InstrukturDr. Ir. Usep Syamsudin .MBA. MM. Ph.D

Didisain UntukProgram Studi KewirausahaanAkademi Pimpinan Perusahaan

APP 2013

Buku Referensi1.Jeremy G. Thorn , Negotiation Skill ( Terampil

Bernegosiasi), Edisi Bahasa Indonesia, PT Pustaka Binaman Presindo, 2004.

2.George Fuller, The Negotiator's Handbook, Prentice Hall, Englewood Cliffs, NY, 2008

NO WEEK TOPICS READING NOTE

1 1 Lingkungan Berpengaruh thd Pola Pikir, Pola tindak, Kasus 1 Test 1Komunikasi dan Gaya Negosiasi Komunikasi

Peran Otak dalam mengahadapi lingkungan, proses berpi-kir, kecerdasan emosional dan perubahan apa yg terjadi

2 2 Negosiasi bagian dari Komunikasi arti komunikasi, alur & komunikasi efektif, hambatan komunikasi Mengembangkan tim negosiasi, individu, proses dan Kasus 2 Test 2

sistem reward Teamwork3 3 Mengapa bernegosiasi; arti negosiasi, kondisi negosiasi Kasus 3 Test 3

Siapa yg jadi negosiator, peran ketua & anggota tim Siapa saya4 4 Prasyarat negosiasi, kapan saat negosiasi ; negosiasi Kasus 4 Test 4

efektif, mencari peluang Pekerja baik

NO WEEK TOPICS READING NOTE

5 5 Bentuk dan teknik negosiasi , tipe negosiator Kasus 5 Test 5 kekuatan negosiasi , persepsi6 6 Tahapan negosiasi ; persiapan, argumentasi, berpen- Kasus 6 Test 6

dapat, kesepakatan Mengatasi7 7 Gaya; permutasi gaya, situasi kalah-kalah masalah pertempuran, jalan buntu, berdebat, teori permainan

Negosiasi Kuadran kompetitif (menang-kalah),Kuadran Kasus 7 Test 7koperatif (menang-menang), Kuadran hindari konflik Melihat(kalah-kalah) , Kuadran akomodatif (kalah-menang) kedepan

8 8 Ujian Tengah Semester (UTS)

NO WEEK TOPICS READING NOTE

9 9 Alat pembayaran ; mengapa, kapan,, pilihan gaya Kasus 8 Test 8 titik balik, titik tengah dan pemilihan tim Sikap

10 10 Mendapat harga terbaik; penyelidikan, mengjukan Kasus 9 Test 9 penawaran, mencari variabel, pengajuan penawaran Motivasi

11 11 Komunikasi menafsirkan dan balas bahasa insyarat Kasus 10 Test 1012 12 Menyelesaikan perjanjian ; menegaskan perjanjian, Kasus 11 Test 11 pertimbangan kontraktual, Kreativitas

NO WEEK TOPICS READING NOTE

13 13 Memperbiki hasil ; menilai kekuatan, kekuatan nyata Kasus 12 Test 12 kekuatan yg terpancar, meningkatkan kebenaran Puaskah anda

menyalahgunakan kekuatan 14 14 Kepribadian dan Perbedaan budaya ; stereotipe, Kasus 13 Test 13 tipe sulit Logika

15 15 Review seluruh bahan UAS16 16 Ujian Akhir Semester (UAS)

Copyright : usep’ S 2013

Definisi Komunikasi: Proses pertukaran informasi dan saling pengertian dari para pihak dan berusaha saling mempengaruhi Definisi Negosiasi; Komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yg berbeda

Hard Competency (Pengetahuan - Umum )

Mahasiswa mengetahui & mengerti ;1.Pengaruh lingkungan thd negosiasi2.Arti Komunikasi dan Negosiasi3.Prasyarat Negosiasi & Persiapan4.Tahapan Negosiasi5.Prinsip dan Teknik negosiasi6.Gaya negosiasi 7.Tipe Negosiator8.Menyelesaikan konflik negosiasi9.Memperbaiki hasil negosiasi10.Kepribadian dalam Negosiasi

Hard Competency( Inti - keahlian)

Mahasiswa mampu mengelola (Managing)1.Persiapan negosiasi2.Komunikasi Negosiasi3.Tahapan negosiasi4.Perbaiki konflik negosiasi5.Mendapatkan hasil negosiasi dan Membuat Kontrak

Tujuan dan

Sasaran

3

Soft Competency

9 Alat Pembayarannegosiasii. .10 Harga terbaik.

11.. Mengenali bahasisyarat

12. Selesaikan Perjanjian

1. Memahami pengaruh faktor lingkungan terhadap pola pikir, pola tindak, gaya komunikasi dan nergosiasi2.Pengertian dan Teknik Komunikasi efektif

3.Mengapa bernegosiasi

13. Perbaiki hasil 14..Kepribadian

14. Perbedaan Budaya

Copyright : useps, Januari 2007 , Modified February 2010

Student understand and capable to manage the 5 competency of Negotia tion

4. Prasyarat Negosiasi . 5. Bentuk Negosiasi. 6. Tahapan 7.. Gaya permutasi Negosiasi

HOUSE OF COMPETENCY OF NEGOTIATION TECHNIQUE

4

What Student should be done?

Understanding that business environment have the important role in setting up the effective communication and creating competitive behavior

How to Manage Nego?

No Komponen Bobot (%)

Keterangan

1 Ujian Tengah Semester (UTS)

25 Tipe soal: Essay, Problem/Kasus (Kognitif), closed book

2 UjianAkhirSemester (UAS)

50 Tipesoal: Problem/Kasus (Kognitif), closed atau open book

3 Kuis ( 2x) atau tugas makalah

15 Tes sederhana dan tugas yang dikerjakan di rumah (Kognitif, Afektif, Psikomotor)

4 Partisipasi dan absensi

10 Hadir, tepatwaktu, menyiapkan diri dengan baik, berpartisipasi aktif selama perkuliahan dan diskusi kasus, dapat merangkum materi kuliah yang didiskusikan (Kognitif, Afektif, Psikomotor)

Total 100

10

Lingkungan Berpengaruh TerhadapPola Pikir, Pola Tindak

Komunikasi dan Gaya Negosiasi

11

KARAKTERISTIK OTAK OtaKk merupakan aset terbesar yg di

berikan oleh Tuhan kepada manusia. Berat 1 Kg atau 2 % dari BB Kapasitas otak yg dipergunakan manusia

hanya maks 10%, rata2 2%., Kecepatan reaksi Otak 600 milidetik. Jumlah

sel 100 milyar. Masing2 belahan otak-kiri & kanan,

cenderung berspesialisasi dan melakukan fungsi2 yg berbeda tapi sinergi.

NO OTAK KANAN1 Analogi2 Konkrit3 Bebas4 Imajinatif5 Keterkaitan6 Tidak linear7 Intuitif8 Majemuk9 Holistik10 Subjektif11 Simultan12 Fleksibel13 Kreatif14 Visual

NO OTAK KIRI1 Digital2 Abstrak3 Terarah4 Proporsional5 Analitis6 Linear7 Rasional8 Berurutan9 Parsial10 Objektif11 Satu-satu12 Kaku13 Matematis14 Verbal

KONDISI OTAKUtk eksplorasi otak , harus

tahu kondisi otak Kondisi Delta (D); pd

keadaan tidur lelap, kecepatan gelombang otak 0.5 – 3.5 putaran/detik. Kondisi ini diperlukan utk peremajaan sel2 otak.

Kondisi Theta (T); keadaan bisa bermimpi, berhayal, gelom bang antara 3.5 – 7 putaran/detik. Keadaan ini menciptakan pikiran jernih, kreatifitas, inspiratif dan sugestif (bisa menyembuhkan penyakit).

Kondisi Beta (B) keadaan sepenuh- nya sadar dan sedang melakukan aktifitas atau kerja.

Kondisi Alpha (A): keadaan bawah sadar , rileks, kecepatan gelom bang 7–13 putaran /detik. Ini penting utk menim- bun kekuatan. Beda alpha dg Theta adalah kesadaran. Alpha anda masih merasakan anggo- ta tubuh anda,

Untuk memproduksi pikiran ada

Otak yg bersifat konkrit, berbentuk (hardware) dan

Akal (soft ware) yg bersifat abstrak, tidak berbentuk

Dari mana Pikiran di Produksi

Manusia dapat berpikir jika otak (hard ware) dan akalnya (software) berfungsi dengan baik.

Sinergi antar otak dan akal inilah yg kemudian mempro- duksi pikiran.

Pikiran = otak + akal

Pikiran manusia ter- bagi 1.PS, Pikiran Sadar (conscious mind)2.PBS, Pikiran Bawah Sadar(subconscious mind)

Bagaimana Pikiran Bekerja

Pikiran Sadar (PS) sifat Objektif Punya 4 fungsi a.Mengidentifikasi informasi yg masuk,

melalui panca indra b.Menganalisis, merinci informasi menja di

komponen yg lebih kecilc.Membandingkan, dgn data base (refe

rensi, pengalaman, dan informasi dlm pikiran bawah sadar);

d.Memutuskan respon atau tindakan yg akan diambil thd informasi yg masuk.

BAHASA PEMOGRAMAN PIKIRAN

1. Mengidentifikasi; PS menerima informasi melalui panca indera

Menganalisis; Merinci informasi menjadi kompo nen2 yg lebih kecil sehingga lebih detail.

3. Membandingkan, dgn data base (refe rensi, pengalaman) dengan informasi dlm PBS

4. Memutuskan tindakan menerima atau menolak.

5. PS dan PBS selalu bekerja sama paralel

1) Kebiasaan2) Emosi: keadaan tertentu atas respon

dari lingkungan3) Memori;tempat penyimpanan

informasi permanen4) Kepribadian; karakteristik individu- al

yg merupakan ciri saat berhu- bungan dg orang lain atau lingkungan.

PBS mempunyai fungsi menyimpan

5) Intituisi: perasaan mengetahui sesuati secara insting.

6) Kreatifitas: Kemampuan menghasil kan karya2 yg bermanfaat.

7) Persepsi; cara pandang seseorang thd sesuatu atau dunia

8) Nilai ; sesuatu yg kita pandang sbg hal yg sangat penting dan bermanfaat.

1.Quiter ; Tipe: pribadi yg selalu meng- hindar dari persoalan karena tdk mau atau tdk mampu mengatasi persoalanCiri: minimal drive,kualitas ren-dah, kurang mengambil resiko, kurang kreatif, menghindari tantangan

Tipe Kecerdasan Emosional

2.Campers

Tipe: pribadi yg selalu ingin dlm suasana aman, ingin cepat keluar dari ketegangan sbg konsekwensi proses pen capaian tujuan.

Ciri: ada inisiatif,drive, usaha tapi melakukan yg hanya diperlukan

3.Climber Tipe: pribadi yg selalu ingin mendaki utk capai puncak dg mengerahkan segenap poten si dirinya dan mampu diaktuali sasikan..Ciri: selalu ingin melakukan perbaikan,terus mengembang- kan diri, beri kontribusi, miliki visi, pemimpin yg baik.

Perubahan Apa Yang Sedang

Terjadi

10

EntrepreneurshipWhat is entrepreneurship :

An entrepreneur is a person who has established a new enterprise (1),venture or idea. They are an ambitious leader (2) who combines 6 M (3) ( Man, Material, Money, Method, Machinery, Management ) to create (4) market for new goods or services, and assumes significant accountability for the inherent risks (5) and the outcome (6). ORAn entrepreneurship is an innovator of business (7) enterprise who create opportunities (8) to introduce a new product, a new process or an improved organization, and who raises the necessary profit, assembles (9) the factors for production and organizes an operation to exploit the opportunities achieving the goal (10) and then taking a risk (11).

1. Doing Logically ( logik)2. Seeking opportunities (mencari peluang)3. Looking forward (lihat kedepan)4. Creating innovation (inovator)5. Hard working & good worker (Keras kerja)6. Improving effective communication 7. higher motivation (motivasi tinggi)8. Managing emotional (mengelola emosi)9. Good team work (kerja sama)10. Achieving the goal (mengejar tujuan) 11.Taking a risk (tanggung resiko)

Characteristic of Entrepreneurship

5

Struktur Hirrakii Jejaring Kerja

Pembagian Kerja

Dinamika

Jabatan Pusat

Kekuasaan Pusat Pelayanani

Teknologii

Fungsi UtuhiFungsi Parsiali

Konvensional

TATANAN LAMA TATANAN BARUPerubahan Organisasi C1

4

Pola ManajemenLama Baru

Regulasi Batasi kebebasan Atur kebebasanPraktek Perintah & kendali PemberdayaanPola kerja Kerja individual Kerja timTujuan usaha Laba TumbuhImbalan Prestasi individu Prestasi timUpaya motivasi Hukuman imbalan KomitmenOrientasi kerja Capaian Sasaran Profesional 5

Perubahan Manajemen C2

C3. Perubahan Pandangan Masa Lalu dan Masa Depan

Masa Lalu Masa Depan Mengharapkan

kepastian Toleran dengan

ketidak pastian Reaktif, hindari

resiko Proaktif &

kewirausahaan Organisasi yang

mandiri Beraliansi

Integrasi vertikal Integrasi virtual

Masa Lalu dan Masa DepanMasa Lalu Masa Depan

Fokus melihat ke Fokus melihat ke dalam organisasidalam organisasi

Fokus pd Fokus pd llingkuingku ngan kompetitif ngan kompetitif

Keunggulan Keunggulan kompetitif kompetitif

Keunggulan InovatifKeunggulan Inovatif

Hanya terfokus Hanya terfokus pada persaingan pada persaingan masa kini.masa kini.

Fokus pada persaingan masa depan

DemografikJumlah, Jenis, umurPendidikan, gaya Hidup , Pekerjaan,

EkonomiDaya beli, Distribusi Hasil, Tabungan,Persaingan,Kerja sama, Jaringan

Politik-LegalIklim politik & budayaPerilaku pemerintah

Prestise bangsa

Sosio-kulturStatus, Peran sosial,

Pola hidup, Kesadaran publik, Prespektif,

Harapan,

TeknologiInovasi & R & D cepat

Aplikasi Teknologi meluasDunia makin menciut

Persaingan naikKekayaan alam

Berkurang, Polusi Naik Biaya energi

11Sumber: International Business, Donald A. Ball & Wendell H.Mc.Culloh Jr, 2007

MANAJEMEN BERUBAH

BISNIS BERUBAH

KEPEMIMPIN-AN BERUBAH

Perubahan C4

Umur

Nilai

Siklus hidup

Jabatan &pekerjaan

Kepribadian

Pandangandiri

Kekayaan

Gaya hidup

Perubahan Individu C5

a lifestyle is the way a person lives.

SAFETY – ESTEEM - AKTUALISASI 13POLA HIDUP

1. PERMINTAAN MAKIN BANYAK 2. SELERA MAKIN BERVARIASI3. MENYUKAI PRODUK INOVASI

1. PERSAINGAN MENINGKAT2. MEMILIKI NILAI LEBIH3. PRODUCT LIFE CYCLE SINGKAT

1. STRATEGI BISNIS BROAD KE FOKUS2. MENGGUNAKAN MULTI SOURCING 3. MEMBANGUN KERJA SAMA ( ALIANSI)

Peru

baha

n C

6

Cust

omer

Peru

baha

n C

7

Com

petit

or

Peru

baha

n C

8

Com

pany

12

Komponen Sosbud Pendidikan Perilaku Kepercayaan Norma Hubungan Bahasa Organisasi Sosial Disiplin Integritas Nilai

14

1

RUBAHLAH POLA PIKIR & POLA TINDAK JADILAH WIRAUSAHA

CHANGE YOUR MIND SET & BEHAVIOR

BE ENTREPRENEUR

APA KITA BISA BERUBAH?

Yes We Can

APA YANG HARUS BERUBAH?

TEST 1 KEPRIBADIANSIAPA SAYA

KASUS 1PILIHAN HIDUP

WEEK 2

NEGOSIASI BAGIAN DARI KOMUNIKASI

43

Komunikasi :Proses pertukaran informasi dan

saling pengertian dari para pihak dan berusaha saling mempengaruhi .

Manager melakukan komunikasi 1.Langsung; 80% atau 48 min/hour ,

untuk bicara .2.Tidak langsung 20 % atau 12

min/hour utk baca dan menulis.

22

44

Eksternal Informasi

Internal Informasi

Manager sebagai Komunikator Profesional

Purpose-Directed Direct attention to vision values, desired outcomes, Influence employee behavior

Strategic Conversations Open communication Listening Dialogue Feedback

Methods Rich channels Upward, downward, & horizontal channels Nonverbal communiction Personal networks

45

Noise

Sender Encodes Messag

e

Receiver Decodes Message

Channel

4. Feedback

(Return message decoded)

(Return message encoded)

Channel

2.Talking

3.Listening

1.Knowing Who They Are

5. Persuading – 6. Resolving

Menurut Fisher dan UryKomunikasi dua arah yang diran cang untuk mencapai kesepa- katan pada saat kedua belah pihak memiLiki kepentingan yg berbeda

Menurut Gary GodpasterProses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengan- dung seni dan penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para pihak

Dalam buku "Teach Yourself Ne gotiating", karangan Phil Baguley, dijelaskan tentang definisi NEGO SIASI secara praktis yaitu suatu cara untuk menetapkan keputu san yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.

1.Mengetahui Tujuan (objective)2.Mengetahui Sasaran ( Target )3.Menguasai materi (knowhow of the topics) 4.Memilih cara penyampaian (comunication channel )5.Menggunakan bahasa badan (body language)6.Menciptakan emphati (comfortable & sympaty)7.Memberikan respon (responsive)8.Evaluasi hasil 18

Strategi Komunikasi Yang Efektif

Memberikan informasi produk atau teknologi baru

Merangsang pembelian

Mengingatkan tetap loyal

Menjaga hubungan dengan pelanggan

Menjaga citra merk, produk dan perusahaan

Menjaga kepuasan pelanggan 8

Siapa mereka

Hubungan antara mereka

Status, KedudukanPekerjaan

Sosial budayaGaya hidupTujuan mereka

10

StatusStatus

PenghargaanPenghargaan

AfiliasiAfiliasi

PhisikPhisik

KeamananKeamanan

2. Mengetahui Sasaran (Audience)

KEUNGGULAN PROFILE

KUALITAS

ATRIBUTTOPIK

MANFAAT

LINGKUNGAN

B

A

ED

CHG

F

10

3. Menguasai Materi

9. Berikan informasi practis8. Bahas fakta dpd argumen

10. Bahas apa yg mereka harapkan

1. Mempersiapkan jadual dan materi

2. Bertanya dengan baik dan tepat

3. Berbicara teratur, beritme dan mendengarkan 4. Ciptakan komunikasi dua arah (diskusi)

5. Minta tanggapan (feed back)

6. Ciptakan Emphati dan kenyamanan

12

7. Cepat tanggap (responsive)

(usaha menarik perhatian)Selective Attention

Hindari salah persepsi (Subliminal Perception))

Gunakan beberapa kali (Selective Retention)

Kurangi Distorsi/gangguan(Selective Distortion)

13

5. Menggunakan Bahasa Badan(Mata, Tangan, Hidung , Mulut, Badan )

KOMUNIKASI DENGAN EMPATI ADALAH

MEMPROYEKSIKAN DAN MEMPOSISIKAN KE PRIBADIAN & PERILAKU KITA KEDALAM PIKI- RAN PARA CALON PEMBELI DAN MENCOBA MEMAHAMI PANDANGAN SERTA MENYESUAI- KAN DENGAN KEINGINAN MEREKA .

PERSARATAN ADALAH 4 P

POSITIVE THINKING ( BERPIKIR POSTIP )PERSISTENCE ( TEKUN )

PRESENT BENEFIT (MENYAJIKAN MANFAT) PASSION ( BERGAIRAH )

05/01/23

6. Menciptakan Emphati

Kebersamaan (Share of equality)

(Keberpikiran (Share of mind)

Kesehatian (Share of heart)

25

Lakukan audit komunikasi utk memperkirakan efektivitas strategi komunikasi

Dengar internal maupun external. Gunakan pertanyaan terbuka dengan jawaban dan tolok ukur yang tepat, dan bila mungkin carilah seseorang untuk mengerjakan ini.

8. Evaluasi Hasil

26

Pertimbangkan dan diskusi- kan hasilnya dengan cermat dan gunakan temuan2 yang ada untuk

Kalau hasilnya kurang baik, rubah strategi

Evaluasi Hasil

27

• Keterampilan untuk menge- nali dan merespon secara layak perasaan, sikap dan perilaku, motivasi, keingi- nan orang lain, dan bagai mana diri kita mampu mem- bangun hubungan harmonis dengan pemahaman tsb.

1.Mengenal Orang lain (Understanding)2.Berbicara (Talking)3.Mendengar (Listening)4.Memberikan umpan balik (Providing

Feed back)5.Membujuk (Persuading)6.Pemecahan masalah (Resolving )

A B

( Spencer & Signe Spencer)Karakter adalah elemen-elemen

perilaku yang berasal dari Internal (bakat, watak,motif, nilai, sikap )

dan berasal dari Eksternal (pengetahuan dan ketrampilan).

6

Spencer & S.Spencer, Competency at Work, John Willey Inc 2002

61

1. Pandangan mata beradu2. Tunjukan kepala tegak dan

wajah yang cerah3. Hindari gerakan2 yg tidak

berguna dan menganggu4. Ajukan pertanyaan dengan

baik5. Lakukan tahap demi tahap6. Jangan lakukan interupsi7. Jangan berbicara berlebihan

62

Umpan balik ?? Setiap bentuk komunikasi yg

disampaikan kepada sese orang dengan tujuan agar orang tersebut mengetahui dampak perilakunya terhadap anda atau orang lain

63

Definisi : Komunikasi tatap muka yang dilakukan dengan sengaja oleh seseorang dengan tujuan agar pihak lain mau mengikuti dengan sukarela kehendak seseorang tadi.

A B Please ….dong

64

Ada tiga strategi yang umumnya di lakukan dalam membujuk sese- orang untuk melakukan sesuatu.

1. Kredibilitas (anda bisa dipercaya)

2. Nalar (isinya masuk akal)

3. Sentuhan emosional (memuncul kan perasaan suka)

65

3 Pemikiran tentang konflik.1. Pandangan Tradisional : semua bentuk kon

flik harus dihindarkan - jauhi.2. Pandangan “Human Relations”: konflik ada

lah sesuatu yg natural yg senantiasa ada dlm semua kelompok dan organisasi, tidak bisa dihindari, bahkan positif – diterima.

3. Pandangan Interaksionis: konflik tidak hanya merupakan kekuatan positif, bahkan sangat diperlukan utk meningkatkan kinerja kelompok – diciptakan. 20

1. Lengkapi dg Informasi Praktis; Memberi informasi yg berguna, singkat padat shg berguna bagi penerima utk me ngambil tindakan

2. Memberi fakta dpd kesan yg kosong: gunakan bahasa dan data konkrit, jelas, spesifik,

3. Tampilkan informasi yg efisien: Akurat, tdk membingungkan, bermanfaat sesuai dg tujuan.

6 Karakter Efektif Komunikasi Interpersonal

4.Gunakan rytme dan nada yg jelas

5.Perjelas harapan dan tanggung jawab: Tulis pesan untuk menimbulkan respon spesifik dari spesifik audiense

6.Tawarkan hal secara lengkap, persuasif argumenjyg jelas & recomendasi ; Tunjukan dg tepat dan cepat bagaimana mereka akan dapat manfaat dari respon yg mereka berikan thd pesan anda

1. Tersenyum (Smile); Senyum merupakan ekspresi yg paling

mudah dilakukan dan dpt mengidentifi kasikan bahwa orang yg sedang tersenyum adalah pribadi yang ramah.

2. Apresiatif (Be Appreciative) ; Hargailah setiap langkah dan perbuatan

dalam hidup anda dan orang lain serta tanamkan sikap berfikir positif.

Membangun Interpersonal Skill Comm

3.Perhatian (Pay attention to)Berikanlah perhatian kpd seseorang,4.Jadilah Pendengar yang Baik (Be a

Good Listener)Dengarlah keluh kesah org lain yg

mana anda dijadikan org kepercaya- annya utk mendengarkan. Walau memang terkesan sulit untuk dilaku kan.

5. Menyatukan Banyak Orang ( Bring People Together)

Berilah ruang bagi orang lain berperan dlm setiap langkah kehidupan anda. Karena dasar dari mahluk sosial adalah sosialisasi.

6. Meredam Masalah (Resolve Conflict)Hindari sikap dan tindakan yg justru mem

perkeruh masalah. Hadapilah masalah dg kepala dingin, shg semua masalah dapat diredam.

7. Komunikasi jelas (Communicate Clearly)Komunikasi merupakan media utk berso-

sialisasi dgn orang lain.Oleh sebab itu dibutuhkan sebuah komunikasi yg baik dan terarah

8. Rasa Humor (Humor Sense)Suasana dimana terjadi sebuah ketega

ngan, perbedaan persepsi,kaku, atau ter- lalu serius. Suasana semacam ini dpt diperbaiki kembali dengan sedikit humor

9. Empati dengan orang lain (Empahty)Cobalah anda untuk merasakan apa yg

orang lain rasakan. Hal ini utk menunjuk kan perhatian anda dgn orang lain.

10.Jangan Menggerutu (Don’t Com plaint)

Kurangilah sikap suka menggerutu, Jika anda merasakan suatu kebosanan atau kepenatan, cukup anda redam perasaan seperti itu.

WEEK 3

MENGAPA BERNEGOSIASI

Mengapa bernegosiasi1.Negosiasi Dalam Aspek Kehidupan Negosiasi adalah sesuatu yang kita

lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita.

Negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menye-lesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. -

33

Mulai dari bangun pagi kita harus membuat kesepakatan :

o Siapa yg harus menggunakan kamar mandi terlebih dahulu,

o Apakah sopir harus mengantar isteri atau anda terlebih dahulu.

o Di kantor misalnya kita mela- kukan negosiasi dalam rapat direksi atau staff

2. Untuk mendapatkan apa yang kita inginkan dari pihak lain yang memili- kinya dan yg juga mempunyai keinginan atas sesuatu yang kita miliki.

3. Agar negosiasi dpt terjadi dgn baik, kita harus juga bersiap untuk memberikan atau merelakan sesuatu yang bernilai yg dapat kita tukar dgn sesuatu yang kita inginkan tersebut.

4. Kita semua adalah negosia- tor.

Sebagian dari kita melakukan- nya dg baik,

Sebagian tidak pernah meme- nangkan negosiasi.

Sebagian kita hanya menjadi hanya pengikut atau selalu mengikuti dan mengakomodasi kepentingan orang lain.

5. Dasar Negosiasi Pada dasarnya negosiasi adalah

cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain.

Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang.

Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal2 yang formal.

Formal tuntutan yg dinyata kan dgn jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yg didasarkan pd hitungan untung rugi.

KarakteristikKarakteristik KompetensiKompetensi

Inti :Lebih sulit

dikembangkan

Permukaan : Lebih mudahdikembangkan

Bawaan,motif

PengetahuanKetrampilan

Konsep diriSifat bawaan

Motif

Sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi.

Hal2 yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.

WEEK 4

KONDISI DAN PRASAYARAT NEGOSIASI

1. Kondisi Ada isu topik yang dpt dinegosiasikan Ada pihak-pihak yang terlibat Kesediaan untuk bernegosiasi Kesiapan utk melakukan negosiasi Memiliki kewenangan untuk

mengambil keputusan Interdependensi (saling bergantung)

44 Kondisi & Prasyarat Utk Negosiasi

Mempunyai kemampuan utk menyelesaikan masalah

Ada alternatif untuk melaku- kan kesepakatan

Memiliki kepekaan terhadap hal yang mendesak utk disele- saikan

Tidak memiliki kendala psikolo- gis yang besar

Beberapa tahun setelah revolusi RUSIA, seorang anggota senator Presidium RUSIA diundang mengunjungi Pabrik mobil FORD di AS. Karena ingin membuat kesan yang baik dan hebat dari rakyat AS, FORD menawarkan kpd tamu rusianya sebuah mobil keluaran baru yang canggih.+ AS: Tuan senator sbg rasa hormat dan bangga kpd rakyat RUSIA,maka kami akan me nawarkan sebuah mobil terbaru dan canggih.

ILUSTRASI 1 ; NEGOSIASI AS DAN RUSIA

-RUSIA ; Maaf, kami terpaksa menolaknya, karena gratis itu merupakan penghinaan bagi kami.+ AS ; Kalu begitu, tuan senator, belilah mobil tsb dengan harga US$ 0.50.- Rusia ; Good, good, dengan wajah berseri. dia mengeluarkan US$ 10.00, nah kalu beli, maka kami akan serahkan US$ 10.0 untuk 20 mobil.

ILUSTRASI 2 : TENTARA JERMAN TIMURDisuatu waktu yg lalu, ada dua penjaga tentara

jerman timur yg sedang menjaga dinding per batasan (tembok berlin). Keduanya telah lelah, bosan dan depresi menjaga tembok berlin dlm keadaan kondisi ekonomi yang carut marut dan tidak sejahtera. Disisi lain, jerman barat sangat makmur dan banyak kesenangan. Keduanya terlibat diskusi dan negosiasi ;A ; Apakah kamu akan menembak saya, kalu saya lari keseberang.

B ; saya terpaksa harus melakukannya, ini aturan.A ; Baiklah, kalu begitu kamu saja duluan yg lari dan aku menyusul kemudian.* Hasilnya : ?

1. Para pihak bersedia bernegosiasi secara sukarela berdasarkan kesadaran yg penuh (willingness)

2. Para pihak memiliki kesiapan untuk melakukan negosiasi (preparednees)

3. Para pihak memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan (authoritative)

4. Para pihak memiliki kekuatan yang relatif seimbang (relative equal bargaining power)

5. Para pihak memiliki kemauan menyelesaikan masalah (sense problem solving)

KAPAN HARUS BERNEGOSIASI

Kapan kita harus mempertimbangkan nego siasi ;1.Kedua belah pihak mau melakukan perjan jian; hal ini menunjukan adanya beberapa dasar permufakatan.2.Terdapat konflik diantara pihak;adanya ma salah konflik yg harus di cari mufakat.3.Terdapat variabel untuk dipertukarkan; mem bahas variabel2 yg berbeda untuk dicari kesepakatannya

4. Memiliki peluang untuk saling memperbaiki;

5. Kedua pihak mempunyai wewenang untuk mengubah syarat

KAPAN SAATNYA UNTUK TIDAK BERNEGOSIASI1.Anda tidak punya kekuatan apa-apa

2.Anda tidak mempunyai sesuai untuk tawar menawar

3.Anda tidak punya keahlian bernegosiasi

4.Anda belum siap

WEEK 5

BENTUK DAN TEKNIK NEGOSIASI

Kompetitif vs Kooperatif (G. Williams)

Bertumpu pada posisi (positional based)

Bertumpu pada kepentingan (interest based) (Fisher dan Ury)

55

Penampilan Wajah Negosiator

Cooperative (soft)

Competitive (Hard)

SRI MAMUDJI - FHUI

COOPERATIVE SOFT (LUNAK)

KOMPETITIVE HARD (KERAS)

Para perunding adalah teman

Para perunding dipandang sebagai musuh/lawan (adversaries)

Tujuan perundingan adalah kesepakatan

Tujuan semata-mata mencapai kemenangan

Memberi konsesi untuk membina hubungan

Menuntut konsensi sebagai prasyarat dari pembinaan hubungan

Mengemukakan tawaran Membuat ancaman

Lunak terhadap orang dan masalah

Alot terhadap orang maupun masalah

Menang/Kalah

Kalah/MenangKalah/KalahTujuan Anda

Tujuan saya

Kompromi

Negosiasi yang ber- tumpu pada posisi perusahaan (positio- nal Based Bargai ning)

Negosiasi Berdasarkan Kepentingan

Menan

g/men

ang

Tujuan saya

Tujuan anda

Pemec

ahan

Mas

alah B

ersam

aNegosiasi yang ber-

tumpu pada kepen- tingan (interest ba- sed bargaIning)

Indentifikasi kepenti ngan atau kebutu- han anda yg berspe- kulasi dgn kepenti- ngan dan kebutu- han pihak lain

• Para perunding adalah pemecah masalah

• Tujuannya mencapai hasil yg bijaksana mencerminkan kepentingan para pihak

• Lunak terhadap orang,keras terhadap permasalahan (untuk mencapai kesepa- katan)

• Pisahkan antara orang dgn masalah

Kepercayaan dibangun berdasarkan situasi dan kondisi (tidak bergantung pada kepercayaan yang sudah pre occupied)

Fokus pd kepentingan bukan pada posisi menelusuri kepentinganMenggali pilihan semaksimal mungkin utk

mencapai hasil yang diterima para pihak

Mengembangkan pilihan terlebih dahulu sebelum memutuskan

Bersikukuh pada kriteria obyektifBerupaya mencari kesepakatan hasil ber-

dasarkan keinginan bersamaMendayagunakan argumentasi dan terbu-

ka terhadap alasan perunding lawan

Menang/Kalah

Kalah/MenangKalah/KalahTujuan Anda

Tujuan saya

Kompromi

Negosiasi yang ber- tumpu pada posisi perusahaan (positio- nal Based Bargai ning)

Negosiasi Berdasarkan Kepentingan

Menan

g/men

ang

Tujuan saya

Tujuan anda

Pemec

ahan

Mas

alah B

ersam

aNegosiasi yang ber-

tumpu pada kepen- tingan (interest ba- sed bargaIning)

Indentifikasi kepenti ngan atau kebutu- han anda yg berspe- kulasi dgn kepenti- ngan dan kebutu- han pihak lain

• Mengajukan permintaan awal yg sangat tinggi pada awal negosiasi

• Menjaga tuntutan agar tetap tinggi sepanjang proses negosiasi dilangsungkan

• Konsesi diberikan sangat langka atau sangat terbatas

• Menganggap perunding lain sbg lawan• Sering menggunakan cara yang berlebihan, kasar,

ancaman, dan melemparkan tuduhan-tuduhan untuk menciptakan tekanan terhadap lawan

TIPE NEGOSIATOR1.Tipe yg kuat dan tenang; org yg banyak

bertanya ttg latar belakang lawan, diam mendengarkan dan bicara tepat sasaran

Bukalah komunikasi dg tenang dan hati2, tidak banyak bicara .

2.Tipe yg tidak tertarik ; variasi dari tipe kuat, tapi pendiam, sok berkuasa dan pura2 tidak tertarik

Ajak mereka terlibat dlm bicara

3. Tipe yg suka berbicara; terus2an bicara, spt tdk mau berhenti, pokok masalah tdk disinggung, gampang terpancing menge- luarkan informasi.

sabar, tdk mengeluh,dengarkan baik, tdk bicara banyak)

4. Tipe yg kasar & pemarah Pembicaraanya kasar, sering marah, bicra

tidak mau dipotong, tapi sering membuat kekeliruan.

Sabar, dengar, banyak diam

5.Tipe yang ramah ; bicara halus, teratur, tersenyum, tapi harus hati2 ada apa dibalik senyuman itu. Kadang licik, menina bobokan.

Jangan ikuti kemauannya, usahakan menghindar

6.Tipe yg sibuk; orang ini sering diganggu dgn gangguan tilpon, ketukan pintu atau kedatangan staff.

Jangan mulai negosiasi sampai dia santai

7. Tipe yg cerdik; org ini pintar bicara dan pintar berpikir. Dia memiliki taktik utk mengambil keuntungan.

Hadapi dgn membuat dia penasaran

8. Tipe yg tidak jujur; berkata tidak benar atau tidak sesuai fakta.

Balikan fakta tsb kearahnya

9.Tipe yg sangat senior; dia berlaku seperti seorang senior yang siap mem- bantu atau memberikan sesuatu supaya dianggap berbesar hati.

Jangan terpesona dgn kebesaran hatinya10.Tipe pakar; orang selalu berargumen

intelektual dan integritas. Sepertinya dia serba tahu dan merasa benar.

Usahakan jangan terlalu banyak berargu men dgn tipe ini, nanti kita akan kejebak.

11.Tipe yg ragu-ragu org yang kadang2 tidak bisa dipegang, pembicaraannya ragu, sesuatu masalah dipertimbang- kan lama, sering tidak bisa memutus-kan pilihan.

Bersabar, berikan sedikit masalah dan jangan banyak pilihan

SEBELUM NEGOSIASIOtoritasKeahlian & KemampuanInformasiKewenangan menjatuhkan sanksiKekuatan menciptakan responKekuatan moral & Percaya diriDisiplin

DALAM NEGOSIASI

Kekuatan aktual, mental, fokus dan kemampuan berinteraksi, dapat melaku- kan persuasi serta mampu menciptakan emphati dengan negosiator lawan

NEGOSIATOR PROFESIONALFaktor yg penting dari negosiator profesional adalah dapat berpikit logik, menangkap pengertian dengan baik dan menanggapi dengan tepat. Beberapa keahlian profesional adalah : 1.Memiliki satu tujuan; mereka tdk mudah dialihkan dari tujuan semula2.Tekun; mereka terus menerus menekankan tuntutannya, tidak mudah menyerah dan banyak taktik.3.Tidak punya hambatan; mereka tidak keberatan untuk membuat tuntutan yg ambisius.

4. Kemamuan untuk menggunakan sanksi; mereka siap untuk mengeksploitasi cakupan emosional mereka sepenuhnya. Mereka bisa memperlihat kan desahan, gerakan bibir, raut muka atas sesuatu yg menegangkan.

5. Kemampuan utk minta perhatian; mereka tidak mau diacuhkan

6. Ketrampilan utk membuat klaim yg tidak bisa dicek; misalnya,saya akan menjerit, menjerit dan menjerit.

7. Berhenti Negosiasi; a) Bila Anda sdh mendapatkan sebagian besar dari

apa yg Anda inginkan, namun tetap dlm batas2 negosiasi, berhenti negosiasi.

b) Jika anda mendapatkan sekitar 80 % dari apa yg Anda inginkan; dan berusaha utk dpt 20 % lain, kadang2 yg 20% sering mengancam 80 %.

8. Jangan pernah berdebat; Ingat, Anda adalah seorang negosiator dan berdebat hanya membiarkan orang lain tahu bahwa Anda bukan negosiator first-class. Bahwa berdebat tidak pernah menjadi penyelesaian yang tepat.

9. Jika Anda dapat menghindarinya; a) jangan pernah biarkan negosiasi mengkerucut

membahas satu masalah. Hindari membiarkan negosiasi untuk mengurangi kondisi masalah menjadi satu masalah.

b) Jika perlu, memperkenalkan kembali suatu kondisi yang tampaknya telah diselesaikan. Mengapa? Jika hanya ada satu masalah, maka dengan cepat menjadi sederhana yaitu keputusanya ya atau tidak. Dalam kasus ini, tidak ada ruang lagi untuk bernegosiasi, dan sebuah kotak telah dibuat.

10.Ingatlah bahwa orang tidak mengi- nginkan hal yang sama. Kita tahu bahwa seseorang yg sdg menjalankan permainan pada Anda, jika dia bicara, “Bagaimanapun, kita mengingin kan hal yang sama.”

11.Selalu menjaga fokus pada tugas Anda – pada negosiasi; Jangan pernah melaku kan pergeseran fokus masalah ke pribadi anda.Bahkan ketika Anda berbicara dgn  persepsi Anda tentang masalah, dan kebutuhan

12. Fokus pada tugas dgn fleksibilitas; a) Gunakan sentuhan dgn membiarkan

percakapan melayang, bersosialisasi, berbicara tentang hal-hal lain, atau untuk sebentar menjauh dari tugas, mengikuti arus. 

b) Selalu rupawan, ramah, dan tertarik. Pada saat yang sama, cari peluang untuk kembali ke tugas

13.Melangkahkan kaki; a) Jangan pernah masuk ke posisi di mana

Anda tidak mau berjalan,  dan mengakhiri negosiasi. Jangan pernah memberi kesan tetap diam ditempat  dan memegang kekuasaan penuh atas apa yang menjadi masalah.

b) Minimal, mungkin Anda akan mampu untuk memberi lebih banyak daripada yang Anda benar-benar ingin memberi. Bahkan, jika benar-benar yakin dengan berjalan, Anda mungkin sebenarnya telah menaikkan tawaran sebagi seorang negosiator.

• Perencanaan yg baik ada 6 jenis yg harus diperhatikan:

1.Gaya apa dan strategi apa yg akan diambil 2.Memperkirakan yg diinginkan lawan dan

berapa kuat?3.Menentukan tujuan dan posisi yg diperlukan4.Membuat peringkat terhadap tujuan yang

akan diambil5.Timbang nilai keuntungan yg akan muncul 6.Membandingkan biaya dari setiap konsesi yg

siap dipertukarkan

Perencanaan untuk Negosiasi

PENYELIDIKAN• Untuk perencanaan yang baik maka anda

harus melakukan penyelidikan untuk menda- patkan informasi profil lawan.

• Apa yang harus diselidiki :1.Data lengkap untuk 6 jenis perencanaan 2.Karakteristik perilaku lawan3.Uji dan evaluasi asumsi gaya dan strategi 4.Apakah pihak lawan mempunyai wewenang

memutuskan dan membut perjanjian5.Seberapa kuat elemen2 dari alternatif konsesi

yang akan diberikan.

WEEK 6

TAHAPAN – TAHAPAN NEGOSIASI

66 TAHAPAN – TAHAPAN NEGOSIASII. Persiapan

II. PembukaanIII. Proses NegosiasiIV. Tawar menawarV. Membangun kesepakatanVI. Keadaan darurat & KrisisVII. Menyelesaikan kontrak

TAHAPAN – TAHAPAN NEGOSIASII. Persiapan

Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi dan yang akan kita lakukan.;

1.Tujuan; Menentukan secara jelas apa yang ingin

kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur,

sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi.

Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.

2.Kesiapan mental kita;Usahakan kita dalam kondisi relaks, tidak

tegang. Konsentrasi. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi.

3. Persiapkan materi; Persiapkan anggota tim Diskusikan sasaran dan tujuan Persiapkan bahan, standar konsesi dan

manajemen konflik

II. Pembukaan 1. Kita harus mampu menciptakan atmosfir

atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai.

2. Ada 6 sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu :

Pleasant (menyenangkan), Assertive (tegas, bersemangat) Firm (teguh dalam pendirian)

Integritas (tidak plin – plan) Smile (Senyum), sehingga hal tsb akan

memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak.

Pandangan mata menatap (eye contact) 3. Negosiator mulai membuka kontak satu

sama lain4. Negosiator mengembangkan & mengatur

posisi, dengan membicarakan kekua tan kasus yang ada untuk dinegosiasikan

5. Menentukan posisi pembuka: Maximalist , meminta sesuatu lebih dari

yang sebenarnya Equitable, posisi fair bagi dua belah pihak Credible: kedua belah memberikan saling

percaya Responsible: kedua belah menyatakan

pihak yang bertanggung jawab Integrative, pencarian solusi untuk

kepentingan bersama

Dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada

6.Beberapa Tips mengawali negosiasi: Jangan memegang apa pun di tangan

kanan anda ketika memasuki ruangan Ulurkan tangan untuk berjabat tangan

terlebih dulu.

Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembica- raan.

7.Pada dasarnya selain memiliki perbe- daan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.

III. Memulai proses negosiasi

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan apa yg menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyam-paian tujuan kita tersebut adalah:

1.Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi;

2. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;

3. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;

4. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;

5. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if you'll give us this, we'll give you that.” Sehingga mereka mengerti dgn jelas apa yg harus mereka berikan sbg kompen- sasi dari apa yg akan kita berikan.

6. Dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa yg ditawarkan atau yg menjadi tuntutan pihak lain.

7. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengar- tikan ekspresi & gerakan tubuh

IV. Zona Tawar Menawar (TBZ)

1. TBZ; Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa The Bargaining Zone (TBZ).

• TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller's Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer's Opening Offer).

• Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer's Ideal Offer, Buyer's Realistic Price dan Buyer's Highest Price pada sisi pembeli dan Seller's Ideal Price, Seller's Realistic Price dan Seller's Lowest Price pada sisi pembeli.

2.Tahap Tawar Menawar• Bangunlah kontak hubungan pertama

dan suasana yang kondusif

• Sampaikan tujuan dan arti penting negosiasi

Mulailah bernegosiasi dengan cara saling memberitahukan kepentingan anda

Mempelajari faktor2 yg mempengaruhi pilihan anda, dimana anda mengajukan penawaran pertama

Bingkailah masalah sebagai tujuan ber- sama untuk mempertemukan kebutuhan pihak-pihak terkait

Konsesi penawaran anda harus dapat ditukarkan dgn sesuatu yg anda inginkan

Argumen tidak dapat dinegosisikan.

Penawaran meningkatkan negosiasi dgn memerangi situasi buntu dan tunjukan jalan utk maju

Bila anda yg membuat penawaran, maka anda praktis yg mengendalikan dan Bila anda menolak, maka anda harus mengaju- kan alternatif.

Penawaran yg tidak realistis akan meru- sak.Penawaran semacam ini hanya mengulur waktu dan memperlama diskusi.

Menyela pembicaraan waktu penawa- ran, akan meningkatkan timbulnya argumentasi

Bagi regu penjualan ada kemungkinan bagi tim untuk mengurangi harga yg sudah ditawarkan , tetapi sulit untuk menaikkan kembali.

Bagi regu pembelian sebaliknya tawaran pertama jarang merupakan yg terbaik.

Penawaran konsesi yg pertama dibuat rangenya kecil dan bersifat percobaan. Kalu rangenya besar maka akan terjadi masalah

3. Menerima Konsesi Konsesi sebaiknya diterima dgn lamban.

Artinya kalau anda terlalu CEPAT mene- rima tawaran, sepertinya anda memberi- kan kesan kpd LAWAN bhw dia telah memberikan terlalu banyak konsesi

Ini mungkin mengakibatkan mereka menarik lagi tawarannya sebisa mungkin sehingga anda akan meninggalkan mere- ka.

Karena itu terimalah konsesi itu secara perlahan-lahan seolah-olah menyakitkan. Katakanlah dengan taktik

Saya tidak tahu apakah saya bisa membujuk kolega saya untuk menerima?

Inikah yg terbaik yg dapat anda lakukan?Cobalah anda berpikir lebih realistik lagi?

4. Mempertautkan Konsesi Kalau anda mulai menegosiasikan butir

yg terperinci satu demi satu, butir demi butir, bahayanya ada kemungkinan anda akan kalah butir demi butir dan, memberi- kan keuntungan kepada lawan.

Kunci untuk keluar dari bahaya ini adalah anda harus mengkaitkan semua isu atau konsesi dalam satu perjanjian. Satu keru- gian dalam satu butir akan dikompensasi oleh butir lain.

Ilustrasi Negosiasi pertautan Kalu anda memberikan kami A, kami pertimbangkan memberikan XSebagai pengganti X dan Y juga kami butuhkan,kita siap utk tawarkan A dan B.Saya pikir kami tdk akan mempertim bangkan utk menawarkan X dan Y kecuali kalu anda memberikan A, B, CKita mungkin akan dapat memberikan A,B,C tapi kami harus minta X,Y,Z.

Ilustrasi : Tawar Menawar Anda terkesan mempunyai lebih banyak

konsesi untuk diberikan. Misalnya; ada tuntutan kenaikan gaji karya

wan 10 %, disisi lain anda hanya mengang- garkan 5 %.

Kalu anda memberikan konsesi langsung 5 %,dan keinginan karyawan sekitar7.5 %, ka- rena karyawan mengira anda msh banyak konsesi.

Tetapi kalau anda hanya berikan 1- 2%, maka kemungkinan akan jatuh pada 4-5 %

Anda menyisakan sedikit ruang bagi anda utk penukaran lebih lanjut; kalu tawaran karyawan anda 7.5 % maka anda tdk punya ruang lagi untuk penukaran konsesi, karena batas anda adalah 5 %

Dgn tawaran awal yg terlalu besar anda akan membuat resiko tinggi utk membuat penawaran berikutnya.Tawaran anda ha- nya 1-2 % sudah tepat,artinya anda masih punya ruang untuk penukaran konsesi

5. Tahap Argumentasi Para pihak saling memberikan argumentasi Berusaha mengetahui posisi yang

sesungguhnya (real position) dari pihak lawan Kekuatan dan kelemahan masing-masing

mulai terlihat Saling meminta dan memberi konsesi

V. Membangun Kesepakatan Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi.

Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksamakannya

• Yang perlu kita ketahui dlm negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing2 atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.

• Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan

Penting sekali dalam awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa tubuh maupun ekspresi wajah

Jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita, karena akan membuka jalan buntu.

Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga

Wilayah Final Offer Zone Kesepakatan kedua belah pihak yang

paling baik adalah terjadi di dalam wilayah TBZ pada titik yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller's Realistic Price dan Buyer's Realistic Price.

VI. Keadaan Darurat atau KrisisMendekati batas waktu (deadlines),

menurut Pasal 6 ayat (2) UU No.30 Tahun 1999 maksimal 14 hari harus selesai.

Harus saling memberi isyarat tentang konsesi dan alternatif baru (apa dan bagaimana) yg sebaiknya dikembangkan

Carilah cara utk memperbesar ‘kue’ yg akan dibagi

Buatlah pilihan berganda untuk menyele- saikan masalah, dan jika menemui kema- cetan kembalilah ke prosedur awal & ditinjau kembali kepentingan2 pihak lain

Evaluasi pilihan2pemecahan (sejauh mana pilihan tsb dpt memenuhi kebutuhan ber- sama)

Pilih dan modifikasi pilihan berdasarkan pertimbangan pilihan mana yg paling memenuhi kebutuhan semua pihak

Situasi Fall BackAdalah situasi yg terjadi dalam negosiasi

pihak-pihak yang terlibat tidak mencapai kemajuan dalam negosiasi, betapapun besar keinginan kedua pihak untuk mencapai suatu solusi.

Maka Anda perlu mempersiapkan dan menerapkan BATNA (Best Alternative to a Negosiated Agreement).

BATNA; suatu situasi dimana Anda berada dalam posisi harus mencapai kesepakatan, dan mitra Anda menyadari hal tsb. Hal ini adalah jalan terbaik untuk mencapai kesepakatan melalui negosiasi

Maka lakukan re-negosiasi lagi dari awal dan merubah standar konsesi masing2.

Dengan adanya BATNA, anda mungkin tertolong untuk meneruskan negosiasi secara felksibel yaitu :

a) Mengetahui alternatif terbaik dari kegagalan mencapai kepentingan utama anda.

b) Memperkirakan nilai BATNA Anda dalam hubungan dg tawaran terbaik yang ada saat itu.

VII. Kesepakatan & KontrakSetelah berhasil mencapai kesepakatan,

para pihak menyiapkan rincian akhir kesepakatan

Formalisasi kesepakatan, dibuat dalam perjanjian tertulis (vide: Pasal 1851 KUHPerdata, Pasal 6 ayat (7) UU No.30 Tahun 1999

Ilustrasi Jual MobilAda dua tim, tim A sebagai penjual dan tim B sebagai pembeli.Tim B Tim B harus membeli produk MOBIL BEKAS dengan harga terendah dan harga jualnya diberitahu diperkirakan Y. Sehingga laba menjadi sebesar-besarnya. Tetapi tim A tidak tahu berapa harga sebenarnya dari produk MOBIL BEKAS tersebut (X).

Tim ATim A menjual produk diberitahu harga biaya asli dari Produk MOBIL BEKAS, yaitu X. Tim harus menjual kepada tim B dengan harga setingi-tingginya, sehingga dapat laba sebesar-besarnya. Tapi mereka tidak tahu berapa harga penjualan kembali oleh tim B, hanya mereka yakin bahwa tim B akan menjual kembali dengan ada keuntungan.

Tugas

Kedua tim harus negosiasi atau tawar menawar untuk mencapai keuntungan masing-masing tim. Dan Kedua tim dapat menggunakan variabel-variabel profesio nal teknik berdagang dan teknik negosiasi

SPESIFIKASIToyota Kijang Innova 20082000 cc, Cover Kuiit imitasi

AutomaticVelg Standar

Ban standar 17CD

Variabel profesional dapat berupa1.Sikap atau perilaku pembeli atau penjual2.Cara pendekatan 3.Cara berkomunikasi4.Ramah, emphati dan profesional5.Kondisi dan kualitas mobil bekas6.Test drive (coba dijalanan)7.Proses balik nama8.Pembayaran khusus9.Pembayaran diskon

10. Bantuan pengiklanan11. Informasi harga saingan lain12. Kupon cuci mobil gratis 5x atau

Kupon ganti oli gratis 3x

Jenis Kontrak harga; 1.Kontrak Harga Tetap (The Fixed Price (FP) Contract) Ini merupakan tipe umum dari kontrak. Di dalam kontrak FP, tim proyek mengajukan harga total pada awal proyek. Bagaimanapun juga tim proyek harus memperkirakan risiko di dalam kontrak FP. Gunakan kontrak FP hanya jika anda dapat memperhitungkan risiko dan harganya.

Kontrak FP sangat tepat bila : Anda yakin bahwa tidak akan terjadi pergantian utama. Anda akan bekerja dengan software dan produk hardware yang anda ketahui. Anda memiliki komunikasi yang baik dengan user.

2. Kontrak Harga Tambahan (The Cost Plus (CP) Contract)

Apabila risiko terlalu tinggi dalam menentukan harga tetap, tim proyek harus memilih kontrak CP. Pada kontrak CP, tim proyek menerima gaji dalam jumlah tetap per-hari atau per-jam ditambah ongkos-ongkos.

Kontrak CP sangat tepat bila : • Anda merasa bahwa pergantian utama akan

terjadi (RD tidak ada atau kebutuhan lain tidak jelas).

• Anda bekerja dengan tidak mengetahui sistem operasi, paket software atau hardware, atau anda mempunyai peralatan pengembangan khusus untuk menulis, seperti simulator, tes dasar, dsb.

Kondisi dan Syarat (Terms and Conditions) Jika anda menjalani kontrak CP, yakinkan bahwa:•Kondisi dan persyaratan jelas. •Masukkan semua syarat dan kondisi – aspek hukum dari cara yang anda inginkan untuk bekerja dengan klien. •Ini akan memeberikan perlindungan bagi anda dan klien, dan menghindari kesulitan yang akan datang.

Kontrak Di luar Organisasi dan Di dalam Organisasi •Kontrak akan diterima secara luas jika organisasi eksternal atau perusahaan menyediakan layanan proyek. Mengapa ini bukan bagian dari proyek ?•Walaupun hubungan antara tim proyek dan user sangat dekat harus ada sesuatu yang bersifat resmi, pernyataan tertulis menjelaskan layanan yang akan disediakan oleh tim proyek

• Ini dapat dijadikan surat perjanjian (letter of intent) atau proposal resmi. Garis bawahi ini dan anda akan terhindar dari percekcokan yang tidak pernah berakhir.

PENINJAUAN PROPOSAL YG DIKEMBALIKAN • User dapat mengembalikan proposal yang

telah diterima dengan “sedikit” perubahan-perubahan.

Waktu yang dijadwalkan untuk anggota teknis dari tim proyek untuk meninjau sedikit perubahan susunan kata dapat berarti upaya utama. Masalah harga dapat dinegosiasikan kembali.

SARAN•Berhati-hati untuk tidak setuju pada kondisi dan persyaratan.•Biarkan manajemen tingkat tinggi atau departemen yang sah menangani masalah ini.•Biarkan manajemen tingkat tinggi atau departemen yang sah menangani masalah in

• Jangan memulai pekerjaan sampai seluruh persetujuan selesai. Akan lebih menguntungkan anda untuk membiarkan user mengetahui kondisi-kondisi dan persyaratan sebelum menulis proposal.

WEEK 7

GAYA PERMUTASI

GAYA PERMUTASI NEGOSIASI77

Pertimbangan berbagai perbedaan besar dari lawan adalah yg mungkin banyak dijumpai.:Kalau hanya berdasarkan tawar-menawar itu tdk ada negosiasi. Tetapi bila ditam- bahkan persyaratan, baru ada negosiasi.Kalau lawan anda membuat tuntutan teguh yg tidak dapat diubah maka anda akan mempunyai pilihan menurut saja

Kalau anda keras, teguh dan ngotot dengan prinsip kriteria anda sehingga arena merupakan medan PERANG, suasana memanas, maka ini bukan negosiasi tapi pemaksaan kehendak.

Kalu penawaran itu dilakukan dengan lentur, lembut dan pikiran terbuka, maka kemungkinan akan terjadi kesepakatan atau sebaliknya penolakan.

Dengan demikian kemungki nan yang akan terjadi adalah :

1.Menang- menang (kooperatif) 2.Menang – kalah (kompetitif) 3.Kalah - menang (kompetitif)4.Kalah – kalah (pertempuran).5.Buntu

Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi.Tujuan adalah mengatasi konflik dg menciptakan penyelesaian melalui konsensus yg mengi kat semua pihak yang bertikai.

Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yg biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya.

Kuadran 1; Menang – Menang (Kolaborasi)

Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menye- lesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh.

Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menye- lesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh.

Kuadran kedua ini memastikan bahwa satu pihak memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya yg menang menggunakan keahlian,kekuasaan,pengaruh utk memasti kan bahwa hanya satu pihak yg keluar sebagai pemenangnya.

Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, shg timbul persaingan lagi.

Kuadran 2 : Menang – Kalah (Persaingan)

Kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain.

Gaya ini kita gunakan utk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tsb .

Kuadran 3: Kalah – Menang (mengakomodasi)

Kadang2 mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyele- saian yang paripurna terhadap konflik.

Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita shg selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.

Kuadran keempat ini menjelaskan cara me ngatasi konflik dg menghindari konflik dan mengabaikan masalah yg timbul.

Atau bisa berarti bhw kedua belah pihak tdk sepakat utk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tsb. Kita tdk memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tdk terlalu mengingin- kan sesuatu yg dikuasai pihak lain.

Kuadran 4 : Kalah – Kalah (menghindari konflik)

Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.

Ilustrasi Analisis Negosiasi SusuSetelah mengalami kenaikan yang cukup

signifikan dari tahun 2006 sampai pertengahan 2008, harga susu dunia mulai mengalami penurunan. Penurunan harga susu dunia ini dipicu oleh kelesuan usaha akibat daya beli konsumen turun seiring dengan krisis global.

Penurunan ini menyebabkan harga susu impor lebih murah dibanding dengan susu dalam negeri. Menanggapi hal ini, PT Nestle Indonesia mulai tanggal 11 Desember 2008 menurunkan harga pembelian sebesar Rp 200 per liter.

Penurunan ini segera diikuti oleh produsen susu lain yg tergabung dalam IPS (Industri Pengolahan Susu). Pada akhir April, IPS menginginkan adanya penurunan lagi harga susu sebesar Rp300 per liter.

Peternak sapi perah yg tergabung dalam koperasi susu menolak rencana Industri Pengolahan Susu, yang akan menurunkan lagi harga pembelian susu Rp 300 per liter.

Bila hal itu dilakukan, harga susu yg rata2 Rp 3.500 – Rp 3.600 per liter,

akan turun menjadi Rp 3.200 – Rp 3.300. Untuk mengatasi masalah ini, kontrak kerja sama jual beli susu akan dilakukan IPS dan GKSI (Gabungan Koperasi Susu Indonesia).

Sebagai tindak lanjut atas kontrak kerja sama ini, pada tanggal 1 Mei 2009 diadakan rapat antara GKSI dan IPS dgn mediator Dirjen Industri Agro dan Kimia, Departemen Perindustrian.

Dalam rapat gabungan tersebut, IPS meminta penurunan harga susu sebesar Rp 300/l. Sedangkan GKSI mengajukan agar penurunan hanya sebesar Rp 50/l. Akan tetapi, IPS menolak usulan dari GKSI tersebut.

Akhirnya, setelah dilakukan pembicaraan antara kedua belah pihak dan juga mediator.

Muncul satu alternatif kesepakatan, yaitu penurunan harga susu sebesar Rp 150/l,

atau setengah dari tuntutan IPS. GKSI merasa berkeberatan atas alternatif keputusan tsb, karena hal ini akan mengurangi dana utk biaya operasional penghasil susu. Latihan ; Bagaimanakah analisis Harga Susu1.BATNA (Best Alternative To a Negosiated Agreement ) 2.ZOPA ( Zone of Possible Agreement) ?

Pemerintah (Deprin) memutuskan bahwa penurunan harga sebesar Rp 150,- per liter nantinya tidak dibebankan pd peter- nak, melainkan disubsidi dari dana stimu- lus APBNP utk Program Pengembangan Persusuan Nasional Jang Men dan Jang Pan. Keputusan tersebut menjadi angin segar bagi GKSI karena pemerintah berjanji akan segera merumuskan keputu- san itu dengan instansi terkait.

WEEK 8

MID TEST

WEEK 9

ALAT PEMBAYARAN

ALAT PEMBAYARAN (CURRENCY)

Ketrampilan berpikir lateral akan berman- faat untuk menemukan konsesi yg dianggap sangat berharga oleh pihak lain dan dianggap kecil bagi anda. Proses berpikir ini adalah disebut PENCARIAN VARIABEL. Dan variabel dapat dijadikan alat pembayaran (Currencies).

Alat Pembayaran dlm negosiasi adalah konsep penting yg membedakan negosiasi dgn tawar-menawar.

• Alat Pembayaran dapat berupa :1.Service , 2.Suku cadang,3.Citra merk (brand image)4.Potongan harga (discount),5.Waktu pembayaran 6.Bonus, jaminan, dalam mata uang apa7.Deliveri, 8.Garansi ,9.Tambahan asesoris10.Dan lain-lain

Variabel profesional dapat berupa1.Sikap atau perilaku pembeli atau penjual2.Cara pendekatan 3.Cara berkomunikasi4.Ramah, emphati dan profesional5.Kondisi dan kualitas mobil bekas6.Test drive (coba dijalanan)7.Proses balik nama8.Pembayaran khusus9.Pembayaran diskon

10. Bantuan pengiklanan11. Informasi harga saingan lain12. Kupon cuci mobil gratis 5x atau

Kupon ganti oli gratis 3x

Ilustrsi : Alat Pembayaran Saya sedang ingin membeli sebuah kulkas

yang harganya tertulis 10 juta. Saya pikir, kulkas tersebut pantas untuk dibeli dgn harga 9 juta saja. Saya sudah menawar beberapa kali, dan si sales girl hanya setuju memberi diskon 5 persen saja.

Jika saya setuju, maka kulkas akan dikirim ke rumah tanpa biaya pengiriman serta mendapat garansi standar berupa garansi kompresor 2 th & garansi sparepart 1 th.

Perusahaan X yang membuat kulkas tsb juga menawarkan garansi tambahan seharga 500 ribu, dalam tambahan garansi 2 th untuk kompresor dan tambahan garansi 1 th untuk sparepart. Pabrik juga menawarkan asuransi bencana (kebaka- ran, banjir, dll) yang harganya 150 ribu rupiah.

Sebagai seorang negosiator alat pembayaran apa yang akan anda usulkan?

Sebagai seorang negosiator; saya tidak boleh hanya berkutat pada tawar-mena- war harga saja. Saya menawarkan alat pembayaran yang lain.

Saya katakan bahwa saya setuju mem- bayar 9,5 juta, akan tetapi saya minta extended warranty dari parbrik X yang seharusnya saya bayar 500 ribu tsb.

Awalnya pihak penjual menolak.Tetapi stlh saya katakan bhw saya akan jadi konsu- men baik dan akan ceritra perusahaan anda memberikan pelayanan terbaik.

Akhirnya kami sepakat bahwa pihak toko akan memberikan “garansi toko” (bukan garansi pabrik), yaitu jaminan kompresor selama 3 tahun dan spareparts selama 2 tahun, plus jaminan asuransi bencana gratis.

” Deal.”

Apa yang kita pelajari dari ilustrasi tsb?Negosiator harus bisa menemukan ‘alat pembayaran” yang sangat bernilai bagi pihak diri, akan tetapi kurang bernilai bagi orang lain. Apa yang terjadi dalam contoh tadi? Bagi si penjual, extended warranty yang diberikan kpd saya mungkin “tidak terlalu bernilai”, karena dlm pengalamannya kulkas merek X tsb, hampir tdk pernah ada kerusakan, sampai 10 th masa pakai.

Tetapi bagi saya, dgn kondisi rumah yg volta-se listriknya tdk stabil (sering naik)dan pernah terlanda banjir dlm siklus beberapa tahun. Garansi dan asuransi gratis bencana alam tsb sangat menguntungkan.Kita sama-sama berun- tung, dengan keluar uang sedikit saja. Asyik, bukan? Itulah keajaiban alat pembayaran.

1. Alat pembayaran yg berhubungan dgn inspi rasi (inspiration related currencies), misal- nya, visi bersama.Jika kita bisa meyakinkan pihak lain bhw kerugian material yg akan dide- rita pihak lain, bukanlah apa-apa dibanding dgn tujuan visioner yg akan dicapai, tentu kita akan mudah menciptakan alat pembayaran.

Contoh; Dlm kasus negosiasi perdamaian di Aceh, bujet yg dikeluarkan pemerintah tdk terlalu berarti jika dibandingkan dg perdamai- an dan peningkatan citra int’l Indonesia..

Ilustrasi jenis alat pembayaran lain

2. Alat pembayaran yang berhubungan dengan tugas seseorang (task-related currencies).

Contoh; adalah mendapatkan ilmu dan pembelajaran baru. Saat ini banyak orang rela utk membayar uang jutaan (relatif cukup banyak) utk datang ke seminar pengembangan diri yg hanya berlangsung 1 hari,

• Mengapa? Karena dia yakin bhw apa yang dia dapatkan harganya lebih mahal. Dalam bahasa marketing, ada prinsip lebih baik mundur dua langkah, agar bisa melompat 5 langkah lebih jauh, daripada hanya melompat 1 langkah kedepan.

3.Alat pembayaran yang berhubungan dengan posisi (position-related curren- cies).

Contoh adalah pengakuan (recognition).

Seorang politisi,sangat sensitif terhadap alat pembaya ran yg berupa pengakuan masyarakat. Saya punya seorang teman yg sedang membujuk agar walikota di kota Y mau menerima konsep participatory budgeting.

Kenapa walikota tersebut menolak? Karena kebijakan participatory budgeting

bertentangan dgn kepentingan partainya dlm manajemen anggaran daerah.

Dalam proses negosiasi yg panjang tsb, akhirnya si walikota setuju mendatangani Perda tentang participatory budgeting;

Karena teman yg cerdik berhasil meya- kinkan walikota bhw kebijakan tsb justru akan memperkuat pengakuan masyarakat thd identitasnya sbg orang yg selalu “pro-rakyat”. Artinya, kesempatan dia utk terpilih kembali sbg walikota semakin besar dgn dukungan pengakuan tsb.

• Motivasi utk dikenal sbg orang yg memilki reputasi baik adalah salah satu contoh dari alat pembayaran yg berhubungan dgn posisi tsb.Contohnya adalah Wapres Jusuf Kalla yg sudah memiliki reputasi baik sbg “peace maker” dlm perjanjian Malino I dan II.Saya yakin bhw peran besar Jusuf Kalla dlm perdamaian di Aceh yg sukses ba- nyak ditentukan oleh reputasinya yg baik dlm penyelesaian konflik Ambon dan Poso.

4. Alat pembayaran yang berhubungan dgn hubungan (relationship-related currencies).

Salah satu bentuk konkretnya dalah perasaan diterima (acceptance) sebagai teman atau sahabat. Apabila kita bisa membuat pihak lain menerima kita sebagai teman akrab atau sahabat atau bahkan sebagai saudara, maka negosiasi yang sulit akan bisa menjadi sangat mudah

Pihak lain yg merasa telah diterima sbg teman tsb akan lebih mudah membuat konsensi yg akan bisa membuat kesepakatan.

Dalam banyak negosiasi internasional, faktor persahabatan ini menjadi suatu yg sangat penting. Ketika KTT APEC di Bogor pada masa Orde Baru,Presiden Soeharto berhasil meminta PM Malaysia utk datang ke KTT tsb. Padahal, dlm KTT sebelumnya PM Mahathir menolak utk datang karena memang beliau tdk sepakat dgn APEC.

Mengapa Mahathir datang? • Jawabannya karena beliau merasa “tidak enak”

dengan Pak Harto yang telah dianggapnya sbg sahabat dan saudara tuanya dlm Asean

K A S U S

WEEK 10

MENDAPAT HARGA TERBAIK

1010MENDAPAT HARGA TERBAIK

• Demi mencapai perjanjian yg berhasil, kedua belah pihak harus bertukar konsesi. Dan ini merupakan ketrampilan inti yg dibutuhkan untuk negosiasi yg berhasil.

• Untuk mendapatkan hasil yg terbaik, tukar menukar konsesi dan ketrampilan tawar menawar harus terkait dgn pertimbangan matang, gaya, perencanaan dan kekuatan posisi anda

• Perencanaan matang ada 6 jenis yg harus diperhatikan:

1.Gaya apa dan strategi apa yg akan diambil 2.Memperkirakan yg diinginkan lawan dan

berapa kuat?3.Menentukan tujuan dan posisi yg diperlukan4.Membuat peringkat terhadap tujuan yang

akan diambil5.Timbang nilai keuntungan yg akan muncul 6.Membandingkan biaya dari setiap konsesi yg

siap dipertukarkan

PENYELIDIKAN• Untuk perencanaan yang baik maka anda

harus melakukan penyelidikan untuk menda- patkan informasi profil lawan.

• Apa yang harus diselidiki :1.Data lengkap untuk 6 jenis perencanaan 2.Karakteristik perilaku lawan3.Uji dan evaluasi asumsi gaya dan strategi 4.Apakah pihak lawan mempunyai wewenang

memutuskan dan membut perjanjian5.Seberapa kuat elemen2 dari alternatif konsesi

yang akan diberikan.

MENGAJUKAN PENAWARANBila anda telah mendapatkan agenda lengkap atau usulan dari pihak lawan, maka itulah saatnya untuk mulai penawaran:1.Mulailah dengan mempelajari faktor2 yg mempengaruhi pilihan anda, dimana anda mengajukan penawaran pertama2.Konsesi penawaran anda harus dapat ditukarkan dgn sesuatu yg anda inginkan. 3.Argumen tidak dapat dinegosisikan. 4.Penawaran meningkatkan negosiasi dgn meme rangi situasi buntu dan tunjukan jalan utk maju

5. Penawaran membantu anda untuk berinisiatif; bila anda yg membuat penawaran, maka anda praktis yg mengendalikan. Bila anda menolak, maka anda harus mengajukan alternatif.

6. Penawaran yg tidak realistis akan merusak. Penawaran semacam ini hanya mengulur waktu dan memperlama diskusi.

7. Menyela pembicaraan waktu penawaran, akan meningkatkan timbulnya argumentasi

PENGAJUAN TAWARAN PERTAMAPenawaran pertama harus dibuat tinggi tapi tetap realistik. Perhatikan hal2 sbb :1.Bagi regu penjualan ada kemungkinan bagi tim untuk mengurangi harga yg sudah ditawarkan , tetapi sulit untuk menaikkan kembali. 2.Bagi regu pembelian sebaliknya3.Tawaran pertama jarang merupakan yg terbaik.4.Penawaran konsesi yg pertama dibuat rangenya kecil dan bersifat percobaan.5.Kalu rangenya besar maka akan terjadi 3 masalah

A. Anda terkesan mempunyai lebih banyak konsesi untuk diberikan,

Misalnya ; ada tuntutan kenaikan gaji karyawan 10 %, disisi lain anda hanya menganggarkan 5 %. Kalu anda memberikan konsesi langsung 5 %, maka harapan dan keinginan karyawan sekitar 7.5 % , karena karyawan mengira anda masih banyak konsesi. Tetapi kalau anda hanya berikan 1- 2%, maka kemungkinan akan jatuh pada 4-5 %.

B. Anda menyisakan sedikit ruang bagi anda utk penukaran lebih lanjut; kalu tawaran karyawan anda 7.5 % maka anda tdk punya ruang lagi untuk penukaran konsesi, karena batas anda adalah 5 %

C.Dgn tawaran awal yg terlalu besar anda akan membuat resiko tinggi utk membuat pena- waran berikutnya.Tawaran anda hanya 1-2 % sudah tepat,artinya anda masih punya ruang untuk penukaran konsesi berikutnya.Dgn demi- kian resiko anda kecil. Tapi bila tawarkan anda langsung 5 %, maka resiko anda akan besar.

D. Dengan demikian maka langkah anda dalam mengajukan konsesi mulai dengan range atau langkah-langkah kecil.

JALAN BUNTU• Bila lawan anda sam terampil, sama ulet

dengan anda maka penyelesaian terbaik adalah jalan buntu.

• Jalan buntu sering menjadi hasil awal dari suatu negosiasi.

• Bila anda sunguh2 ingin mematahkan hasil buntu maka anda menempuh jalan pilihan sbb :

1.Pertimbangkan utk memberikan konsesi yg kecil , tapi benar2 dan terikat tegas pada syarat yg akan memberikan sesuatu sebagi gantinya.

2. Cobalah taktik pengalihan; Tawarkan

sesuatu yg kecil dan tidak berarti bagi anda3. Tentukan batas waktu; banyak negosiator

mencoba utk tidak memberikan konsesi pertama, dan sering terjadi memberikan konsesi pd saat detik terakhir.

4. Menyatakan bahwa ini adalah kejadian yg tidak diharapkan;akibat keadaan yg luar biasa dan tdk boleh terulang. Cobalah rangkaikan antara konsesi anda yg anda tawarkan dengan konsesi lain yg besarnya hampir serupa sebagai balasan sehingga anda tidk lemah

5. Terangkan betapa besarnya konsesi itu bagi anda, terangkan tawaran itu sangat tidak realistis.

6. Terangkan betapa besarnya konsesi itu bagi anda, terangkan tawaran itu sangat tidak realistis.

7. Tekankan bahwa konsesi yg mereka minta sebenarnya kurang penting bagi mereka.

8. Pertimbangkan untuk dapat memberikan alternatif yang realistik dan dapat diterima.

1. Konsesi tidak hanya harus diterima dgn enggan tapi juga harus diterima dgn lamban pula. Artinya kalau anda terlalu CEPAT menerima tawaran, sepertinya anda memberi- kan kesan kpd LAWAN bhw dia telah memberikan terlalu banyak konsesi kpd anda.

2. Ini mungkin mengakibatkan mereka menarik lagi tawarannya sebisa mungkin.Lalu anda meninggalkan mereka dgn pikiran bhw mereka telah mendapat perjanjian yg buruk dan ini akan merugikan anda untuk mendapatkan konsesi yg lebih jauh lagi.

MENERIMA KONSESI

3. Karena itu terimalah konsesi itu secara perlahan-lahan seolah-olah menyakitkan. Katakanlah dengan taktik

a) Saya tidak tahu apakah saya bisa membujuk kolega saya untuk

b) Menerima ?c) Inikah yg terbaik yg dapat anda lakukan?d) Cobalah anda berpikir lebih realistik lagi?

1. Kalau anda mulai menegosiasikan butir yg terperinci satu demi satu, butir demi butir, bahayanya ada kemungkinan anda akan kalah butir demi butir, sehingga setiap kesempatan akan memberikan keuntungan kepada lawan.

2. Kunci untuk keluar dari bahaya ini adalah anda harus menghubungkan atau mengkaitkan semua isu atau konsesi dalam satu perjanjian. Satu kerugian dalam satu butir akan dikompensasi oleh butir lain.

MEMPERTAUTKAN KONSESI

3. Negosiasi pertautan akan berlangsung spt ini : Kalu anda memberikan utk kami A, kami

pertimbangkan memberikan X Sebagai pengganti X dan Y yg juga kami

butuhkan,kita siap utk tawarkan anda A dan B.

Saya pikir kami tdk akan mempertimbang- kan utk menawarkan X dan Y kecuali kalu anda memberikan A, B, C

Kita mungkin akan dapat memberikan A,B,C tapi kemudian kami harus minta X,Y,Z.

1. Kalau pemberian konsesi terlalu LAMBAT, maka pihak lawan akan segan utk mnawarkan apa saja, karena takut anda menyalah gunakan tawarannya begitu saja.

2. Kalu pemberian konsesi terlalu CEPAT hanya akan mengakibatkan lawan punya pikiran kalu mereka harus duduk diam dan semua konsesi yg mereka inginkan akan berlompatan keluar.

3. Waktu yg diperlukan utk menyelesaikan perjanjian akan sebanding dengan laju dan skala konsesi yg ditawarkan para pihak.

KECEPATAN PEMBERIAN KONSESI

4. Negosiator yg baik akan selalu memberikan konsesi yg teratur, skala kecil tapi melaju dgn baik. Ini akan lebih berhsil bila mulai dengan konsesi yg besar.

5. BERHENTI SEJENAK; Bila dalam proses negosiasi mengalami hal-hal yg komplek maka akan ada kemungkinan akan terjebak dalam perjanjian buntu atau terjebak dalam perjannjian yg tidak layak, terutama bila anda mengalami kelelahan. Untuk maka lakukan berhenti sejenak.

PRIBADI YG BERANI DLM NEGOSIASI

Negosiator profesional dapat berhasil, karena MEMBANGUN POLA PIKIR BERANI & MAMPU menghilangkan beberapa hambatan individu atau budaya ;1.Rasa takut terhadap penolakan pribadi; kadang2 kita tidak suka menanggung resiko kalu ditolak, sehingga kehilangan muka. 2.Rasa takut tidak disukai; negosiator profesional mengabaikan rasa emosi ini, sehingga dia berani mengatakan TIDAK. .3.Rasa takut bertengkar; banyak negosiator yg menghindari pertengkaran karena berpikir tidak ada untungnya sehingga mudah menyerah.

BANGUN POLA PIKIR

33

4. Adanya perasaan resiprokal sama ; kalu anda terbuka mengenai posisi anda, murah hati, dan koperatif, maka anda merasa bahwa mereka akan memperlakukan hal yang sama. Padahal belum tentu.

5. Rasa takut gagal; mungkin inilah alasan yang paling universal dan mendalam, yaitu takut gagal.

6. BANGUN PRIBADI TIDAK TAKUT, TIDAK GEMETAR, DALAM BERNEGOSIASI.

34

Dalam negosiasi seringkali kita berhadapan dengan dgn orang2 yg lebih suka memper- tahankan pendirian yg kaku, dgn gaya garis keras, tanpa menyadari adanya alternatif yg lebih efektif. Jika hal ini terjadi, petunjuk berikut. perlu Anda perhatikan; 1.Pendekatan yg sopan & profesional2.Tidak membalas perilaku yang kurang menyenangkan3.Terus menegosiasikan kepentingan Anda, sambil bertanya ttg alasan pendirian mereka.

PERILAKU ETIS DLM NEGOSIASI BANGUN POLA PIKIR

4. Mintalah pandangan dan kritikan terhadap pendirian anda.

5. Pusatkan pada permasalahan yg sedang dibahas

6. Jangan tanggapi serangan yang bersifat pribadi dan tidak masuk akal dengan tetap berdiam diri.

7. Perlihatkan antusiasme Anda untuk suatu solusi yang adil

36

1. Konflik sebagai PERSEPSI• Konflik diyakini dan dipahami ada disebab-

kan kebutuhan, kepentingan, keinginan atau nilai2 dari seseorang berbeda dan tidak sama dengan orang lain

2. Konflik sebagai PERASAAN• Konflik sebagai reaksi emosional thd situ asi

atau interaksi yg memperlihatkan ada- nya ketidakcocokan. Reaksi emosional ini diwujudkan dgn rasa takut, sedih, marah

88

3. Konflik sebagai TINDAKAN Konflik sebagai tindakan merupa-

kan ekspresi perasaan dan peng- artikulasian dan persepsi kedalam suatu tindakan, untuk mendapat- kan suatu kebutuhan (kebutuhan dasar, kepentingan, dan kebu- tuhan akan identitas) yang memasuki wilayah kebutuhan orang lain.

4. Penyelesaian Sengketa POWER BASED ; Pendekatan

dengan mendasarkan pada kekuatan (power) untuk memaksa berbuat sesuatu (melakukan ancaman, menahan sesuatu menjadi hak, agresi)

RIGHT BASED ; Pendekatan dengan mendasarkan konsep hak (benar-salah) melalui prosedur ajudikasi

INTEREST BASED ; Pendekatan dengan mendasarkan pada kepentingan dan kebutuhan bukan pada posisi solusi diupayakan mencermin-kan kepentingan pihak-pihak yang berseng- keta secara mutual

Model represi Model Ideal

Right based

Power based

Interest based

242

3 pemikiran tentang konflik.a) Pandangan Tradisional : semua

bentuk konflik harus dihindarkan.b) Pandangan “Human Relations”:

konflik adalah sesuatu yang natural yg senantiasa ada dalam semua kelompok dan organisasi, tidak bisa dihindari – bahkan positif – diterima.

67

243

c) Pandangan Interaksionis : konflik tidak hanya merupakan kekuatan positif, bahkan sangat diperlukan untuk meningkatkan kinerja kelompok. – diciptakan.

68

• Cara menyelesaikan konflik yang telah diekspresikan dan dimanifestasikan ke dalam bentuk tuntutan, sanggahan, atau pembelaan.

• Tidak lagi konflik terbatas pada persepsi dan perasaan, tetapi sebagai suatu tindakan dgn mendasarkan pada norma2 hukum/peraturan per-undang2an.

• Penyelesaian sengketa dpt dilakukan melalui pendekatan2 konsensual, ajudikatif ataupun kombinasi antara konsensual dan ajudikatif

5. Jalan BuntuLima Langkah Strategi Meng-

hadapinya

a) Santai Rileksb) Kenali & Kendalikan Emosi c) Mengendalikan Dirid) Bersikaplah Sunguh2e) Berpikir Positip

• Bila lawan anda sama terampil, sama ulet dgn anda maka penyelesaian terbaik ada- lah jalan buntu.

• Bila anda sunguh2 ingin mematahkan hasil buntu maka anda menempuh jalan pilihan sbb :

1.Pertimbangkan utk memberikan konsesi yg kecil , tapi benar2 dan terikat tegas pada syarat yg akan memberikan sesuatu sebagi gantinya.

1. Cara Jalan Keluar Dari Kebuntuan

2. Cobalah taktik pengalihan; Tawarkan

sesuatu yg kecil dan tdk berarti bagi anda3. Tentukan batas waktu; banyak negosiator

mencoba utk tidak memberikan konsesi pertama, dan sering terjadi memberikan konsesi pd saat detik terakhir.

4. Menyatakan bahwa ini adalah kejadian yg tidak diharapkan;akibat keadaan yg luar biasa dan tdk boleh terulang. Cobalah rangkaikan antara konsesi anda yg anda tawarkan dengan konsesi lain

Empat hal pokok yang perlu dilakukan:1. Identifikasi isu2 dimana kedua belah pihak tidak

sepakat. Akan didapatkan beberapa area ketidak sepakatan (disputes) dari proposal yang diterima. Catat isu-isu tersebut dan siapkan diri anda untuk membahasnya.

2. Rangking isu berdasarkan tingkat kepentingannya. Gunakan penilaian anda merangking isu ketidak sepakatan.. Ada tiga kategori:

a. Ketidaksepakatan yang sangat penting (primer)b. Ketidaksepakatan yang cukup penting (sekunder)c. Ketidaksepakatan yang tidak penting (tidak ada resiko

berarti)

2. Cara Lain Mengatasi Ketidaksepakatan

3) Siap memberikan jawaban “tidak”. Teknik mengatakan “tidak”a. Teknik diam:pause dan tidak mengatakan apa-apab. Teknik “yes”…”but” (ya…tetapi)c. Teknik what if (andaikan)

Cara Lain Mengatasi Ketidaksepakatan

250

Gaya menghadapi konflik

1. Konfrontatif ; I win, you lose2. Persuasif ; I win, you win3. Koperatif ; I lose , you lose4. Menghindar; I lose, you win

69

Negosiasi dengan Hati • Pada dasarnya negosiasi adalah cara

bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang.

• Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal.

• Tuntutan yg dinyatakan dgn jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yg didasarkan pada hitungan untung rugi.

• Sedangkan yg sering dilupakan dlm proses negosiasi adalah hal2 yg tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasa- an, nilai2 maupun keyakinan yg dianut oleh individual yg terlibat dalam konflik atau yg terlibat dlm proses negosiasi. Hal2 yg di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.

• Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang kami sebut sebagai Negotiation Triangle, yaitu terdiri:

1)HEART (yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi),

2)HEAD (yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi),

3)HANDS (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan utk menuju keunggulan

• Sebenarnya tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkan hal2 formal, kebijakan dan prosedur, atau teknik2 dalam negosiasi. Justru kita perlu menggunakan ketiga komponen tersebut yaitu: karakter, metoda dan perilaku.

• Dalam banyak hal, negosiasi justru tidak terselesaikan di meja perundingan atau meja rapat formal, tetapi justru dalam suasana yang lebih informal dan relaks, di mana kedua pihak berbicara dgn hati dan meman- faatkan sisi kemanusiaan pihak lainnya.

• Karena pada dasarnya selain hal-hal formal yang ada dalam proses negosiasi, setiap manusia memiliki keinginan, hasrat, perasaan, nilai-nilai dan keyakinan yang menjadi dasar bagi setiap langkah pengambilan keputusan yang dilakukannya

KASUS

WEEK 11KOMUNIKASI,

MENGENALI, MENAFSIRKAN DAN MEMBALAS ISYARAT

MENAFSIRKAN ISYARAT

Dalam menafsirkan sering kali terlibat tiga PBS (Pikiran Bawah Sadar ) EGO,EMPHATI,EMOSI adalah merupakan ciri seorang negosiator. Bagaimana meramu ketiganya menjadi jamu manjur.Ego diperlukan utk dorongan mencapai maksud tujuan,Emphati utk mengukur akibat dari efek jelek ego anda terhadap lawan,Emosi utk mengontrol diri.

1111

Ego

Emphati

Emosi

Pengendali

Isyarat ini dilakukan karena pernyataan blak-blakan sering terlalu tumpul sehing- ga merusak kasus anda.

Isyarat sering digunakan utk memberi- kan sinyal bahwa suatu konsesi dpt terse- dia atau dgn modifikasi dpt diterima.

Contoh; Kedipan mata merupakan isyarat GENIT,bila diabaikan tidak akan merugi- kan. Tapi pernyataan CINTA yg lebih jelas kadang2 akan menyebabkan kemarahan.

Isyarat

Mengapa china mau mengadakan pertu- karan pemain tenis dan musik dgn nega- ra2 barat?.

o Ini adalah isyarat yg muncul bhw China dan pihak barat ada kemauan utk mempertimbangkan adanya negosiasi pd isu2 yg lebih besar

• Isyarat juga digunakan sbg undangan Akan melanjutkan atau Tidak utk melan jutkan. Misal ,“Anda jangan menekankan tuntutan terlalu keras, kita akan balas?”.

“Kami baru akan membahas kontrak ini besok.Walaupun dmk, karena anda sdh berusaha mempersiapkan tawaran ini, kami akan cukup adil untuk memberitahu bhw tawaran anda kurang kompetitif”

o Isyaratnya sdh jelas bhw keputusan tdk akan diambil, atau mereka memberikan isyarat bhw anda diberi kesempatan kedua untuk menawar lagi.

Menafsirkan arti; tanda yg tersembunyi dibalik isyarat oral adalah tidak terlalu sukar. “Kami ingin anda datang untuk membahas tawaran anda pkl 10.30. Kami akan memesan makan siang untuk anda di kantin staf”.

o Artinya tawaran anda sangat diperhatikan (tim negosiasi).

“Bagaimana perasaan anda mengenai saran kami tentang syarat pembayaran yg terdapat dalam tawaran kami”

o Artinya jika anda tidak menyukainya , mereka mungkin akan memperbaikinya

Orang2 kami berpikir bahwa mereka harus dibayar lebih banyak untuk fleksibilitas yg lebih besar”.

o Artinya jelas adanya syarat mereka harus lebih fleksibel” (serikat buruh)

• Isyarat dapat juga berfungsi sebagai tanda menunjukkan daerah yg mungkin akan sangat menguntungkan bgi pihak lawan untuk digali. Contoh ;

“Perhatian kami yg utama adalah keterandalan produk”. Ini isyarat bahwa garansi mungkin jauh lebih penting dari pada harga. Jadi jangan memboroskan waktu untuk menggali hal2 lain. Anda berkonsentrasi pd penampilan, kualitas dan kemampuan utk memenuhi penerapannya.

KOMUNIKASI DAN HAMBATANKetrampilan komunikasi adalah sangat penting dalam bernegosiasi, khususnya aspek cara memberikan pesan yg halus dalam bentuk sandi, atau isyarat. Beberapa hambatan tsb adalah;1.Hambatan Bahasa; bahasa nasional masing2, bahasa isyarat masing2, dan aksen masing2. Bahasa inggris dan Belanda, masing2 berbeda. Aksen atau logat kedaerah sering berbeda pengertiannya

Pengertian misalnya Have you got it straight ( apakah anda sudah mengerti saya). What time do you knock off ( jam berapa anda selesai bekerja)

2.Hambatan psikologis atau sikap ; hambatan ini muncul dalam berbagai samaran yg membutuhkan emphati dan pengendalian rasional. Misalnya bentuk pernyataan perasaan kuat tidak setuju. Kalu anda mencurigai suatu antagonisme emosional yg kuat dari pihak lawan

• Mohandas [Mahatma] Karamchand Gandhi (1869-1948), negarawan besar India, pemimpin spiritual yg jiwa kemanusiaannya yg luar biasa, tidak mementingkan diri sendiri dan murah hati.

• Gandhi sedang menaiki kereta api bersama para pengikutnya ketika sebelah sepatunya terjatuh diantara lantai stasiun dan kereta api. Karena tak bisa mengambilnya kembali, ia lalu mencopot sepatu yang tersisa dan melemparkannya ke tempat sebelah sepatunya yang jatuh tadi.

BERPIKIR POSITIP

• Pengikutnya yg bertanya-tanya atas perbuatannya itu, Gandhi menjelaskan bahwa orang miskin yg nanti menemukan sebelah sepatu tidak akan bisa memanfaatkannya, tentu sangat bermanfaat kalau dia menemukan sepasang.

BERPIKIR POSITIP

MENAFSIRKAN ISYARAT

Menafsirkan arti yang tersembunyi dibalik isyarat oral adalah tidak terlalu sukar, bila pikiran anda terbuka untuk segala kemungkinan. Pertimbangkan beberapa kemungkinan berikut ini : Arti tawaran“Kami ingin anda datang untuk membahas tawaran anda pkl 10.30. Kami akan memesan makan siang untuk anda di kantin staf”. Artinya tawaran anda sangat diperhatikan (tim negosiasi).

“Bagaimana perasaan anda mengenai saran

kami tentang syarat pembayaran yang terdapat dalam tawaran kami” Artinya jika anda tidak menyukainya , mereka mungkin akan memperbaikinya.(wiraniaga)

“Orang2 kami berpikir bahwa mereka harus dibayar lebih banyak untuk fleksibilitas yg lebih besar”. Artinya jelas adanya syarat mereka harus lebih fleksibel” (serikat buruh)

Kami terpaksa mempertimbangkan membuat beberapa kelebihan”. Artinya jelas mereka membuka diri untuk penawaran yg lebih baik

KASUS

SEBERAPA BAIKKAH CARA SAYA MEMINTA HAL YANG

SAYA INGINKAN

TEST KEPRIBADIAN

WEEK 12

MENYELESAIKAN PERJANJIAN & KONTRAK

1212 MENYELESAIKAN PERJANJIAN & KONTRAK 1. Anda sekarang berada di titik yg dekat dgn

perjanjian. Dan ini adalah titik yg berbahaya, karena saat yg menggoda anda untuk menyerahkan keuntungan yg anda peroleh dgn susah payah di saat-saat terakhir. Anda harus waspada dalam membuat konsesi di saat terakhir ini. Anda harus bersikap tidak memperlihatkan kegembiraan, tetap ramah, dan biarkan lawan berpikir merekalah yg trampil dan memenangkan negosiasi;

Yang anda harus lakukan adalah :a)GUNAKAN INTERPERSONAL SKILL YG BAIK.b)MENEGASKAN PERJANJIAN2.Setelah perjanjian disepakati melalui negosiasi yg lama dan komplek, maka anda harus memastikan kembali bhw mereka sepakat thd perjanjian yg sama. 3.Lakukan hal-hal berikut;a)Hindari terjadi kesalahan pahaman.b)Tidak bicara yg berbelit-belit c)Menulis kembali butir2 yg sudah disepakati termasuk syarat2 :

3. PERTIMBANGKAN KONTRAKTUAL Dalam hukum yg dianut sebagian besar negara

bhw kontrak komersial ada bila ada suatu tawaran yg dibuat oleh salah satu pihak dan dapat diterima oleh pihak lain. Tawaran ini dapat dibuat secara tertulis atau sebagian tertulis dan sebagian lisan.

Banyak perselisihan yg terjadi dapat dibereskan jauh sebelum dibereskan secara hukum, kalu saja kedua belah pihak meluangkan waktu utk menyiapkan dan memperbaiki syarat atau kondisi penjualan atau pembelian tsb.

Bila menegosiasikan kontrak, kedudukan hukum merupakan pertimbangan mendasar sangat penting.Suatu kontrak yg tidak SAH, akan tidak dapat dilaksanakan secara hukum. Karena itu anda tidak dapat membela diri dengan mengatakan SAYA TIDAK TAHU bahwa kontrak itu tidak SAH. Ketidak tahuan hukum bukan alasan.

Kontrak harus dapat mengikat dari semua sisi. Karena itu kontrak harus dapat dilaksanakan berdasarkan hukum.

4. CONTOH OUTLINE KONTRAK5. PENDAHULUAN6. JANGKAUAN KONTRAK7. PENGIRIMAN8. HARGA9. SYARAT PEMBAYARAN10.SERVICE PELATIHAN 11.SERVICE JAMINAN12.FORCE MAJEURE13.ARBITRASI14.PENYELESAIAN PREMATURE

SURAT PERJANJIAN JUAL BELI MOBIL

Pada hari ini [.............] tanggal [...........] bulang [............] tahun [............] telah dibuat dan ditandatangani surat perjanjian jual beli mobil oleh dan antara:•[ n a m a ] Direktur PT [ perusahaan nama showroom] yang berkedudukan di [ n a m a k o t a ], jalan [.......................] dalam hal ini bertindak untuk dan atas nama PT [..................................] yang untuk selanjutnya disebut PIHAK PERTAMA.•[ n a m a ] berkedudukan di [ n a m a k o t a ], jalan [...............................] dalam hal ini bertindak untuk dan atas nama diri sendiri yang untuk selanjutnya disebut PIHAK KEDUAPihak Pertama dan Pihak Kedua sepakat untuk mengadakan perjanjian jual beli mobil yang selanjutnya disebut perjanjian dengan syarat-syarat dan ketentuan-ketentuan sebagai berikut:

Pasal 1JUAL BELI

Pihak pertama hendak menjual mobil kepada Pihak Kedua sebagaimana Pihak Kedua telah bersedia untuk membeli mobil dari Pihak Pertama dengan jenis dan ciri-ciri mobil sebagai berikut:•Jenis mobil : [...................................................................................]•Tahun Pembuatan : [...................................................................................]•Nomor Mesin : [...................................................................................]•Bahan Bakar : [...................................................................................]•Warna Mobil : [...................................................................................]

PasaL 2HARGA

•Pihak Pertama dan Pihak Kedua sepakat bahwa harga mobil yang dimaksudkan dalam perjanjian ini adalah sebesar Rp. [.................................] [(...........................................................................................)]•Selain memberi uang harga mobil sebagaimana disebut pada ayat (1) Pihak Kedua bersedia untuk membayar bea balik nama, buku Pemilik Kendaraan Bermotor (BPKB), Jasa Raharja [.........] dan No. Pol Jakarta serta asuransi sebesar Rp. [ ..................................... ] [(.................................)]

CONTOH KONTRAK

Pasal 3CARA PEMBAYARAN

Pembayaran harga mobil dan biaya-biaya lain sebagaimana disebut pada pasal 2 perjanjian ini dilakukan secara tunia pada saat perjanjian ini ditandatangani.

Pasal 4PENYERAHAN MOBIL

Penyerahan mobil dari Pihak Pertama kepada Pihak Kedua akan dilakukan dengan cara mobil tersebut diantar oleh Pihak Pertama ke alamat Pihak Kedua, selambat-lambatnya [..........(.........)] hari kerja setelah berlakunya perjanjian ini.

Pasal 5MASA GARANSI

•Pihak Pertama menyatakan penjualan mobil tersebut kepada Pihak Kedua memberlakukan masa garansi selama [..........(.........)] tahun yang dihitung sejak mobil tersebut diterima oleh Pihak Kedua.•Dengan adanya garansi ini, maka selama masa garansi Pihak Kedua dibebaskan oleh Pihak Pertama untuk mengganti sebagian atau seluruh alat-alat mobil dan termasuk mesin mobil yang rusak baik sebagian maupun seluruhnya yang disebabkan bukan karena kelalaian Pihak Kedua.

Pasal 6TANGGUNG JAWAB DAN HAK PIHAK PERTAMA

•Pihak Pertama bertanggungjawab menyediakan mobil sebagaimana dimaksudkan dalam perjanjian ini dan mengantarnya ke alamat Pihak Kedua.•Segala kerusakan dan atau kehilangan mobil tersebut selama dalam perjalana ke alamat Pihak Kedua menjadi tanggung jawab Pihak Pertama.•Pihak Pertama bertanggung jwab untuk memperbaiki segala kerusakan mobil tersebut selama masa garansi kecuali kerusakan-kerusakan tersebut nyata-nyata karena kelalaian Pihak Kedua.•Pihak Pertama berhak untuk mendapatkan pembayaran dari Pihak Kedua secara tunai pada saat perjanjian ini dibuat dan ditandatangani.

Pasal 7TANGGUNG JAWAB DAN HAK PIHAK KEDUA

•Pihak Kedua bertanggung jawab untuk melakukan pembayaran seperti yang telah ditetapkan dalam perjanjian dengan Pihak Pertama; pembayaran mana harus dilakukan secara tunai.•Selama masa garansi Pihak Kedua berhak untuk mendapatkan pelayanan untuk segala macam perbaikan mobil yang dimaksudkan dalam perjanjian ini.

Pasal 8SANKSI

Apabila sampai jatuh tempo Pihak Pertama tidak dapat menyerahkan kendaraan tersebut pada waktunya sedang hal hal ini tidak dikarenakan Force Majeure (hal-hal diluar kekuasaan Pihak Pertama), maka Pihak Pertama dikenakan denda sebesar Rp. [..............................][(.................................................................)] tiap-tiap hari dengan maksimum Rp. [..............................][(.................................................................)] dari pembayaran Pihak Pertama, kecuali bila keterlambatan ini dikarenakan kelainan atau kesalahan Pihak Kedua sendiri dalam hal mana Pihak Pertama tidak diwajibkan untuk membayar denda.

Pasal 9JAMINAN

•Pihak Pertma menjamin Pihak Kedua bahwa kendaraan tersebut adalah milik Pihak Pertama sendiri dan tidak ada orang atau pihak lain yang turut memilikinya dan sebelumnya belum pernah dijual atau dipindahkan haknya, atau dijaminkan dengan cara bagaimanapun juga kepada orang atau pihak lain.•Pihak Pertama membebaskan Pihak Kedua dari segala tuntukan pihak ketiga yang berkaitan dengan status kepemilikan mobil yang dimaksudkan dalam perjanjian ini.

Pasal 10DOMISILI HUKUM

Mengenai perjanjian ini dan segala akibat hukumnya kedua belah pihak telah memilih tempat kedudukan hukum yang tetap dan tidak berubah di kantor Kepaniteraan Pengadilan Negeri [...........................................]

Pasal 11JANGKA WAKTU

Perjanjian jual beli ini berlaku selama satu tahun sejak ditandatanganinya oleh kedua belah pihak dan berakhir sampai dengan tanggal [ tanggal, bulan, tahun]

Pasal 12PENYELESAIAN PERSELISIHAN

•Apabila timbul perbedaan penafsiran atas pelaksanaan perjanjian ini dan atau hal=hal lain yang belum tercantuk dalam perjanjian ini akan dibicarakan serta diselesaikan secara kekeluargaan melalui musyawarah untuk mufakat oleh kedua belah pihak.•Apabila penyelesaian secara kekeluargaan dengan musyawarah untuk mufakat tidak memuaskan salah satu aau kedua belah pihak, makan akan ditempuh jalur hukum dan oleh karena itu maka Pihak Pertama dan Pihak Kedua sepakat memilih tempat tinggal yang tetap dan seumumnya di Kantor Kepanitraan Pengadilan Negeri [........................].

Pasal 13PENUTUP

Demikianlah perjanjian ini dibuat dan ditandatangani oleh kedua belah pihak dalam keadaan sadar, sehat jasmani dan rohani serta tanpa adanya paksaan atau tekanan dari pihak manapun. Perjanjian ini dibuat dalam rangkap dua untuk masing-masing pihak yang keduanya mempunyai kekuatan hukum yang sama.[kota, tanggal, bulan, tahun]Pihak Pertama Pihak Kedua[.....................] [.....................]Saksi[.....................]

SEBERAPA SABARKAH SAYA

TEST KEPRIBADIAN

WEEK 13

MEMPERBAIKI HASIL

MEMPERBAIKI HASILApakah hasil perundingan dapat diperbaiki?. Pengalaman menun- jukkan bahwa tim negosisi ber- hasil memperbaiki hasil karena memiliki 3 kualitas pokok :1.Ketrampilan atau Keahlian

2.Kekuatan

3.Aspirasi

1313

1. Lima keterampilan kunci, a) Keterampilan 1: Kemampuan untuk cepat

mengurangi stres Tetap tenang, rilek & penuh perhatian Tetap fokus untuk solusi dari masalah. Memanfaatkan indra Anda utk membuat

Anda nyaman dlm situasi seperti ini. Fokus pada positif. Belajarlah untuk memaafkan.

b) Keterampilan 2: Kemampuan untuk mengenali dan mengelola emosi Anda.

Menoleransi perasaan yang kuat, terma suk marah, sedih, takut, jijik, dan suka cita.

Perhatikan emosi Anda dan mengguna kannya untuk memandu keputusan Anda.

Jadilah peka terhadap emosi orang lain.

Mematikan atau menutup emosi intens.

c) Keterampilan 3: Kemampuan untuk ber hubungan dgn orang lain, menggunakan komunikasi nonverbal.

Akurat membaca orang lain, termasuk emosi mereka

Menciptakan kepercayaan dan transpa ransi dlm hubungan dgn mengirimkan sinyal2 nonverbal yg cocok dgn kata2 Anda.

Menanggapi dgn isyarat nonverbal yg menunjukkan pada orang lain bahwa Anda memahami dan melihat,

d) Keterampilan 4: Kemampuan untuk menggunakan humor dan bermain untuk menghadapi tantangan.

Tawa memiliki efek yg kuat pada Kese hatan dan kesejahteraan.

Tawa yg baik mengurangi ketegangan dan stres, mengangkat suasana hati, meningkatkan kreativitas

Gunakan humor untuk meredakan konflik. Jangan menggunakan humor untuk

menutupi emosi lainnya

e) Skill 5: Kemampuan untuk menyelesai kan konflik secara positif dan dgn keya kinan.

Mengelola dan menyelesaikan konflik membutuhkan kematangan emosi, kon trol diri , dan empati.

Memelihara dan memperkuat hubungan, bukan "memenangkan" argumen,

Menghormati orang lain dan sudut pandang-nya.

Fokus pada Hadir. Hindari kata2 tidak sopan dan tindakan,

2. KEKUATANKekuatan adalah kemampuan untuk mempe- ngaruhi orang lain.Penggunaan kekuatan ada- lah sangat manifulatif.Kekuatan dpt di- katakan seperti uang.Bila anda memilikinya, anda akan merasa tidak membutuhkannya.Tetapi bila tidak ada uang, akan sulit atau mustahil.Bila anda punya kekuatan, dan ini tdk dpt dira- sakan orang lain maka akan percuma.Keku- atan bukanlah hal mutlak yg merupakan komo- diti perdagangan dan akan tergantung pada keadaan lawan dan situasi kondisi saat itu.

Kalu pihak lawan tidak siap untuk melihat segala sesuatu sebagaimana mestinya, maka anda mungkin harus menunjukkan kekuatan anda secara terbuka, terutama dalam negosiasi menang-kalah.

MENILAI KEKUATAN Salah satu unsur yg menarik adalah bahwa

pihak yg negosiasi cenderung percaya bahwa mereka mempunyuai lebih kekuatan dari pada yg sebenarnya.

Hal ini terjadi karena muncul keyakinan masing pihak bahwa pihak lawan lebih kuat. Dengan demikian akan mudah masuk perangkap.

Ukurlah melalui riset KEKUATAN NYATASyarat atau keadaan apa yg dapat

meningkatkan kekuatan dari suatu negosiasi?. Situasi yg terbaik adalah yg mengambil keuntungan dari: prinsip dasar berikut:

Semakin anda tampak seolah-olah tidak memperoleh keuntungan dengan menyetujui atau tidak menyetujui suatu perjanjian, maka anda akan semakin kuat .

Semakin pihak lawan percaya bahwa anda mungkin tidak mempunyai kebutuhan nyata untuk berunding, semakin besar konsesi yg akanmereka pikir harus diberikan kepada anda untuk membujuk agar anda mau menyetujui perjanjian.

Semakin pihak lawan tahu bahwa sebenarnya ada sesuatu yg berharga yg bisa bisa hilang selama negosiasi, maka kekuatan anda akan berkurang. Mereka akan berpikir bahwa perjanjian itu lebih penting bagi anda dari pada bagi mereka, sehingga anda siap akan menyerahkan konsesi lebih banyak.

MENGEMBANGKAN KEKUATAN NAYATAKekuatan dapat dikembangkan dengan banyak cara ;•Menggunakan superioritas fisik , seperti seorang pengcara akan lebih kuat kalu punya bukti fisik (dokumen, saksi, preseden)•Menggunakan superiortitas moril ; seperti sokongan atau dorongan keyakinan diri (motivasi, daya juang, disiplin diri)•Pembeli akan menjadi kuat karena banyak pilihan pasokan atau barang lain sehingga terjadi persaingan antar pemasok.

• Pembeli dapat membangun kekuatan melalui penciptaan citra atau reputasi yg kuat.

• Pembeli yang melakukan pembelian dalam jumlah besar dan dengan sistem pembayaran kontan. .

• Pembeli dgn keahliannya dapat mengendalikan pasar, misalnya melalui akuisisi.

• Pemasok jg dapat menciptakan keunggulan baru sehingga produk lebih bermanfaat. Misalnya design baru, rasa baru, kemasan baru, kualitas tinggi, kegunaan banyak dll.

KEKUATAN YANG TERPANCARWalaupun anda bagaimana kuatnya, kadang2 sering mengalami pengurangan kekuatan atau lemah. Tidak mungkin anda dapat menggunakan KARTU AS pada setiap permainan poker. Dalam keadaan ini anda harus membangun basis kekuatan yang terpancar. Yg akan tampak kuat dan tidak terkalahkan dalam pikiran pihak lain.

3. ASPIRASI – KEKUATAN – KETRAMPILANKekuatan Besar Kekuatan besar yg tidak terlatih dan berdiri

sendiri, tidak akan menguntungkan dalam jangka panjang, terutama bila kekuatan itu disalah gunakan.Negosiator seperti ini menyerupai jagoan anak sekolah, tidak akan ada yg mau bermain dgn mereka.

Negosiator yg kekuatannya besar masaih bisa dimentahkan oleh negosiator yg terampil.

Ketetampilan tinggiKeterampilan tinggi yg berdiri sendiri juga tidak

akan menimbulkan efek yang tinggi , apalagi bila digabungkan dengan aspirasi rendah.

Biasanya yg aspirasinya rendah akan selalu cepat puas.

Aspirasi tinggi• Negosiator yg memiliki asipirasi tinggi, secara

konsisten akan mencapai hasil yg lebih baik dpd mereka yg asipirasi atau sasarannya rendah.

MENGONTROL DIRI

Mengontrol Diri Otak disusun secara fungsional oleh 2

bagian Emosional: kegiatan hubungan dg emo

sional yg dilakukan sistim limbik dan amigdala dari otak. Keduanya sbg departemen keamanan wilayah.

Rasional;kegiatan hubungan dg rasional yg dilakukan oleh kulit otak.

Keduanya bisa saling membajak (hijacking) atau keduanya bisa saling bekerja sama

Kontrol dg Biasakan gunakan Ratio E; Bila anda jalan di jembatan kecil dan

pernah jatuh. Kejadian ini direkam oleh amigdala. Waktu lain, kalu anda akan berjalan di jembatan kecil, akan merasa takut, kuatir,trauma dan tidak mau lewat jembatan lagi. Fenomena ini disebut pembajakan.

R:Bila rasio anda sdh terlatih , maka pembajakan tdk akan terjadi, karena rasio anda meyakinkan diri utk tdk mau jatuh kedua kali, anda lebih hati2.

Cara utk menghindari pembajakan adalah melatih RASIO.

oManusia tanpa R adalah mati dan manusia tanpa E adalah hewan

oKuncinya kita harus paham bgm mengatur komposisi kadar E dan R yang efektif.

oRasa takut jatuh (E) di eliminasi oleh pengaturan dan cara jalan, kecepatan jalan, pilihan jalan, sehingga lahir keyakinan saya pasti bisa (R)

Kontrol dg Manipulasi Alam Bawah Sadar; dibagian otak kita ada unit yg dpt mengendalikan emosi tapi berada di Alam Bawah Sadar (ABS) yg tersembunyi.? Cara:

Melakukan komunikasi yg sering antara alam sadar dan alam bawah sadar (membiasakan), shg pesan dari alam sadar akan melekat terus.

Memotivasi atau memberikan sugesti pd diri sendiri utk berubah.

Mengakui adanya ketidak seimbangan atau penyakit yg akan terus menghantui diri.Karena itu perlu pengakuan utk dpt disembuhkan. Bicaralah jujur pada diri sendiri, aku tidak akan lakukan itu lagi.

Bersikap lebih banyak toleran dan pemaaf, shg terjadi ketenangan batin.

Melakukan perlawanan thd emosional yg berlebih dlm diri kita, dan perlawa nan ini harus konsisten.

Kontrol dg Kontemplasi (Perenungan ) Mengenali tujuan (konsep diri manusia) Melakukan Evaluasi diri Bekerja berbasis suara hati Mengenali sifat baik dan buruk diri Membersihkan suara hati (qolbu) Membuang sifat negatif Komitmen pada sifat positip Terus menerus melakukan perbaikan

Kontrol dg Kerja Berbasis Suara Hati Berdoa saat Memulai kerja Bersyukur atas nikmat Allah Berfikir Positif Terhadap Tuhan

sesama manusia dan diri sendiri Bekerja dunia berbasis akhirat Bekerja Optimal sebelum menun tut

hak Belajar & Terus Belajar

Kontrol dg Evaluasi diri sejak kecil sampai saat ini.

Kenang orang2 yg telah berjasa dlm hidup Anda

Temukan kekurangan diri Berjanji utk tidak mengulangi Perbaiki kesalahan kpd orang lain dgn

minta maaf. Perbaiki dan tingkatkan kemampuan diri Lakukan pekerjaan yang bermanfaat bagi

diri sendiri dan orang lain.

Kontrol dg Pengendalian Fisik; • Pada dasarnya ekspresi emosi disertai

perubahan fisik.Misalnya kalu marah, wajahnya merah, mukanya tegang.

• Orang tdk dpt menggerakan fisiknya tanpa mengubah pikiran kognitifnya.

• Karena itu mengubah fisik dpt merupa kan cara utk mengendalikan emosi dlm otak.

• Mengubah fisik dpt dilakukan dg cara melakukan gerakan2 tertentu. Misalnya:

Bila sdg sedih, biasanya tunduk, lesu dan air mata (emosi negatif).Lakukan gerakan, tegak, angkat kepala, terse nyum dan tdk keluarkan air mata (fisik menolak).

Bila depresi. gundah., murung, tidak tenang, kurang konsentrasi (emosi negatif). Lakukan gerakan tegap, mantap, angkat kepala, memandang fokus (fisik menolak)

Bila gembira, cenderung tersenyum, mata berbinar,cerah (emosi positip). Lakukan gerakan tepuk tangan, me nyambut salam hangat, mengangkat bahu, atau melompat.

Kontrol dg musik; musik erat kaitan nya dg otak kanan. Rangsangan mu sik dpt menjadikan neuron sbg sirkuit dan neuron yg terpisah akan mem pertautkan otak kanan dan kiri, shg dpt mengontrol otak kanan (emosi)

Kontrol dg Warna; warna telah banyak dipakai sbg theraphi,karena ada hubungan antara warna dg emosi dan psikologi.

Warna tlh menjadi bentuk komunikasi nonverbal yg dpt menyampaikan pe san yg bermakna. Misalnya warna me rah arti bahaya, putih arti suci,

Masing2 warna memancarkan gelom bang energi yg berbeda dan efek yg berbeda.

Masing2 warna dpt merangsang saraf sensoris dan kelenjar adrenal yg mempengaruhi tubuh. Warna dpt meningkatkan sirkulasi darah., energi pisik dan motivasi.

Kontrol dg bau aroma; Aroma bau thd memori berhubungan dg

kedekatan syaraf penciuman yg membantu proses bau dg bagian otak amigdala yg mengontrol emosi dan memori.

EFEK WARNA THD SITUASI EMOSINO AROMA BAU EFEK

Pepermint segar,lega, mdh bernafasMawar mengurangi rasa takutPatchouli perbaiki sikap cuekKamelia hadirkan suasana relaksasiLavender hadirkan suasana tenangThyme suasana keseimbanganEucalyptus suasana kesiapan pikiranMelati menjaga kondisi perasaanOrange mengurangi emosi negatif

KASUSHow do you get the green light from employees for

implementing energy-efficient practices?

How do you get the green light from employees for implementing energy-efficient practices?

Emotion, Dicipline and Creativity.1.AMCOR, a world leader in innovative packaging, wanted to lead the way in showing businesses that there’s more than one approach to reducing energy consumption in the workplace (EMO) 2.At their Smithfield packaging site, they knew that simple actions such as turning machinery off at the end of a shift could have a profound effect on the conservation of energy without impacting productivity. (CRE)

3. There was just one problem,their employees weren’t implementing them. The technical programs they had created to date were not proving to be effective.To help better communi- cate the company’s environmental objectives and help to shift employee thinking, they called upon Ogilvy PR for a strategy. (CRE)

4. One of the first steps of the program was to explore the way employee behaviors influen ced energy consumption. It turned out that the majority of employees did not understand the environmental consequences (DICPL)

of their behaviors and were concerned about safety and productivity failures if they switch- ed off the wrong machine at the wrong time. Language barriers posed an additional challe- nge, as 75% of Smithfield employees are from non-English speaking backgrounds. 5.The benefit of energy efficient was able to reduce the cost more 30%, it mean as US$ 1.2 billion.

Bagaimana cara atau strategi anda untukMenghadapi para pekerja supaya mau

menerapkan penghematan energi?

TEST KEPRIBADIAN

APAKAKAH SAYA PEKERJA YANG BAIK

WEEK 14

KEPRIBADIAN, INDIVIDU & BUDAYA DLM NEGOSIASI

KEPRIBADIAN, INDIVIDU & BUDAYA DLM NEGOSIASI

Untuk bisa memenangkan negosiasi, maka kita harus MENGHILANGKAN beberapa hambatan individu atau budaya ;

1.Rasa takut terhadap penolakan pribadi; kadang2 kita tidak suka menanggung resiko kalu ditolak, sehingga kehilangan muka. Sehingga tidak bisa mengatakan TIDAK, dan akhirnya menyerah.

1414

2. Rasa takut tidak disukai; negosiator profesional mengabaikan rasa emosi ini, sehingga dia berani mengatakan TIDAK. Karena berpikir bahwa , negosiasi sering menciptakan perasaan kurang disukai.

3. Rasa takut membuat pertengkaran; banyak negosiator yg menghindari pertengkaran karena berpikir tidak ada untungnya sehingga mudah menyerah.

4. Adanya perasaan bila menegosiasikan perjanjian yang lebih baik adalah kelakuan yg buruk

5. Adanya perasaan kalu anda terbuka mengenai posisi anda, murah hati, dan koperatif, maka anda berpikir bahwa mereka akan memperlakukan hal yang sama. Padahal belum tentu.

6. Rasa takut gagal; mungkin inilah alasan yang paling universal dan mendalam, yaitu takut gagal

7. Kesimpulannya; JANGAN TAKUT BERNEGOSIASI.

Dalam negosiasi seringkali kita berhadapan dengan dgn orang2 yg lebih suka mempertrahankan pendirian yg kaku, dgn gaya garis keras, tanpa menyadari adanya alternatif yg lebih efektif. Jika hal ini terjadi, petunjuk berikut. perlu Anda perhatikan :1.Pertahankan pendekatan yg sopan dan profesional2.Jangan membalas perilaku yg tidak menye- nangkan

PERILAKU DAN KEPRIBADIAN DALAM NEGOSIASI

3.Terus menegosiasikan kepentingan Anda, sambil bertanya ttg alasan pendirian mereka dan cobalah utk memperlihatkan kelemahan pendirian mereka dgn diskusi yg logis dan masuk akal.

4.Mintalah pandangan dan kritikan terhadap pendirian Anda, sarankan lawan Anda utk men- coba melihat situasi dari sudut pandang Anda

5.Pusatkan pada permasalahan yang sedang dibahas

6. Jangan tanggapi serangan yg bersifat pribadi dan tdk masuk akal dengan tetap berdiam diri.

7. Mintalah kriteria,alasan,data pendukung, kesim- pulan atau petunjuk yang obyektif.

8. Perlihatkan antusiasme Anda untuk suatu solusi yang adil dan ungkapkan kembali kesediaan Anda utk mencapai dan menyetujui kriteria yg objektif

9. Perhatikan tanda-tanda adanya kerjasama dan beri dukungan, sambutan, pujian, kepastian bhw kerjasama akan menjadi pusat perhatian Anda

1. Serangan terhadap pribadi, nama orang, dll2. Komentar-komentar yang menyesatkan, rumor,

dan kebenaran yang tidak utuh.3. Pertanyaan-pertanyaan retoris4. Hal-hal yang menyerempet bahaya5. Tuntutan yang tinggi dan mustahil6. Sarkasme7. Upaya-upaya untuk membuat Anda stress8. Memperkenalkan orang baru pada menit terakhir

yang berwenang membuat keputusan yang tidak pernah ikut dalam proses negosiasi sebelumnya.

HINDARI PERILAKU BERIKUT :

BERPIKIR POSITIP

Beripikir Positip Manfaat Berpikir Positip Thd Tuhan Salah satu ahlak terpuji adalah berbaik

sangka atau berpikir positip kpd Tuhan. Tuhan telah berikan Rahmat yg kpd

mahlukNya adalah sangat besar, luas, tak terhingga dan sangat bermanfaat.

Tuhan telah menciptakan sistim yang berpasangan, saling tarik menarik dan keseimbangan.

Marilah kita bersyukur atas nikmat yg diberikan.

Manfaat Berpikir Positip Thd Sesama Manusia Berpikir positip thd sesama manusia akan melahirkan :

Saling menghargai Saling membantu dalam segala bidang Saling percaya Saling bekerja sama dalam tugas shg

menghasilkan produktivitas tinggi Saling menganggap teman sekantor

bukan saingan tapi pendukung karir kita Saling bertukar pikiran tanpa curiga

POSITIP THINGKING NEGATIP THINGKING

Konaah:Menerima apa adanyaSabar : kuat menahan cobaanTawakal : pasrah kpd ALLAHTawadhu : rendah diriTaqwa : Takut pd ALLAHIhklas : Tulus dlm berperilaku

Takabur: sombongGhadlab : pemarahSyahwat: ber-lebih2an Hasad ; iri dengkiIriya: suka pamerThama: suka harapkan ban tuan orang lain

HOMEOSTASISTUBUH TERJAGA

SISTEM IMUNMENINGKAT

SEHAT FISIK & PSIKISMENINGKAT

STRESS

GANGGUAN HOMEOSTASISTUBUH

SYSTEM IMUN TURUN

SAKIT

Manfaat Berpikir Positip thd Diri Sendiri Rasa tidak percaya pada diri sendiri

(berpikir negatif) akan banyak keru gian dan melahirkan rasa tidak per caya diri, tidak menatap ke masa depan, kurang bergairah dan cen derung malas.

Agar kita berpikir positip pada diri sendiri maka fokuskan pikiran pada kelebihan2 yg kita miliki

Sebab2 Berpikit negatif pd diri sendiri a) Selalu melihat pada kekurangan diri

sehingga pikiran terbebani oleh kekurangan2 tsb. Aktualisasinya sering menyalahkan orang lain.

b) Selalu membandingkan dgn orang lain; shg melahirkn rasa tidak percaya diri, rendah diri, kurang motivasi, iri kpd orang lain dan akhirnya tidak punya tujuan hidup.

7 Langkah Melatih Berpikir Positip 1) Langkah membaca. Otak dan pikiran

akan bekerja optimal bila kita mela kukan aktivitas membaca, karena mem baca akan mengaktifkan gerakan2 elektrik sel otak utk saling berhubungan.

2) Langkah memberikan sugesti positip Memberikan sugesti utk menggerakan hati pada pikiran positip. Hal ini dapat dilakukan dengan cara afirmasi dan visualisasi.

Afirmasi : oPemprograman ulang pikiran bawah sadar melalui cara penegasan atau berkata kata secara berulang-ulang.oSaat afirmasi maka kata yg kita ucapkan akan memunculkan gambaran mental yg sejalan dg kata2 tsb.oLalu gambaran mental inilah yg akan diprogramkan didalam pikiran bawah sadar.oAfirmasi akan berhasil bila diterima, dime ngerti dan terintegrasi dg memori

Visualisasi ; o Pemprograman ulang pikiran bawah sadar

melalui cara melalui gambar. Kondisikan gelombang otak pada kondisi alfa teta. Misalnya impikan memiliki mobil:

Cari gambar mobil kemudian tempelkan di kamar.

Rasakan visualisasi dg nyataLibatkan indra Libatkan Emosi positip

3) Langkah memfokuskan pikiran o Impian atau cita2 yg kita inginkan sering

kali dipengaruhi lingkungan atau orang lain, akibatnya pikiran kita tidak fokus dan jadi ragu.

o Cara memfokuskan adalah menetapkan yg kita impikan secara spesifik, muncul kan fakta2 pendukung,

4) Langkah melihat sisi positip; dgn mem biasakan diri kita melihat sesuatu dari sudut positip, maka akan membuat karak ter kita biasa berpikir positip.

5) Langkah betafakur atau merenungo Menikmati keheningan utk berpikir tenang

dan mendalam shg mampu mengusir pikiran negatif.

o Cara nikmati keheningan adlh berdizikir, berdoa, kosongkan pikiran, istirahatkan seluruh anggota tubuh dan rilek,

6) Langkah mengingat kembali hal2 yg membahagiakan atau sukses

o Ingatlah dan bayangkan hal2 yang mem bahagiakan, keberhasilan dan kepuasan

o Karena gambaran itu merupakan visuali sasi dari pikiran positip

7) Langkah introspeksi diri ;o Merupakan cara utk menghentikan piki ran

negatif melalui analisis, evaluasi dan pengamatan akan peristiwa tlh terjadi.

o Fungsikan perasaan, kalau pikiran positip masuk kedalam memori maka perasaan akan nyaman,

o Sebaliknya bila pikiran negatif masuk ke dalam memori, perasaan tidak nyaman.

Bab V

Kepemimpinan & Dinamika EQ

NO AMERICAN JAPANESE ARABS

1 FREEDOM BELONGI NG FAMI LY SECURI TY2 I NDEPENDENCE GROUP HARMONY FAMI LY HARMONY3 SELF- RELI ANCE COLLECTI VENESS PARENTAL GUI DANCE4 EQUALI TY SENI ORI TY AGE5 I NDI VI DUALI SM GROUP CONSENSUS AUTHORI TY6 COMPETI TI ON COOPERATI ON COMPROMI SE7 TI ME PATI ENCE VERY PATI ENT8 AGGRESI VENESS I NTERPERSONAL FRI ENDSHI P9 FUTURE ORI ENTATI ON HI ERARCHY FORMAL10 CEATI VI TY CONSERVATI VE RELI GI OUS BELI EF11 MONEY ORI ENTED GROUP ACHI EVEMENT SOCI AL RECOGNI TI ON

29

FIELD AMERICANS JAPANESE ARABS

CULTURAL WHO YOU ARE DISCOVER YOUR ESTABLISH PER-OBJECTIVE POSITION SONAL RAPPORT

BUSINESS RECORD OF IMPORTANT TO FORMALITYCARD CONTACT SHOW

OPENING WHAT DO YOU DO PUT YOUR SELF IN ESTABLISH PER-GROUP CONTEXT SONAL STATUS

SELF IMAGE INDEPENDENCE MEMBER OF GROUP PART OF CULTURE

NON VERBAL DIRECT EYE CONT BOWING LEVEL BODY LANGUAGEMESSAGE

SPACIAL INDIVIDUAL SPACE GROUP MAINTAIN CLOSE DISTANCEORIENTATION

INFORMATION BUSINESS RELATED COMPANY RELATED PERSONALEXCHANGE

30

FIELD AMERICANS JAPANESE ARABS

OBJECTIVE INFORMA & ACTION INFORMATION PERSONAL RELATI- SHIPOPENING FULL NAME COMPANY NAME PERSON. GREETING PROCESS TASK ORIENTED INFORMA. GATHE- INQUIRY ABOUT RING BY LISTENING FAMILY

NON VERBAL URGENTLY SILENCE EMOTIONCOMMUNICAT CLOSING SEEK COMMITMENT NO COMMITMENT WISHING PEACE

32

NO DO'S DON'T1 SAFE FACE AND GIVE FACE DON’T'S TRY TO GO IT ALONE2 SEND TOP MANAGEMENT FIRST DON’T'S ASSUME YOUR COMPANY IS KNOWN3 LEARN THE LANGUAGE DON'T EXPECT CONTRACT TO HAVE THE 4 EYE CONTACT SAME MEANING5 ASK QUESTION IF YOU DON'D UNDERSTAND DON'S ACCEPT YES AT FACE VALUE6 SHOW RESPECT DON'T PLUNGE INTO BUSINESS IMEDIATELY7 HAVE INFORMAL MEETING DON'T RUSH8 MAKE PERSONL CONTACT RATHER THAN WRITINGDON'T EMBARRASS ANYONE PUBLICLY9 KEEP A CONTINUED PRESENCE

10 DENY COMPLIMENTS DON'T BRING UP ANYTHING UNEXPECTEDLY11 USE BUSINESS CARDS DON'T CONSIDER TIME SPENT DEVELOPING12 PAY ATTENTION TO DETAIL DON'T TALK STARTED WITH FAMMILY13 EMPHASIZES AREA OF AGREEMENT14 HAVE COMMITMENT15 EXPECT RENEGOTIATION16 BE PATIENT

33

K A S U S

TEST KEPRIBADIAN

Apakah Anda Pemain Tim Yang Baik

WEEK 15

MELATIH EMOSI DIRI DAN KREATIVITAS DALAM

MEMPERSIAPKAN KETRAMPILAN BERNEGOSIASI

REVIEW UAS

MENGENDALIKAN EMOSI DIRI

Emosi adalah sifat yang kita miliki baik positif maupun negatif. Emosi positif seperti cinta, kasih sayang, rasa, seni, dsb. Emosi negatif seperti marah, arogan, iri hati, benci, dendam,

Rasio adalah akal sehat yang memungkinkan manusia lebih dari mahluk hidup lainnya. Rasiopun dapat positif maupun negatif. Rasio positif bersifat membangun, sedangkan rasio negatif bersifat merusak, baik untuk diri sendiri ataupun kepada orang lain atau lingkungan

Emosi > Rasio

Perlukah kita menuruti emosi secara berlebihan? Sekarang kalau kita selalu mengutamakan emosi daripada nalar, apa bedanya dengan hewan? Karena hewan lebih mengutamakan emosi / naluri / insting. Bisakah kita belajar bijaksana kalau emosi > rasio ?

Emosi = Rasio

Pada tingkat ini terjadi keseimbangan antara emosi dan rasio. Mungkin kita akan menjadi manusia yang lebih manusiawi. Tetapi disini mungkin pula akan terjadi konflik batin karena kadar emosi dan rasio sama besar, sehingga masing-masing memiliki kepentingan yang sama.

Emosi < Rasio

Inilah tingkat paling ideal bagi kita manusia. Pada tingkat ini kita dapat memegang kendali terhadap masalah yang timbul dari luar diri kita atau lingkungan. Disini kita akan banyak belajar untuk lebih matang, dewasa dan bijaksana.

1.Mengenali emosi diri; artinya mengenali ( perasaan, kesadaran diri, perasaan dari waktu ke waktu, kekuatan emosi diri ) mengantisipasi lingkungan dan memiliki pola berpikir bahwa ada proses belajar, dan dari proses belajar tercipta rekaman ( inprint)

2.Mengelola emosi diri ; menangani perasaan agar dapat terungkap pada pas pada waktu yang pas , menghindar dari kecemasan, menghindar dari tekanan luar, stabilisasi emosi dan melakukan penghematan energi.

Kembangkan Emosi DiriRUBAH

3.Memotivasi emosi diri; agar memiliki dorongan untuk mencapai tujuan, menguasai diri dan keinginan untuk mengembangkan diri

4.Mengenali emosi orang lain ; merupakan suatu ketrampilan bergaul menciptakan empati , peduli terhadap orang lain, merasakan adanya saling ketergantungan, membina kerja sama .

5. Membina hubungan emosi ; memiliki seni untuk berhubungan antar pribadi dengan orang lain , memimpin, bekerja sama dan bersosialisasi

KREATIFITAS

Kreatif adalah kemampuan seseorang untuk me- lahirkan sesuatu yang baru, baik berupa ga- gasan maupun karya nyata, baik dalam bentuk karya baru maupun kombinasi dengan hal-hal yang sudah ada, yang belum pernah ada sebelumnya dengan menekankan kemampuan yaitu yang berkaitan dengan kemampuan untuk mengkombinasikan, memecahkan atau menja- wab masalah, (www.labschool- nj.sch.id/smpjkt/materi_download.php? id=7).

A "new" idea is a combination of old elements. Being able to devise new combinations depend on your ability to discern relationships between seemingly disparate items.8

'Creativity is the juxtaposition of ideas which were previously thought to be unrelated.' It is your ability to combine ideas in a unique way or to make useful associations among ideas.

Creativity Defined

1. Be Different and Make a Difference• Psychologists call the activities associated with

idea generation "loose associative thinking" processes. Associative thinking is not linear or sequential. It is jumpy.

• To invent new connections, the maintenance of uncertainty is important for a time. "Closure is a killer; it strangles associative thinking, in favor of arriving at "an answer". Early in the process, leveraging uncertainty, riding it, and valuing it are critical to developing robust ideas."4

3 PILLARS INSPIRATION

2. The Power of PassionLove What You Are DoingWe were born to do not what we are forced to do, but

what we love to do. If you love what you do, you  release your diving creativity. Continuous creative activity and the joy of achievement is a great source of happiness...

Practice Every DayHow often should you practice if you wish to win the

World Tennis Cup: once a month? once a week? every day?

• Take a Different ViewIt was by taking a different view of a traditional

business that major innovations were achie- ved.

To find a better creative solution to the current practice, force yourself to reframe the problem to break down its components assemble them in a different way.

3. Innovation Friendly Organization• Continuous creativity. Every member of an

organisation can be creative. The key towards discovering and maximising your creativity is to be a member of an organisation that offers a work environment that encourages individual and team creativity. 

• These organisations understand that innova- tion and creativity are the very source of excellence and quality when applied to customer service, delivery, distribution, sales and marketing and employee productivity, etc...

•

1. Listen to music by Johann Sebastian Bach. If Bach doesn't make you more creative, you should probably see your doctor - or your brain surgeon if you are also troubled by headaches, hallucinations or strange urges in the middle of the night (MERENUNG , DIKIR).

2. Brainstorm. If properly carried out, brain- storming can help you not only come up with sacks full of new ideas, but can help you decide which is best.

3. Always carry a small notebook and a pen or pencil around with you. That way, if you are struck by an idea, you can quickly note it down. Upon rereading your notes, you may discover about 90% of your ideas are daft. Don't worry, that's normal. What's important are the 10% that are brilliant.

4. If you're stuck for an idea, open a dictionary, randomly select a word and then try to formulate ideas incorporating this word. You'd be surprised how well this works. The concept is based on a simple but little known truth:

5. Define your problem. Grab a sheet of paper, electronic notebook, computer or whatever you use to make notes, and define your problem in detail. You'll probably find ideas positively spewing out once you've done this.

6. If you can't think, go for a walk. A change of atmosphere is good for you and gentle exercise helps shake up the brain cells

7. Don't watch TV. Experiments performed by the JPB Creative Laboratory show that watching TV causes your brain to slowly trickle out your ears and/or nose. It's not pretty, but it happens.

8. Don't do drugs. People on drugs think they are creative. To everyone else, they seem like people on drugs.

9. Read as much as you can about everything possible. Books exercise your brain, provide inspiration and fill you with information that allows you to make creative connections easily.

10.Exercise your brain. Brains, like bodies, need exercise to keep fit. If you don't exercise your brain, it will get flabby and useless.

  

Exercise your brain by reading a lot (see above), talking to clever people and disagreeing with people - arguing can be a terrific way to give your brain cells a workout. But note, arguing about politics or film directors is good for you; bickering over who should clean the dishes is not.

Source :by Jeffrey Baumgartner

R E V I E W

UJIAN AKHIR SEMESTERUAS

1616