BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Negosiasi adalah kegiatan yang merupakan suatu proses saat dua

atau lebih pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan

semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerja sama dan

kompetisi.Negosiasi ini penting untuk mencari jalan keluar untuk

menyelesaikan pertentangan yang sesuai kesepakatan bersama yang

menguntungkan kedua belah pihak sehingga tidak ada yang merasa

dirugikan(Jalan Tengah).

Namun tidak semua negosiasi yang dilakukan dapat berjalan

sesuiai kehendak, adakalanya berjalan lancar dan tidak, dalam makalah ini

penulis ingin memaparkan mengenai segala sesuatu yang berkaitan tentang

negoisasi untuk meningkatkan Eksistensi Organisasi.

B. Rumusan Masalah

A. Apa Tujuan dan Manfaat dari Negosiasi ?

B. Bagaimana Strategi Negosiasi untuk meningkatkan Eksistensi

organisasi ?

C. Kemampuan serta Ketrampilan apa yang digunakan dalam

bernegosiasi ?

D. Mengapa Organisasi perlu Mempertahankan/ meningkatkan

Eksistensinya ?

C. Tujuan

A. Dapat mengetahui tentang Negosiasi,Tujuan Serta Manfaat yang

didapat dalam Negosiasi.

B. Mengetahui Strategi Negosiasi untuk meningkatkan Eksistensi

organisasi.

C. Mengetahui tentang Kemampuan serta Ketrampilan apa yang

digunakandan dibutuhkan dalam bernegosiasi.

BAB II

PEMBAHASAN

A. Apa Tujuan dan Manfaat dari Negosiasi ?

Negosiasi adalah suatu upaya yang dilakukan antara pihak-pihak

yang berkonflik dengan maksud untuk mencari jalan keluar untuk

menyelesaikan pertentangan yang sesuai kesepakatan bersama.

Tujuan NegosiasiSecara umum negosiasi mempunyai

tujuan, yaitu:

Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian

(damage) pihak lawan.

Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih

(getting more) dari pihak lawan

Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling

menguntungkan (mutual gain)

Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa

memperhatikan penerimaan pihak lain

Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari

yang negatif

Tujuan kombinasi

Dalam bisnis negosiasi mempunyai tujuan,antara lain :

Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung

kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan.

Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan

keluar dari masalah yang dihadapi bersama.

Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan

dimana masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).

Manfaat Negosiasi Manfaat yang diperoleh dari sebuah proses

negosiasi di dalam pengertian bisnis resmi antara lain adalah :

Untuk mendapatkan atau menciptakan jalinan kerja sama antar

badan usaha atau institusi ataupun perorangan untuk melakukan

suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling pengertian.

Dengan terjalinnya kerjasama antar kedua belah pihak inilah maka

tercipta sebuah transaksi bisnis yang saling terkait, sehingga

membuat hidup perekonomian. Dengan kata lain, bahwa suatu

proses negosiasi bisnis merupakan bagian dari suatu proses

interaksi guna menghidupkan perekonomian dalam skala yang

lebih luas.

Dalam sebuah perusahaan, sebuah proses negosiasi akan

memberikan manfaat untuk menjalin hubungan bisnis yang lebih

luas dan juga untuk mengembangkan pasar, yang diharapkan

memberikan peningkatan penjualan. Proses negosiasi bisnis juga

akan menghasilkan harga yang lebih baik dan efisiens, yang

memberikan keuntungan yang lebih besar. Dalam jangka panjang

hal ini akan memberikan kemajuan dari sebuah perusahaan.

B. Bagaimana Strategi Negosiasi untuk meningkatkan Eksistensi

organisasi ?

Strategi negosiasi yang merupakan cara untuk mencapai tujuan

bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang

diperlukan strategi yang tepat.Persiapan yang baik sebelum bernegosiasi

merupakan salah satu kunci sukses bernegosiasi. Menurut Casse, proses

bernegosiasi ada tiga tahapan penting , yaitu sebagai berikut :

1. Tahap Perencanaan

Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu

merencanakan sasaran negosiasi dan memperjelas proses negosiasi.

Sasaran negosiasi adalah hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal

ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi.

Penentuan sasaran sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk

dalam bernegosiasi. Strategi negosiasi yang merupakan cara untuk

mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah

pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Proses negosiasi merupakan

suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu

kesepakatan dikedua belah pihak yang saling menguntungkan.

2. Tahap Implementasi

Tahap implementasi merupakan tahapan peranan atau tindakan

yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi

negosiasi memiliki beberapa komponen penting, antara lain :

a. Taktik cara AndaAdalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin dicapai,

Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwalah

Anda yang benar dan Anda terus menekan.

b. Taktik bekerja samaTaktik ini menegaskan bahwa Anda mau

mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada di benak

mereka, Andalah yang memutuskan untuk bersikap reaktif(bukan

proaktif) siap bekerjasama.

c. Taktik tidak bertindak apa-apaTaktik ini merupakan sikap keras

kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap bersikukuh pda

pendirian dan tidak mudah berubah.

d. Taktik melangkah ketujuan lainTaktik ini menuntut Andalah yang

harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain.

3. Tahap Peninjauan Negosiasi

Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses

negosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan

negosiasi perlu dilakukan, antara lain :

Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan anda.

Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman

yang sangat berharga bagi seorang negosiator.

Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan

bangunlah kesuksesan Anda.

Strategi Negosiasi

Strategi yang digunakan untuk mempengaruhi orang lain, agar

orang lain memperhatikan & menuruti kehendak seorang negosiator =>

digunakan oleh sales dalam memasarkan produk/jasa.

Strategi ini meliputi:

Asosiasi => memanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal

luas efek positif.

Disasosiasi => memanfaatkan nama/produk/jasa yang ditawarkan

sehingga klien akan berpaling pada produk lain.

Random Sample => menawarkan dengan cara memamerkan suatu

produk yang terbaik sehingga wakil dari keseluruhan produk

ditawarkan.

Salami => menawarkan produk/jasa dengan cara membuat pihak lain

makin lama makin mempercayai & mendapatkan kewenangan yang

meningkat.

C. Kemampuan serta Ketrampilan apa yang digunakan dalam

bernegosiasi ?

Meskipun secara lahir manusia telah dibekali dengan kemampuan

untuk bernegosiasi,namun untuk dapat bernegoisiasi dengan baik,

kemampuan dasar tersebut pelu dikembangkan. Adapun, beberapa

kemampuan dasar untuk dapat bernegosiasi yang baik adalah:

1. Kemampuan menentukan serangkaian tujuan, namun tetap fleksibel

dengan sebagian diantaranya. Selain harus mampul mempertahankan

serangkaian tujuan, dalam organisasi, seorang negosiator harus mampu

bersikap fleksibel dalam membaca keseimbangan atau perubahan

posisi tawar yang terjadi selama negosiasi,

2. Kemampuan untuk mencari kemungkinan-kemungkinan dari pilihan

yang banyak. Seorang Negosiator harus jeli membaca kemungkinan

dan memprediksi konsekuensi yang mungkin timbul dari masing-

masing pilihan.

3. Kemampuan untuk mempersiapkan dengan baik. Negosiator ulung

selalu mempersiapkan segala sesuatu, mulai dari hal besar hingga hal

kecil jauh sebelum pelaksanaan negosiasi.

4. Kompetensi interaktif, yaitu mampu mendengarkan dan menanyakan

pihak-piahk lain..

5. Kemampuan menentukan prioritas. Dalam negosiasi, segala hal yang

dinegosiasikan adalah penting, hanya saja seorang negosiator harus

mampu memberikan prioritas kepada permasalahan yang ada, hingga

tersusun dalam tingkatan prioritas.

Dengan memiliki kemampuan dasar tersebut, diharapkan

negosiator sudah memiliki dasar pemikiran dan kemampuan untuk

bernegosiasi. Selanjutnya, selain kemampuan dasar tersebut, seorang

negosiator harus memiliki kemampuan berbicara (retorika) dan

kemampuan memimpin (leadership) serta manajemen yang baik agar

mampu menetukan alur negosiasi dan melangsungkan negosiasi hingga

tujuan tercapai.

Keberhasilan atau kesuksesan dalam bernegosiasi dapat ditentukan

oleh berbagai faktor penting,diantaranya adalah keterampilan seseorang

negosiator dalam bernegosiasi dengan pihak lawan negosiasi. Menurut

Hartman,ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam

ketrampilan bernegosiasi (negotiation skills) antara lain.

1. Persiapan Tanpa persiapan yang baik,hasil yang diperoleh dalam

bernegosiasi tidak akan memuaskan kedua belah pihak atau bahkan

mengalami kegagalan.

2. Memulai Negosiasihal penting yang diperhatikan dalam memulai

bernegosiasi,antara lain : memilih waktu,tempat , pengaturan tempat

duduk yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan santai,

menetapkan agenda, meumusakan tawaran / posisi pembuka,

menghadapi konflik, berkomunikasi secar efektif, meningkatkan

ketrampilan mendengarkan, peringatan, menciptakan kesepakatan

dengan lebih cepat.

3. Strategi dan TeknikBaik strategi maupun taktik menuntut

ketrampilan khusus,Negosiasi yang sukses bukan dari perencanaan

atau persiapan yang baik, tetapi juga implementsi yang baik dari

sebuah negosiasi.

4. KompromiKompromi merupakan salah satu upaya menuju

pencapaian kesepakatan kedua belah pihak dalam bernegosiasi

5. Menghindari Kesalahan Taktisbeberapa hal yang perlu dihindari

dalam melakukan negosiasi, antara lain : mengajukan permintaan awal

yang tidak logis, membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar

penawaran, melakukan negosiasi terlalu cepat,bernegosiasi saat

terkejut,menghargai tawaran yang tidak masuk akal, takut diam,

marah, tidak menuliskan hasil negosiasi, bernegosiasi pada saat lelah,

mengecewakan bos Anda, dan memaksakan bernegosiasi.

D. Mengapa Organisasi perlu Mempertahankan/ meningkatkan

Eksistensinya?

Organisasi perlu menjaga atau bahkan meningkatkan eksistensinya

dalam masyarakat karena antara masyarakat,dan organisasi merupakan

entitas yang saling membutuhkan. Konsep yang tepat dan perlu diterapkan

oleh perusahaan yang ingin menjaga eksistensinya yakni CSR(Corporate

Social Responsibility) serta Negosiasi. Penerapannya akan membawa

dampak positif bagi Organisasi , terutamacitranya di matamasyarakat.

Negosiasi yang dapat meningkatkan eksistensi Organisasi jika tim

negosiasi dari Organisasi banyak menangani kasus perjanjian dan dapat

menyelesaikannnya dengan Baik

BAB IIIPENUTUP

A. Kesimpulan

Dalam Bernegosiasi itu diperlukan Kemampuan dan Ketrampilan

untuk membuat suatu strategi Negosiasi yang baik dan dapat berjalan

Sukses sehingga dapat mencapai perjanjian yang dapat memenuhi

kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerja

sama dan kompetisi dan mencari jalan keluar untuk menyelesaikan

pertentangan yang sesuai kesepakatan bersama yang menguntungkan

kedua belah pihak sehingga tidak ada yang merasa dirugikan(Jalan

Tengah).

DAFTAR PUSTAKA

Sujana, Asep ST., 2004. Retail Negotiator Guidance. Jakarta : PT. SUN

Printing

http://primadonakita.blogspot.com

Prijosaksono, Aribowo Roy Sembel. Negosiasi. The Indonesia Learning

Institute, Indonesia. 1999

http://putusuardiana.blogspot.com/2014/07/negosiasi.html