PEMBELIAN

Proses keputusan pembelian

Setiap saat konsumen dihadapkan pada masalah untuk mengambil berbagai keputusan

membeli. Tahapan untuk mencapai keputusan membeli dilakukan oleh konsumen melalui

beberapa tahapan. Proses pembelian bermula dari mengenali kebutuhan. Kebutuhan dapat

dipicu oleh stimulus internal pada saat kebutuhan normal seperti perasaan lapar, haus, dsb.

Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang dapat mempelajari cara mengatasi kebutuhan-

kebutuhan dan mencari jalan untuk memenuhi kebutuhannya tersebut.

Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimulus eksternal seperti contoh iklan. Iklan yang

menawarkan suatu produk atau jasa dapat menjadikan seseorang menyadari kebutuhannya.

Information Search (Mencari Informasi)

Konsumen secara disadari atau tidak akan mencari informasi. Jika motivasinya kuat dan

produk yang sesuaidengan kebutuhan dan harganya yang terjangkau, mungkin ia akan

membelinya. Jika tidak barangkali konsumen hanya dapat mengingat kebutuhan tersebut atau

mencari informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya. Jumlah pencarian yang

dilakukan akan sangat ditentukan oleh kuatnya dorongan motivasi, jumlah informasi awal

yang didapat, dan kemudahan dalam memperoleh lebih banyak informasi dan kepuasan yang

didapat dari pencarian. Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber yang

meliputi:

Individu: keluarga, kawan, tetangga, kerabat.

Komersial : iklan, wiraniaga,penyalur, kemasan, pameran

Umum: media massa, lembaga konsumen

Pengalaman: penggunaan produk,pemilikan produk, pengujian produk.

Pengaruh hubungan sumber-sumber informasitersebut terhadap pembeli bervariasi.pada

umunya, porsi informasi terbesar yang diperoleh konsumen berasal dari sumber komersial

yang dikendalikan oleh produsen atau pemasar. Sedangkan pada pembelian jasa, sumber

individu merupakan sumber yang paling efektif.

Alternative Evaluation (Evaluasi Alternatif)

Cara konsumen memproses informasi untuk sapmpai pada pemilihan merk disebut

evaluasi alternative. Ada beberapa konsep dasar proses evaluai konsumen:

Setiap konsumen berusaha untuk memenuhi beberapa kebutuhan dan mencari manfaat

tertentu yang dapat diperolehdengan membeli produk atau jasa.

Konsumen akan memperhatikan tingkat perbedaan pada setiap keunggulan sifat

produk.

Konsumen berkemungkinan untuk mengembangkan ketetapan rasa percaya pada

suatu merk dengan merinci setiap keunggulannya. Pengembangan kepercayaan pada

merk tertentu ini kemudian dikenal dengan citra merk.

Purchase Decision (Keputusan untuk Membeli )

Pada tahap evaluasi konsumen menyusun peringkat merk dan membentuk tujuan

pembelian. Biasanya keputusan pembelian konsumen akan menetapkan untuk membeli merk

yang paling diminati. Ada dua factor yang dapat muncul diantara tujuan pembelian dan

keputusan untuk membeli. Yang pertama adalah pengaruh atau sikap pihak lain terhadap

pilihan konsumen. Yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terduga. Konsumen enetapkan

tujuan pembelian berdasarkan bebebrapa factor seperti pendapatan keluarga, harga yang

terjangkau dan manfaat yang akan diperoleh. Jika ada situasi yang tidak terduga seperti

pemutusan hubungan kerja, akan dapat mengubah bahkan membatalkan keputusan

pembelian.

Post Purchase Behavior ( Sikap setelah pembelian)

Setelah melakukan pembelian suatu produk, konsumen dapat memperoleh kepuasan atau

sebaliknya merasa kecewa dengan produk yang dibeli. Kondisi ini akan berpotensi

membentuk perilaku pembelian pada minat konsumen terhadap produsen atau penjual.faktor

penyebab kepuasan atau kekecewaan di pihak konsumen terletak pada hubungan antara

harapan konsumen dan citra produk yang didapatkannya.

Memilih Alternatif Terbaik

Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu,

Pembelian yang direncanakan, biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan artinya si

konsumen memang membutuhkan barang-barang tertentu. Dalam hal pembelian yang telah

direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk

yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan,

keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang-barang

yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu

dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi

tersebut.

Pembelian yang tidak direncanakan, terjadi karena konsumen melihat atau merasakan

manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.

Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si

konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi, tata letak (layout) rak pajangan. Pemilihan

lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke

toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah konsumen

mau berkunjung ke toko anda atau tidak. Lokasi yang “sempit”, atau mau parkir saja mesti

putar-putar tiga atau empat kali, atau tidak ada akses kendaraan umum dari dan ke lokasi,

atau udara yang sumpek dan panas, tentu saja menjadikan toko anda alternatif terakhir untuk

dikunjungi. Kemudian pemilihan warna cat atau wallpaper juga cukup menentukan. Pilihlah

warna yang sesuai dengan tema anda (misi dan visi anda), tapi sekaligus merangsang

pembelian. Kemudian satu hal lagi yang tidak boleh dilupakan adalah pilihan suara atau

musik. Pilihlah musik yang sesuai dengan situasi dan kondisi lingkungan dimana

toko/supermarket anda berada. Pilihan jenis musik untuk waktu-waktu tertentu juga cukup

menentukan, misalkan pagi hari memperdengarkan musik yang lembut-lembut, menjelang

siang mungkin musik yang agak keras/cepat dan seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang

anda yakini bisa merangsang pembelian. Berikutnya (masih termasuk lingkungan fisik)

adalah pengaturan (tataletak) rak display dan penempatan produk. Aturlah rak-rak display

Anda sedemikian sehingga terkesan rapi sehingga konsumen akan merasa nyaman berjalan di

lorong-lorong diantara rak. Demikian juga dengan barang-barang yang dipajang di rak.

Pengelompokan produk sangat dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga konsumen mudah

untuk mencarinya, dan bila perlu, beri informasi-informasi yang lebih memudahkan

konsumen seperti petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari penempatan barang

ditengah-tengah lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat, kecuali membeli barang,

konsumen juga sedang membeli kenyamanan.

Faktor kedua adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi

konsumen dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak

mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian

informasi. Penggunaan informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif

atau yang tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan

keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian

yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi

akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan

dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun

pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih dahulu

mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.

Faktor ketiga adalah adanya rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja”

diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak

direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya

pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick,

promo, launching produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya. Belanja

merupakan kegiatan yang menyenangkan bagi sebagian orang, karena belanja bukan saja

aktivitas jual beli saja, namun juga merupakan salah satu kegiatan rekreasi pada masyarakat

dewasa ini. Konsumen mempunyai berbagai motivasi atau alasan berbelanja, selain untuk

mendapatkan produk, konsumen juga memandang berbelanja sebagai kegiatan

menyenangkan yang disertai satu atau lebih aktivitas seperti yang diungkapkan pakar

marketing Henry Assael bahwa berbelanja merupakan aktivitas menikmati lingkungan toko,

menelusuri dan mengamati penawaran-penawaran toko, berbicara pada pramuniaga, serta

membelanjakan uang.

Sumber-Sumber pembelian itu dipisah menjadi dua bagian :

Sumber-Sumber Pembelian Intern :

Motivasi

Merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari

cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik,

kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu.

Belajar

Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan

informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu

orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku

seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar,

orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif

yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian

kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan

kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek

atau gagasan.

Kepribadian

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur,

tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan

konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup

keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi

seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.

Sumber-sumber Pembelian ekstern :

Kebudayaan

Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku

konsumen, contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan

kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan

tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti

itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang

melekat utuh didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh

kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.

Kelompok Sosial dan Refrensi

Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan

lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.

Memilih sumber-sumber pembelian

Kelompok acuan yaitu semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap

atau prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka

konsumen dapat membuat keputusan konsumsi. Keluarga sebagai organisasi pembelian

konsumen, yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan

seseorang dalam membeli barang sehari-hari. Adapun peran meliputi kegiatan yang

diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran

dan status pamakainya. Dan keluarga, keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang

paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk,

iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-

keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan

dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang

diberikan oleh masyarakat. Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap

perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli.

Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga

sebagai sumber keturunan.

http://triicecsfabregas.blogspot.com/2013/10/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi.html

http://o108ios4pr0l.wordpress.com/2013/10/08/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi/

http://kenalmanajemen.blogspot.com/2013/01/proses-keputusan-pembelian.html

http://albasir20.blogspot.com/2012/10/memilih-sumber-sumber-pembelian.html