Negociación empresarial

TÉCNICA T3: SOLICITAR EL APOYO DE LOS EXPERTOS.

DEFINICIONEn este tipo de técnica, aunque el negociador es el único contacto frente a la otra parte y es quien decide, generalmente se apoya en:

• áreas técnicas •áreas legales •área de recursos humanos

Tanto el comprador como el vendedor utilizan frecuentemente esta técnica.

¿CUANDO SE REQUIERE?Este tipo de apoyos se requieren cuando los negociadores incluyen conocimientos técnicos muy especializados, como puede ser:

•el manejo de derechos de autor•los derechos de uso de software•la propiedad intelectual•el manejo específico de la información confidencial

•un programa de capacitación muy especializado o muy detallado.

CARACTERISTICAS Y USOSUn comprador puede invitar a expertos a asistir y participar en las negociaciones frente a la otra parte pero es conveniente:

• aclarar internamente y con anticipación los puntos donde intervienen

•el alcance de su participación.

NOTA:•No hay que olvidar que de las armas más importantes que un vendedor tiene para negociar está el bien o servicio que ofrece, por lo que en este caso, se debe tomar en cuenta que el vendedor busca aliados en las áreas técnicas del comprador ya que conocen el bien o servicio.

Lo anterior le permite: • obtener concesiones• Recomendaciones• solicitar su apoyo e influencia para generar

concesiones en ciertos puntos del contrato.

•El comprador debe de estar muy vigilante de estos aspectos para lograr un solo frente en la negociación con el vendedor.

EJERCICIO PARA COMPRENDER: ¿Y TU QUE DECIDIRIAS?•Supongamos que el señor Juan José acaba de obtener 100,000 pesos para comprar un automóvil, y es un trabajador obrero solo con conocimientos básicos de autos, y se entero por su vecina TENCHITA que su vecino tiene a la venta un carro PATITO Modelo 2009.

•Al día siguiente el señor juan José acude con su vecino el señor “CHACHARAS” quien es MECANICO y se dedica también a la venta de autos

•La primer propuesta del señor juan José fue: Le doy 80,000 al contado por el carro.

•La reacción de don CHACHARAS fue: (Con una cara de sorprendido) ¿que? ¿80,000?

•Y él le asegura que ese carro vale mas de lo que le ofrece.

•El señor juan José le cuestiona: (con cara de sorprendido) ¿Cuánto es lo que vale?

•El señor CHACHARAS dice: este carro vale mínimo 120,000, pero por ser vecinos te lo dejo en 100,000; este carro tiene un motor recién reparado dohc de 4 cilindros, es trasmisión automática engranada hace 1 semana, dirección hidráulica de IRPF , chasis en perfectas condiciones, distribución electrónica de frenado, programa electrónico de frenado, sistema de accionamiento lateral, turbo-nitro estilo rápido y furioso.

•Después de largas horas de estar regateando, se llega a el acuerdo de una cantidad de 100,000 pesos por ese FABULOSO automóvil modelo patito 2009.

¿Tomó una buena decisión el señor

Juan José?

¿Por qué?

Pero…•¿Quién le asegura al señor Juan José que todo lo que le dijo el señor CHACHARAS acerca del auto es verdad?

•(Siendo que el señor juan José solo tiene conocimientos básicos de automóviles)

•En este caso lo mejor hubiera sido que el señor Juan José contratara un experto en automóviles (mecánico) para que lo asesorara durante la negociación.

YO TE ASESORO

PARA RECORDAR Y ASOCIAR A LA TECNICA

•“Es más sabio quien aprovecha no solo su propia experiencia, sino también la de los demás.”