ESCUELA DE POSTGRADO CIENCIAS ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN
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ESCUELA DE POSTGRADO CIENCIAS ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN SEMESTRE: I 2012 CURSO : ADMINISTRACIÓN SUPERIOR DOCENTE : DR. MARIO RUESTA Y. ALUMNOS : SALINAS MADRID MARIA ELIZABETH TEMA : TRABAJO FINAL “Neurogerencia ( PNL)” Agosto, 2012
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ESCUELA DE POSTGRADOCIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN
SEMESTRE: I 2012
CURSO : ADMINISTRACIÓN SUPERIOR
DOCENTE : DR. MARIO RUESTA Y.
ALUMNOS : SALINAS MADRID MARIA ELIZABETH
TEMA : TRABAJO FINAL
“Neurogerencia ( PNL)”
Agosto, 2012
Índice
1. Introducción
2. Historia
3. ¿Qué es Programación Neurolingüística (PNL)?
4. Los pasos fundamentales
5. Principios Básicos
6. ¿Cómo procesamos la información?
7. Canales sensoriales
8. Accesos Visuales
9. PNL y el Aprendizaje
10. Planificar con PNL
11. Identificando las preferencias de pensamiento
12. Aplicaciones
13. PNL, un modelo para la comunicación organizacional
14. Conclusiones
15. Palabras clave
16. Referencias Bibliográficas
Introducción
Siendo la gente el recurso más importante en toda organización, la
principal función del gerente, ejecutivo o supervisor es la de
afinar su capacidad para tratar de comunicarse con las personas, y
para lidiar con el factor humano en el contexto organizacional.
Desde hace tiempo se viene sosteniendo que "no existe excelencia
gerencial sin excelencia comunicacional". De allí la importancia
de que los miembros de la organización tomen conciencia de su
propio estilo particular de comunicación, desarrollando algunas
destrezas de comunicación aplicables en su ámbito de trabajo, con
miras a hacer más fluido y efectivo el funcionamiento de ese
complejo sistema de transacciones en que se encuentran
cotidianamente inmersos.
Estos aspectos pueden abordarse con bastante efectividad mediante
diversos enfoques. La Programación Neuro-Lingüística (PNL)
constituye precisamente uno de ellos. La PNL es, en efecto, un
modelo de comunicación y de cambio de comportamiento que se ocupa
de describir y sistematizar en términos de QUÉ y CÓMO, aquellos
sutiles aspectos verbales y extra-verbales de la conducta, siempre
presentes en toda relación entre personas, y que de alguna forma
contribuyen a que se produzca algún resultado o algún cambio en la
forma de actuar de los que están envueltos en esa relación. Se
trata, en realidad, de una "tecnología", cuya adecuada aplicación
en cualquier contexto en que ocurra la comunicación humana
repercutirá en un incremento significativo del potencial
persuasivo del comunicador.
La PNL surge inicialmente en el dominio de la psicoterapia y las
profesiones de ayuda, extendiéndose rápidamente hacia el campo
educativo y hacia el área organizacional, en aspectos relacionados
con gerencia, supervisión, consultoría, negociación, ventas y, en
general, con todas aquellas actividades profesionales en las que
un efectivo modelo de comunicación e influencia individual juega
un papel importante en el logro de resultados.
La Programación Neurolingüística (PNL) se ocupa de cómo los
máximos responsables en diferentes campos consiguen resultados
sobresalientes, y cómo sus exitosos patrones de pensamiento y
comportamiento se pueden copiar.
Está demás decir de la avasallante importancia que por los motivos
antes apuntados, tiene la PNL para incrementar y mejorar de forma
sistemática los niveles de competitividad de las organizaciones.
El impacto de la PNL ya ha sido trascendente, pues sus
aplicaciones se han extendido a más y más áreas de la vida humana.
Sus conceptos sencillos pero profundos y los registros de
seguimiento de éxitos prácticos han dado como resultado su notable
crecimiento.
Cualquiera sea el tipo o naturaleza de actividad, la misma no
puede basarse solamente en máquinas y cálculos matemáticos.
El propósito de nuestro trabajo es analizar los conceptos básicos
de la PNL en forma resumida y a su vez determinar la importancia
de su aplicación en las empresas y organizaciones para lograr ser
competentes en el mercado actual, por medio del perfeccionamiento
personal de los trabajadores.
2. Historia:La PNL surge en la década de 1970 a partir de los estudios
realizados por dos jóvenes estadounidenses Richard Bandler
(matemático, psicólogo gestáltico y experto en informática) y John
Grinder (lingüista) quienes trataban de averiguar porqué los
tratamientos de tres grandes terapeutas de mayor éxito en los
Estados Unidos originaban grandes cambios en sus clientes: Milton
Erickson (Hipnosis), Virginia Satir (Terapia Familiar Sistémica) y
Fritz Perls (Terapia Gestáltica). Observaron de estos tres
terapeutas, las habilidades comunicativas que tenían,
identificando así sus patrones comunes "verbales y no verbales".
Ellos estudiaron la relación del lenguaje con nuestra neurología y
observaron cómo las personas de éxito programaban sus pensamientos
y estrategias de manera consciente e inconsciente para obtener
resultados positivos. A partir de esa observación, llegaron a
establecer qué tipo de patrones, formas o pautas usaban en su
comunicación estas personas que les hacían sobresalir y eran
exitosas.
Basándose en los datos obtenidos a través de todas sus
investigaciones, Bandler y Grinder elaboraron el sistema que hoy
día es utilizado como sistema genérico de aprendizaje o como
terapia PNL.
A través de este sistema, se logra resultados eficaces, tales
como: automotivarse y motivar, perder los miedos, generar
confianza en uno mismo, relaciones interpersonales armónicas,
relaciones sexuales placenteras, dejar malos hábitos o vicios, y
hasta curar algunas enfermedades. Bandler y Grinder afirman que un
terapeuta bien formado, puede lograr resultados eficaces en sus
pacientes con sólo uno o dos ejercicios. Esta ha sido una de las
características que evidencia la PNL, lograr resultados exitosos
en poco tiempo, al contrario que otros sistemas psicoterapéuticos,
en los cuales se obtiene resultado después de varios años de
tratamiento (psicoanálisis)
Hasta los actuales momentos, no existe una teoría que respalde por
lo que existe un escepticismo en el sector académico; sin embargo,
los cursos de PNL se implementaron para formar educadores y
psicólogos en el proceso de orientación humana, siendo tan
eficaces los resultados que al ser conocidos por empresarios
competitivos del mundo económico, la PNL se ha difundido por el
mundo entero para la preparación de gerentes y recursos humanos
para lograr adaptarse al contexto social cambiante, dirigir grupos
de personas, creando situaciones propicias para que sus empleados
puedan desarrollar todo su potencial.
3. ¿Qué es Programación Neurolingüística (PNL)?
La PNL (Programación Neurolingüística) constituye un modelo,
formal y dinámico de cómo funciona la mente y la percepción
humana, cómo procesa la información y la experiencia y las
diversas implicaciones que esto tiene para el éxito personal.
Con base en este conocimiento es posible identificar las
estrategias internas que utilizan las personas de éxito,
aprenderlas y enseñarlas a otros (modelar); para facilitar un
cambio evolutivo y positivo. La Programación
Neurolingüística, por analogía con el ordenador, utiliza los
patrones universales de comunicación y percepción que tenemos
para reconocer e intervenir en procesos diversos
(aprendizaje, terapia, afrontamiento del estrés, negociación,
gestión de conflictos, superación de fobias, etc...). El
campo de trabajo es tan amplio como lo es el de las
relaciones interpersonales.
PNL significa Programación Neurolingüística, Programación se
refiere a nuestra aptitud para producir y aplicar programas
de comportamiento. Neuro se refiere a las percepciones
sensoriales que determinan nuestro estado emocional
subjetivo. Lingüístico se refiere a los medios de
comunicación humana, verbal como no verbal.
La PNL, es un modelo acerca de cómo trabaja nuestra mente,
cómo en esto afecta el lenguaje y como usar este conocimiento
para programarnos a nosotros mismos en el sentido de lograr
que nuestra vida y las cosas que hacemos nos resulten fáciles
y al mismo tiempo eficientes”. Por Robert Dilts.
¿Qué significa?
La parte Programación se refiere a la forma en que podemos
programar nuestros propios pensamientos y comportamientos, de
manera muy similar al modo en que se programa un ordenador para
que haga cosas específicas.
Neuro alude a los procesos neurológicos de ver, oír, sentir, gustar
y oler: los sentidos que empleamos para procesos de pensamientos
interiores a la vez que para experimentar el mundo exterior. Toda
nuestra comprensión, y lo que describimos como conciencia, llegan
a través de esta ventanas neurales que dan a nuestro cerebro.
Lingüística reconoce la parte que desempeña el lenguaje, tanto en
nuestra comunicación con otros como en el modo en que organizamos
nuestros pensamientos.
La PNL trata por lo tanto de la manera en que filtramos, a través
de los cinco sentidos, nuestras experiencias del mundo exterior y
de cómo usamos esos mismos sentidos interiores, adrede y también
sin saberlo, para conseguir los resultados que deseamos.
Todo tiene que ver con la forma en que percibimos o pensamos. Y
son nuestros pensamientos –la percepción, la imaginación, los
patrones de creencias- los que determinan lo que hacemos, y lo que
conseguimos.
Si se interpreta el concepto literalmente, enseguida se piensa en
la informática y en los ordenadores. Para comprender cómo se da el
proceso de cambio, se puede imaginar a la persona introduciendo
datos en la computadora (cerebro) quien procesa, almacena y
actualiza cuando las circunstancias lo requieren. Los datos, son
las experiencias sensoriales (lo que se oye, siente, palpa,
saborea, ve). Esto es procesado y almacenado. Cuando se debe
decidir sobre cómo actuar ante determinada situación, los datos se
actualizan y se antepone el que decidirá cómo tomar la decisión.
La PNL parte de una experiencia sensorial específica almacenada en
el cerebro. Lo importante para trabajar con ella, es conocer la
estructura y las condiciones en las que se procesó y almacenó la
experiencia.
4. Los pasos fundamentales
Existen cuatro pasos esenciales para conseguir lo que se desea. En
este caso el deseo corresponde a objetivos empresariales,
sectoriales e individuales dentro del marco de la organización.
Estos cuatro pasos son sencillos pero extraordinariamente
profundos. Estos pasos resultan suficientes para llevar a cabo
cambios significativos.
1. Conozca lo que desea. PNL habla sobre conocer su efecto, o sea
el resultado al que pretende llegar. Si se trata directivos
de una empresa serán los rendimientos sobre el capital
invertido, la cuota de mercado, el crecimiento de las
ventas; de tratarse del Gerente de Ventas será el volumen
de ventas y las contribuciones obtenidas; para el caso del
Jefe de Producción se tratará de niveles de desperdicios y
volúmenes de producción, de vendedores se tratará de
volúmenes y montos facturados, y para el caso de empleados
de producción puede tratarse de niveles de defectos por
millón de oportunidades, o de productividad.
2. Entre en acción. Ejecute aquellas acciones que considere
permitirán lograr los objetivos. Aquí cobra trascendental
importancia para los empleados la posibilidad de
participación y las políticas de empowerment que faciliten
el accionar de los empleados en la búsqueda de la
excelencia.
3. Aprenda a reconocer los resultados de lo que hace. Esto requiere de
lo que ha dado en llamarse "agudeza sensorial". Debe ser
capaz de observar con precisión las cosas que acontecen
como resultado de su comportamiento.
4. Esté preparado para cambiar su comportamiento hasta que consiga el
efecto que persigue. Basándose en la retroalimentación
sensorial, siempre ha de estar preparado para hacer otra
cosa. Si al principio no tiene éxito, debe intentarse algo
distinto, para lo cual se requiere de un pensamiento
creativo. Lograr esa creatividad implica tener la habilidad
de adoptar nuevos enfoques y un comportamiento diferente.
5. Principios básicos
Como cualquier rama de la ciencia, la PNL se basa en ciertos
principios. La comprensión de estos principios permiten notables
mejoras cuando se las aplica a las situaciones cotidianas.
a. Lo que es útil a una persona Z para la persona X puede no servirle.
Nuestra única interpretación de todo lo que nos rodea se
convierte en un mapa mental personal. Este mapa personal
conforma nuestra realidad: nuestra comprensión o
conciencia. Pero el mapa mental de Z es diferente del de X
o del suyo.
Cada uno de nosotros vemos las cosas de forma diferente. Y
ninguno de nuestros mapas es la realidad objetiva. Es
decir, no son el territorio del mundo exterior, objetivo;
sólo se trata de interpretaciones subjetivas. Ninguno de
nosotros puede afirmar que percibe con objetividad; sólo
hemos filtrado los hechos y las circunstancias de distintas
maneras.
Todos tenemos creencias diferentes acerca de multitud de
cosas cotidianas, pues tenemos mapas diferentes del mismo
territorio. Ello ciertamente explica los conflictos y los
numerosos problemas provocados por esos diferentes mapas
del mismo territorio. Al mismo tiempo abre la posibilidad
de comprender las percepciones de otras personas y los
enormes beneficios de una mejor comunicación.
Entender cómo el mapa de alguien difiere del suyo no sólo
evita todo el tiempo y el esfuerzo desperdiciados en la
mala comunicación, sino también le permite saber qué mueve
a otras personas y cómo puede influir en ellas para que le
ayuden a alcanzar sus metas.
b. El mapa no es el territorio . Todos interpretamos lo que sucede a
nuestro alrededor a través de nuestros cinco sentidos. Lo
que usted cree sobre lo que ve, oye y siente se basa en la
experiencia de toda su vida, que filtra cualquier
información que le llega a través de los sentidos. Lo que
para usted parece bueno podría parecer malo para otra
persona.
c. Asumir la responsabilidad de todo el comportamiento es una intención positiva .
PNL establece una distinción entre nuestro comportamiento y
nuestras intenciones: lo que hacemos y lo que queremos
alcanzar. Existe una intención positiva detrás de todo lo
que hacemos. Siempre apuntamos hacia algún objetivo que es
positivo y valioso para nosotros, sin importar lo que crean
otros.
d. La elección es mejor que la no elección. Disponer de elecciones
significa disponer de una mayor libertad para actuar, y
también tener una mayor posibilidad de conseguir lo que se
desea. Gran parte de la PNL se ocupa de aportar más
elecciones o ideas. Para PNL una opción no es realmente una
opción; dos opciones pueden ser un dilema; tres o más
opciones le proporcionan la libertad para conseguir los
objetivos de la mejor manera.
e. El significado de su comunicación es la respuesta que prod uce. Si una
comunicación no genera el efecto buscado, nuestro instinto
habitual es echarle la culta a la persona del extremo
receptor. El enfoque alternativo plasmado a través de la
PNL es el de tratar el resultado sólo como una información,
que nos sirve de base para cambiar nuestro comportamiento,
si es necesario de forma repetida, hasta que se obtengan
los efectos deseados.
f. No hay fracaso, sólo retroalimentación . Si las cosas no salen del
modo en que las planeamos, por lo general pensamos que
hemos fracasado. Pero el punto de vista en PNL es que lo
que sucede no es bueno ni malo, sino mera información. Si
se produjeron demasiados desperdicios en el proceso, ello
no significa que fracasó como obrero, sólo que aprendió
cuáles son los resultados de trabajar de determinada
manera.
6.- ¿Cómo procesamos la información?
Los procesos internos!"Piense en un café. ¿Qué es lo que le viene a la mente? ¿Una imagen de una taza de
café? ¿El sonido de una cafetera? ¿El sabor, el aroma o las sensaciones que le
provocan tomar una taza de café recién hecho?
!"Su jefe le plantea una nueva forma de hacer un trabajo. ¿En qué piensa usted? ¿En
las similitudes o en las diferencias con lo que venía haciendo? ¿Se imagina lo que
sentiría usted haciendo el trabajo de esa forma o se ve a usted mismo desde lejos,
desde el punto de vista de una tercera persona?
!"¿En cuál de estos aspectos tiende a concentrarse cuando recuerda un suceso o cuando imagina una
situación: las actividades, las personas, los objetos, los lugares, los tiempos?
!"Cuando se plantea su futuro, ¿se concentra en lo que quiere lograr, o por el contrario, en lo que quiere
evitar?
Con estas preguntas intentamos llamar la atención sobre las
diferencias en la manera en que las personas perciben las
situaciones reales o imaginadas, y cómo las procesan internamente.
Cada persona percibe y piensa de distinta manera. Eso es algo que
aprendemos a lo largo de nuestra vida. La PNL ha identificado
algunos “procesos mentales” básicos. Si logramos identificar cómo
procesamos internamente lo que nos llega, y cómo esto afecta
nuestras acciones, podremos ser más flexibles ante distintas
situaciones. Este es un primer paso de autoconocimiento. Si
además, somos capaces de identificar cómo piensa la gente que nos
rodea y obrar en consecuencia, seremos capaces de lograr una mejor
comunicación con ellos.
En todo esto hay una especie de “regla no escrita”: lo que hacemos
es resultado directo de lo que pensamos. O dicho de otro modo, “la
primera creación es mental”, es decir, antes de hacer algo,
primero siempre lo creamos en nuestra mente. Nuestros pensamientos
se filtran en todo lo que hacemos y comunican a los demás lo que
queremos, creemos y somos, con más fuerza de lo que nosotros nos
podamos imaginar.
7.-Canales sensoriales
Nuestros sentidos son bombardeados cada segundo con un cúmulo de
información.
Consciente o inconscientemente seleccionamos una parte de esos
estímulos, y la interpretamos conforme a nuestros criterios
personales, influidos entre otras cosas por nuestras creencias,
valores y experiencias pasadas.
El primer paso para comprender cómo pensamos es reconocer cuál es
el canal sensorial que privilegiamos por sobre el resto. Lo
sorprendente de esto es que no sólo moldea cómo percibimos una
vivencia, sino cómo representamos una idea, imaginamos una situación, o
revivimos un suceso pasado. En otras palabras, tenemos el mismo canal
sensorial preferido para los sucesos reales, que para los imaginados o
recordados. El inconsciente no distingue entre sucesos reales o
imaginados.
Las investigaciones señalan que la mayor parte de la gente
privilegia uno de estos tres canales:
• Visual: pensar con imágenes. Las ideas, los recuerdos y la
imaginación se representan con imágenes mentales.
Son aquellos que prefieren, de todo lo que ocurre en el mundo
interno y externo, "lo que se ve". Son los que necesitan ser
mirados cuando les estamos hablando o cuando lo hacen ellos, es
decir, tienen que ver que se les está prestando atención.
Hablan más rápido y tienen un volumen más alto, piensan en
imágenes y muchas cosas al mismo tiempo.
Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla pasan a
otra, y así constantemente, van como picando distintas cosas sin
concluir las ideas e inclusive no les alcanzan las palabras; de la
misma manera les ocurre cuando escriben.
• Auditivo: pensar con sonidos. Se recuerdan o imaginan voces,
sonidos, ruidos.
Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos
como los visuales, ni tan lentos como los kinestésicos. Son los
que necesitan un "aha...", "mmm...", es decir, una comprobación
auditiva que les dé la pauta que el otro está con ellos, que les
presta atención. Además son aquellos que usan palabras como "me
hizo click...", "escúchame...", "me suena...", palabras que
describen lo auditivo.
Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por vez, si
no terminan una idea no pasan a la otra. Por eso más de una vez,
ponen nerviosos a los visuales ya que estos van más rápido, el
pensamiento va más rápido.
En cambio el auditivo es más profundo comparado con el visual.
Este último es más superficial, pero puede abarcar más cosas a la
vez, por eso es también el que hace muchas cosas a la vez.
• Cinestésico: pensar con sentimientos internos o sensaciones
físicas –tacto, gusto, olfato. Esto no quiere decir que la persona
utilice exclusivamente su canal preferido, sino que utiliza un canal
en mayor medida que los otros.
Tienen mucha capacidad de concentración, son los que más contacto
físico necesitan.
Son los que nos dan una palmadita en la espalda y nos preguntan
"¿cómo estás?"; además son los que se van a sentir atendidos
cuando se interesen en alguna de sus sensaciones.
Usan palabras como "me siento de tal manera...", "me puso la piel
de gallina tal cosa..." o "me huele mal este proyecto...". Todo es
a través de sensaciones.
Todos tenemos los tres sistemas representacionales y a lo largo de
la vida se van desarrollando más uno que otros y esto depende de
diferentes cosas: de las personas que tenemos alrededor, de la
experiencia laboral, inclusive hasta de los docentes. Existen
familias más visuales, más auditivas o kinestésicas.
!"Recuerde un suceso reciente en su vida. ¿Qué es lo primero que le viene a la mente?
¿Una imagen, los sonidos, o las sensaciones?
!"Repita este ejercicio para otros recuerdos. ¿Cuál es su canal sensorial preferido?
No exageramos si decimos que nuestro canal sensorial preferido es
uno de los factores clave de nuestra forma de pensar, y por lo
tanto, de obrar. Para muestra, veamos cómo se manifiesta esto en
nuestro lenguaje:
• “No lo veo nada claro”
• “Esto me suena bien”
• “Este asunto me huele mal”
A la hora de actuar ante un problema, ¿no suena lógico pensar que
una persona visual buscará una solución que se vea bien? ¿una persona
auditiva buscará una solución que se oiga bien? ¿Y una cinestésica,
una solución que se sienta bien?
Más aún, las investigaciones han mostrado que respuestas
corporales en apariencia tan involuntarias como los movimientos
oculares están estrechamente relacionadas con el canal sensorial
que la persona está utilizando en un momento determinado. No sólo
eso, los movimientos oculares también indican si la persona está
recordando (pasado) o imaginando (futuro) estas sensaciones.
En la tabla siguiente resumimos lo que las investigaciones
descubrieron acerca de los movimientos oculares; esto se suele
denominar “acceso visual”.
8.- Accesos Visuales
Indicaciones aportadas por el movimiento de los ojos, desde el
punto de vista del
observador:
!"Preste atención a sus propios movimientos oculares mientras habla con otra persona.
Compare los movimientos de sus propios ojos en las siguientes situaciones:
!"Cuando habla sobre algo que ocurrió (pasado)
!"Cuando habla sobre algo que está planeando, o que imagina que va a ocurrir (futuro)
Al avanzar en estos conceptos, hemos puesto de manifiesto otro de
los postulados de la PNL: el cuerpo y la mente son uno sólo.
Avanzaremos más sobre esto en la siguiente sección, estrechamente
relacionada con el poder de la visualización.
9.- PNL y el Aprendizaje
Al principio toda persona se encuentra en un estado que se podría
denominar "ignorancia inconsciente (en cuanto a destreza o
habilidad). En otras palabras, no sabemos qué es lo que no sabemos
o lo que podríamos ser capaces de hacer.
De acuerdo al primer principio de la PNL, el conocimiento o la
destreza se hallan fuera de nuestro actual mapa mental del mundo.
A partir del momento en que se toma conciencia de la incompetencia
o falta de destreza, se pone el esfuerzo en intentar aprender un
nuevo conocimiento o adquirir una nueva habilidad. Al adquirir la
competencia, el conocimiento o la habilidad, entonces pasamos a la
fase de aprendizaje de competencia consciente. La persona sabe que
puede hacer algo, y que es bueno en ello, por lo menos hasta un
punto.
La última fase es esta escalera de aprendizaje es la más
importante desde el punto de vista de la PNL. En un nivel dado de
experiencia sencillamente ya no somos conscientes de nuestra
competencia. Podemos hacer cosas sin saber con exactitud cómo las
estamos haciendo, y no necesitamos pensar en ellas de manera
consciente.
Basándose en esta escalera de aprendizaje, y en algunas técnicas
de consecución de objetivos de PNL, cualquier empresario,
directivo y empleado pude relegar prácticamente cualquier destreza
a un nivel de competencia inconsciente. NO existen límites para lo
que el cerebro humano puede aprender a conseguir de esta manera.
Una vez alcanzado este nivel de aprendizaje, la gente dirige
negocios, diseña productos, ejecuta labores, procesa datos a un
alto nivel. Este tipo de aprendizaje utiliza todo el cerebro, el
lado izquierdo consciente y el lado derecho inconsciente,
aplicando estrategias de pensamiento que funcionan. El objetivo
con cualquier destreza en PNL es el de emplearla de una manera
intuitiva.
Al igual que sucede cuando se aprende cualquier habilidad física,
al principio requiere cierto esfuerzo y práctica conscientes. A
veces tenemos que desaprender algo: como corregir una forma de
hacer un ofrecimiento en la venta, o la forma de realizar un
proceso o movimiento en la fase productiva. Ello involucra pasar
de la competencia inconsciente (cuando actuamos sin pensar) a la
incompetencia consciente.
Reaprender requiere salir de la incompetencia consciente, pasar
por la competencia consciente y volver a la competencia
inconsciente, tras haber aportado más elecciones y obtenido un
nivel más elevado de dominio.
De tal forma debe procederse al aprendizaje destinado a la mejora:
Internamente cuando los empleados ven en otros trabajadores de la
misma empresa una mejor forma de hacer las cosas, toman conciencia
de su actual desempeño y tratan por tanto de superarla mediante la
adquisición de nuevas habilidades; y externamente, cuando se toma
conciencia de nuestras faltas de capacidades competitivas al
confrontar con rivales de mayor capacidad. Tratamos por medio del
benchmarking de comparar las formas de hacer o efectuar las
labores, y de tal forma corregir y mejorar nuestra performance, en
muchos casos aprendiendo nuevos conocimientos, métodos, y
habilidades
Aplicaciones a la mejora de las condiciones de trabajo (http://www.jmcprl.net/ntps/@datos/ntp_424.htm
10. Planificar con PNL
PNL tiene mucho que ver con el aprovechamiento de ambos lados del
cerebro con el fin de formarse claros objetivos que tendrán la
mejor posibilidad de éxito.
Al momento de planificar pregúntese así mismo:
Primero: ¿Son específicos sus objetivo? Se debe ser preciso respecto de lo
que se quiere o pretende alcanzar.
Segundo: ¿Están sus objetivos dentro de su control personal? Debe verificarse
que cada objetivo se encuentra razonablemente dentro de su control
personal.
Tercero: ¿Tiene lo que hace falta para realizar sus objetivos? Proceda a
verificar el contar con los recursos que necesite utilizar para
alcanzar los objetivos.
Cuarto: ¿Cómo sabrá cuándo ha alcanzado sus objetivos? No sólo se debe ser
específico en cuanto a los objetivos a alcanzar, sino también ser
capaz de medir de alguna manera los logros alcanzados.
Quinto: ¿Están sus objetivos expresados positivamente? Esto implica pensar
acerca de lo que usted quiere en vez de en lo que no quiere. En
algunos aspectos nuestro cerebro es obtuso. Cuando se le ordena
"No desperdicies material", sólo parece oír "desperdicies". La
meta debería fijarse en forma tal como "Debe aprovecharse el 98%
del material", entonces el cerebro se concentra en el
"aprovechamiento".
Sexto: ¿Están sus objetivos en el nivel adecuado? ¿Es su meta lo bastante
importante, o demasiado grande en vista de los recursos con los
que se cuenta? Si es demasiado grande, pregúntese: ¿Qué me está
impidiendo alcanzar esto?
Séptimo: ¿Qué más se podría ver afectado? Siempre es necesario pensar en
que efectos tendrá en el resto del sistema el logro de
determinados objetivos. De tal forma se busca no sólo armonizar
objetivos, sino además evitar efectos adversos.
11. Identificando las preferencias de pensamiento
Se debe proceder a identificar tanto nuestra propia forma de
pensar, como la de nuestros interlocutores, sean estos
subordinados, pares, colegas, superiores, directivos, proveedores
o clientes.
Conocer las preferencias de pensamiento le permitirá una mejor
comunicación, haciéndose comprender, al tiempo que comprendiendo
el mensaje de nuestros interlocutores.
Las preferencias fundamentales son:
Visual
Auditiva
Cenestésica
Prestar atención a las palabras, como a las frases, nos permitirá
desentrañar las preferencias de pensamiento.
A nivel de palabras tenemos, a título de ejemplos:
Visuales: cuadro, brillante, color, expresión, negro, visión,
ojo, visualizar, reflejar, percepción, enfoque, brillar.
Auditivas: alto, sonar, claro, contar, preguntar, comentar,
testimonio, melodía, sonido, ritmo.
Cenestésicas: tocar, empujar, sólido, suave, contacto, mover,
presión, manejar, impulsar, aferrar, peso, cálido, firme,
tangible.
Y en cuanto a frases:
Visuales: "Veo lo que quieres decir", "da la impresión",
"mirándolo detenidamente".
Auditivas: "por decirlo así", "recuerdo la melodía".
Cenestésicas: "aguarda un segundo", "una persona cálida",
"estaré en contacto".
Ello tiene importancia a la hora de capacitar, entrenar, ordenar,
ofrecer, negociar, y motivar a otros.
Las palabras y las frases no son la única manera en que podemos
determinar la preferencia de pensamiento de una persona.
Así el movimiento de los ojos permiten dilucidar si la persona
está recordando, creando, pensando o sintiendo pensamientos o
sensaciones.
12. Aplicaciones
Como ya se ha comentado anteriormente la PNL comenzó a utilizarse
por pedagogos y psicólogos, los primeros para mejorar los procesos
enseñanza-aprendizaje, los segundos como una forma de terapia
eficaz y rápida. De este modo, la PNL se extendió al ámbito
empresarial y al autodesarrollo de la mano de directivos y otros
profesionales.
Así, profesionales de otras disciplinas (economía, recursos
humanos, comunicación...) la utilizan como herramienta eficaz y de
demostrada utilidad en entrevistas personales, comunicación,
negociación, etc. La ventaja principal es la capacidad que tenemos
para reprogramarnos y superar o afrontar situaciones que en otras
condiciones no podríamos: esa es la gran ventaja de la PNL. Otra
de las posibilidades hay que buscarlas en la capacidad de
automotivación.
No es fácil encerrar tanto potencial de la PNL, pues en realidad
abarca todos los campos humanos. A modo de guía exponemos los
ámbitos de aplicación más usuales:
Salud: En aquellas patologías relacionadas con el estrés, en
las somatatizaciones, alergias, como coadyuvante de terapia
tradicional, disfunciones en las que se requiera de un
especial autocontrol.
Psicoterapia: Son más que conocidas sus técnicas para la cura
de fobias, estrés postraumático, conflictos internos,
desórdenes de personalidad, esquizofrenia, depresión,
compulsiones, control emocional, desórdenes sexuales,
comprensión, traumas, fobias, problemas de pareja,
autoestima, adicciones, complejos, estados ansiosos y manejo
de adicciones a sustancias y desarrollando y optimizando los
recursos de la persona, a través de la generación de mayor
confianza.
Deportes: Por un lado para deportista, donde permite mejorar
el rendimiento deportivo de manera espectacular. También en
escuela deportiva para el aprendizaje de diversos deportes
como tenis, golf, tiro, ciclismo y atletismo; entre otros.
Empresas: Es el más reciente de los ámbitos de aplicación y
el más llamativo. Qué duda cabe de las aportaciones en
trabajo en equipo, solución de conflictos, administración de
personal, liderazgo, motivación, comunicación, creatividad,
planificación estratégica, toma de decisiones, adaptación al
cambio, selección de personas, evaluación de desempeño y
ventas, entre muchos otros. Mejora el clima laboral,
optimizando la comunicación , el desarrollo del liderazgo,
Negociación, motivación de equipos.
Desarrollo y mejora personal: Es este otro de los campos
donde la PNL se mueve con soltura, así en ámbitos específicos
como autoestima, asertividad, relaciones de pareja,
relaciones interpersonales, conflictos, manejo de crisis
personales y orientación hacia el éxito, son sólo una muestra
de las posibilidades de aplicación.
Educación: Hay varias áreas dentro de la educación: por un
lado en la relación enseñanza-aprendizaje en un contexto
práctico y dirigido a resultados y a solucionar problemas de
aprendizaje, aumento de la creatividad, aprendizaje de las
matemáticas, aprendizaje de la física y la química, etc.. Por
otro lado en la mejora de las relaciones en el aula: solución
de conflictos en el aula y mejora de la eficacia docente;
entre otros. Facilita al docente, habilidades que le dan
mayor influencia, brindándole herramientas para mejorar las
estrategias de estudio y aprendizaje en sus alumnos.
Ventas: utilizando los aportes en la excelencia de la
comunicación y el lenguaje de influencia.
Psicoterapia: Entrenamiento Deportivo.
Otros campos como la política, las relaciones públicas, o la
comunicación se benefician de las aplicaciones de este
modelo.
13.- PNL, un modelo para la comunicación organizacional
La familiarización con los conceptos básicos y los procedimientos
esenciales de este enfoque contribuiría al logro de cuestiones
como estas:
1) El establecimiento de una óptima relación con las personas con
quienes se trabaja, para disminuir así grandemente la resistencia
hacia la ejecución de la tarea.
2) La recolección adecuada de la información que se necesita,
basando esa información tanto como sea posible en un lenguaje
sensorial específico (ver, oír, sentir, gustar y oler) y prestando
cuidadosa atención a las señales verbales y no verbales del
interlocutor.
3) La conducción efectiva de entrevistas y presentaciones de ideas
y sugerencias en una forma consistente y congruente con los
estilos y "modelos" de los interlocutores.
4) La detección más fina del efecto que el mensaje y los
metamensajes del comunicador -gerente o líder- provoca en los
demás, para responder adecuadamente, variando flexiblemente la
conducta según sea la retroalimentación recibida.
5) La observación cuidadosa del lenguaje verbal y no verbal del
interlocutor para identificar, por ejemplo, ciertos estilos de
comportamiento o estilos de interacción, o para manejar objeciones
en procesos de venta o negociación.
6) La identificación de las estrategias de acción que usan las
personas para el logro de resultados, con el fin de evaluar la
funcionalidad de esas estrategias o instalar unas más efectivas.
7) La aplicación de procedimientos de modelado o modelaje, como
herramientas para el aprendizaje de alguna destreza efectiva de
otra persona, o para actuar como modelo de sí mismo y reproducir
la propia excelencia demostrada en alguna ocasión anterior.
8) La posibilidad de "anclar" conductas positivas y "desanclar"
comportamientos limitantes, en forma controlada e intencional,
tanto en otras personas como en sí mismo, mediante procedimientos
de anclaje y autoanclaje.
9) La oportunidad que ofrecen los procedimientos de reencuadre -
una destreza eminentemente lingüística- para aprender a redefinir
o resignificar situaciones aparentemente negativas, a través de un
cambio de perspectiva que permita percibir los hechos de manera
distinta y en consecuencia actuar en forma diferente.
En fin, son muchas las situaciones de trabajo y son diversos los
aspectos de las interacciones humanas que ocurren en una
organización o empresa que pueden ser considerados y atendidos por
la Programación Neuro-Lingüística. Su manejo apropiado resultaría
de especial provecho tanto para el gerente, líder o ejecutivo,
como para cualquier miembro de un equipo de trabajo.
14.- Conclusiones
Ahora hemos conocido un poco de las técnicas de la programación
neurolingüística que presenta un nuevo contexto en torno al
aprendizaje y a la comunicación ahora sabemos que sus campos son
bastante amplios y que pueden aplicarse en cualquier actividad
humana.
1. La PNL ayuda en el crecimiento personal y en el laboral.
Según sean nuestras necesidades.
2. El logro del éxito será por nosotros mismos recurriendo a los
archivos de nuestras imágenes, pensamiento y sentimientos, y
proyectando nuestras metas hacia un futuro real, en un
contexto especifico y no creando cuentos de hadas que solo
existirán en nuestra imaginación.
3. La PNL es una importante herramienta que nos permite
dilucidar nuestra forma de vernos a nosotros mismos y a
nuestra organización, dándonos una serie de métodos e
instrumentos para generar el cambio.
4. Una mayor comprensión de la forma en que los seres humanos
piensan nos permite lograr mejorar nuestra comunicación, con
todo lo que ello implica en materia de productividad.
5. Mejorar nuestra forma de capacitación, aprender a planificar
de una forma más positiva y adecuada, y descubrir la
importancia que el pensamiento positivo (optimista) tiene
para la marcha de la empresa, son otros importantes aportes
de la Programación Neurolingüística en la búsqueda de la
excelencia organizacional.
6. La PNL permite con sus diversas herramientas y metodologías
mejorar ampliamente el accionar de los trabajadores que
conforman la organización y con ello lograr mejorar en
materia de calidad y productividad.
7. Para lograr una mejora continua, debemos mejorar de manera
continua a las personas que integran la organización, y para
ello, dichas personas tienen que sentirse dispuestas al
cambio y considerar la factibilidad del mismo.
8. Descubrir y cambiar las creencias de los individuos es uno de
los grandes objetivos de la PNL.
9. Resulta imposible lograr grandes metas sin antes modificar
los "mapas mentales" o paradigmas que dominan la forma de
pensar y sentir del personal, cualquiera sea la ubicación que
este tenga en la pirámide organizacional.
10. Llegar a ser una empresa competitiva, superando los
esquemas mentales (mapas mentales) propios de las empresas
tradicionales, requiere de un accionar. La PNL conjuntamente
con el DO (Desarrollo Organizacional) ponen a disposición de
las empresas esas herramientas y estrategias destinadas a
cambiar la forma de pensar y adquirir nuevas y mejores
habilidades.
11. No basta con comprender los procesos financieros, o
productivos, también resulta fundamental comprender la forma
de pensar y actuar tanto de los individuos que conforman la
organización, como aquellos que con ella se vinculan.
Palabras Clave
Ancla: Estímulo sensorial específico que evoca una experienciadeterminada.
Anclar: Establecer una conexión entre una experiencia y unestímulo sensorial específico (ancla).
Calibrar: Percibir con precisión las señales conductuales o
fisiológicas que ocurren en una persona y relacionar estas señales
con estados internos que constituyen patrones en la persona.
Reconocer cuando la gente está en estados diferentes. Advertir las
reacciones pequeñas momento a momento: gestos, tono de voz,
movimiento ojos.
Cinestésico: Se refiere a las sensaciones experimentadas por el
sentido del tacto o las sensaciones internas experimentadas en el
cuerpo.
Disociado (estado):Percibir una experiencia propia desde la
perspectiva de un espectador u oyente (ver las cosas propias a
través de los ojos de un observador).
Empatía: Confianza, calidez y simpatía en una relación.
Estrategia: Es una secuencia de pasos sensoriales que siguen un
orden establecido y llevan invariablemente a un resultado
específico (Para la PNL toda conducta es una estrategia).
Metamodelo: Modelo lingüístico concebido por R. Bandler y R.
Grinder que relaciona el lenguaje empleado por una persona
(estructura superficial) con la experiencia concreta vivida
(estructura profunda) con el fin de corregir las eliminaciones,
distorsiones y generalizaciones en la estructura superficial.
Nominalización: Sustantivo creado a partir un verbo que refiere
algo abstracto, pero que se percibe como una cosa real. Por
ejemplo, del verbo fracasar se crea el sustantivo fracaso. Para
determinar si un sustantivo es una nominalización considere si es
posible cargar lo que menciona en una carretilla; si puede
llevarlo en la carretilla es una sustantivo, si no puede ser
llevado en la carretilla es una nominalización.
Comunicación: “El resultado de nuestra comunicación no es nuestra
intención, sino la respuesta que se suscita en el receptor”.
El Mapa: “Si en una habitación juntamos 10 personas y preguntamos
la definición de “amor”, cuantas definiciones obtendremos?”
Las personas perciben la realidad desde su propia subjetividad. Lo
que llamamos realidad, no es más que la percepción que tenemos
nosotros mismos del mundo. No hay mejores o peores mapa, existen
mapas más amplios que otros.
Los Pensamientos:“Lo que se espera tiende a hacerse realidad, ya
que nuestro inconsciente, con su mejor voluntad de aliado busca
pruebas de las imágenes y sonidos que nos repetimos mentalmente.
Pensamientos negativos nos predisponen a resultados negativos”.
Estados Internos: “Nuestro estados internos son disparadores de
emociones, y nuestras emociones son disparadores de conductas,
tendemos a querer modificar nuestras conductas… ¿no será más fácil
cambiar nuestros estados internos?”
Rapport: “Reflejar el lenguaje inconsciente de una persona hace
que esa persona se sienta inconscientemente cómoda y familiar con
nosotros". Construir confianza, armonía y cooperación en la
relación. “Estar en sintonía”. Estado al que los músicos llegan a
componer una canción.
Metalenguaje: ¿“Nadie me quiere” es lo mismo que “Algunos me
quieren?. El lenguaje tiende a deformar nuestra percepción de la
realidad.
Calibración:“Una persona sentada en la punta de una silla,
moviendo sus pies y mirando para todos lados dice estar tranquila,
¿podría decirse que es creíble?”.
Sistema Representacional:“Sentir el ruido de los autos no es lo
mismo que escuchar el ruido de los autos. Las personas utilizan
distintos canales sensoriales, y si queremos comunicarnos mejor
deberíamos utilizar su mismo canal”.
REFERENCIAS
Páginas Web
http://www.iafi.com.ar/que-es-pnl / http://www.monografias.com/trabajos10/neuro/neuro.shtml http://es.scribd.com/doc/3951799/El-software-del-Cerebro-
Introduccion-al-PNL http://www.pnl.4t.com
PNL Técnicas de Máxima Precisión
Bibliografía Tesis: Efectos de un programa de Técnicas de programación
neurolinguistica aplicada a la fuerza de ventas en lostrabajadores de Saga Falabella S.A. Piura. Para optar eltítulo de Lic. En Psicología: Jorge Espinoza Seminario,2010.
