4. ANALISA DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Perusahaan 4.1

34

Universitas Kristen Petra

4. ANALISA DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Perusahaan

a. Nama : PT. Tirta Niaga Tama Sentosa

b. Alamat : Jl. Tidar No. 350 Surabaya

c. Badan Hukum : Perseroan Terbatas (PT)

d. Bidang Usaha : Distribusi

e. Industri : Air Minum Dalam Kemasan (AMDK)

4.1.1 Sejarah Perusahaan

Cikal bakal PT. Tirta Niaga Tama Sentosa bermula dari 4 agen air minum

khusus galon di Surabaya. Keempat agen tersebut merupakan agen PT. Tirta

Bahagia khusus mendistribusikan produk air minum merk Club kemasan galon di

wilayah Surabaya. Karena dalam operasional distribusi, keempat agen sering

mengalami konflik yang disebabkan wilayah, harga yang tidak sesuai standar dan

benturan kepentingan lain seperti berebut pelanggan, maka PT. Tirta Bahagia

mengambil inisiatif untuk mengumpulkan mereka guna membahas jalan keluar

perselisihan tersebut.Dalam pertemuan tersebut akhirnya disepakati, keempat agen

akan melebur jadi satu menjadi satu perusahaan distributor. PT. Tirta Bahagia,

selaku principle akan ikut andil dalam penyertaan saham di perusahaan tersebut.

Perusahaan baru tersebut diberi nama PT. Tirta Maju Bahagia disingkat TMB.

TMB didirikan pada 31 Nopember 1999.

Pada awalnya, PT. Tirta Maju Bahagia ditunjuk oleh PT. Tirta Bahagia

selaku principle untuk mendistribusikan produk air minum merk Club kemasan

galon di wilayah Surabaya. Pada perkembangan kemudian, ada penambahan

wilayah baru yaitu Sidoarjo pada bulan Agustus 2006 untuk produk galon dan

small pack. Sedangkan pada bulan Desember 2006, TMB mendapat tambahan

wilayah lagi di kabupaten Gresik untuk produk small pack dan galon. Pada masa

ini, TMB banyak melakukan penetrasi dengan membuka depo-depo baru untuk

menunjang pertumbuhan dan pengiriman yang lebih cepat ke pelanggan. Hingga

http://www.petra.ac.id/

http://dewey.petra.ac.id/dgt_directory.php?display=classification

http://digilib.petra.ac.id/help.html

35


tahun 2009, jumlah depo TMB ada 14 titik di seluruh wilayah Surabaya –

Sidoarjo – Gresik. Karena TMB dimiliki banyak orang dengan kepentingan yang

berbeda, maka muncul konflik di antara pemegang sahamya. PT. Tirta Bahagia

sebagai pemegang saham sekaligus principle, menginginkan TMB melakukan

banyak ekspansi dan investasi agar pertumbuhan penjualan bisa cepat dilakukan.

Pertumbuhan penjualan di TMB akan berdampak pada pertumbuhan penjualan di

PT. Tirta Bahagia selaku principle. Karena tujuannya adalah pertumbuhan, maka

PT. Tirta Bahagia tidak mengedepankan profit.

Disisi lain, pemegang saham lainnya berbeda tujuan. Karena mereka

berlatar belakang pedagang (agen), maka mereka menginginkan TMB

memberikan profit yang semaksimal mungkin dengan memangkas biaya ekspansi

dan investasi. Dampaknya adalah melambatnya pertumbuhan penjualan. Konflik

kepentingan yang lain adalah, TMB diberi beban promosi dan marketing oleh PT.

Tirta Bahagia, yang seharusnya fungsi ini menjadi tanggung jawab PT. Tirta

Bahagia selaku principle. Karena perbedaan ini tidak bisa mendapatkan titik temu,

maka PT. Tirta Bahagia selaku pemegang saham dan principle mengajukan opsi

membeli seluruh saham milik komisaris lain. Penawaran ini disetujui komisaris

lain dan akhirnya PT. Tirta Bahagia menjadi pemegang saham tunggal TMB.

Karena menjadi pemegang saham tunggal, maka nama perusahaan diganti

menjadi PT. Tirta Niaga Tama Sentosa disingkat TNTS pada tanggal 1 September

2009. TNTS akhirnya menjadi salah satu unit bisnis di dalam PT. Tirta Bahagia

Group. Sampai dengan akhir tahun 2011, TNTS memiliki 13 depo di wilayah

Surabaya – Gresik – Sidoarjo.

4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan

a. Visi Perusahaan

Menjadikan perusahaan Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) yang

terbesar dalam skala nasional.

36


b. Misi Perusahaan

• Menciptakan pertumbuhan pasar AMDK Club secara merata di

seluruh pelosok Indonesia

• Mendorong peningkatan kesadaran masyarakat untuk hidup sehat

• Memenuhi kebutuhan konsumen dengan kualitas produk standar

internasional, ketersediaan yang merata dan pelayanan memuaskan

• Membangun kompetensi dan integritas karyawan untuk menciptakan

peningkatan kinerja secara berkesinambungan

• Melahirkan calon – calon pemimpin perusahaan melalui pendidikan

4.1.3 Struktur Perusahaan

Job description dari tiap – tiap divisi pada PT. Tirta Niaga Tama Sentosa

adalah sebagai berikut :

a. General Manager

• Bertanggungjawab penuh dengan keuangan perusahaan

• Menargetkan kenaikan omzet

• Mengembangkan organisasi

• Menjalin hubungan dengan pihak eksternal perusahaan

b. Chief Finance and Accounting

• Melakukan kontrol keuangan yang dikeluarkan operasional

perusahaan

• Melindungi aset perusahaan (barang, uang, inventori)

• Berhubungan dengan eksternal perusahaan

• Membuat laporan laba atau rugi

c. Manajer Operasional

• Bertanggungjawab penuh dengan operasional perusahaan

• Pengembangan distribusi, efisiensi biaya, produktivitas

• Mengajukan program – program marketing

• Bertanggungjawab terhadap keuntungan

37


d. Manajer Personalia

• Melakukan pencatatan mutasi karyawan

• Pembinaan dan pengembangan sumber daya manusia

• Memastikan bahwa aturan perusahaan telah ditaati

• Evaluasi kinerja karyawan

• Menyelesaikan masalah – masalah yang berhubungan dengan

karyawan

• Bertugas program rekrutmen dan training karyawan baru

• Mengajukan promosi, mutasi setelah koordinasi dengan divisi lain

• Bertanggungjawab aktivitas payroll (pengontrolannya)

e. Manajer Umum

• Membawahi kendaraan operasional perusahaan

• Menangani semua kepentingan perusahaan yang berkaitan umum

dan operasional secara tidak langsung

f. Area Sales Manager

• Membawahi depo – depo yang menjadi tanggung jawab wilayah

• Merencanakan sales plan setiap depo di wilayahnya

g. Kepala Depo

• Mempelajari potensi pasar di wilayahnya

• Merencanakan sales plan setiap wilayah

• Merencanakan pembagian wilayah sesuai dengan kemampuan

salesman

• Merencanakan manajemen kunjungan yang efektif dan efisien

• Merencanakan distribusi vertikal dan horisontal di wilayahnya

• Merencanakan operasional biaya depo

• Merencanakan konseling, training, terhadap bawahan baik di

kantor dan lapangan

38


Gambar 4.1. Struktur Organisasi PT. Tirta Niaga Tama Sentosa

Sumber: Data perusahaan PT. TNTS (2011)

4.2 PT. Tirta Niaga Tama Sentosa sebagai Perusahaan Keluarga

PT. Tirta Niaga Tama Sentosa merupakan perusahaan keluarga karena

seluruh saham yang dimiliki perusahaan dikuasai oleh satu orang pemilik atau

bisa dikatakan perusahaan ini dipegang oleh single owner. Perusahaan ini juga

merupakan Family Business Enterprise (FBE), yaitu perusahaan yang dimiliki dan

dikelola oleh anggota keluarga pendirinya, hal ini dibuktikan dengan adanya

keterlibatan pemilik dalam membuat kebijakan – kebijakan yang harus dijalankan

39


oleh perusahaan, meskipun pemilik tidak membuat semua kebijakan yang

berhubungan dengan perusahaan. Namun pemilik masih memberikan kebebasan

kepada para profesional yang ada di perusahaan untuk membuat kebijakan yang

memang dibutuhkan untuk kemajuan perusahaan. Selain membuat kebijakan,

pemilik juga masih mempunyai kekuasaan untuk menempatkan orang – orang

pilihannya di suatu divisi atau bagian tertentu tanpa melewati prosedur yang

seharusnya dilakukan oleh perusahaan – perusahaan yang sudah profesional.

4.3 Strategi Keunggulan Kompetitif pada PT. Tirta Niaga Tama Sentosa

Strategi keunggulan kompetitif yang sedang digunakan oleh PT. Tirta

Niaga Tama Sentosa merupakan strategi bauran pemasaran dengan menggunakan

konsep strategi 4 (empat) P, yaitu:

a. Product

Tirta Bahagia Group (induk perusahaan dari PT. Tirta Niaga Tama

Sentosa) secara konsisten memproduksi air minum dalam kemasan dengan

kualitas yang memenuhi semua persyaratan produksi air minum di

Indonesia, seperti sertifikasi Standar Nasional Indonesia (SNI), sertifikasi

uji BPOM, sertifikasi Halal. Bahkan produk Tirta Bahagia Group juga

telah memenuhi standarisasi internasional karena diproduksi dengan

menggunakan manajemen mutu sesuai ISO 9001 dan HACCP (Hazardous

Analysis and Critical Control Points) yang merupakan standar tertinggi

produk kategori makanan dan minuman. Adapun produk AMDK yang

diproduksi Tirta Bahagia Group adalah :

• Club 19 liter dengan kemasan galon refill polycarbonate (PC)

• Club 240 ml dengan kemasan gelas polypropylene (PP). Isi 48 pcs

dalam 1 (satu) karton

• Club 330 ml dengan kemasan botol mini polyethylene (PET). Isi 24

pcs dalam 1 (satu) karton

• Club 600 ml dengan kemasan botol polyethylene (PET). Isi 24 pcs


40


• Club 1500 ml dengan kemasan botol polyethylene (PET). Isi 12 pcs


Secara rutin perusahaan melakukan uji terhadap kualitas produk di

lembaga independen bersertifikasi standar dunia yaitu Sucofindo. Ini

dilakukan sebagai bentuk tanggung jawab manajemen atas jaminan

kualitas produk sehingga bisa lebih dipercaya konsumen.

Dalam proses produksinya, air minum Club masuk kategori air minum

yang mengandung mineral (air mineral), sehingga air bakunya diambil dari

sumber mata air pilihan dan terlindungi. Ini untuk memastikan bahan baku

air minum Club benar-benar memenuhi standar air baku yang mengandung

mineral seimbang yang diperlukan dan aman untuk dikonsumsi.

Air minum Club diproduksi dengan menggunakan sistem filtrasi dan

sterilisasi berteknologi Jerman. Filtrasi dilakukan melalui tiga tahap

berupa multi media filter, active carbon filter dan mechanical cartridge

filter. Sedangkan sterilisasi dilakukan melalui tiga tahap berupa first stage

ozonation, ultra violet line dan final stage ozonation. Dengan proses

filtrasi dan sterilisasi berganda ini, manajemen perusahaan tetap dapat

mempertahankan kualitas produk air minum Club.

Proses pengisian (filling) dan pengemasan air minum Club dilakukan

dengan menggunakan mesin dan perlengkapan standar foodgrade. Mesin-

mesin filling dan pengemasan dijalankan secara otomatis dan sesedikit

mungkin melibatkan manusia. Proses pengisian (filling) dilakukan di

ruangan tertutup dan steril tanpa sentuhan tangan manusia untuk

memastikan hygienitas produk.

Pada proses produksi mulai pengambilan bahan baku hingga produk

keluar dari pabrik dilakukan uji sampling terhadap kualitas produk di 22

titik sesuai standar HACCP. Ini untuk memastikan kualitas produk tetap

standar dan aman dikonsumsi.

41


b. Price

Dalam menghadapi persaingan harga dengan para kompetitor yang ada,

maka PT. Tirta Niaga Tama Sentosa menetapkan harga produk yang

berada di bawah kompetitor utama Club, yaitu Aqua. Dalam hal ini, PT.

Tirta Niaga Tama Sentosa menggunakan cost leadership sebagai strategi

dalam menghadapi kompetitornya.

c. Promotion

Produk air minum Club sudah mendapat pengakuan dari berbagai badan

skala nasional baik karena kualitas produk maupun pengakuan sebagai

brand. Di antara pengakuan yang berhasil diraih Club adalah dari lembaga

riset Mars bekerjasama dengan majalah bisnis SWA. Brand Club menurut

kedua lembaga ini berhasil menjadi merk air minum nomor 2 (dua) di

Indonesia sejak tahun 2006 sampai 2010 secara berturut-turut.

Pada tahun 2008, air minum Club ditunjuk oleh Panitia Nasional Pekan

Olah Raga Nasional ke XVII di Kalimantan Timur sebagai air minum

resmi PON. Penunjukkan ini menjadi bukti bahwa kualitas produk Club

bisa dipercaya dan layak menjadi air minum di event olah raga skala

nasional yang terbesar di Indonesia.

Pada penerbitan majalah SWA bulan Juni 2010, merk Club menjadi salah

satu dari 250 top brand di Indonesia. Ini membuktikan bahwa brand Club

mulai dikenal di Indonesia. Dengan penghargaan ini managemen

perusahaan yakin ke depan brand Club akan semakin berkembang dan

diterima konsumen Indonesia sehingga visi perusahaan bisa tercapai.

Air minum Club sejak tahun 2007 memproklamirkan diri menjadi air

minum 100 % Indonesia, karena satu-satunya produk air minum yang

layak disebut air minum Indonesia. Air minum Club dimiliki dan dikelola

oleh putra Indonesia, diproduksi dan didistribusikan di seluruh Indonesia.

Kampanye 100 % Indonesia bertujuan agar rakyat Indonesia lebih mandiri

dalam memenuhi kebutuhan air minum yang memenuhi standar

internasional tanpa harus tergantung pada perusahaan air minum milik

asing.

42


Penghargaan-penghargaan yang telah diterima oleh Club, dan pengenalan

Club sebagai brand kedua (setelah Aqua) produk air minum dalam

kemasan kepada masyarakt, serta adanya kegiatan kampanye 100 %

Indonesia, merupakan strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Tirta

Niaga Tama Sentosa.

d. Place

Produk air minum Club sudah didistribusikan ke seluruh wilayah

Indonesia. Sistem distribusi dilakukan dengan menggunakan strategi

multidistribusi, di mana seluruh channel digunakan untuk

mendistribusikan produk baik oleh armada sendiri (depo) maupun oleh

pihak ketiga (distributor). Di seluruh Indonesia jumlah depo yang dimiliki

sendiri sejumlah 97 titik, sedangkan distributor yang tercatat sebagai

pelanggan berjumlah 63 distributor.

Produk air minum Club juga sudah diekspor ke Singapura dan Australia.

Bahkan Tirta Bahagia Group sebagai induk perusahaan PT. Tirta Niaga

Tama Sentosa juga dipercaya mensuplai kebutuhan personel Perserikatan

Bangsa-Bangsa yang bertugas di Timor Leste. Air minum Club sudah

dipercaya oleh berbagai kalangan seperti hotel berbintang, rumah sakit,

lembaga pendidikan, perbankan, industri, dan sebagainya.

Selain itu air minum Club sudah dipasarkan melalui Alfamart, Indomart,

Yomart, Indo Grosir, Giant, Ramayana, Hypermart, Carefour, Hero,

Foodmart, Rancmarket, Lottemart, Circle K dan Sinar Supermarket. PT.

Tirta Niaga Tama Sentosa telah membangun jaringan distribusi kepada

konsumen sebesar 53% outlet ritail di Indonesia.

4.4 Triangulasi Data

Setelah penulis membandingkan hasil observasi dan hasil wawancara

dapat disimpulkan bahwa strategi keunggulan kompetitif yang sedang digunakan

PT. Tirta Niaga Tama Sentosa merupakan red ocean strategy, di mana perusahaan

berada pada kondisi persaingan dalam ruang pasar yang sudah ada.

43


4.5 Blue Ocean Strategy

Dalam strategi samudera biru, inovasi nilai merupakan hal yang penting.

Inovasi nilai terjadi ketika perusahaan memadukan inovasi dengan utilitas atau

manfaat, harga,dan posisi biaya. Perusahaan yang berusaha menciptakan

samudera biru mengejar diferensiasi dan biaya rendah secara bersamaan. PT. Tirta

Niaga Tama Sentosa belum melakukan pengembangan inovasi. Hal ini

disebabkan karena tingginya tingkat kesulitan dalam melakukan diferensiasi

produk yang berupa air minum dalam kemasan.

4.5.1 Blue Ocean Tools

4.5.1.1 Strategi Kanvas

Strategi Kanvas adalah kerangka aksi sekaligus diagnosis untuk

membangun strategi samudera biru yang baik. Fungsi kanvas strategi adalah

untuk merangkum situasi terkini dalam ruang pasar,serta memahami faktor apa

saja yang sedang dijadikan ajang kompetisi dalam produk, jasa, dan pengiriman,

serta memahami apa yang didapatkan konsumen dari penawaran kompetitif yang

ada di pasar. Terdapat 4 (empat) tahap dalam membuat kanvas strategi:

a. Merangkum faktor-faktor yang dijadikan ajang kompetisi

Ada 5 (lima) faktor yang saat ini dijadikan kompetisi dalam industri air

minum dalam kemasan , yaitu:

• Kualitas produk

Kualitas produk air minum dalam kemasan menjadi faktor yang

penting, karena air minum merupakan suatu kebutuhan masyarakat

yang berhubungan dengan kesehatan konsumennya. Selain itu

kualitas produk menjadi faktor mutlak konsumen terhadap air

minum dalam kemasan yang akan dikonsumsinya. Produk Club telah

melalui proses pengujian kualitas di lembaga independen

bersertifikasi standar dunia yaitu Sucofindo. Selain itu Club juga

telah memenuhi semua persyaratan produksi air minum di Indonesia,

seperti sertifikasi Standar Nasional Indonesia (SNI), sertifikasi uji

BPOM, sertifikasi Halal.

44


• Merk

Faktor kedua yang penting dalam industri air minum dalam kemasan

adalah merk. Merk akan mempengaruhi persepsi konsumen atas

kualitas produk. Semakin terkenal merk produk tersebut di kalangan

konsumen air minum dalam kemasan, maka tingkat kepercayaan

konsumen terhadap kualitas produk akan semakin tinggi. Saat ini

Club telah menjadi produk dengan merk air minum dalam kemasan

kedua yang banyak dikenal konsumen, setelah aqua. Aqua menjadi

kompetitor utama Club dalam hal pengenalan merk kepada

konsumen.

• Harga

Faktor ketiga yang tidak kalah pentingnya dalam kompetisi industri

air minum dalam kemasan adalah harga. Konsumen air minum

dalam kemasan lebih memilih produk dengan harga yang berada di

bawah harga pasar. Saat ini harga produk Club berada di bawah

harga Aqua sebagai kompetitor utama.

• Kemasan

Kemasan juga menjadi faktor yang penting karena akan dikaitkan

dengan kualitas produk yang lain, seperti tingkat kebocoran, dan

tingkat ketahanan. Tujuan pengemasan air minum dalam kemasan

adalah untuk mengemas air minum agar bisa sampai ke konsumen

dengan utuh. Selain itu kemasan juga berhubungan dengan disain

merk produk.

• Pelayanan

Dalam pendistribusian produk air minum dalam kemasan, maka

pelayanan terhadap konsumen menjadi faktor yang penting.

Pelayanan yang diberikan kepada konsumen adalah pendistribusian

produk hingga sampai ke konsumen tepat waktu, dan keramahan

karyawan dalam melayani konsumen. Selain itu kualitas pelayanan

pendistribusian air minum dalam kemasan dilihat dari tinggi

rendahnya komplain dari konsumen, dan bagaimana follow up yang

45


dilakukan perusahaan terhadap komplain tersebut. Follow up yang

dilakukan PT. Tirta Niaga Tama Sentosa adalah memperbanyak

DPO untuk melayani konsumen, mengirimkan tim distribusi dari

DPO langsung kepada konsumen, dan memberikan garansi penuh

atas keluhan konsumen.

b. Kurva nilai

Gambar 4.2 Strategi Kanvas

Sumber: Data Diolah dari Lampiran 4

4.5.1.2 Kerangka Kerja Empat Langkah

Untuk merekonstruksi faktor-faktor nilai pembeli dalam membuat kurva

nilai baru, maka dibutuhkan kerangka kerja empat langkah, yaitu:

a. Faktor yang harus dihapuskan dari faktor-faktor yang diterima begitu

saja oleh industri

Tidak ada faktor yang harus dihapuskan, karena semua faktor yang

ada dalam industri air minum dalam kemasan, khususnya faktor-faktor

kompetisi pada PT. Tirta Niaga Tama Sentosa adalah faktor-faktor

yang penting dan memiliki peran yang signifikan dalam industri

tersebut.

b. Faktor yang harus dikurangi hingga di bawah industri

Faktor yang harus dikurangi hingga di bawah industri adalah

treatment produk secara langsung kepada pelanggan. Treatment

produk yang dimaksud adalah pengenalan kualitas produk kepada

konsumen sehingga dapat mengubah perspesi konsumen terhadap

Club sebagai produk air minum dalam kemasan dengan standar

46


kualitas yang tinggi. Pengurangan treatment tersebut bertujuan untuk

mengurangi biaya operasional perusahaan.

c. Faktor yang harus ditingkatkan hingga di atas standar industri

• Pemasaran

Kegiatan promosi sebagai salah satu bentuk pemasaran yang

dilakukan oleh PT. Tirta Niaga Tama Sentosa hanya berfokus

pada memperbanyak jaringan distribusi. PT. Tirta Niaga

Tama Sentosa perlu meningkatkan promosi melalui cara lain

seperti iklan pada media massa, sehingga pengenalan

masyarakat terhadap produk Club semakin luas.

• Teknologi

PT. Tirta Niaga Tama Sentosa menggunakan teknologi speed

dan kapasitas dalam pendistribusian produk. Hal ini perlu

ditingkatkan dengan penambahan teknologi tinggi lainnya

sehingga dapat meningkatkan efisiensi dan efektifitas

perusahaan dalam memproduksi dam mendistribusi

produknya. Dalam hal ini PT. Tirta Niaga Tama Sentosa

perlu berkoordinasi dengan pihak pabrik.

• Tenaga kerja

Dalam memotivasi para pegawainya, PT. Tirta Niaga Tama

Sentosa hanya menggunakan reward berupa penambahan

upah atau gaji. Perusahaan perlu meningkatkan motivasi yang

diberikan kepada pegawainya seperti kenaikan jabatan dan

pemberian beasiswa bagi pegawai yang berprestasi sehingga

hal ini dapat memotivasi para pegawai untuk meningkatkan

kinerja bagi perusahaan. Selain itu perusahaan perlu

meningkatkan training terhadap para pegawainya sehingga

kualitas sumber daya manusia perusahaan meningkat.

d. Faktor yang belum pernah ditawarkan sehingga harus diciptakan

Untuk menjalankan strategi samudera biru, perusahaan perlu

melakukan inovasi. Saat ini PT. Tirta Niaga Tama Sentosa belum

47


melakukan inovasi produk maupun jasa. Faktor inilah yang perlu

diciptakan, sehingga perusahaan dapat membuat pasar baru.

Gambar 4.3 Kerangka Kerja Empat Langkah

4.5.2 Merumuskan Blue Ocean Strategy

4.5.2.1 Merekonstruksi Batasan Pasar

Merekonstruksi batasan pasar merupakan tahap pertama di dalam

merumuskan Blue Ocean Strategy. Di mana untuk melepaskan diri dari samudera

merah, perusahaan harus mendobrak batasan-batasan umum mengenai cara

mereka berkompetisi. Terdapat 6 (enam) jalan untuk mengkaji batasan-batasan

pasar, yaitu:

a. Mencermati industri-industri alternatif

Dalam industri air minum dalam kemasan ini, maka PT. Tirta Niaga

Tama Sentosa harus mencermati industri air isi ulang, yang

sebenarnya bukan pesaing, tetapi produk tersebut dapat sebagai

penggganti karena memiliki fungsi yang sama. Hal ini dapat diatasi

dengan cara meningkatkan pemasaran mengenai fungsi dan manfaat

air minum dalam kemasan untuk menarik minat konsumen yang

sebelumnya menjadi konsumen air isi ulang.

Reduce

Treatment produk secara

langsung kepada

pelanggan

Raise

1. Pemasaran

2. Teknologi

3. Tenaga kerja

Eliminate

-

Create

Inovasi Produk dan Jasa

48


b. Mencermati kelompok-kelompok strategis dalam industri

Kelompok-kelompok strategis adalah sekelompok perusahaan dalam

suatu industri yang mengejar strategi yang sama. Di mana PT. Tirta

Niaga Tama Sentosa harus mencermati gerak, strategi dan

perkembangan dari perusahaan yang merupakan pesaing langsung,

seperti Aqua yang juga bergerak di industri air minum dalam

kemasan.

c. Mencermati rantai pembeli

Konsumen PT. Tirta Niaga Tama Sentosa sebagian besar bukan

merupakan konsumen akhir, di mana perusahaan menyalurkan

produknya di agen-agen yang ada, sehingga dalam pengambilan

keputusan pembelian, dipengaruhi oleh konsumen akhir. Jadi, untuk

dapat bersaing dengan para kompetitor yang ada, maka perusahaan

harus mencermati apa yang menjadi kebutuhan dan permintaan

konsumen akhir. Hal ini dapat dilakukan dengan mensurvei apa saja

yang menjadi minat konsumen akhir.

d. Mencermati penawaran produk dan jasa pelengkap

PT. Tirta Niaga Tama Sentosa tidak hanya fokus pada air saja, tetapi

perusahaan juga harus memperhatikan produk pelengkap lainnya yaitu

kemasan yang mempengaruhi konsumen dalam memilih produk

perusahaan. Selain itu PT. Tirta Niaga Tama Sentosa juga harus

meningkatkan jasa pelengkap yaitu pelayanan pendistribusian produk

hingga produk sampai kepada konsumen dan sesuai dengan

permintaan konsumen.

e. Mencermati daya tarik emosional atau fungsional bagi pembeli

PT. Tirta Niaga Tama Sentosa berorientasi pada fungsional, di mana

pada produk air minum dalam kemasan lebih ditekankan pada

fungsinya dalam memenuhi kebutuhan masyarakat atau konsumen

akan air minum yang berkualitas.

49


f. Mencermati waktu

Saai ini pada industri air minum dalam kemasan, sedang tren adanya air

minum berion yang cukup diminati oleh masyarakat. Hal inilah yang

perlu dicermati oleh PT. Tirta Niaga Tama Sentosa dalam melakukan

suatu inovasi untuk menciptakan pasar baru.

4.5.2.2 Fokus pada Gambaran Besar

Fokus menerapkan ide-ide dalam menggambar kanvas strategi perusahaan

hingga mencapai suatu strategi samudera biru. Dalam berfokus pada

gambaran besar, terdapat 4 langkah strategi visual:

a. Kebangkitan visual

Membandingkan bisnis kita dengan pesaing saat ini dengan

menggambarkan strategi kanvas dan melihat perubahan apa yang perlu

dilakukan pada strategi perusahaan. Seperti dapat dilihat pada gambar

4.2 yaitu gambar straregi kanvas saat ini.

b. Eksplorasi visual

Mengamati keunggulan produk dan jasa alternatif, serta menentukan

faktor apa saja yang dihapuskan, dikurangi, diciptakan, atau

ditingkatkan, seperti dilihat pada gambar 4.3.

c. Pameran strategi visual

Menggambar strategi kanvas masa depan yang didasarkan pada

wawasan yang didapat dari pengamatan lapangan dan kerangka kerja

empat langkah, maka dapat digambarkan strategi kanvas masa depan

seperti di bawah ini:

Gambar 4.4 Strategi Kanvas Masa Depan

50


d. Komunikasi visual

Untuk dapat mengkomunikasikan strategi yang baru kepada para

pegawai, maka PT. Tirta Niaga Tama Sentosa sebaiknya mengadakan

rapat para pimpinan perusahaan yang membahas strategi yang baru

yang nantinya para pimpinan akan mengkomunikasikan strategi

tersebut pada bawahan mereka.

Tabel 4.1 Empat Langkah dalam Memvisualkan Strategi

Kebangkitan Visual Eksplorasi Visual Pameran Strategi

Visual

Komunikasi Visual

Membandingkan

bisnis kita dengan

pesaing saat ini

dengan

menggambarkan

strategi kanvas dan

melihat perubahan

apa yang perlu

dilakukan pada

strategi perusahaan.

Mengamati

keunggulan

produk dan jasa

alternatif, serta

menentukan

faktor apa saja

yang dihapuskan,

dikurangi,

diciptakan, atau

ditingkatkan

Menggambar

strategi kanvas

masa depan yang

didasarkan pada

wawasan yang

didapat dari

pengamatan

lapangan dan

kerangka kerja

empat langkah

Mengadakan rapat

para pimpinan

perusahaan yang

membahas strategi

yang baru yang

nantinya para

pimpinan akan

mengkomunikasikan

strategi tersebut pada

bawahan mereka.

Setelah melakukan 4 (empat) langkah strategi visual perusahaan dapat

menuju potensi pertumbuhan sebuah portfolio bisnis dengan menggunakan

peta pioneer-migrator-settler(PMS).

Gambar 4.5 Peta Pioneers-Migrators-Settlers

51


• Pioneers

Di sini PT. Tirta Niaga Tama Sentosa masih belum menjadi pionir pada

inovasi produk baru

• Settlers

Yang menjadi settler dalam industri air minum dalam kemasan ini

adalah para distributor lain yang bukan merupakan pesaing langsung,

seperti distributor air isi ulang.

• Migrators

Di sini yang menjadi Migratory adalah pesaing langsung yang sama-

sama bergerak di bidang air minum dalam kemasan.

4.5.2.3 Menjangkaui Melampaui Permintaan yang Ada

Memaksimalkan ukuran samudera biru dengan mengubah nonkonsumen

menjadi konsumen. Di mana PT. Tirta Niaga Tama Sentosa memang sudah

memiliki konsumen-konsumen loyal, tetapi untuk dapat menerapkan strategi

samudera biru, PT. Tirta Niaga Tama Sentosa harus dapat mengubah non

konsumen menjadi konsumen. Di mana non konsumen dibagi menjadi 3 (tiga)

seperti gambar di bawah ini:

Gambar 4.6 Tiga Tingkatan Non Konsumen

52


• Tingkatan pertama: konsumen air minum dalam kemasan yang tidak

membeli air minum dalam kemasan dari PT. Tirta Niaga Tama Sentosa

• Tingkatan kedua: Konsumen yang jarang mengkonsumsi air minum

dalam kemasan seperti konsumen yang mengkonsumsi air isi ulang.

• Tingkatan ketiga: konsumen yang tidak mengkonsumsi air minum

dalam kemasan sama sekali.

4.5.2.4 Menjalankan Rangkaian Strategis secara Benar

Dalam menciptakan Blue Ocean Strategy ada 4 urutan yang harus diikuti

secara benar :

a. Melihat apakah dalam ide bisnis baru terdapat utilitas bagi pembeli

Untuk saat ini PT. Tirta Niaga Tama Sentosa belum melakukan

inovasi baik dari segi produk maupun jasa. Namun dengan melihat

kondisi permintaan pasar terhadap minuman beroksigen yang baik

bagi ginjal, serta kondisi kebutuhan masyarakat akan air minum yang

sehat, dan dapat dikonsumsi oleh seluruh segmen masyarakat

termasuk masyarakat yang memiliki kesehatan kurang baik, seperti

sakit ginjal, maka penulis memiliki ide inovasi produk air minum

dalam kemasan dengan jumlah kadar mineral yang sesuai dengan

kebutuhan masyarakat penderita sakit ginjal. Selain itu, produk

inovasi air minum dalam kemasan tersebut dilengkapi dengan

berbagai rasa buah. Hal ini berfungsi untuk menghilangkan rasa pahit

yang timbul karena berkurangnya kadar mineral. Dari segi kemasan,

produk ini akan dikemas dalam botol kaca 380 ml. Di samping inovasi

produk, penulis juga memiliki ide inovasi jasa, di mana PT. Tirta

Niaga Tama Sentosa menyediakan service berupa card member. Hal

ini bertujuan agar PT. Tirta Niaga Tama Sentosa dapat melayani para

konsumennya dalam pendistribusian air minum dalam kemasan tanpa

menunggu konsumen tersebut menghubungi perusahaan atau agen

distribusi. Card member tersebut juga berguna bagi konsumen loyal

karena akan mendapat tambahan fasilitas lainnya seperti pemberian

53


voucher atau diskon khusus. Selain itu, inovasi jasa yang bisa

diciptakan adalah adanya full service. Inovasi ini menawarkan

pelayanan yang berkualitas mulai dari konsumen memesan produk

hingga konsumen menerima produk. Pelayanan berkualitas yang

dimaksud adalah, ketika konsumen menghubungi perusahaan atau

distributor untuk memesan produk, maka konsumen akan menerima

pelayanan, di mana karyawan perusahaan atau distributor menyapa

konsumen, menanyakan keperluan konsumen, menanyakan alamat

konsumen dengan menggunakan tata bahasa Indonesia yang baik, dan

memberikan rentang waktu pengiriman produk kepada konsumen.

Setelah itu, perusahaan atau distributor menyediakan kereta dorong

untuk membawa produk khusus galon, ketika tiba di tujuan konsumen.

Selain itu, karyawan tersebut juga menawarkan kepada konsumen

untuk membersihkan produk galon dengan menggunakan tissue basah.

Lalu, karyawan juga menawarkan untuk meletakkan galon tersebut

pada alat konsumsi air minum berkemasan galon seperti dispenser,

dan sebagainya. Kemudian karyawan tersebut menanyakan apakah

ada keperluan lain yang dibutuhkan oleh konsumen yang berhubungan

dengan produk atau jasa perusahaan. Dalam setiap perbincangan

dengan konsumen, para karyawan perusahaan atau distributor,

diwajibkan menggunakan bahasa Indonesia yang baik, dengan

tersenyum, dan mengucapkan terima kasih.

b. Melihat apakah harga yang diberikan terjangkau oleh pembeli

Untuk harga bagi produk inovasi, maka akan mengalami peningkatan

harga namun peningkatan tersebut tidak jauh berbeda produk yang

telah ada (produk non inovasi). Peningkatan harga tersebut

disesuaikan dengan manfaat lebih yang didapat oleh para konsumen.

c. Melihat apakah perusahaan dapat mencapai biaya sasaran untuk meraih

laba pada harga strategis

Dalam menciptakan produk baru, PT. Tirta Niaga Tama Sentosa perlu

menambah teknologi baru dalam proses produksi. Namun

54


penambahan teknologi tersebut tidak membutuhkan biaya yang

berlebih, karena PT. Tirta Niaga Tama Sentosa juga dapat

menggunakan teknologi yang telah ada.

d. Apakah ada hambatan dalam pengadopsian ide bisnis baru

Jika tidak ada hambatan dalam pengadopsian ide bisnis baru maka ide

samudera biru layak dijalankan. Sebaliknya jika terdapat hambatan-

hambatan dalam pengadopsian ide bisnis baru maka perlu dilakukan

pengevaluasian sehingga hambatan-hambatan tersebut bisa

diselesaikan, dan ide samudera biru dapat dijalankan.

Tidak/pikirkan ulang

Ya


Ya


Ya


Ya

Gambar 4.7 Rangkaian Strategi Samudera Biru

Utilitas bagi pembeli : dalam ide bisnis terdapat utilitas yang istimewa

bagi pembeli

Harga: harga bisa terjangkau oleh massa pembeli

Biaya: mencapai biaya sasaran demi meraih laba pada harga strategis

Pengadopsian: jika ada hambatan, dilakukan pengevaluasian untuk

menyelesaikan hambatan tersebut

Ide samudera biru yang layak secara komersil

55


4.6 Analisa Menyeluruh

Dari penulisan di atas dapat diketahui bahwa untuk saat ini PT. Tirta niaga

Tama Sentosa masih bersaing di dalam samudera merah dengan menggunakan

strategi cost leadership yang menekankan pada harga murah. Dapat dilihat dari

halaman 45 mengenai harga, dan gambar 4.2 mengenai srategi kanvas. Perusahaan

menerapkan strategi samudera biru dengan cara menganalisa persaingan yang ada

dengan menggunakan strategi kanvas, di mana strategi kanvas merangkum situasi

persaingan saat ini. Setelah mengetahui posisi mereka, perusahaan mulai

menerapkan kerangka kerja empat langkah di mana perusahaan mulai untuk

mengurangi treatment produk secara langsung kepada pelanggan, dengan tujuan

untuk mengurangi biaya operasional yang dikeluarkan.

Perusahaan juga melakukan peningkatan terhadap berbagai faktor guna

dapat memberikan nilai yang lebih kepada konsumen agar dapat menerapkan

strategi samudera biru. Faktor yang ditingkatkan yaitu, faktor pemasaran di mana

PT. Tirta Niaga Tama Sentosa perlu meningkatkan promosi melalui cara lain

seperti iklan pada media massa. Yang kedua adalah faktor teknologi di mana PT.

Tirta Niaga Tama Sentosa perlu menambah teknologi tinggi lainnya sehingga

dapat meningkatkan efisiensi dan efektifitas perusahaan.

Faktor lainya adalah faktor tenaga kerja, PT. Tirta Niaga Tama Sentosa

perlu meningkatkan motivasi yang diberikan kepada pegawainya seperti kenaikan

jabatan dan pemberian beasiswa bagi pegawai yang berprestasi sehingga hal ini

dapat memotivasi para pegawai untuk meningkatkan kinerja bagi perusahaan.

Selain itu perusahaan perlu meningkatkan training terhadap para pegawainya

sehingga kualitas sumber daya manusia perusahaan meningkat.

Melalui inovasi nilai yang diterapkan baik dari segi perusahaan dan

konsumen, perusahaan menciptakan dan meningkatkan faktor-faktor di atas untuk

dapat menurunkan biaya dan memberikan nilai lebih pada konsumen. Bagi

konsumen, penciptaan inovasi produk ditekankan pada inovasi produk air minum

dalam kemasan dengan jumlah kadar mineral yang sesuai dengan kebutuhan

masyarakat penderita sakit ginjal dan penciptaan inovasi jasa, di mana PT. Tirta

Niaga Tama Sentosa menyediakan service berupa card member dan full service,

56


yang dapat menjadi sesuatu yang baru untuk ditawarkan oleh perusahaan. Dalam

melakukan strategi samudera biru perusahaan menggunakan teknologi baru

sehingga dapat memberikan nilai lebih kepada konsumen, di mana produk baru

tersebut akan menciptakan suatu pasar baru. PT. Tirta Niaga Tama Sentosa

membuat produk yang berupa air minum dalam kemasan dengan kadar mineral

yang disesuaikan dengan konsumen penderita sakit ginjal, yang dilengkapi dengan

berbagai rasa buah, dan dikemas dalam botol kaca 380 ml. Selain itu perusahaan

juga menyediakan service berupa card member dan full service kepada para

pelanggannya, untuk meningkatkan kepuasan pelayanan terhadap perusahaan.

Menurut analisa diatas, PT. Tirta Niaga Tama Sentosa dapat menerapkan

strategi samudera biru, walaupun dalam industri air minum dalam kemasan sangat

sulit dalam menciptakan pasar baru, dikarenakan tingginya tingkat kesulitan

diferensiasi produk. Dengan memiliki teknologi yang mendukung proses

produksi, maka perusahaan mampu untuk membuat suatu inovasi yang nantinya

dapat membuat suatu pasar baru. Selain itu dengan adanya jalur distribusi yang

besar, maka perusahaan dapat menciptakan inovasi jasa kepada para

konsumennya, dengan didukung oleh adanya kualitas sumber daya manusia,

sehingga kepuasan konsumen meningkat.

4. ANALISA DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Perusahaan 4.1

Documents

Transcript of 4. ANALISA DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Perusahaan 4.1