85

PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL MEREK TOYOTA PADA UD. DUA TIGA TUJUH MOTOR MAKASSAR

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Sarjana Pada Jurusan Manajemen Fakultas EkonomiUniversitas Hasanuddin Makassar

Diajukan oleh :VINA SORAYAA21107638

JURUSAN MANAJEMENFAKULTAS EKONOMI DAN BISNISUNIVERSITAS HASANUDDINMAKASSAR2012

PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL MEREK TOYOTA PADA UD. DUA TIGA TUJUH MOTOR MAKASSAR

Diajukan OlehVINA SORAYAA211 07 638

DISETUJUI OLEH :PEMBIMBING I

PROF. DR. SYAMSU ALAM, SE, M.SINIP. 19600703 199203 1 001PEMBIMBING II

JULIUS JILLBERT, SE, MITNIP. 19730611 1998021 001

ABSTRAK

VINA SORAYA, Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Merek Toyota Pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar (Dibimbing oleh Bapak Prof. Dr. H. Syamsu Alam, SE, M. Si dan Bapak Julius Jillbert, SE, MIT).

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota di U.D. Dua Tiga Tujuh Motor di Makassar. Model penelitian yang digunakan dalam penelitian ini yakni menggunakan metode kuisioner (angket), metode dokumentasi, dan studi kepustakaan yang dilakukan secara sistematik. Sampel pada penelitian ini yakni 100 orang pembeli mobil merek Toyota yang ditentukan dengan menggunakan metode sampel acak sederhana (simple random sampling). Metode analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda.Dari hasil penelitian ditunjukkan bahwa produk, harga, distribusi, dan promosi secara simultan maupun secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar. Selain itu variabel harga merupakan variabel berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota di U.D. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar.Kata Kunci : Bauran Pemasaran, Toyota, Keputusan Pembelian.

KATA PENGANTAR

DAFTAR ISIHALHALAMAN JUDULiHALAMAN PENGESAHANiiABSTRAKiiiABSTRACT ivKATA PENGANTAR vDAFTAR ISI viiDAFTAR TABEL viii

DAFTAR GAMBAR ixBAB I PENDAHULUAN 1.1.Latar Belakang Masalah11.2.Masalah Pokok 51.3.Tujuan dan Kegunaan Penelitian 51.3.1.Tujuan Penelitian 51.3.2. Kegunaan Penelitian 51.4.Sistematika Penulisan 6BAB II LANDASAN TEORI1.2.2.1.Pengertian Pemasaran 82.2.Bauran Pemasaran (Marketing Mix) 92.2.1Produk 102.2.2Harga 152.2.3.Distribusi172.2.4.Promosi 202.3.Perilaku Konsumen 252.4.Keputusan Pembelian281.2.2.1.2.2.2.3.2.4.2.5.Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian 312.6. Hasil Penelitian Sebelumnya352.7.Kerangka Pikir 352.8.Hipotesis 37BAB III METODE PENELITIAN1.2.3.3.1.Lokasi Penelitian 383.2.Jenis dan Sumber Data 383.3.Metode Penelitian 393.4.Populasi dan Sampel 403.4.1Populasi 403.4.2 Sampel 403.5.Metode Analisis 413.6.Variabel Penelitian 433.7.Definisi Operasional 45BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN1. 2. 3.

4.1.Sejarah Singkat Perusahaan 47

1. 2. 3. 4. 4.1. 4.2. Struktur Organisasi dan Uraian Tugas 481. 2. 3. 4. 4.1. 4.2. 4.2.1 Struktur Organisasi 484.2.2 Uraian Tugas 51

BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

5.1. Karakteristik Responden 555.2. Pengujian Asumsi Klasik 595.2.1 Uji Normalitas 595.2.2 Uji Multikolinearitas 615.3. Pengujian Hipotesis 621. 2. 3. 4. 5. 5.1. 5.2. 5.3. 5.3.1 Pengujian Secara Simultan (Uji-F) 645.3.2 Pengujian Parsial (Uji-t) 655.4. Pembahasan Hipotesis 71BAB VI PENUTUP

6.1 Kesimpulan726.2 Saran 72DAFTAR PUSTAKA 73

DAFTAR TABELHal

Tabel 5.1 Karakteristik Responden berdasarkan Umur .45

Tabel 5.2Karakteristik Responden berdasarkan Jenis Kelamin 46

Tabel 5.3Karakteristik Responden berdasarkan Penghasilan .. 47

Tabel 5.4Karakteristik Responden berdasarkan Pekerjaan 47

Tabel 5.6Karakteristik Responden berdasarkan Alasan Utama Memilih Mobil Merek Toyota .... 48

Tabel 5.7Hasil Uji Multikolinearitas ... 51

Tabel 5.8Ringkasan Hasil Analisis Regresi Linier Berganda .. 52

Tabel 5.9Hasil Pengujian Secara Parsial (Uji-t)... 54

DAFTAR GAMBAR

Hal

Gambar 2.1 . Model Proses Pembelian Lima Tahap 24

Gambar 2.2. Kerangka Pikir .....30

Gambar 4.1. Struktur Organisasi U.D. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar41

Gambar 5.1. Uji Normalitas Data dengan Histogram ..49

Gambar 5.2. Grafik Normal P-P Plot 50

BAB IPENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang MasalahGlobalisasi perdagangan pada saat ini tumbuh dan berkembang sangat pesat. Demikian halnya dengan dunia usaha termasuk berkembangnya pemasaran yang juga tumbuh dan berkembang untuk mengadaptasi perubahan yang terjadi dalam perdagangan baik skala global maupun lokal. Pemasaran di sini dipandang penting oleh perusahaan sebagai salah satu usaha terintegrasi membuat produk untuk memenuhi kebutuhan konsumen dimana pemasaran bertugas memperkenalkan produk tersebut kepada konsumen, dan agar konsumen bisa memenuhi kebutuhannya pada waktu dan tempat yang sesuai. Stategi pemasaran menjabarkan program pemasaran untuk mencapai sasaran perusahaan. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan atas logika itu unit bisnis diharapkan bisa mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran perusahaan, bauran pemasaran, alokasi pemasaran, dan hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan yang dihadapi (Kotler: 2000 : 98).Strategi pemasaran juga menjadi salah satu faktor penentu perkembangan dan pertumbuhan industri otomotif yang sangat pesat hususnya mobil. Hal ini ditandai dengan terus bertambahnya kuantitas kendaraan yang dimiliki masyarakat dan terlihat pada mobilitas kendaraan yang berada di jalan-jalan kota besar seperti Makassar. Industri otomotif dapat dilihat dari berbagai dimensi yang cukup luas. Ruang lingkup bisnis otomotif bisa mencakup dimensi investasi, manajemen, marketing, pembelanjaan dan transaksi lainnya yang menjadi faktor utama dalam proses pertukaran uang dan barang. Khususnya industri otomotif mobil sangatlah nampak perkembangannya, mobil lahir dengan berbagai merek, model, type, warna, spesifikasi lainnya. Semua ini sejalan dengan terus meningkatnya mobilitas dan aktivitas penduduk diberbagai aspek. Ini menunjukkan bahwa dalam industri otomotif mobil mengalami persaingan yang sangat ketat. Masalah tersebut di satu sisi merupakan ancaman (threats), tetapi disisi lain merupakan peluang (opportunity) bisnis baru. Kondisi tersebut jika diamati dari dimensi bisnis dan aktivitas pemasaran memiliki pengaruh besar dalam merumuskan kebijakan bisnis industri otomotif di masa datang. Kebijakan strategi pemasaran merupakan alternatif. Kajian strategi pemasaran yang sangat penting adalah menganalisis perilaku konsumen untuk strategy targeting dan positioning nya.Konsep pemasaran modern orientasinya pada kebutuhan dan keinginan konsumen. Langkah pertama dari strategi ini memahami keinginan, kebutuhan dan selera konsumen (customer is king). Jika industri mobil ingin tetap eksis di pasar otomotif, maka harus tetap konsisten dengan strategi tersebut. Mobil merek Toyota khususnya selain dipandang sebagai alat transportasi massal juga sebagai mobil pribadi yang dibutuhkan masyarakat Indonesia di Kota Makassar. Motivasi pemilikan dan pembelian mobil merek Toyota didasarkan pada nilai ekonomis dan kebutuhan yang harus ada sebagai alat transportasi untuk bekerja, berekreasi dan sebagainya, bahkan untuk saat ini banyak keluarga yang memiliki mobil lebih dari satu. Semua merek kendaraan roda empat/mobil berlomba-lomba menciptakan inovasi-inovasi baru model dan desain terus diuji cobakan dan dikembangkan sesuai selera konsumen. Promosi besar-besaran dilakukan diberbagai media, baik cetak maupun elektronik. Ini menunjukkan bahwa permintaan pasar mobil merk Toyota sangat tinggi. Tingginya permintaan tersebut tidak hanya disebabkan oleh faktor kebutuhan semata, akan tetapi juga banyak dipengaruhi oleh faktor lainnya, seperti atribut produk dan promosi yang dilakukan oleh dealer maupun distributor. Secara umum pemasaran dapat dikatakan sebagai pola pikir yang menyadari bahwa perusahaan tidak dapat bertahan tanpa adanya transaksi pembelian. Perusahaan harus dapat memasarkan barang atau jasa yang diproduksi kepada konsumen agar dapat bertahan dan bersaing dengan perusahaan lain. Menurut Kotler & Armstrong (2001:354) kualitas produk merupakan senjata strategis yang potensial untuk mengalahkan pesaing. Jadi hanya perusahaan dengan kualitas produk paling baik akan tumbuh dengan pesat, dan dalam jangka panjang perusahaan tersebut akan lebih berhasil dari perusahaan yang lain. Oleh karena itu perusahaan dalam mengeluarkan produk sebaiknya disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan begitu maka produk dapat bersaing di pasaran, sehingga menjadikan konsumen memiliki banyak alternatif pilihan produk sebelum mengambil keputusan untuk membeli suatu produk yang ditawarkan. Marketing Mix (Bauran pemasaran) merupakan salah satu konsep kunci dalam teori pemasaran modern yang terdiri dari variabel-variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan, yang dikenal dengan konsep 4 P yakni product (produk), price (harga), place (distribusi) dan promotion (promosi). Ke empat hal ini menjadi hal yang sangat penting dan selalu menjadi pertimbangan konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Keunggulan-keunggulan produk dari keempat faktor ini dapat diketahui oleh konsumen dan membuat konsumen tertarik untuk mencoba dan kemudian akan mengambil keputusan untuk membeli suatu produk tersebut. Produk yang baik dan bermanfaat bagi konsumen, dengan harga yang kompetititif dan ditunjang oleh sistem distribusi yang baik dan promosi yang dilakukan, akan berimplikasi pada keputusan konsumen untuk membeli produk tersebut.Berkaitan dengan hal di atas maka, UD. Dua Tiga Tujuh Motor sebagai salah satu show room yang menjual mobil merek Toyota yang ada di Kota Makassar juga menghadapi tantangan dalam bidang pemasaran. Tingginya pemakaian mobil memicu pula tingginya persaingan antar Show Room. Untuk itu, sudah selayaknya pihak manajemen UD. Dua Tiga Tujuh Motor mengetahui faktor-faktor apa yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terutama agar dapat merumuskan strategi pemasaran yang tepat dalam memasarkan mobil merk Toyota.Atas dasar pemikiran dan asumsi sebagaimana diuraikan di atas, maka judul yang penulis pilih adalah : PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL MEREK TOYOTA PADA UD. DUA TIGA TUJUH MOTOR MAKASSAR

1.2. Masalah PokokBerdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan di atas, masalah pokok yang diangkat dalam penelitian ini adalah :1.Apakah produk, harga, distribusi dan promosi berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota pada UD.Dua Tiga Tujuh Motor Makassar ?2.Di antara ke empat variabel tersebut, variabel mana yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota pada UD.Dua Tiga Tujuh Motor Makassar ?

1.3. Tujuan dan Kegunaan Penelitian1.3.1. Tujuan PenelitianPenelitian ini bertujuan untuk mengetahui :1.Pengaruh produk, harga, distribusi dan promosi terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota pada UD.Dua Tiga Tujuh Motor Makassar.2.Variabel yang berpengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota pada UD.Dua Tiga Tujuh Motor Makassar

1.3.2. Kegunaan PenelitianPenelitian ini berguna untuk :2. Bagi Perkembangan Ilmu Pengetahuan Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi wawasan serta menambah khasanah kepustakaan khususnya di bidang perilaku konsumen 3. Bagi Perusahaan Penelitian ini diharapkan akan menghasilkan informasi yang bermanfaat sebagai bahan evaluasi terhadap efektifitas dan efisiensi dalam menerapkan strategi pemasaraan yang efektif. 4. Bagi Peneliti Penelitian ini diharapkan dapat memberikan ilmu pengetahuan yang penulis dapatkan di bangku kuliah di dalam kondisi praktis yang ada di masyarakat, terutama dibidang pemasaran tentang faktor bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian.

1.4. Sistematika PenulisanUntuk memudahkan dalam memahami isi penulisan ini, maka pembahasan akan diuraikan dalam beberapa bab dan masing-masing bab dibagi lagi menjadi beberapa sub bab, yaitu :BAB I : Merupakan pendahuluan yang menguraikan tentang latar belakang penelitian, rumusan masalah, tujuan dan kegunaan penelitian, sistematika penulisan.BAB II : Merupakan tinjauan pustaka yang terdiri dari tinjauan tentang pemasaran, bauran pemasaran, perilaku konsumen, keputusan pembelian, kerangka pikir dan hipotesis.BAB III : Merupakan metodologi penelitian yang terdiri dari lokasi penelitian, jenis dan sumber data, metode penelitian, metode analisis.BAB IV: Menguraikan gambaran umum perusahaan yang mencangkup sejarah singkat perusahaan, visi dan misi perusahaan dan struktur organisasi perusahaan.BAB V: Menguraikan hasil penelitian dan pembahasan yang terdiri dari karakteristik responden, deskripsi variabel penelitian, dan pembahasan analisis regresi berganda dan pengujian hipotesis.BAB VI: Penutup yang terdiri dari kesimpulan penelitian dan saran yang diberikan.

BAB IILANDASAN TEORI

2.1. Pengertian PemasaranPemasaran merupakan landasan utama dalam bisnis dan masyarakat. Kemampuan untuk mengenali kebutuhan dan keinginan konsumen dan mengkombinasikannya dengan kondisi pasar merupakan kegiatan utama bagi suatu perusahaan untuk daat memertahankan kelangsungan hidu perusahaan agar tetap eksis.Pengertian pemasaran menurut Stanton (dalam Basu Swasta dan Irawan 2003:5): Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menetukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.Sedangkan pengertian pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2000:7) : Pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.Pengertian pemasaran dari kedua pendapat di atas menerangkan bahwa kegiatan pemasaran mencakup ruang lingkup kegiatan yang sangat luas yang dimulai dari menetukan kebutuhan konsumen dan diakhiri dengan kepuasan konsumen. Dengan kata lain kegiatan pemasaran bermula dan berakhir pada konsumen. Bagi perusahaan yang berorientasi pada konsumen (pasar), maka kegiatan pemasaran akan bermula dan berakhir pada konsumen. Artinya dimulai dari menetukan apa yang diinginkan konsumen dan diakhiri dengan kepuasan konsumen. Pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat mutlak bagi kelangsungan hidup perusahaan seperti yang tercermin dalam konsep pemasaran.Konsep pemasaran yang dikemukakan oleh Dharmmesta dan Irawan (2000 :10) : Konsep pemasaran adalah suatu falsafah bisnis yang menyatakan bahwa kepuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Dari konsep pemasaran diatas jelaslah bahwa perusahaan harus mampu memberikan kepuasan kepada konsumennya dengan mengetahui apa yang menjadi kebutuhannya agar perusahaan dapat bertahan dan berkembang.

2.2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)Pemasaran mempunyai fungsi yang amat penting dalam mencapai keberhasilan perusahaan. Dalam mencapai keberhasilan pemasaran, setiap perusahaan perlu menyusun strategi pemasaran yang efektif dengan mengkombinasikan elemen elemen dalam bauran pemasaran. Dalam bauran pemasaran (marketing mix) terdapat variabel variabel yang saling mendukung satu dengan yang lainnya yang kemudian oleh perusahaan digabungkan untuk memperoleh tanggapan tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran. Dengan perangkat tersebut perusahaan dapat mempengaruhi permintaan akan produknya. Pengertian Marketing mix atau bauran pemasaran menurut Dharmmesta dan Handoko (2000 : 124) : Marketing mix atau bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.Keempat unsur bauran pemasaran tersebut saling berhubungan dan berpengaruh satu sama lain, sehingga harus diupayakan untuk menghasilkan suatu kebijakan pemasaran yang mengarah kepada layanan efektif dan kepuasan konsumen. Jadi didalam bauran pemasaran terdapat variabel variabel yang saling mendukung satu dengan yang lainnya, yang kemudian oleh perusahaan digabungkan untuk memperoleh tanggapan tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran. Dengan perangkat tersebut perusahaan dapat mempengaruhi permintaan akan produknya.

2.2.1.ProdukSecara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar.Pengertian produk Menurut Kotler & Armstrong (2001: 346) sebagai berikut: Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Selain itu produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya. Produk dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Kotler & Armstrong (2001:354) mengemukakan beberapa atribut yang menyertai dan melengkapi produk (karakteristik atribut produk) adalah: a. Merek (branding) Merek (brand) adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari produk pesaing. Pemberian merek merupakan masalah pokok dalam strategi produk. Pemberian merek itu mahal dan memakan waktu, serta dapat membuat produk itu berhasil atau gagal. Nama merek yang baik dapat menambah keberhasilan yang besar pada produk, Kotler & Armstrong (2001:360). b. Kualitas Produk (Product Quality) Kualitas Produk (Product Quality) adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya. Untuk meningkatkan kualitas produk perusahaan dapat menerapkan program Total Quality Manajemen (TQM). Selain mengurangi kerusakan produk, tujuan pokok kualitas total adalah untuk meningkatkan nilai pelanggan. Aaker (1997) dalam Sodik (2003), mencatat ada delapan dimensi dari kualitas produk yaitu : performance (kinerja), feature (bagian bagian tambahan dan produk), realibility (kehandalan), conformance (kesesuaian karakteristik operasi produk produk dengan spesifikasi tertentu atau tidak ada cacat produk), durability (ketahanan), service ability (pelayanan), estetika dan perceiced quality (kesan kualitas).c. Tingkatan Produk. Pada dasarnya tingkatan produk adalah sebagai berikut: 1). Produk Inti (Core Product) Produk inti terdiri dari manfaat inti untuk pemecahan masalah yang dicari konsumen ketika mereka membeli produk atau jasa. 2). Produk Aktual (Actual Product) Seorang perencana produk harus menciptakan produk aktual (actual product) disekitar produk inti. Karakteristik dari produk aktual diantaranya, tingkat kualitas, nama merek, kemasan yang dikombinasikan dengan cermat untuk menyampaikan manfaat inti (Kotler & Armstrong, 2001:348). 3). Produk Tambahan Produk tambahan harus diwujudkan dengan menawarkan jasa pelayanan tambahan untuk memuaskan konsumen, misalnya dengan menanggapi dengan baik claim dari konsumen dan melayani konsumen lewat telepon jika konsumen mempunyai masalah atau pertanyaan, Kotler & Armstrong (2001: 349). d. Klasifikasi Produk. Menurut Fandy Tjiptono (2000:98) klasifikasi produk bisa dilakukan atas berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan kedalam dua kelompok utama yaitu barang dan jasa. Ditinjau dari aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang, yaitu: 1). Barang Tidak Tahan Lama (Nondurable Goods) Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Contohnya adalah sabun, minuman dan makanan ringan, kapur tulis, gula dan garam. 2). Barang Tahan Lama (Durable Goods) Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun atau lebih). Contohnya antara lain TV, lemari es, mobil dan komputer. Selain berdasarkan daya tahannya, produk pada umumnya juga diklasifikasikan berdasarkan siapa konsumennya dan untuk apa produk tersebut dikonsumsi. Berdasarkan kriteria ini, produk dapat dibedakan menjadi barang konsumen (costumers goods) dan barang industri (industrials goods). Barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis. Umumnya barang konsumen dapat diklasifikasikan menjadi empat jenis yaitu: a. Convinience Goods Convinience goods merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian tinggi (sering beli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya. Contohnya sabun, pasta gigi, baterai, makanan, minuman, majalah, surat kabar, payung dan jas hujan.

b. Shopping Goods Shopping goods adalah barang-barang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia. Kriteria perbandingan tersebut meliputi harga, kualitas dan model masing-masing barang. Contohnya alat-alat rumah tangga (TV, mesin cuci tape recorder), furniture (mebel), pakaian. c. Speciality Goods Speciality goods adalah barang-barang yang memiliki karakteristik dan identifikasi merek yang unik di mana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. Contohnya adalah barang-barang mewah dengan merek dan model spesifik. d. Unsought Goods Unsought goods merupakan barang-barang yang belum diketahui konsumen atau kalaupun sudah diketahui tetapi pada umumnya belum terfikirkan untuk membelinya. Contohnya asuransi jiwa, batu nisan, tanah kuburan (Tjiptono, 2000 : 99-100 ). 2.2.2.HargaHarga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan, Dharmmesta dan Irawan (2001 : 241). Harga adalah sesuatu yang merupakan permasalahan dalam dunai usaha, akerna itu penetapan harga harus mmperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya baik secara langsung maupun tidak langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung adalah bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran. Sedangkan faktor yang tidak langsung adalah harga jual produk yang sejenis yang ditawarkan oleh pesaing, potongan untuk para penyalur dan konsumen.Pada umumnya program penetapan harga merupakan yang paling mendasar diantara program-program lainnya. Adapun tujmuan dari penetapan harga adalah sebagai berikut :a.Untuk memperoleh laba maksimum.b.Untuk mendapatkan market share ada pasar tertentu.c.Untuk mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan yang maksimum pada saat tertentu.d.Untuk mencapai keuntungan yang telah ditargetkan.e.Untuk mempromosikan produk. Menurut Joseph P. Qultiman dan Gordon W. Paul, ada 3 (tiga) alasan mengapa price/harga itu sangat penting untuk dikemukakan, yaitu :a.Semua produk dan jasa mempunyai harga, meskipun seandainya produk dan jasa tersebut gratis.b.Keputusan tentang penetapan harga dapat (dan seringkali) harus dibuat lebih sering dilakukan dibandingkan dengan keputusan program-program pemasaran lainnya yang dipilih.c.Dari sudut anggaran (budget), harga mempunyai implikasi yang penting bagi jenis program-program pemasaran lainnya yang dipilih.Dalam praktek pemasaran, untuk menetapkan harga terdapat berbagai jenis bauran harga, seperti :a. Harga menurut daftar harga.Biasanya para penjual sudah menyiapkan daftar harga untuk berbagai produk yang ditawarkan. Dalam perbankan disebut rate papan, yaitu harga resmi yang ditawarkan pada nasabah umum.b.Diskon atau potongan.Untuk pembeli yang sudah dikenal, yang sudah menjadi langganan atau telah membeli produk dalam junlah banyak/besar biasanya akan diberikan potongan harga. Dalam perbankan dikenal dengan nama Discounting Rate yaitu nasabah tidak perlu menyetor seluruh jumlah nominal deposito, dimana besarnya pengurangan tidak diperhitungkan dengan bunga yang akan diberikan, umumnya diberikan pada produk sertifikat deposito.c.Tunjangan.Tunjangan ini biasanya terdapat dalam industri otomotif dalam bentuk Trade and Allowences, untuk pembeli mobil baru yang ditukar dengan mobil bekas. Dalam perbankan istilah ini dikenal dengan nama Special Rate, dimana nasabah diberikan bunga lebih tinggi dari rate papan, sebagai contoh : tingkat bunga deposito menurut papan 13 % per tahun, namun apabila ada pertimbangan tertentu maka tingkat bunga bisa dinaikkan menjadi antara 1 % sampai dengan 3 % di atas rate papan. Hal mana tergantung kepada pejabat tertentu yang berhak menaikkan tarif (dhi. Pemimpin Cabang atas izin Direksi).d.Jangka waktu pembayaran.Pembelian barang dalam jumlah besar yang sudah dikenal atau yang sudah menjadi langganan, akan diberikan jangka waktu pembayaran yang lebih lama atas pembelian barang tersebut. Dalam perbankan nasabah dapat menyimpan uangnya dalam bentuk deposito berjangka dengan jangka waktu 1 (satu) bulan sampai dengan 24 (dua puluh empat) bulan.2.2.3.DistribusiDistribusi meruakan kegiatan memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi sering disebut saluran perdagangan atau saluran pemasaran.Pengertian saluran menurut Dharmmesta dan Irawan (2001 : 285) sebagai berikut: Saluran merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar, dan pengecer melalui nama sebuah komoditi produk atau jasa dipasarkan. Perantara pemasaran merupakan lembaga atau individu individu yang menjalankan kegiatan khusus dibidang distribusi, yaitu perantara pedagang dan perantara agen. Alasan utama perusahaan menggunakan perantara adalah untuk membantu meningkatkan efisiensi distribusi. Place atau tempat merupakan saluran distribusi produk dari produsen ke konsumen. Dalam bauran pemasaran dikenal beberapa macam pengertian saluran.Kotler (1999:526) lebih lanjut menjelaskan tentang saluran distribusi dari Stern El-Ansary adalah: Marketing channel can be viewed as sots of independent organization involved in the process of making a product or service available for use or consumption. Sedangkan Bygrave (1994:93) menjelaskan pengertian American Marketing Association tentang saluran distribusi, yaitu : A channel of distribution is an organized network (system) of agencies anf institution which in combination perform all the activities required to link producers to accomplish the marketing task. Hal ini membawa pemikiran bahwa dalam penentuan saluran distribusi yang akan digunakan, maka perusahaan mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut :a.Sifat dan macam barang.b.Kepercayaan kepada penyalur.c.Keadaan saingan.d.Kemampuan perusahaan.Perusahaan dalam mendistribusikan hasil produknya, selain memperhatikan hal tersebut di atas, juga produsen perlu memperhatikan tahapan-tahapan saluran yang akan digunakan sesuai dengan barang yang dipasarkan. Terdapat berbagai macam cara untuk menyampaikan produk-produk yang dipasarkan untuk dapat sampai ditangan konsumen yang merupakan mata saluran distribusi, seperti :a. Zero-Level Channel (Direct Marketing Channel).Melalui channel ini produsen menjual produknya langsung kepada konsumen.b.One-Level Channel.Produsen dalam menyampaikan produknya kepada konsumen menggunakan para pengecer seperti toko dan kios.c.Two-Level Channel.Produsen dalam meyalurkan produknya ke konsumen melalui pedagang besar (distributor) yang akan menyalurkannya lagi kepada para pengecer.d.Three-Level Channel.Pada mata saluran distribusi ini produsen barang dalam menyampaikan produknya kepada konsumen melalui pedagang besar (distributor), pemborong atau makelar serta pengecer. Dengan demikian bauran saluran distribusi terdiri dari :a. Saluran distribusi.Hal ini menyangkut cara penyebaran suatu produk untuk dapat sampai di tangan konsumen seperti zero-level channel atau three level channel.b.Cakupan (coverage).Hal ini merupakan cakupan wilayah yang terjangkau oleh cara penyampaian suatu produk ke konsumen.c.Pilihan (assesments).Pilihan saluran distribusi ini dapat berbeda-beda tergantung dari bagaimana caranya agar suatu produk dapat lebih cepat sampai ke konsumen.d.Lokasi (place).Faktor ini ditentukan terutama oleh tempat tinggal konsumen yang akan dijangkau oleh sesuatu produk dan juga tempat penyimpanan produk itu sendiri.e.Transportasi.Transportasi perlu penanganan yang lebih baik karena akan menyangkut tidak saja cepat atau lambatnya sesuatu produk sampai ke konsumen, tetapi juga menyangkut pelayanan terhadap konsumen itu sendiri, dalam praktek perbankan saluran penyebaran lokasi kantor bank untuk mendekatkan pada nasabah. Penetapan lokasi haruslah di tempat yang strategis, dekat pusat perdagangan, dekat fasilitas pemerintahan dan mudah dijangkau dari berbagai arah. Apabila cara ini kurang menguntungkan bisa dengan cara lain, dengan bank keliling atau dengan cara antar jemput ke tempat nasabah dominan. Sedangkan cara penyaluran produk yang efektif ke nasabah dengan cara zero level channel.2.2.4.PromosiPromosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Pengertian promosi Menurut Martin L. Bell dalam Basu Swasta dan Irawan (1990:349) sebagai berikut : Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Sedangkan pengertian promosi menurut William G. Nikels dalam bukunya Basu Swasta dan Irawan (1990:349) sebagai berikut : Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Kedua definisi tersebut pada pokoknya sama meskipun titik beratnya berbeda. Definisi pertama lebih menitik beratkan pada pendorongan permintaan. Sedangkan definisi kedua lebih menitik beratkan pada penciptaan pertukaran. Pertukaran akan terjadi karena adanya permintaan dan penawaran, dengan adanya permintaan akan mendorong terciptanya pertukaran. Jadi promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Dengan promosi menyebabkan orang yang sebelumnya tidak tertarik untuk membeli suatu produk akan menjadi tertarik dan mencoba produk sehingga konsumen melakukan pembelian. Jenis promosi atau promotional mix menurut William J. Stanton dalam Basu Swasta dan Irawan (1990:349) adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjulan. Definisi tersebut tidak menyebutkan secara jelas beberapa variabel promotion mix selain periklanan dan personal selling. Menurut Kotler & Armstrong variabel-variabel yang ada di dalam promotional mix ada lima, yaitu: a. Periklanan (advertising) Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa. b. Penjualan Personal (personal selling) Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. c. Promosi penjualan (sales promotion) Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. d. Hubungan masyarakat (public relation) Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun citra perusahaan yang baik dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan. e. Pemasaran langsung (direct marketing) Komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus untuk memperoleh tanggapan langsung. Dengan demikian maka promosi merupakan kegiatan perusahaan yang dilakukan dalam rangka memperkenalkan produk kepada konsumen sehingga dengan kegiatan tersebut konsumen tertarik untuk melakukan pembelian. Pelaksanaan promosi menurut Basu Swasta Dh dan Irawan (1990: 359-361) akan melibatkan beberapa tahap, antara lain: a. Menentukan Tujuan Tujuan promosi merupakan awal untuk kegiatan promosi. Jika perusahaan menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai lebih dulu. b. Mengidentifikasi Pasar yang Dituju Segmen pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam promosinya harus dapat dibatasi secara terpisah menurut faktor demografis dan psikografis. Pasar yang dituju harus terdiri atas individu-individu yang sekiranya bersedia membeli produk tersebut selama periode yang bersangkutan. c. Menyusun Anggaran Anggaran promosi sangat penting untuk kegiatan-kegiatan perencanaan keuangan dari manajer pemasaran. Anggaran digunakan untuk mengarahkan pengeluaran uang dalam mencapai tujuan tersebut. d. Memilih Berita Tahap selanjutnya dimulai dengan berita yang tepat untuk mencapai pasar yang dituju tersebut. Sifat berita itu akan berbeda-beda tergantung pada tujuan promosinya. Jika suatu produk itu masih berada pada tahap perkenalan dalam siklus kehidupannya, maka informasi produk akan menjadi topik utama. Sedangkan pada tahap selanjutnya perusahaan lebih cenderung mengutamakan tema promosi yang bersifat persuasif. e. Menentukan Promotional Mix Perusahaan dapat menggunakan tema berita yang berbeda-beda pada masing-masing kegiatan promosinya. Misalnya, hubungan masyarakat dapat dilakukan untuk menciptakan kesan positif terhadap perusahaan diantara para pembeli. Periklanannya dapat dititik beratkan untuk memberikan kesadaran kepada pembeli tentang suatu produk atau perusahaan yang menawarkannya. f. Memilih Media Mix Media adalah saluran penyampaian pesan komersial kepada khalayak sasaran. Untuk alternatif media secara umum dapat dikelompokkan menjadi media cetak (surat kabar, majalah, tabloid, brosur, selebaran) media elektronik (Televisi , radio) media luar ruang (baleho, poster, spanduk, balon raksasa) media lini bawah (pameran, direct mail, point of purchase, kalender). Untuk itu manajer harus memilih media yang cocok untuk ditujukan pada kelompok sasaran produk perusahaan. g. Mengukur Efektifitas Pengukuran efektifitas ini sangat penting bagi manajer. Setiap alat promosi mempunyai pengukuran yang berbeda-beda, tanpa dilakukannya pengukuran efektifitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan dapat dicapai atau tidak. h. Mengendalikan dan Memodifikasi Kampanye Promosi Setelah dilakukan pengukuran efektifitas, ada kemungkinan dilakukan perubahan rencana promosi. Perubahan dapat terjadi pada promotional mix, media mix, berita, anggaran promosi, atau cara pengalokasian anggaran tersebut. Yang penting, perusahaan harus memperhatikan kesalahan-kesalahan yang pernah diperbuat untuk menghindari kesalahan yang sama di masa mendatang.

2.3. Perilaku KonsumenEngel, Blackwell dan Miniard (1994:3) mengemukakan pengertian perilaku konsumen sebagai berikut : Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan itu. Hal ini hampir senada dengan pengertian perilaku konsumen menurut Basu Swasta dan T Hani Handoko, (2000:25) sebagai berikut : Perilaku konsumen sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Pengertian perilaku konsumen sendiri menurut Mangkunegara (2003:3) sebagai berikut : Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang serta jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut.Berdasarkan beberapa pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal tersebut diatas atau kegiatan mengevaluasi. Ada dua elemen penting dari arti perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik, yang kesemuanya itu melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa secara ekonomis. Individu-individu yang melakukan pembelian untuk memenuhi kebutuhan pribadinya atau konsumsi rumah tangganya dapat dinamakan konsumen akhir. Tetapi bukan berarti orang lain tidak terlibat dalam proses terjadinya pembelian, bagaimanapun juga banyak orang yang akan terlibat dalam pengambilan keputusan untuk membeli. Dimana masing-masing orang yang terlibat dan mempunyai peranan sendiri-sendiri. Adapun macam peranan dalam perilaku konsumen menurut Kotler dan Susanto (1999:246) adalah sebagai berikut: 1. Pencetus ide ( Initiator ) Seseorang yang pertama kali mengusulkan ide untuk membeli suatu produk atau jasa tertentu. b. Pemberi pengaruh ( Influencer ) Seseorang yang pandangan atau pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian. c. Pengambil keputusan ( Decider ) Seseorang yang memutuskan setiap komponen dalam keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, bagaimana membeli, atau di mana membeli. d. Pembeli ( Buyer) Seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya. e.Pemakai ( User ) Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Diantara peranan-peranan dalam pembelian tersebut yang terpenting adalah peranan ketiga karena perusahaan dapat meneliti siapa dalam keluarga yang memutuskan suatu pembelian untuk kemudian mengarahkan promosi kepada keluarga itu. Memahami perilaku konsumen adalah sesuatu yang sangat komplek, kompleksitas permasalahan disebabkan banyaknya variabel yang saling mempengaruhi dan kecenderungan untuk saling berinteraksi. Agar dapat memahami perilaku konsumen yang baik diperlukan suatu kerangka model yang merupakan penyederhanaan keadaan nyata serta secara jelas menerangkan arus proses pengambilan keputusan. Dengan model yang diharapkan dapat membantu analisis untuk berfikir secara logis dan sistematis, Basu Swasta dan Irawan (1990: 127). Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang yang berhasrat mempengaruhi atau mengubah perilaku tersebut, terutama yang kepentingan umumnya adalah pemasaran, pendidikan, perlindungan konsumen dan kebijakan umum.

2.4. Keputusan PembelianPengertian keputusan pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Menurut Kotler (1997:162) ada lima tahap proses keputusan pembelian. Tahap-tahap proses keputusan pembelian dapat digambarkan dalam sebuah model di bawah ini (Philip Kotler dan AB. Susanto, 1999; 251):

Pengenalan kebutuhan

Pencarian informasi

Evaluasi alternatif

Keputusan pembelian

Perilaku setelah pembelianGambar 2.1. Model Proses Pembelian Lima TahapSumber: Philip Kotler dan AB. Susanto, 1999; 251.Model ini mempunyai anggapan bahwa para konsumen melakukan lima tahap dalam melakukan pembelian. Kelima tahap diatas tidak selalu terjadi, khususnya dalam pembelian yang tidak memerlukan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian. Para konsumen dapat melewati beberapa tahap dan urutannya tidak sesuai. 2. Pengenalan masalah Proses membeli dengan pengenalan masalah atau kebutuhan pembeli menyadari suatu perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan keadaan yang diinginkanya. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari luar. Misalnya kebutuhan orang normal adalah haus dan lapar akan meningkat hingga mencapai suatu ambang rangsang dan berubah menjadi suatu dorongan berdasarkan pengalaman ynag sudah ada. Seseorang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan itu dan dia didorong kearah satu jenis objek yang diketahui akan memuaskan dorongan itu. b. Pencarian informasi Konsumen mungkin tidak berusaha secara aktif dalam mencari informasi sehubungan dengan kebutuhannya. Seberapa jauh orang tersebut mencari informasi tergantung pada kuat lemahnya dorongan kebutuhan, banyaknya informasi yang dimiliki, kemudahan memperoleh informasi, tambahan dan kepuasan yang diperoleh dari kegiatan mencari informasi. Biasanya jumlah kegiatan mencari informasi meningkat tatkala konsumen bergerak dari keputusan situasi pemecahan masalah yang terbatas kepemecahan masalah yang maksimal. c. Evaluasi alternatif Informasi yang didapat dari calon pembeli digunakan untuk memperoleh gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif yang dihadapinya serta daya tarik masing-masing alternatif. Produsen harus berusaha memahami cara konsumen mengenal informasi yang diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu mengenai produk merek dan keputusan untuk membeli. d. Keputusan pembelian Produsen harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara sendiri dalam menangani informasi yang diperolehnya dengan membatasi alternatif-alternatif yang harus dipilih atau dievaluasi untuk menentukan produk mana yang akan dibeli. e. Perilaku setelah pembelian Apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang diharapkan, maka pembeli akan merubah sikapnya terhadap merek barang tersebut menjadi sikap negatif, bahkan mungkin akan menolak dari daftar pilihan. Sebaliknya bila konsumen mendapat kepuasan dari barang yang dibelinya maka keinginan untuk membeli terhadap merek barang tersebut cenderung untuk menjadi lebih kuat. Produsen harus mengurangi perasaan tidak senang atau perasaan negatif terhadap suatu produk dengan cara membantu konsumen menemukan informasi yang membenarkan pilihan konsumen melalui komunikasi yang diarahkan pada orang-orang yang baru saja membeli produknya.

2.5. Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan PembelianMenurut Kotler & Armstrong (2001: 197-212), ada empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam memutuskan melakukan pembelian yaitu, budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Faktor-faktor ini memberi pengaruh yang cukup signifikan terhadap konsumen dalam memilih produk yang akan dibelinya. a. Faktor Budaya. Faktor budaya mempunyai pengaruh yang luas dan mendalam terhadap perilaku, mencakup budaya (kultur, sub budaya, dan kelas sosial). Budaya adalah susunan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari anggota suatu masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainnya.Setiap perilaku konsumen dikendalikan oleh berbagai sistem nilai dan norma budaya yang berlaku pada suatu daerah, untuk itu perusahaan harus tahu produknya itu dipasarkan pada suatu daerah yang berkebudayaan bagaimana. Menurut Kotler & Armstrong (2001: 198) pengertian sub budaya sebagai berikut : Sub budaya (sub culture) adalah sekelompok orang dengan sistem nilai bersama berdasarkan pengalaman dan situasi hidup yang sama. Sub kebudayaan meliputi kewarganegaraan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Bagian pemasaran harus merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Menurut Kotler & Armstrong (2001: 202) pengertian kelas sosial sebagai berikut: Kelas sosial (social classes) adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif permanen dan tersusun rapi dan anggota-anggotanya memiliki nilai-nilai, kepentingan dan perilaku yang sama Kelas sosial tidak ditentukan oleh satu faktor saja, misalnya pendapatan, tetapi ditentukan sebagai suatu kombinasi pekerjaan, pendapatan, pendidikan dan kesejahteraan. b. Faktor Sosial Selain faktor budaya, perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status. Kelompok acuan adalah kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap perilaku seseorang. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Sedangkan peran status seseorang yang berpartisipasi diberbagai kelompok akan membawa pada posisi tertentu. Setiap orang akan menjalankan peran tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya, sehingga dimungkinkan adanya perilaku yang berbeda dalam setiap peran. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Seseorang sering kali memilih produk yang menunjukkan status mereka dalam masyarakat. c. Faktor pribadi. Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan kepribadian. Usia berhubungan erat dengan perilaku dan selera seseorang, dengan bertambahnya usia seseorang diikuti pula dengan berubahnya selera terhadap produk begitu juga dengan faktor pekerjaan dan keadaan ekonominya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan dari seseorang dalam berinteraksi dengan lingkungan sedangkan kepribadian merupakan karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang. d. Faktor Psikologis. Faktor psikologis yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta keyakinan dan sikap. Motivasi adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak, sedangkan persepsi adalah proses bagaimana seseorang memilih, mengatur dan menginterpretasikan masukan informasi untuk menciptakan gambaran yang berarti. Pengetahuan atau pembelajaran diartikan sebagai perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Keyakinan adalah pemikiran diskriptif yang dianut seseorang tentang suatu hal, sedangkan sikap diartikan sebagai evaluasi, perasaan, emosional, dan tindakan seseorang terhadap suatu objek atau gagasan. Dalam perilaku konsumen yang dipengaruhi faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis dapat diambil kesimpulan bahwa dalam pembelian suatu produk khususnya dalam pengambilan keputusan. Para pembeli dipengaruhi oleh empat faktor tersebut meskipun pengaruhnya pada setiap konsumen berbeda-beda. Untuk itu dalam melakukan promosi, perusahaan harus mempertimbangkan keempat faktor tersebut. Strategi promosi yang dilakukan perusahaan akan menjadi lebih efektif dan efisien dalam mempengaruhi konsumen dengan mempertimbangkan perilaku konsumen yang menjadi sasaran produknya.

2.6. Hasil Penelitian SebelumnyaTedjakusuma, Hartini dan Muryani (2010 :17) mengemukakan bahwa keputusan pembelian air minum mineral dipengaruhi secara bersama-sama dan bermakna oleh bauran pemasaran yakni harga, produk , distribusi dan promosi. Hal ini ditunjukkan oleh Fhitung = 34,677 lebih tinggi dari Ftabel = 2,14, dengan koefisien korelasi R sebesar 0,7203 dan koefisien determinasi ganda (R Squared) sebesar 0,5188. Sedangkan harga mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian air minum mineral di Kotamadya Surabaya.Damhiri (2010 :10) menyimpulkan hasil penelitiannya bahwa bauran pemasaran (harga, desain rumah, lokasi dan promosi) berpengaruh terhadap keputusan pembelian rumah di Perumahan Griya Kembar Lestari Surakarta. Dijelaskan pula bahwa harga rumah sangat mempengaruhi keputusan pembelian rumah dengan indeks tertinggi 54,8%. Berikutnya adalah lokasi perumahan yang strategi dengan indek 50,2% ; desain rumah yang menarik dengan indeks 44,4 % dan promosi yang dilakukan dengan indeks 34,56 %.

2.7. Kerangka PikirKerangka berfikir menggambarkan pengaruh antara variabel bebas terhadap variabel terikat yaitu pengaruh produk, harga, distribusi dan promosi terhadap keputusan pembelian. Suatu keputusan pembelian dapat terjadi karena adanya produk yang unggul, harga yang kompetitif, sistem distribusi yang lancar serta adanya promosi yang baik. Keunggulan produk motor Yamaha ada PT. Sinar Alam Pratama dalam hal ini dapat diwujudkan dalam merek yang sudah dikenal, desain dari produk, variasi produk, dan kualitas produk. Sementara harga diproksikan dengan kesesuaian harga dengan kualitas, perbandingan dengan merek lain, serta perbandingan dengan dealer lain. Indikator distribusi adalah ketersediaan produk, kelengkapan suku cadang dan saluran distribusi yang lancar. Promosi diproksikan dengan indikator ketersediaan informasi, keramahan wiraniaga, adanya personal selling, dan pemberian potongan atau diskon serta pemberian hadiah langsung.Dengan adanya bauran pemasaran yang saling bersinergi, maka diharapkan konsumen akan melakukan keputusan pembelian dan juga melakukan pembelian ulang. Hubungan itu dapat dilihat dalam bagan berikut:

UD.Dua Tiga Tujuh Motor

Bauran Pemasaran Mobil Toyota

Produk (X1) Harga (X2) Distribusi (X3) Promosi (X4)

Keputusan Pembelian Mobil Toyota (Y)

Gambar 2.2. Kerangka Pikir

2.8. HipotesisBerdasarkan rumusan masalah yang telah dikemukakan sebelumnya, maka penulis mengajukan hipotesis sebagai berikut :1.Diduga bahwa produk, harga, distribusi dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota pada UD. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar.2.Diduga bahwa variabel harga berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota pada UD.Dua Tiga Tujuh Motor Makassar.

BAB IIIMETODE PENELITIAN

3.1. Lokasi PenelitianPenelitian ini dilaksanakan di UD.Dua Tiga Tujuh Motor yang berlokasi di Jl. Tinumbu kota Makassar selama dua bulan yaitu bulan Oktober November 2011.

3.2.Jenis dan Sumber DataUntuk menunjang pembahasan dalam penelitian ini, maka data yang digunakan adalah sebagai berikut :1. Data Primer Data primer adalah data yang dikumpulkan dan diperoleh secara langsung dari responden dengan menggunakan angket. Data primer dalam penelitian ini diperoleh dengan cara menyebarkan angket kepada konsumen yang melakukan pembelian mobil merek Toyota pada saat penelitian. 2. Data Sekunder Data Sekunder adalah data yang diperoleh secara tidak langsung dari objek yang diteliti. Data ini diperoleh dari literatur, majalah dan dokumen yang diperlukan untuk penyusunan penelitian ini.

3.3.Metode PenelitianDi dalam suatu penelitian, metode pengumpulan data merupakan suatu faktor yang penting, karena perhitungan diperoleh dari data yang didapatkan dalam penelitian. Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

1. Metode Kuesioner ( Angket ) Kuesioner adalah sejumlah pertanyaan tertulis yang digunakan untuk memperoleh informasi dari responden dalam arti laporan tentang pribadinya atau hal-hal yang ia ketahui, Arikunto (2002: 128). Dalam penelitian ini kuesioner (angket) yang digunakan sebagai metode utama untuk memperoleh data yang diberikan kepada. Metode angket digunakan karena lebih praktis dan dapat dibagikan secara serentak kepada responden. Selain itu instrumen atau angket dapat dijawab oleh responden menurut kecepatannya masing-masing dan bagi semua responden diberi pertanyaan yang sama. 2. Metode Dokumentasi Yaitu digunakan untuk mencari data mengenai hal-hal atau variabel yang berupa benda-benda tertulis seperti buku-buku, majalah, dokumen, peraturan-peraturan, notulen rapat, catatan harian dan sebagainya, Arikunto (2002: 135). Metode ini dipilih untuk memudahkan peneliti dalam memperoleh informasi yang diperlukan, karena data yang diambil berupa gambaran umum UD.Dua Tiga Tujuh Motor Makassar.

3.4.Populasi dan Sampel3.4.1.PopulasiDalam suatu kegiatan baik yang bersifat ilmiah maupun yang bersifat sosial, perlu dilakukan pembatasan populasi dan cara pengambilan sampel. Sampel yang diambil harus representatif artinya dapat mewakili keseluruhan dari populasi. Populasi adalah keseluruhan obyek penelitian yang terdiri dari manusia dan benda ataupun peristiwa sebagai sumber data yang mewakili karakteristik tertentu dalam penelitian (Sugiyono, 2002:55). Populasi juga dikatakan adalah keseluruhan wilayah individu, obyek, gejala atau peristiwa untuk suatu generalisasi atau suatu kesimpulan yang dikenakan (Hadi, 2004:53). Dalam penelitian ini populasinya adalah keseluruhan konsumen yang melakukan pembelian mobil merek Toyota selama penelitian berlangsung. Jadi jumlah konsumen yang melakukan pembelian mobil merek Toyota selama penelitian sebanyak 375 orang. Jadi jumlah populasi dalam penelitian ini sebanyak 375 orang.3.4.2.Sampel Sampel adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti, Arikunto (2002:109). Sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah konsumen yang melakukan pembelian motor Yamaha selama penelitian berlangsung. Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini menggunakan teknik Simple Random Sampling, yaitu pengambilan sampel dengan cara acak sederhana melalui daftar bilangan random, sehingga setiap elemen populasi mempunyai kesempatan yang sama untuk terpilih menjadi anggota sampel yang akan diteliti, Supranto (2000:75).Dalam penentuan besar sampel, penulis menggunakan rumus (Notoatmodjo, 2002) sebagai berikut:N = N.Z2.p (1-p) n = d2 (N-1) + Z2.p (1-p)

Keterangan :n = Besar sampel dalam penelitian.N= Besar populasi dalam penelitian.Z= Nilai standar Normal (1,96)p= Perkiraan populasi yang di teliti (0,5) atau 50%d= Tingkat ketelitian yang digunakan (0,05)n= 375(1,96)2(0,1) (0,9) (0,05)2(374)+(1,96)2 (0,1) (0,9)n= 100

Jadi sampel dalam penelitian ini adalah sebanyak 100 orang.

Menurut Roscoe yang dikutip oleh Sugiyono (2005:12) bahwa ukuran tentang sampel harus berkisar antara 30 sampai 500 orang. Dengan menarik sampel sebanyak 100 orang diharapkan pada penelitian ini akan memperoleh hasil yang akurat.

3.5.Metode AnalisisMetode analisis data adalah suatu metode yang digunakan untuk mengolah hasil penelitian guna memperoleh suatu instrumen dan kesimpulan. Adapun metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis linier berganda. Analisis linier berganda digunakan untuk mengetahui hubungan antara variabel bebas dan variabel terikat yaitu antara produk (X1), harga (X2), ditribusi (X3) promosi (X4) terhadap keputusan pembelian ( Y ). Selain itu untuk mengetahui sejauh mana besarnya pengaruh antara variabel bebas dan variabel terikat.Persamaan regresi linier berganda yang digunakan dalam penelitian ini adalah: Y = a + b1x1+ b2x2+ b3x3+ b4x4 + eKeterangan: Y = variabel keputusan pembelian a = bilangan konstanta b1 = koefisien regresi produk b2 = koefisien regresi hargab3 = koefisien regresi distribusi b4= koefisien regresi promosiX1 = produk X2 = hargaX3 = distribusi X4 = promosi e = error

Untuk membuktikan kebenaran hipotesis harus melewati beberapa uji kebenaran antara lain adalah sebagai berikut: 1.Uji Simultan a.Uji F, yaitu suatu uji untuk mengetahui pengaruh antara variabel-variabel bebas secara bersama-sama ( simultan ) terhadap variabel terikat. Apabila hasil perhitungan F hitung < F tabel maka Ho diterima dan H1 ditolak sehingga dapat dikatakan bahwa variabel dari model regresi tidak mampu menjelaskan variabel terikat. Sebaliknya jika F hitung > F tabel maka Ho ditolak dan H1 diterima, dapat disimpulkan bahwa ketiga variable bebas x(x1, x2, x3, X4) secara bersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa variabel bebas dari model regresi linier berganda mampu menjelaskan variabel terikat. b.Koefisien Determinasi, yaitu untuk mencari besarnya koefisien determinasi dari variabel bebas terhadap variabel terikat. 2.Uji Parsial Uji t, yaitu uji untuk mempengaruhi pengaruh variabel-variabel bebas secara parsial terhadap variabel terikat. Apabila t hitung > t tabel, maka Ho ditolak dan H1 diterima, dengan demikian variabel bebas dapat menjelaskan variabel terikat yang ada dalam model. Sebaliknya apabila t hitung < t tabel, maka Ho diterima dan H1 ditolak, dengan demikian variabel bebas tidak dapat menjelaskan variabel terikat atau dengan kata lain tidak ada pengaruh antara dua variabel yang diuji (Algifari, 2000: 32).

3.6. Variabel PenelitianVariabel penelitian adalah objek penelitian, atau apa yang menjadi titik perhatian suatu penelitian (Arikunto 2002: 96). Dalam penelitian ini terdapat dua variabel yaitu variabel bebas ( X ) dan variabel terikat ( Y ). 1. Variabel Bebas / Independent Variabel ( X ) Yaitu variabel yang mempengaruhi variabel lain atau yang diselidiki pengaruhnya. Yang menjadi variabel bebas dalam penelitian ini adalah:

a. Produk ( X1 ) Yaitu persepsi konsumen terhadap mobil merek Toyota yang dapat ditawarkan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Dengan indikatornya meliputi keterkenalan merek, desain, variasi produk dan kualitas produk.b.Harga ( X2 ) Yaitu persepsi konsumen terhadap harga yang dibayarkan untuk mendapatkan produk berupa mobil Toyota, dengan indikatornya yaitu kesesuaian harga dengan kualitas produk, perbandingan harga dengan merek lain dan perbandingan harga dengan dealer lain.c.Distribusi ( X3 ) Yaitu persepsi konsumen terhadap saluran distribusi yang digunakan oleh dealer mobil Toyota, dengan indikatornya yaitu ketersediaan produk setiap saat, kelengkapan suku cadang dan kelancaran saluran distribusi.d.Promosi ( X4 ) Yaitu persepsi konsumen mengenai sistem pemasaran atau system promosi yang digunakan dengan indikatornya yaitu ketersediaan informasi, keramahan wiraniaga, adanya personal selling dan pemberian diskon serta pemberian hadiah langsung. 2. Variabel Terikat / Dependent Variabel ( Y ) Variabel terikat adalah gejala atau unsur variabel yang dipengaruhi variabel lain. Yang menjadi variabel terikat dari penelitian ini adalah keputusan pembelian mobil merk Toyota di UD.Dua Tiga Tujuh Motor Makassar, dengan indikator : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.-Keputusan pembelian dikategorikan sangat tinggi, jika konsumen melewati kelima tahapan keputusan pembelian. -Keputusan pembelian dikategorikan tinggi, jika konsumen melewati empat tahapan keputusan pembelian. -Keputusan pembelian dikategorikan sedang, jika konsumen melewati tiga tahapan keputusan pembelian. -Keputusan pembelian dikategorikan rendah, jika konsumen melewati dua tahapan keputusan pembelian. -Keputusan pembelian dikategorikan sangat tinggi, jika konsumen melewati satu tahapan keputusan pembelian.

3.7.Definisi OperasionalUntuk memberikan pemahaman yang sama, maka peneliti memberikan batasan defenisi terhadap variabel-variabel yang diteliti :1.Variabel X1 adalah produk yaitu segala sesuatu yang ditawarkan di Dua Tiga Tujuh Motor yang dapat menimbulkan perhatian, kepemilikan, konsekuensi untuk memuaskan konsumen.2.Variabel X2 adalah harga yaitu sejumlah nilai yang ditukarkan oleh konsumen dengan manfaat dari memiliki atau mempergunakan barang atau jasa yang diperoleh dari UD.Dua Tiga Tujuh Motor.Makassar3.Variabel X3 adalah distribusi yaitu salah satu alat yang digunakan oleh UD. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar untuk mencapai tujuan penjualan dimana produk yamg telah siap untuk dijual memerlukan penyaluran dari status kepemilikan produsen ke konsumen.

4.Variabel X4 adalah promosi yaitu suatu usaha atau cara yang dilakukan oleh UD. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar untuk mempengaruhi seseorang atau organisasi agar dapat terjadi pertukaran atau pembelian.5.Variabel Y adalah keputusan pembelian konsumen pada UD. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar

BAB IVGAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1. Sejarah Singkat PerusahaanPerusahaan UD Dua Tiga Tujuh Motor di Makassar didirikan pada tanggal 6 Desember 1989 dan terletak di Jalan Tinumbu No.237-239 Makassar dengan Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP) Nomor: 14450/20-23/PK/XII/1989. Dalam pendiriannya, perusahaan ini telah memenuhi syarat dalam melakukan kegiatan usaha serta bertindak sebagai badan hukum. Dengan pimpinan perusahaan sekaligus sebagai pemilik, H.M. Darwis Launa, perusahaan UD. Dua Tiga Tujuh Motor merupakan perusahaan perdagangan barang jasa yang bergerak dalam bidang bisnis otomotif kendaraan roda empat.UD. Dua Tiga Tujuh Motor adalah nama yang diberikan oleh pemilik usaha sesuai dengan nomor rumah yang ditempati membuka usaha yang bernomor 237, sehingga perusahaan dinamakan UD Dua Tiga Tujuh Motor Makassar. Dalam perkembangannya, UD. Dua Tiga Tujuh Motor mulai bergerak setelah keluarnya SIUP di tahun 1989 dan berkecimpung di unit usaha atau organisasi bisnis yang bergerak dalam bidang jual beli mobil baru dan bekas secara tunai dan kredit.Menurut pemilik perusahaan, asal mula adanya keinginan membuka usaha jual beli mobil baru dan bekas ini karena melihat perkembangan kota Makassar dari hari ke hari yang semakin mempunyai aktivitas yang pada yang tentu saja membutuhkan jalur transportasi yang lebih cepat. Pesatnya perkembangan ini tidak dibarengi dengan aktifnya masyarakat yang mempunyai keterbatasan keuangan, oleh karena itu H.M. Darwis Launa membuka usaha jual beli mobil yang pembayarannya dapat dilakukan secara tunai maupun kredit untuk mempermudah masyarakat menengah ke bawah untuk memiliki mobil.Dalam memasarkan kendaraan roda empat ini, UD Dua Tiga Tujuh Motor berusaha terlebih dahulu mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, target pasar serta menyesuaikan organisasi dengan kebutuhan dari pasar. Hal ini dilakukan agar penerapan prinsip-prinsip yang mengutamakan konsumen secara lebih efektif dan efisien tercapai dan juga agar dapat menjadi yang terdepan dibanding pesaingnya.

4.2. Struktur Organisasi dan Uraian Tugas4.2.1. Struktur OrganisasiSkema atau struktur organisasi antara satu perusahaan dengan perusahaan lainnya tidaklah sama. Perbedaan ini disebabkan karena perbedaan jenis usaha, kegiatan dan pekerjaan karyawan yang dibutuhkan oleh masing-masing perusahaan tersebut.Struktur organisasi yang baik harus memungkinkan adanya koordinasi usaha di antara semua satuan untuk mengambil tindakan-tindakan dan keputusan yang dapat mencapai tujuan perusahaan agar anggota organisasi mengerti tanggung jawab masing-masing dan hubungan pekerjaannya dengan pegawai lainnya secara keseluruhan. Selain itu, diperlukan suatu kerjasama yang erat antara satu unit organisasi dengan yang lainnya dengan dibarengi komunikasi yang baik secara vertikal, horizontal dan diagonal agar pencapaian tujuan tersebut dapat terwujud.UD. Dua Tiga Tujuh Motor dalam hal ini juga menganut cara pembagian tugas, wewenang dan tanggung jawab atas pelaksanaan rencana yang dituangkan dalam suatu skema agar sesuai dengan bidangnya masing-masing. Pembagian tugas tersebut karenanya disimpulkan dalam skema atau bagan yang digambarkan sebagai berikut:

DIREKTUR

BENDAHARASEKRETARIS

KREDITMARKETING

SALESCLEANING SERVICESCOUNTER SALES

Gambar 4.1. Struktur Organisasi UD. Dua Tiga Tujuh MotorSumber: UD. Dua Tiga Tujuh Motor, Makassar, 2011.

4.2.2. Uraian TugasStruktur organisasi pada gambar sebelumnya memperlihatkan cakupan semua fungsi dari berbagai kegiatan UD.Dua Tiga Tujuh Motor dan sekaligus terutama memperlihatkan tugas dan wewenang masing-masing tenaga kerja serta hubungan kerja masing-masing bagian. Uraian tugas berdasarkan dari gambar struktur organisasi adalah sebagai berikut:1. Direktur adalah seorang yang bertanggung jawab dalam memimpin kegiatan di perusahaan secara keseluruhan sesuai dengan kebijaksanaan yang ditetapkan dan melaksanakan semua fungsi manajemen. Tugas Direktur secara umum adalah sebagai berikut:a. Memimpin, merencanakan, mengkoordinir, mengarahkan dan mengawasi serta mengendalikan semua kegiatan perusahaan sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan.b. Mengambil keputusan yang bersifat prinsipil.c. Memberikan pertimbangan atau persetujuan serta menerima saran atau ide dari para bawahan demi kelancaran tugas perusahaan.d. Bertanggung jawab penuh atas segala kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan baik internal maupun eksternal.e. Mewakili perusahaan dalam mengadakan hubungan perjanjian kontrak-kontrak dan lain sebagainya dengan pihak luar.2. Bendahara selain mempunyai tugas tersendiri juga membawahi satu bagian yaitu bagian kredit. Tugas dari bendahara adalah sebagai berikut:a. Mengatur dan merencanakan penerimaan dan pengeluaran uang untuk kurun waktu tertentu.b. Membuat laporan keuangan secara berkala.c. Memeriksa kebenaran dokumen pengeluaran uang yang akan ditandatangani oleh direktur.d. Mengelola penggunaan keuangan perusahaan sesuai tujuan perusahaan.e. Mengerjakan dan mengisi buku kas harian.f. Mengerjakan kartu biaya dan mengisi buku pembantu.3. Bagian kredit bertugas mengadakan penagihan, menarik kendaraan dari konsumen yang tidak dianggap mampu melakukan pembayaran cicilan dan melaporkan hasil penagihan.4. Sekretaris selain bertugas untuk bertanggung jawab atas segala isian yang berhubungan dengan perusahaan, juga:a. Menyelesaikan surat-surat atau telex yang harus diketahui dan ditandatangi direktur.b. Menginformasikan kepada direktur tentang waktu pertemuan, seminar, diskusi dan lain-lain baik internal maupun eksternal.c. Membuat surat perintah perjalanan, berita acara serah terima kendaraan sesuai dengan permintaan bagian kredit.d. Menangani setiap pekerjaan yang tidak dikerjakan oleh bagian lainnya.e. Mengecek realisasi dan perkembangan sampai dimana pelaksanaan tugas yang diberikan oleh direktur.5. Marketing dalam menjalankan tugas membawahi tiga bagian yaitu sales, counter sales dan cleaning services. Adapun tugas yang harus diemban ketiga bagian tersebut adalah:a. Sales: Bertanggung jawab langsung kepada koordinator penjualan, Mencari order sebanyak-banyaknya, Mengadakan kunjungan kepada pelanggan secara berkesinambungan, Mencari informasi pasar dan melakukan negoisasi, Melaporkan hasil kunjungan, Menerima dan melayani para calon pelanggan atau pelanggan, Melaksanakan penjualan, dan Membantu pembeli dalam melaksanakan dan menyiapkan administrasi penjualan.b. Counter Sales: Bertanggung jawab sepenuhnya atas bagian penjualan, Mengelola penjualan secara keseluruhan, Menyusun rencana penjualan dan rencana stock, Mengadakan hubungan kerja sama dengan instansi pemerintah, swasta, perorangan dan prospek lainnya, dan Menandatangani dokumen kontrak, konfirmasi sales, dan perintah pengiriman.c. Cleaning Services: Memelihara kebersihan kantor dan kompleks milik perusahaan, Mengatur keperluan perusahaan, dan Memelihara dan memperbaiki mobil.

BAB VHASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

5.1. Karakteristik RespondenResponden pada penelitian ini sebanyak 100 orang yang ditentukan secara acak sederhana dengan menggunakan tabel bilangan random. Jumlah sampel didapatkan berdasarkan rumus slovin. Data populasi diperoleh dari bagian pemasaran UD.Dua Tiga Tujuh Motor dan diberikan nomor urut 1 hingga 375 orang. Kemudian berdasarkan tabel bilangan random, jumlah sampel sebanyak 100 orang ditarik dan ditentukan sebagai sampel serta diberikan kuisioner untuk dijawab. Analisis karakteristik responden dilakukan secara statistik deskriptif menggunakan tabel frekuensi yang meliputi : umur, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, variasi mobil Toyoto yang dibeli, serta alasan utama membeli motor merek Toyota.Karakteristik responden berdasarkan umur dapat dilihat pada tabel berikut ini :Tabel 5.1Karakteristik Responden berdasarkan UmurNoKelompok Umur(tahun)Frekuensi(Orang)Persentase(%)

1.17 262323

2.27 364343

3.36 451515

4.45 541919

Jumlah100100

Sumber : Data Primer Setelah Diolah, 2012Tabel di atas menunjukkan bahwa responden yang melakukan pembelian mobil merek Toyota sebagian besar berada pada kisaran umur produktif yakni 27 hingga 36 tahun sebanyak 43% dari total responden. Hal ini mengindikasikan bahwa mobil merek Toyota disukai oleh orang-orang dengan masa produktif dengan tingkat mobilitas yang cukup tinggi.Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada tabel berikut ini :Tabel 5.2 Karakteristik Responden berdasarkan Jenis KelaminNoJenis KelaminFrekuensi(Orang)Persentase(%)

1.Laki-laki5151

2.Perempuan4949

Jumlah100100

Sumber : Data Primer Setelah Diolah, 2012Tabel di atas menunjukkan bahwa jenis kelamin tertentu tidak mendominasi responden dalam melakukan keputusan pembelian mobil merek Toyota, yang terlihat dari perbedaan persentase yang sangat kecil antara konsumen berjenis kelamin laki-laki (51%) dan berjenis kelamin perempuan (49%). Karakteristik responden berdasarkan penghasilan dapat dilihat pada tabel berikut ini :

Tabel 5.3 Karakteristik Responden berdasarkan PenghasilanNoPenghasilan(Rp/bulan)Frekuensi(Orang)Persentase(%)

1.Tidak berpenghasilan1010

2.Kurang dari Rp.1.000.0001515

3.Rp.1 juta Rp. 2 juta4646

4.Lebih dari 2 juta2929

Jumlah100100

Sumber : Data Primer Setelah Diolah, 2012Tabel di atas menunjukkan bahwa sebagian responden memiliki penghasilan antara Rp.1.000.000 hingga Rp.2.000.000 per bulan sebanyak 46 orang. Adapun responden yang tidak memiliki penghasilan, adalah responden yang berada pada kisaran umur 17 20 tahun, dimana mereka belum memiliki pekerjaan karena masih berstatus sebagai pelajar dan mahasiswa sebanyak 10%.Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan dapat dilihat pada tabel berikut ini :Tabel 5.4 Karakteristik Responden berdasarkan PekerjaanNoPekerjaanFrekuensi(Orang)Persentase(%)

1.Pelajar dan mahasiswa1010

2.Ibu Rumah Tangga2020

3.PNS1717

4.Swasta5353

Jumlah100100

Sumber : Data Primer Setelah Diolah, 2012Tabel di atas menunjukkan bahwa responden terbanyak berasal dari jenis pekerjaan swasta (wirausaha dan karyawan swasta) sebanyak 53 orang. Sementara untuk responden dengan pekerjaan sebagai ibu rumah tangga sebanyak 20 orang dari total 49 orang responden perempuan. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden konsumen mobil merek Toyota yang melakukan pembelian di U.D.Dua Tiga Tujuh Motor adalah kalangan swasta.Karakteristik responden berdasarkan alasan utama membeli motor merek Yamaha dapat dilihat pada tabel berikut ini :Tabel 5.5 Karakteristik Responden berdasarkan Alasan Utama Membeli Mobil Merek ToyotaNoAlasan utamaFrekuensi(Orang)Persentase(%)

1.Harga terjangkau2121

2.Model menarik2121

3.Merek sudah terkenal1919

4.Irit bahan bakar2020

5.Banyak variasi1919

Jumlah100100

Sumber : Data Primer Setelah Diolah, 2012Tabel di atas menunjukkan bahwa tidak ada alasan utama yang menonjol atau dominan dalam melakukan pembelian mobil merek Toyota, yang terlihat dari kecilnya perbedaan antar responden. Hal ini menunjukkan bahwa mobil merek Toyota memiliki beberapa keunggulan yakni harga yang relatif terjangkau, model, desain serta warna yang menarik, merek sudah terkenal sejak lama, hemat bahan bakar dan memiliki banyak variasi, baik variasi warna, tipe maupun variasi model.

5.2. Pengujian Asumsi Klasik Untuk menghasilkan suatu analisis data yang akurat, suatu persamaan regresi sebaiknya harus memenuhi asumsi klasik antara lain normalitas, dan multikolinearitas. (Ghozali, 2005).5.2.1. Uji NormalitasUji Normalitas dilakukan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi, variabel dependent, variabel independent atau keduanya mempunyai distribusi normal ataukah tidak. Model regresi yang baik adalah distribusi data normal atau mendekati normal, Santoso (2002 : 212).Deteksi normalitas data digunakan dengan cara melihat penyebaran data (titik) pada diagonal dari scatter diagram (diagram penyebaran data). Dasar pengambilan keputusan yaitu jika data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti garis itu, maka model regresi memenuhi asumsi-asumsi normalitas. Jika data menyebar jauh dari garis diagonal, atau bahkan tidak mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas.Berdasarkan hasil pengolahan data SPSS 15, uji normalitas data dalam penelitian ini dilakukan dengan model histogram dan model grafik P-P Plot.Gambar 5.1Uji Normalitas Data dengan HistogramBerdasarkan gambar tersbut di atas, diketahui bahwa data yang digunakan memenuhi asumsi normalitas, dimana poligon kecenderungan tidak menceng ke kiri maupun ke kanan. Sedangkan pengujian dengan menggunakan P-P Plot, terlihat berikut ini :

Gambar 5.2Grafik Normal P-P Plot

Berdasarkan hasil olahan data yang terlihat pada gambar di atas, diperoleh bahwa data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti garis itu, maka model regresi memenuhi asumsi-asumsi normalitas. 5.2.2. Uji MultikolinearitasSalah satu asumsi model regresi linier klasik adalah tidak terjadinya multikolinieritas antara sesama variabel bebas yang ada dalam model atau dapat dikatakan tidak adanya hubungan linier yang sempurna antara variabel bebas yang ada dalam model. Pengertian multikolinieritas adalah terjadinya korelasi yang sempurna maupun korelasi tidak sempurna tetapi relatif sangat tinggi pada variabel bebas yang ada dalam penelitian ini.Ada atau tidaknya multikolinearitas antar variabel bebas dapat ditentukan dengan melihat nilai Variance Inflation Factor (VIF) masing-masing variabel, dimana nilai VIF variabel bebas mempunyai nilai di sekitar angka 1 dan mempunyai angka tolerance mendekati 1. Tabel 5.6Hasil Uji MultikolinearitasModel Collinearity Statistics

ToleranceVIF

1Produk (X1).9981.002

Harga (X2).9001.111

Distribusi (X3).9831.018

Promosdi (X4).8891.125

Sumber : Hasil Analisis, 2012Tabel di atas menunjukkan bahwa koefisien korelasi parsial antara variabel bebas mempunyai nilai toleransi mendekati 1 (satu), sedangkan untuk nilai VIF di sekitar angka 1, dengan demikian persamaan regresi di atas tidak terjadi multikolonieritas.

5.3. Pengujian HipotesisAnalisis model dan pengujian hipotesis dilakukan untuk mengetahui sejauh mana hasil uji statistik menentukan diterima atau tidaknya hipotesis yang diajukan. Model yang digunakan dalam penelitian ini adalah Model Analisis Regresi Linear Berganda. Model ini digunakan untuk menguji pengaruh variabel bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota (Y) baik secara serentak/simultan maupun secara individual/parsial. Hasil perhitungan analisis regresi linier berganda dengan menggunakan bantuan program SPSS versi 15.00 disajikan pada tabel berikut.

Tabel 5.7Ringkasan Analisis Regresi Linier BergandaNo.VariabelKoefisien Regresi ()Nilai FhitungSig.

1.Konstanta = 0,085-11,9070,000

2.Produk (X1)0,041

3.Harga (X2)0,003

4.Distribusi (X3)0,024

5.Promosi (X4)0,11

N = 99R = 0,723R2 = 0,521F tabel (0,05) = 5,66 {df (4)(94)}

Sumber : Hasil Analisis, 2012Berdasarkan hasil pada tabel di atas, maka dapat dibuat model persamaan regresi liner berganda untuk penelitian ini sebagai berikut :Y = 0,085 + 0,041X1 + 0,003 X2 + 0,024 X3 + 0,11 X4Persamaan di atas menunjukkan bahwa : (1) nilai konstanta = 0,085; artinya bahwa dengan menganggap variabel independent constant, maka nilai ramalan keputusan pembelian adalah 0,085; dan (2) penambahan nilai variabel produk (X1), variabel harga (X2), variabel distribusi (X3) dan variabel promosi (X4)sebesar 1 satuan akan meningkatkan keputusan pembelian secara berurutan sebesar 0,0041 ; 0,003 ; 0,024 dan 0,11 satuan dengan asumsi variabel lain tetap.Besarnya hubungan antar variabel dapat diketahui dengan melihat angka koefisien korelasi (r). Dari tabel tabel di atas dapat diketahui bahwa nilai r = 0,723. Hasil ini berarti bahwa hubungan variabel produk (X1), variabel harga (X2), variabel distribusi (X3) dan variabel promosi (X4) dengan keputusan pembelian adalah positif dan kuat. Kemudian nilai R2 (koefisien determinasi) menunjukkan besarnya kontribusi pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen dalam sebuah model. Hasil perhitungan yang disajikan pada tabel diatas menunjukkan nilai R2 = 0,521. Hal ini berarti bahwa sebesar 52,1% variasi naik turunnya keputusan pembelian mobil Toyota pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor dipengaruhi variabel produk (X1), variabel harga (X2), variabel distribusi (X3) dan variabel promosi (X4) . Sedangkan sisanya sebesar 47,9% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti.

5.3.1. Pengujian Secara Simultan (Uji-F)Pengujian secara simultan (Uji-F) digunakan untuk menguji signikansi pengaruh antara variabel bebas terhadap variabel terikat. Teknik pengujiannya dilakukan dengan cara membandingkan nilai F hitung dengan nilai Ftabel pada taraf signifikansi 0,05 dan taraf kepercayaan (level of confidence) sebesar 95%. Berdasarkan hasil perhitungan analisis regresi linear berganda yang disajikan pada tabel diatas, dapat diketahui bahwa nilai Fhitung lebih besar dari nilai Ftabel (11,907 > 5,66), dan nilai signifikansi hitung (sig) = 0,000 yang lebih kecil dari nilai = 0,05. Hasil ini membuktikan bahwa secara simultan atau bersama-sama variabel variabel produk (X1), variabel harga (X2), variabel distribusi (X3) dan variabel promosi (X4) mempunyai pengaruh yang signifikan keputusan pembelian mobil Toyota pada U.D.Dua Tiga Tujuh Motor.

5.3.2. Pengujian Secara Parsial (Uji-t)Pengujian secara parsial (Uji-t) digunakan untuk menguji pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat secara parsial atau secara individual, dan dapat pula digunakan untuk melihat pengaruh variabel bebas yang paling dominan. Secara teknis pengujiannya dilakukan dengan membandingkan nilai thitung dengan nilai ttabel pada taraf signifikansi = 0,05. Berdasarkan hasil perhitungan pada lampiran, maka hasil pengujian secara parsial (uji-t) dapat disajikan pada tabel berikut.Tabel 5.8Hasil Pengujian Secara Parsial (Uji-t)No.VariabelNilai thitungSig.Kesimpulan

1.Produk (X1)2,7710,003Signifikan

2.Harga (X2)2,8130,002Signifikan

3.Distribusi (X3)2,4310,000Signifikan

4.Promosi (X4)2,1120,004Signifikan

Nilai T tabel df (96) pada taraf kepercayaan 0.05 = 2,00df = , (n-k) atau 0,05 (100-4), maka diperoleh besarnya nilai T tabel sebesar 2,00

Sumber : Hasil Analisis, 2011Hasil pengujian secara parsial (uji-t) yang dirangkum pada tabel diatas dapat dijelaskan sebagai berikut : a. Pengaruh Produk (X1) terhadap Keputusan PembelianNilai t-hitung variabel produk (X1), lebih besar dari nilai t-tabel (2,771 > 2,00) dan nilai signifikansinya (sig.) lebih kecil dari yang disyaratkan (0,003 < 0,05). Hasil ini menunjukkan bahwa variabel produk mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Toyota pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor. Hal ini menunjukan bahwa hipotesis nol ditolak, ha diterima, sehingga disimpulkan bahwa terdapat pengaruh produk dengan keputusan pembelian. Dalam hal ini didukung pula oleh nilai probability sebesar 0,003 < 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa semakin baik persepsi konsumen terhadap produk, dalam arti bahwa semakin terkenal merek, semakin baik desain motor dalam hal model dan warna, semakin bervariasi tipe mobil merek Toyota yang ditawarkan serta semakin berkualitas mobil merek Toyota maka akan meningkatkan atau menambah keputusan pembelian mobil merek Toyota di UD.Dua Tiga Tujuh Motor Makassar.Variabel produk yang memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, mengindikasikan bahwa tanggung jawab pemasaran produk bukan hanya terletak di tangan dealer, seperti halnya UD.Dua Tiga Tujuh Motor Makassar, tetapi harus menjadi perhatian utama bagi produsen mobil Toyota, karena dealer hanya merupakan perpanjangan tangan dari produsen mobil.

b. Pengaruh Harga (X2) terhadap Keputusan PembelianNilai t-hitung variabel harga (X2), lebih besar dari nilai t-tabel (2,813 > 2,00) dan nilai signifikansinya (sig.) lebih kecil dari yang disyaratkan (0,002 < 0,05). Hasil ini menunjukkan bahwa variabel harga mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Toyota pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor. Hal ini menunjukan bahwa hipotesis nol ditolak, ha diterima, sehingga disimpulkan bahwa terdapat pengaruh harga dengan keputusan pembelian. Dalam hal ini didukung pula oleh nilai probability sebesar 0,002 < 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa semakin baik persepsi konsumen terhadap harga, dalam arti bahwa semakin sesuai antara harga dengan kualitas mobil Toyota, semakin kompetitif harga dengan produk mobil lain misalnya dengan mobil merek Honda dan semakin kompetitif harga mobil Toyota dengan dealer mobil Toyota lain yang ada di Kota Makassar maka akan meningkatkan atau menambah keputusan pembelian mobil merek Toyota di UD.Dua Tiga Tujuh Motor.Variabel harga yang memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, mengindikasikan bahwa penetapan harga seharusnya menjadi perhatian yang utama dalam rangka mengantisipasi persaingan, baik dengan motor merek lain maupun antar sesama dealer ataupun pemasar motor yang lain. Harga yang kompetitif bukan berarti harga yang lebih rendah ataupun harga yang lebih tinggi dibandingkan dengan pesaing, melainkan penetapan harga yang benar-benar sesuai dengan spesifikasi dan kualitas motor yang dipasarkan.

c. Pengaruh Distribusi (X3) terhadap Keputusan PembelianNilai t-hitung variabel distribusi (X3), lebih besar dari nilai t-tabel (2,431 > 2,00) dan nilai signifikansinya (sig.) lebih kecil dari yang disyaratkan (0,000 < 0,05). Hasil ini menunjukkan bahwa variabel distribusi mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Toyota pada U.D.Dua Tiga Tujuh Motor. Hal ini menunjukan bahwa hipotesis nol ditolak, ha diterima, sehingga disimpulkan bahwa terdapat pengaruh distribusi dengan keputusan pembelian. Dalam hal ini didukung pula oleh nilai probability sebesar 0,000 < 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa semakin baik persepsi konsumen terhadap distribusi, dalam arti bahwa perusahaan senantiasa menjamin ketersediaan mobil sebagai konsekuensi dari sistem distribusi yang lancar serta ketersediaan suku cadang yang asli dan terjamin maka akan meningkatkan atau menambah keputusan pembelian mobil merek Toyota di UD.Dua Tiga Tujuh Motor.Variabel distribusi yang memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, mengindikasikan bahwa distribusi juga perlu mendapat perhatian dari pihak pemasar, artinya ada jaminan bahwa mobil maunpun suku cadang yang diinginkan oleh konsumen selalu ada setiap saat sehingga konsumen tidak membutuhkan waktu yang lama untuk menunggu produk tersedia. d. Pengaruh Promosi (X4) terhadap Keputusan PembelianNilai t-hitung variabel promosi (X4), lebih besar dari nilai t-tabel (2,112 > 2,00) dan nilai signifikansinya (sig.) lebih kecil dari yang disyaratkan (0,004 < 0,05). Hasil ini menunjukkan bahwa variabel promosi mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Toyota pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor. Hal ini menunjukan bahwa hipotesis nol ditolak, ha diterima, sehingga disimpulkan bahwa terdapat pengaruh promosi dengan keputusan pembelian. Dalam hal ini didukung pula oleh nilai probability sebesar 0,004 < 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa semakin baik persepsi konsumen terhadap promosi, dalam arti bahwa perusahaan selalu menjamin ketersediaan informasi yang dibutuhkan oleh konsumen, keramahan wiraniaga ataupun sales, pemberian diskon dan hadiah langsung maka akan meningkatkan atau menambah keputusan pembelian mobil merek Toyota di U.D. Dua Tiga Tujuh Motor.Variabel promosi yang memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, mengindikasikan bahwa promosi mutlak diperlukan oleh UD.Dua Tiga Tujuh Motor. Promosi dapat dilakukan dengan berbagai cara, tergantung pada situasi dan kondisi yang dihadapi oleh perusahaan. Pemberian diskon dan hadiah langsung akan memotivasi para calon pembeli untuk memutuskan pembelian mobil pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor. Selain itu, keramahan sales dan pemberian perhatian secara pribadi, pemahaman terhadap kebutuhan konsumen yang berbeda-beda baik sebelum melakukan pembelian maupun pelayanan purna jual juga mutlak diperlukan, karena merupakan daya tarik tersendiri oleh konsumen.Dalam kenyataannya motivasi konsumen membeli produk mobil merek Toyota berbedabeda diantaranya karena informasi mengenai produk yang berkualitas. Informasi mengenai kualitas produk mobil Toyota yang didapat dari iklan atau orang lain dapat membentuk suatu sikap dan perilaku konsumen untuk melakukan pembelian. Jika persepsi mereka akan produk berkualitas semakin kuat akan menguatkan sikap dan pada akhirnya akan mempengaruhi niat untuk membeli. Hal ini seperti yang dikemukakan Kotler (1997) bahwa keputusan konsumen dalam pembelian dipengaruhi oleh rangsangan perusahaan, diantaranya adalah kualitas produk sehingga menghasilkan keputusan pembelian yang didasarkan pada pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, jumlah pembelian. Berarti semakin baik persepsi konsumen terhadap dimensi tersebut akan mempengaruhi kuatnya keputusan untuk membeli produk mobil Toyota. Penelitian ini mendukung penelitian yang dilakukan oleh Haryati (2003) bahwa kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pasca pembelian produk Avon di Surakarta. Promosi dalam penelitian ini menunjukkan hasil yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, artinya jika promosi Toyota semakin tinggi maka tidak berpengaruh keputusan pembelian. Hal ini sejalan dengan pendapat Dharmamesta dan Irawan (2001) yang menyatakan bahwa tujuan utama promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang pemasaran dan bauran pemasaran. Promosi produk mobil Toyota dalam penelitian ini dilakukan dengan cara pemberian diskon, iklan, brosur yang menarik serta penjualan langsung melalui dealer. Ketertarikan konsumen terhadap atribut promosi tersebut dapat mempengaruhi niat konsumen untuk membeli produk mobil Toyota. Penelitian ini juga mendukung penelitian Prasetyo (2004) bahwa promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk VCD player merek Cina di Surakarta.

5.4. Pembahasan HipotesisBerdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan yaitu :1. Berdasarkan hasil uji F, hipotesis pada bab sebelumnya bahwa di duga produk, harga, distribusi dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor adalah benar (terbukti).2. Berdasarkan hasil uji t, hipotesis pada bab sebelumnya bahwa diduga bahwa variabel harga berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor adalah benar (terbukti).

BAB VIPENUTUP

6.1. KesimpulanBerdasarkan hasil analisis dan uraian ada bab-bab sebelumnya, maka penulis dapat menarik beberapa kesimulan sebagai pembuktian dari hipotesis yang diajukan yaitu sebagai berikut : 1. Produk, harga, distribusi dan promosi secara simultan maupun secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor di Makassar.2. Variabel harga merupakan variabel berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota pada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor di Makassar.

6.2. SaranBerdasarkan kesimpulan yang ada, maka disarankan kepada U.D. Dua Tiga Tujuh Motor di Makassar bahwa :1. Lebih diperhatikan keseluruhan indikator-indikator dari variabel-variabel bauran pemasaran tersebut, karena terbukti mempengaruhi keputusan pembelian mobil merek Toyota.2. Melakukan penetapan harga yang selalu disesuaikan dengan spesifikasi dan kualitas motor yang bermanfaat untuk mengantisipasi persaingan, baik dengan sesama dealer mobil maupun dengan jenis dan merek mobil lain.

DAFTAR PUSTAKA

AA. Mangkunegara, Anwar. P, 2002. Perilaku Konsumen. Bandung: Repika Aditama

Algifari. 2000. Analisis Regresi. Edisi II. Yogyakarta: Liberty.

Arikunto, Suharsimi. 2002. Prosedur Penelitian. Jakarta: Rineka Cipta.

Boyd, Walker, Larreche. 2000. Manajemen Pemasaran Jilid I. Jakarta: Erlangga. . 2000. Manajemen Pemasaran Jilid II. Jakarta: Erlangga.

Bygrave, D. William. 1994. Strategi Pemasaran. Jakarta. Erlangga.

Dharmmesta, B. S. & Handoko, H, 1994. Manajemen Pemasaran : Analisis Perilaku Konsumen. Yogyakarta : PBFE Universitas Gajah Mada.

Engel, James. F, Roger. D. Blackwell dan Miniard, Paul. W. 1994. Perilaku Konsumen. Edisi Keenam. Jilid I. Jakarta: Binarupa Aksara.

Ghozali, M. Fajri (2005). AnalisisMultivariat dengan Program SPSS, Edisi Ketiga. Jakarta. PT. Elex.

Hahn, Fred. E dan Mangun, Kenneth. G. 1999. Beriklan dan Berpromosi Sendiri. Jakarta: PT. Grasindo.

Irawan dkk. 2001. Pemasaran Prinsip Dan Kasus. Yogyakarta: BPFE.

Kotler & Armstrong. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid I. Jakarta: Erlangga.

. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid II. Jakarta: Erlangga.

Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran Edisi I. Jakarta: Prenhallindo.

.., 2000. Manajemen Pemasaran Edisi II. Jakarta: Prenhallindo.

Kotler, Philip dan Susanto. AB. 1999. Manajemen Pemasaran di Indonesia, Analisis , Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Jakarta: Salemba Empat.

Kotler, Philip. 1994. Manajemen Pemasaran Global. Jakarta: Prenhallindo.

Notoatmodjo, 2002. Metode Penelitian. Ghalia Indonesia : Bogor Selatan.

Santoso, Singgih dan Tjiptono Fandy. 2002. Riset Pemasaran, Konsep dan Aplikasi dengan SPSS, PT. Alex Media Komputindo,