SEGMENTASI PASAR dan ANALISIS DEMOGRAFI

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen

yg homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat di pilih sebagai pasar yang di tuju

(ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Defini Segmentasi Pasar oleh beberapa ahli :

a. Swastha & Handoko (1997)

Mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang

bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.

b. Pride & Ferrel (1995)

Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam

segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan

adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan

menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif

memiliki kebutuhan produk yang serupa.

c. Swastha & Handoko (1987)

Yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi

segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan

marketing mix.

Segmen Pasar

Segmentasi pasar dan kepuasan konsumen

Menurut Philip Kotler (1997:36)

Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari

perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (hasil) suatu produk dengan harapannya,

macam-macam atau jenis kepuasan konsumen.

Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :

a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian

suatu produk, misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.

b. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat

tidak berwujud, misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa

dari sebuah rumah makan yang mewah .

Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi ini

mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :

letak geografis

volume pembelian demografis

produk yang dibeli

sesuai kebutuhan

Umumnya, tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap

organisasi.

Segmentasi dan profitabilitas

Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan

menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas

perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang

menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.

Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:

Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada

beberapa variabel yang sulit diukur.

Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani

Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan

tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang

berbeda.

Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-

segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:

Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan

konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.

Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-

variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen

tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

Rencana Perubahan

Analisis konsumen dan kebijakan sosial

Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan

dan peran pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang

mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:

1. Pengenalan masalah.

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang

dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan

memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan

rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan

hangat sehingga terangsang rasa laparnya.

2. Pencarian informasi.

yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih

banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:

Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.

Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.

Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.

Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.

3. Evaluasi alternatif

Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan

penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu

membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan

ingatan selektif.

4. Keputusan pembelian.

Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang

ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat

diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat

pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-

keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas,

keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.

5. Perilaku pasca pembelian.

Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian

dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen

melakukan pembelian ulang.

Analisis kebijakan sosial

Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan

kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal

perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada

penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih

difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.

Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya

memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji

kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk

bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.

Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha

terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau

rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan

sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh

prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:

Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang

dilakukan.

Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut

berdasarkan nilai benar dan salah.

Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan

stabilitas.

Perubahan struktur pasar konsumen

Bentuk-bentuk struktur pasar konsumen :

1. Pasar Persaingan Sempurna

Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali

dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak.

Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain.

Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :

Jumlah penjual dan pembeli banyak

Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain

Penjual bersifat pengambil harga (price taker)

Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)

Posisi tawar konsumen kuat

Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata

Sensitif terhadap perubahan harga

Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

2. Pasar Monopolistik

Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak

dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda

antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan

ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.

Sifat-sifat pasar monopolistik :

Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda

Mirip dengan pasar persaingan sempurna

Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda

Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga

Relatif mudah keluar masuk pasar

3. Pasar Oligopoli

Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa

produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli

adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.

Sifat-sifat pasar oligopoli :

Harga produk yang dijual relatif sama

Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses

Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar

Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

4. Pasar Monopoli

Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu

produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln),

perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.

Sifat-sifat pasar monopoli :

Hanya terdapat satu penjual atau produsen

Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan

monopoli

Umumnya monopoli dijalankan oleh pemerintah untuk kepentingan hajat hidup orang

banyak

Sangat sulit untuk masuk ke pasar karena peraturan undang-undang maupun butuh

sumber daya yang sulit didapat

Hanya ada satu jenis produk tanpa adanya alternatif pilihan

Tidak butuh strategi dan promosi untuk sukses