos básicos: negócio, valor e interesse. Existe

uma tensão essencial na negociação entre os movimentos

cooperativos para criar valor e os movimentos

competitivos para demandá-lo. Portanto, uma negociação

bem sucedida não enfatiza os ganhos a partir do negócio,

mais sim a satisfação de interesses gerada pelo

intercâmbio de valor resultante do processo de

negociação. Albrecht, Karl & Albrecht, Steve. Agregando

Valor à Negociação. Apostila de Negociação do MBA

Executivo - FDC 2002. p. 13.

De acordo com o diretor de RH da Microsiga, Flávio Balestrin

existe 10 dicas para o candidato a uma vaga de emprego ser bem

sucedido em uma entrevista para admissão, e acerto de salário,

segundo ele, são estas;

01 – Esteja preparado para enfrentar o entrevistador;

02 – Seja firme sempre;

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03 – Seja prudente;

04 – Controle a ansiedade;

05 – A Empresa em primeiro lugar;

06 – Quanto você tem em mente? A respeito de salário;

07 – Comece com o tom certo;

08 – Tenha uma carta na manga;

09 – Deixe claros seus interesses;

10 – Foque em um critério.

Após a negociação, reflita sobre os pontos que você acertou e

os que errou. Com esta autoanálise, o processo será mais

tranquilo da próxima vez.

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c - CONSIDERAÇÕES FINAIS

Conforme vários assuntos pesquisados e analisados por nosso

grupo a respeito de “NEGOCIAÇÃO” propriamente dito, e de

conformidade com os vários autores, estudantes, negociadores e

empresários puderam chegar à conclusão que; Negociar apesar de

já ser um dos principais meios de comunicação desde os auros

tempos da idade da pedra, até mesmo com relatos bíblicos, é

sempre um assunto novo e real. Sempre, até os dias de hoje,

vem se modernizando tecnologicamente e consequentemente com a

globalização, torna-se um tema cada dia mais útil e importante

o ato de bem negociar, onde as partes envolvidas cabem em

torno da mais perfeita ética saírem todos satisfeitos.

A necessidade de bem negociar está constantemente ligado e

diretamente usual em nosso dia-a-dia, seja no âmbito familiar,

estudantil, profissional, social, no transito e em muito mais.

Nos dias atuais, acreditamos que todos têm que se preparar

para negociar, buscar as técnicas existentes, analisar, criar

estratégias próprias, estudar, enfim, todos somos

“negociantes” contumazes e temos por obrigação de agir sempre

com muita ética, pois de acordo com estudiosos, hoje não mais

analisamos propostas e sim negociamos propostas e se não

estivermos preparados para aprender a negociar, estaremos

fadados a ter prejuízos em todas as partes e fazes de nossa

vida presente e futura.

De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação

e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede

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de tensão”.

Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da

transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão,

gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de

influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo

razoável utilizando-se do poder e da informação.

Assim voltamos a concluir que, negociar é mais que uma arte, é

uma realidade justa e precisa, visando um crescimento pessoal

e um aperfeiçoamento, que em conjunto com a ética e a

satisfação pessoal, empresarial e dos Países, ou seja, de

todas as partes, chega-se a um perfeito “quadro” digno dos

mais ilustres dos pintores mundiais.

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d – REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICA

BERNABEU, Francisco. Rio de Janeiro: Ed. Ciência Moderna,

2008.

ALBRECHT, Karl & Albrecht, Steve. Agregando Valor à

Negociação. Apostila de Negociação do MBA Executivo - FDC

2002. p. 13.

COHEN, H. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 1980.

ACUFF, F. How. New York: American Management Association,

1993.

BALESTRIN, Flávio. Diretor de RH. Da Empresa Microsiga.

COPYRIGHT, 2003 – UCG (Universidade Católica Goias) Flash UCG

– RODRIGUES Borges, Teodoro.

GUTTMAN, Erik. Negociação Salarial – TV Fiap – Youtube.com

(vídeo – 31/05/2013)

MARCON, Marina. ERKETTE, Jéssica. Os princípios básicos para

uma negociação eficiente - Nova Quest TV – Youtube.Com (vídeo

– 31/05/2013)

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Trabalho de Técnicas de Negociação (etapa 03 – passo 02)

Na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação?

R – A negociação por ser um processo interpessoal e que

demanda muita emoção, uma bem sucedida negociação somente

acontece quando as partes são conhecedoras do fator negociado,

preparar bons planejamentos, for sucinto nas respostas e com

boa articulação.

Que habilidades são essenciais?

R – São 07 habilidades citadas, divididas em três grupos, são

elas;

Ser perspicaz, Colocar-se no lugar do outro (Pessoas),

Descobrir os interesses do outro, Criar opções, Avaliar as

propostas (Problema), Criar estratégias, Ter diplomacia ética

(Decisão).

Qual o papel do negociador neste processo?

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R – Saber lidar com as habilidades e as usar da melhor forma

possível, saber mudar a maneira de negociar e ter consciência

de que todos os partícipes saiam felizes da negociação.

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Trabalho de Técnicas de Negociação (etapa 03 – passo 03)

Conforme o autor e palestrante, Raúl Candeloro, o professor

Willian Ury, fundador e diretor do Programa de Negociações da

Universidade de Harvard e autor do Best-seller Getting to Yes,

em passagem pelo Brasil, citou e definiu “Negociação, como uma

comunicação em duas vias, com um interesse em comum”.

Negociação é uma arte, que esta ligada em tudo que fazemos e

pensamos, em todos os momentos, por isso um bom negociador

para ser bem sucedido, tem que ter princípios, ética,

dedicação, organização, respeito e acima de tudo conhecimento

do fator a ser negociado, tem que usar de habilidades e

técnicas e saber colocá-las em uso no momento oportuno e

usando de muita arte e ética, fazendo com que todas as partes

envolvidas no negócio saiam felizes e resolvidos.

Muitos autores divergem em suas colocações, elaborando

diversas definições de negociadores, mas mesmo assim eles têm

sempre as mesmas finalidades, concretizando sempre uma boa

negociação.

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

BERNABEU, Francisco. Rio de Janeiro: Ed. Ciência Moderna,

2008.

ALBRECHT, Karl & Albrecht, Steve. Agregando Valor à

Negociação. Apostila de Negociação do MBA Executivo - FDC

2002. p. 13.

COHEN, H. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 1980.

ACUFF, F. How. New York: American Management Association,

1993.

BALESTRIN, Flávio. Diretor de RH. Da Empresa Microsiga.

COPYRIGHT, 2003 – UCG (Universidade Católica Goias) Flash UCG

– RODRIGUES Borges, Teodoro.

GUTTMAN, Erik. Negociação Salarial – TV Fiap – Youtube.com

(vídeo – 31/05/2013)

MARCON, Marina. ERKETTE, Jéssica. Os princípios básicos para

uma negociação eficiente - Nova Quest TV – Youtube.Com (vídeo

– 31/05/2013)

CALDAS, Cicera das Dores de; SILVA, Glicério Fernandes da;

PESSOA, Eliana. – Estilos de Negociadores:

Administradores.com. br – acesso em 31/05/2013.

Definições de negociação:

http//onegociador.com.br/biblioteca/archives/155 – acesso em

31/05/2013.

CANDELORO, Raúl. As 7 habilidades do bom negociador –

Administradores.com.br – acesso em 31/05/2013.

BITTENCOURT, Francisco. O ato de negociar, reflexões sobre a

preparação – Institutomvc.com.br/costacurta/artFB.

Página 22

DOZE HOMENS e uma sentença – 1957.

Página 23