BISNIS DAN MANAJEMEN

TENTANG

MANAJEMEN PEMASARAN

MAKALAH

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Tugas

Pada Mata Kuliah Pengantar Bisnis dan Manajemen

Dosen Pengampu :

Tamamudin, H. , SE, M.M

Oleh :

Ratih Budiaryati

NIM. 2013114364

1

PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAHJURUSAN SYARIAH DAN EKONOMI ISLAM

SEKOLAH TINGGI AGAMA ISLAM NEGERI (STAIN)PEKALONGAN

2015

PENDAHULAN

I. LATAR BELAKANG

Pada era globalisasi yang membentuk

persaingan dagang yang begitu ketat ini,

wirausaha Indonesia dihadapkan pada masalah

serius yaitu MEA yang dalam wacananya akan

dilaksanakan pada tahun 2015 ini. Maka sangat

perlu bagi kita meningkatkan daya saing dengan

menciptakan barang dagangan yang memiliki

kualitas. Namun ternyata, hasil produksi yang

berkualitas saja tidak cukup untuk membuat

sebuah perusahaan mengalami Economic scale.

Pemasaran yang baik sangat berpengaruh dalam

kesuksesan sebuah perusahaan karena dengan

pemasaran itulah konsumen dapat mengenal dan

mengkonsumsi hasil produksi. Hal inilah yang

melatar belakangi penulis untuk mengenalkan dan

memaparkan ilmu Manajemen Pemasaran. Terdapat

banyak pola pemasaran beserta tata kelolanya

yang dapat pembaca ketahui berdasarkan dari

berbagai aspek. Pembaca diharapkan dapat

2

memahami dan mempraktekan dari teori-teori

dalam makalah ini.

II. TUJUAN PENULISAN

a. Mencerdaskan kehidupan bangsa (Pembukaan UUD

45).

b. Mengenalkan tentang manajemen pemasaran

kepada pembaca.

c. Mempelajari teori-teori dalam manajemen

pemasaran kepada pembaca.

d. Turut mempersiapkan wirausaha dalam

menghadapi MEA 2015.

e. Memenuhi tugas mata kuliah Pengantar Bisnis

dan Manajemen.

3

PEMBAHASAN

I. Memahami Manajemen Pemasaran

Pemasaran adalah proses sosial yang dengan

proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa

yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan, dan secara bebas

mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai

dengan pihak lain.

Manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu

untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan,

mempertahankan, dan menambah jumlah pelanggan

melalui penciptaan, penyampaian, dan

pengkomunasian nilai pelanggan yang unggul.

Lingkup Pemasaran meliputi:

Barang: Barang-barang fisik merupakan

bagian yang sangat besar dari usaha

produksidan pemasaran kebanyakan negara.

Jasa: Ketika perekonomian semakin maju,

semakin meningkat proporsi kegiatan ekonomi

yang difokuskan pada produksi jasa.

Pengalaman: Dengan merangkai-rangkaikan

beberapa jasa dan barang, perusahaan dapat

menciptakan, mempergelarkan, dan memasarkan

pengalaman.

Acara khusus (Event): Para pemasar

mempromosikan secara khusus yang terkait

4

dengan waktu bersejarah, seperti Olimpiade,

uang tahun perusahaan, pameran dagang yang

besar, acara khusus olah raga, dan

pementasan seni.

Orang: Pemasaran selebriti telah menjadi

bisnis penting. Bertahun-tahun yang lalu

seseorang mencari popularitas akan menyewa

agen pers untuk memuat riwayatnya di surat

kabar dan majalah.

Tempat: Tempat-Kota, negara bagian,

wilayah, dan bangsa-bangsa keseluruhan,

bersaing secara aktif untuk menarik para

turis, pabrik, kantor pusat perusahaan, dan

penduduk baru.

Properti: Hak kepemilikan tak berwujud baik

itu berupa benda nyata (real estate) maupun

finansial (saham dan obligasi).

Organisasi: Organisasi secara aktif bekerja

untuk membangun citrayang kuat dan

menyenangkan dalam pikiran masyarakat

sasaran mereka.

Informasi: Informasi dapat diproduksi dan

dipasarkan sebagai produk.

5

Gagasan: setiap tawaran pasar (market

offering) memiliki gagasan dasar.

a. Konsep pemasaran inti

Pasar sasaran dan segmentasi

Pemasar jarang dapat memuaskan setiap

orang di pasar. Oleh karena itu, para

pemasar memulai dengan membagi-bagi

pasar. Mereka mengidetifikasi dan

menyusun profil kelompok-kelompok

pembeli yang mungkin lebih menyukai

atau memerlukan produk dan bauran

pemasran yang berbeda-beda. Sejumlah

segmen pasar dapat diidentifikasi

dengan mengamati perbedaanmengamati

perbedaan demografis, psikografis, dan

perilaku para pembeli. Selanjutnya,

perusahaan memutuskan segmen mana yang

memperlihatkan peluang paling besar

yang menjadi pasar sasarannya. Masing-

masing pasar sasaran yang terpilih,

perusahaan membuat tawaran pasar.

Tawaran itu diposisikan di pikiran para

pembeli sasaran sebagai sesuatu yang

memberikan beberapa manfaat penting

tertentu.

6

Secara tradisional, ‘Pasar’ adalah

tempat fisik dimana para pembeli dan

penjual berkumpul untuk mempertukarkan

barang. Berikut adalah skema sistemnya:

Tempat pasar, ruang pasar, dan

metamarket

Para pelaku bisnis sering menggunakan

istilah ‘pasar’ untuk mencakup berbagai

pengelompokan pelanggan. Mereka

7

berbicara tentang pasar kebutuhan;

pasar produk; pasar demografis; pasar

geografis.

Dewasa ini, kita dapat membedakan

antara tempat pasar (marketplace) dan

ruang pasar (marketspace). Tempat pasar

bersifat fisik (toko), ruang pasar

bersifat digital (Online shop).

Mohan Shawney telah mengusulkan

konsep metamarket untuk menggambarkan

sekelompok produk dan jasa komplementer

yang menurut pikiran konsumen dianggap

sebagai hubungan erat tetapi sumbernya

menyebar melintasi serangkaian industri

yang berbeda-beda.

Pemasar dan calon pelanggan

Pemasar adalah seseorang mencari

tanggapan (perhatian, pembelian,

pemberian suara, sumbangan) dari pihak

lain, yang disebut calon pelanggan

(Prospect). Jika dua pihak itu saling

berusaha untuk menjual sesuatu kepada

yang lain, kita menyebut keduanya

sebagai pemasar.

Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

8

Pemasar harus berupaya untuk memahami

kebutuhan, keinginan, dan permintaan

pasar sasaran. Kebutuhan merupakan

tuntutan dasar manusia. Kebutuhan juga

menimbulkan keinginan bila diarahkan ke

objek tertentu yang mungkin dapat

memenuhi kebutuhan tersebut.

Permintaan adalah keinginan akan

produk tertentu yang didukung oleh

kemampuan untuk membeli.

Produk, tawaran, dan merek.

Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan

mengajukan usulan/proposisi nilai,

yaitu seragkaian manfaat yang

ditawarkan kepada para pelanggan guna

memuaskan kebutuhan mereka. Proposisi

nilai yang tak berwujud (Intangible)

dibuat menjadi sesuatu yang bersifat

fisik yang berupa tawaran (offering), yang

dapat berupa gabungan produk, jasa,

informasi, dan pengalaman. Merek adalah

tawaran dari suatu sumber yang sudah

terkenal dan menimbulkan banyak

asosiasi dalam pemikiran orang hingga

membentuk Citra merek.

9

Riset produk diperlukan dalam

pemasaran guna mengevaluasi dan

mengembangkan produk baru serta untuk

mempelajari bagaimana menyesuaikan

dengan lini produk yang ada.1

Nilai dan kepuasan

Tawaran akan berhasil jika memberikan

nilai dan kepuasan kepada pembeli

sasaran pembeli memilih di antara

beraneka ragam tawaran yang dianggap

memberikan nilai yang paling banyak.

Nilai dapat dilihat terutama sebagai

kombinasi mutu, jasa, dan harga (QSP:

quality, service, price), yang disebut tiga

serangkai nilai pelanggan. Nilai

meningkat jika mutu dan layanannya

meningkat serta menurun jika harganya

meningkat.

Nilai = manfaatbiaya =

Manfaatfungsional+ManfaatemotionalBiayaMoneter+Biayawaktu+Biayaenergi+Biayafisik

1 William G. Zikmund dan Barry J. Babin, Menjelajahi Riset Pemasaran, Salemba, Jakarta, 2011, hlm. 24.

10

Pemasar dapat meningkatkan nilai

tawaran pelanggan dengan beberapa cara:

a. Meningkatkan manfaat

b. Menurunkan biaya atau harga

c. Meningkatkan manfaat dan

menurunkan biaya

d. Meningkatkan manfaat lebih besar

daripada kenaikan biaya

e. Menurunkan manfaat lebih kecil

daripada penurunan biaya.

Pertukaran dan transaksi

Pertukaran adalah proses mendapatkan

produk yang diinginkan dari seseorang

dengan menawarkan sesuatu sebagai

imbalannya. Supaya muncul potensi

pertukaran, lima persyaratan berikut

harus dipenuhi:

a. Sekurang-kurangnya ada dua pihak.

b. Masing-masing pihak memiliki

sesuatu yang bisa bernilai bagi

pihak lain.

c. Masing-masing pihak bebas untuk

menerima atau menolak imbalan

pertukaran.

d. Masing-masing pihak yakin bahwa

bertransaksi dengan pihak lain

11

merupakan tindakan yang tepat dan

diinginkan.

Transaksi adalah perdagangan nilai

antara dua atau lebih pihak: A

memberikan X kepada B dan sebagai

imbalannya, A menerima Y. Transaksi

mencakup beberapa dimensi: sekurang-

kurangnya harus ada dua barang yang

penting atau bernilai, ada waktu

kesepakatan, dan ada tempat kesepakan.

Relasional dan jaringan kerja

Pemasaran transaksi merupakan bagian

dari gagasan yang lebih besar yang

disebut pemasaran relasional (relationship

marketing). Pemasaran relasional

mempunyai tujuan membentuk hubungan

jangka panjang yang saling memuaskan

dengan pihak-pihak yang penting dalam

rangka mendapatkan dan mempertahankan

bisnis dari mereka. Jaringan kerja

pemasaran terdiri dari perusahaan dan

pemercaya (stakeholder) pendukung

(pelanggan, kayawan, pemasok,

distributor, pengecer, agen periklanan,

12

dan lain-lain) yang dengan mereka

perusahaan membangun hubungan bisnis

timbal-balik yang saling menguntungkan.

Semakin lama, persaingan bukan hanya

antarperusahaan, melainkan antar

jaringan kerja, dengan kemenangan akan

didapat, oleh perusahaan yang telah

membangun jaringan kerja yang lebih

baik.

Pemasaran jasa dalam konteks ini

mengingat keterlibatan dan interaksi

antara konsumen dan pemberi jasa begitu

tinggi pada sebagian besar bisnis jasa.

Dengan demikian, pendekatan pemasaran

yang hanya berorientasi pada transaksi

(transactional marketing) dengan sasaran

tingginya penjualan dalam jangka pendek

menjadi kurang mendukung pada praktik

bisnis jasa.2

Saluran pemasaran

Untuk mencapai pasar sasaran,

pemasarmenggunakan tiga jenis saluran

pemasaran. Saluran komunikasi digunakan

2Rambat Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, Jakarta, 2013, hlm. 20.

13

untuk memberikan dan menerima pesan

dari pembeli sasaran.

Pemasar juga menggunakan saluran

distribusi untuk memamerkan atau

menyerahkan produk fisik atau jasa

kepada pembeli atau pengguna. Saluran jasa

untuk melakukan transaksi dengan calon

pembeli. Saluran jasa mencakup

pergudangan, perusahaan transportasi,

bank, dan perusahaan asuransi yang

memudahkan transaksi.

Rantai pasokan

Saluran pemasaran menghubungkan

pemasar dengan pembeli sasaran,

sedangkan rantai pasokan (supply chain)

menggambarkan saluran yang lebih

panjang yang terentang dari bahan baku

komponen, hingga produk akhir yang

disampaikan kepada pembeli akhir.

Persaingan

Persaingan mencakup semua tawaran dan

barang pengganti yang bersaing secara

aktual dan potensial yang bisa

dipertimbangkan oleh pembeli.

Berdasarkan tingkat kemampuan

14

penggantian produk, persaingan

dibedakan menjadi 4 level:

a. Persaingan merek

b. Persaingan industri

c. Persaingan bentuk

d. Persaingan generik

Lingkungan pemasaran

Persaingan hanya menggambarkan salah

satu kekuatan di lingkungan tempat

pemasar beroperasi. Lingkungan tugas

mencakup para pelaku dekat yang telibat

dalam memproduksi, menyalurkan, dan

mempromosikan tawaran.

Lingkungan luas terdiri dari enam

komponen: lingkungan demografis,

lingkungan ekonomi, lingkungan alam,

lingkungan teknologi, lingkungan hukum-

politik, dan lingkungan sosial-budaya.

Para pelaku pasar harus memberi

perhatian yang besar terhadp

kecenderungan dan perkembangan

lingkungan-lingkungan itu serta

melakukan penyesuaian sewaktu-waktu

atas strategi pemasaran mereka.

Program pemasaran

15

Tugas pemasar adalah menyusun program

atau rencana pemasaran untuk mencapai

tujuan yang diinginkan perusahaan.

Program pemasaran terdiri dari sejumlah

keputusan tentang bauran alat-alat

pemasaran yang digunakan. Bauran

pemasaran (marketing mix) adalah

seperangkat alat pemasaran yang

digunakan perusahaan untuk terus-

menerus mencapai tujuan pemasarannya di

pasar sasaran.

Dalam dunia yang berteknologi canggih ini

kita juga mulai memasuki era perekonomian

baru, dan terdapat empat pengendali utama

yang melandasi perekonomian baru:

Digitalisasi dan konektifitas

Disintermediasi dan reintermediasi

Kustomisasi dan kustomerisasi

Konvergensi industri

Perubahan teknologi dan ekonomi

ditanggapi oleh munculnya seperangkat

keyakinan dan praktik baru di pihak

perusahaan bisnis.

Perekonomian Lama Perekonomian Baru

16

Diorganisasi

berdasarkan unit

produk.

Diorganisasi

berdasarkan segmen

pelanggan. Berfokus pada

transaksi yang

menghasilkan laba.

Berfous pada nilai

masa hidup

pelanggan.Melihat terutama

pada skor keuangan.

Melihat juga pada

skor pemasaran.Berfokus pada

pemegang saham.

berfokus pada

pemercaya

(stakeholder)Departemen pemasaran

melakukan pemasaran

Setiap orang

melakukan pemasaranMembangun merek

melalui iklan

Membangun merek

melalui kinerjaTidak ada ukuran

kepuasan pelanggan.

Berfokus pada

mempertahankan

pelanggan Tidak ada ukuran

kepuasan pelanggan

Mengukur tingkat

kepuasan dan

bertahannya

pelangganJanji besar,

penyerahan kecil

Janji kecil,

penyerahan besar

17

Pemasaran relasional pelanggan (CRM :

Customer relationship marketing) membuat

perusahaan mampu memberikan pendapat bahwa

pendorong utama kemampuan perusahaan

menghasilkan laba adalah nilai agregat

bisnis pelanggan perusahaan.

Perusahaan yang berjaya jauh lebih

produktif dalam memperoleh, mempertahankan,

dan menumbuhkan pelanggan dengan strategi

sebagai berikut:

Mengurangi tingkat penyeberangan

pelanggan ke perusahaan lain.

Meningkatkan lamanya relational

pelanggan.

Meninggikan potensi pertumbuhan

masing-masing pelanggan melalui

”pangsa dompet (share-of-wallet),”

penjualan silang, dan penjualan kelas

produk di atasnya (upselling).

Membuat pelanggan berlaba-rendah

menjadi lebih mampu menghasilkan laba

atau memutuskan hubungan kerja dengan

mereka.

Memfokuskan usaha yang tidak seimbang

pada pelanggan yang bernilai tinggi.

18

II. Menganalisis Peluang-Peluang Pemasaran

a. Memenangkan pasar melalui perencanaan

strategis yang berorientasi pasar.

Perencanaan strategis memerlukan tindakan

dalam tiga bidang utama: mengelola berbagai

bisnis perusahaan sebagai portofolio

investasi, mengevalusai kekuatan masing-

masing bisnis dengan mempertimbangkan tingkat

pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian

perusahaan di pasar tersebut, menyusun

strategi.

Rencana pemasaran merupakan alat utama

untuk mengarahkan dan mengkoordinasikan usaha

pemasaran. Terdapat dua tata laksananya:

Rencana pemasaran strategis membentangkan

pasar sasaran dan proporsi nilai yang akan

ditawarkan, berdasarkan pada analisis tentang

peluang pasar yang terbaik. Rencana

pemasaran taktis merinci taktik pemasaran,

yang mencakup fitur produk, promosi,

perdagangan, penetapan harga, saluran

distribusi, dan pelayanan.

Perencanaan strategi unit bisnis: misi

bisnis mencakup Analisis, formulasi sasaran,

formulasi strategi, formulasi program, umpan

balik dan pengendalian.

19

Untuk langkah awal yaitu analisis pasar

dengan mencari peluang dengan melakukan riset

pasar. Selanjutnya menyusun strategi

pemasaran untuk mempertahankan eksistensinya

dalam masa merintis produk. Merencanakan

program pemasaran, untuk mengubah strategi

pemasaran menjadi program pemasaran, para

manajer pemasaran harus membuat keputusan

mendasar mengenai pengeluaran pemasaran,

bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.

b. Mengupulkan informasi dan mengukur permintaan

pasar

Keinginan serta daya beli dapat

dikelompokan menjadi beberapa jenis:

Pasar Konsumen: merupakan pasar orang-

orang yang membeli barang-barang yang

dibutuhkannya untuk dikonsumsikannya

sendiri beserta anggota keluarganya.

Pasar Industrial: Pasar yakni orang

(organisasi) yang membeli barang-barang

yang dibutuhkannya untuk keperluan

mereka dalam menjalankan industrinya

atau usaha bisnisnya.

Pasar pemerintah: yakni mereka

(organisasi pemerintahan) yang membeli

20

barang-barang yang dibutuhkan untuk

menjalankan roda pemerintahannya.

Pasar international : adalah mereka,

masyarakat international atau negara

lainyang memiliki berbagai kebutuhan

hidup, kebutuhan industrinya maupun

kebutuhan untuk menjalankan roda

pemerintahan mereka.

c. Mencari peluang di lingkungan pemasaran

Langkah awal bagi pengusaha dalam

menjalankan bisnis adalah harus melakukan

analisis terhadap potensi pasar yang juga

sering disebut analisis pasar. Dalam hal ini

kita harus melakukan identifikasi terhadap

pasar yang aan kita layani.

Sebuah pertanyaan yang dapat menjadi

penuntun bagi prose analisis potensi pasar

diungkapkan dalam sebuah kalimat “What Business

are we in?” yang dimaksud dalam ungkapan ini

adalah ingin mengetahui tentang kita ini

bergerak dalam bisnis apa. Setiap bisnis

memiliki karakteristik masing-masing. Dengan

mengetahui karakteristik pasar atau konsumen

bagi bisnisnya masing-masing maa kita akan

dapat memperoleh petujuk tentang bagaimana

21

kita harus melayaninya dengan sebaik-baiknya.

Pengusaha perlu melakukan identifikasi

terhadap pasar atau potensi pasar tersebut.

Identifikasi pasar ini merupakan proses yang

harus terus-menerus dijalankan terhadap hal-

hal yang terjadi di dalam transaksi bisnis

baik sebelum, selama maupun sesudah

terjadinya transaksi jual beli.3

d. Menganalisis pasar konsumen dan perilaku

pembeli

Berdasarkan pada tujuan kegiatan

pemasaran, manajer perlu mempelajari perilaku

pembeli. Manajer akan mengetahui kesempatan

baru yang berasal dari belum terpenuhinya

kebutuhan; dan kemudian mengidentifikasinya

untuk mengadakan segmentasi pasar.

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan

pembeli adalah berbeda-beda untuk masing-

masing pembeli:

Kebudayaan

Kelas sosial

Kelompok referensi kecil

Keluarga

Pengalaman3 Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran, BPFE-Yogyakarta, Yogyakarta, 2014, hlm. 57.

22

Kepribadian

Sikap dan kepercayaan

Konsep diri.4

e. Menganalisis pasar bisnis dan perilaku

pembelian bisnis

Pesaing adalah perusahaan yang

menghasilkan atau menjual barang dan jasa

yang sama atau mirip dengan produk yang

ditawarkan. Dalam dunia persaingan, tugas

utama pengusaha adalah menggaet pelanggan

sebanyak mungkin, baik pelanggan baru maupun

pelanggan lama, dan juga bagaimana cara

mematikan laju perkembangan pesaing. Dengan

demikian, dalam menjalankan strategi

perusahaan yang kompetitif, seorang pengusaha

diharapkan untuk terus-menerus mengetahui dan

memantau setiap gerak-gerik pesaing.

Beberapa hal yang perlu diketahui:

Kelengkapan mutu, desain, dan bentuk

produk.

Harga yang ditawarkan.

Saluran distribusi atau lokasi cabang

yang dimiliki.

Promosi yang dijalankan.4 Basu Swastha DH, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty Yogyakarta,Yogyakarta, 2008, hlm. 105.

23

Rencana kegiatan pesaing kedepan.5

f. Menghadapi persaingan

Analisis pesaing dilakukan agar kita siap

dalam memasuki pasar dan mampu bersaing dalam

mendapatkan konsumen. Berikut beberapa tahap

dalam analisis persaing:

Identifikasi pesaing: tahap ini

dilakukan untuk mengetahu jumlah dan

jenis serta kekuatan dan kelemahan

pesaing. Tahap ini meliputi jenis

produk yang ditawarkan, melihat

besarnya pasar yang dikuasai,

identifikasi ppeluang dan ancaman,

identifikasi keunggulan dan kelemahan.

Menemukan sasaran pesaing: Berdasarkan

produk yang ditawarkan pesaing dapat

dibedakan menjadi dua:

Pesaing dekat: Perusahaan yang

sama atau memiliki produk yang

sejenis.

Pesaing jauh: Perusahaan yang

memiliki produk yang mirip.

5 Daryanto, Pendidikan Kewirausahaan, Gava Media, Yogyakarta, 2012, hlm. 73-74.

24

Tujuan menemukan sasaran pesaing adalah

untuk arah gerak perusahaan dalam

menghambat laju pesaing.

Identifikasi strategi pesaing: Setiap

perusahaan memeiliki strategi

tersendiri untuk mematikan lawannya.

Strategi pesaing diantaranya:

Strategi menyerang pesaing yang

lemah terlebih dahulu.

Pesaing langsung menyerang lawan

yang kuat, penyerangan secara

langsung terhadap kelemahan yang

dimiliki lawannya.

Strategi gerilya, yaitu strategi

yang dilakukan pesaing dengan

menembak dari belakang dan lari.

Strategi bertahan terhadap setiap

serangan yang dilakukan lawan atau

mengimbangi serangan yang

dilakukan lawan.

Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

:

Identifikasi kekuatan dan kelemahan

pesang dapat dilakukan melalui tahap-

tahap berikut:

25

Mencari dan mengumpulkan data

tentang segala sesuatu yang

berhubungan langsung dengan

sasaran, strategi, dan kinerja

pesaing.

Mencari tahu kekuatan dan

kelemahan pesaing dalam hal

keuangan, sumber daya manusia,

teknologi dan lobi di pasar.

Mengetahui market share yang

dikuasai pesaing dan tindakan

pesaing terhadap pelanggan.

Identifikasi reaksi pesaing : Tindakan

pesaing terhadap serangan yang

dilakukan oleh sebuah perusahaan akan

ditanggapi secara beragam, mulai

langsung membalas, diam, dan berusaha

mempelajari lebih dahulu baru membalas.

Strategi menghadapi pesaing: Strategi

menghadapi pesaing dapat dilakukan

dengan cara melemahkan dan

menghancurkan pesaing dengan memasang

strategi yang kompetitif. Untuk itu,

perusahaan perlu mengetahui terlebih

dahulu posisi dan kondisi perusahaan.

Tujuannya adalah agar mengetahui siapa

26

pesaing-pesaingnya dan dapat menerapkan

strategi yang tepat.

Strategi untuk menghadapi pesaing dapat

dilakukan untuk posisi-posisi berikut:

Strategi memimpin pasar: pemimpin

pasar meliputi berbagai hal

seperti menciptakan produk baru,

memberikan promosi, meningkatkan

kualitas prodk yang sudah ada dan

hal-hal lain yang belum

dilakukanoleh pesaing. Sehingga

kegiatan pemimpin pasar akan

selalu diikuti pesaing. Tujuan

utama yang dilakukan oleh pemimpin

pasar adalah menjadi atau tetap

nomor satu.

Strategi penantang pasar :

Penantang pasar merupakan

penantang pemimpin pasar. Bukan

tidak mungkin posisi pasar yang

dipegang oleh pemimpin pasar akan

segera diambil oleh penantang

pasar. Dalam melakukan

strateginya, penantang pasar

sering mendahului penantang

pasar . tujuan utama dari

27

penantang pasar adalah

meningkatkan market share.

Strategi pengikuti pasar: Pengikut

pasar adalah pesaing yang hanya

mengikuti kegiatan pemimpin dan

penantang pasar. Setiap gerakan

yang dilakukan pemimpin dan

penantang pasar selalu diikuti

oleh pengikut pasar. Tujuan utama

yang dijalankan oleh pengikut

pasar adalah dengan spesialisasi.

Strategi relung pasar : Relung

pasar adalah pemain yang memiliki

lingkungan tersendiri tanpa

dipengaruhi oleh pesaing lainnya.

Posisi ini memiliki celah

tersendiri di dalam pasar.

Terkadang posisi ini tidak pernah

dipedulikan oleh pemimpin pasar

atau penantang pasar. 6

g. Mengidentifikasi segmen pasar dan memilih

pasar sasaran

Segmentasi pasar dapat diartikan sebagai

suatu teknik pembagian negara-negara yang

6 Ibid, hlm. 74-77.

28

berbeda kedalam kelompok-kelompok homogen.

Pengertian segmentasi didasarkan pada

kenyataan bahwa suatu usaha bisnis tidak

dapat mencakup seluruh dunia dengan kebijakan

tunggal karena ada perbedaan diantara negara-

negara baik dalam hal ekonomi maupun budaya.7

Pemasaran sasaran (target marketing) dilakukan

oleh pemasar melalui tiga langkah utama

yaitu:

Marketing segmentation ini mengidentifikasi dan

memilih-milih kelompok pembeli yang

berbeda-beda.

Market targeting atau pasar sasaran yaitu

memilih satu atau lebih segmen pasar untuk

dimasuki

Market Positioning atau penetapan posisi pasar

yaitu membentuk dan mengkomunikasikan

manfaat utama yang membedakan produk

perusahaan dengan produk lain di pasar.8

Beberapa peneliti berusaha mendefinisikan

segmen dengan melihat karakteristik

deskriptif: geografis, demografis, dan

psikografis.

7 Subhash C. Jain, Manajemen Pemasaran International, Edisi kelima, Erlangga, Jakarta, 1996, hlm. 436. 8 Fajar Laksana, Manajemen Pemasaran, Graha Ilmu, Yogyakarta, 2008, hlm. 33.

29

Segmentasi geografis :

Segmentasi geografis memerlukan

pembagian pasar menjadi berbagai unit

geografis seperti negara-negara bagian,

wilayah, kabupaten, kota, atau lingkungan

sekitar. Perusahaan dapat beroperasi di

satu atau beberapa daerah, sambil tetap

memberikan perhatian pada variasi lokal.

Semakin lama, pemasaran regional berarti

pemasaran hingga ke kode pos tertentu.

Segmentasi demografis:

Dalam segmentasi demografis, kita

membagi pasar menjadi kelompok-kelompok

berdasarkan variabel seperti usia, ukuran

keluarga, siklus hidup keluarga, jenis

kelamin, penghasilan, pekerjaan,

pendidikan, agama, ras, generasi,

kebangsaan, dan kelas sosial. Salah satu

alasan variabel demografis begitu populer

bagi pemasar adalah bahwa variabel ini

sering terkait erat dengan kebtuha dan

keinginan konsumen.

Segmentasi psikografis:

Psikografi adalah ilmu untuk

menggunakan psikologi dan demografi guna

lebih memahami konsumen. Dalam segmentasi

30

psikografis pembeli dibagi menjadi berbagai

kelompok berdasarkan sifat

psikologis/kepribadian, gaya hidup, atau

nilai. Orang-orang di dalam kelompok

demografi yang sama bisa memiliki profil

psikografis yang sangat berbeda.

Segmentasi perilaku:

Peran keputusan : Orang memainkan lima

peran dalam keputusan pembelian berupa

pencetus, influencer, pengambil keputusan, pembeli,

dan pengguna. Orang yang berbeda,

memainkan peran yang berbeda, tetapi

semuanya penting dalam proses keputusan

dan kepuasan konsumen akhir.

Variabel Perilaku : banyak pemasar

meyakini variabel perilaku- kejadian,

manfaat, status, penggunaan, tahap

kesiapan pembeli, status loyalitas, dan

sikap – adalah titik awal terbaik untuk

membangun segmen pasar.

Kejadian : Kejadian dapat didefinisikan

berdasakan waktu hari, bulan, tahun,

atau berdasarkan aspek temporer

kehidupan konsumen yang didefiniskan

dengan baik.

31

Manfaat : Tidak semua orang yang membeli

produk menginginkan manfaat yang sama

dari produk tersebut. Consellation Wines

U.S. mengidentifikasi enam segmen

manfaat berbeda dalam pasar anggur mahal

($ 5.50 sebotol atau lebih) yaitu

Peminat, pencari citra, pembelanja yang

berpengetahuan, kalangan tradisional,

pencicip yang puas, bingung.

Status Pengguna: Semua produk memiliki

nonpengguna, mantan pengguna, pengguna

potensial, pengguna pertama, dan

pengguna teratur. Kunci untuk menraik

pengguna potensial, atau bahakan

nonpengguna, adalah memahami alasan

mengapa mereka tidak menggunakan produk.

Tingkat Penggunaan: Pasar dapat

disegmentasikan menjadi pengguna produk

kelas ringan, menengah, dan berat.

Tahap Kesiapan-Pembeli : Beberapa orang

tidak menyadari keberadaan produk,

beberapa menyadari, beberapa mengetahui,

beberapa tertarik, beberapa menginginkan

produk, dan beberapa bermaksud membeli.

Status Loyalitas : Pemasar biasanya

membayangkan empat kelompok berdasarkan

32

status loyalitas mereka yaitu berat,

terbagi, bergeser, suka berpindah.

Sikap : Lima sikap tentang produk adalah

: antusias, positif, apatis, negatif,

dan agresif. Pekerja pintu-ke-pintu

dalam kampanye politik menggunakan sikap

pemilih untuk menentukan berapa banyak

waktu yang dihabiskan dengan pemilih

tersebut.9

9 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran,Erlangga,Jakarta,2002, hlm. 233-246.

33

PENUTUP

Kesimpulan :

Pemasaran merupakan penentu dari kesuksesan suatu

bisnis atau usaha. Dalam pelaksanaannya, pemasar harus

melakukan berbagai analisis dan identifikasi sehingga

kegiatan pemasaran lebih terarah.

Saran :

Untuk para pengusaha dalam memasarkan produknya,

harus memperhatikan aspek-aspek manajemen pemasaran

yang sudah dipaparkan agar eksistensi dari perusahaan

tetap terjaga atau bahkan lebih baik.

34

DAFTAR PUSTAKA

C. Jain, Subhas,1996, Manajemen Pemasaran International,

Edisi kelima,

Jakarta: Erlangga.

Daryanto, 2012, Pendidikan Kewirausahaan, Yogyakarta: Gava

Media.

Gitosudarmo, Indriyo,2014, Manajemen Pemasaran,

Yogyakarta: BPFE-

Yogyakarta.

Kotler Philip, 2002, Manajemen Pemasaran, edisi ke-13,

Jakarta: Erlangga.

Kotler Philip, 2002, Manajemen Pemasaran, edisi ke-11,

Jakarta: Erlangga.

Laksana, Fajar ,2008, Manajemen Pemasaran,Yogyakarta:

Graha Ilmu.

Lupiyoadi, Rambat,2013, Manajemen Pemasaran Jasa,

Jakarta: Salemba Empat.

Sirait, Alfonsus. 1986. Management. Jakarta : Erlangga.

Swastha, Basu,2008, Manajemen Pemasaran Modern,

Yogyakarta: Liberty

Yogyakarta.

William G. Zikmund dan Barry J. Babin,2011, Menjelajahi

Riset Pemasaran,

Jakarta:Salemba.

35