Komunikasi Negosiasi

download Komunikasi Negosiasi

of 17

  • date post

    24-Feb-2016
  • Category

    Documents

  • view

    83
  • download

    1

Embed Size (px)

description

Muh . Najih Farihanto S.I.Kom #PUTM. Komunikasi Negosiasi. NEGOSIASI. Proses yang melibatkan seseorang untuk mengubah ( atau tidak mengubah ) sikap dan perilaku orang lain. - PowerPoint PPT Presentation

Transcript of Komunikasi Negosiasi

Komunikasi Negosiasi

Komunikasi NegosiasiMuh. Najih Farihanto S.I.Kom#PUTMNEGOSIASIProses yang melibatkan seseorang untuk mengubah (atau tidak mengubah) sikap dan perilaku orang lain.Proses mencapai kesepakatan yang menyangkut kepentingan timbal balik dari pihak-pihak dengan sikap, sudut pandang, dan kepentingan-kepentingan yang berbeda.

2NEGOSIASIADA KEPENTINGAN TIMBAL BALIKADA KEINGINAN UNTUK MENCAPAI KESEPAKATANADA KEINGINAN UNTUK MENDENGARADA KEINGINAN UNTUK MEMAHAMI

3FIVE NEGOTIATING SKILLSMelakukan empati pada pihak lawanMenunjukkan faedah dari usulan lawanMengendalikan stressMengungkapkan gagasan secara cerdik & persuasivMemahami dengan cepat sinyal lawan

TAKTIK NEGOSIASI Apakah Anda membuka dengan mengajukan permintaan-permintaan Anda terlebih dahulu atau belakangan?

Bagaimana Anda mengambil inisiatif?Dengan bersiteguh atau tidak mau berkompromi?Dengan mengajukan argumen yang kuat, bersungguh-sungguh untuk mencapai hasil yang adil?

Rencana cadangan apa yang Anda miliki untuk menghadapi hal-hal yang tidak diharapkan? Menghentikan negosiasi? Kembali pada unsur pokok untuk mendapatkan tuntunan? Menyetujui, tetapi kemudian tidak menepati kesepakatan tersebut? Apakah konsekuensi dari setiap tindakan ini dalam jangka pendek/ dalam jangka panjang, dalam kaitan dengan kredibilitas Anda dan kekuatan tawar menawar pihak lain?

TAKTIK NEGOSIASI 4.Apakah yang Anda ketahui mengenai individu-individu dalam tim lain? Kekuatan dan kelemahan mereka? Kepribadian mereka? Apakah mereka memilih gaya tertentu yang dapat Anda serang?

5.Bagaimana kemahiran mereka dalam menggertak? Bagaimana dengan kemahiran Anda sendiri? Apakah gertakan merupakan taktik yang bermanfaat dalam situasi tertentu?

Apakah Anda yakin dapat membedakan antara fakta, opini, asumsi, dan rumor? Akankah pihak lain menerima fakta-fakta yang Anda miliki?

Bagaimana Anda dapat menjual keuntungan-keuntungan proposal Anda dengan sebaik-baiknya?

TAKTIK NEGOSIASI 9.Bagaimana Anda dapat menjelaskan dengan sebaik-baiknya konsekuensi-konsekuensi yang tidak menyenangkan apabila pihak lain menolak usul Anda?

10.Bagaimana Anda menangani kelemahan proposal/ argumen Anda?

11.Apakah argumen Anda masuk akal / logis, atau lebih bersifat emosional? Atau di antara keduanya? Dimana Anda dapat menggunakan salah satu argumen di atas dengan sebaik-baiknya.

12.Kapan saat terbaik untuk mengajukan proposal Anda? Bagaimana agar Anda dapat menggunakan waktu yang tersedia dengan sebaik-baiknya?

13.Dimana Anda ingin negosiasi tersebut diadakan? Dikandang sendiri? Di kandang mereka [lawan]? Di tempat netral?

4 POLA PERILAKU NEGOSIASI1. Moving against [pushing] :menjelaskan, memperagakan, mengarahkan, mengulangi,menjernihkan masalah, mengumpulkan perasaan, berdebat, menghimbau, menghakimi, tak menyetujui, menantang, menunjukan kelemahan pihak lain.

2. Moving with [pulling] :Memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui,mengembangkan interaksi, mengulangi kecaman-kecaman, mencari landasan bersama, mengungkapkan perasaan-perasaan orang lain.

4 POLA PERILAKU NEGOSIASI3. Moving away [withdrawing] :Menghindari konfrontasi, menghindari hubungan dan sengketa, menarik kembali isi pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.

4. Not moving [letting be] :Mengamati, memperhatikan, memusatkan perhatian pada here and now, mengikuti arus, luwes, menyesuaikan diri dengan situasi dan menyukainya.

PERILAKU DALAM NEGOSIASI Pertahankan pendekatan yang sopan dan profesionalJangan membalas perilaku yang tidak menyenangkanTerus menegosiasikan kepentingan Anda, sambil bertanya tentang alasan pendirian mereka dan cobalah untuk memperlihatkan kelemahan pendirian mereka dengan diskusi yang logis dan masuk akal.Mintalah pandangan dan kritikan terhadap pendirian Anda, sarankan lawan Anda untuk mencoba melihat situasi dari sudut pandang Anda.Pusatkan pada permasalahan yang sedang dibahasJangan tanggapi serangan yang bersifat pribadi dan tidak masuk akal dengan tetap berdiam diri.

PERILAKU DALAM NEGOSIASI 7.Mintalah kriteria, alasan-alasan, data-data pendukung, kesimpulan atau petunjuk yang obyektif.8.Perlihatkan antusiasme Anda untuk suatu solusi yang adil dan ungkapkan kembali kesediaan Anda untuk mencapai dan menyetujui kriteria yang obyektif.9.Perhatikan tanda-tanda adanya kerjasama dan beri dukungan, sambutan, pujian, dan kepastian bahwa kerjasama akan menjadi pusat perhatian Anda.10.Secara periodik buatlah ringkasan bidang-bidang yang telah mencapai kesepakatan, dengan memperlihatkan antusiasme Anda pada langkah-langkah yang telah berhasil membawa kesepakatan.

PERILAKU DALAM NEGOSIASI 11.Jangan menanggapi trik-trik berikut :Serangan terhadap pribadi, nama orang, dllKomentar-komentar yang menyesatkan, rumor, dan kebenaran yang tidak utuh.Pertanyaan-pertanyaan retorisHal-hal yang menyerempet bahayaTuntutan yang tinggi dan mustahilSarkasmeUpaya-upaya untuk membuat Anda stressDiperkenalkannya pada menit terakhir orang baru yang berwenang membuat keputusan, setelah sebelumnya Anda mendapat penjelasan bahwa Anda tengah bernegosiasi dengan pembuat keputusan.

PERILAKU DALAM NEGOSIASI 12.Jika semua upaya gagal, bersiaplah untuk menunda diskusi. Gunakan waktu penundaaan untuk :Menurunkan keteganganMempelajari kembali pokok-pokok yang telah disetujui dan item-item yang belum dibahas U Mempelajari kembali situasi negosiasiMengamati lebih lanjut mitra negosiasi Anda.Mencari persetujuan atau otorisasi lebih lanjut yang mungkin Anda butuhkan.

Hal-hal yang PentingTempatkan lawan sebagai partnerBukan orang yang harus ditakutiBukan musuh yang harus dikalahkanWin win situationTunjukkan sikap ingin membantu / kerjasamaJangan menunjukkan keinginan untuk menangJangan langsung menawarkan semua yang anda punyaTawarkan keunggulan jasa/produk sesuai kebutuhan partner negosiasiJadi pendengar yang baikRumuskan inti pembicaraanAmbil kesimpulan dari pembicaraanJangan segera mengkonfirmasikan hal yang belum jelas

Bila Terjadi KonflikJangan menghindari konflikJangan merespon terlalu cepatJangan putus asaKeluarkan peluru terakhirTunda vonisMungkin anda perlu mengalah untuk mendapatkan sesuatu yang lebih besarBila tidak mendapatkan semua, ambil bagian yang mungkin diambilBila ini tidak berhasil, jangan langsung memutuskan hubungan

Tahap PenyelesaianBuat rangkuman hasil negosiasiTegaskan kembali hasil negosiasi dengan bahasa yang disetujui kedua belah pihakNegosiasi adalah tahap awal, bagaimana anda menjalankan hasil negosiasi jauh lebih penting

OK, we get the deal!!!