Mengelola Komunikasi Pemasaran Masal

Yuanita Vinalisa Eras 116090088Ayu Kusuma Ning Dewi 116090109Cakra Wardhana 116090114Triyadi Yanuar 116090116Hanafiantho Dahlan Kurnio 116091017

Developing & Managing an Advertising Program

Advertising

periklanan pada dasarnya berupa proses komunikasi yang bertujuan untuk mencapai target dan memberi pesan yang dapat mempengaruhi masyarakat.

Advertising “The Five Ms”

Setting Objectives(Menentukan tujuan)

Informative Advertising(membangun kesadaran dan pengetahuan brand tentang produk atau fitur baru suatu produk)

Persuasive Advertising(membangun kesukaan, preferensi, keyakinan dan pembelian produk. Biasanya menggunakan iklan komparatif)

Reminder Advertising(menstimulasi pembelian berulang terhadap produk)

Reinforcement Advertising (untuk meyakinkan pembeli bahwa mereka telah memilih pilihan yang tepat)

Deciding on the Advertising Budget

Factors affecting budget decisions

1. Stage in the product life cycle

Produk baru biasanya membutuhkan biaya periklanan yang besar untuk membangun kesadaran dan membuat mencoba produk. Brand yang sudah mapan biasanya didukung dengan anggaran iklan yang kecil.

2. Market Share and Consumer base

Dalam meningkatkan pangsa pasar dibutuhkan pengeluaran periklanan yang besar. Brand dengan pangsa pasar yang tinggi hanya membutuhkan pengeluaran periklanan yang kecil.

3. Competition and clutter

banyaknya persaingan memicu sebuah brand harus beriklan lebih kencang agar brand tersebut didengar oleh masyarakat.

4. Advertising Frequency

Banyaknya repetisi yang dibutuhkan untuk menyampaikan pesan dari brand kepada konsumen berdampak terhadap anggaran periklanan

5. Product substituabillity

Brand yang kurang terdiferensiasi dengan baik membutuhkan iklan secara besar-besaran untuk menanamkan citra berbeda

Advertising Elasticity

sebuah riset menemukan bahwa elastisitas iklan diperkirakan lebih tinggi pada merek baru (0,3) dibandingkan pada produk lama (0,1)

Developing the Advertising Campaigne

Message generation and Evaluationiklan yang baik biasanya memfokuskan diri pada satu atau dua proposisi penjualan inti. Mengadakan riset pasar untuk menentukan daya tarik yang paling berhasil bagi sasaran.

Creative Development and Execution- TV Ads- Print Ads - Radio Ads

Legal and Social Issuespengiklan dan agensi iklan harus yakin bahwa iklan yang dibuat tidak melanggar norma sosial dan hukum .

Memilih media (saluran) komunikasi/pemasaran dan mengukur

efektivitas

Proses menemukan media yang paling efektif biaya untuk menghantarkan jumlah dan jenis paparan yang diinginkan kepada

pemirsa sasaran.

Langkah-langkah pemilihan media

1. Mencari tujuan iklan dan respons tertentu dari pemirsa sasaran.

2. Menemukan berapa banyak paparan terhadap kesadaran pemirsa.

Pengaruh paparan terhadap pemirsa bergantung pada jangkauan, frekuensi, dampak paparan.

Memilih jenis media utama

Faktor-faktor pemilihan :1. Kebiasaan pemirsa media sasaran2. Karakteristik produk3. Karakteristik pesan4. Biaya

Alternatif opsi iklan

Penyebab :1. Peningkatan kerumunan komersial2. Penghilangan iklan komersial yang

semakin meningkat3. Tingkat tontonan yang lebih rendah

Penempatan Iklan

Papan Iklan Ruang publik Penempatan produk Titik pembelian

Memilih sarana media khusus

Bergantung pada layanan pengukuran yang memberikan perkiraan ukuran pemirsa, komposisi, dan biaya media.

Memutuskan penentuan waktu dan alokasi media

Penentuan waktu bergantung pada :1. Perputaran pembeli2. Frekuensi pembelian3. Tingkat lupa Dalam mengiklankan produknya,

perusahaan harus menentukan continuity, concentration, fighting, pulsing

Mengevaluasi efektivitas iklan

Riset pengaruh komunikasi Riset pengaruh penjualan

SALES PROMOTIONBerguna untuk menstimulasi pembelian yang lebih cepat atas produk/jasa oleh

konsumen/perdagangan.

Tujuan Promosi Penjuaualan

Bagi penjual: untuk menarik pencoba baru, menghargai pelanggan setia, menarik orang yang suka berubah merek, dan meningkatkan tingkat pembelian kembali pengguna yang jarang membeli.

Bagi produsen: dapat menyesuaikan variasi jangka pendek dalam persediaan dan permintaan, serta menguji seberapa tinggi harga resmi yang dapat dikenakan karena mereka selalu dapat mendiskonnya.

Bagi konsumen: mencoba produk baru, dan menimbulkan format eceran yang lebih beragam, seperti penetapan harga promosi.

Bagi pengecer: meningkatkan penjualan kategori komplementer(adonan kue dan adonan lapisan permukaan kue), serta mendoorong peralihan toko.

Pemasar jasa: menarik pelanggan baru dan menanamkan loyalitas.

Iklan vs Promosi

Iklan menawarkan alasan untuk membeli, sedangkan promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli.

Iklan merupakan bagian dari promosi penjualan. Promosi penjualan kini menduduki 75% anggaran

gabungan.Satu dekade yang lalu, rasio iklan dan promosi=60:40, namun sekarang promosi=75% ( 50% promosi dagang, 25% promosi konsumen).

Promosi lebih diterima oleh manajemen puncak.Sebagai sarana penjualan yang efektif, jumlah merek meningkat, pesaing sering menggunakan promosi,.

Iklan lebih efektif untuk memperdalam loyalitas merk. Jenis promosi penjualan tertentu dapat meningkatkan

citra merek. Contoh: American Express (Member Lounge).

Keputusan Utama

Menentukan Tujuan Memilih Alat Promosi Konsumen Memilih Alat Promosi Dagang Memilih Alat Promosi Tenaga Penjualan

Dan Bisnis Mengembangkan Program Pengujian Awal, Pengimplementasian,

Pengendalian, Dan Pengevaluasian Program

Menentukan TujuanTujuan promosi penjualan diturunkan dari tujuan promosi yang lebih luas, yang diitunkan dari tujuan pemasaran dasar bagi produk.Bagi konsumen: mendorong pembelian unit yang berukuran besar, meningkatkan percobaan di antara nonpengguna, dan menarik konsumen yang beralih dari merek pesaing. Idealnya, promosi terhadap konsumen akan memberikan pengaruh penjualan jangka pendek dan juga pengaruh ekuitas merek jangka panjang.

Bagi pengecer: tujuan meliputi membujuk pengecer untuk menjual barang baru dan tingkat persediaan yang lebih tinggi, mendorong pembelian kompetitif, membangun loyalitas merek, dan membuka jalan untuk maasuk ke gerai eceran baru.

Memilih Alat Promosi KonsumenTerdiri dari :

Promosi penjualan akan sangat efektif jika digabungkan dengan iklan. Dalam salah satu studi, promosi harga saja=peningkatan penjualan 15%, dengan iklan fitur=19%, dengan iklan fitur dan tampilan titik pembelian=24%.

Memilih Alat Promosi Dagang Produsen mengalokasikan dana promosi pada perdagangan untuk:

› Membujuk pengecer atau pedangang grosir agar menjual merek› Membujuk pengecer atau pedagang grosir untuk menjual lebih banyak unit

dibandingkan jumlah normal.› Mendorong pengecer mempromosikan merek dengan menampilkan, memajang,

dan menurunkan harga› Merangsang pengecer dan petugas penjualan mereka mendorong produk.

Tantangan produsen dalam mengelola promosi dagang:1. Kesulitan dalam mengawasi pengecer guna memastikan

mereka melakukan apa yang sudah disepakati.2. Beberapa pengecer melakukan pembelian forward-membeli

jumlah yang besar sepanjang periode kesepakatan dibandingkan jumlah yang dapat mereka jual segera.

Memilih Alat Promosi Tenaga Penjualan Dan BisnisContoh: Avation Technology Group.

Mengembangkan Program Dalam memutuskan untuk mwnggunakan insentif tertentu,

pemasar harus:› Menentukan ukuran insentif. (jumlah minimum tertentu

diperlukan sgsr promosi berhasil).› Manajer pemasaran harus menentukan persayaratan untuk

partisipasi. (Insentif dapat ditawarkan kepada semua orang atau kelompok tertentu.

› Pemasar harus memutuskan durasi promosi. (Frekuensi optimal sekitar tiga minggu per kuartal, durasi optimal adalah panjang rata-rata siklus pembelian).

› Pemasar harus memilih sarana distribusi.› Manajer pemasaran harus menentukan waktu promosi.› Pemasar harus menetapkan total anggaran promosi

penjualan. (Biaya promosi tertentu terdiri dari biaya administratif, dan biaya insentif).

Pengujian Awal, Pengimplementasian, Pengendalian, Dan Pengevaluasian Program

Pengujian awal dapat menentukan apakah sarana itu sudah tepat, ukuran insentif sudah optimal, dan metode presentasi sudah efisien.

Manajer pemasaran harus mempersiapkan implemmentasi dan rencana kendali yang mencakup waktu tunggu dan waktu penjualan bagi setiap promosi perorangan. (Waktu tunggu adalah waktu yang diperlukan untuk menyiapkan program sebelum meluncurkannya.)(Waktu penjualan dimulai dengan peluncuran promosi dan berakhir sekitar 95% barang yang disepakati berada di tangan konsumen.)

Produsen dapat mengevaluasi program dengan menggunakan data penjualan, survei konsumen, dan eksperimen.› Data penjualan membantumenganalisis jenis orang yang memanfaatkan promos, apa yang

mereka beli sebelum promosi, dan bagaimana perilaku merela selanjutnya terhadap merek itu dan merek lain.

› Survey konsumen dapat mengungkapkan seberapa banyak orang yang mengingat promosi, apa yang mereka pikirkan mengenai promosi, berapa banyak orang yang memanfaatkannya, dan bagaimana promosi mempengaruhi perilaku pilian merek selanjutnya.

Acara & Pengalaman

Tujuan Acara

Mengidentifikasi pasar sasaran atau gaya hidup tertentu

Meningkatkan kesadaran perusahaan atau nama produk

Menciptakan atau memperkuat persepsi tentang asosiasi citra merek kunci

Memperkuat citra korporat Menciptakan pengalaman dan membangkitkan

perasaan Mengekspresikan komiatmen terhadap komunitas

atau masalah sosial Menghibur klien kunci atau memberi penghargaan

pada karyawan Menciptakan penjualan barang dagangan atau

peluang promosi

Keputusan Pemberian Sponsor Utama

“ Acara harus memenuhi tujuan pemasaran dan strategi komunikasi yang didefinisikan bagi merek”

Pemirsa sesuai dengan pasar sasaran

Memiliki citra yang diinginkan

Mempu menciptakan citra yang diinginkan

Merancang Program Pemberian Sponsor

Mengukur Kegiatan Pemberian Sponsor

3 titik pendekatan AT&T

Penelusuran langsung promosi ang berhubungan dengan pemberian sponsor

Riset kualitatif Anilisis kuantitatif

Mencipatakan Pengalaman

“ Idenya bukanlah menjual sesuatu sesuatu, namun menunjukan bagaimana sebuah merek dapat memperkaya kehidupan pelanggan”

Jika anda mengenakan harga untuk barang, Anda berada dalam bisnis komoditas

Jika anda mengenakan biaya untuk hal yang nyata, Anda berada dalam bisnis barang

Jika anda mengenakan biaya untuk kegiatan yang anda lakukan, Anda berada dalam bisnis jasa

Jika anda mengenakan biaya untuk waktu yang dihabiskan pelanggan bersama anda, Anda berada dalam bisnis pengalaman

Hubungan Masyarakat

5 fungsi departemen humas

Hubungan pers Publisitas produk Komunikasi korporat Melobi Konseling

Marketing Public Relation (MPR)

Tugas:meluncurkan produk baru.Mereposisi produk yang dewasa/matangMembangun minat dalam kategori produk.Mempengaruhi kelompok sasaran tertentu.Mempertahankan produk yang mengalami

masalah publik.Membangun citra korporat dengan cara

mencerminkan kesukaan dalam produknya.

MPR(con’t)

Alat utama MPR :PublikasiAcaraPemberian sponsorBeritaPidatoKegiatan Layanan MasyarakatMedia Identitas

MPR(con’t)

Keputusan Utama MPR:Menetukan tujuanMemilih pesan dan saranaVattenfall ABMengimplementasikan rencana dan

evaluasihasil.