Negosiasi Bisnis

By: Dra. Ai Lili Yuliati, MM, Mobail: 08122035131, Email: ailili1955@gmail.co.id

Minggu-10: Pengaruh

Topik Bahasan

Apa Yang Disebut Dengan Pengaruh ?

Pengaruh Dalam Negosiasi.

Dua Cara Untuk Mempengaruhi Sikap Dan

Perilaku Orang Lain

Tiga Hal Yang Harus Diperhatikan Pada Saat

Membuat Dan Menyampaikan Pesan Dengan

Cara Sentral.

Cara-cara Seseorang Mempengaruhi Orang

Lain Dengan Cara Periferal.

Peranan Penerima (Target Pengaruh)

Company Logo

Company Logo

Apa Yang Disebut Pengaruh ?

Pengaruh adalah:

Strategi dan pesan yang

disampaikan oleh individu

untuk mendapatkan perubahan

sikap atau perilaku yang

diinginkan.

Merupakan taktik yang

dirancang untuk menyesuaikan

dengan posisi, persepsi, dan

opini pihak lain.

Company Logo

Company Logo

Selama Proses Negosiasi, Pada Saat

Kapan Seorang Negosiator Perlu

Memiliki Kemampuan Untuk

Mempengaruhi Pihak Lain ?

Selama negosiasi, para

negosiator:

oHarus meyakinkan pihak

lain bahwa mereka telah

menawarkan sesuatu yang

bernilai, bahwa tawaran

mereka masuk akal.

Company Logo

Pengaruh Dalam Negosiasi

o Meyakinkan bahwa mereka tidak

dapat memberikan penawaran

yang lebih dari itu.

o Ingin mengubah keyakinan pihak

lain mengenai pentingnya tujuan

pihak lain tersebut.

Company Logo

Pengaruh Dalam Negosiasi

o Ingin mengubah keyakinan pihak

lain bahwa konsesi tidak sama

dengan yang diyakininya.

o Ingin menggambarkan diri sendiri

sebagai orang yang dapat disukai

dan harus diperlakukan dengan

baik.

Company Logo

Pengaruh Dalam Negosiasi

o Semua usaha tersebut

dirancang untuk

menggunakan informasi, serta

kualitas pengirim dan

penerima informasi tersebut

untuk menyesuaikan dengan

posisi, persepsi, dan opini

pihak lain.

Company Logo

Pengaruh Dalam Negosiasi

Company Logo

Dua Cara Untuk Mempengaruhi Sikap Dan

Perilaku Orang Lain

Secara umum, orang-orang

terpengaruh dengan dua cara:

Cara Sentral.

Cara Periferal.

o Model Komunikasi

tradisional yang fokus pada

isi dan karakteristik pesan

yang disampaikan oleh

pengirim dan diyakini,

diterima, atau difahami oleh

si penerima untuk waktu

yang lama.

Company Logo

Cara sentral

o Cara ini terjadi secara sadar dan

melibatkan pemikiran aktif

mengenai pesan yang

memberikan pengaruh dan

mengintegrasikannya ke dalam

struktur kognitif individu yang

telah ada sebelumnya

(pemikiran, kerangka intelektual,

dll)

Company Logo

Cara sentral

o Cara ini muncul ketika motivasi

dan keinginan untuk

menyelidiki argumen yang

terkait relatif tinggi.

Contoh:

Pendengar yang diyakinkan

oleh argumen yang diberikan

oleh si pembicara tersebut.

Company Logo

Cara sentral

oCara ini berdasarkan pada

pemahaman mengenai

bagaimana pengaruh dan

persuasi bekerja.

(persuasi berusaha

mempengaruhi kepercayaan dan

harapan orang lain.

Company Logo

Cara Periferal

oDicirikan dengan petunjuk dan

konteks halus, dengan pemikiran

dan pemrosesan kognitif terhadap

pesan yang lebih sedikit yang

muncul secara otomatis

(misalkan di luar kesadaran) yang

menyebabkan “perubahan sikap

tanpa penyelidikan argumen”.

Company Logo

Cara Periferal

Karena informasi tersebut

tidak terintegrasi ke dalam

struktur kognitif yang ada,

persuasi yang muncul melalui

cara ini cenderung bertahan

dalam jangka waktu yang lebih

pendek dibandingkan persuasi

yang muncul melalui cara

sentral.

Company Logo

Cara Periferal

Contoh:

Pendengar yang diyakinkan

oleh keandalan/kemampuan

pembicara bukannya oleh

argumen yang diberikan oleh si

pembicara tersebut.

Company Logo

Cara Periferal

Company Logo

Dua Cara Untuk Mempengaruhi Sikap Dan

Perilaku Orang Lain

Isi Pesan

(fakta dan topik yang akan

disampaikan).

Struktur Pesan

(bagaimana topik dan fakta

diatur dan disusun).

Gaya penyampaian pesan

(bagaimana pesan tersebut

disampaikan).

Company Logo

Tiga Hal Yang Harus Diperhatikan Pada Saat Membuat Dan

Menyampaikan Pesan Dengan Cara Sentral

Bagaimana membuat penawaran

tampak menarik bagi pihak lain.

o Buat struktur pesan yang

menekankan keuntungan yang

akan diperoleh pihak lain

ketika menerima proposal,

bukan bagi diri mereka sendiri

(untuk itu seorang negosiator

perlu memahami kebutuhan

orang lain).

Company Logo

Isi Pesan

o Pastikan bahwa pihak lain

memahami apa yang akan

ia peroleh dengan

menerima tawaran

tersebut.

Company Logo

Isi Pesan

Bagaimana membingkai

pesan sehingga pihak lain

akan berkata ya.

Temukan sesuatu yang dapat

disetujui oleh pihak lain yang

membuatnya berfikir untuk

mengatakan ya.

Company Logo

Isi Pesan

Contohnya:

Seorang penjual real estate yang

membuat pembeli potensial

menyetujui bahwa rumah yang

mereka kunjungi berada di

lingkungan yang baik atau

memiliki halaman yang bagus

untuk anak-anak mereka.

Company Logo

Isi Pesan

Hal ini telah membuat langkah

pertama agar mereka berkata “ya”

untuk membeli rumah tersebut

(meskipun ukuran, tata letak, atau

harga rumah tersebut tidak ideal).

Company Logo

Isi Pesan

Bagaimana membuat pesan

normatif.

Argumen yang kuat dalam negosiasi

adalah dengan menunjukkan kepada

orang lain bahwa dengan mengikuti

suatu tindakan (proposal), ia akan

bertindak berdasarkan nilai dan

aturan yang lebih tinggi (lebih mulia,

bermoral, dan beretika).

Company Logo

Isi Pesan

Bagaimana mendapatkan

kesepakatan.

Membuat kesepakatan dalam

prinsip merupakan langkah

yang baik dalam negosiasi,

walaupun masih perlu

dispesifikan lagi untuk

menghadapi situasi tertentu.

Company Logo

Isi Pesan

Misalnya, ketika ada konflik

antara dua pihak yang tidak

dapat bersepakat dalam hal

apapun, mendapatkan

kesepakatan pada prinsip

umum yang dapat menjadin

pernyataan “ya” pertama

yang dapat diberikan oleh

kedua belah pihak.

Company Logo

Isi Pesan

Contohnya:

Dalam negosiasi antara Israel dan Mesir terkait

permasalahan Sinai pada tahun 1970 tidak ada

kesepakatan rinci tentang nasib orang-orang

Palestina, namun kesepakatan pada prinsip

kemandirian Palestina untuk kembali ke Timur

Tengah dengan pertukaran lahan demi

perdamain dapat tercapai.

Namun demikian kesepakatan kedua pihak

tersebut perlu dispesifikan lagi, lahan yang mana

dan perdamaian macam apa.

Company Logo

Isi Pesan

Empat struktur pesan yang dapat membantu

menjelaskan kapan dan bagaimana persuasi

melalui cara sentral:

Pesan satu sisi dan dua sisi.

Pesan satu sisi, terjadi ketika negosiator

mencoba untuk meyakinkan pihak lain,

karena ia yakin bahwa pihak lain memiliki

pendapat yang berbeda dengannya, namun

negosiator tersebut mengngabaikan argumen

dan opini yang mendukung posisi pihak lain.

Company Logo

Struktur Pesan

Contoh:

Politikus yang tidak hanya

mengabaikan pandangan lawan

politik mereka tetapi juga tidak

pernah menyebutkan nama lawan

politik mereka.

Company Logo

Struktur Pesan

Iklan untuk produk konsumen seringkali

pantang menyebutkan nama produk saingannya

atau memperlihatkan perbandingan yang

terbuka dan langsung walaupun lebih umum

dari biasanya, para pengiklan tidak sering

merujuk secara eksplisit kepada pesaing atau

mengevaluasi fitur atau kualitas produk yang

bersaing secara komparatif

Company Logo

Struktur Pesan

Pesan dua sisi,

terjadi ketika negosiator mencoba untuk

meyakinkan pihak lain, karena ia yakin bahwa

pihak lain memiliki pendapat yang berbeda

dengannya, namun negosiator tersebut

menyebutkan atau menggambarkan

pandangan lawan, dan kemudian

menunjukkan bagaimana dan mengapa hal

tersebut tidak lebih baik dibandingkan

pandangan penyaji.

Company Logo

Struktur Pesan

Komponen pesan.

Negosiator dapat membantu

pihak lain untuk memahami

dan menerima argumen

dengan memecah argumen

tersebut ke dalam bagian-

bagian yang lebih kecil dan

dapat dipahami. Proses ini

disebut dengan fraksionisasi.

Company Logo

Struktur Pesan

Contoh:

Sebuah perusahaan yang sulit membuat serikat

buruh menerima perubahan aturan dapat

memecah penyajiannya ke dalam aturan yang

lebih spesifik secara terpisah; melalui antar

departemen dalam pabrik, antar pabrik, atau

membuat perubahan klasifikasi kerja

sementara, dsb.

Company Logo

Struktur Pesan

Repetisi.

Repetisi (pengulangan) mendorong

meningkatkan kemampuan bahwa target

akan menelaah pesan tersebut, dan dengan

demikian meningkatkan kemampuann bahwa

pesan tersebut dapat difahami.

Repetisin dapat dilakukan melalui iklan TV

dan radio untuk mengetahui kekuatan

repetisi dalam menyampaikan pesan.

Company Logo

Struktur Pesan

Kesimpulan.

o Terkadang penulis atau pembicara akan

membuat argumen dan menyatakan

kesimpulannya, di saat yang lain,

mereka membiarkan pendengar atau

pembaca menarik kesimpulan sendiri

(selama kesimpulan tersebut adalah

yang diinginkan) dapat menghasilkan

presentasin yang sangat efektif.

Company Logo

Struktur Pesan

o Sebaliknya bagi orang-orang

yang gagasannya

terformulasikan dengan baik

dan memiliki pandangan yang

kuat, membiarkan kesimpulan

terbuka dapat mengakibatkan

bagian pengaruh yang paling

penting tidak tersampaikan.

Company Logo

Struktur Pesan

o Sebaiknya kita tidak berasumsi

bahwa dengan sejumlah fakta

atau argumen yang diberikan,

pihak lain akan menarik

kesimpulan yang sama dengan

kita, melainkan, menarik

kesimpulan eksplisit bagi

pendengar untuk memastikan

bahwa mereka memahami

argumen yang kita berikan

secara menyeluruh.

Company Logo

Struktur Pesan

Empat elemen gaya persuasif:

Mendorong Partisipasi aktif versus respon

pasif.

Mengawali negosiasi dengan ramah tamah

dan dialog yang menarik dapat memberikan

manfaat positif. Menanyakan kabar atau

perasaan seseorang dan kemudian

memberikan respon sesuai dengan jawaban

pertanyaan tersebut dapat memotivasi orang

tersebut untuk bekerjasama.

Mempertimbangkan kejelasan dan intensitas

bahasa.

Penggunaan ancaman untuk menimbulkan

rasa takut.

Pelanggarann harapan penerima.

Company Logo

Gaya Penyampaian Pesan Secara

Persuasif

Mempertimbangkan kejelasan dan intensitas

bahasa.

Kejelasan dan intensitas bahasa yang digunakan oleh

negosiator memberikan dampak besar terhadap

persuasinya.

Mengatakan “Ini adalah harga terbaik yang akan anda

dapatkan” lebih meyakinkan dibandingkan dengan

mengatakan “Ini harga yang cukup baik”

Intensitas bahasa juga dapat ditingkatkan melalui

penggunaan metafora, kata-kata makian, atau perubahan

intonasi, dari tenang ke keras, dari keras ke tenang.

Penggunaan ancaman untuk menimbulkan rasa

takut.

Pelanggarann harapan penerima.

Company Logo

Gaya Penyampaian Pesan Secara

Persuasif

Penggunaan ancaman untuk menimbulkan rasa

takut.

Ancaman adalah pernyataan “jika-maka”

dengan konsekuensi negatif “Jika anda

melakukan X, maka saya terpaksa melakukan

Y”.

Ancaman untuk menghentikan negosiasi dapat

bermanfaat ketika negosiator perlu

menekankan pentingnya suatu hal yang

dikemukakan.

Company Logo

Gaya Penyampaian Pesan Secara

Persuasif

Pelanggaran ekspektasi

(harapan) penerima.

Orang-orang yang mendebat

posisi yang dianggap

bertentangan dengan

kepentingan mereka umumnya

lebih persuasif karena mereka

melanggar ekspektasi penerima

mengenai apa yang seharusnya

mereka dukung.

Company Logo

Gaya Penyampaian Pesan Secara

Persuasif

Contoh:

Seorang montir mobil menyatakan bahwa salah

satu penulis buku menulis bahwa harus

menggunakan bensin dengan gas oktan yang

lebih tinggi untuk mengurangi biaya perawatan.

Pesan ini merupakan pesan persuasif karena

montir tersebut memberikan argumen yang

bertentangan dengan keputusan dirinya

(pendapatan dari perbaikan mobil di masa

mendatang) ketika ia menyarankan perubahan

jenis bahan bakar (ia tidak menjual bensin). Company Logo

Gaya Penyampaian Pesan Secara

Persuasif

Penerima pesan tidak terlalu

memperhatikan substansi

argumen persuasif dan malahan

rentan terhadap pengaruh yang

lebih otomatis melalui isyarat-

isyarat halus.

Biasanya terjadi ketika target

pengaruh tidak termotivasi dan

tidak mampu memperhatikan

substansi yang terkandung

dalam pesan persuasif.

Company Logo

Cara-cara Seseorang Mempengaruhi Orang

Lain Dengan Cara Periferal

Aspek pesan.

Karakteristik Sumber

Aspek-aspek Konteks

Company Logo

Tiga Strategi Yang Harus

Dipertimbangkan

Urutan pesan.

Negosiator harus menyatakan

pesan yang menarik bagi

penerima pesan sebelum

mereka menyajikan sesuatu

yang mungkin tidak ingin

didengar oleh penerima.

Company Logo

Aspek Pesan

Sebaliknya ketika topiknya

tidak menarik, asing, tidak

familier bagi penerima, point

paling kritis harus ditempatkan

di akhir pesan untuk

mendapatkan keuntungan efek

kebaruan: kecenderungan

bahwa hal terakhir yang

disajikan merupakan yang

paling diingat.

Company Logo

Aspek Pesan

Format.

Argumen atau himbauan

tertentu dapat menjadi tidak

efektif bergantung pada jalur

yang digunakan (tatap muka,

telepon, dll) atau format

penyajian.

Company Logo

Aspek Pesan

Gangguan.

Persuasi akan lebih efektif jika

dapat mengurangi usaha pihak

lain untuk mengembangkan

argumen defensif. Salah satu

cara untu melakukan hal ini

adalah memunculkan

pengalihan perhatian pada saat

pesan dikirimkan.

Company Logo

Aspek Pesan

Ketika penerima pesan persuasif

tidak termotivasi atau tidak mampu

memperhatikan substansi

himbauan persuasif, mereka

menjadi rentan terhadap efek-efek

sumber.

Seorang yang tidak memperhatikan

pesan banyak dipengaruhi oleh

karakteristik orang atau organisasi

yang menyampaikan pesan

tersebut.

Company Logo

Karakteristik Sumber

Beberapa efek sumber yang

dapat mempengaruhi

penerima pesan persuasif:

Kredibilitas sumber.

Daya Tarik sumber.

Otoritas (kekuasaan).

Company Logo

Karakteristik Sumber

Selama negosiasi, kedua belah

pihak bertukar informasi,

pendapat dan interprestasi. Apa

dan seberapa banyak yang harus

diyakini ?. Negosiator harus

menerima dan meyakini

setidaknya beberapa informasi

yang diterima.

Company Logo

Kredibilitas Sumber

Semakin banyak informasi yang

mau diterima oleh seseorang

dari pihak lain, tugasnya akan

semakin mudah. Sebaliknya

semakin kredibel diri Anda bagi

pihak lain, Anda semakin

persuasif.

Company Logo

Kredibilitas Sumber

Kualifikasi dan keahlian.

Reputasi untuk

kepercayaan dan integritas.

Presentasi diri.

Kesan pertama.

Perbedaan status.

Niat untuk mempengaruhi.

Kolega.

Ketekunan dan keuletan.

Company Logo

Beberapa Faktor Kredibilitas Sumber Yang

Dapat Dikontrol Oleh Negosiator

Seseorang akan menerima,

meyakini, dan mempercayai

pengaruh yang diberikan oleh

negosiator yang memiliki

daya tarik.

Daya tarik personal dapat

meningkatkan pengaruh

karena beberapa alasan.

Company Logo

Daya Tarik Sumber

Orang-orang memiliki

kecenderungan terkesima dan

mempercayai orang-orang

yang menarik.

Orang-orang yang menarik

menerima banyak perhatian

atau membuat orang lain

meniru mereka agar menjadi

seperti mereka.

Company Logo

Daya Tarik Sumber

Seseorang dapat meningkatkan

daya tarik personalnya terhadap

seorang target pengaruh atau pihak

lain dengan beberapa cara yaitu:

Keramahan,

Pembujukan,

Rasa suka,

Membantu pihak lain,

Rrasa memiliki kesamaan,

Emosi.

Company Logo

Daya Tarik Sumber

Orang-orang yang memiliki

otoritas memberikan pengaruh

yang lebih besar dibanding orang

yang tidak memiliki otoritas.

Dalam negosiasi, prinsip-prinsip

otoritas dapat digunakan dalam

beberapa hal. Penggunaan gelar,

seperti dokter, insinyur atau

profesor memberikan banyak

otoritas dan lebih berpengaruh.

Company Logo

Otoritas (Kekuasaan)

Merupakan aspek-aspek

situasi di luar pesan dan

pengirim pesan yang dapat

menciptakan peluang untuk

mempengaruhi

Company Logo

Aspek-aspek Konteks

Lima strategi yang

digunakan:

Resiprositas.

Komitmen.

Bukti Sosial.

Kelangkaan.

Penggunaan

Penghargaan Dan

Hukuman

Company Logo

Aspek-aspek Konteks

Menyatakan bahwa ketika

Anda menerima sesuatu dari

orang lain, di masa

mendatang Anda harus

memberikan respon balasan.

Company Logo

Resiprositas

Norma resiprositas

memainkan peranan penting

dalam negosiasi. Negosiator

memberikan konsesi dan

mengharapkan konsesi

balasan. Ketika mereka

memperlakukan pihak lain

dengan sopan, mereka

mengharapkan kesopanan

yang sama.

Company Logo

Resiprositas

Saat orang-orang telah

memutuskan sesuatu, mereka

dapat teguh meyakininya,

proses ini disebut komitmen.

Strategi komitmen sangat

ampuh untuk membuat orang

memenuhi permintaan kita.

Salah satu cara untuk

meningkatkan komitmen

adalah dengan menulisnya.

Company Logo

Komitmen

Dalam negosiasi komitmen

biasanya terjadi secara

bertahap. Kesepakatan yang

tidak menyinggung di awal

negosiasi dapat digunakan

untuk mengektrak konsesi

lebih lanjut.

Company Logo

Komitmen

Prinsip bukti sosial

menunjukkan bahwa orang-

orang melihat orang lain untuk

menentukan respon yang

tepat dalam berbagai situasi.

Prinsip ini menyatakan bahwa

orang-orang seringkali

menunjukkan perilaku tertentu

karena orang lain

melakukannya.

Company Logo

Bukti Sosial

Prinsip bukti sosial berlaku

karena informasi yang

dipertanyakan (setiap orang

berfikir bahwa produk itu

bagus) ditekankan dalam

keputusan.

Company Logo

Bukti Sosial

Dalam negosiasi perlu waspada akan “fakta”

mengenai pandangan yang diyakini pihak lain

yang tampak tidak sesuai dengan Anda.

Ketika pihak lain menawarkan “bukti”

mengenai kondisi suatu produk, jangan

langsung mempercayai bahwa pihak tersebut

benar-benar jujur, namun harus ditanyakan

untuk menginformasikan hal tersebut.

Company Logo

Bukti Sosial

Prinsip kelangkaan

menyatakan bahwa ketika

persediaan sebuah barang

menipis, barang tersebut

akan memiliki lebih

banyak pengaruh.

Company Logo

Kelangkaan.

Dalam situasi negosiasi

strategi pengaruh kelangkaan

dapat terjadi ketika ada

banyak permintaan terhadap

suatu produk. Beberapa

perusahaan dengan sengaja

membatasi persediaan untuk

memberikan kesan bahwa

produk mereka banyak dicari

Company Logo

Kelangkaan.

Kontrol terhadap sumber daya

merupakan sumber kekuasaan yang

kuat. Sumber daya ini dapat

digunakan dalam dua cara:

Pertama, negosiator dapat

menggunakan pertukaran, yaitu

proses penawaran sumber daya

atau bantuan (janji dan dukungan)

untuk memastikan ketaatan dan

kerja sama pihak lain.

Company Logo

Penggunaan Penghargaan Dan

Hukuman

Pertukaran bergantung pada

sumber daya seperti halnya

basis kekuasaan, terutama

sumber daya yang dapat

diterjemahkan ke dalam

penghargaan untuk orang lain

berupa bantuan, manfaat,

insentif, penghasilan

tambahan, dll.

Company Logo

Penggunaan Penghargaan Dan

Hukuman

Kedua, yang digunakan

negosiator dalam

menggunakan kekuasaan

adalah melalui tekanan,

yaitu dengan

menggunakan ancaman

hukuman.

Company Logo

Penggunaan Penghargaan Dan

Hukuman

Memahami perspektif orang

lain.

o Eksplorasi sudut pandang

orang lain.

oMembuat parafrasa secara

sekektif.

oMenekankan hal-hal yang

anda sukai dalam proposal

pihak lain.

Company Logo

Peranan Penerima

(Target Pengaruh)

Menolak pengaruh pihak lain.

oMemiliki BATNA, dan tahu

cara menggunakannya.

oMembuat komitmen publik.

o Lindungi diri anda dari

argumen pihak lain.

Company Logo

Peranan Penerima

(Target Pengaruh)

Fakultas Komunikasi Dan Bisnis Telkom University