Modul ke:

Fakultas

Program Studi

05Ekonomi dan

Bisnis

S1 Manajemen

Dosen : Fitria Nursanti, SE., MPd.

SALESMANSHIP

PELUANG DAN PERAMALAN PENJUALAN

Bagian Isi

• Peluang• Peramalan Penjualan

• Peluang Pasar• Peluang Pasar adalah pasar sasaran yang didalamnya terdapat

keinginan dan kebutuhan yang ingin dipenuhi. • Konsep peluang pasar :• Kotler (1997:72): adalah suatu bidang kebutuhan pembeli di mana

perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan.• Pearce dan Robinson (2000:230) adalah situasi penting yang paling

menguntungkan dalam lingkungan perusahaan.• Kotler (1997:118), potensi pasar adalah batas yang didekati oleh

permintaan ketika pengeluaran pemasaran industri mendekati tak terhingga untuk lingkungan yang telah ditentukan.

• Kartajaya (2002-49) memberikan pengertian segmentasi adalah tentang pemetaan (mapping) suatu pasar menjadi beberapa kategori dengan mengumpulkan perilaku yang serupa dari pelanggan ke dalam sebuah segmen

• Analisa Peluang Pasar• Analisa peluang pasar merupakan proses riset terhadap faktor-faktor

lingkungan eksternal yang mempengaruhi kegiatan usaha perusahaan tersebut.

• Lingkungan eksternal merupakan kekuatan yang tidak dapat dikendalikan, sehingga perusahaan harus menyesuaikan diri, dan juga menghasilkan ancaman dan peluang.

• Perusahaan harus berhati-hati dalam menganalisis lingkungannya sehingga dapat menghindari ancaman dan mengambil manfaat dari peluang.

• Analisis peluang pasar merupakan upaya diagnostik untuk menginterpretasikan atribut-atribut lingkungan serta perubahannya.

• Tujuan analisis Pasar• Menganalisa peluang pasar untuk membuat keputusan apakah

perusahaan akan terus menjalankan kegiatannya dengan meningkatkan produktifitasnya atau harus keluar dari pasar.

• Identifikasi dan evaluasi peluang pasar• Dari setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai suatu pasar sasaran

yang akan dicapai dengan menggunakan strategi bauran pemasaran yang tepat. Adapun dasar-dasar untuk membuat segmentasi pasar konsumen, menurut Kotler (2002:300) adalah sebagai berikut:

•• Melalui segmentasi pasar

– Segmentasi geografi, pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, provinsi, kota atau lingkungan rumah tangga

– Segmentasi demografis, kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel demografis seperti, usia, ukuran keluarga, jenis kelamin, penghasilan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial

– Segmentasi psikografis, mengelompokkan pembeli yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai.

– Segmentasi perilaku, menjadi kelompok- kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk

• Melalui segmentasi pasar – Segmentasi ekonomi, daya beli yang dipengaruhi oleh

pendapatan, harga, tabungan, utang, ketersediaan kredit (leasing);

– Segmentasi lingkungan alam, kerusakan alam akan mengakibatkan kurang bahan baku, penigkatan level tinggi, peningkatan beaya enerji, kebijakan pemerintah terhadap ;perlindungan linjgkungan hidup;

– Segmentasi teknologi, perkembangan teknologi akan mempengaruhi kegidupan manusia;

– Segmentasi politik dan hukum, pemasaran akan sangat dipengaruhi oleh kondisi politik dan hukum, misalnya: wajib mensitasi jurnal internasional;

– Segmentasi sosial budaya, masyarakatlah yang membentuk keyakinan, norma dan nilai. Terkadang masyarakat tidak menyadari telah menyerap pandangan dunia.

Peluang Pasar dapat dilihat melalui 2 pendekatan yaitu :• Pendekatan Permintaan (Demand) dan • Pendekatan Penawaran (Supply).Hukum Permintaan dan Penawaran– Apabila harga produk murah maka pembeli akan membeli produk

tersebut dengan jumlah yang banyak.– Apabila harga produk mahal maka pembeli akan membeli produk

tersebut dengan jumlah sedikit.– Untuk itu Wirausaha harap berhati hati dalam menetapkan harga suatu

produk.• b. Identifikasi Peluang Pasar• – Mengamati kebutuhan yang banyak diperlukan oleh konsumen.• – Mengetahui kapan konsumen membutuhkan kebutuhan tersebut.• – Memperhatikan karakter konsumen berdasarkan jenis kelamin, usia,

pekerjaan maupun pendidikan.• – Mengetahui daya beli konsumen sesuai dengan pendapatannya.• – Memperhatikan apakah pasar banyak pesaing atau tidak.

• PENGERTIAN PASAR• – Sebagai tempat bertemunya penjuan dan pembeli untuk

melakukan transaksi jual-beli produk, baik jasa maupun barang.• – Himpunan pembeli nyata dan pembeli potensial atas suatu

produk.• – Sebagai suatu mekanisme yang terjadi antara penjual dan

pembeli.• – Tempat pertemuan antara kekuatan-kekuatan penawaran dan

permintatan.• – Pembeli dan penjual tidak harus bertemu disuatu tempat untuk

melakukan transaksi tetapi cukup dengan sarana komunikasi (telepon, faksimile, dan internet).

•

• Pasar adalah suatu tempat atau proses interaksi antara permintaan (pembeli) dan penawaran atau penjual dari suatu barang / jasa tertentu, sehingga akhirnya dapat menetapkan harga keseimbangan / harga pasar dan jumlah yang diperdagangkan.

• Sedangkan Kotler mendefinisikan pasar sebagai :“Market is the set of actual and potential consumers of a market offer.”

Pasar dibagi menjadi beberapa tingkatan, yaitu :.• Potential Market

The set of consumers who profess some level of interest in adefined market offer

• Available MarketThe set of consumers who have interest, income, or healthinsurance coverage, where necessary and access to a particular market offer

• The Qualified Available Market The set of consumers who have interest, income, or healthinsurance coverage, where necessary and access and qualification to a particular market offer

• The Served Market The the part of qualified available market to the organizationto puts effort into attracting and serving

• The Penetrated Market The set of consumers who are actually consuming the product

• Melihat Peluang Pasar• Wirausahawan seharusnya dalam proses pengambilan keputusan harus

didasari atas informasi terbaik yang dikumpulkan.• Informasi pasar berfungsi :• untuk menemukan pasar baru yang dapat dimasuki• menemukan pelanggan baru dalam pasar yang ada sekarang• mengetahui produk-produk baru yang mempunyai potensi untuk

dikembangkan pada masa yang akan datang• Selain itu, informasi pasar juga menyediakan data yang dibutuhkan

pada waktunya untuk :• Mengurangi risiko usaha.• Mengurangi persoalan dan masalah potensial pada usaha anda saat ini.• Mengenal peluang pasar yang baru.• Memperoleh informasi dan fakta tentang usaha untuk dimanfaatkan

dalam membuat keputusan dan rencana tindak yang lebih realistis

• PENGETAHUAN MENJUAL • a. Pengertian Menjual • Pengertian menjual sudah mengalami perkembangan yang pesat

seiring dengan perkembangan jaman, bahkan menjual tidak saja diartikan sebagai penukaran barang atau barter, tetapi pengertian menjual saat ini sudah mengalami perkembangan dan terorganisir dengan baik, serta sudah banyak menggunakan berbagai macam strategi dalam menjual agar barang yang dijual menjadi laku di pasar sasaran. Kemajuan di bidang informasi dan tehnologi saat ini menjadi sangat berarti sekali bagi perkembangan dalam aktivitas menjual.

• A. Profil layak seorang Sales.• Memahami psikologi manusia.• Berhasil• Secara naluriah emlakukan hal yang tepat, tapi tidak mengetahui

mengapa berbuat demikian

• B. Jenis-jenis kepribadian• 1. Dominan• Mengendalikan• Bersiang-menang adalah satu-satunya tujuan yang berarti• Kesadaran akan status• Tidak peka• Cenderung tidak percaya pada orang lain• Tidak tergantung, individualistis-gunakan “caraku atau tidak sama

sekali”• Sepenuhnya mendominasi tipe relasional dan sering mengelilingi

diri mereka sendiri dengan orang-orang yang mudah mereka kendalikan.

• Kecewa bila berada diantara para penyendiri; tidak sanggup diabaikan

• Sales dominan :• Pendekatannya mengandung persiangan dan tekanan tinggi.• Umumnya bukan perencana;ingin disertakan dalam mengambil

tindkaan• Berusaha secepatnya memegang kendali• Berasumsi mereka mengetahui apa yang dibutuhkan prospek• Informasi terorganisir dengan baik tapi mungkin tidak

berhubungan langsung dengan kebutuhan prospek• Tujuan jarang dianalisa• Penutupan mencapai kesepakatan) meruapkan kekuatan mereka• Informasi dan catatan jarang terorganisisr dan diperbaiki• Pertemuan lanjutan jarang dilakuakn dan dangkal• Tidak suka menganalisa diri sendiri, namun tidak ingin mengalami

kehilangan lebih lanjut.

• Membaca peluang pasar• Suatu perusahaan perlu menganalisa atau

membaca peluang pasar yang dapat dimanfaatkan. Perusahaan dapat mengetahui apakah produk yang diciptakan mempunyai peluang untuk dipasarkan dan dengan membaca peluang pasar perusahaan juga dapat mengetahui apa yang sedang dibutuhkan oleh konsumen.

• PERAMALAN PENJUALAN•• Peramalan penjualan adalah perkiraan atau proyeksi secara

teknis permintaan konsumen potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi.

• ramalan penjualan adalah suatu aktivitas yang makin penting dan merupakan suatu faktor yang harus diperhatikan dalam perencanaan perusahaan (business planning). Ramalan penjualan bukan hanya merupakan sebuah perkiraan tentang penjualan (sates estimate) tetapi merupakan tindakan penyesuaian kesempatan yakni pemintaan aktual dan potensial dengan usaha-usaha pemasaran yang diperlukan, agar tujuan dapat diperoleh suatu manfaat dari padanya.

• TEORI PERAMALAN• Peramalan adalah penggunaan data atau informasi untuk

menentukan kejadian pada masa depan, dalam bentuk perhitungan atau prakiraan dari data yang laludan informasi lainnya untuk penelitian terlebih dahulu prakiraannya.

• - Menurut Hery prasetya dan Fitri Lukiastuti ( 2009 : 43 ) Peramalan merupakan suatu usaha untuk meramalkan keadaan dimasa yang akan datang melalui pengujian keadaan dimasa lalu.

• - Menurut Jay Heizer dan Barry Render ( 2006 : 136 ) Peramalan ( forecasting ) adalah seni atau ilmu untuk memperkirakan kejadian dimasa depan.

• - Sedangkan menurut Tim pengembangan Laboratorium Manajemen MenengahForecasting diartikan sebagai kegiatan analisis untuk memperkirakan magnitude dan direction perubahan suatu variabel ekonomi bisnis ( permintaan barang dan jasa ) dimasa datang berdasarkan past data dan present data

Cara membaca peluang pasar perekonomian:• Menentukan jenis usaha.

Terkadang peluang usaha dilihat baru kemudian jenis usahanya ditentukan. Tetapi terkadang hal tersebut juga berlaku sebaliknya. Yang artinya, jenis usaha ini adalah jenis usaha bersifat tren, bersifat intuis dan lain sebagainya.

• Melihat produk. Selain sifat jenis usaha, kita juga harus melihat produk yang akan kita pasarkan. Teliti dan kaji baik-baik karena kita akan mendapatkan keuntungan hanya dari produk yang terjual.

• tentukan target pasar. Jadi seperti yang kita ketahui bahwa produk bisa terjual jika terdapat di pasar yang mana produk yang akan terjual. Tentukan pasar atau daerah yang akan dimasuki, jika memungkinkan kita bisa menargetkan untuk mengekspor produk.

• usaha di sekitar kita. • Jika di sekitar usaha kita sudah ada usaha sejenis, kita harus

mengkaji ulang produk.

• Untuk menyusun ramalan penjualan, tentu ada bermacam-macam metode yang dapat digunakan. Ada metode yang sulit dan ada pula metode yang tidak begitu sulit. Setiap perusahaan dapat memanfaatkan beberapa metode yang sesuai dengan keinginannya.

Adapun cara-cara menyusun ramalan penjualan yang dikemukakan oleh Winardi (1991; 222) adalah sebagai berikut:

a. Survei tentang keinginan Pembeli ( Survei of Buyer Intention ).b. Pengumpulan pendapatan para karyawan bidang penjualan. (

Pool of Sales Force Opinion ) c. Pandangan para ahli ( Expert opinion )d. Metode pengetesan pasar ( Market Test Method)e. Proyeksi penjualan masa lampau ( Proyeksi of Past Sales)

f. Ramalan tentang industri dan prosentase pangsa pasar (Industry Forecast and share of the market percentage)

g. Analisa tentang produk yang sedang di gunakan ( Product In Use Analysis)

h. Analisa seri waktu (Time Series analysis)i. Analisa permintaan secara statistic (Statistical Demand

Analysis).j. Peralatan secara eksponensial ( Exponential Smoothening )k. Analisa korelasi (Correlation. analysis)l. Konstruksi Model Econometric (Econometric Model Building )

• Tipe- tipe Peramalan• Dalam segi peramalan banyak sekali tipe nya namun menurut

pandangan dari Hery Prasetya dan Fitri Lukiastuti ( 2009 : 44 ) dapat kita ambil beberapa yaitu :

• - Peramalan ekonomiPeramalan yang menjelaskan siklus bisnis dengan memprediksi tingkat inflasi, ketersediaan uang, dana yang dibutuhkan untuk membangun perumahan dan indikator perencanaan lain nya.- Peramalan teknologi

Peramalan yang memeperhatikan tingkat kemajuan teknologi yang dapat meluncurkan produk baru yang menarik, membutuhkan pabrik dan peralatan baru. Peramalan ini biasanya memerlukan jangka waktu yang panjang dengan memperhatikan tingkat kemajuan teknologi.

• - Peramalan permintaan• Proyeksi permintaan untuk produk atau layanan suatu perusahaan

peramalan ini disebut juga peramalan penjualan yang mengendalikan produksi, kapasitas seta sistem penjadwalan dan menjadi input bagi perencanaan keuangan pemasaran dan sumber daya manusia.

• Teknik-Teknik Dalam Peramalan Penjualan• Banyak alat dan cara yang digunakan untuk meramalkan

penjualan, menurut sifatnya, cara atau metode untuk melakukan penaksiran atau peramalan tersebut dapat dibedakan menjadi dua dikemukakandalam buku M Munandar dengan judul “Budgeting :Perencanaan Kerja, Pengkoordinasian Kerja, Pengawasan Kerja” yaitu“ (1) Bersifat Kualitatif ; (2) Bersifat Kuantitatif.” (2000 : 52-82)

• Adapun penjelasan dari cara atau metode untuk melakukan penaksiran atau peramalan penjualan di atas adalah sebagai berikut:

• 1. Bersifat Kualitatif• Merupakan cara penaksiran yang menitikberatkan pada

pendapat seseorang. Cara penaksiran semacam ini mempunyai kelemahan yang menonjol, yaitu bahwa pendapat seseorang seringkali banyak diwarnai oleh hal-hal yang bersifat objektif. Dengan demikian ketepatan hasil taksiran menjadi diragukan..

2. Bersifat KuantitatifMerupakan cara penaksiran yang menitikberatkan pada perhitungan-perhitungan angka yang menggunakan berbagai metode statistik.

• Berikut ini beberapa cara penaksiran yang bersifat kuantitatif adalah sebagai berikut :

• a. Cara yang berdasarkan dari pada data historis dari suatu variabel saja, yaitu variabel yang ditaksir itu sendiri misalnya :

1. Metode Trend Bebas (Free Hand Method)2. Metode Trend Setengah Rata-Rata (Semi Average Method)3. Metode Trend Moment (Moment Method)4. Metode Kuadratik (Parabolic Method)5. Metode Trend Last Square (Last Square Method)• b. Cara yang mendasarkan diri pada data historis dari variabel yang akan ditaksir

serta hubungannya dengan data historis dari variabel lain yang diduga mempunyai pengaruh yang cukup kuat terhadap perkembangan variabel yang akan ditaksir tersebut

• c. Cara penaksiran yang menggunakan metode dan statistik (trend ataupun regresi) yang ditetapkanpada berbagai analisis khusus

Adapun tahapan-tahapan dalam suatu peramalan yaitu :a. Pengumpulan data

Pengumpulan data dan menyarankan penting nya perolehan data yang sesuai dengan meyakinkan kebenarannya.

b. Pemadatan atau pengurangan dataSeringkali diperlukan karena mungkin saja terjadi kelebihan data dalam proses peramalan, atau sebaliknya terlalu sedikit.beberapa data mungkin tidak relevan dengan masalah dan hal ini dapat mengurangi keakuratan peramalan.

c. Penyusunan dan Evaluasi Modalmeliputi pencocokan data terkumpul kedalam modal yang sesuai dalam hal meminimasi.

d. Ekstrapolasi Model ( peramalan aktual )Terdiri dari model peramalan aktual yang dihasilkan serta begitu data yang sesuai telah terkumpul dan kemungkinan dikurangi akan menghasilkan model peramalan yang sesuai model peramalan yang dipilih.

e. Evaluasi peramalanEvaluasi peramalan melibatkan dan membandingkan nilai peramalan dengan nilai histories actual. Dalam proses ini beberapa nilai data terkini kemudian diambilkan dari himpunan data yang sedang dianalisa.

• Forecast ( perkiraan atau peramalan ) merupakan perkiraan penjualan pada waktu yang akan datang dalam keadaan tertentu dan dibuat berdasarkan data-data yang pernah terjadi atau mungkin akan terjadi.

• Forecast peramalan adalah perkiraan atau proyeksi secara teknis permintaan konsumen potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi untuk memperoleh suatu forecast dan peramalan.

Tentang kegunaan peramalan dalam ekonomi dapat dibagi menjadi beberapa bagian yaitu

• 1. Mengkaji kebijakan perusahaan yang berlaku saat ini dan dimasa lalu, serta melihat sejauh mana pengaruhnya dimasa datang.

• 2. Dengan adanya peramalan maka dapat dipersiapkan program dan tindakan perusahaan untuk mengantisipasi keadaan dimasa datang sehingga resiko kegagalan bisa diminimalkan.

• 3. Peramalan merupakan dasar penyusunan rencana bisnis perusahaan, sehingga dapat meningkatkan efektivitas suatu rencana bisnis.

• 4. Peramalan juga digunakan dalam pembuatan keputusan, karena hasil peramalan merupakan informasi yang mendasari keputusan para manajer perusahaan dalam berbagai tingkatan manajemen perusahaan.

• Proses peramalan• Peramalan adalah suatu usaha untuk meramalkan keadaan dimasa

mendatang melalui pengujian dimasa lalu. Esensi peramalan adalah perkiraan peristiwa – peristiwa di waktu yang akan datang atas dasar pola – pola di waktu yang lalu dan penggunaan kebijakan, sedangkan proyeksi fungsi mekanikal.

• Proses peramalan biasanya terdiri dari langkah – langkah sbb:1. Penentuan tujuan• Analisis membicarakan dengan para pembuat keputusan untuk mengetahui

apa kebutuhan – kebutuhan mereka, dan menentukan :a. Variabel apa yang akan di estimasi.b. Siapa yang akan menggunakan hasil peramalan.c. Untuk tujuan – tujuan apa hasil peramalan digunakan.d. Estimasi jangka panjang atau jangka pendek yang diinginkan.e. Derajat ketepatan estimasi yang diinginkan.2. Pengembangan model3. Pengujian model4. Penerapan model5. Revisi dan evaluasi

• Tujuan dan fungsi peramalan• Tujuan daripada diadakannya peramalan adalah untuk

memperoleh informasi mengenai perubahan dimasa yang akan datang yang akan mempengaruhi terhadap implementasi kebijakan serta konsekuensinya, berikut adalah langkah-langkah dengan adanya peramalan yaitu :

• 1. Untuk menentukan kebijaksanaan-kebijaksanaan dalam persoalan menyusun suatu anggaran-anggaran.

• 2. Untuk melakukan pengawasan terhadap persediaan suatu produk yang akan dijual.

• 3. Untuk membantu kegiatan perencanaan dan pengawasan terhadap reproduksi barang dan jasa.

• 4. Untuk melakukan pengawasan untuk pembelanjaan perusahaan.

• 5. Untuk menyusun kebijaksanaan-kebijaksanaan yang efektif dan efisien.

• Adapun fungsi lain yang bisa mengarah pada peramalan yaitu :• 1. Untuk atau mengkaji kebijakan perusahaan yang berlaku

saat ini dan dimasa lalu, serta melihat sejauh mana pengaruhnya dimasa datang.

• 2. Peramalan diperlukan karena adanya time_lag antara saat suatu kebijakan peruasahaan di tetapkan dengan saat implementasi.

• 3. Dengan adanya peramalan, maka dapat dipersiapkan program dan tindakan perusahaan untuk mengantisipasi keadaan dimasa datang sehingga resiko kegagalan bisa diminimalkan.

• Karakteristik Peramalan Yang BaikPeramalan yang baik mempunyai beberapa kriteria yang penting, antara lain akurasi, biaya,dan kemudahan. Penjelasan dari kriteria-kriteria tersebut adalah sebagai berikut :

1. Akurasi.• Akurasi dari suatu hasil peramalan diukur dengan hasil kebiasaan dan

kekonsistensian peramalan tersebut. Hasil peramalan dikatakan bisa bila peramalan tersebut bila terlalu tinggi atau rendah dibandingkan dengan kenyataan yang sebenarnya terjadi. Hasil peramalan dikatakan konsisten bila besarnya kesalahan peramalan relatif kecil. Peramalan yang terlalu rendah akan mengakibatkan kekurangan persediaan, sehingga permintaan konsumen tidak dapat dipenuhi segera akibatnya perusahaan dimungkinkan kehilangan pelanggan dan kehilangan keuntungan penjualan. Peramalan yang terlalu tinggi akan mengakibatkan terjadinya penumpukan persediaan, sehingga banyak modal yang terserap sia –sia. Keakuratan dari hasil peramalan ini berperan penting dalammenyeimbangkan persediaan yang ideal.

2. Biaya.• Biaya yang diperlukan dalam pembuatan suatu peramalan adalah

tergantung dari jumlah item yang diramalkan, lamanya periode peramalan, dan metode peramalan yang dipakai. Ketiga faktor pemicu biaya tersebut akan mempengaruhi berapa banayak data yang dibutuhkan, bagaimana pengolahan datanya ( manual atau komputerisasi), bagaimana penyimpanan datanya dan siapa tenaga ahli yang diperbantukan.

3. Kemudahan• Penggunaan metode peramalan yang sederhana, mudah dibuat, dan

mudah diaplikasikan akan memberikan keuntungan bagi perusahaan. Adalah percuma memakai metode yang canggih, tetapi tidak dapat diaplikasikan pada sistem perusahaan karena keterbatasan dana, sumber daya manusia, maupun peralatan teknologi.

DAFTAR PUSTAKAAllan Peace (2004), : Bahasa Tubuh, Interaksara, JakartaDavid Lieberman (2007), Agar siapa saja mau melakukan apa saja

untuk Anda, Elekmedia, JakartaCron, W.L.& Decarlo, T.E. (2010), Sales Management, 10th

Edition, John Wiley & Sons, Inc.NewYork.Johnston, M. W., & Marshall, G. W. (2006). Sales force

management. New York: McGraw-HillSiswanto Sutojo (2003), Salesmanship Damar Mulia Pustaka,

JakartaTracy Brian, (2007), The Psychology of Selling, Bhuana Ilmu

Populer, Jakarta

Terima KasihDosen : Fitria Nursanti, SE., MPd.