TUGAS II PERILAKU KONSUMEN

(Disusun Untuk Memenuhi Salah Satu Tugas Mata Kuliah Perilaku Konsumen)

Oleh

Nama : Rochehat Pardede

NPM : 16211426

Kelas : 3EA27

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS GUNADARMA

2013

BAB I

PENDAHULUAN

Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif.

Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu

secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan

Kertajaya).

Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. Walaupun kita tidak

boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus dipelajari

dalam membangun usaha. Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan

tidaklah semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan produk

baru (product diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan minat dan kebutuhan

konsumen.

Definisi Segmentasi Pasar oleh beberapa ahli :

a. Swastha & Handoko (1997)

Mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang

bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.

b. Pride & Ferrel (1995)

Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam

segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya

kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi

kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan

produk yang serupa.

c. Swastha & Handoko (1987)

Yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi

segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan

marketing mix.

1

d. Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254)

Pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa

membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena

masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli

merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program

pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan

biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar

disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih

besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar

terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005,

p.307).

2

BAB II

PEMBAHASAN

A. SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar yang heterogen kedalam satuan-satuan

pembeli yang homogen, dimana kepada setiap satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan

sasaran pasar yang dicapai dengan marketing mix tersendiri. Dengan demikian yang semula

pasarnya satu dan luas,kemudian dibagi-bagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi beberapa

bagian pasar yang sifatnya homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari dan ditentukan sendiri

oleh pihak pemasar. Mengingat luasnya pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan

dengan maksud dan tujuan sebagai berikut :

Pasar lebih mudah dibedakan

Setiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan

konsumen. Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan selera

konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan selera konsumen

yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh perusahaan secara terus menerus.

Dalam hal ini perusahaan akan cenderung mencari sekelompok konsumen yang sifatnya

homogen sehingga lebih mudah untuk memahami selera konsumen. Dengan demikian pasar

lebih mudah dibedakan dengan kelompok pasar yang lain.

Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik

Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting yaitu

kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik dan memuaskan

serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat dominan adalah perihal pelayanan.

Banyak konsumen lari ketempat lain karena masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang

menjadi nomor dua dibanding pelayanan. Menyadari hal tersebut maka segmentaasi pasar harus

dilakukan agar dapat memberikan pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan

yng diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan gratis.

Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian konsumen.

3

Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah

Mengingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani semua

konsumen yang sangat heterogen tersebut. Maka dengan melayani konsumen yang sifatnya

homogen maka strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih mengarah dalam menyusun

marketing mix yang meliputi perencanaan produk, harga, distribusi dan promosinya sehingga

menjadi lebih tajam.

Mendesign Produk

Mendesign produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar karena hanya

dengan memahami segmen-segmen yang responsif terhadap suatu stimuli maka pemasar dapat

mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini. Teknik-teknik riset yang

dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti Analisis Faktor, Analisis Klaster,

Conjoint, dan Discriminant.

Menganalisis Pasar

Segmentasi pasar membantu pihak manajemen mendeteksi siapa saja yang akan

menggerogoti pasar produknya. Para pesaing itu memiliki kemampuan untuk memberikan

alternatif pilihan produk bagi konsumen dan tidak sekedar menghasilkan produk yang sama.

Menemukan Ceruk Peluang (nieche)

Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik akan

sampai pada ide untuk menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yang besar.

Menguasai posisi yang superior dan kompetitif

Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya adalah mereka yang paham

betul konsumennya. Mereka mempelajari pergeseran-pergeseran yang terjadi di dalam

segmennya.

Menentukan Strategi komunikasi yang efektif dan efisien

Komunikasi dengan konsumen akan lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa

segmennya termasuk warna favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan sehari-hari dan

4

pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya. Aplikasi media iklan pun akan berbeda-beda

menurut segmennya seperti media cetak ekslusif tentu cocok dengan segmen premium.

B. DASAR – DASAR SEGMENTASI

Variabel-variabel yang berbeda dipergunakan untuk membentuk segmen pasar konumen.

Variabel-variabel tersebut dikelompokkan menjadi dua kelompok besar. Beberapa peneliti

mencoba membentuk segmen dengan melihat pada karakteistik/sifat konsumen. Pada umumnya

mereka menggunakan segmen demografis, geografis dan psikografis. Kemudian mereka menguji

apakah konsumen ini menunjukkan respon produk atau kebutuhan yang berbeda? Sebagai contoh

mereka mungkin menguji perbedaan sikap dari para professional kerah baju (blue collars), dan

kelompok lain dengan mengatakan : keselamatan (safety) sebagai manfaat mobil.

Begitu segmen dibentuk peneliti melihat apakah perbedaan karakteristik konsumen

terkait dengan respon konsumen pada setiap segmen. Untuk mengadakan segmentasi pasar dapat

ditempuh dengan beberapa cara yang berbeda. Metode tersebut juga dapat berbeda antara suatu

produk ke produk lainnya. Salah satu cara dalam mengadakan segmentasi pasar adalah dengan

membagi segmen pasar berdasarkan sembilan kategori berikut :

1. Geografi

Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang

berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan beroperasi

pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.

2. Demografi

Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar pembagian

seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama. Setidaknya ada

lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan, antara lain adalah

informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk

mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight tentang trend yang

sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat

untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan

untuk mengevaluasi kampanye-kampanye pemasaran.

5

3. Psikografi

Ciri-ciri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer

individual. Strategi segmentasi konsumen kadang-kadang didasarkan pada variabel psikologis

yang spesifik.

Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup.

Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki usia,

penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli

pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas sosial

(social class), gaya hidup (lifestyle), nilai-nilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian

(personality).

4. Sosiocultural

Variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) merupakan variabel

sosiokultural, meyediakan dasar lebih lanjut untuk segmentasi pasar. Untuk segmen pasar yang

sukses dibagi lagi dalam segmen sesuai dengan tahap pada :

a. Daur hidup keluarga

b. Kelas sosial

c. Budaya dan sub budaya dan

d. Lintas budaya atau segmentasi pemasaran global

5. Segmen hubungan menggunakan cara ekstrim

Sebuah cara ekstrim yang popular dan bentuk efektif segmentasi untuk kategori

penggunaan merek, seperti :

a. Tingkat penggunaan : Perbedaan segmentasi antara pengguna berat, pengguna

sedang, pengguna ringan dan bukan pengguna untuk sebuah produk, jasa atau

merek khusus.

b. Tingkat kesadaran : Kesadaran konsumen pada produk, tingkat ketertarikan pada

produk, kesiapan membeli produk atau apakah konsumen butuh informasi tentang

produk menyangkut semua aspek kesadaran.

c. Loyalitas merek : Kadang-kadang digunakan sebagai dasar untuk segmentasi.

Pemasar kadang mencoba untuk mengidentifikasikan karakteristik konsumen

6

yang loyal merek tentu mereka bisa langsung menjadi pendukung promosi mereka

ke orang dengan karakteristik yang sama dalam populasi yang lebih besar.

6. Segmen situasi penggunaan

Pemasar mengenal bahwa kesempatan atau situasi kadang-kadang menentukan apakah

konsumen akan membeli atau mengkonsumsi. Untuk alasan ini mereka kadang-kadang focus

pada situasi penggunaan sebagai sebuah variabel segmentasi. Segmentasi berdasarkan

kesempatan dapat membantu perusahaan memperluas penggunaan produk.

7. Segmen benefit

Bentuk segmentasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli sesuai dengan

manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Eksekutif pemasaran dan periklanan secara

konstan mencoba mengidentifikasikan sebuah keuntungan paling penting dari produk atau jasa

yang akan menjadi sangat berarti bagi consumer. Sebuah studi yang meguji apakah yang

mengendalikan preferensi konsumen terhadap micro atau craftbeer,

terindenfikasi lima keuntungan strategik brand yaitu :

a. Fungsional (contoh kualitas),

b. Nilai uang,

c. Manfaat social,

d. Manfaat emosi positif,

e. Manfaat emosi negative.

Segmentasi benefit bisa juga digunakan untuk bermacam-macam posisi merek dalam

kategori produk yang sama.

8. Segmen hybrid

Pemasar secara umum membentuk segmen pasar dengan kombinasi beberapa variabel

segmen berdasarkan sebuah segmen tunggal. Segmen geodemografis, adalah sangat berguna bagi

ketika sesesorang pengiklan atau pemasar menemukan prospek terbaik (kepribadian, tujuan dan

ketertarikan) bisa diisolasi di mana mereka hidup. Segmen lintasbudaya & global marketing

merupakan segmen geodemografis.

7

9. Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan,

sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa

variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

1. Segmentasi dan Kepuasan Menurut Philip Kotler (1997) 

Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari

perbandingan antara kesannya terhadap kinerja ( hasil) suatu produk dengan harapannya.

2. Macam-Macam Kepuasan Konsumen

Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :

a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau

pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi

kenyang.

b. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut

yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat

pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah.

Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi

ini mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :

Letak geografis

Volume pembelian demografis

Produk yang dibeli

Sesuai kebutuhan Anda

Umumnya, tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap

organisasi.

3. Segmentasi dan profitabilitas

Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan

menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas

perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang

menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.

8

a. Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi

Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat,

semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin

keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem

produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.

b. Fokus Pada “Core Business” Terpenting Anda

Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus

menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting,

maka yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu

waktu Anda.

c. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan

Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat

penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk

menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan

organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi

dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.

d. Pertajam Kecerdasan Organisasi

Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi,

semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan

yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para

karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih

profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda.

e. Kompensasi Yang Sesuai

Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan

dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika

mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang

9

terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah

maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.

4. Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:

• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada

beberapa variabel yang sulit diukur.

• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani

• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan

tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran

pemasaran yang berbeda.

• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani

segmen-segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:

1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen,

manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.

2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-

variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen

tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

C. RENCANA PERUBAHAAN

1. Analisis konsumen dan kebijakan sosial

Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan

dan peran pemasaran di dalamnya.

10

- Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai

pentahapan sebagai berikut:

1. Analisis Kebutuhan

Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi

keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun

stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang

dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa,

brosur, dan lain-lain.

2. Pencarian Informasi

Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk

ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.

3. Evaluasi Alternatif

Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai

alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh

dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.

4. Keputusan Pembelian

Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga

tertentu, warna tertentu.

5. Sikap Paska Pembelian

Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli

produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan

terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

- Analisis Kebijakan Sosial

Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau

pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup

pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih

menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan

kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.

Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya

11

memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji

kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk

bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.

Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah

usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi

atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi

kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut

didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan

sebagai berikut:

1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari

analisis yang dilakukan.

2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan

sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.

3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin

keamanan dan stabilitas.

2. Perubahan struktur pasar konsumen

1. Struktur Pasar Konsumen Pasar Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan

Monopoli :

a. Pasar Persaingan Sempurna

Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat

banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan

jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras,

gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan

sempurna :

- Jumlah penjual dan pembeli banyak,

- Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain,

- Penjual bersifat pengambil harga (price taker),

- Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran

(demand and supply),

- Posisi tawar konsumen kuat,

12

- Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata,

- Sensitif terhadap perubahan harga,

- Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar.

b. Pasar Monopolistik

Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau

penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen

produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain.

Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng,

pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :

- Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda,

- Mirip dengan pasar persaingan sempurna,

- Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda,

- Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah

harga,

- Relatif mudah keluar masuk pasar.

c. Pasar Oligopoli

Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi

oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri

yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di

Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :

- Harga produk yang dijual relatif sama

- Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses

- Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar

- Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

d. Pasar Monopoli

Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya

terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows,

13

perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain

sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :

- Hanya terdapat satu penjual atau produsen,

- Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh

perusahaan monopoli.

D. KRITERIA MEMBIDIK SEGMEN PASAR YANG EFEKTIF

Pada dasarnya tidak semua segmentasi itu efektif. Syarat yang diperlukan agar

segmentasi efektif adalah :

1. Harus bisa diukur

Besar/luasnya segmen, daya beli dan profit yang bisa diukur

2. Harus substansial

Segmen harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani

3. Mudah dicapai/ditemui (accesable)

Segmen harus mudah dicapai dan dilayani. Harus jelas alamatnya, bisa dihubungi,

diketahui kebutuhan dan keinginannya.

4. Harus bisa dibedakan (differentiable)

Secara konseptual segmen harus bisa dibedakan dan memberikan respon yang

berbeda yang nikah atau tidak nikah memberikan respon yang sama terhadap produk

perlatan rumah tangga, tidak perlu dibuat segmen untuk wanita menikah dan tidak

menikah.

5. Harus bisa dilakukan tindakan/dilaksanakan (actionable)

Program efektif bisa disusun untuk menarik dan melayani segmen.

E. IMPLEMENTASI STRATEGI SEGMENTASI

Peusahaan yang menggunakan segmentasi pasar bisa mengikuti sebuah strategi segmen

pasar atau sebuah strategi pemasaran terdifferensiasi.setiap segmen pasar memerlukan strategi

pemasarannya sendiri. Setiap elemen bauran pemasaran harus diuji untuk menentukan kalau

perubahan diperlukan dari segmen yang satu ke segmen yang lainnya. Kadang-kadang setiap

segmen akan memerlukan suatu bauran pemasaran yang benar-benar berbeda, termasuk

14

produknya. Pada waktu lainnya mungkin harga pesan iklan atau outlet eceran yang perlu

dibedakan.

1. Pemasaran terkonsentrasi Vs terdifferensiasi

Sebuah organisasi telah mengidentifikasikansegmen pasar yang sangat

menjanjikan dan harus memutuskan apakah sasarannya satu segmen atau beberapa

segmen. Segmen pasar menjanjikan yang ditargetkan mendapat sebuah bauran

pemasaran yang dirancang secara khusus. Target beberapa segmen menggunakan

individual pemasaran gabungan yang disebut pemasaran terdifferensiasi. Sedangkan

target hanya satu segmen dengan sebuah baura pemasaran yang unik disebut

pemasaran terkonsentrasi.

2. Countersegmentation

Kadang-kadang perusahaan menemukan bahwa mereka harus

mempertimbangkan kembali segmen pasar mereka sekarang. Mereka dapat

menemukan bahwa beberapa segmen telah terkonsentrasi namun mereka tidak

menjamin seorang individu telah merancang program pemasaran. Pada kasus lainnya

perusahaan mencari untuk menemukan sebuah kebutuhan yang lebih biasa atau

karakteristik konsumen yang akan menggunakan untuk anggota dua atau lebih

segmen dan mengkombinasikan segmen dan merekombinasikan segmen kedalam

sebuah segmen yang lebih besar dan bisa menjadi target dengan sebuah penyesuaian

produk secara individual dan kampanye promosi.

15

BAB III

PENUTUP

1. Manfaat dan Kelemahan Segmentasi

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan

variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat

dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan

meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam

jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

a. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai

kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

b. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

c. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

d. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi

segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

e. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau

periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:

1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.

2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.

3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.

4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.

16

REFERENSI

Aaker, D.A and G.S Day (1990), Marketing Research, 4rd ed. New York: John Wiley&Sons, Inc.

http://belajar-management.blogspot.com/2010/01/memusatkan-strategi-pemasaran.html

http://bisnisukm.com/apa-itu-segmentasi-pasar.html

http://blog.uad.ac.id/sulisworo/2009/05/06/segmentasi-yang-efektif/

http://id.shvoong.com/business-management/entrepreneurship/1990261-pentingnya-segmentasi-pasar/

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html

http://taufiqisnaini.wordpress.com/2010/11/09/segmentasi-pasar-bisnis/

http://www.kesimpulan.com/2009/04/segmentasi-pasar.html

http://www.tempo.co.id/medika/online/tmp.online.old/lap-1.html

http://zetzu.blogspot.com/2010/10/analisis-profitabilitas.html

http://www.find-docs.com/artikel-demografi-perilaku-konsumen-global.html

http://www.jevuska.com/topic/artikel+segmentasi+pasar+pada+perilaku+konsumen.html

Philip Kotler, (2003) : “Marketing Management”, 11th Edition, Prentice Hall Inc,

Schiffman Leon G, Kanuk Leslie Lazar, (2007) : “Consumer Behavior”, 9 thEdition, Pearson Educational International, New Jersey – USA

Solomon Michael R, (2007), “Cobsumer Behavior ; Buying, having and Being”, 7th Edition, Pearson Prentice Hall, New Jersey – USA

Supranto J, Limakrisna Nandan, (2007) : “Perilaku Konsumen & Strategi Pemasaran”, Edisi Pertama, Mitra Wacana Media, Jakarta – Indonesia

17