4. analisis dan pembahasan

60 Universitas Kristen Petra

4. ANALISIS DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Obyek Penelitian

4.1.1. Sejarah Perusahaan

PT. Aries Centaurus merupakan sebuah family business di Surabaya yang

berlokasi di JL. Ploso Bogen no. 16, Surabaya. Family business ini bergerak di

bidang distributor bahan- bahan kue, seperti Palmia Margarine, Indomilk, Bimoli,

dan sebagainya. Perusahaan ini didirikan pada tahun 1996 yang pertama kali

dijalankan oleh Bapak Benny Hartono, tetapi kemudian pada tahun 2007 beliau

meninggal dunia dan sekarang dijalankan oleh kedua putranya yang saling bekerja

sama, sehingga perusahaan ini masih berkembang dengan baik sampai dengan

sekarang. Perusahaan ini terdiri dari 2 nama perusahaan yaitu PT. Aries Centaurus

dan PT. Hartono Wiesesa. Yang membedakan kedua nama ini adalah jenis-jenis

barangnya dan supplier-suppliernya. PT. Aries Centaurus mendistribusikan

produk-produk margarine dan minyak bimoli, sedangkan PT. Hartono Wiesesa

mendistribusikan produk coklat, susu bubuk, susu cair, dan sebagainya yang

sama-sama berperan untuk bahan-bahan kue.

4.1.2. Struktur Organisasi Perusahaan

Struktur organisasi PT. Aries Centaurus bisa dilihat pada gamber berikut:

Gambar 4.1. Strutktur Organisasi PT. Aries Centaurus

BOD

Direktur Utama

Direktur 1

Accounting Finance Operasional

Brand Manager

Supervisor

Sales

Piutang

Ka. Gudang

Warehouse

Head Sales

Logistic

Delivery

http://www.petra.ac.id

http://dewey.petra.ac.id/dgt_directory.php?display=classification

http://digilib.petra.ac.id/help.html

http://www.petra.ac.id/

http://dewey.petra.ac.id/dgt_directory.php?display=classification

http://digilib.petra.ac.id/help.html


Berdasarkan struktur organisasi yang tergambar pada gambar 4.1

menjelaskan bahwa perusahaan ini dikelola oleh seluruh anggota keluarga.

Direktur Utama langsung dipimpin oleh Paul Hartono yaitu pemilik modal utama.

Direktur utama kemudian memberikan wewenangnya kepada Veronica Hutomo.

Hubungannya dengan Paul Hutomo adalah keponakan. Maka dari itu dapat

disimpulkan bahwa perusahaan ini termasuk dalam perusahaan FBE di mana

perusahaan ini dimiliki dimiliki dan dikelola oleh anggota keluarga pemilik

perusahaan.

Selain Veronica Hutomo ada juga di bagian head sales yang didelegasikan

ke pamannya. Posisi finance pun juga didelegasikan ke anaknya sendiri. Hal ini

menggambarkan bahwa posisi strategis di perusahaan ini dipegang oleh keluarga.

Perusahaan keluarga yang ditangan langsung oleh anggota keluarga menurut

Ward dalam Susanto (2005) keunggulan perusahaan keluarga yang memiliki

tingkat kemandirian tinggi karena perusahaan keluarga tidak tidak bergantung

pada orang lain untuk mengelola perusahaannya. Budaya perusahaan yang

menunjukkan adanya stabilitas, identitas, motivasi, komitmen, dan kontinuitas

dalam kepemimpinan. Karena kultur yang terbentuk dalam perusahaan ini sangat

tinggi sesuai dengan keluarga yang ada. Tingkat reinvestasi keuntungan sesuai

perjanjian sesuai dengan besarnya modal yang diberikan ke perusahaan.

memperolah manfaat finansial berupa keuntungan yang terkumpul dalam satu

perusahaan menjadikan kekayaan antaranggota keluarga menjadi lebih besar. Dan

lain sebagainya.

4.1.3. Model Bisnis Perusahaan

PT. Aries Centaurus merupakan perusahaan yang menerapkan model bisnis

B2B (business to business). PT. Aries Centaurus melayani konsumen bisnis, yaitu

produsen kue sejak masih didirikan sampai saat sekarang.

4.2. Pengelolaan Usaha pada Perusahaan PT. Aries Centaurus

Bagian ini menjelaskan tentang pengelolaan usaha perusahaan PT. Aries

Centaurus meliputi perencanaan, pengorganisasian, penggerakan, dan

pengendalian lingkungan internal perusahaan. Lingkungan internal perusahaan



yang diamati terdiri atas aspek pemasaran, aspek keuangan, aspek sumber daya

manusia, dan aspek operasional.

4.2.1. Pengelolaan Fungsi Operasional Pada Kegiatan Pemasaran

Dalam pengelolaan fungsi operasional pada perusahaan PT. Aries

Centaurus, kegiatan pemasaran dijalankan oleh fungsi operasional perussahaan,

karena perusahaan memang tidak memiliki divisi pemasaran tersendiri dan

awalnya pemasaran memang dipegang oleh pemilik secara langsung. Untuk lebih

jelasnya akan dijelaskan dengan melibatkan empat fungsi manajemen terhadap

aspek pemasaran sebagai berikut:

1. Perencanaan pemasaran

Perencanaan pemasaran pada perusahaan PT. Aries Centaurus dilakukan

dengan jalan melakukan analisis situasi pasar saat ini, mengantisipasi masa

depan, menentukan sasaran-sasaran, menentukan jenis aktivitas yang akan

dilakukan perusahaan, memilih strategi korporat dan bisnis, serta menentukan

sumber daya yang diperlukan untuk mencapai tujuan organisasi.

Analisis situasi pasar saat ini dilakukan oleh perusahaan dengan

menganalisis pesaing dan konsumen. Sebagaimana dijelaskan oleh Paul

Hartono, direktur, bahwa sebagai perusahaan distributor yang tidak

memproduksi produk sendiri, maka pemahaman kondisi pesaing dan konsumen

dilakukan dengan cermat. Terutama untuk mengantisipasi adanya hubungan

langsung yang mungkin terjadi antara produsen dengan konsumen di mana jika

terjadi hal demikian maka konsumen akan bisa mendapatkan harga yang lebih

murah dari produsen.

Pernyataan Paul Hartono tersebut didukung oleh Veronica, yang

menyatakan bahwa perusahaan melakukan analisis kemungkinan produsen

langsung menjalankan aktivitas distribusi kepada konsumen secara langsung

melalui jalur distribusi mereka.

Veronica memberi contoh terhadap sistem distribusi yang dijalankan oleh

produsen Palmia Margarine, Tepung Terigu, dan Minyak Goreng yang yang

manjengkau layanan distribusi sampai ke pasar tradisional, sehingga rentan

dengan adanya switching pelanggan yang selama ini dilayani oleh PT. Aries



Centaurus. Oleh karena itu, PT. Aries Centaurus melakukan analisis terhadap

pesaing baik pesaing langsung (sesama distributor bahan kue) maupun tidak

langsung (produsen sekaligus supplier bagi PT. Aries Centaurus).

Melalui perencanaan pasar tersebut maka perusahaan menentukan upaya

antisipasi untuk menghindari risiko switching pelanggan, yaitu dengan

menentukan kebutuhan pelanggan, menetapkan harga, menentukan strategi

promosi, dan menentukan sistem pengiriman yang lebih baik. Berdasarkan

catatan yang dimiliki oleh Veronica Hutomo, perencanaan pemasaran terkait

upaya antisipasi risiko switching pelanggan bisa dijelaskan sebagai berikut:

a. Situasi konsumen:

1) Target konsumen yang dilayani adalah konsumen bisnis, yaitu produsen

kue baik skala kecil dan menengah, toko yang menjual bahan-bahan kue,

restoran dan restoran cepat saji, dan toko-toko kue.

2) Kebutuhan konsumen: layanan cepat, ketanggapan pegawai, kualitas

produk.

3) Situasi pesaing:

a) Pesaing tidak langsung: produsen yang sekaligus supplier PT. Aries

Centaurus.

b) Pesaing langsung: distibutor bahan kue di Surabaya.

b. Rencana antisipasi switching:

1) Membangun hubungan baik dengan konsumen, seperti memberi

potongan harga untuk pembelian dalam jumlah tertentu, mempercepat

layanan pengiriman.

2) Membangun hubungan baik dengan supplier, yaitu dengan melakukan

pengambilan produk dengan jadual yang telah ditentukan, melakukan

pembayaran tepat waktu, melakukan pengambilan dalam jumlah besar.

c. Rencana sistem distribusi: Menjangkau konsumen di luar kota Surabaya.

d. Rencana sumber daya: merencanakan pengembangan situs, menambah

armada pengiriman, menanamkan rasa sense of belonging pegawai dengan

melibatkan pegawai dalam pengambilan keputusan yang berhubungan

dengan divisi masing-masing.



Penjelasan Veronica Hutomo tersebut didukung oleh Azhari (26 tahun,

bagian pengiriman) yang menjelaskan bahwa para pegawai diharuskan untuk

ramah dan sopan ketika menyampaikan pelayanan kepada pelanggan.

Perusahaan juga melibatkan karyawan dalam pengambilan keputusan, misalnya

terkait dengan penentuan rute pengiriman, penentuan tipe armada dan jumlah

armada yang akan digunakan.

Bentuk perencanaan penjualan yang disusun oleh perusahaan berupa RPS

(rencana perjalanan sales) untuk mengatur perjalanan para marketing untuk di

dalam kota maupun untuk di luar kota.

Berkaitan dengan keberadaan anggota keluarga yang juga menjadi

pegawai di perusahaan, Azhari menjelaskan bahwa perusahaan tidak

membeda-bedakan mana yang anggota keluarga dan mana yang bukan anggota

keluarga. Semua pegawai memiliki kesempatan untuk menyampaikan

pendapat.

2. Pengorganisasian pemasaran

Berdasarkan hasil wawancara dengan Paul Hartono, dijelaskan bahwa

perusahaan memang tidak memiliki divisi pemasaran tersendiri, karena

awalnya pemasaran memang dipegang oleh pemilik secara langsung. Alasan

yang disampaikan oleh Paul Hartono, adalah pelanggan masih terbiasa untuk

berkomunikasi secara langsung dengan pemilik, terutama bagi pelanggan lama.

Namun demikian, untuk pelanggan baru, Paul Hartono mulai mempercayakan

kepada sales division, yang kebetulan masih merupakan kerabat pemilik.

Saat ini perusahaan memiliki tiga orang sales manager yang bertugas

untuk membimbing para sales-sales untuk mencapai suatu target penjualan, dan

ketiga orang ini memegang berbeda-beda produk yang sesuai dengan supplier

masing-masing.

Pernyataan Paul Hartono tersebut didukung oleh Veronica Hutomo,

bahwa direktur memiliki kemampuan untuk mempengaruhi karyawan untuk

mencapai tujuan pasar sasaran. Kemampuan mempengaruhi ini menjadi

semakin kuat, karena direktur mampu menunjukkan kepiawaiannya dalam

berkomunikasi dengan pelanggan dan keterlibatan pimpinan dalam hal



pemasaran (sekali-sekali) untuk dapat mengetahui bagaimana kinerja para

marketing.

Aktivitas direktur untuk terlibat dalam aktivitas pemasaran ini terutama

disebabkan oleh masih adanya pelanggan lama sudah terlanjur hafal dengan

pemilik, sehingga lebih merasa nyaman dengan layanan penerusnya. Namun

demikian, seiring dengan semakin luasnya jangkauan pasar hingga ke Malang

dan Jember, maka perusahaan mulai membuka cabang untuk bertanggung

jawab pada aktivitas pemasaran di wilayah Malang dan Jember.

Lebih lanjut, Veronica Hutomo menjelaskan bahwa untuk menjalankan

aktivitas pemasaran di dalam dan luar kota tersebut maka perusahaan

menentukan tugas setiap divisi agar tidak terjadi kontra antar karyawan,

sehingga para karyawan memiliki tanggung jawab masing-masing. Dalam

kaitannya dengan pemasaran, perusahaan menentukan sumber daya dan

kegiatan-kegiatan yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan organisasi,

menentukan tanggung jawab pekerjaan, mengelompokkan pekerjaan-pekerjaan

ke dalam unit kerja, menyusun dan mengalokasikan sumber-sumber daya, dan

menciptakan kondisi yang memungkinkan orang-orang bekerja sama untuk

mencapai tujuan.

Ringkasan hasil wawancara dengan Veronica Hutomo terkait dengan

pelaksanaan aktivitas pemasaran di unit pemasaran di kota Surabaya dan di

luar kota Surabaya adalah sebagai berikut:

a. Aktivitas promosi dilakukan oleh para telemarketing dan sales marketing

yang terjun secara langsung ke lapangan.

b. Perusahaan memberi deskripsi tanggung jawab terhadap masing-masing

bagian yang dibawahi oleh head sales dan sales division.

c. Penciptaan kondisi untuk saling bekerja sama dalam perusahaan, seperti

melakukan diskusi dan sharing para pegawai pemasaran.

Hasil wawancara dengan Veronica Hutomo tersebut didukung oleh

pendapat Azhari, bahwa untuk bagian pengiriman, maka Azhari memiliki

tanggung jawab hanya melakukan pengiriman di Kota Surabaya, Sidoarjo,

Gresik, Lamongan. Di mana untuk pelaporan, Azhari melaporkan pekerjaannya



ke bagian head sales. Sementara itu, untuk cabang di Malang dan Jember maka

terdapat orang yang ditempatkan di sana.

Saat ini, PT. Aries Centaurus memiliki cabang yang berlokasi di kota

Malang dan juga Jember. Cabang di Malang sudah berdiri pada tahun 2006 dan

cabang yang di kota Jember baru saja tahun 2011 ini mulai berjalan. Pada saat

membuka cabang di Jember dan Malang, maka pertimbangan perusahaan

adalah besarnya jumlah konsumen yang harus dilayani, sehingga perusahaan

memutuskan untuk membuka cabang baru di Kota Malang dan Jember.

Pembukaan cabang baru tersebut merupakan hasil rapat yang dilakukan oleh

direktur utama, direktur, dan kepala divisi, serta melibatkan karyawan

penjualan.

3. Penggerakan pemasaran

Dalam rangka menggerakkan aktivitas pemasaran maka PT. Aries

Centaurus menerapkan strategi pemasaran meliputi penetapan produk yang

didistribusikan, sistem promosi yang dijalankan, dan bahan-bahannya seperti

expo dan kegiatan-kegiatan di luar kota. Berdasarkan hasil wawancara dengan

Paul Hartono, diketahui bahwa dalam rangka menggerakkan aktivitas

pemasaran maka perusahaan menetapkan strategi pemasaran yang jelas,

sehingga mudah dipahami oleh para pegawai. Perusahaan melakukan upaya

memotivasi bagi pegawai agar terlibat dalam setiap detil aktivitas pemasaran.

Paul Hartono juga tidak segan-segan melakukan diskusi santai dan sharing

dengan para pegawai pemasaran, minimal sebulan sekali, terutama di akhir

bulan ketika pegawai selesai menerima kompensasi.

Apa yang dilakukan oleh Paul Hartono tersebut didukung oleh

pernyataan Veronica Hutomo, bahwa meskipun sangat sibuk, tetapi Paul

Hartono meluangkan waktu untuk sharing dengan pegawai. Pada saat sharing,

karyawan diperbolehkan menyampaikan keluhan dan masukan.

Azhari juga menyatakan bahwa dia merasa nyaman-nyaman saja saat

menyampaikan keluhan, seperti ketika menyampaikan keluhan terkait

pelanggan yang ‘cerewet’, maka melalui sharing tersebut Azhari memperoleh

pencerahan bahwa pelanggan yang ‘cerewet’ justru harus lebih didekati, karena

kecerewetan mereka akan banyak memberi masukan bagi perusahaan.



Hasil observasi di kantor juga menjelaskan bahwa kantor memiliki ruang

meeting yang biasa digunakan untuk ruang pertemuan karyawan. Di ruang

tersebut terdapat papan yang berisi jadual pertemuan dan juga screen dan

proyektor yang digunakan untuk presentasi.

4. Pengendalian pemasaran

Pengendalian aktivitas pemasaran dilakukan oleh perusahaan melalui

penilaian kinerja pemasaran dan evaluasi bersama antara atasan dengan

bawahan langsung. Paul Hartono menjelaskan bahwa perusahaan menetapkan

penilaian kinerja bagian pemasaran didasarkan pada capaian omzet penjualan

per bulan, di mana omzet yang diperoleh harus sesuai dengan target. Selain itu,

penilaian kinerja pegawai juga dilakukan dengan menentukan standar layanan

pengiriman, layanan penetapan harga, layanan promosi, dan layanan jenis

produk.

Pernyataan Paul Hartono tersebut ditambahkan dengan pendapat

Veronica Hutomo bahwa omzet bulanan perusahaan rata-rata telah mencapai

target yang telah ditetapkan, yaitu Rp. 4,5 M. Artinya, target rata-rata Rp. 4 M

per bulan yang ditetapkan selama tahun 2012 mampu dilampaui oleh

perusahaan.

Selain itu, menurut Azhari dalam rangka memudahkan pengendalian

aktivitas pemasaran di kantor Cabang maka meskipun ada kantor cabang tetapi

pemilik perusahaan ini tetap ikut turun tangan untuk urusan kantor- kantor

cabang. Jadi sesekali semisal sebulan sekali mereka tetap mengunjungi kantor

cabang untuk memeriksa laporan-laporan. Setiap hari kantor-kantor cabang

juga harus memberikan laporan harian pada kantor pusat atau di Surabaya,

mereka memberikan laporan dengan memberi fax data-data penjualan hari ini

dan juga stock-stock barang yang ada di kirim dari Surabaya, adapun juga dari

supplier langsung kirim ke kantor cabang jika dalam keadaan urgent.

4.2.2. Pengelolaan Aspek Keuangan

Bagian ini menjelaskan pengelolaan aspek keuangan perusahaan, meliputi

perencanaan keuangan, pengelolaan, penggerakan, dan pengendalian keuangan

perusahaan.



1. Perencanaan keuangan

Perencanaan keuangan perusahaan dilakukan dengan melakukan analisis

terhadap situasi keuangan perusahaan saat ini, melakukan antisipasi masa

depan, menentukan sasaran keuangan, menentukan jenis aktivitas yang akan

dilakukan oleh perusahaan terkait dengan keuangan perusahaan, memilih

strategi keuangan, dan menentukan sumber daya yang diperlukan ntuk

mencapai tujuan organisasi terkait dengan keuangan perusahaan.

Analisis terhadap situasi laporan keuangan saat ini dilakukan dengan

menganalisis biaya dan pendapatan yang saat ini tercatat dalam laporan

keuangan perusahaan. Sebagaimana dijelaskan oleh Paul Hartono dan Veronica

Hutomo, yang menyatakan bahwa perusahaan melakukan analisis pendapatan

secara harian, sementara melakukan analisis biaya dan pendapatan secara

mingguan. Semakin sering dilakukan analisis terhadap biaya dan pendapatan

maka diharapkan hasil analisis lebih akurat.

Pernyataan Veronica Hutomo tersebut didukung oleh Shanty (24 tahun,

staf bagian keuangan) bahwa setiap hari Shanty menerima laporan biaya dan

pendapatan dari penjualan dan pembayaran piutang dari pelanggan, baik di

dalam kota maupun di luar kota. Untuk laporan pendapatan harian, biasanya

langsung diklasifikasi berdasarkan jenis produk, wilayah, dan tenaga sales

yang melayani di wilayah tersebut. Sementara itu, untuk biaya, biasanya

diklasifikasi secara mingguan.

Dengan adanya analisis biaya dan pendapatan maka perusahaan bisa

mengantisipasi berapa besar omzet penjualan yang yang harus dipenuhi dalam

sebulan, yang selanjutnya di breakdown menjadi omzet harian. Veronica

menjelaskan bahwa untuk omzet bulanan dianggarkan Rp. 4 M per bulan agar

perusahaan mencapai profit maksimal. Berdasarkan laporan bulanan dalam

semester pertama tahun 2012 diketahui bahwa omzet rata-rata per bulan yang

mampu dicapai adalah Rp. 4,5 M.

Selain analisis biaya dan pendapatan, perusahaan juga melakukan analisis

terhadap kebutuhan dana perusahaan. Berdasarkan penjelasan Veronica

Hutomo, kebutuhan investasi seperti operasional peralatan kantor, kendaraan,

dan lain-lain kurang lebih sekitar Rp. 1,7M. Di mana kebutuhan dana tersebut



telah bisa dipenuhi oleh sumber internal, sehingga perusahaan belum

membutuhkan untuk mencari sumber dana eksternal.

2. Pengorganisasian keuangan

Hasil wawancara dengan Paul Hartono dan Veronica Hutomo

menunjukkan bahwa dalam rangka menjalankan fungsi pengorganisasian

keuangan, maka perusahaan menetapkan sumber daya dalam perusahaan,

seperti dengan adanya bagian keuangan dan akunting. Kedua bagian ini

sengaja dipisahkan, karena keduanya memiliki tugas dan kegiatan yang

berbeda tetapi saling terkait. Dengan terpisahnya kedua bagian ini maka

diharapkan akan meminimalkan kecurangan yang mungkin akan dilakukan

oleh karyawan, jika karyawan yang memegang kedua bagian tersebut adalah

satu orang.

Shanty menambahkan bahwa bagian keuangan memiliki tanggung jawab

untuk melakukan perencanaan dalam hal penggalangan, pengelolaan, dan

evaluasi terhadap sumber dana dan sumber biaya perusahaan. Sementara

bagian akuntansi bertugas dalam hal klasifikasi, pencatatan, pengukuran, dan

pengakuan sumber dana dan sumber biaya perusahaan.

3. Penggerakan keuangan

Berdasarkan hasil wawancara dengan Paul Hartono yang menyatakan

bahwa penggerakan aktivitas dalam aspek keuangan perusahaan ditunjukkan

dari adanya struktur organisasi di bidang finance dan akuntansi. Sebagaimana

telah dijelaskan di muka bahwa kedua bagian tersebut dipisahkan dan dipegang

oleh orang-orang yang berbeda.

Dalam rangka stabilisasi keuangan perusahaan, maka head sales

dibawahi secara langsung oleh bagian akunting agar mempersingkat waktu

pelaporan penjualan. menurut Veronica Hutomo head sales memiliki tanggung

jawab untuk menangani masalah pengadaan dan pengiriman. Pemisahan head

sales dengan sales division ini dijelaskan oleh Shanty bahwa dengan

dipisahkannya kedua bagian penjualan dengan bagian pengiriman ditujukan

untuk memisahkan fungsi penjualan dan fungsi pengiriman. Hal ini juga

dilakukan untuk meminimalkan terjadinya kecurangan dalam hal laporan



pencapaian omzet, karena ada dua fungsi yang berbeda ketika melayani

konsumen yang sama.

4. Pengendalian keuangan

Sebagaimana telah diungkapkan di muka, bahwa pengendalian keuangan

dilakukan dengan selalu melakukan rekap dan klasifikasi pendapatan secara

harian dan rekap dan klasifikasi biaya untuk mingguan. Menurut Paul Hartono,

dengan adanya rekap dan klasifikasi ini maka perusahaan lebih mudah

melakukan evaluasi terhadap pencapaian profit dan menganalisis efisien

tidaknya suatu aktivitas.

Pencatatan keuangan mulai dari petty cash, buku besar, laporan laba rugi,

dan neraca digunakan oleh perusahaan juga telah dipenuhi oleh perusahaan.

Selain itu, Veronica Hutomo juga menjelaskan bahwa dalam rangka

menghindari adanya keterlambatan penagihan piutang, maka perusahaan

memberikan waktu kepada customer melakukan pembayaran maksimal 14 hari

semenjak pengambilan barang, dan untuk customer yang berada di luar pulau,

perusahaan mewajibkan untuk membayar secara tunai baru barang dikirim oleh

perusahaan ke pihak ekspedisi.

Penjelasan Veronica Hutomo tersebut didukung oleh Shanty, bahwa

perusahaan memang menerapkan sistem yang tegas dalam hal penagihan

piutang. Namun demikian, untuk menghindari hubungan yang tidak baik

dengan pelanggan maka bagian kasir selalu melakukan konfirmasi dengan

pelanggan mengenai termyn pembayaran. Konfirmasi ini dilakukan dengan

tujuan agar pelanggan tidak kaget saat jatuh tempo telah berakhir.

Bentuk pengendalian keuangan lain yang dilakukan oleh perusahaan

adalah dengan selalu melakukan evaluasi kinerja keuangan bulanan. Evaluasi

kinerja keuangan bulanan ini dilakukan dengan melakukan analisis laporan

keuangan, mulai dari analisis rasio profitabilitas, rasio aktivitas, dan rasio

likudititas bulanan. Dengan demikian, perusahaan bisa mengetahui naik

turunnya kinerja keuangan perusahaan dari waktu ke waktu. Perusahaan ini

juga menggunakan consultant untuk mencocokkan atau memeriksa laporan

bulanan perusahaan.



4.2.3. Pengelolaan Aspek Operasional

Bagian ini menjelaskan pengelolaan aspek operasional perusahaan, meliputi

perencanaan keuangan, pengelolaan, penggerakan, dan pengendalian keuangan

perusahaan.

1. Perencanaan operasional

Sebagai perusahaan distribusi, PT. Aries Centaurus memiliki aktivitas

operasional yang bersifat transferring, yaitu memindahkan barang dari supplier

menuju pelanggan tanpa melakukan aktivitas menghasilkan produk itu sendiri.

Aktivitas operasional itu sendiri adalah dimulai dari adanya input, process, dan

output.

Berdasarkan penjelasan dari Paul Hartono, diketahui bahwa perusahaan

melakukan perencanaan proses distribusi dengan didasarkan pada hasil

evaluasi aktivitas operasional mingguan, bulanan, kuartal, semesteran, dan

tahunan. Hal ini didukung dengan penjelasan Veronica Hutomo, bahwa

perencanaan memang disusun dengan didasarkan pada hasil evaluasi pada

aktivitas yang telah lalu, dengan harapan bahwa rencana dibuat akan lebih

produktif dan menghindari kesalahan yang terjadi di masa lalu.

Selain berpijak pada hasil analisis masa lalu, Veronica Hutomo juga

menjelaskan bahwa perusahaan juga membuat asumsi-asumsi industri masa

depan (industry foresight) agar perusahaan tetap bisa bertahan dalam

persaingan yang makin ketat di masa yang akan datang.

2. Pengorganisasian operasional

Menurut Paul Hartono pengorganisasian aktivitas operasional dijalankan

berdasarkan hasil perencanaan yang telah disusun. Pengorganisasian aktivitas

operasional ini melibatkan orang-orang di seluruh bagian perusahaan, terutama

bagian penjualan dan akuntansi yang disusun dalam prosedur pengadaan

sampai pengiriman, penagihan, dan penerimaan kas.

Berdasarkan penjelasan dari Veronica Hutomo diketahui bahwa dalam

menentukan prosedur distribusi, maka dijelaskan sumber daya dan kegiatan

yang diperlukan sebagai input untuk menjalankan aktivitas distribusi. Sumber

daya tersebut berupa produk bahan makanan dan minuman yang harus



didistribusikan, di mana pengadaannya dilakukan oleh bagian logistik, dengan

bekerja sama dengan bagian warehouse.

Dengan adanya prosedur tersebut maka memudahkan perusahaan untuk

mengalokasikan penempatan sumber daya manusia dan sumber dana, serta

sumber investasi lain secara proporsional. Selain itu, prosedur tersebut juga

memungkinkan setiap fungsi dalam perusahaan untuk mampu saling

bekerjasama demi kelancaran aktivitas distribusi.

Berikut adalah prosedur operasional yang diterapkan pada PT. Aries

Centaurus:

Gambar 4.2. Aktivitas Operasional Distribusi

Sumber : PT. Aries Centaurus (Data diolah)

Gambar di atas menunjukkan bahwa dalam menjalankan aktivitas

operasional distribusi produk bahan-bahan kue PT. Aries Centaurus terdiri atas

masukan, proses, dan keluaran.

Supplier Inputs Processes Outputs Outcomes

Produsen: PT Indofood Sukses Makmur; PT Bogasari, PT Pakondo Jaya Perkasa

Tenaga kerja Modal: Tanah, bangunan, armada, perlengkapan kantor, Waktu Energi Manajerial Informasi

Pemeriksaan dan pemasukan barang ke

gudang

Barang masuk di gudang

Tata laksana barang di gudang: pencatatan,

pengaturan, pengeluaran

PELAYANAN PELANGGAN

Barang terkirim ke pelanggan

Pencapaian omzet penjualan Kepuasan pelanggan

Konsumen melakukan pemesanan

Staf membuat nota

Bagian gudang mengeluarkan/memuat barang sesuai pesanan

Barang diantar sesuai pemesan

Barang sampai di konsumen

Pembayaran Selesai

PENGADAAN



3. Penggerakan operasional

Penggerakan operasional dalam hal ini adalah adanya upaya perusahaan

untuk menggerakkan dan mempengaruhi para pegawai agar aktivitas

operasional berjalan dengan lancar. Sebagaimana telah disebutkan di bagian

pengorganisasian di muka, bahwa perusahaan telah menyusun prosedur

penyelenggaraan operasional distribusi, mulai dari pengadaan barang sampai

terkirimnya barang ke pelanggan. Dalam prosedur tersebut maka terdapat

fungsi-fungsi yang menjalankan setiap aktivitas distribusi.

Dengan adanya pembagian fungsi-fungsi tersebut maka aktivitas

distribusi bisa berlangsung dengan tanpa ada overlapping pegawai yang

menjalankan aktivitas yang sama. Selain itu, dengan adanya fungsi-fungsi

tersebut maka setiap fungsi akan mudah mempertanggung jawabkan kegiatan

yang dilakukan. Hal ini sebagaimana dijelaskan oleh Paul Hartono, bahwa

pembagian fungsi-fungsi dalam perusahaan dilakukan untuk memudahkan

koordinasi, pembagian tanggung jawab, serta wewenang kepada masing-

masing fungsi tersebut.

Penjelasan Paul Hartono ini didukung oleh Veronica Hutomo bahwa

dalam rangka memperlancar aktivitas operasional maka perusahaan membagi-

bagi dalam fungsi-fungsi tertentu untuk menjalankan aktivitas yang telah

ditetapkan oleh perusahaan. Misalnya: fungsi logistik memiliki tanggung jawab

terhadap ketersediaan produk di gudang dan menjalin hubungan baik dengan

supplier. Sementara fungsi gudang memiliki tanggung jawab untuk

mempertanggung jawabkan atas tata laksana produk yang keluar masuk

gudang. Di mana kedua fungsi tersebut bertanggung jawab kepada head sales.

Dengan adanya pembagian tugas pada masing-masing fungsi tersebut maka

manajemen dengan mudah melakukan monitoring terhadap seluruh aktivitas

distribusi di perusahaan.

Sementara itu, menurut Hendry untuk memperbaiki kualitas pelayanan

produk dan ketepatan pengiriman maka perusahaan bekerja sama dengan para

supplier untuk mengembangkan kemajuan produk mereka dengan diadakannya

demo-demo masakan yang sering diadakan oleh para supplier.



4. Pengendalian operasional

Sebagaimana dijelaskan di muka bahwa aktivitas distribusi diatur dalam

sebuah prosedur yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Adanya prosedur ini

menunjukkan adanya standar kerja yang harus dipenuhi oleh pegawai, sehingga

memudahkan pengawasan dan pengendalian, serta evaluasi kinerja operasional

distribusi di perusahaan. Sebagaimana hasil wawancara dengan Paul Hartono

yang menyatakan bahwa dengan adanya prosedur yang telah ditetapkan maka

manajemen lebih mudah mengendalikan aktivitas distribusi. Semua fungsi

telah mengetahui tugas dan tanggung jawab masing-masing, sehingga

manajemen bisa dengan mudah meminta pertanggung jawaban pekerjaan yang

telah dilakukan kepada masing-masing bagian.

Veronica Hutomo juga menyatakan bahwa selama ini aktivitas distribusi

tergolong lancar-lancar saja. Setiap pesanan pelanggan bisa dipenuhi oleh

perusahaan. Jika ada pesanan yang bersifat urgent maka pihak logistik akan

berupaya untuk memenuhi pesanan tersebut. Menurut Hendry di sinilah peran

bagian logistik dan gudang untuk saling bekerja sama agar bisa mengetahui

posisi setiap detil produk yang ada di dalam gudang.

Veronica Hutomo menambahkan, bahwa dengan adanya prosedur yang

telah ditetapkan, maka pengendalian outcome distribusi juga lebih mudah

diketahui penyebabnya. Misalnya, ada pelanggan yang mengeluh karena

ketidaksesuaian produk yang dikirim dengan yang dipesan, maka dengan

mudah pihak akuntansi menelusuri catatan atau dokumen yang terkait, mulai

dari surat order dan surat jalan, hingga catatan akhir surat serah terima produk

antara bagian pengiriman dengan pelanggan.

Berdasarkan catatan yang diperoleh dari bagian customer service

diketahui bahwa dalam satu bulan Juli 2012, hanya ada satu kali telepon

pelanggan yang menyatakan komplain karena adanya keterlambatan

pengiriman. Di mana setelah dilakukan pengecekan, ternyata armada

pengiriman mengalami kemacetan.



4.2.4. Pengelolaan Aspek Sumber Daya Manusia

Bagian ini menjelaskan pengelolaan aspek sumber daya manusia

perusahaan, meliputi perencanaan keuangan, pengelolaan, penggerakan, dan

pengendalian keuangan perusahaan.

1. Perencanaan sumber daya manusia

Perencanaan sumber daya manusia dilakukan dengan berdasarkan pada

kebutuhan sumber daya manusia untuk memenuhi fungsi-fungsi yang ada di

perusahaan. Jonathan, Divisi SDM, menjelaskan bahwa perencanaan sumber

daya manusia dilakukan agar semua aktivitas di perusahaan bisa berjalan

dengan baik. Artinya, tidak terjadi overlap pekerjaan yang dilakukan oleh

seorang pegawai akibat kekurangan pegawai, dan juga tidak ada pegawai yang

terkesan menganggur, akibat kelebihan pegawai.

Hal serupa dijelaskan oleh Veronica Hutomo, bahwa dalam melakukan

perencanaan SDM, divisi SDM biasanya meminta informasi di setiap divisi

mengenai perlu tidaknya menambah pegawai baru. Di sini, setiap divisi akan

menjelaskan alasan penambahan pegawai baru dan dampaknya terhadap

perusahaan. Dampak dalam hal ini meliputi dampak terhadap kompensasi dan

produktivitas yang akan dihasilkan jika ada penambahan pegawai baru.

2. Pengorganisasian sumber daya manusia

Pengorganisasian sumber daya manusia ditunjukkan dari adanya struktur

organisasi. Jonathan menjelaskan bahwa dengan adanya struktur organisasi,

maka setiap bagian mengetahui kepada siapa mereka bertanggung jawab, dan

wewenang seperti apa yang dimiliki oleh masing-masing bagian.

Jonathan melanjutkan bahwa setiap bagian dalam perusahaan diarahkan

untuk mempelajari tugas masing-masing. Misalnya bagian accounting, finance,

penjualan, maupun kasir harus mempelajari tugas masing-masing. Selain itu,

semua karyawan harus mau untuk mempelajari semua tugas tersebut dan

semua karyawan harus dapat bekerjasama dengan baik.

Hasil wawancara dengan Veronica Hutomo juga menunjukkan bahwa

perusahaan sangat menekankan pada kerja sama yang baik antarkaryawan, baik

sesama divisi maupun lain divisi, karena masing-masing divisi saling terkait

untuk mencapai tujuan perusahaan. Jika terjadi perselisihan antar karyawan,

pimpinan di sini pasti akan segera menyelesaikan pokok permasalahan



tersebut, jadi hubungan antara karyawan harus tetap terjaga dengan baik.

Pemimpin di sini mengharuskan mereka dapat mengerjakan semua tugas

bagian-bagian tesebut agar mereka dapat saling bekerja sama dengan baik dan

mengetahui tugas satu dengan yang lainnya.

3. Penggerakan sumber daya manusia

Saat ini perusahaan memiliki tiga orang sales manager yang bertugas

untuk membimbing para sales-sales untuk mencapai suatu target penjualan, dan

ketiga orang ini memegang berbeda-beda produk yang sesuai dengan supplier

masing-masing. Sedangkan Bagian administrasi terdiri dari kurang lebih 15

orang yang termasuk bagian keuangan, accounting, penjualan, telemarketing,

piutang, dan kepala gudang. Sisanya dari itu mereka adalah sopir, kernet, dan

bagian gudang.

Penggerakan sumber daya manusia dilakukan melalui aktivitas

pengembangan sumber daya manusia. Pemberian kompensasi dan motivasi

merupakan hal yang selalu dilakukan oleh perusahaan dalam menggerakkan

sumber daya manusia yang ada. Jonathan menjelaskan bahwa meskipun PT.

Aries Centaurus merupakan perusahaan keluarga, tetapi dalam pemberian

kompensasi, perusahaan mempertimbangkan secara fair terhadap tingkat

kompensasi yang diberikan kepada karyawan. Perusahaan tidak membeda-

bedakan antara pegawai yang kerabat maupun yang bukan kerabat.

Hal ini diperjelas oleh Shanty, yang merupakan karywan yang bukan

kerabat, bahwa sebagai staf akuntansi Shanty mengetahui bahwa sistem

kompensasi di perusahaan sangat jelas. Pemberian kompensasi diberikan

berdasarkan jabatan dan kesepakatan dalam kontrak perjanjian kerja. Bagian

sales misalnya, meskipun ada sales yang merupakan kerabat jauh pemilik,

tetapi perhitungan komisi, fee, dan bonus tetap menggunakan standar yang

telah ditetapkan dan disepakati dalam perjanjian kerja yang ditandatangani

dengan menggunakan dua materai Rp. 6.000,-.

Hal serupa juga dilakukan jika ada pemberian THR (tunjangan hari raya),

di mana semua karyawan mendapatkan THR tanpa kecuali. Demikian juga

dengan bonus akhir tahun yang rajin diberikan oleh perusahaan.

Veronica Hutomo juga menjelaskan hal serupa, dalam rangka

menggerakkan sumber daya manusia, maka perusahaan sangat memperhatikan



sistem kompensasi yang adil. Artinya, perusahaan tidak membeda-bedakan

karyawan baik yang masih merpakan kerabat maupun bukan. Apalagi

karyawan bagian staf mayoritas diisi oleh karyawan nonkerabat.

Selain pemberian kompensasi, peningkatan motivasi karyawan juga

dilakukan oleh perusahaan untuk mempererat hubungan antar karyawan dan

meningkatkan sense of belonging dalam diri karyawan. Veronica Hutomo

menjelaskan bahwa dalam perusahaan ini, pimpinan akan selalu menjaga

hubungan baik dengan semua karywan, dengan adanya rekreasi kantor yang

diadakan setahun sekali itu adalah cara pemimpin perusahaan ini menjaga

hubungan baik tersebut. Dan kadang mereka juga sering mengadakan acara

makan-makan entah sebulan sekali ataupun jika ada event-event tertentu.

4. Pengendalian sumber daya manusia

Pengendalian sumber daya manusia dilakukan melalui performance

appraisal yang dilakukan oleh perusahaan. Jonathan menjelaskan bahwa

penilaian kinerja karyawan dilakukan dengan menggunakan standar masing-

masing divisi, karena setiap divisi memiliki standar kinerja yang digunakan

untuk menilai tingkat kinerja karyawan. Pada bagian sales misalnya, maka

pengukuran kinarjanya tidak sama dengan bagian akuntansi. Pada bagian sales,

penilaian kinerja lebih ditekankan pada aktivitas kunjungan, jumlah capaian

omzet, dan efektivitas kunjungan. Sedang bagian keuangan lebih ditekankan

pada kecermatan, kemudahan, dan kerapian pencatatan laporan keuangan.

Veronica Hutomo menjelaskan bahwa perusahaan ini menggunakan gaya

kepemimpinan demokratis, jadi seluruh karyawan diajak untuk bekerja sama.

Dalam perusahaan ini bawahan cenderung bermoral tinggi, dapat bekerja sama,

mengutamakan mutu kerja dan dapat mengarahkan diri sendiri. Gaya

kepemimpinan ini mendeskripsikan pemimpin yang cenderung mengikut

sertakan karyawan dalam pengambilan keputusan, mendelegasikan kekuasaan,

mendorong partisipasi karyawan dalam menentukan bagaimana metode kerja

dan tujuan yang ingin dicapai, dan memandang umpan balik sebagai suatu

kesempatan untuk melatih karyawan. Dan pimpinan juga menghargai

kemampuan karyawan untuk mendistribusikan knowledge dan kreativitas untuk

meningkatkan servis, mengembangkan usaha, dan menghasilkan banyak

keuntungan dapat menjadi motivator bagi karyawan dalam bekerja.



4.3. Kondisi Lingkungan Internal dan Eksternal PT Aries Centaurus

Bagian ini menjelaskan tentang lingkungan bisnis PT. Aries Centaurus

yang dapat mempengaruhi suatu usaha yag dalam hal ini dipengaruhi oleh faktor

internal dan faktor eksternal.

4.3.1. Lingkungan Internal

1. Pemasaran

a. Produk

Produk yang didistribusikan oleh PT. Aries Centaurus meliputi bahan

makanan, terutama bahan pembuat kue. Beberapa produk yang

didistribusikan di antaranya adalah

1) Tepung terigu

2) Tepung beras

3) Margarine dan mentega

4) Minyak goreng

5) Pewarna kue

6) Baking powder

7) Ragam cokelat, keju, dan selai

8) Ragam produk susu (susu kental, susu bubuk).

b. Harga

Paul Hartono menjelaskan bahwa penetapan harga dilakukan dengan

mempertimbangkan harga pasar, sehingga harga yang disampaikan kepada

pelanggan bisa bersaing dengan pesaing.

c. Promosi Berdasarkan hasil wawancara dengan Veronica Hutomo, diperoleh keterangan bahwa selama ini promosi yang diandalkan oleh perusahaan adalah komunikasi dari mulut ke mulut dan mengikuti berbagai macam demo atau pameran.

d. Distribusi Sebagaimana telah dijelaskan di muka bahwa perusahaan menjangkau pasar distribusi baik di dalam kota Surabaya hingga luar kota Surabaya dan luar pulau. Di dalam kota Surabaya, perusahaan melayani permintaan sampai di Sidoarjo, Gresik, Lamongan, Madura, Kediri, Jember, Tuban, Probolinggo dan Bojonegoro, serta yang berada di luar pulau; seperti Sumbawa.



Sementara untuk luar kota Surabaya yang telah memiliki jumlah pelanggan yang besar maka didirikan kantor cabang, seperti di Malang dan di Jember.

2. Keuangan Berdasarkan hasil wawancara dengan Paul Hartono sebagaimana telah

disampaikan di muka maka dijelaskan bahwa sumber dana awal untuk menjalankan usaha berasal dari sumber dana internal, yaitu sumber dana pemilik sebesar Rp. 1,7 M. Menurut Veronica Hutomo sumber dana awal yang dimiliki perusahaan digunakan untuk membeli tempat usaha, armada pengiriman, dan gudang, serta perlengkapan kantor.

Selain itu berdasarkan hasil analisis rasio keuangan bulanan bisa diketahui bahwa pada bulan Juli 2012, perusahaan mampu mencapai profitabilitas yang cukup bagus. Berikut adalah ringkasan profitabilitas perusahaan selama periode Januari 2012-Juli 2012: Tabel 4.1. Pencapaian Profitabilitas Perusahaan Periode Januari 2012 – Juli

2012

Bulan Penjualan (Rp) HPP (Rp) Laba kotor (Rp) Laba operasi

Gross profit

margin

Operating profit

margin

Jan-12 4.691.806.850,00 2.768.855.137,00 1.922.951.713,00 1.888.045.713,00 40,99% 40,24%

Feb-12 4.496.498.310,00 2.972.374.000,00 1.524.124.310,00 1.499.662.310,00 33,90% 33,35%

Mar-12 4.373.628.200,00 2.555.220.883,00 1.818.407.317,00 1.794.525.717,00 41,58% 41,03%

Apr-12 4.556.664.750,00 3.242.498.580,00 1.314.166.170,00 1.278.219.215,00 28,84% 28,05%

Mei-12 4.483.843.950,00 2.962.882.950,00 1.520.961.000,00 1.482.216.000,00 33,92% 33,06%

Jun-12 4.498.968.000,00 3.059.380.800,00 1.439.587.200,00 1.403.585.900,00 32,00% 31,20%

Jul-12 4.499.133.800,00 2.869.393.660,00 1.629.740.140,00 1.588.203.315,00 36,22% 35,30%

Sumber: Internal perusahaan.

Tabel di atas menunjukkan bahwa selisih antara gross profit margin

dengan operating profit margin adalah tidak besar. Hal ini menunjukkan

bahwa perusahaan mampu menekan biaya operasional perusahaan, sehingga

mampu mencapai laba operasi yang tetap tinggi.

3. Operasional

Sebagaimana telah disebutkan Veronica Hutomo di atas bahwa

operasional perusahaan yang dipilih oleh perusahaan adalah transfering, yaitu

hanya mendistribusikan produk yang disupply dari produsen dan

mendistribusikan kepada konsumen. Artinya, perusahaan tidak menghasilkan

produk. Oleh karena itu, untuk bangunan, perusahaan memiliki dua bangunan,

yaitu untuk kantor dan untuk gudang.



Jam operasi yang ditetapkan oleh perusahaan adalah:

Pukul 08.00 – 16.30, hari Senin – Jumat

Pukul 08.00 – 13.00, hari Sabtu

Meskipun demikian, perusahaan tetap memberikan layanan di luar jam

kerja dan di hari Minggu. Hal ini dilakukan, karena perusahaan bahan makanan

pada hari libur justru biasanya memerlukan bahan makanan yang lebih besar

pada hari-hari libur.

Dalam rangka mengelola persediaan, perusahaan menganut sistem just in

time. Paul Hartono menjelaskan bahwa dengan menganut sistem just in time

maka perusahaan akan terhindar dari risiko produk rusak. Pemilihan sistem just

in time ini didasarkan pada kenyataan bahwa produk yang dimasukkan ke

gudang adalah produk bahan makanan, sehingga perusahaan harus

memperhatikan tanggal kadaluwarsa produk. Dengan pengelolaan gudang yang

baik maka diharapkan akan mengurangi jumlah retur produk. Pengurangan

jumlah retur produk ini merupakan salah satu upaya untuk memperbaiki

hubungan dengan supplier. Dengan demikian, meskipun ada perjanjian retur

produk dari supplier, tetapi jika PT. Aries Centaurus meniadakan retur produk,

hal itu akan menyenangkan supplier.

Sementara itu, untuk menunjang aktivitas pengiriman, maka perusahaan

ditunjang dengan empat armada, satu untuk melayani wilayah Surabaya, satu

armada untuk melayani wilayah Sidoarjo, Gresik, Lamongan, dan Bojonegoro,

satu armada ditempatkan di Malang, dan satu armada ditempatkan di Jember.

4. Sumber Daya Manusia

Sumber daya manusia yang dikelola di PT. Aries Centaurus merupakan

tenaga kerja yang dipilih secara profesional. Meskipun merupakan perusahaan

keluarga, tapi pengambilan keputusan perekrutan pegawai dilakukan

berdasarkan kriteria yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Dengan demikian

tidak unsur nepotisme tidak menonjol di perusahaan.

Sebagaimana dijelaskan oleh Azhari yang melamar sebagai driver di

perusahaan melalui informasi dari temannya, dan kemudian mengajukan

lamaran pekerjaan. Pada saat melamar, Azhari juga melalui tes wawancara, tes

tertulis, dan tes praktik. Pernyataan tersebut dibenarkan oleh Shanty, bahwa



semua karyawan di PT. Aries Centaurus harus memasukkan lamaran

pekerjaan.

Veronica Hutomo juga menjelaskan hal serupa, bahwa perusahaan bahkan

saat ini memasang iklan lowongan kerja melalui koran, internet, sehingga lebih

banyak peluang bagi perusahaan untuk memilih tenaga profesional yang sesuai

dengan kebutuhan perusahaan. Sementara itu, dalam rangka pengembangan

karyawan, perusahaan menekankan pada budaya kekeluargaan dan

kebersamaan.

Berdasarkan hasil wawancara dengan beberapa informan mengenai

pegelolaan usaha pada perusahaan, dapat dilihat pada tabel triangulasi di bawah

ini:

Tabel 4.2. Tabel Triangulasi Pengelolaan Fungsi Pemasaran pada Perusahaan PT.

Aries Centaurus Berdasarkan Aspek Pemasaran Materi Informan

Hasil Triangulasi Keterangan Pengelolaan Aspek

Pemasaran

Informan 1 (Paul Hartono)

Informan 2 (Veronica Hutomo)

Informan 3 (Azhari)

Perencanaan pemasaran

Dilakukan dengan menganaisis pesaing dan konsumen

Perusahaan melakukan analisis terhadap pesaing

Pegawai diharuskan untuk ramah dan sopan kepada pelanggan.

Perusahaan berupaya untuk menghindari risiko switching pelanggan, dengan menentukan kebutuhan, menetapkan harga, strategi promosi, dan sistem pengiriman yang lebih baik.

VALID

Pengorganisasian pemasaran

Perusahaan tidak memiliki divisi pemasaran tersendiri

Direktur terlibat dalam aktivitas pemasaran

Karyawan bagian pengiriman melaporkan pekerjaannya ke bagian head sales

Perusahaan melakukan upaya memotivasi bagi pegawai agar terlibat dalam setiap detil aktivitas pemasaran. Pimpinan juga ikut terlibat dalam diskusi dengan para pegawai.

VALID

Penggerakan pemasaran

Perusahaan menetapkan strategi pemasaran yang jelas

Pimpinan meluangkan waktu untuk sharing dengan pegawai.

Karyawan merasa nyaman saat menyampaikan keluhan melalui sharing

Perusahaan menentukan sumber daya dan kegiatan-kegiatan yang dibutuhkan, dan menciptakan kondisi yang nyaman bagi karyawan.

VALID

Pengendalian pemasaran

Perusahaan menetapkan penilaian kinerja berdasarkan penjualan, layanan, dan promosi

Target rata-rata per bulan yang ditetapkan mampu dilampaui

Pemilik perusahaan ikut turun tangan untuk urusan kantor- kantor cabang

Pengendalian aktivitas pemasaran dilakukan oleh perusahaan melalui penilaian kinerja pemasaran dan evaluasi bersama antara atasan dengan bawahan langsung.

VALID

Sumber: data primer hasil wawancara




Aries Centaurus Berdasarkan Aspek Keuangan Materi Informan

Hasil Triangulasi KeteranganPengelolaan Aspek

Keuangan



Informan 3 (Shanty)

Perencanaan keuangan

Dilakukan dengan menganalisis biaya dan pendapatan

Analisis pendapatan dilakukan secara harian dan mingguan

Setiap hari karyawan bagian keuangan menerima laporan biaya dan pendapatan

Perencanaan keuangan perusahaan dilakukan dengan melakukan analisis terhadap situasi keuangan perusahaan saat ini, melakukan antisipasi masa depan, menentukan sasaran keuangan, menentukan jenis aktivitas yang akan dilakukan.

VALID

Pengorganisasian keuangan

Perusahaan menetapkan sumber daya dalam perusahaan

Bagian keuangan dan akunting dipisah, karena memiliki tugas yang berbeda

Bagian keuangan dipisah menjadi dua untuk meminimalkan kecurangan yang mungkin akan terjadi (Shanty).

Pengorgaisasian keuangan dibagi dua, dengan tanggung jawab yang berbeda. Bagian keuangan melakukan perencanaan penggalangan, pengelolaan, dan evaluasi. Bagian akuntansi bertugas dalam hal klasifikasi, pencatatan, pengukuran, dan pengakuan sumber dana.

VALID

Penggerakan keuangan

Aktivitas dalam aspek keuangan perusahaan ditunjukkan dari adanya struktur organisasi

Bagian akunting secara langsung membawahi head sales

Aktivitas yang terjadi dalam keuangan di awasi secara langsung oleh pimpinan

Pergerakan keuangan yang ada dalam perusahaan dibagi dua bagian, untuk meminimalkan terjadinya kecurangan dalam hal laporan pencapaian omzet

VALID

Pengendalian keuangan

Pengendalian keuangan dilakukan dengan rekap dan klasifikasi pendapatan

Waktu pembayaran 14 hari sejak barang diambil, dan tunai

Perusahaan menerapkan sistem yang tegas dalam hal penagihan piutang (Shanty).

Pengendalian keuangan yang ada dalam perusahaan dengan melakukan rekap klasifikasi pendapatan dan biaya, secara harian dan bulanan. Perusahaan juga menerapkan sistem yang tegas dalam hal penagihan piutang.

VALID





Aries Centaurus Berdasarkan Aspek Operasional Materi Informan

Hasil Triangulasi KeteranganPengelolaan Aspek

Operasional



Informan 3 (Hendry)

Perencanaan operasional

Perusahaan melakukan perencanaan proses distribusi didasarkan pada hasil evaluasi

Perusahaan membuat asumsi industri masa depan

Rencana operasional perusahaan ditentukandari hasi evaluasi yang ada

Perusahaan memiliki aktivitas operasional yang bersifat transferring. Perencanaan operasionalnya ditentukan dari hasil evaluasi pada setiap laporannya.

VALID

Pengorganisasian operasional

Aktivitas operasional dijalankan berdasarkan hasil perencanaan yang telah disusun

Dalam prosedur distribusi, diperlukan sumber daya dan kegiatan untuk menjalankan aktivitas nya

Penentuan prosedur distribusi, dengan menentukan produk yang akan di distribusikan dan pengadaannya

Pengorganisasian aktivitas operasional dijalankan berdasarkan hasil perencanaan yang telah disusun, yang melibatkan seluruh bagian, terutama bagian penjualan dan akuntansi.

VALID

Penggerakan operasional

Pembagian fungsi perusahaan dilakukan untuk memudahkan koordinasi pada setiap bagian

Dalam rangka memperlancar operasional perusahaan membagi fungsi tertentu

Perusahaan bekerja sama dengan para supplier untuk mengembangkan kemajuan produk

Adanya pembagian tugas pada masing-masing fungsi manajemen untuk mempermudah melakukan monitoring terhadap seluruh aktivitas distribusi di perusahaan.

VALID

Pengendalian operasional

Pada operasional perusahaan sudah diatur dalam prosedur aktivitas produksi

Setiap pesanan pelanggan dapat dipenuhi oleh perusahaan. (Veronica Hutomo).

Peran bagian logistik dan gudang saling bekerja sama untuk memperlancar aktivitas distribusi

Pengendalian operasional diatur dalam aktivitas distribusi untuk menunjukkan adanya standar kerja yang harus dipenuhi oleh pegawai.

VALID



Aries Centaurus Berdasarkan Aspek Sumber Daya Manusia Materi Informan

Hasil Triangulasi KeteranganPengelolaan Aspek SDM

Informan 1 (Jonathan)


Informan 3 (Shanty)

Perencanaan SDM

Perencanaan SDM dilakukan agar semua aktivitas di

Divisi SDM meminta informasi mengenai perlu

Perencanaan sumber daya manusia dilakukan dengan berdasarkan pada kebutuhan sumber daya

VALID



perusahaan bisa berjalan dengan baik.

tidaknya menambah pegawai baru.

manusia untuk memenuhi fungsi-fungsi yang ada di perusahaan.

Pengorganisasian SDM

Pengorganisasian SDM ditunjukkan pada struktur organisasi untuk mengetahui tanggung jawab masing-masing bagian

Perusahaan sangat menekankan pada kerja sama yang baik antar karyawan

Pengorganisasian SDM perusahaan dapat dilihat dari struktur organisasi, untuk mempermudah sistem kerja karyawan. Perusahaan sangat menekankan pada kerjasama antar karyawan

VALID

Pergerakan SDM

Pemberian kompensasi dan motivasi merupakan hal yang dilakukan untuk menggerakkan SDM yang ada

Dalam rangka menggerakkan SDM, perusahaan sangat memperhatikan sistem kompensasi

Pemberian kompensasi diberikan berdasarkan jabatan dan kesepakatan kontrak kerja

Pemberian kompensasi dan motivasi merupakan hal yang selalu dilakukan oleh perusahaan dalam menggerakkan sumber daya manusia yang ada.

VALID

Pengendalian SDM

Pengendalian SDM dilakukan melalui penilaian kinerja, dengan standar masing-masing divisi

Perusahaan menggunakan gaya kepemimpinan demokratis

Pengendalian SDM dilakukan melalui penilaian kinerja. Selain itu gaya kepemimpinan demokratis yang ada dalam perusahaan.

VALID


4.3.2. Lingkungan Eksternal

Bagian ini menjelaskan lingkungan eksternal perusahaan yang terdiri atas

lingkungan industri. Lingkungan industri dijelaskan dengan menggunakan analisis

lingkungan industri Porter, meliputi pendatang baru, kekuatan pemasok, kekuatan

pembeli, produk pengganti, dan persaingan di antara anggota industri.

1. Ancaman Pendatang baru yang potensial

Dalam rangka mengetahui kekuatan ancaman calon pendatang baru yang

potensial tersebut maka bisa dilakukan analisis terhadap beberapa hambatan

bagi masuknya calon pendatang baru tersebut sebagai berikut:

a. Skala Ekonomi

Jika ditinjau dari skala ekonomi, maka PT. Aries Centaurus memiliki

kekuatan untuk menghadapi ancaman pendatang baru. Menurut Paul

Hartono yang mengatakan bahwa pada awal berdiri PT. Aries Centaurus

belum bisa menjangkau pasar yang luas, akan tetapi sejalan dengan

pertumbuhan perusahaan yang semakin besar dengan pengalaman yang



cukup banyak, maka PT. Aries Centaurus saat ini dapat menjangkau pasar

yang luas.

Berdasarkan penjelasan Veronica Hutomo diketahui bahwa saat ini, PT.

Aries Centaurus telah menjangkau wilayah pasar yang cukup luas. Bukan

hanya di Surabaya, tetapi hingga wilayah Jawa Timur bagian Selatan dan

Bagian Timur, serta mulai merambah wilayah pasar ke arah Barat sampai di

Tuban, Sragen, dan Madiun. Untuk menjangkau wilayah pasar yang cukup

luas tersebut, perusahaan membutuhkan waktu, tenaga, pikiran, biaya, dan

strategi. Dalam hal ini, setelah mampu membuka kantor cabang di Jember

dan Malang, PT. Aries Centaurus lebih memiliki pengalaman secara praktis

dibandingkan dengan pendatang baru. Sebagaimana disampaikan oleh Paul

Hartono, bahwa tidak mudah memasuki pasar baru di era persaingan yang

semakin ketat. Diperlukan strategi dan pemikiran yang peka agar bisa

memperluas skala pasar yang lebih besar.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa dari pertimbangan dari

skala ekonomi ancaman dari pendatang baru, dapat dikatakan cukup lemah,

mengingat untuk menjalankan usaha dalam bidang distributor bahan kue

membutuhkan biaya atau modal yang cukup besar sebagaimana yang

dijalani oleh perusahaan keluarga PT. Aries Centaurus. Pada awal berdiri

PT Aries Centaurus membutuhkan modal yang cukup besar untuk

membiayai operasional perusahaan pertama kali. Pada awal menjalankan

usahanya dan bekerja sama dengan para pemasok, perusahaan di uji terlebih

dahulu oleh para pemasok selama ± 3 bulan untuk membutikan bahwa PT.

Aries Centaurus ini dapat dipercaya untuk mendistribusikan barang secara

tepat waktu dan dengan jangkauan distribusi yang terbatas dan dengan harga

yang sesuai pasar. Dengan harga barang yang sesuai dengan pasar dan

jangkauan distribusi yang terbatas, PT. Aries Centaurus membutuhkan dana

yang cukup besar agar perusahaannya tetap bertahan. Sejalan dengan

pertumbuhan perusahaan, selama ± 6 bulan PT. Aries Centaurus mampu

bertahan dan dipercaya oleh pemasok dalam mendistribusikan barang.

Hingga saat ini dengan memiliki pengalaman yang cukup banyak, PT. Aries

Centaurus saat ini dapat menjangkau pasar yang luas dengan membuka dua



cabang baru yaitu di kota Malang dan juga Jember. Cabang di Malang sudah

berdiri pada tahun 2006 dan cabang yang di kota Jember baru saja tahun

2011 ini mulai berjalan.

b. Diferensiasi produk

Diferensiasi produk merupakan upaya perusahaan untuk memberikan

keunikan atau perbedaan pada produk yang ditawarkan kepada konsumen.

Jika ditinjau dari diferensiasi produk, maka PT. Aries Centaurus memiliki

beberapa keunggulan dalam menyampaikan perbedaan jika dibandingkan

dengan pendatang baru, di antaranya:

1) PT. Aries Centaurus lebih mampu menyampaikan pelayanan yang

bersifat personal, karena kedekatan para konsumen dengan pemilik

perusahaan.

2) PT. Aries Centaurus telah teruji kapasitasnya dalam menyampaikan

produk yang berkualitas, karena PT. Aries Centaurus memilih produk

yang berkualitas dari pemasok dengan brand ternama.

Kedua keunggulan tersebut disampaikan oleh Paul Hartono yang didukung

oleh Azhari, bahwa sebagai karyawan bagian pengiriman, para konsumen

masih sering menceritakan pengalaman mereka saat masih dilayani sendiri

oleh pemilik.

Meskipun demikian, Veronica Hutomo memiliki pandangan bahwa

pendatang baru lebih kreatif dalam memadupadankan penyediaan produk

sesuai dengan kondisi konsumen. Perusahaan ini selain mendistribusikan

bahan kue juga mendistribusikan peralatan pendukung, seperti plastik,

kardus kue, dan percetakan, sehingga bisa memberikan one stop services

kepada konsumen. Bukan hanya itu, Veronica juga menambahkan bahwa

ada juga perusahaan yang mengambil produk dari home industry, sehingga

bisa menjual dengan harga yang lebih murah. PT. DP misalnya mampu

menawarkan harga yang lebih rendah dibandingkan PT. Aries Centaurus.

Bagi konsumen yang sensitif harga, maka PT. DP merupakan ancaman

serius bagi perusahaan.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ancaman yang datang dari

pendatang baru dilihat dari diferensiasi produk sangat kuat, mengingat



banyaknya pendatang baru yang memiliki banyak persamaan dengan

perusahaan keluarga PT. Aries Centaurus memiliki. Perusahaan keluarga

PT. Aries Centaurus memiliki dua keunggulan jika dibandingkan dengan

perusahaan lain, yaitu PT. Aries Centaurus lebih mampu menyampaikan

pelayanan yang bersifat personal dan produk yang didistribusikan adalah

produk yang berkualitas dari pemasok dengan brand ternama.

c. Kebutuhan modal

Berdasarkan pengalaman PT. Aries Centaurus, meskipun modal

awal yang tersedia untuk membuka usaha distribusi cukup besar, tetapi

untuk mengembangkannya membutuhkan waktu yang lama. Jika ingin

memperluas pasar dengan cepat maka perusahaan harus memiliki modal

besar untuk membeli armada pengiriman, gudang, dan tenaga kerja (Hasil

wawancara dengan Paul Hartono). Penjelasan Paul Hartono tersebut

didukung oleh Jonathan, yang menyatakan bahwa untuk bisa menjangkau

skala pasar seperti saat ini, PT. Aries Centaurus paling tidak memiliki aset

sebesar Rp. 1,7 M. Oleh karena itu, meskipun banyak kemudahan pinjaman

oleh bank yang didukung oleh kebijakan pemerintah, tetapi jika pendatang

baru tidak memiliki sumber modal sendiri, maka akan sulit untuk

memenangkan persaingan dengan pengusaha yang sudah lama. Terutama

berkaitan dengan penyediaan tenaga kerja yang mampu memberikan

layanan yang baik kepada konsumen.

Kebutuhan modal untuk membangun sebuah perusahaan distributor

tidaklah sedikit seperti membangun sebuah restoran. Besarnya modal yang

dibutuhkan oleh perusahaan distributor karena perusahaan distributor harus

membeli barang yang akan didistribusikan, membeli barang yang harus

distock, dan barang-barang yang didistribusikan belum tentu dibayar secara

tunai oleh pembeli. Hal inilah yang membuat perusahaan distribusi seperti

PT. Aries Centaurus membutuhkan modal yang tidak sedikit untuk

membiayai seluruh operasional perusahaan.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ancaman dari pendatang

baru dilihat dari kebutuhan modal cukup lemah, berdasarkan pengalaman

yang dialami oleh PT. Aries Centaurus yang pada awal berdiri memiliki



modal yang tidak besar untuk membiayai seluruh operasional perusahaan

dalam menjangkau skala pasar yang besar. Akan tetapi dalam proses

pertumbuhan PT. Aries Centaurus dapat memperbesar modalnya sehingga

dapat menjangkau skala pasar besar.

d. Biaya Beralih Pemasok (Switching Cost)

Biaya beralih pemasok yang dimaksud di sini adalah biaya yang

harus dikeluarkan oleh PT. Aries Centaurus sebagai biaya percobaan jika

produk yang dibeli dari pemasok baru ternyata tidak sebagus produk yang

selama ini dipasok oleh PT. Aries Centaurus. Veronica Hutomo

menjelaskan bahwa biaya yang ditanggung oleh PT. Aries Centaurus bukan

hanya biaya pembelian produk, tetapi juga biaya kerugian akibat tidak

sesuainya kualitas produk dengan bahan roti, sehingga roti yang dibuat tidak

sesuai dengan harapan. Selain itu, menurut Veronica PT. Aries Centaurus

yang pernah beralih pemasok, mengeluhkan bahwa pengiriman tepat waktu

yang dilakukan oleh pemasok hanya pada pesanan di bulan-bulan pertama,

sedangkan bulan selanjutnya terjadi keterlambatan, yang akibatnya PT.

Aries Centaurus tersebut harus kembali memesan bahan kue ke pemasok

awal. Hal ini menunjukkan bahwa PT. Aries Centaurus mengalami

switching cost ketika PT. Aries Centaurus beralih ke pemasok lain dan yang

pada akhirnya kembali lagi ke pemasok lama, karena keterlambatan

pengiriman barang dari pemasok yang baru.

Pernyataan Veronica Hutomo tersebut didukung oleh Azhari bahwa

memang ada pemasok lama yang tidak mengirimkan barang produksinya,

dan ternyata beberapa bulan kemudian pemasok lama tersebut muncul

kembali untuk mengirimkan barang produksinya ke PT. Aries Centaurus.

Melalui perakapan dengan Azhari dapat diketahui bahwa selama ini PT.

Aries Centaurus tersebut tidak memesan ke pemasok yang lama karena

mendapat tawaran dari pemasok lain yang memberi harga lebih murah,

tetapi karena pengirimannya mulai sering terlambat maka PT. Aries

Centaurus tersebut kembali melakuan pemesanan ke pemasok lama.

Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa ancaman pendatang

baru dilihat dari biaya peralihan pemasok cukup kuat, mengingat biaya



beralih pemasok yang ditanggung oleh PT. Aries Centaurus jika beralih ke

pemasok lain yaitu meliputi biaya keterlambatan pengiriman, biaya kerugian

pembelian produk yang kualitasnya tidak sesuai dengan kualifikasi bahan

roti, dan biaya operasional akibat kegagalan produksi.

e. Akses ke Saluran Distribusi

Bagi pendatang baru, akses ke saluran distribusi membutuhkan biaya

ekstra, seperti penurunan harga, kerja sama dalam promosi, dan lain-lain

yang mana dapat mengurangi laba. Berdasarkan pengalaman PT. Aries

Centaurus yang diceritaan Paul Hartono, untuk mengenalkan perusahaan

baru kepada konsumen tidak mudah. Membangun kepercayaan konsumen

bukan hal yang mudah dan harus dipupuk selama berbulan-bulan, di mana

dalam kurun waktu itu komunikasi harus dibangun secara intensif, mulai

menanyakan kondisi produk yang dikirim, sudah sampai apa belum

pengirimannya, sudah membutuhkan pasokan lagi atau belum, dan lain

sebagainya guna menumbuhkan kepercayaan konsumen bahwa PT. Aries

Centaurus adalah perusahaan yang handal dan dapat dipercaya.

Sebagaimana telah dijelaskan dari hasil wawanara dengan Paul

Hartono di muka bahwa salah satu keunggulan PT. Aries Centaurus adalah

perusahaan ini telah mengenal konsumen sejak pada para pendiri bisnis

yang ditekuni oleh konsumen. Artinya, antara PT. Aries Centaurus dengan

perusahaan konsumen memiliki histori yang hampir sama, sehingga

kemungkinan konsumen untuk berpindah lebih kecil. Sebagaimana yang

dijelaskan oleh Azhari bahwa sebagai karyawan bagian pengiriman, para

konsumen masih sering menceritakan pengalaman mereka saat masih

dilayani sendiri oleh pemilik.

Di satu sisi, untuk pelanggan baru, maka kemungkinan tersebut

masih ada, sebagaimana dijelaskan oleh Veronica Hutomo, yaitu dengan

adanya tawaran one stop services oleh pendatang baru. Namun demikian,

hal itu tidak banyak terjadi, karena ketika akan beralih ke pemasok lain,

konsumen akan membutuhkan waktu untuk belajar mempercayai pemasok

baru tersebut.



Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ancaman pendatang

baru dilihat dari akses saluran distribusi adalah cukup lemah, berdasarkan

pengalaman dari PT. Aries Centaurus yang sudah membangun kepercayaan

dengan para konsumen yang sudah dilakukan sejak awal para pendiri bisnis,

sehingga kemungkinan konsumen untuk berpindah ke perusahaan lain akan

lebih kecil.

f. Biaya Tak Menguntungkan Bebas dari Skala

Biaya tidak menguntungkan bebas dari skala adalah biaya yang tidak

bisa ditiru dengan mudah oleh pendatang baru. Sebagaimana diungkapkan

oleh Paul Hartono bahwa PT. Aries Centaurus memiliki hubungan yang

dekat dengan para konsumennya, karena mayoritas konsumen tersebut

menjadi konsumen PT. Aries Centaurus sejak masih merintis usaha,

sehingga ada kesamaan histori antara PT. Centaurus dengan konsumen.

Selain itu, seperti telah dijelaskan Jonathan di muka bahwa untuk

menjangkau pasar yang lebih luas diperlukan penyediaan tenaga kerja yang

mampu memberikan layanan yang baik kepada konsumen. Di mana dalam

menyediakan tenaga kerja yang handal ini diperlukan strategi dan proses

unik yang didasarkan pada pengalaman perusahaan.


baru dilihat dari biaya tidak menguntungkan bebas dari skala adalah cukup

lemah, mengingat PT. Aries Centaurus hubungan yang terjalin antara

perusahaan dengan konsusmen sudah cukup dekat, sehingga PT. Aries

Centaurus ini lebih memiliki pengalaman dalam menyusun strategi dalam

mengelola dan mengembangkan usahanya.

g. Kebijakan Pemerintah

Kebijakan pemerintah cukup mendukung tumbuhnya pengusaha baru.

Berdasarkan hasil wawancara dengan Paul Hartono, diketahui bahwa

dewasa ini kehadiran usaha baru sebagai distributor lebih mudah, terutama

karena banyaknya bank yang memberi penawaran pinjaman kepada calon

pengusaha. Pernyataan Hartono tersebut didukung dengan adanya dukungan

bagi pengusaha pemula untuk mendapatkan kemudahan pinjaman dari bank.

Sebagaimana diungkapkan oleh Ketua Himpunan Pengusaha Muda



Indonesia (HIPMI) Raja Sapta Oktohari yang mengatakan bahwa bank

seharusnya lebih terbuka memberikan pinjaman modal, terutama bagi

pengusaha pemula, karena pengusaha pemula merupakan pendorong

pertumbuhan ekonomi (“Soal Bunga Pinjaman, Bank Diminta tak Pilih

Kasih dengan UMKM”, Republika Online, 28 Juni 2012). Selain itu,

menurut Veronica Hutomo yang menyatakan banyaknya program kemitraan

yang ditawarkan oleh industri besar untuk mendorong pertumbuhan usaha

kecil menengah juga mempermudah pengusaha baru untuk membuka usaha

baru.


baru dilihat dari kebijakan pemerintah adalah sangat kuat, mengingat saat

ini pemerintah memberikan persyaratan yang cukup rumit kepada bank

dalam memberikan pinjaman modal kepada para pengusaha baru, sehingga

mempermudah pendatang baru untuk masuk ke pasar.

Berdasarkan uraian di atas maka secara keseluruhan dapat disimpulkan

bahwa secara umum, faktor yang mendukung hadirnya ancaman pendatang

baru adalah kebijakan pemerintah dan sensitivitas konsumen terhadap harga.

Akan tetapi ancaman ini tidak kuat, karena:

a. Dalam memasuki pasar yang lebih luas perusahaan memerlukan strategi

unik yang didasarkan pada proses pembelajaran dan pengalaman, waktu,

tenaga, dan biaya komunikasi dan akomodasi.

b. Untuk memasuki pelanggan yang selama ini telah menjadi pelanggan PT.

Aries Centaurus, maka perusahaan tersebut akan mengalami kesulitan,

karena sudah adanya kedekatan antara konsumen dengan PT. Aries

Centaurus yang timbul oleh histori yang terbentuk di antara keduanya.

2. Pemasok yang kuat

Pemasok bahan makanan yang dipilih oleh PT. Aries Centaurus

merupakan produsen skala besar, seperti PT. SIP, PT. MSJ, dan PT. SRB. PT.

Aries Centaurus sangat tergantung dengan pemasok tersebut, karena PT. Aries

Centaurus memilih mengutamakan pemasok pada produsen skala besar, akan

tetapi jika produk yang dibutuhkan tidak dapat memenuhi permintaan, maka



perusahaan akan mencari produk pengganti dengan kualitas yang sama atau

bahkan dengan kualitas yang lebih.

Bahan-bahan kue yang dipasok dari produsen-produsen berskala besar

tersebut dapat dilihat pada tabel berikut ini:

Tabel 4.6. Nama Produsen dan Bahan-bahan Kue yang dipasok No Nama

Produsen Bahan-bahan kue yang dipasok

1 PT. MSJ Spero baking powder, mercolade (coklat), spontan cake softener, mentari ovt, SO bagus sp.

2 PT. SIP Margarin (palmia, malinda, simas, royal palmia, malinda baker fat, simas baker fat, palmia table special, palmia supercake)

Sumber: Internal Perusahaan

Berdasarkan tabel diatas menunjukkan bahwa kedua produsen tersebut

memproduksi bahan-bahan kue yang dibutuhkan oleh PT. Aries Centaurus

untuk dipasok kepada pembelinya. Menurut penjelasan Paul Hartono,

pemilihan produsen skala besar ini menguntungkan perusahaan, karena

perusahaan tidak perlu melakukan program promosi besar-besaran. Produk

yang dipasarkan telah memiliki merek dan dikenal oleh masyarakat, sehingga

PT. Aries Centaurus hanya memperbaiki sistem delivery kepada pelanggan.

Dengan pemilihan pemasok skala besar tersebut, maka menurut Paul Hartono,

pemasok memiliki kekuatan yang lebih besar dalam memilih distributor atau

agen. Oleh karena itu, PT. Aries Centaurus harus cermat dalam menjalin

hubungan dengan bagian distribusi perusahaan tersebut. Terlebih lagi, dengan

adanya internet yang memudahkan produsen untuk menjangkau konsumen

yang juga merupakan konsumen PT. Aries Centaurus. Hal ini sebagaimana

dijelaskan oleh Veronica Hutomo, bahwa pemasok memiliki kekuatan untuk

memilih distributor atau menjual secara langsung kepada konsumen pengguna

bahan makanan sebagaimana yang didistribusikan oleh PT. Aries Centaurus.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ancaman dari pemasok

cukup lemah, mengingat PT. Aries Centaurus lebih memilih pemasok yang

kuat karena menguntungkan perusahaan, sehingga PT. Aries Centaurus tidak

perlu melakukan promosi besar-besaran untuk mempromosikan perusahaan.

PT. Aries Centaurus sangat tergantung dengan pemasok, karena jika produk



yang dibutuhkan tidak ada, maka perusahaan akan mencari pengganti dengan

kualitas yang sama atau lebih.

3. Pembeli yang kuat

Semakin banyaknya pilihan distributor menjadikan konsumen memiliki

peluang besar untuk melakukan switching tanpa membutuhkan biaya besar.

Pada penjelasan sebelumnya bahwa perusahaan PT. Aries Centaurus telah

menjangkau pasar distribusi baik di dalam kota Surabaya hingga luar kota

Surabaya dan luar pulau. Dengan banyaknya distribusi bahan-bahan kue oleh

PT. Centaurus ini membuat pendatang baru harus berusaha keras untuk dapat

mengungguli perusahaan lama, sehingga memaksa pendatang baru untuk

melakukan promosi secara besar-besaran.

Menurut Paul Hartono, adanya pendatang baru yang umumnya

menawarkan harga yang lebih murah dan sistem promosi yang menggiurkan,

seperti adanya penawaran harga percobaan, menjadikan konsumen memilih

untuk membeli bahan makanan di perusahaan pendatang baru tersebut.

Konsumen atau pembeli yang dilayani oleh PT. Aries Centaurus di dalam

kota Surabaya, dan perusahaan juga melayani permintaan sampai di Sidoarjo,

Gresik, Lamongan, Madura, Kediri, Jember, Tuban, Probolinggo dan

Bojonegoro, serta yang berada di luar pulau; seperti Sumbawa. Sementara

untuk luar kota Surabaya yang telah memiliki jumlah pelanggan yang besar

maka didirikan kantor cabang, seperti di Malang dan di Jember. Jenis pembeli

yang menjadi pembeli PT Aries Centaurus baik yang berada di pulau Jawa

khususnya Jawa Timur dan luar Jawa seperti Sumbawa, meliputi:

1) Hotel

2) Perusahaan bakery

3) Restauran

4) Cafe

Berdasarkan Veronica Hutomo pembeli PT. Aries Centaurus ini lebih

banyak didominasi oleh perusahaan bakery yang banyak terdapat di kota-kota

yang menjadi tujuan perusahaan. Sama halnya dengan pembeli yang berada di

luar Jawa yaitu Sumbawa, yang juga didominasi oleh pembeli dari perusahaan



bakery karena perusahaan tersebut lebih banyak ada dan lebih banyak

membutuhkan bahan-bahan kue.

Veronica Hutomo menambahkan, pada umumnya perusahaan tersebut

memiliki supplier lebih dari satu untuk memenuhi kebutuhan mereka sewaktu-

waktu. Artinya, ketika satu supplier tidak bisa memasok pada hari yang di

mana mereka membutuhkan, maka konsumen tersebut bisa mengambil bahan

makanan dari supplier lain. Pada setiap pembeli PT. Aries Centaurus yaitu

restauran, cafe, perusahaan bakery dan hotel merupakan perusahaan yang

berskala besar yang membunyai cabang di beberapa tempat, sehingga pembeli

melakukan sharing produk yang distribusikan tersebut ke masing-masing

cabang dari pembeli/ konsumen PT. Aries Centaurus.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ancaman dari pembeli cukup

kuat, mengingat semakin banyaknya pilihan distributor menjadikan konsumen

memiliki peluang besar untuk melakukan switching, hal ini membuat PT. Aries

Centaurus untuk memperluas jangkauan pasar distribusinya baik di dalam

hingga luar kota serta luar pulau.

4. Produk Pengganti

Produk pengganti yang dimaksud di sini adalah produk yang bisa

menggantikan produk yang dibutuhkan oleh pembeli dalam memenuhi

kebutuhannya. Produk pengganti ini bisa diperoleh konsumen dari perusahaan

lain yang menyediakan produk yang bisa menggantikan bahan kue yang

dibutuhkan. Berdasarkan penjelasan Veronica, produk yang umumnya mudah

disubstitusi adalah minyak goreng, margarin/ mentega, pemanis buatan, perisa

makanan, pewarna kue, dan zat pengembang roti. Bagi konsumen yang sensitif

harga, akan membeli produk-produk yang tidak branded tetapi barharga murah

dari pemasok lain. Hal ini dibuktikan oleh Veronica dengan rendahnya

pemesanan terhadap produk-produk tersebut dari konsumen untuk produsen

bakery skala home industry. Sementara untuk konsumen restauran, produsen

bakery skala perusahaan berbadan hukum, Cafe, dan Hotel lebih suka memesan

produk yang branded.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ancaman dari produk

pengganti cukup kuat, mengingat PT. Aries Centaurus sendiri lebih memilih



untuk menyediakan produk yang telah terjamin kualitasnya dan branded untuk

menjaga kepercayaan konsumen daripada digantikan dengan produk pengganti.

5. Persaingan diantara para anggota industri

Sebagaimana dijelaskan di atas, bahwa meskipun kebijakan pemerintah

mendukung masuknya pendatang baru untuk memauki lingkungan industri,

namun banyak hal yang menghambat kelancaran pendatang baru tersebut untuk

bersaing dengan perusahaan yang telah berdiri terlebih dahulu. Dengan

demikian, persaingan yang dihadapi oleh PT. Aries Centaurus adalah

perusahaan yang bergerak di bidang distributor bahan makanan juga sudah ada.

Berdasarkan penjelasan Paul Hartono, persaingan di bidang distribusi

bahan makanan memang cukup tinggi, mengingat semakin berkembangnya

industri makanan dan minuman di Indonesia. Menurut hasil pencatatan data

dari Departemen Perindustrian dan Perdagangan, memasuki tahun 2012, sektor

makanan, minuman, dan tembakau memberikan kontribusi paling besar yakni

sekitar 34,45% berdasarkan jumlah perusahaan terhadap pertumbuhan industri

nasional (Biskom.com, Peluang Bisnis Toko Bahan Kue, diakses tanggal 20

September 2012). Dengan meningkatnya industri makanan dan minuman

tersebut akan berdampak pada meningkatnya persaingan distributor bahan

makanan khususnya bahan-bahan pembuatan kue.

Paul Hartono memberi contoh beberapa pendatang baru yang bergerak di

bidang distributor bahan kue, seperti:

a. PT. DP yang berlokasi di Sidoarjo. Perusahaan baru ini menyediakan

aspartamte, tepung maizena, tepung tapioka dengan mengedepankan

pemberian harga murah.

b. SGJS yang menyediakan segala ragam produk untuk didistribusikan,

termasuk produk bahan kue.

c. AM merupakan salah satu distributor yang berlokasi di Surabaya yang

masih cukup baru yang bergerak di bidang distributor makanan, bahan roti,

plastik, dan percetakan.

Dalam hal ini, pesaing yang dihadapi oleh PT. Aries Centaurus meliputi

pesaing langsung dan pesaing tidak langsung.



a. Pesaing langsung perusahaan adalah pendatang baru di bidang distribusi

bahan makanan dan perusahaan distributor bahan makanan yang sudah ada.

Salah satu pesaing yang dianggap pesaing terdekat adalah PT. Hkk. PT. Hkk

merupakan perusahaan yang telah menjalankan bisnis sebagai distributor

selama dua belas tahun, di mana konsumen yang dilayani sama dengan PT.

Aries Centaurus, yaitu perusahaan bakery, hotel, dan cafe.

Hal serupa dijelaskan oleh Veronica Hutomo, bahwa pesaing terdekat PT.

Aries Centaurus adalah PT. Hkk. Hanya saja, menurut Veronica Hutomo,

persaingan tersebut masih bisa dihadapi dengan baik, karena keduanya

memiliki perbedaan dalam hal merek produk yang ditonjolkan. Jika PT.

HKK lebih menonjolkan merek-merek seperti Palmia, Spero (baking

powder), maka PT. Aries Centaurus lebih membawa nama merek Palmia

dan Bimoli.

b. Pesaing tidak langsung adalah distributor dari para supplier.

Sebagaimana dijelaskan oleh Veronica, bahwa seiring dengan

perkembangan internet maka perusahaan lebih mampu mengakses kepada

produsen secara langsung. Dengan akses langsung kepada produsen, maka

konsumen akan lebih bisa mendapatkan harga yang lebih murah. Demikian

juga dengan produsen, jika bisa menjual produknya secara langsung maka

rantai distribusi menjadi lebih pendek, yang artinya lebih efisien dalam hal

biaya, tenaga, dan waktu.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ancaman dari persaingan

antara para anggota industri cukup kuat, hal ini ditunjukkan dengan semakin

berkembangnya industri makanan dan minuman di Indonesia. Selain itu,

mudahnya pengusaha baru untuk mendapatkan kemudahan pinjaman, sehingga

banyak berdirinya perusahaan baru yang mencoba untuk menyamai perusahaan

yang sudah lama ada dengan pengalaman yang kurang memadai.

Dari hasil wawancara secara keseluruhan dengan beberapa informan

mengenai kondisi lingkungan internal dan eskternal PT. Aries Centaurus, dapat

dilihat pada tabel triangulasi di bawah ini:



Tabel 4.7. Triangulasi Kondisi Lingkungan Eksternal PT Aries Centaurus Lingkungan

Eksternal Informan 1

(Paul Hartono) Informan 2 (Veronica Hutomo)

Informan 3 (Azhari)

Hasil Triangulasi Keterangan

1. Pendatang baru

Kehadiran pendatang baru sebagai distributor lebih mudah

Banyaknya program kemitraan yang ditawarkan oleh industri besar untuk mendorong pertumbuhan usaha kecil

Pendatang baru juga terdapat dari pemain lama yang sudah vakum kemudian berevolusi kembali menjadi distributor

Banyaknya pendatang baru karena adanya dukungan dan mudahnya bagi pengusaha pemula untuk mendapatkan kemudahan pinjaman dari bank.

VALID

2. Pemasok yang kuat

Pemasok memiliki kekuatan yang lebih besar dalam memilih distributor atau agen

Pemasok memiliki kekuatan untuk memilih distributor

Pemasok memiliki dapat menjual produk kemanapun, jadi kadalah kala bila di perhitungkan juga dapat merugikan perusahaan.

Pemilihan produsen skala besar sangat menguntungkan perusahaan, karena perusahaan tidak perlu melakukan program promosi besar-besaran.

VALID

3. Pembeli yang kuat

Adanya pendatang baru yang umumnya menawarkan harga yang lebih murah

Pada umumnya perusahaan tersebut memiliki supplier lebih dari satu untuk memenuhi kebutuhan

Pembeli PT Aries Centaurus ini lebih banyak didominasi oleh perusahaan bakery yang banyak terdapat di kota-kota yang menjadi tujuan perusahaan.

Pendatang baru yang menawarkan harga yang lebih murah, sehingga konsumen memilih untuk membeli bahan makanan di perusahaan pendatang baru tersebut.

VALID

4. Produk pengganti

Tidak ada produk pengganti



PT Aries Centaurus tidak menyediakan produk pengganti apabila produk yang dibutuhkan tidak tersedia.

VALID

5. Persaingan di antara para anggota industri

Persaingan di bidang distribusi bahan makanan memang cukup tinggi

Persaingan tersebut masih bisa dihadapi dengan baik, karena keduanya memiliki perbedaan yang dapat ditonjolkan

Pesaing PT. Aries Centaurus cukup banyak dan memiliki pertumbuhan yang cepat pula

Persaingan yang cukup tinggi, karena berkembangnya industry makanan dan minuman. Selain itu, mudahnya bagi pengusaha pemula untuk mendapatkan kemudahan pinjaman, sehingga banyak berdirinya perusahaan baru.

VALID




4.4. Analisis SWOT

Analisis SWOT merupakan kombinasi antara analisis lingkungan internal

dengan lingkungan eksternal. Analisis lingkungan eksternal menghasilkan

elemen-elemen dalam peluang dan ancaman, sedangkan analisis lingkungan

internal menghasilkan elemen-elemen dalam kekuatan dan kelemahan.

1. Analisis Kekuatan dan Kelemahan

Analisis peluang dan ancaman PT. Aries Centaurus dilakukan dengan

menganalisis faktor lingkungan industri sebagaimana telah dikemukakan di

muka. Berikut adalah tabel yang menunjukkan peluang dan ancaman yang

dihadapi oleh PT Aries Centaurus Surabaya.

Tabel 4.8. Tabel Kekuatan dan Kelemahan Kekuatan Kelemahan

1. Modal awal perusahaan yang cukup besar. 2. Memiliki karyawan yang mampu mencapai

target omzet yang ditetapkan oleh perusahaan.

3. Memiliki armada pengiriman yang memadai.

4. Memiliki kantor cabang untuk menjangkau wilayah Timur provinsi Jawa Timur.

5. Memiliki kemampuan dalam hal efisiensi biaya operasional perusahaan.

6. Pengelolaan persediaan dengan sistem just in time.

7. Kemampuan menjalin hubungan baik dengan supplier.

8. Mampu mempertahankan budaya perusahaan keluarga, yaitu kebersamaan dan kekeluargaan dalam membangun budaya kerja di perusahaan.

1. Harga jual harus mengikuti harga pasar, karena pelanggan yang dilayani adalah pelanggan bisnis.

2. Kualitas produk sangat tergantung dengan kualitas produk dari produsen.

3. Belum memaksimalkan teknologi informasi untuk mengoptimalkan program pemasaran.

4. Promosi yang dilakukan kurang maksimal. 5. Kurangnya layanan di luar jam krja dan di

hari minggu. 6. Jangkauan distributor masih kurang luas

untuk wilayah Jawa. 7. Biaya operasional yang terlalu ditekan. 8. Tidak adanya divisi pemasaran tersendiri.


2. Analisis Peluang dan Ancaman

Analisis peluang dan ancaman PT. Aries Centaurus dilakukan dengan

menganalisis faktor lingkungan industri sebagaimana telah dikemukakan di

atas. Berikut adalah tabel yang menunjukkan peluang dan ancaman yang

dihadapi oleh PT. Aries Centaurus Surabaya.

Tabel 4.9. Tabel Peluang dan Ancaman Peluang Ancaman

1. Pemasok merupakan pemasok dengan skala besar, sehingga memudahkan perusahaan untuk mengenalkan produk

1. Kebijakan pemerintah akan kemudahan pendatang baru untuk memasuki industri menjadikan jumlah pesaing bertambah



yang didistribusikan kepada pembeli. 2. Perusahaan memiliki kualitas pelayanan

yang bagus dan kapasitas distribusi dalam jumlah besar.

3. Pembeli yang besar dan banyak, sehingga perusahaan memiliki supplier yang banyak untuk memenuhi kebutuhan pmbeli sewaktu-waktu.

4. Perusahaan masih bisa mengembangkan bisnis pada konsumen yang sama, terutama untuk konsumen pengusaha bakery skala menengah dan kecil.

5. Jangkauan pasar masih bisa diperluas hingga ke luar pulau Jawa.

banyak. 2. Kuatnya posisi tawar menawar konsumen

sehingga konsumen bisa dengan mudah berpindah distributor.

3. Pemasok memiliki jalur distribusi, sehingga memiliki kemudahan menjangkau konsumen yang juga dipasok oleh PT. Aries Centaurus.

4. Pemasok bisa memanfaatkan perkembangan teknologi informasi untuk memperpendek saluran distribusi.

5. Pemasok menawarkan harga yang lebih murah dari harga pasar membuat konsumen tertarik.

4.4.1. Matriks SWOT

Berdasarkan hasil analisis kekuatan dan kelemahan, serta peluang dan

ancaman di muka maka berikut disampaikan matriks SWOT, untuk menentukan

formulasi strategi pengembangan yang bisa diimplementasikan oleh perusahaan.

Berikut adalah matriks SWOT yang didasarkan pada analisis faktor internal dan

eksternal di muka.



Tabel 4.10. Matriks SWOT

Kekuatan (Strength): Kelemahan (Weakness):

Lingkungan Internal

Lingkungan Eksternal

1. Modal awal perusahaan yang cukup besar.

2. Memiliki karyawan yang mampu mencapai target omzet yang ditetapkan oleh perusahaan.

3. Memiliki armada pengiriman yang memadai.

4. Memiliki kantor cabang untuk menjangkau wilayah Timur dan Selatan provinsi Jawa Timur.

5. Memiliki kemampuan dalam hal efisiensi biaya operasional perusahaan.

6. Pengelolaan persediaan dengan sistem just in time.

7. Kemampuan menjalin hubungan baik dengan supplier.

8. Mampu mempertahankan budaya perusahaan keluarga, yaitu kebersamaan dan kekeluargaan dalam membangun budaya kerja di perusahaan.

1. Harga jual harus mengikuti harga pasar, karena pelanggan yang dilayani adalah pelanggan bisnis.

2. Kualitas produk sangat tergantung dengan kualitas produk dari produsen.

3. Belum memaksimalkan teknologi informasi untuk mengoptimalkan program pemasaran.

4. Promosi yang dilakukan kurang maksimal.

5. Kurangnya layanan di luar jam krja dan di hari minggu.

6. Jangkauan distributor masih kurang luas untuk wilayah Jawa.

7. Biaya operasional yang terlalu ditekan. 8. Tidak adanya divisi pemasaran

tersendiri.

Peluang (Opportunity):

1.Pemasok merupakan pemasok dengan skala besar, sehingga memudahkan perusahaan untuk mengenalkan produk yang didistribusikan kepada pembeli.

2.Perusahaan memiliki kualitas pelayanan yang bagus dan kapasitas distribusi dalam jumlah besar.

3.Pembeli yang besar dan banyak, sehingga perusahaan memiliki supplier yang banyak untuk memenuhi kebutuhan pembeli sewaktu-waktu.

4.Perusaaan masih bisa mengembangkan bisnis pada konsumen yang sama, terutama untuk konsumen pengusaha bakery skala menengah dan kecil.

5.Jangkauan pasar masih bisa diperluas hingga ke luar pulau Jawa.

Strategi S - O:

1. Ekspansi usaha terutama untuk ukm (S1, 3, 4, 5 dengan O1, O4, 05).

2 membangun relationship yang baik antara perusahan dengan supplier (S7, 8 dengan O2).

Strategi W - O:

1. Menonjolkan nama merek sebagai merek yang terpercaya (W5 dengan O3)

2. Memperluas pasar (W3 dengan O3, 05)

Ancaman (Threat):

1. Mudahnya pendatang baru untuk memasuki industri menjadikan jumlah pesaing bertambah banyak.

2. Kuatnya posisi tawar menawar konsumen sehingga konsumen bisa dengan mudah berpindah distributor.

3. Pemasok memiliki jalur distribusi, sehingga memiliki kemudahan menjangkau konsumen yang juga dipasok oleh PT Aries Centaurus.

4. Pemasok bisa memanfaatkan perkembangan teknologi informasi untuk memperpendek saluran distribusi.

5. Pemasok menawarkan harga yang lebih murah dari harga pasar membuat konsumen tertarik.

Strategi S - T:

1. Memberi layanan prima bagi konsumen (S2, 3, dengan T3).

2. Mengadopsi teknologi informasi yang tersedia (S6 dengan T4).

Strategi W - T:

1. Memperluas jaringan pemasaran (W6 dengan T4)

2. Membentuk divisi pemasaran (T2, W5 dan W7)



Berdasarkan matriks SWOT di atas menunjukkan bahwa dari berbagai

kombinasi pengetahuan yang berbeda tersebut, perusahaan dapat merumuskan

strategi alternatif yang dapat dikembangkan dalam menghadapi berbaggai

ancaman yang ada, misalkan ancaman pendatang baru, pemasok yang kuat,

pembeli yang kuat, produk distribusi, dan persaingan dengan anggota industry

sejenis. Strategi-strategi tersebut diantaranya adalah sebagai berikut:

1. Strategi S – O

Strategi S – O yaitu strategi yang menggunakan kekuatan yang dimiliki oleh

perusahaan untuk memanfaatkan peluang yang mungkin didapatkan. Dalam hal

ini perusahaan menggunakan kekuatan dan peluang yaitu modal awal

perusahaan yang cukup besar (S1), memiliki armada pengiriman yang

memadai (S3), memiliki kantor cabang untuk menjangkau wilayah Timur dan

Selatan provinsi Jawa Timur (S4), memiliki kemampuan dalam hal efisiensi

biaya operasional perusahaan (S5), dan pemasok merupakan pemasok dengan

skala besar, sehingga memudahkan perusahaan untuk mengenalkan produk

yang didistribusikan kepada pembeli (O1), dan perusaaan masih bisa

mengembangkan bisnis pada konsumen yang sama, terutama untuk konsumen

pengusaha bakery skala menengah dan kecil (O4) serta Jangkauan pasar masih

bisa diperluas hingga ke luar pulau Jawa (O5) yang akan mendukung PT. Aries

Centaurus dalam mengelola aktivitas perusahaan dan modal besar yang bisa

digunakan untuk menjangkau pasar yang lebih luas, baik di pulau Jawa mupun

di luar pulau Jawa. Selain itu, strategi yang bisa diperoleh untuk mendukung

perusahaan dalam membangun relationship adalah dengan kemampuan

menjalin hubungan baik dengan supplier (S7), dan kemampuan perusahaan

mempertahankan budaya perusahaan keluarga, yaitu kebersamaan dan

kekeluargaan dalam membangun budaya kerja di perusahaan (S8), sehingga

perusahaan memiliki kualitas pelayanan yang bagus dan kapasitas distribusi

dalam jumlah besar (O2).

2. Strategi W – O

Strategi W – O yaitu mengatsai kelemahan yang dimiliki perusahaan dengan

memanfaatkan peluang dalam menonjolkan nama merek sebagai merek yang

terpercaya. Dalam hal ini kelemahan perusahaan adalah belum memaksimalkan



teknologi informasi untuk mengoptimalkan program pemasaran (W3), apabila

hal tersebut dapat dimakasimalkan maka perusahaan akan mempu meraih

pembeli dalam skala besar dan banyak, sehingga perusahaan memiliki supplier

yang banyak untuk memenuhi kebutuhan pembeli sewaktu-waktu (O3) dan

bukan tidak mungkin jangkauan pasar masih bisa diperluas hingga ke luar

pulau Jawa (O5).

3. Strategi S – T

Strategi S – T menggunakan kekuatan dalam menghadapi ancaman, dimana

strategi untuk memberikan layanan prima bagi konsumen berasal dari kekuatan

yang dimiliki dan ancaman yang dihadapi. Kekuatan yang dimiliki yaitu

memiliki karyawan yang mampu mencapai target omzet yang ditetapkan oleh

perusahaan (S2) dan memiliki armada pengiriman yang memadai (S3),

kemudian ancaman yang dihadapi adalah pemasok bisa memanfaatkan

perkembangan teknologi informasi untuk memperpendek saluran distribusi

(T3). Selain itu untuk mengadopsi teknologi informasi yang tersedia yaitu

dengan cara mengelola persediaan dengan sistem just in time (S6), sedangkan

ancaman yang dihadapi adalah pemasok menawarkan harga yang lebih murah

dari harga pasar membuat konsumen tertarik (T4).

4. Strategi W – T

Strategi W – T perusahaan yaitu dengan memperluas jaringan pemasaran

dimana strategi W – T dilakukan dengan meminimalkan kelemahan dan

menghindari ancaman. Kelemahan perusahaan adalah kurangnya layanan di

luar jam kerja dan di hari minggu (W5) dan Biaya operasional yang terlalu

ditekan (W7), sedangkan ancaman yang dihadapi adalah kuatnya posisi tawar

menawar konsumen sehingga konsumen bisa dengan mudah berpindah

distributor (T2).

Setelah melakukan analsis SWOT maka strategi yang ditepat untuk

diterapkan oleh PT Aries Centaurus dalam melakukan strategi pengembangan

bisnis adalah dengan mengembangkan peluang dan kekuatan yang ada di

perusahaan berdasarkan matriks SWOT tersebut.



4.4.2 Matriks Strategi Besar

Gambar 4.3. Matriks Grand Strategy

Sumber: PT Aries Centaurus (Data diolah)

Berdasarkan gambar matriks grand strategy di atas dapat diketahui posisi

perusahaan dilihat dari analisa lingkungan eksternal PT. Aries Centaurus berada

pada posisi yang kuat, karena hanya dari pendatang baru potensial saja posisi

lingkungan eksternal yang kuat. Hal ini didukung dengan luasnya jangkauan pasar

yang sudah dijalankan oleh PT. Aries Centaurus dengan berbagai cabang yang

didirikan untuk memperluas jangkauan distribusi.

Menurut Office Of Chief Economist tahun 2011kinerja industri ritel di tahun

2011 diperkirakan lebih baik dibandingkan tahun lalu seiring dengan

meningkatnya pertumbuhan ekonomi dan daya beli masyarakat yang masih relatif

baik. Omzet ritel modern nasional diperkirakan tumbuh sebesar 15%-20% di

tahun 2011. Asosiasi Pengusaha Ritel Indonesia (Aprindo) menyatakan proyeksi

omzet ritel modern tahun 2011 sekitar Rp 115-120 triliyun dan omzet hingga

kuartal I-2011 telah mencapai sekitar Rp 24 triliyun. Dalam tren penjualan ritel

terdapat siklus dimana kontribusi penjualan pada semester I dibandingkan dengan

semester II berada pada kisaran rasio 40%:60%. Permintaan akan produk

kebutuhan sehari-hari (consumer goods) masih menjadi driver utama permintaan

Pertumbuhan Pasar yang Cepat

Posisi Bersaing Lemah Posisi Bersaing Kuat

Kuandran I 1. Pengembangan Pasar 2. Penetrasi Pasar 3. Pengembangan Produk 4. Integrasi ke Depan 5. Integrasi ke Balakang 6. Integrasi Horizontal 7. Diversifikasi Terkait



industri ritel. Besarnya jumlah penduduk dan meningkatnya jumlah golongan

masyarakat “middle class” di tanah air menjadikan Indonesia sebagai pasar ritel

yang cukup menjanjikan.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa PT. Aries Centaurus masuk

pada kategori kuandran I melihat industri ini memiliki pertumbuhan pasar yang

cepat dan dilihat dari posisi bersaing perusahaan sangat kuat. Melihat kuatnya

posisi bersaing perusahaan maka strategi tepat yang digunakan oleh perusahaan

adalah dengan mengoptimalkan kepercayaan konsumen, yaitu dengan

membangun relationship antara konsumen, perusahaan dan pemasok, serta

didukung dengan sistem just in time sehingga perusahaan memiliki citra yang baik

dimata konsumen.

4.4.3 Strategi Pengembangan Fungsi SDM pada Perusahaan Keluarga PT.

Aries Centaurus

Berdasarkan analisis matriks strategi besar PT. Aries Centarus termasuk

pada kategori kuandran I, hal ini dilihat dari pertumbuhan pasar yang cepat dan

dilihat dari posisi bersaing perusahaan yang kuat sehingga dapat dikatakan bahwa

perusahaan memiliki pengembangan pasar yang kuat. Dalam mengembangkan

pasar perusahaan harus memiliki strategi untuk mewujudkannya. Strategi yang

bisa diperoleh untuk mendukung perusahaan dalam membangun relationship

adalah dengan kemampuan menjalin hubungan baik dengan supplier, dan

kemampuan perusahaan dalam mempertahankan budaya perusahaan keluarga,

yaitu kebersamaan dan kekeluargaan dalam membangun budaya kerja di

perusahaan, sehingga perusahaan memiliki kualitas pelayanan yang bagus dan

kapasitas distribusi dalam jumlah besar.

Untuk dapat mengembangkan pasar PT. Aries Centaurus memerlukan

sumber daya manusia yang handal, maka penelitian ini berfokus pada

pengembangan sumber daya manusia. Untuk dapat mengembangkan sumber daya

manusia, maka perusahaan harus dapat memaksimalkan kinerja sumber daya

manusia. Oleh karena itu, perusahaan perlu mengelola sumber daya manusia

sebaik mungkin, karena kunci sukses suatu perusahaan bukan hanya pada

keunggulan teknologi dan tersedianya dana, tapi sektor manusianya. Disamping

itu, oleh karena sumber-sumber yang dimiliki perusahaan bersifat terbatas



sehingga perusahaan dituntut mampu memberdayakan dan mengoptimalkan

penggunaannya untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Jadi

diperlukan perencanaan dan pengelolaan yang efektif atas sumber daya manusia

yang ada pada perusahaan, sehingga segala keahlian dan tenaga yang diperlukan

perusahaan dapat digunakan sepenuhnya dengan hasil yang efektif dalam peranan

tenaga kerja saat ini dan dapat fleksibel terhadap tanggung jawab utama karyawan

tersebut dalam perusahaan.

Gambar 4.4 Tujuan Jangka Pendek Usaha PT. Aries Centaurus


1. Kebijakan yang mendukung SDM

Melakukan recruitment untuk pengisian staff dengan kualifikasi tertentu

yang mampu mengembangkan perusahaan sehingga mampu mengembangkan

fungsi SDM yang ada. Kualifikasi recruitment untuk memperoleh SDM yang

Tujuan jangka panjang: Pengembangan Pasar

Tujuan jangka pendek:

Pengembangan Fungsi SDM

SDM Melakukan recruitment

untuk pengisian staff dan

mengembangkan SDM yang ada

Operasional Melakukan penyediaan

fasilitas untuk mengembangkan fungsi

SDM, dan mencari pembeli potensial untuk

dilakukannya pengembangan pasar

Keuangan Melakukan

simulasi perhitungan biaya yang

diperlukan untuk mengembangkan

fungsi SDM



handal sesuai dengan kriteria yang ditentukan oleh pimpinan perusahaan dan telah

disepakati oleh manajemen perusahaan, kriteria tersebut antara lain:

a. Pria/ Wanita

b. Memiliki gelar S1 ( sesuai bidang yang dibutuhkan)

c. IPK minimum 2.75 skala 4.00

d. Jujur, ulet, tekun, bersedia belajar, dan memiliki komitmen terhadap

perusahaan

e. Dapat mengoperasikan komputer, terutama Microsoft Office, internet, dll

f. Dapat bekerjasama dalam tim maupun secara individual

g. Dapat bekerja di bawah tekanan

Kebijakan SDM tidak hanya pada melakukan recruitment untuk pengisian

staff dengan kualifikasi tertentu yang mampu mengembangkan perusahaan,

namun juga mengambil dari segi internal untuk pengembangan SDM yang telah

ada. Pengembangan internal antara lain, melakukan pelatihan antara pimpinan

dengan karyawan untuk pengembangan kinerja karyawan dan pelatihan untuk

memanfaatkan perkembangan teknologi informasi yang kemudian dapat

digunakan untuk memperpendek saluran distribusi.

Perusahaan saat ini memiliki perencanaan untuk menilai dan mengukur

seluruh karyawan berdasarkan berbagai hal yang telah dicapai oleh karyawan

sesuai dengan kemampuan dan tujuan perusahaan. Bagian SDM telah

mempersiapkan penilaian terhadap kinerja karyawan yang kemudian nantinya

seluruh kinerja karyawan diukur dan dianalisis ketika perusahaan akan

mengembangkan perusahaannya lebih besar lagi ke berbagai daerah di Indonesia

khususnya Jawa Timur.

2. Kebijakan yang mendukung operasional

Fasilitas yang dibutuhkan jika perusahaan ingin mengembangkan fungsi

SDM adalah memberikan pelatihan dan product knowledge kepada seluruh

karyawan, menyediakan berbagai fasilitas guna mengembangkan fungsi SDM

yang ada dalam perusahaan dan untuk mencari pembeli potensial untuk

dilakukannya pengembangan pasar. Pelatihan tersebut misalkan diadakan setiap

dua atau tiga bulan sekali dengan tema untuk mengembangkan fungsi SDM

perusahaan. materi pelatihan dapat berupa pemberian pengetahuan tentang



product knowledge dan cara atau teknik dalam melayani konsumen, serta

bagaimana caranya mencari konsumen potensial guna memperluas jaringan

pemasaran dalam rangka pengembangan pasar. Peserta pelatihan adalah seluruh

karyawan terutama karyawan yang berada pada bagian operasional dan

pemasaran. Tujuan diadakannya pelatihan adalah untuk meningkatkan

pengetahuan dan kemampuan karyawan dalam mengembangkan pasar sasaran

perusahaan.

3. Kebijakan yang mendukung keuangan

Melakukan simulasi perhitungan biaya yang diperlukan apabila melakukan

pengembangan fungsi SDM dan pengembangan pasar, karena biaya yang

ditanggung perusahaan adalah biaya operasional saja. Selain itu, divisi keuangan

juga perlu menyiapkan dana yang akan digunakan untuk membiayai segala

kebutuhan pengembangan fungsi SDM dan pengembangan pasar tersebut. Dalam

menyiapkan dana untuk kepentingan operasional dan pengembangan pasar serta

pengembangan fungsi SDM, harus melalui prosedur-prosedur berikut:

a. Dalam menyiapkan dana untuk operasional prosedur yang harus dilakukan

pertama adalah mengajukan proposal permintaan dana untuk membiayai

segala keperluan operasional perusahaan. Setelah itu, proposal tersebut

diajukan kepada pimpinan untuk mendapatkan persetujuan, jika disetujui

maka dana dapat dicairkan dan segera digunakan untuk membiayai

operasional perusahaan.

b. Dalam menyiapkan dana untuk pengembangan pasar dan pengembangan

fungsi SDM, yang harus dilakukan pertama adalah melakukan rapat dengan

anggota perusahaan dan menentukan sumber dana. Dalam rapat tersebut akan

menghasilkan suatu keputusan, setelah keputusan dibuat, maka selanjutnya

adalah membuat proposal permintaan dana dan mengajukannya kepada

perusahaan guna membiayai kegiatan pengembangan pasar dan

pengembangan fungsi SDM tersebut. Apabila propoal tersebut disetujui,

pencairan dana dapat dilakukan. Dana yang digunakan untuk membiayai

kegiatan pengembangan pasar dan pengembangan fungsi SDM tersebut

adalah berasal dari alokasi dana perusahaan dan pinjaman dari bank.


4. analisis dan pembahasan

Documents

Transcript of 4. analisis dan pembahasan