Post on 10-Apr-2016
description
Implikasi Bagi Manajer dan Negosiator
Dengan banyaknya permasalahan yang dapat timbul dalam negosiasi lintas budaya,
banyak pula hal-hal yang perlu dipertimbangkan, tidak hanya budaya yang berorientasi pada
hubungan tetapi juga berorientasi terhadap informasi. Dengan dipertimbangkannya perbedaan
budaya, dapat membawa pada transaksi komersial internasiona yang lebih baik, tidak hanya
kesepakatan bisnis umum namumhubungan kerja sama yang sangat menguntungkan yang
merupakan tujuan sesungguhnya dari negosiasibisnis internasional. Terdapat empat langkah
yang mampu membawa pada negosiasi bisnis internasional yang efisien dan efektif;(1)
pemilihan tim negosiasi yang baik; (2)pendahuluan negosiasi, termasuk pelatihan, persiapan
dan manipulasi bentuk negosiasi; (3) manajemen proses negosiasi, yanitu apa yang terjadi di
meja negosiasi; (4) prosedur dan praktik lanjutan yang sesuai.
1. Tim Negosiasi
Salah satu faktor penting keberhasilan negosiasi bisnis khususnya bisnis internasional
adalah adanya tim negosiasi yang baik. Dalam pemilihan negosiator akan lebih baik jika
memperhatikan faktor sifat- sifat seperti kedewasaa, stabilitas emosi, keluasan
pengetahuan, optimisme, fleksibilitas, empati, dan stamina yang baik. Dalam studi yang
dilakukan di Ford Motor Company dan AT&T, ditemukan tiga sifat tambahan sebagai
penentu penting dari keberhasilan klien dan mitra internasional, yaitu; kemauan untuk
menggunakan bimbingan Tim, keterampilan mendengarkan, dan pengaruh di kantor
pusat.
Kemauan untuk menggunakan bimbingan tim, maksudnya adalah, menggunakan tim
negosiasi untuk membantu kesuksesan dalam bernegosiasi. Pada kenyataanya, akan lebih
mudah untuk mengumpulkan informasi ketika bernegosiasi menggunakan tim dibanding
individu yang melakukannya.
Mendengarkan juga hal yang tidak kalah pentingnya dalam bernegosiasi karena
memperoleh informasi adalah bagian dari tugas negosiator. Selain itu, mengetahui
bahasa klien dan mitra akan menjadi penting bagi pemahaman keseluruhan atas
kebutuhan dan selera mereka. Akan lebih baik bila menggunakan bantuan tim untuk
mencatat hasil pertemuan, sehingga tidak perlu khawatir untuk berbicara dalam
pertemuan.
Membawa eksekutif senior juga menjadi hal penting dalam urusannya dengan kantor
pusat. Hal terebut dikarenakan pengaruh di kantor pusat juga merupakan hal penting bagi
keberhasilan negosiasi.
2. Pendahuluan Negosiasi
Sebelum melaksanakan negosiasi, tim yang telah terbentuk atau pun negosiator yang
terpilih harus melakukan beberapa persiapan agar negosiasi dapat berjalan sukses,
pelatihan negosiasi bisa menjadi salah satunya. Oleh karena waktu yang terbatas saat
negosiasi internasional dilakukan, maka persiapan harus dilakukan dengan efisien.
Dalam bukunya, Cateora merekomendasikan daftar untuk menjamin persiapan dan
perencanaan yang baik untuk negosiasi internasional.
a. Penilaian terhadap situasi dan orang
b. Fakta untuk mengonfirmasi saat negosiasi berlangsung
c. Agenda
d. Alteratif terbaik utuk perjanjian yang dinegosiasikan
e. Srategi konsensi
f. Penugasan tim
3. Proses Negosiasi
Aspek yang paling sulit dalam negosiasi internasional adalah tindakan aktual dari
pertemuan tatap muka. Dengan perwakilan yang terbaik telah terpilih dan segala
persiapan telah dilakukan bukan menjadi jaminan bahwa negosiasi akan berjalan mulus.
Pengelolaan dinamika proses negosiasi akan hampir selalu menjadi tantangan terbesar.
Dalam bukunya, cateora menyimpulkan bahwa terdapat empat tahap dalam negosiasi
bisnis:
a. Nontask Sounding
Pada tahap pertama inimencangkup seluruh kegiatan yang dapat
dideskripsikan pembentukan pemahaman atau perkenalan satu sama lain, namun
tidak termasuk informasi yang berkaitan dengan “urusan” pertemuan. Nontask
sounding bersifat lebih dari sekedar ramah tamah atau kesopanan, hal ini
membantu negosiator untuk mempelajari bagaimana perasaan pihak lawan pada
saat itu.
Selain itu, pada tahap ini juga dapat dimanfaatkan unutk mempelajari latar
belakang dan ketertarikan klien, serta dapat memberikan petunjuk tentang gaya
komunikasi yang sesuai.pada tahap ini pun, kita dapat memberikan penilaian
tentang “jenis” orang yang sedang dihadapai.
b. Pertukaran informasi yang berkaitan dengan tugas
Tahap ini terjadi ketika tahap sebelumnya telah selesai dan hubungan
kepercayaan pribadi terbentuk, maka bisnis mulai diperkenalkan. Pada tahap ini,
bertukar informasi dengan bahasa yang berbeda akan menjadi kesulitan tersendiri.
Banyak dari kita memahami 80-90 persen perkataan pasangan atau teman yang
sebudaya, 10-20 persen sisanya dapat berarti salah dimengerti atau terdengar
keliru. Dengan demikian, memahami perkataan dengan bahasa dan budaya yang
berbeda akan dapat meningkatkan tingkat salah pengertian dan kekeliruan dalam
mendengar. Menggunakan banyak alur komunikasi dapat menjadi jalan keluar
masalah ini, misalnya dengan menggunakan gambar, tulisan, pengulangan, dann
lainnya.
c. Pendekatan
Pada tahap pendekatan, negosiator akan melakukan tindakan untuk mengubah
pikiran pihak lawan atau klien unuk mencapai suatu konsensi atau perjanjian yang
diinginkan. Tindakan yang dilakukan adalah tindakan persuasif. Terdapat berbagai
macam taktik persuasif yang dapat dilakukan, tetapi menurut Cateora, mengajukan
lebih banyak pertanyaan adalah yang paling ampuh. Pertanyaan dapat
menghasilkan informasi kunci, menjadikan pendekatan paling kuat namun bersifat
pasif dan persuasif.
d. Konsensi dan perjanjian
Tahap konsensi dan perjanjian adalah tahap terakhir dari proses negosiasi.
Pemahaman terhadap perbedaan pengambilan keputusan adalah hal yang penting,
khususnya untuk mengetahui bagaimana pihak lawan mengambil keputusan dalam
konsensi dan perjanjian. Namun, di banyak budaya bisa saja tidak ada konsensi
yang dibuat, sehingga negosiasi berakhir begitu saja.
4. Setelah Negosiasi
Setelah negosiasi dilakukan, konsensi dan perjanjian terjadi maka akan dibuat kontrak
antar perusahaan. Kontrak yang dibuat dapat mencangkup klausa dengan kata-kata yang
dipilih secara hati-hati tentang setiap aspek perjanjian, perjanjian disusun dengan sangat
ketat shingga pihak lain tidak akan berpikir untuk menuntut ke pengadilan untuk
menentang provisi apapun dalam perjanjian tersebut, sehingga kontrak dapat terdiri
berpuluh-puluh lembar. Di beberapa negara, khususnya mereka yang berorientasi pada
hubungan, kontrak tertulis dibuat sangat pendek umumnya berisi komentar tentag prinsip
dari hubungan ynag terbentuk.
Setelah kontrak selesai dibuat, dapat juga dilakukan perayaan penandatanganan
formal yang melibatkan CEO yang bersangkutan. Dan yang terakhir, komunikasi
lanjutan juga perlu dilakukan. Dengan tetap berkomunikasi dengan pihak lawan, seperti
berkirim surat, gambar atau melakukan kunjungan, dapat menjadi obat terbaik untuk
setiap permasalahan yang mungkin timbul di masa depan.