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Estrategia de penetración comercial: “Quesos y más Quesos

S.A. de C.V.” en Medio Oriente

Ana Gabriel Minjarez Cuevas A01185804

Jessica Contreras Munguía A00757268

Natalia Estrada Villalobos A00757222

Natalia Villanueva Pérez A00757786

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1. Introducción

La región de Medio Oriente ofrece grandes oportunidades

para promover las exportaciones de empresas mexicanas en la

región con el objetivo de consolidar las relaciones

diplomáticas y comerciales que se han dado desde los años 50,

principalmente con Arabia Saudita y posteriormente en los

70’s con los países de la Península Arábiga y que han

funcionado extraordinariamente. Asimismo, el desarrollo de

empresas privadas en la región que pueden competir en los

mercados globales, “ha llevado a una suavización de las

relaciones entre el Este y el Oeste” (Kavoossi, 2001).

México, por su parte, ha buscado en el plano económico,

“mecanismos para la cooperación y la promoción de sus

intereses en Medio Oriente” (Fajer, s.f.).

La región se caracteriza por las condiciones climáticas

que permean, siendo uno de las factores más importantes que

llevan a esta estrategia a ser exitosa; dicho clima se

caracteriza por ser árido, lo cual sugestiona las

importaciones de los alimentos, dándole mayor relevancia a

los productos lácteos, que forman parte esencial de la dieta

en Medio Oriente; de hecho Arabia Saudita es uno de los

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principales países importadores de productos lácteos

(ProChile, 2012).

La empresa “Quesos y más Quesos” cuenta con dos

estrategias de penetración de mercado en la región de Medio

Oriente; la primera se enfoca en penetrar el mercado de

Arabia Saudita mediante supermercados e hipermercados que

permitan su distribución a la región circundante, que incluye

a Yemen, Omán, Qatar, Bahréin y los Emiratos Árabes Unidos;

mientras que la segunda estrategia radicar en formar una

alianza con el Consejo de Cooperación para los Estados Árabes

del Golfo, mediante el previo posicionamiento en Qatar, lo

cual permitirá acceder a los países miembro de dicho Consejo,

que son los mismos de la estrategia de penetración a través

de supermercados, a excepción de Yemen que se intercambia por

Kuwait.

En virtud de lo anterior, el presente ensayo tiene una

metodología cualitativa y cuantitativa, aunque con un enfoque

más permeado en lo cualitativo, debido a la naturaleza del

estudio de las ciencias sociales. A través del mismo, se

pretende llegar a la estrategia de penetración que aporte más

valor a la empresa y a la región de destino analizando cada

uno de los puntos que aportarán valor a la decisión.

2. Descripción de la empresa

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“Quesos y más Quesos S.A. de C.V.” es una empresa

regional dedicada a la venta de quesos tipo chester y

cheddar, elaborados por las comunidades menonitas que radican

en la ciudad de Cuauhtémoc, Chihuahua. Su venta se enfoca

tanto al mercado de menudeo como al mayoreo. De acuerdo al

INEGI (2009, p. 77) la empresa se clasifica como un

establecimiento comercial pequeño, debido a que posee de 11 a

30 empleados, y a su pertenencia al sector que proporciona

insumos a la industria alimentaria.

El producto que la empresa ofrece (el queso de origen

menonita) es elaborado en condiciones controladas, con

maquinaria especializada y profesionales del queso; está

hecho a base de leche, sal, suero y cuajo. Asimismo, está

exento de cualquier químico compuesto como la grasa

hidrogenada, caracterizándose por ser un queso totalmente

puro. Su presentación es sólida en forma de barras o ruedas.

Las principales marcas que se comercializan y por tanto, las

más fuertes en el mercado son el Clavel, el Laurel y el Lago

Grande. Estos quesos se derriten totalmente con el calor, por

lo que son de gran utilidad para elaboración de comidas o

para ingerirlo simplemente frío. Posteriormente el queso es

empacado al vacío en plástico y trasladado hasta la bodega de

la empresa en la ciudad de Chihuahua, por medio de transporte

debidamente refrigerado, donde será distribuido en los puntos

de venta y llegará al consumidor final.

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La historia de la empresa surge en 1993, pero con un

proceso de ventas diferente; en ese tiempo empezó dedicándose

a la venta del queso en los mercados locales; sin embargo

ante la necesidad de que la producción de queso aumentara en

beneficio de las comunidades menonitas, se estableció un

mercado meta y segmentos de éste, llegando a observar una

oportunidad en un nicho de mercado sin explorar, es decir, se

comenzaron a abrir sucursales de punto de venta para promover

más el producto y captar clientes de menudeo. La primera

sucursal se abrió en 1995, la segunda en 1998 y seguida a

ésta la tercera sucursal en 1999. Posteriormente se comenzó

con la venta estratégica y alianza con los supermercados

anteriormente mencionados.

Actualmente la empresa cuenta con tres sucursales en la

ciudad, ubicadas en puntos estratégicos, siendo éstos: la

colonia Panamericana, la colonia Mirador, y la colonia

Granjas. Asimismo, es proveedor de los supermercados Walmart,

Soriana, Bodega Aurrera y Smart a nivel local y regional, ya

que distribuye el producto a dichos supermercados en las

ciudades de Cuauhtémoc, Delicias y Juárez. Asimismo, surte

tiendas de conveniencia y restaurantes de la ciudad de

Chihuahua.

La estrategia de valor que el negocio ofrece es el

precio, la calidad y la comodidad que proporciona al cliente.

Los quesos menonitas que se comercializan tienen un precio

especial en los puntos de venta, muy por debajo de los

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utilizados para el mercado del mayoreo en los supermercados,

es decir, se le ofrece al cliente un precio accesible de

acuerdo a sus necesidades económicas. De la misma forma se

trata de crear clientes leales a la marca y el producto

identificando y satisfaciendo ciertas necesidades de la

industria alimentaria, con una estrategia genérica de

liderazgo en costos.

Dicha empresa, abre sus puertas a la posibilidad de

exportar sus productos a la región de la Península Arábiga de

Medio Oriente, debido a la gran oportunidad que eso

representa, y con la esperanza de continuar expandiendo su

mercado en pro de las comunidades menonitas y su desarrollo.

3. Aspectos generales de la Península Arábiga

La gran mayoría de los países de Medio Oriente

(especialmente: Qatar, los Emiratos Árabes y Arabia Saudita)

tienen una larga tradición de consumo de productos lácteos

que forman parte de su dieta diaria como los son: el queso

blanco, yogur, mantequilla y la leche en polvo (ProChile,

2012). Dichos productos se encuentran tanto en mercados

tradicionales como en modernos supermercados. Sin embargo, la

producción de dichos alimentos tiene un déficit constante, al

no lograr abastecer a la creciente población de dichos

países, debido a que el clima árido de la región dificulta la

producción del mismo (ProChile, 2012). Por lo cual, estos

países recurren a la importación de los productos lácteos.

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3.1 Competencia en el Mercado

Entre los principales exportadores según las

estadísticas del 2011, se encuentra la Unión Europea con una

presencia en el mercado del 30% liderada por Francia (con

quesos italianos), seguido por Nueva Zelanda quien suministra

el 20 % del mercado y Australia un 10% (ProChile, 2012). Sin

embargo, a partir de una comparación dichos datos con años

pasados, se encontró que estos países han comenzado a perder

fuerza del mercado, generando una participación más

diversificada de otros países entre los que se encuentran:

Singapur, Costa Rica, Irlanda, India, Turquía, Chile y la

Republica Checa (ProChile, 2012). Dicho fenómeno, abre

oportunidades para la incursión del queso menonita tipo

chester y cheedar en el mercado.

Entre los quesos que se ofrecen en el mercado se

encuentran principalmente los italianos, así como cheddar y

mozzarella. Sin embargo, Housam Houriky, gerente del

desarrollo comercial TrueBell, el mayor importador de queso,

señaló: “que los proveedores de la UE promueven las marcas,

no las materias primas” (ProChile, 2012), hecho que evidencia

que su estrategia de mercado se basa en la marca. En

consecuencia, es imperante lanzar una estrategia de mercado

que cuente con el apoyo y ayuda del gobierno mexicano, con la

finalidad de que el queso menonita forme parte de la marca-

país. Esta acción por parte del gobierno es posible gracias a

que no existe ninguna empresa mexicana que exporte quesos a

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Medio Oriente (Pro México, 2014). Asimismo, esta estrategia

debe buscar llegar al consumidor mediante una presentación

que adecue a cada región en donde exista una variación del

árabe y su cultura; además de incursionar en distintos nichos

como el foodservice, minoristas, e industria hotelera.

3.2 Cultura y religión

El Islam es una parte fundamental del desarrollo

político y social del mundo árabe, por lo que se encuentra

aunado totalmente a la cultura, política y economía de la

región. Los musulmanes practicantes, a diferencia de los

amanes (que son musulmanes que tienen solamente la fe),

fundamentan su vida en los cinco pilares del Islam: la

shahada o profesión de la fé; el salat u oración; el sawm o

ayuno; el zakat o diezmo; y el hayy o peregrinaje (Zeraoui,

2013).

Aunado a lo anterior, cabe destacar que el período en el

que se consumen más productos lácteos es el mes del Ramadán

con el Sawm o el ayuno, y “es considerado como un mes sagrado

del Islam, donde se debe ayudar desde la aurora hasta el

atardecer” (Zeraoui, 2013). De la misma forma, los meses

previos al mes del Ramadán, las empresas “deben aumentar su

producción para lograr tener un stock suficiente para el

aumento de la demandan en el mes y suplir la baja en la

productividad que se presenta por el trabajo de media

jornada” (ProChile, 2012).

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Asimismo, la cocina árabe está representada por una

combinación de comidas tradicionales de los Estados árabes

del golfo –incluidos los de la Península Arábiga- y los

países del norte de África cuya mayoría es el idioma árabe

(SENA, s.f, p. 10).

Dicha cocina agrupa ingredientes simples, naturales y de

fácil digestión, con un alto valor nutricional. Se basa

principalmente en aceite, cereales, legumbres, fruta,

verdura, carne de cordero, y pescado. Además de usar gran

cantidad de especias, las cuales históricamente se utilizaban

para disminuir el mal sabor que pudieran tener los alimentos

por su mala calidad o por falta de aparatos de refrigeración

(Devia, 2006, p.88). De igual manera, los productos lácteos

tienen un papel importante en los platos culinarios, ya que

casi la mitad de las recetas contiene al menos un producto

lácteo (ProChile, 2012).

El trigo y arroz son la base de la alimentación árabe,

al mismo tiempo utilizan yogures, quesos de cabra, frutas

secas como nueces y almendras, semillas de ajonjolí, aceite

de oliva, menta, perejil, limosines, tomates, cebolla, y ajo

(Devia, 2006, p.88).

Lo anterior refleja la transición gastronómica que ha

experimentado la cocina árabe, y lo rica y variada que es.

Cabe señalar que cada país del mundo árabe maneja sus propios

ingredientes que hacen diferente su cultura culinaria de los

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demás. Y la importancia de la religión que se refleja en la

gastronomía, ya que se prohíbe el consumo de cerdo y bebidas

alcohólicas.

3.2.1 Certificación Halal

En lo que respecta a la importancia de la exportación

del queso menonita y su estrategia de penetración, radica en

el cumplimiento de los requisitos establecidos por la ley

islámica, en lo que se refiere al consumo de alimentos

aceptados para los musulmanes. Por lo anterior, se busca

obtener, con la ayuda de Viva Halal A.C. y en colaboración

con el Centro Cultural Islámico de México A.C. (CCIM), la

certificación halal para dicho producto.

El uso de la palabra árabe Halal varía según las

comunidades de lengua árabe y de las otras lenguas. En un

sentido literal, el término halal significa “lícito” o

“permitido” para los musulmanes y hace referencia a

los alimentos aceptables dentro de la normativa islámica

recogida en el Corán, en las tradiciones del Profeta

Muhammad, y en las enseñanzas de los juristas islámicos, lo

cual implica que dichos productos son aptos para ser

consumidos con total seguridad (Instituto Halal, 2014).

De acuerdo a la Food and Agriculture Organization of

the United Nations (FAO, 2001), los alimentos permitidos

deberán satisfacer los siguientes requisitos:

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1. No incluir en su composición ni contener nada que sea

considerado ilícito con arreglo a la ley islámica;

2. Haber sido preparados elaborados, transportados o

almacenados utilizando aparatos o medios que exentos de

todo aquello que sea ilícito con arreglo a la ley

islámica; y

3. No haber estado, durante su preparación, elaboración,

transporte o almacenamiento, en contacto directo con un

alimento que no satisfaga los requisitos de los

apartados 1 y 2 anteriores.

Con arreglo a la ley islámica, todas las fuentes de

alimentos son lícitas, salvo las que se indican a

continuación, incluidos los productos obtenidos de las mismas

y sus derivados que se consideren ilícitos:

a) Cerdos y jabalíes.

b) Perros, serpientes y monos.

c) Animales carnívoros con garras y colmillos, como leones,

tigres, osos y otros animales similares.

d) Aves de presa con garras, como águilas, buitres y otras

aves similares.

e) Animales dañinos como ratas, ciempiés, escorpiones y

otros animales similares.

f) Animales a los que el Islam prohíbe matar, por ejemplo,

hormigas, abejas y pájaros carpinteros;

g) Animales que en general se consideran repulsivos, como

piojos, moscas, gusanos y otros animales similares.

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h) Animales que viven tanto en la tierra como en el agua,

como ranas, cocodrilos y otros animales similares.

i) Mulas y burros domésticos.

j) Todos los animales acuáticos venenosos y peligrosos.

k) Todo animal que no haya sido sacrificado con arreglo a

la ley islámica.

l) La sangre.

m) Plantas y sustancias estupefacientes y peligrosas,

excepto cuando la toxina o el riesgo puede eliminarse

durante su elaboración.

n) Bebidas alcohólicas.

o) Todo tipo de bebidas estupefacientes y peligrosas.

Cabe señalar que para que la carne pueda ser considerada

halal el animal debe ser sacrificado de acuerdo a la ley

islámica, lo que requiere la supervisión religiosa durante el

proceso de matanza. Las agencias que se dedican a otorgar

esta certificación verifican que el producto en cuestión no

utilice ingredientes "haram" o impuros. 

4. Estrategias de penetración

4.1 Primera estrategia de penetración: a través de supermercados e hipermercados de la región

La estrategia de penetración y posicionamiento del queso

chihuahuense (tipo menonita) se enfoca a la región de Medio

Oriente que comprende los países de Arabia Saudita, Yemen,

Omán, Qatar, Bahréin y los Emiratos Árabes Unidos.

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Según los datos que proporciona el Banco Mundial,

mediante su reporte Doing Business 2014, Arabia Saudita se

posiciona en el lugar 26, de entre 189 economías en lo que se

refiere a la facilidad para hacer negocios en ese país. Cabe

señalar que otros países de la región como los Emiratos

Árabes Unidos, Bahrein y Omán se encuentran bien posicionados

en dicho reporte con los lugares 23, 46 y 47 respectivamente.

En marzo de este año, el secretario de Relaciones

Exteriores de México, José Antonio Meade, llevó a cabo una

visita oficial al Reino de Arabia Saudita en el que destacó

las similitudes de los dos países, caracterizándolos por su

liderazgo nacional, economías emergentes y pertinencia al

G20. Asimismo, en dicha visita el canciller Meade recordó que

Arabia Saudita es el principal socio comercial de México en

esa región y destacó el deseo de incrementar los flujos

comerciales y de inversión. (SRE, 2014).

Por lo anterior y dada la estrecha e importante relación

de cooperación entre México y el Reino de Arabia Saudita que

data desde hace más de 60 años (Embajada de México en Arabia

Saudita, s.f.) se ha elegido a Arabia Saudita como sede de

ubicación de la empresa, que servirá como lugar de

distribución de los quesos menonitas hacia los demás países

de la región anteriormente mencionados.

4.1.1. Características del mercado

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Arabia Saudita, junto a otros países de la región, han

experimentado un proceso de urbanización y crecimiento

demográfico bastante acelerado debido a los recursos

generados por los ingresos del petróleo y gas, lo cual ha

generado un grupo de consumidores con alto poder adquisitivo,

lo que permite que se generen las condiciones para mantener

una demanda de productos y servicios pujante en la actualidad

y en los próximos años, esto debido a que “la población saudí

está creciendo a alrededor de 3% anual y es de esperar que se

duplique en 20 años” (ProChile, 2011, p.13).

El sector de supermercados en Arabia Saudita se ha

expandido rápidamente en los últimos cinco años, en respuesta

al aumento de la competencia y el cambio de estilo de vida

del consumidor. Dado a que no es común que a las mujeres

sauditas se les permita trabajar, se quedan en casa y uno de

los principales pasatiempos es ir de compras (Argentina Trade

Net, s.f).

Los locales comerciales se dividen en tres categorías:

hipermercados, supermercados y tiendas de conveniencia

(bakalas) (USDA, 2013, p.2). Las compras en supermercado

están consideradas como una forma muy popular de

entretenimiento para la familia saudita que sustituye ir al

cine o a los clubes nocturnos (USDA 2013; ProChile 2011) ya

que muchos hipermercados y supermercados tienen zonas de

juegos para niños, es por esa razón, que se planea entrar a

la región a través de cadenas de supermercados que faciliten

QMQ en M.O. 15

y permitan el acceso del queso menonita, primero a las

ciudades más importantes del Reino de Arabia Saudita para

luego lograr distribuir a los países vecinos de la región.

Por su parte, los países restantes (a los que se tiene

planeado distribuir) se caracterizan por estar dentro de los

países más competitivos a nivel mundial según el Global

Competitiveness Report que elabora el Foro Económico Mundial; en

su edición 2014-2015, Bahréin se encuentra en el top 50 en

pilares como bienes eficientes de mercado1 y el desarrollo

del mercado financiero2 en el lugar 21 y 31 respectivamente.

Dentro de esos mismos pilares, Omán se encuentra en la

posición 28 (en ambos), Arabia Saudita en el 30 y 35

respectivamente, los Emiratos Árabes Unidos en el 3 y el 17 y

Qatar en el 4 y el 13.

En dicho reporte se analizan 144 países, en los cuales

se resaltan aspectos como tamaño del mercado, entorno

macroeconómico, instituciones, educación, salud, uso de las

tecnologías de la información e innovación; por lo que, la

región de Medio Oriente (en especial la península arábiga) a

la que se está planeando la introducción de los quesos

menonitas resulta una gran oportunidad debido a su importante

1 Países capaces de producir la combinación correcta entre productos y servicios, así como asegurar que sus productos puedan ser comercializadoscon mayor eficacia en la economía (WEF, 2014).2 Sector financiero eficiente en donde se asignen los recursos ahorrados por los ciudadanos de una nación, así como los que entran en la economía desde el exterior, a sus usos más productivos (WEF, 2014).

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posicionamiento en términos de competitividad económica a

nivel mundial.

4.1.2. Canales de distribución

Para efectos de este ensayo y según la Real Academia

Española, se entiende como supermercado el “establecimiento

comercial de venta al por menor en el que se expenden todo

género de artículos alimenticios, bebidas, productos de

limpieza, etc., y en el que el cliente se sirve a sí mismo y

paga a la salida.”.

Asimismo, de acuerdo al Instituto Francés de Libre

Servicio un hipermercado es un establecimiento de venta al

por menor que tiene una superficie de venta de más de

2.500 m2, realiza sus operaciones comerciales en régimen

de autoservicio y pago de un solo acto en las cajas de salida

y que dispone de un gran espacio de aparcamiento (Miquel, S.

et al., 2006).

A continuación se presentan los supermercados y/o

hipermercados que se encuentran en Arabia Saudita, y que

ayudarán a la empresa “Quesos y más Quesos” en su

distribución a lo largo del país y los Estados aledaños a

éste, ya que penetrando el mercado saudí mediante las tiendas

comerciales será de mayor facilidad lograr una expansión e

incremento de las ventas en los países que cuentan con

características semejantes, y por tanto, parametrizables, es

decir, su situación económica, política y cultural le

QMQ en M.O. 17

permitirá a la empresa conocer las fortalezas y debilidades

que se le presentarán en la región.

4.1.3. Supermercados y/o Hipermercados en Arabia

Saudita.

Las principales cadenas son: Tamimi Markets, Al Azizia-

Panda, Al-Othaim Supermercados (la cual es la segunda cadena

más grande en ese país, según USDA 2013, p.3) Giant Stores,

Al Raya, Watani, Danube, Farm, Al Hamada, Al Sadhan Markets,

Universal Marketing Centers, Marhaba Markets, Bin Dawoud y

Star Supermarkets entre otras (Impulso Exterior, s.f, p.3).

Cabe destacar, que los supermercados Tamimi Markets y Al

Azizia-Panda importan directamente frutas y verduras frescas

así como gran porcentaje de derivados lácteos y cárnicos,

además de productos no-perecederos, por lo que éstos son la

fuente principal como para introducir el queso menonita a

dicho país. Asimismo, el apoyo de las otras cadenas es

importante para lograr posicionar y distribuir el queso con

mayor facilidad. Recientemente se abrió un supermercado

perteneciente a la cadena francesa Carrefour, bajo el nombre

de Yasmine Carrefour Market, la cual representa otra gran

oportunidad para acceder al mercado saudí.

4.1.4. Supermercados y/o Hipermercados en Yemen.

Emke group es un grupo de los Emiratos Árabes que se ha

estado expandiendo en los últimos años con hipermercados bajo

el nombre de Lulu Hipermarket. Además existen supermercados

QMQ en M.O. 18

como Al Garash,  Shumaila Hari Super Store, Al-Huda y Al-

Jandool.

4.1.5 Supermercados y/o Hipermercados en Omán.

La cadena Spinneys está dirigida principalmente al

cliente europeo y al público de mayor poder adquisitivo.

Debido a ello, es una gran oportunidad para llevar el queso

menonita no sólo a la población musulmana de la región, sino

a turistas provenientes de Europa los cuales pueden ser

candidatos potenciales al consumo del queso. Asimismo, la

cadena Khimji's & Al Asalah Mart se posiciona como la más

larga de supermercados en Omán, con la mayor cobertura

nacional de distribución. Khimji’s Mart es popular por su

constante adición de nuevos productos (Khimji Ramdas. 2014)

lo que proporcionaría una gran ventaja para introducir el

queso en ese país. Por último, la cadena Lulu Hipermarket se

encuentra también en Omán.

4.1.6 Supermercados y/o Hipermercados en Qatar

En este país se encuentran, de nuevo, cadenas como Lulu

Hipermarket y Spinneys. Además existen cadenas de

hipermercados y supermercados locales como Al Meera, la cual

es una tienda minorista de comestibles que tiene más de 33

sucursales en Qatar.

4.1.7 Supermercados y/o Hipermercados en Bahréin

QMQ en M.O. 19

Algunas de las cadenas más grandes de supermercados que

se encuentran en Bahréin son Midaway, Carrefour, Lulu

Hipermarket y Jawad. Asimismo, otras cadenas como Al Jazira,

Géant, Alosra, Last Chance, Le Marché Hypermarket y Nesto

Group se localizan en el país.

4.1.8 Supermercados y/o Hipermercados en los Emiratos

Árabes Unidos

Cadenas como Spinneys, Al Maya Group, Carrefour, Emke

Group, Geant Supermarket, New Safetsway, Al Safeer

Hypermarkets y los supermercados como Shop N Save,

pertenecientes al mismo grupo (Al Safeer Group) están

presentes en la región.

Según los datos anteriores, se observa que algunas de

las cadenas con mayor presencia en la región son Lulu

Hipermarket, Spinneys y Carrefour por lo que al lograr

introducir la empresa en dichas cadenas, se puede lograr una

mayor expansión de los quesos en esa región, lo que

permitiría abarcar un mayor mercado en distintos países,

gracias a estas cadenas que abrirían las puertas a una mejor

distribución del queso menonita, y que tienen la prueba de la

estrategia utilizada principalmente en Arabia Saudita.

4.2 Segunda estrategia de penetración: a través del Consejo de Cooperación de los Estados Árabes del Golfo.

QMQ en M.O. 20

Además de estimar el éxito de exportación mediante la

estrategia de inclusión cultural, es imperante hacer una

aproximación del éxito mediante estrategias institucionales,

es decir, mediante plataformas institucionales, relaciones

entre México y algunos países de Medio Oriente, embajadas de

México en dichos países y finalmente organismos regionales en

el cual se hará un énfasis en el Consejo de Cooperación del

Golfo, integrado por el Reino de Bahréin, Kuwait, Sultanato

de Omán, Qatar, el Reino de Arabia Saudita y los Emiratos

Árabes Unidos (GCC, 2012).

4.2.1 Organismos Regionales

El Consejo de Cooperación de los Estados Árabes del

Golfo (GCC, por sus siglas en Inglés) fue creado en 1981, con

su sede en Riad, Arabia Saudita (GCC, 2012). Dicho consejo

excluye únicamente a dos de los países de la Península

Arábiga: Irak e Irán, debido a diferencias políticas de

origen histórico y religioso.

De acuerdo con los objetivos establecidos en la Carta

del GCC, desde su creación éste busca:

I. Con el fin de lograr la unidad entre los países

miembros, estos buscan la coordinación, integración

e interconexión en todos los ámbitos.

II. Profundizar y estrechar sus relaciones, vínculos y

áreas de cooperación que prevalecen en diversos

ámbitos.

QMQ en M.O. 21

III. Formular regulaciones similares en los siguientes

ámbitos:

Asuntos económicos y financieros.

Comercio, costumbres y comunicaciones.

Educación y cultura.

Asuntos sociales y de salud.

Turismo.

Asuntos administrativos y legislativos.

IV. Estimular el progreso científico y tecnológico en

los campos de la industria, minería, agricultura,

agua y recursos animales.

(GCC, 2012)

Por lo tanto, en función del cumplimiento con dichos

objetivos el 31 de Diciembre del 2001, durante la sesión No.

22 del Consejo Supremo en Muscat, Sultanato de Omán, se firmó

el Acuerdo Económico entre los Estados pertenecientes al

Consejo (GCC, 2012). Dicho acuerdo, establece el área de

libre comercio del GCC, la cual tenía como fecha límite para

comenzar a implementarse, el mes de enero del año 2003,

objetivo que actualmente sigue en proceso. La GCC regula la

unión de aduanas, establece un mercado común, una unión

económica y monetaria, un proceso de integración industrial,

de recursos naturales, de petróleo, de agricultura y de

protección ambiental. Asimismo, establece un proceso para la

optimización de los recursos humanos mediante programas

sociales y de salud, investigación tecnológica y científica.

QMQ en M.O. 22

Dichas reformas, se aprueban mediante la ratificación de

cada país, el cual debe cambiar su legislación con la

intención de cumplir con lo establecido. En consecuencia,

todos los países miembros cuentan con una misma legislación

aduanera, además de una libre circulación de personas que

benefician directamente la exportación de los quesos

menonitas; siendo este consejo el organismo ideal. Además de

ubicarse en el octavo lugar de importancia en el comercio

mundial (OMC, 2014).

4.2.2 Plataformas Institucionales Mexicanas

Por otra parte, Pro México es un organismo gubernamental

de origen mexicano que tiene como misión “promover la

atracción de inversión extranjera directa y las exportaciones

de productos y servicios, así como la internacionalización de

las empresas mexicanas para contribuir al desarrollo

económico y social de país…” (Pro México, 2014). De acuerdo a

dicho organismo, existen una serie de pasos para la

exportación, el primero de estos consiste en las

consideraciones para exportar, mediante el cual se exponen

ciertos errores al momento de exportar, como lo son: la falta

de conocimiento del mercado, la extrema diversificación de

los mercados, el desconocimiento de la mecánica de

exportación y la falta de conocimiento de la contraparte (Pro

México, 2014). Por lo tanto, esta segunda estrategia de

plataformas institucionales busca:

QMQ en M.O. 23

I. Enfocarse en una región de Medio Oriente que tenga

una organización regional, la cual promueva la

cooperación económica. El Consejo de Cooperación

del Golfo, es justamente el organismo que cumple

con dichas características.

II. Ubicar al país clave para la exportación del

producto, es decir, elegir al país que cuente con

la mayor cantidad de plataformas institucionales y

ventajas, para que sea esté el primero al cual se

exportara el producto. Lo cual evitara la extrema

diversificación.

III. A partir del estudio y análisis de los elementos

culturales compartidos por dichos miembros del

Consejo de Cooperación se comenzaran a diversificar

las exportaciones paulatinamente al resto de los

países, anteriormente señalados.

Asimismo, Pro México se conforma como una plataforma

para facilitar la exportación de productos mediante

asesorías, apoyos económicos y sus 48 oficinas en el

exterior; dos de estas 48 oficinas se encuentran justamente

en el área del Golfo-Pérsico Arábigo. La primera de estas se

localiza en Dubái, un emirato árabe; mientras que la segunda

se encuentra en Doha, la capital de Qatar, además estas

oficinas se encargan de atender al resto de países de la

región como lo son Arabia Saudita, Egipto, Iraq, Irán,

Jordania, Kuwait, Líbano, Omán, Pakistán, Siria, Sudán,

QMQ en M.O. 24

Uzbekistán y Yemen. Dichas oficinas constituyen un elemento

clave para la exportación de producto, ya que facilitan las

negociaciones entre ambas partes y por lo tanto ubican a

ambos países (Emiratos Árabes Unidos y Qatar) en las primeras

posiciones para ser candidatos en la ubicación de la empresa.

Por otra parte, Pro México brinda información sobre

todas las empresas mexicanas y los productos que estas

exportan al exterior. De acuerdo a su base de datos existen

10 empresas mexicanas que exportan productos lácteos,

específicamente quesos; sin embargo, ninguna de estas exporta

a Medio Oriente directamente, enfocando sus mercados en

Argentina, Guatemala, Estados Unidos Y Canadá, lo que

representa una ventaja para la empresa.

No se omite señalar, que existen otros factores que

funcionan como plataformas para concretar y facilitar el

comercio, como lo son las embajadas mexicanas en el exterior.

México cuenta con embajadas en Arabia Saudita, Emiratos

Árabes Unidos, Kuwait y la recientemente inaugurada embajada

en Qatar. Aunado a esto, el secretario de Relaciones

Exteriores, José Antonio Meade en compañía de algunos

representantes federales como la Secretaría de Turismo, el

Banco de Comercio Exterior, el Consejo para la Ciencia y la

Tecnología, Pro México y el Fondo Nacional de Inversión

realizaron en el mes de marzo del presente años, una gira por

los países de la Península Arábiga, firmando el memorándum de

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entendimiento con el Consejo de Cooperación de los Estados

Árabes del Golfo.

Dicho memorándum permite reforzar el diálogo, así como

establecer mecanismos de cooperación, especialmente

comercial, que favorecen la exportación de este producto

gracias a que las relaciones se han estrechado comercial y

diplomáticamente. Aunado a esto, la reunión entre el primer

ministro y el canciller de Qatar con su homólogo mexicano,

anunciaron en un acto de reciprocidad la apertura de la

embajada de dicho país en México, señalando las

oportunidades de cooperación bilateral en una gran variedad

de sectores (El Universal, 2014). En consecuencia, dicha gira

en el exterior beneficia la exportación del producto

específicamente con el Consejo de Cooperación del Golfo y aún

más con Qatar, que cuenta ya con dos plataformas

institucionales (Oficina de Pro México y una embajada).

Por otra parte, Qatar es considerado un país con un buen

potencial económico para los quesos menonitas, debido a que

las cifras muestran que esté ha tenido un crecimiento

económico del 14% en los últimos 10 años (El Universal,

2014), es decir, se cuenta con un poder adquisitivo. Además,

este país ha aumento sus importaciones de productos animales

y sus derivados del 1.8% al 4.1% , del 2006 al 2012 (OMC,

2014). Aunado a esto, dicho país ocupa uno de los mejores

lugares, posicionándose en el número 13 de 148 países en el

Índice de Competitividad Global (2013- 2014); en lo que

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respecta a la prevalencia de barreras económicas cuenta con

el lugar número 3 (inexistencia de barreras comerciales);

Asimismo, se encuentra en el mismo puesto al hablar de las

preferencias de valor agregado en un producto para el

cliente. Aunado a esto, se encuentra la gran efectividad de

políticas anti-monopólicas que opera en dicho país (Foro

Económico Mundial, 2014). Finalmente, Qatar cuenta con un

efectivo modelo de impuestos para incentivar la inversión, lo

que se traduce en un gran número de oportunidades para

dirigir la exportación del queso hacia Qatar y en

consecuencia hacia los países del consejo de Cooperación del

Golfo.

A partir del establecimiento del primer punto de venta

en Qatar y su respectiva evaluación, se implementara el

siguiente paso; el cual consiste en diversificar la

exportación del queso menonita a un segundo país que ofrezca

amplias plataformas institucionales, y por supuesto con el

cual México sostenga buenas relaciones diplomáticas y

comerciales. Dicho país es Arabia Saudita, el cual como ya se

ha mencionado con anterioridad mantiene excelentes relaciones

diplomáticas con México desde el año de 1952 (Fajer, Ana;

S.F.). Además es uno de los principales socios comerciales de

México en Medio Oriente. Dichas relaciones resultan en el

establecimiento de ambas embajadas en el en el país

correspondiente.

QMQ en M.O. 27

Por otra parte, Arabia Saudita es un importante socio

comercial gracias a la estabilidad política que mantiene

desde su creación mediante el mandato de la familia real

(Foro Económico Mundial, 2014). Asimismo, este país cuenta

con una buena estabilidad económica, destacando sobre la

mayoría de los países de la región, ya que su Producto

Interno Bruto (PIB) lo ubica por encima del promedio,

posicionándose en el lugar número 20 en el Índice de

Competitividad Global. Además este país cuenta con ciertas

ventajas en cuanto a la transportación del producto, al

presentar buenos indicadores en cuanto a infraestructura

aeroportuaria, puertos marítimos y carreteras.

Seguido de Arabia Saudita, los Emiratos Árabes son el

próximo país a que se destinará la exportación del producto.

Dicho país cuenta con indicadores macroeconómicos mejores que

Arabia Saudita, al ubicarse en el lugar 19 del Índice de

Competitividad Global; empero su diversificación económica no

es tan amplia al igual que su capacidad para innovar, razón

por la cual se prevé que el queso menonita tenga que ser

aceptado por los consumidores en dos países en primera

instancia. Sin embargo, la expectativas en dicho país siguen

siendo positivas al encontrarse con un mercado con efectivas

políticas anti-monopólicas, que lo ubican en una de las

primeras 20 posiciones mundiales en cuanto a competencia

local. Finalmente, la estrategia de penetración de mercado

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finaliza con la exportación de dicho producto al resto de los

países del consejo de Cooperación del Golfo.

5. Conclusión

Finalmente, y de acuerdo a la investigación previa se

afirma que el queso se constituye como uno de los alimentos

más importantes y con valor en la región, debido a su gran

uso en los platillos y en el mes del Ramadán, por lo cual

sería muy factible su exportación debido a la inexistencia en

la Península Arábiga de un queso tipo chester, como el que

las propias comunidades menonitas fabrican, uniendo culturas.

La estrategia de penetración a través de supermercados

es descartada, ya que Arabia Saudita no ofrece las

suficientes plataformas institucionales, es decir, al hacer

la investigación exhaustiva se llegó a la conclusión de que

Qatar es la mejor opción para constituirse como sede de la

empresa, debido a su andamiaje institucional y desarrollo

económico.

Por otra parte, se define que la mejor estrategia de

penetración del mercado de la Península Arábiga es a través

de las plataformas institucionales ya existentes, haciendo

uso de las grandes relaciones diplomáticas y comerciales que

tiene con México, esto a través del Consejo de Cooperación

del Golfo (GCC), debido a la facilidad de introducción, una

vez que la certificación Halal se haya obtenido como parte

del proceso estandarizado de selección de los alimentos para

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los musulmanes practicantes. Asimismo, el acuerdo económico

del GCC establece una unión aduanera y legislativa que está

en proceso, y servirá de referencia para desarrollar el

comercio y la economía de los países miembro. Favorablemente,

una vez que un producto es aceptado por el GCC, no debe

volver a pagar algún impuesto, después de la primera vez,

reduciendo los costos arancelarios de la empresa.

Qatar fue elegido como sede de la empresa, a diferencia

de Arabia Saudita, ya que tiene los mismos objetivos que

México de diversificación de exportaciones e importaciones.

De la misma forma, el área de oportunidad constituida en

dicho país y referente a las importaciones de productos de

origen animal, aumentaron del 2006 con un 1.8% al 2012 con un

4.1%.

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