Manajemen Pemasaran

KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SwtTuhan yang maha esa yang

telah memberikan rahmat dan hidayah-Nyasehingga kami dapat menyelesaikan

makalah ini yang berjudul ldquoModel Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian

Industrialrdquo Yang ditujukan sebagai syarat dalam pembelajaran tugas mata kuliah

Manajemen Pemasaran

Kami juga ingin mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah

membantu kami sehingga makalah ini dapat terselesaikanTerutama kepada Ibu Sri

Rezeki SE MSi selaku dosen pembimbing mata kuliah Manajemen Pemasaran

Penulisan ini ditujukan sebagai bahan pembelajaran mata kuliah Manajemen

Pemasaranyang mana juga sebagai tugas bagi kami kelompok 4 Semoga makalah ini

dapat memberikan pengetahuan bagi kami selaku kelompok 4 dan bagi kita semua

Penulis menyadari sepenuhnya makalah ini belumlah sempurna Seperti kata

pepatah ldquoTiada gading yang tak retakrdquo oleh sebab itu kami mengharapkan kritik dan

saran yang membangun dari semua pihak demi kesempurnaan makalah ini

Akhir kata semoga makalah ini dapat menambah wawasan dan bermanfaat

bagi kita semua

Medan 14 April 2010

Kelompok 4

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 1

Manajemen Pemasaran

DAFTAR ISI

KATA PENGANTARhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip1

DAFTAR ISI2

PENDAHULUANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3

MODEL PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN SERTA

PERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL4

A MODEL PERILAKU KONSUMEN7

1 Orang ndash orang yang Berperan dalam

Pengambilan Keputusan dalam Pembelian8

2 Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membelihelliphelliphelliphelliphellip10

3 Macam-Macam Situasi Pembelian11

4 Struktur Keputusan Membelihelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12

5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian helliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL15

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial16

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial17

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial17

PENUTUPhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip20

DAFTAR PUSTAKA helliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip22

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 2

Manajemen Pemasaran

PENDAHULUAN

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Para pemasar harus mempelajari keinginan persepsi prefensi dan perilaku

belanja pelanggan sasaran merekaStudi ndash studi seperti ini akan memberikan petunjuk

untuk mengembangkan produk ndash produk baru ciri ndash ciri produk harga saluran

pesan dan unsur ndash unsur bauran lainnya

Selain itu para pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial

diakarenakan organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga

membeli bahan baku dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi

peralatan tambahan per lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual

baja komputer pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada

organisasi harus memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur

pembeliaan organisasi tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan

yang tidak ditemukan dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Perlu di ingat bahwa keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh

keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang dihasilkan Keberhasilan ini

ditentukan oelh ketepatan produk yang dihasilkan dalam memberi kepuasan dari

konsumen yang ditentukan

Jadi dalam upaya mensukseskan suatu upaya pemasaran seorang pemasar

harus mengetahui berbagai segmen yang akan dituju oleh produk yang dihasilakannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 3

Manajemen Pemasaran

dan juga harus mengetahui bagaimana perilaku dari sasaran yang akan dituju oleh

produk yang akan dipasarkan oleh seorang pemasar

MODEL PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN SERTA PERILAKU

PEMBELIAN INDUSTRIAL

Para pemasar harus mempelajari keinginan persepsi prefensi dan perilaku

belanja pelanggan sasaran merekaStudi ndash studi seperti ini akan memberikan petunjuk

untuk mengembangkan produk ndash produk baru ciri ndash ciri produk harga saluran

pesan dan unsur ndash unsur bauran lainnya

Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen dimana mereka dapat

mengilustrasikan pencarian untuk membeli menggunakan mengevaluasi dan

memperbaiki suatu produk dan jasa mereka Focus dari perilaku konsumen adalah

bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka

yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum

rencana pemsaran yang nyata dapat dikembangkanPasar konsumen membeli barang

dan jasa untukn dikonsumsi pribadiIni adalah pasara yang paling akhir dimana

kegiatan perekonomian di ataur Dalam menganalisis suatu pasar konsumen seorang

perlu mengetahui tentang penduduk obyek tujuan pembeli

organsasi operasi peristiwa dan tempat penjualan

Tujuan dari konsumsi adalah untuk memenuhi kebutuhan manusia dan

memperoleh kepuasan dari pemenuhan tersebut Sedangkan orang badan usaha atau

organisasi yang memakai menggunakan mengurangi atau menghabiskan guna

ekonomi suatu benda disebut sebagai konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 4

Manajemen Pemasaran

Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen

menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran Pemasaran wajib memahami

konsumen seperti apa yang dibutuhkan apa seleranya dan bagaimana konsumen

mmengambil keputusan

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

1Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 5

Manajemen Pemasaran

Terkait dengan perilaku konsumen maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1H

-Why mengapa mendapatkan barang atau jasa tersebut

-What berupa apa barang atau jasa tersebut

-Who siapa yang mendapatkan barang atau jasa itu

-When kapan bisa didapatkan barang atau jasa tersebut

-Where dimana barang atau jasa tersebut bisa didapatkan

-How bagaimana barang atau jasa tersebut didapatkan

Berikut adalah contoh kasusnya

Anggun Maharani mahasiswa Universitas swasta terkenal di Bekasi dan ia

juga bekerja di sebuah bank swasta di Bekasi (Who) ingin membeli (How) laptop

(What) Ia ingin membelinya karena mudah untuk dibawa-bawa (Why) Ia berencana

membelinya akhir bulan depan setelah menerima gajinya (When) dipusat perdagangan

komputer di daerah Mangga Dua (Where)

Mempelajari 5W + 1H ini merupakan inti dari perilaku konsumen

2 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan

kebijakan publik

3 Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang

lebih efektif

4 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia

5 Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi

a Orientasi Konsumen

b Fakta-fakta tentang perilaku manusia

c Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 6

Manajemen Pemasaran

A MODEL PERILAKU KONSUMEN

Model prilaku konsumen menunjukkan penekanan pada interaksi antara

pemasar dan konsumen Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan

konsumen yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek bagaimana pertimbangan

alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dan keputusan untuk

merek

Model perilaku konsumen

Beberapa pengertian tentang perilaku konsumen

James F Engel et al (1994)

Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan mengkonsumsi dan

menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yangmendahului dan

menyusuli tindakan ini

Engel et

Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan

konsumen dalam mencari membeli menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan

produk dan jasa yang mereka harapkan akan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 7

UMPAN BALIK KE KONSUMEN

Evaluasi Pembelian yang Lalu

RESPON KONSUMEN

UMPAN BALIK KE PEMASAR Pengembangan Strategi

Pemasaran

KEPUTUSAN KONSUMEN

KONSUMEN INDUVIDU

PENGARUH LINGKUNGAN

Aplikasi perilaku konsumen keSTRATEGI

PEMASARAN

Manajemen Pemasaran

Schiffman dan Kanuk (1994)

Memuaskan kebutuhan mereka Perilaku konsumen adalah proses keputusan

dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi mendapatkan

menggunakan atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya

Loudon dan Albert (1993)

Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang

terlibat dalam mengevaluasi endapatkanmenggunakan atau memberikan barang dan

jasa yang diperolehnya

Kotler dan Amstrong (1997)

Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir baik

individumaupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal

Mullen dan Johnson (1990)

Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari

Winardi (1991)Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam

merencanakan membeli dan menggunakan barang ndash barang ekonomi dan jasa

Ujang Sumarwan (2000)

Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut

Apa yang dibeli konsumen (what they buy) mengapa konsumen membelinya (why

they buy it) kapan mereka membelinya (when they buy it) dimana mereka

membelinya (where they buy itu) berapa sering mereka membelinya (how often

they buy itu) berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it)

1Orang ndash orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam

Pembelian

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8

Manajemen Pemasaran

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9

Manajemen Pemasaran

2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia

membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan

membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku

konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli

a Kebudayaan

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan

manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan

oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur

tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada

b Kelas sosial

Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan

pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi

tempat tinggal

c Kelompok referensi kecil

Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana

seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku

pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan

dll

d Keluarga

lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu

dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang

menyangkut

Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli

Siapa yang membuat keputusan untuk membeli

Siapa yang melakukan pembelian

Siapa pemakai produknya

e Pengalaman

Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan

mempengaruhi perilaku selanjutnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10

Manajemen Pemasaran

f Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat

menentukan tanggapan untuk beringkah laku

g Sikap dan kepercayaan

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap

penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara

konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu

yang akan mempengaruhi perilakunya

h Konsep diri

Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan

pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain

Initiator

3 Macam-Macam Situasi Pembelian

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat

berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan

penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi

1- Perilaku Responsi Rutin

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu

pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli

sudah memahami merk-mek beserta atributnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11

Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk

Manajemen Pemasaran

2 Penyelesaian Masalah Terbatas

Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah

merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan

informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli

3 Penyelesaian Masalah Ekstensif

Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis

produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

4Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya

merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli

mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen

1 Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau

menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta

alternatif lain yang mereka pertimbangkan

2 Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu

Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya

Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui

kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan

daya tarik merknya

3 Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli

Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan

harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk

4 Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli

apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain

Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui

bagaimana konsumen memilih penjual tertentu

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12

Manajemen Pemasaran

5 Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang

akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu

unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai

dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli

6 Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan

pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio

Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian

perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya

7 Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran

produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut

akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam

hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara

pembayarannya

5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian

1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk

mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau

terpuaskan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13

Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan

Manajemen Pemasaran

2 Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya

waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli

3 Menetapkan Tujuan Pembelian

ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan

yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif

pembelian

5 Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak

Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan

menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk

merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya

6 Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap

produk tertentu

Pembelian Konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14

Manajemen Pemasaran

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi

barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri

utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan

perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana

umum perbankan keuangan asuransi serta jasa

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15

Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda

Manajemen Pemasaran

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

DAFTAR ISI

KATA PENGANTARhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip1

DAFTAR ISI2

PENDAHULUANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3

MODEL PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN SERTA

PERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL4

A MODEL PERILAKU KONSUMEN7

1 Orang ndash orang yang Berperan dalam

Pengambilan Keputusan dalam Pembelian8

2 Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membelihelliphelliphelliphelliphellip10

3 Macam-Macam Situasi Pembelian11

4 Struktur Keputusan Membelihelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12

5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian helliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL15

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial16

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial17

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial17

PENUTUPhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip20

DAFTAR PUSTAKA helliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip22

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 2

Manajemen Pemasaran

PENDAHULUAN

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Para pemasar harus mempelajari keinginan persepsi prefensi dan perilaku

belanja pelanggan sasaran merekaStudi ndash studi seperti ini akan memberikan petunjuk

untuk mengembangkan produk ndash produk baru ciri ndash ciri produk harga saluran

pesan dan unsur ndash unsur bauran lainnya

Selain itu para pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial

diakarenakan organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga

membeli bahan baku dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi

peralatan tambahan per lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual

baja komputer pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada

organisasi harus memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur

pembeliaan organisasi tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan

yang tidak ditemukan dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Perlu di ingat bahwa keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh

keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang dihasilkan Keberhasilan ini

ditentukan oelh ketepatan produk yang dihasilkan dalam memberi kepuasan dari

konsumen yang ditentukan

Jadi dalam upaya mensukseskan suatu upaya pemasaran seorang pemasar

harus mengetahui berbagai segmen yang akan dituju oleh produk yang dihasilakannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 3

Manajemen Pemasaran

dan juga harus mengetahui bagaimana perilaku dari sasaran yang akan dituju oleh

produk yang akan dipasarkan oleh seorang pemasar

MODEL PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN SERTA PERILAKU

PEMBELIAN INDUSTRIAL

Para pemasar harus mempelajari keinginan persepsi prefensi dan perilaku

belanja pelanggan sasaran merekaStudi ndash studi seperti ini akan memberikan petunjuk

untuk mengembangkan produk ndash produk baru ciri ndash ciri produk harga saluran

pesan dan unsur ndash unsur bauran lainnya

Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen dimana mereka dapat

mengilustrasikan pencarian untuk membeli menggunakan mengevaluasi dan

memperbaiki suatu produk dan jasa mereka Focus dari perilaku konsumen adalah

bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka

yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum

rencana pemsaran yang nyata dapat dikembangkanPasar konsumen membeli barang

dan jasa untukn dikonsumsi pribadiIni adalah pasara yang paling akhir dimana

kegiatan perekonomian di ataur Dalam menganalisis suatu pasar konsumen seorang

perlu mengetahui tentang penduduk obyek tujuan pembeli

organsasi operasi peristiwa dan tempat penjualan

Tujuan dari konsumsi adalah untuk memenuhi kebutuhan manusia dan

memperoleh kepuasan dari pemenuhan tersebut Sedangkan orang badan usaha atau

organisasi yang memakai menggunakan mengurangi atau menghabiskan guna

ekonomi suatu benda disebut sebagai konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 4

Manajemen Pemasaran

Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen

menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran Pemasaran wajib memahami

konsumen seperti apa yang dibutuhkan apa seleranya dan bagaimana konsumen

mmengambil keputusan

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

1Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 5

Manajemen Pemasaran

Terkait dengan perilaku konsumen maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1H

-Why mengapa mendapatkan barang atau jasa tersebut

-What berupa apa barang atau jasa tersebut

-Who siapa yang mendapatkan barang atau jasa itu

-When kapan bisa didapatkan barang atau jasa tersebut

-Where dimana barang atau jasa tersebut bisa didapatkan

-How bagaimana barang atau jasa tersebut didapatkan

Berikut adalah contoh kasusnya

Anggun Maharani mahasiswa Universitas swasta terkenal di Bekasi dan ia

juga bekerja di sebuah bank swasta di Bekasi (Who) ingin membeli (How) laptop

(What) Ia ingin membelinya karena mudah untuk dibawa-bawa (Why) Ia berencana

membelinya akhir bulan depan setelah menerima gajinya (When) dipusat perdagangan

komputer di daerah Mangga Dua (Where)

Mempelajari 5W + 1H ini merupakan inti dari perilaku konsumen

2 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan

kebijakan publik

3 Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang

lebih efektif

4 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia

5 Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi

a Orientasi Konsumen

b Fakta-fakta tentang perilaku manusia

c Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 6

Manajemen Pemasaran

A MODEL PERILAKU KONSUMEN

Model prilaku konsumen menunjukkan penekanan pada interaksi antara

pemasar dan konsumen Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan

konsumen yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek bagaimana pertimbangan

alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dan keputusan untuk

merek

Model perilaku konsumen

Beberapa pengertian tentang perilaku konsumen

James F Engel et al (1994)

Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan mengkonsumsi dan

menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yangmendahului dan

menyusuli tindakan ini

Engel et

Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan

konsumen dalam mencari membeli menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan

produk dan jasa yang mereka harapkan akan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 7

UMPAN BALIK KE KONSUMEN

Evaluasi Pembelian yang Lalu

RESPON KONSUMEN

UMPAN BALIK KE PEMASAR Pengembangan Strategi

Pemasaran

KEPUTUSAN KONSUMEN

KONSUMEN INDUVIDU

PENGARUH LINGKUNGAN

Aplikasi perilaku konsumen keSTRATEGI

PEMASARAN

Manajemen Pemasaran

Schiffman dan Kanuk (1994)

Memuaskan kebutuhan mereka Perilaku konsumen adalah proses keputusan

dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi mendapatkan

menggunakan atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya

Loudon dan Albert (1993)

Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang

terlibat dalam mengevaluasi endapatkanmenggunakan atau memberikan barang dan

jasa yang diperolehnya

Kotler dan Amstrong (1997)

Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir baik

individumaupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal

Mullen dan Johnson (1990)

Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari

Winardi (1991)Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam

merencanakan membeli dan menggunakan barang ndash barang ekonomi dan jasa

Ujang Sumarwan (2000)

Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut

Apa yang dibeli konsumen (what they buy) mengapa konsumen membelinya (why

they buy it) kapan mereka membelinya (when they buy it) dimana mereka

membelinya (where they buy itu) berapa sering mereka membelinya (how often

they buy itu) berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it)

1Orang ndash orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam

Pembelian

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8

Manajemen Pemasaran

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9

Manajemen Pemasaran

2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia

membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan

membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku

konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli

a Kebudayaan

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan

manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan

oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur

tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada

b Kelas sosial

Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan

pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi

tempat tinggal

c Kelompok referensi kecil

Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana

seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku

pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan

dll

d Keluarga

lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu

dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang

menyangkut

Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli

Siapa yang membuat keputusan untuk membeli

Siapa yang melakukan pembelian

Siapa pemakai produknya

e Pengalaman

Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan

mempengaruhi perilaku selanjutnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10

Manajemen Pemasaran

f Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat

menentukan tanggapan untuk beringkah laku

g Sikap dan kepercayaan

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap

penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara

konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu

yang akan mempengaruhi perilakunya

h Konsep diri

Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan

pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain

Initiator

3 Macam-Macam Situasi Pembelian

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat

berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan

penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi

1- Perilaku Responsi Rutin

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu

pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli

sudah memahami merk-mek beserta atributnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11

Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk

Manajemen Pemasaran

2 Penyelesaian Masalah Terbatas

Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah

merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan

informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli

3 Penyelesaian Masalah Ekstensif

Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis

produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

4Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya

merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli

mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen

1 Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau

menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta

alternatif lain yang mereka pertimbangkan

2 Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu

Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya

Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui

kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan

daya tarik merknya

3 Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli

Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan

harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk

4 Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli

apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain

Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui

bagaimana konsumen memilih penjual tertentu

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12

Manajemen Pemasaran

5 Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang

akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu

unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai

dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli

6 Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan

pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio

Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian

perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya

7 Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran

produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut

akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam

hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara

pembayarannya

5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian

1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk

mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau

terpuaskan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13

Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan

Manajemen Pemasaran

2 Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya

waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli

3 Menetapkan Tujuan Pembelian

ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan

yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif

pembelian

5 Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak

Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan

menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk

merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya

6 Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap

produk tertentu

Pembelian Konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14

Manajemen Pemasaran

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi

barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri

utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan

perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana

umum perbankan keuangan asuransi serta jasa

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15

Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda

Manajemen Pemasaran

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

PENDAHULUAN

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Para pemasar harus mempelajari keinginan persepsi prefensi dan perilaku

belanja pelanggan sasaran merekaStudi ndash studi seperti ini akan memberikan petunjuk

untuk mengembangkan produk ndash produk baru ciri ndash ciri produk harga saluran

pesan dan unsur ndash unsur bauran lainnya

Selain itu para pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial

diakarenakan organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga

membeli bahan baku dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi

peralatan tambahan per lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual

baja komputer pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada

organisasi harus memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur

pembeliaan organisasi tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan

yang tidak ditemukan dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Perlu di ingat bahwa keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh

keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang dihasilkan Keberhasilan ini

ditentukan oelh ketepatan produk yang dihasilkan dalam memberi kepuasan dari

konsumen yang ditentukan

Jadi dalam upaya mensukseskan suatu upaya pemasaran seorang pemasar

harus mengetahui berbagai segmen yang akan dituju oleh produk yang dihasilakannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 3

Manajemen Pemasaran

dan juga harus mengetahui bagaimana perilaku dari sasaran yang akan dituju oleh

produk yang akan dipasarkan oleh seorang pemasar

MODEL PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN SERTA PERILAKU

PEMBELIAN INDUSTRIAL

Para pemasar harus mempelajari keinginan persepsi prefensi dan perilaku

belanja pelanggan sasaran merekaStudi ndash studi seperti ini akan memberikan petunjuk

untuk mengembangkan produk ndash produk baru ciri ndash ciri produk harga saluran

pesan dan unsur ndash unsur bauran lainnya

Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen dimana mereka dapat

mengilustrasikan pencarian untuk membeli menggunakan mengevaluasi dan

memperbaiki suatu produk dan jasa mereka Focus dari perilaku konsumen adalah

bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka

yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum

rencana pemsaran yang nyata dapat dikembangkanPasar konsumen membeli barang

dan jasa untukn dikonsumsi pribadiIni adalah pasara yang paling akhir dimana

kegiatan perekonomian di ataur Dalam menganalisis suatu pasar konsumen seorang

perlu mengetahui tentang penduduk obyek tujuan pembeli

organsasi operasi peristiwa dan tempat penjualan

Tujuan dari konsumsi adalah untuk memenuhi kebutuhan manusia dan

memperoleh kepuasan dari pemenuhan tersebut Sedangkan orang badan usaha atau

organisasi yang memakai menggunakan mengurangi atau menghabiskan guna

ekonomi suatu benda disebut sebagai konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 4

Manajemen Pemasaran

Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen

menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran Pemasaran wajib memahami

konsumen seperti apa yang dibutuhkan apa seleranya dan bagaimana konsumen

mmengambil keputusan

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

1Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 5

Manajemen Pemasaran

Terkait dengan perilaku konsumen maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1H

-Why mengapa mendapatkan barang atau jasa tersebut

-What berupa apa barang atau jasa tersebut

-Who siapa yang mendapatkan barang atau jasa itu

-When kapan bisa didapatkan barang atau jasa tersebut

-Where dimana barang atau jasa tersebut bisa didapatkan

-How bagaimana barang atau jasa tersebut didapatkan

Berikut adalah contoh kasusnya

Anggun Maharani mahasiswa Universitas swasta terkenal di Bekasi dan ia

juga bekerja di sebuah bank swasta di Bekasi (Who) ingin membeli (How) laptop

(What) Ia ingin membelinya karena mudah untuk dibawa-bawa (Why) Ia berencana

membelinya akhir bulan depan setelah menerima gajinya (When) dipusat perdagangan

komputer di daerah Mangga Dua (Where)

Mempelajari 5W + 1H ini merupakan inti dari perilaku konsumen

2 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan

kebijakan publik

3 Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang

lebih efektif

4 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia

5 Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi

a Orientasi Konsumen

b Fakta-fakta tentang perilaku manusia

c Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 6

Manajemen Pemasaran

A MODEL PERILAKU KONSUMEN

Model prilaku konsumen menunjukkan penekanan pada interaksi antara

pemasar dan konsumen Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan

konsumen yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek bagaimana pertimbangan

alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dan keputusan untuk

merek

Model perilaku konsumen

Beberapa pengertian tentang perilaku konsumen

James F Engel et al (1994)

Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan mengkonsumsi dan

menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yangmendahului dan

menyusuli tindakan ini

Engel et

Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan

konsumen dalam mencari membeli menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan

produk dan jasa yang mereka harapkan akan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 7

UMPAN BALIK KE KONSUMEN

Evaluasi Pembelian yang Lalu

RESPON KONSUMEN

UMPAN BALIK KE PEMASAR Pengembangan Strategi

Pemasaran

KEPUTUSAN KONSUMEN

KONSUMEN INDUVIDU

PENGARUH LINGKUNGAN

Aplikasi perilaku konsumen keSTRATEGI

PEMASARAN

Manajemen Pemasaran

Schiffman dan Kanuk (1994)

Memuaskan kebutuhan mereka Perilaku konsumen adalah proses keputusan

dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi mendapatkan

menggunakan atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya

Loudon dan Albert (1993)

Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang

terlibat dalam mengevaluasi endapatkanmenggunakan atau memberikan barang dan

jasa yang diperolehnya

Kotler dan Amstrong (1997)

Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir baik

individumaupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal

Mullen dan Johnson (1990)

Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari

Winardi (1991)Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam

merencanakan membeli dan menggunakan barang ndash barang ekonomi dan jasa

Ujang Sumarwan (2000)

Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut

Apa yang dibeli konsumen (what they buy) mengapa konsumen membelinya (why

they buy it) kapan mereka membelinya (when they buy it) dimana mereka

membelinya (where they buy itu) berapa sering mereka membelinya (how often

they buy itu) berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it)

1Orang ndash orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam

Pembelian

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8

Manajemen Pemasaran

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9

Manajemen Pemasaran

2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia

membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan

membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku

konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli

a Kebudayaan

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan

manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan

oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur

tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada

b Kelas sosial

Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan

pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi

tempat tinggal

c Kelompok referensi kecil

Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana

seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku

pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan

dll

d Keluarga

lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu

dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang

menyangkut

Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli

Siapa yang membuat keputusan untuk membeli

Siapa yang melakukan pembelian

Siapa pemakai produknya

e Pengalaman

Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan

mempengaruhi perilaku selanjutnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10

Manajemen Pemasaran

f Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat

menentukan tanggapan untuk beringkah laku

g Sikap dan kepercayaan

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap

penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara

konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu

yang akan mempengaruhi perilakunya

h Konsep diri

Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan

pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain

Initiator

3 Macam-Macam Situasi Pembelian

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat

berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan

penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi

1- Perilaku Responsi Rutin

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu

pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli

sudah memahami merk-mek beserta atributnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11

Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk

Manajemen Pemasaran

2 Penyelesaian Masalah Terbatas

Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah

merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan

informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli

3 Penyelesaian Masalah Ekstensif

Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis

produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

4Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya

merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli

mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen

1 Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau

menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta

alternatif lain yang mereka pertimbangkan

2 Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu

Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya

Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui

kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan

daya tarik merknya

3 Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli

Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan

harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk

4 Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli

apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain

Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui

bagaimana konsumen memilih penjual tertentu

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12

Manajemen Pemasaran

5 Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang

akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu

unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai

dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli

6 Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan

pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio

Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian

perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya

7 Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran

produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut

akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam

hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara

pembayarannya

5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian

1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk

mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau

terpuaskan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13

Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan

Manajemen Pemasaran

2 Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya

waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli

3 Menetapkan Tujuan Pembelian

ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan

yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif

pembelian

5 Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak

Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan

menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk

merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya

6 Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap

produk tertentu

Pembelian Konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14

Manajemen Pemasaran

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi

barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri

utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan

perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana

umum perbankan keuangan asuransi serta jasa

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15

Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda

Manajemen Pemasaran

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

dan juga harus mengetahui bagaimana perilaku dari sasaran yang akan dituju oleh

produk yang akan dipasarkan oleh seorang pemasar

MODEL PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN SERTA PERILAKU

PEMBELIAN INDUSTRIAL

Para pemasar harus mempelajari keinginan persepsi prefensi dan perilaku

belanja pelanggan sasaran merekaStudi ndash studi seperti ini akan memberikan petunjuk

untuk mengembangkan produk ndash produk baru ciri ndash ciri produk harga saluran

pesan dan unsur ndash unsur bauran lainnya

Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen dimana mereka dapat

mengilustrasikan pencarian untuk membeli menggunakan mengevaluasi dan

memperbaiki suatu produk dan jasa mereka Focus dari perilaku konsumen adalah

bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka

yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum

rencana pemsaran yang nyata dapat dikembangkanPasar konsumen membeli barang

dan jasa untukn dikonsumsi pribadiIni adalah pasara yang paling akhir dimana

kegiatan perekonomian di ataur Dalam menganalisis suatu pasar konsumen seorang

perlu mengetahui tentang penduduk obyek tujuan pembeli

organsasi operasi peristiwa dan tempat penjualan

Tujuan dari konsumsi adalah untuk memenuhi kebutuhan manusia dan

memperoleh kepuasan dari pemenuhan tersebut Sedangkan orang badan usaha atau

organisasi yang memakai menggunakan mengurangi atau menghabiskan guna

ekonomi suatu benda disebut sebagai konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 4

Manajemen Pemasaran

Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen

menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran Pemasaran wajib memahami

konsumen seperti apa yang dibutuhkan apa seleranya dan bagaimana konsumen

mmengambil keputusan

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

1Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 5

Manajemen Pemasaran

Terkait dengan perilaku konsumen maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1H

-Why mengapa mendapatkan barang atau jasa tersebut

-What berupa apa barang atau jasa tersebut

-Who siapa yang mendapatkan barang atau jasa itu

-When kapan bisa didapatkan barang atau jasa tersebut

-Where dimana barang atau jasa tersebut bisa didapatkan

-How bagaimana barang atau jasa tersebut didapatkan

Berikut adalah contoh kasusnya

Anggun Maharani mahasiswa Universitas swasta terkenal di Bekasi dan ia

juga bekerja di sebuah bank swasta di Bekasi (Who) ingin membeli (How) laptop

(What) Ia ingin membelinya karena mudah untuk dibawa-bawa (Why) Ia berencana

membelinya akhir bulan depan setelah menerima gajinya (When) dipusat perdagangan

komputer di daerah Mangga Dua (Where)

Mempelajari 5W + 1H ini merupakan inti dari perilaku konsumen

2 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan

kebijakan publik

3 Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang

lebih efektif

4 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia

5 Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi

a Orientasi Konsumen

b Fakta-fakta tentang perilaku manusia

c Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 6

Manajemen Pemasaran

A MODEL PERILAKU KONSUMEN

Model prilaku konsumen menunjukkan penekanan pada interaksi antara

pemasar dan konsumen Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan

konsumen yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek bagaimana pertimbangan

alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dan keputusan untuk

merek

Model perilaku konsumen

Beberapa pengertian tentang perilaku konsumen

James F Engel et al (1994)

Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan mengkonsumsi dan

menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yangmendahului dan

menyusuli tindakan ini

Engel et

Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan

konsumen dalam mencari membeli menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan

produk dan jasa yang mereka harapkan akan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 7

UMPAN BALIK KE KONSUMEN

Evaluasi Pembelian yang Lalu

RESPON KONSUMEN

UMPAN BALIK KE PEMASAR Pengembangan Strategi

Pemasaran

KEPUTUSAN KONSUMEN

KONSUMEN INDUVIDU

PENGARUH LINGKUNGAN

Aplikasi perilaku konsumen keSTRATEGI

PEMASARAN

Manajemen Pemasaran

Schiffman dan Kanuk (1994)

Memuaskan kebutuhan mereka Perilaku konsumen adalah proses keputusan

dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi mendapatkan

menggunakan atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya

Loudon dan Albert (1993)

Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang

terlibat dalam mengevaluasi endapatkanmenggunakan atau memberikan barang dan

jasa yang diperolehnya

Kotler dan Amstrong (1997)

Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir baik

individumaupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal

Mullen dan Johnson (1990)

Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari

Winardi (1991)Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam

merencanakan membeli dan menggunakan barang ndash barang ekonomi dan jasa

Ujang Sumarwan (2000)

Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut

Apa yang dibeli konsumen (what they buy) mengapa konsumen membelinya (why

they buy it) kapan mereka membelinya (when they buy it) dimana mereka

membelinya (where they buy itu) berapa sering mereka membelinya (how often

they buy itu) berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it)

1Orang ndash orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam

Pembelian

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8

Manajemen Pemasaran

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9

Manajemen Pemasaran

2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia

membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan

membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku

konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli

a Kebudayaan

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan

manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan

oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur

tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada

b Kelas sosial

Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan

pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi

tempat tinggal

c Kelompok referensi kecil

Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana

seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku

pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan

dll

d Keluarga

lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu

dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang

menyangkut

Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli

Siapa yang membuat keputusan untuk membeli

Siapa yang melakukan pembelian

Siapa pemakai produknya

e Pengalaman

Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan

mempengaruhi perilaku selanjutnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10

Manajemen Pemasaran

f Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat

menentukan tanggapan untuk beringkah laku

g Sikap dan kepercayaan

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap

penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara

konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu

yang akan mempengaruhi perilakunya

h Konsep diri

Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan

pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain

Initiator

3 Macam-Macam Situasi Pembelian

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat

berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan

penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi

1- Perilaku Responsi Rutin

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu

pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli

sudah memahami merk-mek beserta atributnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11

Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk

Manajemen Pemasaran

2 Penyelesaian Masalah Terbatas

Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah

merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan

informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli

3 Penyelesaian Masalah Ekstensif

Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis

produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

4Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya

merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli

mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen

1 Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau

menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta

alternatif lain yang mereka pertimbangkan

2 Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu

Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya

Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui

kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan

daya tarik merknya

3 Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli

Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan

harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk

4 Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli

apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain

Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui

bagaimana konsumen memilih penjual tertentu

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12

Manajemen Pemasaran

5 Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang

akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu

unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai

dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli

6 Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan

pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio

Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian

perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya

7 Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran

produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut

akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam

hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara

pembayarannya

5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian

1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk

mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau

terpuaskan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13

Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan

Manajemen Pemasaran

2 Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya

waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli

3 Menetapkan Tujuan Pembelian

ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan

yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif

pembelian

5 Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak

Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan

menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk

merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya

6 Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap

produk tertentu

Pembelian Konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14

Manajemen Pemasaran

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi

barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri

utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan

perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana

umum perbankan keuangan asuransi serta jasa

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15

Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda

Manajemen Pemasaran

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen

menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran Pemasaran wajib memahami

konsumen seperti apa yang dibutuhkan apa seleranya dan bagaimana konsumen

mmengambil keputusan

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

1Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 5

Manajemen Pemasaran

Terkait dengan perilaku konsumen maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1H

-Why mengapa mendapatkan barang atau jasa tersebut

-What berupa apa barang atau jasa tersebut

-Who siapa yang mendapatkan barang atau jasa itu

-When kapan bisa didapatkan barang atau jasa tersebut

-Where dimana barang atau jasa tersebut bisa didapatkan

-How bagaimana barang atau jasa tersebut didapatkan

Berikut adalah contoh kasusnya

Anggun Maharani mahasiswa Universitas swasta terkenal di Bekasi dan ia

juga bekerja di sebuah bank swasta di Bekasi (Who) ingin membeli (How) laptop

(What) Ia ingin membelinya karena mudah untuk dibawa-bawa (Why) Ia berencana

membelinya akhir bulan depan setelah menerima gajinya (When) dipusat perdagangan

komputer di daerah Mangga Dua (Where)

Mempelajari 5W + 1H ini merupakan inti dari perilaku konsumen

2 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan

kebijakan publik

3 Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang

lebih efektif

4 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia

5 Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi

a Orientasi Konsumen

b Fakta-fakta tentang perilaku manusia

c Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 6

Manajemen Pemasaran

A MODEL PERILAKU KONSUMEN

Model prilaku konsumen menunjukkan penekanan pada interaksi antara

pemasar dan konsumen Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan

konsumen yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek bagaimana pertimbangan

alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dan keputusan untuk

merek

Model perilaku konsumen

Beberapa pengertian tentang perilaku konsumen

James F Engel et al (1994)

Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan mengkonsumsi dan

menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yangmendahului dan

menyusuli tindakan ini

Engel et

Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan

konsumen dalam mencari membeli menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan

produk dan jasa yang mereka harapkan akan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 7

UMPAN BALIK KE KONSUMEN

Evaluasi Pembelian yang Lalu

RESPON KONSUMEN

UMPAN BALIK KE PEMASAR Pengembangan Strategi

Pemasaran

KEPUTUSAN KONSUMEN

KONSUMEN INDUVIDU

PENGARUH LINGKUNGAN

Aplikasi perilaku konsumen keSTRATEGI

PEMASARAN

Manajemen Pemasaran

Schiffman dan Kanuk (1994)

Memuaskan kebutuhan mereka Perilaku konsumen adalah proses keputusan

dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi mendapatkan

menggunakan atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya

Loudon dan Albert (1993)

Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang

terlibat dalam mengevaluasi endapatkanmenggunakan atau memberikan barang dan

jasa yang diperolehnya

Kotler dan Amstrong (1997)

Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir baik

individumaupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal

Mullen dan Johnson (1990)

Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari

Winardi (1991)Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam

merencanakan membeli dan menggunakan barang ndash barang ekonomi dan jasa

Ujang Sumarwan (2000)

Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut

Apa yang dibeli konsumen (what they buy) mengapa konsumen membelinya (why

they buy it) kapan mereka membelinya (when they buy it) dimana mereka

membelinya (where they buy itu) berapa sering mereka membelinya (how often

they buy itu) berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it)

1Orang ndash orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam

Pembelian

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8

Manajemen Pemasaran

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9

Manajemen Pemasaran

2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia

membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan

membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku

konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli

a Kebudayaan

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan

manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan

oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur

tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada

b Kelas sosial

Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan

pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi

tempat tinggal

c Kelompok referensi kecil

Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana

seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku

pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan

dll

d Keluarga

lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu

dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang

menyangkut

Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli

Siapa yang membuat keputusan untuk membeli

Siapa yang melakukan pembelian

Siapa pemakai produknya

e Pengalaman

Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan

mempengaruhi perilaku selanjutnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10

Manajemen Pemasaran

f Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat

menentukan tanggapan untuk beringkah laku

g Sikap dan kepercayaan

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap

penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara

konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu

yang akan mempengaruhi perilakunya

h Konsep diri

Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan

pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain

Initiator

3 Macam-Macam Situasi Pembelian

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat

berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan

penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi

1- Perilaku Responsi Rutin

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu

pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli

sudah memahami merk-mek beserta atributnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11

Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk

Manajemen Pemasaran

2 Penyelesaian Masalah Terbatas

Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah

merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan

informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli

3 Penyelesaian Masalah Ekstensif

Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis

produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

4Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya

merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli

mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen

1 Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau

menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta

alternatif lain yang mereka pertimbangkan

2 Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu

Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya

Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui

kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan

daya tarik merknya

3 Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli

Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan

harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk

4 Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli

apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain

Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui

bagaimana konsumen memilih penjual tertentu

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12

Manajemen Pemasaran

5 Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang

akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu

unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai

dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli

6 Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan

pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio

Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian

perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya

7 Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran

produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut

akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam

hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara

pembayarannya

5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian

1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk

mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau

terpuaskan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13

Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan

Manajemen Pemasaran

2 Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya

waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli

3 Menetapkan Tujuan Pembelian

ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan

yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif

pembelian

5 Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak

Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan

menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk

merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya

6 Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap

produk tertentu

Pembelian Konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14

Manajemen Pemasaran

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi

barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri

utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan

perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana

umum perbankan keuangan asuransi serta jasa

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15

Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda

Manajemen Pemasaran

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

Terkait dengan perilaku konsumen maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1H

-Why mengapa mendapatkan barang atau jasa tersebut

-What berupa apa barang atau jasa tersebut

-Who siapa yang mendapatkan barang atau jasa itu

-When kapan bisa didapatkan barang atau jasa tersebut

-Where dimana barang atau jasa tersebut bisa didapatkan

-How bagaimana barang atau jasa tersebut didapatkan

Berikut adalah contoh kasusnya

Anggun Maharani mahasiswa Universitas swasta terkenal di Bekasi dan ia

juga bekerja di sebuah bank swasta di Bekasi (Who) ingin membeli (How) laptop

(What) Ia ingin membelinya karena mudah untuk dibawa-bawa (Why) Ia berencana

membelinya akhir bulan depan setelah menerima gajinya (When) dipusat perdagangan

komputer di daerah Mangga Dua (Where)

Mempelajari 5W + 1H ini merupakan inti dari perilaku konsumen

2 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan

kebijakan publik

3 Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang

lebih efektif

4 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia

5 Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi

a Orientasi Konsumen

b Fakta-fakta tentang perilaku manusia

c Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 6

Manajemen Pemasaran

A MODEL PERILAKU KONSUMEN

Model prilaku konsumen menunjukkan penekanan pada interaksi antara

pemasar dan konsumen Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan

konsumen yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek bagaimana pertimbangan

alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dan keputusan untuk

merek

Model perilaku konsumen

Beberapa pengertian tentang perilaku konsumen

James F Engel et al (1994)

Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan mengkonsumsi dan

menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yangmendahului dan

menyusuli tindakan ini

Engel et

Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan

konsumen dalam mencari membeli menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan

produk dan jasa yang mereka harapkan akan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 7

UMPAN BALIK KE KONSUMEN

Evaluasi Pembelian yang Lalu

RESPON KONSUMEN

UMPAN BALIK KE PEMASAR Pengembangan Strategi

Pemasaran

KEPUTUSAN KONSUMEN

KONSUMEN INDUVIDU

PENGARUH LINGKUNGAN

Aplikasi perilaku konsumen keSTRATEGI

PEMASARAN

Manajemen Pemasaran

Schiffman dan Kanuk (1994)

Memuaskan kebutuhan mereka Perilaku konsumen adalah proses keputusan

dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi mendapatkan

menggunakan atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya

Loudon dan Albert (1993)

Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang

terlibat dalam mengevaluasi endapatkanmenggunakan atau memberikan barang dan

jasa yang diperolehnya

Kotler dan Amstrong (1997)

Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir baik

individumaupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal

Mullen dan Johnson (1990)

Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari

Winardi (1991)Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam

merencanakan membeli dan menggunakan barang ndash barang ekonomi dan jasa

Ujang Sumarwan (2000)

Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut

Apa yang dibeli konsumen (what they buy) mengapa konsumen membelinya (why

they buy it) kapan mereka membelinya (when they buy it) dimana mereka

membelinya (where they buy itu) berapa sering mereka membelinya (how often

they buy itu) berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it)

1Orang ndash orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam

Pembelian

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8

Manajemen Pemasaran

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9

Manajemen Pemasaran

2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia

membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan

membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku

konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli

a Kebudayaan

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan

manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan

oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur

tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada

b Kelas sosial

Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan

pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi

tempat tinggal

c Kelompok referensi kecil

Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana

seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku

pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan

dll

d Keluarga

lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu

dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang

menyangkut

Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli

Siapa yang membuat keputusan untuk membeli

Siapa yang melakukan pembelian

Siapa pemakai produknya

e Pengalaman

Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan

mempengaruhi perilaku selanjutnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10

Manajemen Pemasaran

f Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat

menentukan tanggapan untuk beringkah laku

g Sikap dan kepercayaan

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap

penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara

konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu

yang akan mempengaruhi perilakunya

h Konsep diri

Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan

pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain

Initiator

3 Macam-Macam Situasi Pembelian

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat

berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan

penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi

1- Perilaku Responsi Rutin

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu

pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli

sudah memahami merk-mek beserta atributnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11

Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk

Manajemen Pemasaran

2 Penyelesaian Masalah Terbatas

Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah

merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan

informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli

3 Penyelesaian Masalah Ekstensif

Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis

produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

4Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya

merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli

mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen

1 Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau

menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta

alternatif lain yang mereka pertimbangkan

2 Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu

Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya

Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui

kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan

daya tarik merknya

3 Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli

Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan

harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk

4 Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli

apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain

Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui

bagaimana konsumen memilih penjual tertentu

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12

Manajemen Pemasaran

5 Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang

akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu

unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai

dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli

6 Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan

pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio

Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian

perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya

7 Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran

produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut

akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam

hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara

pembayarannya

5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian

1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk

mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau

terpuaskan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13

Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan

Manajemen Pemasaran

2 Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya

waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli

3 Menetapkan Tujuan Pembelian

ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan

yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif

pembelian

5 Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak

Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan

menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk

merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya

6 Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap

produk tertentu

Pembelian Konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14

Manajemen Pemasaran

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi

barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri

utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan

perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana

umum perbankan keuangan asuransi serta jasa

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15

Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda

Manajemen Pemasaran

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

A MODEL PERILAKU KONSUMEN

Model prilaku konsumen menunjukkan penekanan pada interaksi antara

pemasar dan konsumen Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan

konsumen yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek bagaimana pertimbangan

alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dan keputusan untuk

merek

Model perilaku konsumen

Beberapa pengertian tentang perilaku konsumen

James F Engel et al (1994)

Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan mengkonsumsi dan

menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yangmendahului dan

menyusuli tindakan ini

Engel et

Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan

konsumen dalam mencari membeli menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan

produk dan jasa yang mereka harapkan akan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 7

UMPAN BALIK KE KONSUMEN

Evaluasi Pembelian yang Lalu

RESPON KONSUMEN

UMPAN BALIK KE PEMASAR Pengembangan Strategi

Pemasaran

KEPUTUSAN KONSUMEN

KONSUMEN INDUVIDU

PENGARUH LINGKUNGAN

Aplikasi perilaku konsumen keSTRATEGI

PEMASARAN

Manajemen Pemasaran

Schiffman dan Kanuk (1994)

Memuaskan kebutuhan mereka Perilaku konsumen adalah proses keputusan

dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi mendapatkan

menggunakan atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya

Loudon dan Albert (1993)

Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang

terlibat dalam mengevaluasi endapatkanmenggunakan atau memberikan barang dan

jasa yang diperolehnya

Kotler dan Amstrong (1997)

Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir baik

individumaupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal

Mullen dan Johnson (1990)

Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari

Winardi (1991)Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam

merencanakan membeli dan menggunakan barang ndash barang ekonomi dan jasa

Ujang Sumarwan (2000)

Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut

Apa yang dibeli konsumen (what they buy) mengapa konsumen membelinya (why

they buy it) kapan mereka membelinya (when they buy it) dimana mereka

membelinya (where they buy itu) berapa sering mereka membelinya (how often

they buy itu) berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it)

1Orang ndash orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam

Pembelian

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8

Manajemen Pemasaran

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9

Manajemen Pemasaran

2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia

membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan

membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku

konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli

a Kebudayaan

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan

manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan

oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur

tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada

b Kelas sosial

Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan

pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi

tempat tinggal

c Kelompok referensi kecil

Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana

seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku

pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan

dll

d Keluarga

lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu

dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang

menyangkut

Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli

Siapa yang membuat keputusan untuk membeli

Siapa yang melakukan pembelian

Siapa pemakai produknya

e Pengalaman

Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan

mempengaruhi perilaku selanjutnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10

Manajemen Pemasaran

f Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat

menentukan tanggapan untuk beringkah laku

g Sikap dan kepercayaan

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap

penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara

konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu

yang akan mempengaruhi perilakunya

h Konsep diri

Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan

pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain

Initiator

3 Macam-Macam Situasi Pembelian

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat

berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan

penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi

1- Perilaku Responsi Rutin

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu

pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli

sudah memahami merk-mek beserta atributnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11

Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk

Manajemen Pemasaran

2 Penyelesaian Masalah Terbatas

Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah

merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan

informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli

3 Penyelesaian Masalah Ekstensif

Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis

produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

4Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya

merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli

mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen

1 Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau

menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta

alternatif lain yang mereka pertimbangkan

2 Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu

Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya

Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui

kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan

daya tarik merknya

3 Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli

Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan

harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk

4 Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli

apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain

Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui

bagaimana konsumen memilih penjual tertentu

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12

Manajemen Pemasaran

5 Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang

akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu

unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai

dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli

6 Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan

pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio

Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian

perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya

7 Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran

produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut

akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam

hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara

pembayarannya

5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian

1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk

mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau

terpuaskan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13

Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan

Manajemen Pemasaran

2 Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya

waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli

3 Menetapkan Tujuan Pembelian

ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan

yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif

pembelian

5 Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak

Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan

menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk

merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya

6 Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap

produk tertentu

Pembelian Konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14

Manajemen Pemasaran

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi

barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri

utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan

perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana

umum perbankan keuangan asuransi serta jasa

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15

Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda

Manajemen Pemasaran

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

Schiffman dan Kanuk (1994)

Memuaskan kebutuhan mereka Perilaku konsumen adalah proses keputusan

dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi mendapatkan

menggunakan atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya

Loudon dan Albert (1993)

Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang

terlibat dalam mengevaluasi endapatkanmenggunakan atau memberikan barang dan

jasa yang diperolehnya

Kotler dan Amstrong (1997)

Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir baik

individumaupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal

Mullen dan Johnson (1990)

Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari

Winardi (1991)Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam

merencanakan membeli dan menggunakan barang ndash barang ekonomi dan jasa

Ujang Sumarwan (2000)

Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut

Apa yang dibeli konsumen (what they buy) mengapa konsumen membelinya (why

they buy it) kapan mereka membelinya (when they buy it) dimana mereka

membelinya (where they buy itu) berapa sering mereka membelinya (how often

they buy itu) berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it)

1Orang ndash orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam

Pembelian

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8

Manajemen Pemasaran

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9

Manajemen Pemasaran

2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia

membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan

membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku

konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli

a Kebudayaan

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan

manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan

oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur

tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada

b Kelas sosial

Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan

pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi

tempat tinggal

c Kelompok referensi kecil

Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana

seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku

pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan

dll

d Keluarga

lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu

dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang

menyangkut

Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli

Siapa yang membuat keputusan untuk membeli

Siapa yang melakukan pembelian

Siapa pemakai produknya

e Pengalaman

Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan

mempengaruhi perilaku selanjutnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10

Manajemen Pemasaran

f Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat

menentukan tanggapan untuk beringkah laku

g Sikap dan kepercayaan

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap

penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara

konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu

yang akan mempengaruhi perilakunya

h Konsep diri

Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan

pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain

Initiator

3 Macam-Macam Situasi Pembelian

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat

berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan

penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi

1- Perilaku Responsi Rutin

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu

pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli

sudah memahami merk-mek beserta atributnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11

Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk

Manajemen Pemasaran

2 Penyelesaian Masalah Terbatas

Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah

merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan

informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli

3 Penyelesaian Masalah Ekstensif

Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis

produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

4Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya

merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli

mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen

1 Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau

menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta

alternatif lain yang mereka pertimbangkan

2 Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu

Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya

Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui

kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan

daya tarik merknya

3 Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli

Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan

harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk

4 Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli

apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain

Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui

bagaimana konsumen memilih penjual tertentu

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12

Manajemen Pemasaran

5 Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang

akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu

unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai

dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli

6 Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan

pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio

Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian

perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya

7 Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran

produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut

akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam

hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara

pembayarannya

5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian

1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk

mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau

terpuaskan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13

Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan

Manajemen Pemasaran

2 Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya

waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli

3 Menetapkan Tujuan Pembelian

ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan

yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif

pembelian

5 Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak

Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan

menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk

merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya

6 Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap

produk tertentu

Pembelian Konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14

Manajemen Pemasaran

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi

barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri

utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan

perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana

umum perbankan keuangan asuransi serta jasa

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15

Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda

Manajemen Pemasaran

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9

Manajemen Pemasaran

2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia

membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan

membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku

konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli

a Kebudayaan

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan

manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan

oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur

tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada

b Kelas sosial

Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan

pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi

tempat tinggal

c Kelompok referensi kecil

Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana

seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku

pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan

dll

d Keluarga

lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu

dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang

menyangkut

Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli

Siapa yang membuat keputusan untuk membeli

Siapa yang melakukan pembelian

Siapa pemakai produknya

e Pengalaman

Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan

mempengaruhi perilaku selanjutnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10

Manajemen Pemasaran

f Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat

menentukan tanggapan untuk beringkah laku

g Sikap dan kepercayaan

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap

penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara

konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu

yang akan mempengaruhi perilakunya

h Konsep diri

Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan

pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain

Initiator

3 Macam-Macam Situasi Pembelian

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat

berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan

penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi

1- Perilaku Responsi Rutin

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu

pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli

sudah memahami merk-mek beserta atributnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11

Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk

Manajemen Pemasaran

2 Penyelesaian Masalah Terbatas

Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah

merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan

informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli

3 Penyelesaian Masalah Ekstensif

Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis

produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

4Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya

merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli

mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen

1 Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau

menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta

alternatif lain yang mereka pertimbangkan

2 Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu

Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya

Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui

kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan

daya tarik merknya

3 Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli

Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan

harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk

4 Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli

apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain

Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui

bagaimana konsumen memilih penjual tertentu

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12

Manajemen Pemasaran

5 Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang

akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu

unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai

dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli

6 Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan

pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio

Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian

perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya

7 Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran

produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut

akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam

hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara

pembayarannya

5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian

1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk

mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau

terpuaskan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13

Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan

Manajemen Pemasaran

2 Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya

waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli

3 Menetapkan Tujuan Pembelian

ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan

yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif

pembelian

5 Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak

Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan

menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk

merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya

6 Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap

produk tertentu

Pembelian Konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14

Manajemen Pemasaran

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi

barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri

utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan

perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana

umum perbankan keuangan asuransi serta jasa

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15

Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda

Manajemen Pemasaran

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia

membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan

membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku

konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli

a Kebudayaan

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan

manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan

oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur

tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada

b Kelas sosial

Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan

pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi

tempat tinggal

c Kelompok referensi kecil

Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana

seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku

pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan

dll

d Keluarga

lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu

dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang

menyangkut

Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli

Siapa yang membuat keputusan untuk membeli

Siapa yang melakukan pembelian

Siapa pemakai produknya

e Pengalaman

Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan

mempengaruhi perilaku selanjutnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10

Manajemen Pemasaran

f Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat

menentukan tanggapan untuk beringkah laku

g Sikap dan kepercayaan

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap

penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara

konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu

yang akan mempengaruhi perilakunya

h Konsep diri

Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan

pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain

Initiator

3 Macam-Macam Situasi Pembelian

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat

berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan

penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi

1- Perilaku Responsi Rutin

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu

pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli

sudah memahami merk-mek beserta atributnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11

Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk

Manajemen Pemasaran

2 Penyelesaian Masalah Terbatas

Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah

merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan

informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli

3 Penyelesaian Masalah Ekstensif

Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis

produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

4Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya

merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli

mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen

1 Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau

menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta

alternatif lain yang mereka pertimbangkan

2 Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu

Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya

Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui

kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan

daya tarik merknya

3 Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli

Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan

harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk

4 Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli

apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain

Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui

bagaimana konsumen memilih penjual tertentu

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12

Manajemen Pemasaran

5 Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang

akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu

unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai

dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli

6 Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan

pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio

Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian

perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya

7 Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran

produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut

akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam

hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara

pembayarannya

5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian

1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk

mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau

terpuaskan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13

Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan

Manajemen Pemasaran

2 Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya

waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli

3 Menetapkan Tujuan Pembelian

ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan

yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif

pembelian

5 Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak

Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan

menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk

merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya

6 Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap

produk tertentu

Pembelian Konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14

Manajemen Pemasaran

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi

barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri

utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan

perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana

umum perbankan keuangan asuransi serta jasa

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15

Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda

Manajemen Pemasaran

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

f Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat

menentukan tanggapan untuk beringkah laku

g Sikap dan kepercayaan

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap

penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara

konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu

yang akan mempengaruhi perilakunya

h Konsep diri

Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan

pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain

Initiator

3 Macam-Macam Situasi Pembelian

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat

berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan

penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi

1- Perilaku Responsi Rutin

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu

pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli

sudah memahami merk-mek beserta atributnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11

Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk

Manajemen Pemasaran

2 Penyelesaian Masalah Terbatas

Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah

merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan

informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli

3 Penyelesaian Masalah Ekstensif

Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis

produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

4Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya

merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli

mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen

1 Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau

menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta

alternatif lain yang mereka pertimbangkan

2 Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu

Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya

Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui

kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan

daya tarik merknya

3 Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli

Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan

harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk

4 Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli

apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain

Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui

bagaimana konsumen memilih penjual tertentu

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12

Manajemen Pemasaran

5 Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang

akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu

unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai

dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli

6 Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan

pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio

Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian

perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya

7 Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran

produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut

akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam

hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara

pembayarannya

5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian

1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk

mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau

terpuaskan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13

Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan

Manajemen Pemasaran

2 Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya

waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli

3 Menetapkan Tujuan Pembelian

ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan

yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif

pembelian

5 Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak

Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan

menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk

merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya

6 Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap

produk tertentu

Pembelian Konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14

Manajemen Pemasaran

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi

barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri

utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan

perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana

umum perbankan keuangan asuransi serta jasa

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15

Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda

Manajemen Pemasaran

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

2 Penyelesaian Masalah Terbatas

Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah

merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan

informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli

3 Penyelesaian Masalah Ekstensif

Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis

produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

4Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya

merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli

mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen

1 Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau

menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta

alternatif lain yang mereka pertimbangkan

2 Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu

Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya

Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui

kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan

daya tarik merknya

3 Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli

Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan

harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk

4 Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli

apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain

Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui

bagaimana konsumen memilih penjual tertentu

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12

Manajemen Pemasaran

5 Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang

akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu

unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai

dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli

6 Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan

pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio

Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian

perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya

7 Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran

produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut

akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam

hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara

pembayarannya

5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian

1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk

mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau

terpuaskan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13

Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan

Manajemen Pemasaran

2 Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya

waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli

3 Menetapkan Tujuan Pembelian

ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan

yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif

pembelian

5 Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak

Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan

menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk

merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya

6 Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap

produk tertentu

Pembelian Konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14

Manajemen Pemasaran

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi

barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri

utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan

perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana

umum perbankan keuangan asuransi serta jasa

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15

Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda

Manajemen Pemasaran

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

5 Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang

akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu

unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai

dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli

6 Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan

pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio

Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian

perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya

7 Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran

produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut

akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam

hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara

pembayarannya

5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian

1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk

mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau

terpuaskan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13

Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan

Manajemen Pemasaran

2 Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya

waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli

3 Menetapkan Tujuan Pembelian

ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan

yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif

pembelian

5 Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak

Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan

menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk

merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya

6 Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap

produk tertentu

Pembelian Konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14

Manajemen Pemasaran

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi

barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri

utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan

perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana

umum perbankan keuangan asuransi serta jasa

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15

Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda

Manajemen Pemasaran

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

2 Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya

waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli

3 Menetapkan Tujuan Pembelian

ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan

yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif

pembelian

5 Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak

Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan

menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk

merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya

6 Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap

produk tertentu

Pembelian Konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14

Manajemen Pemasaran

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi

barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri

utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan

perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana

umum perbankan keuangan asuransi serta jasa

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15

Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda

Manajemen Pemasaran

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi

barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri

utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan

perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana

umum perbankan keuangan asuransi serta jasa

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses

pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk

membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih

alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang

membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi

keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15

Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda

Manajemen Pemasaran

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah

1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal

tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan

2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan

misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem

pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb

3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian

dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi

antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi

dsb

4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari

masing-masing partisipan dalam proses pembelian

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan

dijual untuk kepentingan organisasinya

3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif

sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar

konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih

kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian

hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka

panjang

Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen

1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk

maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang

diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun

syarat pembeliannya

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga

tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak

memerlukan informasi lagi dari luar

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang

yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka

dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal

perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan

1 Ragam lebar dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi

one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan

2 Ragam lebar dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah

3 Ragam tipis dan dalam

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu

4 Ragam tipis dan dangkal

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk

yang mempunyai tingkat perputaran tinggi

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

PENUTUP

AKesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan

mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak

sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih

mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir

Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan

organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku

dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per

lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer

pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus

memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi

tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan

dalam pemasaran konsumen

Dua wujud konsumen

1Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk

penggunaannya sendiri

2 Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain

-Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1 Mendesain bauran pemasaran

2 Mensegmen pasar bisnis

3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

4 Melaksanakan analisis lingkungan

5 Mengembangkan studi riset pasar

6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam

pengembangan kebijakan publik

7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi

konsumen yang lebih efektif

8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang

perilaku manusia

9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi

1 Orientasi konsumen

2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia

3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial

sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu

- Initiator

Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga

sebagai orang yang menjadi pengusul ide

-Influencer

Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

seorang konsumen

-Gate Keeper

Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual

atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan

-Decider

Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang

memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan

akhir

-Buyer

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang

menjadi agen pembelian

-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba

EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta

BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta

httpbooksgooglecoidbooksid=pAfxNu7FFCYCampprintsec=frontcoverampdq=[perilaku+konsumenampsource=blampots=xfWQnCewXnampsig=1IcS2sn-VzcmaYUHjiYYPrkAenUamphl=idampei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDwampsa=Xampoi=book_resultampct=resultampresnum=6ampved=0CBUQ6AEwBTgKv=onepageampqampf=false

httpmoebarakfileswordpresscom200803perilaku-konsumen-sessi-3pdf

httpmoebsmartcoccp=607

httpidshvoongcomlifestylefamily-and-relations1986259-perilaku-konsumen-kartu-kredit

httpjurnalskripsicomanalisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdfhtm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22