NAMA : DIAZ RATNA DEWY

KELAS : 3EA32

NPM :12213413

1. Segmentasi pasar dan demografi!

SEGMENTASI PASAR

Pengertian segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok

konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar

yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agar segmentasi pasar atau

pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-

syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :

1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur

atau dapat didekati.

2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif

memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.

3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup

menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.

3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup

menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.

Pembagian segmen pasar:

1. Segmentasi pasar konsumen

Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen

(consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-

segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang

berbeda.

2. Segmentasi pasar bisnis

Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan

konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu

penggunaan, daan merek.

3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)

o Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;

o Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani

o Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif;

o Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan

memberi tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran;

o Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan

untuk menarik dan melayani segmen tersebut.

Manfaat dan Kelemahan Segmentasi

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar

pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan

pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai

motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih

penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan

kompetitif (Porter, 1991).

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai

kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi

segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau

periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat,

namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-

kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:

1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih

pendek.

2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan

macam segmen pasar yang ditetapkan.

3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak

menyediakan diskon.

4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.

Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme

sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan

konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat

homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau

pelayanan yang berbeda.

Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang

terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:

1. Variabel-Variabel SegmentasI

Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang

dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan

dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin

keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang

memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-

variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu

dipelajari.

Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel

segmentasi sebagai berikut:

1. Segmentasi Geografi

Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda,

seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi

dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana

produk ini harus dipasarkan.

2. Segmentasi Demografi

Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa

produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat

berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus

kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin,

keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang

anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada

tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan

keturunan.

Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi

demografis merupakan cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling

mudah diperoleh untuk mengenali target. Data-data demografis lebih mudah

diukur daripada berbagai variabel segmentasi lain. Berbagai variabel

denografis mengungkapkan kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai

peluang bisnis, seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan distribusi

penghasilan.

misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

3. Segmentasi Psikografi

Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok

berdasarkan:

a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite,

golongan menengah, golongan rendah.

b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah

dan sebagainya.

c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

4. Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi pasar banyak digunakan oleh para pelaku bisnis,

diantaranya:

Para pemasar, karena strategi segmentasi pasar menguntungkan kedua

belah pihak di pasar, para pemasar barabg-barang konsumen menjadi

bergairah untuk melaksanakannya.

Para pengecer, contohnya The Gap membidik berbagai segmen umur,

pendapatan, dan gaya hidup di berbagai toko eceran yang berbeda.

Hotel-hotel, membagi pasar mereka dan menargetkan jaringan hotel yang

berbeda ke segmen pasar yang berbeda.

Perusahaan manufaktur industry, membagi pasar-pasar mereka, seperti

yang dilakukan organisasi nirlaba dan media.

Badan-badan amal, seperti Palang Merah memfokuskan usaha-usaha

pengumpulan dana pada “para penyumbang besar”.

Beberapa Pusat Seni Drama, Musik, dan Seni Tari, membagi para

pelanggan atas dasar pencarian manfaat dan telah berhasil meningkatkan

pengunjung melalui daya tarik promosi khusus.

ANALISIS DEMOGRAFI

Pada suatu pemasaran produk, analisis demografi harus dilakukan. Hal

tersebut berguna untuk mengetahui trend demografis produk yang dipasarkan.

Data dalam demografi pemasaran dapat terdiri dari usia, ras, jenis kelamin,

pekerjaan, pendapatan, mobilitas, kepemilikan rumah, lokasi, status,

pekerjaan, dan tingkat pendidikan. Jika demografi konsumen telah di lakukan,

maka hal selanjutnya yang harus dilakukan adalah melakukan analisis

demografi, agar demografi yang telah dilakukan dapat kita ketahui hasilnya

setelah kita melakukan analisis atas demografi yang telah kita buat.

 Contoh Segmentasi Pasar dan Analisis Demografi 

Dalam melakukan pemasaran suatu produk, perlu dilakukan segmentasi.

Segmentasi tersebut dilakukan agar perusahaan dapat mencapai keuntungan

semaksimal mungkin. Segmentasi dapat dibagi kedalam beberapa kategori,

namun yang paling umum biasanya segmentasi geografis, psikografis, dan

demografi. Dalam kasus ini, contoh segmentasi yang akan dibahas adalah

segmentasi demografi. Segmentasi demografi adalah upaya membagi produk

yang dipasarkan sesuai dengan usia, jenis kelamin, pekerjaan, dan hal-hal

mendasar lainnya yang termasuk dalam faktor internal masing-masing

konsumen. Analisis demografi ini penting dilakukan karena untuk memperoleh

minat dan kepercayaan  konsumen, maka pihak marketting harus bisa

membaca dan menganalisis hal-hal yang dibutuhkan konsumen berdasarkan

unsur demografinya. Seperti contoh, produk susu, tidak mungkin produsen

memasarkan produk susu yang sama untuk anak-anak dan orang tua, namun

justru perlu dibedakan karena perbedaan usia menyebabkan pula perbedaan

kebutuhan gizi dalam tubuh. Begitu pula dengan susu untuk ibu hamil, tentu

tidak bisa dikonsumsi untuk anak-anak dalam usia pertumbuhan karena

kandungan gizi dalam susu yang dikonsumsi pun akan berbeda pula.

Bukan hanya itu, bahkan kini sudah banyak dipasarkan merk susu yang

membedakan antara susu untuk anak perempuan dan anak laki-laki, hal ini

disebabkan karena produsen memahami bahwa kebutuhan gizi anak pun dapat

berbeda tergantung jenis kelaminnya. Biasanya anak laki-laki membutuhkan

kandungan protein dan kalsium yang lebih tinggi dari anak perempuan karena

anak laki-laki cenderung memiliki aktivitas yang lebih tinggi dari anak

perempuan, hal itulah yang menyebabkan diciptakan produk tersebut. Selain

itu masih banyak pula produk yang dipasarkan dengan melakukan segmentasi

demografi, seperti parfum, tas, pakaian, dll. Pakaian dan tas yang dibuat untuk

anak sekolah tentu akan berbeda dengan pakaian dan tas untuk pekerja

kantoran, dan akan berbeda pula bentuknya untuk laki-laki dan perempuan.

Dengan demikian, setiap produsen wajib peka terhadap kebutuhan konsumen

dan kreatif dalam menciptakan inovasi atas produk-produknya agar produk

yang dipasarkan mendapat perhatian, minat, dan kepercayaan dari konsumen

sehingga penjualan perusahaan dapat meningkat.

Tidak hanya analisis demografi, segmentasi pemasaran produk juga

penting dilakukan dalam geografi dan psikografi. Segmentasi geografi adalah

kegiatan atau upaya membagi produk sesuai dengan wilayah-wilayahnya,

sedangkan segmentasi psikografi adalah upaya membagi produk-produk yang

dipasarkan sesuai dengan psikologi masing-masing konsumen, yang biasanya

dinilai berdasarkan sikap, sifat, motivasi, dan kepribadian konsumen. Untuk

segmentasi psikografis cenderung lebih sulit dilakukan karena faktor atau

unsur kepribadian konsumen lah yang lebih mendominasi dalam keputusan

pembelian dan perilaku konsumsi, sedangkan produsen tentu tidak bisa

memahami satu per-satu keinginan konsumen, namun biasanya segmentasi ini

dilakukan dengan mengambil kebutuhan mayoritas dari konsumen. Seperti

halnya produk shampo, walaupun masih satu merk namun produsen tidak

menciptakan satu produk saja melainkan beberapa produk yang memiliki

keunggulan masing-masing dalam kandungannya, seperti shampo untuk

rambut rontok, rambut rusak, shampo anti ketombe, dll. Dengan demikian,

konsumen dapat memilih shampo mana yang akan digunakan sesuai dengan

kebutuhan dan motivasi pembeliannya.

Sedangkan contoh untuk segmentasi geografis adalah pada produk-

produk jaket/coat. Produk seperti ini tentu akan lebih banyak dibutuhkan pada

daerah-daerah yang memiliki iklim sejuk cenderung dingin, sehingga toko

yang khusus menjual produk-produk ini akan lebih jarang ditemukan pada

tempat-tempat di dataran rendah, seperti daerah pantai.

2. Proses pengambilan keputusan oleh konsumen

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Kotler dan Keller (2007a:214) menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan

merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami

bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian.

Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk

dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu

dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi

konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang

jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi

yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah

menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision

rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory

decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pengambilan

keputusan konsumen:

Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia

untuk mencapai tujuan tertentu.

Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus

atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya

terhadap rangsangan tersebut.

Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri

seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

Integritas (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi

merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong

seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad

seseorang untuk tidak membeli produk tersebut

MODEL-MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Model Perilaku Pengambilan keputusan.

Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan

orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama

dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum.

Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih

berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan

yang memuaskan.

Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana

perubahanmerupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas

mengambil keputusan

Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih

mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan

Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat

kompetitif

Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang sering

tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai

dibawah sadar.

Model Preskriptif dan Deskriptif

Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan

keputusan, yaitu:

Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana

kelompok seharusnya mengambil keputusan.

Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil

keputusan tertentu.

Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif

berdasarkan pada realitas observasi

Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana

satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak

setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.

TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Para ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap,

meliputi:

Pengenalan masalah.

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang

dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan

memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan

rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar

dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.

Pencarian informasi.

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari

informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:

a. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.

b. Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.

c. Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.

d. Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.

Evaluasi alternatif.

Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan

penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu

membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi

selektif dan ingatan selektif.

Keputusan pembelian.

Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek

yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak

dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor

penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat

membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok,

keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.

Perilaku pasca pembelian.

Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca

pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar

konsumen melakukan pembelian ulang.

Untuk lebih jelasnya, proses pengambilan keputusan konsumen model lima tahap

tersebut disajikan dalam gambar di bawah ini :

CONTOH KASUS PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Seorang A yang sudah berumah tangga membutuhkan cairan dalam tubuh untuk

sehari – hari atau air minum mineral untuk di minumnya. Saat itu ia langsung mencari

informasi dari orang – orang terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan ia

konsumsi setiap harinya. Setelah A mendapat cukup banyak informasi merek, kualitas,

harga, lokasi pendapatan produk tersebut maka A mengevaluasi terhadap pilihannya

dengan cermat untuk mendapatkan air minum yang baik untuk dirinya dan

keluarga.Setelah mengevaluasi berbagai macam merek maka A menjatuhkan pilihan

pada produk air minum aqua yang di produksi oleh Danone yang sudah lama ada dan

sangat di kenal masyarakat dan di gemari masyarakat karena aqua di ambil dari sumber

mata air terpercaya dan jernih melalui tahap proses beberapa kali penyaringan sehingga

sangat aman dan terjamin untuk di konsumsi setiap hari dalam pengganti cairan tubuh.

Tidak sedikit orang memilih air minum aqua karena terjamin untuk kesehatannya dan

mudah di dapatkan. Setelah A dan keluarga mencobanya beberapa bulan ternyata benar

aqua terjamin bersih ,jernih dan mudah di dapat.

3. Evaluasi alternatif sebelum pembelian

1. KRITERIA EVALUASI

Philip kotler mengemukakan, “Konsumen mempelajari merek-merek yang

tersedia dan ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif

yang ada dalam menentukan keputusan pembeliannya”(1998:170).

Menurut Sutisna, “Setidak-tidaknya ada dua kriteria evaluasi alternatif. Pertama

adalah manfaat yang diperoleh dengan membeli produk. Kedua, kepuasan yang

diharapkan”(2001:22). Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang

digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul

dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin

mempertimbangkan criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal

(country of origin) dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan

sebagainya.

Beberapa kriteria eveluasi yang umum adalah:

1. Harga-Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan

memiliha harga yang murah untuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya.

Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga

merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya

disesuaikan dengan karakteristik produk.

2. Nama merek-merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian obat.

Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika

konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama

yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam

pembelian.

3. Negara asal, negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan

penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk.

Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk elektronik dari

Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss

meruapak produk yang handal tak teragukan.

4. Saliensi (Atribut yang mencolok) Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa

kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan

juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen

mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk

produk yang lain. Atribut yang mencolok (salient) yang benar-benar

mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.

2. MENENTUKAN ALTERNATIF PILIHAN

Konsumen memproses informasi dari beberapa informasi dan membuat

pertimbangan untuk memuaskan kebutuhan, konsumen mencari manfaat produk dan

memandang produk sebagai suatu rangkaian atribut, atribut yang menonjol dianggap

penting Pemasar perlu menjelaskan manfaat produk dan menentukan atribut yang

menonjol Keputusan Pembelian Konsumen membentuk satu maksud pembelian, ada 2

faktor;

1. Sikap/ pendirian orang lain ,

2. Situasi yang tidak diantisipasi.

Sejumlah besar penelitian dan strategi pemasaran telah mengasumsikan pembuat

keputusan konsumen rasional dengan yang terdefinisi dengan baik, preferensi stabil.

Konsumen juga dianggap memiliki kemampuan cukup untuk menghitung pilihan mana

yang akan memaksimalkan nilainya, dan akan memilih atas dasar ini.

Pilihan afektif

pilihan afektif yang paling mungkin ketika motif yang mendasari consummatory

daripada instrumental. Consummatory motif mendasari perilaku yang secara intrinsik

bermanfaat untuk individu yang terlibat. Motif Instrumental mengaktifkan perilaku

yang dirancang untuk mencapai tujuan kedua.memvisualisasikan bagaimana manfaat

yang dirasakan selama dan setelah pengalaman konsumsi. Hal ini sangat penting bagi

merek baru atau produk dan jasa. Konsumen yang telah memiliki pengalaman dengan

sebuah produk atau merek memiliki dasar untuk membayangkan respon afektif  yang

dihasilkan.

Atribut berbasis versus atribut proses pilihan

Dua proses pertimbangan yang mungkin digunakan untuk membeli kamera

digital:

Proses 1: Setelah konsultasi Internet untuk menentukan fitur apa yang paling

disukai,  konsumen kemudian pergi ke toko elektronik lokal dan membandingkan

berbagai merek fitur yang paling penting baginya yaitu, otomatis, kamera ukuran, fitur

zoom, dan ukuran penyimpanan. Dia melihat keynggulan masing-masing model atas

atribut dan kesan umum nya model kualitas masing-masing. Atas dasar evaluasi ini, ia

memilih SportZoom Olympus.

Proses  2: konsumen mengingat bahwa temannya Olympus SportZoom bekerja

dengan baik dan tampak “baik”,orang tuanya memiliki Easyshare Kodak yang juga

bekerja dengan baik tapi agak besar dan berat, dan tua Fujifilm Finepix tidak

diinginkan serta ia diharapkan . Di toko elektronik setempat ia melihat bahwa model

dan Kodak Olympus memiliki harga yang sama dan memutuskan untuk membeli

SportZoom Olympus.

Contoh pertama di atas adalah pilihan berbasis atribut. Contoh yang kedua sikap-

berbasis-pilihan berdasarkan pilihan sikap. Secara umum, pentingnya membuat

keputusan yang optimal meningkat dengan nilai barang yang sedang dipertimbangkan

dan konsekuensi dari keputusan yang tidak optimal. Semakin mudah untuk mengakses

atribut informasi lengkap suatu merek, pengolahan berdasarkan atribut,lebih

kemungkinan akan digunakan.

3. MENAKSIR ALTERNATIF PILIHAN

Kriteria yang telah di tentukan seperti diatas kemudian akan memunculkan

beberapa alternatif produk,  alternatif ini lah yang digunakan konsumen dalam

Menaksir alternatif pilihan. Dalam menaksir suatu alternatif dari pilihan yang ada maka

konsumen harus memikirkan resiko yang akan diterima apabila konsumen memilih

alternatif tersebut, dan meninggalkan alternatif  lain yang ada.

Ada tiga sudut pandang dalam menganalisis/menaksir alternatif  pilihan

keputusan konsumen :

1. Sudut Pandang Ekonomis

Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang

mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat

peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan

kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik, disebut

economic man.

2. Sudut Pandang Kognitif

Konsumen sebagai kognitif man atau sebagai problem solver. Kosumen

merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi

tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan

pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di

antara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon

terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk

memenuhi pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan.

3. Sudut Pandang Emosianal

Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu

produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya,

apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli

berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar.

Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan

yang rasional.

4. MENYELEKSI ATURAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Dalam mengambil keputusan terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang

paling utama adalah yang paling maksimal dakam memenuhi berbagai kriteria yang

dapat di capai oleh produk.

Tingkat tinggi satu atribut tidak dapat mengimbangi tingkat rendah yang lain.

keputusan disjungtif aturan dan kata penghubung dapat menghasilkan seperangkat

alternatif yang bisa diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu

“terbaik” alternatif.

Kata penghubung Aturan Keputusan

Aturan keputusan kata penghubung menetapkan standar kinerja minimum yang

diperlukan untuk setiap kriteria evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek

yang memenuhi atau melebihi standar minimum.

Karena individu memiliki keterbatasan kemampuan untuk memproses informasi,

aturan kata penghubung yang sering digunakan untuk mengurangi ukuran tugas

pengolahan informasi untuk beberapa tingkat dikelola

Disjungtif Aturan Keputusan

Aturan keputusan disjungtif menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap

atribut yang penting (sering level yang cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan

keputusan disjungtif digunakan oleh target pasar, sangat penting untuk memenuhi atau

melampaui konsumen persyaratan pada setidaknya salah satu kriteria kunci.

Eliminasi oleh aspek Aturan Keputusan

Untuk target pasar menggunakan eliminasi oleh aspek aturan, sangat penting

untuk memenuhi atau melampaui  satu atau lebih persyaratan konsumen persyaratan

(dalam urutan) dari kriteria yang digunakan dari kompetisi.

Leksikografis Aturan Keputusan

Aturan pengambilan keputusan leksikografis mirip dengan eliminasi-oleh aspek

aturan-. Perbedaannya adalah bahwa aturan leksikografis mencari kinerja maksimum

pada setiap tahap, sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan

pada setiap tahap.

Kompensasi Aturan Keputusan

Aturan keputusan kompensasi menyatakan bahwa merek yang tingkatan tertinggi

pada jumlah konsumen penilaian dari kriteria evaluatif yang relevan akan

dipilih.memiliki tingkat kinerja pada atau di dekat kompetisi pada pentingnya fitur

lebih karena mereka menerima lebih berat dalam keputusan daripada atribut lainnya.

4. Pembelian (proses keputusan pembelian oleh konsumen)

Setiap konsumen melakukan berbagai macam keputusan mengenai aktifitas

kehidupan. Seringkali berbagai macam keputusan harus dilakukan oleh setiap

konsumen pada setiap hari. Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Ujang Sumarwan

(2004:289) mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua

atau lebih pilihan alternatif. Pada saat konsumen membeli sebuah produk, umumnya

konsumen mengikuti suatu proses atau tahapan dalam pengambilan keputusan.

Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan

yaitu :

(1) pengenalan kebutuhan,

(2) pencarian informasi,

(3) evaluasi alternatif,

(4) keputusan pembelian,

(5) perilaku pascapembelian.

·         Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan

atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau

eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang

(seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi

pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang

menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.

·         Pencarian Informasi

Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong

untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi

produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman,

mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk

membandingkan spesifisikasi dan harga barang.

Evaluasi Alternatif

Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi

perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut

seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek

mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan

keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan

kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan

lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan

Keller, 2007).

·         Keputusan Pembelian

Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub

keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode

pembayaran. Contohnya ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam

pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana.

Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang

pemasok atau metode pembayaran.

·         Perilaku Pascapembelian

Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi

yang mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia

beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan

dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar

keunggulan tentang merek lain.

5. Sumber daya konsumen dan pengetahuan

SUMBER DAYA KONSUMEN

Sumber daya konsumen adalah segala sumber daya yang mempengaruhi

konsumen untuk membeli barang atau jasa. Sumber daya konsumen ada 3 macam,

yaitu:

1. SUMBER DAYA EKONOMI

Sumber daya ekonomi adalah segala sesuatu sumber daya yang dimiliki baik

yang tergolong sumber daya alam maupun potensi sumber daya manusia yang dapat

memberikan manfaat. Potensi sumber daya ekonomi atau lebih dikenal dengan potensi

ekonomi pada dasarnya dapat diartikan sebagai sesuatu atau segala sesuatu sumberdaya

yang dimiliki baik yang tergolong pada sumberdaya alam (natural

resources/endowment factors) maupun potensi sumberdaya manusia yang dapat

memberikan manfaat (benefit) serta dapat digunakan sebagai modal dasar

pembangunan (ekonomi) wilayah tingkat ketergantungan terhadap sumberdaya secara

struktural harus bisa dialihkan pada sumberdaya alam lain. Kategori sumberdaya alam

ini tergolong sumberdaya alam yang bisa habis dalam jangka pendek jika digunakan

dan dicemari secara cepat, namun demikian lambat laun akan dapat diganti melalui

proses alamiah misalnya pohon-pohon di hutan, rumput di padang rumput, deposit air

tanah, udara segar dan lain-lain. Sumberdaya alam ini keberadaannya harus

dimanfaatkan seoptimal mungkin dalam kerangka untuk mendorong, mempercepat dan

menunjang proses pembangunan wilayah (daerah). Disamping komponen sumberdaya

alam, pada saat ini peranan sumberdaya manusia (human resources) dalam konteks

kegiatan pembangunan ekonomi termasuk pembangunan ekonomi daerah (wilayah)

semakin signifikan.

2. SUMBER DAYA SEMENTARA

Sumber daya sementara adalah sumber daya yang bisa menghemat waktu,

keinginan manusia ingin membeli barang dan jasa yang tujuananya menghemat waktu

yang ada. Waktu menjadi variabel yang semakin penting dalam memahami perilaku

konsumen. Karena konsumen mayoritas semakin mengalami kemiskinan akan waktu.

Namun demikian ada suatu bagian waktu yang dihabiskan untuk kegiatan yang sangat

pribadi yaitu waktu senggang. Sumber daya kognitif Produk yang diklasifikasikan

menurut sifat waktu konsumen disebut barang waktu (time goods).

- Barang yang menggunakan waktu seperti menonton tv, tidur, bermain, dll.

- Barang penghemat waktu seperti rice cooker, oven microwave, mesin cuci,

blender, dll.

3. SUMBER DAYA KOGNITIF

Sumber daya kognitif adalah sumber daya perencanaan dan pengambilan

keputusan seorang konsumen terhadap apa yang ingin di belinya. Kemampuan untuk

secara lebih tepat merepresentasikan dunia dan melakukan operasi logis dalam

representasi konsep yang berdasar pada kenyataan. Teori ini membahas munculnya dan

diperolehnya schemata—skema tentang bagaimana seseorang mempersepsi

lingkungannya dalam tahapan-tahapan perkembangan, saat seseorang memperoleh cara

baru dalam merepresentasikan informasi secara mental.

PENGETAHUAN

Pengetahuan Konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen

mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan

informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Dalam hal ini

pengetahuan konsumen amat diperlukan. Karena, hal ini dapat mempengaruhi

keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. Apa yang dibeli, berapa banyak

yang dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan.

Pengetahuan Konsumen terbagi kedalam tiga macam, yaitu Pengetahuan Produk,

Pengetahuan Pembelian, Pengetahuan Pemakaian.

- Pengetahuan Produk adalah kumpulan berbagai macam informasi mengenai

produk. Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek terminologi produk

atribut atau fitur, harga produk dan kepercayaan mengenai produk

- Pengetahuan Pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di

dalam toko dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut.

Pengetahuan Konsumen cenderung lebih senang mengunjungi toko yang sudah

dikenalnya untuk berbelanja, karena telah mengetahui dimana letak produk di

dalam toko tersebut. Hal ini akan memudahkan konsumen untuk berbelanja atau

melakukan pembelian. Hal ini akan memudahkan konsumen untuk berbelanja

karena konsumen bisa menghemat waktu dalam mencari lokasi produk.

Pengetahuan Pemakaian yaitu suatu produk akan memberikan manfaat kepada

konsumen jika produk tersebut  telah digunakan/ dikonsumsi. Agar produk

tersebut bisa memberikan manfaat yang maksimal dan kepuasan yg tinggi, maka

konsumen harus bisa menggunakan/ mengkonsumsi produk tersebut dengan

benar. Produsen berkewajiban untuk memberikan informasi yang cukup agar

konsumen mengetahui cara pemakaian suatu produk. Pengetahuan pemakaian

suatu produk adalah penting bagi konsumen.

1. KANDUNGAN PENGETAHUAN

Kajian Myke mendefinisikan kandungan pengetahuan sebagai “jumlah keupayaan

sumber tenaga manusia, asset dan pengamalan kepimpinan, modal teknologi dan

maklumat, hubungan kerjasama, harga intelek, stok maklumat serta kebolehan untuk

berkongsi pembelajaran dan penggunaan, yang boleh digunakan untuk menjaga

kekayaan dan meningkatkan daya saing ekonomi.

2. ORGANISASI PENGETAHUAN

Pengetahuan Konsumen akan mempengaruhi Keputusan Pembelian. Apa yang

dibeli, berapa banyak yang dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung

kepada pengetahuan konsumen mengenai hal-hal tersebut. Pengetahuan Konsumen

adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk,

serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan

fungsinya sebagai konsumen.

- Pengetahuan tentang karakteristik / atribut produk

- Pengatahuan tentang manfaat produk

- Pengetahuan tentang kepuasan yang diberikan produk kepada konsumen

3. MENGUKUR PENGETAHUAN

Cara yang paling nyata dalam mengukur kemampuan pengetahuan adalah menilai

secara langsung isi ingatan. Beberapa indikator pengukur pengetahuan antara lain :

- Pengetahuan Objektif (Objective Knowledge) : Pengukuran yang menyadap apa

yang benar-benar sudah disimpan oleh konsumen di dalam ingatan

- Pengetahuan Subjektif (Subjective Knowledge) : Dipengaruhi oleh kepercayaan

diri seseorang yaitu bahwa orang yang percaya diri mungkin melaporkan secara

berlebihan tingkat pengetahuan mereka (Engel, Blackwell & Miniard, 1994,

p.331-332)

SUMBER:

https://taniosutrisno.wordpress.com/2014/10/07/segmentasi-pasar-analisis-

demografi/

http://silvaanggraeni17.blogspot.co.id/2014/11/segmentasi-pasar-dan-analisis-

demografi.html

http://liarahmadanii.blogspot.co.id/2013/10/proses-pengambilan-keputusan-

konsumen.html

http://retno9293.blogspot.com/2013/01/proses-pengambilan-keputusan-

konsumen.html

http://fifi0406.blogspot.com/2012/10/bab-3-proses-pengambilan-keputusan-

oleh.html

https://succkasuccki.wordpress.com/2015/01/05/evaluasi-alternatif-sebelum-

pembelian/

http://laelatulafifah.blogspot.co.id/2013/11/proses-pengambilan-keputusan-

konsumen.html

http://nurfitri-ani.blogspot.co.id/2015/01/sumber-daya-konsumen-dan-

pengetahuan.html