Manajemen Pemasaran

Internasional

Tujuan: Mahasiswa mendeskripsikan kinerja pemasaran internasional dalam konteks Indonesia

Referensi:Keegan, Warren J. Manajemen Pemasaran Global (Jilid 1). Jakarta: IndeksKeegan, Warren J, Manajemen Pemasaran Global (Jilid 2). Jakarta: IndeksSimamora, Henry. Ekonomi Intenasional. Jakarta: Erlangga (S)Buku dan Artikel Lain berkaitan Manajemen Pemasaran Internasional

Pokok Bahasan1. Pandangan

Pemasaran Internasional

2. Perkembangan Ekonomi

3. Aspek Sosial & Budaya

4. Aspek Politik & Hukum

5. SIM & Riset Pemasaran

6. Segmentasi dan Pemosisian

7. Strategi Perluasan Pasar

8. Penetapan Harga

9. Distribusi

10. Komunikasi

11. Gerakan Anti Globalisasi

Pemasaran:

Serangkaian kegiatan yang melibatkan seluruh strategi bauran pemasaran untuk meningkatkan nilai barang/jasa yang pada akhirnya memberi kepuasan para stake holder (pelanggan, pegawai, pemilik modal)

Nilai Penting

Bauran Pemasaran:

1. Product (barang)

2. Price (harga)

3. Promotion (promosi)

4. Place (distribusi)

5. Probe (riset)

Prinsip Pemasaran:

1. Nilai Pelanggan & Persamaan Nilai

2. Keunggulan Kompetitif & Diferensiasi

3. Fokus

Pemasaran Global:Serangkaian kegiatan pemasaran yang dilakukan

oleh perusahaan yang menekankan pada:

1. Efisiensi biaya dan upaya yang menembus batas negara dan regional

2. Kesempatan mentransfer produk, merek, dan ide lain yang melampaui negara

3. Memenuhi kebutuhan pelanggan global

4. Mengembangkan koordinasi antara infrastruktur pemasaran nasional menjadi infrastruktur pemasaran global

Orientasi Pemasaran

Global

1. Etnosentris

2. Polisentris

3. Regiosentris dan Geosentris

Kekuatan Mendorong Pemasaran Global

1. Teknologi2. Perjanjian Ekonomi Regional3. Kebutuhan dan Ekonomi Pasar4. Perbaikan Transportasi dan Komunikasi5. Biaya Pengembangan Produk6. Kualitas 7. Kecenderungan Ekonomi Dunia:

- Pertumbuhan ekonomi- Berkurangnya hambatan perdagangan - Deregulasi dan Privatisasi

Penghambat Pemasaran Global:

1. Budaya Organisasi2. Kendali dan Hambatan Nasional

Lingkungan Pemasaran Global:

1. Lingkungan sosial dan budaya2. Lingkungan ekonomi3. Lingkungan politik, hukum dan regulasi

Lingkungan Ekonomi

Perubahan Ekonomi Dunia:1. Perpindahan modal yang menjadi

penggerak ekonomi dunia bukan lagi perdagangan

2. Produksi tidak lagi mengandalkan tenaga kerja

3. Negara semakin kehilangan peran menguasai ekonomi

4. Berakhirnya perang dingin

Sistem Ekonomi

Suatu cara yang dilakukan sekelompok orang (negara) untuk mengatasi beberapa persoalan:

1. Barang apa yang dihasilkan2. Bagaimana cara menghasilkan barang itu3. Untuk siapa barang tersebut dihasilkan atau

bagaimana barang tersebut didistribusikan kepada masyarakat

Kapitalisme Asumsi Dasar :liberalisme, individualisme,

rasionalisme atau intelektualisme, materialisme dan humanisme

Ciri-ciri:a. Penjaminan atas hak milik peroranganb. Mementingkan diri sendiri (self interest)c. Pemberian kebebasan penuhd. Persaingan bebas (free competition)e. Harga sebagai penentu (price system)f. Peran negara minimal

Keuntungan: Mendorong inovasi ekonomi dan teknologi

Kerugian:1. Pihak yang tidak memiliki posisi tawar

(modal) yang sama dengan pihak lain secara struktural tidak akan dapat bekerja dalam pasar

2. Kepentingan publik akan terabaikan karena dianggap tidak menguntungkan secara ekonomi

SosialismeIdeologi Kolektifisme dan Organisme

Ciri-ciri:1. Negara sangat berkuasa dalam pemilikan

bersama (kolektifitas) semua faktor produksi

2. Produksi dilakukan sesuai dengan kebutuhan

3. Perencanaan ekonomi dilakukan oleh negara

4. Negara Penentu Harga

Kebaikan:Kelompok marjinal yang tidak memiliki

faktor produksi terlindungi

Keburukan:- Menghambat ekspresi dan motivasi

berusaha- Sentralistik tidak menjamin produksi

dan distribusi barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan masyarakat

Welfare State

Ideologi: Demokrasi ekonomi dengan menghapuskan kemiskinan struktural

Tindakan Negara:1. Pengeluaran pemerintah untuk

operasional negara2. Penarikan pajak progresif3. Subsidi

Ekonomi Kerakyatan

Ideologi : Demokrasi Ekonomi, Keadilan Sosial

Tindakan Negara:1. Mendorong partisipasi ekonomi oleh rakyat

bukan melalui kepemilikan modal tapi partisipasi kerja

2. Mengembangkan Koperasi sebagai Badan Usaha

Lingkungan Ekonomi Pemasaran Internasional

1. Kerjasama Ekonomi Regional dan Internasional (ASEAN, APEC, WTO)

2. Pendapatan dan daya beli

3. Neraca Pembayaran4. Pola Perdagangan

ASEAN

Singapura, 28 January 1992: Kesepakatan untuk Meningkatkan Kerjasama

Ekonomi ASEAN (Singapura, Indonesia, Malaysia, Thailand, Filipina) berdasarkan pada GATT & peningkatan pertumbuhan ekonomi untuk stabilitas dan kesejahteraan ekonomi

1. Penetapan AFTA (2000-2003)2. Kerjasama Industri, Mineral & Energi3. Kerjasama Keuangan dan Perbankan4. Kerjasama pangan, pertanian dan kehutanan5. Kerjasama transportasi dan komunikasi

ASEANDesember 1998: Hanoi Plan of Action (HPA)Kesepakatan untuk ASEAN Vision 20021. ASEAN Free Trade Area (AFTA) and ASEAN

Investment Area (AI)2. AFTA: 6 anggota ASEAN setuju menurunkan

tarif 0-5% pada tahun 20003. Investasi:keringanan pajak, kepemilikan penuh

di luar negeri, bebas cukai, akses pasar domestik, sewa tanah sampai 30 tahun,

4. ASEAN Industrial Cooperation Scheme.

1. Pabean: ASEAN menerapkan WTO Valuation Agreement 2000 & penerapan nomenclature tarif 8-digit Harmonized System pada 2002.

2. Kerjasama Keuangan: kerjasama makro ekonomi dan reformasi keuangan

3. Mutual Recognition Arrangements: standarisasi produk terutama peralatan telekomunikasi, produk farmasi dan kosmetik

4. Fasilitas Perdagangan Barang: minimum pemeriksaan pabean, spesifikasi kendaraan dan peraturan untuk sopir.

1. Kerjasama pengembangan industri kecil dan menengah: ASEAN Investment Fund.

2. Mengurangi hambatan sektor jasa – penerbangan, jasa bisnis, konstruksi, keungan, maritim, komunikasi, pariwisata \

3. Transportasi Terpadu: ASEAN Power Grid

4. Jaringan Telekomunikasi

5. Intensifikasi kerjasama dengan kelompok regional lain: East Asia-Latin America Forum (EALAF), Asia-Europe Meeting (ASEM), and Asia Pacific Economic Cooperation (APEC).

APEC

Dibentuk 1989 di Canbera - Australia Pendiri:Australia, Brunei Darussalam,

Kanada, Indonesia, Jepang, Republik Korea, Malaysia, Selandia Baru, Filipina, Singapura, Thailand, dan Amerika Serikat.

Tujuan: meningkatkan keterbukaan dan praktek kerjasama ekonomi : 2010/2020 (liberalisasi, fasilitasi perdagangan, kerjasama ekonomi dan teknik

APEC

Kesepakatan Awalan:

1. Bogor Goals

2. Osaka Actions Agenda (OAA)

Kesepakatan Implementasi:

1. Manila Action Plans for APEC (MAPA)

2. Rencana Aksi Kolektif (RAK/CAPs)

3. Rencana Aksi Individu (RAI/IAPs)

Prinsip APEC1. Menyeluruh

2. Konsisten WTO

3. Kesebandingan

4. Tidak memihak

5. Transparan

6. Tidak meningkatkan proteksi

7. Simultaneous start, Continuous Process & Differentiated Timetable

8. Fleksibel

9. Kerjasama

Kesepakatan OAA

1. Tarif : penurunan tarif secara progresif dan menjaga transparasi sistem tarif ekonomi APEC.

2. Kebijaksanaan non-tarif : mengurangi hambatan kebijaksanaan non-tarif secara progresif dengan menjaga transparasi sistem non-tarif.

3. Perdagangan jasa : yaitu melakukan pengurangan atas pembatasan akes pasar bagi perdaganan jasa secara progresif.

4. Investasi : yaitu mencapai penanaman modal bebas dan terbuka dengan cara liberalisasi regim penanaman modal dan kemudahan berinvestasi dengan bantuan dan kerjasama tekhnik.

Kesepakatan OAA1. Standard dan kesesuaian

2. Prosedur kepabeanan : yaitu melakukan penyederhanaan dan hormonisasi prosedur kepabeanan.

3. Melindungi secara efektif HKI melalui perundang-undangan, pengadministrasian dan pelaksanaan.

4. Kebijaksanaan Persaingan

5. Deregulasi perdaganan dan investasi Ketentuan Asal Barang

6. Mediasi Perselisihan

7. Mobilitas Pelaku Bisnis :

8. Pelaksanaan Putaran Uruguay :

9. Pengumpulan dan Analisis Informasi

WTO

Putaran Urugay : GATT WTO: Liberalisasi Perdagangan

Internasional melalui penurunan tarif dan penghapusan hambatan perdagangan lain

WTO: membuat laporan ekonomi dunia, mediasi antar negara

Pendapatan Negara

#1  Luxembourg:$79,851.00 per capita 2005 ... #2  Norway:$63,918.15 per capita 2005 ... #3  Iceland:$53,290.28 per capita 2005 ... #4  Qatar:$52,239.72 per capita 2005 ... #5  Switzerland:$49,351.14 per capita 2005 ... #138  Korea, North:$1,328.21 per capita 2003 ... #139  Indonesia:$1,301.07 per capita 2005 ... #140  Bhutan:$1,299.80 per capita 2005 ...

-kNeraca Pembayaran

Catatan semua transaksi ekonomi antara penduduk dari 2 negara

Jenis:1. Transaksi berjalan:catatan perdagangan

barang dan jasa, hibah swasta dan bantuan pemerintah antar negara

2. Transaksi modal: catatan investasi langsung jangka panjang dan arus modal jangka panjang dan jangka pendek

Pola Perdagangan

Perdagangan Barang Perdagangan Jasa

Tugas Bonus Buatlah makalah dengan tema

‘Dampak Krisis Keuangan Global Terhadap Ekspor Indonesia’

Maksimal 5 halaman. 1,5 spasi, huruf: tnr 12 3 makalah terbaik bebas Ujian Mid: Nilai A Deskripsikan:

- penyebab krisis keuangan global- bagaimana krisis tersebut mempengaruhi pasar

saham indonesia dan nilai tukar rupiah- bagaimana krisis keuangan menganggu ekspor

indonesia

Lingkungan Budaya

Definisi Kebudayaan:1. Suatu proses umum perkembangan

intelektual, spritual dan estetik2. Pandangan hidup

masyarakat/kelompok dalam suatu periode tertentu

3. Karya dan praktik intelektual, terutama aktivitas artistik

Elemen Dasar Kebudayaan

1. Teknologi

2. Bahasa

3. Sistem Kemasyarakatan

4. Kepercayaan/ Agama

5. Sistem Pengetahuan

6. Sistem Ekonomi

7. Kesenian

Kebudayaan & Pemasaran

Budaya Massa:Budaya pop yang diproduksi melalui cara-cara industrial dan dipasarkan untuk mendapatkan keuntungan dan konsumen

Pemicu: industrialisasi, urbanisasi dan media massa

Sifat: terstandarisasi, repetitif, dangkal

Kebudayaan & Pemasaran

Budaya GlobalBudaya massa yang disebarkan ke seluruh dunia melalui berbagai saluran pemasaran mutakhir. Pemasaran internasional memicu kemunculan budaya massa. Pemicu: Teknologi, Konglomerasi media, liberalisme, kapitalisme

Perbedaan Budaya (Geert Hofstede)

Karakteristik Dasar Kebudayaan:

1. Preskriptif: aturan boleh atau tidak

2. Sosial

3. Dipelajari melalui sosialisasi & enkulturasi

4. Kumulatif

5. Dinamis

6. Menentukan batas kelompok

Dimensi Budaya(Geert Hofstede)

Dimensi Budaya:1. Individualisme/Kolektifisme

(Individualism/LDV)2. Jarak Kekuasaan (Power Distance/PDI)3. Maskulin (material & asertif) atau Feminim

(kualitas hidup & perhatian) (Masculinity/MAS)

4. Kesiapan menghadapi ketidakpastian (Uncertainity Avoidance/UAI)

5. Orientasi jangka panjang/pendek (Long Term Orientation/ LTO)

Budaya Konteks Rendah1. Sebagian besar informasi terkandung

dalam pesan ekplisit dan jelas2. Ikatan lemah dan keterlibatan antar orang

rendah3. Lebih sedikit pembeda antara orang dalam

dan orang luar4. Pola budaya bisa berubah dengan mudah

dan cepat5. Bersifat monochronic-tepat waktu, Linier -

berkonsentrasi pada 1 hal6. Negosiasi cepat7. Tanggungjawab organisasi didorong pada

tingkat paling bawah

Budaya Konteks Tinggi

1. Informasi implisit, fisik dan terinternalisasi2. Ikatan kuat & keterlibatan tinggi3. Perbedaan yang lebih besar antara orang

dalam & luar4. Pola budaya bertahan lama & sukar

berubah5. Polychronic-hubungan lebih penting

daripada waktu. Simultan, bersama-sama6. Negosiasi berlangsung lambat7. Tanggungjawab organisasi diarahkan ke

pada level tertinggi

Indonesia’s Hofstede Score

Indonesia’s Hofstede Score

PDI = 78, Asia = 71 UAI = 48, Asia = 58, Dunia = 64 IDV = 14, Asia = 23, Dunia = 43 MAS = 50, Asia = 59 LTO = tinggi

Indonesia’s Hofstede ScoreKombinasi nilai tinggi UAI dan PDI menunjukan: Masyarakat yang mementingkan hukum, aturan dan

kontrol untuk menekan ketidakpastian. Tapi ketidaksetaraan kuasa dan kekayaan terus dipertahankan sehingga tak memungkinkan mobilitas vertikal.

Pemimpin secara virtual memiliki kuasa dan otoritas, hukum & aturan diciptakan oleh pemilik kuasa untuk menjalankan kepemimpinan dan kontrolnya. Biasanya para pemimpin tidak mendapatkan kekuasaan dari perubahan diplomatik atau demokratis.

Indeks Suap & Korupsi

Tiap tahun Transparancy Internasional mengeluarkan indeks suap dan korupsi (Bribery & Corruption Index) negara diseluruh dunia.

Indeks tersebut didasarkan pada survey pada lebih dari 11,000 pebisnis di 125 negara yang hadir dalam World Economic Forum’s

Nilai 10 menunjukan tidak ada korupsi. Nilai 0 menunjukan korupsi tak terkendali.

Tidak ada satu negara pun yang pernah mencapai indeks 10.

Lingkungan Sosial

1. Demokrasi

2. Gerakan Anti Rasialis

3. Gerakan Perempuan (Kesetaraan Gender)

4. Hak Asasi Manusia

5. Ekologi (Global Warming)

6. Kesadaran Konsumen

Lingkungan Hukum

Hukum:Aturan yang dilaksanakan dalam rangka mengatur tingkah laku individu dalam suatu masyarakat, hubungan diantara mereka dan hubungan dengan masyarakat secara keseluruhan.

Hukum Internasional

Peraturan dan prinsip yang dipandang mengikat oleh berbagai bangsa dan negara

Kategori:

1. Hukum Publik

2. Hukum Perdagangan Hukum Perdagangan:

1. Hukum Adat

2. Hukum Perdata

Strategi Menekan Masalah Hukum

1. Kesadaran dan pemahaman hukum dangan di berbagai negara

2. Pemahaman secara mendasar elemen-elemen kontrak

3. Penetapan Abritasi

4. Pemahaman secara cermat atas konvensi internasional

Hukum Penghambat Tarif Anti Dumping Lisensi ekspor/impor Regulasi investasi asing:

1. pengambilan keputusan investasi asing2. regulasi kepemilikan, pengendalian

manajemen, ketenagakerjaan3. perpajakan dan regulasi transaksi finansial

Insentif legal Pembatasan perdagangan (subsidi, cukai &

prosedur masuk, persyaratan produk, kuota, pengendalian finansial)

Cara Menyelesaikan Konflik

Negosiasi Langsung Konsiliasi Arbitrasi Pengadilan

Kerugian:- Citra buruk- Ketidakadilan pengadilan negara- Kekhawatiran terbukanya rahasia

perusahaan

Lingkungan Politik

Sebab Perubahan Politik:

1. Perubahan kebijakan rezim baru

2. Pemerintah membuat kebijakan berdasarkan pendapat kaum nasional dan self-interest group

3. Perubahan komitmen dagang oleh pemerintah karena perubahan ekonomi

4. Persepsi buruk terhadap investasi asing

Resiko Politik 1. Ketidakstabilan umum2. Ekspropriasi:

- Ekspropriasi - Konfiksasi- Nasionalisasi - Domestikasi

3. Resiko Operasional- pembatasan impor- pengendalian pajak- pengendalian pasar- pembatasan tenaga kerja- aturan kandungan lokal- persyaratan ekspor- pengendalian harga

4. Resiko keuanganan: pengendalian neraca pembayaran

Strategi Menekan Resiko Politik

1. Merangsang pertumbuhan ekonomi lokal

2. Mempekerjakan tenaga kerja lokal

3. Membagi kepemilikan : joint venture & voluntary (planned) domestication

4. Menerapkan netralitas politik

5. Lisensi

Strategi Menekan Resiko Politik

6. Melakukan perundingan

7. Melakukan tindakan antisipasi (asuransi sistem & jaringan intelejen, rencana kontingensi, data base, intrepretasi data)

8. Menghindari bidang usaha yang sensitif dengan isu politik

Strategi Memasuki Pasar Internasional

1. Ekspor : langsung, tidak langsung, bersama

2. Kontraktual : lisensi, waralaba, usaha patungan/aliansi strategik

3. Kepemilikan dan kontrol penuh (investasi langsung) : akuisisi, greenfield

Ekspor

a. Ekspor tidak langsung : melibatkan agen ekspor

b. Ekspor bersama : melibatkan perusahaan lain yang memproduksi produk komplementer

c. Ekspor langsung : perusahaan memiliki perwakilan di luar negeri

Perbandingan EksporAspek Ekspor tdk langsung Ekspor langsung

Keunggulan

-Komitmen terbatas-Resiko minimal-Fleksibilitas

-Kontak lebih baik-Pengendalian lebih besar-Usaha penjualan lebih baik

Kelemahan -Kehilangan kesempatan lebih besar-Pengendalian relatif terbatas-Kontak dengan pasar terbatas

-Investasi dalam organisasi penjualan-Komitmen pada pasar luar negeri

Kontraktual1. Kontrak Manufaktur : proses produksi

dikerjakan oleh perusahaan produksi lokal

2. Lisensi : penjualan hak pemanfaatan teknologi, merek dagang dengan imbalan royalti

3. Waralaba : lisensi dalam industri jasa4. Usaha Patungan : bermitra (produksi,

pemasaran, keuangan) dengan perusahaan lokal

Keunggulan Kontraktual1. Kontrak Manufaktur Tidak perlu investasi Menghindari hambatan tarif Strategi masuk cepat Fleksibel Biaya manufaktur lebih rendah

2. Waralaba Investasi finansial terbatas Memanfaatkan kemampuan manajerial lokal Motivasi manajerial lebih besar

Keunggulan Kontraktual

3. Lisensi Tidak perlu investasi Resiko minimal Mengeksploitasi pasar kecil Cara cepat masuk pasar

4. Usaha Patungan Mengurangi kebutuhan modal & sumber daya Diversifikasi resiko Akses keahlian dan kontak pasar lokal

Kerugian Kontraktual

1. Kontrak Manufaktur Perlu pengendalian kualitas yang ketat Keterbatasan pasokan

2. Waralaba Kerapkali membutuhkan program pelatihan

para manajer Perlu pengendalian finansial dan kualitas

produk

Kerugian Kontraktual3. Lisensi Hasil terbatas Menciptakan pesaing potensial Membatasi pengembangan produk di masa

depan Perlu pengendalian kualitas dan finansial

4. Usaha Patungan Potensi konflik antar mitra bisnis Masalah komunikasi dan manajemen Pengendalian parsial

Usaha Patungan dalam bentuk Aliansi Strategik

1. Pengembangan teknologi - mengurangi biaya & resiko pengembangan

teknologi- menyatukan pengalihan teknologi dari

pemimpin ke pengikut2. Operasi & Logistik- memperbaiki proses manufaktrur (efisiensi

& pembelajaran)- mengalihkan pengetahuan

manufaktur/memanfaatkan keunggulan komparatif negara

Usaha Patungan dalam bentuk Aliansi Strategik

1. Pemasaran, Penjualan, Pelayanan - kerjasama rantai hilir mengikuti kondisi

negara

2. Negara Tunggal & Banyak Negara- merujuk pada cakupan geografis aliansi

3. X & Y- X : pembagian aktivitas - Y : melakukan aktivitas yang sama untuk

efisiensi

Investasi Lansung

1. Akuisisi : Mengambil alih perusahaan yang telah ada

2. Greenfield Plant : Membangun operasi sendiri dari awal. Syarat:

- jika logistik produksi adalah faktor kunci- Tidak ada perusahaan lokal yang

memenuhi target akuisisi- Target akuisisi yang ada terlalu mahal

Keunggulan Investasi Langsung

1. Akusisi- Strategi masuk yang

cepat- Akses ke saluran

distribusi- Pengalaman

manajemen telah terbentuk

- Nama merek dan reputasi telah terbentuk

- Mengurangi Kompetisi

2. Greenfield- Memanfaatkan

teknologi terbaru- Produksi terintegrasi- Efisiensi terintegrasi

Kelemahan Investasi Langsung

1. Akuisisi- Masalah dengan

integrasi operasi yang telah ada

- Masalah komunikasi & koordinasi

- Masalah kesesuaian bisnis yang sudah ada

2. Greenfield- Biaya investasi

besar- Harus membangun

bisnis- Adanya penundaan

waktu

Strategi Pemasaran

1. Customer Lifetime Value (CLV) dan Costumer Equity (CE) - Blattberg & Deighton

2. Experiential Marketing Brand Equity

3. Blue Ocean Strategy

4. Servqual dan Service Profit Chain

Strategi Pemasaran Internasional

7. Corporate Social Responsibility

8. Co Branding

9. Integrated Marketing Communication

10. Consumer Relationship Management

11. Return of Investment (ROI) Marketing

12. Network Marketing

CLV & CE

- untuk mengukur aspek dinamika kompetisi di pasar dengan memodelkan perpindahan pelanggan dari satu perusahaan ke perusahaan lain) dan daya jangka ke depan (memodelkan pola pembelian pelanggan di masa yang akan datang)

- CLV :nilai profitabilitas (dalam satuan mata uang) dari setiap pelanggan yang dimiliki, dan yang akan dimiliki perusahaan, di masa kini dan masa datang.

- Rata-rata CLV x total populasi dalam target market = CE (%)

CLV & CE- 3 Variabel pengukuran CLV = a. dimensi panjang = menunjukan frekuensi pelanggan

melakukan transaksi dengan perusahaanb. dimensi lebar = menggambarkan frekuensi pelanggan

melakukan pembelian silangc. dimensi tinggi = seberapa tinggi nilai pembelanjaan

pelanggan tiap kali bertransaksi dengan perusahaan

- Asumsi Dasar CLVa. Pelanggan tidak akan pernah lepas hanya saja

keumungkinan untuk kembali ke perusahaan semakin lama semakin kecil (mendekati 0)

b. Jika pelanggan sudah tidak datang lagi selama beberapa periode berturut-turut maka pelanggan itu sudah dianggap hilang selamanya

Experiential Marketing

1. Sense, feel, think, act dan relate

2. Langkah-langkah:

a. mencari pengalaman yang dibutuhkan konsumen

b. Experiential value promise

c. Brand experience atau constumer interface

Blue Ocean Strategy

Red Ocean Blue OceanBersaing dalam ruang pasar yang sudah ada

Bersaing dalam ruang pasar yang baru

Memenangi kompetisi Membuat kompetisi jadi tidak relevan

Mengeksploitasi permintaan yang ada

Menciptakan dan menangkap permintaan baru

Memilih antara value dan cost Mendobrak pertukaran value-cost

Memilih Diferensiasi dan biaya rendah

Memadukan diferensiasi dan biaya rendah

Brand Equity

Sikap Pelanggan

1. Mengganti merek karena harga

2. Tidak ada alasan mengganti harga

3. Merasa rugi jika berganti merek

4. Menggangap merek sebagai teman

5. Terikat pada merek

Keuntungan Merek1. Pertahanan harga2. Kredibilitas tinggi,

mudah melakukan perluasan merek

3. Menetapkan harga lebih tinggi

4. Posisi yang kuat di hadapan distributor & pengecer

5. Biaya pemasaran lebih kecil

Servqual & SPC

Elemen Servqual:1. Fisik (tangible)2. Keandalan (reliability)3. Keyakinan dan Keamanan (assurance)4. Cepat tanggap (responsiveness)5. Pendekatan personal (empathy)

SPC = karyawan puas (lingkungan kerja, kompensasi) akan menciptakan kepuasaran konsumen

CSR

Prinsip Dasar:1. Fokus2. Konsisten 3. Berhubungan dengan merek 4. Branding

Manfaat: akusisi konsumen, ceruk pasar baru, kenaikan

penjualan, identitas merek

Co Branding (1 + 1 = 11)

Manfaat:1. Keuntungan Finansial2. Peningkatan atau transfer ekuitas merek

dari patnerDimensi : Shared value & durasiJeniss Joint Promotions Joint Venture1. Aliansi2. Co Branding

IMC

Pemicu IMC:

1. Ekuitas Merek

2. Perkembangan teknologi

3. Globalisasi

Karakter IMC :1. Mempengaruhi prilaku2. Berawal dari (calon)

pelanggan3. Memanfaatkan

seluruh bentuk dan media komunikasi

4. Menciptakan sinergi5. Menjalin hubungan

CRM

Tingkatan CRM:

1. Finansial bond

2. Social bond

3. Business bond

4. Structural bond

ROI Marketing

Rumusan ROI

Formula Hasil

Jml penjualan x rata-rata harga Vol Penjualan

Vol penjualan x keuntungan Total Keuntungan

Total keuntungan : Biaya pemasaran

ROI

Network Marketing

Prinsip Dasar:

1. Sistem

2. Produk

3. Manusia

Strategi Produk

Produk:Seperangkat atribut fisik, psikologis, servis dan simbolis yang secara kolektif menghasilkan kepuasan, atau manfaat, bagi pembeli dan pengguna yang memiliki

Sifat:a. Tangible (berwujud:bahan, ukuran, berat,

kinerja, desain, kemasan )b. Intangible (tidak berwujud: citra, gaya,

jaminan, layanan)

Jenis Produk Berdasarkan pengguna:

1. Konsumen 2. Industri

Berdasarkan motif pembelian1. Kesenangan2. Preferensi3. Belanja4. Khusus

Berdasarkan jangka waktu pemakaian1. Tahan lama2. Tidak tahan lama3. Dapat dibuang

Jenis Produk

a. Lokal Karakter bisnis lokal Pengalaman konsumen

yang berbeda Kemahiran

memproduksi tidak dapat dialihkan

Strategi ProdukJenis Produk:b. Internasional

Produk produksi perusahaan multinasional yang hanya ditawarkan di wilayah tertentu

c. Global Prinsip strategi yang sama Nama sama, citra sama Pemosisian sama Bauran pemasaran (mungkin

berbeda)

Pemosisian Produk

1. Atribut dan Manfaat2. Mutu/Harga3. Penggunaan/Pengguna4. Teknologi Canggih5. Sentuhan Teknologi

Canggih

Faktor Pemilihan Strategi Produk

Preferensi : selera pelanggan potensial dan daya beli

Biaya adaptasi dan manufaktur

Hukum dan peraturan Kesesuaian dengan

lingkungan

Kendala Produk Asing1. Bias identitas manufaktur2. Mengubah persepsi konsumen

Strategi Perancangan Produk

Perluasan produkAdaptasi Komunikasi

Adaptasi Ganda

Perluasan Ganda Adaptasi ProdukPerluasan Komunikasi

berbeda

Komunikasi

Sama

Alternatif Strategi

SamaProduk

Berbeda

Produk Baru

Karakter Perusahaan yang Menghasilkan:

a. Perusahaan fokus pada satu atau beberapa bisnis

b. Manajer senior aktif menentukan dan mengembangkan produk

c. Kemauan dan kemampuan merekrut dan mempertahankan karyawan terbaik

d. Kecepatan membawa produk baru memperkuat mutu produk

Fungsi Departemen Produk Baru

Memastikan sumber ide relevan Menyaring ide-ide baru Menyelidiki dan menganalisis ide

produk baru yang terpilih Memastikan perusahaan

memberikan dukungan sumber daya untuk calon produk baru

Menentukan Harga

Faktor Penentu Harga:1. Biaya Produksi : HPP + laba2. Harga Pesaing3. Harga Optimum: fungsi dari

permintaan dan penawaran produk yang ditentukan oleh keinginan dan kemampuan pelanggan untuk membeli

Pertimbangan Penetapan Harga

1. Hubungan antara harga dan kualitas2. Kompetisi3. Strategi perusahaan (penetrasi, market

skimming, memenangkan persaingan)4. Harga yang ditetapkan karena strategi

promosi penjualan (diskon, rabat dsb)5. Segmen pasar6. Fluktuasi biaya produksi7. Interfensi pemerintah8. Politik perdagangan internasional (dumping,

kuota, bea masuk dsb)

Langkah Menentukan Harga

Dasar

Menentukan elastisitas permintaan terhadap harga

Perkiraan biaya tetap dan variabel (+ biaya adaptasi) dihubungkan dengan proyeksi volume penjualan

Tetapkan biaya program pemasaran Pilih harga yang memberikan

kontribusi marjin paling tinggi

Pendekatan Penetapan Harga

1. Harga pasar tertinggi (market skimming)

2. Penetrasi pasar (market penetration)

3. Mempertahankan pasar (market holding)

4. Menambahkan laba pada biaya produksi (Cost-Plus) : akunting historis dan estimated future cost)

5. Berdasarkan pemasok

Strategi Harga Berdasarkan Pemasok

1. Harga berdasarkan produk domestik yang di ‘internasionalisasi’

2. Harga berdasarkan produk diimpor dari negara lain (perusahaan yang diberi lisensi)

3. Harga ditentukan oleh saluran distribusi

Pengaruh Lingkungan terhadap Penetapan Harga

Dumping Kurs mata uang: Inflasi Devaluasi Revaluasi Kendali dan Subsidi Pemerintah Perilaku Pesaing Permintaan Pasar

Harga TransferPenetapan harga barang dan jasa yang dibeli dan dijual oleh unit atau divisi operasi sebuah perusahaan

Metode:1. Berdasarkan biaya

2. Berdasarkan harga pasar

3. Kombinasi biaya dan harga pasar

Alternatif Penetapan Harga Global

Etnosentris

Polisentris

Geosentris