©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 0 in Chapter 7

Bab 7

Menganalisis Pasar Bisnis

dan Perilaku Pembelian Bisnis

PowerPoint by Karen E. James

Louisiana State University - Shreveport

©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 1 in Chapter 7

Tujuan

Memahami karakteristik pasar bisnis dan perbedaannya dengan pasar konsumen.

Mempelajari bagaimana institusi dan lembaga pemerintah melakukan pembelian.

Identifikasi perbedaan situasi pembelian yang dihadapi pembeli organisasi.

©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 2 in Chapter 7

Tujuan

Identifikasi pihak yang terlibat dalam

proses pembelian pelaku pasar bisnis

dan berbagai pengaruh yang memberi

dampak pada keputusan pembelian

pelaku pasar bisnis

Memahami bagaimana pembeli pasar

bisnis membuat keputusan.

©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 3 in Chapter 7

Pembelian pada Organisasi

Pembelian pada Organisasi adalah:

“proses pengambilan keputusan dimana organisasi formal menciptakan kebutuhan atas produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih diantara berbagai merek dan pemasok alternatif.”

©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 4 in Chapter 7

Pembelian pada Organisasi

Dibandingkan dengan pasar konsumen,

pasar bisnis memiliki

– Pembeli lebih sedikit

– Ukuran organisasi pembeli lebih besar

– Pembeli terkonsentrasi secara geografis

– Memiliki hubungan dekat antara pemasok

dengan konsumen

©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 5 in Chapter 7

Pembelian pada Organisasi

Permintaan

berfluktuasi

Permintaan turunan

dari permintaan

barang konsumsi

Permintaan inelastis

Pembelian profesional

Banyak pihak terlibat dalam keputusan pembelian

Seringnya kunjungan penjualan

Pembelian langsung

Hubungan timbal balik

Sewa-guna usaha

Karakteristik lain pada pasar bisnis

©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 6 in Chapter 7

Pembelian pada Organisasi

Pasar bisnis meliputi perusahaan

berbasis laba dan dua kelompok khusus:

– Pasar institusional

sekolah, rumah sakit, penjara, dsb

Biaya dan kualitas standar memicu pembelian

– Pasar pemerintah

Penawaran kontrak melalui proses tender

©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 7 in Chapter 7

Pembelian pada Organisasi

Situasi Pembelian

Pembelian berulang

secara langsung

Pembelian berulang

modifikasi

Pembelian baru

Pemesanan berulang secara rutin dari daftar pemasok yang disetujui

Tingkat keterlibatan rendah, komitmen waktu minimal

Contoh: pembelian peralatan kantor

©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 8 in Chapter 7

Pembelian pada Organisasi

Situasi Pembelian

Pembelian berulang

secara langsung

Pembelian berulang

modifikasi

Pembelian baru

Spesifikasi, harga, ketentuan pengiriman atau aspek lainnya memerlukan modifikasi

Tingkat keterlibatan moderat dan komitmen waktu

Contoh: pembelian komputer

©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 9 in Chapter 7

Pembelian pada Organisasi

Situasi Pembelian

Pembelian berulang

secara langsung

Pembelian berulang

modifikasi

Pembelian baru

Pembelian produk atau jasa untuk pertama kali

Tingkat keterlibatan tinggi dan komitmen waktu; banyak pihak terlibat

Contoh: memilih perusahaan desain situs bisnis atau konsultan

©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 10 in Chapter 7

Pembelian pada Organisasi

Sistem Pembelian

– Penyedia tunggal menyediakan keseluruhan paket atas kebutuhan pembeli

– Menyediakan berbagai solusi

Sistem Penjualan

– Produsen menjual seluruh sistem

– Pemasok menyediakan semua kebutuhan pemeliharaan, perbaikan dan pengoperasian

©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 11 in Chapter 7

Peserta dalam Kegiatan Pembelian Bisnis

Inisiator

Pengguna

Pemberi

pengaruh

Pembuat keputusan

Pembuat

persetujuan

Pembeli

Anggota dalam departemen pembelian

menjalankan satu atau beberapa peran

dalam proses keputusan pembelian:

Pekerja garis depan (Gate keepers)

©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 12 in Chapter 7

Hal-hal yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis

Pengaruh Utama

Lingkungan

Organisasi

Antar pribadi

Individu

Tingkat permintaan

Ekonomi

Suku bunga

Perubahan teknologi

Politik/regulasi

Persaingan

Tanggung jawab sosial

©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 13 in Chapter 7

Hal-hal yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis

Pengaruh Utama

Lingkungan

Organisasi

Antar pribadi

Individu

Sasaran

Kebijakan

Prosedur

Struktur organisasi

Sistem

©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 14 in Chapter 7

Hal-hal yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis

Pengaruh Utama

Lingkungan

Organisasi

Antar pribadi

Individu

Minat

Otoritas

Status

Empati

Transparansi

©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 15 in Chapter 7

Hal-hal yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis

Pengaruh Utama

Lingkungan

Organisasi

Antar pribadi

Individu

Umur

Pendapatan

Pendidikan

Posisi jabatan

Kepribadian

Sikap terhadap resiko

Budaya

©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 16 in Chapter 7

Proses Pembelian

Pengenalan masalah

Deskripsi kebutuhan umum

Spesifikasi produk

Pencarian pemasok

Penerimaan proposal

Seleksi pemasok

Spesifikasi pemesanan rutin

Pengkajian kinerja

8 fase pembelian dalam Pembelian

pada Industri