Liderazgo Empresarial Líder: ¿arte o ciencia? El éxito total de una empresa o institución depende cada vez más de la unión entre el suceso de la compañía y la inteligencia emocional de sus líderes.

En Administración de Empresas existe un área que ha despertado gran interés, el estudio de las personas que tienen un impacto excepcional en sus organizaciones. Estas personas reciben el nombre de líderes carismáticos o transformadores. Muchas de las grandes compañías, entre ellas gigantes como AT&T, IBM y GeneralMotors, han emprendido programas para la "transformación" de susorganizaciones, realizando enormes cambios que se deben concretar en plazos muy breves. Se sostiene que estas transformaciones requieren líderes transformadores.

Hay muchos estudiosos que piensan que la teoría del liderazgo haperdido de vista al líder, por concentrarse en las atribuciones,conductas y situaciones. Actualmente para describir que hace a un Líder, se recurre sólo a las condiciones de personas: muy inteligentes y hábiles, con sólidas y extraordinarias habilidades intelectuales y habilidades técnicas.

Se ha constatado que es importante, que para diferentes situaciones se deba seleccionar a personas con diferentes tipos de liderazgo. La mayoría de las fusiones necesitan un "negociador sensitivo" en la dirección, en tanto que muchos grandes cambios empresariales requieren una "enérgica autoridad".

Hoy se agrupan las competencias globales necesarias para describir un líder de nivel superior, en tres categorías:

1. Habilidades técnicas puras como contabilidad y planeamiento de negocios

2. Habilidades cognoscitivas como razonamiento analítico

3. Competencias demostrativas de inteligencia emocional como la habilidad de trabajar con otros y la efectividad en el liderazgo del cambio

Entre los hallazgos de David Mc Clelland, investigador en comportamiento humano y organizacional, efectuados con motivo de

un estudio realizado para una compañía mundial de comidas y bebidas, se descubrió que cuando los gerentes superiores tienen una masa crítica de capacidades de inteligencia emocional, sus divisiones tienen rendimientos superiores, logrando ganancias que superan en un 20% a todas las restantes divisiones de la compañía.

Los números también están comenzando a mostrar una historia persuasiva, acerca de la unión entre el suceso de la compañía y la inteligencia emocional de sus líderes. Y tanto más importante, la investigación está también demostrando que las personas pueden, si aplican el enfoque adecuado, desarrollar su Inteligencia Emocional.

Resulta importante enfatizar que construir su propia Inteligencia Emocional, no sucede sin un sincero deseo y esfuerzo concertado.

Un breve seminario no ayudará; ni se puede comprar un manual de "Cómo hacerlo". Es mucho más difícil aprender empatía como una respuesta natural a la gente, que convertirse en experto en análisis psicológicos.

Sería "tonto" sostener que una buena, madura y fascinante Inteligencia Racional y avanzadas Habilidades Técnicas, no son ingredientes importantes de un fuerte liderazgo. Pero el modelo no estaría completo sin la Inteligencia Emocional necesaria. La Inteligencia Emocional es un ingrediente básico que los líderes "necesitan tener".

Es una fortuna, entonces que la Inteligencia Emocional pueda seraprendida. El proceso no es fácil. Toma tiempo y, más que todo, compromiso. Pero, los beneficios que se consiguen de tener una Inteligencia Emocional bien desarrollada, hacen valer el esfuerzo tanto para el individuo como para la organización.

La idea de costo-efectividad de la Inteligencia Emocional es relativamente nueva para las empresas, algo que a algunos gerentes puede resultarles difícil de aceptar.

Sin embargo, algunos de los motivos son muy evidentes: imaginemos las consecuencias que tiene para un grupo de trabajo el que alguien sea incapaz de evitar un estado de ira o no tenga

la menor sensibilidad con respecto a lo que siente la gente que lo rodea. Cuando las personas están emocionalmente perturbadas, no pueden recordar bien, ni atender o aprender con eficacia, ni tomar decisiones con claridad.

De este modo hablaremos entonces de las características de la Inteligencia Emocional que se relacionan con el campo laboral.

Cada una de las 5 Habilidades Prácticas de la Inteligencia Emocional, han sido subdivididas a su vez en diferentes competencias.

Estas capacidades son:

1. Autoconciencia: Implica reconocer los propios estados de ánimo, los recursos y las intuiciones. Las competencias emocionales que dependen de la autoconciencia son:

- Conciencia emocional: identificar las propias emociones y los efectos que pueden tener

- Correcta autovaloración: conocer las propias fortalezas y sus limitaciones

- Autoconfianza: un fuerte sentido del propio valor y capacidad

2. Autorregulación: manejar los propios estados de ánimo, impulsos y recursos. Las competencias emocionales que dependen de la autorregulación son:

- Autocontrol: mantener vigiladas las emociones perturbadoras y los impulsos

- Confiabilidad: mantener estándares adecuados de honestidad e integridad

- Conciencia: asumir las responsabilidades del propio desempeño laboral

- Adaptabilidad: flexibilidad en el manejo de las situaciones decambio

- Innovación: sentirse cómodo con la nueva información, las nuevas ideas y las nuevas situaciones

2. Motivación: son las tendencias emocionales que guían o facilitan el cumplimiento de las metas establecidas.

- Impulso de logro: esfuerzo por mejorar o alcanzar un estándar de excelencia laboral

- Compromiso: matricularse con las metas del grupo u organización

- Iniciativa: disponibilidad para reaccionar ante las oportunidades

- Optimismo: persistencia en la persecución de los objetivos, a pesar de los obstáculos y retrocesos que puedan presentarse

3. Empatía: Implica tener conciencia de los sentimientos, necesidades y preocupaciones de los otros.

- Comprensión de los otros: darse cuenta de los sentimientos y perspectivas de los compañeros de trabajo

- Desarrollar a los otros: estar al tanto de las necesidades de desarrollo del resto y reforzar sus habilidades

- Servicio de orientación: anticipar, reconocer y satisfacer lasnecesidades reales del cliente

- Potenciar la diversidad: cultivar las oportunidades laborales a través de distintos tipos de personas

- Conciencia política: ser capaz de leer las corrientes emocionales del grupo, así como el poder de las relaciones entresus miembros

4. Destrezas sociales: Implica ser un experto para inducir respuestas deseadas en los otros. Este objetivo depende delas siguientes capacidades emocionales:

- Influencia: idear efectivas tácticas de persuasión

- Comunicación: saber escuchar abiertamente al resto y elaborar mensajes convincentes

- Manejo de conflictos: saber negociar y resolver los desacuerdos que se presenten dentro del equipo de trabajo

- Liderazgo: capacidad de inspirar y guiar a los individuos y algrupo en su conjunto

- Catalizador del cambio: iniciador o administrador de las situaciones nuevas

- Constructor de lazos: alimentar y reforzar las relaciones interpersonales dentro del grupo

- Colaboración y cooperación: trabajar con otros para alcanzar metas compartidas

- Capacidades de equipo: ser capaz de crear sinergia para la persecución de metas colectivas

Como conclusión podemos decir que el gerente con característicasde buen líder confronta las situaciones de trabajo con sentido de equidad, justicia y con máxima objetividad, tratando de juzgar el trabajo y no a las personas. Mantiene en todo momento el control de su liderazgo administrativo, fomentando una comunicación abierta y franca con sus subordinados, con el propósito de intercambiar ideas sobre el curso de acción que debe seguir la organización y explicar la razón de sus decisiones.

Un buen líder siempre toma en cuenta las sugerencias que le hacen sus subordinados y se ocupa de lograr el consenso del grupo de trabajo. Ejerce continuamente su influencia en el desarrollo de las actividades de la empresa, lo cual establece el tono y el clima de interacción entre los miembros de su grupode trabajo. Su estilo invita a la imitación por los otros gerentes en jerarquía subordinada.

¿Cómo Comunicarse en Situaciones de Crisis?

¿Por qué es que algunas empresas manejan adecuadamente las crisis mientras que otras se desmoronan en la misma situación? Algunas trabajan consistentemente con los medios y otras crean un frenesí entre los reporteros hambrientos de noticias, que se dejan llevar por el impacto noticioso, no ubicando a éste dentrode un contexto.

Un ejemplo de manejo de crisis exitoso fue el logrado por la NASA (National Aeronautics and Space Administration) tras la

tragedia con el cohete espacial Columbia. Después de haber sido fuertemente criticada tras el desastre con el Challenger, cuandono hubo cooperación con la prensa, la agencia decidió mantener la comunicación abierta, aunque fuera fragmentada, pero siempre fluida. A pesar que los oficiales de la NASA estaban ocupados eninvestigaciones y reportes sobre lo ocurrido, siempre se mostraron dispuestos a hablar con la prensa varias veces al día para sostener largas entrevistas, conferencias de prensa y otrasdemostraciones de atención.

Con esto se logró que en lugar de dejar que los periodistas giraran su atención hacia un elemento en particular, los vocerosde la NASA educaran a la prensa en cómo interpretar la información que se les presentaba tanto a la agencia espacial como a los medios, en esencia, como la veían de manera conjunta.

El resultado fue una cobertura de prensa comprensiva que presentó un retrato equilibrado de NASA y su lucha ante la desgracia.

¿Cuáles son las lecciones para los negocios?

Mantenga comunicación constante. Entender la naturaleza del nuevo ciclo de 24 horas de noticias significa que, al menos, debe haber tres actualizaciones al día sobre la noticia. A groso modo éstas pueden realizarse en los noticiarios de la mañana, los del medio día o tarde, y en el horario estelar de la noche.

Comuníquese concienzudamente. Comprenda que cualquier cosaque oculte puede convertirse en parte de la noticia.

Hoy en día, los secretos pueden acabar, literalmente, con una compañía. A final de cuentas las cosas se van a saber,y cuando así sea, el escándalo que se puede desprender de esto lo envolverá. Si no se sabe actuar en situaciones de crisis, cuando se llega a este punto, generalmente, el final del negocio está muy cercano.

Comunique instruyendo. Es necesario enseñarle a la prensa cómo comprender la nota, la empresa o el predicamento en que se encuentra. Evite asumir que los medios saben cualquiera de estos casos.

Los reporteros, en especial aquellos de televisión y radio, no están dedicados a una sola fuente informativa. Cubren lo mismo el incendio de la mañana, que los negocios de la tarde y el asesinato por la noche. Como resultado, rara vez contienen muchainformación que les dé grandes detalles sobre los sujetos a entrevistar o los asuntos que a la empresa le competen. Debido aesto, es necesario decírselos.

No combata a la prensa. Entienda sus fortalezas y limitaciones, y úselas a su favor para evitar desastres.

Desarrollo de Estrategias

Para poder desarrollar una estrategia acorde a las necesidades de una organización, es fundamental tomar en cuenta algunas variables y factores que determinan la funcionalidad y la eficiencia de dichas estrategias con base en la estructura de lacompañía. Se deben tomar en cuenta los factores cuantitativos, cualitativos, organizacionales y los relativos al poder y al comportamiento, que son los que a menudo determinan el éxito de una estrategia en una situación específica.

Estos elementos han mejorado la comprensión de lo que son las múltiples estructuras de metas organizacionales, la política de las decisiones estratégicas, los procesos de negociación y los compromisos ejecutivos, la satisfacción en la toma de decisiones, el papel de las coaliciones en la administración estratégica y la práctica de "confundir" en la esfera pública.

En éste sentido, existen hallazgos importantes:

Ni el paradigma de "poder y comportamiento" ni el de los "sistemas formales" de planeación caracterizan en forma adecuada la manera en que funcionan los procesos estratégicos exitosos.

Las estrategias eficaces tienden a surgir de una serie de "subsistemas estratégicos", cada uno de los cuales aborda una clase específica de problemas estratégicos, de manera disciplinada, pero que se condensan e incrementan oportunamente en un patrón coherente que se transforma en la estrategia de la compañía.

La lógica que sustenta a cada "subsistema" es tan fuerte que, en alguna medida, puede servir como enfoque normativopara la formulación de elementos claves de la estrategia en grandes compañías.

Debido a límites cognitivos y procesales han de ser dirigidos y relacionados entre sí por un enfoque designado"incrementalismo lógico".

Dicho incrementalismo no es "confusión". Es un enfoque administrativo propositivo, eficaz y proactivo que tiende al mejoramiento y a la integración tanto de los aspectos analíticos como conductuales de la formulación de las estrategias.

Los aspectos estratégicos críticos a considerar son los siguientes:

Estructura organizacional global o su estilo administrativo básico

Relaciones con el gobierno o con otros grupos de interés externo

Prácticas de adquisición, desincorporación o de control divisional

Relaciones y posturas internacionales

Capacidades de innovación o motivaciones personales afectadas por el crecimiento

Relaciones de trabajadores y profesionales reflejando expectativas y valores sociales cambiantes y

Medios ambientes tecnológicos del pasado o anticipados.

A menudo sucesos externos o internos, sobre los que la administración esencialmente no tiene control alguno, precipitandecisiones urgentes, fragmentadas e interinas que sin remedio, conforman la futura posición estratégica de la compañía.

Las empresas requieren un proceso incremental para manejar los cruciales cambios psicológicos y de poder que determinan la dirección global del programa y sus consecuencias. Estos procesos contribuyen a unificar los aspectos analíticos y

conductuales de las decisiones de diversificación. Generan el amplio consenso conceptual, las actitudes de aceptación de riesgos, la flexibilidad de la organización y de los recursos, yel dinamismo adaptativo que determinan, tanto la secuencia como la dirección de las estrategias de diversificación.

Los más importantes de estos procesos son:

La generación de un genuino compromiso psicológico y del más alto nivel con la diversificación.

La preparación consciente para actuar conforme a la oportunidad.

Establecer un factor de comodidad al asumir riesgos.

Desarrollar nuevas costumbres.

Cada uno de los procesos interactúan entre sí, y entre ellos afectan las secuencias de acción, el tiempo transcurrido, y los resultados finales, siempre de manera inesperada.

En cuanto al sistema de reorganización a gran escala, los grandes cambios organizacionales son parte integral de la estrategia. En ocasiones, esos cambios constituyen una estrategia en sí mismos; en otras, preceden o precipitan el surgimiento de una estrategia, y otras veces permiten implantar una estrategia. Sin embargo, al igual que ocurre con muchas otras decisiones estratégicas, los cambios macroorganizacionalesocurren en forma incremental y fuera de un proceso formal de planeación.

La planeación formal en toda estrategia corporativa debe proporcionar una disciplina que obligue a los administradores a visualizar periódica y cuidadosamente hacia delante, exigir comunicaciones rigurosas acerca de las metas, aspectos estratégicos y asignaciones de recursos, estimular análisis de plazos mayores de los que se realizarían en otras circunstancias, producir bases para evaluar e integrar los planes a corto plazo, ampliar los horizontes de tiempo y proteger las inversiones a largo plazo, tales como la investigación y el desarrollo, así como generar un acervo psicológico y un marco de referencia informativo acerca del futuro con el cual los gerentes pueden decidir a corto plazo.

En cuanto a la toma de decisiones, se deben afinar los compromisos anuales, formalizar programas de reducción de costosy ayudar a implantar cambios estratégicos, ya que la planeación se da a partir de la postura general de la organización.

La estrategia tiene que ver con lo desconocido, más no con lo incierto. Implica fuerzas tan numerosas y fortalezas que no se pueden predecir los sucesos. La lógica impone el proceder de manera flexible y experimentalmente, los conceptos generales hacia los compromisos específicos, concretándolos lo más pronto posible con el fin de disminuir el margen de incertidumbre, así como beneficiarnos de la mejor información que se pueda obtener.Este proceso se llama "incrementalismo lógico".

El incrementalismo es una forma consciente, propositiva y proactiva de la buena gerencia. Dirigido en forma correcta, le permite al ejecutivo conjuntar las aportaciones de los análisis racionales y sistemáticos, de teorías políticas y de poder, y deconceptos sobre el comportamiento organizacional. Le permite al ejecutivo lograr conexión e identidad con nuevos rumbos. Le permite lidiar con relaciones de poder y con necesidades conductuales individuales, y emplear los mejores datos, informativos y analíticos, y así elegir sus principales líneas de acción.

Para poder conocer a una organización debemos conocer sus sistemas y las conexiones que existen entre el pensamiento y la acción, para moldear con destreza, una buena estrategia. La noción de que la estrategia es algo que debe ocurrir en altos niveles, muy lejos de los detalles de la actividad diaria de unaorganización, es una de las más grandes falacias de la administración estratégica convencional. Eso explica gran parte de los fracasos en los negocios y en la política actual.

Una estrategia exclusivamente deliberada impide el aprendizaje una vez que ha sido formulada; la estrategia emergente lo promueve y lo estimula. La gente realiza acciones de una en una y así responde ante ellas, de manera que, en algún momento, se conforman patrones.

En éste sentido, las estrategias eficaces pueden surgir en los lugares más extraños y desarrollarse por los medios más

imprevistos. No existe un método óptimo para desarrollar una estrategia.

Algunas estrategias sientan raíces en varios lugares o en cualquier sitio en donde la gente sea capaz de aprender. Estas estrategias devienen organizacionales cuando se tornan colectivas, cuando su proliferación se traduce en guía del comportamiento de la organización en su conjunto.

En una empresa, debe haber cambio. El cambio debe ser continuo yla organización debe estar en constante adaptación. Esto se debeno a que no exista formalidad en el momento de implementar una estrategia, sino a que el mercado y la industria cambian constantemente y como empresa, nos tenemos que adecuar a los cambios que ellas nos indiquen, ya sea de manera nacional o internacional.

Lo que no logra abarcar la visión convencional es el saber cómo y cuándo promover el cambio. Un dilema fundamental del desarrollo de las estrategias se ubica en la necesidad de conciliar las fuerzas de estabilidad y de cambio, de enfocar losesfuerzos y acrecentar la eficiencia operativa por una parte, y al mismo tiempo adaptarse, y mantenerse al tanto de un ambiente externo y cambiante.

Lo que la teoría cuantitativa sugiere es que las estrategias nuevas, se conservan en revisión en algún rincón de la organización hasta que una revolución estratégica se hace necesaria. A medida que se desintegra la antigua estrategia establecida, comienzan a abrirse las semillas de la nueva.

En organizaciones más creativas vemos un patrón un tanto distinto de cambio y estabilidad, un patrón más equilibrado. Ya sea mediante revoluciones cuantitativas o por ciclos de convergencia y divergencia, las organizaciones parecen tener quesepararen el tiempo las fuerzas básicas del cambio y de la estabilidad, conciliándolas mediante una atención subsecuente a cada una de ellas. Múltiples fracasos estratégicos son atribuibles ya sea a la mezcla de estas fuerzas, o a la obsesiónpor una de estas fuerzas a expensas de la otra.

Gobernar una estrategia es entonces conformar un patrón de pensamiento y acción, control y aprendizaje, así como

estabilidad y cambio. Los administradores deben ser dedicados, contar con experiencia, compenetración con el material, tener untoque personal, dominio de detalles y un sentido de armonía e integración grupal. Deben ser sensibles a su entorno y reconocerotros factores que le ayuden en la elaboración de nuevas estrategias.

La planeación estratégica ha de ser reconocida por lo que es: unmedio, no para generar estrategias, sino para programar una estrategia creada con anterioridad, para determinar sus implicaciones de manera formal. En esencia, es de naturaleza analítica, se base en la descomposición: en tanto que la creación de estrategia es, en esencia un proceso de síntesis. Por ello es que el intento de generar estrategias mediante la planeación formal casi siempre lleva a la extrapolación de las estrategias existentes o a la copia de las de la competencia.

El desafío real cuando se modela una estrategia radica en detectar las discontinuidades que minen a la empresa a futuro. Para ello no existe técnica alguna, ni programa, tan sólo agilidad mental y resolución de problemas, mediante el conocimiento del negocio y la administración de los patrones.

La administración en este contexto implica la creación de un clima en el cuál crezcan las estrategias. En organizaciones más complejas, esto significa la construcción de estructuras flexibles, la contratación de personal creativo, la definición de amplias estrategias y la observación de patrones emergentes.

La lógica esencial de la administración integral consiste en quela administración de alto nivel crea una visión o un sueño, y laadministración del nivel medio crea e implanta conceptos concretos para resolver y superar las contradicciones que emanande vacíos entre lo que existe en el momento y lo que la administración espera generar. La administración de alto nivel crea una teoría global, mientras que la administración de nivel medio crea una teoría a mediano plazo y la somete a prueba de forma empírica en toda la estructura organizacional.

La administración del centro hacia arriba y hacia abajo, es un tipo de generación de información que atañe a la totalidad de laorganización. Es capaz de dar cuerpo a la esencia de una

organización, la cuál sobrevive, de manera espontánea, en la incesante generación de cambios que tienen lugar en el ámbito delos negocios.

En el desarrollo de una estrategia intervienen distintas variables que no deben seguirse como una regla general ya que cada organización cuenta con una estructura y un sistema distinto a otras. Todos los elementos que conforman a una empresa se manejan de diferente manera en sus respectivos círculos, desde su cultura organizacional, el comportamiento de los empleados, los sistemas que utilizan, etc.

Es por ello que antes de desarrollar una estrategia debemos conocer bien nuestra organización desde las raíces y partir de ahí para proponer estrategias, plantear objetivos, y hacer que sea realmente exitosa.

Represente a su Compañía con EstiloConsejos para Presentaciones de Ejecutivos

Dando Pláticas Improvisadas

¿Alguna vez ha tenido compromisos de trabajo que le impidan practicar una plática? ¿Alguna vez le han pedido que hable a nombre de otra persona a última hora? Cuando empecé mi práctica de consultor y fui padre de gemelos el mismo año, con bastante frecuencia no tenía tiempo de preparar y practicar mis pláticas.

Uno de mis evaluadores sabiamente comentó que no se trata de quétanto tiempo le lleve preparar una plática, sino qué tan eficientemente la prepare. Si usted aprende cómo pulir sus habilidades de preparación y presentación, puede hacer una excelente improvisación basada en su conocimiento y estilo personal.

Me gustaría compartir con usted algunos de los trucos que he aprendido sobre esta importante habilidad en mis más recientes "pruebas de fuego".

1.- Haga su tarea del día. Su tarea del día en Toastmasters es preparar, practicar y presentar pláticas del manual. Usted debería intentar hablar improvisadamente, sólo después de haber terminado un número de pláticas del manual y se sienta bien comoorador. Para entonces usted debe conocer su estilo natural y las

habilidades necesarias para hacer una plática improvisada con éxito. Las pláticas, según el manual del principiante, nunca deben improvisarse la primera vez. Cada plática del manual está enfocada en el desarrollo de una habilidad en particular. Dar estas pláticas improvisadas es como tratar de aprender cálculo sin saber primero como sumar. Si se da cuenta que improvisa cadavez más frecuentemente, tal vez necesite reexaminar sus prioridades personales y de negocios.

2.- Conozca su estilo natural. Las pláticas improvisadas son mucho más fáciles si usted sabe cuál es su propio estilo naturalde hablar. Yo descubrí mi estilo personal en mi cuarta o quinta plática del manual. Yo descubrí que puedo contar fácilmente historias chistosas, cortas, de cosas que me han sucedido. Como resultado, mis mejores pláticas son aquellas que consisten en historias que me salen del corazón. ¿Cuál es su estilo natural?

3.- Use auto-conversación positiva. Mis primeras pláticas improvisadas estuvieron cojas por tener auto-conversación negativa. Mi voz interna me decía constantemente que estaba mal preparado y que estaba destinado a titubear. Al llegar al estrado, me enfoque en mi timidez en vez de en la audiencia y ¿adivine qué pasó? titubee. Le di la vuelta a esta auto-conversación al darme cuenta, a través de evaluaciones, de que estaba hablándoles a amigos que disfrutaban de mis historias personales, y quienes con frecuencia no se daban cuenta cuando olvidaba algo que intentaba decir. De repente, me encontré comunicándome con mi audiencia, como si estuviese hablando personalmente con cada una de las personas del público.

4.- Tenga una Idea Concreta. Aún cuando se trate de una plática improvisada, necesita tener estructura. El método clásico de "introducción, cuerpo y conclusión" cae en su lugar si todo lo que dice se refiere al mensaje que usted revela hasta el final. Por ejemplo, recientemente di una plática sobre las vacaciones de tomamos para visitar a unos familiares. Para empezar dije lo mucho que necesitamos de vacaciones para escaparnos del trabajo y de las tensiones en casa. Después desarrolle el cuerpo de la plática al contar las peripecias de tener que dormir en un garage adaptado que más bien parecía una cueva, y tratar de dormir en un colchón lleno de agujeros. Finalmente, conté la

felicidad de regresar a casa y cerré con mi mensaje: unas vacaciones no son tanto para escaparse como una oportunidad de apreciar lo que uno ya tiene. Al tener un mensaje, convertí lo que hubiera sido una narración aburrida de unas vacaciones de familia en una historia simpática con una lección memorable.

5.- Evite usar notas. Una plática improvisada es como un río desbordado - va hacia donde quiere ir. Si sólo cuenta con diez minutos para hacer sus notas, está obligado a tener mejores maneras de expresar sus ideas mientras está hablando. Si trata de forzar su plática basándose en sus notas, en el mejor de los casos va verse poco profesional y en el peor de los casos va a salirse totalmente del tema. Olvídese de sus notas y deje que elresto de la plática salga de su corazón. Si debe usar notas, deben contener únicamente el punto que desea enfatizar, además de unas cuantas palabras para dar inicio a cualquier historia que quiera contar.

6.- Haga su presentación como si la hubiera practicado muchas veces. No diga que se trata de una improvisación porque disminuiría la recepción de sus oyentes desde antes de empezar su plática. Diríjase a la audiencia con confianza, como si hubiera practicado muchas veces antes. Haga la presentación con vigor y confianza, dejando que sus ideas fluyan como si estuviera hablándoles a amigos. Presente su conclusión como si estuviera revelando algo muy importante. ¡Prepárese para recibirelogios cuando su evaluador revele que esta plática fue improvisada!

Sobre disculpas: Cuando usted es el centro de atención, no se disculpe por nerviosismo, falta de preparación, funcionarios que no están presentes, o reuniones mal dirigidas. El centro de atención girará de inmediato hacia cada falla que está tratando de superar. He visto muchos casos en los que una presentación o reunión perfecta se arruina por llamar la atención a un problema que de otra manera quizás hubiera pasado inadvertido, convirtiéndose en el tema principal. Deje que el evaluador o el evaluador general juzgue la gravedad de cualesquier errores que usted cometa y los señale en el momento adecuado.

7.- Este dispuesto a recortar su presentación. En algunas ocasiones sólo ha cubierto la mitad de sus pensamientos, y encontrará una manera estupenda de terminar su historia, justo en ese momento. Si considera que está cerca de la luz verde,

recorte y pase a la conclusión! Aún cuando tengo que esforzarme por eliminar algunas cosas que quería decir, mis pláticas son mucho mejores cuando descarto partes innecesarias a favor de unaconclusión clara.

8.- Dígale a su evaluador que su plática es improvisada. Pídale enfocar su evaluación en lo que hizo para lograr que su plática improvisada tuviera éxito, así como sugerencias para mejorar su técnica de improvisación. Es CORRECTO que el evaluador señale que las pláticas improvisadas deban ser una excepción en un clubde Toastmasters. No es CORRECTO que el evaluador le baje puntos por no dedicarle más tiempo a prepararse (a menos que lo esté convirtiendo en un hábito.) Usted querrá pedirle al Evaluador General que le asigne a un evaluador con experiencia que haya pasado por su misma situación.

9.- Practique con temas de mesa. Sea audaz y pídale al Maestro de Temas de Mesa que lo elija durante los temas de mesa. Si usted puede dominar los temas de mesa, entonces podrá enlazar una plática improvisada, basándose en una serie de anécdotas.

10.- Ofrézcase como voluntario para ser evaluador. Ésta es una gran oportunidad para aprender cómo organizar pensamientos rápida y efectivamente, y cómo presentarlos de una manera transparente. Oblíguese a hacer a un lado las notas cuando presente su evaluación, para que aprenda a pensar con rapidez.

Sobre evaluaciones sin notas: La idea de presentar una evaluación sin notas solíaponerme los pelos de punta. Después me di cuenta que lo peor que podía sucederera no recordar todo lo que quería decir, que significaría que mi evaluación simplemente sería demasiado baja para calificar para ser el "Mejor Evaluador". ¡Un precio bastante bajo por aprender cómo impresionar a mi audiencia sin notasen mis manos!

11.- Enfatize los puntos más importantes. Inmediatamente despuésde su plática, piense en los puntos que manejó mejor. Es probable que sean los puntos en donde su auto-confianza llegó almáximo y se conectó con su audiencia. Éste es su estilo natural.Piense cuál era su estado mental, y cómo lo logró. Después, hágalo igual en las demás pláticas.

Conclusión En la vida real, muchas pláticas y llamadas a acción son

improvisadas, y el hecho de poder hacerlo con destreza es una habilidad valiosa. Requiere que organice sus pensamientos rápidamente antes de llegar al estrado. Esta habilidad puede aprenderse haciendo evaluaciones. Requiere que se acerque al podio con confianza, como si lo hubiera hecho muchas veces antes. Después debe presentar su plática en su propio estilo, con vigor y energía. Al terminar, puede disfrutar recordando quéhizo para lograr una plática exitosa.

La capacidad de improvisar es una habilidad compartida por los mejores oradores y líderes del mundo. Cuando dicha plática se prepara y presenta tan bien, que el público ni siquiera lo sabe,su auto-confianza alcanzará nuevos niveles que lo llevará a otros aspectos de su vida personal y profesional. En Toastmasters estas pláticas son la excepción más que la regla, pero tener la capacidad de hacerlo es una habilidad que debería estar en el repertorio de Toastmasters

Hablar en Público de Acuerdo con los Expertos

La última palabra sobre cómo hablar en público con éxito

Un estudio a ejecutivos ha revelado que su temor número uno es hablar en público. Recientemente tres expertos se dedicaron a enfocar varios aspectos de este difícil arte, proponiendo diversos métodos para reducir el miedo y aumentar el éxito. En conjunto, estos métodos ofrecen un curso rápido para una tarea que demanda logros en un número de frentes diferentes simultáneamente.

No se trata de lo que usted dice, sino cómo lo dice.

Spring Asher y Wicke Chambers enfatizan la presencia física en Wooing & Winning Business: The Foolproof Formula for Making Persuasive Business Presentations (Atrayendo y Ganando Negocios:La Fórmula Infalible para hacer Presentaciones Persuasivas de Negocios). Ellos aconsejan que conozca su información, especialmente conozca con mucha precisión la forma en que va a empezar y a terminar su presentación; de hecho, memorícelas. Anticipe las preguntas que su público va a preguntar y prepare las respuestas. Practique. Llegue temprano y familiarícese con el entorno. Sobre todo, busque muchas oportunidades para hablar en público. La experiencia genera confianza.

Es más importante cómo se dice, que lo que se dice en un mensaje. Empiece con confianza, y termine con energía. Cambie eltono, el ritmo y las expresiones. Sobre todo, las pausas son muypoderosas. Las pausas crean interés y suspenso, y sirven para mostrar que tiene todo bajo su control.

Desarrolle una actitud mental positiva pensando positivamente y permitiéndose hablar consigo mismo positivamente. Concéntrese ensu público, no en usted. Y si está realmente nervioso, saque parte de esa energía practicando antes. Establezca y practique regularmente una rutina tranquilizante de ejercicios físicos como tensar y relajar los grupos de los músculos mayores. Respire desde su diafragma. Haga contacto visual cuando hable, yfinja tranquilidad hasta que realmente empiece a sentirla. Con las manos haga gestos grandes y abiertos para llegar a su audiencia, en lugar de tomar una actitud auto-protectora que lo alejan de su audiencia, como cruzar los brazos o poner las manosfrente al cuerpo en la clásica posición de "hoja de higo".No es cómo lo dice, sino lo que dice.

En contraste, Nido R. Qubein, enfatiza que lo que usted dice es más importante que cómo lo dice en How to Be a Great Communicator: In Person, on Paper, and on the Podium (Cómo ser un Gran Comunicador: En Persona, en Papel, y en el Podium). La clave, dice Qubein, es dibujar poderosas imágenes visuales en las mentes de su público con cuatro elementos: repetición, reforzamiento, retroalimentación y aplicación.

En tanto que muchos presentadores parecen creer que la repetición es tediosa, de hecho el público lo agradece, dice Qubein, porque le ayuda a recordar lo que usted tenía que decir.Lo puede hacer menos tedioso y más fácil de recordar presentandosu mensaje en diversas maneras. Puede resumir lo que dijo repitiendo los pensamientos clave. Puede reinterpretar sus pensamientos diciéndolos de nuevo en forma metafórica. Y puede simplemente lanzar una repetición diciendo, "Recuerdan lo que dije anteriormente…."

El reforzamiento, según Qubein, consultor y orador motivacional,es tan importante como la repetición y recomienda lograrlo en tres formas: visualmente, verbalmente y con datos de apoyo. El refuerzo visual se puede hacer con acetatos, transparencias,

objetos que puede pasar entre el público, demostraciones y otrascosas similares. Verbalmente, puede pintar cuadros de palabras cuando enfatiza los sentidos: vista, tacto, sabor, olor y el sonido del mensaje que está tratando de transmitir. Y puede enviar información en imágenes estadísticas, siempre y cuando sean claras y estén presentadas en términos sencillos y fuertes.Por ejemplo, no diga "El déficit presupuestario es de $400 mil millones de dólares" -esta cifra tiene poco significado para la mayoría de nosotros. En su lugar decir, "El déficit presupuestario es tan grande que, si hiciéramos una pila usando billetes de un dólar llegaría a la luna, de ida y vuelta siete veces."

La retroalimentación le permite determinar si su público ha captado el mensaje o no. Al hacer preguntas a su público en diálogo socrático conforme avanza en su plática, usted puede verqué tanto se está asimilando de su mensaje. Una aplicación simplemente significa demostrar los puntos importantes de su plática con objetos o actividades físicas. Si usted quiere hablar sobre un nuevo proyecto de construcción, lleve, por ejemplo, un modelo del edificio -no se limite a hablar solamentede él.

No, realmente es la forma como entreteje todo su mensaje.Finalmente, en Knockout Presentations: How to Deliver your Message with Power, Punch, and Pizzazz (Presentaciones Impactantes: Cómo Presentar su Mensaje con Poder, Fuerza y Dinamismo), Diane DiResta, maestra de oratoria, argumenta que laestructura del mensaje es la clave para una buena presentación. Ella describe seis pasos para convencer a sus oyentes sobre el valor de sus ideas.

Primero, debe "atraer" la atención de sus oyentes, empezando conlo que más les preocupa y así captar su interés desde un principio. Toque "sus cuerdas sensibles" y sáqueles provecho. Las audiencias son volubles, se ganan o pierden rápidamente.

Después, identifique algo que sus oyentes estén tratando de superar. ¿Cuáles son sus problemas o necesidades? Una vez enfocado en esas necesidades, puede presentar sus recomendaciones. Puede ser específico y claro, pero sin entrar mucho en detalle.

Dedique más tiempo a hablar sobre los beneficios de sus ideas, productos, o servicios. ¿Qué beneficio representan para su audiencia? Una vez que haya presentado los beneficios, puede proporcionar sus propias evidencias -estadísticas, analogías, datos históricos, testimonio de expertos, anécdotas, o casos de estudio.

El sexto y último paso tiene dos partes: primero, resuma los temas, sus recomendaciones y los beneficios para el público. Después ya está listo para pedir acción de parte de su público -que le llamen, que firmen algo, o que le permitan demostrar un producto o cerrar una venta.

Atraer, temas, recomendaciones, beneficios, evidencias, resumen y acción. Esta es la forma de crear una y otra vez una presentación persuasiva -siempre y cuando recuerde usar su lenguaje corporal para "verse convincente", y que encuentre maneras novedosas para repetir los mensajes clave. Pensándolo bien, el hacer una presentación exitosa sigue sonando aterrador.

¿Cómo tener éxito en la presentación de una plática importante? Imite a los maestros.

¿Cómo crear una excelente presentación? Primero, estudie a los grandes oradores que lo han antecedido, de acuerdo con Richard Dowis, autor de The Lost Art of the Great Speech: How to Write One, How to Deliver It (El Arte Perdido de los Grandes Discursos: Cómo Escribirlos, Cómo Presentarlos). Dowis ofrece una serie de consejos sobre cómo preparar y presentar esa plática importante en la que usted no puede darse el lujo de equivocarse, así como una selección fascinante de discursos clásicos a estudiar.

El trabajo empieza mucho antes de que usted hable, dice Dowis. De hecho, empieza ante la aceptación a una invitación a hablar. No acepte un compromiso para hablar a menos que tenga la certezadel motivo de la invitación, del público, de su capacidad, y deltiempo. A menos que todas estas estrellas de la oratoria estén adecuadamente alineadas, su plática no puede tener éxito.

Después, prepárese antes que nada a escribir resumiendo en un párrafo el propósito principal de su plática. ¿Qué espera obtener? ¿Qué espera que el público obtenga? Haga una "plan de

acción" o un esbozo, que cubra todos los puntos principales. Después tache todos excepto los tres más importantes. La atención y memoria del público son notoriamente cortas. Hable solamente sobre los aspectos fundamentales.

Dowis recomienda que usted escriba su plática -o contrate a alguien para que la escriba. No le tiene mucha fe ni a la habilidad de la mayoría de la gente de "improvisar" ni a la eficacia de las presentaciones de acetatos de PowerPoint. Lo único que hacen es alejar la atención del orador, en donde realmente debe estar.

Proporciona una serie de sugerencias para sus primeras frases sean ingeniosas. Sus favoritas son inicios sorpresivos o humorísticos, pero advierte que deben usarse con precaución. La forma más rápida de darle mate a una plática es empezar con un chiste tonto.

Termine su plática de acuerdo con el resto de la presentación, aconseja Dowis. Si la plática es larga y apasionada, es necesario terminar con un párrafo completo y fuerte. No es buenosimplemente dejar de hablar.

¿Cómo debe presentar su obra maestra? Dowis aconseja hacer contacto visual, con pausas poderosas y pronunciando las palabras correctamente. Sobre todo, no olvidarse de ensayar frente a alguien que sea razonablemente sincero sobre su actuación. Muchas pláticas muy bien escritas no tienen el impacto esperado porque su presentación deja mucho que desear.

Juntas Efectivas

Existen algunos pasos relativamente fáciles para convertir las reuniones de consumidoras de tiempo a aprovechadoras de tiempo.

Tenga una agenda

Cuando las agendas se distribuyen con anticipación, los participantes tienen tiempo suficiente para preparar y poner sobre la mesa temas, pensamientos y sugerencias de calidad. Estoes particularmente importante para las personas a quienes les gusta meditar antes de hablar, y cuyo estilo personal de comunicación es diferente al estilo de aquellos que no tienen pelos en la lengua para decir lo que piensan, de aquellos que

les gusta meter el desorden, y de los que hablan todos al mismo tiempo.

Empiece y termine a tiempo

Desarrolle reputación de puntualidad. Al empezar tarde se castiga a quienes llegan a tiempo. No resuma para los que lleganretrasados. Tomar tiempo extra para repetir lo que ya se trató, mata el incentivo para que la gente llegue a tiempo. Termine conforme a lo programado, y si algún asunto queda sin resolver, prográmelo para la siguiente reunión o pida permiso para extenderse un tiempo especificado. Recuerde, con frecuencia los participantes tienen otros compromisos ya programados para después de la reunión.

Decidir o diferir

Hay muchos tipos de reuniones -desde procedimientos parlamentarios extremadamente formales hasta totalmente informales, con cuatro personas reunidas para "platicar sobre cosas" -. No importa a qué tipo de reunión convoque o asista, siempre debe lograrse su objetivo.

Una de las quejas más comunes es que se pierde demasiado tiempo cuando la conversación se desvía a temas tangenciales. Muchas veces salirse del tema es cuestión de simple distracción, pero ¿qué debe hacer cuando lo tangencial es un tema tan importante que necesita discutirse? En esos casos, recuerde que sigue siendo un tema tangencial de la agenda regular, y que se encuentra en un punto de decisión. ¿Desea cambiar la agenda paratratar un tema nuevo, o debe dejarse pendiente para discutirse en la siguiente reunión?

Es responsabilidad del líder llamar la atención a estas situaciones de manera oportuna y asegurar que se tome una decisión para evitar que las disgresiones se conviertan en una norma.

Es fácil que las personas extrovertidas o muy platicadoras dominen las reuniones, y que frecuentemente excluyan, de manera no intencional, a los miembros más callados. Si la reunión se convoca para obtener las ideas de todos, es muy importante que todos participen de una u otra manera.

Esté alerta de la interacción que se está llevando a cabo

Pida regularmente los comentarios de aquellos que no han expresado sus ideas. Igual que un policía que dirige el tráfico,el líder necesita detener el flujo de carros de un lado para permitir que los del otro lado pasen. Pida a los extrovertidos que esperen un momento para plantear sus ideas y pídale a alguien más que dé su opinión.

Para aquellos que no se sienten cómodos participando en grupos grandes, el tener la agenda con anticipación les da la oportunidad de proporcionar comentarios y retroalimentación de manera privada, vía e-mail, memo o de alguna otra manera.

El silencio puede ser algunas veces el reflejo de un estilo personal, porque no se sienten a gusto cuando tienen que hablar en grupo, están roncos, o simplemente por no tener nada convincente qué decir. Asegúrese de alentar una respuesta, pero no fuerce una respuesta.

Haga un sumario (minuta) de las decisiones y de los pasos a seguir

No hay nada más frustrante que sentarse en una reunión cuando sediscute una decisión ya hecha en una ocasión anterior, pero que nadie recuerda. Regresar a temas ya discutidos es común en casosen los que las reuniones realmente no terminan. La gente puede retirarse, pero no hay un proceso para capturar las decisiones.

Una buena forma de concluir una reunión es que el líder resuma los acuerdos, repita asignaciones y responsabilidades, y presente los temas de la siguiente agenda. Si a esto se le añadedistribuir un memorándum breve entre los que asistieron a la junta así como a todos los que puedan estar interesados, es menos probable que se olviden las decisiones y fechas límite.

Presentaciones que Agradan a Todos sus Oyentes

Cerciórese de que su plática considere los tres estilos y niveles de aprendizaje

Muchas personas están familiarizadas con los tres estilos de aprendizaje, normalmente conocidos como el visual, auditivo y cinestético. Sin embargo, pocas de ellas los han relacionado conlos niveles importantes de aprendizaje que todos debemos

utilizar, antes de poder realmente saber algo, en otras palabras: lo intelectual, lo emocional y lo físico. Y, aún más, las personas que los utilizan en sus presentaciones comunes y corrientes. Entonces, no debe sorprendernos que la mayoría de las presentaciones de las empresas resulten mediocres y rápidamente se olviden.

Imagínese una presentación típica: una de sus colegas está listapara presentar un informe sobre los resultados del último trimestre. Ella se para enfrente del grupo, enciende el proyector de acetatos o su computadora y da la señal para que pase el primer acetato. Lo que aparece ante sus ojos cansados deespectador es un mar de palabras y números. En ese momento ella comienza a leer cada una de las palabras que se encuentran en lapantalla. Usted empieza a moverse en su silla tratando de encontrar la posición más cómoda. Conforme los acetatos pasan y su colega continúa leyendo en una voz monótona, tediosa y sin ritmo, usted lentamente va cayendo en el ya conocido semi-letargo que le invade. Al final de la presentación usted se despabila, se levanta, le dice a la persona que hizo un buen trabajo y se sale de la sala de juntas preguntándose cuál habríasido su objetivo.

¿De que manera podemos aplicar los tres estilos y niveles de aprendizaje a ésta escena tan patética?

Aprendizaje visual. Como la mayoría de los ponentes, su colega piensa que ella ha logrado agradar al oyente visual por medio delos acetatos, sin tomar en cuenta que la mayoría de los acetatosde las presentaciones empresariales están llenos de palabras y que lo que los oyentes visuales necesitan son imágenes. Lo que es más, aprenden mejor a través de imágenes sencillas. Por lo tanto, le aconsejo que conecte los principales conceptos de forma visual utilizando triángulos, círculos, cuadros o algo parecido. No haga nada complicado; sencillamente no es necesarioy no ayuda en nada al aprendizaje. Además de imágenes se pueden utilizar ilustraciones gráficas, tablas, diagramas y videos paravariarle, pero recuerde que cuanto más sencillo, mejor.

Si usted transmite un mensaje claro y fuerte, la audiencia responderá con claridad y fuerza. Si usted está confundido, la audiencia también responderá con confusión.

Aprendizaje auditivo. A los oyentes auditivos se les estimula por medio de la plática, pero ciertas palabras funcionan mejor que otras. El mejor método que se puede usar es probablemente por medio de los cuentos. A este tipo de oyente le agradan las parábolas y las anécdotas, y es muy factible que las almacene directamente en la memoria. Además, en estos casos se pueden utilizar grupos de discusión, debates, preguntas y respuestas, ycosas parecidas o cualquier otra cosa que logre que las personasempiecen a platicar y que sientan una afinidad con la historia, mucho más que si estuvieran escuchando las pláticas normales empresariales que tienden a divagar su atención.

Aprendizaje cinestético. Los estudios muestran que del 30% al 40% de las personas aprenden por el medio visual, del 20% al 30%por el medio auditivo y del 30% al 50% por el cinestético, lo cual quiere decir que aprenden mejor mediante la actividad física. Es justamente este último grupo al que por lo general nose le toma en cuenta durante las presentaciones empresariales. Una gran parte del mundo empresarial se dirige a la mente, no alcuerpo, las presentaciones no son la excepción a esta regla tan desconsoladora. La clave en este caso es lograr que sus oyentes realicen algo, que practiquen lo que usted está enseñando. Anímelos a que desde el principio y de forma continua se involucren, ya sea por medio del desempeño de un rol, por juegos, trabajando con modelos y tal vez a través de gráficas o de representaciones físicas de lo que usted quiere que aprendan y que usted mismo haya creado para ese fin.

Por ejemplo, usted puede incrementar muchísimo la energía de susoyentes al inicio de una presentación si sencillamente les pide que se paren y que griten algo apropiado o divertido. Tal vez suene cursi, pero funciona. Esto se debe a que usted se ha enfocado a las personas cinestéticas que se encuentran en su público.

Los tres niveles de aprendizaje

Ahora bien, ya que usted ha logrado que sus oyentes aprendan adecuadamente ¿Qué debe hacer para que su presentación sea inolvidable? Debe atraer a la persona completa, sin importar quesea visual, auditiva o cinestética, utilizando los tres niveles de aprendizaje.

Para decirlo de la manera más sencilla, una buena presentación tiene que ir más allá del nivel intelectual e incluir directamente el componente emocional del sujeto. ¿Cómo deben sentirse sus oyentes con respecto a lo que usted está diciendo? ¿Cómo se siente usted acerca del tema? ¿Hacia qué tipo de viaje emocional puede su presentación conducir a sus oyentes? ¿Es coherente, o es algo que no ha sido examinado?

Es imposible que usted pueda comunicar la historia emocional queestá tratando de contar, si a usted mismo no le ha quedado clara. Además, sus oyentes no serán capaces de desarrollar una respuesta emocional a lo que usted está diciendo, si usted no les ha comunicado la suya propia. Los públicos necesitan que el ponente los oriente, en cuanto a la importancia emocional del tema, para poder decidir cómo se sienten ellos mismos.

En pocas palabras, si usted transmite un mensaje claro y fuerte,la audiencia responderá con claridad y fuerza. Si usted está confundido, la audiencia también responderá con confusión.

De igual manera, para que usted consiga que sus oyentes reciban el mensaje es necesario que tome en cuenta el nivel físico del aprendizaje. Cada vez que usted vaya a presentar un mensaje importante, pídales a los concurrentes que realicen algo físico;ya sea que se volteen con la persona de al lado y repitan algo, que se paren y reciten algún tipo de mecanismo mnemotécnico o alguna otra acción física, de cualquier manera la actividad reforzará el mensaje subyacente.

Finalmente, aquí damos algunos consejos generales para que ustedse cerciore que está considerando todos los estilos y niveles deaprendizaje en sus presentaciones.

Permita el auto-aprendizaje. A las personas de negocios les gusta estar activas. También hay que considerar que son adultos.Permítales que hagan la mayor parte del trabajo de la presentación que sea posible y así ellos lo apreciarán muchísimomejor.

Utilice la experiencia de otros. A las personas de negocios les gusta contribuir con su propia experiencia en la sala. Este método les permite utilizar el estilo de aprendizaje con el cual

se sienten más a gusto, así como con todos los niveles de aprendizaje.

Utilice la motivación de otros. Dígales lo que van a obtener de todo esto. Estructure el material que está presentando desde el punto de vista de ellos. ¿Por qué les debe de interesar el tema en cuestión? Si usted inicia respondiendo a esta pregunta, podráobtener la ayuda de ellos mismos desde el principio para que capten su mensaje.

Deles un problema que tengan que resolver. A las personas de negocios les gusta solucionar problemas. Se les paga para que sean buenos en su trabajo. Si usted estructura su mensaje y lo relaciona con problemas que a ellos les gustaría solucionar, usted podrá involucrarlos muchísimo más.

El Arte de Comunicarse EfectivamenteConsejos sobre todos los aspectos para lograr una presentación exitosa

Presenting Solutions puede proporcionarle el equipo para hacer buenas presentaciones. Otras fuentes pueden proporcionarle información para la presentación. Otras más pueden escribirle lapresentación (o lo puede hacer usted mismo.) Depende de USTED aprovechar todo esto y convertirlo en una presentación excelentey efectiva. Tal vez esta sección le ayude a hacer esa presentación un poco mejor o le ayude a simplificar su preparación. ¡Inténtelo!

"¡De qué se trata esta sección!"No intentamos enseñarle cómo ser un gran presentador. Muchos de ustedes que visitan esta sección han estado comunicándose efectivamente por años. Por favor considérenla como una revisión. Hemos tratado de conjuntar muchos consejos sobre presentaciones, con la esperanza que algunos activen conocimientos anteriores, otros quizás son nuevos para ustedes. Cuando terminen y salgan de este sitio, queremos pensar que sus siguientes presentaciones serán más naturales o quizás mejores, por el simple hecho de haberles recordado algunas cosas que probablemente ya sabían. Tenemos la certeza que sus próximas presentaciones serán mejores.

Hay que plagiar sólo lo mejor de lo mejorMe gusta pensar que unos cuantos puntos aquí mencionados

representen "saltos intuitivos" en la teoría de la presentación,que sólo se encuentran aquí. ¡Es muy posible! Acabo de reunir enun solo lugar muchas "gemas" acumuladas durante los años, En particular, algunas de las fuentes regulares que he encontrado valiosas para este tipo de información que incluyen: Ventas y Estrategias de Mercadotecnia, Revista de Presentaciones, Tom Hopkins; El Arte de Vender, y otras. Por supuesto que la sabiduría de estas fuentes tuvieron su origen en muchos otros lugares.

Al prepararse para una Presentación:

1. La Estructura de una Presentación

2. Las Reglas Básicas para Buenas Presentaciones

3. ¡Es el momento de hablar!

 

La Estructura de una Presentación

1.- La Regla de Dígales : Dígales lo que va a decirles, Dígaselos, y después Dígales lo que les dijo.

Traducción: Empiece con una introducción; incluyendo una "agenda" o serie de metas para la presentación, proporcione el contenido, la información, y resuma la presentación.

2.- Lo Último es Primero : La diapositiva del Resumen / Conclusión

Un "hecho" investigado respecto a las presentaciones y que ha estado circulando por algún tiempo es que la mayoría de las personas que asisten a una plática no "recordarán" más de cinco puntos clave. Lo que aún no ha sido confirmado es ¿cuáles son esos puntos clave? Desde el punto de vista ideal, el presentadordebe tener una lista de los cinco puntos/conceptos/hechos más importantes que deben recordarse. Los asistentes deben escribir los cinco que recuerdan.

3.- Ahora bien, ¿cuál es la correlación?-¿Está transmitiendo su mensaje?

O sus oyentes recuerdan puntos sin importancia y no captan sus ideas clave. Suficientemente serio es el hecho que sólo

recuerden 5 puntos, mi teoría al respecto es que usted y ellos no consideran importantes las mismas cosas -- ¿Qué pasa si ellosrecuerdan sólo un punto que usted considera importante? ¿Qué hacer para que sus oyentes recuerden lo que a usted le interesa que recuerden? Si tomamos lo anterior como una verdad, ¿Qué impacto debe tener para crear una presentación efectiva?.

¡Empiece con la Última Diapositiva! Correcto, cuando esté listo para preparar su presentación, olvídese por un minuto de los detalles, olvídese de la organización de la presentación, en vezde ello:

¡Prepare primero la diapositiva de su conclusión o resumen! Debeenfatizar los puntos más importantes que piensa cubrir. Una vez que haya visualizado esos puntos, es relativamente fácil construir su presentación alrededor de ellos.

Curiosamente, regresamos a la regla de dígales. Aún la gente másbrillante de su audiencia puede necesitar ayuda para decidir cuáles son los puntos que usted considera más importantes. ¡Ayúdeles!

Las Reglas Básicas para Buenas Presentaciones

1.- KISS - Keep It Simple Stupid (No se quiebre la cabeza, entre más sencillo mejor)Hay muchas maneras de aplicar este viejo dicho. El punto es que entre más complicada sea su presentación, más problemas tendrá. La nueva tecnología es maravillosa, pero no empiece a describir el equipo nuevo 15 minutos antes de iniciar su plática. Mantengasu presentación enfocada en el mensaje, no se deje llevar por efectos especiales y el alarde del alboroto publicitario. No importa lo que haga, no rente equipo que esté programado para llegar 10 minutos antes de su presentación. Verifique todo con anticipación. Después, verifíquelo de nuevo.

2.- Ensayando la PresentaciónTenemos algo que decir sobre las improvisaciones: ¡Olvídelas! Para presentar la imagen más profesional, necesita saber su presentación. Está bien que de vez en cuando se aparte del "guión" principal, pero jamás serán aceptables las presentaciones vagas que carecen de enfoque, o aquellas que dependen demasiado en notas o pausas largas para poner en orden

sus pensamientos. Ensayar la presentación implica mucho más que sólo repasar lo que va a decir. Ensayar incluye la presentación completa. Use también las mismas herramientas. Si va estar usando diapositivas, o un proyector, y tiene acceso al salón en el que se va a llevar a cabo la presentación, ensaye allí. ¿Usará un mouse de control remoto y un apuntador láser para la presentación, usará un micrófono? Ensaye su presentación con esos dispositivos.

3.- No memoriceEnsayar es una cosa, pero memorizarla y presentarla de memoria no es la manera de hacerlo. Necesita hacer una presentación no una recitación.

4.- Use sus notas con moderación.Si dedica mucho tiempo a leer sus notas puede dar la impresión asu audiencia de que no está preparado.

5.- Vístase para el éxito.Algunos dicen que nunca debe vestirse demasiado elegante para una presentación. Hay quienes no están de acuerdo. Lo que nosotros creemos es que hay otros factores que entran en juego, particularmente la forma en que usted se desenvuelva en cada situación. Lo que tendrá mayor impacto será el manejo y la seriedad de su presentación, esté o no esté vestido elegantemente. Pero todos coinciden en que nunca deberá presentarse vestido de manera inapropiada. ¿Cómo determinar lo que es apropiado? En el peor de los casos, pregunte. Todo es parte de hacer las cosas correctamente.

6.- Marque su propio ritmo - no hable demasiado rápido ni demasiado lento.Como regla general, cada "diapositiva" requiere por lo menos 10 segundos y ninguna más de 100. Si se encuentra dedicando varios minutos a una sola diapositiva, piense en la posibilidad de dividirla. (No sugerimos lo anterior como una regla sino como una buena directriz. Obviamente algunas gráficas o cuadros pueden requerir varios minutos para presentarlas adecuadamente.)Entonces, de nuevo, tal vez sería mejor presentarlas como una "diapositiva" múltiple. Si ya terminó con una "diapositiva" - quítela. No deje una imagen para su audiencia cuando pase a tratar otros puntos.

7.- Las Herramientas de la PresentaciónDiapositivas, Proyectores DLP y LCD, Laptops, paneles LCD, Videos, Multimedia, Sonido, Apuntadores Laser, Micrófonos de Solapa, Retroproyectores, Impresoras Calidad de Fotografía, Impresoras de Posters &. Hay muchas herramientas de presentaciónque usted tiene disponibles como presentador. Determine sus necesidades de comunicación, el ambiente de la presentación, y seleccione el grupo correcto de herramientas para transmitir su mensaje.

"CREANDO MATERIALES DE APOYOEstupendo, contó con todos los elementos para hacer la mejor presentación de todos los tiempos. Usted se veía bien, su público reaccionó positivamente. No pudo salir mejor, entonces ¿qué falló?

Varios de los asistentes regresaron a sus organizaciones. Fuerona informarles a sus jefes, después de dos preguntas fue evidenteque habían entendido el concepto. Infortunadamente, también fue evidente que no tenían los detalles. ¿Por qué? Por falta de documentos/folletos. Cuando todas las demás piezas del rompecabezas están en su lugar, no limite la fuerza de su mensaje, proporcione los materiales de apoyo correspondientes.

Es el momento de hablar!Dando una Presentación Efectiva

-Sobre el Miedo y la Muerte

El Público Desnudo.- Se ha dicho que la mayoría de la gente, incluyendo a muchos grandes ejecutivos, le tienen más miedo a dar una plática ante un grupo grande que miedo a la muerte misma. Si usted es así de nervioso cuando se trata de hacer una presentación, una vieja técnica que hemos escuchado antes es: Salga, vea a su alrededor, cierre sus ojos por un momento e imagínese a la gente que está en la primera fila ya sea desnuda o en ropa interior (dependiendo de sus principios morales). De cualquier manera, se dice que tiene un efecto relajante, casi humorístico.

La persona que dijo "no hay nada que temer, excepto al temor mismo" nunca se ha visto a la mitad de una presentación frente a una computadora que falla, las diapositivas regadas en el suelo, el carrusel de las diapositivas atorado &. Elija una o dos personasque pueda ver fácilmente y "diríjase" a ellas. Ah, pero asegúrese de observar a las demás, pero concéntrese en sólo unascuantas. Esto puede que sea o no sea una manera de resolver su "audienciafobia" pero lo mantendrá en contacto con su audiencia y le proporcionará algo de retroalimentación.

-Su lugar como PresentadorControlando a su Audiencia, no a su Computadora

1.- Vea de frente a su audiencia

2.- Observe a sus oyentes

3.- Haga contacto visual - no se mueva alrededor del salón, no veahacia abajo. El moverse alrededor del salón puede ser signo de nerviosismo, en tanto que mirar hacia abajo, puede ser interpretado como "está tratando de recordar lo que sigue". (Recuerde --usted es el orador - se supone que usted sabe).

4.- Haga a un lado a la computadora - es decir - no se esconda detrás de ella. Obtenga un mouse remoto y regrese al frente del grupo, adonde usted debe estar como presentador, líder, moderador y comunicador.

-Diferir las preguntas, dar seguimientoDependiendo de la naturaleza de la reunión en donde va a tomar la palabra, puede ser apropiado contestar preguntas durante la presentación. En algunos casos es conveniente contestar las preguntas de inmediato. En otros casos, puede contestarlas más adelante, o preferir hacerlo después de la reunión. Usted es el mejor juez para saber cómo manejarlas. Conserve el control del flujo de la presentación. Cuando sea conveniente, difiera las preguntas para más adelante o para después. Es perfectamente aceptable contestar: "Me gustaría referirme a su pregunta más adelante cuando cubra &." o "usted y yo podemos discutir este punto al terminar la presentación &" o "Infortunadamente, no cuento con esa información en este momento. Por favor búsqueme después de la reunión para darme su nombre &.. se la enviaré la próxima semana."

En caso de diferir alguna pregunta: Cumpla lo prometido. A la larga nada dañará más su credibilidad que el hecho de no cumplircon su palabra.

Midiendo a su Audiencia Indicadores: ¡si alguien ronca, es realmente una muy mala señal!

Hemos sugerido que enfoque su plática a unas cuantas personas desu audiencia. ¿Están atentas? ¿Qué puede captar de su lenguaje corporal - están inquietas o viendo constantemente la hora? ¿Están tomando notas? ¿Se están durmiendo? En serio, depende de usted tomar nota sobre qué partes de su presentación están logrando un impacto y cuáles se van al limbo.

La tecnología calma los nervios: Estamos en los años noventa, tiene una laptop y un proyector. En los últimos años los productos para presentaciones han logrado avances gigantescos. Por ejemplo, los proyectores actuales han tenido una evolución en los últimos dos años por lo menos igual que las computadoras en los últimos cinco. Con las grandes mejoras en capacidades, todo mundo espera más de usted y de su presentación. Como ya hemos dicho en muchas ocasiones, los cambios son tan rápidos queusted tiene que Dirigir, Imitar, o Salirse del Juego.

"La última vez el público pensó que mis diapositivas eran sensacionales (1998)"

-Presentaciones: El Estado de Confusión o "la presentación es hasta mañana"

"Me costó trabajo dormir en el avión, con una PC sobre mis piernas."

En pocas palabras: NO ESPERE HASTA EL ÚLTIMO MINUTO PARA TRABAJAR SOBRE SU PRESENTACIÓN. Todos sabemos que pocas presentaciones están realmente terminadas y "listas" inclusive unos cuantos días antes de la presentación. Esto sucede aún cuando tengamos las mejores intenciones. Empiece su presentaciónlo antes posible. Estará haciéndole cambios a última hora de todas maneras.

No sea ingenuo, el éxito depende del conocimiento, no de las gráficas Este concepto tal vez sea un corolario del concepto KISS: El propósito de su presentación es comunicar ideas e información, no deslumbrar a la gente con gráficas sofisticadas.Usted quiere que al terminar la sesión, la audiencia salga

discutiendo sus ideas, no comentando las gráficas o los efectos especiales, etc.

 

-Su presentación logra concientizar: o ¿Cómo impresionar?

Alternativa: No logra concientizar a su audiencia

Si tiene que hacerlo de nuevo y de nuevo.- Usted ya desarrolló el contenido, siguió todas las reglas, todo lo que tiene que tener en la presentación está allí - dirección, enfoque, información, apoyo.

Ahora ¿qué agregar para hacerla mejor?

Entusiasmo.- Nada le ayudará más a su presentación que comunicarse con pasión y confianza. No tiene que ser una predicación evangélica "¿CREEN ustedes? - YO CREO," pero la audiencia reconocerá su creencia y confianza, y esto añadirá credibilidad a su mensaje.

El poder del lenguaje.- Las palabras que seleccione tendrán un impacto dramático en la reacción de sus audiencias -tanto de susideas como de su efectividad como presentador.

Su procesador de palabras tiene un diccionario - aprenda cómo usarlo - efectivamente. Use las palabras "poder" y "mando" para obtener la atención de sus audiencias para dar la impresión de confianza y competencia. Unos cuantos ejemplos: En vez de "yo creo que estarán de acuerdo" intente usar "estoy cierto de que estarán de acuerdo". "Espero que consideren" en vez de "yo recomiendo que ustedes consideren". Diríjase a su audiencia en segunda persona. La palabra "ustedes" es muy poderosa, en general las audiencias reaccionan mucho mejor cuando se les habla en segunda y no en tercera persona como "ellos". "Como participantes, ustedes se beneficiarán &." en vez de "los participantes se beneficiarán &." No sólo debe poner a trabajar un diccionario para encontrar "mejores" palabras con más impacto, pero también para evitar el uso excesivo de la misma palabra una y otra vez. (A través de este sitio de la web hemos sufrido el uso excesivo de las palabras necesidad, requerimiento, y solución, inclusive con el diccionario hemos disfrutado poco alivio, pero probablemente hemos reducido el uso

de la palabra "necesario" en un 50%.) Por otro lado, "requerimiento" y "requisito" tienen un impacto más poderoso.

Humor.- La cantidad adecuada de humor - usada razonablemente, puede llevar a crear rapport con su audiencia, y mantenerla interesada y atenta. Como regla general, no cuente chistes por respeto a su público, ponga el sentido del humor en donde mejor convenga, con relación a un punto, o durante un receso entre secciones. Pequeñas dosis de humor o un comentario irreverente de vez en vez puede hacer milagros para darle vida a su presentación. Recuerde, una audiencia soñolienta recuerda muy poco. ¡No tiente a su suerte! El ensayar su presentación frente a personas es una muy buena manera de poner a prueba la "aceptabilidad" de su humor.

Citas.- Las citas apropiadas pueden tener un fuerte impacto en su audiencia. No siempre es posible encontrar citas que estén directamente relacionadas con su presentación, pero sí es fácil encontrar una serie de citas que complementen o promuevan conceptos que son parte de su presentación.

A un presentador que conozco que está en el negocio de mercadotecnia de multi-niveles, le gusta citar a una serie de "visionarios" de la computación, incluyendo a Thomas Watson (IBM), Ken Olson (DEC), Bill Gates (Microsoft) & &.

Estas citas son de hace muchos años: · Thomas Watson (ex--presidente de la IBM, no creyó que las computadoras podrían llegar a ser populares.)· Ken Olson (fundador y ex-presidente de DEC) no podía imaginarsepara qué alguien podría querer tener una computadora en casa. · Bill Gates penso que 640K de memoria sería suficiente para todos.

Con la menor credibilidad que pueda percibirse que tenga gran parte de la mercadotecnia de multi-niveles, todas estas citas que están "muy lejos de la realidad" proporcionan una historia de cautela que nos dice que las percepciones no son siempre ciertas. Todavía mejor, después de las primeras dos o tres citas, la audiencia está "esperando" más -porque están teniendo gran impacto en la audiencia.

Resultado: ¡Haga que sus Citas sean relevantes -- e interesantes!

¿Cuál es la diferencia entre su audiencia y un elefante? ¡El elefante nunca olvida - la audiencia ocasionalmente recuerda!

-El Arte de la Regla de Cinco (Cinco recordatorios de presentación en cinco categorías)

1.-Cinco cosas que deben hacerse: Ensayar

1. Cuando ensaye frente a personas, elimine el panorama general y su diapositiva del resumen. Busque lo que les resultó interesante, memorable, confuso. Haga una lista delo que pensaron que era más importante. ¿Captaron su mensaje?

2. Pruebe todo el equipo antes de su presentación.

3. Ensaye usando tantas herramientas de apoyo como las que tenga pensado usar durante el evento real.

4. Tenga un plan de soporte: Qué pasa si su proyector se declara en huelga, su computadora no arranca y el carruselde diapositivas se quedó en el avión. Cuál es su plan B (¿ya lo ensayó?)

5. Introducción, Objetivo, Panorama General, Presentación, Resumen (Conclusión)

2.-Cinco cosas que deben hacer sus oyentes

1. Permanecer despiertos.

2. Recibir la información que buscan.

3. Captar su mensaje.

4. Llevarse materiales de apoyo que les ayude a dar a conocerla información que usted presentó.

5. Actuar basados en su información.

3.-Cinco cosas que debe hacer al terminar

1. ¡Agradezca la presencia de sus oyentes!

2. Proporcióneles material

3. Póngase a sus órdenes

4. Proporcióneles una forma de ponerse en contacto con usted

5. Obtenga retroalimentación - Busque la manera de saber qué piensan sobre usted, qué cosas aprendieron, qué esperaba aprender pero no aprendieron, cómo puede mejorar su presentación, cómo mejorar sus habilidades de comunicación.

La Difícil Tarea de Analizar Fallas

No es necesario decir que las organizaciones no aprenden de las fallassi las personas no las discuten y las analizan. Sin embargo, esto continúa siendo solamente un pensamiento importante. El potencial del aprendizaje disponible no se obtiene a menos que la falla se analice yse discuta profundamente. Por ejemplo, no es suficiente el conocer queun Dr. está cometiendo una serie de errores en la interpretación de rayos X, a menos que se lleve a cabo un análisis más profundo de la naturaleza de los errores de los radiólogos para poder corregirlos. Enuna escala mayor, a la armada de los EE.UU. se le conoce por la realización de revisiones posteriores a las acciones ("After Actions Review") que permiten que los participantes analicen, discutan y aprendan; tanto de los éxitos como de las fallas, de una gran variedadde iniciativas militares. De la misma manera, los hospitales utilizan conferencias, las cuales reúnen a doctores para la discusión de errores importantes o muertes inesperadas, de "Morbidity and Mortality" (M&M)" - Repetición de Enfermedades y Mortalidad, foros para identificar, discutir y aprender de las fallas. Este análisis solamente puede ser efectivo si la gente habla abiertamente de lo que sabe y otros escuchan, lo que da la oportunidad de que surja, dentro de la reunión, un nuevo entendimiento de lo que sucedió. Si embargo, muchos de estos vehículos de análisis solamente abordan fallas importantes, más que identificar y aprender de fallas menores.

Un ejemplo efectivo de un análisis de fallas es el análisis meticulosoy doloroso de un avionazo.Se invierten cientos de horas en recolectar y analizar datos para entender exactamente qué sucedió y qué se puede aprender. Es bueno comparar este tipo de análisis con lo que sucede en la mayoría de las organizaciones, después de una falla.

Como se indicó anteriormente, los sistemas sociales tienden a desalentar este tipo de análisis. Primero, los individuos tienen emociones negativas al examinar sus propias fallas, y esto puede dañarla autoestima y autoconfianza. La mayoría de las personas prefieren

dejar en el olvido errores pasados, más que revisitarlos y desempacarlos para lograr un mayor entendimiento.

Segundo, la conducción de un análisis de fallas requiere de un espíritu de búsqueda y apertura, paciencia, y tolerancia a la ambigüedad. Sin embargo, a la mayoría de los gerentes se le admira y premia por su capacidad de decisión, eficiencia y acción, más que por una reflexión profunda y un análisis que pueda resultar doloroso.

Tercero, los psicólogos, por décadas, han documentado prejuicios heurísticos y psicológicos, así como los errores que reducen la exactitud de la percepción de los humanos, el sentido de las cosas, estimación y el dar crédito. Esto puede inhibir la capacidad humana deanalizar fallas de una manera efectiva. Las personas tienden a sentirse más cómodas analizando la evidencia, lo que les permite creerlo que quieren creer, negando responsabilidad por fallas y atribuyéndole el problema a otros, o al "sistema". Preferimos movernoshacia algo más placentero o cómodo. Un riguroso análisis de fallas, requiere que las personas, por lo menos temporalmente, hagan a un ladoestas tendencias para explorar las no tan cómodas verdades y asumir laresponsabilidad personal. Un estudio de una empresa europea de tamaño grande de telecomunicaciones, proporciona la evidencia a este problema, el cual revela que en un periodo de veinte años, se ha logrado un escaso aprendizaje de un gran número de grandes y pequeñas fallas; pues en lugar de hacer un análisis detallado que mostrara la realidad, los gerentes específicamente, ofrecían racionalizaciones porestas fallas; atribuyéndolas a eventos externos incontrolables (por ejemplo, la economía) y la intervención de externos.

Las pequeñas fallas eran atribuidas a la mala suerte, el resultado natural de experimentación, o como ilustraciones de la falla lógica deno adherirse a las creencias centrales de la empresa. De manera similar, se han observado malas relaciones de consultoria, en donde los consultores simplemente culpaban al cliente por las fallas, concluyendo que este realmente no estaba comprometido con el cambio, oque siempre estaba a la defensiva o era un cliente muy difícil. En comparación, algunos de los consultores altamente orientados al aprendizaje se involucraban en un análisis de cómo ellos mismos habíancontribuido a la problemática. En estas sesiones de análisis, los consultores se hicieron algunas preguntas: ¿Existen cosas que dije o hice que contribuyeron a la postura defensiva del cliente? ¿La presentación de mis ideas y argumentos fueron claras y persuasivas? o,¿Fue mi análisis, limitado, exagerado o con falta de conocimiento, para que el cliente tuviera dudas fundamentadas? El cuestionarse de esta manera aumenta las probabilidades de que el consultor aprenda algo de la relación fallida, pero se requiere de una profunda curiosidad personal por conocer las respuestas a estas preguntas. El culpar al cliente es mucho más sencillo, cómodo y común.

Investigaciones recientes de algunas organizaciones al cuidado de la salud, arrojan la conclusión de que estas generalmente no analizan o

hacen cambios, aún cuando las personas están conscientes de las fallas. Ya sea errores médicos o simplemente problemas en los procesosde trabajo, pocas organizaciones escarban profundamente para capturar y entender el potencial de aprendizaje de las fallas. No existen procesos, recursos e incentivos para reunir diferentes mentes y por ende múltiples perspectivas para analizar cuidadosamente qué falló y cómo prevenir la repetición de fallas similares en el futuro.

Para asegurar un análisis efectivo y contar con diversos puntos de vista, se requiere de foros o procesos formales para discutir, analizar y aplicar las lecciones aprendidas en otras áreas. Estos grupos son más efectivos cuando las personas tienen habilidades técnicas, experiencia en análisis y diversos puntos de vista; permitiendo una lluvia de ideas y el explorar diferentes interpretaciones de razones por las que ocurrió la falla, así como de sus consecuencias.

Si no se cuenta con una estructura de análisis riguroso y de cuestionamiento profundo, los individuos tienden a saltar a conclusiones prematuras sin fundamento y a no entender problemas complejos.

Para ilustrar cómo trabaja esto en organizaciones reales, a continuación algunos casos de estudio.

Ejemplos del análisis sistemático de Fallas

Julie Morath, la COO del Children's Hospital de Minneapolis, implantó procesos y foros para el análisis efectivo de fallas, sin importar el tipo o tamaño. Para aumentar su propio acervo técnico, de cómo cuestionar con mayor profundidad las causas de las fallas en hospitales, asistió a las Sesiones Ejecutivas de Errores Médicos y Seguridad de Pacientes en la Universidad de Harvard, en estas, se enfatiza que, más que ser la culpa de un individuo en particular, los errores médicos tienden a tener causas múltiples y sistemáticas. Adicionalmente, hizo cambios estructurales dentro de la organización para crear un contexto para la identificación, análisis y aprendizaje de las fallas. Se creó un foro de aprendizaje de las fallas, el ComitéDirectivo de Seguridad de los Pacientes (CDSP).

El CDSP no sólo era proactivo en identificar fallas, también se aseguró que todas las fallas eran sujetas a un análisis para que se aprendiera de estas. Por ejemplo, el CDSP determinó que los "Estudios Focalizados de Eventos" se condujeran no solamente después de accidentes médicos serios, sino también después de errores de menor escala o "casi fallas". Estos estudios formales eran foros diseñados explícitamente con el propósito de aprender de los errores a través decuestionar e investigar profundamente las causas. Adicionalmente, de manera espontánea se formaron equipos intra funcionales, conocidos como "Equipos de Acciones de Seguridad", en ciertas áreas clínicas para entender mejor cómo ocurrieron las fallas, y de esta manera

mejorar la seguridad medica de una manera proactiva. Uno de los gruposclínicos desarrolló algo que denominaron "Registro de Buena Pesca", para registrar información que podría ser útil para entender mejor y reducir los errores médicos. Rápidamente, otros equipos en el hospitalsiguieron este ejemplo, pues la idea era importante y práctica.

En la industria farmacéutica, dentro de la fase experimental, fallan aproximadamente un 90% de los medicamentos recién desarrollados, razónpor la que las empresas farmacéuticas tienen bastantes oportunidades de analizar fallas. Las empresas que son creativas al analizar, lograndos principales beneficios. Primero, el análisis de fallas de medicamentos demuestra en algunas ocasiones que el medicamento puede tener un uso viable alterno. Por ejemplo, Pfizer desarrolló Viagra para ser un tratamiento de angina de pecho, una condición del corazón bastante dolorosa. De la misma manera, Eli Lilly descubrió que un fallido medicamento contraceptivo podría curar osteoporosis y se desarrolló un medicamento con ingresos de un billón de dólares, anualmente.

En segundo lugar, una investigación profunda puede salvar un medicamento cuyo objetivo original fracasó, como puede ilustrarse en el caso de Alimta de Eli Lilly. Después de que fracasaron las pruebas de este medicamento experimental para quimioterapia, la empresa estabapor rendirse. El doctor que condujo las pruebas de Alimta, decidió investigar más profundamente la falla utilizando a un matemático cuya labor en Lilly era la investigación de fallas. Juntos descubrieron quelos pacientes que sufrían los efectos negativos de Alimta generalmentetenían una deficiencia de ácido fólico. Investigaciones más profundas demostraron que simplemente el dar a los pacientes ácido fólico, juntocon Alimta, solucionaba el problema. De esta manera, se rescató un medicamento a punto de desecharse.

Un análisis de fallas puede ir más allá de las paredes de la organización e incluir a clientes. Un análisis sistemático de pequeñasfallas en la forma de caídas en los clientes, se instituyó en Xerox, utilizando un sistema de red llamado Eureka. Capturando y compartiendo30,000 tips de reparación, con el que Xerox ahorra aproximadamente 100millones de dólares al año, a través de eficiencias en la operación deservicio. Los análisis de Eureka también proporcionan información valiosa para el desarrollo de productos.

Aprendiendo de la pérdida de clientes y empleados

En uno de los casos analizados en un banco se demostró el valor de un análisis profundo y de cuestionamiento en el área de pérdida de clientes. El hecho de que la mayoría de los clientes se perdían, se atribuía a "las tasas de intereses", como la razón de cambiar de bancoque aparentaba sugerir que las tasas de interés de la institución no eran competitivas. Sin embargo, investigaciones adicionales demostraron que no existían diferencias significativas en las tasas deinterés entre los bancos. Un análisis cuidadoso a través de

entrevistas arrojó que muchos clientes se salían porque estaban enojados ante el hecho de que estos habían sido agresivamente asediados para que solicitaran una tarjeta de crédito bancaria de estebanco, y posteriormente sus solicitudes no eran aceptadas. Un análisissuperficial de la pérdida de clientes hubiera concluido que las tasas de interés no eran competitivas. Un estudio más profundo llevó a una conclusión diferente: Se requería por parte del departamento de mercadotecnia del banco, una mejor selección anticipada de los clientes a los cuales se les ofrecía la tarjeta bancaria.

En otra empresa, la importancia de la investigación y análisis se resalta. Cuando los gerentes de estaban preocupados por la alta rotación del personal de ventas. La mayoría de los empleados daban como razón de su salida "el trabajar demasiadas horas". Al principio, se aparentaba que la rotación no era una situación preocupante. ¿Después de todo, quién necesita empleados que no están comprometidos a trabajar arduamente? Sin embargo, juntando más información, se concluyó que los empleados que renunciaban era el personal de ventas más exitoso, y habían encontrado posteriormente el trabajo que requerían, laborando un promedio de 20% menor de horas. Una vez más, un análisis más profundo arrojó un entendimiento más fiel de la situación.

Beneficio del análisis de fallas

Además de los aspectos técnicos de un análisis sistemático, el discutir fallas tiene importantes beneficios sociales y organizacionales. Primero: La discusión ofrece la oportunidad de que otros aprendan, sobre todo si no estuvieron involucrados en la falla. Segundo: Estas personas pueden contribuir con diferentes perspectivas y puntos de vista para hacer un análisis más profundo, que ayude a contrarrestar los prejuicios y subjetividades de aquellos que estuvieron involucrados en fállale error. Después de haber experimentado una falla, las personas generalmente atribuyen mucho de la culpa a otra gente y a fuerzas más allá de su control. Si esta tendencia no se cuestiona, reduce la capacidad de la organización paraescarbar profundamente el aprendizaje clave, que se podría obtener de la experiencia.

Por último, el valor del aprendizaje, que podría lograrse al analizar y discutir errores simples, generalmente se subestima. Muchos descubrimientos científicos han resultado de aquellos que estuvieron atentos a errores sencillos en el laboratorio. Por ejemplo, los investigadores de uno de los laboratorios alemanes de polímeros, cometían generalmente el error de dejar el quemador Bunsen prendido elfin de semana. Al descubrir este error, los lunes por las mañanas, losquímicos simplemente tiraban los resultados, y continuaban con su actividad del día. Diez años más tarde, un químico en un laboratorio de polímeros de DuPont cometió el mismo error. Sin embargo, en vez de tirar el error, el químico de DuPont analizó los resultados y descubrió que las fibras se habían coagulado. Este descubrimiento fue

el primer paso hacia la invención del nylon. Con una atención parecidaa la que emplearon en esta falla menor, el laboratorio alemán, podría haber obtenido una ventaja de casi una década en el nylon, logrando undominio potencial de este mercado por muchos años.

Las primeras dos secciones cubrieron las fallas inesperadas. Si una empresa puede identificar y analizar este tipo de fallas, y aprender de estas, puede obtener información valiosa de lo que pudiera haber sido un resultado negativo. Pero las fallas no necesitan ser consideradas desde el punto de vista "defensivo". La tercera sección describe un enfoque "ofensivo" al aprendizaje de las fallas (experimentación deliberada). Las tres actividades presentadas en esteartículo Identificación de Fallas, Analizando Fallas, y Experimentación Deliberada, no se describieron con la intención de quese vean como tres pasos secuénciales, sino de que se perciban como maneras (razonablemente) independientes de aprender de las fallas. Pueden ser analizadas comparando una con otra, dado que cada una está inhibida por factores sociales y técnicos

El Delicado Arte de Ascender en su Empresa

Con el panorama laboral actual tan incierto, cada vez más personas que ya tienen empleo buscan un cambio de posición internamente en lugar de salir a la caza de un mejor puesto en otra compañía.

Es por eso que cada vez que se abre una vacante en una empresa, muchos empleados podrían levantar la mano. “La gente se está encontrando que todavía no hay mucha actividad fuera de sus compañías, con lo que muchos de ellos buscan nuevas oportunidades dentro de las mismas”, dice Wendy Alfus- Rothman, una psicóloga y asesora vocacional en Nueva York.

Generalmente, los candidatos internos tienen una ventaja: los gerentes prefieren considerar personas que ya conocen la culturade la organización y a quienes pueden evaluar con facilidad observando su trabajo y hablando con sus superiores y compañerosde trabajo.

Así que si se encuentra disputando una posición interna con otros candidatos de dentro de su empresa, hay varias cosas que puede hacer para tomar ventaja.

Antes que nada, conozca el protocolo.

El modo correcto de abordar un nuevo puesto dentro de su compañía dependerá probablemente del nivel de la posición. El

personal de recursos humanos puede darle cierta información, como por cuánto tiempo la posición ha estado abierta y cuál es el plazo para encontrar la persona que asuma el puesto.

Haga contacto con las amistades que pueda tener dentro del departamento y que dispongan de información sobre la vacante, recomienda Bradford Agry, socia en Career- Team Partners, firma deconsultoría sobre profesiones en Nueva York. Fórmese una idea dela mentalidad del grupo, el tipo de personas que son contratadasy ascendidas y qué tipo de personalidad es la más idónea para elgrupo.

Además, averigüe con quién debería hablar (y si es adecuado hacerlo)

para recabar más detalles sobre la vacante. También puede intentar saber sobre la personalidad del gerente que va a hacer la contratación y qué está buscando exactamente en un candidato.Hacer las averiguaciones correctas puede conducirlo a una entrevista informativa con el gerente a cargo de la contratacióny ayudarlo a evitar quedarse en una situación en la que se envíaun currículum y se queda en compás de espera.

Algunos asesores de carrera sugieren también que se busque el mismo tipo de trabajo en otras compañías, especialmente si se trata de una posición que le interesa de verdad.

Obtener un mejor entendimiento de la posición en otras empresas no sólo le abre otra oportunidad, también le da un conocimiento más amplio sobre el puesto.

Organización de Eventos

La intención de esta colaboración es la de auxiliar en todos losaspectos necesarios para la planificación, organización, ejecución y evaluación de un evento o exposición hacia una determinada meta; así, el éxito depende del conocimiento que se tenga de las diferentes técnicas o de la combinación de sus elementos.

PANORAMA GENERAL DE EVENTO

La realización de eventos ha constituido una industria en la quese invierte mucho dinero; por ello, antes de tomar cualquier

decisión sobre la ejecución de un evento deben considerarse dos preguntas básicas:

---------¿Es el evento el medio o recurso más apropiado para alcanzar los objetivos propuestos, o existe una forma más adecuada?---------Si el evento es el medio más adecuado, ¿Qué tipo de evento debe considerarse?

En el desarrollo de actividades para la realización de un eventohay que considerar los siguientes puntos: el objetivo principal,número de participantes, lugar a realizarse, la duración, entre otros y las acciones del proceso que condicionarán el tipo de evento a realizar.

Los eventos pueden adoptar varias formas como por ejemplo: seminarios, simposios, reuniones técnicas, conferencias o congresos, etc., los cuales ofrecen a los destinatarios un marcosocial, cultural, educativo o de entretenimiento, que en algunoscasos pueden convertirse en un procedimiento para suscitar cambios en los individuos o en las instituciones.

LA IDEA ES ... GENERAR MOMENTUM

Es importante tomar en cuenta, al realizar un evento, la estrategia de comunicación de la empresa y voceros; esto con el fin de dirigir mensajes claves articulados los cuales ejercerán una valiosa contribución al éxito de éste, entre la empresa y sus audiencias objetivo al direccionar los esfuerzos de comunicación a la meta específica del evento.

Por ello las actividades a proponer deben ir siempre en línea con la estrategia de comunicación del cliente, con objetivos claros de lo que se quiere lograr, ya que de esto surgirán los conceptos promocionales, que, aplicados y utilizados acertadamente, establecerán actividades que ayuden a crear momentum.

De ahí la importancia que los organizadores conozcan a profundidad a la empresa o institución, para fundamentar la justificación de realizarlo y llevar a cabo las actividades adecuadas que generen el momentum mencionado.

FIJACIÓN DE OBJETIVOSPor grande o pequeño que sea un evento, todos tienen una razón,

motivo, causa o justificación por la cual se celebran. La carencia de un objetivo, como en cualquier acción humana, sería equivalente a un barco sin destino o ruta que navegar.

Es así que, existen dos grupos de objetivos- los generales y losespecíficos.

Los objetivos generales se pueden clasificar en seis tipos a tomar en cuenta a la hora de realizar la propuesta conceptual:

---------a) Educativo: mantiene los requerimientos profesionaleso políticas de las asociaciones o empresas, mediante la reunión de un programa de actualización y/o capacitación continua.

---------b) Informativo: mantiene a través de la reunión, una continua comunicación actualizada de técnicas, conceptos, procesos, desarrollos, productos y servicios que afecten en forma general o particular la profesión o el trabajo del individuo y de los intereses de la asociación o empresa.

---------c) Motivacional: mantiene mediante la reunión un estadomental positivo hacia la empresa o asociación por parte de los trabajadores, ejecutivos o asociados. También, permite reconocercon estímulos las acciones sobresalientes de los individuos cuyalabor ha contribuido al bienestar de la empresa o asociación.

---------d) Social: mantiene vínculos entre personas con el fin de fomentar las relaciones humanas, dentro de un contexto sociohistórico específico en el cual existe un proceso de intercambio que requiere ciertos medios de transmisión, dotados de recursos y habilidades de diversos tipos.

---------e) Cultural: mantiene una percepción descriptiva del conjunto de valores, conocimientos científicos y literarios, creencias, costumbres, convenciones, hábitos y prácticas características dentro de un contexto social, religioso e intelectual.

---------f) Posicionamiento de Marca - Venta: mantiene a un grupo determinado de personas en un espacio justo y preciso con una única propuesta de venta que tiene por objeto identificar deforma visual o verbal a la empresa diferenciándola de las demás.

La fijación de objetivos específicos debe ser clara y definitiva; a su vez , los objetivos dan su razón de ser al evento, pues establecen los lineamientos y parámetros que regirán las acciones a seguir.

Generalmente los objetivos que se persiguen en el evento son:

---------1) Informar a la audiencia de nuevos productos y tecnologías

---------2) Reforzar la imagen de la empresa y sus productos o servicios

Estos objetivos deben ir encaminados a lograr el objetivo principal:

---------Incrementar el posicionamiento de la marca en la mente y corazón de las audiencias objetivo.

Es importante identificar la audiencia para dirigir eficazmente los mensajes que se desean comunicar de la empresa.

RECURSOS BÁSICOS Una vez estructurado el programa se pensará en lo necesario parasu realización, identificando los recursos básicos para el logroexitoso del evento:

---------Económicos.- Es el presupuesto en que se incurrirá, tener bien definido éste, es básico para que un evento funcione,es conveniente señalar que se deben considerar costos de pre y post venta, y no concentrarse únicamente en actividades propias del evento. Lo más recomendable es definir los gastos por semanay establecer de dónde se obtendrán los recursos.

---------Humanos.- Se deberán considerar el número necesario de personas y definir las funciones de cada persona de acuerdo a suexperiencia, responsabilidad y autoridad, ponerlas por escrito, establecer un organigrama y los responsables a quienes deben reportar, con el objeto de lograr la excelencia en el evento.

---------Técnicos.- Se incluyen todos aquellos materiales y equipos que se requieren como impresos, papelería, gafetes, reconocimientos, diplomas, obsequios, carpetas de información,

etc., para lograr la mayor efectividad posible en la realizaciónde cada una de las actividades.

---------Instalaciones.- Es el lugar en dónde se va a realizar el evento: espacios abiertos o cerrados y servicios con los que se cuenten.

FACTORES DE ÉXITOExisten algunos factores de éxito que son críticos a tomar en cuenta para la organización del evento.Se sugiere poner especialénfasis en ellos ya que aumentarán de manera considerable las posibilidades de éxito del evento.

Fases de un Evento

Para llevar a cabo adecuadamente un evento, se sugiere clasificar encuatro fases las diferentes actividades a desarrollar, ya que nos

permitirá coordinar de manera organizada las tácticas establecidas ymantener un mayor control dentro del seguimiento.

Las cuatro fases para la organización de un evento son:

· Planeación de un Evento En esta fase, se deberá definir el objetivo y expectativas de la celebración del evento, identificar la audiencia y los mensajes clavesa transmitir, cuantificar los recursos necesarios, realizar una calendarización de las actividades y definir la respuesta esperada porparte de la audiencia.Se designarán los recursos, así como las especificaciones generales y detalladas (calendario) de las diferentesactividades por realizar

· Pre - Evento En esta etapa se deben desarrollar acciones que ayuden a posicionar una imagen única del evento en la mente y el corazón del público objetivo, por ello es importante crear tácticas consistentes que respalden la estrategia de comunicación de éste.

· Durante el Evento Consiste en la exitosa coordinación y ejecución de las actividades previamente planeadas. En esta fase del evento están implícitas las tareas que se programaron en las etapas anteriores y que requieren de su realización. Se recomienda revisar cada actividad que se vaya realizando de acuerdo a lo planeado en su calendarización y al checklist del evento.

Se aconseja, realizar un ensayo de todo el evento al menos con 24 horas de anticipación, para asegurar que todo está en orden y en caso de que algo falle, poder corregirlo.

· Post - EventoEn esta etapa se deben tomar en cuenta dos puntos importantes: 1) Las actividades de seguimiento y 2) La aplicación de encuestas de satisfacción y reporte de resultados.

Imagen

Imagen es el conjunto de creencias y asociaciones que poseen lospúblicos que reciben comunicaciones directas o indirectas de personas, productos servicios, marcas, empresas o instituciones.La imagen es una representación mental y virtual. Es una toma deposición emotiva. Puede haber casos en que una razón lógica y material haya articulado una imagen positiva o negativa, pero esta razón se transforma en todos los casos en creencias y asociaciones; y la imagen configurada es siempre un hecho emocional.

Todo lo actuado por un individuo u organización articula, poco apoco, la imagen. Cualquier acto de comunicación construye la imagen por sumatoria de hechos percibidos. La imagen de la marcadebe articularse para que esta denote y connote la imagen que sedesea. Para este fin se deben usar los atributos necesarios.

Es fundamental definir a-priori la imagen que se desea lograr y ceñirse a esa definición para evitar que la imagen se articule independientemente de las necesidades del producto.

¿Cómo se mantiene la imagen?

Una vez lograda la imagen positiva que se definió a priori, estapermanece viva y activa en el receptor de los mensajes solamentesi es estimulada, recordada y comunicada, vigilando su evolucióny desarrollo mediante investigaciones permanentes.

La imagen no es un hecho estático, sino dinámico que es afectadopor otros hechos y acciones. Sufre el paso del tiempo y puede perder vigencia como símbolo de referencia.

Definición de imagen

La definición establece que las personas, los productos, los servicios, las marcas, las empresas y las instituciones generan imagen. Esto significa que todo ente de existencia real o ideal es generador de imagen. Todas las cosas generan una imagen, las cotidianas y también las que no conocemos aunque sabemos que existen. Hay hechos de comunicación planificados como tales (la forma de vestir, una marca, un aviso) y otros que comunican aunque esta no sea su misión principal (el precio de un producto, la forma de expresarse, la opinión de un tercero).

Una imagen puede corresponder a la realidad o no. La imagen es el conjunto de creencias que cada persona tiene y de las asociaciones que efectúa; y estas son personales y propias de cada individuo.

Importancia de la imagen

La imagen es uno de los factores de mayor peso de la actitud final hacia un producto y a veces, la imagen por si sola configura la actitud. En otros casos es un componente de la configuración de la actitud final. En algunos productos, donde las diferencias con sus competidores no son apreciables a simplevista por el consumidor, la imagen es casi el único factor que influye en la toma de una actitud. En el caso de empresas, la imagen desempeña un papel muy importante, ya que las mismas son juzgadas por la imagen, porque el contacto con ellas es solo a través de los productos. Algo similar ocurre con los personajes notorios que no se conocen personalmente. Todos tienen opinionesformadas sobre políticos, artistas, deportistas y cualquier otrapersona que haya trascendido el ámbito cotidiano sin haber tratado jamás con ella. Sin embargo se emiten juicios de valor sobre aspectos personales de ellos expresando solamente la imagen que tienen de los mismos.

Clasificación

La imagen de acuerdo a quien la genera puede clasificarse en:

1. Imagen personal. Es la que se articula sobre personas. El accionar de éstas articula una imagen en la gente que está en contacto con ellas. A veces esta imagen es involuntaria, no estáelaborada conscientemente por el emisor, pero en otros casos sucede todo lo contrario. Las personas públicas tratan siempre

de articular en el público objetivo la imagen más positiva. Estas imágenes deben adecuarse a las expectativas del público elegido. Lo que esperan lo jóvenes de la imagen de un cantante es lo opuesto a lo que espera un hombre maduro de su médico. Lasimágenes personales, como cualquiera de las otras, deben ser elaboradas y definidas previamente para implementar las accionesestratégicas adecuadas para lograrlas.

2. Imagen de producto. Son las creencias y asociaciones que se tienen de un producto genérico. El pan, el vino, el arroz, etc.,tienen una imagen propia y perfectamente definida independientemente de la que puedan tener determinadas marcas. Esta imagen de producto no es una imagen determinada: es el resultado de las creencias y asociaciones que las personas fueron elaborando durante años y de las que se transmiten de generación en generación. El pan, por ejemplo, tiene varios significados incluidos en su imagen, cuyos valores varían según la época y la circunstancia. Así, la connotación de alimento básico que tiene el pan fue perdiendo preponderancia a través delos años. La cantidad y variedad de otros alimentos y los cuestionamientos dietéticos sufridos por el pan han hecho retroceder su condición de alimento en la escala de valores de su imagen.

3. Imagen de marca. Es esta la imagen que de una marca determinada articula el público, sea consumidor o no del producto de esa marca. En este caso la imagen debe ser definida a-priori, antes del lanzamiento del producto, y luego articulada con acciones estratégicas que respondan a un plan bien estructurado. Lamentablemente muchas veces la realidad no concuerda con esta afirmación.

4. Imagen institucional. Es la imagen que la empresa como entidad articula en las personas. Suele llamarse también imagen corporativa o de empresa.

La imagen institucional engloba y supera a las anteriores, puesto que una acción u omisión de cualquier organización contribuye a la conformación de una buena o mala imagen institucional.

Articulación y componentes de la imagen

Los hechos de comunicación tienen tres orígenes básicos: un agente físico, real, palpable, que comunica por sus componentes formales, una acción de comunicación planificada que transmite conceptos y tercero, un área valorativa. Por eso se dice que toda imagen se genera a partir de tres componentes: los físicos,los conceptuales y los valorativos. Esto lleva a definir una imagen física y una conceptual que, actuando juntas, generan la imagen personal, de producto, de marca, de empresa o institucional. Por eso cuando se quiere articular una imagen correctamente es necesario planificar, crear e implementar una imagen física y una imagen conceptual. El área valorativa de la imagen es una instancia propia de cada uno de los destinatarios de la comunicación.

La imagen física

La imagen física, también llamada imagen formal, es la articulanen los públicos los objetos físicos, sean éstos comunicaciones directas o hechos comunicadores. La vestimenta de una persona, la forma del envase de un producto, el color o el estuche de un producto, y muchos hechos más, son entes generadores de imagen. El hecho físico es percibido de inmediato y en ese momento se transforma en un comunicador.

Todos los hechos y actos personales o empresarios generan elementos que contribuyen a articular la imagen. Estos hechos comunican y de esa comunicación se generan creencias y asociaciones que contribuyen a articular la imagen, por eso a lahora de planificar la construcción de la imagen física, estos hechos deben tenerse en cuenta.

La imagen conceptual

Se denomina imagen conceptual la que articulan los hechos de comunicación que brindan al público conceptos acerca de las personas, la marca, la empresa, el servicio o la institución. Los hechos de comunicación tienen también un componente físico que genera imagen, pero más importante es el concepto que comunican, lo que propone el mensaje, ya que los hechos formalesson olvidados y el concepto perdura como el fundamento de la comunicación.

La imagen conceptual no sólo se articula a partir de las comunicaciones directas. Como en el caso de la imagen física, lageneran las comunicaciones directas, las planeadas como tales, ylas indirectas, aquellos hechos que tienen una finalidad distinta de la de comunicar, y que sin embargo, son comunicadores. Cualquier pieza publicitaria, cualquier acto promocional, o de merchandising o de relaciones públicas son ejemplos de comunicaciones directas. En cambio, la manera que responde un servicio técnico o el trato que se recibe de un empleado- favorable o adverso- de un minorista o el precio o la buena o mala distribución del producto son ejemplos de comunicaciones indirectas porque, aunque no son específicamente hechos de comunicación, son hechos que comunican.

La valoración de la imagen

Esta tercera esfera que compone la imagen refiere a la valoración que el individuo o la sociedad hacen, tanto de los aspectos físicos como conceptuales. Dicha valoración debe ser considerada como el factor motivacional de la conducta humana.

Es una valoración de uso, pues define la capacidad de un objeto (producto, servicio, empresa, institución) para proveer la satisfacción de determinadas necesidades, cualitativas y concretas.

Esta red de significaciones establece el modo de ver la realidad, el hombre, los hechos y las acciones. El componente valorativo nos permite introducir una dimensión crítica en la recepción pasiva de los mensajes. Detrás de lo aparente hay un inventario de sistema de connotación que definen la naturaleza de lo percibido.

Cómo articular una buena imagen

Todas las personas, productos, marcas, servicios, empresas e instituciones articulan inexorablemente una imagen. El hecho de existir hace que ella generen comunicaciones directas o indirectas y esas comunicaciones articulan una imagen. A veces se articula una buena imagen y otras veces no y que, en algunos casos, la imagen lograda sea totalmente negativa.

Pasos para articular una imagen positiva

Conocer el problema. Muchas veces se adopta el nombre de la empresa, o el producto, o el símbolo, o el envase, o los colores, sin detenerse a considerar su capacidad para generar imágenes; y sólo cuando el mal está hecho, se repara en él. Estoimplica mucho esfuerzo, tiempo y dinero para rectificar la imagen, en el caso de que esto pueda lograrse. Es mejor tomar los recaudos al comienzo y articular, desde el principio, una correcta imagen. Pero para ello se necesita ser consciente del problema.

Definir la imagen deseada. Para lograr una imagen determinada, hay que definir con anterioridad, clara y específicamente la quese desea lograr. Sin esta definición, resulta imposible el logrode una imagen predeterminada.

Establecer estrategias conducentes. Todo hecho de comunicación directa o indirecta debe ser considerado como un generador de imagen. Todos esos hechos son estrategias para lograr la imagen deseada y debe, analizarse cada uno como si únicamente estuvieradestinado a ese fin. En el caso de detectarse alguno que resultenocivo para la articulación de la imagen el mismo debe ser descartado.

Investigar la articulación de la imagen. Durante el período de la articulación de la imagen se debe estudiar si las estrategiasplanificadas son las correctas y actúan con eficacia. Cualquier inconveniente en las mismas debe ser corregido inmediatamente antes de que el daño ocasionado sea de costosa reparación.

Investigar la imagen estable. La imagen estable es la que alcanza una articulación completa. Esto no significa que en ese momento la imagen se inmovilice y se torne inmutable. Por el contrario, la imagen es muy inestable, porque está formada por creencias y asociaciones y sobre éstas influyen todo cuanto realiza la persona, la empresa o producto; sin embargo se llama imagen estable cuando llega a un punto en su articulación que adquiere permanencia, como consecuencia del tiempo y las acciones que se llevan a cabo.

Hay que investigar periódicamente la imagen que se ostenta para corregir las desviaciones que pueda ir sufriendo por causas ajenas al accionar propio.

Ética: Elemento Clave para el Desarrollo

Últimamente hemos visto cómo grandes empresas Internacionales dela talla de Worldcom, han ido a la quiebra debido a la falta de una escala de valores dentro de sus empresas. Las organizacionestanto gubernamentales como privadas deben crear códigos de éticaa los cuales sus integrantes se apeguen ya que sin éste, tarde otemprano las consecuencias de no actuar éticamente llegarán.

En primer punto es importante esclarecer que la ética es una disciplina práctica, técnica que busca la forma de cómo comportarnos a fin de asegurar nuestra realización personal, considerando cuáles son los fines que valen la pena perseguir y bajo qué condiciones vale la pena perseguirlos.

Debido a que la ética no puede proporcionarnos un conjunto de reglas que podamos seguir al pie de la letra para cada una de las situaciones que se presentarán, debemos buscar apegarnos a las bases de la actuación ética que son actuar con inteligencia y tomar en cuenta los intereses de los demás.

Actuar con inteligencia exige que consideremos cuidadosamente lamejor manera de lograr nuestros objetivos y también el valor de éstos, de modo que persigamos sólo objetivos dignos de alcanzarse. Dando a nuestra inteligencia el papel rector en nuestra vida, podemos tomar en consideración todos los datos de importancia, hacemos que haya una unidad interna entre nuestras diversas ideas y sentimientos, y podemos asegurar que perseguimos fines valiosos.

La segunda parte de actuar éticamente es interesante, por los demás es razonable ya que si no lo hacemos tomarán venganza, nosharemos de una mala imagen, generaremos las emociones típicas deuna persona que no coopera, nos aislaremos de los demás y dificultaremos iniciar y sostener relaciones personales no manipulativas; aumentaremos nuestra tendencia a dejarnos llevar por los sentimientos y las emociones en lugar de por la razón y traicionando nuestra autoestima, ya que cada vez que damos a alguien poco valor nos devaluamos de la misma forma.

Las empresas deben buscar actuar de esta forma ya que si lo hacen su organización adquiere buena imagen, se gana la confianza de otros grupos y fomenta entre sus empleados una

actitud de dedicación por los intereses de la empresa; todos estos factores se traducen en ventajas competitivas para la empresa.

De igual forma hay empresas para las que estándares éticos más elevados son más importantes, éstas son las que tienen que hacernegocios con socios (empleados, accionistas, proveedores, clientes, gobierno, etc.) a quienes se exige comprometer recursos significativos sin que ellos puedan obtener de la empresa garantías confiables de que cumplirá sus compromisos; también aquellas compañías que no pueden medir confiablemente lacalidad del trabajo de sus empleados clave: las que necesiten que sean de gran tamaño y visualice un largo periodo de vida.

En última instancia, todas las conclusiones de lo que es correcto o incorrecto hacer, se derivan de un número de principios éticos fundamentales. Éstos son:

Principio de Solidaridad: "Tenemos que preocuparnos por promover el bienestar de todos los seres humanos, no sólo el nuestro. En la medida en que no lo hagamos, estancaremos nuestra propia realización."

La aplicación de este principio podría ser de gran relevancia enla actuación de los principales partidos de nuestro país, los cuales sólo buscan alcanzar sus objetivos particulares y dejan fuera los objetivos comunes que como nación deberíamos perseguir.

Principio de Equidad o Imparcialidad: "Siempre debemos forzarnos a actuar con inteligencia."

Principio de Eficiencia: "No basta con las buenas intenciones para tratar de promover la realización humana;tenemos que esforzarnos por usar medios eficaces."

De igual forma es aplicable a nuestro país, el Gobierno Federal está totalmente dispuesto a emprender acciones que lleven a México al desarrollo pero la mayoría de los proyectos ha quedadosólo en buenas intenciones y no actos concretos. En éste punto es importante resaltar que la responsabilidad no sólo se encuentra en manos del Estado sino también en todos y cada uno de los habitantes de este país.

Principio de Abstenerse de Elegir Dañar a un Ser Humano: Nunca debemos elegir directamente dañar a un ser humano enun aspecto de su identidad personal"

En cuanto a este tipo es necesario resaltar que existe una gran diferencia entre elegir y aceptar, debido a que es imposible medir el alcance de nuestros actos en su totalidad, pudiera resultar que de una acción nuestra se genera un mal para otra persona pero de ninguna manera debemos elegir hacerle ese mal. En cuanto al gobierno, éste de ninguna forma debe aceptar causarun daño a la población, por lo que debe conjuntar esfuerzos paratratar de evitar el daño a los ciudadanos.

Principio de la Responsabilidad del Papel que hay que Desempeñar: "No tenemos las mismas responsabilidades por todos los aspectos del bienestar humano. Nuestras circunstancias, capacidades, papeles y compromisos específicos nos dan responsabilidad prioritaria por ciertos aspectos del bienestar de ciertas personas."

Con referencia es importante resaltar que si realmente la gente nos comprometiéramos con el papel que nos corresponde desempeñar, nuestro país trabajaría a la perfección y realmente se alcanzaría el desarrollo y la equidad en todos los aspectos. El problema aquí, es una serie de compromiso con los objetivos personales y de la Nación.

Principio de Aceptación de Efectos Colaterales: "Bajo ciertas circunstancias, puede ser razonable realizar acciones que probablemente, incluso seguramente, provocarán efectos colaterales perniciosos."

Principio de Cooperación en la Inmoralidad: "Bajo ciertas circunstancias, puede ser razonable cooperar en las acciones inmorales de otras personas."

Esto sólo puede aceptarse si la acción es una parte subordinada de la acción inmoral de otra persona, el participar es sólo material, es decir que en ningún momento se quiere el fin inmoral, ni se aprueba, ni se desea su éxito, si las razones quemotivan a involucrarse son tan fuertes que todavía estaría dispuesto a cooperar si las personas perjudicadas fueran la misma persona o sus seres queridos.

Considerando la aplicación de estos principios en la actividad diaria de nuestro país y participando todos en su ejecución, sinduda podríamos alcanzar el desarrollo. Para ello necesitamos quela sociedad actual recapacite en la forma de comportarse y que tanto los padres como los profesores entiendan la responsabilidad que tienen de formar niños y jóvenes con valoresquiénes serán los principales actores del país en las siguientesdécadas.