Modul Negosiasi

download Modul Negosiasi

of 24

  • date post

    18-Jul-2015
  • Category

    Documents

  • view

    414
  • download

    15

Embed Size (px)

Transcript of Modul Negosiasi

FTS-045 Aspek Hukum dan Administrasi Proyek Konstruksi

NEGOSIASICut Zukhrina Oktaviani, ST.,MT

Fakultas Teknik Jurusan Teknik Sipil Universitas Syiah Kuala

Pengertian Negosiasi adalah fact of life atau keseharian Negosiasi adalah basic of means untuk mendapatkan apa yang diinginkan dari orang lain Negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih, yang pada awalnya memiliki pemikiran yang berbeda, hingga akhirya mencapai kesepakatan

Pedoman Umum Peraturan perundang-undangan : UU No. 31 Tahun 1999 Pasal 1 butir 10 Pasal 6 ayat 2

Aplikasi Teknik Negosiasi dalam Pengadaan Jasa Konstruksi (ATN-PJK) ATN-PJK dalam usulan proyek baru ATN-PJK dalam pembuatan dokumen lelang ATN-PJK dalam hal terjadi pengaduan adanya pengaturan lelang/ KKN ATN-PJK dalam hal peserta lelang diperlakukan tidak adil (digugurkan dengan alasan yang tidak dapat dierima) ATN-PJK dalam penilaian kewajaran harga ATN-PJK dalam proses penunjukan/ pemilihan langsung ATN-PJK dalam hal lelang di atas pagu anggaran (untuk paket pinjaman hitang LN) ATN-PJK dalam hal pemenang lelang tidak dapat menandatangani kontrak

Aplikasi Teknik Negosiasi dalam Pengadaan Jasa Konstruksi (ATN-PJK) ATN-PJK dalam penyiapan konsep kontrak pekerjaan konstruksi ATN-PJK dalam rapat persiapan lapangan (PCM) ATN-PJK dalam pembuatan addendum hasil pemeriksaan bersama (FE) ATN-PJK dalam negosiasi jumlah hari perpanjangan waktu ATN-PJK untuk pekerjaan tambah kurang ATN-PJK dalam penyelesaian klaim ( klaim oleh penyedia jasa) ATN-PJK dalam penyelesaian klaim ( klaim oleh pengguna jasa) ATN-PJK dalam penyelesaian klaim ( klaim dari masyarakat) ATN-PJK dalam penyelesaian sengketa melalui mediasi ATN-PJK dalam penyelesaian sengketa melalui konsiliasi

Aplikasi Teknik Negosiasi dalam Pengadaan Jasa Konstruksi (ATN-PJK) ATN-PJK dalam penyelesaian sengketa melalui arbitrase ATN-PJK dalam hal terjadi kegagalan pelaksanaan pekerjaan konstruksi ATN-PJK dalam proses pemutusan kontrak pekerjaan konstruksi ATN-PJK dalam klaim eskalasi ATN-PJK dalam keadaan memaksa ( perang, huru-hara, benncana alam) ATN-PJK dalam hal terjadi kegagalan bangunan

Teknik/ Strategi Negosiasi Kontrak Kemungkinan kontrak didahului suatu perundingan guna tercapai maksud/ tujuan adil dan setara Kegagalan negosiasi berakibat kontrak berat sebelah

NEGOSIASI KONTRAK Blacks Law Dictionary: Negotiation is process of submission and consideration of offers until acceptable offer is made and accepted.. Proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran sampai suatu penawaran diterima.

Sifat Negosiasi kontrak Positif: Negosiasi yang kooperatif, jika para pelaku negosiasi hendak mencapai suatu kontrak yang bersifat kerjasama. Jadi, sifat positif itu diperoleh dari maksud orang untuk memulai sesuatu yang baru dan menghasilkan sesuatu yang bermanfaat. Negatif: Negosiasi yang kompetitif, jika para pelaku negosiasi hendak mencapai suatu perdamaian. Suatu negosiasi untuk mencapai perdamaian bersifat negatif karena melalui negosiasi itu orang hendak mengakhiri sesuatu yang negatif, yaitu perselisihan atau sengketa itu.

KODE ETIK DAN PERILAKU NEGOSIASIWin-Win Attitude: Suatu sikap yang dilandasi oleh itikad bahwa negosiasi kontrak itu sedapat mungkin pada akhirnya akan menghasilkan suatu kontrak yang menguntungkan secara timbal balik. Right or wrong my client/ Gaya Soviet: Umumnya dilakukan oleh orang berpekara, walaupun cara ini sebaiknya dihindari. Alasannya dengan cara seperti ini siapa yang mau berhadapan dengan orang yang hanya mau menang sendiri, yang membuat orang enggan untuk bernegosiasi lebih lanjut.

STRATEGI DASAR DALAM TEKNIK NEGOSIASI

Membangun kepercayaan. Memenangkan commitment. Mengelola tentangan. Mengkompromikan jalan keluar.

Teknik Negosiasi(1) Kompetitif Bersifat alot Unsur-unsurnya : Permintan awal timggi Menjaga permintaan tetap tinggi Konsesi yang diberikan langka/ terbatas Perunding lawan dianggap musuh Membuat ketegangan lawan dituduh

Cara ini dipakai karena perunding tidak punya data akurat

Teknik Negosiasi (2) Kooperatif Pihak lawan dianggap sebagai mitra kerja Para pihak berkomunikasi untuk mencari solusi Tujuan : penyelesaian secara adil dan setara

Lunak dan Keras Menjaga hubungan baik antar pihak Resiko terjadi kesepakatan semu (menang/ kalah) Resiko bila lunak lawan mengancam Perunding lunak memberi konsesi agar tak ada konfrontasi Cara ini menguntungkan pihak lawan

Teknik Negosiasi (3) Interest Based (negosiasi prinsip) Jalan tengah antara teknik lunak dan keras Empat komponen Orang/ People (P) Kepentingan / Interest (I) Pilihan / Option (O) Kriteria/ Criteria (C)

Dari

Ake

B

Problem

Tahapan Proses Negosiasi Persiapan Tawaran Awal (Opening Gambit) Pemberian Konsesi (The Negotiated Dance) Akhir Permainan (End Play)

Kendala Utama Pemecahan Masalah Bersama Reaksi kita (Your Reaction) Emosi mereka (Their Emotions) Posisi mereka (Their Positions) Ketidakpuasan mereka (Their Satisfaction) Kekuatan mereka (Their Powers)

Prinsip-prinsip NegosiasiMenurut Stephen B. Goldberg : Separate the people from the problem. The negotiation should attack the problem, not each other Focus on interest not positions Invent options for mutual gain Insist on using objective criteria Know you best alternative to negotiated agreement (BATNA)

Tahap-tahap dalam Proses NegosiasiTahap sebelum negosiasi dimulai :a. Pokok persoalan apa yang cenderung timbul dalam konteks kerja yang umum yang memerlukan negosiasi b. Siapa yang terlibat dalam negosiasi c. Apakah negosiasi itu perlu d. Bagaimana kualitas hubungan di antara pihakpihak itu

Tahap-tahap dalam Proses NegosiasiTahap setelah negosiasi disimpulkan :a. Masukkan program pelaksanaan ke dalam persetujuan itu b. Adakan tim bersama untuk meninjau pelaksanaan c. Pastikan informasi dan penjelasan yang memadai

Faktor-faktor NegosiasiBeberapa hal yang sangat mempengaruhi jalannya negosiasi : Kekuatan tawar-menawar Pola tawar-menawar Strategi dalam tawar-menawar

Tawar menawar bersifat relatif, bergantung pada : Bagaimana kebutuhan anda terhadap pihak lain Bagaimana kebutuhan pihak lain terhadap anda Bagaimana alternatif kedua belah pihak Apa persepsi para pihak mengenai kebutuhan serta pilihan-pilihannya

Tahap-tahap dalam Proses NegosiasiTahap berlangsungnya negosiasi :a. b. c. d. e. f. Menetapkan persoalan Menetapkan posisi awal Argumentasi Menyelidiki kemungkinan Menetapkan proposal Menetapkan dan menandatangani persetujuan

Faktor Keberhasilan Negosiasi (1) Waktu persiapan yang cukup matang Menetapkan sasaran yang jelas Memahami pengetahuan tentang pokok permasalahan Informasi tentang karakter lawan negosiasi Menetapkan strategi atau rencana negosiasi yang jelas Penggunaan taktik negosiasi yang tepat Sikap saling menghormati

Faktor Keberhasilan Negosiasi (2) Mempunyai keterampilan bernegosiasi Kesediaan semua pihak untuk bersikap terbuka Sikap konstruktif dalam menangani setiap konflik Kemauan kedua belah pihak untuk berkompromi Tercapainya hasil dan kesepakatan yang jelas Kesepakatan benar-benar dilaksanakan