Mengapa Negosiasi

download Mengapa Negosiasi

of 22

  • date post

    24-Dec-2015
  • Category

    Documents

  • view

    16
  • download

    2

Embed Size (px)

description

nego

Transcript of Mengapa Negosiasi

  • Negosiasi

  • Alasan terjadi NegosiasiUntuk membuat sesuatu yang tidak dapat dilakukan oleh salah satu pihak secara individualUntuk mengatasi masalah/pertentangan antara pihak-pihak yang terkait

  • Karakteristik dari negosiasiTerdapat dua pihak atau lebihAda konflik keinginan antara pihak-pihak tersebut.Pihak-pihak yang terkait bernegosiasi karena mereka berpikir dapat mendapatkan perjanjian yang lebih baik daripada dengan cara memaksa.Pihak-pihak yang terkait lebih memilih kesepakatan daripada bersengketa secara terbuka.Ada proses memberi dan menerima.Negosiasi sukses melibatkan manajemen atas intangibles dan tangibles.

  • Apa itu Intangibles dan TangiblesIntangibles; adalah merupakan motivasi psikologis yang mungkin berpengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap pihak-pihak yang bernegosiasi. Tangibles; asset nyata yang menjadi pokok negosiasi seperti kontrak atau barang dagang.

  • InterdependensiApa Itu InterdependensiApa Yang dimaksud dengan Interdependent Goals

  • Mutual Adjustmentproses penyesuaian yang dilakukan oleh dua belah pihak yang terkait didalam negosiasi sebagai akibat dari pengaruh yang diberikan oleh masing-masing pihak yang terkait.

  • KonsesiKetika salah satu pihak menerima perubahan yang ditawarkan sebagai hasil dari pengaruh dari pihak lain, maka konsesi dibuat. Konsesi membatasi pilihan-pilihan yang dapat diambil oleh salah satu pihak untuk mencapai persetujuan, dan batasan itu memihak kepada salah satu pihak yang terkait atau mungkin juga memihak kepada kedua pihak yang terkait.

  • Masalah dalam konsesiHarold Kelleys menjelaskan 2 masalah yang mungkin terjadi, yaitu :Dilema KejujuranDilema Kepercayaan

  • Interdependensi dan PersepsiHubungan antar interdependensi dan persepsi; negosiator menggunakan persepsi mereka atas hubungan interdependensi yang mereka alami untuk bertindak.

  • Menurut Leigh Thompson dan Reid Hastie Persepsi negosiator dan keputusan yang mereka ambil mengenai situasi negosiasi itu dapat memiliki pengaruh yang signifikan didalam menentukan mengenai :Pihak Lain.Posisi Pihak Mereka sendiriKeunggulan Tiap PihakPenawaran-penawaranHasil NegosiasiProses Negosiasi Secara keseluruhan.

  • Menurut Harold Kelleys dan Anthony Stahelski Persepsi negosiator memiliki pengaruh penting dalam hal bagaimana negosiator akan mengevaluasi keadaan yang dihadapinya dan akhirnya memutuskan bagaimana mereka akan bertindak.Menurut mereka ada 2 tipe negosiator secara umum, yaitu :CooperatorCompetitor

  • Konflik

  • Level dari konflikIntrapersonal atau intrafisik konflikInterpersonel konflikIntragroup KonflikIntergroup Konflik

  • Konflik Merusakkonflik itu adalah suatu indikasi bahwa ada sesuatu yang salah atau bahwa suatu masalah perlu untuk ditetapkan;diperbaiki konflik menciptakan konsekwensi yang sebagian besar bersifat merusak.

  • Hal yang mengambarkan bahwa konflik itu merusakProses kompetisiPersepsi yang salah dan penyimpanganEmosionalPenurunan komunikasiIsu menjadi tidak jelasKomitmen yang kakuMemperuncing perbedaan, dan meminimalisasi persamaanPeningkatan dari konflik

  • Aspek produktif dari konflik menurut Dean Tjosvold Mendiskusikan konflik membuat anggota organisasi lebih waspada dan membuat mereka mampu menghadapi masalah.Konflik menjanjikan perubahan terhadap organisasi dan adaptasiKonflik memperkuat hubungan dan meningkatkan morilKonflik menigkatkan kesadaran atas diri sendiri dan orang lainKonflik menigkatkan pengembangan diriKonflik mendorong perkembangan psikologisKonflik dapat menstimulasi dan menyenangkan

  • Faktor yang mengakibatkan konflik sulit untuk diatasi (Greenhalgh)Besarnya hal yang dipertaruhkan didalam konflikHubungan interdependensi pihak yang terkaitKelanjutan dari interaksi antar pihakStruktur dari pihak-pihak yang terkaitKeterlibatan pihak ketigaKemajuan yang dirasa dari konflik

  • Manajemen KonflikPendekatan dari pihak terkaitPendekatan dari pihak luar

  • Dual Concern Model for General Strategy of NegotiationConcern about others outcomesConcern about own outcomesProblem SolvingYieldingContendingInaction (Avoiding)compromising

  • Dual concern model (Pruitt & Rubin)Strategi yang ditawarkan :ContendingYieldingInactionProblem solvingCompromising

  • Pendekatan dari pihak luarPihak KetigaSistem manajemen konflik

  • Sekian terima kasih