II   SEGMENTASI PASAR & ANALISIS DEMOGRAFI

A. Segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar yang heterogen

kedalam satuan-satuan pembeli yang homogen, dimana kepada

setiap satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan sasaran

pasar yang dicapai dengan marketing mix tersendiri. Dengan

demikian yang semula pasarnya satu dan luas,kemudian dibagi-

bagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi beberapa bagian

pasar yang sifatnya homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari

dan ditentukan sendiri oleh pihak pemasar. Mengingat luasnya

pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan

maksud dan tujuan sebagai berikut:

1. Pasar lebih mudah dibedakan

Setiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi

kebutuhan dan keinginan konsumen. Agar produk tersebut dapat

diterima tentunya haruslah sesuai dengan selera konsumen.

Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan

selera konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk

dapat diikuti oleh perusahaan secara terus menerus. Dalam hal

ini perusahaan akan cenderung mencari sekelompok konsumen yang

sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk memahami selera

konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan dengan

kelompok pasar yang lain.

2. Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik

Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan

empat hal penting yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang

terjangkau serta pelayanan yang baik dan memuaskan serta

ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat dominan

adalah perihal pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain

karena masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang menjadi

nomor dua dibanding pelayanan. Menyadari hal tersebut maka

segmentaasi pasar harus dilakukan agar dapat memberikan

pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan yng

diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir

yang luas dan gratis. Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk

menarik perhatian konsumen

3. Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah

Mengingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan

sulit untuk melayani semua konsumen yang sangat heterogen

tersebut. Maka dengan melayani konsumen yang sifatnya homogen

maka strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih mengarah

dalam menyusun marketing mix yang meliputi perencanaan produk,

harga, distribusi dan promosinya sehingga menjadi lebih tajam

4. Mendesain Produk

Mendisain produk-produk yang lebih responsif terhadap

kebutuhan pasar karena hanya dengan memahami segmen-segmen

yang responsif terhadap suatu stimuli maka pemasar dapat

mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini.

Teknik-teknik riset yang dikembangkan dalam beberapa tahun

terakhir ini seperti Analisis Faktor, Analisis Klaster,

Conjoint, dan Discriminant.

a. Menganalisis Pasar

Segmentasi pasar membantu pihak manajemen mendeteksi

siapa saja yang akan menggerogoti pasar produknya. Para

pesaing itu memiliki kemampuan untuk memberikan

alternatif pilihan produk bagi konsumen dan tidak sekedar

menghasilkan produk yang sama.

b. Menemukan Ceruk Peluang (nieche)

Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai

segmen pasar dengan baik akan sampai pada ide untuk

menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yang

besar.

c. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif

Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya

adalah mereka yang paham betul konsumennya. Mereka

mempelajari pergeseran-pergeseran yang terjadi

di dalam segmennya.

d. Menentukan Strategi komunikasi yang efektif dan efisien

Komunikasi dengan konsumen akan lebih efektif jika

perusahaan tahu persis siapa segmennya termasuk warna

favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan sehari-hari

dan pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya.

Aplikasi media iklan pun akan berbeda-beda menurut

segmennya seperti media cetak ekslusif tentu cocok dengan

segmen premium.

DASAR – DASAR SEGMENTASI

Variabel-variabel yang berbeda dipergunakan untuk

membentuk segmen pasar konumen. Variabel-variabel tersebut

dikelompokkan menjadi dua kelompok besar. Beberapa peneliti

mencoba membentuk segmen dengan melihat pada

karakteistik/sifat konsumen. Pada umumnya mereka menggunakan

segmen demografis, geografis dan psikografis. Kemudian mereka

menguji apakah konsumen ini menunjukkan respon produk atau

kebutuhan yang berbeda? Sebagai contoh mereka mungkin menguji

perbedaan sikap dari para professional kerah baju (blue

collars), dan kelompok lain dengan mengatakan : keselamatan

(safety) sebagai manfaat mobil.

Begitu segmen dibentuk peneliti melihat apakah perbedaan

karakteristik konsumen terkait dengan respon konsumen pada

setiap segmen.

Untuk mengadakan segmentasi pasar dapat ditempuh dengan

beberapa cara yang berbeda. Metode tersebut juga dapat berbeda

antara suatu produk ke produk lainnya. Salah satu cara dalam

mengadakan segmentasi pasar adalah dengan membagi segmen pasar

berdasarkan sembilan kategori berikut :

1. Geografi

Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa

bagian geografi yang berbeda-beda seperti negara, negara

bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan beroperasi

pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial

dan menguntungkan.

2. Demografi

Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-

grup dengan dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin,

tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama. Setidaknya

ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu

disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah

informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk

mengidentifikasikan target market, informasi demografi

memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski

tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi

dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk

dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi

kampanye-kampanye pemasaran.

3. Psikografi

Ciri-ciri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas

intrinsic dari consumer individual. Strategi segmentasi

konsumen kadang-kadang didasarkan pada variabel psikologis

yang spesifik.

Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini

tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa

sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki usia,

penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam

merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi

psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas

sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), nilai-nilai

kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).

4. Sosiocultural

Variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya)

merupakan variabel sosiokultural, meyediakan dasar lebih

lanjut untuk segmentasi pasar. Untuk segmen pasar yang sukses

dibagi lagi dalam segmen sesuai dengan tahap pada :

1. Daur hidup keluarga

2. Kelas sosial

3. Budaya dan sub budaya dan

4. Lintas budaya atau segmentasi pemasaran global

5. Segmen hubungan menggunakan cara ekstrim

Sebuah cara ekstrim yang popular dan bentuk efektif segmentasi

untuk kategori penggunaan merek, seperti :

1. Tingkat penggunaan : perbedaan segmentasi antara pengguna

berat, pengguna sedang, pengguna ringan dan bukan

pengguna untuk sebuah produk, jasa atau merek khusus

2. Tingkat kesadaran : kesadaran konsumen pada produk,

tingkat ketertarikan pada produk, kesiapan membeli produk

atau apakah konsumen butuh informasi tentang produk

menyangkut semua aspek kesadaran

3. Loyalitas merek : kadang-kadang digunakan sebagai dasar

untuk segmentasi. Pemasar kadang mencoba untuk

mengidentifikasikan karakteristik konsumen yang loyal

merek tentu mereka bisa langsung menjadi pendukung

promosi mereka ke orang dengan karakteristik yang sama

dalam populasi yang lebih besar.

6. Segmen situasi penggunaan

Pemasar mengenal bahwa kesempatan atau situasi kadang-kadang

menentukan apakah konsumen akan membeli atau mengkonsumsi.

Untuk alasan ini mereka kadang-kadang focus pada situasi

penggunaan sebagai sebuah variabel segmentasi. Segmentasi

berdasarkan kesempatan dapat membantu perusahaan memperluas

penggunaan produk.

7. Segmen benefit

Bentuk segmentasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan

pembeli sesuai dengan manfaat berbeda yang mereka cari dari

produk. Eksekutif pemasaran dan periklanan secara konstan

mencoba mengidentifikasikan sebuah keuntungan paling penting

dari produk atau jasa yang akan menjadi sangat berarti bagi

consumer. Sebuah studi yang meguji apakah yang mengendalikan

preferensi konsumen terhadap micro atau craftbeer,

terindenfikasi lima kenutungan strategic brand yaitu :

1. Fungsional (contoh kualitas)

2. Nilai uang

3. Manfaat sosial

4. Manfaat emosi positif

5. Manfaat emosi negative

Segmentasi benefit bisa juga digunakan untuk bermacam-macam

posisi merek dalam kategori produk yang sama.

8. Segmen hybrid

Pemasar secara umum membentuk segmen pasar dengan kombinasi

beberapa variabel segmen berdasarkan sebuah segmen tunggal.

Segmen geodemografis, adalah sangat berguna bagi ketika

sesesorang pengiklan atau pemasar menemukan prospek terbaik

(kepribadian, tujuan dan ketertarikan) bisa diisolasi di mana

mereka hidup. Segmen lintasbudaya & global marketing merupakan

segmen geodemografis.

9. Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli

berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi

mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa

variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk

membentuk segmen pasar.

1. Segmentasi dan kepuasan

Menurut Philip Kotler (1997:36) Kepuasan konsumen adalah

perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari

perbandingan antara kesannya terhadap kinerja ( hasil) suatu

produk dengan harapannya.

Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen

Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :

a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari

fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan

membuat perut kita menjadi kenyang.

b. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh

dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan

bangga karena mendapat pelayanan

yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah .

Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai

segmentasi pelanggan. Segmentasi ini mutlak dilakukan secara

bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :

a. letak geografis

b. volume pembelian demografis

c. produk yang dibeli

d. sesuai kebutuhan Anda

Umumnya, tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi

yang berbeda terhadap organisasi.

2. Segmentasi dan profitabilitas

Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.

a. Tingkatkan Efisiensi Proses ProduksiProses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.b. Fokus Pada “Core Business” Terpenting AndaApakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.c. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui KepemimpinanManusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.d. Pertajam Kecerdasan OrganisasiApakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat

profitabilitas perusahaan Anda.e. Kompensasi Yang SesuaiManusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jikakita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.

3. Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaranAgar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayanisecara efektif.• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarikdan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

B. Analisis demografi

    Pada point ini secara spesifik akan dibahas mengeai analisis demografi

Pengertian

Analisis demografi adalah menganalisis secara rinci pada variable demografi untuk menghasilkan informasi yang spesifik

dan akurat guna dijadikan patokan dalam mengambil keputusan maupun penentuan target dan segmentasi pasar, hal tersebut diharapkan agar produk yang akan dihasilkan sesuai dengan kebutuhan dan dapat memuaskan konsumen.

 

Variabel Demografi

Variabel – variable yang dianalisis dalam analisis demografi diantaranya usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, pendapatan dll.

 

Kelebihan Analisis Demografi

-Informasi relatif mudah dijangka.

-Variabel pada analsis demografi lebih konsisten

B. Segmentasi dan Profitabilitas

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu: o   Dapat diukur. o   Dapat dicapai. o   Cukup besar atau cukup menguntungkan. o   Dapat dibedakan. o   Dapat dilaksanakan.

Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untukmenghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baikuntuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitasperseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan(income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerjaperseroan.

C. Penggunaan Segmentasi dalam Strategi Pemasaran

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhibeberapa karakteristik, diantaranya:

         Measurable, yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmenharus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulitdiukur.

         Accessible, yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dandilayani secara efektif.

         Substantial, yaitu segmen pasar harus cukup besar danmenguntungkan untuk dilayani

         Differentiable, yaitu segmen‐segmen dapat dipisahkan secarakonseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadapelemen‐elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.

         Actionable, yaitu program yang efektif dapat dibuat untukmenarik dan melayani segmen‐segmen yang bersangkutan.

         Langkah dalam mengembangkan segmentasi, yaitu:          Mensegmen pasar menggunakan variabel‐variabel permintaan,

seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasipemakaian.

         Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan denganmenggunakan variabel‐variabel yang dapat membantu perusahaanmemahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan caraberkomunikasi dengan konsumen.

Analisis Demografi

Demografi adalah uraian tentang penduduk terutama tentangkelahiran, perkawinan, kematian, dan migrasi. Demografimeliputi studi ilmiah tentang jumlah, persebaran geografis,komposisi penduduk, serta bagaimana faktor‐faktor ini berubah.Analisis yang dilakukan meliputi :

         Pertumbuhan populasi dunia          Bauran umur populasi          Etnis dan pasar lain          Kelompok pendidikan

         Pola rumah tangga          Pergeseran geografis dalam populasi          Perusahaan yang berhasil biasanya mengenali dan menanggapi

kebutuhan dan tren yang belum terpenuhi dengan mendapatkan laba dari aktifitas pemasaran yang di lakukan oleh marketer. Perusahaan mendapatkan laba yang sangat besar jika mereka dapat memanfaatkan fenomena yang terjadi dalam faktor demografi dengan baik. Di lain sisi, perusahaan juga harus mampu meminimalisir resiko dan ancaman yang timbul dari faktordemografi.

2.      Rencana Perubahan

A.      Analisis konsumen dan Kebijakan Sosial

Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumenmengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Prosespengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalamiberbagai tahapan‐tahapan sebagai berikut:

         Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi

keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinyasendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melaluilingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun darikomunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa,brosur, dan lain‐lain.

         Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan,konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisamemenuhi kebutuhannya.

         Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasiterhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai darikeuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biayayang harus ia keluarkan.

         Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membelimerek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.

         Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkutsikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi

suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannyadengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

Analisis Kebijakan Sosial

Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan denganpembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development).Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusankebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebihmenekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementaraitu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada prosespembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru. Namundemikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangankebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi‐konsekuensikebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telahberjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjukbagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru. Dengandemikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakansosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberianpenjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi(prescription or recommendation) terhadap konsekuensi‐konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahanterhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip‐prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan‐pilihan tindakansebagai berikut:

         Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjaminkeilmiahan dari analisis yang dilakukan.

         Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untukmenilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dansalah.

         Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untukmenjamin keamanan dan stabilitas.

B.     Perubahan Struktur Pasar Konsumen          Pasar Persaingan Sempurna

Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlahprodusen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yangsejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contohproduknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, danlain‐lain. Sifat‐sifat pasar persaingan sempurna :

o   Jumlah penjual dan pembeli banyak o   Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain o   Penjual bersifat pengambil harga (price taker) o   Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran

(demand and supply) o   Posisi tawar konsumen kuat o   Sulit memperoleh keuntungan di atas rata‐rata o   Sensitif terhadap perubahan harga o   Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

         Pasar Monopolistik Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen

atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namundi mana konsumen produk tersebut berbeda‐beda antara produsenyang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah sepertimakanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dansebagainya. Sifat‐sifat pasar monopolistik :

o   Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda o   Mirip dengan pasar persaingan sempurna o   Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda‐beda o   Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah

harga o   Relatif mudah keluar masuk pasar

         Pasar Oligopoli Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang

didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satuwilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalahindustri semen di Indonesia, industri mobil di AmerikaSerikat, dan sebagainya. Sifat‐sifat pasar oligopoli :

o   Harga produk yang dijual relatif sama o   Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukseso   Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar o   Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

         Pasar Monopoli Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen

hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnyaseperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln),perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat‐sifat pasar monopoli :

o   Hanya terdapat satu penjual atau produsen o   Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai

oleh perusahaan monopoli

II. PEMBELIAN

A.     Proses Keputusan Membeli

Menurut Kotler ( 2000 : 168 ) terdapat 5 peran yang dapatdimainkan setiap individi di dalam keputusan pembelian, yaitu:

         Pencetus, yaitu seorang yang pertama kali mengusulkangagasan untuk membeli produk dan jasa.

         Pemberi pengaruh, yaitu seorang dengan pandangan atau saranyang mempengaruhi keputusan.

         Pengambil keputusan, yaitu seseorang yang memutuskan setiapkomponen dari suatu keputusan pembelian apakah membeli, tidakmembeli, bagaimana membeli dan dimanakah membeli.

         Pembeli, yaitu orang yang melakukan pembelian yangsesungguhnya.

         Pemakai, yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau mengunakanproduk atau jasa yang bersangkutan.

Menurut Kotler (2000 : 171) terdapat lima tahapan bagikonsumen dalam membuat keputusan pembelian yaitu :

A.     Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuahmasalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antarakeadaan aktualnya dengan keadaan yang dinginkannya. Kebutuhantersebut dapat berasal dari rangsangan internal ataueksternal.

B.     Pencari Informasi Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan

mencari informasi lebih lanjut. Sumber informasi konsumendigolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:

         Sumber pribadi: Keluarga. teman, tetangga, kenalan          Sumber komersial: Iklan, wiranaga, penyalur, kemasan.

Pajangan          Sumber publik: Media massa, organisasi konsumen          Sumber pengalaman: Penanganan, Pengkajian dan Pemakaian

produk          Sumber‐sumber ini memberikan pengaruh yang relatif berbeda‐

beda sesuai dengan.jenis produk dan karakteristik pembeli.

C.     Evaluasi Alternatif Konsumen membentuk penilaian atas produk terutama

berdasarkan kesadaran dan rasio. Beberapa konsep dasar untukmemahami proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha memenuhisuatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu darisolusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produksebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda dalammemberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini.Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam memandang atribut‐atribut yang dianggap relevan dan penting.

D.     Keputusan Pembelian Setelah mengadakan penilaian terhadap merek‐merek yang ada,

maka selanjutnya konsumen akan membentuk suatu niat untukmembeii, namun terdapat dua faktor yang berbeda diantara niatpembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama adalahpendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain terhadapalternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untukmenuruti keinginan orang lain. Sedangkan faktor kedua adalahfaktor situasi yang tidak diantisipasi. Faktor ini dapatmuncul clan mengubah niat pembelian. Dalam menjalankan niatpembelian, konsumen dapat membuat lima sub‐keputusan yaitu

keputusan merek, pemasok, kuantitas, waktu dan metodepembayaran.

E.       Perilaku Pasca Pembelian Setelah membeli suatu produk, akan mengalami tingkat

kepuasan atau ketidakpuasan. .Jika produk lebih rendahdaripada harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jikakinerja produk sesuai harapan pembeli, maka pembeli akan,merasa puas. Hal ini akan membedakan apakah pembeli akanmembeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal‐hal yangmenguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebutpada orang lain. Kepuasan dan ketidak puasan konsumen denganproduk yang dibeli akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya.Apabila konsumen puas, maka akan memperlihatkan peluang,pembeli yang lebih tinggi. Namun jika tidak puas konsumenkemungkinan akan melakukan salah satu tindakan sepertimeninggalkan produk, mengembalikan produk, mencari informasilebih lanjut untuk mempertegas nilai guna produk tersebut,menyampaikan keluhan pada perusahaan atau mendatangi ahlihukum.

B.     Memilih Alternatif Terbaik

Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu : Pembelian yang direncanakan, biasanya terjadi berdasarkankebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang‐barang tertentu. Dalam hal pembelian yang telah direncanakan,biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkaptentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuantentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanandan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang‐barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecualiada rangsangan‐rangsangan tertentu dari produk substitusisehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produksubstitusi tersebut.

         Pembelian yang tidak direncanakan, terjadi karena konsumenmelihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama produkyang mereka beli. Faktor‐faktor yang mempengaruhi pembeliantidak direncanakan, yaitu:

o   Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko,supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas:mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan(rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara,musik (suara) dan layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat,lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ketoko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangatmenentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atautidak.

o   Masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumendalam pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika merekatidak mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akanmengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaaninformasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasinegatif atau yang tidak menguntungkan turut pula dijadikanpertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekananwaktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yangtelah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yangmempunyai waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasidan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapatmemunculkan keinginan pembelian barang yang tidakdirencanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang

dilakukan konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan,nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.

o   Adanya rangsangan‐rangsangan tertentu yang “sengaja”diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukanpembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali tanpamempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barangyang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian,gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yangdiperbarui), obral, dan seterusnya. Kegiatan belanja yangtampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antaraberbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukansehingga strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilakuberbelanja konsumen ini.

C. Memilih Sumber‐sumber Pembelian Terbagi atas Sumber pembelian intern dan sumber pembelianekstern seperti berikut.

-          Sumber‐Sumber Pembelian Intern :          Motivasi

Merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkanseseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut.Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbuldari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar,rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan‐kebutuhanlain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul darikeadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui,kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Seperti yangditerangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengankebutuhan‐kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusulkebutuhan‐kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan),kemudian kebutuhan‐kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggotalingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan‐kebutuhanuntuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucutke kebutuhan‐kebutuhan pernyataan diri (pengembangan danperwujudan diri).

         Belajar Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan,

mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaranyang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, merekabelajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilakuseseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Melaluiperbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap.Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut olehseseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkanpenilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan‐perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahanselama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.

         Kepribadian Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik

pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasiekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diripembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklushidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang

dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhipemilihan produk.

-          Sumber‐sumber Pembelian ekstern

         Kebudayaan Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling

berdampak luas dalam perilaku konsumen. Contohnya saja seorangkonsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaanbangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeridan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semuakonsumen seperti itu,masih terdapat konsumen‐konsumen yangtidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh di dalamdirinya, sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh olehkebudayaan asing,dan menggunakan produk‐produk dari luar.

         Kelompok Sosial dan Referensi Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang

sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harusdibeli. Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :

o   Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsungterhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yangdiperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuatkeputusan konsumsi.

o   Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang palingpenting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusanseseorang dalam membeli barang sehari‐hari. Peran : meliputikegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatuproduk atau merk dapat menggambarkan peran dan statuspamakainya.

         Keluarga Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling

penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga,tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnyaberpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya‐keluarga, klub,organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapatdiidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawastatus yang mencerminkan penghargaan yang diberikan olehmasyarakat. Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengankuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan duamaaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga

sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua,keluarga sebagai sumber keturunan.