Joe Girard / Stanley H. Brown . Joe Girard: Ein Leben für den Verkauf

Joe Girard aus Detroit, Michigan (USA), hält seit 1973 den Jahresrekord mit 1425 verkauften Autos; dabei kam er auf eine Monatsbestleistung von 174 bzw. einen Durchschnittsverkauf von sechs Autos pro Arbeitstag.

aus Guinness Buch der Rekorde

Copyright © 1998 by Guinness Publishing Ltd., Enfield Copyright © 1998 by Guinness Verlag GmbH, Hamburg

Joe Girard / Stanley H. Brown

Joe Girard: Ein Leben

für den Verkauf

Bewährte Erfolgsrezepte tür alle Branchen

Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH

Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Ein Titeldatensatz für diese Publikation ist bei Der Deutschen Bibliothek erhältlich

Die Originalausgabe erschien unter dem Titel: "How to seil anything to anybody" bei Simon & Schuster, Inc., New York.

Copyright © 1977 by Joe Girard and Stanley H. Brown.

Translation Copyright © 2000 by AUTO HAUS Verlag. Ein Unternehmen der Fachverlagsgruppe BertelsmannSpringer.

Alle Rechte vorbehalten © 2000 Springer Fachmedien Wiesbaden 2000

Ursprünglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden, 2000.

www.gabler.de

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Übersetzung aus dem Englischen: Christoph Arndt

Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden Satz: Mactop Rudolf Hartwig, Hohenbrunn-Riemerling

ISBN 978-3-663-10428-5 ISBN 978-3-663-10427-8 (eBook) DOI 10.1007/978-3-663-10427-8

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Inhalt

Vorwort von Umberto Saxer zur deutschen Ausgabe . . . . 9

Vorwort von Joe Girard ........................ . Siege ohne Blutvergießen erringen ................. . Der Weg zu gewinnenden Einstellungen ............ .

Das Ende eines Verlierers, die Geburt eines Siegers .. Meine ersten Verkäufe .......................... . Der schwere Weg zum leichten Geld ............... . Nur ein Ziel: Der Weg nach oben ................. .

Der Wunsch als Vater allen Handelns ............ . Mein allererster Autoverkauf ..................... .

Auch Kunden sind nur Menschen ............... . Der Krieg ohne Blutvergießen .................... .

Girards Gesetz der 250 ........................ .

Nicht dem Club beitreten ...................... .

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69 Aus eigener Erfahrung lernen ..................... 70 Das erregende Gefühl des Sieges . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71 Mit schlechten Karten gewinnen ................... 75

Was tun Sie nach dem Verkauf an Onkel Harry? .... . Am Telefon verkaufen .......................... .

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Erstellen Sie Ihre eigene Kundenkartei . . . . . . . . . . . . . . . 81

Das Riesenrad der Businesswelt ................ . 85 Sie haben schon eine lange Kundenliste ............. 88 Sorgen Sie dafür, dass jeder weiß, was Sie verkaufen .... 90

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Inhalt

Girards Werkzeugkasten ...................... . Beginnen Sie jetzt mit dem Aufbau Ihrer Kartei ....... . Ein kleines, aber starkes Verkaufswerkzeug .......... . Versuchen Sie an jeden zu verkaufen, mit dem Sie reden .

Ihre Post soll auch gelesen werden .............. . Darum geht's - wecken Sie Interesse ............... . Die beste Zeit im Monat ........................ . Frühere Kunden sind Ihre stärksten Trümpfe ......... .

Die}agd mit Spitzeln ......................... . Halten Sie Ihr Versprechen - man wird Sie dafür lieben .. Jeder kann Ihr Spitzel sein ....................... . Wie Sie bezahlen, wenn man Ihr Bargeld ablehnt ...... . Bringen Sie Ihren Friseur dazu, über Sie zu reden ..... . Bespitzeln Sie Ihre Spitzel ....................... . Ein Präsent, das für Sie arbeitet ................... .

Wissen, was man tut - und warum .............. . Man muß nicht besser abschließen, um mehr zu verkaufen Nicht schwer arbeiten, sondern clever .............. . Verlieren Sie einen Tag - aber nicht 250 ............. . Zu wissen, was man verloren hat, hilft einem zu gewinnen

Ehrlich währt am längsten .................... . Ihm wird gefallen, was Sie verkaufen, wenn Ihnen gefällt, was er hat .................... . Ein kleines Entgegenkommen bringt viel ein ......... .

Der direkte Kundenkontakt .................... . Passen Sie Ihren Look an ........................ . Erzeugen Sie ein Gefühl der Verpflichtung ........... .

Den Duft verkaufen .......................... . Erinnern Sie sich an die Düfte,

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bei denen Sie schwach wurden .................... 162 Jetzt ist er fällig . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164

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Inhalt

Spionage und Geheimdienst ................... . Seinen Namen sollten Sie unbedingt erfahren ......... . Wie man einen Kunden liest ..................... . Der Abschluss winkt ........................... . Kredit ist der "American Way" .................... . Einleitung zum Finale .......................... .

Der Abschluss ............................... . Den Kunden über den Punkt des Zögerns hinwegführen . Wie Sie Ihre Zeit bestimmt bezahlt bekommen . . . . . . . . .

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Mir nach den Verkauf zu vertrauen - das ist es, was zählt. 190 Geben Sie ihm das Produkt, um den Abschluss zu machen 191 Sofortlieferung eignet sich für viele Verkäufer. . . . . . . . . . 198 Die magischen Worte ........................... 202

Der Abschluss ist ein Anfang ................... . Aus einer Zitrone einen Pfirsich machen . . . . . . . . . . . . . . In Kontakt bleiben ............................ .

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Mein Weg ist besser ............................ 217

So viel Hllfe, wie Sie kriegen können ............ . Mein größter Konkurrent . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Eine tolle Show ist die Wahrheit .................. . Die größte Faszination in meinem Leben ............ .

Kosten und Erträge .......................... . Ausgaben, die sich mehr als bezahlt machen ......... . Ausgetretene Pfade ruhig verlassen - es lohnt meistens ..

Es gibt kein letztes Kapitel ..................... . Jeder kann tun, was ich getan habe ................ . Das wertvollste Gut im Verkauf ................... . Auch Sie haben die Chance ...................... .

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VORWORT VON UMBERTO SAXER ZUR DEUTSCHEN AUS­GABE VON JOE GIRARD: "HOW TO SEll ANYTHING TO ANYBODY"

Sehr geehrte Leserin! Sehr geehrter Leser! Dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie mehr verkaufen, einfacher

verkaufen und dabei mehr Geld verdienen. Wenn Sie die Techniken und Ratschläge vonJoe Girard umsetzen, werden Sie diese und wei­tere Ziele erreichen und doch mehr Freizeit haben. In dieser "Gebrauchsanleitung" mächte ich Ihnen zeigen, wie Sie aus diesem Buch das Maximum rausholen. Lesen Sie hier, wie das geht.

1984 war ich dabei, den Sommer-Verkaufswettbewerb einer Schweizer Lebensversicherungs-Gesellschaft zu gewinnen. Ich war gerade 24 Jahre alt und so etwas war bis dahin noch von kei­nem so jungen "Gemüse" erreicht worden.

Es waren mehrere hundert Aussendienstmitarbeiter und um mein gestecktes Ziel - den ersten Platz auf der Rangliste - zu erreichen, steckte ich meine Nase in jedes Verkaufsbuch und Ver­kaufstraining und befragte jeden, der irgendwelche Informationen über guten Verkauf hatte.

Informationen, die Sieger machen: Ich war drei Tage in Basel an einer firmeninternen Schulung und in den letzten 30 Minuten kam ein junger Mann von der Kollektivabteilung und sagte uns, wie man Kollektivversicherungen an Firmen verkaufen kann. Sei­ne Methodik war sehr direkt und von verblüffender Einfachheit.

Die Mehrheit meiner Kollegen ist mit einem Kopfschütteln aus dem Kursraum gelaufen und hat gesagt, das funktioniert doch nicht. Ich konnte einfach nicht glauben, dass meine Kollegen das Potential hinter dieser Methodik nicht sahen, und so ging ich als Einziger zum Referenten und sagte: "Ihr Vortrag ist das Beste was ich in den letzten Tagen gehärt habe, und ich bin sicher, dass da

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noch viel mehr dahinter steckt. Mich interessiert, von wem Sie die­se Techniken gelernt haben." Er erzählte mir von einem kleinen Appenzeller namens Norbert Schürpf, der unglaublich viel Biss habe und bei dem er in der Verkaufsschulung sei.

In Windeseile bemühte ich mich, bei diesem Trainer eine Ver­kaufsschulung zu buchen. Bald stellte ich fest, dass Norbert Schürpf nicht nur ein bisschen besser als andere Trainer war - er war eine Welt für sich.

Als ich fragte, ob es über seine Techniken ein Buch gebe, sag­te er: "Ein Buch zu schreiben ist kein Ziel von mir, jedoch so, wie ich Sie kennengelernt habe, Herr Saxer, wird das Ihr Ziel werden." Aber er gab mit auch einen Buchtipp. Einen Buchtipp von der Ka­tegorie, die Sieger macht: Er empfahl mir ein Buch von Joe Girard. Ich kaufte mir dieses Buch sofort und war in kürzester Zeit über­wältigt vom Inhalt und der Tragweite des Vorgehens von Joe Girard.

Ich öffnete die ersten Seiten und fing an zu lesen. Schon nach wenigen Kapiteln weiteten sich meine Augen, ich sog überrascht die Luft ein, meine Hände umklammerten das Buch und ich beug­te mich instinktiv vor, damit ich den Text noch besser in mich auf­saugen konnte. Was ich gelesen hatte, war brisant. Es waren In­formationen, die Sieger machen und Informationen, an denen Nicht-Sieger mit offenen Augen vorbeilaufen.

BRINGT HATNÄCKIGKEIT ERFOLG?

Was mich beiJoe Girard beeindruckt hat, ist seine Kompetenz, ja seine fast schon penetrante Art, sich auf andere Leute einzustel­len und das Beste zu bieten. Nicht einfach nur gut, sondern das Beste. Ich kannte niemanden, der so hartnäckig war, um Weiter­empfehlungen zu bekommen, der die Leute so konsequent dazu brachte, andere zu motivieren, ihn - Joe Girard - anzurufen oder

zu besuchen. Joe Girard ist wirklich konsequent, wenn es darum geht, Kunden zu bedienen und zum Abschluss zu führen. Diese Konsequenz hat dazu geführt, dass sich der Kunde gut fühlt. Und auch ich habe mir von dieser Konsequenz meine Scheibe abge­schnitten: Ich habe mein Ziel erreicht und wurde 1984 Sieger beim Sommer-Verkaufswettbewerb. Als ich zur Siegerehrung fuhr, er­wartete ich, dass alle mich fragen würden: "Umberto, wie hast Du das gemacht, wie war es möglich als 24-jähriger die Nr. 1 zu wer­den?" Genauso, wie ich Joe Girard mittels seines Buches gefragt hatte, wie ich den Trainer Norbert Schürpf gefragt hatte und wie ich heute noch jeden erfolgreichen Verkäufer frage, wie er seinen Erfolg macht. Doch niemand hat mich damals gefragt: "Wie hast Du das gemacht?" Es erstaunt mich noch heute. Dazumal hätten sie mein Wissen gratis von mir bekommen, heute kommen sie in großer Zahl und bezahlen Geld dafür!

WIE SIE DIESE DINGE NICHT "NUR DAMALS" UND "NUR IN AMERIKA" UMSETZEN KÖNNEN:

Natürlich wird der eine oder andere, der dieses Buch liest, sagen: "In Amerika kann man das machen, bei uns funktioniert das nicht." Oder: "Damals ging das noch, heute haben wir andere Zeiten."

Wenn ich solche Dinge höre, dann denke ich: "Wie schade und uneinsichtig, mit diesem Denken verbaut Ihr Euch die Chan­ce, diese Dinge anzuwenden." Egal wie gut man ist, man hat nie ausgelernt und man kann Dinge immer noch einfacher und leich­ter machen. Dies ist jedoch nur möglich, wenn man wirklich offen für neue Möglichkeiten ist und diese dann in Taten umsetzt. Sind

Sie offen für Neues? Vermutlich haben Sie jetzt ja gesagt. Es gibt einen einfachen

Test, wie Sie merken können, ob Sie wirklich offen für Neues sind,

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oder ob Sie dies nur behaupten. Der Test ist ganz einfach: jedes­

mal wenn Sie denken, das kann ich bei mir so nicht anwenden,

sind Sie bestimmt nicht offen für Neues, und Sie werden dann die­

se Situation mit Bestimmtheit nie in Ihrem Leben gebrauchen.

Wenn Sie bei den einzelnen Situationen denken: "Was muss ich

tun und wie muss ich es tun, damit dies auch bei mir funktioniert",

dann ist dies ein Zeichen, dass Sie bei dieser Situation offen für

Neues sind.

SO FUNKTIONIEREN ALLE TECHNIKEN AUS DIESEM BUCH AUCH BEI IHNEN:

Gehen Sie hin und fangen Sie an, die Maßnahmen aus diesem

Buch Schritt für Schritt umzusetzen. Überlassen Sie es nicht dem

Zufall, ob Kunden zu Ihnen kommen, sondern sorgen Sie mit die­

sen Techniken dafür, dass die Kunden scharenweise zu Ihnen

kommen. In vielen Branchen ist es nicht üblich, sich seine Kunden

ins Geschäft zu holen. Joe Girard hat gezeigt, dass das Sprengen

solche und ähnlicher Grenzen zu unglaublichem Erfolg führen

kann. Ich habe mir selber bewiesen, dass dies auch bei mir mög­

lich ist. Und auch bei mir hat es zu unglaublichem Erfolg geführt.

Dieses Buch bietet massenweise Dinge, die Sie sofort umsetzen

können. Diese stellen aber eine Bedingung: Man muss etwas dafür

tun! ]ürgen Höller, einer der bekanntesten Motivationstrainer in

Deutschland, sagt: Erfolg hat drei Buchstaben - TUN.

Und mit TUN und Lernen von erfolgreichen Menschen

kommt man sehr schnell weiter.

Inzwischen gebe ich meine Verkaufs-Techniken in meinen

eigenen Verkaufstrainings weiter. In meine Trainings fließt auch

die Erfahrung von Joe Girard ein. Meine Trainigs-Teilnehmer

beweisen immer wieder, dass diese Techniken enormen Erfolg

bringen und sehr leicht umzusetzen sind, wenn man nicht dauernd sagt: "Das geht nicht". Alles, was es dazu braucht, ist sich selber einen Stoß zu geben und anzufangen, es umzusetzen.

WARUM DIESES BUCH EIN SCHNÄPPCHEN IST:

Am Anfang dieser Gebrauchsanleitung habe ich Ihnen erzählt, wie ich jede Gelegenheit suchte, um etwas über guten Verkauf zu erfahren, über Informationen, die Sieger machen. Diese Suche hat Jahre gedauert und viel, viel Geld gekostet, unglaublich viel mehr Geld als dieses Buch kostet. Ich gebe diese Erfahrung in meinen Trainings weiter. Das heißt, wenn Ihnen die Vorgehensweisen von Joe Girard zusagen und Sie in einem praxisorientierten und be­wiesenermaßen Erfolg bringenden Training trainieren wollen, dann besuchen Sie eines meiner Trainings. So bringt Ihnen die Umsetzung mehr Erfolg.

Jetzt, da Sie dieses Buch in den Händen halten, bekommen Sie einen großen Teil dieses Wissens für einen minimalen Preis. Im Verhältnis zu dem Sprengstoff, den dieses Buch enthält, ist es viel zu billig. Ich werde sogleich dem Verleger raten, den Preis nach oben zu setzen. Zum Glück haben Sie dieses Buch schon gekauft, und nichts hindert Sie daran, aus diesem Buch das Maximum her­auszuholen.

Ihr Umberto Saxer

Umberto Saxer Training AG Wasserfurristrasse 22 CH-8355 Aadorf www.umberto.ch

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Vorwort von Joe Girard

Am l.]anuar 1978 hängteJoe Girard seine Handschuhe an den Nagel und zog sich aus dem Autohandel zurück. Während seiner jünjzehnjährigen Verkaufskamere (1%3 bis 1977) verkaufte er 13JJ01 Fahrzeuge, ausnahmslos an Privatkunden. Den Großteil sei­ner Zeit widmet er heute dem Schreiben von Büchern und Artikeln. Darüber hinaus ist er als Vortragsredner, Organisator von Verkauft­partys sowie als Berater tätig.

Sie haben zu diesem Buch gegriffen, weil Sie glauben, dass es Ihnen helfen kann, mehr aus Ihrer Arbeit herauszuholen - mehr Geld und mehr persönliche Befriedigung. Dies ist vermutlich nicht das erste Buch, das Sie zum Thema Verkaufen lesen. Durchaus möglich, dass Sie viele andere Bücher gesehen und gelesen haben: Bücher, die Ihnen die "Geheimnisse", die Magie, die Inspiration verheißen. Wahrscheinlich wissen Sie schon eine Menge darüber, wie man sich motiviert, indem man jeden Morgen in den Spiegel schaut und dabei gebetsmühlenartig bestimmte Phrasen ableiert. Inzwischen haben Sie bestimmt schon die Geheimnisse einiger Zauberformeln und Motivationsbildner kennengelernt. Sie wissen eine Menge darüber, was Sie denken sollten (positiv) und was nicht (negativ). Und vielleicht sind Sie mittlerweile etwas verwirrt von all den widersprüchlichen Ratschlägen, die in diesen Büchern angeboten wurden.

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Ich will den Veranstaltern, den Experten und den anderen wohlmeinenden Leuten, die all diese Bücher zusammenschustern, nichts wegnehmen. Auch sie müssen ihren Lebensunterhalt ver­dienen.

Doch sehen wir den Tatsachen ins Auge. Was Sie wissen wollen, ist, wie Sie richtige Produkte und Dienstleistungen jetzt verkaufen. Und die meisten dieser Autoren haben, außer ihren

Büchern, nie wirklich etwas verkauft. Sie mögen professionelle Autoren oder professionelle Experten für Verkaufstraining sein. Manche von ihnen haben vielleicht einige Wochen oder Monate

lang irgendwas verkauft, bis sie etwas fanden, worin sie besser wa­ren. Und vielleicht hat einer von ihnen kräftig verdient, indem er alle zwei Jahre ein Neubaugebiet für viele Millionen Dollar ver­kaufte (was nichts mit der Form des Verkaufens zu tun hat, die Sie

ausüben und die Sie besser machen wollen). Das ist der Punkt: Sie zählen einfach nicht zu unserer Sorte

von Verkäufern, die täglich da draußen mit dem Verkaufen ihren

Lebensunterhalt verdienen. Sie tun es nicht, weil sie es müssen.

Wenn Sie deren Bücher lesen, hört sich das gut an. Und wahr­scheinlich helfen sie Ihnen auch ein bisschen, vielleicht sogar ge­nug, damit Sie Ihre Unkosten wieder hereinholen können. Aber

wenn Sie mal über diese Bücher nachdenken, werden Sie sehr schnell feststellen, dass ihre Verfasser - selbst die besten - einfach

keine Verkäufer sind wie wir. Ich schon. Ich habe Autos und Lastwagen verkauft. Neuwagen

an Endkunden, keine Flottengeschäfte, nur fabrikneue Autos und LKWs, Stück für Stück, von Angesicht zu Angesicht, Bauch an

Bauch. An die gleichen Leute, die auch Ihre tägliche Kundschaft sind. Vielleicht verkaufen Sie Autos oder Anzüge, Häuser, Geräte, Möbel oder irgendetwas anderes, tagein, tagaus - etwas, wovon

Sie viel verkaufen müssen, um zurechtzukommen. Und wenn Sie

------------ Vorwort -----------

diese Bücher von den Experten lesen, dann haben Sie wahrschein­lich die gleiche gefühlsmäßige Reaktion wie ich: Da fehlt etwas. Und was das ist, sagt Ihnen Ihr Gefühl, nämlich Erfahrungen aus erster Hand, die Beschäftigung mit unseren Problemen, unseren Menschen, unserer Welt. Diese Leute machen einfach nicht den Eindruck, als seien sie jeden Tag draußen im Fronteinsatz gewesen, so wie wir es müssen, wenn wir morgen essen wollen.

Aus diesem Grund ist mein Buch anders. Und deshalb wird es Ihnen auf vielfältige Weise nützen, wie es die anderen niemals konnten. Weil ich jeden Tag da draußen war, so wie Sie. Ich tat, was Sie tun. Ich fühlte, was Sie fühlen. Ich wollte, was Sie wollen. Und ich habe es bekommen. Den Titel des weltbesten Verkäufers haben auch schon andere Leute bekommen. Aber das sind keine Verkäufer wie unsereins. In unserer Kategorie bin ich der Beste. Sie müssen meine Behauptung nicht für bare Münze nehmen. Wenn Sie mir auf den Zahn fühlen wollen, werfen Sie mal einen Blick ins Guinness Buch der Rekorde, dem weltweit führenden Lexikon auf diesem Gebiet. Schlagen Sie unter dem Stichwort

"Bester Verkäufer der Welt" nach. Da finden Sie dann mich, Joe Girard. Oder lesen Sie Artikel über mich in Newsweek, Forbes, Penthouse und Woman~ Day oder in hundert anderen Zeitschrif­ten und Zeitungen. In den letzten Jahren haben Sie mich wahr­scheinlich in der einen oder anderen nationalen Fersehshow ge­sehen. Und stets werde ich als "Der beste Verkäufer der Welt" angekündigt, wie vom Guinness Buch der Rekorde bestätigt wird.

Wie ging es voran, nachdem ich 1963 als Verkäufer begann? In meinem ersten Jahr brachte ich nur 267 Autos an den Mann. Nur! Selbst damals war das mehr als nur ein Auskommen. In jenem er­sten Jahr war ich vielleicht der Spitzenverkäufer in meiner Nieder­lassung. 1966, in meinem vierten Jahr, verkaufte ich 614 Autos und LKWs an Endkunden. Das war das Jahr, in dem ich WELTBESTER

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AUTO- UND LKW-VERKÄUFER IM EINZELHANDEL wurde. Und seitdem war ich in schöner Folge jedes Jahr WELTBESTER AUTO­UND LKW-EINZELHANDELSVERKÄUFER, wobei ich mein Ge­schäftsvolumen jährlich um über zehn, in manchen Jahren gar um 20 Prozent steigern konnte, selbst als wir unter schlimmer Rezes­sion, Kurzarbeit und langen Streiks litten. Es war sogar so: Je schlechter die Wirtschaft lief, desto besser arbeitete ich und um so mehr erreichte ich. Und ich habe meinen Spitzenplatz gehalten, selbst als die Autohändler im Raum Detroit die Arbeitszeit von sechs auf fünf Tage pro Woche reduzierten.

1976, in meinem stärksten jahr, hatte ich durch Provisionen Bruttoeinkünjte von über 300.000 Dollar. Das können nicht viele übertreffen, außer vielleicht jene Typen, die drei Jahre lang ir­gendeinen Kabinettsminister in irgendeinem Land schmieren, dass er ihre Flugzeuge oder Raketen kauft. Aber von dieser Form des Verkaufens reden wir hier nicht.

Worüber Sie und ich sprechen, ist ein Beruf, in dem Fähigkei­ten, Methoden, Erfahrung und Übung eingesetzt werden. Er bringt uns eine Menge Kopfschmerzen und Enttäuschungen, egal, wie­viel Erfolg wir haben. Aber wenn wir den Job gut machen, be­schert er uns mehr finanzielle und emotionale Freude als jede andere Art von Arbeit auf der Welt. Was ich tat, tat ich, weil ich das Geld liebe und die Spannung und Befriedigung, immer wieder aufs Neue zu gewinnen.

Möglicherweise sind Sie ja schon ziemlich erfolgreich. Viel­leicht besitzen Sie ein Eigenheim, ein Ferienhaus, ein Boot und mehrere Autos. Doch wenn Sie bis hierher gelesen haben, glauben Sie, dass das noch nicht alles gewesen sein kann. Und Sie haben Recht. Es gibt mehr als den Stolz und die Befriedigung, die jeder gute Verkäufer empfinden sollte. Je besser Sie sind, desto mehr sollten Sie nämlich begehren. Wenn Sie finden, dass Sie von allem

------------ Vorwort

genug haben, dann sind Sie nicht so erfolgreich, wie Sie sein könnten; lesen Sie also weiter. Denn ich habe ein tolles Verkaufs­system, das man ziemlich gut mit Ackerbau in einem Land ver­gleichen könnte, wo ständig etwas wächst. Bei meinem System tun Sie eine Menge Dinge, die wie Säen und Pflanzen sind. Sie tun sie fortlaufend, und dann beginnen Sie zu ernten - fortlaufend. Und jedes Mal, wenn Sie einen Verkauf geerntet haben, pflanzen Sie et­was anderes an. Sie säen und pflanzen und ernten und ernten -fortlaufend, zu jeder Jahreszeit. Es gibt nichts Vergleichbares. Das garantiere ich.

Falls Sie aber glauben, dass Sie nichts für eine erfolgreiche Verkaufskarriere tun können, weil Sie sich für einen Versager hal­ten, dann lassen Sie mich Ihnen versichern: Ich war ein größerer Versager, als Sie es je waren.

Während der ersten 35 Jahre meines Lebens war ich der größ­te Versager der Welt. Ich flog von der High School. Man feuerte mich aus etwa 40 verschiedenen Jobs. In der U.S. Army hielt ich nur 97 Tage durch. Nicht mal zum Gauner taugte ich. Zweimal ha­be ich's probiert. Das erste Mal handelte ich mir nichts ein als ei­ne schreckliche Nacht im Jugendarrest. Beim zweiten Mal wurde die Anklage gegen mich aus Mangel an Beweisen fallengelassen. Und als ich schließlich ein Geschäft eröffnete, das mir ein kleines, aber ziemlich regelmäßiges Einkommen sicherte, ging ich gleich beim ersten Versuch einer Erweiterung bankrott und hatte mehr Schulden, als ich je Geld besessen hatte, weil ich jemandem ge­glaubt hatte, der keinen Grund sah, mir die Wahrheit zu sagen.

Über meinen Weg von dort nach hier berichtet dieses Buch. Der Autor ist kein Zuschauer mit einem schicken Titel und einer Menge Gerede. Sondern ein Verkäufer aus der Praxis, der an der Verkaufsfront im täglichen Einsatz war. Selbst wenn ich durchs Land reise und mich mit anderen Verkäufern unterhalte, verkaufe

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------------ Vorwort -----------

ich! Denn Verkäufern muss man verkaufen, dass die Leute, die es geschafft haben, einem zeigen können, wie's geht und ganz genau wissen, wovon sie sprechen. Die Geschichte meines Aufstiegs zum besten Verkäufer der Welt erfüllt mich mit großem Stolz. Noch mehr aber freue ich mich über die Briefe, die ich von aktiven Ver­käufern bekomme, die mich kennenlernen und sprechen hören und mir dann schreiben, wie ich ihr Leben verändert habe, indem sie durch meine Hilfe bessere, glücklichere und wohlhabendere Verkäufer wurden.

SIEGE OHNE BLUTVERGIEßEN ERRINGEN

Merken Sie sich: Für einen richtigen Verkäufer gibt es nichts Besseres als zu verkaufen. Das ist wie Homeruns für einen Pitcher, Touchdowns für einen Rückläufer, Siege für einen General. Aber wenn ein Verkäufer verkauft, gibt es keine Verlierer. Beide, der Käufer wie der Verkäufer, profitieren von einem guten Geschäft. Die Konfrontation, die zu einem Verkauf führt, ist wie ein Spiel oder ein Krieg - aber einer, wo niemand blutet, keiner verliert und alle gewinnen. Was könnte besser sein?

Doch der Prozess, der diesem Sieg vorausgeht, sollte schon beginnen, lange bevor Sie Ihren Kunden das erste Mal sehen. Und er geht weiter, nachdem der Kunde schon längst den Auftrag un­terschrieben, bezahlt und das Geschäft mit seinem Kauf verlassen hat. Falls Sie nämlich meinen, dass der Verkauf damit endet, dass Sie, wie man in der Autobranche sagt, die Rücklichter des Kunden sehen, werden Ihnen mehr Verkäufe durch die Lappen gehen, als Sie sich träumen lassen. Aber wenn Sie verstehen, wie Verkaufen ein kontinuierlicher Prozess sein kann, der niemals endet, dann werden Sie ganz groß rauskommen.

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Nachdem mein Verkaufssystem erst richtig gut lief, brauchte ich unter den Leuten, die zur Vordertür des Showrooms reinka­men, nie nach Kundschaft zu schielen. Ich "sammelte" niemanden auf. Meine Kunden waren zu jener Zeit alles Leute, die ausdrück­lich nach mir fragten. Ohne Ausnahme. Und von zehn erfolgreich abgeschlossenen Verkäufen ergingen etwa sechs an Kunden, die ich schon mindestens einmal bedient hatte. Dabei reden wir hier von Automobilen. Die Leute kaufen sich ungefähr alle drei bis vier Jahre eins, Angehörige des Mittelstands und der Arbeiterklasse, wozu auch die meisten meiner Kunden zählten, noch seltener. Wenn Sie Kleidung, Alkohol oder Produkte verkaufen, die weit häufiger gekauft werden, ist es noch wichtiger, die Kundschaft so zu bedienen, dass sie immer wieder zurückkommt. Bei Autos ist das jedoch schwieriger. Wenn ich Ihnen also zeigen kann, wie ich es geschafft habe, dass die Leute zum Autokauf immer wieder zu mir zurückkehrten, dann wissen Sie, dass Ihnen noch mehr Ab­schlüsse winken, wenn Sie diese anderen Arten von Waren und Dienstleistungen verkaufen, wo der Erfolg in noch stärkerem Maß von der Kundentreue abhängt.

Ich garantiere Ihnen, mein System wird für Sie arbeiten, wenn Sie es verstehen und befolgen. Ich sehe Verkaufssituationen und Kunden heute in einem anderen Licht als früher. Das heißt, ich ha­be meine Einstellung zu vielen Aspekten meines Berufes geändert. Klar, es gibt viele Leute, die die Bedeutung von Einstellungen her­vorheben. Sie erzählen einem, dass man, sobald man seine Ein­stellung zu etwas ändert, in GROSSBUCHSTABEN denkt und dann alles prima für einen laufen wird. Diese Leute sind meist aufrich­tig, aber sie sind nicht Tag für Tag an der Verkaufsfront im Einsatz.

Sehen wir den Tatsachen ins Auge. Wir leben in der realen Welt - und die ist ziemlich hart. Was immer Sie verkaufen, es gibt wahrscheinlich jemand anderen da draußen, der haargenau das

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Vorwort -----------

Gleiche verkauft. Nicht nur wahrscheinlich. Das ist eine Tatsache. Diese Welt ist voller Konkurrenz. Und neben den Tausenden Chevy-Verkäufern, die exakt das gleiche Auto an exakt die gleiche Kundschaft verkaufen wollen wie ich damals, gibt es Hundert­tausende andere Verkäufer, die ihnen das gleiche Geld abzuneh­men versuchen für alles Mögliche von Möbeln, Häusern, Swim­mingpools und Motorbooten bis hin zu Ferienreisen, Fortbildung und Sparplänen. Und wenn Sie den Kunden endlich dazu bringen, hereinzukommen, wird er Sie in irgendeiner Weise bedrängen wollen - nicht, weil er ein böser Mensch wäre, sondern weil er das von Ihnen glaubt. Es ist ein sehr harter Beruf, den wir da gewählt haben, aber wenn wir uns entschließen, ihn als einen Beruf mit Regeln und Normen und Prinzipien zu akzeptieren, kann er sich in finanzieller wie gefühlsmäßiger Zufriedenheit auszahlen.

Das erste, was Sie besser wissen sollten - sofern Sie es nicht schon wissen -, ist, dass diese Welt nicht immer nett ist. Wett­bewerb ist ein schwieriges Parkett, doch jeder konkurriert mit jedem um alles, was alle gemeinsam wollen. Ich bin kein Philo­soph, aber das war mir fast schon seit dem Tag meiner Geburt klar. Und es zählt zu den wenigen Dingen, die ich schon vor meinem 35. Lebensjahr lernte und die sich als nutzbringend für mich her­ausstellten. Was ich sagen möchte, ist, dass Ihnen die sogenannten Experten Vorstellungen in den Weg legen, die Sie entweder über Bord werfen oder umkrempeln müssen, ehe sie Ihnen helfen können, als Verkäufer mehr Geld zu verdienen und größere Be­friedigung zu erfahren.

Dies ist eine sehr harte, konkurrenzbetonte Welt. Aber wenn ich das sage, meine ich damit nicht, dass Sie betrügen oder steh­len müssen, um zu überleben. Bleiben Sie an meiner Seite und Sie werden sehen, was ich wirklich meine. Sie werden sehen, wie man Menschen verändern kann, indem man ihnen Dinge auf die

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richtige - meine - Weise verkauft und dabei nicht nur ihr Geld, sondern auch ihre Freundschaft erwirbt. Wenn Sie nämlich nicht beides - ihr Geld und ihre Freundschaft - bekommen, dann wer­den Sie nicht lange im Geschäft bleiben. Verstehen Sie mich nicht falsch: Wenn ich von Freundschaft spreche, dann meine ich damit nicht solche frommen Gebote wie Liebe deinen Nächsten. Wie Sie mit Ihrem Nachbarn auskommen, ist ganz allein Ihre Privatsache. Aber wenn Sie zum Kapitel über das Gesetz der 250 kommen, wer­den Sie genau verstehen, was ich mit Freundschaft meine. Wir werden uns mit den verschiedenen Einstellungen beschäftigen, die Kunden gegenüber Verkäufern haben, mit der Wichtigkeit, die Wahrheit zu sagen und mit dem Wert bestimmter Formen der Lüge. Wenn Sie nicht verstehen, mit wem Sie es zu tun haben und was die Kundschaft wirklich hören will, dann können Sie es auf lange Sicht nicht schaffen. Das versichere ich Ihnen.

Doch ehe wir uns mit den Einstellungen Ihrer Kunden be­fassen, werden wir uns Ihren eigenen widmen müssen. Erinnern Sie sich, dass ich 35 Jahre lang ein kompletter Versager war. Dies möchte ich hinreichend detailliert schildern, damit Sie mich be­dauern, so wie ich mich bedauert habe. Aber ich sage es Ihnen gleich: Selbstmitleid ist eine Falle. Sie garantiert, dass Sie auf der Verliererstraße bleiben werden. Sie tötet alles, was man braucht, um in dem Krieg des Lebens und des Verkaufs siegreich zu sein. Auch das werde ich Ihnen zeigen. Und ich werde Ihnen zeigen, wie ich mich vom großen Verlierer zum großen Gewinner gewan­delt habe - zum besten Verkäufer der Welt, wie es in dem Buch heißt. Ich habe das ganz allein geschafft. Ich werde Ihnen sagen und zeigen, wie ich dabei vorging. Und Sie werden erkennen kön­nen, welche Dinge Sie in Ihrem eigenen Leben tun, die Sie nach unten ziehen und die sich umkehren lassen, damit Sie zu einem großen Gewinner aufsteigen.

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Ich meine es ernst. Sie müssen es allein und für sich selbst tun. Niemand kann Ihnen das abnehmen. Aber ich denke, ich kann Ihnen zeigen, was ich aus meinem Leben gemacht habe - und warum ich es tat. Nehmen Sie es als Anleitung dafür, sich und Ihr Leben zu betrachten und zu lernen, Nachteile in Vorteile, Ver­bindlichkeiten in Vermägenswerte, Misserfolge in Erfolge und Niederlagen in Siege umzukehren.

Sobald Sie an diesem Punkt angelangt sind, festigen Sie eine Reihe von Einstellungen im Kopf. Ich weiß, dass die meisten die­ser sogenannten Experten Ihnen raten, es andersrum zu machen. Das heißt, sie geben Ihnen die Worte und die Einstellungen, die Sie haben sollten und fordern Sie auf, diese zu entwickeln. Sie er­klären Ihnen, dass Sie lernen müssen, an sie zu glauben, indem Sie sie jeden Morgen beim Aufstehen wiederholen oder sich im Spie­gel vorsagen oder irgendetwas Derartiges.

DER WEG ZU GEWINNENDEN EINSTELLUNGEN

Aber wenn Sie das tun, ohne über das Warum oder Wie Be­scheid zu wissen, bringt Ihnen das nicht mehr, als wenn Sie eine Hasenpfote drücken oder einen Glückspfennig reiben. Der einzige Weg zu den richtigen Einstellungen besteht in der Erkenntnis, wel­che die falschen sind, wie Sie diese bekommen haben und warum Sie sie nicht ablegen. Und ich werde Sie durch die Geschichte meiner Einstellungen begleiten: zu den falschen und dann zu dem großartigen Wandel in meinem Leben, der mich zu den richtigen hinführte. Denken Sie jetzt aber nicht, ich spreche von einem magischen Augenblick, wo mich ein himmlischer Finger berührte. Der Wendepunkt in meinem Leben kam, wie Sie feststellen wer­den, aus ganz anderen und naheliegenderen Gründen.

Vorwort -----------

Ich sage nicht, dass dies eine leichte Schule war, aber ich habe es geschafft. Und wenn mir das aus meiner Situation heraus gelang, dann schafft es auch jeder andere, der es leid ist, ein Versager zu sein. Auch das garantiere ich. Doch als ersten Schritt müssen Sie Ih­re eigene Version von den richtigen Einstellungen verinnerlichen. Danach werden Sie die anderen Regeln und Bausteine meines Systems verstehen und wissen, warum sie funktionieren, wenn Sie sie richtig und konsequent anwenden. Das Gesetz der 250 wird deutlich machen, warum Sie das System in Zukunft ständig an­wenden wollen. Wenn wir zum Zeitmanagement kommen, werden Sie nicht nur die offensichtlichen Fakten zum Wert der Zeit verste­hen und wissen, wieviel es kostet, sie zu vergeuden. Sondern auch, wie wichtig es ist, ein realistisches Bild von sich und seinen Mög­lichkeiten zu haben und wie man sich sowohl auf lange Sicht als auch kurzfristig etwas Gutes tut. Wenn wir zu bestimmten Aspek­ten meiner Tätigkeit kommen, werde ich natürlich darüber spre­chen, wie ich Menschen Autos verkauft habe. Ich werde das, was ich tat, in Bezug zur Tätigkeit von Verkäufern in anderen Branchen setzen. Vieles davon ist selbstverständlich und bedarf eigentlich keiner Erklärung. Wenn ich sage, es ist wichtig, dass der Kunde einer Probefahrt zustimmt, dann ist klar, dass Sie beispielsweise als Häuserverkäufer die Leute in Ihr Musterhaus kriegen sollten. Oder den Herrschaften in den Anzug helfen. Oder ihnen sogar eine Mahlzeit zubereiten, falls Sie ihnen eine neue Küche verkaufen. Der Staubsaugervertreter aus vergangenen Tagen pflegte Staub und Dreck auf dem Boden zu verstreuen und fuhr anschließend mit dem Staubsauger darüber, um zu zeigen, wie gut er funktionierte. Der Vertreter für edle Töpfe kocht eine Mahlzeit, wenn er seine Produktlinie vorführt. Ein Verkäufer für Matratzen muss den Kun­den dazu bringen, sich hinzulegen. Dies sind offensichtlich alles Entsprechungen zu der Probefahrt in einem neuen Chevrolet.

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------------ Vorwort -----------

Doch was immer ich tat und sage, was mit dem Verkauf von Autos zu tun hat - es gibt fast immer ein Pendant dazu, um irgen­

detwas anderes zu verkaufen. Vielleicht kann ein Agent einer Lebensversicherung Sie nicht dazu bringen, wie Tom Sawyer zu Ihrer eigenen Beerdigung zu gehen. Er erreicht dafür aber, dass Sie über Ihre Frau und Ihre Kinder reden, vielleicht auch deren Fotos hervorholen und sie auf dem Tisch liegenlassen, während er

spricht. Das kann ein verdammt guter Denkanstoß sein, dass Sie nicht ewig leben werden - und mehr braucht er vielleicht gar nicht, um Sie daran zu erinnern. Das ist sozusagen seine Probe­

fahrt. Von jetzt an werde ich Sie Schritt für Schritt durch meine

Entdeckung des Weges begleiten, wie man sich vom Verlierer zum Gewinner wandelt. Ich werde Ihnen zeigen, wie ich die Ein­stellungen eines sicheren Siegers erwarb und wie mich diese Einstellungen zur Entwicklung meines Systems führten. Und den­

ken Sie daran: Jene Einstellungen und jenes System haben mich zum Besten Verkäufer der Welt gemacht.