REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL
“SIMON RODRIGUEZ”
NUCLEO APURE
ANALISIS GERENCIAL DEL MERCADO
Facilitador: Participantes:
Ana Torres * Aponte Arnaldo C.I.
24.103.842
* David Silva C.I.
24.754.400
* Diorman Salazar C.I.
24.104.302
* Miguel Salcedo C.I.
25.350.511
* Yenny Gallardo C.I.
24.985.192
Sección “A”
Biruaca, Abril de 2014
ANÁLISIS GERENCIAL DEL MERCADO
Hoy en día los Gerentes de Mercadeo desarrollan
estrategias que deben fundamentar la orientación que
deseamos darle a un producto o servicio.
EL EJECUTIVO
Lo primordial en un ejecutivo es su habilidad de
hacer las cosas correctas, y hacerlas bien. Eso incluye
hacer lo que otros pasan por alto, así como evitar
aquello que resulta improductivo
Un ejecutivo necesita de inteligencia, imaginación y
conocimiento. Pero estas habilidades serían
desperdiciadas si no tiene los hábitos adquiridos para
convertirlas en resultados.
Ser un buen ejecutivo requiere mucho más que
trabajar duro, tomar clases nocturnas o llevar trabajo a
la casa. La idea no es trabaja mucho, sino trabajar
efectivamente.
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Es el proceso donde se recopilan procesan y se
analizan datos de información, respecto a temas
relacionados con la mercadotecnia, como: Clientes,
Competidores y el Mercado. Esta puede ayudar a crear el
plan estratégico de las empresas, preparar los
lanzamientos de sus productos o soportar el desarrollo de
los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida. Con
la investigación de mercados, las compañías pueden
aprender más sobre los clientes en curso y potenciales.
LA PROMOCIÓN
La promoción es una herramienta táctica-controlable
de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada
con las otros tres herramientas (producto, plaza y
precio) genera una determinada respuesta en el mercado
meta para las empresas, organizaciones o personas que la
utilizan. Esta herramienta que consiste en incentivos de
corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal
de distribución o a los equipos de ventas, que buscan
incrementar la compra o la venta de un producto o
servicio.
LA PUBLICIDAD
La publicidad es una forma destinada a difundir o
informar al público sobre un bien o servicio a través de
los medios de comunicación con el objetivo de motivar al
público hacia una acción de consumo.
La publicidad llega al público a través de los
medios de comunicación, dichos medios de comunicación
emiten los anuncios a cambio de una contraprestación
previamente fijada para adquirir dichos espacios en un
contrato de compra y venta por la agencia de publicidad y
el medio, emitiendo el anuncio en un horario dentro del
canal que es previamente fijado por la agencia con el
medio, y con el previo conocimiento del anunciante, dicho
contrato es denominado contrato de emisión o difusión.
RELACIONES PÚBLICAS
Son un conjunto de acciones de comunicación
estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del
tiempo, su principal objetivo es fortalecer los vínculos
con los distintos públicos, escuchándolos e informándolos
y persuadiéndolos para lograr una fidelidad y apoyo de
los mismos en acciones presentes y/o futuras. Estas
implementan técnicas de negociación, marketing y
publicidad para complementar y reforzar su desempeño en
el marco de un entorno social particular y único que debe
ser estudiado para que esas acciones puedan ser bien
interpretadas y aceptadas por los distintos públicos a
quiénes se dirige un programa de Relaciones Públicas.
MEDIACIÓN DE LA EFECTIVIDAD DE LA POLÍTICA DE VENTAS
La política de ventas tiene por objetivo proveer
esos artículos al menor precio posible tanto a pequeños
como a grandes usuarios. Para la mayoría de los productos
fabricados, se han fijado los precios a escala (es decir,
precios menores para compras de mayor cantidad). Esta
estructura de precios permite volcar directamente a sus
clientes los ahorros de costos que logra mediante la
producción, el manejo y los envíos en masa.
CONTROL
El control del mercadeo comprende el establecimiento
de los patrones deseados, la medición de las desviaciones
de los patrones y la toma de acciones apropiadas. En
muchos casos el patrón se expresa en términos de
presupuestos y cualquier desviación del presupuesto es
investigada. Tantas desviaciones positivas como negativas
son motivo de preocupación. Si, por ejemplo, las ventas
exceden en mucho los niveles planeados, esto puede
colocar una presión excesiva sobre los recursos de la
empresa disponibles
LA AUDITORIA DE MERCADOTECNIA
La auditoría de mercadotecnia se define como un
examen y evaluación de los objetivos, políticas y
programas de mercadotecnia, así como del marco ambiental
que ha normado su estructura, forma y dirección. Así
entendida, la auditoría de mercadotecnia comprende:
(a) Un análisis del mercado en el que se mueve la empresa
(población, ingresos, tendencias, competencia, etc.)
(b) Una revisión sistemática, crítica e imparcial de las
funciones de la mercadotecnia (ventas, planeación y
desarrollo de producto, publicidad, etc.)
(c) Un examen profundo y detallado de los planes,
objetivos, políticas y procedimientos del área
(territorios, cuotas, mecanismos distributivos,
promociones, etc.).
(d) Una evaluación de la organización que conforma las
relaciones tanto internas como externas, así como de las
características del personal que labora en ella
(organigrama, personal, adiestramiento, motivación,
etc.).
Por lo tanto, la auditoría de mercadotecnia, en su
más completa expresión, revisa la forma en que se
practican las funciones de cada área y realiza un
análisis riguroso con respecto a la observancia que se le
otorga al proceso administrativo, de acuerdo con el tipo
de organización, el personal con el que se cuenta y
conforme a las características del mercado en el que se
desenvuelve la empresa. De esta manera, la auditoría de
la mercadotecnia analiza en forma sistemática e
imparcial.
MERCADEO NACIONAL E INTERNACIONAL
El marketing nacional implica actividades tales como
investigación de mercados, donde se estudia
específicamente el sector que se desea abarcar, sus
características gustos o preferencias, entregándonos esto
un resultado clave de quienes serán nuestros posibles
clientes potenciales
Luego se evalúa los factores que influyen en el
entorno, aspectos tales como (político, económico,
cultural, legal, tecnológico y social) que afectan en la
comercialización local.
Otro punto importantepara la organización es
realizar una prospección interna, una herramienta de
utilidad para esto es el FODA, el cual directamente
permite que se detecten sus falencias, virtudes y
fortalezas, esto implica conocer la situación real de la
empresa con el objetivo de mejorar gestiones y detectar
aquellas variables que puedan influir en el
funcionamiento correcto del negocio.
Por medio del PESTA, también se puede entender el
crecimiento del mercado, analizar la competencia, evaluar
aspectos legales, tecnológicos, sociales y económicos que
afecten de manera positiva o negativa la organización,
con el fin de prevenir o adecuarnos a los cambios que
fluctúan en el mercado.
El marketing se concentra en el estudio de variables
base para su correcto desarrollo, tenemos así, precio,
producto, promoción y plaza, variables evaluadas desde la
perspectiva de las necesidades del consumidor y las
capacidades de la empresa.
Las políticas de precios trabajan con el análisis de
precios de la competencia para determinar de esta manera
las estrategias de nuestro precio acorde a las
capacidades del mercado y las posibilidades de la
empresa. La fijación de precios se debe realizar
considerando los parámetros establecidos por la
competencia, también existe la posibilidad de aplicar
políticas de descuentos, márgenes, comisiones, esto
atiende a las expectativas de posicionamiento que tenga
la empresa y como se quiere mantener en el tiempo.
La Política de Producto parte de la base que las
personas satisfacen sus necesidades y deseos con
productos. Un producto es cualquier cosa que puede
ofrecer un mercado para satisfacer una necesidad o un
deseo.
Juegan un papel importante atributos como la imagen, la
calidad, el precio, el surtido, el diseño o las
características técnicas. Además de incluir la totalidad
de los beneficios que el producto entrega, también desde
el punto de vista del consumidor. Entre ellos cabe
incluir el servicio posventa, el asesoramiento al
cliente, la financiación a medida.
Todo producto tiene un ciclo de vida en cada mercado
en que está presente siendo el siguiente: Introducción,
crecimiento, madurez y declinación; es aquí donde se
deben tomar las decisiones correctas con el fin de evitar
la declinación del producto, a través de la innovación o
creación de un nuevo producto.
Otro aspecto importante es la marca, es un signo de
propiedad de empresa pues permite identificar tanto al
producto como a la empresa y permite además distinguirse
de la competencia, pues el consumidor al momento de
buscar un producto lo identifica con mayor rapidez ya sea
el bien o servicio que desean, decidir fácilmente la
compra de éstos. Permite sentir la convicción de que al
momento de adquirir el mismo producto obtendrán la misma
calidad del producto. El objetivo principal de la marca
es la permanencia de esta en la mente de los
consumidores.
Políticas de Plaza o distribución: De acuerdo a la
segmentación realizada, los costos, las distancias y el
lugar al que se desea llegar con el producto se analizan
los canales de distribución, dependiendo de los factores
ya mencionados se va a realizar una selección de canales
estratégicos, pudiendo ser éstos canales directos e
indirectos a través de intermediarios (canales mayoristas
y minoristas). Considerando además el volumen de
producción que demanden los consumidores se establecerán
los centros de distribución.
Con respecto al análisis de los sistemas de
transporte y entrega, es pertinente evaluar los costos ya
sea de mantención, reparación y adquisición de estos con
el propósito de tomar la decisión correspondiente
respecto a tener medios de transporte propios o
establecer contratos con terceros.
Políticas de Promoción, es una herramienta que
permite dar a conocer el producto a los clientes,
mantener el producto en el mercado e incrementar sus
ventas, de acuerdo a estas expectativas se fijan los
objetivos promocionales.
Las capacidades o presupuesto con el que cuenta la
empresa es determinante en establecer los tipos de
promociones a realizar.
La tarea de seleccionar y programar medios de
publicidad, es realizada tanto por la misma organización,
como también contratar compañías especializadas en la
labor de desarrollar anuncios publicitarios y medir la
eficacia de las campañas. Llevar a cabo promociones
elaborar y distribuir publicaciones y propaganda.
Existen 4 herramientas promocionales:
Publicidad: es una técnica de comunicación masiva
que intenta fomentar el consumo de un bien o
servicio, informando al consumidor los beneficios y
resaltando la diferenciación por sobre la
competencia, todo esto a través de medios de
comunicación.
Promoción de ventas: Busca mediante incentivos
incrementar las ventas en el corto plazo, ya sea del
consumidor o de los participantes del canal de
distribución.
Relaciones públicas: es una técnica que permite unir
la comunicación de la empresa con todos sus
consumidores, sean internos, intermedios o externos.
Adecuando el mensaje para cada uno de ellos de
acuerdo a objetivos previamente establecidos.
Ventas personales: Es una comunicación directa entre
vendedor y comprador con la finalidad de realizar
una venta que integra los anuncios especiales, las
ferias, los catálogos, carteles. Además de
privilegiar el servicio post- venta como manera de
fidelizar el cliente.
De esta forma tenemos, que para obtener un resultado
positivo, además de las variables que podemos controlar,
el resto de variables deben ser favorables para llevar a
cabo el desarrollo de los propósitos de la organización.
Marketing Internacional
El Marketing internacional se define como la manera
de dirigir la empresa en sus relaciones con los mercados
exteriores, además de la utilización y el aprovechamiento
racional de estos mercados. Desde otro punto de vista, el
marketing internacional es el paso de un producto o
servicio desde la fábrica del productor hasta un
consumidor que reside en un país extranjero.
Una empresa cuyos productos se venden en dos o más
países realiza el marketing Internacional. Los principios
básicos del marketing se aplican a el de igual forma que
el marketing domestico la idea debe girar en torno a un
buen producto que tiene un precio adecuado, que se
promueve bien y que se distribuye a un mercado
seleccionado con mucho cuidado.
1. Las razones por las que una empresa se abre al resto
del mundo son:
* La existencia de los mercados internacionales. Existe
una gran demanda de productos de consumo en las naciones
subdesarrolladas.
* Por la saturación de los mercados domésticos, los
fabricantes buscan mercados internacionales.
* Cuando los países poseen recursos naturales y humanos
que les dan una ventaja comparativa, para la producción
de ciertos bienes.
* Otro motivo de una expansión internacional es contar
con una ventaja tecnológica. En un país una industria
determinada, puede ser alentada por el gobierno y
estimulada por los esfuerzos de unas cuantas empresas,
adquiere una ventaja tecnológica sobre el resto del
mundo.
* La existencia de Acuerdos comerciales, favorece el
comercio internacional, pues estos otorgan beneficios y
seguridad a la organización.
2. Al momento de seleccionar el mercado se deben
evaluar los siguientes factores:
- Riesgo político: Se evalúan los riesgos provenientes de
organismos gubernamentales del país, que puedan afectar a
la empresa. Tales como: leyes, aranceles, proteccionismo
y acuerdos comerciales.
- Riesgo económico: La estabilidad económica del país es
de gran interés al momento de exportar, pues nos asegura
la futura respuesta de los pagos, influyendo directamente
las variables económicas.
- Riesgo de tipo de cambio: Considerando que la empresa
debe efectuar cobros o pagos en otro tipo de moneda, la
empresa puede sufrir pérdidas y o ganancias por los
efectos derivados de las fluctuaciones del tipo de
cambio.
- Riesgo cultural: Cada país tiene sus propias
costumbres, normas y tabúes. El vendedor debe estudiar la
manera de pensar de los consumidores, así como el uso que
dan a ciertos productos, antes de planear un programa de
marketing.
3. Una empresa enfrenta seis decisiones importantes
para la comercialización internacional:
1. Analizar el entorno del marketing internacional.
Dentro del sistema del comercio internacional la
organización enfrentará diversas restricciones
comerciales. Las más comunes son los impuestos, la
cuota (límite en la cantidad de bienes importados),
los embargos (prohíben totalmente algunos tipos de
importaciones), los controles cambiarios (tipo de
cambio), y las barreras comerciales no arancelarias.
2. Decidir si sale al exterior. No todas las
organizaciones se deben aventurar en los mercados
exteriores para sobrevivir, las empresas que
participan en industrias mundiales deben pensar y
analizar en términos generales.
3. Decidir a qué mercados entrar. Previamente a
comercializar en el exterior, la empresa debe tratar
de definir sus objetivos y políticas de marketing,
decidir qué volumen de ventas quiere alcanzar en el
exterior; determinar cuántos países constituirán su
mercado.
4. Decidir cómo entrar al mercado. Cuando la empresa ha
decidido que venderá en otro país, debe determinar
cuál será la mejor manera para ingresar en él.
Siendo su principal opción; las exportaciones, las
que pueden ser directas (Manejando sus propias
exportaciones.) e indirectas (por medio de
intermediarios internacionales independientes para
la comercialización.)
5. Decidir el programa de marketing. Lo ideal es
utilizar una mezcla de marketing estándar para todo
el mundo (así se pueden reducir costos de
producción, distribución, comercialización y
administración).
6. Decidir la organización de marketing.
Las empresas administran sus actividades de
marketing internacional, de tres formas:
1) El departamento de exportaciones: La empresa se
internacionaliza enviando sus bienes al exterior, si
sus ventas aumentan, la empresa constituye un
departamento de exportaciones.
2) La división internacional: Una empresa puede exportar
a un país, otorgar licencia a otro, que se encargará
de todas sus actividades internacionales.
3) La organización global: Dejan de considerarse
comercializadoras nacionales que venden al exterior y
empiezan a verse como comercializadoras mundiales.
Dependerán del ejecutivo máximo y no del departamento
de exportación local..
CONVENIO DE VENEZUELA CON OTROS PAÍSES
a) Convenios educativos con Cuba, incluyendo materiales
de estudios, convenios en cuanto a salud, becas
estudiantiles y operaciones en ese territorio.
b) Convenio con Uruguay (materiales para techo, ganado
vacuno y software).
c) Convenios con Paraguay, techos y otros materiales de
construcción, granos y otros servicios.
d) Convenios con Francia y China, en cuanto a tecnología,
ferrocarrilera con vagones y maquinarias (todo lo
relacionado con ferrocarriles).
e) Convenios con China. Tecnología satelital y de
computación, incluyendo el satélite Simón Bolívar", becas
para el estudio o capacitación de venezolanos en la China
f) Convenios con Brasil: Aves, ganado, vacuno y porcino,
además de leche y granos.
g) Convenios con Argentina: ganado vacuno de raza y
aparatos tales como incubadoras, cardiológico, y otros de
alta tecnología para dotar los hospitales Barrio Adentro
III y Centro Tecnológicos de Barrio Adentro II.
h) Convenios con Ecuador: refinamiento del petróleo crudo
ecuatoriano a refinerías venezolanas a menor costo del
que pagaban en Estados Unidos.
i) Convenios con Libia no petrolera, cambio de granos y
otros alimentos por tecnología, tractores y otras
maquinarias.
j) Convenios con Rusia no petrolera: compra de aviones y
otros servicios además de tecnológica gasífera.
k) Convenio con Irán : tecnología petroquímica
comprendiendo instalaciones de maquinaria y tecnología de
vehículos, bicicletas, motos y otras.
l) Convenio con España: Dos fragatas y aviones para el
resguardo territorial.
m) Convenio de Venezuela con Colombia, Bolivia, Brasil y
Panamá, el acueducto de gas con uno de estos países para
vender gas a MERCOSUR.
Acuerdos bilaterales de promoción y protección vigentes
en Venezuela
Holanda, Argentina, Suiza, Ecuador, Chile, Portugal,
Barbados, Reino de Dinamarca, reino Unidos de Gran
Bretaña, República Checa, República de Lituania, España,
Suecia, Uruguay, Alemania, Costa Rica, Canadá, Reino de
Suecia, Paraguay, Brasil, Países bajos, estados Unidos,
México y Colombia. Además se encuentra en negociaciones
para suscribir a este tipo de acuerdos con Francia,
Arabia saudita, Austria, Bélgica y Australia.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS CONVENIOS E VENEZUELA CON
OTROS PAÍSES.
Ventajas de la política exterior
- En materia integracionista se han creado numerosos
programas de desarrollo de las Pymes en pro de su
competitividad e incursión en el comercio exterior a los
mercados con los cuales Venezuela tiene acuerdos,
incluyendo el financiamiento.
- Creciente liderazgo del presidente Chávez.
- El impulso de la exploración y explotación de petróleo
pesado y extra-pesado y de gas natural, tanto en tierra
firme como en mar con impacto profundo en la sociedad
venezolana.
- Se ha promovido la visión estructuralista y
anticapitalista de los asuntos internacionales.
- La política exterior de Venezuela se ha orientado hacia
una dirección radical en el marco de la promoción del
socialismo del siglo XXI, cuestión que se ha acrecentado
con más ahínco desde el año 2007.
Desventajas de la política exterior
- Genera en Estados Unidos una vigilancia permanente de
las decisiones y acontecimientos en Venezuela.
- Se ha incorporado en la lista de países que no
colaboran con los ataques a terroristas y
narcotraficantes.
- Amenaza en momentos específicos por parte de países
vecinos, cuando han sido incitados por otros grupos (Caso
Colombia, y el reciente de la Guyana).
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