Universidade Anhanguera – UniderpCentro de Educação a Distância

PROINTERPROJETO INTERDISCIPLINAR APLICADO A GESTÃO DE RECURSOS

HUMANOS I

Tutora a distância Profª. Esp. Joyce Huber

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Bethânia Lopes T. Cotrim – RA 6946456064

Charles Fernandes da Silva – RA 6977444278

Fernanda Damasceno – RA 6951445022

Maria Geralda de Oliveira Cardoso Silva – RA 6952502564

TAGUATINGA-DF2013

INTRODUÇÃO

Os materiais usados em construções se destinam a

diversos fins, tais como acabamentos, estruturas, de

vedação, impermeabilizantes, etc., sendo que cada um deles

exige características próprias para o fim a que se

destinam.

A disciplina de Materiais de Construção tem por

finalidade, essencialmente prática, estudar diferentes

materiais utilizados pelo Engenheiro, suas obtenções, suas

propriedades e técnicas de emprego, como elementos

constituintes das edificações.

Para cumprir tal finalidade deve-se lançar mão da

Ciência dos materiais, que é o ramo da ciência que estuda

os materiais, suas propriedades, estrutura, performance,

formas de caracterização e processamento. Cada

processamento modifica a estrutura do material, alterando

suas propriedades, que por sua vez delimitam o seu

desempenho.

Os materiais sempre tiveram um papel fundamental na

vida da humanidade. As civilizações antigas foram

designadas de acordo com o domínio dos materiais, idade da

pedra, idade do ferro, etc.

No início o homem só tinha acesso aos materiais

naturais, tais como pedras, madeira, ossos e peles. A noção

inicial baseava-se na dureza.

Após o domínio do fogo, tomou-se noção dos materiais

inflamáveis e não-inflamáveis bem como outras

transformações decorrentes da temperatura. Com o passar do

tempo foi se descobrindo a possibilidade de criação de

novos materiais, como cerâmica e outros metais.

Em seguida os tratamentos térmicos e outros processos

tiveram grande importância.

 

ETAPA 1: RELATÓRIO FINAL

CAPÍTULO 1

1 – IDENTIFICAÇÃO E CARACTERÍSTICAS:

Nome do Negócio: HOMER CENTER CASTELO FORTELocalização: QD. 302 Conj. 02 Lote 02 Centro Urbano –Samambaia-DFSegmento: Materiais de Construção-Construir ou reformarPorte: Grande

Missão: Ajudar o cliente a morar bemValores: Competência, excelência, respeito e cordialidade.

1.1–Nome(s) e qualificação do(s) dos funcionários quecompõem a equipe:

Márcia Barbosa Pacheco- Gerente Comercial atua no cargo há4 anos.Atua na área de Vendedora Comercial.

Renato Cardoso Fontes- Gerente de vendas.Tem atuação no atendimento direto aos clientes há mais de11 anos.

Valquíria Santiago Oliveira-Setor administrativofinanceiro.Bons conhecimentos em informática, ao qual tem domínio embuscar de todos os itens a pesquisar, de forma rápida,visando buscar mecanismos ao bom atendimento ao cliente.

Rogério Farias Sousa-Administração gerencial.Formado em tecnologia da informação, tem um diferencial aoassunto, pois a atualização do site é precisa ao quesitomateriais em estoque, promocionais, e coordenação ao site.

Demais funcionários, tem a missão de atender bem todosos clientes, que buscam comprar materiais de construção,proporcionar um ótimo atendimento, com totalresponsabilidade.

CAPÍTULO 2

2.2 PRODUTO/SERVIÇO:

A missão da empresa Castelo Forte é gerar uma

satisfação para o cliente por meio de uma boa casa digna de

se morar, e ainda oferecer produtos de qualidade a preços

acessíveis, fidelizar relações boas com clientes, parceiros

e colaboradores, crescer em base sólida e contribuir com o

desenvolvimento social, econômico, cultural e ambiental das

comunidades onde atua.

Seus valores são dispostos entre excelência no

atendimento ao cliente; empenho permanente para estudos,

pesquisas e crescimento intelectual do seu pessoal efetivo;

aperfeiçoamento contínuo de processos e sistemas e respeito

e cordialidade no relacionamento com trabalhadores e

parceiros.

A empresa desenvolve através de programas de

treinamento um enriquecimento significativo do dia a dia de

seu funcionário.

Existem avaliações de desempenho duas vezes ao ano, e

avaliações de caráter organizacional uma vez.

O serviço de carregar e descarregar um caminhão, por

exemplo, cheio de materiais pesados (a empresa possui um

mix de produtos do básico ao acabamento como exemplo: pisos

e faixas, telhas, esquadrias, tintas, louças sanitárias,

metais, tubos e conexões, gabinetes, madeiras, pias e

tanques, elétricos e iluminação, acessórios para banheiros,

impermeabilizantes e colas, ferramentas, argamassa e

rejuntes, materiais para pintura, ferragens, cimento, ferro

e colunas, acessórios hidráulicos, portas e complementos de

madeira) exige um comprometimento e esforço das

articulações daqueles que o fazem, o que levou a empresa a

melhorar a qualidade de vida de seus funcionários,

realizando atividades físicas (alongamento) anteriores,

durante e posteriores, com duração de 20 minutos cada, ao

horário de trabalho.

CAPÍTULO 3

3.1- Localização do negócio/Necessidades deespaço/Tamanho do negócio/Razões:

A Homer Center Castelo Forte Ltda, localizada na

Quadra 302 Conjunto 08 Lotes 02 Centro Urbano – Samambaia-

DF, é um seguimento de porte grande que presta serviço de

venda e entrega de materiais para construção e acabamento

de uma casa, trabalhando ainda com atividades de serviços

agregados e utilitários elétricos e hidráulicos.

A Missão da Castelo Forte é gerar uma satisfação para

o cliente por meio de uma boa casa digna de se morar, e

ainda oferecer produtos de qualidade a preços acessíveis,

fidelizar relações boas com clientes, parceiros e

colaboradores, crescer em base sólida e contribuir com o

desenvolvimento social, econômico, cultural e ambiental das

comunidades onde atua.

Seus valores são dispostos entre excelência no

atendimento ao cliente; empenho permanente para estudos,

pesquisas e crescimento intelectual do seu pessoal afetivo;

aperfeiçoamento contínuo de processos e sistemas e respeito

e cordialmente no relacionamento com trabalhadores e

parceiros.

CAPÍTULO 4

4.1 – Fundamentos da empresa:

4.1.2-Missão: "Proporcionar o ‘sonho da casa própria’oferecendo produtos de qualidade a preços acessíveis;fidelizar relações com clientes, parceiros e colaboradores;crescer em base sólida; contribuir com o desenvolvimento

social, econômico, cultural e ambiental das comunidadesonde atua". 4.1.3-Visão: "Ser referência em Home Center pela variedadede produtos, padrão de excelência dos serviços eatendimento diferenciado aos clientes, bem como pelas açõesde responsabilidade social, cultural e ambiental". 4.1.4-Princípios: Ética, competitividade, rentabilidade,qualidade, compromisso, equilíbrio, satisfação erealização. 4.1.5-Valores: Acessibilidade e agilidade no atendimento;respeito e cordialidade no relacionamento com clientes,colaboradores e parceiros; integridade e bem estar social.

4.1.6-Objetivo: A empresa Castelo Forte sabe que nem só commateriais se constroem casas, cidades, um país e um mundomelhor para viver. É necessário conhecimento, cultura e,sobretudo, responsabilidade para com as pessoas e o meioambiente.

Por isso a empresa investe em moradia para

COLABORADORES, qualificação para PROFISSIONAIS da

construção civil, arte, cultura e lazer à COMUNIDADE.

Investe também em projetos ambientais que geram qualidade

de vida.

A Castelo Forte acredita que investindo na qualidade

de vida aumentam as oportunidades de negócios que se

revertem em benefícios para todos.

 4.1.7-Fatores Chaves e/ou Críticos de Sucesso (FCS).

Para o melhor entendimento da hierarquia dos conceitos

envolvidos no método, ROCKART (1981) define seis termos

conceituais fundamentais, os autores consideraram

relevantes apresentá-los na integra no sentido de tornar o

método mais claro embora o tema esteja limitado aos FCS´s

no nível operacional.

Os fatores críticos do sucesso (FCS) - FCS são o número

limitado das áreas em que os resultados satisfatórios

assegurarão o desempenho do competidor bem sucedido para o

indivíduo, o departamento ou a organização. FCS são poucas

áreas chaves onde as “coisas devem ocorrer adequadamente"

para que o negócio floresça e para que os objetivos do

gerente sejam alcançados.

Estratégia - a estratégia é o padrão das missões,

objetivos, políticas, e os planos de utilização dos

recursos significativos, de tal forma declarada, que defina

em quais negócios a empresa está inserida ( ou é para

estar) e que tipo de companhia ela é (ou pretende ser).

Uma indicação completa da estratégia definirá a linha

de produto, os mercados e os segmentos de mercado para que

os produtos devam ser projetados, os canais através dos

quais estes mercados serão alcançados, os meios por que a

operação deve ser financiada, a margem de lucro, o tamanho

da organização, e a “imagem” que projetará aos empregados,

aos fornecedores e aos clientes.

Objetivos - os objetivos são indicações gerais sobre os

sentidos em que uma empresa pretende ir, sem indicar os

alvos específicos a ser alcançados em determinados momentos

no tempo.

Metas - as metas são os alvos específicos que são

pretendidos ser alcançados em um determinado momento. Uma

meta é assim uma transformação operacional de um ou mais

objetivos.

Medidas - as medidas são os padrões específicos que

permitem a calibração do desempenho para cada fator crítico

de sucesso, ou objetivo. As medidas podem ser qualquer uma:

“soft,” isto é, subjetivo e qualitativo ou "hard", isto é,

objetivo e quantitativo.

Problemas - os problemas são tarefas específicas que ganham

importância em conseqüência do desempenho insatisfatório ou

das mudanças ambientais. Os problemas podem afetar a

realização dos objetivos ou do desempenho em uma área do

FCS.

CAPÍTULO 5

5.1 – Aspectos Técnicos:

O Home Center Castelo Forte tem lojas em Samambaia e

Recanto das Emas.

Em 2012 iniciou processo de fusão com a Loja Capital,

em Vicente Pires, a qual em breve será o mais novo Home

Center Castelo Forte no Distrito Federal. Modernas,

confortáveis, iluminadas e sonorizadas, as lojas dispõem de

13 departamentos com mais de 20 mil diferentes produtos

para construir, reformar e decorar.

A empresa Castelo Forte foi criada no dia 05/03/1991,

em Samambaia, numa instalação modesta.

Em 1993 se instalou também no Recanto das Emas. Com o

crescimento acelerado das cidades os negócios prosperaram

e, em 2008, as lojas viraram Home Center, seguindo essa

tendência acentuada no comércio varejista de materiais de

construção. Até a marca da empresa foi modificada.

A história da Castelo Forte reflete a evolução social,

econômica, urbana e tecnológica do seu tempo e lugar. Em

1992 foram contratados os primeiros colaboradores que hoje

somam 352 diretos e 55 indiretos.

Em 2001 as lojas foram mecanizadas com empilhadeiras e

pás mecânicas, obtendo autonomia de instalações e

equipamentos.

Em 2003 entraram em cena os computadores e em 2005 foi

lançado o portal www.casteloforte.com.br, intensificando o

diálogo com clientes, fornecedores e a comunidade.

Em 2011 inaugurou a Lotérica Castelo Forte em

Samambaia. O Home Center Castelo Forte não para de se

aperfeiçoar.

Mescla modelos comerciais de autosserviço e venda

assistida. Constantemente incrementa seus processos de

compras, vendas, entregas e estoques, investindo na

tecnologia e qualificação dos colaboradores. Busca cada vez

mais eficiência, segurança, rapidez no atendimento e a

satisfação do cliente.

CAPÍTULO 6

6.1- Oferta e Demanda:

Homer Center Castelo Forte Ltda, trata-se de uma

empresa que atua no ramo Comercial, mais especificamente na

venda de materiais para construções, do básico ao

acabamento.

É um segmento de porte grande, que presta serviços de

venda e entrega de materiais para construção e acabamento

de uma casa, trabalhando ainda com atividades de serviços

agregados e utilitários elétricos e hidráulicos.

A missão da Castelo Forte é gerar uma satisfação para

o cliente por meio de uma boa casa digna de se morar, e

ainda oferecer produtos de qualidade a preços acessíveis,

fidelizar relações boas com clientes, parceiros e

colaboradores, crescer em base sólida e contribuir com o

desenvolvimento social, econômico, cultural e ambiental das

comunidades onde atua.

Seus valores são dispostos entre excelência no

atendimento ao cliente, empenho permanente para estudos,

pesquisas e crescimento intelectual do seu pessoal efetivo,

aperfeiçoamento contínuo de processos e sistemas e respeito

e cordialidade no relacionamento com trabalhadores e

parceiros.

A empresa desenvolve através de programas de

treinamento um enriquecimento significativo do dia de seu

funcionário. Existem avaliações de desempenho duas vezes ao

ano, e avaliações de caráter organizacional uma vez.

O papel das diversas áreas da empresa, como por

exemplo, o setor financeiro, atua no sucesso do próprio

funcionário para a obtenção de mais clientes para um bônus

na remuneração.

Quanto ao setor jurídico, cabe a formulação de um

contrato que satisfaça ambas as partes. Para um melhor

aproveitamento das funções dos funcionários, a carga

horária da empresa corresponde a 80 horas semanais; sendo

que cada funcionário deve cumprir uma jornada de 8 horas

diárias, de direito 1 hora de almoço.

Com corpo e mente sãos, o rendimento de suas

atividades são consequentemente perceptíveis. Além disso,

um dos pontos fortes da organização é a preocupação com o

funcionário; para isto, são oferecidos benefícios tais

como: curso profissionalizante na área de materiais de

construção mais uma sala para almoço/descanso equipada com

televisão, sofás, geladeira e uma dispensa para guardar

alimentos não perecíveis.

CAPÍTULO 7

7.1 – Estratégicas de marketing dos concorrentes:

A empresa Home Center Cimfel possui basicamente o

mesmo padrão que nossa empresa Homer Center Castelo Forte,

iniciou suas atividades no ano de 1980. Na época era apenas

uma tradicional loja de materiais de construção, localizada

na cidade satélite de Ceilândia, que atendia sob o antigo

modelo “balcão e vendedor”.

Com o passar dos anos, o acompanhamento constante e a

dedicação do fundador e atual proprietário da empresa, a

loja cresceu e se desenvolveu. Hoje, a Cimfel opera no ramo

de “home centers”, sendo considerada um dos melhores da

cidade neste segmento.

O "Home Center" é um modelo de loja caracterizado pelo

amplo ambiente interno, pelo grande número de produtos

expostos, pelo conceito de auto serviço e pela oferta

intensiva de produtos e serviços.

Obedecendo a esses requisitos, o Home Center

Cimfel possui uma grande área construída, de cerca de

10.000m². Na loja, existem mais de 35.000 itens, dispostos

tanto em gôndolas quanto em show-rooms.

Dentre os diversos serviços oferecidos, destacam-se as

facilidades para pagamento e financiamento das compras,

entrega em domicílio.

Como foi observado, a Cimfel se desenvolveu e buscou

sempre a excelência do mercado varejista. Contudo,

permaneceu prezando por valores tradicionais, como o

relacionamento próximo e pessoal entre o cliente e a

empresa. Essa é característica que faz com que clientes e

colaboradores da loja sintam-se participantes de uma grande

família.

7.2 – Nossa estratégia:

Nossa empresa possui um diferencial, a empresa

concorrente, para que se alcance o resultado desejado, é

necessário, em qualquer segmento comercial um plano

estratégico para alcançar o esperado. A metodologia da

Gestão de Desempenho está entrelaçada as estratégias da

empresa buscando excelência em detrimento de um saldo

tendendo sempre para o lado positivo.

Trabalhar com o ser humano é sempre um desafio: o

homem é instável e passível de erros. Alcançar metas,

esperar resultados ou obter êxito esta sujeito não só ao

criador das ideias, mais também de quem as prática. Como

dificuldades para tal objetivo, há uma possível falta de

interesse por parte do funcionário, despreparado de quem

esta aplicando a avaliação de desempenho e disponibilidade

de tempo e recursos para juntar todos os funcionários, como

já dito anteriormente.

CAPÍTULO 8

8.1 – Oportunidades e ameaças:

A concorrência no mercado de materiais de construção é

muito grande e os lojistas precisam se esmerar em algumas

medidas comerciais e de marketing para arrebanhar

compradores e fideliza-los.

Alguns desses itens são a escolha e gerenciamento do

estoque, no perfil do comprador local e do bairro, a

distribuição dos produtos na loja, a realização de

promoções periódicas e uma política de preços adequada ao

nível de produtos dimensionados pela vocação do bairro e

poder aquisitivo do comprador médio.

Uma pesquisa de mercado realizada pela empresa Latin

Panel em parceria com a ANAMACO (Associação Nacional dos

Comerciantes de Material de Construção), no final de 2008,

sobre o comportamento dos compradores de materiais de

construção, indica algumas medidas que o lojista pode tomar

para ter vendas sustentadas ao longo do ano.

Entre elas estão as de que 52% das pessoas preferem

fazer compras de material de construção básico no próprio

bairro; 41% dos compradores preferem comprar no bairro os

materiais de acabamento; e 52% deles preferem fazer as

compras de urgência no bairro.

Com esse retrato das preferências do comprador de

materiais de construção, o lojista pode seguir um roteiro

de procedimentos que ao final podem cativar a atenção dos

compradores e aumentar a freqüência e vendas da loja.

Nestes tempos de facilidades de financiamento e

estímulos do governo para a compra de material de

construção no Brasil (e que deverão continuar pelo menos

até dezembro), medidas no ponto de venda visando aumentar a

freqüência nos caixas da loja podem fazer diferença entre

lojas e lojistas.

Verificou-se que, de acordo com o diagnóstico do

ambiente e a análise SWOT, a empresa sofre algumas ameaças,

como o aumento dos preços dos produtos e da mão-de-obra na

construção civil, a falta de mão-de-obra qualificada no

setor, frustração da safra agrícola na região; e possui

oportunidades: vendas pela Internet, formação de redes de

cooperação, redução de impostos, ampliação do crédito

imobiliário, parcerias com instituições financeiras e busca

de novos fornecedores. Apresenta pontos fracos, como o

preço pouco competitivo, a localização da loja, menor

capacidade de promoção, condições de pagamento pouco

favoráveis, baixo poder de negociação com os fornecedores e

produtos semelhantes aos da concorrência; pontos fortes:

serviços agregados aos clientes, o seu layout interno,

flexibilidade nas negociações, curtos prazos de entregas

dos produtos, atendimento qualificado e cordial, os seus

serviços de pós-venda e maior agilidade na tomada de

decisões.

CAPÍTULO 9

9.1 – Principais e maiores consumidores:

Quando o tema é material de construção, as decisões de

compra são tomadas no ponto de venda. Esta é a conclusão de

um estudo feito pelo Popai, consultoria especializada em

marketing no varejo, com 1.949 pessoas nas cidades de São

Paulo, Rio de Janeiro e Porto Alegre.

De acordo com a pesquisa, 71% das pessoas escolhem o

que vão levar para casa quando estão na loja de material de

construção e apenas 29% dos produtos comprados já tinham

marca definida.

Entre os consumidores profissionais, o índice de

decisão de compra no ponto de venda é de 56%, tendo marca

já definida, 43% dos produtos.

A pesquisa também mostrou que 63% dos consumidores

finais são do sexo masculino e 37%, do sexo feminino. Em

relação ao comprador profissional, as mulheres representam

6% do público, um número considerado representativo no

canal. 

Em relação à classe social, o estudo mostra que a

maior parte dos compradores de material de construção é da

classe B (52%), seguida pela C (31%), A (14%) e D (3%). A

idade média dos consumidores é 40 anos, o ticket médio no

canal da construção é R$ 110 e 67% das compras foram pagas

em dinheiro, segundo a pesquisa. Entre os principais

motivos das compras, estão reforma, manutenção, reparo e

conserto.

O Atendimento assistido é importante nas lojas de

material de construção, tanto para o consumidor final como

para o profissional. 69% dos entrevistados pedem auxílio de

um vendedor e 33% preferem atendimento com um especialista

de cada setor. Resultado que não surpreende, já que grande

parte dos itens exige explicação técnica e garantia de

recomendação de profissionais que conhecem as categorias. 

O estudo revela ainda que a localização é o primeiro

fator de escolha da loja, apontado como motivo principal

por 57% dos entrevistados, seguido por preço com 48% e

variedade de produtos com 38%.

CAPÍTULO 10

Análise Swot

Homer Center Castelo Forte - Materiais de Construção

Os pontos fortes: 

- bom atendimento,

- produtos diversificados e de qualidade (materiais deconstrução em geral: como material pesado, de acabamento,elétrico, hidráulico)- preço competitivo.-possui caminhões e máquina carregadeira para atender comrapidez o cliente e - funcionários qualificados.

Sua estratégia de marketing é baseada com

divulgação em jornais locais e rádios.

Tem como ponto fraco a falta de maquinário para a

descarga de mercadorias.

Ameaças e Oportunidades:

O segmento de materiais de construção é um ramo que

cresce consideravelmente, devido à procura por construções

novas, reformas e ampliações de moradias.

Devido as políticas de habitação, e recursos

disponíveis para este setor, como financiamentos para a

casa própria e da renda da população gera movimento e

economia para o município.

Tem como público consumidor pessoas que querem

construir a casa própria ou apenas reformar. 

Como ameaça seria a rede de materiais de construção, a

Homer Center Cimfel, onde vários materiais de construção de

cidades vizinhas se reuniram e formaram uma cadeia de lojas

para que, comprando em conjunto e em maior quantidade,

pudessem conseguir um preço melhor.

Muitos produtos são colocados em promoção com um preço

muito baixo, ficando difícil competir com eles. Também

possuí a concorrência local.

Análise SWOT da empresa Homer Center Castelo Forte Materiais de

Construção

Pontos fortes

- Sua maior flexibilidade

- Boa logística de distribuição de

mercadorias

- Boa equipe de venda interna

- Frete grátis

- Localização

Pontos fracos

- Menor poder negociação para

aquisição de

mercadorias

-Banco de dados de informação

disponível é

limitado

-Falta de acompanhamento das

vendas

externasOportunidades

- Linhas de crédito oferecidas

pelos bancos

para reforma ou construção de

imóveis

- Programas do governo federal

como “

Minha casa, Minha vida

Ameaças

- Seus principais concorrentes são

maiores

que a empresa ou estão filiados a

redes de

cooperação

- Diminuição do poder aquisitivo

da

população

CAPÍTULO 11

O marketing é um termo muito popular nos dias de hoje

e está muito presente nas organizações e na mídia em geral,

é uma palavra em inglês derivada de Market, que significa

mercado. É utilizada para expressar a ação voltada para o

mercado. Assim entende-se que a empresa que prática o

marketing tem o mercado como a razão e o foco de suas

ações.

As organizações em busca da sobrevivência em mercado

cada vez mais dinâmico e competitivo acabam descobrindo a

necessidade de buscar orientações para suprir exigências

deste mercado.

Muitas vezes o marketing é visto de uma maneira

bastante superficial , muitos confundem o marketing com

propaganda. Marketing definitivamente, não é propaganda ou

pelo menos, não é só propaganda, propaganda é somente uma

parte do marketing.

Todas as organizações elas devem ser orientadas pelo

marketing independentemente do tamanho da organização, da

área ou segmento de atuação.

Para alcançar o sucesso desejado, as empresas não

podem apenas preocupar-se em concentrar seus esforços na

ação da venda, precisam empregar todas as ferramentas que o

marketing disponibiliza.

Marketing é um processo social e gerencial pelo qual

indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam

através da criação, oferta e troca de produtos de valor com

outros, pois o pensamento de marketing começa com as

necessidades e os desejos humanos.

Assim sendo, uma das principais se não a principal

função do marketing é identificar os desejos e necessidades

dos clientes para que se possam lançar produtos que atendam

esses desejos não satisfeitos.

O marketing é uma orientação para o mercado, que pode

ser entendido como uma filosofia empresarial que envolve

todas as funções da empresa e enfatiza os cinco atores do

mercado: consumidores, distribuidores, concorrentes,

influenciadores e macro ambiente.

A empresa orientada para o mercado é a que aloca

recursos humanos e materiais a fim de: coletar informações

sobre as expectativas e os comportamentos dos diversos

atores do mercado; elaborar um plano de ação orientado para

o mercado, e implementar o mercado com a participação de

todas as áreas funcionais.

Composto Marketing

O marketing mix refere-se às quatro áreas primárias

do processo decisório associado ao marketing. Essas quatro

áreas são decisões de produto, decisões de preço, decisões

de comunicação e decisões de lugar (ou distribuição),

também frequentemente chamado de os quatro Ps (produto,

praça, preço e promoção).

Toda organização deve desenvolver um mix de marketing

— a combinação de um produto, como ele é distribuído e

promovido e seu preço. Juntos, esses quatro fatores devem

satisfazer às necessidades de mercados-alvo e, ao mesmo

tempo, atingir os objetivos de marketing da organização.

- Produto: o produto cria valor para o cliente e

envolve a satisfação das suas necessidades, “é o conjunto

de bens e serviços que a organização oferta ao mercado

alvo” (Kotler; Armstrong, 1999).

- Preço: resumidamente pode-se dizer que é o valor em

dinheiro que os clientes pagam para adquirir um produto e

deve-se levar em consideração a relação custobenefício, “é

a quantidade de dinheiro que os clientes tem que pagar para

obter o produto”(Kotler; Armstrong, 1999).

- Praça: contempla não só o local onde o produto é

vendido, mas toda a logística envolvida no processo.

Compreende não só os canais de vendas tradicionais, mas

também a disponibilidade dos bens através desses canais. “É

a forma com que a empresa disponibiliza o produto aos

clientes” (Kotler; Armstrong, 1999).

-Promoção: é a forma de comunicação que a empresa

aplica para convencer os clientes a comprarem seus

produtos, é um estimulo utilizado para aumentar as vendas

de um ou mais produtos, “Significa as atividades que

comunicam os atributos do produto e persuadem consumidores-

alvo a adquiri-lo.” (Kotler, Armstrong,1999)

Portanto, para que um programa de marketing seja bem

sucedido, ele deve coordenar todos os elementos do

marketing mix com as estratégias de marketing da empresa

para que possa superar as ações de seus concorrentes.

Ambiente Marketing

De acordo com Etzel(2001), o ambiente representa todo

o universo que envolve externamente uma empresa; é tudo

aquilo que está situado fora da empresa, mas que interfere

nas decisões e nos resultados das ações de marketing

realizadas.

O ambiente de marketing de uma organização é

constituído por pessoas e por forças (oportunidades e

ameaças) que estão fora do controle do marketing, afetando

a habilidade da empresa de desenvolver e manter transações

de sucesso com seus consumidores.

Este ambiente é constituído por um micro ambiente que

é composto por forças próximas a empresa que afetam sua

habilidade para servir clientes e um macro ambiente que

composto de forças sociais maiores que afetam todo

microambiente.

O ambiente de marketing oferece tanto oportunidades

como ameaças, e as empresas bem-sucedidas sabem que são

vitais a observação e adaptação constantes às mudanças do

ambiente.

Planejamento de Marketing

Um Planejamento de Marketing identifica as

oportunidades que podem gerar bons resultados para a

organização, mostrando como penetrar com sucesso para obter

as 20 posições desejadas nos mercados, estabelecendo

objetivos, metas e estratégias do composto de marketing em

sintonia com o plano estratégico geral da empresa.

Prever quais serão as futuras ações e necessidades de

uma organização, requer mais que uma boa dose de sorte,

intuição e conhecimento. È necessário que se desenvolva uma

estratégia formal para a sobrevivência da empresa a longo

prazo.

“O planejamento de marketing é um desenvolvimento

sistemático de ações programadas para atingir os objetivos

da empresa através do processo de analise avaliação e

seleção das melhores oportunidades”(Cobra, 1992 pag.87).

A organização ao adotar um planejamento de marketing

consegue prever e antecipar os fatos, decompondo os

problemas em partes administráveis.

O planejamento estratégico implica na definição da

missão da empresa e dos objetivos, seguido do

desenvolvimento de um portfólio de negócios coerente com

missão da empresa e o desenvolvimento das estratégias,

sendo que finaliza o processo com desenvolvimento de um

plano de ação.

Missão

A missão de uma organização deve descrever qual a sua

razão de existir e o que e quem ela representa. Consiste

numa orientação aos colaboradores, delineando quais das

suas atividades devem ser priorizadas.

Para Cobra(1992),“a missão deve definir o seu

negocio, ou seja explicitar que necessidades devem ser

supridas, em que mercado, com quais produtos e com que

tecnologia, de forma a refletir valores, crenças, desejos e

aspirações dos responsáveis pela direção da organização,

bem como de seus públicos reinvidicantes.”

De acordo com Kotler, Armstrong (1999) “ uma

declaração de missão é uma definição do propósito de uma

organização: o que ela pretende alcançar em meio maior”.

Uma missão para ser bem aproveitada num planejamento

estratégico, deve ser orientada para o mercado, realista,

especifica, adaptar-se ao ambiente de mercado, baseada na

sua competência característica e ser missão motivadora.

Objetivos

Os objetivos são os fins que a organização pretende

atingir através das suas operações e existência, são parte

fundamental no processo administrativo. Estes objetivos

eles devem ser claros, de simples entendimento, estarem

escritos e disseminados entre todos os colaboradores da

empresa.

Segundo Kotler(1996), “ os objetivos servem aos

seguintes propósitos da organização:

- Fornecer às pessoas um sentido especifico de seu

papel na organização - Dar consistência à tomada de

decisão entre um grande número de diferentes

administradores.

- Fornecem a base para um planejamento especifico

- Estimulam o empenho e a realização

- Fornecem a base para as ações corretivas e o

controle

Portfólio de Negócios

Para as empresas maximizarem as oportunidades e

atingir seus objetivos, é necessário identificar e separar

claramente a grande gama de negócios com que trabalham e

encontrar o equilíbrio no seu portfólio.

O propósito do planejamento é encontrar formas da

empresa utilizar suas potencialidades, sendo assim a

maioria dos métodos de análise dos portfólios avalia a

capacidade de atratividade do mercado ( taxa crescimento) e

força da posição (participação mercado).

Entre os modelos de analise de portfólios, o mais

utilizado é matriz BCG ( Boston Consulting Group).

A matriz BCG é um método de análise do composto de

produtos que associa o grau de atratividade do mercado e a

posição relativa da empresa.

A matriz de crescimento/participação abaixo; contém a

taxa de crescimento de mercado, no eixo vertical que indica

a taxa anual de crescimento de mercado dos negócios /

produtos da empresa. O eixo horizontal refere-se a

participação relativa de mercado da unidade em face do seu

concorrente.

Plano de Marketing

Um Plano de Marketing é um documento que formula um

plano para comercializar produtos e/ou serviços, é um

documento que trata de tudo: desde a descrição do produto

ou empresa a ser “marketado”, as estratégias de marketing

que serão empregadas, o tempo levado, os custos gerados e

retorno planejado.

Em sumo, é o documento que será o guia do produto ou

empresa ao sucesso, é o instrumento central que vai

direcionar e coordenar o esforço de marketing.

Efetivamente um plano de marketing é a base na qual os

outros planos da empresa devem estar apoiados; pois ele

define metas, princípios, procedimentos e métodos que

determinam as ações futuras; é efetivo, desde envolva todas

as partes interessadas no sucesso.

Porém, tanto o planejamento quanto o plano devem ser

flexíveis para se adaptarem ás necessidades da empresa,

permitindo sua sobrevivência, manutenção ou crescimento no

mercado.

Todas as formulações políticas e estratégias devem

considerar e apoiar-se numa avaliação do ambiente,

concorrentes, recursos disponíveis, necessidades do

mercado.

O Plano de Marketing se bem elaborado oferece

benefícios para a organização, na qual o plano ajuda o

departamento de marketing a reconhecer onde seus esforços

devem estar concentrados, observando e tirando o melhor

aproveito das oportunidades no mercado.

De acordo com Kotler (2000), o plano de marketing

possui as seguintes etapas para a formulação:

1. Missão do negócio;

2. Análise do ambiente externo (oportunidades e

ameaças);

3. Análise do ambiente interno (pontos fortes e

fraquezas);

4. Formulação de metas;

5. Formulação de estratégias;

6. Formulação de programas;

7. Implementação;

8. Feedback e controle

CAPÍTULO 12

PLANO FINANCEIRO

Investimento total

Destacando que a soma de todos os custos fixos mensais

correspondem aproximadamente R$ 26.000,00 e considerando

que a empresa trabalha em média 20 dias úteis por mês,

conclui-se que é necessário faturar R$ 1.300,00 por dia.

Na Tabela 1 são apresentadas as despesas da empresa e

o faturamento que a mesma deverá atingir para atingir o

ponto de equilíbrio.

Investimento Programado:

Valor do investimento necessário para execução do projeto

6,800.000,00

Investimento fixo 10,000,00

Despesas pré-operacionais 20.000,00

Capital de giro 24.500,00

Investimento Fixo:

Discriminação do

investimento fixo

Quantidade

Valor ValorTotal

Condições do

produtoou

serviçoadquirid

o

Site 1 8.000,00

8.000,00

novo

Móveis 4 7.000,00

28.000,00

novo

Computadores

3 1.500,00

4.500,00

novo

Despesas Pré-operacionais:

Descriminação Valores

Aluguel/manutenção do imóvel 2.000,00

Salários e encargos 2.000,00

Energia, água, telefone, internet, etc. 1.000,00

Material de expediente 200,00

Material de limpeza 300,00

Estoque inicial 10.000,00

Combustível 500,00

Reserva para vendas a prazo 4.000,00

Demonstrativo de resultados estimados– média 12(doze) meses

Descriminação Valorpessimista

Valorotimista

Receita de venda 28.131,04 38.059,64

Receita operacional bruta 28.131,04 38.059,64

Imposto 2.813,10 3.805,96

Comissão sobre a venda

Receita operacional liquida 25.317,94 34.263,58

Lucro bruto 22.153,28 29.972,09

Custo fixo operacional 20.000,00 20.000,00

Salários / encargos 2.000,00 2.000,00

Lucro operacional 153,28 7.972,09

CONCLUSÃO

No desenvolvimento deste Trabalho de conclusão de

curso, buscou-se uma integração entre a teoria e prática

vivenciada e desenvolvida dentro da empresa Homer Center

Castelo Forte.

Desta maneira foi possível fazer uma análise geral da

organização, envolvendo todas as áreas da empresa, sendo

possível compreender e entender e mostrar como é difícil

tomar decisões.

A logística de entrega das mercadorias vendidas, é

afetada por orçamentos equivocadas que acarretam em

desperdício de tempo por parte funcionários, tempo de

entrega dos materiais, desperdício de combustível bem como

acaba influenciando no prazo de entrega das mercadorias.

Os materiais que são comercializados são escolhidos

pela qualidade, aceitação de venda (marca), necessidade ou

escassez de determinados produtos no mercado.

O preço afeta diretamente o volume da venda dos

produtos A formação do preço de venda dos produtos da loja

Homer Center Castelo Forte é calculada considerando os

impostos, custo da mercadoria e a margem de lucro que se

pretende obter sobre cada produto.

A organização não leva em consideração ações dos

concorrentes e as despesas por não possuir um controle mais

rígido dos gastos fixos e variáveis.

Como forma de divulgação e promoção a empresa utiliza-

se basicamente da propaganda em radio e de algum produto

especifico exposto apenas na própria organização.

O canal de distribuição representa a maneira como a

empresa vai levar o produto até o consumidor final, podendo

ser responsável pela entrega dos mesmos se casso o cliente

assim desejar, pois possui transporte próprio.

A organização esta inserida em ambiente cada dia mais

disputado e concorrido, o que faz com que ela tenha que

estar sempre buscando reduzir seus custos para aumentar sua

lucratividade.

O mix de produtos da empresa é bem variado e atende

as necessidades básicas de todos seus clientes, a empresa

disponibiliza para os clientes toda linha de materiais de

construção.

A empresa está inserida num ambiente de mudanças

econômicas e tecnológicas, portanto é preciso desenvolver

um perfil inovador para conseguir se mantiver no mercado.

O estudo proporcionou um enriquecimento de

conhecimentos sobre as praticas estudadas e também a

possibilidade de conhecer a realidade organizacional de uma

empresa.

Desenvolver um planejamento estratégico consiste em

sugerir melhorias para a empresa, para que possa aproveitar

as oportunidades que vão surgindo no meio em que ela está

inserida e monitorar as ações dos concorrentes.

Para finalizar, lembro que o tema é de grande

importância, pois é necessário hoje desenvolver formas

criativas para conquistar e manter os clientes, e as

praticas de marketing são poderosas ferramentas para se

atingir tais objetivos.

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