Nokia Internal Use Only

Nokia Internal Use Only

Nokia Internal Use Only

BAB 6 Menganalisis Pasar KonsumenBAB 6 Menganalisis Pasar Konsumen Dalam menajemen pemasaran diungkapkan sangat penting bagi seorang pemasaran agar dapat mengerti perilaku dan tindakan konsumen, yang salah satu pendekatannya adalah dengan mengadakan analisis terhadap pasar konsumen tersebut.

1. Apa yang memengaruhi pasar konsumen? Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Diantara faktor-faktor tersebut, yang mempunyai pengaruh paling luas adalah faktor budaya.

A. Faktor Budaya Budaya, sub-budaya dan kelas sosial mempunyai peranan yang sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar. Anak-anak yang sedang bertumbuh mendapatkan seperangkat persepsi, nilai, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lain. Contohnya anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh oleh nilai-nilai prestasi, keberhasilan, aktivitas, efisiensi, kepraktisan, kemajuan, individualisme, kebebasan, humanisme dan sebagainya.

B. Faktor Sosial Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh beebrapa faktor sosial diantaranya kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan Keluarga Peran dan status

C. Faktor Pribadi Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan dan lingkungan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, gaya hidup dan nilai. Hal ini penting bagi para pemasar karena memiliki dampak sangat langsung pada perilaku konsumen Usia dan siklus tahap hidup. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi Kepribadian dan konsep diri Gaya hidup dan nilai

2.Proses psikologi utama Ada empat peruses psikologi penting : motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori. Secara fundamental memengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.

A. Motivasi Motivasi berasal dari kata motif yaitu suatu kebutuhan yang cukup mampu mendorong seseorang bertindak. Ada tiga teori yang mendasari tentang wacana motivasi, yaitu : 1. Teori Freud.2.Teori Maslow 3.Teori Herzberg

B. PersepsiPersepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasikan masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi, yaitu : perhatian selektif Distorsi selektif Ingatan selektif Persepsi subliminal mekanisme persepsi subliminal

C. Pembelajaran Pembeljaran meliputi perubahan prilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil belajar.Pendorong (drives) adalah rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan. Isyarat (cues) adalah rangsangan kecil yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana tindakan seseorang.

D.MEMORI Semua informasi dan opengalaman yang dihadapi seseorang ketika mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang. Proses memori (encoding) atau encoding memory. Proses memori (mendapatkan kembali ingatan)

3. Proses Pengambilan Keputusan membeli:

A. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.

B. Pencarian Informasi Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan berpengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok berikut ini. : Sumber pribadi,Sumber komersial, Sumber public,Sumber pengalaman.

C. Evaluasi Alternatif Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut. Atribut yang diminati oleh pembeli berbeda-beda bergantung jenis produknya- misalnya sebagai berikut:1. Kamera 2. Hotel 3. Obat kumur 4. Ban Keyakinan Dan Sikap Model Harapan-Nilai

D. Keputusan Pembelian Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen bias mengambil lima sub-keputusan: merek, dealer, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran. Dalam pembelian produk sehari-hari, keputusannya lebih kecil dan kebebasannya juga lebih kecil. Sebagai contoh, saat membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berpikir tentang pemasok atau metode pembayaran. Metode pilihan Konsumen Yang non-KompensasiModel harapan-nilai adalah model kompensasi di mana hal-hal lain yang dianggap baik pada sebuah produk dapat membantu mengatasi hal-hal lain yang dirasa 1. Pada pengalami konjungtif 2. Pada pengalaman leksikografik. 3.Pada pengalaman eliminasi berdasarkan aspek Faktor-faktor yang mengganguAda beragai macam jenis risiko yang bisa dirasakan konsumen dalam membeli dan mengkonsumsi sebuah produk.: 1. Risiko fungsional 2. Risiko fisik 3. Risiko social 4.Risiko psikologis 5. Risiko waktu.E. Perilaku pasca pembelian Kepuasan pasca pembelian. Tindakan pasca pembelian Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian

4. Teori lain tentang pengambilan keputusan konsumen

A. Tingkat Keterlibatan KonsumenModel nilai harapan mengandaikan satu tingkat keterlibatan yang tinggi pada pihak konsumen. Keterlibatan konsumen dapat didefinisikan dari tingkat keterlibatan dan pengolahan aktif yang dilakukan konsumen dalam menanggapi rangsangan pemasaran, misalnya dari melihat iklan atau mengevaluasi satu produk atau jasa. Model Kemungkinan Elaborasi Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi

B. Heuristik Dan Bias Dalam Keputusan1. Heuristik Ketersediaan 2. Heuristik Representatif 3. Heuristik Penyesuian dan Penjangkaran

C. Akunting MentalMenurut Richard Thaler dari Chicago, akunting mental didasarkan pada satu perangkat prinsip inti yang penting:1. Konsumen cenderung memisahkan pendapatan2. Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian3. Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian lebih kecil pada pendapatan yang lebih besar4. Konsumen cenderung memisahkan pendapatan Prinsip akunting mental sebagian disebabkan oleh teori prospek. Teori prospek menegaskan bahwa konsumen membuat bagan alternatif keputusan dari segi pendapatan dan kerugian sesuai dengan fungsi nilai. Konsumen umumnya menolak kerugian. Mereka cenderung melebih-lebihkan probabilitas yang sangat rendah dan merendahkan probabilitas yang sangat tinggi.

D. Memberikan Profil Pada Proses Keputusan PembelianMencoba memahami perilaku pelanggan dalam hubungan dengan sebuah produk disebut pementaan system konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan, atau scenario pelanggan. Ini dapat dilakukan untuk kelompok kegiatan seperti mencuci pakaian (laundry), mempersiapkan acara pernikahan, atau membeli mobil. Membeli mobil misalnya, mencakup keseluruhan kelompok aktivitas, termasuk memilih mobil, membiayai pembelian, membeli asuransi, membeli asesori, dan lain-lain.

Nokia Internal Use Only

Nokia Internal Use Only

Nokia Internal Use Only