Paradigma Baru Menjual

S. BUDISUHARTO (Deputi President Director & Chief Marketing Officer AIG LIPPO)

Pasar telah berubah

Why?

Seller Market

Buyer Market

Pergeseran

Sellers market Buyers market

Sebelum tahun 90-anPasar masih didominasi oleh para penjualMembuat produk tergantung pada produsenThe big that eats the small

SekarangPasar ditentukan oleh pembeli (eranya pembeli)Membentuk produk sesuai selera pembeliThe fast that eats the slow →

memungkinkan munculnya UKM

BAURAN PEMASARAN (Mc Carthy)

Orang

Penjuala

n

Produk Harg

aDistribusi

Komunikasi Pemasaran

Melihat

Industri

Lain

Cara Menjual

Strategi Pemasaran

Suka bercerita

Harus sering

mendengar

Orang penjuala

n berkualitas

memuaskan

pelanggan

Produk

Strategi Pemasaran

Harga seragam

Harga fleksibel

HargaSaluran

distribusi tunggal

Saluran distribusi multi atau

hibrid

Distribusi

Strategi Pemasaran (lanjutan)

Strategi Pemasaran (lanjutan)

One way

Two ways

Komunikasi Pemasaran

asuransi

Perbankan

Melihat Industri

Lain

Strategi Pemasaran (lanjutan)

Traditional

Cara-cara Baru

Cara Menjual

Cara Menjual Berbagai macam cara menjual ini dapat

dipilih. disesuaikan dengan tipe produk yang dijual. Setiap produk memiliki karakteristik yang

berbeda. Sudah ada cara-cara baru. Cara tradisional pun masih bisa dipakai

Cara Menjual

Traditional

Transactional Selling

Features Selling

Benefits Selling New Uses

Cara-cara Baru

Cara Menjual (1)

Cara Menjual

Traditional Cara-cara Baru

Solutions Selling

Relationship Selling

Emotional Selling

Spiritual Selling

Experiencetial Selling

Cara Menjual (2)

Ini berhubungan dengan Komitment.

Ada 4 jenis komitmen yaitu:◦Komitmen Politik (paling rendah)◦Intellectual Commitment (sepanjang dapat diterima rasio)

◦Emotional Commitment (terkait dengan ikatan emosi)

◦Spiritual Commitment (komitmen kepada Tuhan yang diyakininya)

Spiritual Selling

Initiator, Influencer, Decider, User, Gate Keeper

Dalam aktivitas menjual, sangat penting untuk mengetahui orang-orang yang akan bertindak sebagai initiator, inflencer, decider, user dan gate keeper.

Penting !!!

Initiator Influencer

User Gate Keeper

Decider

Peran

Initiator: Orang yang mengusulkan untuk membeli sesuatu.

Influencer: Orang yang bisa mempengaruhi sehingga decider memutuskan untuk memilih membeli suatu produk.

Decider: Orang yang berwenang memutuskan membeli.

User: Calon pemakai barang Gate Keeper: Orang yang sering

menghalangi para penjual

Definisi

Casablanca Mansion The Executive

ResidenceSolution Selling

Bagi para eksekutif yang sehari-harinya berkantor di sekitar pusat bisnis CBD (central business district) Kuningan dan Thamrin, kini semakin banyak pilihan untuk mencari tempat tinggal yang tak jauh dari tempat kerja.

Casablanca Mansion The Executive Residence, itulah nama bagi apartemen yang dikembangkan PT Intersatria Budi Perkasa Mulia (IBPM).

Lokasinya sangat strategis karena bersebelahan dengan Apartemen Casa-blanca di Jalan Casablanca.

Berdiri di atas lahan seluas 8.000 meter persegi, Casablanca Mansion menelan biaya sekitar Rp 160-170 miliar. Casablanca Mansion dibangun dengan ketinggian 33 lantai

Apa itu Casablanca Mansion The Executive Residence?

Berawal dari problem yang dihadapi para karyawan khususnya para eksekutif, Casablanca Mansion The Executive Residence ini hadir sebagai solusi

Problem dan Solusi

Jarak yang jauh antara tempat tinggal dengan kantor tempat bekerja◦ Tidak ada waktu untuk berolahraga.◦ Waktu bersosialisasi dengan anggota keluarga sedikit

bahkan hampir tidak ada.◦ Perkembangan anak tidak terkontrol

Kemacetan yang semakin parah◦ Waktu tempuh semakin panjang. Pergi ke kantor harus

sangat pagi, pulang sangat larut.◦ stress◦ Komunikasi antara anggota keluarga terganggu◦ Kualitas hubungan menjadi memburuk

Problem Karyawan di Kota Jakarta

Casablanca Mansion The Executive Residence

Solusi ?

Hunian eksklusif Lokasi yang sangat strategis di tengah

jantung ibu kota karena bersebelahan dengan Apartemen Casa-blanca di Jalan Casablanca.

Cocok bagi para eksekutif yang sehari-harinya berkantor di sekitar pusat bisnis CBD (central business district) Kuningan dan Thamrin

Menghemat waktu pergi dan pulang kantor

Mengapa ?

Bagi para penghuni apartemen eksklusif nantinya mendapatkan kepemilikan strata title atau hak guna bangunan/HGB (lease hold) selama 30 tahun.

Sangat bagus untuk berinvestasi.

Dilengkapi dengan sejumlah fasilitas diantaranya areal bisnis, bank, mini market, coffe shop, restoran, dan klinik kesehatan.

Selayaknya kelengkapan di apartemen lainnya, Casablanca Mansion The Executive Residence juga dilengkapi fasilitas pengamanan yang terkontrol sehingga memberikan kenyamanan dan rasa aman bagi penghuni.

Keuntungan

Menjual apartemen bisa dibilang menjual solusi. Ditandai dengan penawaran solusi bagi masalah tempat

tinggal para konsumen peminatnya. Solusi ini menjawab problem yang dihadapi para karyawan

yang bekerja di kota besar, utamanya kota metropolitan Jakarta adalah jauhnya jarak rumah tinggal dengan kantor tempat bekerja.

Problem ini menimbulkan problem lain yang tidak kalah serius seperti kemacetan yang membuat prustasi hampir semua penghuni Jakarta dan kota penyangganya.

Tidak salah jika dikatakan bahwa strategi yang digunakan untuk memasarkan sebuah apartemen adalah solution selling, salah satu jenis smart selling strategy seperti yang dikemukakan oleh S. Budisuharto.

Solution Selling

Selain solution selling, strategi yang digunakan untuk memasarkan apartemen juga merupakan kombinasi beberapa cara menjual baik tradisional maupun cara-cara baru.

Cara-cara tradisional yang digunakan antara lain features selling, benefits selling maupun new uses.

Kombinasi Cara Menjual

Feature selling bisa dilihat dari cara apartemen Casablanca Mansion The Executive Residence ini menawarkan keunggulan produknya seperti lokasi, kepemilikan strata title atau HGB selama 30 tahun dan fasilitas pengamanan yang terkontrol.

Feature lain yang dijual adalah tampilannya. Apartemen Casablanca Mansion benar-benar mewujudkan impian Anda untuk tinggal di sebuah apartemen. Lantai ruang kelaurga, makan, tidur dan kamar mandi serta balkon menggunakan keramik 40 x 40 cm. Sedangkan plafond menggunakan gypsum yang dicat, jendela dari bahan aluminium powder coating dan kaca bening. Dengan didukung listrik 2200 VA, memungkinkan penghuni untuk leluasa memakai listrik. Begitu juga disediakan satu jaringan telepon. Lain-lainnya, instalasi TV di kamar tidur utama dan ruang keluarga, juga disediakan AC beserta power 2 titik di ruang tidur dan ruang keluarga. Setiap unit rumah juga disediakan instalasi air panas untuk kamar mandi utama.

Features Selling

Benefits selling ditandai dengan fasilitas di luar produk seperti areal bisnis, bank, mini market, coffe shop, restoran, laundry dan klinik kesehatan.

Beberapa fasilitas lain juga disediakan seperti fitness center, lapangan tenis, kolam renang, track jogging, area parkir, pusat bisnis, reception lobby, lounge, children playground.

Benefits lain yang ditawarkan antara lain sangat bagus untuk berinvestasi.

Benefits Selling

Product Price

PlacePromotion

Bauran Pemasaran

Tersedia lima tipe unit yang bisa dipilih:◦ Tipe Cherry◦ Tipe Burgundy◦ Tipe Grenada◦ Tipe Indigo ◦ unit Tur-quise

Total unit yang ditawarkan sebanyak 572 unit.

Product:

Tipe Cherry yang dijual seharga Rp 350-380 juta

Tipe Burgundy senilai Rp 670-710 juta

Tipe Grenada Rp 470-500 juta

Tipe Indigo senilai Rp 550-580 juta

Unit Tur-quise senilai Rp 740-750 juta

Price:

Lokasinya sangat strategis

Bersebelahan dengan Apartemen Casa-blanca di Jalan Casablanca

Dekat perkantoran dan pusat bisnis CBD (central business district) Kuningan dan Thamrin

Place:

Manajemen PT IBPM melakukan grand opening sekaligus open house show unit.

Melalui relasi ibu-ibu arisan

Melakukan pameran khusus dengan undangan yang juga khusus berupa acara Special Review Apartemen Casablanca Mansion, the Executive Residence di Lobi Hotel Sandjaja Palembang selama dua hari suatu.

Promotion:

Bagi konsumen yang membeli unit hunian Casablanca di acara Special Preview ini akan mendapat diskon spesial.

Spesialnya menyangkut cara pembayaran. Melalui cash keras, jika pembayaran normal masa waktu satu bulan, sedangkan transaksi selama Special Preview waktunya jadi 2,5 bulan. Sedangkan dengan pembayaran cicilan bertahap diberi kemudahan sampai proyek jadi selama 24 bulan.

Promotion (lanjutan):

Strategi Pemasaran

Strategy

Target Market

Positioning

STP

Strategy Target Positioning

STP

Strategy •Features Selling•Benefits Selling•Solutions Selling

Target •pangsa pasar kelas menengah ke atas yaitu para eksekutif berusia 25-40 tahun•Konsumen yang pernah merasakan pengalaman hidup di luar negeri atau mereka

yang bergaya hidup kosmopolitan

Positioning

STP