ACC

PENGARUH HARGA JUAL TERHADAP VOLUME PENJUALAN

INDUSTRI PERUMAHAN PT ARYABUMI MULIARAMA

BUMI SERPONG DAMAI

Skripsi

Diajukan sebagai salah satu syarat untuk meraih gelar Sarjana Ekonomi pada

Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen

Disusun Oleh :

Cornelia Dumarya Manik

NIM : 2007050426

FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

UNIVERSITAS PAMULANG

TANGERANG SELATAN

2010

LEMBAR PENGESAHAN



BUMI SERPONG DAMAI

Skripsi

Diajukan kepada Fakultas Ekonomi

Untuk Memenuhi Syarat-syarat Meraih Gelar Sarjana Strata 1

Oleh :


2007050426

Dibawah Bimbingan

Pembimbing Materi dan Teknis

(Zaenal Abidin, S.Pd., M.si)

Penguji I Penguji II

( ) ( )

Mengetahui,

Wakil Rektor I Universitas Pamulang

(Drs. H. Dayat Hidayat, MM)

LEMBAR PERSETUJUAN



SKRIPSI

Dipertahankan Dihadapan Sidang Penguji Skripsi, Program Sarjana, Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Pamulang

Untuk Memenuhi Syarat-syarat untuk meraih Gelar Sarjana

Disusun Oleh :


NIM: 2007050426

Dibawah Bimbingan

Pembimbing Skripsi

( Zaenal Abidin, S.Pd., M.si )

Disetujui Oleh

Dekan Universitas Pamulang

( Dr. H. M. Anwar, Lc., M.Sc., MM )

ii

SURAT PERNYATAAN

Yang bertanda tangan dibawah ini :

Nama : Cornelia Dumarya Manik

NIM : 2007050426

Fakultas/ Jurusan : Ekonomi/ Manajemen

Judul Skripsi : Pengaruh Harga Jual terhadap Volume Penjualan Industri

Perumahan PT Aryabumi Muliarama.

Dengan ini menyatakan bahwa :

1. Skripsi saya sebagaimana yang berjudul diatas, benar-benar hasil karya

sendiri berdasarkan referensi dari buku-buku dan hasil dari penelitian.

2. Skripsi saya bukan hasil dari plagiat atau menyalin dari skripsi orang lain.

3. Apabila dikemudian hari ternyata skripsi saya ini terbukti plagiat dari

skripsi orang lain saya bersedia melepas gelar kesarjanaan (SE) sesuai

dengan ketentuan yang berlaku.

Demikian surat pernyataan ini saya buat dengan penuh kesadaran dan rasa

tanggung jawab untuk dapat dipergunakan oleh pihak-pihak yang

berkepentingan.

Pamulang, 23 Desember 2010Pembuat Pernyataan


iii

DAFTAR ISI

Halaman

LEMBAR PENGESAHAN .......................................................................... i

LEMBAR PERSETUJUAN ......................................................................... ii

SURAT PERNYATAAN ............................................................................. iii

KATA PENGANTAR .................................................................................. iv

DAFTAR ISI ................................................................................................. v

DAFTAR TABEL ......................................................................................... viii

DAFTAR GAMBAR .................................................................................... viii

DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................. ix

ABSTRAK .................................................................................................... x

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ............................................................. 1

B. Identifikasi Masalah ................................................................... 2

C. Pembatasan Masalah .................................................................. 3

D. Perumusan Masalah .................................................................... 3

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian .................................................. 4

F. Kerangka Berfikir ....................................................................... 6

G. Hipotesis ..................................................................................... 7

H. Sistematika Penulisan ................................................................. 8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Pemasaran ................................................................................. 9

1. Pengertian Pemasaran........................................................... 9

2. Pengertian Manajemen Pemasaran ...................................... 10

3. Pengertian Bauran Pemasaran ............................................. 11

v

4. Strategi Pemasaran .............................................................. 12

B. Marketing Mix........................................................................... 14

C. Penetapan Harga (price) ............................................................ 17

1. Arti Pentingnya Penetapan Harga .......................................... 17

2. Prosedur Penetapan Harga ..................................................... 19

3. Tujuan Penetapan Harga ........................................................ 24

4. Strategi Penetapan Harga ....................................................... 25

5. Kebijakan dalam Penetapan Harga Jual ................................. 27

6. Metode Penetapan Harga ....................................................... 29

a. Penetapan harga yang berorientasi pada biaya…………. 29

b. Penetapan berdasarkan nilai yang dipersepsikan………. 31

c. Penetapan harga yang berorientasi pada pesaing………. 32

D. Teori Penjualan ......................................................................... 34

1. Pengertian Penjualan.............................................................. 34

2. Faktor yang mempengaruhi penjualan ................................... 35

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

A. Ruang Lingkup Penelitian ........................................................ 39

B. Populasi dan Sampel Penelitian ............................................... 40

C. Sumber dan Jenis Data ............................................................. 41

D. Metode Analisis Data ............................................................... 44

E. Operasional Variabel Penelitian................................................ 50

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Sekilas Gambaran Umum Obyek Penelitian ............................ 51

vi

1. Sejarah singkat perusahaan..................................................... 51

2. Visi dan Misi perusahaan........................................................ 52

3. Struktur Organisasi................................................................. 53

B. Pembahasan dan Hasil............................................................... 54

a. Deskriftif Data Penelitian.................................................... 55

a. Harga Jual perumahan Serpong Garden.......................... 56

b. Volume penjualan 2007 .................................................. 57

b. Analisis Data ...................................................................... 63

a. Analisis Data Regresi.................................................... 63

b. Analisis Data Korelasi.................................................. 64

c. Analisis Koefisien Determinasi..................................... 65

d. Pengujian Hipotesa....................................................... 66

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan ............................................................................... 68

B. Saran .......................................................................................... 68

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

vii

DAFTAR GAMBAR

Halaman

1. Gambar 1 : Skema Penelitian ............................................................

2. Gambar 2: Tahap-tahap Penelitian ....................................................

3. Gambar 3: Grafik Harga Jual dan Volume Penjualan

Perumahan Serpong Garden tahun 2005 s/d 2009

(Dalam Jutaan Rupiah) .....................................................................

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1: Tahapan-tahapan Daur Hidup Produk..................................................

Tabel 2: Jadwal Penelitian..................................................................................

Tabel 3: Fluktuasi Kenaikan Atau Penurunan Volume Penjualan Perumahan

Serpong Garden Tahun 2005..............................................................

Tabel 4: Data Perkembangan Harga Jual dan Volume Penjualan Perumahan

Serpong GardenTahun 2005...............................................................






Serpong Garden Tahun 2008................................................................


Serpong Garden Tahun 2009................................................................


Serpong Garden Tahun 2005 sampai dengan 2010..............................

DAFTAR LAMPIRAN

Halaman

Lampiran 1 : Daftar Riwayat Hidup..................................................................

Lampiran 2 : Struktur Organisasi Perusahaan...................................................

Lampiran 3 : Laporan Harga Jual dan Volume Penjualan Perumahan Serpong

Garden Tahun 2005 s/d 2010 ........................................................

Lampiran 4: Surat Pengantar Penelitian dari Universitas Pamulang ................

Lampiran 5 :Surat Ijin Penelitian dari PT Aryabumi Muliarama .....................

Lampiran 6 : Daftar Pembimbingan...................................................................

ABSTRAK

Cornelia Dumarya Manik. Analisis Pengaruh Harga Jual Terhadap Volume Penjualan Industri Perumahan (studi kasus: PT Aryabumi Muliarama) Bumi Serpong Damai. Skripsi: Tangerang: Universitas Pamulang, Desember 2010.

Tujuan penulisan ini adalah untuk menganalisis pengaruh Harga Jual terhadap Volume Penjualan Industri Perumahan Serpong Garden.

Metode penelitian yang digunakan adalah metode wawancara dan observasi lapangan. Metode wawancara bertujuan untuk mendapatkan data harga jual tahun 2005 s/d 2009, data strategi penetapan harga jual, data volume penjualan rumah tahun 2005 s/d 2009, data sejarah perkembangan perusahaan, dan berbagai jenis strategi pemasaran.

Untuk meguji Linearitas, maka dilakukan uji parameter r dengan menggunakan uji variabel distribusi dengan tingkat signifikan 5%. Uji parameter r dimaksud untuk menguji apakah korelasi antara variabel harga jual dan volume penjualan berpengaruh atau tidak berpengaruh.

Maka hasil perhitungan korelasi didapatkan bahwa hubungan antara pengaruh harga jual (x) terhadap volume penjualan (y) mempunyai hubungan lemah dan negatif. Artinya jika harga jual naik maka volume akan menurun dengan hubungan yang lemah yaitu (-0,22). Sedangkan dari perhitungan indek determinasi didapat r2 = 4,84%, hal ini berarti harga jual mempengaruhi volume penjualan sebesar 4,84% dan 95,16% dipengaruhi oleh faktor lain.

Untuk menguji parameter, digunakan taraf nyata (α) sebesar 5% dan distribusi t dengan derajat kebebasan (dk) adalah (n-2)=5-2=3. Hasilnya t hitung < t tabel yaitu 0,39 < 2,35. Maka Ho diterima, hal ini berarti terdapat hubungan yang tidak signifikan antara harga jual dan volume penjualan.

Kata kunci : Harga jual, Volume penjualan.

x

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Era globalisasi memberikan pengaruh cukup besar bagi pemasaran dan

menumbuhkan tantangan-tantangan baru dan dalam profesi pemasaran masa

kini. Pemasar dituntut untuk dapat memahami bagaimana kejadian-kejadian

yang ada diberbagai penjuru dunia mempengaruhi pasar domestik dan peluang

pencarian terobosan baru, serta tentu saja bagaimana perkembangan-

perkembangan tersebut akan mempengaruhi pola pemasaran perusahaan.

Dengan semakin ketatnya persaingan, rancangan menjadi salah satu

potensi cara yang paling ampuh untuk mendiferensiasikan dan menentukan

harga jual yang sesuai. Logika penetapan harga juga harus diubah apabila

produk tersebut adalah bagian dari marketing mix. Dalam hal ini, perusahaan

harus mencari beberapa harga yang dapat memaksimalkan laba dari seluruh

bauran itu.

Rumah merupakan salah satu kebutuhan pokok manusia. Sehubungan

dengan hal tersebut dan sejalan dengan pertumbuhan jumlah penduduk, maka

perlu adanya suatu alternatif untuk memenuhi kebutuhan manusia akan rumah.

Salah satu alternatif atas tuntutan tersebut adalah dengan membangun

lingkungan pemukiman dengan sarana dan prasarana lengkap, nyaman dan

aman.

Dan saat kita memutuskan membeli properti, khususnya rumah tinggal

maka ketika itu kita sedang berinvestasi, walaupun kadang- kadang kita tidak

1

sadar bahwa kita sedang melakukan investasi hebat. Dan ketika setelah lima

tahun kita menempati rumah tersebut dan karena suatu sebab kita harus

menjualnya, ternyata harga rumah tersebut telah menjadi hampir dua kali lipat

atau bahkan lebih dari dua kali lipat dibanding harga ketika membelinya

dahulu (Majalah Housing Estate: Edisi Desember 2009 :90)

Untuk mempengaruhi keputusan beli pelanggan, harga jual yang sesuai

merupakan salah satu cara yang dilakukan oleh perusahaan, dengan alasan jika

pelanggan merasa tertarik dan harga yang ditawarkan sesuai budget. Maka

kemungkinan perusahaan akan mendapatkan keuntungan yang lebih dari apa

yang telah ditargetkan sebelumnya.

Perusahaan –perusahaan biasanya tidak menetapkan satu harga, tetapi

suatu struktur harga yang mencerminkan keragaman permintaan geografis dan

biaya, tuntutan-tuntutan segmen pasar, waktu pembelian, tingkat pemesanan,

dan faktor-faktor lain. Setelah mengembangkan strategi harga, biasanya

perusahaan sering menghadapi situasi yang mengharuskan mereka mengubah

harga. Adapun kenaikan harga mungkin terjadi karena inflasi biaya atau

permintaan yang berlebihan.

Walaupun terjadi peningkatan peran faktor-faktor non-harga dalam

pemasaran modern, harga tetap merupakan unsur penting bauran pemasaran.

Harga adalah satu-satunya yang menghasilkan pendapatan, yang lainnya

menghasilkan biaya. Dalam merumuskan kebijakan penetapan harga, suatu

perusahaan mengikuti prosedur enam tahap. Pertama, perusahaan tersebut

memilih tujuan penetapan harganya. Kedua, perusahaan tersebut

2

memperkirakan kurva permintaannya, kemungkinan kuantitas yang akan

dijualnya dengan masing-masing kemungkinan harga. Ketiga,perusahaan

tersebut memperkirakan bagaimana biaya-biayanya berbeda-beda pada tingkat

keluaran yang berbeda.

Berdasarkan atas ide pemikiran tersebut, maka penulis mencoba

melakukan penelitian lebih lanjut dengan mengambil judul :

“ Pengaruh Harga Jual Terhadap Volume Penjualan Industri

Perumahan PT Aryabumi Muliarama ”

B. Identifikasi Masalah

Identifikasi masalah dalam penulisan ini adalah :

1. Bagaimana strategi penetapan harga jual yang telah dilakukan PT

Aryabumi Muliarama dalam memasarkan perumahan di Serpong Garden?

2. Pertimbangan apa saja yang mempengaruhi PT Aryabumi Muliarama

dalam menetapkan Harga jual?

3. Metode apa yang menjadi dasar dalam menetapkan harga jual dalam

meningkatkan volume penjualan?

4. Apa yang menjadi faktor-faktor dalam penetapan harga barang dan jasa?

5. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi kegiatan penjualan?

6. Keuntungan apa yang didapat dalam menetapkan harga jual?

7. Bagaimana cara menyeleksi harga akhir dari pertimbangan dalam penetapan

harga jual?

8. Bagaimana harga jual perumahan di Serpong Garden?

9. Bagaimana volume penjualan perumahan di Serpong Garden?

3

10. Bagaimana pengaruh antara harga jual terhadap volume penjualan

perumahan di Serpong Garden?

C. Pembatasan Masalah

Adapun pembatasan masalah pada penelitian ini adalah permasalahan

penetapan harga jual yang berkaitan dengan :

1. Menentukan harga jual pada perumahan Serpong Garden di PT Aryabumi

Muliarama khususnya pada periode tahun 2005 s/d 2009.

2. Volume penjualan pada PT Aryabumi Muliarama periode 2005 s/d 2009.

3. Pengaruh antara harga jual dan volume penjualan di Serpong Garden.

D. Perumusan Masalah

Kebutuhan sebagian masyarakat akan rumah yang dibangun oleh

developer dengan sarana dan prasarana yang lengkap merupakan suatu

peluang pasar yang perlu digarap. Dimana untuk memenuhi kebutuhan tersebut

didasarkan pada tingkat pendapatan dan daya beli. Perusahaan harus dapat

menerapkan strategi yang paling tepat dalam memasarkan perumahan.

Perusahaan harus lebih cermat mengamati dan mengantisipasi perkembangan

kompetitor yang mungkin mereka dapat menawarkan produk rumah dengan

kualitas yang baik dan harga yang lebih kompetitif. Dari uraian diatas

permasalahan yang akan dibahas dalam skripsi ini adalah:

1. Bagaimana harga jual perumahan di Serpong Garden?

2. Bagaimana volume penjualan perumahan di Serpong Garden?

3. Bagaimana pengaruh antara harga jual terhadap volume penjualan

perumahan di Serpong Garden?

4

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dari penelitian masalah ini adalah :

1. Untuk mengetahui harga jual pada perumahan Serpong Garden.

2. Untuk mengetahui volume penjualan perumahan Serpong Garden.

3. Untuk mengetahui pengaruh harga jual terhadap volume penjualan

pada Serpong Garden.

2. Manfaat penelitian

a. Bagi penulis

1. Dapat memenuhi tugas akhir skripsi pada tahun ini.

2. Menjadi bahan pertimbangan untuk melanjutkan tingkat pendidikan

S2 (Magister).

b. Sumbangan bagi akademis

1. Sebagai pelengkap khasanah perpustakaan dan juga bisa dijadikan

bahan pertimbangan bagi rekan- rekan Mahasiswa.

2. Sebagai bahan rujukan ilmu pengetahuan mengenai pengaruh

variabel harga dalam bauran pemasaran (marketing mix).

c. Sumbangan terhadap Perusahaan

1. Sebagai bahan masukan dan informasi bagi pihak manajemen atau

pihak terkait didalam pengambilan keputusan pada saat sekarang

maupun di masa yang akan datang khususnya mengenai kebijakan

penetapan harga jual.

5

penjualan) dibandingkan dengan pengaruh yang disebabkan oleh faktor-faktor

lain, maka perlu dilakukan perhitungan koefisien penentu atau Koefisisen

determinasi sebagai berikut (Djarwanto PS : 2001: 338)

Kd = r2 X 100%

KETERANGAN :

Kd = Koefisien determinan antara variabel X dan variabel Y dimana

semakin kuat pengaruh hubungan anatara keduanya.

r = Koefisien korelasi antara variabel X dan variabel Y.

1. Uji Signifikansi

Untuk Uji Hipotesisnya maka digunakan rumus t, yaitu :

Ho : µ= 0, tidak ada pengaruh antara variabel X dan Y.

Ha : µ≠0, ada pengaruh antara variabel X dan Y.

α = 5%, derajat nyata (tingkat kesalahan)

Kurva normal

Daerah penerimaan Daerah penolakan

Ho Ho=5%

0 tα,n-2

48

1. Jika t hitung < t tabel, maka Ho diterima artinya tidak ada pengaruh

antara harga jual terhadap volume penjualan.

2. Jika t hitung > t tabel, maka Ho ditolak artinya ada pengaruh antara

harga jual terhadap volume penjualan.

E. Operasional Variabel Penelitian

Variabel yang ada didalam penelitian ini adalah pengaruh harga Jual

rumah perumahan Serpong Garden terhadap volume penjualan pada PT Aryabumi

Muliarama yang telah mengembangkan kawasan perumahan di Serpong. PT

Aryabumi Muliarama berlokasi di Bumi Serpong Damai Komplek Paris Square

Blok B2 No.28 –Tangerang. Adapun definisi operasional yang diteliti ada 2 (dua)

variabel, yaitu :

1. Variabel X sebagai variabel bebas adalah rata-rata harga jual rumah Serpong

Garden.

2. Variabel Y sebagai variabel terikat adalah volume penjualan

Dengan penjelasan, sebagai berikut :

a. Harga jual adalah salah satu sistem yang digunakan pada kegiatan bisnis

ditujukan untuk merencanakan, mempertimbangkan, dan menetapkan

harga jual produk yang akan diluncurkan ke pasar sasaran dengan

mempertimbangkan biaya produksi, kualitas produk, pasar yang dituju,

permintaan dan penawaran dan juga harga produk sejenis yang

dikeluarkan oleh kompetitor.

b. Volume penjualan adalah jumlah keseluruhan dari hasil yang diperoleh

oleh perusahaan dari kegiatan menjual produknya kepada konsumen.

50

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Berdasarkan hasil penelitian penulis bahwa pada perumahan Serpong

Garden yang dikembangkan oleh PT Aryabumi Muliarama berhasil memperoleh

data mengenai sejarah perusahaan, ruang lingkup kegiatan dan bidang usaha

perusahaan, struktur organisasi perusahaan, dan kebijakan manajemen dalam hal

strategi pemasaran, biaya promosi, dan strategi dalam menentukan harga jual.

A. Sekilas Gambaran Umum Obyek Penelitian

1. Sejarah Singkat Perusahaan

Serpong Garden adalah suatu kawasan perumahan yang berlokasi di

area Tangerang Selatan, dan kawasan perumahan ini dikembangkan oleh PT

Aryabumi Muliarama. Perusahaan ini merupakan anak usaha PT. Era

Graharealtye resmi beroperasi pada tanggal 8 Mei 1992. Saat ini sudah

memiliki lebih dari 2.850 Marketing Associate Aktif yang tersebar di kota-

kota besar di Indonesia: Jakarta, Cibubur, Pontianak, Cirebon, Balikpapan,

Solo, Manado, Tegal, Tangerang, Bekasi, Bandung, Malang, Surabaya,

Semarang, Denpasar, Banjarmasin, Makassar, Palembang, Batam,

Samarinda, Tarakan dan Yogyakarta.

Ruang Lingkup kegiatan dan usaha yang dilakukan oleh PT

Aryabumi Muliarama adalah :

a. Mengusahakan tanah dan bangunan (real estate), dengan cara

membebaskan tanah dan membangun infrastruktur berupa fasilitas jalan,

fasilitas taman, fasilitas rekreasi dan lain-lain.

51

b. Penjualan tanah dan bangunan seperti : Ruko, Rukan dan tempat kios

untuk berwirausaha.

2. Visi Dan Misi Perusahaan

Visi PT Aryabumi Muliarama adalah menjadi perusahaan pilihan

konsumen dan agen pemasaran karena Marketing Associate dididik untuk

berpikiran jauh kedepan, berorientasi pada hasil dan melakukan pemasaran

dengan pendekatan proaktif serta mengenal etika bisnis karena mereka

dibekali dengan training, perangkat pemasaran terbaik untuk menyelesaikan

pekerjaan mereka.

3. Struktur Organisasi Perusahaan

Perusahaan dalam menjalankan kegiatan operasional yang terencana

dengan baik diperlukan pembagian tugas dan wewenang yang jelas dan

teratur antar pemimpin dengan bawahan, seperti yang digariskan

berdasarkan struktur dan koordinasi yang dijalankan oleh organisasi. Tujuan

dibuatnya struktur organisasi adalah untuk mempermudah pelaksanaan

tugas pekerjaan yang telah dikelompokan ke dalam bentuk kegiatan dan

menempatkan pemimpin sesuai pada bidangnya.

Struktur Organisasi PT Aryabumi Muliarama adalah bentuk

organisasi garis, dimana kekuasaan tertinggi dipegang oleh seorang Direktur

Utama, arus kekuasaan atau perintah mengalir langsung dari atasan ke

bawahan, dan bawahan bertanggung jawab langsung kepada atasan

(M.Manullang:2001:63).

52

STRUKTUR ORGANISASI PT ARYABUMI MULIARAMA

DIREKTUR UTAMA

DIREKTUR PERSONALIA DAN

UMUM

DIREKTUR KEUANGAN

DIREKTUR PEMASARAN

Manajer Proyek

-Mgr Bangunan

Mgr Infrastruktur

Manajer Pembebasan Tanah

-Mgr Sertifikasi

Mgr Permasalahan

Manajer Keuangan

-Mgr Treasury

Mgr Pajak

Manajer Perencanaan & peng

-Mgr Perencanaan

Mgr Pengembangan

Mgr BisDev

Manajer Personalia

Mgr Hub Industrial

Mgr Recrutmen dan pengajian

Manajer Pemasaran

-Mgr Penjualan

Mgr Promosi

Mgr Purna Jual

Manajer Riset Product Development

DIREKTUR PROYEK

53

ACC

Documents

Transcript of ACC