Outline Mp Distribusi
-
Upload
felish-windy -
Category
Documents
-
view
136 -
download
0
Transcript of Outline Mp Distribusi
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 1/25
BAB I
PENDAHULUAN
A. Permasalahan
1. Latar Belakang
Dewasa ini perusahaan dituntut untuk dapat memuaskan konsumennya
dalam hal apapun karena situasi persaingan yang begitu ketat dalam dunia
bisnis. Itu artinya, perusahaan mempunyai andil dalam memainkan peranannya
baik sebagai pabrik, distributor, agen, pengusaha besar (wholesaler ), dan pengecer (retailer ).
Perusahaan harus dapat memenuhi semua kebutuhan pelanggan terutama
dalam hal penyampaian barang atau jasa agar dapat dengan mudah sampai ke
tangan konsumen maka perusahaan harus menggunakan cara distribusi yang
efisien dan efektif agar penyampaian barang ke tangan konsumen berlangsung
cepat dan tepat waktu. Pada dasarnya perusahaan bertujuan agar mencapai laba
( profit ) yang maksimal maka dari itu perusahaan harus benar-benar
memperhatikan saluran distribusinya, selain kualitas dari barang atau jasa yang
ditawarkan itu sendiri. Distribusi merupakan salah satu bauran pemasaran yang
bertujuan agar suatu barang atau jasa dapat sampai ke tangan konsumen.
Perusahaan harus tahu betul bagaimana memilih suatu sistem distribusi yang
tepat karena akan berdampak pula terhadap tingkat penjualan yang secara tidak
langsung berpengaruh juga terhadap laba perusahaan. Jika perusahaan telah
menerapkan sistem yang benar maka penyebaran dan penjualan produk
perusahaan bisa saja terus meningkat. Sebagai perwujudannya, penulis
mengadakan penelitian pada salah satu perusahaan yang menjual makanan
ringan yaitu PT Essensilindo Perdana.
PT Essensilindo Perdana adalah salah satu perusahaan yang menjual
makanan ringan berupa biskuit Khong Guan yang terletak di Jakarta Barat dan
1
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 2/25
perusahaan ini memiliki dua divisi yaitu divisi penjualan grosir (wholesaler )
dan divisi penjualan eceran (retailer ).
Berdasarkan pertimbangan yang diuraikan diatas, maka penulis tertarik
untuk melakukan penelitian serta membahas masalah tersebut dengan judul
“Hubungan Biaya Distribusi Dengan Penjualan Pada PT Essensilindo
Perdana.”
2. Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut di atas, maka identifikasi masalah
adalah :
a. Apakah penetapan saluran distribusi yang dilakukan perusahaan sudah
tepat?
b. Bagaimanakah hubungan biaya distribusi dengan penjualan yang telah
dicapai oleh perusahaan?
c. Hambatan apakah yang dialami oleh perusahaan dalam melaksanakan
kegiatan distribusi?
3. Pembatasan Masalah
Karena keterbatasan waktu, tenaga, dan pengetahuan yang dimiliki penulis,
maka penulis membatasi pembahasan penelitian ini pada bagaimana hubungan
biaya distribusi dengan tingkat penjualan di divisi penjualan grosir (wholesaler )
karena di divisi ini terdapat masalah- masalah yang tak terduga dan seringkali
menjadi kendala bagi perusahaan, dan selain itu sampai saat ini untuk penjualan
eceran tidak mengalami adanya hambatan-hambatan yang berarti.
4. Perumusan Masalah
2
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 3/25
Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan, maka perumusan masalah
yang akan dibahas adalah apakah terdapat hubungan biaya distribusi dengan
tingkat penjualan pada PT Essensilindo Perdana.
B. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui
apakah ada hubungan biaya distribusi dengan perusahaan dalam menentukantingkat penjualannya.
2. Manfaat dan Kegunaan Penelitian
a. Manfaat praktis: melalui penelitian ini, diharapkan perusahaan dapat
memperoleh masukan tentang pentingnya biaya distribusi yang telah
dikeluarkan perusahaan untuk meningkatkan penjualan.
b. Manfaat teoritis: penelitian diharapakan dapat memberikan kontribusi
dan wawasan bagi yang membutuhkannya terutama dibidang biaya
distribusi dan penjualan.
3
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 4/25
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Definisi Variabel
1. Biaya Distribusi
Menurut Supriyono (2000: 200), biaya distribusi merupakan bagian dari
keseluruhan biaya pemasaran yang meliputi biaya transportasi, biaya gudang,
biaya pengembalian barang, biaya administrasi dan biaya persediaan.
Biaya distribusi menurut Widodo (2002: 106) adalah biaya penjualantermasuk biaya untuk melaksanakan penyerahan barang dan jasa.
Sedangkan pengertian biaya distribusi menurut Kotler (2003: 532) adalah
biaya yang dikeluarkan atas pendistribusian produk dari produsen kepada
konsumen akhir dalam periode tertentu.
Dari definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa biaya distribusi
adalah biaya penjualan yang dikeluarkan atas pendistribusian produk barang
atau jasa serta penyerahan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen
akhir.
2. Penjualan
Menurut Swastha (1998: 9), dengan adanya penjualan dapat tercipta suatu
proses pertukaran barang atau jasa antara penjual dan pembeli.
Menurut Keown (2004: 33) definisi penjualan adalah uang yang diperoleh
dari penjualan produk atau jasa perusahaan.
Sedangkan menurut Ikatan Akuntan Indonesia (2002: 23), penjualan
merupakan penerimaan atas suatu transaksi yang ditentukan oleh persetujuan
antara perusahaan dan pembeli atau pemakai aktiva tersebut. Jumlah tersebut
diukur dengan nilai wajar imbalan yang diterima atau yang dapat diterima
perusahaan dikurangi jumlah diskon dagang.
4
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 5/25
Jadi yang dimaksud penjualan adalah suatu cara yang dilakukan penjual dan
pembeli agar masing-masing pihak mendapatkan untung. Dimana pembeli
mendapatkan produk atau jasa dan penjual mendapatkan laba.
B. Kerangka Teori
1. Pemasaran
Kotler dan Amstrong (2004: 5), mendefinisikan pemasaran sebagai
“ Marketing is a social and managerial process where by individuals and groupobtain what they need and want through creating and exchanging products and
value with others.” Maksudnya pemasaran adalah proses sosial dan manajerial
dimana individu dan kelompok bertemu apa yang mereka butuhkan dan
inginkan melalui pembuatan dan pertukaran produk dan nilai dengan yang
lainnya.
Menurut Berkavitz, Kerin , Hartley , Rudelies (2000: 9) “ Marketing is the
process of planning of executing the conception, pricing, promotion and
distribution of ideas, goods, and services to create exchange that satisfy
individual and organizational objectives.” Artinya pemasaran adalah proses
perencanaan konsep, penghargaan, promosi dan distribusi ide, barang dan jasa
untuk menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan individu dan organisasi.
2. Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )
Marketing mix menurut Kotler and Amstrong (2010 : 76) adalah “ The set
of controllable tactical marketing tools, product, price, place, promotion that
firm blends to produce the response it wants in the target market.”Artinya
bauran pemasaran adalah alat pengontrol pemasaran berupa 4P (produk, harga,
tempat dan promosi) yang dapat perusahaan kombinasikan untuk menciptakan
respon dari target pasar tersebut.
5
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 6/25
Bauran pemasaran terbagi menjadi 4 komponen, yaitu:
a. Produk ( product ) adalah suatu barang atau jasa yang dihasilkan oleh
perusahaan yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan memuaskan
konsumen, produk merupakan satu-satunya bagian yang dapat dijual kepada
konsumen.
b. Harga ( Price) adalah suatu jumlah uang tertentu yang harus dikorbankan
oleh konsumen untuk mendapatkan barang atau jasa tersebut, harga adalah
sumber utama bagi perusahaan untuk mendapatkan penghasilan dan untuk
memperoleh laba.
c. Distribusi ( Place) adalah sarana pendistribusian barang agar barang atau
jasa dapat mencapai tangan konsumen dengan hemat, cepat dan tepat
waktu, artinya konsumen dapat dengan mudah dalam mencari barang atau
jasa yang dibutuhkan.
d. Promosi ( Promotion) adalah sarana bagi perusahaan untuk dapat
menginformasikan atau mengkomunikasikan produk-produk kepada
masyarakat luas, hal ini bertujuan agar konsumen dapat mengetahui fungsi
dan kegunaan dari produk atau jasa tersebut. Salah satu bentuk promosiadalah iklan.
3. Saluran Distribusi
Pengertian saluran distribusi menurut Beardan, Ingram, dan Laforge (2004:
295) adalah “A combination of organization and individuals who perform the
required activities to link producers of products to users of those products to
accomplish marketing objective.” Artinya sebuah kombinasi dari individu dan
organisasi yang melakukan kegiatan yang diperlukan untuk menghubungkan
produsen barang atau jasa kepada pemakai barang atau jasa tersebut dalam
rangka mencapai tujuan dari pemasaran .
Menurut Kotler dan Amstrong (2010: 363) saluran distribusi adalah “ A set
of interdependent organization that help to make a product or service available
6
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 7/25
for use or consumption by the consumer or the business user.”Artinya suatu
kelompok organisasi independen yang membantu agar suatu barang atau jasa
dapat digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.
4. Fungsi Saluran Distribusi
Menurut Kotler dan Amstrong (2010: 364), saluran distribusi mempunyai
beberapa fungsi, yaitu:
a. Informasi
Memberikan kabar mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku dan kekuatan
lain yang ada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran.
b. Promosi
Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif mengenai
penawaran produk agar barang atau jasa dapat diketahui oleh publik dan
untuk menarik pelanggan pada penawaran tersebut.
c. Hubungan
Berkomunikasi dengan pembeli agar pendistribusian barang dan jasa dapat
berjalan baik.d. Kecocokan
membentuk dan mengadaptasi keperluan pembeli, termasuk kegiatan
produksi dan pengepakkan.
e. Negosiasi
Usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain
sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.
f. Distribusi fisik
Mengantarkan dan menyimpan barang agar sampai ke konsumen dengan
tepat waktu.
g. Keuangan
7
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 8/25
Membentuk dan menggunakan uang untuk memenuhi pembiayaan dari
saluran distribusi.
h. Pengambil resiko
Dengan adanya saluran distribusi maka ada pertukaran, disinilah adanya
resiko, bisa saja barang rusak atau tak sampai tepat waktu.
i. Pembayaran
Dengan adanya saluran distribusi maka ada hak dan kewajiban pada yang
memberi dan menerimanya. Pembeli juga membayar tagihan ke penjual
lewat bank dan institusi keuangan lainnya.
j. Hak milik
Terjadi perpindahan kepemilikan dari orang yang satu ke orang lain atau
dari suatu organisasi ke organisasi lain.
5. Tujuan Saluran Distribusi
Menurut Swastha (1997: 253), tujuan dari saluran distribusi adalah untuk
mencapai pasar-pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan
saluran distribusi.Menurut Kotler (2000: 146), tujuan saluran distribusi harus dinyatakan
dalam bentuk tingkat hasil pelayanan yang ditargetkan. Tujuan saluran
distribusi berbeda-beda sesuai karakteristik produk.
6. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi
Menurut Kotler (1995- 174-175), faktor-faktor yang dapat mempengaruhi
dalam pemiihan saluran distribusi meliputi:
a. Karakteristik konsumen
Rancangan saluran pemasaran atau distribusi sangat dipengaruhi oleh ciri-
ciri atau sifat konsumen. Jika perusahaan mencoba menjangkau populasi
8
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 9/25
konsumen yang besar dan terpisah-pisah tempatnya diperlukan saluran yang
panjang.
b. Karakteristik produk
Produk yang tidak tahan lama lebih membutuhkan pemasaran langsung
karena kemungkinan terlambat dan penanganan yang berpindah tangan.
Produk yang berukuran besar membutuhkan saluran yang mempercepat
jarak pengiriman dan jumlah penanganan selama perjalanan dari produsen
ke konsumen.
Produk yang tidak terstandarisasi dijual langsung oleh wiraniaga
perusahaan karena para perantara kurang mengetahui perihal barang-barang
tersebut. Dan produk yang memerlukan pengetahuan dan jasa perawatan
biasanya dijual atau ditangani perusahaan atau penyalur khusus. Untuk
produk-produk yang nilai unitnya tinggi biasanya dijual tenaga-tenaga
penjualan daripada pedagang perantara.
c. Karakteristik perantara
Rancangan saluran distribusi mencerminkan kelebihan dan kelemahan dari
berbagai jenis perantara dalam menangani tugas-tugasnya yang beranekaragam. Misalnya agen perusahaan dapat menghubungi konsumen dengan
biaya rendah. Namun usaha penjualan ke konsumen kurang instensif bila
dibandingkan dengan penjualan yang dilakukan oleh tenaga pejualan
pemasaran. Pada umumnya sikap perantara satu dengan yang lainnya
berbeda dalam menangani promosi, negosiasi, pergudangan, kontrak dan
kredit.
d. Karakteristik pesaing
Rancangan saluran distribusi dipengaruhi oleh saluran distribusi para
pesaing. Para produsen ingin bersaing dekat toko-toko pengecer yang
menjual produk yang sama dari perusahan lain, seperti produsen makanan
ingin agar mereknya diletakkan dekat merek pesaingnya dalam toko
pengecer yang sama. Dalam industri lain, ada pula produsen yang ingin
9
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 10/25
saluran yang tidak digunakan oleh para pesaing, misalnya pesaing
menggunakan toko-toko pengecer, maka perusahaan ini mengoperasikan
penjualannya dari rumah ke rumah.
e. Karakteristik perusahaan
Ciri perusahaan juga mempunyai peranan penting dalam memilih saluran
distribusi. Ukuran besarnya perusahaan menentukan fungsi besarnya pasar
dan kemampuannya melayani para penyalur. Jadi dalam ciri perusahaan ini
menyangkut aspek keuangan kemampuan manajemen.
f. Karakteristik lingkungan
Pada saat situasi ekonomi lesu, para produsen ingin menyalurkan barang-
barangnya ke pasar dengan cara yang lebih ekonomis. Ini berarti mereka
akan menggunakan saluran yang lebih pendek dan mengurangi jasa-jasa
yang tidak perlu yang mengakibatkan naiknya harga akhir dari barang.
Peraturan dan pembatasan hukum juga mempengaruhi dalam saluran
distribusi. Hukum telah berusaha mencegah pengaturan saluran yang
cenderung mengurangi persaingan atau bahkan menciptakan monopoli.
Sedangkan faktor-faktor yang mempengaruhi pertimbangan produk :
a. Nilai unit
Biasanya apabila nilai unit rendah maka saluran distribusinya pun panjang
dan begitu juga sebaliknya, jika nilai unit tinggi maka saluran distribusinya
pun pendek atau langsung.
b. Luas dan Berat Barang
Dalam memilih saluran distribusi maka harus dipertimbangkan luas dan
berat barang dan juga untuk ongkos angkutnya jika terlalu mahal maka
produsen dapat membebankan sebgaian dari ongkos tersebut kepada
perantara.
c. Mudah Rusaknya Barang
10
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 11/25
Jika barang yang diperjual belikan adalah barang yang mudah rusak maka
haruslah ada fasilitas penyimpanan yang baik agar barang itu tetap terjaga.
7. Komponen Biaya Distribusi
Menurut Kotler (2000: 55), komponen biaya distribusi meliputi:
a. Biaya transportasi
• Biaya angkutan umum dan kontrak, seperti biaya sewa truk, biaya sewa
kereta api, angkutan udara dan angkatan laut.
• Biaya angkutan sewa, seperti biaya sarana transportasi, biaya
pemeliharaan dan peralatan, dan biaya asuransi.
b. Biaya gudang
• Biaya gudang umum seperti biaya sewa gudang.
• Biaya gudang swasta seperti biaya fasilitas penyimpanan.
c. Biaya pengembalian barang
Terjadi karena terdapat kesalahan pada barang tersebut atau barang yang
telah dikirim tidak sesuai dengan katalog atau dengan sampel. Contohnya:
• Biaya klaim barang yang rusak
• Biaya klaim barang yang tidak sesuai dengan pemesanan.
d. Biaya administrasi
Seperti biaya untuk gaji karyawan maupun upah tenaga kerja.
e. Biaya persediaan
• Biaya penyimpanan barang
• Biaya pelayanan persediaan seperti biaya kerusakan, pengerjaan barang,
kecurian dan asuransi.
8. Bentuk dan Intensitas Saluran Distribusi
Menurut Kotler (2003: 561), terdapat 4 bentuk saluran distribusi yaitu:
1. Saluran nol level: Produsen → konsumen
11
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 12/25
Artinya disini tidak ada perantara sama sekali, produsen secara langsung
menjual produknya kepada pelanggan akhir. Contoh pemasaran langsung
adalah penjualan dari rumah ke rumah.
2. Saluran satu level: Produsen → pengecer → konsumen
Saluran satu level mempunyai satu perantara penjualan. Produsen menjual
barangnya melewati perantara yaitu pengecer setelah itu baru disalurkan
lagi ke konsumen.
3. Saluran dua level: Produsen → pedagang besar → pengecer konsumen
Terdapat dua perantara yaitu pedagang besar yang membeli barang dalam
jumlah banyak dan setelah itu dijual lagi kepada pengecer dan terakhir
dibeli oleh konsumen.
4. Saluran tiga level: Produsen → pedagang besar → pemborong
→ pengecer konsumen
Disini terdapat tiga perantara dimana barang yang diterima terakhir pastinya
akan mengalami kenaikkan harga yang lebih tinggi karena adanya
pengambilan profit selama melewati perantara tersebut. Seorang pemborong
biasanya berada di tengah, antara grosir dan pengecer, pemborong membelidari grosir dan menjual ke pengecer kecil yang biasanya tidak dilayani oleh
pedagang besar.
Berikut ini merupakan bagan yang menunjukkan saluran distribusi barang
konsumsi dan saluran distribusi barang industri.
12
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 13/25
Saluran distribusi barang konsumsi:
Level 0 Level 1 Level 2 Level 3
Perusahaan Perusahaan Perusahaan Perusahaan
Manufaktur Manufaktur Manufaktur Manufaktur
Konsumen Pengecer Pedagang besar Pedagang besar
Konsumen Pengecer Pemborong
Konsumen Pengecer
Konsumen
13
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 14/25
Berikut merupakan bagan saluran distribusi barang industri:
Level 0 Level 1 Level 2 Level 3
Perusahaan Perusahaan Perusahaan Perusahaan
Manufaktur Manufaktur Manufaktur Manufaktur
Konsumen Distributor Industri Perwakilan Usaha Perwakilan Usaha
Manufaktur Manufaktur
Konsumen
Konsumen Distibutor Industri
Konsumen
Bagan diatas memperlihatkan saluran yang biasa digunakan dalam
pemasaran barang industri, yang prosesnya diawali oleh produsen barang
industri yang dapat menggunakan wiraniaganya untuk menjual langsung ke
pelanggan industri atau dapat dijual ke distributor industri yang menjual ke
pelanggan industri. Cara lainnya produsen dapat menjual melalui perwakilan
produsen atau cabang penjualannya sendiri langsung ke pelangan industri atau
secara tidak langsung ke pelanggan industri melalui distributor industri.
Menurut Kotler (2003: 565), dari jenis perantara yang digunakan, saluran distribusi
dapat dibedakan menjadi:
1. Distribusi eksklusif adalah distribusi yang diberikan oleh produsen kepada perantara yang telah dipercayai secara jelas dan jumlah perantara sangatlah
terbatas sesuai dengan wilayah masing-masing, saluran distribusi ini
memberikan tingkat laba yang tinggi karena keterbatasan perantara sehingga
persaingan pun sedikit.
14
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 15/25
2. Distribusi selektif merupakan distribusi yang sering digunakan oleh perusahaan
yang sudah besar dan yang baru muncul karena lebih banyak terdapat perantara
dan persekutuan maka timbul persaingan tetapi tidak terlalu ketat, jumlah
perantara lebih banyak dibandingkan dengan saluran distribusi eksklusif. Pada
distribusi ini memungkinkan produsen untuk dapat mengontrol yang lebih besar
dan biaya yang lebih sedikit dari distribusi intensif.
3. Distribusi intensif
Distribusi ini bersifat pada penekanan penjualan yang agresif artinya mencakup
seluruh tempat dan wilayah, tujuannya agar konsumen merasa mudah untuk
membeli barang-barang tersebut, biasanya saluran distribusi ini digunakan
untuk barang keperluan sehari-hari seperti: sabun, permen, deterjen, dan produk
tembakau.
9. Jenis-Jenis Penjualan
Menurut Winardi (2001: 41), ada 4 jenis penjualan, yaitu:
a. Penjualan eceran ( retailing )
1. Penjualan ecer di toko-tokoPenjual membuka tokonya dan menjual barang secara eceran dengan
harga yang lebih tinggi dan sistem penjualan ini adalah menunggu
pelanggan atau konsumen untuk datang ke toko terseut dan membeli
barangnya.
2. Penjualan eceran dari pintu ke pintu
Penjual membawa barang dagangannya dan mencari konsumen dengan
datang ke tempat konsumen tinggal artinya bisa saja dari rumah ke
rumah, baru pembeli akan membelinya.
b. Penjualan dalam partai besar (grosir)
Perantara yang melakukan transaksi dalam jumlah besar dan pastinya akan
dapat memberikan harga yang lebih murah karena ia membeli dalam jumlah
15
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 16/25
besar, biasanya penjualan dalam partai besar akan mendapatkan diskon atau
potongan harga dari produsen.
c. Penjualan melalui pos atau dengan katalog
Biasanya terdapat juga penjualan yang melalui pos dan juga katalog, artinya
penjualan didasarkan oleh media cetak yang memperlihatkan gambar atau
visual tertentu.
d. Penjualan dengan gaya misionaris
Dalam jenis penjualan ini, penjualan berusaha ditingkatkan dengan
mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur
perusahaan. Disini perusahaan yang bersangkutan mempunyai penyalur
sendiri dalam pendistibusian produknya.
10. Faktor-Faktor Penyebab Turunnya Penjualan
Menurut Purwoko (1990: 175), adapun sebab-sebab gejala turunnya
penjualan adalah sebagai berikut:
a. Faktor intern
Yaitu turunnya penjualan disebabkan oleh kesalahan perusahaan itu sendiri,misalmya kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi yang tepat,
pelayanan yang menurun dan kualitas produk yang rendah.
b. Faktor ekstern
Yaitu turunnya penjualan disebabkan oleh suatu peristiwa yang terjadi
diluar kekuasaan perusahaan itu sendiri misalnya perubahan kebijakan
pemerintah dan perubahan ekonomi.
c. Faktor intern dan ekstern
Turunnya penjualan yang disebabkan karena faktor yang terjadi sekaligus
seperti perusahaan salah mengambil keputusan dan pada saat itu terjadi
faktor ekstern yang ikut mempengaruhi.
16
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 17/25
11. Faktor- faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Dalam prakteknya, perencanaan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa
faktor. Menurut Basu swastha (1998: 129), faktor-faktor tersebut adalah:
a. Kondisi dan kemampuan penjual
Transaksi jual beli merupakan pemindahan hak milik secara komersial atas
barang dan jasa, pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu penjual
sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual
harus dapat meyakinkan kepada pembelimya agar dapat mencapai sasaran
penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut para penjual harus
memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu:
• Jenis dan karakteristik barang yang akan ditawarkan
• Harga produk
• Syarat penjualan seperti: pembayaran dan pengantaran.
b. Kondisi pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun faktor-
faktor dari kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:
• Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar penjual, pasar
industri, pasar pemerintah atau pasar internasional.
• Kelompok pembeli atau segmen pasarnya.
• Daya beli konsumen.
• Frekuensi pembelian.
• Keinginan dan kebutuhan pembeli.
c. Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang
dijual itu belum dikenal oleh pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari
tempat penjual dalam keadaan seperti, penjual harus memperkenalkan dulu
barang tersebut kepada pembeli atau membawa barang tersebut untuk
17
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 18/25
dilihat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya
sarana seperti alat transportasi ataupun iklan, dimana usaha-usaha itu
memerlukan modal.
d. Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian
penjualan yang dipegang oleh orang-orang tertentu atau yang ahli dibidang
penjualan. Sedangkan pada perusahaan kecil, biasanya kegiatan penjualan
dilakukan oleh orang-orang yang juga melakukan fungsi lain.
C. Penelitian yang Relevan
Penelitian yang dilakukan oleh Mukodim (2007), meneliti pengaruh biaya
promosi dan biaya distribusi terhadap penjualan PT Indofood Sukses Makmur.
Periode penelitian tahun 1999-2006. Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif
dimana data diperoleh melalui situs internet. Dalam penelitian ini menyimpulkan
bahwa terdapat hubungan antara biaya promosi dan biaya distribusi terhadap
penjualan.Firdaus (2009), meneliti pengaruh biaya distribusi terhadap hasil penjualan
produk PT Sesional Suplies Indonesia. Sampel penelitian yang diambil dalam
penelitian adalah biaya distribusi yang terdiri dari biaya transportasi, penyimpanan
dan juga biaya penjualan. Hasil penelitian ini menyimpulkan bahwa terdapat
hubungan yang sangat kuat, positif, dan searah antara biaya distribusi dan hasil
penjualan.
D. Kerangka Pemikiran
Saluaran distribusi tentunya sangat mempengaruhi peredaran barang ke tangan
konsumen oleh karena itu distribusi tentunya akan menghasilkan biaya tertentu
18
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 19/25
dimana akan membebankan perusahaan atau malah menguntungkan perusahaan
jika berjalan dengan baik.
Basu Swastha (2000: 15) mendefinisikan hubungan biaya saluran distribusi
dengan penjualan sebagai “biaya saluran distribusi dikatakan mempunyai hubungan
dengan penjualan jika berubahnya biaya saluran distribusi akan menyebabkan
perubahan penjualan.”
Menurut Kotler dan Amstrong (2001: 21), menyatakan bahwa setiap alternatif
saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda.
Menurut Nickels (1996: 15), biaya saluran distribusi dikatakan mempunyai
hubungan dengan penjualan jika berubahnya biaya saluran distribusi akan
menyebabkan adanya perubahan penjualan.
Gambar 2.1
Kerangka Pemikiran
E. Hipotesis
Berdasarkan kerangka pemikiran di atas, maka dirumuskan hipotesis sebagai
berikut:
Ho: Tidak terdapat hubungan antara biaya distribusi dengan penjualan.
Ha: Terdapat hubungan antara biaya distribusi dengan penjualan.
19
Biaya Distribusi
(X)
Penjualan
(Y)
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 20/25
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Populasi dan Metode Pemilihan Sampel
1. Populasi
Menurut Aritonang (2007: 95), populasi adalah keseluruhan unsur yang
menjadi suatu subjek penelitian, sedangkan sampel adalah bagian dari populasi.
Populasi pada penelitian ini adalah pedagang besar (wholesaler ).
Metode pemilihan sampel menurut Aritonang (2007: 97) dapat dibedakanmenjadi metode acak (random) dan tidak acak. Pada metode acak, pemilihan
unsur sample dilakukan sedemikian rupa sehingga semua unsur yang terdapat
pada populasi memiliki peluang yang sama untuk terpilih menjadi sample.
Metode ini juga disebut sebagai probabiltity sampling. Sedangkan pada metode
pemilihan unsur sample secara tidak acak, tiap unsur populasi tidak memiliki
peluang yang sama untuk terpilih menjadi sample. Pada penelitian ini, semua
unsur tidak memiliki kesempatan yang sama untuk terpilih menjadi sampel atau
disebut juga sebagai non probability sampling . Metode pemilihan sample yang
digunakan adalah metode pemilihan sample secara tak acak atau disebut juga
purposive sampling.
2. Metode Pemilihan Sample
Menurut Aritonang (2007: 103), pada teknik purposive sampling unsur
populasi yang ditentukan menjadi sample didasarkan pada tujuan penelitian.
Penentuan besarnya sampel menurut Hair, Jr., dkk (1995) maupun
Tabachnick dan Fidell (1983) adalah rasio antara jumlah unsur sampel dan
jumlah variabel dalam suatu penelitian minimal lima kali jumlah variabelnya,
dan lebih disarankan sepuluh kali dari jumlah variabelnya. Mereka
mengemukakan lebih lanjut bahwa beberapa peneliti bahkan mengusulkan
20
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 21/25
minimal 20 subyek untuk tiap variabel independennnya. Berdasarkan teori
tersebut maka peneliti mengambil sampel sebanyak 20 perusahaan. Maka
sampel diambil dari populasi yang berupa beberapa perusahaan yang memiliki
hubungan dengan PT Essensilindo Perdana.
B. Operasionalisasi Variabel
Menurut Aritonang (1998: 120), definisi operasionalisasi variabel adalah
penelitian yang berisi semua kegiatan yang dilakukan untuk memperolah dataempiris kuantitatif mengenai variasi karakteristik dari variabel tersebut, merupakan
spesifikasi mengenai apa yang akan diukur dan bagaimana cara mengukurnya.
Operasionalisasi variabel yang digunakan dalam penelitian ini terbagi menjadi
dua variabel, yaitu:
1. Biaya distribusi yang meliputi:
a. Biaya transportasi: biaya pemeliharaan kendaraan, handling pelabuhan,
bahan bakar dan uang tol.
b. Biaya gudang: biaya keluar masuk barang, pembetulan atau renovasi
gudang.
c. Biaya pengembalian barang: klaim barang rusak, barang yang tidak
sesuai dengan pemesanan.
d. Biaya administrasi dan distribusi: biaya di kantor dan gaji karyawan.
e. Biaya persediaan: biaya penyimpanan barang dan biaya pelayanan
persediaan.
2. Penjualan yang meliputi seluruh unit produk yang terjual dikalikan
dengan harga.
C. Metode Pengumpulan Data
21
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 22/25
Dalam rangka untuk mengumpulkan data dan informasi yang diperlukan dalam
penelitian ini maka digunakan metode sebagai berikut:
1. Penelitian Lapangan ( Field Research)
Penelitian lapangan merupakan suatu penelitian yang dilakukan dengan
mengunjungi tempat-tempat yang menjadi pusat konsentrasi kegiatan penelitian
dengan maksud untuk memperoleh data secara langsung dari obyek yang
diteliti. Cara yang digunakan adalah dengan melakukan suatu wawancara
(interview), yaitu suatu cara untuk mendapatkan data dengan jalan mengadakan
tanya jawab secara langsung kepada responden yang mengetahui tentang obyek
penelitian.
Dalam melakukan penelitian ini, penulis mencari dan mengumpulkan data
yang diperlukan dengan cara mengunjungi dan meninjau secara langsung ke PT
Essensilindo Perdana.
Data yang diperoleh dari wawancara adalah data yang berhubungan dengan
perusahaan, seperti biaya distribusi dan besarnya nilai penjualan perusahaan
tersebut. Data tersebut diperoleh dari hasil wawancara dengan pemilik PT
Essensilindo Perdana.2. Riset Kepustakaan ( Library Reseacrch)
Riset kepustakaan adalah riset yang digunakan untuk mendapatkan data
sekunder yang dibutuhkan. Data tersebut diperoleh dengan cara membaca buku
pedoman, buku wajib, dan buku pelengkap.
D. Teknik Analisis Data
Setelah data yang diperlukan dalam penelitian terkumpul, maka langkah
selanjutnya adalah melakukan analisis data. Data yang akan digunakan dalam
penelitian ini adalah data besarnya biaya distribusi dan tingkat penjualan
perusahaan. Untuk menganalisis data-data yang diperoleh, penulis menggunakan
metode yang dapat mengukur hubungan biaya distribusi dengan penjualan, yaitu:
22
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 23/25
1. Analisis Koefisien Korelasi
Kegunaan dari analisis ini adalah untuk mengetahui bagaimana hubungan
biaya distribusi dengan penjualan pada PT Essensilindo Perdana. Kemudian
dari hasil analisis koefisien korelasi ini dapat diketahui seberapa kuat hubungan
antara biaya distribusi dengan penjualan.
Penelitian ini menggunakan SPSS for Windows version 17.0 untuk
menghasilkan perhitungan yang diperlukan. Adapun langkah-langkah analisis
koefisien korelasi adalah sebagai berikut:
1. Mengambil data biaya distribusi dan tingkat penjualan.
2. Melakukan pengujian dengan menggunakan program SPSS versi 17.0 untuk
menentukan apakah terdapat hubungan antara biaya distribusi dengan
penjualan. Hasil yang didapat dari pengujian dengan menggunakan SPSS
pada kolom Pearson Correlation diperoleh nilai korelasi (r). Koefisien
korelasi yang dinyatakan dengan tanda r merupakan koefisien yang
menunjukkan arah dan kekuatan hubungan antara dua variabel. Adapun
nilai koefisien korelasi berkisar antara -1 sampai dengan 1, yang dapat
dinyatakan sebagai berikut:• Apabila nilai r = 1, maka hubungan antara variabel x dan y
dikatakan kuat dan positif.
• Apabila nilai r = -1, maka hubungan antara variabel x dan y
dikatakan sangat kuat dan negatif.
• Apabila nilai r = 0, maka hubungan antara variabel x dan y
dikatakan lemah sekali atau tidak ada hubungan sama sekali.
Atau:
• Jika r = positif, artinya ada hubungan yang searah antara
variabel X dengan variabel Y, bila variabel X meningkat maka variabel
Y akan meningkat juga, atau sebaliknya.
23
5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 24/25
• Jika r = negatif, artinya ada hubungan yang terbalik antara
variabel X dengan variabel Y, bila variabel X naik maka variabel Y
akan turun, atau sebaliknya.
Kemudian dari hasil analisis korelasi tersebut dapat juga dilakukan
pengujian hipotesis dengan melihat pada kolom Sig. (2-tailed). Dan hasil
akhir itu digunakan dalam pengambilan keputusan dengan SPSS. Jika
probabilitas > 0,05 maka Ho tidak ditolak dan jika probabilitas < 0,05 maka
Ho ditolak.
24