Chuong-5-kenh-phan-phoi (1)

LOGOCHƯƠNG 6

PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI

1

LOGO

NỘI DUNG CHƯƠNG 6

I. Mục tiêu & Ý nghĩa

II. Định nghĩa & Chức năng

III. Cấu trúc kênh phân phối

IV. Xây dựng kênh phân phối

V. Quản lý kênh phân phối

2

LOGO I. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI

Hiểu rõ hệ thống phân phối của

doanh nghiệp với những

điểm mạnh và điểm yếu.

Mục tiêu

Hoàn thành mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

3

LOGO I. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI

4

Đem lại lợi thế cạnh tranh cho

doanh nghiệp

Ý nghĩa

LOGOII. ĐỊNH NGHĨA CHỨC NĂNG KÊNH PHÂN PHỐI

1. Định nghĩa kênh phân phối

5

Kênh phân phối

Tập hợp những cá nhân hay những tổ chức kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

Phân phối .Phân phối là một hệ thống nhằm đưa một sản phẩm, dịch vụ hoặc một giải pháp đến tay người tiêu dùng vào thời gian, địa điểm và hình thức mà người tiêu dùng mong muốn.

LOGOII. ĐỊNH NGHĨA CHỨC NĂNG KÊNH PHÂN PHỐI

2. Chức năng kênh phân phối

6

Tiếp xúc (Contacts)Thương lượng (Negotiations)

Chia sẻ rủi ro (Risk sharing)

Chức nănggiao dịch

Chức nănghỗ trợ

Nghiên cứu, thông tin (Information)

Cung cấp tài chính (Financing)

Chức nănghậu cần

Phân phối hàng hóa (Physical distribution)

Dự trữ (Storing)

Phân loại (Classification)

LOGOIII. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐICác yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc

kênh phân phối: Chiều dài của kênh Chiều rộng của kênh Các loại trung gian

7

LOGOIII. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN

PHỐI1. Chiều dài kênh phân phối (cấp độ kênh)

Biểu hiện bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Trong thực tế, người ta thường phân loại kênh phân phối theo chiều dài của kênh.

Chiều dài của kênh : Kênh zero cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp

8

LOGO III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI

2. Chiều rộng kênh phân phối (mật độ kênh)

Biểu hiện bởi số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ kênh.

Phân loại kênh phân phối theo chiều rộng của kênh:

9

Kênh phân phối rộng

rãiIntensive Distributio

n

Kênh phân phối chọn

lọcSelectiveDistributio

n

Kênh phân phối độc quyển

ExclusiveDistribution


3. Các loại trung gian ở mỗi cấp độ kênh

Ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể có nhiều loại trung gian thương mại cùng phân phối sản phẩm.

Các loại trung gian thương mại trong kênh:

Nhà bán sỉ (Wholesalers)

Nhà bán lẻ (Retailers)

10


3.1 Nhà bán sỉ (Wholesalers)

11

ĐỊNH NGHĨA

Bán sỉ bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh.



12

Chức năngTiêu thụ

Khuyến mãi

Mua hàng

Phân lô hàng hóa

Tồn kho Chuyên chở

Tài trợ

Gánh chịu rủi

ro

Quản lý

Tư vấn

LOGOIII. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN

PHỐI

13

Phân loại

nhà bán sỉ

Người bán sỉ thật sự

Đại lý & môi giới Chi nhánh & đại

diện bán hàng của nhà sản xuất



3.2 Nhà bán lẻ (Retailer)

14

ĐỊNH NGHĨA

Bán lẻ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh.


3.2 Nhà bán lẻ (Retailer)

15

Phân

loại

Mức độ phục vụ

Mặt hàng kinh doanh

Phương pháp hoạt động

Hình thức sở hữu

Giá bán

LOGOIV. XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI

1. Xác định các biến số ảnh hưởng đến cấu

trúc kênh phân phối

2. Xác định cấu trúc kênh

3. Xác định cấu trúc kênh tối ưu

16


1. Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh

Đặc điểm khách hàng Đặc điểm sản phẩm Đặc điểm của các trung gian thương

mại Đặc điểm về cạnh tranh Đặc điểm của doanh nghiệp Đặc điểm của môi trường

17


2. Xác định các cấu trúc kênh Xác định chiều dài của kênh Xác định chiều rộng của kênh Xác định các loại trung gian tham

gia vào kênh

18


3. Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưuSau khi xác lập các kênh phân phối có thể lựa chọn, DN cần phân tích một số yêu cầu đặt ra cho kênh phân phối nhằm lựa chọn được kênh phân phối tối ưu:

Yêu cầu bao phủ thị trường Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh Yêu cầu về chi phí phân phối Yêu cầu về tính linh hoạt của kênh

19

LOGOV. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

20

1.

2. Khuyến khích các thành viên trong kênh

3.

Lựa chọn các thành viên kênh

Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh

Chuong-5-kenh-phan-phoi (1)

Documents

Transcript of Chuong-5-kenh-phan-phoi (1)