MODEL-MODEL PERILAKU KONSUMEN

Tujuan dari pengembangan model perilaku konsumen adalah (1) membantu kita untuk mengembangkan teori yang mengarahkan penelitian perilaku konsumen, dan (2) sebagai bahan untuk mempelajari pengetahuan yang terus berkembang tentang perilaku konsumen. Keduanya membantu kita untuk berpikir sistematis dan logis tentang konsumen, yaitu :1) Identifikasi variabel-variabel yang relevan.2) Menunjukkan karakteristik masing-masing dan3) Menganalisa hubungan variabel tersebut.

Model Engel, Kollat dan BlackwellEngel, Kollat dan Blackwell mengembangkan model untuk menganalisa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang menyebabkan terjadinya keputusan pembelian.

Tahap dasar dari proses pembelian, (1) motivasi, (2) pengamatan, dan (3) proses belajar. Kemudian diteruskan dengan pengaruh dari kepribadian, sikap dan perubahan sikap, yang bekerja bersama pengaruh dari aspek sosial dan aspek kebudayaan. Setelah itu baru sampai pada tahap proses pengambilan keputusan.

Model AndreasenAlan R. Andreasen mengembangkan model umum perilaku konsumen, yang dibangun dari konsepsi tentang formasi sikap dan perubahannya dalam psikologi sosial. Andreasen, menyebutkan bahwa yang menyebabkan perubahan sikap ditentukan oleh berbagai macam informasi, sengaja maupun tidak sengaja. Model ini menjelaskan seluruh proses dari rangsangan sampai hasil yang berupa perilaku, yang terkandung dalam siklus pemrosesan informasi, terdiri dari 4 tahap, yaitu input berupa rangsangan, pengamatan (perception) dan penyaringan, perubahan sifat, serta hasil yang mungkin terjadi.

Model Hirarki Kebutuhan dari MaslowHirarki Kebutuhan Menurut Abraham Maslow- Kebutuhan fisiologis- Kebutuhan akan keselamatan- Kebutuhan milik dan kecintaan- Kebutuhan akan penghargaan- Kebutuhan akan kenyataan diriMaslow dan pengikutnya telah menggunakan konsep ini sebagai dasar penelitian untuk menentukan masing-masing tingkatan kebutuhan itu berkaitan dengan perilaku seseorang, termasuk dalam pembelian suatu produk. Bagi menejemen pemasaran, model hirarki kebutuhan dari Maslow sangat bermanfaat untuk menentukan kebutuhan yang akan dipenuhi perusaahaan, dan dapat memperkirakan perilaku konsumennya atas dasar tingkat kebutuhannya.

MODEL PERILAKU PEMBELI INDUSTRI

Perusaahaan yang menghasilkan barang industri akan selalu berusaha mengembangkan kesadaran tentang penawaran produk mereka dan menimbulkan sikap yang menguntungkan pada pembeli industri. Perusaahaan harus dapat memanfaatkan kesempatan dengan menawarkan kualitas, servis dan harga yang dianggap sebagai keputusan terbaik bagi pembeli.

Berhasilnya pemasaran industrial tergantung pada masalah seberapa jauh penjual dapat memahami proses pembelian, termasuk :Identifikasi wewenang dalam pembelianPenyusunan kriteria keputusanPenyusun prosedur untuk evaluasi dan pemilihan

supplier (penyedia).

Proses pembelian industri adalah jauh lebih kompleks daripada keputusan membeli yang dibuat oleh konsumen. Biasanya terdapat sejumlah individu dalam perusaahaan yang ikut mengambil bagian untuk menentukan keputusan membeli. Selain itu, pentingnya faktor teknis pada barang industri juga menambah kompleksitas proses pembeliannya.