Skripsi Revisi Hasanuddin

8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin

1/55

1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Masalah

Keinginan setiap perusahaan untuk memuaskan pelanggannya telah menjadi

sasaran utama dalam mempertahankan posisi dan memenangkan persaingan

usaha di pasar. Perusahaan-perusahaan sejenis akan bersaing dengan produk

dan tujuan yang sama secara kompetitif. Masing-masing perusahaan berupaya

untuk menjaga image-nya sehingga tidak mengalami keterpurukan akibat kalah

dalam bersaing.

Persaingan telah membuat setiap manajer menghendaki adanya perubahan

setiap saat dan bukan saja dilakukan oleh personil di dalam perusahaan tetapi

dilakukan oleh pelanggannya. Perusahaan yang memanfaatkan jasa

pelanggannya adalah PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. (TELKOM).

Perusahaan ini telah mengembangkan berbagai produk telekomunikasi untuk

dapat digunakan oleh masyarakat dalam kemasan voucher dan pulsa yang dapat

digunakan pada telepon genggam (handphone).

Perkembangan telekomunikasi di Indonesia membuat TELKOM harus

mampu mampertahankan posisinya sebagai perusahaan milik negara yang telah

membangun Indonesia dari aspek telekomunikasi dan kondisi ini dimanfaatkan

untuk menghadirkan 5 pilar bisnis perusahaan yaitu: a) Fixed Phone (TELKOM

Phone), b) Mobile Phone (TELKOMSEL), c) Network & Interconnection

(TELKOM Intercarier), d) Data & Internet (TELKOM Speedy), dan e) Fixed


2/55


3/55

3

membuat TELKOM terus berupaya untuk meningkatkan penjualan produknya

kepada masyarakat.

Sistem many to many yang dikembangkan oleh TELKOM Kancatel Kolaka

merupakan salah satu strategi yang dilakukan untuk meningkatkan jumlah

pelanggan. Namun kegiatan tersebut dihadapkan dengan sejumlah tantangan

yang harus dikendalikan oleh manajemen TELKOM terutama dalam melakukan

sosialisasi terhadap sistem yang dilakukan oleh karena tidak semua pelanggan

dapat melakukan sistem many to many tetapi memerlukan adanya sosialisasi.

Pengguna jasa TELKOMFlexi mengalami perkembangan yang fluktuatif akibat

adanya pesaing. Tahun 2008 jumlah pengguna produk TELKOMFlexi di

Kancatel Kolaka dalam semester pertama mencapai 1.347 orang dan pada

semester kedua tahun yang sama jumlah pelanggan menurun 8 % menjadi

1.239 orang. Pada tahun 2009 peningkatan jumlah pelanggan pengguna

TELKOMFlexi di Kancatel Kolaka melalui sistem many to many mencapai

1.425 orang pada semester pertama dan meningkat terus menjadi 1.557 orang

pada akhir tahun 2009. Hal ini menunjukkan adanya peningkatan dalam

penggunaan sistem many to many untuk memasarkan produk TELKOMFlexi.

Sehubungan dengan hal tersebut, manajemen perusahaan terus berupaya

untuk mendifferensiasikan produk TELKOMFlexi yang dapat disajikan kepada

pelanggannya yang semakin bertambah di Kolaka.

Berdasarkan latar belakang yang dikemukakan sebelumnya, maka penulis

tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul Pelaksanaan Sistem Many


4/55

4

To Many Marketing Dalam Meningkatkan Jumlah Pengguna Produk

TELKOMFlexi (Studi Kasus Pada TELKOM Kancatel Kolaka).

1.2 Rumusan Masalah

Rumusan masalah yang akan dikemukakan dalam penelitian ini adalah sebagai

berikut:

Bagaimana pelaksanaan sistem many to many marketingdapat meningkatkan

jumlah pengguna produk TELKOMFlexi di Kancatel Kolaka?

1.3Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah:

Untuk mengetahui pelaksanaan sistem many to many marketing dalam

meningkatkan jumlah pengguna produk TELKOMFlexi di Kancatel Kolaka.

1.4 Manfaat Penelitian

1. Sebagai bahan masukan bagi penelitian selanjutnya yang ingin

memperdalam masalah strategi pemasaran produk Flexi dalam

meningkatkan jumlah pelanggan pada TELKOM Kancatel Kolaka.

2. Sebagai bahan informasi bagi pengambil kebijakan pada TELKOM

Kancatel Kolaka.

3. Sebagai baham masukan bagi peneliti selanjutnya yang berhubungan

dengan penelitian ini.


5/55

5

1.5 Ruang Lingkup Penelitian

Ruang lingkup penelitian ini terbatas pada pelaksanaan sistem many to

many marketing dalam meningkatkan jumlah pengguna produk Flexi di

TELKOM Kancatel Kolaka. Penelitian ini akan dilakukan selama periode

semester ke dua tahun 2009.


6/55


7/55

7

2.2 Pengertian Pemasaran

Pemasaran ada dimana-mana. Formal maupun informal, orang atau

organisasi terlibat dalam sejumlah kegiatan yang dapat disebut sebagai

pemasaran. Pemasaran yang baik semakin menjadi unsur yang vital bagi

keberhasilan bisnis (Kotler & Keller, 2006).

Asosiasi pemasaran Amerika mendefinisikan pemasaran adalah satu fungsi

organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan

dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan

dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik saham.

Sedangkan manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar

sasaran dan mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan dengan

menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang

unggul (Kotler & Keller, 2006). Inti dari pemasaran adalah pertukaran,

seseorang akan memperoleh sesuatu baik berupa produk atau jasa dengan

menukarkan sesuatu misalnya uang sebagai gantinya. Agar pertukaran terjadi

diperlukan sedikitnya lima syarat, yaitu:

1. Sekurang-kurangnya ada dua pihak.

2. Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang bernilai bagi pihak lainnya.

3. Terjadinya komunikasi antar kedua belah pihak.

4. Adanya kebebasan untuk menerima atau menolak tawaran pertukaran.

5. Masing-masing pihak yakin bahwa bertransaksi dengan pihak lain

merupakan hal yang tepat dan diinginkan.


8/55

8

Menurut William J. Stanton, yang diterjemahkan oleh Basu Swastha DH

(1990) menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu keseluruhan dari kegiatan-

kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan, mendistribusikan barang tersebut agar organisasi perusahaan

dapat berjalan lancar.

Pemasaran adalah merupakan salah satu kegiatan utama dalam bidang

perekonomian, di samping kegiatan produksi dan konsumsi. Konsumsi baru

bisa terlaksana setelah adanya kegiatan produksi dan pemasaran. Dengan kata

lain, produksi dan pemasaran dapat membantu terlaksananya tujuan konsumsi.

Pemasaran jika kita lihat berada diantara produksi dan konsumsi, yang berarti

pemasaran menjadi penghubung kedua faktor tersebut. Dalam kondisi

perekonomian sekarang ini, tanpa adanya pemasaran orang sulit mencapai

tujuan konsumsi yang memuaskan. Betapapun baiknya produk yang dihasilkan,

jikalau orang lain tidak mengetahuinya, maka produk tersebut sulit akan laku.

Menurut Alex S. Niti Semito dalam bukunya berjudul Marketing (1981 :

13), mengemukakan bahwa: Pemasaran adalah sebagai kegiatan yang

bertujuan untuk memperlancar barang atau jasa dari produsen ke konsumen

secara paling efektif dengan maksud untuk menciptakan permintaan yang

efektif. Pengertian di atas lebih menekankan bahwa kegiatan pemasaran

bukan hanya untuk menjual barang dan jasa tetapi kegiatan harus pula

dilaksanakan secara efisien sehingga secara ekonomis dapat

dipertanggungjawabkan dan bilamana kegiatan tersebut dapat dibuktikan


9/55

9

bahwa terdapat pengaruh yang cukup besar terhadap kelancaran arus barang

atau jasa berarti dapat menciptakan permintaan yang efektif. Dari berbagai

defenisi yang diuraikan di atas, pada umumnya bermaksud bahwa pemasaran

adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh manusia untuk memenuhi

kebutuhannya. Namun ada beberapa hal yang dapat disimpulkan yaitu sebagai

berikut:

a. Adanya suatu individu atau kelompok manusia yang mempunyai

perhatian terhadap kebutuhan dan keinginan manusia.

b. Terdapat suatu barang atau jasa yang bernilai bagi manusia sebagai

obyek dari pemasaran.

c. Kegiatan pertukaran yang dilakukan manusia untuk memenuhi

kebutuhannya yang dilakukan dengan sadar.

d. Adanya perpindahan hak milik atas barang dan jasa sebagai akibat

kegiatan pemasaran.

e. Terdapatnya perencanaan produk atas barang-barang atau jasa-jasa yang

akan dikomunikasikan untuk merangsang dan menciptakan pembeli yang

potensial.

2.3 Pengertian Jasa

Philip Kotler (1997) mendefinisikan jasa adalah setiap tindakan atau

perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain, yang

pada dasarnya bersifat intangible (tidak berwujud fisik) dan tidak

menghasilkan kepemilikan tertentu. Produksi jasa bisa berhubungan dengan


10/55


11/55

11

2. Tidak terpisahkan (Inseparability)

Barang biasanya diproduksi, kemudian dijual, lalu dikonsumsi. Sedangkan

jasa biasanya dijual terlebih dahulu, baru kemudian diproduksi dan

dikonsumsi secara bersamaan. Interaksi antara penyedian jasa dan

masyarakat merupakan ciri khusus dalam pemasaran jasa. Kedua pihak

mempengaruhi hasil dari jasa tersebut. Dalam hubungan penyedia jasa dan

masyarakat ini, efektifitas individu yang menyampaikan jasa merupakan

unsur penting. Dengan demikian, kunci keberhasilan bisnis jasa adalah

proses penarikan, kompensasi, pelatihan dan pengembangan karyawan.

3. Bervariasi (Variability)

Jasa bersifat sangat variabel karena merupakan nonstandardized output,

artinya banyak variasi bentuk, kualitas dan jenis, tergantung pada siapa,

kapan dan dimana jasa tersebut dihasilkan. Para pembeli jasa sangat peduli

dengan variabilitas yang tinggi ini dan seringkali mereka meminta pendapat

orang lain sebelum memutuskan untuk menikah. Dalam hal ini penyediaan

jasa dapat melakukan tiga tahap dalam pengendalian kualitasnya yaitu :

a. Melakukan investasi dalam seleksi dan pelatihan personil yang baik.

b. Melakukan standarisasi proses pelaksanaan jasa

c. Memantau kepuasan masyarakat melalui sistem saran dan keluhan, survey

masyarakat sehingga pelayanan yang kurang baik dapat dideteksi dan dikoreksi.

4. Mudah lenyap (Perishability)


12/55

12

Jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan.

Kursi pesawat yang kosong, kamar hotel yang tidak dihuni.

2.4 Teori Marketing Mix

Marketing mix merupakan salah satu konsep dasar dalam pemasaran

modern. Istilah marketing-mix sendiri pertama kalinya dikemukakan oleh Neil

Borden, profesor dari Harvard Business School, dalam pidatonya di American

Marketing Association (AMA) pada tahun 1953. Setelah itu, pada akhir 1950-

an, Prof. Jerome McCarthy dari Michigan University mengklasifikasikan

marketing-mix ini menjadiproduct, price, place, dan promotion. Karena itulah,

marketing-mix ini sering disebut juga sebagai 4P. Philip Kotler (1987)

mengemukakan: Marketing mix adalah seperangkat variabel-variabel

pemasaran terkontrol dimana perusahaan menggabungkan untuk menghasilkan

tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran. Menurut Fandy Tjiptono

(2004), bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan

pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa yang ditawarkan kepada

pelanggan. Jerome Mc-Carthy (2004) merumuskan bauran pemasaran menjadi

4 komponen P (Product, Price, Promotion dan Place) yang antara lain:

1. Produk (Products)

Merupakan bentuk penawaran organisasi yang ditujukan untuk mencapai

tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini

bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat

ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan


13/55

13

keinginan tertentu. Phillip Kotler (1995) mendefinisikan produk adalah apa

saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh,

digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau

kebutuhan.

2. Harga (Price)

Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat

harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga

diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga manurut Kotler (1994)

menyatakan: Price is what the seller feel its worth, in terms of money to

the buyer yang dapat diartikan bahwa harga adalah sesuatu yang dirasakan

oleh penjual bahwa itu cukup berharga dalam bentuk uang kepada pembeli.

Menurut Evans dan Berman (1995) harga adalah: a price represents the

value of a good or service for both the seller and the buyer dan dapat

diartikan bahwa harga mewakili nilai dari suatu barang atau jasa untuk

penjual dan pembeli. Sedangkan penetapan harga merupakan: price

planning is the systematic decision making by an organization regarding all

aspects of pricing yang artinya bahwa penetapan harga adalah pembuatan

keputusan sistematik oleh suatu organisasi mengenai seluruh aspek

pemberian harga. Adapun metode penetapan harga jual menurut Philip

Kotler dan Gary Armstrong (1995) adalah: cost based pricing, buyer based

pricingdan competition based pricing.

3. Saluran Distribusi (Place)


14/55

14

Saluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-

barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai ke konsumen dan

merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa

bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah

saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan

mudah memperoleh suatu produk.

Menurut Basu Swastha (1996), saluran distribusi kadang-kadang juga

disebut saluran perdagangan dapat didefinisikan secara sederhana sebagai

berikut: saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan

oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke

konsumen atau pemakai industri. Menurut Philip Kotler dan Gary

Armstrong (1996), cara penentuan jumlah distribusi yang digunakan

dibedakan menjadi tiga, yaitu:

a. Intensive Distribution, saluran distribusi yang

relatif panjang dan jumlah peyalurannya banyak penyalur terutama

pengecer. Cara ini digunakan untuk jenis produkconvinience goods.

b. Selective Distribution, saluran distribusi yang

digunakan relatif pendek dengan cara memilih beberapa pedagang besar

atau retailer yang terbatas. Cara ini digunakan untuk menyalurkan

produk jenisshopping goods danspecialty goods.

c. Exclusive Distribution, saluran distribusi yang

digunakan dengan menetapkan satu pedagang besar atau agen tertentu


15/55

15

dan biasanya digunakan untuk menyalurkan jenis barang yang

memerlukan pelayanan saat pembelian atau dapat untuk jenis specialty

goods.

4. Promosi (Promotion)

Promosi merupakan variabel bauran pemasaran yang keempat dimana badan

usaha dalam membuat produk tersebut mudah didapat oleh konsumen maka

badan usaha harus menginformasikan produknya kepada konsumen dan

meyakinkan konsumen bahwa produk tersebut dapat memberikan kepuasan

yang diinginkan konsumen. Bauran promosi menggambarkan berbagai

macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke

konsumen.

2.5 Konsep Bauran Promosi

Menurut Kotlerdan Gary A. (2000), bauran promosi adalahramuan khusus

dari iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang

dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.

Menurut Basu Swastha (1999), promotional mix adalah Kombinasi strategi

yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat

promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan

program penjualan.Promotion Mix terdiri dari:

a. Pengiklanan.


16/55


17/55

17

1. Tipe Produk/Pasar.

a. Perusahaan barang

konsumen, biasanya mengalokasikan lebih banyak dana untuk iklan,

menyusun promosi penjualan, penjualan perorangan dan kemudian

hubungan masyarakat.

b. Perusahaan barang

industri, menyediakan dana lebih banyak untuk penjualan perorangan

diikuti dengan promosi penjualan, iklan dan hubungan masyarakat.

2. Strategi dorong atau tarik.

a. Strategi dorong (Push Strategy), merupakan strategi promosi yang

menggunakan tanaga penjual dan promosi perdagangan untuk

mendorong produk lewat saluran distribusi. Produsen

mempromosikan produk kepada pedagang besar, pedagang besar kepada

pengecer, dan pengecer mempromosikan kepada konsumen.

b. Strategi tarik(Pull Strategy), merupakan strategi promosi yang

menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan promosi konsumen

demi memupuk permintaan konsumen. Apabila strategi tarik berhasil

konsumen akan mencari produk dari pengecer, pengecer akan mencari

dari pedagang besar dan pedagang besar akan mencari dari produsen.

3. Kesiapan Pembeli.


18/55

18

Pengaruh dari alat promosi itu bervariasi untuk tahap kesiapan pembeli yang

berbeda.

4. Daur hidup Produk.

Tahap perkenalan, iklan dan hubungan masyarakat baik untuk menghasilkan

kesadaran tinggi, dan promosi penjualan bermanfaat untuk tnempromosikan

penjualan awal. Penjualan perorangan harus dipakai agar pedagang man

menjual produk tersebut. Kemudian tahap pertumbuhan, semua kiat itu

dapat diperlambat karena permintaan memiliki momentumnya sendiri lewat

pembicaraan dari mulut ke mulut. Selanjutnya tahap kemapanan (dewasa),

promosi penjualan, periklanan dan penjualan perorangan semua bertambah

penting, secara berurutan. Dan terakhir adalah tahap kemunduran, promosi

penjualan berlangsung kuat, iklan dan publisitas dikurangi, dan tenaga

penjualan hanya memberi perhatian minimal pada produk itu.

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam

memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu

produk agar mendorong konsumen unluk membeli produk yang dipromosikan

tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat

menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat

mencapai keberhasilan dalam penjualan.

Basu Swastha DM dan Irawan (1999), mengemukakan bahwa promosi

merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan

dari suatu prodak atau jasa. Stanson (1999), mendefinisikan promosi sebagai


19/55

19

kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan

personal dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk

mencapai tujuan program penjualan. Sedang Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel

(2001), promosi adalah komunikasi dari para penjual yang menginformasikan,

membujuk, dan mengingatkan pora calon pembeli suatu produk dalam rangka

mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.

Menurut Fandy Tjiptono (2004), bauran promosi tradisional meliputi

berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada potensial dan

aktual. Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi penjualan,

penjualan perseorangan dan hubungan masyarakat. Promosi menunjuk pada

berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan

kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran

untuk membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan mengenai promosi

yaitu dasar kegiatan promosi adalah komunikasi perusahaan dengan konsumen

untuk mendorong terciptanya penjualan.

Fungsi Promosi adalah mencari dan mendapatkan perhatian dari calon

pembeli. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Dan

pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang

yang ditawarkan.

Adapun tujuan promosi adalah sebagai berikut:


20/55

20

1. Menginformasikan pasar tentang produk baru, mengemukakan

manfaat baru sebuah produk, menginfonnasikan pasar tentang perubahan

harga, menjelaskan bagaimana produk bekerja, menggambarkan jasa yang

tersedia, memperbaiki kesan yang salah, mengurangi ketakutan pembeli,

membangun citra perusahaan.

2. Membujuk, maksudnya mengubah persepsi mengenai atribut produk

agar diterima pembeli.

3. Mengingatkan, maksudnya agar produk tetap diingat pembeli

sepanjang

masa, mempertahankan kesadaran akan produk yang paling mendapat

perhatian. Seteiah diadakan Promosi diharapkan audiens, yaitu adanya

pembelian dan kepuasan yang tinggi. Pembelian adalah akhir dari proses

komunikasi. Pembeli juga memiliki keterikatan yang tinggi dengan

produk yang dikonsumsinya.

2.6 KonsepMany to Many Marketing

Many to many Marketing pertama kali diperkenalkan oleh Evert

Gummesson, yang merupakan profesor dari Universitas Stockholm School

of Business, Swedia. Menurut Gummesson (2004), Many to

many Marketing describes, analyzes, and utilizes the network

properties of marketing, yang dapat diartikan bahwa many to

many marketing adalah menjelaskan, menganalisa dan

memanfaatkan unsur-unsur dari pemasaran. Adapun unsur-


21/55

21

unsur yang dimaksud adalah 4P (product, price, promotion,

dan place). Menurut Gummesson (2006) many to many

marketing memiliki 3 variabel yaitu: networks, interaction, dan

relationships. Hubungan ketiga variabel tersebut dapat

digambarkan sebagai berikut:

Gambar 1.1 Hubungan antara networks, relationships dan interaction

1. Network(Jaringan)

Menurut Gummesson (2002) A network is a set of relationship which can

grow into enormously complex pattern. Masyarakat adalah jaringan yang

berhubungan sehingga dapat terjadinya bisnis. Kunci dari jaringan adalah

pendekatan dan pergaulan dalam kehidupan.

Jaringan terdiri dari 3 macam yaitu: jaringan terpusat, jaringan tidak

terpusat, dan jaringan terdistribusi. Pertama yang harus dilakukan dalam

many to many marketing adalah mengidentifikasi jaringan yang ada.

Kemudian membedakan hubungan dalam jaringan. Lalu diharapkan untuk


22/55

22

berinteraksi dengan jaringan. Dan yang terakhir adalah mempelajari

jaringan.

Gambar 1.2 Networks dalam many to many marketing

2. Interaction (Interaksi)

Interaksi adalah suatu jenis tindakan atau aksi yang terjadi sewaktu dua atau

lebih objek mempengaruhi atau memiliki efek satu sama lain. Interaksi

sosial adalah hubungan timbal balik antara individu dengan individu,

individu dengan kelompok dan antar kelompok dengan kelompok. Ada

beberapa faktor yang mempengaruhi terbentuknya sebuah interaksi dalam

suatu jarigan yaitu:

o Imitasi yaitu proses sosial atau tindakan seseorang untuk meniru

orang lain, baik sikap penampilan, gaya hidupnya, bahkan apa-apa yang

dimilikinya. Imitasi pertama kali muncul di lungkungan keluarga,

kemudian lingkungan tetangga dan lingkungan masyarakat.


23/55

23

o Indentifikasi adalah upaya yang dilakukan oleh seorang individu

untuk menjadi sama (identik) dengan individu lain yang ditirunya.

Proses identifikasi tidak hanya terjadi melalui serangkain proses

peniruan pola perilaku saja, tetapi juga melalui proses kejiwaaan yang

sangat mendalam.

o Sugesti adalah rangsangan, pengaruh, stimulus yang diberikan

sesorang individu kepada individu lain sehingga orang yang diberi

sugesti menuruti atau melaksanakan tanpa berpikir kritis dan rasional.

o Motivasi yaitu rangsangan pengaruh, stimulus yang diberikan

seorang individu kepada individu lain, sehingga orang yang diberi

motivasi menuruti tau melaksanakan apa yang dimotivasikan secara

kritis, rasional dan penuh rasa tanggung jawab. Motivasi biasanya

diberikan oleh orang yang memiliki status yang lebih tinggi dan

berwibawa, misalnya dari seorang ayah kepada anak, seorang guru

kepada siswa.

o Simpati adalah proses kejiwaan, dimana seorang individu merasa

tertarik kepada seseorang atau kelompok orang, karena sikapnya,

penampilannya, wibawanya atau perbuatannya yang sedemikian rupa.


24/55

24

o Empati yaitu mirip dengan simpati, akan tetapi tidak semata-mata

perasaan kejiwaan saja. Empati dibarengi dengan perasaan organisme

tubuh yang sangat intens/dalam.

Setelah terbentuk jaringan maka otomatis akan terjadi interaksi antar

individu dalam suatu jaringan. Interaksi dalam suatu jaringan dapat terjadi

langsung (online) maupun secara tidak langsung (offline).

3. Relationship (Hubungan)

Setiap anggota atau individu yang merupakan bagian dari suatu jaringan

maka akan terbentuk sebuah hubungan. Hubungan dalam suatu jaringan

atau komunitas dengan sistem many to many marketingdapat digambarkan

sebagai berikut:

Gambar 1.3 Hubungan dalam suatu jaringan atau komunitas

Penjelasan dari gambar di atas B adalah bisnis dalam hal ini perusahaan dan

C adalah customers atau pelanggan. Hubungan yang terjadi bisa berupa


25/55

25

hubungan antar perusahaan atau B2B, hubungan antara pelanggan dengan

perusahaan berupa B2C atau C2B dan hubungan antara pelanggan dengan

pelanggan atau C2C.

2.7 Pengenalan Produk Flexi

Flexi adalah salah satu produk andalan TELKOM saat ini. Produk ini

merupakan layanan telepon bergerak tanpa kabel terbatas (Fixed Wireless

Access) yang dikenal dengan jargon bukan telepon biasa. Pelanggan Flexi

akan memiliki nomor telpon yang menggunakan kode area seperti telpon

PSTN. Sehingga pelanggan hanya bisa menggunakan Flexi dalam satu area

kode tertentu saja. Flexi menggunakan teknologi CDMA 2000 1X.

Jumlah pelanggan Flexi secara nasional sampai dengan akhir 2008 telah

mencapai 13,5 juta pelanggan atau naik sekitar 125 % dibandingkan posisi

akhir tahun 2007 yang berjumlah sekitar 6 juta pelanggan. Jumlah BTS Flexi

hingga akhir tahun 2008 telah berjumlah 4.000 BTS yang tersebar diseluruh

tanah air.

Produk Flexi ditawarkan ke masyarakat dalam 3 pilihan mode langganan,

yaitu:

1. Flexi Trendy

Flexi Trendy merupakan kartu Pra Bayar Isi Ulang dari Flexi yang

menawarkan kenyamanan dan kecepatan akses komunikasi. Produk ini


26/55

26

memberikan berbagai fasilitas serta pilihan nominal pulsa sesuai yang

diinginkan.

2. Flexi Classy

Flexi Classy merupakan kartu Paska Bayar dari Flexi yang menawarkan

kenyamanan dan kecepatan akses komunikasi. Produk ini memberikan

berbagai fasilitas dan kemudahan bagi para pengguna layanan Flexi

yang tidak ingin direpotkan oleh rutinitas isi ulang.

3. Flexi Home

Flexi Home merupakan produk terbaru dari Flexi yang menggunakan

Fixed Wireless Terminal(FWT) berbasis ESN (Non Sim Card) sebagai

terminal dirumah. Cara mendaftarkan Flexi Home sama dengan

mendaftar telepon rumah biasa, dengan datang ke Plasa TELKOM,

petugas melakukan survey, membeli pesawat dan nomor Flexi Home,

selanjutnya pembayaran seperti telepon rumah biasa menggunakan

abodemen.

Flexi juga menawarkan fitur dimana pelanggan Flexi masih dapat

menggunakan Flexi-nya meskipun berada diluar kota. Layanan ini dikenal

dengan sebutan Flexi Combo yang dapat diaktifkan dengan menghubungi 147

call center TELKOM.

2.8 Strategi Pemasaran Flexi di Kancatel Kolaka


27/55

27

Keberhasilan suatu organisasi bisnis di era kompetisi seperti sekarang ini

tergantung dari kesiapan organisasi tersebut dalam menghadapi ancaman dan

tantangan yang timbul, yaitu melalui formulasi dan implementasi strategi yang

tepat yang menyelaraskan pada keunggulan inti (core competencies)

perusahaan (Hax & Majluf, 1995). Kajian empirik Covin (1990), tentang tipe

strategi yang diimplementasikan perusahaan, menghasilkan kesimpulan bahwa

perusahaan yang memiliki strategi proaktif, inovatif dan berani berkonfrontasi

dengan pesaing menunjukkan kinerja lebih baik dibanding dengan perusahaan

yang bersifat pasif. Untuk itu TELKOM Kancatel Kolaka menerapkan strategi

pemasaran dengan konsep marketing mix plus, yaitu: product, price, place,

promotion dan plusnya many to many marketing.

1. Product

Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa Flexi ditawarkan dalam 3

pilihan mode langganan yaitu: Flexi Trendy, Flexi Classy dan Flexi Home.

Dimana masing-masing memilik keunggulan tersendiri, sehingga pelanggan

dapat memilih produk apa yang sesuai dengan kebutuhannya. Flexi Trendy

yang merupakan kartu prabayar ditujukan untuk segmen pasar menengah ke

bawah yang membutuhkan komunikasi mobile yang dapat dikontrol

pemakaiannya.

Flexi Classy merupakan kartu pascabayar yang ditujukan untuk segmen

pasar menengah ke atas yang membutuhkan komunikasi mobile tanpa batas

jumlah pemakaian perbulannya dan tagihan dari pembayaran dibayarkan


28/55

28

pada akhir periode pemakaian dalam sebulan. Sedangkan Flexi Home

merupakan layanan telepon rumah (PSTN) yang mempunya kelebihan

pesawatnya tanpa kabel yang lebih simple dan Flexible untuk dipindahkan,

sedangkan proses pembayaran sama dengan Flexi Classy.

2. Price

Dari segi harga layanan Flexi memberikan tarif percakapan ke sesama

pengguna Flexi sebesar Rp 49 per menit atau sekitar Rp 2.940 per jam.

Bahkan untuk hubungan SLJJ/interlokal tarif yang ditawarkan juga sama

dengan syarat menggunakan kode akses TELKOMGlobal yaitu sebelum

kode area dan nomor Flexi tujuan (01017+Kode Area+Nomor Flexi

Tujuan).

3. Place

Strategi lain yang digunakan dalam penjualan Flexi adalah menyediakan

satu tempat di setiap kota yang memberikan layanan berupa one stop

service yaitu Plasa TELKOM dimana semua kebutuhan pelanggan akan

dilayani ditempat ini, termasuk layanan Flexi.

Khusus untuk layanan Flexi mempunyai seorang CSR (customer service

representative) yang mengurusi semua penjualan produk Flexi baik itu ke

AD (auto dealer) maupun langsung ke pelanggan, selain penjualan CSR

juga mengurusi semua complain dan memberikan informasi yang


29/55


30/55

30

yang tidak tertarik menjadi tertarik, bagaimana membuat pelanggan yang

tidak mengerti jadi mengerti dan bagaimana membuat pelanggan yang tidak

ingin membeli jadi membeli produk kita.

2.9 Kerangka Pemikiran Penelitian

Adapun kerangka pikir dari pembahasan proposal skripsi ini dapat dilihat

pada gambar berikut ini:

PT. TELKOMKANCATEL KOLAKA

PRODUK PENJUALAN

TELKOMFLEXI

MENINGKATKANJUMLAH PELANGGAN

Flexi

Trendy

Flexy Classy Flexy Home

MIX & M2M

MARKETING


31/55

31

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Obyek Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan pada Kantor Cabang TELKOM Kolaka dengan

obyek penelitian adalah pelaksanaan sistem many to many.

3.2 Jenis dan Sumber Data

Dalam pembahasan proposal ini digunakan dua jenis data yaitu data primer

dan data sekunder.

a. Data Primer, adalah data yang diperoleh dari hasil penelitian pada

TELKOM Kancatel Kolaka dalam bentuk dokumen dan laporan seperti data

jumlah pelanggan, karakteristik responden, distribusi responden dan

tanggapan responden terhadap produk TELKOMFlexi.

b. Data Sekunder, adalah data yang diperoleh dari buku-buku, literatur-

literatur serta materi yang diperoleh diperkuliahan yang ada relevansinya

dalam penyusunan proposal skripsi ini.


32/55

32

3.3 Populasi dan Sampel

3.3.1 Populasi

Populasi dalam penelitian ini adalah keseluruhan pengguna jasa produk

TELKOMFlexi yang ada di wilayah kerja Kantor Cabang

Telekomunikasi (Kancatel) Kolaka.

3.3.2 Sampel

Oleh karena jumlah populasi yang sangat besar, maka sampel penelitian

ditentukan dengan menggunakan teknik accidental sampling, yaitu

penelitian sampel secara kebetulan dengan pengguna jasa

TELKOMFlexi sebanyak 35 orang untuk memperoleh keterangan yang

terkait dengan tujuan penelitian. Dengan demikian jumlah sampel

penelitian berjumlah 35 responden.

3.4 Metode Pengumpulan Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini dikumpul dengan menggunakan

metode sebagai berikut:

1. Observasi adalah metode pengumpulan data dengan dengan melakukan

pengamatan langsung ke obyek penelitian.

2. Wawancara adalah metode pengumpulan data yang dilakukan dengan

menggunakan pedoman wawancara tertulis.

3.5 Metode Analisis


33/55

33

Permasalahan yang dikemukakan dalam penelitian ini akan dianalisis

dengan menggunakan analisis desktiptif untuk menjelaskan tanggapan

responden terhadap sistem many to many yang dilakukan dalam penjualan

produk TELKOMFlexi di Kancatel Kolaka.

3.6 Defenisi Operasional

1. Pelanggan adalah jumlah orang atau perusahaan yang berlangganan dengan

menggunakan produk TELKOM Kancatel Kolaka yaitu Flexi.

2. Many to many marketingadalah metode pemasaran produk atau jasa yang

menggunakan pendekatan langsung kepada pelanggan dalam komunitas

(kelompok pelanggan) yang saling berhubungan dan berinteraksi satu sama

lain dalam suatu jaringan yang memiliki kesamaan tujuan (interest).

3. Flexi adalah merupakan produk layanan telekomunikasi tanpa kabel

(wireless) yang berbasis teknologi CDMA dengan lisensi FWA (Fixed

Wireless Access) milik PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk.


34/55

34

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian

Telekomunikasi Indonesia berawal dari tahun 1884, dimana pemerintah

kolonial Belanda mendirikan perusahaan swasta yang menyediakan jasa pos

domestik dan jasa telegram internasional. Jasa telepon tersedia pertama kalinya

di Indonesia pada tahun 1882. Dan sampai dengan tahun 1906, disediakan oleh

perusahaan swasta dengan lisensi pemerintah selama 25 tahun. Tahun 1906,

pemerintah kolonial Belanda membentuk departemen yang mengendalikan

semua jasa pos dan telekomunikasi di Indonesia. Tahun 1961, beberapa dari

jasa ini dipindahkan ke perusahaan milik negara.

Tahun 1965, pemerintah memisahkan jasa pos dan telekomunikasi kedua

perusahaan negara, yaitu: PN Pos dan Giro, dan PN Telekomunikasi. Tahun

1974, PN Telekomunikasi dipecah menjadi dua yaitu: Perusahaan Umum

Telekomunikasi dan PT Inti. Tahun 1980, bisnis telekomunikasi internasional


35/55


36/55

36

1. Jaringan telepon umum /public switched telephone network(PSTN)

PSTN merupakan produk jasa yang digunakan melalui pelayanan yang

dilakukan oleh TELKOM kepada masyarakat.

2. Jasa sambungan telepon bergerak / mobille cellular services (GSM dan

CDMA). Pelayanan ini dilakukan dengan menggunakan kerangka

kerangka yang dibantu dengan produk TELKOM seperti mobille celluer

service.

3. Jasa satelit /satellite services (Vsat, Byru dan Pasti)

4. Multimedia (Pay TV, VoD dan Video Streeming)

5. Internet (Speedy, Browsing, Email, Chatting dan FTP)

Perkembangan TELKOM dalam tahun 2008-2009 telah memberikan warna

baru dengan menawarkan produk TELKOMFlexinya untuk memberikan

sebagai salah satu perusahan penyedia jasa telekomunikasi terbesar di Indonesia

menawarkan layanan infokom yang sesuai kebutuhan pelanggan saat ini.

Sampai dengan 30 Juni 2009 jumlah pelanggan TELKOM sebanyak 98,2 juta

pelanggan yang terdiri dari pelanggan telepon tetap kabel (PSTN) sejumlah 8,7

juta, pelanggan telepon tidak bergerak nirkabel (Flexi) sejumlah 13,5 juta

pelanggan dan 76 juta pelanggan jasa telepon bergerak (selular). Pertumbuhan

jumlah pelanggan TELKOM di tahun 2008 sebanyak 43,40 %. Dalam

menjalankan usahanya TELKOM memiliki 5 pilar bisnis perusahaan yaitu:

1. Fixed Phone (TELKOM Phone),

2. Mobile Phone (TELKOMSEL),


37/55


38/55

38

diimbangi dengan kualitas layanan yang baik disertai dengan inovasi produk

dan pemasaran produk yang baik agar produk dan layanan yang diberikan tetap

menjadi pilihan konsumen.

Saat ini setiap operator telekomunikasi baik GSM atau CDMA berlomba-

lomba memberikan diskon tarif yang cukup variatif mulai dari yang 0,5 rupiah

sampai 0,1 rupiah atau bahkan ada sampai gratis seperti yang pernah diterapkan

TELKOM melalui produk Flexi. Namun kadang yang diiklankan terlalu

berlebihan dan tidak sesuai dengan kenyataan yang ada di lapangan.


39/55


40/55

40

4.2.1Jenis kelamin

Jenis kelamin yang dikaji dalam penelitian ini ditujukan untuk mengetahui

banyaknya pengguna TELKOMFlexi berdasarkan jenis kelamin laki-laki dan

perempuan. Responden yang ditemui terdiri dari laki-laki dan perempuan yang

menggunakan jasa TELKOMFlexi. Adapun karaktersitik responden berdasarkan

jenis kelamin dapat disajikan pada tabel berikut :

Tabel 1. Karakteristik Responden Menurut Jenis Kelamin

No. Jenis Kelamin Jumlah (orang) Persentase (%)1 Perempuan 20 57,14

2 Laki-Laki 15 42,86

Jumlah 35 100

Sumber : Data primer diolah, 2010

Data pada Tabel 1 menunjukkan bahwa responden dalam penelitian ini lebih

dominan adalah perempuan sebanyak 20 atau 57,14% yang berindikasikan

bahwa kebanyakan responden yang menggunakan jasa TELKOMFlexi

didominasi oleh perempuan.

4.2.2 Pendidikan

Responden menurut tingkat pendidikan dapat dijelaskan berdasarkan tingkat

pendidikan formal. Hasil penelitian diperoleh karakteristik responden

berdasarkan tingkat pendidikan seperti pada tabel berikut :

Tabel 2. Karakteristik Responden Menurut Tingkat Pendidikan


41/55

41

No. Tingkat Pendidikan Jumlah (orang) Persentase (%)

1 SMA 23 65,71

2 Perguruan Tinggi 12 34,29

Jumlah 35 100

Sumber : Data primer, 2010

Data pada Tabel 2 menunjukkan bahwa responden dalam penelitian ini

merupakan pengguna jasa TELKOMFlexi yang memiliki tingkat pendidikan

SMA berjumlah 23 orang 65,71 % dan Perguruan Tinggi 12 orang atau 34,29

%. Hal ini menunjukkan bahwa responden masyarakat yang menggunakan

layanan jasa TELKOMFlexi mayoritas berpendidikan SMA. Implikasi terhadap

variabel kepuasan adalah pemenuhan kebutuhan jasa TELKOMFlexi yang

disediakan oleh kantor cabang TELKOM Kolaka.

4.2.3Pekerjaan

Responden yang digunakan dalam penelitian ini memiliki pekerjaan yang

berbeda-beda. Ada yang bekerja sebagai pegawai, karyawan dan penguasa serta

ada yang tidak bekerja. Adapun karakteristik responden berdasarkan pekerjaan

dapat disajikan pada tabel berikut :

Tabel 3. Karakteristik Responden Menurut Jenis Pekerjaan

No. Pekerjaan Jumlah (orang) Persentase (%)

1 Pegawai/Karyawan 14 40,00

2 Pengusaha 9 25,71

3 Pedagang 7 20,00

4 Tidak bekerja 5 14,29


42/55

42

Jumlah 35 100

Sumber : Data primer diolah, 2010

Tabel 3 menggambarkan pekerjaan responden yang digunakan dalam

penelitian berdasarkan jenis pekerjaan, 14 orang atau 40 % responden

merupakan pegawai/karyawan, 9 orang atau 25,71 % responden bekerja sebagai

pengusaha, 7 orang atau 20 % bekerja sebagai pedagang dan 5 orang atau 14,29

% responden yang tidak bekerja tetapi menggunakan jasa TELKOMFlexi untuk

memenuhi kebutuhannya dalam berkomunikasi. Hal ini menunjukkan bahwa

pengguna jasa TELKOMFlexi, 40 % didominasi oleh masyarakat yang bekerja

sebagai pegawai maupun karyawan. Implikasi terhadap variabel kepuasan adalah

layanan jasa TELKOMFlexi yang dilakukan oleh karyawan ditempat kerja dan

dilingkungan masyarakat guna berkomunikasi.

4.3. Deskripsi Variabel Penelitian

Penelitian yang dilakukan pada kantor cabang TELKOM Kolaka bertujuan

untuk mengetahui pelaksanaan sistem many to many, sistem ini digunakan

untuk melakukan penjualan produk dan jasa TELKOMFlexi kepada

masyarakat. Masyarakat sebagai pelanggan akan beraktivitas dalam kegiatan

penjualan tersebut selaku penjual.

4.3.1. Pelanggan dalam penelitian ini merupakan orang atau perusahaan yang

berlangganan dengan menggunakan produk TELKOM Kancatel Kolaka.

Jumlah pelanggan TELKOMFlexi dalah tahun 2008-2009 mengalami

peningkatan yang fluktuasi dari sementer ke sementer pada setiap kegiatan


43/55


44/55

44

peningkatan pemasaran produk telkom yang meliputi produk telkom fleksi

trendy, flexi classic dan flexi home. Produk ini dipasarkan dengan

menggunakan program many to many melalui World of Mouth (WOM).

Peningkatan tersebut juga menunjukkan adanya upaya PT. Telkom Kantor

Cabang Kolaka untuk memasarkan produk-produk telkom flexi dan

bersaing secara kompetitif dalam menghadapi pesaing-pesaingnya.

Terjadi penambahan pelanggan pelanggan dalam pemasaran

telkomflexi yang terjadi pada tahun 2009 yakni dari 1.425 orang menjadi

1.557 orang mengindikasikan bahwa terjadi peningkatan jumlah pelanggan

yang menggunakan ketiga jenis produk telkomflexi tersebut. Tanggapan

terdapat jumlah pelanggan yang terlibat dalam penggunan TELKOMFlexi

disajikan pada tabel berikut :

Tabel 4. Distribusi Responden Berdasarkan Penambahan Pelanggan

TELKOMFlexiNo. Keterangan Jumlah (orang) Persentase (%)

1. Bertambah 16 45,17

2. Tetap 12 34,29

3. Tidak bertambah 7 20

Jumlah 35 100

Sumber : Data diolah, 2010.

Tabel 4 menunjukkan penambahan jumlah pelanggan dalam

penjualan TELKOMFlexi dengan menggunakan sistem many to many.

Sebanyak 16 orang atau 45,17% responden menyatakan bahwa dalam

penjualan produk jasa TELKOMFlexi dengan menggunakan sistem many to

many terjadi penambahan pelanggan dari 2 tahun terakhir. Sementara itu 12


45/55

45

orang atau 34,29 % responden menyatakan tetap jumlah pelanggan

TELKOMFlexi sedangkan sisanya 7 orang atau 20% responden menyatakan

bahwa pelanggan TELKOMFlexi tidak mengalami penambahan dalam

sistem many to many. Namun demikian dapat dikemukakan bahwa kegiatan

penjualan yang dilakukan dengan menggunakan sistem many to many dapat

meningkatkan jumlah pelanggan.

Hal ini sejalan dengan pendapat yang dikemukakan oleh Miswar Al

Hariri (Pegawai Negeri Sipil) bahwa :

Peningkatan pelanggan terjadi karena masyarakat ingin menggunakan

TELKOMFlexi sebagai produk jasa yang murah dan mudah diakses dalam

berkomunikasi yang membuat pelanggan terus bertambah.(Wawancara, 6 Agustus 2010)

Hasil wawancara menunjukkan bahwa TELKOMFlexi menjadi

produk telekomunikasi yang memiliki pulsa dengan kemampuan jangkauan

dan hemat pulsa sehingga melalui sistem many to many dapat meningkatkan

pelanggan. Walupun ada beberapa pelanggan yang tidak melakukan

pembelian ulang tetapi produk dalam sistem many to many dapat

meningkatkan penjualan TELKOMFlexi.

4.3.2 Many to many marketing adalah metode pemasaran produk atau jasa yang

menggunakan pendekatan langsung kepada pelanggan dalam komunitas

(kelompok pelanggan) yang saling berhubungan dan berinteraksi satu sama

lain dalam suatu jaringan yang memiliki kesamaan tujuan (interest).

Kebaikan program many to many yang ditanggapi masyarakat dalam

penelitian ini dapat disajikan sebagai berikut :


46/55

46

Tabel 5. Distribusi Responden Berdasarkan Kebaikan Sistem Many ToMany pada TELKOMFlexi

No. Keterangan Jumlah (orang)Persentase

(%)

1. Baik 15 42,89

2. Netral 12 34,29

3. Tidak baik 8 22,86

Jumlah 35 100

Sumber : Data diolah, 2010

Tabel 5 menunjukkan kebaikan sistem many to many pada sebanyak

15 orang atau 42,36% responden menyatakan baik, karena sistem tersebut

memberikan kemudahan kepada pelanggan untuk memperoleh informasi

dan penjualan produk jasa dengan baik dan dilakukan dari satu orang ke

orang lain tanpa melalui TELKOM Kancatel Kolaka. 12 orang atau 34,29%

responden menyatakan sikap netral terhadap kebaikan sistem many to many

yang dilakukan sebagai strategi penjualan dari TELKOM di Kolaka,

sementara itu 8 orang atau 22,86 % responden menyatakan tidak baik,

karena sistem tersebut akam tidak memberikan keuntungan kepada

pelanggan tetap pelanggan menjadi terbeban untuk memasarkan produk

TELKOMFlexi. Namun demikan dalam skala sikap tersebut dapat dilihat

bahwa masyarakat yang menjadi responden memiliki komitmen untuk

memasarkan produk jasa TELKOMFlexi tersebut yang pada gilirannya akan

meningkatkan jumlah pelanggan dan berdampak pada peningkatan

penjualan.


47/55

47

4.3.3 Flexi adalah merupakan produk layanan telekomunikasi tanpa kabel


Wireless Access) milik TELKOM. Produk-produk tersebut memiliki

kapasitas masing-masing yang dapat memberikan pengaruh terhadap

loyalitas pembelian. Produk-produk layanan telekomunikasi tanpa kabel


Wireless Access).

Hasil wawancara dengan Anton Aras (Pegawai BUMN) diperoleh informasi

bahwa :

Pegawai telah menggunakan TELKOMFlexi sebagai media yang dapatmenghubungan setiap unit kerja dan mendukung aktivitas pekerjaan,

olehnya itu TELKOMFlexi menjadi bagian yang penting dalam

pengembangan pekerjaan(Wawancara, 6 Agustus 2010)

Hasil wawancara tersebut menunjukkan bahwa produk TELKOMFlexi

dengan digunakan dalam menunjang pelaksanaan pekerjaan pada pegawai

BUMN di Kolaka. Mereka menggunakan TELKOMFlexi dengan tujuan

untuk berkomunikasi dalam melakukan aktivitas di kantor. Sama halnya

dengan mereka yang menggunakan TELKOMFlexi untuk berkomunikasi

secara umum, artinya dalam kekerabatannya TELKOMFlexi merupakan

bagian dari masyarakat yang memudahkan mereka berinteraksi.

Hal senada dikemukakan oleh Achyadi (tokoh masyarakat) diperoleh

informasi bahwa :

Masyarakat melakukan sistem many to many tanpa sadar karena biasanya

mereka selalu memberitahu tentang kelebihan dan kekurangan suatu jenis


48/55


49/55


50/55

50

Dari wawabcara tersebut dapat dipoeroleh bahwa peranan dari strategi

WOM dapat menunjang sistem many to many dalam meningkatkan pemasaran

kantor flexi di Kabupaten Kolaka.

4.4.2 Harga

Harga yang ditetapkan pada masing-masing produk memiliki sifat

keterjangkauan, Hasil penelitian diperoleh harga produk untuk flexi

Rp.15.000/pcs, flexi classic Rp.15.000/pcs dalam bentruk pasca bayar

sedangkan produk flexi home sebesar Rp.28.000 per abondemen. Penetapan

harga tersebut dilakukan oleh manajemen PT. Telkom untuk memudahkan

pelanggan dalam menentukan jenis produk yang akan digunakan. Tanggapan

responden terhadap harga produk telkomflexi disajikan tetapi sikap dari

responden direkam dapat tabel berikut:

Tabel 7. Tanggapan Responden Terhadap Harga dari Produk TerkomFlexi

No. Keterangan Jumlah (orang)

Persentase

(%)

1. Mahal 10 28,57

2. Sedang 7 20

3. Murah 18 51,43

Jumlah 35 100

Sumber : Data diolah, 2010

Tabel 7 menunjukkan bahwa harga yang ditetapkan pada masing-masing

produk selalu berubah setiap saat dan tidak dapat ditetapkan dengan pasti,

namun demikian dalam penelitian ini dipeoleh sikap responden yang

menyatakan sikapnya terhadap harga yang ditetapkan. 10 orang atau 28.57%


51/55

51

responden menyatakan mahal karena produk yang dijual sebagian besar

didasarkan pada nilai kurs yang menyebabkan harga jual tidak tetap. 7 orang

atau 20 % responden menyatakan sikap netral, artinya perubahan harga tidak

mempengaruhi daya beli mereka sementara itu 18 orang atau 51,43% responden

menyatakan bahwa produk yang dijual TELKOM adalah murah. Dengan

demikian hal ini berindikasikan bahwa produk yang dijual kepada pelanggan

merupakan produk dengan harga yang murah dan terjangkau.

4.4.3 Promosi

Dalam kegiatan pemasaran. PT. Telkom menggunakan strategi Wolrd of

Mounth (WOM). Ada 5 elemen penting dalam WOM marketing.

a. Talkers atau pembicara yang dapat

menjadi teman atau duta dari produk

Telkomflexi.

b. Topics, atau perihal apa yang dapat

mereka bicarakan tentang telkomflexi?

Harga murah, service bagus, TV ditaxi

anda, kemudahan Valet parking gratis?

Apa yang mudah dibicarakan oleh orang

lain tentang perusahaan anda.

c. Tools atau alat apa yang dapat

diberikan. Website game yang diciptakan


52/55

52

untuk orang-orang bermain, dengan

menggunakan kartu flexi

d. Taking Part atau partisipasi perusahaan.

Pemberian hadiah dalam lomba foto

dengan memakai handphone dengan kartu

flexi.

e. Tracking, atau pengawasan akan hasil

WOM marketing kita, dan dengan melihat

hasil dan penyesuaian,

Strategi WOM dikembangkan oleh Yuswohady (2008) untuk menarik

perhatian pelanggan terhadap produk yang ditawarkan. Dan pada penelitian ini

WOM menjadi salah satu strategi untuk meningkatkan pelanggan melalui

sistem man to man.

Promosi dilakukan dengan cara yang berbeda-beda. Ada yang menggunakan

ajang penjualan promosi dan ada juga yang menggunakan ajang penjualan

melalui pedagang besar TELKOMFlexi (AD = Auto Dealer). Strategi penjualan

dengan menggunakan kegiatan promosi akan mendukung sistem many to many

karena pada tahapan promosi, masyarakat dapat mengamati dan memperoleh

informasi secara langsung terhadap keunggulan dan kualitas produk

TELKOMFlexi yang memungkinkan masyarakat dapat menggunakannya

dengan baik.

4.4.4 Tempat


53/55

53

Srategi penjualan yang dilakukan perusahaan dengan menggunakan tempat

yang strategis, akan meningkatkan penjualan perusahaan. Tempat atau lokasi

dalam kegiatan penjualan TELKOMFlexi di Kolaka masih terpusat pada kantor

TELKOM sehingga masyarakat diharapkan dapat melakukan sistem many to

many yang dirancang TELKOM guna meningkatkan jumlah pelanggan.

Posisi tempat penjualan yang strategi menungkinkan meningkatkan kinerja

perusahaan dan pendapatan usaha. Dengan demikian perusahaan dapat

meningkatkan penjualan dan penambahan jumlah pelanggan dari waktu ke

waktu.


54/55

54

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang dikemukakan

sebelumnya, maka dapat disimpulkan bahwa pelaksanaan sistem many to many

marketing pada Kantor Cabang Telekomunikasi Kolaka dapat meningkatkan

jumlah pelanggan dengan menggunakan komunikasi antarmuka atau tata muka

untuk saling memberi pesan langsung terhadap kualitas dan kualitas produk

Flexi yang dijual pada TELKOM. Pelaksanaan sistem many to many dilakukan

melalui promosi penjualan dan penempatan posisi penjualan dipasar yang

mudah dijangkau pembeli yang pada gilirannya akan meningkatkan pendapatan

dan jumlah pelanggan pada masa mendatang.

5.2. Saran

Berdasarkan kesimpulan yang dikemukakan sebelumnya, maka dapat

disarankan sebagai berikut:


55/55

Skripsi Revisi Hasanuddin

Documents

Transcript of Skripsi Revisi Hasanuddin