BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Motivasi Konsumenrepository.ump.ac.id/3440/3/Bab II_Adhitia Habibi...

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Motivasi Konsumen

Motivasi berasal dari kata latin mavere yang berarti dorongan/daya

penggerak. Yang berarti adalah kekuatan penggerak dalam diri konsumen

yang memaksa bertindak untuk memenuhi apa yang diinginkan atau

dibutuhkan. Motivasi adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang

mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu

guna mencapai tujuan (Dharmmesta dan Handoko, 2000). Jadi motivasi

merupakan kekuatan internal atau daya dalam diri seseorang yang akan

mempengaruhi perilakunya.

Orang mempunyai banyak kebutuhan pada saat tertentu, beberapa

kebutuhan itu bersifat biogenik, yaitu berasal dari ketegangan atau dorongan

fisiologis, misalnya rasa lapar, dahaga dan rasa tidak nyaman. Kebutuhan-

kebutuhan lain yang bersifat psikogenik, yaitu yang berasal dari dorongan

psikologis, misalnya kebutuhan untuk diakui, dihargai, dan dicintai.

Kebutuhan akan menjadi motif apabila kebutuhan tersebut telah mencapai

intensitas yang cukup kuat untuk menggerakkan seseorang untuk bertindak

pada saat tertentu.

Tujuan khusus yang ingin dicapai konsumen, dan rangkaian

tindakan yang mereka ambil untuk mencapai semua tujuan ini, dipilih atas

dasar berpikir (kesadaran) dan proses belajar sebelumnya.

11

Pengaruh Motivasi, Presensi..., Adhitia Habibi Cahyana, Fakultas Ekonomi UMP, 2010

Beberapa alasan mengapa kegiatan manusia yang didorong

kebutuhan tidak pernah berhenti adalah sebagai berikut: (1) banyak kebutuhan

yang tidak pernah terpuaskan sepenuhnya dan terus mendorong tindakan yang

dimaksudkan untuk mencapai kepuasan. (2) setelah kebutuhan terpuaskan

kebutuhan baru yang urutannya lebih tinggi akan menyebabkan tekanan dan

mendorong kegiatan. (3) orang yang berhasil mencapai sasaran mereka

menetapkan sasaran baru yang lebih tinggi untuk diri mereka.

Definisi motif menurut (Dharmmesta dan Handoko, 2000). Bahwa

motif adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan

individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai tujuan.

Macam-macam motif dalam pembelian. Motif-motif manusia

dalam melakukan pembelian untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya

dapat dibedakan sebagai berikut: (Dharmmesta dan Handoko, 2000).

a. Motif pembelian primer dan selektif

Motif pembelian dapat dibedakan menurut dasar pengaruhnya pada

proses pembelian. Motif pembelian primer adalah motif yang

menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori-kategori umum (biasa)

pada suatu produk, seperti membeli TV atau pakaian. Contoh motif ini,

antara lain keinginan untuk menikmati kesenangan, motif untuk ingin

tahu.

Motif pembelian selektif adalah motif yang mempengaruhi

keputusan tentang model dan merek dari kelas-kelas produk, atau macam

penjual yang dipilih untuk suatu pembelian. Motif ekonomi, status,


keamanan dan prestasi adalah beberapa contoh dari motif selektif.

b. Motif rasional dan emosional

Motif dapat dibedakan pula oleh faktor-faktor yang menyebabkan

orang membeli, yaitu faktor emosional. Motif rasional adalah motif yang

didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukan oleh suatu

produk kepada kepada konsumennya. Faktor-faktor yang dipertimbangkan

dapat berupa motif ekonomi seperti: faktor-faktor harga, kualitas,

pelayanan, ketersediaan barang, ukuran, kebersihan, efisiensi dalam

penggunaan, keawetan,dapat dipercaya dan keterbatasan waktu yang ada

pada konsumen.

Motif emosional adalah motif pembelian yang berkaitan dengan

perasaan atau emosi individu, seperti pengungkapan rasa cinta,

kebanggaan, kenyamanan, kesehatan, keamanan, dan kepraktisan. Motif

ini bersifat subjektif, sehingga sulit untuk menentukan hubungan antara

motif pembelian dengan produk yang dibeli. Hal ini dilihat pada perilaku

pembeli kosmetik, mode pakaian, hadiah untuk pacar, kenang-kenangan

dan sebagainya (Dharmmesta dan Handoko, 2000).

Motif rasional dan emosional mempunyai pengaruh terhadap

pengambilan keputusan pembelian, oleh karena itu manajemen pemasaran

harus memahami dan mengembangkan aspek fungsional maupun simbolis

dari produk-produknya berdasarkan motif-motif diatas.


B. Persepsi konsumen

Persepsi adalah proses dimana konsumen atau individu menyadari dan

mengintepretasikan aspek lingkungan atau dapat dikatakan sebagai proses

penerimaan dan adanya rangsangan didalam lingkungan ekstern dan intern

sehingga bersifat aktif (Dharmmesta dan Handoko, 2000). Jadi persepsi adalah

reaksi orientasi terhadap rangsangan-rangsangan yang belum dikenal.

Para mengorganisasikan semua persepsi mereka menjadi satu

keseluruhan menurut prinsip-prinsip psikologi Gestalt: hal pokok dan latar,

pengelompokan, dan penyelesaian. Penafsiran stimuli sangat subjektif dan

didasarkan pada apa yang diharapkan konsumen untuk dilihat dari

pengalaman sebelumnya, banyaknya penjelasan yang masuk akal yang dapat

dibayangkannya, motif dan minat pada waktu timbulnya persepsi, dan

kejelasan stimuli itu sendiri. Stimuli adalah unit masukan yang diterima oleh

pancaindra pada organ tubuh manusia seperti mata, telinga, hidung, mulut, dan

kulit. Kepekaan konsumen terhadap stimuli merujuk ke pengalaman berupa

sensasi yang merupakan respon secara langsung dari alat pancaindra sesuai

dengan kualitas indra penerima individu.

Konsumen sering menilai kualitas suatu produk atau jasa berdasarkan

berbagai macam isyarat informasi, beberapa diantaranya intrisik berkaitan

dengan karakteristik fisik terhadap produk seperti warna, ukuran, rasa atau

aroma. Sedangkan yang lain bersifat ekstrinsik misalnya harga, citra toko,

citra merk, lingkungan jasa. Dalam tidak adanya pengalaman langsung atau

informasi, para konsumen sering mengandalkan harga sebagai indikator

kualitas. Bagaimana konsumen merasakan harga tinggi, rendah, atau wajar


mempunyai pengaruh yang kuat terhadap minat dan kepuasan membeli. Citra

toko ritel mempengaruhi kualitas produk yang dirasakan maupun keputusan

konsumen mengenai dimana akan berbelanja.

Cara konsumen menangani risiko secara khas mengembangkan strategi

untuk mengurangi risiko yang dirasakan walaupun konsekuensi tersebut tidak

begitu pasti. Beberapa strategi pengurangan risiko yang lebih umum

dibicarakan pada bagian berikut.

1. konsumen mencari informasi

2. konsumen setia pada merk

3. konsumen memilih berdasarkan citra merk

4. konsumen mengandalkan citra toko

C. Sikap Konsumen

Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai tindakan-tindakan

proses dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok dan organisasi

dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau jasa sebagai suatu

akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan atau sumber-sumber

lainnya (Dharmmesta dan Irawan, 1990)

Sejalan dengan jaman pembelian pada saat ini lebih selektif dalam

memilih barang yang akan dibelinya. Perusahaan dalam memasarkan

produknya agar berhasil perlu mengenal dan mengetahui pembelian mengenai

persepsi dan sikap konsumen terhadap produk perusahaan, perusahaan tidak

terlepas dari kegiatan manusia sebagai pemakai barang, sehingga perilaku

konsumen perlu diketahui oleh pihak perusahaan.


Pengertian perilaku adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara

langsung terikat dalam mendapatkan barang-barang dan jasa-jasa termasuk

didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan

kegiatan-kegiatan tersebut (Dharmmesta dan Irawan, 1990)

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, faktor-

faktor tersebut adalah :

a. Faktor lingkungan ekstern

Lingkungan ekstern yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah

kebudayaan, kelas sosial, kelompok sosial, dan referensi dan keluarga.

b. Faktor lingkungan intern

Faktor lingkungan ini adalah faktor psikologis yang berasal dari proses

intern individu, yaitu motivasi, belajar, sikap, kepribadian (Dharmmesta

dan Irawan, 1990)

Pemahaman terhadap perilaku konsumen sangat mempengaruhi

strategi pemasaran. perumusan strategi pemasaran merupakan suatu rencana

yang diutamakan untuk mencapai atau memperoleh keuntungan melalui

kepuasan konsumen masyarakat.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen:

1. Faktor lingkungan eksternal

Konsumen yang berasal dari lapisan/lingkungan yang berbeda akan

memiliki penilaian, kebutuhan, pendapatan, sikap dan berasal dari lapisan

yang berbeda-beda. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi lingkungan

eksternal yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu:


a. Faktor kebudayaan umum dan khusus.

Kebudayaan (culture) adalah komplek, mencakup, pengetahuan,

kepercayaan, kesenian, moral, hukum, adat istiadat dan kemampuan

serta kebiasaan-kebiasaan lain yang didapatkan manusia sebagai

anggota masyarakat.

b. Faktor kelas sosial

Kelas sosial ini dapat didenifisikan sama dengan istilah lapisan sosial

ukuran atau kriteria yang biasanya dipakai untuk menggolongkan

anggota masyarakat kedalam kelas-kelas tertentu dipengaruhi oleh

tingkatan kekayaan, kekuasaan, kehormatan, dan ilmu pengetahuan.

c. Kelompok-kelompok sosial dan referensi

Alasan yang paling mendasari kehidupan manusia untuk membentuk

kelompok-kelompok yaitu:

1. Keinginan untuk menjadi satu dan berinteraksi dengan manusia

lain yang berada disekelilingnya (masyarakat)

2. Keinginan untuk menjadi satu dengan suasana alam sekelilingnya

Adapun bentuk-bentuk kelompok sosial yang terjadi didalam

masyarakat yaitu:

1) Kelompok yang berhubungan langsung

yaitu kelompok yang masing-masing anggotanya saling mengenal

secara erat. kelompok ini mempunyai pengaruh langsung terhadap

pendapatan dan selera seseorang.

2) Kelompok prlmer dan sekunder

Kelompok primer adalah kelompok yang ditandai dengan ciri-ciri


adanya saling mengenal dengan sesama anggota serta kerja sama

yang erat dan bersifat pribadi, misal teman dekat dan keluarga.

Kelompok sekunder adalah kelompok besar yang terdiri dari orang

dan hubungan antara anggotanya tidak perlu saling mengenal

secara pribadi, serta tidak begitu langgeng.

3) Kelompok formal dan informal

Kelompok formal adalah kelompok-kelompok yang mempunyai

peraturan-peraturan yang tegas dan dengan sengaja diciptakan

untuk mengatur hubungan antara anggotanya misal, peraturan

untuk memilih pimpinan. Sedangkan kelompok informal biasanya

terbentuk karena pertemuan yang berulang kali, misalnya club-club

olahraga.

Kelompok referensi adalah kelompok yang menjadi ukuran

seorang anggota tersebut untuk membentuk kepribadian dan perilakunya.

d. Keluarga

Keluarga memegang peranan yang paling besar dan lama dalam

pembentukan sikap dan perilaku konsumen, oleh karena itu seseorang

manajer pemasar harus mempelajari perilaku anggota keluarga,

terutama dalam melakukan pembelian barang atau jasa untuk

memenuhi kebutuhannya. Hal ini dilakukan untuk mengetahui siapa

yang bertindak sebagai pengambil inisiatif, pembantu, pembeli atau

yang mengetahui keputusan pembelian.

2. Faktor lingkungan intern

Faktor intern adalah faktor-faktor psikologis yang berasal dari proses


intern individu. Faktor-faktor psikologis ini adalah motivasi,

pengamatan/persepsi, belajar, kepribadian dan konsep diri, serta sikap.

a. Motivasi

Adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong

keinginan individu untuk melakukan kegiatan tertentu guna mencapai

suatu tujuan, dengan demikian dapat diketahui bahwa sebenarnya

perilaku konsumen dimulai dengan adanya motif/motivasi.

Jadi motivasi bukanlah sesuatu yang diamati, tetapi hal

yang disimpulkan dari objek/sesuatu yang dapat kita saksikan secara

definitive yang dikatakan bahwa : ”Motif adalah keadaaan dalam

pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk

melakukan kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan”

b. Pengamatan

Adalah suatu proses dengan mana konsumen menyadari dan

menginterprestasikan aspek lingkungannya. Pengamatan merupakan

proses yang terbentuk dari hubungan kegiatan dalam mengamati objek

dan hasilnya berupa pemahaman konsumen berdasarkan

pengalamannya yang diperoleh dari kejadian dimasa yang lalu dan

hasilnya akan membentuk pandangan terhadap suatu produk.

c. Belajar

Adalah perubahan-perubahan yang terjadi sebagai hasil akibat

adanya pengalaman (Dharmmesta dan Handoko, 2000) perubahan ini

bersifat tetap atau permanen dan lebih fleksibel. Proses belajar terjadi

karena adanya interaksi antara manusia yang pada dasarnya bersifat


individual dengan lingkungan tertentu.

Para teoritis mengatakan bahwa sebagian perilaku manusia

dipelajari, proses belajar terjadi melalui dorongan, rangsangan,

petunjuk, tanggapan, dan penguatan kembali yang saling

mempengaruhi.

d. Konsep diri dan kepribadian

Kalau dalam bahasa sehari-hari anggap bahwa seseorang

mempunyai kepribadian,dimana mempunyai ciri dan watak yang

diperhatikannya secara konsisten dan konsekuen. Kepribadian dapat

didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan

tanggapan dan cara untuk bertingkah laku, terutama sebagaimana

tingkah lakunya dapat dijelaskan oleh orang lain dengan cara yang

cukup konsisten (Dharmmesta dan Handoko, 2000). Banyak pemasar

menggunakan konsep yang berhubungan dengan kepribadiaan dan

konsep diri alasannya adalah bahwa kepemilikan seseorang

memberikan kontribusi dan mencerminkan identitasnya.

e. Sikap

Sikap adalah suatu keadaan jiwa (mental) dan keadaan pikir

yang mempersiapkan untuk memberikan tanggapan terhadap suatu

objek, yang diorganisir melalui pengalaman serta mempengaruhi

secara langsung atau secara dinamis pada perilaku (Dharmmesta dan

Handoko, 2000)

Sikap konsumen bisa merupakan sikap positif ataupun negatif

terhadap produk-produk tertentu. Dengan mempelajari jiwa dan


keadaan pikir dari sikap seseorang diharapkan dapat menentukan

perilaku seseorang.

D. Keputusan Pembelian

Kegiatan pembelian yang tampak hanyalah satu tahap dari keseluruhan

proses pembelian konsumen. Proses pembelian dimulai dari tahap-tahap yang

dimulai dari pengenalan terhadap kebutuhan dan keinginan serta tidak

berhenti setelah pembelian dilakukan. Keputusan pembelian adalah pilihan

akhir yang dilakukan oleh konsumen dalam memenuhi keinginan atau

kebutuhannya.

Keputusan pembelian konsumen menurut Kotler, (2002) dipengaruhi

oleh faktor-faktor ; budaya, sosial, pribadi, psikologis. Faktor-faktor budaya

mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam. Secara rinci dapat

dijelaskan sebagai berikut (Simamora, Bilson, 2004) :

1. Faktor kebudayaan

Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling

dalam terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang

dimainkan oleh kultur, sub-kultur, dan kelas sosial pembeli, sedangkan

yang masuk ke dalam faktor kebudayaan, meliputi ; gengsi, trend,

aktualisasi diri, kepuasan, kebersihan.

2. Faktor sosial

Perilaku konsumen jugaakan dipengaruhi oleh faktor sosial seperti

kelompok kecil, keluarga, peran dan status sosial dari konsumen. Faktor-

faktor ini sangat mempengaruhi tanggapan konsumen, oleh karena itu


pemasar harus benar-benar memperhitungkannya untuk menyusun strategi

pemasaran, sedangkan yang masuk ke dalam faktor kebudayaan, meliputi ;

keluarga, teman, tetangga,pendapatan, dan iklan.

3. Faktor pribadi

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik

pribadi seperti umur dan tahap daur-hidup, jabatan, keadaan ekonomi,

gaya hidup, kepribadian dan konsep diri pembeli yang bersangkutan,

sedangkan yang masuk ke dalam faktor kebudayaan, meliputi ; efisiensi,

kemudahan dalam memperoleh bahan bakar, praktis, keamanan yang

terjamin, harga, potongan harga dan pendapatan.

4. Faktor psikologis

Pada suatu tertentu seseorang mempunyai banyak kebutuhan baik

yang bersifat biogenik maupun biologis. Kebutuhan ini timbul dari suatu

keadaan fisiologis tertentu, seperti : rasa lapar, harus dan sebagainya.

Sedangkan kebutuhan yang bersifat psikologis adalah kebutuhan yang

timbul dari keadaan fisiologis tertentu seperti kebutuhan untuk diakui,

harga diri, atau kebutuhan untuk diterima oleh lingkungannya, sedangkan

yang masuk ke dalam faktor kebudayaan meliputi ; kecepatan,

kebersihan, masakan sehat, dan bagus.

Pilihan pembeli seseorang juga dipengaruhi oleh faktor psikologis

yang utama yaitu : motivasi, persepsi proses belajar, serta kepercayaan

dan sikap.

Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan


dalam pembelian mereka. Proses tersebut merupakan sebuah pendekatan

penyelesaian masalah yang terdiri dari lima tahap, yaitu:

1. Menganalisa kebutuhan dan keinginan

Penganalisaan kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi atau

terpuaskan. Jika diketahui, maka konsumen akan segera memahami

adanya kebutuhan yang belum segera terpenuhi atau masih bisa ditunda

pemenuhannya, serta kebutuhan-kebutuhan yang sama-sama segera

dipenuhi, jadi tahap inilah proses pembelian mulai dilakukan.

2. Pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber

Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau

eksternal. Pencarian informasi dapat bersifat aktif dapat berupa kunjungan

terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas

produk, sedangkan pencarian informasi pasif mungkin hanya membaca

suatu periklanan di majalah maupun surat kabar, tanpa mempunyai tujuan

khusus dalam pikirannya tentang gambaran produk yang diinginkan.

Pencarian informasi intern tentang sumber-sumber pembelian dapat

berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh yang terutama berasal

dari pelopor opini. Informasi ini dapat berasal dari media masa seperti

majalah, surat kabar, radio, dan sumber-sumber informasi dari kegiatan

pemasaran seperti publikasi, iklan dan lain sebagainya.

3. Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian

Tahap ini memiliki dua tahap, yaitu: pertama, menetapkan tujuan

pembelian. Karena tujuan pembelian bagi masing-masing konsumen tidak


sama. Tergantung dari jenis produk dan kebutuhannya. Kedua, menilai

serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan

pembelian. Atas dasar tujuan pembelian, alternatif-alternatif pembelian

yang telah didefinisikan, dinilai dan diseleksi menjadi alternatif pembelian

yang dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginannya.

4. Keputusan untuk membeli

Bila konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan

menjumpai serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis

produk, merek, penjualan, kuantitas, waktu pembelian dan cara

pembayaran. Setiap perusahaan dapat mengusahakan untuk

menyederhanakan pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan oleh

konsumen. Karena banyak konsumen menemui kesulitan dalam membuat

keputusan. Kadang beberapa keputusan dapat dikombinasikan menjadi

satu.

5. Perilaku sesudah pembelian

Semua tahap yang ada didalam proses pembelian sampai dengan tahap

kelima adalah bersifat operatif. Bagi perusahaan perasaan perilaku sesudah

pembelian sangat penting. Perilaku mereka dapat mempengaruhi penjualan

ulang dan juga memepengaruhi ucapan-ucapan pembelian kepada pihak

lain tentang produk perusahaan. Ada kemungkinan bahwa pembeli

memiliki ketidaksesuaian. Sesudah ia melakukan pembelian karena

mungkin harganya dianggap terlalu mahal, atau mungkin karena tidak

sesuai dengan keinginan dan gambar sebelumnya. Untuk mencapai


keharmonisan dan meminimumkan ketidaksesuaian. Pembeli harus

mengurangi keinginan-keinginan lain sesudah pembelian. Untuk

mengurangi ketidaksesuaian tersebut, perusahaan dapat bertindak dengan

menekankan segi-segi tertentu atau servis tertentu dari produknya.


BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Motivasi Konsumenrepository.ump.ac.id/3440/3/Bab II_Adhitia Habibi...

Documents

Transcript of BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Motivasi Konsumenrepository.ump.ac.id/3440/3/Bab II_Adhitia Habibi...