REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL

“SIMON RODRIGUEZ”

NUCLEO APURE

ANALISIS GERENCIAL DEL MERCADO

Facilitador: Participantes:

Ana Torres * Aponte Arnaldo C.I.

24.103.842

* David Silva C.I.

24.754.400

* Diorman Salazar C.I.

24.104.302

* Miguel Salcedo C.I.

25.350.511

* Yenny Gallardo C.I.

24.985.192

Sección “A”

Biruaca, Abril de 2014

ANÁLISIS GERENCIAL DEL MERCADO

Hoy en día los Gerentes de Mercadeo desarrollan

estrategias que deben fundamentar la orientación que

deseamos darle a un producto o servicio.

EL EJECUTIVO

Lo primordial en un ejecutivo es su habilidad de

hacer las cosas correctas, y hacerlas bien. Eso incluye

hacer lo que otros pasan por alto, así como evitar

aquello que resulta improductivo

Un ejecutivo necesita de inteligencia, imaginación y

conocimiento. Pero estas habilidades serían

desperdiciadas si no tiene los hábitos adquiridos para

convertirlas en resultados.

Ser un buen ejecutivo requiere mucho más que

trabajar duro, tomar clases nocturnas o llevar trabajo a

la casa. La idea no es trabaja mucho, sino trabajar

efectivamente.

LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Es el proceso donde se recopilan procesan y se

analizan datos de información, respecto a temas

relacionados con la mercadotecnia, como: Clientes,

Competidores y el Mercado. Esta puede ayudar a crear el

plan estratégico de las empresas, preparar los

lanzamientos de sus productos o soportar el desarrollo de

los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida. Con

la investigación de mercados, las compañías pueden

aprender más sobre los clientes en curso y potenciales.

LA PROMOCIÓN

La promoción es una herramienta táctica-controlable

de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada

con las otros tres herramientas (producto, plaza y

precio) genera una determinada respuesta en el mercado

meta para las empresas, organizaciones o personas que la

utilizan. Esta herramienta que consiste en incentivos de

corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal

de distribución o a los equipos de ventas, que buscan

incrementar la compra o la venta de un producto o

servicio.

LA PUBLICIDAD

La publicidad es una forma destinada a difundir o

informar al público sobre un bien o servicio a través de

los medios de comunicación con el objetivo de motivar al

público hacia una acción de consumo.

La publicidad llega al público a través de los

medios de comunicación, dichos medios de comunicación

emiten los anuncios a cambio de una contraprestación

previamente fijada para adquirir dichos espacios en un

contrato de compra y venta por la agencia de publicidad y

el medio, emitiendo el anuncio en un horario dentro del

canal que es previamente fijado por la agencia con el

medio, y con el previo conocimiento del anunciante, dicho

contrato es denominado contrato de emisión o difusión.

RELACIONES PÚBLICAS

Son un conjunto de acciones de comunicación

estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del

tiempo, su principal objetivo es fortalecer los vínculos

con los distintos públicos, escuchándolos e informándolos

y persuadiéndolos para lograr una fidelidad y apoyo de

los mismos en acciones presentes y/o futuras. Estas

implementan técnicas de negociación, marketing y

publicidad para complementar y reforzar su desempeño en

el marco de un entorno social particular y único que debe

ser estudiado para que esas acciones puedan ser bien

interpretadas y aceptadas por los distintos públicos a

quiénes se dirige un programa de Relaciones Públicas.

MEDIACIÓN DE LA EFECTIVIDAD DE LA POLÍTICA DE VENTAS

La política de ventas tiene por objetivo proveer

esos artículos al menor precio posible tanto a pequeños

como a grandes usuarios. Para la mayoría de los productos

fabricados, se han fijado los precios a escala (es decir,

precios menores para compras de mayor cantidad). Esta

estructura de precios permite volcar directamente a sus

clientes los ahorros de costos que logra mediante la

producción, el manejo y los envíos en masa.

CONTROL

El control del mercadeo comprende el establecimiento

de los patrones deseados, la medición de las desviaciones

de los patrones y la toma de acciones apropiadas. En

muchos casos el patrón se expresa en términos de

presupuestos y cualquier desviación del presupuesto es

investigada. Tantas desviaciones positivas como negativas

son motivo de preocupación. Si, por ejemplo, las ventas

exceden en mucho los niveles planeados, esto puede

colocar una presión excesiva sobre los recursos de la

empresa disponibles

LA AUDITORIA DE MERCADOTECNIA

La auditoría de mercadotecnia se define como un

examen y evaluación de los objetivos, políticas y

programas de mercadotecnia, así como del marco ambiental

que ha normado su estructura, forma y dirección. Así

entendida, la auditoría de mercadotecnia comprende:

(a) Un análisis del mercado en el que se mueve la empresa

(población, ingresos, tendencias, competencia, etc.)

(b) Una revisión sistemática, crítica e imparcial de las

funciones de la mercadotecnia (ventas, planeación y

desarrollo de producto, publicidad, etc.)

(c) Un examen profundo y detallado de los planes,

objetivos, políticas y procedimientos del área

(territorios, cuotas, mecanismos distributivos,

promociones, etc.).

(d) Una evaluación de la organización que conforma las

relaciones tanto internas como externas, así como de las

características del personal que labora en ella

(organigrama, personal, adiestramiento, motivación,

etc.).

Por lo tanto, la auditoría de mercadotecnia, en su

más completa expresión, revisa la forma en que se

practican las funciones de cada área y realiza un

análisis riguroso con respecto a la observancia que se le

otorga al proceso administrativo, de acuerdo con el tipo

de organización, el personal con el que se cuenta y

conforme a las características del mercado en el que se

desenvuelve la empresa. De esta manera, la auditoría de

la mercadotecnia analiza en forma sistemática e

imparcial.

MERCADEO NACIONAL E INTERNACIONAL

El marketing nacional implica actividades tales como

investigación de mercados, donde se estudia

específicamente el sector que se desea abarcar, sus

características gustos o preferencias, entregándonos esto

un resultado clave de quienes serán nuestros posibles

clientes potenciales

Luego se evalúa los factores que influyen en el

entorno, aspectos tales como (político, económico,

cultural, legal, tecnológico y social) que afectan en la

comercialización local.

Otro punto importantepara la organización es

realizar una prospección interna, una herramienta de

utilidad para esto es el FODA, el cual directamente

permite que se detecten sus falencias, virtudes y

fortalezas, esto implica conocer la situación real de la

empresa con el objetivo de mejorar gestiones y detectar

aquellas variables que puedan influir en el

funcionamiento correcto del negocio.

Por medio del PESTA, también se puede entender el

crecimiento del mercado, analizar la competencia, evaluar

aspectos legales, tecnológicos, sociales y económicos que

afecten de manera positiva o negativa la organización,

con el fin de prevenir o adecuarnos a los cambios que

fluctúan en el mercado.

El marketing se concentra en el estudio de variables

base para su correcto desarrollo, tenemos así, precio,

producto, promoción y plaza, variables evaluadas desde la

perspectiva de las necesidades del consumidor y las

capacidades de la empresa.

Las políticas de precios trabajan con el análisis de

precios de la competencia para determinar de esta manera

las estrategias de nuestro precio acorde a las

capacidades del mercado y las posibilidades de la

empresa. La fijación de precios se debe realizar

considerando los parámetros establecidos por la

competencia, también existe la posibilidad de aplicar

políticas de descuentos, márgenes, comisiones, esto

atiende a las expectativas de posicionamiento que tenga

la empresa y como se quiere mantener en el tiempo.

La Política de Producto parte de la base que las

personas satisfacen sus necesidades y deseos con

productos. Un producto es cualquier cosa que puede

ofrecer un mercado para satisfacer una necesidad o un

deseo.

Juegan un papel importante atributos como la imagen, la

calidad, el precio, el surtido, el diseño o las

características técnicas. Además de incluir la totalidad

de los beneficios que el producto entrega, también desde

el punto de vista del consumidor. Entre ellos cabe

incluir el servicio posventa, el asesoramiento al

cliente, la financiación a medida.

Todo producto tiene un ciclo de vida en cada mercado

en que está presente siendo el siguiente: Introducción,

crecimiento, madurez y declinación; es aquí donde se

deben tomar las decisiones correctas con el fin de evitar

la declinación del producto, a través de la innovación o

creación de un nuevo producto.

Otro aspecto importante es la marca, es un signo de

propiedad de empresa pues permite identificar tanto al

producto como a la empresa y permite además distinguirse

de la competencia, pues el consumidor al momento de

buscar un producto lo identifica con mayor rapidez ya sea

el bien o servicio que desean, decidir fácilmente la

compra de éstos. Permite sentir la convicción de que al

momento de adquirir el mismo producto obtendrán la misma

calidad del producto. El objetivo principal de la marca

es la permanencia de esta en la mente de los

consumidores.

Políticas de Plaza o distribución: De acuerdo a la

segmentación realizada, los costos, las distancias y el

lugar al que se desea llegar con el producto se analizan

los canales de distribución, dependiendo de los factores

ya mencionados se va a realizar una selección de canales

estratégicos, pudiendo ser éstos canales directos e

indirectos a través de intermediarios (canales mayoristas

y minoristas). Considerando además el volumen de

producción que demanden los consumidores se establecerán

los centros de distribución.

Con respecto al análisis de los sistemas de

transporte y entrega, es pertinente evaluar los costos ya

sea de mantención, reparación y adquisición de estos con

el propósito de tomar la decisión correspondiente

respecto a tener medios de transporte propios o

establecer contratos con terceros.

Políticas de Promoción, es una herramienta que

permite dar a conocer el producto a los clientes,

mantener el producto en el mercado e incrementar sus

ventas, de acuerdo a estas expectativas se fijan los

objetivos promocionales.

Las capacidades o presupuesto con el que cuenta la

empresa es determinante en establecer los tipos de

promociones a realizar.

La tarea de seleccionar y programar medios de

publicidad, es realizada tanto por la misma organización,

como también contratar compañías especializadas en la

labor de desarrollar anuncios publicitarios y medir la

eficacia de las campañas. Llevar a cabo promociones

elaborar y distribuir publicaciones y propaganda.

Existen 4 herramientas promocionales:

Publicidad: es una técnica de comunicación masiva

que intenta fomentar el consumo de un bien o

servicio, informando al consumidor los beneficios y

resaltando la diferenciación por sobre la

competencia, todo esto a través de medios de

comunicación.

Promoción de ventas: Busca mediante incentivos

incrementar las ventas en el corto plazo, ya sea del

consumidor o de los participantes del canal de

distribución.

Relaciones públicas: es una técnica que permite unir

la comunicación de la empresa con todos sus

consumidores, sean internos, intermedios o externos.

Adecuando el mensaje para cada uno de ellos de

acuerdo a objetivos previamente establecidos.

Ventas personales: Es una comunicación directa entre

vendedor y comprador con la finalidad de realizar

una venta que integra los anuncios especiales, las

ferias, los catálogos, carteles. Además de

privilegiar el servicio post- venta como manera de

fidelizar el cliente.

De esta forma tenemos, que para obtener un resultado

positivo, además de las variables que podemos controlar,

el resto de variables deben ser favorables para llevar a

cabo el desarrollo de los propósitos de la organización.

Marketing Internacional

El Marketing internacional se define como la manera

de dirigir la empresa en sus relaciones con los mercados

exteriores, además de la utilización y el aprovechamiento

racional de estos mercados. Desde otro punto de vista, el

marketing internacional es el paso de un producto o

servicio desde la fábrica del productor hasta un

consumidor que reside en un país extranjero.

Una empresa cuyos productos se venden en dos o más

países realiza el marketing Internacional. Los principios

básicos del marketing se aplican a el de igual forma que

el marketing domestico la idea debe girar en torno a un

buen producto que tiene un precio adecuado, que se

promueve bien y que se distribuye a un mercado

seleccionado con mucho cuidado.

1. Las razones por las que una empresa se abre al resto

del mundo son:

* La existencia de los mercados internacionales. Existe

una gran demanda de productos de consumo en las naciones

subdesarrolladas.

* Por la saturación de los mercados domésticos, los

fabricantes buscan mercados internacionales.

* Cuando los países poseen recursos naturales y humanos

que les dan una ventaja comparativa, para la producción

de ciertos bienes.

* Otro motivo de una expansión internacional es contar

con una ventaja tecnológica. En un país una industria

determinada, puede ser alentada por el gobierno y

estimulada por los esfuerzos de unas cuantas empresas,

adquiere una ventaja tecnológica sobre el resto del

mundo.

* La existencia de Acuerdos comerciales, favorece el

comercio internacional, pues estos otorgan beneficios y

seguridad a la organización.

2. Al momento de seleccionar el mercado se deben

evaluar los siguientes factores:

- Riesgo político: Se evalúan los riesgos provenientes de

organismos gubernamentales del país, que puedan afectar a

la empresa. Tales como: leyes, aranceles, proteccionismo

y acuerdos comerciales.

- Riesgo económico: La estabilidad económica del país es

de gran interés al momento de exportar, pues nos asegura

la futura respuesta de los pagos, influyendo directamente

las variables económicas.

- Riesgo de tipo de cambio: Considerando que la empresa

debe efectuar cobros o pagos en otro tipo de moneda, la

empresa puede sufrir pérdidas y o ganancias por los

efectos derivados de las fluctuaciones del tipo de

cambio.

- Riesgo cultural: Cada país tiene sus propias

costumbres, normas y tabúes. El vendedor debe estudiar la

manera de pensar de los consumidores, así como el uso que

dan a ciertos productos, antes de planear un programa de

marketing.

3. Una empresa enfrenta seis decisiones importantes

para la comercialización internacional:

1. Analizar el entorno del marketing internacional.

Dentro del sistema del comercio internacional la

organización enfrentará diversas restricciones

comerciales. Las más comunes son los impuestos, la

cuota (límite en la cantidad de bienes importados),

los embargos (prohíben totalmente algunos tipos de

importaciones), los controles cambiarios (tipo de

cambio), y las barreras comerciales no arancelarias.

2. Decidir si sale al exterior. No todas las

organizaciones se deben aventurar en los mercados

exteriores para sobrevivir, las empresas que

participan en industrias mundiales deben pensar y

analizar en términos generales.

3. Decidir a qué mercados entrar. Previamente a

comercializar en el exterior, la empresa debe tratar

de definir sus objetivos y políticas de marketing,

decidir qué volumen de ventas quiere alcanzar en el

exterior; determinar cuántos países constituirán su

mercado.

4. Decidir cómo entrar al mercado. Cuando la empresa ha

decidido que venderá en otro país, debe determinar

cuál será la mejor manera para ingresar en él.

Siendo su principal opción; las exportaciones, las

que pueden ser directas (Manejando sus propias

exportaciones.) e indirectas (por medio de

intermediarios internacionales independientes para

la comercialización.)

5. Decidir el programa de marketing. Lo ideal es

utilizar una mezcla de marketing estándar para todo

el mundo (así se pueden reducir costos de

producción, distribución, comercialización y

administración).

6. Decidir la organización de marketing.

Las empresas administran sus actividades de

marketing internacional, de tres formas:

1) El departamento de exportaciones: La empresa se

internacionaliza enviando sus bienes al exterior, si

sus ventas aumentan, la empresa constituye un

departamento de exportaciones.

2) La división internacional: Una empresa puede exportar

a un país, otorgar licencia a otro, que se encargará

de todas sus actividades internacionales.

3) La organización global: Dejan de considerarse

comercializadoras nacionales que venden al exterior y

empiezan a verse como comercializadoras mundiales.

Dependerán del ejecutivo máximo y no del departamento

de exportación local..

CONVENIO DE VENEZUELA CON OTROS PAÍSES

a) Convenios educativos con Cuba, incluyendo materiales

de estudios, convenios en cuanto a salud, becas

estudiantiles y operaciones en ese territorio.

b) Convenio con Uruguay (materiales para techo, ganado

vacuno y software).

c) Convenios con Paraguay, techos y otros materiales de

construcción, granos y otros servicios.

d) Convenios con Francia y China, en cuanto a tecnología,

ferrocarrilera con vagones y maquinarias (todo lo

relacionado con ferrocarriles).

e) Convenios con China. Tecnología satelital y de

computación, incluyendo el satélite Simón Bolívar", becas

para el estudio o capacitación de venezolanos en la China

f) Convenios con Brasil: Aves, ganado, vacuno y porcino,

además de leche y granos.

g) Convenios con Argentina: ganado vacuno de raza y

aparatos tales como incubadoras, cardiológico, y otros de

alta tecnología para dotar los hospitales Barrio Adentro

III y Centro Tecnológicos de Barrio Adentro II.

h) Convenios con Ecuador: refinamiento del petróleo crudo

ecuatoriano a refinerías venezolanas a menor costo del

que pagaban en Estados Unidos.

i) Convenios con Libia no petrolera, cambio de granos y

otros alimentos por tecnología, tractores y otras

maquinarias.

j) Convenios con Rusia no petrolera: compra de aviones y

otros servicios además de tecnológica gasífera.

k) Convenio con Irán : tecnología petroquímica

comprendiendo instalaciones de maquinaria y tecnología de

vehículos, bicicletas, motos y otras.

l) Convenio con España: Dos fragatas y aviones para el

resguardo territorial.

m) Convenio de Venezuela con Colombia, Bolivia, Brasil y

Panamá, el acueducto de gas con uno de estos países para

vender gas a MERCOSUR.

Acuerdos bilaterales de promoción y protección vigentes

en Venezuela

Holanda, Argentina, Suiza, Ecuador, Chile, Portugal,

Barbados, Reino de Dinamarca, reino Unidos de Gran

Bretaña, República Checa, República de Lituania, España,

Suecia, Uruguay, Alemania, Costa Rica, Canadá, Reino de

Suecia, Paraguay, Brasil, Países bajos, estados Unidos,

México y Colombia. Además se encuentra en negociaciones

para suscribir a este tipo de acuerdos con Francia,

Arabia saudita, Austria, Bélgica y Australia.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS CONVENIOS E VENEZUELA CON

OTROS PAÍSES.

Ventajas de la política exterior

- En materia integracionista se han creado numerosos

programas de desarrollo de las Pymes en pro de su

competitividad e incursión en el comercio exterior a los

mercados con los cuales Venezuela tiene acuerdos,

incluyendo el financiamiento.

- Creciente liderazgo del presidente Chávez.

- El impulso de la exploración y explotación de petróleo

pesado y extra-pesado y de gas natural, tanto en tierra

firme como en mar con impacto profundo en la sociedad

venezolana.

- Se ha promovido la visión estructuralista y

anticapitalista de los asuntos internacionales.

- La política exterior de Venezuela se ha orientado hacia

una dirección radical en el marco de la promoción del

socialismo del siglo XXI, cuestión que se ha acrecentado

con más ahínco desde el año 2007.

Desventajas de la política exterior

- Genera en Estados Unidos una vigilancia permanente de

las decisiones y acontecimientos en Venezuela.

- Se ha incorporado en la lista de países que no

colaboran con los ataques a terroristas y

narcotraficantes.

- Amenaza en momentos específicos por parte de países

vecinos, cuando han sido incitados por otros grupos (Caso

Colombia, y el reciente de la Guyana).