Noviembre de , 2015

UNIVERSIDAD YACAMBÚ

VICERRECTORADO ACADÉMICO

DEPARTAMENTO DE CURRICULUM

PROGRAMA DE ESTUDIOS POR COMPETENCIAS

PROGRAMA DOCTORADO EN GERENCIA

S. A. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Facilitadora:

Dra. Ana Alvarado

Doctorandos:

MSc. Susan León

MSc. Ana Flores

MSc. Gina Seijas

NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

MODELO FISHER Y URY

NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

MODELO FISHER Y URY

Fisher y Ury (1981), presentan unmétodo claro, conciso y probadopara negociar.

El método ofrece una estrategiadirecta y decidida para proteger lospropios intereses y al mismo tiempoentenderse bien con las personas aquienes mueven interesescontrarios.

Fisher; Ury y Patton (2011)

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

(MODELO FISHER Y URY)

-CONDUCIR A UN ACUERDO SABIO Y PRUDENTE

- SER EFICIENTE

-MEJORAR O NO DAÑAR LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES

Una manera eficiente de negociar es centrarse en la creación de valor y diferir la decisiónhasta el final.

Fisher; Ury y Patton (2011)

ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

(MODELO FISHER Y URY)

2.

INTERESES

4. CRITERIOS

1.GENTE

3.OPCIONES

Separa a las personas delproblema. El objetivo es lograrel resultado eficiente yamistoso

Identifica y discute, los intereses y deja de lado no en las posiciones

Genera variedadde posibilidades enmutuo beneficio

Los resultados se basan enobjetivos. Y creaInterdependiente de lavoluntad de las partes

Fisher; Ury y Patton (2011)

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

(MODELO FISHER Y URY)

1

ALTERNATIVAS

2

INTERESES

3

OPCIONES

4

LEGITIMIDAD

5

COMPROMISOS

6

COMUNICACIÓN

7

RELACIÓN

Posibilidades de retirarsede las partes si no llegan aun acuerdo

Lo que buscanrealmente laspartes

Posibilidades quetienen las partesde llegar a unacuerdo

El acuerdo será mejorsegún cada parte leparezca justo

Acuerdos verbales y/o escritos

Comunicación bilateral que garantice una

negociación eficaz

La capacidad de relacionarse

efectivamente afianzara confianza para una mejor

negociación

Fisher; Ury y Patton (2011)

MEDICION DEL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

(MODELO FISHER Y URY)

Fisher y Ury, “Un «buen resultado» es aquel que reúne las siguientes características”:

1.- Nuestra

Mejor

Alternativa

Va a un

Acuerdo

Negociado

(MAAN):

2.- Satisface los Intereses

3.- Es la mejor de

Varias Opciones

4.- El Resultado

se Considera Legitimo

5.- Los Compromisos son Claros y Operativos.

6.- La Comunicación

Fue Efectiva

7.- La Negociación

Ayudó a Establecer o Mejorar la

Relación de Trabajo

Fisher; Ury y Patton (2011)

MEDICION DEL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

(MODELO FISHER Y URY)

Según Fisher y Ury, los obstáculos principales que inhiben la invención deopciones abundantes son los cuatro siguientes:

II. La mejor respuesta. Podemos cerrar el paso amúltiples buenas respuestas posibles. .

I. El juicio prematuro. Criticar de entrada lasopciones entorpece la imaginación

III. La presunción de un pastel de tamaño fijo, ypor tanto la necesidad de dividirlo.

IV. El egoísmo. A un acuerdo si éste satisface también las necesidades e intereses del otro.

Fisher; Ury y Patton (2011)

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (2011). Obtenga el Sí. El arte de negociar sinceder. España: Grupo Planeta.

Vallone, G. (2007). Cuatro principios para negociar en forma efectiva.[Documento en línea] Disponible en:http://socrates.ieem.edu.uy/2007/03/cuatro-principios-para-negociar-en-forma-efectiva-4/ [Consultado: Noviembre de 2015]

GRACIAS POR SU ATENCIÓN

“No es preciso ceder, ni

declarar la guerra para llegar a

ponerse de acuerdo”. Fisher y

Ury (1981)