BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran … · 2014. 7. 7. · BAB IV . HASIL...

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Penelitian

4.1.1. Sejarah Singkat PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java

PT Coca Cola di Jawa Tengah dirintis oleh dua orang pengusaha

yaitu Partogius Hutabarat (Alm.) dan Mugijanto. Nama yang dipilih

adalah PT Panjava Bottling Company yang resmi didirikan pada tanggal 1

November 1974. Perusahaan ini mulai beroperasi pada tanggal 5

Desember 1976 dan pada tanggal ini diperingati sebagai hari jadi PT Coca

Cola di Jawa Tengah, karena perkembangan perusahaan yang cukup pesat,

maka pada bulan April 1992 PT Panjava Bottling Company, melakukan

kerjasama dengan Coca Cola Amatil Limited, Australia, sehingga sejak itu

PT Panjava Bottling berubah namanya menjadi PT Coca Cola Panjava.

Kemudian Coca Cola mengadakan merger pada tanggal 1 Agustus 1999,

yang mengubah nama perusahaan itu menjadi PT Coca Cola Amatil

Indonesia, Semarang Operation Unit.

Selanjutnya perusahaan mengadakan kegiatan di bidang industri

pembotolan minuman ringan dan usaha jasa distribusi agen pemasaran.

Demi konsistensi peristilahan yang menjalankan kaitan antara nama dan

area yang dikelola, PT Coca Cola Amatil, Semarang Operation Unit

berubah namanya menjadi PT Coca-Cola Amatil Indonesia Bottling,

Central Java (PT Coca Cola Bottling Indonesia, Central Java). Secara

1

kongkrit pendirian PT Coca Cola Bottling Indonesia bertujuan

meningkatkan kualitas dan kuantitas produksi sehingga dapat memenuhi

permintaan pasar dan selera konsumen, serta dapat membantu pemerintah

Indonesia dalam memenuhi kebutuhan masyarakat akan minuman ringan

dan dapat meningkatkan keuntungan perusahaan.

4.1.2. Lokasi PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java

PT Coca Cola Bottling Indonesia, Central Java terletak di desa

Harjosari, Kecamatan Bawen, Kabupaten Semarang, Pabrik dan Kantor

terletak dalam satu lokasi, yang terletak di Jalan Raya Semarang-Bawen

KM 30, PO BOX 119 Ungaran 50501 Jawa Tengah.

4.1.3. Gambaran Produk Frestea

Frestea diluncurkan pertama kali pada tahun 2002 dan merupakan

bagian dari Beverage Partners Worldwide (BWP), yaitu perusahaan

patungan hasil kemitraan yang sukses antara The Coca-Cola Company

dengan Nestle, SA. Menurut Bapak Handoko Widihartono, Manajer

Produksi PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java, Frestea

dikembangkan untuk menangkap pengalaman dalam menikmati teh

tubruk, dengan rasa, aroma, dan warna menjadi faktor terpenting dimana

konsumen bisa membedakan kualitas sebuah produk. Cita rasa tehnya

yang sangat khas dan inovatif tercipta melalui sajian aroma melati yang

menyenangkan dan rasa teh yang unggul. Botolnya yang unik

menonjolkan kualitas rasa teh asli, dengan tekstur emboss dua elemen

daun yang saling bersilang. Varian rasa yang tersedia yaitu: Jasmine,

2

Green, Green Honey, Apel, Lemon, dan Markisa. Kemasan yang tersedia

yaitu RGB : 220 ml; PET : 500 ml; Tetra Brik Aseptic (TBA) : 250 ml;

Tetra Wedge Aseptic (TWA) : 200 ml.

4.1.4. Pemasaran Produk Frestea

Menurut Bapak Andi Wiranto, Manajer Distribusi PT Coca Cola

Bottling Indonesia Central Java, sebagian besar produk-produk Frestea

didistribusikan melalui lebih dari 120 pusat penjualan yang tersebar di

seluruh Jawa Tengah. Produk-produk tersebut diangkut ke pusat-pusat

penjualan tersebut oleh armada truk berukuran besar dan kemudian

didistribusikan ke pedagang-pedagang eceran oleh kendaraan distribusi

yang lebih kecil. Tim penjualan frestea yang sangat besar tidak saja

menjual produk-produk frestea kepada para pelanggan, tetapi mereka juga

memberikan saran bagaimana sebaiknya mereka menjual produk-produk

Coca-Cola. Frestea memiliki Consumer Response Teams dan program-

program yang dilaksanakan di semua area operasi di seluruh Indonesia

untuk menampung setiap masukan yang disampaikan oleh para konsumen

dan pelanggan festea, yang kemudian meneruskan masukan tersebut

kepada pihak-pihak yang tepat di dalam perusahaan untuk menjamin

bahwa standar kualitas produk yang tinggi tetap terjaga.

Menurut Bapak Handoko Widihartono, Manajer Produksi PT Coca

Cola Bottling Indonesia Central Java, Frestea Green sendiri merupakan

produk andalan dari brand Frestea, karena memiliki points of difference

3

yang kuat. Hal ini disebabkan karena Frestea Green memiliki asosiasi

yang kuat dengan minuman kesehatan.

Menurut Manajer Pemasaran PT Coca Cola Bottling Indonesia

Central Java, Bapak Bambang Rachmadi, strategi pemasaran dari produk

frestea terbagi dalam beberapa elemen, yakni:

1. Program Promosi

Frestea mempunyai program promosi yang beragam, yang tidak hanya

untuk meningkatkan penjualan dan pemasaran, tetapi juga

meningkatkan loyalitas konsumen terhadap produknya. Menurut

Manajer Promosi PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java,

Bapak Kristanto Adi, berbagai program promosi diadakan sesuai

dengan event yang sedang berlangsung, baik melalui konser musik,

pameran, promo penukaran tutup botol, hadiah kejutan, maupun iklan

TV. Promo Frestea juga seringkali memanfaatkan momentum tertentu,

misalnya: Hari Raya Idul Fitri dan Hari Raya Natal. “Pilihan Generasi

Fres” adalah slogan yang dipilih oleh Frestea. Slogan ini

menyampaikan bahwa Frestea merupakan minuman pilihan bagi

generasi muda.

2. Layanan Konsumen

PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java memiliki Customer

Service System (CSS), sistem pelayanan pelanggan yang didesain

untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas konsumen secara terus-

menerus terhadap produk-produk Coca-Cola, salah satunya Frestea,

http://www.coca-colabottling.co.id/ina/ourbusiness/index.php

http://www.coca-colabottling.co.id/ina/ourbusiness/index.php?act=servingourcust

4

yaitu dengan menyediakan pelayanan yang optimal kepada seluruh

pelanggan. Tujuannya adalah menciptakan outlet ideal di seluruh

Indonesia. CSS merencanakan dengan matang dan meninjau-ulang

seluruh aspek dan peluang penjualan yang tersedia bagi setiap

pelanggan, kemudian menawarkan langkah-langkah korektif bagi para

pelanggan dan secara bersama-sama menerapkan program-program

perbaikan yang sesuai dengan standar perusahaan.

3. Area Marketing Contractor

Terbatasnya sumber daya dan kemampuan untuk melakukan

pengembangan daerah tertentu, mendorong Coca-Cola untuk secara

serius dan berkesinambungan mengembangkan jaringan distribusi tak

langsung ke UKM di Indonesia. Sistem distribusi ini mengandalkan

dua kelompok usaha kecil dan menengah yang terbagi dalam dua

kelompok besar: Area Marketing Contractor (AMC) dan Street

Vending. Area Marketing Contractor (AMC) merupakan bentuk

kerjasama dengan para pengusaha mikro untuk melayani area dengan

tingkat ekonomi kelas C dan D atau daerah yang sulit dijangkau oleh

sistem distribusi langsung Coca-Cola. Street Vending merupakan suatu

bentuk kerjasama distribusi yang dirancang untuk melayani area yang

memiliki tingkat lalu lintas konsumen yang sangat tinggi, melalui

penggunaan media operasional berkemampuan mobilitas yang tinggi.

Tipe-tipe sarana penjualan yang termasuk dalam Street Vending ini

5

adalah kios berjalan (Mobil Kios), kereta dorong (Push Cart) dan

rombong.

4. Layanan Pendingin Produk

Riset membuktikan bahwa 90% konsumen lebih menyukai membeli

produk-produk Coca-Cola dalam keadaan dingin. Hal ini menunjukkan

bahwa peranan Cold Drink Equipment (peralatan pendingin) sangat

penting dalam meningkatkan pertumbuhan penjualan dan mendorong

tingkat keuntungan Frestea.

5. HoReCa

Frestea bekerjasama dengan berbagai Hotel, Restaurant, dan Café

ternama seperti misalnya Mc’Donalds dan Pizza Hut.

4.2. Analisis SWOT Pemasaran Produk Frestea

Analisis Strength, Weakness, Opportunity, Threat (SWOT) merupakan

suatu analisis yang digunakan untuk membandingkan antara faktor eksternal

Opportunity dan Threat dengan faktor internal Strength dan Weakness.

Rekapitulasi faktor eksternal Opportunity dan Threat dan faktor internal

Strength dan Weakness adalah sebagai berikut:

1. Rekapitulasi Faktor Kekuatan Internal Strategi Pemasaran Frestea:

a) Lokasi pemasaran strategis

b) Kualitas produk yang baik

c) Kegiatan promosi yang baik

d) Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain

6

e) Harga produk terjangkau

2. Rekapitulasi Faktor Kelemahan Internal Strategi Pemasaran Frestea:

a) Kurangnya kunjungan ke para supplier

b) Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan

konsumen

c) Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro

d) Team bagian pemasaran belum jelas

3. Rekapitulasi Faktor Peluang Eksternal Strategi Pemasaran Frestea:

a) Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja

b) Market share yang dimiliki Frestea

c) Berpotensi melakukan ekspansi

4. Rekapitulasi Faktor Ancaman Eksternal Strategi Pemasaran Frestea:

a) Munculnya pendatang baru

b) Pasar yang semakin selektif

c) Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu

4.2.1. Hasil Kuesioner Pembobotan Faktor Internal dan Eksternal

Penentuan bobot dalam penelitian ini dilakukan oleh Manajer

Pemasaran PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java, Bapak Bambang

Rachmadi, yaitu dengan mengisi kuesioner pembobotan faktor internal dan

faktor eksternal. Berdasarkan hasil bobot tersebut akan digunakan untuk

mengukur kemungkinan relatif dengan metode perbandingan berpasangan.

Konsep dari teknik ini adalah membandingkan dua alternatif dari faktor

yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan suatu kriteria dan memilih

7

salah satu di antaranya. Adapun bobot yang diberikan dalam kuesioner ini

adalah :

Bobot angka 3 : pengaruhnya paling besar terhadap posisi strategis dan

prestasi perusahaan

Bobot angka 2 : pengaruhnya sedang terhadap posisi strategis dan prestasi

perusahaan

Bobot angka 1 : pengaruhnya kecil terhadap posisi strategis dan prestasi

perusahaan

Berikut ini adalah hasil kuesioner pembobotan internal strategi

pemasaran Frestea:

Tabel 4.1

Hasil Kuesioner 36 Item Pembobotan Faktor Internal Pemasaran Frestea

PT Coca Cola Amatil Indonesia, Tahun 2012

No

Pilihan

Mana yang

lebih

berpengaruh

A/B?

Bobot

1 A Lokasi pemasaran strategis (S1) A 3

B Kualitas produk yang baik (S2)

2 A Lokasi pemasaran strategis (S1) B 3

B Kegiatan promosi yang baik (S3)

3

A Lokasi pemasaran strategis (S1)

A 3

B Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4)

4 A Lokasi pemasaran strategis (S1) A 3

B Harga produk terjangkau (S5)

5 A Lokasi pemasaran strategis (S1)

B 3

B Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1)


B 3

B Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan

konsumen (W2)


A 3

B Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro (W3)

8

8

A Lokasi pemasaran strategis (S1)

B 2

B

Team bagian pemasaran belum jelas (W4)

9 A Kualitas produk yang baik (S2)

B 2

B Kegiatan promosi yang baik (S3)


A 2



A 2



B 3



B 3


konsumen (W2)


A 3



B 3

B Team bagian pemasaran belum jelas (W4)

16 A Kegiatan promosi yang baik (S3)

A 3



A 3



B 3



B 3


konsumen (W2)


A

3



A 3


22 A Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) A 2


23 A Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) B 3




konsumen (W2)

9

25 A Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) A 2




27 A Harga produk terjangkau (S5)

B 2



B 2


konsumen (W2)


A 3



B 3


31 A Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1) B 2


konsumen (W2)

32 A Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1)

A 3


33 A Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1)

A 3


34 A Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan

konsumen (W2)

A 3


35 A Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan

konsumen (W2)

A 3


36 A Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro (W3) B 2


(Sumber: Data yang diolah, 2012)

Tabel 4.1 merupakan data mentah hasil penelitian pembobotan faktor

internal yang nantinya akan diolah dengan metode perbandingan

berpasangan (hasilnya dapat dilihat pada tabel 4.5 dan tabel 4.6).

10

Berikut ini adalah hasil kuesioner pembobotan eksternal strategi

pemasaran Frestea:

Tabel 4.2

Hasil Kuesioner 15 Item Pembobotan Faktor Eksternal Pemasaran Frestea


No

Pilihan

Mana yang

lebih

berpengaruh

A/B?

Bobot

1 A Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1) B 2

B Market share yang dimiliki Frestea (O2)

2 A Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1)

B 2

B Berpotensi melakukan ekspansi (O3)

3

A Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1)

B 2

B Munculnya pendatang baru (T1)

4 A Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1) B 2

B Pasar yang semakin selektif (T2)

5 A Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1) A 2

B Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu (T3)

6 A Market share yang dimiliki Frestea (O2) B 2

B Berpotensi melakukan ekspansi (O3)

7 A Market share yang dimiliki Frestea (O2) B 2

B Munculnya pendatang baru (T1)B

8

A Market share yang dimiliki Frestea (O2)

B 3

B

Pasar yang semakin selektif (T2)

9 A Market share yang dimiliki Frestea (O2)

A 2


10 A Berpotensi melakukan ekspansi (O3) B 2

B Munculnya pendatang baru (T1)

11

A Berpotensi melakukan ekspansi (O3) B 3

B Pasar yang semakin selektif (T2)

12 A Berpotensi melakukan ekspansi (O3) A

2


13

A Munculnya pendatang baru (T1)

B

3 B Pasar yang semakin selektif (T2)

14

A Munculnya pendatang baru (T1)

A 2


15

A Pasar yang semakin selektif (T2)

A

3 B Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu (T3)


11

Tabel 4.2 merupakan data mentah hasil penelitian pembobotan faktor

eksternal yang nantinya akan diolah dengan metode perbandingan

berpasangan (hasilnya dapat dilihat pada tabel 4.7 dan tabel 4.8).

4.2.2. Hasil Kuesioner Peratingan Faktor Internal dan Eksternal Frestea

Penentuan rating dalam penelitian ini dilakukan oleh Manajer

Pemasaran PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java, Bapak

Bambang Rachmadi yaitu dengan mengisi kuesioner peratingan.

Penilaian rating untuk faktor internal adalah sebagai berikut:

Rating 4 : Kekuatan utama

Rating 3 : Kekuatan kecil

Rating 2 : Kelemahan kecil

Rating 1 : Kelemahan utama

Penilaian rating untuk faktor eksternal adalah sebagai berikut:

Rating 4 : Peluang utama

Rating 3 : Peluang kecil

Rating 2 : Ancaman kecil

Rating 1 : Ancaman utama

Berikut ini adalah hasil dari kuesioner peratingan faktor internal :

12

Tabel 4.3

Hasil Kuesioner 9 Item Peratingan Faktor Internal Pemasaran Frestea


No Faktor Internal Rating

1 Lokasi pemasaran strategis (S1) 4

2 Kualitas produk yang baik (S2) 4

3 Kegiatan promosi yang baik (S3) 4

4 Ada differensiasi produk dibandingkan dengan produk lain (S4) 4

5 Harga produk terjangkau (S5) 3

6 Kurangnya kunjungan ke para supplier (W1) 1

7 Kurangnya sumber daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen (W2) 1

8 Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro (W3) 2

9 Team bagian pemasaran belum jelas (W4) 1


Berdasarkan hasil dari kuesioner peratingan faktor internal pada

tabel 4.3, maka lokasi pemasaran strategis (S1), kualitas produk yang baik

(S2), kegiatan promosi yang baik (S3), differensiasi produk dibandingkan

dengan produk lain (S4) merupakan kekuatan utama dari pemasaran

Frestea pada PT Coca Cola Bottling Indonesia. Harga produk terjangkau

(S5) termasuk dalam kekuatan kecil dari strategi pemasaran Frestea pada

PT Coca Cola Bottling Indonesia. Frestea pemain baru dalam bisnis ini

dibandingkan Sosro (W3) masuk ke dalam kelemahan kecil dari

pemasaran Frestea pada PT Coca Cola Bottling Indonesia. Kurangnya

kunjungan ke para supplier (W1), kurangnya sumber daya manusia yang

terlibat langsung dengan konsumen (W2) dan Team bagian pemasaran

belum jelas (W4), masuk ke dalam kelemahan utama dari pemasaran

Frestea pada PT Coca Cola Bottling Indonesia. Berikut ini adalah hasil

dari kuesioner peratingan faktor eksternal :

13

Tabel 4.4

Hasil Kuesioner 6 Item Peratingan Faktor Eksternal Pemasaran Frestea


No Faktor Eksternal Rating

1 Pesaing hanya menyediakan produk tertentu saja (O1) 3

2 Market share yang dimiliki Frestea (O2) 4

3 Berpotensi melakukan ekspansi (O3) 4

4 Munculnya pendatang baru (T1) 2

5 Pasar yang semakin selektif (T2) 2

6 Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu (T3) 2 (Sumber: Data yang diolah, 2012)

Berdasarkan hasil dari kuesioner peratingan faktor eksternal pada

tabel 4.4, maka Market share yang dimiliki Frestea (O2) dan potensi

melakukan ekspansi (O3) merupakan peluang utama dari pemasaran

Frestea pada PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java. Pesaing hanya

menyediakan produk tertentu saja (O1) termasuk dalam peluang kecil dari

pemasaran Frestea pada PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java.

Munculnya pendatang baru (T1), Pasar yang semakin selektif (T2) dan

Stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak menentu (T3) masuk ke

dalam ancaman kecil dari pemasaran Frestea pada PT Coca Cola Bottling

Indonesia Central Java.

4.2.3. Penentuan Bobot Berdasarkan Perbandingan Berpasangan

Setelah pengumpulan data-data berdasarkan kuesioner pembobotan

faktor internal dan eksternal serta kuesioner peratingan faktor internal dan

eksternal, maka tahap selanjutnya adalah menginput data-data tersebut ke

dalam penentuan bobot dengan perbandingan berpasangan baik untuk

faktor internal maupun untuk faktor eksternal. Pemberian bobot yang

14

diberikan dapat dijelaskan sebagai berikut: Jika alternatif A lebih dipilih

dibanding alternatif B dan bobotnya adalah 3, maka alternatif A berbobot

3, sedangkan alternatif B berbobot 1/3. Jika alternatif B lebih dipilih

dibanding alternatif A dan diberi bobot sebesar 2, maka alternatif B

berbobot 2, sedangkan alternatif A berbobot ½. Demikian pula halnya

dengan pemberian bobot sebesar 1. Setelah diperoleh masing-masing

bobot, langkah selanjutnya adalah menjumlahkan bobot-bobot tersebut

berdasarkan kolomnya. Kemudian nilai pada masing-masing kolom dibagi

dengan hasil penjumlahan kolom tersebut. Hasilnya kemudian

dinormalisasi. Langkah terakhir adalah merata-ratakan nilai pada masing-

masing baris.

Berikut ini adalah hasil dari penentuan bobot faktor internal

dengan metode perbandingan berpasangan:

15

Tabel 4.5

Penentuan Bobot Faktor Internal Berdasarkan Perbandingan Berpasangan


No Faktor Internal S1 S2 S3 S4 S5 W1 W2 W3 W4

S1

Lokasi pemasaran

strategis 1 3 0.3 3 3 0.3 0.3 3 0.5

S2

Kualitas produk yang

baik 0.3 1 0.5 2 2 0.3 0.3 3 0.3

S3

Kegiatan promosi yang

baik 3 2 1 0.3 3 0.3 0.3 3 3

S4

Ada differensiasi

produk dibandingkan

dengan produk lain 0.3 0.5 0.3 1 2 0.3 0.3 2 0.5

S5

Harga produk

terjangkau 0.3 0.5 0.3 0.5 1 0.3 0.3 3 0.3

W1

Kurangnya kunjungan

ke para supplier 3 3 3 3 3 1 0.3 3 3

W2

Kurangnya sumber

daya manusia yang

terlibat langsung

dengan konsumen 3 3 3 3 3 3 1 3 3

W3

Frestea pemain baru

dalam bisnis ini

dibandingkan Sosro 0.3 0.3 0.3 0.5 0.5 0.3 0.3 1 0.3

W4

Team bagian

pemasaran belum jelas 2 3 0.3 2 0.3 0.3 0.3 3 1

TOTAL 13.2 16.3 9 13.5 17.8 6 3.4 21.2 11.9


Hasil penentuan bobot faktor internal dengan perbandingan

berpasangan dari tabel 4.5 kemudian dinormalisasi. Hasil dari normalisasi

bobot faktor internal pemasaran Frestea dapat dilihat pada tabel 4.6.

16

Tabel 4.6

Normalisasi Bobot Faktor Internal Pemasaran Frestea


No Faktor Internal S1 S2 S3 S4 S5 W1 W2 W3 W4 Bobot

S1

Lokasi pemasaran

strategis 0.08 0.18 0.03 0.17 0.15 0.05 0.09 0.13 0.04 0.1

S2

Kualitas produk

yang baik 0.02 0.06 0.06 0.11 0.1 0.05 0.09 0.13 0.03 0.07

S3

Kegiatan promosi

yang baik 0.23 0.12 0.11 0.17 0.15 0.05 0.09 0.13 0.25 0.14

S4

Ada differensiasi

produk

dibandingkan

dengan produk lain 0.02 0.03 0.03 0.06 0.1 0.05 0.09 0.09 0.04 0.06

S5

Harga produk

terjangkau 0.02 0.03 0.03 0.03 0.05 0.05 0.09 0.09 0.03 0.05

W1

Kurangnya

kunjungan ke para

supplier 0.23 0.18 0.33 0.17 0.15 0.16 0.09 0.13 0.25 0.19

W2

Kurangnya sumber

daya manusia yang

terlibat langsung

dengan konsumen 0.23 0.18 0.33 0.17 0.15 0.49 0.29 0.13 0.25 0.25

W3

Frestea pemain

baru dalam bisnis

ini dibandingkan

Sosro 0.02 0.02 0.03 0.03 0.02 0.05 0.09 0.04 0.03 0.04

W4

Team bagian

pemasaran belum

jelas 0.15 0.18 0.03 0.11 0.15 0.05 0.09 0.13 0.08 0.11

TOTAL 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1


Berdasarkan tabel 4.6, maka dapat diketahui bobot kekuatan dari

strategi pemasaran Frestea yaitu: lokasi pemasaran strategis memiliki

bobot sebesar 0.1; kualitas produk yang baik memiliki bobot sebesar 0.07;

kegiatan promosi yang baik memiliki bobot sebesar 0.14; differensiasi

produk dibandingkan dengan produk lain memiliki bobot sebesar 0.06;

harga produk terjangkau memiliki bobot sebesar 0.05. Hal ini

17

mengindikasikan bahwa kekuatan yang memiliki pengaruh paling besar

bagi strategi pemasaran Frestea adalah kegiatan promosi yang baik dan

lokasi pemasaran yang strategis.

Bobot kelemahan dari strategi pemasaran Frestea yaitu: kurangnya

kunjungan ke para supplier memiliki bobot sebesar 0.19; kurangnya sumber

daya manusia yang terlibat langsung dengan konsumen memiliki bobot sebesar

0.25; Frestea pemain baru dalam bisnis ini dibandingkan Sosro memiliki bobot

sebesar 0.04; Team bagian pemasaran belum jelas memiliki bobot sebesar

0.11. Hal ini mengindikasikan bahwa kelemahan yang memiliki pengaruh

paling besar bagi strategi pemasaran Frestea adalah kurangnya sumber daya

manusia yang terlibat langsung dengan konsumen.

Berikut ini adalah hasil dari penentuan bobot faktor eksternal

dengan metode perbandingan berpasangan:

Tabel 4.7

Penentuan Bobot Berdasarkan Perbandingan Berpasangan Faktor Eksternal


No Faktor Eksternal O1 O2 O3 T1 T2 T3

O1

Pesaing hanya menyediakan produk tertentu

saja 1 0.5 0.5 0.5 0.3 2

O2 Market share yang dimiliki Frestea 2 1 0.5 0.5 0.3 2

O3 Berpotensi melakukan ekspansi 2 2 1 0.5 0.3 0.3

T1 Munculnya pendatang baru 2 2 2 1 0.3 2

T2 Pasar yang semakin selektif 3 3 3 3 1 3

T3

Stabilitas perekonomian Indonesia yang

tidak menentu 0.5 0.5 3 0.5 0.3 1

TOTAL 10.5 9 10 6 2.5 10.3


18

Hasil penentuan bobot faktor eksternal dengan perbandingan

berpasangan pada tabel 4.7 kemudian dinormalisasi. Berikut ini adalah

hasil dari normalisasi bobot faktor internal pemasaran Frestea:

Tabel 4.8

Normalisasi Bobot Faktor Eksternal Pemasaran Frestea


No Faktor Eksternal O1 O2 O3 T1 T2 T3 Bobot

O1

Pesaing hanya menyediakan

produk tertentu saja 0.1 0.06 0.05 0.08 0.12 0.19 0.1

O2

Market share yang dimiliki

Frestea 0.19 0.11 0.05 0.08 0.12 0.19 0.12

O3 Berpotensi melakukan ekspansi 0.19 0.22 0.1 0.08 0.12 0.03 0.12

T1 Munculnya pendatang baru 0.19 0.22 0.2 0.17 0.12 0.19 0.18

T2 Pasar yang semakin selektif 0.29 0.33 0.3 0.5 0.4 0.29 0.35

T3

Stabilitas perekonomian Indonesia

yang tidak menentu 0.05 0.06 0.3 0.08 0.12 0.1 0.12

TOTAL 1 1 1 1 1 1 1


Berdasarkan tabel 4.8, maka dapat diketahui bobot peluang bagi

strategi pemasaran Frestea yaitu: Pesaing hanya menyediakan produk

tertentu saja memiliki bobot sebesar 0.1; Market share yang dimiliki

Frestea memiliki bobot sebesar 0.12; berpotensi melakukan ekspansi

memiliki bobot sebesar 0.12. Hal ini mengindikasikan bahwa peluang

yang memiliki pengaruh paling besar bagi strategi pemasaran Frestea

adalah Market share yang dimiliki Frestea dan potensi melakukan

ekspansi. Bobot ancaman bagi strategi pemasaran Frestea yaitu: munculnya

pendatang baru memiliki bobot sebesar 0.18; pasar yang semakin selektif

memiliki bobot sebesar 0.35; stabilitas perekonomian Indonesia yang tidak

menentu memiliki bobot sebesar 0.12. Hal ini mengindikasikan bahwa

19

ancaman yang memiliki pengaruh paling besar bagi strategi pemasaran

Frestea adalah pasar yang semakin selektif.

4.2.4. Matriks IFAS (Internal Factor Analysis Summary)

Matriks IFAS disusun untuk merumuskan faktor-faktor strategis

internal perusahaan tersebut dalam kerangka Strength and Weakness

perusahaan. Di dalam matriks IFAS, data yang diperoleh adalah data yang

berasal dari tabel normalisasi bobot faktor internal dan juga data yang

diperoleh dari kuesioner penilaian rating / skor faktor internal strategi

pemasaran frestea. Matriks IFAS dapat dilihat pada tabel 4.9.

Tabel 4.9

Matriks IFAS Pemasaran Frestea


No Faktor Internal Bobot Rating Bobot x Rating

S1 Lokasi pemasaran strategis 0.10 4 0.41

S2 Kualitas produk yang baik 0.07 4 0.29

S3 Kegiatan promosi yang baik 0.14 4 0.58

S4

Ada differensiasi produk

dibandingkan dengan produk lain 0.06 4 0.22

S5 Harga produk terjangkau 0.05 3 0.14

Subtotal Strengths 1.63

W1

Kurangnya kunjungan ke para

supplier 0.19 1 0.19

W2

Kurangnya sumber daya manusia

yang terlibat langsung dengan

konsumen 0.25 1 0.25

W3

Frestea pemain baru dalam bisnis ini

dibandingkan Sosro 0.04 2 0.07

W4 Team bagian pemasaran belum jelas 0.11 1 0.11

Subtotal Weakness 0.62

TOTAL FAKTOR INTERNAL 2.25


Berdasarkan hasil dari matriks IFAS yang telah disusun pada tabel

4.9 diketahui bahwa nilai dari IFAS sebesar 2.25 yang didapat dari

20

penjumlahan total faktor kekuatan strategi pemasaran frestea (sebesar

1.63) dan total faktor kelemahan strategi pemasaran frestea (sebesar 0.62).

4.2.5. Matriks EFAS (External Factor Analysis Summary)

Matrik EFAS disusun untuk merumuskan faktor-faktor strategis

eksternal perusahaan tersebut dalam kerangka Opportunities and Threats

perusahaan. Di dalam matriks EFAS, data yang diperoleh adalah data yang

berasal dari tabel normalisasi bobot faktor eksternal dan juga data yang

diperoleh dari kuesioner penilaian rating/skor faktor eksternal strategi

pemasaran frestea. Matriks EFAS dapat dilihat pada tabel 4.10.

Tabel 4.10

Matriks EFAS Pemasaran Frestea


No Faktor Eksternal Bobot Rating Bobot x Rating

O1


produk tertentu saja 0.10 4 0.40

O2


Frestea 0.12 4 0.50

O3 Berpotensi melakukan ekspansi 0.12 4 0.50

Subtotal Opportunities 1.40

T1 Munculnya pendatang baru 0.18 2 0.36

T2 Pasar yang semakin selektif 0.35 2 0.70

T3

Stabilitas perekonomian

Indonesia yang tidak menentu 0.12 2 0.23

Subtotal Threats 1.30

TOTAL FAKTOR EKSTERNAL 2.70


Berdasarkan hasil dari matriks EFAS yang telah disusun pada tabel

4.10 diketahui bahwa nilai dari EFAS sebesar 2.70 yang didapat dari

21

penjumlahan total faktor peluang strategi pemasaran frestea (sebesar 1.40)

dan total faktor ancaman strategi pemasaran frestea (sebesar 1.30).

4.2.6. Hasil Matriks IE (Internal External)

Hasil matriks Internal External (IE) didapatkan dari kekuatan

internal perusahaan PT Coca Cola Bottling Indonesia, Central Java dan

pengaruh eksternal yang dihadapi guna memperoleh strategi pemasaran

yang lebih detail. Berdasarkan hasil dari matriks IFAS dan matriks EFAS

yang telah disusun pada tabel 4.9 dan tabel 4.10 diketahui bahwa nilai dari

IFAS sebesar 2.25 dan nilai dari EFAS sebesar 2.70. Nilai dari IFAS dan

nilai dari EFAS kemudian dipertemukan pada matriks Internal External

(IE), sehingga didapatkan strategi pemasaran frestea PT Coca Cola

Bottling Indonesia Central Java berada pada posisi sel ke-5 (dapat dilihat

pada Gambar 4.1).

Gambar 4.1. Hasil Matriks Internal Ekternal (IE)

22

Strategi yang dapat digunakan pada posisi sel ke-5 adalah strategi

pertumbuhan melalui integrasi horizontal yaitu suatu kegiatan untuk

memperluas pemasaran frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central

Java dengan cara membangun jaringan distribusi yang lain yang belum

dijangkau frestea dan meningkatkan kualitas produk. “Tujuannya relatif

lebih defensif, yaitu menghindari kehilangan penjualan dan kehilangan

profit.”1 PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java dapat memperluas

pasar, fasilitas produksi, dan teknologi melalui pengembangan internal

maupun eksternal.

4.2.7. Hasil Diagram SWOT

Setelah didapatkan hasil dari tabel IFAS sebesar 2.25 dan tabel

EFAS sebesar 2.70, maka langkah selanjutnya adalah membuat titik

potong antara sumbu X dan sumbu Y, dimana nilai dari sumbu X didapat

dari selisih antara subtotal strength dan subtotal weakness, sedangkan

untuk nilai sumbu Y didapat dari selisih antara subtotal opportunities dan

subtotal threats. Berikut adalah perhitungan untuk mendapatkan titik

potong sumbu X dan sumbu Y.

Sumbu X = subtotal strengths – subtotal weakness

= 1.63 – 0.62

= 1.01

Sumbu Y = subtotal opportunities – subtotal threats

= 1.40 – 1.30

= 0.10

1 Freddy Rangkuti. Op.cit. hal 45.

23

Berdasarkan hasil perhitungan sumbu X dan sumbu Y, maka

didapatkan titik potong antara kedua sumbu tersebut adalah (1.01, 0.10).

Gambaran titik potong antara sumbu X dan sumbu Y pada diagram SWOT

pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java dapat

dilihat pada Gambar 4.2.

Gambar 4.2. Hasil Diagram SWOT

Berdasarkan gambar 4.2, maka titik potong antara sumbu X dan

sumbu Y berada pada kuadran I. “Strategi yang harus diterapkan dalam

kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif

(Growth Oriented Strategy).”2 Perusahaan memiliki peluang dan kekuatan

sehingga dapat memanfaatkan peluang yang memungkinkan pihak

2 Ibid. hal 20.

24

manajemen pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central

Java untuk mendayagunakan secara optimal keuntungan kompetitifnya

dengan cara melaksanakan tindakan yang cukup agresif untuk

mempertahankan dan merebut pangsa pasar yang baru.

4.2.8. Hasil Matriks SWOT

Langkah selanjutnya adalah menganalisis hasil IFAS dan EFAS

dengan menggunakan matriks SWOT. Matriks SWOT digunakan untuk

menyusun faktor-faktor strategis pemasaran Frestea PT Coca Cola

Bottling Indonesia Central Java. Matriks ini dapat menggambarkan secara

jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi PT Coca

Cola Bottling Indonesia Central Java dalam melakukan pemasaran Frestea

dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya.

Matriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif

strategis, kombinasi antara faktor internal dan eksternal untuk saling

melengkapi dan memperkecil kelemahan satu sama lain. Hasil matriks

SWOT yang telah disusun oleh peneliti dapat dilihat pada tabel 4.11.

25

Tabel 4.11

Matriks SWOT Pemasaran Frestea

PT Coca Cola Amatil Indonesia, 2012

STRENGTHS WEAKNESS

INTERNAL S1 Lokasi pemasaran strategis W1

Kurangnya kunjungan ke

para supplier

S2 Kualitas produk yang baik W2

Kurangnya sumber daya

manusia yang terlibat

langsung dengan

konsumen

EKSTERNAL S3 Kegiatan promosi yang baik W3

Frestea pemain baru

dalam bisnis ini

dibandingkan Sosro

S4

Ada differensiasi produk

dibandingkan dengan produk

lain

W4

Team bagian pemasaran

belum jelas

S5 Harga produk terjangkau

OPPORTUNITIES STRATEGI SO STRATEGI WO

O1


produk tertentu saja

Memelihara kualitas serta

menjaga differensiasi produk

dibandingkan para pesaing. (S2,

S4, O1)

Meningkatkan market share

dengan melakukan kegiatan

promosi dan menjaga agar harga

produk terjangkau oleh

konsumen. (S3, S5, O2)

Melakukan ekspansi secara

horizontal ke wilayah strategis

yang sedang berkembang dalam

rangka memperluas jaringan

pemasaran. (S1, O3)

Memelihara kualitas serta

mutu pelayanan produk

kepada pelanggan lama

maupun baru (W1, O1)

Meningkatkan market

share dengan memperluas

jaringan distribusi. (W3,

O2)

Meningkatkan kualitas

tenaga kerja dan prosedur

operasional perusahaan.

(W2, W4, O3)

O2


Frestea

O3

Berpotensi melakukan

ekspansi

THREATS STRATEGI ST STRATEGI WT

T1 Munculnya pendatang baru Menjaga dan membina

hubungan yang baik dengan para

supplier dan pelanggan. (S1, S2,

S4, S5, T1, T3)

Memberikan promosi hadiah

sebagai strategi pemasaran untuk

menghadapi persaingan harga

diantara pesaing. (S3, T2)

Memaksimalkan

pengembangan jaringan

distribusi dan penyebaran

produk. (W1, W2, T1,T2)

Mengoptimalkan kegiatan

promosi untuk mendukung

strategi pemasaran (W3,

W4, T3)

T2 Pasar yang semakin selektif

T3

Stabilitas perekonomian

Indonesia yang tidak menentu


26

4.3. Pembahasan

“Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran,

kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha

pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing

tingkat dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan

perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan

persaingan yang selalu berubah.”3

Strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting umumnya

untuk keberhasilan usaha dan khususnya di bidang pemasaran, maka strategi

pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah apa yang akan

dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap peluang pada pasar.

Pada penelitian ini, Manajer Pemasaran produk Frestea PT Coca-Cola

Amatil Indonesia (Central Java), Bapak Bambang Rachmadi merupakan

partisipan, sedangkan bagian-bagian lainnya seperti bagian produksi, bagian

promosi, bagian distribusi produk Frestea PT Coca-Cola Amatil Indonesia

(Central Java) merupakan informan dalam triangulasi. Penulis memilih informan

ini berasal dari pihak internal perusahaan, karena penelitian ini bertujuan untuk

mengumpulkan informasi aktual secara rinci yang mendeskripsikan strategi

pemasaran produk Frestea yang diterapkan PT Coca-Cola Amatil Indonesia

(Central Java) untuk menghadapi persaingan produk teh kemasan dalam bentuk

botol. Setelah dilakukan penelitian, maka dapat diidentifikasi bahwa keberhasilan

pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java dalam

menguasai pangsa pasar (market share) dengan memanfaatkan keunggulan

bersaing yang ada selama ini, yaitu keunggulan lokasi yang strategis, promosi

yang baik, layanan konsumen melalui Customer Service System (CSS) dan

3 Sofjian Assauri. Op.cit. hal 168.

27

differensiasi produk menyebabkan pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling

Indonesia Central Java terus mengalami peningkatan di dalam penjualannya.

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, sebagai alternatif strategi

pemasaran bagi PT Coca-Cola Amatil Indonesia (Central Java) untuk memperoleh

pangsa pasar yang lebih besar, PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java

sebaiknya melakukan strategi integrasi horizontal pemasaran Frestea, yaitu

dengan cara memperluas lini produk dan saluran distribusinya ke wilayah-wilayah

potensial lainnya secara intensif. Pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling

Indonesia Central Java berada pada posisi sel ke-5, strategi yang dapat digunakan

adalah strategi pertumbuhan melalui integrasi horizontal yaitu suatu kegiatan

untuk memperluas pemasaran Frestea dengan cara membangun jaringan distribusi

yang lain yang belum dijangkau frestea dan meningkatkan kualitas produk.

Berada dalam sel ke 5 ini, maka PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java

dapat memperluas pasar, fasilitas produksi, dan teknologi melalui pengembangan

internal maupun eksternal pemasaran Frestea. Berdasarkan hasil diagram SWOT

pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java berada pada

kuadran I, yaitu kuadran yang mendukung strategi agresif, yaitu strategi yang

memungkinkan pihak manajemen pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling

Indonesia Central Java untuk mendayagunakan secara optimal keuntungan

kompetitifnya dengan cara melaksanakan tindakan yang cukup agresif untuk

mempertahankan dan merebut pangsa pasar yang baru.

28

Menurut Porter, perumusan strategi bersaing harus mempertimbangkan

empat faktor utama yang menentukan batas-batas yang dapat dicapai oleh

perusahaan agar berhasil, antara lain:

”1. Kekuatan dan kelemahan perusahaan merupakan profil dari

kekayaan dan ketrampilannya relatif terhadap pesaing yang

meliputi sumber daya keuangan, posisi teknologi, identifikasi

merek dan lain-lain.

2. Nilai-nilai pribadi dari organisasi, merupakan motivasi dan

kebutuhan para eksekutif kunci dan personel lain yang harus

menerapkan strategi yang sudah dipilih.

3. Peluang dan ancaman industri dan lingkungan persaingan,

dengan resiko imbalan potensial yang menyertainya.

4. Harapan masyarakat, mencerminkan dampak dari hal-hal seperti

kebijakan pemerintah, kepentingan sosial, adat istiadat yang

berkembang dan banyak lagi yang lain terhadap perusahaan.” 4

Berdasarkan keempat faktor utama yang menentukan batas-batas yang

dapat dicapai oleh perusahaan agar berhasil, maka pihak manajemen pemasaran

Frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java perlu mempertimbangkan

sejumlah informasi internal dan eksternal yang dapat mendukung untuk

menentukan strategi pemasaran Frestea dalam menghadapi persaingan produk

minuman teh dalam kemasan. Hasil matriks SWOT yang telah disusun oleh

peneliti mengindikasikan bahwa pihak manajemen pemasaran Frestea PT Coca

Cola Bottling Indonesia Central Java harus mengembangkan alternatif rencana

strategis perusahaan dalam jangka pendek dan jangka panjang.

Rencana strategis dalam jangka pendek yang dapat dilakukan pihak

manajemen pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java

adalah :

4 Michael E. Porter. Op.cit. hal 24.

29

1. Memelihara kualitas serta mutu pelayanan produk kepada pelanggan

lama maupun baru.

2. Memelihara serta menjaga differensiasi produk dibandingkan para

pesaing.

3. Menjaga dan membina hubungan yang baik dengan para supplier dan

pelanggan.

4. Memberikan promosi hadiah sebagai strategi pemasaran untuk

menghadapi persaingan harga diantara pesaing.

Rencana strategis dalam jangka panjang yang dapat dilakukan pihak

manajemen pemasaran Frestea PT Coca Cola Bottling Indonesia Central Java

adalah :

1. Memaksimalkan pengembangan jaringan distribusi dan penyebaran

produk.

2. Mongoptimalkan kegiatan promosi untuk mendukung strategi

pemasaran.

3. Meningkatkan market share dengan memperluas jaringan distribusi.

4. Meningkatkan kualitas tenaga kerja dan prosedur operasional

perusahaan.

5. Meningkatkan market share dengan melakukan kegiatan promosi dan

menjaga agar harga produk terjangkau oleh konsumen.

6. Melakukan ekspansi secara horizontal ke wilayah strategis yang sedang

berkembang dalam rangka memperluas jaringan pemasaran.

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran … · 2014. 7. 7. · BAB IV . HASIL...

Documents

Transcript of BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran … · 2014. 7. 7. · BAB IV . HASIL...