37

IV. ANALISIS PASAR DAN PEMASARAN

Dalam menganalisis aspek pasar dan pemasaran, beberapa hal yang

diperhatikan adalah kedudukan produk dalam pasar saat ini, komposisi dan

perkembangan permintaan produk, dan kemungkinan persaingan. Kotler (2000)

mengemukakan bahwa untuk memasuki pasar harus memperkirakan pasar

potensial agar sumber daya yang dimiliki dapat dimanfaatkan secara efektif. Pasar

potensial adalah sejumlah konsumen yang mempunyai kadar minat tertentu pada

tawaran tertentu.

Katekin dan tanin termasuk kategori produk industri, konsumen produk

katekin dan tanin terfragmentasi berdasarkan aplikasi katekin dan tanin di dalam

produk turunan yang dihasilkan oleh konsumen industri.

A. POTENSI PASAR

Katekin dan tanin merupakan produk pemurnian gambir yang banyak

dibutuhkan oleh berbagai industri hilir. Katekin biasanya digunakan untuk industri

farmasi, kosmetik, dan minuman. Di lain pihak tanin digunakan untuk berbagai

keperluan seperti penyamak kulit, farmasi, peluruh anti karat, pelapis logam, anti

kerak pada boiler, tinta, pewarna, antiseptik, dan adhesive. Sampai saat ini tidak

tersedia data pasti mengenai kebutuhan dalam negeri, nilai ekspor, maupun impor

produk katekin dan tanin sebab belum terdapat industri yang mengolah gambir

menjadi katekin dan tanin di Indonesia. Oleh karena itu untuk mengetahui potensi

konsumsi katekin dan tanin yang akan diproduksi dapat diperkirakan dari volume

kebutuhan industri pengguna yang menggunakan produk katekin dan tanin. Data

produksi industri pengguna tidak tersedia, data yang tersedia adalah data ekspor

produk potensial pengguna katekin dan tani. Jadi, kebutuhan katekin dan tanin

hanya diduga berdasarkan kebutuhan ekspor produk potensial pengguna katekin

dan tanin. Berarti permintaan potensial akan produk katekin dan tanin sebenarnya

akan jauh lebih besar dari perkiraan ini, terutama apabila diketahui kebutuhan

katekin dan tanin untuk produksi dalam negeri.

38

Perkiraan kebutuhan katekin dan tanin dihitung dari produk yang

potensial menggunakan produk katekin dan tanin dengan berbasis data ekspor

produk yang dikalikan dengan kebutuhan katekin dan tanin dalam bahan.

1. Katekin

Kebutuhan katekin dari industri tersebut didekati dengan menggunakan

data-data paten mengenai produk yang memakai katekin, beberapa skripsi

mengenai penggunaan katekin pada produk, dan berbagai sumber yang

menjelaskan komposisi penggunaan katekin dalam suatu bahan. Jumlah katekin

yang dibutuhkan untuk ekspor berdasarkan perhitungan penggunaan katekin pada

produk potensial pengguna katekin dapat dilihat pada Tabel 8.

Tabel 8. Jumlah Katekin Potensial yang Dibutuhkan untuk Ekspor

No Produk Potensial Pengguna Katekin

Ekspor (Kg) Persen Katekin yang Dibutuhkan dalam Bahan (%)

Volume Kebutuhan Katekin (Kg)

1 Pasta gigi

2.178.636 0,2 4.357,27

2 Obat cuci mulut dll

72.180 0,2 144,36

3 Preparat kulit luar

2.704.556 1 27.045,56

4 Krim anti jerawat

9.253 1 92,53

5

Kosmetika perawatan rambut rusak

725.110 0,1 3.626,56

6

Bedak mampat maupun powder

1.638.193 0,3 4.914,58

7

Face & skin cream &lotion

8.413.680 1 84.136,80

8 Sabun mandi

153.626.110 0,01 15.362,61

9

Preparat perawatan kulit luar lainnya (skin

protection and improvement)

7.253.110 12,77 926.222,15

10 Obat untuk kanker

47.761 10 4.776,10

11 Minuman

1.877.885 1 3.755,77

Jumlah 1,089,457.36 Sumber: Ahyarudin (2009), BPS (2009), Gumbira-Sa’id et al. (2009), US Patent

(2010), Yanita (2005).

Produk utama yang diproduksi adalah katekin, sedangkan tanin merupakan

produk hasil samping yang bernilai tambah cukup tinggi. Potensi pasar katekin

39

cukup besar karena banyak industri hilir yang menggunakan katekin dalam

pembuatan produk hilir tersebut diantaranya farmasi, kosmetika, dan minuman. Di

lain pihak terdapat banyak produk yang dibuat di dalam negeri yang

menggunakan katekin di dalamnya untuk memenuhi kebutuhan dalam negeri,

namun karena keterbatasan data produksi industri pengguna maka pada

perhitungan tidak dimasukkan, hal ini berarti permintaan potensial sebenarnya

jauh lebih bisar dari nilai yang diperkirakan. Nilai pasar dari produk katekin yang

diperkirakan pada penelitian ini mencapai 6,5 trilyun rupiah.

Berdasarkan data pada Tabel yang disajikan di atas, permintaan pasar

produk katekin dianggap cukup besar dan dibutuhkan oleh berbagai industri hilir

terutama industri kosmetik, farmasi, dan minuman. Pasar potensial yang menjadi

sasaran pasar katekin adalah ketiga industri di atas dengan mempertimbangkan

kemampuan internal perusahaan dalam pemenuhan permintaan pasar yang

dibidik. Penggunaan katekin yang cukup besar pada berbagai industri hilir

memberikan peluang besar untuk pengembangan produk tersebut. Dalam industri

kosmetika, gambir dapat digunakan untuk astringent yang berfungsi untuk

melembutkan kulit dan menambah kelenturan, daya regang kulit, dan dapat

menghilangkan jerawat. Hal ini menjadikan katekin sebagai bahan yang dapat

diaplikasikan pada berbagai produk perawatan kulit baik dalam bentuk krim,

lotion, bedak, pelembab, dan sebagainya. Salah satu lembaga penelitian di

Amerika yang bernama American Catechin Institute sudah mengembangkan

berbagai macam produk kosmetik yang menggunakan katekin di dalamnya dan

sudah mengkomersialkan produk penelitian tersebut. Menurut informasi dari Balai

Industri Agro dan Biomedika, hingga saat ini produk yang dibuat di dalam negeri

rata-rata masih menggunakan ekstrak katekin dari gambir dalam bentuk kasar

tanpa melalui proses pemurnian, namun katekin murni yang dibuat memiliki

kualitas yang tinggi sehingga memungkinkan mensubstitusi penggunaan katekin

kasar pada berbagai industri kosmetik dalam negeri.

Selain digunakan oleh industri kosmetik, katekin banyak digunakan oleh

indutri farmasi. Sebagai contoh, secara modern gambir dimanfaatkan oleh

perusahaan Zyma dari Swiss yaitu dengan melakukan isolasi katekin dari daun

gambir yang digunakan untuk obat penyakit hati dengan nama paten “Catergen”

40

(Amos et al., 1993). Di lain pihak, Jepang mengembangkan permen pelega

tenggorokan khusus untuk para perokok karena gambir mampu menetralkan

nikotin. PT Ciba Geigy merupakan salah satu perusahaan yang menggunakan

katekin dari gambir untuk beragam obat-obatan (Nazir, 2009).

Industri minuman yang mengandung antioksidan saat ini sedang menjadi

trend dalam kehidupan konsumen, terutama konsumen dalam negeri. Sebagai

contoh pada produk minuman cola merek Coca Cola saat ini diberikan dibuat

inovasi produk baru dengan melakukan penambahan katekin di dalamnya, untuk

meningkatkan kadar antioksida, contoh lain produk minuman yang menggunakan

katekin tambahan di dalamnya yaitu minuman Yuva yang tinggi antioksidan

buatan American Catechin Institute. Minuman teh yang sering dikonsumsi saat ini

pun mengandung katekin di dalamnnya, untuk meningkatkan kadar antioksidan,

terkadang dilakukan penambahan katekin kembali ke dalam produk tersebut.

Contoh produk pengguna katekin dapat dilihat pada Lampiran 2.

2. Tanin

Selain katekin, industri yang akan didirikan tersebut menghasilkan produk

samping berupa tanin yang memiliki nilai tambah cukup tinggi. Sama halnya

dengan katekin, tidak terdapat data produksi industri pengguna tanin,sehingga

permintaan tanin dihitung dengan menggunakan data ekspor produk pengguna.

Kebutuhan ekspor tanin dihitung berdasarkan data pendekatan kebutuhan tanin

pada produk indutri pengguna dengan komposisi mengacu pada beberapa paten,

skripsi, dan sumber yang menjelaskan mengenai komposisi tanin dalam produk

potensial pengguna tanin. Jumlah permintaan tanin pada produk ekspor pengguna

tanin disajikan pada Tabel 9.

41

Tabel 9. Jumlah Tanin Potensial yang Dibutuhkan untuk Ekspor

No Produk Potensial Pengguna Tanin

Ekspor (Kg)

Persen Tanin Yang Dibutuhkan Dalam Bahan (%)

Volume Kebutuhan Tanin (Kg)

1 Penyamak kulit 947.706 5,61 53.166,31

2 Pewarna alami makanan 1.310.281 0,5 6.551,41

3 Peluruh dan anti karat pada logam 55.928 4,17 2.332,20

4 Pelapis logam 39.594 4,17 1.651,07 5 Adhesive 159.112 25 39.778 6 Pewarna alami

non makanan 238.986 1 2.389,86 7 Tinta 225.517 5 11.275,85 8 Antiseptik 4.412 2 88,24 9 Insektisida 2.097.180 2 41.943,60

10 Desinfektan 2.396.000 2 47.920 Total 207.096,53

Sumber: BPS (2009), Gumbira-Sa’id et al. (2009), US Patent (2010)

Pada perhitungan tersebut, nilai produksi industri pengguna tidak diketahui

sehingga nilai permintaan akan tanin sebenarnya lebih besar dari nilai perkiraan

tersebut. Hal ini didukung dengan data mengenai nilai ekspor dan impor tanin

Indonesia tahun 2000-2008 menurut UN Comtrade (2008) (Tabel 10).

42

Tabel 10. Permintaan Ekspor dan Impor Tanin Dunia Tahun 2000-2008

No Tahun Impor (Kg) 1 2000 71,175,852

2 2001 75,805,956

3 2002 81,974,490

4 2003

99,278,144

5 2004 97,498,667

6 2005 110,237,058

7 2006 119,725,195

8 2007 134.798.482

9 2008 12,314,530

Sumber : UN Comtrade (2008)

Perhitungan perkiraan permintaan yang dilakukan masih jauh lebih kecil

dari permintaan pasar tanin yang sebenarnya. Kebutuhan tanin yang diperkirakan

hanya 0,15% dari total kebutuhan tanin dunia. Tabel 10 di atas menunjukkan

besar kebutuhan dunia terhadap produk tanin dengan nilai yang cukup tinggi,

misalnya pada tahun 2007 saja kebutuhan tanin sekitar 131.794.482 kg.

Produk samping dari industri ini adalah tanin yang digunakan oleh

berbagai industri hilir sebagai bahan penunjang pada produk yang diproduksi.

Pasar tanin yang potensial dibidik adalah industri penyamak kulit, industri tekstil,

indutri farmasi, industri bahan perekat, dan industri pelapis logam. Contoh

beberapa produk potensial pengguna tanin dapat dilihat pada Lampiran 3. Adapun

target utama pasar adalah industri farmasi. Volume kebutuhan tanin untuk

penyamak kulit lebih besar dibanding kebutuhan pada produk lain, namun

penggunaan tanin kasar yang berharga murah menjadi hambatan bagi masuknya

tanin murni yang diproduksi untuk menggantikan tanin untuk penyamak kulit saat

ini. Oleh sebab itu target pasar tanin adalah industri farmasi. Hal ini menjadi

43

peluang besar bagi industri tanin yang didirikan untuk memenuhi kebutuhan tanin

pada industri farmasi dan industri tekstil domestik maupun luar negeri.

Berdasarkan data dari Kementrian Perindustrian (2009), permintaan pasar

akan kulit mencapai 150.000 ton per tahun. Proses penyamakan kulit dengan

menggunakan tanin berdasarkan hasil observasi lapang dapat dilihat pada

Lampiran 4. Industri penyamak kulit hanya satu dari beragam industri yang

menggunakan produk tanin, di luar itu masih banyak industri hilir lainnya yang

menggunakan katekin dan tanin dalam produk. Namun untuk industri

penyamakan kulit, kecil kemungkinan untuk mensubstitusi penggunaan tanin yang

saat ini biasa digunakan dengan tanin murni dari gambir. Hal ini dikarenakan

tanin alami yang digunakan oleh industri penyamak kulit saat ini merupakan tanin

yang diekstrak dari beberapa jenis tanaman dan biasanya diproduksi dari hasil

samping suatu produksi tanpa melalui proses pemurnian sehingga harga tanin

tersebut murah, sedangkan tanin yang diproduksi oleh industri yang akan

didirikan adalah tanin murni.

Tanin dapat pula dimanfaatkan sebagai bahan baku perekat kayu. Saat ini

kebutuhan bahan perekat industri perkayuan di Indonesia sangat besar yaitu lebih

dari 1,4 juta ton per tahunnya atau lebih dari 9 trilyun rupiah per tahun (Praselya,

B. 2009). Hal ini menunjukkan bahwa kebutuhan tanin dalam negeri hanya untuk

industri perkayuan saja sudah cukup besar, sehingga kebutuhan sebenarnya lebih

besar pada berbagai industri pengguna tanin.

Industri lain yang dapat memanfaatkan tanin gambir adalah industri batik.

Berdasarkan hasil observasi lapang, sudah dicoba penggunaan tanin gambir pada

pewarnaan batik tulis di daerah Yogyakarta yang diuji coba oleh pengrajin batik

Fakhrudin AlRozi yang juga mengaplikasikan penggunaan tanin untuk menyamak

kulit ikan pari. Harga yang dipatok untuk setiap potong batik tersebut adalah

minimal Rp 2.000.000,-.

Berdasarkan berbagai informasi di atas, potensi pasar tanin berdasarkan

kebutuhan pada industri pengguna sudah cukup besar. Selain itu, kebutuhan tanin

dalam negeri selama ini masih mengandalkan impor. Sebagai contoh,

berdasarkan observasi pada industri penyamakan kulit, tanin yang digunakan

adalah didatangkan dari Argentina, Austria, Cina, dan Slovenia. Terdapat banyak

44

industri hilir yang menggunakan katekin dan tanin dalam produk. Dengan

demikian, industri pembuatan katekin dan tanin ini prospektif untuk

dikembangkan, mengingat kebutuhan dalam negeri yang besar dan nilai impor

yang masih tinggi.

Pada industri farmasi, tanin digunakan oleh industri obat diare, industri

antiseptic, insektisida, dan desinfektan. Dilihat dari fungsinya sebagai pewarna

alami, tanin dapat digunakan pada industri cat, industri tinta, industri pewarna

tekstil, dan sebagainya.

Berdasarkan data-data yang disajikan pada Tabel 15, total kebutuhan

potensial katekin pada produk ekspor mencapai 1.090 ton per tahun, sedangkan

kebutuhan tanin potensial pada produk ekspor diperkirakan sekitar 207 ton per

tahun. Dari jumlah kebutuhan tanin dan katekin dibandingkan dengan kemampuan

ketersediaan bahan baku, maka perusahaan menargetkan sebanyak 1% pasar

katekin yang akan diambil dari perkiraan permintaan pasar. Perusahaan hanya

menargetkan 1% dari potensi pasar dengan didasarkan pada berbagai

pertimbangan, yaitu produk katekin dan tanin yang diproduksi masih tergolong

produk baru sehingga membutuhkan fase pengenalan produk. Selain itu

dibutuhkan kemampuan mencari pasar yang mampu menyerap produk katekin dan

tanin yang diproduksi, serta menyesuaikan dengan kemampuan perusahaan

memproduksi yang berkaitan dengan kemampuan teknis pabrik dan investasi yang

tersedia.

Dikaji dari jumlah produk yang potensial menggunakan katekin dan tanin

yang sangat tinggi maka peluang untuk mendirikan industri katekin dan tanin

diduga cukup prospektif, terutama ditelaah dari besarnya nilai ekspor dan impor.

Hal ini mendukung pendirian industri katekin dan tanin untuk menjadi salah satu

bahan baku maupun bahan penunjang yang digunakan dalam produk hilir.

B. STRATEGI PEMASARAN

Faktor yang menentukan dalam pencapaian keberhasilan suatu industri

adalah kemampuan industri tersebut memenuhi kebutuhan konsumen melalui

pemasaran prosuk yang dilakukan oleh industri yang bersangkutan. Untuk

mencapai keberhasilan tersebut diperlukan sebuah strategi yang tepat dalam

45

memasarkan produk katekin dan tanin yang dibuat. Industri katekin dan tanin

memerlukan strategi pemasaran dan bauran pemasaran yang tepat.

Pemasaran produk difokuskan pada konsumen industri dengan penjualan

melalui strategi bisnis ke bisnis. Secara lebih spesifik, strategi pemasaran yang

akan dilakukan pada tahap awal meliputi:

1. Segmenting

Segmentasi pasar adalah usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok

pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu dan yang memerlukan bauran

pemasaran tersendiri. Perusahaan menetapkan berbagai cara yang berbeda dalam

memisahkan pasar tersebut, kemudian mengembangkan profil-profil yang ada

pada setiap segmen pasar, dan penentuan daya tarik masing-masing segmen.

Katekin dan tanin merupakan produk turunan gambir yang memiliki nilai

tambah yang tinggi dan dibutuhkan oleh berbagai industri hilir. Katekin dan tanin

dapat digunakan sebagai bahan baku, bahan penunjang, maupun bahan substitusi

dari fungsi suatu bahan lain dalam sebuah produk. Katekin dan tanin memiliki

beberapa kelebihan sebagai produk yang berasal dari bahan alami (tumbuhan)

yang berkualitas dengan tingkat kemurnian tinggi dan aman digunakan baik untuk

produk pangan maupun non pangan.

Segmentasi pasar produk katekin dan tanin adalah dibedakan berdasarkan

jenis industri pengguna yakni beberapa industri hilir pengguna katekin dan tanin

sebagai bahan baku maupun bahan pembantu dalam produk tersebut yang menjadi

konsumen dari produk katekin dan tanin. Konsumen industri menggunakan

katekin dan tanin sebagai bahan baku produksi dalam industri tersebut.

Segmen pasar produk katekin dan tanin dibedakan berdasarkan jenis

industri pengguna. Secara lebih lengkap, segmentasi pasar katekin dan tanin akan

dijelaskan berikut ini.

a. Segmentasi Pasar Katekin

Segmen pasar katekin berdasarkan jenis industri dibagi menjadi pasar

industri kosmetik, industri farmasi, dan industri minuman. Industri kosmetik

menggunakan katekin dalam bahan untuk membuat berbagai produk

diantaramya krim anti aging, krim anti acne, krim pengencang kulit. Krim

perawatan kulit siang dan malam, body lotion, serum anti penuaan, sabun,

46

perawatan rambut rusak, lotion perawatan kaki dan tangan, pelembab, dan

bedak. Industri farmasi menggunakan tanin dalam bentuk tablet anti diare,

tablet sakit perut, obat penyakit kanker, obat hepatitis, obat penyakit epilepsi,

obat untuk mengatasi hipotensi, obat penyakit otak, obat untuk alergi purpura,

obat Viagra untuk pria, obat antiseptik, sediaan obat kumur, pasta gigi, dan

tablet pastiles.

Adapun dalam industri minuman katekin digunakan sebagai bahan

tambahan untuk meningkatkan kadar antioksidan dan untuk menjaga

kestabilan warna minuman tersebut. Sebagai contoh produk minuman cola

yang dibuat oleh PT.Coca Cola Company melakukan inovasi pada produk

minumannya yaitu dengan menambahkan katekin dalam produk minuman

Coca Cola plus catechin dan produk minuman kesehata Yuva hasil penelitian

dari American catechin institute.

b. Segmentasi Pasar Tanin

Segmen pasar tanin berdasarkan jenis industri dibagi menjadi pasar

industri pangan, industri pewarna tekstil, industri kulit, industri batik, industri

farmasi, industri perekat, industri cat, industri tinta, dan industri pelapis

logam. Pasar industri pangan menggunakan tanin sebagai pewarna dalam

produk pangan tersebut. Industri pewarna digunakan untuk pewarnaan pada

tekstil. Industri batik menggunakan tanin untuk mewarnai batik yang dibuat,

harga batik yang dibuat dengan pewarna gambir memberikan nilai tambah

berupa warna alami yang dihasilkan dan warna yang stabil sehingga memiliki

nilai dan harga jual yang lebih tinggi. Industri farmasi digunakan untuk obat

anti diare, obat sakit perut, obat bisul, dan obat luka bakar.industri kayu lapis

saat ini banyak menggunakan tanin dari tumbuhan akasia untuk dijadikan

bahan perekat, dengan jumlah kebutuhan perekat yang cukup tinggi yaitu

sebesar 1,4 juta ton per tahunnya memungkinkan produk tanin yang

diproduksi untuk menggantikan penggunaan tanin dari bahan lain.

Pada industri penyamak, tanin digunakan untuk menyamak pada proses

tanning dan retanning. Namun berdasarkan observasi lapang, tanin yang biasa

digunakan pada industri penyamakan kulit adalah tanin hasil samping dari

industri pembuatan kertas maupun industri lain tanpa melalui proses

47

pemurnian. Artinya tanin yang digunakan merupakan ekstrak kasar dari bahan

tertentu, dimana harga tanin yang digunakan jauh lebih rendah dari pada tanin

murni yang diproduksi pada industri katekin dan tanin yang akan didirikan,

sehingga tanin yang diproduksi tidak memungkinkan menjadi substitusi dari

tanin yang biasa digunakan saat ini pada proses penyamakan kulit. Tanin

dapat pula digunakan sebagai peluruh karat dan pelapis pada logam. Dengan

kondisi saat ini bahwa produk berbahan dasar logam banyak di pasaran

dengan daya tahan rendah dan rentan terhadap pengkaratan, tanin yang

diproduksi sangat potensial untuk digunakan sebagai bahan pelapis logam dan

peluruh karat pada logam.

Berdasarkan aspek geografis, segmen utama yang dituju adalah industri

dalam negeri yang memproduksi produk pengguna katekin dan tanin untuk

ekspor. Namun tidak menutup kemungkinan setelah produksi stabil dan pasar luas

maka segmen meluas menjadi industri luar negeri atau impor produk. Pemilihan

segmen di atas akan disesuaikan pada kapasitas produksi, ketersediaan bahan

baku, peluang pasar, kemudahan promosi dan pendistribusian, serta kondisi rantai

pasokan. Segmen tersebut akan semakin diperluas seiring dengan perkembangan

perusahaan.

2. Targeting

Setelah proses segmentasi pasar selesai dilakukan, maka dapat diketahui

beberapa segmen yang dianggap potensial untuk dimasuki. Secara umum,

penetapan pasar sasaran dilakukan dengan mengevaluasi kelebihan setiap segmen,

kemudian dilakukan penentuan target pasar yang akan dilayani. Targeting adalah

suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki. Target

pasar dari produk katekin dan tanin dijelaskan sebagai berikut.

Target pasar produk katekin adalah industri farmasi, industri kosmetika,

dan industri minuman. Konsumen industri bagi produk tanin meliputi industri

farmasi, industri tinta, industri perekat, dan industri pelapis logam. Pasar yang

dijadikan target utama pemasaran produk tanin adalah industri farmasi dan

industri pewarna tekstil, namun segmen pasar lain yang potensial menggunakan

tanin akan dilayani dengan persentase lebih kecil dibanding pasar utama.

48

a. Target Pasar Katekin

Target pasar katekin ditentukan dari industri pengguna katekin yang

memberikan nilai yang tinggi pada penggunaan katekin di dalamnya.

Berdasarkan evaluasi pada setiap segmen pasar, segmen industri kosmetika

merupakan segmen yang memberikan nilai tertinggi baik dari volume

penggunaan bahan maupun nilai tambah dan kemungkinan perkembangan di

masa yang akan datang memberikan nilai tertinggi dibandingkan dengan

segmen pasar lainnya. Pasar industri kosmetik merupakan target utama pasar

yang akan dilayani, namun segmen pasar lainnya pun akan dilayani namun

bukan segmen utama yang dilayani.

b. Target Pasar Tanin

Sama halnya dengan penentuan target pasar katekin, penentuan pasar tanin

juga dikaji dari segmen pasar yang memiliki nilai tertinggi baik dari segi

kebutuhan pasar, nilai tambah yang dihasilkan, dan perkembangan di masa

yang akan datang. Berdasarkan dari evaluasi pada setiap segmen, target pasar

tanin yang dibidik adalah industri farmasi. Industri farmasi adalah segmen

utama yang dilayani, namun tidak menutup kemungkinan segmen lain pun

akan dilayani menyesuaikan dengan kapasitas produksi yang dimiliki.

3. Positioning

Salah satu elemen penting dari strategi pemasaran adalah positioning,

yaitu bagaimana menempatkan keunggulan produk yang sesuai dengan keinginan

konsumen. Dengan menempatkan keunggulan di benak konsumen hal ini akan

menumbuhkan kepuasan konsumen sekaligus akan membedakan produk dari para

pesaing di benak target pasar. Jika diamati pada keadaan pasar, produk katekin

dan tanin masih sangat jarang ditemukan terutama kalangan produsen dalam

negeri, sehingga masih sangat potensial untuk dikembangkan. Namun perlu

diperhatikan saat ini pesaing produk katekin dan tanin adalah produsen dari India,

Amerika Serikat, Argentina, Austria, dan Cina. Selain itu pesaing muncul dari

industri yang menghasilkan produk yang dapat disubstitusi oleh produk katekin

dan tanin.

49

Melalui kegiatan positioning, perusahaan harus mampu membentuk citra

produk unggulan dimana persepsi konsumen terhadap katekin dan tanin yang

diproduksi sebagai produk yang lebih unggul dibanding dengan produk pesaing

dengan kualitas yang dapat dipercaya. Elemen positioning yang dimiliki oleh

produk katekin dan tanin adalah elemen benefit positioning. Benefit positioning

dari produk katekin dan tanin yaitu produk katekin dan tanin dibuat sesuai dengan

kebutuhan konsumen industri yang akan menggunakan produk, lebih menekankan

pada spesifikasi produk yang dibutuhkan oleh masing-masing perusahaan

pengguna.

Positioning dari produk katekin dan tanin lebih menguatamakan kualitas

dan spesifikasi terstandar dari industri pengguna produk tersebut, karena

pengguna bukan merupakan konsumen akhir melainkan konsumen industri yang

akan menggunakan kembali katekin dan tanin dalam produk hilir industri tersebut.

Oleh karena itu positioning dari katekin dan tanin adalah barang berkualitas

dengan tingkat kemurnian yang tinggi.

4. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan seperangkat alat pemasaran

yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya

di pasar sasaran (Kotler, 2000). Alat-alat itu diklasifikasiikan menjadi empat

kelompok yang luas yang disebut empat P dalam pemasaran yaitu produk

(product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion).

1. Strategi Produk

Strategi produk sangat perlu disiapkan dengan baik oleh suatu perusahaan

yang berkaitan dengan produk yang dipasarkannya. Strategi produk yang tepat

akan menempatkan perusahaan dalam suatu posisi persaingan yang lebih unggul

daripada pesaingnya.

Produk yang dihasilkan oleh industri pengolahan gambir adalah katekin

dan tanin. Menurut tujuan pemakaian, produk katekin dan tanin yang diproduksi

tergolong barang industri, karena katekin dan tanin tersebut digunakan kembali

pada proses produksi berikutnya. Produk adalah sesuatu yang ditawarkan dan

dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Katekin dibuat untuk

50

memenuhi permintaan industri kosmetik, farmasi, dan industri minuman. Contoh

penampakan produk katekin yang diproduksi dapat dilihat pada Gambar 10.

Gambar 10. Penampakan Katekin Sebelum Dikemas

Di lain pihak tanin dibuat untuk memenuhi permintaan industri farmasi

dan industri pewarna tekstil. Pada Gambar 11 diperlihatkan penampakan tanin

yang diproduksi sebelum dikemas.

Gambar 11. Penampakan Tanin Sebelum Dikemas.

Standarisasi yang digunakan dalam produksi tanin pada perusahaan ini

adalah mengacu pada standar tanin GB 5308-85 untuk industrial grade. Standar

tanin GB 5308-85 dapat dilihat pada Tabel 11.

Tabel 11. Standar Tanin Industrial Grade GB 5308-85

Grade I II III

Tannic acid content (%) ≥ 81,0 ≥ 78,0 ≥ 75,0

Loss in drying (%) ≤ 9,0 ≤ 9,0 ≤ 9,0

Water insoluble (%) ≤ 0,6 ≤ 0,8 ≤ 1,0

Total colour (lovibond) ≤ 2,0 ≤ 3,0 ≤ 4,0

Sumber: CIFOR Occasional Paper No.6 NWFPs in China (1995)

Katekin dan tanin yang dihasilkan dari gambir asalan memiliki pesaing

kuat di dalam industri hilir, selain industri yang menghasilkan produk yang sama,

yang menjadi pesaing utama dalam pasar industri adalah produk sejenis yang

51

dihasilkan dari tanaman lain. Pesaing utama katekin adalah industri penghasil

katekin dari bahan baku teh, dimana katekin dari bahan teh saat ini paling banyak

tersedia di pasaran, selain dari teh, katekin diperoleh dari tanaman genus uncaria.

Namun katekin dan tanin yang dihasilkan dari gambir memiliki keunggulan

dibanding produk substitusinya yaitu tingkat kemurnian yang tinggi dan terstandar

untuk mendukung kualitas produk hilir pengguna. Di lain pihak, tanin di pasaran

memiliki pesaing yang cukup banyak. Baik industri penghasil tanin yang dari

bahan yang sama, industri tanin yang diekstrak dari bahan baku lain. Pesaing

penghasil tanin dari bahan nabati lain yaitu industri penghasil tanin dari kayu

akasia, pinus, eukaliptus, wattle, quebracho, dan cesnat.

Katekin dan tanin tergolong barang-barang industri yang tergolong baru

yang memerlukan pengujian produk secara ekstensif di laboratorium untuk

mengukur kinerja keandalan, rancangan, dan biaya operasi. Pada industri katekin

dan tanin yang akan didirikan, pengujian produk dilakukan secara intensif pada

produk yang dibuat dengan melakukan kerjasama dengan lembaga pengujian yang

sudah tersertifikasi yaitu PT. Sucofindo. Sistem pengujian (sertifikasi) produk

dilakukan dengan cara pengujian sampel tiap kali produksi sehingga katekin dan

tanin yang dihasilkan terstandar dan memenuhi kualitas yang dibutuhkan industri

pengguna.

Orientasi perusahaan ke arah pasar menggunakan pendekatan konsep

produk dimana dalam implementasi pemasarannya sangat mengutamakan

keunggulan produk baik dari dari segi kemurnian, tingkat mutu, kualitas bahan

baku, keamanan mengkonsumsi, dan kehalalan. Pendekatan konsep itu dibentuk

dengan harapan katekin dan tanin dapat bersaing di pasaran.

Produk yang dihasilkan dalam bentuk bubuk kemudian dikemas dalam tiga

jenis kemasan. Produk katekin dan tanin dikemas dalam kemasan primer berupa

alumunium foil, kemasan sekunder berupa kaleng, dan kemasan tersier berupa

dus. Kemasan dalam bentuk kaleng berkapasitas 5 kg per kaleng. Penampakan

kemasan produk katekin dan tanin berupa kaleng dapat dilihat pada Lampiran 5.

2. Strategi Harga

52

Perusahaan melakukan penetapan harga dengan cara membandingkan

harga produk yang sedang digunakan di pasaran atau biasa disebut dengan industri

standar yaitu membandingkan dengan harga yang ditetapkan oleh pesaing yang

saat ini berlaku di pasaran pada umumya . Harga jual katekin yang beredar di

pasaran pada tingkat pengecer adalah berkisar antara Rp.6.000.000,00 –

Rp.8.000.000,00 per Kg, sedangkan harga jual tanin pada tingkat pengecer berada

pada kisaran harga Rp.3.000.000,00 – Rp.4.000.000,00 per Kg (Gumbira-Sa’id et

al., 2009).

Untuk menetapkan harga katekin dan tanin yang diproduksi, digunakan

data harga katekin dan tanin yang berada di bawah harga pasar saat ini. Kebijakan

ini diambil sebagai upaya penetrasi pasar. Harga jual katekin yang diproduksi

adalah Rp. 4.000.000,- dan tanin dijual dengan harga Rp. 2000.000,-. Harga

produk katekin dan tanin yang diproduksi tidak tetap, melainkan terjadi

peningkatan harga. Kenaikan harga ditetapkan secara bertahap mengingat pasar

katekin dan tanin merupakan pasar yang baru dibangun sehingga sangat

memerlukan strategi pemasaran sebagai tahap awal pengenalan produk di pasaran.

3. Strategi Tempat dan distribusi

Menurut Kotler (2000) saluran pemasaran dapat dilihat sebagai

sekumpulan organisasi yang saling tergantung satu dengan lainnya serta terlibat

dalam proses penyediaan sebuah produk atau pelayanan untuk digunakan. Saluran

pemasaran dicirikan dengan jumlah tingkat saluran. Katekin dan tanin sebagai

barang industri memiliki tipe saluran pemasaran untuk memasarkan produk

tersebut ke indutri hilir pengguna produk.

Terdapat beberapa alternatif saluran pemasaran yang dapat digunakan.

Pertama, PT. Gambir Agro Farmaka (PT. GAF) dapat membentuk organisasi

penjualan produk katekin dan tanin untuk menjual secara langsung produk ini ke

pelanggan industri melalui metode bisnis ke bisnis. Kedua, produk katekin dan

tanin disalurkan melalui distributor industri pada wilayah dan industri pengguna

akhir yang berbeda-beda. Tipe saluran distribusi katekin dan tanin merupakan tipe

saluran distribusi untuk barang industri. Namun untuk tahap penetrasi pasar pada

awal produksi dilakukan alternative pertama, yaitu memasarkan langsung melalui

organisasi penjualan yang dibentuk oleh perusahaan. Hal ini dilakukan karena

53

produk katekin yang dibuat masih dalam jumlah terbatas dan kegiatan pemasaran

yang digunakan adalah bisnis ke bisnis yang memasarkan barang industri

sehingga dibutuhkan komunikasi langsung antara penjual dan konsumen industri.

Pemilihan strategi ini mengharuskan PT. Gambir Agro Farmaka

mempersiapkan segala sesuatu yang dibutuhkan dalam pemasaran produk katekin

dan tanin yang dihasilkan, diantaranya pembentukan, tim pemasaran, tempat

persediaan produk, dan strategi pemasaran.

4. Strategi Promosi

Dalam pelaksanaan pemasaran produk katekin dan tanin diperlukan

strategi promosi yang tepat karena produk katekin dan tanin masih tergolong

produk baru yang berada pada tahap pengenalan. Promosi merupakan suatu

komponen yang sangat penting dalam pemasaran karena promosi dapat dijadikan

alat pengenalan produk sekaligus meraih pangsa pasar. Bauran komunikasi

pemasaran (bauran promosi) terdiri dari empat perangkat utama, yaitu iklan,

promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation), dan

penjualan personal (personal selling) (Kotler, 2000). Bauran promosi yang

digunakan yaitu melalui promosi penjualan melalui internet (e-commerce),

melalui pameran-pameran, dan melakukan penjualan personal bisnis ke bisnis

dengan cara penawaran-penawaran ke industri pengguna katekin dan tanin dan

selanjutnya menjalin hubungan kemitraan dengan perusahaan pengguna produk

katekin dan tanin tersebut.

Strategi pemasaran yang paling tepat digunakan adalah strategi bisnis ke

bisnis karena target pasar produk katekin dan tanin adalah konsumen industri. Hal

utama yang dipertimbangkan dalam strategi bisnis ke bisnis adalah spesifikasi sari

produk katekin dan tanin yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan industri hilir

yang akan menggunakan produk tersebut. Strategi bisnis ke bisnis dilakukan

melalui promosi dengan menitik beratkan pada metode penjualan personal melalui

presentasi penjualan, pertemuan pejualan, komunikasi melalui media elektronik

(telepon,fax, email), program insentif, sample pada pelanggan-pelanggan industri

serta melalui pameran dagang nasional maupun internasional.Dalam melakukan

promosi produk katekin dan tanin akan dilakukan melalui dua cara yaitu

melakukan penjualan dengan menjual sendiri menggunakan tenaga pemasar yang

54

dimiliki perusahaan dan menjual produk dengan bekerjasama dengan distributor

bahan kimia dan produk lainnya yang saat ini sudah bergerak di bidang tersebut.

Konsumen dari industri katekin dan tanin yaitu beberapa industri hilir yang

masih sedikit mengetahui kehadiran produk katekin dan tanin dari gambir asalan.

Oleh karena itu tahapan untuk memperkenalkan kepada konsumen dimulai dari

menarik perhatian (awareness), stelah itu tumbuh minat (interest), kemudian

berkehendak (desire) untuk melakukan (action) pembelian produk tersebut. Di

Indonesia, produk katekin dan tanin sudah digunakan oleh beberapa industri hilir,

namun katekin dan tanin yang digunakan berasal dari bahan baku sumber daya

alam non gambir sehingga PT. Gambir Agro Farmaka perlu menciptakan pasar.

Selain itu saat ini kebanyakan industri hilir menggunakan katekin dan tanin

dengan menggunakan ekstrak dari gambir dalam bentuk crude tanpa pemurnian.

Sehingga untuk memperoleh pasar perlu diciptakan pasar pengguna katekin dan

tanin serta memperkenalkan produk yang dibuat pada pasar dengan menciptakan

citra produk pada benak konsumen industri sebagai produk terstandar yang

memenuhi spesifikasi yang dibutuhkan oleh masing-masing industri hilir.