BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umumrepository.ub.ac.id/9017/5/BAB IV.pdf · 2020. 8....

38

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum

1. Sejarah Perusahaan

PT Pupuk Kalimantan Timur adalah salah satu anak perusahaan dari

Pupuk Indonesia Holding Company (PIHC), yang resmi didirikan pada

tanggal 7 Desember 1977. Pabrik ini menggunakan bahan baku berupa gas

alam yang disalurkan langsung melalui pipa dari Muara Badak. Pada awalnya

Pertamina sebagai perusahaan minyak negara dipercaya untuk mengelola

perusahaan dengan fasilitas pabrik pupuk terapung di atas kapal. Namun

karena beberapa pertimbangan teknis maka sesuai Keppres No.43 tahun 1975

proyek tersebut dipindahkan ke daratan.

Tahun 1976, sesuai dengan Keppres No. 39 Tahun 1976 pengelolaan

perusahaan Pupuk Kaltim diserahkan kepada Departemen Perindustrian. PT

Pupuk Kalimantan Timur merupakan perusahaan penghasil dan produsen

pupuk urea dan amoniak yang berlokasi di Bontang, Kalimantan Timur. Agar

dapat membangun ketahanan pangan Nasional, PT Pupuk Kalimantan Timur

harus mampu memenuhi kebutuhan pupuk domestik, baik untuk sektor

tanaman pangan melalui distribusi pupuk bersubsidi yang dipasarkan meliputi

seluruh kawasan timur Indonesia dan sektor tanaman perkebunan dan industri

untuk produk pupuk non-subsidi yang dipasarkan keseluruh wilayah

Indonesia.

Tidak hanya memenuhi pasar urea dalam negeri saja, PT Pupuk

Kalimantan Timur juga memperluas pangsa pasarnya untuk dapat memenuhi

http://id.wikipedia.org/wiki/Perusahaan

http://id.wikipedia.org/wiki/Bontang

http://id.wikipedia.org/wiki/Kalimantan_Timur

39

pasar luar negeri dengan menjual produk pupuk Urea dan juga Amoniak

untuk keperluan industri di luar negeri. Hal ini juga dilakukan perusahaan

untuk dapat mengembangkan perusahaan dan agar perusahaan dapat bersaing

di pasar Internasional

Tabel 4.1 Milestone Pupuk Kaltim

No. Tanggal Milestone

1 7 Desember 1977 Berdirinya PT. Pupuk Kalimantan Timur

2 8 Januari 1979 Penandatanganan Kontrak Pembangunan Pabrik-1

3 23 Maret 1982 Penandatanganan Kontrak Pembangunan Pabrik-2

4 30 Desember 1983 Produksi Pertama Amoniak Pabrik-1

5 2 Februari 1984 Pengapalan pertaman Amoniak ke PT. Petrokimia

Gresik

6 24 Januari 1984 Ekspor pertama Amoniak ke India

7 15 April 1984 Produksi pertama pupuk Urea Pabrik-1

8 24 Juli 1984 Pengapalan pertama pupuk Urea ke Surabaya

9 28 Oktober 1984 Peresmian Pabrik-1 dan Pabrik-2 oleh Presiden

Soeharto

10 28 November 1985 Penandatanganan Kontrak Pembangunan Pabrik-3

11 4 April 1989 Peresmian Pabrik-3 oleh Presiden RI

12 9 Oktober 1996 Penandatanganan Kontrak Pembangunan Pabrik

POPKA

13 23 Desember 1998 Penandatanganan Kontrak Pembangunan Pabrik-4

14 18 Februari 1999 Produksi Pertama Urea Granul Pabrik POPKA

15 6 Juli 2000 Peresmian POPKA dan Pemancangan pertama

Pabrik-4

16 3 Juli 2002 Peresmian pabrik Urea Unit 5 (Pabrik 4) oleh

Presiden RI

17 11 Februari 2003 Penugasan PT. Pupuk Kaltim untuk pendistribusian

Pupuk di kawasan timur Indonesia

18 17 Mei 2008 Pemancangan perdana proyek Pupuk NPK Fuse

Blending

19 21 Mei 2010 Pemancangan tiang pertama pembangunan boiler

batubara

20 29 Juli 2011 Pencanangan Program Gerakan Peningkatan Produksi

Pangan Berbasis Korporasi (GP3K)

21 13 Oktober 2011 Peluncuran Pupuk Urea Bersubsidi Berwarna/ Urea

Pink

22 18 April 2012 Penandatangan karung pupuk bersubsidi merek

Pupuk Indonesia oleh Menteri BUMN.

23 25 Oktober 2012 Peresmian Proyek Pembangunan Kaltim-5 oleh

Presiden RI

24 13 Maret 2014 Pengambilalihan Pabrik Amoniak milik PT. Pupuk

40

Kaltim Pasifik Amoniak (PT.KPA) oleh PT. Pupuk

Kaltim

25 31 Maret 2014 Bergabungnya Pabrik POPKA dengan Pabrik Ex-

KPA menjadi Pabrik 1A

26 19 November 2015 Peresmian Pabrik 5 oleh Presiden RI Joko Widodo

Sumber: www.pupukkaltim.com

2. Lokasi Perusahaan

Kantor Pusat PT Pupuk Kalimantan Timur beralamat di Jl. James

Simandjuntak No. 1 Bontang, 75313, Kalimantan Timur, Indonesia. Telepon:

(0548) 41202/41203, Faksimili: (0548) 41616/41626, Website:

www.pupukkaltim.com

3. Visi, Misi, dan Nilai Budaya Perusahaan

a) Visi

“Menjadi Perusahaan di bidang industri pupuk, kimia dan agribisnis

kelas dunia yang tumbuh dan berkelanjutan”

b) Misi

1) Menjalankan bisnis produk-produk pupuk, kimia serta

portofolio investasi dibidang kimia, agro, energi, trading, dan

jasa pelayanan pabrik yang bersaing tinggi;

2) Mengoptimalkan nilai perusahaan melalui bisnis inti dan

pengembangan bisnis baru yang dapat meningkatkan

pendapatan dan menunjang Program Kedaulatan Pangan

Nasional;

3) Mengoptimalkan utilisasi sumber daya di lingkungan sekitar

maupun pasar global yang didukung oleh SDM yang

berwawasan internasional dengan menerapkan teknologi

terdepan;

http://www.pupukkaltim.com/

41

4) Memberikan manfaat optimum bagi pemegang saham,

karyawan dan masyarakat serta peduli pada lingkungan.

c) Nilai dan Budaya Perusahaan

Budaya perusahaan (ACTIVE) digunakan sebagai pedoman demi

tercapainya Visi dan Misi perusahaan. Budaya perusahaan tersebut

meliputi :

1) Achievement Oriented

Insan Pupuk Kaltim tangguh dan profesional dalam mencapai

sasaran Perusahaan dengan menegakkan nilai-nilai: Profesional

dan Tangguh

2) Customer Focus

Insan Pupuk Kaltim selalu berusaha memberikan pelayanan

terbaik dan berkomitmen pada kepuasan pelanggan dengan

menegakkan nilai-nilai : Perhatian dan Komitmen

3) Teamwork:

Insan Pupuk Kaltim harus menjalani sinergi dan bersatu dalam

bekerja dengan mengutamakan nilai-nilai : Sinergi dan Bersatu

4) Integrity

Insan Pupuk Kaltim menjunjung tinggi kejujuran dan

bertanggung jawab dengan menjunjung tinggi nilai-nilai: Jujur

dan Tanggung Jawab

42

5) Visionary

Insan Pupuk Kaltim selalu berpikir jauh kedepan dan siap

menghadapi perubahan dinamika usaha dengan memperhatikan

nilai-nilai : Inovatif dan Adaptif

6) Environmental Friendly

Insan Pupuk Kaltim peduli terhadap lingkungan dan memberi

manfaat bagi masyarakat luas untuk keberlanjutan perusahaan

dengan memperhatikan nilai-nilai: Peduli dan Berkelanjutan

4. Makna Logo

Gambar 4.1 Logo Perusahaan


a) Makna:

1) Segi lima melambangkan Pancasila merupakan landasan idiil

perusahaan;

2) Daun dan Buah melambangkan kesuburan dan kemakmuran;

3) Lingkaran putih kecil adalah letak lokasi Bontang dekat

Khatulistiwa;

4) Tulisan PUPUK KALTIM melambangkan keterbukaan

perusahaan memasuki era globalisasi

b) Warna Jingga, melambangkan semangat sikap kreativitas

membangun dan sikap profesional dalam mencapai kesuksesan

usaha.


43

c) Warna Biru, melambangkan keluasan wawasan Nusantara dan

semangat integritas untuk membangun bersama serta kebijaksanaan

dalam memanfaatkan sumber daya alam.

5. Bidang Usaha

PT. Pupuk Kalimantan Timur merupakan salah suatu perusahaan

manufaktur yang bergerak dalam bidang perpupukan, petrokimia dan kimia

lainnya, yang menghasilkan dan menjual Urea, pupuk NPK dan juga

Amoniak yang akan membantu memenuhi kebutuhan pupuk domestik, baik

untuk sektor tanaman pangan melalui distribusi pupuk bersubsidi dan juga

pupuk nonsubsidi. Kebutuhan pupuk dalam negeri menjadi prioritas utama,

karena Pupuk Kaltim memiliki kewajiban untuk dapat mendukung ketahanan

pangan nasional. Kegiatan penjualan dalam negeri meliputi seluruh wilayah

Indonesia, baik untuk Urea Subsidi maupun Non-subsidi. Selain itu, Pupuk

Kaltim juga memenuhi permintaan pasar luar negeri seperti Asia Tenggara,

Amerika, Eropa, dan lain-lain.

Adapun produk-produk utama yang dihasilkan PT. Pupuk Kalimantan

Timur :

a) Amoniak

Amoniak terbuat dari bahan baku gas bumi yang di reaksikan dengan

udara dan uap air yang diproses melalui suhu dan tekanan tinggi secara

bertahap melalui beberapa reaktor yang mengandung katalis dan

digunakan sebagai bahan mentah dalam industri kimia. Amoniak

produksi PT Pupuk Kalimantan Timur dipasarkan dalam bentuk cair pada

44

suhu -33℃ dengan kemurnian minimal 99,5% dan campuran (impurity)

berupa air maksimal 0,5%.

b) Urea

Gambar 4.2 Pupuk Urea


Urea merupakan pupuk tunggal yang mengandung satu unsur hara

Nitrogen (N) sebesar 46%. Jenis penjualan Urea ada dua, yaitu Urea

padat dalam bentuk prill (ukuran 1-3 mm) dan dalam bentuk granul

(ukuran 2-4 mm). Urea prill banyak digunakan untuk segmen tanaman

pangan dan industri, sedangkan Urea granul lebih cocok untuk segmen

perkebunan, meskipun dapat juga untuk tanaman pangan.

c) NPK

Gambar 4.3 Pupuk NPK


Pupuk NPK merupakan pupuk majemuk dimana mengandung tiga

unsur hara makro yang sangat dibutuhkan oleh tanaman yaitu Nitrogen

(N), Phospate (P) yang diperoleh dari Diammonium Phospate (DAP),

Kalium (K) yang diperoleh dari Kalium Chloride (KCl) dan bahan-bahan



45

lain berupa mikronutrien berkualitas tinggi. Pupuk NPK produksi Pupuk

Kaltim terdiri dari dua jenis yaitu NPK Blending dan NPK Fusion. Pabrik

Pupuk NPK Blending, diproduksi dengan proses Bulk Blending, dengan

tampilan produk berwarna merah, putih, hitam, dan keabu-abuan. Pupuk

ini dialokasikan untuk Pupuk Nonsubsidi dengan merek dagang Pelangi.

Sedangkan Pabrik Pupuk NPK Fuse, diproduksi dengan proses Steam

fusion Granulation dengan tampilan produk berwarna cokelat keabu-

abuan. Pupuk ini dialokasikan untuk pupuk bersubsidi dengan merek

dagang Pelangi Agro, namun juga tidak menutup kemungkinan dijual

untuk nonsubsidi.

B. Penyajian Data

1. Kegiatan Distribusi Pupuk NPK non Subsidi

Saat ini PT. Pupuk Kalimantan Timur mendistribusikan dua buah pupuk

NPK hal ini seperti dikatakan oleh Kasi Verifikasi NPK Ibu Tia Juniarti.

“Jadi ee.. Pupuk Kaltim itu memproduksi dua jenis ee.. NPK jadi

jenis ini bukan dibagi berdasarkan subsidi atau pun non subsidi

tetapi berdasarkan dibagi berdasarkan bentuk. Bentuk NPK yang

pertama itu NPK blending terus yang kedua NPK fushion. NPK

blending ini ee.. peruntukannya diperuntukan untuk non subsidi. Jadi

blending itu non subsidi tapi karena sesuai dengan perintah

pemerintah ya, pemerintah itu mengatakan kalo untuk subsidi itu

hanya diperbolehkan NPK jenis fushion. Nah, untuk merek sendiri

ee.. jadi NPK pelangi non subsidi itu ada dua jenis nih ada blending

ada fushion nah untuk mereknya blending itu NPK pelangi saja untuk

fushion itu diberi nama NPK pelangi agro. Kalo untuk khusus

diperuntukan subsidi diseragamkan di seluruh Indonesia jadi, semua

pabrik pupuk di bawah Pupuk Indonesia itu diproduksi dengan nama

mereknya pupuk Phonska. Pupuk NPK Phonska. Nih kamu bisa liat

disini yah ini yang blending ini yang fushion. Yang boleh buat

fushion itu.. yang boleh buat subsidi itu yang fushion sedangkan yang

blending itu ada tiga. Blending itu kan artinya dia cuma ngeblend

tiga unsur N, P, dan K dalam satu model”(wawancara tanggal 11 Juli

2017).

46

Sejalan dengan yang dikatakan oleh Bapak Ajang Christianto selaku

staff komunikasi dan promosi.

“Jadi yang pertama, produk pupuk NPK non subsidi yang di

distribusikan oleh PT. Pupuk Kaltim itu berdasarkan, ee.. jenisnya

kita ada dua jenis yaitu NPK Pelangi yang blending itu

pembuatannya secara fisikal blending yaitu dicampur secara fisik

saja kemudian yang kedua itu produk NPK pelangi yang fused

atau yang sudah dalam bentuk compound jadi dia bentuknya satu

butiran yang sama warnanya yang diproses dilelehkan ureanya,

kemudian sumber P dan sumber K nya kemudian menjadi satu

butiran yang seragam. Jadi ada dua jenis NPK non subsidinya

yaitu NPK Pelangi blending dan kedua NPK pelangi fused”

Gambar 4.4: Pupuk NPK Non Subsidi

Sumber: Materi Product Knowledge NPK Internal PKT

47

Gambar 4.5: Pupuk NPK Subsidi

Sumber: Materi Product Knowledge NPK Internal PKT

Pupuk NPK yang diproduksi dan didistribusikan oleh PT. Pupuk

Kalimantan Timur terbagi menjadi dua jenis yaitu NPK Blending dan NPK

Fused. NPK Blending diproduksi dengan mencampurkan tiga unsur yaitu

Natrium, Fosfat dan Kalium. Produk NPK blending terdiri dari butiran yang

memiliki tiga warna yang berbeda yaitu merah, hitam, dan putih. NPK

blending dicampur dengan pencampuran fisik atau hanya dengan mengaduk

ketiga komponen yang ada tanpa melakukan proses peleburan. Sedangkan

untuk NPK fused terdiri dari satu warna saja. Ketiga unsur yang terdapat

dalam pupuk dilebur menjadi satu sehingga dalam satu butir pupuk NPK

fused telah mengandung tiga unsur sekaligus yaitu unsur Natrium, Fosfat dan

Kalium.Untuk peruntukan penjualannya NPK Blending diperuntukan untuk

pejualan subsidi sedangkan NPK Fused untuk penjualan non subsidi.

Kegiatan distribusi pupuk NPK hingga dapat sampai ke tangan

konsumen terbagi menjadi tiga tahap. Kegiatan itu meliputi produksi yang

dilakukan di Bontang, setelah jadi barang pun distribusikan ke lini gudang

lini dua yang ada di provinsi, dan kemudian lini tiga di kabupaten. Seperti

48

yang dijelaskan oleh Ibu Rima Meirita Panjaitan, selaku staff gudang lini 2

DC Wil.2 sebagai berikut:

“Sebenernya kalo gudang kita sama aja yang di Bontang itu

namanya lini 1 yang di Bontang, terus ada satu lagi lini 2. Lini

2 itu ada gudang provinsi he em jadi di ibu kota- ibu kota

provinsi yang terakhir itu gudang lini tiga. Gudang lini tiga itu

yang ditingkat kabupaten.” (wawancara tanggal 14 Juli 2017).

Gambar 4.7: Alur Distribusi NPK


Pupuk Kalimantan Timur menggunakan transportasi berupa truck dan

kapal dalam mendistribusikan pupuk NPK non subsidi. Semua disesuaikan

oleh medan dan juga perhitungan biaya pengangkutan yang paling efisien.

Seperti yang dikatakan oleh IBu Tia Juniarti.

“Nih saluran distribusi ee.. ini sebenernya over all masih sama

baik subsidi maupun non subsidi. Jadi itu bisa diangkut ada

dua nih dengan truck atau pun dengan kapal. Kalo truck itu

kayak wilayah-wilayah Kalimantan terdekat Kalimantan Timur

atau pun Kalimantan Selatan tapi kalau pun Kalimantan

Selatan akan lebih efisien lagi dengan menggunakan kapal.

Terus dari situ pabrik ini dikatakan gudang lini satu.

Sedangkan untuk menuju ke gudang lini dua tadi udah aku

bilang ya bisa pake truck bisa pake kapal nah lini dua itu

disebut gudang propinsi jadi biasanya di Ibu Kota, abis itu ke

lini tiga atau gudang tiga itu biasanya ke gudang kabupaten.

Nah, dari gudang kabupaten tuh baru ke distributor masih tapi


49

masih disebut gudang lini tiga abis itu ke lini empat gudang

pengecer baru dari pengecer itu membagikan ee.. membagikan

ke petani, ya ke petani lah pokoknya end user nya. Nah tapi

kalo untuk non subsidi bisa sampe sini nih lini dua ataupun lini

tiga nanti si konsumen bisa ngambil, ngambil ke lini dua atau

tiga” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

Namun, NPK non subsidi memiliki proses distribusi yang tidak sekaku

NPK subsidi hal ini disebabkan konsumen produk NPK non subsidi dapat

mengambil pupuk langsung ke produsen dalam hal ini PT. Pupuk Kaltim.

Seperti yang dijelaskan oleh Bapak Ajang Christianto saat ditemui di kantor

PT. Pupuk Kalimantan Timur, Bontang.

“Sebenernya lini ini dia kearah ini sih, pupuk subsidi sih, ada

lini satu di Bontang, lini dua di gudang propinsi, lini tiga di

gudang kabupaten, lini empat di gudang distributor atau

pengecer. Kalo non subsidi sebenernya ngga terlalu

berdasarkan lini, cuman ya bisa aja disebut lini satunya

bontang di produsen, kemudian lini duanya itu bisa kita

golongkan di gudang provinsi atau kalo dia pembeli besar ya

bisa disebut gudang distributor besar ya di gudang lini dua

tersebut, lini tiga di gudang kabupaten. Karenan non subsidi

umumnya dia ngga.. apa namanya.. ngga se.. apa se.. teratur

subsidi yang sudah diatur karena non subsidi ini kan bebas

sistemnya. Jadi kalo dari produsen mau membeli langsung ke

Pupuk Kaltim pun bisa.” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

Proses pembelian dari konsumen pun biasanya didahului dengan

permintaan masuk dari konsumen. Hal ini di jelaskan oleh Bapak Ajang

Christianto.

“Proses distribusinya sendiri itu, selama ini masih

berdasarkan permintaan dari pelanggan nah jadi dimana ada

surat permintaan masuk kemudian, dan kita sesuaikan dengan

stock yang existing digudang tersebut maka bisa kita jual atau

jika dia meminta dengan.. dengan pembelian di tempat ya,

Pupuk Kaltim bisa menjual juga dengan harga digudang

setempat. Contohnya, dia mau beli pupuk di pupuk NPK non

subsidi di Sangatta nah dia bisa beli harga pupuk NPK harga

gudang Sangatta. Contohya dia mau beli pupuk di Surabaya

50

nah dia bisa beli harga pupuk NPK non subsidi harga gudang

Surabaya. Setiap gudang berbeda-beda jadi nanti dihitung

harganya. Sudah ada harga yang dihitungkan karena

perbedaan jarak” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

Untuk mendistribusikan pupuk NPK Non subsidi PT. Pupuk Kalimantan

Timur Juga memanfaatkan saluran distribusi pupuk NPK subsidi untuk

memudahkan proses distribusi dikarenakan distribusi untuk produk subsidi

sudah lebih tertata hal ini dikatakan oleh Bapak Ajang Chritianto.

“Saluran distribusi yang digunakan oleh PT. Pupuk

Kalimantan Timur ini utamanya dalam aspek pemasaran kita

menggunakan jaringan distributor. Nah, jadi ee.. saat ini

pupuk kaltim kan bertanggung jawab memenuhi kebutuhan

pupuk urea bersubsudi di 2/3 wilayah Indonesia dari

Kalimantan, Sulawesi, sampe ke timur Indonesia. Nah, kita

sudah punya jaringan distributor yang mumpuni, jaringan

yang luas sehingga jaringan tersebutlah yang dimanfaatkan

untuk mendistribusikan produk-produk subsidi dan saat ini

juga dimanfaatkan untuk non subsidi.” (wawancara tanggal 11

Juli 2017).

Pendapat ini juga dibenarkan oleh Bapak Mochammad Safiie selaku

General Manajer Operasi 2.

“Saluran distrbusi apa saja yang digunakan oleh Pupuk

Kaltim. Nah paling.. paling bagus itu distribusi itu

menggunakan saluran subsidi. Tahun 2017 ini kan ee.. kita

untuk NPK ini kan di wilayah Kaltim. Nah, sehingga kalo untuk

non subsidi ee.. kalo dulukan kaltim ini tidak, Petro NPK nya

nah kalo sekarang Kaltim sehingga ini peluang.” (wawancara

tanggal 17 Juli 2017).

Pendistribusian pupuk NPK Non subsidi ke berbagai darerah di pulau

Kalimantan sudah mulai merata di tahun 2012 hingga 2013. Sebelum

melakukan distribusi secara luas di kawasan Kalimantan PT. Pupuk

Kalimantan Timur sempat melaukan pre-marketing di Pulau Jawa terutama

51

Jawa Timur dan Jawa Tengah di tahun 2002. Seperti yang dikatakan oleh

bapak Ajang Christanto.

“Untuk wilayah Kalimantan sih sudah sejak lama ya, udah

sejak dua ribu.., sorry 2012/2013 sudah.. sudah merata di

wilayah Kalimantan. Nah, untuk daerah jawa timur tuh

sebenernya sudah lebih lama lagi karena dulu waktu awal

mula pre marketing, pengenalan produk NPK non subsidi itu di

daerah Jawa Timur, Jawa Tengah jadi udah dari tahun 2002

ya 2003 lemudian kalo yang di wilayah Riau memang baru itu

karena kan baru 2013/2014 itu baru pengadaan di gudang

sana” (wawancara tanggal 17 Juli 2017).

2. Hubungan distribusi dengan penjualan

Distribusi sangat penting untuk diperhatikan. Pentingnya proses

distribusi juga dikatakan para narasumber yang ditemui di berbagai

kesempatan. Bapak Ajang Cristianto ditemui di kantor pusat PT. Pupuk

Kalimantan Timur mengatakan:

“Oh sangat penting. Jadi proses distribusi ini sangat penting

dalam mendukung penjualan. Jadi ee.. proses distribusi yang

baik itu menjamin ketersediaan pupuk hingga ke tanggan

konsumen.” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

Ibu Tia Juniarti mengatakan “Oh, iya penting karena.. karena

kita tuh kan punya motto one day service ya maksudnya as

soon as possible si produk di tanggan konsumen. Nah, jadi

dengan kita ber.. ber apa ya konektivitas antar kita dengan

distribusi itu penting jadi disitu kita gimana caranya si barang

secepatnya ditangan konsumen dengan proses distribusi itu.

Jadi, kita harus berkorelasi nih antara si pemasaran NPK

dengan distribusi gitu, itu kenapa penting.” (wawancara


Ibu Revita Pratiwi Mengatakan “Proses distribusi penting

banget dong soalnya percuma aja kalo udah mau dijual tapi

ngga bisa di distribusiin.” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

Ibu Rima mengatakan “Penting karena kalo ngga nanti semua

pembeli yang di Papua atau di Makassar yang jauh-jauh itu

Sumatra harus ngambil kesini biayanya mahal juga mereka

biasanya ngga mau.” (wawancara tanggal 14 Juli 2017).

52

a) Pasar

Produk NPK non subsidi dipasarkan keseluruh wilayah di

Kalimantan. Produk non subsidi pada dasarnya dapat dipasarkan kemana

saja sesuai permintaan konsumen tanpa batasan bahkan bisa dipasarkan

keseluruh Indonesia. Produk non subsidi terutama jenis NPK Fused di

daerah Kalimantan banyak digunakan untuk perusahaan perkebunan. Hal

ini diungkapkan oleh para narasumber.

Bapak Ajang “Luas cakupan pasar yang dilayani PT. Pupuk

Kaltim terutama untuk wilayah pemasaran Kalimantan. Nah,

jadi untuk wilayah pemasaran pupuk subsidi dia itu mencakup

wilayah kaltim, kaltara, kalsel, dan kalteng. Sedangkan untuk

wilayah pupuk non subsidi dia bisa mencakup seluruhnya

namun, memang ee.. apa namanya saat ini tuh masih kecil

serapannya untuk non subsidi di bandingkan subsidi.”

(wawancara tanggal 11 Juli 2017).

Ibu Tia “ No, itu sih karena ter center, terpusat juga kalo

berdasarkan data penjualan terbesar itu di Kalimantan timur

tapi kalimantan timur itu tujuannya bukan di kebun kalimantan

timur saja gitu loh karenakan proses administrasinya disini.

Rata-rata yang penjualan besar itu karena secara administrasi

disini tapi kebunnya bukan disini gitu loh dek, itu bisa di

Kalimantan Selatan, Kalimantan Barat karena memang pusat

kelapa sawit sebenernya di arah sana. Kalimantan Selatan,

Kalimantan Tengah, Kalimantan Barat. Karena orientasinya

buat perkebunan. Kalo yang ee.. aku lupa bilang sama kamu

kita itu punya kemasan 20 kg nah kemasan 20 kg itulah yang

diperuntukan untuk ee.. tanaman-tanaman seperti sayuran.

Jadi ee.. kalo yang gede-gede itu pasti.. pasti pasrnya itu

perkebunan. Perkebunan sawit gitu-gitu lah dek” (wawancara


Ibu Rima “Kalo Kalimantan itu kita semua sampe ke Kal-Bar

sana kita juga layani kayak gitu. Sebenernya kalo subsidi aja

2/3 wilayah Indonesia. Kalo non subsidi sebenernya satu

Indonesia. He em sampe ke Medan kita ada. Ke Dumai kita

ada. Kalimantan semuanya kita bisa.” (wawancara tanggal 14

Juli 2017)

53

Untuk akses distribusi di kawasan Kalimantan PT. Pupuk

Kalimantan Timur sudah memiliki infrastruktur penunjang seperti

kantor-kantor pemasaran dan juga gudang yang tersebar beberapa daerah

sehingga, dapat mempermudah proses koordinasi yang dilakukan. Untuk

proses muat barang sendiri pupuk NPK non subsidi dapat diangkut

menggunakan truck atau pun kapal sesuai dengan daerah akhir yang

dituju. Alat angkut ini disesuaikan dengan kondisi geografis yang ada

Hal ini dipaparkan oleh bapak Ajang dan Ibu Tia.

Bapak Ajang “mmm.. akses distribusi konsumen di wilayah

pemasaran ini ya sudah mendukung jadi dia.. kita kan sudah

ee.. memiliki kantor-kantor pemasaran wilayah ee.. sehingga

itu memudahkan distributor maupun pengecer ee.. bahkan ee..

apa namanya.. pemerintah setempat untuk berkoordinasi gitu.

Jadi, lewat kantor-kantor tersebut ee.. mempermudah proses

penjualan pupuk” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

Ibu Tia “Mmm… jadi kalo yang mendukung penjualan itu

proses distribusi kita kalo untuk Kalimantan ya digunakan

semuanya dek seperti truck digunakan ee.. kapal digunakan

ee.. aksesnya itukan bisa dari darat, laut paling itu aja. Kalo

un tuk Kalimantan ya memang.. karena memangkan Pupuk

Kaltim cara mendistribusikan barangnya ya paling dengan

truck ama kapal.”(wawancara tanggal 11 Juli 2017).

b) Produk

Pada dasarnya pupuk NPK adalah produk yang dapat rusak jika

terkena paparan udara, air, ataupun mendapat tekanan yang kuat. Karena

pupuk adalah barang yang mudah rusak maka cara penanganan pada saat

didistribusi harus sangat diperhatikan. Terutama untuk tata acara

handling in dan handling out karena pada proses inilah hal-hal krusial

yang dapat mempengaruhi kualitas pupuk secara keseluruhan.

54

Ibu Tia mengutarakan “Proses distribusi ini malah yang

merusak produk pupuk malah. Ya karena ada proses

penggancuan, dibanting- banting gitu-gitu loh dek. He eh kamu

udah pernah liat belum karung beras di turunin dari truck? Itu

kan bagus ya mereka gini satu-satu. Kalo pupuk loh digini-

giniin. Kalo beras kan gini dek mana ada pake itu. Kalo apa

kan ngocor. Semen pernah liat kan semen? Semen loh ngga

bisa hancur jadinya semen kalo dikasih he..eh cuma pupuk,

pupuk kan lebih gede itunya partikelnya.” (wawancara tanggal

11 Juli 2017).

1) Bulk and Weight

Produk NPK yang sudah diproduksi dan didistribusikan oleh

pupuk Kalimantan timur adalah produk dengan berat 20 Kg dan 50

Kg. Namun berdasarkan ijin edar yang sudah dimiliki PT. Pupuk

Kalimantan Timur dapat menujual pupuk dengan berat 1 Kg, 2 Kg,

5 Kg, 10 Kg, 20 Kg. seperti yang dikatakan oleh para narasumber

berikut.

Ibu Tia “Jadi kita gini, kita ee.. rencananya sih ya mau

bikin berdasarkan ijin edar kita kan 1, 2, 5, 10, 20 tapi

sekarang masih 20 kg dan yang 20 kg ini sudah ada

penjualannya, udah ada distribusinya, gitu-gitu.”


Bapak Saifii “Pupuk.. sementara ini kan 50 kilo aja tapi

kedepan kita memang mau.. mau memproduksi ehm ada

20 kilo, ada 10, ada 5. Yang 20 kilo sudah jadi yang

diproduksi di Bontang ini 20 sama 50 tapi dibawah 20

nanti di dis ada kemitraan bisa di Surabaya atau mana

nah, ini nanti yang retail kan ya.” (wawancara tanggal 17

Juli 2017).

Berat dan ukuran pupuk yang diproduksi nyatanya

memepengaruhi proses distribusi yang dilakukan hal ini diutarakan

oleh bapak Ajang.

55

“ Iya iya sangat berpengaruh. Berat pupuk sangat

berpengaruh terhadap proses distribusi. Jadi, ee..

kemasan-kemasan besar kan umumnya kita kirimkan

ee.. lewat angkutan yang lebih besar gitu. Misalnya

yang kemasan 50 kilo yang umum itu dikirim via kapal

kemudian ee.. kemasan-kemasan yang relative lebih

kecil itu bisa dipertimbangkan untuk penggunaan

container atau mobil-mobil box agar lebih rapih gitu

dan lebih terjaga kemasannya sampe ke konsumen.”


Ibu Tia mengakui berat kemasan pupuk yang beragam dapat

mengahambat proses distribusi, hal ini dikarenakan bahan baku

karung pupuk yang berbeda pada kemasan dengan berat yang

berbeda sehingga perlakuan dalam proses bongkar muat barang

juga akan berbeda.

“Oh jelas memperlambat, maksudnya makin kecil itu

akan makin lambat karena apa kemasannya pun

tipikalnya beda. Kalo kemasan 50 Kg kan pake karung

gitukan kalo 20 itu agak lebih tipis jadi ngga bisa di..

kan kalo mereka biasanya pake gancu ya iya kalo

misalnya 20 Kg kan ngga bisa dek” (wawancara


2) Technical versus non technical

Dalam kegiatan pendistribusian pupuk NPK Non subsidi

selama ini PT. Pupuk Kaltim sering dihadapi dengan kendala

teknis mau pun non teknis. Kendala teknis umumnya berkaitan

dengan perlakuan pupuk NPK dan juga jadwal keberangkatan

pengangkut. Seperti yang dikatakan oleh Ibu Revita Pratiwi selaku

staff pelaporan pemasaran.

“Kadang dari kapal bisa jadi, kapal misalnya kan nyari

kapal itu kan ngga mudah ya misalnya ngga kayak mau

nyari angkot gitukan kalo kapal kan agak susah pun

kalo misalnya ada apakah udah sesuai dengan tonase

56

kita atau ngga. Terus nanti di pelabuhan muat apakah

dia bisa langsung muat apa ngga? Bisanya kan nunggu

antrian. Kan yang diprioritaskan itu kan pupuk subsidi.

Jadi biasanya nonsub nya itu mungkin tergantung nih

kalo di daerah itu pupuk itu udah bener-bener

diperlukan biasanya kan stocknya menipis sedangkan

subsidi sudah ada yang dibutuhkan sama petani jadi

biasanya si non subsidi itu ngalah dulu biasanya orang

kapalnya juga udah paham yang beli juga udah paham

biasanya jadi dia jadi jadwalnya agak mundur. Terus

misalnya kapal tadi nyari yang sesuai tonasenya. Aku

sih ngga terlalu tau persis ya gimana ini tapi info yang

aku tau tuh memang agak susah nyari kapal itu. Itu sih

paling sama kalo kayak cuaca ngaruh kali ya kalo

misalmya kita loading pupuk kan ngga boleh pas hujan

nanti takutnya rusak.” (wawancara tanggal 11 Juli

2017).

Senada dengan yang dikatakan oleh ibu Rima Merita

Panjaitan selaku staff gudang lini 2 DC will. 2.

“Kendala teknis itu maksudnya terkait apa ya

angkutannya kah, teknis ya.. hmm oh teknis misalnya

kayak gini kita pengen ngirim nih NPK gitu yah pake

kapal apa gitu terus ternyata si kapal ini kita harus

konfirmasi dulu nih dia bisa apa ngga tapi ternyata

kapalnya ngga bisa dateng nah kayak gitu-gitu

misalnya dia masih ada kan karena bukan kapal kita ya

kita kan hanya menyewa space aja jadi kadang-kadang

dia masih ngsterin barang apa kemana gitu. Akhirnya

dia kita pengen ngirim tanggal berapa nih 15 Juli dia

bilang oh ngga bisa saya sampe 18 Juli di Makassar

misalnya itu kendalanya kayak gitu. Atau kadang teknis

itu misalnya kapalnya nyampe nih bisa ngangkut tapi

ternyata waktu di.. oh iya kalo di pelabuhan itu ada

namanya survey. Ada survey or dia ngecek kelayakan

kapal apakah kapalnya bersih, bocor apa ngga, basar

apa ngga kayak gitu karena kan pupuk ya takutnya

rusak pupuknya. Nah, ketika disurvey ternyata bisa jadi

kapalnya bocor agak masuk air, teknis akhirnya yang

kita bisa ngirim tanggal 15 Juli jadi mundur. Nah,

gara-gara itu tadi. Hal-hal yang teknis kayak gitu.”


57

Bapak Ajang ditemui di tempat yang terpisah pun

mengutarakan permasalahan yang berkaitan dengan jadwal

keberangkatan kapal. Karena selama ini kapal yang digunakan PT.

Pupuk Kalimantan Timur untuk produk non subsidi sama seperti

kapal untuk produk subsidi. Akibatnya produk non subsidi sering

tidak terangkut karena produk subsidi harus menjadi prioritas

pengiriman agar tidak terjadi kelangkaan pupuk subsidi di daerah.

Disisi lain ketika menggunakan jalan darat pengangkutan juga

tidak dapat berjalan dengan cepat karena kondisi medan di

kalimantan yang sulit.

“Mmm.. selama ini kendala teknisnya adalah

eee..sibuknya jadwal kapal pupuk subsidi nah, jadi

pupuk subsidi itu oleh pemerintah kan ditekankan harus

selalu tersedia di ee.. lini gudang distributor atau

bahkan sampe gudang pengecer. Sudah, dengan adanya

peraturan tersebut maka ee.. pupuk subsidi ini selalu

yang ee.. menjadi prioritas karena penugasan oleh

pemerintah. Nah, kita mau bergerak bebas dari

Bontang ini agak sulit karena kita terbatas dari sisi

transportasi dan jaraknya jadi dari Bontang kita harus

kirim via kapal gitu, ke gudang di Jawa Timur, gudang

di Makassar, maupun gudang di daerah Timur

Indonesia lainnya. Jadi salah satu yang utama itu

transportasi kapal, jadwalnya, kemudian teknis yang

kedua itu kalo di daerah Kalimantan sendiri karena

kondisi jalannya ngga terlalu bagus ya ee.. angkutan itu

umumnya mengeluhkan itu mengeluhkan kondisi jarak

dan jalanan yang tidak se.. sebagus di daerah Jawa

sana” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

Kendala teknis sangat penting untuk diperhatikan dan

dicegah dikarenakan sifat pupuk sendiri yang mudah rusak. Seperti

yang dijabarkan dalam cuplikan wawancara berikut.

Bapak Ajang “hmm.. pupuk yang mudah rusak ya..

mempengaruhi ya sedikit mempengaruhi sih pupuk

58

yang mudah rusak ini karena… mempengaruhi..

mempengaruhi kalo ditanya mempengaruhi ya

mempengaruhi mungkin dari segi teknisnya dia

mempengaruhi jadi ee.. misalnya yang ekstrim itu di

dalam kondisi pupuknya sudah membatu gitu nah, dari

aspek teknisnya misalnya dari pemuatannya akan

berbeda dari pupuk yang yang pupuk yang sudah umum

yang masih bagus kemasannya.pupuk yang benyek,

pupuk yang berair itu akan ee.. dari aspek teknisnya

juga pemuatannya juga jadi mengganggu. Jadi ya..

berpengaruh sih.” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

Sedangkan untuk kendala non teknis lebih kepada kegiatan

surat menyurat untuk kepentingan pengiriman pupuk. Surat

menyurat ini penting mengingat keberadaan pupuk sebagai produk

yang peredarannya diawasi oleh pemerintah. Seperti yang

diutarakan oleh Ibu Rima.

“Kendala non teknis apa ya maksudnya administratif

atau hmmm non teknis administratif ya misalnya oh

pokoknya sampe pengirmannnya jadi tertunda gitu ya

non teknis itu misalnhya oh gini kita kan kalo mau

ngirim eh kalo mau minta pupuk dimuat ke kapal itu

kan ke pelabuhan pengpalan. Nah, pelabuhan

pengapalan itu cuma mau muat kalo dia punya

dokumen dari kita. Nah misalnya kita nih dokumennya

ee.. belum bisa ngeluarin karena misalnya permintaan

tadi yang nomor satu kan dimulai dari permintaan nih

belum ada permintaan tertulis masil lisan gitu ternyata

pembeli yang tiba-tiba mau beli kita ada kapalnya

sudah nyampe bakal sudah selesai muat tinggal

nambahin yang pesenan baru ini itukan akhirnya

tolong dong diisiin sekalian misalnya 10 Ton lagi tapi

kan suratnya belum nih sambil dibuatin lagi. Akhirnya

kendalanya itu tadi kapalnya sudah penuh tapi eh buka

sudah penuh sudah selesai muat, sudah siap berangkat

tapi karena masih nunggu dokumen. Karena gitu kalo

misalnya kita ngga dokumen nantikan pertanggung

jawabannya kan susah ya jadi kita tunggu dokumen

dulu, tunggu dokumennya selesai dibuat dulu, tanda

tangan dulu, baru bisa dimuat. Akhirnya, kadang kapal

itu tunggu dulu ya gitu. Padahal sebenernya dia sudah

tutup misalnya, palkanya sudah ditutup. Itu non teknis

59

sih biasanya karena hal-hal administrtif doang.

Administratif tapi penting.” (wawancara tanggal 14 Juli

2017).

C. Perusahaan

Dalam memilih rekanan hal yang sangat diperhatikan oleh PT. Pupuk

Kalimantan Timur adalah kemampuan keuangan perusahaan. Penjualan pupuk

dilakukan secara tunai atau jika memang ingin melakukan pembelian secara kredit

calon pembeli harus memiliki surat kredit berdokumen dalam negeri yang

diterbitkan oleh bank yang memiliki reputasi baik. Calon konsumen PT. Pupuk

Kalimantan Timur haruslah perusahaan yang kredible dan memiliki kemampuan

keuangan yang baik pula. Seperti yang dijelaskan oleh bapak Ajang dan Ibu Tia.

Bapak Ajang“ iya iya itu termasuk menjadi pertimbangan. Jadi ee

perusahaan-perusahaan yang kredibel yang keuangannya ee.. relatif

stabil dan punya penjaminan di bank gitu. Jadi.. apa.. kan ini

pembelian pupuk kaltim kan harus pembayaran di awal atau ngga

melalui sistem kredit, surat kredit berjangka dalam negeri itu, SKBDN

kemudian ya.. artinya dia sudah beraviliasi dengan bank punya

keuangan yang cukup baik. Kalo ukuran perusahaan besar atau kecil

sih ya relative tapi lebih ke kemampuan keuangan.” (wawancara


Ibu Tia “iya kalo distributor eh, kalo non subsidi ya kalo

distributornya sebenernya kita ngga bilang distributor sih tapi

rekanan eee.. ngga sih ngga menjadi.. ukuran perusahaan ngga yang

penting dia punya duit kalo kemampuan iya ya kemampuan keuangan.

Lo punya duit atau lo mau ngutang nggapapa lo datang ke bank

urusan lo sama bank sini uangnya sini ke gue ambil pupuk gue. Jadi

yang jadi itu kemampuan keuangan kalo ngga kita ngga mau ngasih

barang kita ke dia karena sistem pupuk kaltim itu cash on carry. Jadi

you bring my cash you carry my things gituloh. Kamu bawa sini uang

mu langsung ambil barang ku. Gitu jadi kemampuan keuangan ya.. itu

sih pengaruh.” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

Pembelian yang harus dilakukan ssecara tunai ini kemudian ditegaskan lagi

oleh pernyataan yang diberikan oleh bapak Saifii namun, ternyata selain dalam hal

keuangan hal yang wajib diperhatikan jika penjualan dilakukan tidak langsung ke

60

konsumen akhir melainkan distributor ataupun pengecer adalah kemampuan

pembeli dalam mendistribusikan barang. Seperti yang dikatakan oleh bapak Saifii.

“Iya kan jadi ada distributor besar ada kios sebenarnya kan yang kita

bidik ya ini ya bukan hanya kemampuan keungan termasuk

kemampuan untuk mendistribusikan. keuangannya dia ngga masalah

ngga bagus asal dia beli cash yang ngga masalah. Iya kan wong kita

kan jual." (wawancara tanggal 17 Juli 2017).

D. Lingkungan

1) Ekonomi

Lingkungan ekonomi dapat mempengaruhi ongkos produksi dari pupuk

NPK Non subsidi. Terutama jika harga-harga barang baku tidak stabil.

Imbasnya adalah mahalnya ongkos produksi, sehingga harga yang

ditawarkan menjadi tinggi seperti yang dikemukakan bapak Saifii.

“ iya bisa, inflasi itu kan artinya penurunan nilai rupiah. Itukan

karena bahan baku itu import. Berartikan efeknya harga he eh..

ya.. ya.. bisa jadi memang mmm… kalo misalkan case seperti itu

menjadi hpp kita naik kan? Nah tergantung nanti ya memang

memang ada pengruhnya menurut saya ada pengaruhnya he eh.”


Namun tingginya harga tidak mengurangi permintaan konsumen dalam

melakukan pembelian. Karena kebutuhan akan pupuk di musim tanam tidak

dapat digantikan atau dalam kata lain pupuk dapat dikategorikan sebagai

kebutuhan pokok dalam industry pertanian.

Ibu Tia “Oh okay ini secara umum penjualan ngga, ngga

mempengaruhi memang jualan NPK itu sama kayak kamu jualan

ciki, emang inflasi.. gini loh kamu pengen chiki terus uang mu

uang di pasaran kan biasanya inflasi itu uang di pasaran banyak

inflasi itukan keadaan dimana pasar lagi banyak-banyaknya duit

itukan biasanya dalam keadaan-keadaan tertentu ya misalnya

lebaran gitu-gitu kamu tetep beli kan?” (wawancara tanggal 17

Juli 2017).

61

2) Sosiocultural

Pola pikir atau mindset yang dimiliki konsumen akan sangat

mempengaruhi keputusan pembelian. Terutama untuk petani yang memiliki

kecenderungan akan fanatik terhadap produk yang mereka anggap baik.

Maka dari itu PT. Pupuk Kalimantan Timur harus dapat menunjukan hasil

nyata bagaimana produk yang dimiliki dapat mendukung pertumbuhan

tanaman. Mengingat sifat petani yang cenderung akan fanatic maka

dibutuhkan cara agar petani dapat melihat langsung hasil tanam yang

dilakukan jika menggunakan produk pupuk NPK pelangi. Seperti yang

diutarakan oleh bapak Ajang.

“Iya sangat-sangat mempengaruhi jadi ee.. petani itu umumnya

mm.. percaya terhadap produk-produk yang ee.. sudah

memberikan hasil gitu. Nah, lewat apa.. lewat cara aplikasi

pemupukan yang benar ya.. umumnya mereka akan mendapatkan

hasil usaha tani yang lebih tinggi, kan. Nah sehingga kepercayaan

terhadap produk tersebut mereka akan melakukan pembelian

ulang”

3) Kompetisi

Dari segi kompetisi pupuk NPK miliki PT.Pupuk Kalimantan Timur

berkompetisi dengan pupuk NPK produksi dalam dan luar negeri.

Pak Ajang Christianto “Ya, sangat mempengaruhi kalo yang impor.

Jadi kan kadang harga produk impor memang lebih tinggi dia

dibandingkan harga produk NPK dalam negeri namun, produk

impor itu apa namanya..mmm.. menawarkan kemudahan-

kemudahan dari sisi misalnya ee.. pembayaran kemudian dia dari

sisi distribusinya yang mungkin saja lebih baik dimana

ketersediaannya di pengecer tinggi sehingga petani lebih

mengenal produk yang lebih banyak itu beredar di pasaran.”


62

Ibu Tia Juniarti “Sebenernya ee.. kalo.. ngga apple to apple sih dek

jadi ada pupuk impor yang mahal ee.. okay okay ini aku jawab

mempengaruhi sih dek mereka ee.. mereka itu mempengaruhi pola

pikirnya konsumen dengan cara mereka. Maksudnya mereka

melakukan ekstra promosi jadi barangnya tuh dijual lebih mahal dua

kali lipat dari kita tapi promosinya lebih ini gencar terus jadi

tertanam di petani itu aku kalo mau beli pupuk, pupuknya dia aja gitu

padahal harganya mahal. He eh terus ada lagi pupuk murah. Kalo

pupuk murah itu juga ngancurin pasar kita. Ngancurin pasar

maksudku, misalnya nih kita lagi pembelian banyak nih. Kita ada

yang butuh banyak, ternyata ada yang lebih murah. Jadi ee.. dibutuh

banyak harganya lebih murah kita loh ngga keambil jadinya kan.

Ngga masuk kualifikasi gitu jadi serba salah lagi tuh. Pupuk impor

nih emang mempengaruhi sih.” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

4) Legal Enviromental Force

Di Indonesia penjalan pupuk yang diatur pemeritah hanyalah untuk

produk pupuk bersubsidi seperti yan tertera pada peraturan menteri

perdagangan Republik Indonesia nomor: 17/M-DAG/PER/6/2011 tentang

pengadaan dan penyaluran pupuk bersubsidi untuk sektor pertanian.

Sedangkan kebijakan penjualan untuk produk non subsidi diserahkan

langsung kepada masing-masing produsen.

Seperti yang dikatakan oleh Ibu Tia “ Jadi peraturan pemerintah

itu cuma mengatur tentang pupuk subsidi bukan yang non subsidi.

Ngga ada aturannya.” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

Sedangkan untuk produk non subsidi perusahaan hanya perlu untuk

Mengikuti standarisasi produk yang telah ditetapkan oleh pemerintah dan

mengurus ijin edar dari produk yang di produksi. Termasuk jika ada

komposisi khusus yang dipesan oleh konsumen namun tidak memiliki ijin

63

edar dipasaran. Hal yang harus dilakukan oleh PT. Pupuk Kalimantan Timur

adalah melakukan pelaporan ke dinas terkait agar produk tersebut dapat

dipasarkan secara luas. Seperti diungkapkan oleh Bapak Saifii dan Bapak

Ajang Christianto berikut.

Bapak Saifii “Ee.. peraturan pemerintah itu kalo sementara ini sih

ngga ya intinya kan gini.. intinya kan gini kalo komposisi-

komposisi intinya kan gini kita jual pupuk itu harus ada ijin

edarnya tapi kalo itdak ada ijin edarnya kita melaporkan nah itu

sebenernya memang agak rebyek tapi itu tadi karena kita harus

menjual ada ijin edarnya kalo ngga ya kita melapor aja. Peraturan

pemerintah yang mempengaruhi penjualan itu ya sementara ini

ehm kalo non sub harusnya itu tadi ya kalo misalkan komposisi

khusus yang tidak ada ijin edarnya kita bisa melaporkan itu aja.

Artinya, ada jalan keluar lah ya.” (wawancara tanggal 17 Juli

2017).

Bapak Ajang Christianto “eem.. peraturan pemerintah disini

mungkin aku nganggapnya di standarisasi produk ya, jadi ee..

sebelum produk itu dirilis ke pasaran kita harus melalui se..

beberapa tahapan yang sudah diatur nah secara ee.. umum ee..

produk ini harus memenuhi persyaratan agar bisa beredar

dipasaran nah, umunya sih memang yang mengkondinir hakl

tersebut dari kementrian pertanian. Jadi misalnya produk NPK

kita harus memenuhi seala persyaratan ijin edar yang sudah

ditentukan oleh kementrian pertanian. Nah, sehingga produk kita

itu terjamin dipasaran. Nah, dengan adanya peraturan tersebut

sebenarnya menolong produsen dan konsumen. Menolong

produsen untuk apa.. ee.. produknya bisa dipercaya konsumen dan

menolong konsumen untuk produk itu tetep berkualitas. Iya secara

umum membantu.” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

E. Perilaku

1) Communication Difficulties & Perceptual differences

Kesulitan dalam mengkomunikasikan pupuk yang dihadapi oleh PT.

Pupuk Kalimantan Timur terjadi dikarenakan kesalahan penempatan tulisan.

Sehingga tidak menjangkau kalangan yang disasar. Seperti dikatakan oleh

Ibu Tia Juniarti

64

“Hmm.. berarti kalo cara mengkomunikasikan, kalo kesulitan

yang kayak kamu bilang tadi kita udah bikin tulisan nih tapi ee..

aku sih menilainya jadi agak kurang tepat dia meletakan tulisan

itu dia lo meletakinnya itu kadang di majalah kriminal hehehe

jadi yang baca ya kamu tau lah siapa yang baca, gitu-gitu lah

jadi agak kurang tepat sasaran.” (wawancara tanggal 11 Juli

2017).

Dalam mengkomunikasikan produknya pupuk Kalimantan Timur

melakukan beberapa cara meliputi mencetak Brosur, Leaflet maupun iklan,

sosialisasi, dan pameran. seperti yang dikatakan oleh bapak Ajang

Christianto dan Ibu Tia Juniarti.

Bapak Ajang “mmm.. eee.. melalui media informasi yang kita

buat itu semacam brosur, atau leaflet, ee.. iklan dan sebagainya

tentang ee.. informasi produk maupun.. ee.. persepsi ya lewat

ini kita cetakin brosur, kemudian media informasi itu tujuannya

untuk memberikan pemahaman tentang informasi produk

kepada petani.” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

Ibu Tia “Dulu kan aku sebelum disini kan di departemen

YanKomDuk. YanKomDuk itu ee.. promosi lah ibaratnya gitu,

nah disitu ada beberapa hal yang dilakukan yang pertama itu

yang ku bilang sama kamu tadi sosialisasi, he eh… terus yang

kedua itu mereka pameran, maksudnya si departemen

YanKomDuk itu dia melakukan pameran.” (wawancara tanggal

11 Juli 2017).

Tidak hanya untuk mengkomunikasikan produk namun hal-hal tersbut

juga juga dilakukan untuk menyatukan persepsi konsumen. Terutama

kegiatan sosialisasi karena didalam kegiatan sosialisasi pihak PT.Pupuk

Kalimantan Timur dapat bertemu langsung dengan para konsumen akhir dan

dapat mendengarkan langsung keluhan atau kesulitan yang dihadapi oleh

konsumen pada saat menggunakan produk. Kesempstan ini juga dilakukan

untuk menyatukan persepsi antar produsen dn konsumen akhir.

Ibu Tia “Jadi itu.. biasanya sih kita dengan cara sosialisasi ee..

baik secara ramai ataupun kalangan tertentu. Jadi kalo kita ke

perusahaan berarti ya sosialisasi ke perusahaan tujuannya kita

65

disitu udah ngga mainan lagi gimana cara menggunakan lagi

nih tapi mainannya udah komposisi yang harus kamu gunakan

tuh tepatnya seberapa gituloh. Kebutuhannya seberapa gitu,

sedanngkan kalau yang kayak kamu bilang tadi yang ke

khalayak ramai kayak ke petani udah masuknya ke

sosialisasinya itu ee tuh ke khalayak ramai itu masih

ketujuannya gimana cara naburinnya, berapa jumlahnya jadi

beda pangsa pasar jadi dua duanya sih masih dengan cara

sosialisasi.” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

Namun salah satu cara yang paling efektif dalam mengkomunikasikan

produk adalah dengan demontrasi plot atau yang biasa disebut dengan

demplot. Demplot dilakukan dengan cara melakukan penanaman di daerah

atau lahan tertentu dengan produk NPK pelangi, dengan begitu para calon

konsumen dapat melihat langsung tanaman dan hasil panen yang dihasilkan

jika menggunakan pupuk NPK yang diproduksi oleh PT. Pupuk Kalimantan

Timur. Hal ini dikemukakan oleh ibu Tia.

“Demplot itu demonstrasi plot jadi kita ngasih coba kita punya

barang produk NPK nih di lahan orang ee.. terus dilahan orang

itu ntar dibikinin banner besar Demonstrasi Plot PT. Pupuk

Kaltim nanti orang bisa ngeliat sendiri tuh, oh kalo yang di

pupuk pake pupuk kaltim oh ternyata lebih tinggi gitu karena

petani itu otaknya di mata jadi kalo di lihat bagus dua akan beli

itu dan dia akan fanatic. Result dulu nih result lo mana nih gitu,

gua mau beli tapi mane bukti lo nih gua ngga percaya gitu.

Makanya sebenernya paling efektif sih demonstrasi plot itu.”


2) Channel Conflict

Karena PT.Pupuk Kalimatan Timur mendistribusikan sendiri produk-

produknya hingga sampai ketangan konsumen konflik saluran yang terjadi

bukan berlangsung antar distributor melainkan antar produk yang harus

sama-sama didistribusikan. Dalam hal ini adalah pupuk subsidi dan non

subsidi. Sebagai perusahaan yang diutus oleh pemerintah untuk memenuhi

pupuk subsidi dalam negeri PT. Pupuk Kalimanta Timur memiliki kewajiban

66

untuk menjamin pasokan pupuk subsidi. Namun, disisi lain sebagai

perusahaan yang mencari laba pupuk non subsidi masih menjadi unsur

penting dalam menunjang keberlangsungan perusahaan. Sehingga kadang

terjadi benturan-benturan contohnya ketika gudang masih dipenuhi oleh

produk subsidi sehingga belum dapat menampung produk non subsidi. Hal-

hal seperti ini kadang membuat jadwal distribusi pupuk non subsidi menjadi

terlambat. Hal ini diutarakan oleh bapak Saifii dan bapak Ajang.

Bapak Saifii “Ya ya artinya misalkan ini misalkan ada subsidi

sama non subsidi. Contoh misalkan kita mau naro gudang

subsidi, non subsidinya kan ada kuotanya ya memang. Nah,

tapi memang kita ee.. selalu berkoordinasi ya apakah pernah

terjadi konflik? Pernah terkait misalkan kita mau ngirim

disana gudang penuh untuk subsidi nah ini yang memang

harus koordinasi lah tapi kalo sekarang udah mulai jarang lah.

Intinya kita juga minta kuota kita ngomong, kita buat surat.

Contoh misalkan kita mau buat retail nah itu nantikan

sekarang ini care temen temen subsidi itu mulai ada sehingga

dia minta quota nah, kita penuhi.. kita penuhi..” (wawancara


Pak Ajang “Konflik ya.. konflik sih konfliknya nih internal ya?

Kalo terminologinya sih berlum terjadi konflik sih, kalo konflik

ini bahasanya udah terlalu berat ya.. paling ya dalam

menjkalankan tugas pekerjaan pasti ada selisih gitu

perselisihan yang.. yang.. masih bisa diselesaikanlah

perbedaan kepentingan sendiri yang memang masing-masing

department itu penugasannyakan ee.. ya punya tujuan yang

spesifik masing-masing kadang-kang itu memang kadang-

kadang ee.. tidak ketemu disatu titik yang sama gitu jadi

contohnya adalah yang tadi yang sudah ku bahas itu misalnya

kita untuk pemenuhan pupuk bersubsidi dalam negeri. Terus

yang kedua ee.. pembeli non subsidi yang susah melakukan

pembayaran dan barang harus sudah segera dikirim terus,

belum lagi kapal ekspor yang sudah antri lama di pelabuhan.

Nah, jadi ada ada hal-hal yang harus dikoordinasikan dengan

baik sehingga, mengurangi perselisihan” (wawancara tanggal

11 Juli 2017).

F. Efektivitas Kegiatan Distribusi

67

Mengingat pentingnya proses distribusi PT.Pupuk Kalimantan Timur

harus lebih serius dalam memikirkan proses distribusi produknya. Perbaikan

dibeberapa proses dan meningkatkan hal yang sudah baik harus terus dilakukan

hal ini ungkapkan oleh para narasumber saat ditemui. Banyak kesulitan yang

umunya ditemui dan dapat menghambat proses distribusi. Melalui proses

wawancara penulis menemukan beberapa permasalan yang dapat mengurangi

efektivitas dari kegiatan distibusi.

Bapak Ajang mengaris bawahi persoalan mitra angkutan di daerah yang

kurang teradministrasi, selain itu kinerja perusahaan angkutan ini kurang optimal.

Dua hal ini menciptakan hambatan karena PT.Pupuk Kalimantan Timur menjadi

kesulitan untuk menyampaikan pengaduan jika terjadi keterlambatan. Masalah

lain adalah terbatasnya armada angkut sehingga terkadang butuh waktu lebih

untuk melakukan pengangkutan pupuk.

“Mmm.. saat ini sejauh ini sih sudah cukup efektif ya, karena

kita sudah memiliki jaringan distribusi yang ee.. terintegrasi

gitu artinya dari lini satu di Bontang, kita sudah punya gudang

lini dua di provinsi tujuan kemudian sampe ke gudang

distributor kita sudah menghitungkan ibaratnya ee.. biaya

angkut dan ongkos kirim dari bontang hingga ketujuan. Nah

namun, memang yang masih kurang efektifadalah di daerah itu

ya kita belum mampu menemukan ee.. ibaratnya perusahaan

angkutan yang ee.. yang apa namanya.. yang kadang-kadang

kurang kurang apa namanya.. ee.. kurang kurang ter

administrasi dengan baik lah maksudnya tenaga distributor,

apa, maksudnya tenaga angkutannya itu kurang. Bukan

perusahaan yang terdaftar atau yang berstruktur baik, Hanya

sekedar perusahaan lokal yang memang ya alakadarnya dari

struktur organisasi dan apa ee.. kinerjanya gitu itu salah satu

ee.. kendala” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

Idle Time menjadi permasalahan selanjutnya yang menghambat distribusi

pupuk NPK non subsidi. Pupuk NPK non subsidi diangkut dengan kapal yang

68

sama dengan pupuk subsidi. Sedangkan kapal akan berangkat jika seluruh area

kapal telah terpenuhi oleh pupuk. Sehingga PT.Pupuk Kaltim harus menunda

pengiriman produk non subsidinya. Hal ini dilakukan agar pengiriman menjadi

lebih efisien untuk pupuk subsidi namun disisi lain malah menghambat distribusi

pupuk non subsidi. Hal ini diutarakan oleh ibu Tia.

“Jadi kalo menurut kami sudah efektif sih kalo aku ya.. kamu

boleh Tanya ke yang lain tapi kalo menurut ku secara personal

belum efektif kenapa? Because it takes time. Jadi idle time nya itu

lama gitu dek antara kita dan proses distribusi. Kalo kebanyakan

berapa lama sih ngga tau karena ada proses-proses tertentu ya.

Proses-proses tertentu yang buka dari ee.. yang dari faktor X

faktor eksternal dari proses keluar itu loh jadi harus nungguin

ee.. apa ee.. nugguin kapal ada harus nugguin kapal subsidi ada,

harus nugguin truck ada, itu kan butuh waktu ya maksudnya

mereka kan memang mengefisiensikan untuk menghemat biaya

jadi makanya disatukan ke itu ke subsidi tapi kan itu malah

memperlambat kerja kita gitu jadi biasanya bisa yang dia

butuhnya dua minggu setelah ini ternyata karena nunggu kapal

subsidi empat minggu. Karena kan penjualan NPK kan ngga

terlalu besar beda sama urea. Kalo urea kan bisa 10.000 ton itu

kan satu kapal muat ya sedangkan NPK kan 500 ton itu udah

banyak, jadi gitu loh dek.” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

Untuk produk pupuk NPK non subsidi PT. Pupuk Kalimantan Timur

juga mengalami kesulitan dalam penghitungan tarif angkut dan juga pengadaan

jalur distribusi. Seperti di daerah tertentu yang sebenarnya tidak memiliki jalur

distribusi namun terdapat pembeli yang ingin melakukan pembelian. Konsumen

pupuk non subsidi tidak tetap sehingga untuk konsumen yang ingin membeli

namun tidak berada di jalur distribusi harus menunggu proses pengadaan yang

memakan waktu lebih lama. Seperti yang diutarakan oleh bapak Safiie.

“Nah, yang.. yang Non Sub itu.. ini kan gini kalo jalur.. kalo

jalurnya subsidi itu kan pasti artinya kan misalkan ini ke

Pontianak dan lain sebagainya nah, kalo yang jalurnya subsidi

ini kan tergantung kebun aa.. artinya kan tarif kalo subsidi itu

69

ada tarif khusus , tapi kalo non subsidi nah ini yang tidak ada

tarif. Artinya kan kadang-kadang kita harus ada ee.. untuk

angkutan distribusi itu harus ada tarifnya.. harus ada tarifnya..

tarifnya ini ee.. berasal dari tender kan gitu ee.. yang non

subsidi ini kadang-kadang kalo misalkan di ee.. Kaltara

misalkan disitu itdak ada jalur distribusi misalkan ya nah,

disitu kita kesulitan. Kesulitan untuk oo.. ini berapa biayanya

kan gitu. Nah, untuk mengadakannya pun kita juga kadang-

kadang kesulitan. Nah, ini seharusnya ee.. kalo subsidi itu

jelas kalo non subsidi itu mengikuti. Ya, kalo sekarang dibilang

efektif waktu saya sih sebenernya belum efektif. Nah ini

seharusnya bisa mengikuti pasar karena kan kita ngga jualan..

intinya kan gini kebun-kebun besar itu kan tergantung maunya

ya harus mengikuti apa maunya konsumen nah, itu yang nanti

harus dibuat lebih fleksibel ee.. itu.” ( wawancara tanggal 17

Juli 2017).

Selain pengadaan jalur untuk wilayah baru efektifitas jalur pengiriman

juga menjadi perhatian tersendiri. Peritungan-perhitungan terus dilakukan oleh

bagian distribusi PT. Pupuk Kalimantan Timur dalam mencari jalur yang paling

efektif dalam mendistribusikan pupuk. Perbaikan juga selalu dilakukan jika dirasa

perlu. Tidak hanya jalur distribusi namun, kesiapan lokasi tujuan dalam hal ini

fasilitas pelabuhan untuk menerima kapal-kapal pengangkut juga harus

diperhitungkan. Hal ini dikatakan Ibu Rima.

“Mulai kebelakang-kebelakang seperti ini kita mulai evaluasi

apakah rute dari A ke B ini efektif. Jangan-jangan dari

misalnya gini rute dari A terus ada lagi gudang dari B ke C

gitukan. Bisa ngga ya dikira-kira dari A ke C. Contohnya,

sudah ada kita sudah nikin mulai evaluasi yang Lembar jadi

awalnya barang itu dikirim dari Bontang ke Banyuwangi nah,

nanti barang-barang di Banyuwangi kalo misalnya di Lembar,

NTB itu butuh barang kita supply dari Banyuwangi. Setelah

dihitung ternyata lebih murah kalo dari Bontang ke Lembar. He

ehm langsung gitu jadi ngga lewat sini dulu. Nah, setelah

dihitung lebih murah kita liat dulu mungkin ngga. Ternyata ada

kapal yang mau dari Bontang ke Lembar ternyata kapal yang

kita kasih itu pun dipelabuhannya diterima karenakan ngga

semua nerima kapal segala ukuran. Bisa jadi di pelabuhan tu

70

cuma nerima kapal yang kecil atau kapal sedang. Ternyata

bisa. Makanya kita pilih jalur yang A ke C. Dari bontang ke

lembar kayak gitu, jadi kalo dibilang apakah sudah efektif? Kita

sudah beberapa sudah banyak yang efektif tapi kita kan terus

hitung lagi karena kan gini sebenernya perbaikan itu ngga aqda

yang paling bagus bener ngga? Aku teknis industri katanya

gitu. Perbaikan itu tuh improvement itu ngga ada yang paling

bagus. Selalu ada improvement-improvement lagi yang bisa

dikerjakan. Jadi, kalo misalnya kita rasa A ke C itu sudah

efektif bisa jadi nanti kedepan kita evaluasi kembali ada yang

lebih efektif lagi. Nah, kayak gitu jadi perbaikan terus

dikerjakan.” (wawancara tanggal 14 Juli 2017).

G. Upaya Peningkatan Kualitas Distribusi dan Inovasi

PT.Pupuk Kalimantan Timur terus berupaya mengingkatakan kualitas

kegiatan distribusi dengan berbagai cara. Pupuk kaltim berusaha mengatasi

masalah-masalah terutama masalah teknis yang sering terjadi guna meningkatkan

kualitas distribusi. Namun selain memperbaiki dari sisi teknis PT.Pupuk

Kalimantan Timur juga selalu berusaha untuk mendengarkan keluhan yang

disampaikan oleh pelanggan. Umpan balik dari konsumen ini nantinya akan

dicarikan jalan keluarnya dalam rapat koordinasi. Seperti yang dikatakan bapak

Ajang.

“ Usahanya itu meningkatkan kualitas distribusi itu ya kita malalui

ee.. banyak media banyak cara yang kita dapat yang kita upayakan

untuk memperoleh feedback itu misalnya, lewat ee.. mendengarkan

suara pelanggan itu kita ketahui bahwa ada kendala dilapangan.

Kemudian, bisa kita koordinasikan feedback itu untuk kita bawa ke

rapat koordinasi dan segera dicarikan solusinya.” (wawancara


Sedangkan usaha nyata yang dilakukan PT.Pupuk Kalimantan Timur

dalam menangani keluhan yang di dapat dari pelanggan disesuaikan dengan

keluhan yang ada. Beberapa keluhan yang disampaikan contohnya rusak pupuk

71

yang ada dikarenakan proses pengancuan dan pembantingan saat distribusi hingga

kotornya kemasan produk yang sampai ketangan konsumen. Hal ini dijelaskan

oleh bapak Saifii.

“Ini distribusinya ya? Artinya sekarang kan udah.. dulu ehm..

peningkatan kualitaskan ada dulu misalnya ada NPK buduk

peningkatan supaya ngga buduk itu kan cara handlingnya itu misalkan

di pabrik palletnya dicuci jadi dia udah bersih. Treus cara loading ke

kapalnya dirubah, cara unload dari kapal ke gudang itu dirubah

sehingga nah, ini ee.. ya cukup ini cukup untuk yang distribusi itu

penanganan handling itu sudah ada perubahan.”

( wawancara tanggal 17 Juli 2017).

Selain itu penggunaan gancu dalam proses bongkar muat juga telah

dilarang karena dapat merusak kemasan dan juga produk di dalamnya. PT. Pupuk

Kalimantan Timur Saat ini bahkan telah diterapkan denda untuk setiap lubang

pada karung yang ditemukan pada karung karena proses penggancuan. Proses

handling in dan handling out distribusi yang tidak hati-hati membuat pupuk rusak

bahkan sebelum dikirim kepada konsumen. Hal ini pun telah menjadi konsen

tersendiri bagi PT. Pupuk Kalimantan Timur.

Ibu Rima menjelaskan “…Jadi pupuknya kadang robek. Baru di

Bontang aja udah robek gitu kadang udah kotor diinjak- injak segala

macam akhirnya.. pake gancu. Tau gancu? Pake ini loh kayak besi

yang itu. Nah itu kayak gitu-gitu kan udah ngga bagus. Akhirnya

dibenerin gitu. Jadi gancu itu kalo kita ketemu, kita denda. Perlubang

10 ribu. Jadi mereka juga kan berfikir kan untuk ngga make gancu.

Terus itu kemaren itu dipakenya ngga fourkliftnya lagi naik kedalam

palka tapi ditarik pake ini loh apa namanya, jaring. Terus diangkat

pake ini apa sih namanya. Tau yang di kapal itu yang bisa gerak-

gerak itu loh. Nah, jadi dia turunnya pelan-pelan juga. Jadi ngga

langsung brak gitu. Pecah gitu. Ada lah cara-cara untuk

meningkatkan kualitas.” ( wawancara tanggal 14 Juli 2017)

Beberapa inovasi telah diupayakan guna menigkatkan kualitas distribusi

pupuk NPK dan mencegah rusaknya barang ketika sampai ketangan konsumen.

Salah satunya dengan penggunaan jaring dalam proses pemindahan dari kapal ke

72

truck begitu pula sebaliknya dari truck ke kapal. Jaring digunakan untuk

mengantikan penggunaan gancu. Upaya penggunaan jaring ini diutarakan oleh

bapak Ajang.

“ mmm.. belakangan ini dari keluhan-keluhan yang masuk itu kan

umumnya complain tentang kemasan yang rusak gitu akibat terlalu

keras terbanting. Nah, kita coba rapatkan dengan departemen terkait

ya.. akhirnya prosesnya pemuatannya di kapal itu sudah mulai lebih

baik yaitu menggunakan jarring sih sehingga kemasan-kemasan rusak

itu sudah mulai berkurang” (wawancara tanggal 11 Juli 2017).

Selain dengan penggunaan jaring PT. Pupuk Kalimantan Timur ke

depannya merencanakan melakukan wrapping pada produk pupuk yang akan di

distribusikan. Namun, wrapping belum teralisasikan dikarenakan masih terdapat

pertimbangan terkait proses pembongkaran barang jika siap untuk disalurkan dari

gudang. Wrapping direncanakan dilakukan bukan untuk setiap karung pupuk

melainkan per satu ton sehingga jika ada pembelian kurang dari satu ton produk

yang sudah di wrapping harus kembali disobek. Hal ini yang membuat proses

semakin panjang dan kurang efektif sehingga sampai saat ini inovasi ini belum

dapat terencana. Seperti yang dijelaskan oleh ibu Rima.

“Yang sudah direncanakan? berarti masih rencana kan ya? Untuk

meningkatkan kualitas dari distribusi pupuk. Mmm sebenernya ada

yang ini loh tapi ini bukan proyeknya disini sebenernya. Jadi bu

Wiwin, manager asset itu pengen bikin gimana kalo si pupuk ini di

wrapping gitu. Dibungkus pake plastik. Satu ton dibungkus gitu. Terus

misalnya di bongkarin lagi pake fourklift jadi ngga ada lagi tuh

gancu-gancuan karena dia sudah pake fourklift langsing gitu kan di

wilayah. Cuman itu sih masih perencanaan. Belum terujadi. Terus

kalo misalnya inovasi yang bisa kita lakukan tuh sebenernya apa ya?

Itu sih sebenernya. Cuman itu harus dihitung juga possible ngga.

Karena kalo digudang dimasukin se ton-se ton orang beli disobek-

sobek lagi plastiknya. Itu repot sebenernya cuman mungkin saja bisa

terjadi kayak gitu.” ( wawancara tanggal 14 Juli 2017).

73

C. Analisis dan Interpretasi Data

Setelah penyajian data dilakukan oleh peneliti, selanjutnya akan

dilakukan analisis dan interpretasi data. Dalam analisis dan interpretasi data

ini dapat diketahui jika terdapat kesenjangan atau (gap) antara teori yang

sebelumnya telah dikemukakan oleh para ahli dengan temuan dilapangan

selama proses penelitian dilakukan, agar selanjutnya dapat ditarik kesimpulan

atas keadaan dilapangan dan memberi saran perbaikan jika dirasa perlu.

1. Proses Distribusi Pupuk NPK Non Subsidi

Berdasarkan dari hasil observasi dan wawancara yang dilakukan

selama dua minggu di kantor pusat PT. pupuk Kalimantan Timur diketahui

bahwa selama ini PT. Pupuk Kalimantan Timur telah memproduksi dan

mendistribusikan langsung dua jenis yaitu NPK Fused dan NPK Blending.

Perbedaan dari kedua produk ini adalah dari cara produksi dan produk

akhir namun, secara komposisi dan khasiat kedua jenis produk ini sama.

NPK Fused dan NPK Blending diproduksi untuk menjangkau dua pasar

yang berbeda. NPK Fused diproduksi untuk menjangkau pasar pertanian

yang penjualannya digolongkan dalam penjulan pupuk PSO (Public

Service Obligation) atau dalam bahasa Indonesia dikenal dengan produk

subsidi. Sedangkan untuk pasar non PSO (Public Service Obligation) atau

dalam bahasa Indonesia dikenal dengan produk non subsidi terdapat dua

pilihan produk yaitu NPK Fused maupun NPK Blending. Untuk wilayah

Kalimantan distribusi pupuk NPK non subsidi sudah merata sejak tahun

2012/2013.

74

Kegiatan pendistribusian pupuk NPK non subsidi terbagi dalam tiga

lini. Lini disini dapat diartikan sebagai area dimana letaknya gudang. PT.

Pupuk Kalimantan Timur membagi area gudang dalam tiga lini. Gudang

lini satu terletak di pabrik, gudang lini dua di propinsi dan gudang lini tiga

terdapat di kabupaten sehingga konsumen akhir dapat melakukan

pembelian di gudang terdekat dengan lokasi mereka berada.

Dalam tingkat saluran distribusi terdapat produsen di bagian awal dan

produsen dan pelanggan akhir, jumlah tingkat perantara akan menentukan

panjangannya saluran distribusi seperti yang dikatakan oleh Kotler

(2003:94). PT. Pupuk Kalimantan Timur menggunakan saluran nol-tingkat

atau saluran pemasaran langsung yang terdiri atas produsen yang langsung

menjual kepada konsumen akhir. Menurut Tjiptono (2008:586) bahwa

sistem distribusi langsung memiliki karakteristik yaitu Produk

didistribusikan secara langsung oleh produsen kepada pembeli; pesan

penjual disampaikan langsung kepada pembeli individual lewat tatap

muka; dan fungsi utamanya adalah menyediakan informasi produk, sarana

teknis, layanan pelanggan, dan mengidentifikasi perubahan kebutuhan

pelanggan.

Dalam menjalankan proses distribusi produk pupuk NPK non subsidi

PT. Pupuk Kalimantan Timur yang bertanggung jawab langsung dalam

mendistribusikan produk. Pupuk NPK dapat diantar langsung ke konsumen

dengan berbagai alat angkut seperti truck maupun kapal laut. Untuk

mempermudah proses distribusi Produk NPK non subsidi PT. Pupuk

Kalimantan Timur memiliki gudang yang tersebar diberbagai daerah di

75

Kalimantan Timur. Nantinya berkas permintaan produk yang masuk akan

disesuaikan dengan produk yang tersedia digudang.

Termasuk dalam menetapkan harga pupuk akan disuaikan dengan

harga beli pupuk di masing-masing gudang. Harga yang berbeda-beda

disetiap gudang disesuaikan dengan jarak gudang dari pabrik dan ongkos

angkut. PT. Pupuk Kalimantan Timur juga memanfaatkan saluran

distribusi untuk pupuk subsidi yang sudah lebih terorganisir sehingga

memudahkan proses distribusi pupuk non subsidi.

Namun, Seiring dengan kemajuan teknologi ketika terdapat pesan dari

maupun untuk penjual dapat dikomunikasikan langsung melalui email

maupun sambungan telepon. Tidak harus dengan tatap muka. Tatap muka

dapat dilakukan jika terdapat kegiatan demplot maupun pameran yang rutin

diselenggarakan. Sesuai dengan teori yang utarakan oleh Tjiptono, PT.

Pupuk Kalimantan Timur melalui departemen pemasaran NPK non PSO,

departemen distribusi, departemen pelayanan dan komunikasi produk

(YANKOMDUK), serta departemen Penelitian dan pengembangan

(LITBANG) berusaha untuk menyediakan informasi mengenai produk

NPK non subsidi, sarana teknis, layanan pelanggan, dan melakukan

identifikasi dari perubahan kebutuhan pelanggan.

Kebutuhan konsumen mengenai Informasi produk coba diakomodir

oleh pihak PT. Pupuk Kalimantan Timur melalui departemen

YANKOMDUK. Alat promosi dan komunikasi yang digunakan cukup

beragam karena dapat melalui media cetak seperti Brosur dan leaflet, iklan,

sosialisasi, iklan dan kegiatan demonstrasi plot (Demplot). Sarana teknis

76

yang dimiliki oleh PT. Pupuk Kalimantan Timur seperti yang dijabarkan

diatas meliputi seluruh aspek fisik yang dapat menunjang dan

memepermudah kegiatan distribusi.

Layanan pelanggan juga disediakan melalui departemen

YANKOMDUK dan juga departemen pemasaran itu sendiri dimana

konsumen dapat menyampaikan permasalahannya mengenai produk

maupun pelayanananya. Sedangkan identifikasi perubahan kebutuhan

pelanggan dilakukan departemen LITBANG.

2. Hubungan Distribusi Pupuk NPK Non Subsidi dengan Penjualan

Menurut Hair Lamb dan McDaniel (2001:8) saluran distribusi

adalah serangkaian dari organisasi yang saling bergantung yang

memudahkan pemindahan kepemilikan sebagaimana produk-produk

bergerak dari produsen ke pelanggan. Pergerakan produk sangat penting

bagi PT. Pupuk Kalimantan Timur mengingat produk pupuk yang dapat

dikategorikan sebagai kebutuhan pokok bagi para petani sehingga pasokan

kedaerah harus selalu lancar dan diusahakan untuk tidak ada kelangkaan.

Maka dari itu proses pemindahan kepemilikan dari pabrik di Bontang dan

ke konsumen akhir yang tersebar diberbagai penjuru Kalimantan harus

selalu diperhatikan.

Menurut E. Raymond Corey dalam Kotler (2005:181) Sistem

distribusi adalah sumber daya eksternal utama. Biasanya sistem tersebut

memerlukan waktu bertahun-tahun untuk membangunnya, dan tidak mudah

mengubahnya. Distribusi sama pentingnya dengan sumber daya internal

utama seperti produksi, riset, rekayasa, tenaga dan fasilitas penjualan

77

lapangan. Pentingnya saluran distribusi juga disadari oleh PT. Pupuk

Kalimantan Timur yang juga memiliki motto one day service artinya saluran

distribusi dirancancang agar dapat mempermudah dan mempercepat gerak

produk ke konsumen.

Berdasarkan penyajian data PT. Pupuk Kalimantan Timur

melakukan sendiri distribusi pupuk NPK non subsidi. Pendistribustrian

langsung dilakukan dari tempat produksi atau pabrik yang berada di Kota

Bontang ke berbagai tempat sesuai dengan pesanan dari konsumen. Hasil

wawancara yang dilakukan dapat diambil kesimpulan bahwa distribusi

sangat penting dalam mendukung penjulan.

Menurut Bert Ronsenbloom (1999:230) terdapat enam variabel yang

dapat nmempengaruhi saluran distibusi. Enam hal tersebut meliputi variable

pasar, produk, perusahaan, perantara, lingkungan, dan perilaku. Produk

adalah segala sesuatu yang ditawarkan kedalam pasar untuk diperlihatkan,

dimiliki, dipakai atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan suatu

keinginan dan kebutuhan (Kotler dan Keller, 2007:4).

Perusahaan adalah suatu oraganisasi yang menghasilkan barang dan

jasa untuk mendapatkan laba (Ebert dan Griffin, 2007:4). Perantara adalah

lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus dibidang

distribusi (Swasta, 2006:8). Lingkungan adalah pelaku dan ketakutan diluar

pemasaran yang memepengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk

membangun dan mempertahankan hubungan yang berhasil dengan

pelanggan sasaran (Kotler dan Armstrong, 2014:178).

78

Kemudian perilaku adalah bagaimana individu, kelompok, dan

organisasi memilih, membeli, menggunakan dan mendapatkan barang, jasa,

ide, atau pengalaman untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka

(Kotler dan Keller, 2008:214). Namun, dari hasil observasi yang dilakukan

tidak semua variable yang dikatakan oleh Bert Ronsenbloom dapat

ditemukan dalam proses distribusi yang dilakukan oleh PT. Pupuk

Kalimantan Timur. Dari enam variabel hanya lima variabel yang dapat

ditemukan dalam proses distribusi pupuk NPK. Variabel yang tidak

ditemukan adalah variabel hal ini disebabkan PT. Pupuk Kalimantan Timur

tidak menggunakan perantara dalam kegiatan dstribusi.

a. Pasar

Menurut Kotler (2002:73) Pasar adalah suatu tempat fisik dimana

pembeli dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan barang dan jasa.

Menurut Ronsenbloom (1995:230) di dalam pasar ada beberapa hal yang

harus diperhatikan yaitu keadaan geografis pasar, ukuran pasar, perilaku

pasar, kepadatan pasar. Namun dalam penelitian ini peneliti hanya

menggambil data primer untuk variabel kedaan geografis pasar dan ukuran

pasar saja Sedangkan untuk variabel kepadatan pasar atau market density

dapat dilihat dari data sekunder yang sudah ada. Pada tahun 2016 jumlah

konsumen yang dilayani oleh PT. Pupuk Kalimantan Timur sebanyak 136

pembeli.

ketika observasi dilakukan untuk variabel perilaku pasar, variabel

tersebut tidak dapat ditemukan mengingat pupuk bukanlah barang konsumsi

yang dibutuhkan secara luas dipasaran melainkan hanya pada komunitas

79

pertanian maupun perkebunan sehingga perilaku pasar cendung tidak dinamis

atau bahkan statis.

Penelitian ini di khususkan untuk wilayah di pulau Kalimantan. PT.

Pupuk Kalimantan Timur memasarkan produknya keseluruh wilayah

Kalimantan akan tetapi memang produk non subsidi yang bisa diserap tidak

sebanyak produk subsidi. Pada tahun 2016 produk non subsidi yang dapat

terserap sebesar 20.101.15 Ton. Sedangkan untuk keadaan geografis daerah

Kalimantan yang beragam PT. Pupuk kalimantan Timur mensiasatinya

dengan menggunakan kombinasi alat angkut yang sudah dihitung dari segi

biaya. Kombinasi yang dimaksudkan adalah kombinasi angkutan laut maupun

darat.

b. Produk

Pupuk dapat dikategorikan sebagai produk dengan tingkat core benefit

seperti yang dikatakan oleh Kotler dan Keller (2008:4) pada tingkat core

benefit, layanan atau manfaat adalah hal yang benar-benar dibeli oleh

pelanggan. Sehingga PT. Pupuk Kalimantan Timur harus sangat

memperhatikan kualitas produk dari keluar dari pabrik hingga sampai ke

tangan konsumen akhir. Proses distribusi pada kenyataannya dapat

menurunkan kualitas dari produk itu sendiri karena proses handling in dan

handling out yang cukup panjang dan berkali-kali terutama jika mendapat

tekanan dan benturan yang kuat pupuk dapat rusak bentuk fisiknya dan

membuat kemasan menjadi kotor. Tidak sampai disitu, penggunaan gancu

yang masih sering ditemukan terutama untuk kemasan 50 Kg membuat

karung pupuk berlubang yang berakibat udara dan air dapat masuk.

80

Masuknya udara dan air perlahan tapi pasti dapat merubah bentuk fisik pupuk

yang semula berbentuk butiran keras menjadi benyek dan berair yang

akhirnya merusak produk itu sendiri dan tentunya akan mengganggu proses

muat barang secara keseluruhan.

1) Bulk and Weight

Menurut Rosenbloom (1995:233) Produk yang berat dan berukuran

besar sulit diangkut dan menimbulkan biaya yang lebih besar. PT.

Pupuk Kalimantan Timur mendistribusikan pupuk dengan berat 50 Kg

dan 20 Kg. dengan bobot yang sedemikan besar tentunya sedikit

menyulitkan proses bungkar muat barang. Hal ini dikarenakan proses

bongkar muat dari gudang menuju alat angkut banyak yang masih

menggunakan tenaga manusia sehingga tidak dapat dilakukan dengan

cepat. Seperti yang sudah disinggung pada bagian sebelumnya berat

satu karung pupuk yang mencapai 50 Kg ini juga memicu para buruh

angkut menggunakan alat bantu yang bernama gancu. Pada prateknya

gancu dapat merusak produk pupuk itu sendiri.

2) Technical Versus Non Technical

Proses distribusi pupuk NPK yang dilakukan selama ini bukan tanpa

hambatan. Pasalnya banyak hal yang terjadi dalam konteks hambatan

teknis maupun non teknis yang menghambat produk pupuk NPK agar

sampai ke tangan konsumen. Kendala teknis yang terjadi selama proses

distribusi disebabkan oleh jawal keberangkatan kapal dan cuaca. Kapal

yang digunakan untuk mengangkut pupuk NPK juga harus disesuaikan

dengan tonase pupuk yang akan dimuat.

81

Sebelum pupuk dimuat diatas kapal. Kapal harus sudah melewati

proses survey. Di dalam proses survey ini kapal akan dicheck kelayakan

dan kebersihannya. Karena keadaaan kapal yang kotor akan ikut

mengotori produk secara keseluruhan. Kapal pun harus terbebas dari

kebocoran sekecil apapun itu. Karena pupuk sama sekali tidak boleh

terpapar air. Jika kebocoran ditemukan tentu proses pengiriman akan

ditunda. Biasanya PT. Pupuk Kalimantan Timur akan memberikan

kesempatan kepada pihak penyedia kapal untuk membenarkan kapal

terlebih dahulu atau meminta unit lain sebagai pengganti. Namun, jika

hal ini tidak dapat dipenuhi oleh penyedia layanan angkut, PT. Pupuk

Kalimantan Timur akan mencari opsi penyedia layananan angkut

lainnya.

Dikarenakan pupuk NPK yang didistribusikan adalah pupuk non

subsidi, produk pun sering tidak terangkut. Karena kuota angkut kapal

yang terbatas dan diperioritaskan untuk produk subsidi yang sudah

dijadwalkan langsung oleh pemerintah sehingga, pupuk NPK non

subsidi harus menunggu kuota kapal selanjutnya agar dapat terangkut

ke pelabuhan tujuan.

Sesampainya kapal di pelabuhan tujuan proses bongkar muat barang

tidak bisa langsung dilakukan karena harus menunggu giliran dan

pupuk yang diprioritaskan untuk dibongkar adalah pupuk bersubsidi.

Setelah itu baru disusul dengan produk pupuk non subsidi. Cuaca yang

buruk juga akan memperlambat proses bongkar muat, hal ini

dikarenakan proses bongkar muat pupuk hanya boleh dilakukan pada

82

cuaca yang cerah atau tidak hujan. Karena air hujan akan merusak

pupuk.

Penggunaan gancu sebagai alat bantu yang awalnya bertujuan untuk

mempercepat pekerjaan bongkar muat ternyata malah dapat menambah

masalah teknis tersendiri. Gancu terbuat dari besi panjang yang

dibengkokkan ujungnya dan memiliki ujung yang runcing. Sehingga

dapat membolongi karung pupuk. Tindakan preventif coba dilakukan

dengan denda pada setiap bolongan yang ditemukan.

Untuk kendala non teknis yang sering dihadapi umumnya tidak

sebanyak dan sekompleks kendala teknis. Kendala non teknis yang

dihadapi adalah tidak lengkapnya surat menyurat yang dibutuhkan

untuk proses pengiriman. Biasanya surat menyurat bisa menjadi tidak

lengkap dikarenakan proses pemesanan pupuk yang tidak sekaligus.

terkadang proses muat barang sudah mulai dilakukan bahkan hampir

selesai namun, terdapat pesanan tambahan yang masuk sehingga surat

menyurat yang sudah dipersiapkan sebelumnya menjadi tidak sesuai

dan membutuhkan revisi terlebih dahulu. PT. Pupuk Kalimantan Timur

akan tetap melakukan proses muat barang sesuai jumlah total pesanan

terakhir sambil menunggu dokumen yang baru lengkap dibuat dan

ditanda tangani.

c. Perusahaan

Perusahaan yang ingin menjadi rekanan atau ingin membeli dari

produk PT. Pupuk Kalimantan Timur harus dapat memenuhi beberapa

kriteria yang ditetapkan oleh PT. Pupuk Kalimantan Timur yaitu harus

83

memiliki kemampuan keuangan yang baik dan memiliki kemampuan

untuk menjual kembali produk yang ada.

Calon rekananan harus memiliki Surat Kredit Berjangka Dalam

Negeri atau SKBDN sebagai jaminan yang bagi PT.Pupuk Kalimantan

Timur. Semua pembelian produk yang dilakukan harus dalam bentuk

cash.

Dalam teori yang dikemukakan oleh Rosenbloom (1995:235) terdapat

empat hal yang harus diperhatikan yaitu Ukuran perusahaan,

Kemampuan Keuangan, kemampuan manajerial, serta objektif dan

strategi perusahaan. Namun, sesuai hasil observasi dan wawancara yang

dilakukan ketiga hal tersebut tidak terlalu diperhatikan oleh PT. Pupuk

Kalimantan Timur yang terpenting ketika ingin melakukan pembelian,

calon pembeli sudah memiliki dana yang dibutuhkan. Khusus untuk

rekanan yang tidak menggunakan sendiri pupuk NPK atau dalam arti lain

akan melakukan penjualan ulang dalam bentuk eceran hal lain yang

diperhatikan oleh PT. Pupuk Kalimantan Timur adalah kemampuan

perusahaan dalam mendistribusikan dan menjual barang.

d. Lingkungan

1) Ekonomi

Menurut Rosenbloom (1995:85) Ekonomi adalah kategori dari

variabel lingkungan yang paling jelas dan meluas dalam mempengaruhi

saluran pemasaran. Kemudian Ronsenbloom juga mengatakan bahwa

faktor ekonomi adalah penentu yang kritis dari kinerja dan perilaku dari

anggota saluran. Menurut hasil wawancara yang dilakukan dengan bapak

84

Mochammad Saifii faktor ekonomi memang berpengaruh tidak hanya

pada kegiatan pendistribusian barang namun dalam bisnis secara

menyeluruh. Terlebih untuk produk NPK milik PT. Pupuk Kalimantan

Timur yang bahan baku pembuatannya didapatkan melalui proses impor.

Bahan baku yang di impor akan menaikan HPP perusahaan dan

berimbas kepada harga jual. Namun, menurut ibu Tia Juniarti selaku staff

verifikasi NPK, permintaan dari konsumen sebenarnya tidak berubah

karena bagaimanapun pupuk adalah kebutuhan pokok dari industri

perkebunan dan tanaman pangan.

2) Sosiokultural

Ronsenbloom (1995:95) Lingkungan sosialkultural meliputi hampir

seluruh aspek masyarakat. Begitu pula struktur dari saluran pemasaran

juga dapat dipengaruhi oleh kondisi sosialkultural yang berkembang di

masyarakat. Dalam penelititan kali ini peneliti menerjemahkan aspek

sosialkultral ini dengan mindset yang dimiliki petani atas keberadaan

suatu produk. Hal ini tentunya dilakukan setelah melewati proses

observasi dan diskusi dengan pihak departemen pemasaran NPK NON

PSO PT. Pupuk Kalimantan Timur.

Konsumen akhir dari produk pupuk NPK Non subsidi ini adalah

petani maupun pemilik perkebunan. Hal ini membuat pasar produk

pupuk NPK menjadi kurang dinamis. Konsumen akan cenderung fanatik

terhadap produk yang sebelumnya sudh mereka anggap baik. Maka,

untuk mempengaruhi konsumen baru agar tertarik untuk menggunakan

produk NPK milik PT. Pupuk Kalimantan Timur dibutuhkan cara khusus

85

yaitu dengan program demonstrasi plot (Demplot). Pada program ini PT.

Pupuk Kalimantan Timur akan melakukan penanaman pada suatu lahan

yang sudah diberi pupuk NPK Pelangi dengan begitu petani dapat

melihat langsung hasil tanam dengan pupuk NPK Pelangi dan akhirnya

tertarik untuk beralih.

3) Kompetisi

Ronsenbloom (1995:91) Kompetisi selalu menjadi faktor ysng perlu

dipertimbangkan bagi seluruh anggota saluran. Menurut teori terdapat

empat tipe kompetisi yang meliputi kompertisi horizontal, kompetisi

intertype atau kompetisi antar perusahaan yang memiliki tipe yang

berbeda pada saluran yang sama, Kompetisi vertical, dan kompetisi antar

sistem saluran.

PT. Pupuk Kalimantan Timur juga mengalami kompetisi namun,

dalam penelitian ini kompetisi yang diperdalam adalah kompetisi

horizontal dengan perusahaan asing dengan kata lain produk pupuk NPK

impor. Hal ini menjadi perhatian tersendiri bagi peneliti karena

datangnya produk pupuk impor dari China ini bahkan disinggung

langsung oleh direktur utama Pupuk Indonesia Holding Company dikutip

dari www.beritasatu.com.

Dalam penyajian data yang telah dilakukan dapat terlihat bapak

Ajang Christianto sebagai narasumber juga sependapat bahwa produk

pupuk NPK impor sangat mempengaruhi penjulan pupuk NPK. Pada

dasarnya harga pupuk NPK impor lebih tinggi dibandingkan pupuk NPK

produksi PT. Pupuk Kalimantan Timur namun, pupuk NPK Impor

86

menawarkan kemudahan-kemudahan yang tidak ditawarkan oleh PT.

Pupuk Kalimantan Timur seperti kemudahan pembayaran dan

pendistribusian pupuk NPK impor cenderung lebih baik sehingga dengan

mudah dapat ditemui konsumen di pasar.

Promosi pupuk NPK impor juga lebih gencar jika dibandiingkan

dengan NPK milik PT. Pupuk Kalimantan Timur sehingga produk impor

dapat lebih dikenal dikalangan konsumen. Selain pupuk NPK impor

pupuk murah juga menjadi ancaman penjualan pupuk NPK non subsidi

milik PT. Pupuk Kalimantan Timur.

4) Legal Enviromental Force

Menurut Rosenbloom (1995:111) Legal environmental force mengacu

pada peraturan perundang-undangan yang berpengaruh terhadap saluran

pemasaran. Penjualan pupuk non subsidi di Indonesia diserahkan

langsung kepada perusahaan tidak diatur seperti pupuk bersubsidi.

Artinya perusahaan bebas menentukan segala kebijakan mengenai

penjualan maupun distribusi pupuk produksinya. Namun, perusahaan

tetap perlu mengurus ijin edar pupuk dan mengikuti standararisasi produk

yang sudah ditetapkan oleh pemerintah. Untuk poduk dengan pesanan

komposisi khusus yang belum memiliki ijin edar perlu dilakukan

perlaporan sebelum produk tersebut didistribusikan.

e. Perilaku

1) Communication Difficulties & Perceptual Differences

87

Ronsenbloom (1999:136) Menejemahkan perceptual differences

sebagai cara individu dalam memilih dan menginterpretasikan stimulant

lingkungan yang diterima. Sedangkan communication diterjemahkan oleh

Ronsenbloom (1999:137) sebagai penggerak dari seluruh interaksi

diantara anggota saluran. Kesulitan dalam komunikasi ini sempat ditemui

oleh PT. Pupuk Kalimantan Timur sehingga pesan yang ingin

disampaikan tidak dapat tersampaikan dengan baik. Contoh yang pernah

terjadi pada pupuk NPK adalah iklan yang sudah dibuat malah diletakan

di media cetak yang jarang terbaca oleh komunitas tani maupun

perkebunan sehingga publikasi dan promosi yang dilakukan menjadi sia-

sia.

Untuk mengkomunikasikan produk pupuk NPK Pelangi, PT. Pupuk

Kalimantan Timur menggunakan berbagai media cetak seperti brosur dan

leaflet, iklan, sosialisasi dan pameran. Namun, untuk iklan sampai saat

ini hanya dapat disaksikan melalui siaran TV lokal saja. Usaha yang

dilakukan bertujan untuk memberikan pemahaman kepada calon

konsumen mengenai produk NPK Pelangi.

Melalui departemen YANKOMDUK PT. Pupuk Kaliman Timur

juga rajin mengikuti pameran dan menyelenggarakan sosialisasi. Hal ini

ditujukan agar dapat lebih dekat dengan masyrakat dan mendengarkan

langsung keluhan yang ada mengenai produk. Kesempatan ini juga

digunakan PT. Pupuk Kalimantan Timur untuk meluruskan hal-hal yang

dapat memicu keselahan persepsi mengenai produk maupun perusahaan

di kalangan konsumen.

88

Cara terakhir yang digunakan PT. Pupuk Kalimantan Timur adalah

demonstrasi plot (Demplot). Dalam kegiatan demplot PT. Pupuk

Kalimantan Timur akan memilih suatu daerah yang belum banyak

menggunakan pupuk NPK Pelangi namun dirasa cukup menjadi pasar

potensial. Di lahan tersebut akan dilakukan penanaman tanaman yang

biasa dijadikan komoditas pertanian didaerah tersebut lalu akan diberi

pupuk NPK Pelangi. Proses demplot akan dikawal langsung pihak PT.

Pupuk Kalimantan Timur. Melalui proses demplot ini petani dapat

melihat langsung keunggulan dari tanaman yang diberi pupuk NPK

Pelangi.

2) Channel Conflict

Menurut Kotler dan Keller (2002:9) ketidak sepakatan diantara

saluran anggota pemasaran terhadap sasaran dan peran siapa dan apa

imbalannya. PT. Pupuk Kalimantan Timur tidak menggunakan

perantara dalam mendistribusikan pupuk melainkan didistribusikan

langsung kepada konsumen. Untuk rekanan statusnya sama seperti

konsumen dalam arti PT. Pupuk Kalimantan Timur langsung

mendistribusikan sendiri barang ke rekanannya.

Untuk konflik di saluran distribusi yang dapat ditemukan selama

proses penelitian adalah konflik antar produk non subsidi dengan

produk non subsidi. PT. Pupuk Kalimantan Timur memiliki dua

departemen yang berbeda untuk memasarkan pupuk NPK. Departemen

pemasaran NPK NON PSO untuk memasarkan pupuk NPK non subsidi

dan pemasaran NPK PSO untuk memasarkan pupuk NPK bersubsidi.

89

Kedua departemen ini tentunya memiliki target masing-masing dalam

melakukan pekerjaannya. Hal ini yang terkadang dapat memicu

benturan-benturan kecil.

Benturan-benturan ini terjadi ketika departemen pemasaran NPK

NON PSO akan melakukan pendistribusian barang namun disaat yang

sama departemen pemasaran NPK PSO juga akan melakukan

pengiriman. Dimulai dari proses pengapalan, armada kapal yang

tersedia tidak banyak dan sudah memiliki jadwal berlayar yang sangat

padat. Pupuk bersubsidi biasanya selalu menjadi prioritas utama dan

mendapatkan kuota lebih besar bahkan terkadang jika kuota yang sudah

disepakati kurang pupuk NPK bersubsidi akan mengambil slot milik

pupuk NPK non subsidi sehingga pupuk NPK non subsidi harus

menunggu kapal berikutnya agar dapat di distribusikan.

Begitu pun dalam hal pergudangan. Ketika pupuk NPK non subsidi

siap didistribusikan ke lini 2, gudang yang berada di lini 2 masih penuh

dengan pupuk NPK bersubsidi yang belum tuntas terdistribusikan

sehingga menghambat kinerja departemen pemsaran NON PSO. Untuk

permasalahan ini departemen pemasaran NPK NON PSO mencoba

untuk terus menjalin komunikasi dan meminta penambahan kuota untuk

pupuk non subsidi agar tetap bisa mendiatribusikan pupuk NPK non

subsidi dengan tepat waktu.

f. Efektivitas Kegiatan Distribusi

90

Di dalam penyajian data telah ditemukan beberapa hal yang mengganggu

efektivitas kegiatan distribusi pupuk NPK Pelangi. Hal-hal tersebut

meliputi:

1) Fasilitas Pelabuhan

PT. Pupuk Kalimantan Timur menggunakan transportasi laut sebagai

salah satu transportasi utama untuk mengangkut pupuk NPK Non

subsidi. Kapal yang digunakan tentu memiliki beragam ukuran. Hal ini

yang terkadang menjadi masalah. Untuk pelabuhan yang terdapat

didaerah yang terpencil kapasitas pelabuhan untuk menampung kapal

menjadi rendah pula dan tidak semua kapal dapat berlabuh.

Ketika ingin mengirim pupuk NPK non Subsidi PT. Pupuk

Kalimantan Timur harus melakukan survey pelabuhan tujuan terlebih

dahulu. Jika memang tidak sesuai terdapat dua opsi yaitu mengganti

kapal dengan kapal yang berukuran kecil atau melabuhkan kapal di

pelabuhan yang besar untuk kemudian diganti ke kapal yang lebih kecil.

Bahkan proses pendistribusian juga bisa jadi dilanjutkan dengan truck

atau angkutan darat lain jika tidak memungkinkan untuk dicapai dengsn

kapal laut.

2) Idle time

Idle Time atau waktu tunggu yang dibutuhkan dalam proses bongkar

muat barang dipelabuhan juga berkaitan dengan fasilitas dipelabuhan

itu sendiri. Idle Time akan mengurangi efektivitas kegiatan distribusi

91

dikarenakan waktu yang terbuang hanya untuk menunggu kapal di

bongkar yang sebenarnya bisa dimanfaatkan untuk kembali

mengangkut pupuk yang belum terangkut. Seperti pembahasan

sebelumnya suda dijelaskan bahwa kuota kapal dalam sekali angkut

terbatas ditambah lagi kapal yang sudah sampai tidak bisa langusng

dibongkar. Idle time akan memperlambat proses gerak barang kepada

konsumen. Pada akhirnya konsumen harus kembali dirugikan karena

tidak dapat dengan segera menggunakan pupuk yang sudah dibeli.

3) Angkutan kurang terorganisir

Pendistribusian Pupuk Non Subsidi selain menggunakan transportasi

laut juga banyak menggunakan angkutan darat, seperti truck dan mobil

box. PT. Pupuk Kalimantan Timur menggunakan mitra angkutan agar

dapat memenuhi kewajiban mendistribusikan barang. Namun, pada

kenyataannya penggunaan mitra ini terkadang malah menghambat

distribusi karena perusahaan angkutan yang dijadikan mitra terkadang

hanya perusahaan lokal yang tidak teradministrasi dengan baik bahkan

terkesan seadanya. Kinerja dari perusahaan angkutan sangat lambat dan

terkesan kurang professional.

4) Tarif dan pengadaan jalur

Pupuk NPK non subsidi dapat di distribusikan kemana saja

tergantung pada pesanan konsumen. Namun, hal ini menambah beban

karrena untuk jalur baru yang belum pernah dilakukan pendistribusian

harus dilakukan survey dan pengadaan jalur terlebih dahulu agar pupuk

92

dapat di distribusikan. Tarif angkut barang juga harus dihitung ulang.

Namun, hal ini menjadi resiko dari penjualn pupuk non subsidi

dikarenakan konsumen yang tidak tetap. Pengadaan jalur dan

perhitungan ulang tarif ini yang akan memakan waktu sehingga

konsumen tidak dapat langsung mengunakan produknya.

g. Upaya Peningkatan Kualitas Distribusi dan Inovasi

PT, Pupuk Kalimantan Timur terus berupaya membenahi sistem yang

ada dalam upaya meningkatkan kualitas kegiatan distribusi. Beberapa usaha

perbaikan terus dilakukan demi membentuk system distribusi yang lebih

efektif dan efisien. Hal-hal yang dilakukan PT. Pupuk Kalimantan Timur

meliputi:

1) Umpan Balik

PT. Pupuk Kalimantan Timur Selalu terbuka atas kritik dan saran yang

masuk mengeni produk NPK Non subsidi. Keluhan dari Konsumen dapat

disampaikan langsung melalui lisan maupun pesan tertulis. Keluhan dari

rekanan maupun konsumen akan dibahas didalam rapat koordinasi dan

nantinya akan dicarikan jalan keluar. Masyarakat dapat menyampaikan

keluhannya kepada departemen YANKOMDUK maupun pada saat PT.

Pupuk Kalimantan Timur sedang menyelenggarakan acara-acara yang

melibatkan konsumennya seperti kegiatan demonstrasi plot (DEMPLOT),

pada saat Expo atau pameran, untuk di Kota Bontang sendiri Expo

dilakukan setahun sekali.

2) Memperbaiki Proses Handiling In dan Handling Out

93

Seperti yang sudah dibahas sebelumnya proses handling in dan handling

out merupakan proses yang sangat krusial dan dapat menentukan kulitas

pupuk yang sampai ke tanggan konsumen. Maka dari itu PT. Pupuk

Kalimantan Timur memberikan perhatian lebih dalam proses ini.

Untuk Keluhan sering ditemukan karung pupuk yang kurang layak

seperti kotor maupun sobek, maka dari itu PT. Pupuk Kalimantan Timur

melakukan pencucian pallet sebelum digunakan untuk memindahkan pupuk

sehingga kemasan tidak kotor. Pemasangan jaring dilakukan untuk

menghidari sobeknya pupuk karena proses pembantingan. Jadi pupuk

diusahakan untuk dipindahkan dengan sebuah jaring besar yang

disambungkan denggan sebuah alat berat sehingga bisa diukur kecepatannya

saat diturunkan. Tidak dibanting oleh para buruh seperti yangm biasa

dilakukan. Selain itu terdapat rencana untuk melakukan proses wrapping.

Wrapping dicanangkan dilakukan persatu ton pupuk. Jadi nantinya pupuk

tidak akan menungkinkan dipidahkan secara manual oleh buruh. Namun,

untuk wacana penggunaan wrap ini masih menjadi perdebatan dan terus

dikaji oleh bagian manajemen asset PT. Pupuk Kalimantan Timur, sebab

ditakutkan proses wrapping ini malah semakin menghambat proses disribusi

terutama untuk pembelian dalam kuota yang kecil dibawah satu ton.

D. Persamaan dan Perbedaan dengan Penelitian Terdahulu

Dalam penelitian ini peneliti menggunakan 4 penelitian rujukan. Seluruh

rujukan yang digunakan bertema distribusi. Rujukan pertama ditulis oleh Bayu

Bekti Ningsih pada tahun 2007 variabel yang diteliti dalam penelitian tersebut

adalah pola distribusi, jangkauan daerah pemasaran, sarana faktor-faktor

94

penunjang maupun kendala pemasaran. Dengan hasil yang menunjukan bahwa

jalur pemasaran yang ditemui adalah sebagai berikut 1) Produsen-Konsumen 2)

Produsen-Loper-Konsumen 3) Produsen-Agen-Loper-Konsemen. Sedangkan

pada peneltian yang dilakukan jalur pemasaran yang ditemui adalah 1)

Produsen-Konsumen 2) Produsen-Rekanan-Konsumen.

Rujukan kedua yang digunakan ditulis oleh Legianto Dimas Ginanjar

pada tahun 2015 Variabel yang diteliti adalah distribusi penelitian ini dilakukan

untuk menganalisis saluran distribusi menggunakan metode Data Envelopment

Analysis (DEA). Pada penelitian ini Legianto Dimas Ginanjar mencari tau

mengenai efisiensi saluran distribusi. Hasil penelitian menjelaskan bahwa daerah

saluran distribusi pemasaran sayuran organik meliputi Daerah distribusi

pemasaran sayur organik yang efisien meliputi Papaya, Ranch dan Hokky

dengan nilai efisiensi sebesar 100%. Adapun daerah yang tidak efisien yaitu

Pabrik Bubur Bayi dengan nilai efisiensi sebesar 87,6%. Sedangkan penelitian

yang dilakukan oleh peneliti juga mencari tau mengenai efektivitas kegiatan

distribusi dengan hasil kegiatan distribusi yang dilakukan kurang efektif

dikarenakan terdapat beberapa masalah teknis dan non teknis yang masih sering

dihadapi PT. Pupuk Kalimantan Timur.

Rujukan ketiga yang digunakan ditulis oeh Sularno et al pada tahun 2016

variabel yang diteliti adalah model dostribusi, pengadaan, agrikultur, petani.

Rujukan ketiga juga menggunakan analisis deskritif kualitatif sama seperti

penelitian ini. Hasil penelitian menunjukan masih terdapat penyimpangan dalam

pelaksanaan program pupuk bersubsidi, terjadi penyimpangan pupuk bersubsidi

95

ditingkat pengecer, Aspek transparansi lemah, Kebijakan subsidi masih tetap

diperlukan.

Rujukan Keempat ditulis oleh Ria Precillya Grace pada tahun 2016

variabel yang diteliti adalah distribusi, harga, produk, dan promosi. Penelitian

dilakukan dengan Analisis Regresi Linier Berganda. keputusan pembelian

keripik kentang pedas dipengaruhi oleh variabel independen (distribusi, harga,

produk, dan promosi) dengan variabel yang memiliki pengaruh paling kuat

adalah variabel distribusi dan lokasi, serta yang paling lemah adalah produk.

Hasil dari penelitian ini menjadi salah satu acuan penulis untuk memilih

distribusi sebagai variabel yang diteliti. Sejalan dengan hasil dari penelitian yang

dilakukan oleh penelti bahwa distribusi berhubungan kuat dengan penjualan.

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umumrepository.ub.ac.id/9017/5/BAB IV.pdf · 2020. 8....

Documents

Transcript of BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umumrepository.ub.ac.id/9017/5/BAB IV.pdf · 2020. 8....