MENGELOLA KOMUNIKASI PRIBADI

Kelompok 7

Kelompok 7

LELLYTA N.P. (1102120051)

MUFTI ZAKIAH (1102120058)

ANNISA SALMA (1102120061)

GITA AYU DINAR (1102120167)

NAILA FARHANA (1102121267)

 

#45E98F(69, 233, 143)

Pemasaran Langsung

Adalah penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau danmengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa perantara pemasaran.

Saluran yang dapat digunakan :◦Surat langsung◦Pemasaran katalog◦Telemarketing ◦TV Interaktif◦Kios◦Situs Web ◦Mobile

Manfaat Pemasaran Langsung

◦Menjangkau calon pelanggan yang tepat dan dibaca oleh pelanggan yang lebih memiliki prospek◦Memungkinkan pemasar menguji media untuk menemukan pendekatan yang paling efektif dari segi biaya◦Membuat strategi pemasar langsung kurang dilihat oleh pesaing◦Mengukur tanggapan kampanye agar dapat diputuskan kampanye yang paling menguntungkan

Perusahaan yang berhasil dalam menerapkan pemasaran langsung

a. Surat Langsung◦Mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat, atau barang lain ke konsumen. ◦Salah satu pengguna terbesar surat langsung adalah industri jasa keuangan.◦Bisa dalam bentuk surat, CD, DVD, atau disket

#2574A9(37, 116, 169)

Kelebihandan KelemahanSurat Langsung

KELEBIHAN◦Selektivitas sasaran◦Dapat disesuaikan dengan konsumen yang dituju◦Fleksibel◦Memungkinkan pengujian dini

KELEMAHAN◦Biaya mahal◦Diabaikan oleh pelanggan

Pembentukan Surat Langsungyang Efektif

◦Dapat menghasilkan petunjuk dari calon pelanggan◦Memperkuat hubungan pelanggan◦Menginformasikan dan mendidik pelanggan◦Mengingatkan pelanggan tentang penawaran◦Memperkuat keputusan pembelian pelanggan

1 TUJUAN

Pembentukan Surat Langsungyang Efektif

◦Formula R(recency) - F(frequency) - M(monetary amount)◦Recency: berapa banyak waktu yg berlalu sejak pembelian terakhir◦Frequency: berapa kali membeli◦Monetary amount: berapa banyak uang yang dihabiskan sejak menjadi pelanggan

2 PASAR SASARAN DAN PROSPEK

Contoh: Kodak‘s Creative Network menggunakan surat langsung melalui cetakan variabel digital yang menunjukkan tiga versi kartu bisnis.

Pembentukan Surat Langsung yang efektif

Untuk pemasar surat langsung, harus dipilih lima komponen surat, yang mencakup:◦Amplop luar ◦Surat penjualan ◦Pamflet ◦Formulir jawaban ◦Amplop jawaban

3 ELEMEN PENAWARAN

Salah satu keunggulan besar pemasaran langsung adalah kemampuan menguji

berbagai elemen strategi penawaran.Contoh: The Phoenician mengalami peningkatan

pelanggan sebesar 21% akibat peningkatan anggaran untuk saluran langsung dan kontak

telepon ke dalam.

Pembentukan Surat Langsung yang efektif

4 MENGUJI ELEMEN

Pembentukan Surat Langsungyang efektif

Dengan menambahkan biaya kampanye yang direncanakan,

pemasar langsung dapat menentukan tingkat respons titik

impas yang dibutuhkan.

5 MENGUKUR KEBERHASILAN KAMPANYE

b. Pemasaran Katalog◦Dalam pemasaran katalog, perusahaan dapat mengirimkan katalog bisnis lini penuh, katalog konsumen khusus, dan katalog bisnis. Biasanya dalam bentuk cetak tapi bisa juga dalam bentuk CD, video, atau online.

◦Penggunaan telepon dan pusat panggilan untuk menarik prospek, menjual kepada pelanggan yang telah ada dan menyediakan layanan dengan mengambil pesanan dan menjawab pertanyan melalui telepon

Telemarketing

PUSAT PANGGILA

N

TELEMARKETING KE DALAM

TELEMARKETING KE LUAR

Keuntungan telemarketing bagi perusahaan

◦Meningkatkan pendapatan

◦Mengurangi biaya penjualan

◦Meningkatkan kepuasan pelanggan

SURAT KABARMAJALAH

Media lain untuk pemasaran respon langsung

INFOMERCIAL

Masalah publik dan etika dalam pemasaran langsung

Kejengkelan

Ketidakadilan

Penipuan dan pemalsuan

Serangan terhadap privasi

Pemasaran interaktif

Keungulan pemasaran interaktif◦Perusahaan dapat mengirimkan pesan khusus yang melibatkan konsumen dengan mencerminkan minat dan perilaku khusus mereka.

◦Penempatan konstektual.

◦Membeli iklan di situs yang berhubungan

◦Sangat efektif untuk menjangkau masyarakat sepanjang hari

Kelemahan pemasaran interaktif• Pengiklan kehilangan kendali atas apa yang dilakukan konsumen dengan pesan online

Menempatkan Iklan dan Promosi

Perusahaan memilih bentuk pemasaran interaktif yang paling efektif biaya dalam tujuan komunikasi dan penjualan. Dari itu penempatan iklan dan promosi di jaringan internet ( online ) sangat diperlukan.

Situs Web

Situs web salah satu cara promosi online yang baik.

Merancang situs web yang baik adalah yang mencerminkan tujuan kita, sejarah, produk, dan visi. Yang paling penting dalam membuat situs web adalah membuatnya terlihat menarik.

Penilaian kinerja situs

Kemudahan penggunaanDaya tarik fisik

Kemudahan pengunaan situs web yang dinilai oleh pengunjung, yaitu :

1. Dapat diunduh dengan cepat2. Halaman pertama mudah dipahami3. Mudah berpindah ke halaman lain yang terbuka

dengan cepat

◦Faktor faktor yang menentukan daya tarik fisik suatu situs web adalah :

1. Halaman individual bersih dan tidak disesaki konten2. Bentuk dan jenis huruf mudah dibaca3. Mengunakan warna dan suara yang baik

Situs web juga harus peka terhadap keamanan dan masalah privacy.

Tujuh elemen desain kunci situs web yang efektif◦Konteks

◦Konten

◦Komunitas

◦Penyesuaian

◦Komunikasi

◦Koneksi

◦perdagangan

Situs Mikro

Adalah daerah terbatas di web yang dikelola dan dibayar oleh pengiklan atau perusahaan luar.

Situs mikro biasanya digunakan oleh perusahaan dengan minat rendah.

Contohnya adalah : situs mikro perusahaan asuransi yang ada di web penjualan mobil bekas.

Iklan Pencari◦Adalah iklan yang muncul ketika kita mencari sesuatu di mesin pencari

Terdiri dari:

1. Iklan pencarian berbayar (paid-search)

2. Iklan berbayar per-klik (pay-per-click)

Pengiklan hanya membayar jika ada yang “mengklik’ link tersebut. Biaya per-klik tergantung pada seberapa tinggi peringkat link itu dan popularitas kata kunci.

◦Google, MSN, Yahoo!

Iklan TampilanAdalah kotak kecil persegi yang berisi teks dan mungkin gambar yang dibayar perusahaan untuk memasang iklan di situs Web yang berkaitan

Iklan Antara

Iklan yang sering dilengkapi video atau animasi, yang muncul antar perubahan pada situs Web.

Iklan dan Video Khusus Internet

Situs konten seperti Youtube, MySpace Video, dan Google Video, konsumen dan pengiklan dapat memuat iklan dan video untuk dibagikan ke jutaan orang

Pemberian Sponsor

Tempat terbaik untuk pemberian sponsor adalah di situs yang diarahkan dengan baik dan menawarkan informasi atau jasa relevan.

podcast

Aliansi

◦Ketika satu perusahaan internet bekerja sana dengan perusahaan lain, mereka saling mengiklankan datu sama lain melalui aliansi dan program afiliasi.

Komunitas Online

◦Adalah suatu kumpulan orang orang yang berkomunikasi melalui postingan,pesan instan dan diskusi percakapan tentang minat khusus yang berhubungan dengan produk dan merek perusahaan.

◦Banyak perusahaan yang mensponsori komunitas online karena komunitas ini memberikan banyak informasi berguna dan yang sulit di dapat perusahaan.

E-mail

◦E-mail adalah surat elektronik yang sekarang banyak digunakan orang sebagai penggganti pos.

◦Promosi melalui email banyak dilakukan oleh pedagang pedagang untuk memasarkan produknya.

◦Akan tetapi, konsumen jenuh dengan e-mail dan banyak yang menerapkan penyaringan spam.

Beberapa panduan penting untuk kampanye e-mail produktif:◦Memberikan alasan kepada pelanggan untuk merespons

◦Mempersonalisasikan konten e-mail Anda

◦Menawarkan sesuatu yang tidak bisa didapatkan pelanggan melalui surat langsung

◦Mempermudah pelanggan “untuk berhenti berlangganan”

Pemasaran Mobile

Bentuk desain serta ukurang web di PC, tab, dan hp berbeda. Maka pemasaran online pada mobile pun harus di rancang dengan baik.

Contoh Word of Mouth

Bagaimana berita dari mulut ke mulut bisa terbentuk dan tersebar

1. Pemasaran Buzz dan Viral buzz marketing (gossip) adalah teknik pemasaran suatu produk atau jasa untuk menghasilkan bisnis melalu informasi dari mulut ke mulut. Contoh : sistem endorse lewat instagram oleh artis

Viral Marketing adalah strategi dan proses penyebaran melalui jaringan internet, yang menduplikasikan dirinya menjadi semakin banyak, seperti kerja sebuah virus komputer.

Contoh : dengan meRetweet tweet promosi yang dikeluarkan oleh pemilik usaha (bebek garang, soto yangti, dll)

2. Pemimpin opini Masyarakat terdiri dari faksi, kelompok kecil yang anggotanya

sering berinteraksi. Anggota faksi memiliki kesamaan dan kedekatan. Ada tiga jenis orang yang membantu dalam menyebaarkan ide:

1. Maven yaitu orang yang mengerti tentang hal besar dan kecil

2. Penghubung yaitu orang yang tahu dan berkomunikasi dengan banyak orang lain

3. Wiraniaga yaitu orang yang memiliki kekuatan alami

Contoh: klub motor besar seperti harley davidson dan ninja menggunakan ban motor michelin membuat mesyarakat beropini bagus terhadap produk ban tersebut.

3. blog◦Blog, jurnal atau buku harian online yang

diperbaharui secara teratur menjadi gerai penting bagi berita dari mulut ke mulut

◦Salah satu daya tarik blog yang jelas adalah menyatukan orang dengan minat yang sama

◦Contoh : blog gosip selebriti online PopSugar menelurkan kelompok blog ceria tentang mode (FabSugar), kebugaran (FitSugar), dan humor (GiggleSugar)

4. Mengukur efektivitas berita dari mulut ke mulutCara mengukur efektivitas berita yang tersebar dari mulut ke mulut :

a. Skala kampanye

b. Kecepatan kampanye

c. Pangsa suara di ruang tersebut

d. Pangsa suara dalam kecepatan tersebut

e. Relevansi pesan

f. Kemampuan bertahan pesan

g. Seberapa jauh pesan itu bergerak dari sumbernya

Langkah-langkah untuk meningkatkan kemungkinan memulai buzz positif

◦Mengidentifikasi orang dan perusahaan berpengaruh dan memberikan usaha ekstra terhadap mereka

◦Memasok sampel produk ke orang penting

◦Bekerja melalui orang yang berpengaruh pada komunitas-komunitas seperti pemimpin golongan, pemimpin organisasi.

◦Mengembangkan saluran berita dari mulut ke mulut untuk membangun bisnis.

◦Memberikan informasi meyakinkan yang diinginkan pelanggan untuk disebarkan.

Hal yang harus dilakukan dan tidak boleh dilakukan oleh berita dari mulut ke mulut

◦ “membayar” dengan umpan balik

◦Memaksakan untuk terbuka

◦Menuntut kejujuran

◦Membantu pelanggan menceritakan kisah

◦ Jangan menggunakan skenario

◦ Jangan merencanakan

◦ Jangan menjual

◦ Jangan mengabaikan

Merancang Tenaga Penjualan

Merancang Tenaga PenjualanEnam posisi dari perwakilan penjualan :• Pengirim, wiraniaga yang bertugas mengirimkan produk• Pengambil, tugasnya dalam pengambilan pesanan dalam

(berdiri di belakang konter) dan luar (menelepon manajer pasar swalayan)

• Misionaris, wiraniaga bertugas membangun citra baik atau mendidik pengguna aktual atau potensial.

• Teknisi, wiraniaga dengan tingkat pengetahuan teknis yang tinggi (konsultan)

• Penciptaan permintaan, wiraniaga yang mengandalkan metode-metode kreatif untuk menjual produk berwujud atau yang tidak berwujud, biasanya menggunakan iklan atau pemasaran interaktif lainnya

• Penyedia solusi, wiraniaga yang keahliannya menyelesaikan masalah pelanggan, biasanya untuk barang elektronik

Merancang Tenaga PenjualanTujuan

Ukuran

Kompensasi

Strategi

Struktur

Tujuan Tenaga PenjualanPerusahaan harus menjelaskan tujuan tenaga

penjualan secara spesifik.

Fokus untuk menghabiskan waktu dengan siapa? Pelanggan lama atau calon pelanggan Produk mapan atau produk baru

Tujuan Tenaga PenjualanKlasifikasi tenaga penjualan :

• Mencari calon pelanggan, maupun petunjuk • Menentukan sasaran, cara mengalokasikan waktu

mereka antara calon pelanggan dan pelanggan• Mengomunikasikan, informasi tentang produk dan jasa

perusahaan• Menjual, mendekati, mempresentasikan menjawab

pertanyaan, mengatasi keberatan, dan menutup penjualan

• Melayani, memberikan pelayanan kepada pelanggan• Mengumpulkan informasi, mengadakan riset pasar

dan melakukan pekerjaan intelijen• Mengalokasikan, memutuskan pelanggan yang akan

mendapatkan produk langka

Strategi Tenaga PenjualanMenempatkan tenaga penjualan secara strategis agar dapat

mengunjungi pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dengan cara yang tepat

Strategi Tenaga PemasaranMacam-macam tenaga penjualan

Tenaga Penjualan langsung terdiri dari karyawan yang digaji penuh waktu atau paruh waktu dan hanya bekerja untuk perusahaan.

Tenaga Penjualan kontraktual terdiri dari perwakilan produsen atau agen penjualan yang mendapatkan komisi berdasarkan penjualan.

Struktur Tenaga penjualan• Struktur Teritorial, perusahaan menjual satu

produk dengan pelanggan di banyak lokasi.• Struktur Produk, perusahaan menjual berbagai

macam produk kepada pasar.• Struktur Pasar, perusahan menjual suatu

produk untuk berbagai macam bentuk pasar.• Struktur Kompleks, perusahaan menjual

berbagai jenis produk kepada berbagai jenis pelanggan di daerah geografis yang luas.

Empat Faktor Bagi Keberhasilan Tenaga Penjualan

Menjelaskan seberapa besar tugas tenaga penjualan yang diperlukan pada setiap tahap siklus hidup bisnis

Empat Faktor Bagi Keberhasilan Tenaga Penjualan

Menjelaskan seberapa banyak tenaga penjualan yang diperlukan pada setiap tahap siklus hidup bisnis

Empat Faktor Bagi Keberhasilan Tenaga Penjualan

Menjelaskan seberapa besar keahlian dari tenaga penjualan yang diperlukan pada setiap tahap siklus hidup bisnis

Empat Faktor Bagi Keberhasilan Tenaga Penjualan

Alokasi sumber daya tergantung pada jumlah tenaga penjualan yang digunakan semakin banyak tenaga penjulan yang dikerahkan maka sedikit alokasi yang dilakukan

Empat Faktor Bagi Keberhasilan Tenaga Penjualan

Strategi pada setiap tahap siklus hidup bisnis

Terima Kasih