PRESENTACION FERIAS Y EXPOS

Ferias y exposiciones internacionales

DEFINICIONES

EVENTOS PERIÓDICOS

EN LUGARES ESPECÍFICOSSE REUNEN EXPOSITORES, OFERENTES, DEMANDANTES Y OBSERVADORES

PARA MOSTRAR LAS BONDADES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

CON LA INTENCIÓN DE REALIZAR TODA CLASE DE OPERACIONES COMERCIALES

FERIAS


PARA FACILITAR CONTACTOS Y ACUERDOS, AJENOS AL LUGAR DE LA EXPOSICIÓN

EXPO’s

ESCAPARATES DE EXHIBICION

DE PRODUCTOS O SERVICIOS

DONDE SE DA INFORMACIÓN SUS COMPAÑÍAS Y PAÍSES DE PROCEDENCIA


PERIODICAS

MUCHOS EXPOSITORES

LUGAR FIJO

PARTICIPACION ABIERTA

SIN PERIODICIDAD

POCOS EXPOSITORES

VARIAS SEDES

PARTICIPACION SELECTIVA

FERIAS EXPO’s

DIFERENCIAS


CLASIFICACION DE FERIAS

GENERALES

SE EXHIBEN PRODUCTOS DE CONSUMO E INDUSTRIALES

NACIONALES

SON AQUELLAS DONDE EL 60 % DE LOS VISITANTES PROVIENEN DE MÁS ALLÁ DE UN RADIO DE 300 KMS. DEL LUGAR DONDE SE CELEBRA.

ESTÁN ABIERTAS AL PÚBLICO EN GENERALVAN HOMBRES DE NEGOCIOS NACIONALES, REGIONALES E INTERNACIONALES

SE CONFORMAN CON EMPRESAS DE UN MISMO PAÍS


REGIONALES

EL 40 % DE LOS VISITANTES SON DE UN RADIO DENTRO DE LOS 300 KMS. DEL LUGAR DEL EVENTO

SE REALIZAN EN LOS ESTADOS O REGIONES DE UN PAÍS

SE TIENE MÁS ACERCAMIENTO CON LOS CONSUMIDORES.

LAS PERSONAS QUE ASISTEN SON NACIONALES

PARTICIPAN PERSONAS QUE ELABORAN SUS PRODUCTOS EN LA REGIÓN


INTERNACIONALES

AL MENOS EL 10 % DE LOS VISITANTES SON DE PAÍSES DIFERENTES AL QUE ORGANIZA

UNA GRAN CANTIDAD DE EMPRESAS PROVIENEN DE VARIOS PAISES

VAN COMPRADORES PROFESIONALES DE TODAS PARTES DEL MUNDO.


ESPECIALIZADAS

SE ENFOCAN A UN SECTOR ESPECÍFICO DEL COMERCIO E INDUSTRIA

SE PERMITE EL INGRESO DEL PÚBLICO EN GENERAL EN CIERTOS HORARIOS

SON INSTRUMENTOS PARA PROMOVER PRODUCTOS EN MERCADOS QUE YA ESTÁN DEFINIDOS


DIRIGIDAS A

CONSUMIDORES

SE DIRIGEN A TODO TIPO DE PÚBLICO

SE RECOMIENDA PARA PRODUCTOSY EMPRESAS YA CONOCIDAS EN EL MERCADO

QUIENES PARTICIPAN LO HACEN COMO PARTE DE UNA CAMPAÑA DE PROMOCIÓN O RELACIONES PÚBLICAS


PARTICIPACIÓN EN UNA FERIA COMERCIAL INTERNACIONAL

INCREMENTAR LAS VENTAS

OBJETIVOS

DAR A CONOCER A LA EMPRESA Y SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS CONOCIMIENTO DEL MERCADO

BUSCAR UN REPRESENTANTE/DISTRIBUIDOR

CONOCER OTRAS TECNICAS DE VENTA/NEGOCIACION


SELECCION DE LA FERIA

PLANEACION

PREPARACION

PARTICIPACION EN EL EVENTO

ANALISIS Y EVALUACION

SEGUIMIENTO

PARTICIPACIÓN EN UNA FERIA COMERCIAL INTERNACIONAL


SELECCION DE LA FERIA

1) CONSULTAR FUENTES QUE CONTENGAN UNA RELACIÓN DE FERIAS INTERNACIONALES

ORGANIZACIONES PROMOTORAS

PROMEXICOEMBAJADAS Y CONSULADOSCÁMARAS BINACIONALES DE COMERCIO

INTERNET


2) LAS FERIAS TIENEN UN CARÁCTER PERIÓDICO, LA INVESTIGACIÓN PREVIA A LA PARTICIPACIÓN DEBE INCLUIR CIFRAS SOBRE LAS OCASIONES ANTERIORES

RESULTADOS GENERALES

NÚMERO DE EXPOSITORES

NUMERO DE VISITANTES

SUPERFICIE ALQUILADA

PAÍSES REPRESENTADOS

VIA LOS PARTICIPANTESDE EVENTOS ANTERIORES Y

A TRAVES DE LOSMISMOS

ORGANIZADORES


3) EL EXPORTADOR AL DECIDIR ASISTIR COMO EXPOSITOR A UNA FERIA COMERCIAL INTERNACIONAL, DEBE EVALUAR EL ENTORNO PARA SABER SI EN ESE PAÍS, EL PRODUCTO QUE SE DESEA EXPORTAR SERÁ ACEPTADO, Y ENCONTRAR SUS VENTAJAS Y DESVENTAJAS.


NOS MUESTRA LA DISTRIBUCION DEL MERCADO DE PRODUCTOS IGUALES O SIMILARES A LOS QUE SE DESEA PROMOVER, Y LA MAGNITUD DE DICHO MERCADO

EL AMBIENTE ECONÓMICO

PARA ELLO DEBEMOS VER TRES CONCEPTOS :

PRODUCCIÓN =

IMPORTACIONES =

CONOCER SU EVOLUCIÓN HISTÓRICA

NOS MUESTRA QUE LAS EXIGENCIAS DE ESE MERCADO NO ESTÁN SIENDO SATISFECHAS Y NOS BRINDA LA OPORTUNIDAD DE ACCEDER A ESE MERCADO


EXPORTACIONES = SI SE TIENEN GRANDES NIVELES DEEXPORTACIÓN, NOS MUESTRA QUE SE TIENEN EXCEDENTESDE PRODUCCIÓN

EL AMBIENTE COMERCIAL NOS MUESTRA LOS INCENTIVOS PARA FACILITAR EL INGRESO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS. INCLUYE :

TRATADOS COMERCIALESLA COMPETENCIA

RESTRICCIONES E INCENTIVOS


EL AMBIENTE CULTURAL

INFLUYE EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMO Y ENLA DEMANDA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

LOS INDICADORES CULTURALES SON :

IDEALOGIAS SOBRE LA VIDA

EL INDIVIDUO COMO PARTE DEL MEDIO AMBIENTE


LOS HABITOS DE CONSUMO

“NOS PROVEEN DE INFORMACIÓN DEL TIPO Y VOLUMEN DE LAS VENTAS DE UN PRODUCTO O PRODUCTOS DE TODO UN SECTOR, Y SOBRE LA ESTRUCTURA Y COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES”.

USUARIOS PÚBLICOS O PRIVADOSNÚMERO DE USUARIOSDISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICAESTRUCTURA SOCIALDEMANDA ESPECÍFICA POR ESTRATOS

POR EJEMPLO :


4) LOCALIZACION GEOGRAFICA

EL LUGAR DONDE SE LLEVARA A CABO LA FERIA ES IMPORTANTE YA QUE PERMITE CONOCER SI :

• ASISTIRAN LOS POSIBLES COMPRADORES• EXISTEN FACILIDADES

PARA PROMOVER LOS PRODUCTOS

LA POSIBLE AFLUENCIA DE COMPRADORES, VISITANTES Y CONSUMIDORES


5) SELECCION DEL PRODUCTO A EXHIBIR

DEBEN CONSIDERARSE LOS SIGUIENTES ASPECTOS :

DIRIGIDO A LA ADECUADA SATISFACCION DE NECESIDADES DE CONSUMIDORES PREVIAMENTE IDENTIFICADOS

NOVEDAD COMO ATRACCION PRINCIPAL

NUEVAS APLICACIONES

QUE SATISFAGA ALGUNA DEMANDA INSATISFECHA


a. tomar en cuenta los recursos con los que cuenta a fin de determinar su volumen de producción.

b. El precio de los productos y la calidad de los mismos principalmente su adecuación al mercado que se desea conquistar.

c. En cuanto al volumen, es necesario una producción suficiente para cubrir, tanto las necesidades internas como externas.

d. Analizar los precios internacionales y específicamente los del país donde tendrá lugar la feria en la que se desea participar, y

e. Por último, el factor calidad, pues los productos deben ajustarse a las normas de calidad nacionales e internacionales en vigor.


6) OTRAS CONSIDERACIONES

FECHA DE REALIZACION

PUBLICO OBJETIVO

COSTO DE PARTICIPACION

DISPONIBILIDAD

SERVICIOS QUE OFRECE EL ORGANIZADOR

PRESUPUESTO


PREPARACION DE LA PARTICIPACION

PERSONAL :

EL STAND :

MATERIAL PROMOCIONAL

COTIZACIONES

SELECCION Y CAPACITACION

DECORACION


EL PERSONAL, SELECCION

• DETERMINADO POR EL TAMAÑO DEL STAND

• DE EL DEPENDE EL LOGRO DEL OBJETIVO

• CON PERSONALIDAD Y BUENA APARIENCIA

• CON DOMINIO DE IDIOMAS

• QUE CONOZCA EL PRODUCTO, LA EMPRESAY EL PAIS QUE REPRESENTA

• DEBE EXISTIR UN COORDINADOR DEL GRUPO


EL PERSONAL, SELECCION

OTROS FACTORES QUE INFLUYEN SON :

EL TIPO DE FERIA

EL TIPO DE VISITANTES

EL AMBIENTE SOCIO - CULTURAL


EL PERSONAL, CAPACITACION

LA CAPACITACION DEBE PERMITIR AL PERSONAL :

DAR INFORMACION SOBRE EL PRODUCTO(VENTAJAS, COSTOS, CARACTERISTICAS)

CONOCERSE Y TRABAJAR EN EQUIPO

ANALIZAR LA FERIA Y ELABORAR UN PLAN DE TRABAJO CON METAS

ELABORAR FORMATOS DE DIALOGO


EL STAND

NO DEBE DEJARSE A LA IMPROVISACION

FOMENTA LAS VENTAS

DEBE CAUSAR BUENA IMPRESION Y ATRAER A LOS CLIENTES

DEBE ADECUARSE AL EVENTO O EN SU CASO, AL PABELLON


EL STAND

NO DEBE ENCONTRARSE SATURADO

DEBE MOSTRAR EL LOGO DE LA EMPRESA

DEBE CONTAR CON APOYOS MULTIMEDIA

DEBE CUIDARSE LA ILUMINACION, EL COLORLA ALFOMBRA, EL MOBILIARIO, ETC

DEBE TENER UN ESPACIO PARA GUARDARABRIGOS, BEBIDAS, MATERIAL, ETC.

DEBE TENER UN ESPACIO PARA OFICINA



ANTES DEL EVENTO DEBE INFORMARSE A LOS POSIBLES CLIENTES LA PARTICIPACION DE LA EMPRESA EN LA MISMA

SE LES INFORMA EL LUGAR, LA HORA, Y LAUBICACION DEL STAND DENTRO DEL RECINTO

TAMBIEN SE LES COMUNICA LOS PRODUCTOS A EXHIBIR, MENCIONANDO SUS VENTAJASE INNOVACIONES PARA CREAR EXPECTATIVASY LOGRAR QUE EL POSIBLE CLIENTE TENGADESEOS DE PROBAR EL PRODUCTO O SERVICIO



LO ANTERIOR SE LOGRA MEDIANTE :

CORREO

TELEMERCADEO

REVISTAS ESPECIALIZADAS

CATALOGOS



DURANTE EL EVENTO LA PROMOCION SE REALIZAMEDIANTE:

• CORTESIAS

• DEMOSTRACIONES

• MUESTRAS

EL PERSONAL DEL STAND DEBE DISTINGUIR ENTRE UN SIMPLE OBSERVADOR Y UN POSIBLE CLIENTE

• CATALOGOS


COTIZACIONES

LOS CLIENTES POTENCIALES DEBEN TENER MUY CLARO CUAL SERA EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS

PARA FORMAR UN PRECIO COMPETITIVO A NIVEL MUNDIAL, DEBE CONOCERSE QUE :

COSTO : ES LA CANTIDAD DE DINERO NECESARIA PARACUBRIR EL PROCESO PRODUCTIVO

PRECIO : ES EL TOTAL DE COSTOS MAS LA UTILIDAD

COTIZACION : ES ELPRECIO MAS TODOS LOS GASTOS HASTA EL LUGAR DE ENTREGA CONVENIDO


COTIZACIONES

LAS COTIZACIONES DEBEN ELABORARSE CONSIDERANDO:

LA DISTANCIA ENTRE EL LUGAR DE ORIGENY EL DE DESTINO

EL VOLUMEN MINIMO DE VENTA

LOS USOS COMERCIALES NORMALES DE LA RAMA INDUSTRIAL EN CUESTION


PRESUPUESTO

UN BUEN PRESUPUESTO :

• INFLUYE EN EL RESULTADO DESEADO

• PERMITE MEJORAS EN LA TOMA DE DECISIONES

• PERMITE TENER UN MEJOR CONTROL

• PERMITE REALIZAR AJUSTES O MEJORAS A LOS SERVICIOS CONTRATADOS


PRESUPUESTO

ELEMENTOS DEL PRESUPUESTO :

• INSCRIPCION• RENTA DEL ESPACIO• COSTO DEL STAND• COSTO DE SERVICIOS• VIATICOS DEL PERSONAL• PUBLICIDAD Y PROMOCION• OTROS



TODAS LAS ACCIONES QUE SE LLEVEN A CABO SERAN DECISIVAS PARA QUE LA PARTICIPACION SEA TODO UN EXITO O UN FRACASO.

ENTRE ELLAS DESTACAN :

• LAS PRESENTACIONES

• LAS DEMOSTRACIONES

• LA ATENCION A LOS VISITANTES



SI NODURANTE

ELEVENTO

• REVISAR QUE TODO ESTE EN ORDEN• CUIDAR LAS REGLAS DE ETIQUETA• USAR EL IDIOMA OFICIAL

• TARJETAS DE PRESENTACION• BUENA PRESENTACION

• COMER, FUMAR NI BEBER

• DEJAR SOLO EL STAND

• HABLAR MAL DE LOS OTROS EXPOSITORES



ADEMAS, SE PONDRA EN PRACTICA LO APRENDIDOEN LA CAPACITACIÓN.

DURANTE EL EVENTO SE TENDRA CONTACTO CON UN BUEN NUMERO DE PERSONAS, CUANDO ESTASSE ACERQUEN NO HAY QUE PRECIPITARSE SOBREELLAS

HAY QUE INICIAR LA PLATICA PREGUNTANDO SIESTA FAMILIARIZADO CON EL PRODUCTO Y HACERLA PRESENTACION DEL MISMO



HAY QUE RECORDAR QUE EN LA MAYORIA DE LOSEVENTOS HAY VARIOS TIPOS DE VISITANTES :

LOS INTERESADOS

DEFINITIVAMENTE MERECE SERATENDIDO

HAY QUE DETERMINAR SI TOMADECISIONES O SI SOLO ESTACOMO OBSERVADOR



LOS VACILANTES

DEBEMOS LLEVARLOS A QUESE INTERESEN POR EL PRODUCTO

DEBE HACERSELES UNAPRESENTACION

DEBEMOS CONOCER LASNECESIDADES DE SUEMPRESA



LOS DESINTERESADOS

SOLO SON UNA PERDIDA DETIEMPO

SE ACERCAN PARA TOMAR DELMATERIAL PROMOCIONAL

HAY QUE DESPACHARLO LO MAS RAPIDO POSIBLE



POR ULTIMO :

DEBEN TOMARSE NOTAS DE LAS ENTREVISTAS

CON BASE A UN FORMULARIO PRESTABLECIDO

QUE NOS PERMITA HACER UN SEGUIMIENTO



UN ANALISIS Y EVALUACION DE LOS RESULTADOS DE NUESTRA PARTICIPACION EN UNA FERIA NOS SIRVENPRINCIPALMENTE PARA SABER :

• SI SE JUSTIFICAN LOS GASTOS REALIZADOS

• PARA DETERMINAR MEDIDAS DE MEJORIA PARA EVENTOS POSTERIORES

• SI SE CUMPLIERON LAS METAS Y EN QUE PORCENTAJE

• SI SE VOLVERA A PARTICIPAR O NO EN OTRO EVENTO



TAMBIEN MIDEN LOS RESULTADOS BASANDOLOS EN LOS SIGUIENTES PARAMETROS DEFINIDOS:

• NUMERO Y CARACTERISTICAS DE LOS VISITANTESESTO CON BASE EN EL REGISTRO DETALLADO QUE SE REALIZO DURANTE EL EVENTODE ESTOS, CUANTOS MOSTRARON INTERES EN ELPRODUCTO

Y DE ELLOS, CON CUANTOS SE TUVO UNA ENTREVISTA O LOS QUE DIJERON TENER INTENCION DE ENTRAR EN COMUNICACION POSTERIOR CON LA EMPRESA



• GRADO DE CUMPLIENTO LAS METAS

¿ QUE INCREMENTO SE PUEDE ESPERAR DE LAS VENTAS ?¿ NUESTRA EMPRESA Y SUS PRODUCTOS SON AHORA YA CONOCIDOS EN ESE MERCADO ? ¿ TENEMOS UN MEJOR CONOCIMIENTO DEL MERCADO QUE NOS PERMITA CRECER Y DESARROLLARNOS EN EL MISMO ?

¿ INCREMENTAMOS NUESTRA CARTERA DE CLIENTES ?



• ANALISIS COSTO - BENEFICIO

SE CUANTIFICAN LOS COSTOS INHERENTESA LA PARTICIPACION

SE ESTIMAN LOS BENEFICIOS DIRECTAMENTEATRIBUIBLES A ESA PARTICIPACION TANTO ACORTO COMO A MEDIANO PLAZO

SI LA COMPARACION DE AMBAS ES FAVORABLE.MUY BIEN; SI ALGUNA ES DESFAVORABLE HAY QUE REVISAR FUTURAS PARTICIPACIONES



SEGUIMIENTO

• AGRADECER LA VISITA AL STAND A LOS VISITANTES REGISTRADOS

• CONTACTAR A LOS CLIENTES POTENCIALES

• IMPLEMENTACION DE MEJORAS CON BASE EN LAS TENDENCIAS DEL MERCADO

• ELABORAR LISTADO DE COMPROMISOS CONTRAIDOS DURANTE EL EVENTO Y ASIGNAR RESPONSABLES



POR ULTIMO :

DEBE SOLICITARSE AL EQUIPO QUE PARTICIPO EN EL EVENTO, LA ELABORACION DE UN INFORME

LOS DIRECTIVOS DEBEN TENER UNA JUNTA CON TODOS ELLOS, PARA CONOCER SUS IMPRESIONESY ASI ENRIQUECER EL INFORME PREVIO

PRESENTACION FERIAS Y EXPOS

Documents

Transcript of PRESENTACION FERIAS Y EXPOS