Sales Managements

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƢỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN

KHOA KINH TẾ THƢƠNG MẠI

BÁO CÁO

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Đề tài: Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa chua

của công ty sữa Vinamilk

Giáo viên hướng dẫn: Phan Minh Tuấn

Sinh viên thực hiện: Trƣơng Hoàng Nam 2002047

Nguyễn Cao Ngọc Mai 2000473

Nguyễn Ngọc Phƣợng Khánh 2009609

Phạm Thị Cẩm Vân 2001153

Nguyễn Thị Ngọc Cẩm 2000217

Kiều Văn Quan 100827

Nguyễn Hồ Ngọc Quỳnh 100036

Nguyễn Trƣơng Nhật Thảo 094364

Thành phố Hồ Chí Minh,Tháng 06/2014

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƢỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN

KHOA KINH TẾ THƢƠNG MẠI

BÁO CÁO

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Đề tài: Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa chua

của công ty sữa Vinamilk

Giáo viên hướng dẫn: Phan Minh Tuấn

Sinh viên thực hiện: Trƣơng Hoàng Nam 2002047

Nguyễn Cao Ngọc Mai 2000473

Nguyễn Ngọc Phƣợng Khánh 2009609

Phạm Thị Cẩm Vân 2001153

Nguyễn Thị Ngọc Cẩm 2000217

Kiều Văn Quan 100827

Nguyễn Hồ Ngọc Quỳnh 100036

Nguyễn Trƣơng Nhật Thảo 094364

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 06/2014

ĐẠI HỌC HOA SEN

Trƣờng Đại Học Hoa Sen

i

TRÍCH YẾU

Trong thời buổi kinh tế phát triển hiện nay, để có được một sản phẩm hợp với nhu

cầu, thị hiếu của người tiêu dùng , công ty đã phải trải qua rất nhiều công đoạn khó

khăn, nhưng để đưa được những sản phẩm ấy đến tay của người tiêu dùng lại là một thử

thách khác. Chính vì vậy, nhận thức được ý nghĩa và tầm quan trọng của thử thách trên,

đại học Hoa Sen đã đưa bộ môn Quản trị bán hàng vào giảng dạy nhằm định hướng cho

sinh viên có một cái nhìn rõ nét hơn về những khó khăn, cũng như giảm thiểu rủi ro trong

việc nhận định, phát triển một đội ngũ bán hàng. Thông qua đề án tìm hiểu về hệ thống

bán sỉ, lẻ hiện đại, chúng tôi đã có một cái nhìn hiểu biết hơn về quá trình hình thành, và

không thể không kể đến làm thế nào để hệ thống bán hàng trên có thể thích ứng trong

môi trường cạnh tranh khốc liệt thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng. Từ đó, đúc kết

cho mỗi thành viên những kinh nghiệm quý báu về kinh doanh trong thực tế sau này


ii

MỤC LỤC

TRÍCH YẾU ........................................................................................................................ i

MỤC LỤC .......................................................................................................................... ii

DANH SÁCH HÌNH ẢNH ................................................................................................ vi

DANH SÁCH BẢNG ....................................................................................................... vii

LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................. viii

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN ..................................................................................... ix

DẪN NHẬP .......................................................................................................................10

1. Tổng quan về công ty cổ phần sữa Vinamilk ............................................................11

1.1. Giới thiệu chung về công ty ...............................................................................11

1.1.1. Công ty cổ phần sữa việt nam Vinamilk .....................................................11

1.1.1.1. Lịch sử hình thành công ty: .................................................................11

1.1.1.2. Sơ đồ tổ chức của công ty ....................................................................12

1.1.1.3. Sứ mệnh ...............................................................................................13

1.1.1.4. Tầm nhìn ..............................................................................................13

1.1.1.5. Triết lý kinh doanh ..............................................................................13

1.1.2. Quản lý kênh phân phối của vinamilk ........................................................13

1.1.3. Thƣơng hiệu Vinamilk ................................................................................14

1.1.3.1. WHAT .................................................................................................14

1.1.3.2. WHO ....................................................................................................16

1.1.3.3. WHERE ...............................................................................................17

1.1.3.4. WHEN .................................................................................................17

1.1.3.5. WHY ....................................................................................................18

1.1.4. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI ......................................................................19

1.1.4.1. Cách quản lý và xây dựng kênh phân phối ..........................................19

1.1.4.2. Đội ngũ quản lý và bán hàng ...............................................................20

1.1.5. Mục tiêu, định hƣớng kinh doanh trong tƣơng lai ......................................20

1.1.5.1. Mục tiêu công ty ..................................................................................20

1.1.5.2. Định hƣớng kinh doanh trong tƣơng lai ..............................................21

1.1.6. Tổng quan về thị trƣờng sữa chua...............................................................21


iii

1.1.7. Chiến lƣợc bán hàng ...................................................................................22

1.1.7.1. Khách hàng ..........................................................................................22

1.1.7.2. Mục tiêu ...............................................................................................22

1.1.7.3. Phân phối .............................................................................................22

1.1.7.4. Chiêu thị ..............................................................................................24

1.1.7.5. Doanh thu ............................................................................................25

1.1.7.6. Lợi nhuận .............................................................................................25

2. PHÂN TÍCH DỮ LIỆU .............................................................................................26

2.1. Dữ liệu sơ cấp .....................................................................................................26

2.2. Dữ liệu thứ cấp ...................................................................................................29

2.2.1. Môi trƣờng vĩ mô ........................................................................................29

2.2.1.1. Nhân khẩu học .....................................................................................29

2.2.1.2. Kinh tế .................................................................................................30

2.2.1.3. Tự nhiên ...............................................................................................30

2.2.1.4. Khoa học, công nghệ ...........................................................................30

2.2.1.5. Chính trị, pháp luật ..............................................................................30

2.2.1.6. Văn hóa ................................................................................................31

2.2.2. Môi trƣờng vi mô ........................................................................................31

2.2.2.1. Doanh nghiệp .......................................................................................31

2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh ...............................................................................31

2.2.2.3. Khách hàng ..........................................................................................32

2.2.2.4. Nhà cung cấp .......................................................................................32

2.2.2.5. Công chúng ..........................................................................................32

2.2.3. Môi trƣờng nội bộ .......................................................................................32

2.2.3.1. Năng lực sản xuất: ...............................................................................32

2.2.3.2. Các ch tiêu đánh giá hiệu quả .............................................................33

2.2.3.3. Tài chính doanh nghiệp .......................................................................35

2.2.3.4. Chi phí đầu tƣ ......................................................................................36

2.2.3.5. Chính sách đối với ngƣời lao động ......................................................36

2.2.3.6. Năng lực Marketing .............................................................................37

2.2.3.7. Mạng lƣới phân phối rộng kh p ..........................................................37


iv

2.2.3.8. Nghiên cứu và phát tri n......................................................................38

2.2.3.9. Văn hóa doanh nghiệp .........................................................................38

2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh............................................................................39

2.3.1. Kết quả kinh doanh của Vinamilk ..............................................................39

2.3.2. Kết quả bán hàng giữa các nhóm sản phẩm chính của Vinamilk ...............40

2.3.3. Kết quả kinh doanh của mặt hàng sữa chua trong những năm gần đây ......41

2.4. Thị trƣờng mục tiêu ............................................................................................43

2.4.1. Khách hàng của công ty Vinamilk ..............................................................43

2.4.2. Sản phẩm sữa chua nha đam của Vinamilk ................................................43

2.4.3. Khách hàng mục tiêu của sữa chua Vinamilk .............................................43

2.4.4. Phân khúc thị trƣờng theo sản phẩm. ..........................................................43

3. Xây dựng kế hoạch bán hàng.....................................................................................44

3.1. Phân tích kết quả bán hàng theo khu vực địa lý, theo từng loại sản phẩm, theo

loại khách hàng......................................................................................................................44

3.1.1. Theo khu vực địa lý: ...................................................................................44

3.1.2. Theo từng loại sản phẩm .............................................................................45

3.1.3. Theo loại khách hàng: .................................................................................47

3.2. Dự báo kết quả bán hàng sản phẩm sữa chua Vinamilk trong hai năm 2014 -

2015 .......................................................................................................................................48

3.2.1. Dự báo kết quả bán hàng ............................................................................48

3.3. Mục tiêu bán hàng ..............................................................................................49

3.3.1. Mục tiêu bán hàng của sản phẩm sữa chua trong năm 2014 và 2015 .........49

3.3.2. Ch tiêu bán hàng theo thời gian cho sản phẩm sữa chua Vinamilk vào

tháng 06.2014 tại địa bàn Tp.Hồ Chí Minh ......................................................................50

3.3.2.1. Mục tiêu bán hàng của sản phẩm sữa chua Vinamilk trong quý II/2014

của cả nƣớc ...................................................................................................................50

3.3.2.2. Thiết lập ch tiêu bán hàng theo tuần và theo ngày trong tháng 06/2014

tại TP. Hồ Chí Minh .....................................................................................................51

3.3.2.3. Thiết lập ch tiêu bán hàng cho nhân viên theo ngày tại khu vực Quận

Gò Vấp tháng 06/2014 ..................................................................................................54

3.4. Xác định chiến lƣợc và chiến thuật bán hàng ....................................................56


v

3.5. Hoạt động phát tri n mạng lƣới bán hàng ..........................................................59

3.5.1. Chính sách nhà phân phối ...........................................................................59

3.5.2. Chính sách đào tạo nhân viên bán hàng ......................................................59

3.5.2.1. Chƣơng trình đào tạo ...........................................................................59

3.5.2.2. Phƣơng pháp đào tạo ...........................................................................60

3.5.2.3. Chính sách lƣơng nhân viên ................................................................62

3.6. Công cụ hỗ trợ bán hàng ....................................................................................62

3.6.1. PR ................................................................................................................62

3.6.2. Tài trợ các chƣơng trình chăm sóc sức khỏe, s c đẹp.................................63

3.6.2.1. chƣơng trình th dục th thao buổi sáng ..............................................63

3.6.2.2. chƣơng trình ẩm thực:..........................................................................63

3.6.2.3. chƣơng trình dạy làm đẹp, chăm sóc s c đẹp: da, tóc .........................63

3.6.3. Mạng xã hôi, trang web uy tín ....................................................................64

3.6.4. Hội thảo, viết bài .........................................................................................64

3.6.5. Chƣơng trình đồng hành cùng học sinh, sinh viên, bênh nhân ...................65

3.6.6. Quảng bá bằng hình ảnh .............................................................................65

3.6.7. Ngân sách ....................................................................................................65

KẾT LUẬN ........................................................................................................................68

TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................................69

PHỤ LỤC...........................................................................................................................70


vi

DANH SÁCH HÌNH ẢNH

Hình 1 - Logo của Công ty Sữa Vinamilk .........................................................................11

Hình 2 - Sơ đồ tổ chức và cơ cấu quản lý của công ty cổ phần sữa Việt Nam ..................12

Hình 3 - Hinh ảnh quảng cáo cho các sản phẩm của Vinamilk .........................................15

Hình 4 - Sản phẩm mang thƣơng hiệu nguồn ....................................................................15

Hình 5 - Các sản phẩm trong chiến lƣợc thƣơng hiệu sản phẩm .......................................16

Hình 6 - Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của công ty Sữa Vinamilk ...........................19

Hình 7 - Bi u đồ th hiện tỷ lệ yếu tố quyết định mua hàng .............................................26

Hình 8 - Bi u đồ th hiện tỷ lệ mức độ đánh giá về giá của sản phẩm Vinamilk ..............27

Hình 9 - Bi u đồ th hiện mức độ hài lòng về sản phẩm sữa chua Vinamilk ....................28

Hình 10 - Bi u đồ th hiện tỷ lệ đánh giá về địa đi m mua ...............................................28

Hình 11 - Bi u đồ th hiện tỷ mục đích sự dụng ...............................................................29

Hình 12 - Lợi Nhuận sau thuế của Vinamilk 2011-2013 ...................................................39

Hình 13 - Vị thế của Vinamilk trên thị trƣờng thế giới .....................................................40

Hình 14 - Cơ cấu doanh thu của Vinamilk 2012-2013 ......................................................41

Hình 15 - Doanh số sữa chua Vinamilk 2010 - 2015 ........................................................42

Hình 16 - Doanh thu sữa chua Vinamilk theo khu vực địa lý năm 2013...........................44

Hình 17 - Tỷ lệ doanh thu sữa chua Vinamilk theo khu vực địa lý năm 2013 ..................45

Hình 18 - Tỷ lệ doanh thu sữa chua Vinamilk theo hƣơng vị năm 2012 ...........................45

Hình 19 - Tỷ lệ doanh thu sữa chua Vinamilk theo từng loại sản phẩm năm 2012...........46

Hình 20 - Doanh thu sữa chua Vinamilk theo loại khách hàng năm 2013 ........................47

Hình 21 - Tỷ lệ doanh thu sữa chua Vinamilk theo khách hàng năm 2013 .......................48

Hình 22 - Bi u đồ so sánh doanh số sản phẩm sữa chua Vinamilk giữa kế hoạch và thực

hiện Quý I/2014 .............................................................................................................................50

Hình 23 - So sánh doanh số dự báo sản phẩm sữa chua Vianmilk và ch tiêu thực hiện

Quý II/2014 ....................................................................................................................................51


vii

DANH SÁCH BẢNG

Bảng 1 - Cơ cấu vốn ..........................................................................................................34

Bảng 2 - Năng lực hoạt động .............................................................................................34

Bảng 3 - Năng lực hoạt động .............................................................................................35

Bảng 4 - Bảng th hiện khả năng thanh toán và hiệu quả kinh doanh ...............................35

Bảng 5 - Dự báo kết quả bán hàng 2010 - 2015 ................................................................48

Bảng 6 - Bảng mục tiêu doanh thu của sửa chua Vinamilk trong các năm 2014 và 2015 49

Bảng 7 - Kết quả doanh thu thực hiện so với kế hoạch Quý I/2014 ..................................50

Bảng 8 - Kê hoạch bán hàng quý II/2014 ..........................................................................51

Bảng 9 - Ch tiêu bán hàng theo tuần tháng 6/2014 ...........................................................51

Bảng 10 - Ch tiêu bán hàng tuần 1 tháng 6/2014..............................................................52




Bảng 14 - Ch tiêu bán hàng từng ngày tại khu vực Quận Gò Vấp ...................................54

Bảng 15 - Ch tiêu bán hàng cho nhân viên tại khu vực Gò Vấp tuần 1, tháng 6/2014 .....54




Bảng 19 - Tiến độ đào tạo nhân viên trong 3 tháng ...........................................................61


viii

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực hiện báo cáo này, chúng tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến nhân

viên bán hàng của các nhà phân phối sản phẩm Vinamilk đã hỗ trợ và cung cấp cho nhóm nguồn

tƣ liệu thực hiện báo cáo. Thầy Phan Minh Tuấn - ngƣời đã cung cấp cho nhóm những kiến thức

chuyên ngành cũng nhƣ tận tình hƣớng dẫn nhóm khi gặp khó khăn trong lúc thực hiện báo cáo.

Vì thời gian có hạn nên báo cáo của chúng tôi khó tránh khỏi sai sót. Chúng tôi rất mong

nhận đƣợc ý kiến đóng góp từ thầy cô và các bạn đ bài báo cáo này có th hoàn thiện hơn cũng

nhƣ giúp chúng tôi có th rút ra kinh nghiệm cho bản thân mình

Xin chân thành cảm ơn!


ix

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

............................................................................................................................................................

............................................................................................................................................................

............................................................................................................................................................

............................................................................................................................................................

............................................................................................................................................................

............................................................................................................................................................

............................................................................................................................................................

............................................................................................................................................................

............................................................................................................................................................

............................................................................................................................................................

............................................................................................................................................................

............................................................................................................................................................

............................................................................................................................................................

............................................................................................................................................................

............................................................................................................................................................

............................................................................................................................................................

............................................................................................................................................................


10

DẪN NHẬP

1. Mục tiêu đề ra

Nhằm tiếp cận với môi trƣờng thực tế và áp dụng các kiến thực đã học của bộ môn Quản

trị bán hàng. Nhóm đã có cơ hội khảo sát, qua đó sẽ đứa ra những ý kiến, đánh giá và những đề

xuất trong báo cáo sau. Nhóm làm báo cáo này với các mục tiêu nhƣ sau:

Mục tiêu 1: N m vững lý thuyết và áp dụng thực tế.

Mục tiêu 2: tham khảo các thông tin sẵn có từ nguồn internet và công ty từ đó

đƣa ra cái nhín tổng quát

Mục tiêu 3: Phân tích các thông tin trên đ có một cái nhìn toàn diện về cơ cấu

bán hàng của vinamilk nói chung và sản phẩm sữa chua nói riêng

Mục tiêu 4: dựa vào đó đƣa ra các mục tiêu và kế hoạch bán hàng trong thời

gian tới đ đạt hiệu quả.

Mục tiêu 5: Đánh giá các kế hoạch trên

Bảng phân công công việc:

MSSV Họ và tên Công việc %

2002047 Trƣơng Hoàng Nam Dự báo kết quả kinh doanh,thiết lập mục

tiêu 100

2000473 Nguyễn Cao Ngọc Mai Hoạt động phát tri n mạng lƣới bán hàng 100

2009609 Nguyễn Ngọc Phƣợng Khánh Phân tích môi trƣờng, phân tích cạnh

tranh 100

2001153 Phạm Thị Cẩm Vân Chính sách phân phối 100

100827 Kiều Văn Quan Phân khúc khách hàng, xác định thị

trƣờng, khách hàng mục tiêu 100

2000217 Nguyễn Thị Ngọc Cẩm Các công cụ hỗ trợ 100

100036 Nguyễn Hồ Ngọc Quỳnh Tổng quan, xây dựng kế hoạch bán hàng 100

094364 Nguyễn Trƣơng Nhật Thảo Phân tích tài chính, thiết lập mục tiêu,tổng

hợp 100


11

1. Tổng quan về công ty cổ phần sữa Vinamilk

1.1. Giới thiệu chung về công ty

Vinamilk là một nhà sản xuất các sản phẩm về sữa hàng đầu tại việt nam. Từ khi b t đầu

hoạt động công ty đã xây dựng đƣợc hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đã đạt nhiều

thành công nhất định. Phần lớn các sản phẩm của công ty cung cấp cho thị trƣờng dƣới thƣơng

hiệu Vinamilk, thƣơng hiệu này đƣợc bình chọn là một “thƣơng hiệu nổi tiếng”và lọt vào top 100

thƣơng hiệu mạnh nhất do Bộ công thƣơng bầu chọn năm 2006 và nằm trong nhóm top 10 hàng

Việt Nam chất lƣợng cao trong nhiều năm liền.

Đội ngủ quản lý của Vinamilk bao gồm các CEO, các nhà quản lý ngƣời việt có chuyên

môn cao,có kinh nghiệm thực tiễn và đã đạt đƣợc một số giải thƣởng lớn nhƣ CEO xuất s c của

châu Á…

1.1.1. Công ty cổ phần sữa việt nam Vinamilk

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần sữa Việt Nam

Tên giao dịch: Vietnam Dairy Products Joint-Stock Company

Logo:

Hình 1 - Logo của Công ty Sữa Vinamilk

Vốn điều lệ : 1,500 tỷ VND

1.1.1.1. Lịch sử hình thành công ty:

Công ty cổ phần sữa việt nam-Vinamilk là một công ty sản xuất , kinh doanh sữa và các

sản phầm từ sữa hàng đầu tại việt nam, chiếm giữ hơn 75% thị phần sữa trong nƣớc. Công ty có

trụ sở chính tại số 10 Phƣờng Tân phú Quận 7 thành phố Hồ Chí Minh. Đƣợc thành lập từ 20

tháng 8 năm 1976 cho đến nay.

Giai đạn 1976-1986: sau khi tiếp quản 3 nhà máy củ của chế độ cũ đ lại với muôn vàn

khó khăn nhƣng công ty vẫn vƣợt qua và hoạt động hiệu quả, đƣợc nhà nƣớc truy tặng huân

chƣơng lao động hạng 3.


12

Giai đoạn 1987-2005: Công ty đã chủ động lập phƣơng án phát tri n các cơ sở sản xuất

và kinh doanh trên toàn quốc. Khôi phục nhà máy sữa bột Dielac vào năm 1988, chi nhánh Hà

Nội đƣợc thành lập 8/1993, chi nhánh sữa Đà Nẳng ra đời vào tháng 6/1995 và xây dựng hàng

loạt nhà máy mới nhƣ nhà máy sữa Cần Thơ năm 2001, nhà máy sữa Bình Định 2003….Tốc độ

tăng trƣởng hàng năm từ 15-45%, doanh thu tăng từ 1,5-2,6 lần. Đƣợc nhà nƣớc trao tặng danh

hiệu ANH HÙNG LAO ĐỘNG năm 2000 và Huân chƣơng độc lập hạng ba.

Giai đoạn từ 2005- đến nay: Công ty tập trung đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm, ƣu

tiên các sản phẩm có tính cạnh tranh và giá cả cao, có thị trƣờng ổn định. Có 183 nhà phân phối

với 94000 đi m bán hàng phủ đều 64 t nh. Hình thành các vùng nguyên liệu trong nƣớc bằng

việc xây dựng thêm 5 trang trại bò sữa, đầu tƣ hàng ngàn tỷ đồng đ hiện đại hoá máy móc, thiết

bị. Công ty đã đạt đƣợc nhiều thành công vang dội không những trong kinh doanh mà còn trong

các công tác xã hội, đoàn th .

1.1.1.2. Sơ đồ tổ chức của công ty

Hình 2 - Sơ đồ tổ chức và cơ cấu quản lý của công ty cổ phần sữa Việt Nam


13

1.1.1.3. Sứ mệnh

Trở thành bi u tƣợng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dƣỡng và sức khoẻ

phục vụ cuộc sống con ngƣời.

1.1.1.4. Tầm nhìn

Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dƣỡng tốt nhất, chất lƣợng nhất

bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con ngƣời và xã

hội.

1.1.1.5. Triết lý kinh doanh

Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm đƣợc yêu thích nhất ở mọi khu vực, lãnh thổ.

Vì thế Vinamilk tâm niệm rằng chất lƣợng và sáng tạo là ngƣời bạn đồng hành của công ty.

Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.Bên

cạnh các trung tâm thƣơng mại, Metro Cash & Carry còn có 4 trạm trung chuy n phân phối và

kho trung tâm tại Việt Nam. Bao gồm trạm trung chuy n rau quả tại Đà Lạt, trạm trung chuy n

thực phẩm tƣơi sống tại Bình Dƣơng, 2 kho trung tâm hàng phi thực phẩm và thực phẩm khô tại

Hà Nội và Tp.HCM. Hiện nay, hệ thống đã có khoảng 3.500 lao động và là một trong những đơn

vị tuy n dụng số lƣợng lao động lớn tại Việt Nam.

1.1.2. Quản lý kênh phân phối của vinamilk

Mạng lƣới phân phối của Vinamilk rộng kh p trên cả nƣớc, trải đều trên 64 t nh thành với

240 nhà phân phối và hơn 140 000 đi m bán lẻ là một lợi thế cạnh tranh rất lớn của công ty mà

không doanh nghiệp nào có đƣợc.

Ngoài các hệ thống bán hàng ở trong nƣớc, công ty đã khai thông đƣợc các cửa ngõ

hƣớng tới các thị trƣờng giàu tiềm năng lớn nhƣ B c Mỹ, khu vực châu Á, châu Mỹ, Úc, Pháp,

Trung quốc, Kampuchia…

Kênh phân phối của Vinamilk gồm 3 kênh chính cùng hoạt động bao gồm: kênh siêu thị,

kênh key accounts và kênh truyền thống.

Vinamilk đã sử dụng phƣơng pháp quản lý ERP đ quản lý kênh phân phối của mình

trong đó tích hợp nhiều giải pháp công nghệ nhƣ : phần mềm solomon cyả Microsoft, giải pháp

quản lý khách hàng CRM của oreal và phần mềm bán hàng của FPT. Hệ thống này đảm bảo

thông tin đƣợc lƣu chuy n thông suốt và kịp thời giữa vinamilk và các nhà phân phối.với nỗ lực

đầu tƣ trang bị hệ thống SAP CRM, Vinamilk mong muốn có một công cụ hỗ trợ nhân viên

trong công việc, cho phép mạng phân phối Vinamilk trên cả nƣớc có th kết nối thông tin với

trung tâm trong cả hai tình huống online hoặc offline. Thông tin tập trung sẽ giúp Vinamilk đƣa


14

ra các xử lý kịp thời cũng nhƣ hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Việc thu thập và quản lý các

thông tin bán hàng của đại lý là đ có th đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng

ở cấp độ cao hơn.

1.1.3. Thương hiệu Vinamilk

1.1.3.1. WHAT

Thƣơng hiệu là phần hồn g n liền với uy tín, hình ảnh của Vinamilk đƣợc xây dựng và

đƣợc khách hàng công nhận. Bộ phận quản trị và Marketing của Vinamilk là đơn vị đảm nhiệm

việc tạo danh tiếng, sự cảm nhận, sự liên tƣởng tốt và trung thành của khách hàng đối với thƣơng

hiệu dựa trên hệ thống tổ chức của công ty và các hoạt động Marketing của Vinamilk.

Cách nhận biết cơ bản của thƣơng hiệu Vinamilk đó là hai màu tr ng xanh hài hoài với

nhau, dòng chữ Vinamilk, logo hình tròn cách điệu của chữ Vinamilk đi kèm với nó luôn là một

câu slogan của công ty đƣợc thay đổi theo từng năm nhƣ: “ Chất luông quốc tế - Chất lƣợng

Vinamilk”, “Tận hƣởng cuộc sống vì thế hệ tƣơng lai vƣợt trội”, “Giá trị tự nhiên”, ”Chia sẻ

cộng dồng”, “Cuộc sống tƣơi đẹp”, “Vƣơn cao Việt Nam” . Với hai màu nhẹ nhàng và thuần

khiết : xanh dƣơng và tr ng biều hiện cho hy vọng và sự vững chãi. Ở đây còn bi u hiện cho sản

phẩm của công ty - màu của sữa, màu của sức sống và tinh tuy. Bên ngoài là h nh tròn nhƣ sự

bảo vệ. che chở còn bên trong là chữ VNM viết cách điệu nối liền nhau tạo thành dòng sữa.

Thông điệp mà logo mang lại đó là “ cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dƣỡng tốt

nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con ngƣời và

xã hội”.

Ngoài ra, hình ảnh của thƣơng hiệu Vinamilk còn đƣợc g n liền với hình ảnh những cánh

đồng cỏ xanh bát ngát, đầy n ng , song song là những chú bò vui vẻ nhảy múa, ca hát th hiện sự

gần gũi với thiên nhiên.

Ba chiến lƣợc thƣơng hiệu của Vinamilk

Chiến lƣợc thƣơng hiệu gia đình: cho các sản phẩm sữa tƣơi, sữa chua uống,

sữa chua ăn, phomat và kem với một thƣơng hiệu chung là Vinamilk

Việc phát tri n thƣơng hiệu gia đình sẽ giúp Vinamilk tránh đƣợc sự

loãng thông tin bằng cách tập trung vào một tên gọi duy nhất, và chi phí cho chiến

dịch quảng bá sản phẩm mới cũng không quá lớn

Việc quảng bá về thƣơng hiệu sẽ có ảnh hƣởng domino đến tất cả các

sảm phẩm trong nhóm. Và đó cũng chính là nhƣợc đi m của thƣơng hiệu nhóm,

bởi nếu một thƣơng hiệu trong nhóm có vấn đề sẽ ảnh hƣởng đến toàn bộ các


15

thƣơng hiệu khác trong nhóm. Vấn đề cốt lõi là việc mở rộng thƣơng hiệu sẽ trở

nên mờ nhạt

Hình 3 - Hinh ảnh quảng cáo cho các sản phẩm của Vinamilk

Chiến lƣợc thƣơng hiệu nguồn với một số dòng sản phẩm nhƣ: sữa tiệt trùng

Vinamilk flex, sữa chua Vinamilk probi, sữa chua ăn Vinamilk Susu, sữa chua ăn

Vinamilk Probeauty, sữa chua Vinamilk nha đam, sữa chua không đƣờng KEFIR

Mỗi sản phẩm có tên riêng nhƣng phải chịu sự chi phối bởi uy tín của

thƣơng hiệu nguồn. Lợi ích của chiến lƣợc thƣơng hiệu nguồn nằm trong khả

năng tạo cảm giác khác biệt và sâu s c cho ngƣời tiêu dùng về sản phẩm mới.

Điều nguy hi m đối với một thƣơng hiệu nguồn là việc đi quá giới hạn

những đặc tính cốt yếu của thƣơng hiệu ban đầu

Hình 4 - Sản phẩm mang thƣơng hiệu nguồn

Chiến lƣợc thƣơng hiệu sản phẩm cho các dòng sản phẩm nhƣ: nƣớc giải khát

Vfresh, Icy, bột dinh dƣỡng trẻ em Ridielac, sữa bột Dielac, sữa đặc Ông Thọ, Ngôi sao

Phƣơng Nam, sựa đậu nành Goldsoy


16

Chiến lƣợc thƣơng hiệu sản phẩm thì mỗi dòng sản phẩm có một logo

riêng và hình ảnh riêng

Vfresh – logo đầy sức sông, định vị hình ảnh nhãn hàng Vfresh

cùng với thông điệp “ Nguồn sống từ đất mẹ

Icy với slogan “ Giữ lại hƣơng vị tự nhiên của nƣớc”

Sữa đặc Ông Thọ và Ngôi sao Phƣơng Nam với slogan “Sữa

ngon pha chế càng ngon”

Hình 5 - Các sản phẩm trong chiến lƣợc thƣơng hiệu sản phẩm

1.1.3.2. WHO

Đối tƣợng khách hàng: Thƣơng hiệu Vinamilk có các dòng sản phẩm chính nhƣ: sữa

tƣơi, sữa chua ăn và uống, kem, phomat. Do đó nhóm khách hàng Vinamilk nh m đến là thiếu

nhi và thiếu niên. Bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa, hình ảnh bao bì, nhãn hiệu cũng quảng

bá luôn sống động, tƣơi mới và vui nhộn. Bên trọng đó còn chú trọng đến bậc phụ huynh – ngƣời

trực tiếp mua sản phẩm.

Việc quảng bá thƣơng hiệu:


17

Bộ phận quản trị thƣơng hiệu và Marketing của Vinamilk chịu trách nhiệm về

quá trình phát tri n thƣơng hiệu

Hệ thống đại l ý của Vinamilk mở rộng và phủ kh p trung bình mỗi t nh có 1-2

đại l ý chính thức. Hơn nữa, tại mỗi t nh đều có nhân viên tiếp thị c m chốt, ngoài lƣơng

chính còn đƣợc hƣởng theo doanh số bán hàng của đại ly. Chính hệ thống này là kênh

thông tin hữu hiệu mang hình ảnh thƣơng hiệu đến vói khách hàng, Vinamilk luôn

khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại l ý nhỏ, lẻ đ có th đƣa thƣơng hiệu đến kh p

mọi nơi.

1.1.3.3. WHERE

Vinamilk xác định thị trƣờng chính là nội địa

Công ty thực hiện chiến lƣợc chiếm lĩnh 75% thị phần toàn quốc, mở rộng thị trƣờng ra

nƣớc ngoài nhƣng vẫn lấy thị trƣờng nội địa làm trung tâm.

Đẩy mạnh và phủ đều đi m bán lẻ trên tất cả mọi vùng, địa bàn, lãnh thổ của cả nƣớc với

mạng lƣới rất mạnh bao gồm 240 nhà phân phối, 140000 đi m bán hàng phủ đều 64/64 t nh,

thành phố

Công ty tích cực xúc tiến quan hệ đối ngoại, tìm kiếm thị trƣờng mới đ xuất khẩu đồng

thời giữ vững thị trƣờng truyền thống. Vinamilk đã có mặ tại Úc, Campuchia, Ir c, Philipines và

Mỹ.

1.1.3.4. WHEN

1.1.3.4.1. Giai đoạn 1976-1986

Sau khi tiếp quản 3 nhà máy sữa do chế độ cũ đ lại sau năm 1975: nhà máy sữa Thống

Nhất (tiền thân là nhà máy Foremost), nhà máy sữa Trƣờng Thọ ( tiền thân là nhà máy

Consuvina) và nhà máy sữa bột Dielac (Nestle) tình hình sản xuất gặp nhiều khó khăn và phức

tạp: máy móc thiết bị hƣ hại nhiều, phụ tùng thiếu thốn, nguyên liệu trống không. Trong hoàn

cảnh đó công ty vẫn đảm bảo một lƣợng hàng nhất định đề phục vụ cho ngƣời tiêu dùng, đối

tƣợng chủ yếu là ngƣời già, ngƣời bệnh và trẻ em

Thƣơng hiệu Vinamilk ra đời trong hoàn cảnh này và dần khẳng định đƣợc vị trí của

mình trên thị trƣờng.

1.1.3.4.2. Giai đoạn 1986 – 2005

Từ năm 1991, nhận thức rõ tầm quan trọng chủ trƣơng của Đảng về “Phát tri n Nông –

Lâm – Ngƣ nghiệp g n với Công nghiệp chế biến và xây dựng nông thôn mới là nhiệm vụ quan

trọng hàng đầu đ ổn định tình hình kinh tế, xã hội”, công ty đã tạo dựng nguồn nguyên liệu nội


18

địa, đầu tƣ phát tri n chăn nuôi bò sữa trong nông thôn. Công ty phát tri n thƣơng hiệu Vinamilk

với nhiều dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu rất đa dạng của ngƣời tiêu dùng

1.1.3.4.3. Giao đoạn 2006 đến nay

Đây là giai đoạn cổ phần hoá công ty, các cổ đông nƣớc ngoài góp vốn vào công ty và

chính họ đã thổi một luồng gió mới vào công ty

Vinamilk đƣợc biết đến nhƣ là một thƣơng hiệu Việt – một thƣơng hiệu thân thiện vì

cộng đồng với rất nhiều hoạt động xã hội và nhân đạo

1.1.3.5. WHY

Vinamilk luôn giữ đƣợc niềm tin trong lòng khách hàng

Liên tục đạt top 5 doanh nghiệp tƣ nhân lớn nhất nhờ một tập th lãnh đạo có

tầm nhìn và kỹ năng lãnh đạo xuất s c. Luôn tìm sự đổi mới cải tiến trong quản l y, tập

th lãnh đạo đã góp phần mang đến cho Vinamilk nhiều thành công trong thời kỳ đổi mới

Đầu tƣ công nghệ, nâng cao năng lực sản xuất

Với triết lý kinh doanh mong muốn trở thành sản phẩm đƣợc yêu thích ở mọi

lĩnh vực, lãnh thổ. Với tâm niệm rằng chất lƣợng và sáng tạo là ngƣời bạn đồng hành của

Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng nhu cầu của khách

hàng bằng cách đa dạng hoá sản phẩm, đảm bảo chất lƣợng, an toàn vệ sinh thực phẩm

với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định.

Tháng 3-2012, lần đầu tiên khảo sát và đánh giá các nữ lãnh đạo doanh nghiệp

ở Châu Á, tạp chí Forbes đã chọn bà Mai Kiều Liên (chủ tịch hội động quản trị kim tổng

giám đốc Vinamilk) vào danh sách 50 nữ doanh nhân có quyền lực nhất Châu Á.


19

1.1.4. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

1.1.4.1. Cách quản lý và xây dựng kênh phân phối

Hình 6 - Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của công ty Sữa Vinamilk

Kênh của Vinamilk gồm có 3 loại kênh chính cùng hoạt động

Kênh siêu thị: Vinamilk chia kênh này ra làm hai loại: loại 1 là các kênh siêu thị

lớn nhƣ Big C, Metro và loại 2 là các siêu thị nhỏ nhƣ Citi mart, B mart, Intimax... các

siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk.

Kênh key accounts: Kênh này bao gồm các nhà hàng , khách sạn, trƣờng học,

cơ quan. Các đơn vị này cũng trực tiếp đặt hàng từ chi nhánh của Vinamilk với số lƣợng

lớn.

Kênh truyền thống: Bản chất của kênh này trong đó Vinamilk quản lý các nhà

phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền

lợi và nghĩa vụ của hai bên. Các nhà phân phối đƣợc đặt kh p các t nh thành trong cả

nƣớc theo bản đồ thị trƣờng mà Vinamilk đã vạch ra. Theo bản đồ thì Việt Nam đƣợc

chia ra làm 3 khu vực: Miền B c, Miền duyên hải và Miền Nam. Tại mỗi vủng số lƣợng

các nhà phân phối đƣợc đặt là khác nhau, phụ thuộc vào quy mô khách hàng, vị trí địa lý.

Mỗi nhà phân phối hoạt động trong khu vực của riêng mình và phân phối hàng hóa của

Vinamilk cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ trong khu vực và tất cả các nhà phân phối

đều có đƣợc sự hỗ trợ rất lớn từ Vinamilk. Tại mỗi nhà phân phối có 10-15 nhân viên bán


20

hàng dƣới sự quản lý của nhà phân phối nhƣng có sự hỗ trợ và đào tạo từ Vinamilk, thêm

vào đó cũng có một Sup ( Superviosor ) là giám sát bán hàng.

1.1.4.2. Đội ngũ quản lý và bán hàng

Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa.

Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc. Hiện tại công ty có trên 240 NPP

trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk và có trên 140.000 đi m bán hàng trên hệ thống toàn

quốc. Bán hàng qua tất cả các hệ thống Siêu thị trong toàn quốc.

Mạng lƣới phân phối và bán hàng rộng kh p của là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công

trong hoạt động, cho phép chúng tôi chiếm đƣợc số lƣợng lớn khách hàng và đảm bảo việc đƣa

ra các sản phẩm mới và các chiến lƣợc tiếp thị hiệu quả trên cả nƣớc. Tính đến ngày 31 tháng 12

năm 2009, Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua 240 nhà phân phối cùng với hơn 140.000 đi m

bán hàng tại toàn bộ 64 t nh thành của cả nƣớc. Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787

nhân viên bán hàng trên kh p đất nƣớc đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa

hàng bán lẻ và ngƣời tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm. Đội ngũ bán hàng còn kiêm

nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát tri n các quan hệ với các nhà

phân phối và bán lẻ mới. Ngoài ra, Vinamilk còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với

các nhà phân phối địa phƣơng nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thƣơng hiệu trên kh p đất

nƣớc.

Cùng với mạng lƣới phân phối trong nƣớc, Vinamilk hiện tại đang đàm phán các hợp

đồng cung cấp với các đối tác tiềm năng tại các nƣớc nhƣ Thái Lan, Úc và Mỹ.

Vinamilk cũng là một trong số ít các công ty thực phẩm và thức uống có trang bị hệ

thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông. Việc đầu tƣ hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông là một rào

cảng lớn đối với các đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trƣờng thực phẩm và thức uống,

bởi việc trang bị hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông này đòi hỏi một khoản đầu tƣ rất lớn.

1.1.5. Mục tiêu, định hướng kinh doanh trong tương lai

1.1.5.1. Mục tiêu công ty

Củng cố, xây dựng và phát tri n hệ thống các thƣơng hiệu cực mạnh đ đáp ứng tốt nhất

các nhu cầu của ngƣời tiêu.

Phát tri n thành một thƣơng hiệu có uy tín khoa học nhất với ngƣời tiêu dùng Việt Nam

thông qua chiến lƣợc áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dƣỡng đặc thù của ngƣời

Việt Nam đ phát tri n ra những dòng sản phẩm tối ƣu nhất.


21

Đầu tƣ mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trƣờng của các mặt hàng nƣớc giải khát tốt

cho sức khỏe của ngƣời tiêu dùng thông qua thƣơng hiệu chủ lực VFresh nhằm đáp ứng xu

hƣớng tiêu dùng tăng nhanh đối với các loại mặt hàng nƣớc giải khát đến từ thiên nhiên và tốt

cho sức khỏe con ngƣời.

Củng cố hệ thống và chất lƣợng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trƣờng

mà Vinamilk có thị phần chƣa cao, đặc biệt là tại các vùng nông thôn và các đô thị nhỏ.

Phát tri n toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hƣớng tới một lƣợng

khác hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có giá bán

cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toàn Công ty.

Tiếp tục nâng cao năng lực quản lý hệ thống cung cấp.

Tiếp tục mở rộng và phát tri n hệ thống phân phối chủ dộng, vững mạnh và hiệu quả

Phát tri n nguồn nguyên liệu đ đảm bảo nguồn cung cấp sữa tƣơi ổn định, chất lƣợng

cao với giá cả cạnh tranh và đáng tin cậy.

1.1.5.2. Định hướng kinh doanh trong tương lai

Mặt hàng kinh doanh chính là sữa bột và sữa nƣớc, đến năm 2020 công ty phấn đấu

chiếm lĩnh 35% thị phần sữ bột và chiếm 55,4% thị phần sữ nƣớc.

Hƣớng tới đáp ứng các nhu cầu trong nƣớc và xuất khẩu sữa bột dinh dƣỡng ra thị trƣờng

quốc tế.

Đứng vào top 50 công ty sữa có doanh thu cao nhất th giới vào năm 2017 với doanh số 3

tỷ USD mỗi năm

1.1.6. Tổng quan về thị trường sữa chua

Theo dự báo của Cục chăn nuôi (Bộ Nông nghịêp và phát tri n nông thôn), từ nay đến

năm 2020 thị trƣờng sữa Việt Nam sẽ có tỷ trọng tăng mạnh ở mức 20-25%/năm. Trong đó, sữa

chua là một trong những nhóm sẽ tăng mạnh. Số liệu thống kê từ Euromonitor – tổ chức chuyên

nghiên cứu thị trƣờng cho thấy, doanh số sữa chua toàn thị trƣờng Việt Nam năm 2012 là 5.737

tỷ đồng, đến năm 2013 con số này đã tăng lên trên 12.000 tỷ đồng. Điều này chứng tỏ thị trƣờng

sữa chua Việt Nam đang rất sôi động và đầy tiềm năng cho các công ty kinh doanh về mặt hàng

sữa.

Nếu nhƣ trƣớc đây, Vinamilk gần nhƣ chiếm 90% thị phần, dẫn đầu về sữa chua tại thị

trƣờng Việt Nam thì 1-2 năm gần đây, với sự xuất hiện của các nhãn hàng sữa chua của nhiều

doanh nghiệp nhƣ Ba Vì, TH True Milk, Kinh Đô, IDP… cũng đã gia nhập thị trƣờng, làm tăng

thêm tính cạnh tranh cho sản phẩm này. Với sự xuất hiện của hàng loạt thƣơng hiệu mới, trong


22

thời gian tới thị phần trên thị trƣờng sữa chua có th thay đổi, chƣa k khi quy mô của thị trƣờng

sữa chua liên tục gia tăng cũng sẽ cạnh tranh trực tiếp với thị trƣờng sữa tƣơi. Theo các chuyên

gia về thị trƣờng đánh giá, từ năm 2014 mức độ cạnh tranh của thị trƣờng sữa chua sẽ trở nên

gay g t hơn.Và công ty cố phần sữa Vinamilk cũng không ngoại lệ. Vì thế, đ đảm bảo vị trí của

mình, Vinamilk cần xác lập cho mình nhiều kế hoạch, chiến lƣợc cũng nhƣ mở rông thêm các

sản phẩm, nâng cao chất lƣợng đ tiếp tục thống lĩnh thị trƣờng sữa chua.

1.1.7. Chiến lược bán hàng

1.1.7.1. Khách hàng

Khách hàng chủ yếu của sữa chua Vinamilk là phụ nữ và trẻ em. Vì thế, Vinamilk cho ra

đời các sản phẩm với các tác dụng chính nhằm đáp ứng các vấn đề mà phụ nữ và trẻ em hay gặp

phải nhƣ: bổ sung Collagen và Vitamin C, bổ sung lợi khuẩn Probiotics, sữa chua với hƣơng vị

trái cây…

1.1.7.2. Mục tiêu

Chiến lƣợc phát tri n của Vinamilk thời gian tới và trong dài hạn:

Tiếp tục ch tập trung vào ngành nghề kinh doanh chính của công ty là sản xuất

sữa và mở rộng phát tri n thêm ngành nƣớc giải khát.

Tiếp tục củng cố và mở rộng hệ thống phân phối, mở thêm đi m bán lẻ, tăng độ

bao phủ phân phối sản phẩm.

Đầu tƣ mở rộng nhà máy nhằm tăng công suất đáp ứng nhu cầu phát tri n dài

hạn của thị trƣờng.

Đầu tƣ phát tri n vùng nguyên liệu bò sữa, đầu tƣ tăng số lƣợng bò sữa tại các

trang trại bò sữa hiện có và tìm kiếm chiến lƣợc phát tri n trang trại mới trong và ngoài

nƣớc.

1.1.7.3. Phân phối

1.1.7.3.1. Hình thức kênh phân phối của sữa chua

Là doanh nghiệp n m thị phần lớn nhất trên thị trƣờng sữa chua Việt Nam hiện nay,

ngoài việc phải đẩy mạnh phát tri n các chuỗi dây chuyền sản xuất hiện đại hơn với chất lƣợng

sản phẩm ngày càng đƣợc cải tiến một cách tối ƣu nhất đ đáp ứng nhu cầu dinh dƣỡng của

ngƣời dân Việt Nam, Vinamilk đã nhận thức đƣợc tầm quan trọng của việc phân phối, từ đó đẩy

mạnh xây dựng hệ thống phân phối chằng chịt rộng kh p cả nƣớc. Vì vậy, khi đƣa một sản phẩm

mới vào thị trƣờng, các khó khăn trong việc quan hệ với các đối tác, nhà phân phối, chi nhánh,

đại lý và các công việc phân phối cũng đƣợc giảm thi u một cách thấp nhất.


23

Đ có th chiếm lĩnh thị trƣờng sữa chua Việt Nam một cách toàn diện nhất, Vinamilk đã

cho ra đời nhiều sản phẩm sữa chua đa dạng. Tuy nhiên, không vì vậy mà các kênh phân phối

của mặt hàng sữa chua trở nên rối r m, ì ạch và kém hiệu quả. Đ phân phối sản phẩm sữa chua,

Vinamilk có 4 kênh phân phối hoạt động cùng lúc

1.1.7.3.2. Thiết kế kênh

Kênh phân phối truyền thống có thiết kế nhƣ sau:

Nhà Sản Xuất (Vinamilk) – nhà phân phối (bán s ) – đại lý - đi m bán lẻ, chợ

Cơ cấu phân phối của kênh phân phối sản phẩm sữa chua truyền thống là nhà sản suất sẽ

sử dụng việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm, quyền lợi và nghĩa vụ của các nhà

phân phối đặt kh p các t nh thành trong cả nƣớc theo bản đồ thị trƣờng Việt Nam. Từ đó, các

nhà phân phối sẽ hoạt động, nhập xuất hàng hóa cung cấp và phân phối các sản phẩm của

vinamilk cho các đại lý và cửa hàng bán lẻ trong khu vực mình phụ trách.

1.1.7.3.3. Kênh phân phối truyền thống

Đây là kênh phân phối có mật độ bao phủ cao nhất trong các kênh phân phối sữa chua

của Vinamilk: giúp đƣa các sản phẩm đến tận các nhà bán lẻ trên kh p cả nƣớc qua các nhà phân

phôi, đại lý. Lý do vì sao đây là kênh phân phối chiến lƣợc, do Vinamilk từ sớm đã nhận thức

đƣợc truyền thống đi chợ và thói quen mua hàng ở các đi m bán lẻ gần nhà do tâm lý ngại xa của

ngƣời dân Việt Nam. Qua đó, bằng việc đảm bảo phân phối tốt ở kênh bán lẻ truyền thống, sẽ

giúp cho khách hàng tiếp cận và mua hàng một cách dễ dàng nhất đã giúp cho việc bán hàng đạt

hiệu quả cao và mang lại doanh thu lớn nhất.

1.1.7.3.4. Kênh phân phối hiện đại

Ngày nay, với nhịp sống của ngƣời dân và mức độ phát tri n của nền kinh tế Việt Nam

nói riêng, bên cạnh các chợ hay đi m bán lẻ truyền thống, các siêu thị và trung tâm thƣơng mại

xuất hiện ngày càng dày đặt và rất đƣợc ƣa chuộng do những mặt lợi ích về giá và chất lƣợng sản

phẩm đƣợc đảm bảo, đã trở thành kênh phân phối trọng yếu của Vinamilk. Khi phân phối sản

phẩm với các kênh này, Vinamilk cử đại diện chi nhánh của mình làm việc trực tiếp với các đại

diện bên siêu thị về các mảng: số lƣợng, giá cả, vận chuy n và, trƣng bày quầy kệ. Các trung tâm

siêu thị lớn sẽ đƣợc quan tâm hơn và có nhiều uu đãi nhƣ: Big C, Metro, hơn các trung tâm

thƣơng mại và siêu thị nhỏ.

1.1.7.3.5. Key account

Hình thức phân phối của key account là phân phối sản phẩm tới các bệnh viện, trƣờng

học hay các hội chợ triễn lãm. Hiệu quả mang lại của kênh bán hàng này là trung bày hiện đại và


24

marketing sản phẩm tốt nhất nhằm cung cấp thông tin một cách trực tiếp đến tay mọi tầng lớp

khách hàng.

1.1.7.3.6. HORECA

Bên cạnh các kênh phân phối hiện đại làm việc trực tiếp với chi nhanh của Vinamilk, còn

có các đơn đặt hàng từ khách sạn, nhà hàng với số lƣợng lớn.

1.1.7.4. Chiêu thị

Mặc dù có nhiều dòng sản phẩm chất lƣợng đa dạng, giá cả cạnh tranh phù hợp với nhiều

nhu cầu và phân khúc khách hàng khác nhau, nhƣng ông Trần Bảo Minh – Phó giám đốc

Vinamilk cho rằng: “Đi m yếu của Vinamilk là có những sản phẩm tốt, thậm chí có những

thƣơng hiệu mạnh, nhƣng khâu marketing yếu, dẫn đến chƣa tạo đƣợc một thông điệp hiệu quả

đ quảng bá đến ngƣời tiêu dùng về những đi m mạnh của công ty”. Do đó, đ quảng bá các sản

phẩm sữa nói chung và sản phẩm sữa chua nói riêng, công ty đã đề ra các chiến lƣợc nhƣ sau đ

tăng số lƣợng ngƣời biết đến các sản phẩm sữa chua khác nhau của Vinamilk và tăng mức độ lƣu

giữ thông tin và mức độ ƣa thích ở khách hàng

1.1.7.4.1. Trực tiếp

Thay đổi và thiết kế bao bì sao cho đẹp m t vì ấn tƣợng đầu tiên bao giờ cũng quan trọng.

Chính mẫu mã bao bì đẹp m t sữ góp phần tăng doanh số đáng k cho Vinamilk, đặc biệt là khi

đƣa vào thị trƣờng những sản phẩm mới

Đối với các kênh phân phôi hiện đại: siêu thi hay các nhà phân phối, đại lý phải luôn giữ

mối quan hệ với các đối tác đ có th xây dựng các quầy trƣng bày hàng đẹp m t, có vị trí thuận

lợi ngang tầm m t của khách hàng, các bảng hiệu tủ cũng b t m t hơn. Đào tạo và huấn luyện

cho nhân viên cách bài trí sản phẩm cũng nhƣ khen thƣởng cho những nơi có cách bài trí thu hút

khách hàng nhất

Đề nghị mức giá chiết khầu ƣu đãi trong thời gian có sẵn với các nhà phân phôi hay đại

lý bán hàng vƣợt ch tiêu, đ khen thƣởng và tăng khả năng giữ hàng

Đăng các nội dung quảng cáo với các nội dung làm nổi bật sự khác biệt so với những đối

thủ cạnh tranh trên các phƣơng tiện truyền thông khác nhau đánh mạnh vào nhận thức mua hàng

của ngƣời tiêu dùng.

Xây dựng các chƣơng trình khuyến mãi khác nhau đ tăng sức mua nhƣ: số lƣợng sản

phẩm tăng lên nhƣng chất lƣợng tốt và giá thành rẻ vẫn không đổi.


25

1.1.7.4.2. Gián tiếp

Xây dựng các chƣơng trình vui chơi và ban ngày và ca múa nhạc mà vé sẽ đƣợc tặng kèm

theo các sản phẩm sữa chua.

Xây dựng và tài trợ cho các bài viết, phóng sự về các lợi ích của việc ăn sữa chua hằng

ngày đối với hệ tiêu hóa và tuần hoàn của cơ th

Xây dựng các topic tranh luận với nhau về các sản phẩm sữa chua trên các trang web nổi

tiếng của Việt Nam nhằm nâng cao khả năng nhận biết sản phẩm, thu thập các ƣu đi m và

khuyết đi m từ khách hàng từ đó cải thiện sản phẩm và nhận biết áp dụng các chiến lƣợc mới

cho sản phẩm sữa chua

1.1.7.5. Doanh thu

“Theo tin từ Công ty CP sữa Việt Nam (Vinamilk, mã VNM), năm 2013, Vinamilk dự

kiến tổng doanh thu hợp nhất đạt 32.500 tỷ đồng, lợi nhuận trƣớc thuế đạt 7.830 tỷ đồng, lợi

nhuận sau thuế đạt 6.230 tỷ đồng, cổ tức đạt 34%.

Năm 2013, Vinamilk sẽ đạt kim ngạch xuất khẩu với tổng trị giá trị khoảng 230 triệu

USD (tƣơng đƣơng khoảng 4.700 tỷ đồng). Doanh số xuất khẩu trong năm 2013 dự kiến tăng

27% và trong những năm tiếp theo tăng từ 10-15%/năm.

Thị phần của Vinamilk tại Việt Nam trong phân khúc sữa đặc có đƣờng là 75%, sữa nƣớc

50%, sữa bột 30% và sữa chua lên đến 90%. Năm 2013, Công ty cổ phần Báo cáo Đánh giá Việt

Nam (Vietnam Report) công bố danh sách 500 doanh nghiệp tƣ nhân lớn nhất Việt Nam. Theo

danh sách này, Vinamilk đứng vị trí thứ 2 trong top 10 doanh nghiệp tƣ nhân lớn nhất Việt Nam

và đứng vị trí thứ 8 trong top 10 doanh nghiệp nộp thuế lớn nhất Việt Nam.”

1.1.7.6. Lợi nhuận

“Năm 2013, lợi nhuận sau thuế của Vinamilk là 6.534 t đồng, kế hoạch năm 2014 là

5.993 t đồng. Trong khi đó, doanh thu năm 2013 là 31.586 t đồng, còn kế hoạch 2014 là 36.298

t đồng.

Giải thích cho th c m c của cổ đông, bà Mai Kiều Liên, Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm

Tổng giám đốc của Vinamilk, nói rằng kế hoạch lợi nhuận thấp vì sức mua đang giảm mạnh nên

mức độ cạnh tranh càng gay g t, vì vậy phải tăng chi phí đ giữ thị phần. Hiện Vinamilk chiếm

khoảng 49% thị sữa nƣớc.”


26

2. PHÂN TÍCH DỮ LIỆU

2.1. Dữ liệu sơ cấp

Trong quá trình khảo sát, nhóm đã khảo sát 150 ngƣời và kết quả khảo sát nhƣ sau:

7%

59%1%

30%

3%

Yếu tố quyết định mua hàng

Giá Mùi vị Thiết kế bao bì Thương hiệu Theo thị hiếu

Hình 7 - Bi u đồ th hiện tỷ lệ yếu tố quyết định mua hàng

Theo kết quả khảo sát cho thấy, yếu tố tác động nhiều nhất đến quyết định mua hàng là

yếu tố mùi vị chiếm 59%. Bên cạnh đó thì yếu tố thƣơng hiệu cũng không kém phần quan trọng

chiếm 30%. Đây là 2 yếu tố đi n hình nhất khiến ngƣời tiêu dùng lựa chọn sản phẩm sữa chua

Vinamilk. Những yếu tố khác nhƣ giá, thiết kế bao bì,…ch chiếm một phần nhỏ, không ảnh

hƣởng nhiều. Điều này cho thấy ngƣời tiêu dùng rất coi trọng chất lƣợng sản phẩm và uy tín

thƣơng hiệu, cũng nhƣ là Vinamilk đã tạo đƣợc lòng tin trong lòng khách hàng


27

3%

1%

81%

14%

1%

Giá

Rất thấp Thấp Bình thường Cao Rất cao

Hình 8 - Bi u đồ th hiện tỷ lệ mức độ đánh giá về giá của sản phẩm Vinamilk

Một trong những yếu tố tác động đến việc mua hàng là yếu tố về giá, theo kết quả khảo

sát cho thấy rằng, ngƣời tiêu dùng đánh giá mức giá sữa chua của Vinamilk là bình thƣờng

chiếm 81%, bên cạnh đó cũng có một số ít khách hàng cho rằng mức giá này là cao chiếm 14%.

Từ đó có th nhận xét chung về mức giá của của Vinamilk là chấp nhận đƣợc, phù hợp với ngƣời

tiêu dùng.


28

1% 1%

21%

62%

15%

Mức độ hài lòng

Hoàn toàn không hài lòng Không hài lòng Bình thường Hài lòng Rất hài lòng

Hình 9 - Bi u đồ th hiện mức độ hài lòng về sản phẩm sữa chua Vinamilk

Nhìn chung, khách hàng khá hài lòng về sản phẩm sữa chua của Vinamilk chiếm tới

62%, bên cạnh có những khách hàng cảm thấy bình thƣờng chiếm 21% và một số rất hài lòng

chiếm 15%. Tóm lại, sản phẩm sữa chua này đƣợc ngƣời tiêu dùng đánh giá khá tốt.

Hình 10 - Bi u đồ th hiện tỷ lệ đánh giá về địa đi m mua


29

Ta có th dễ dàng nhận thấy, đa số khách hàng mua sản phẩm sữa chua nha đam

Vinamilk tại các siêu thị/ cửa hàng tiện lợi chiếm tới 58%. Song song, cửa hàng tạp hóa cũng là

một địa đi m mà khách hàng chọn đ mua chiếm 38%. Ch có một số rất ít ngƣời mua tại chợ

hoặc những nơi khác.

Hình 11 - Bi u đồ th hiện tỷ mục đích sự dụng

Theo nhƣ ý kiến của khách hàng từ cuộc khảo sát trên thì hầu nhƣ tất cả mọi ngƣời đều

sử dụng sữa chua nha đam với mục đích là đ ăn chiếm tới 90%. Ch có một số nhỏ khách hàng

là dùng với mục đích khác nhƣ làm đẹp, chế biến thực phẩm,…chiếm không đáng k .

2.2. Dữ liệu thứ cấp

2.2.1. Môi trường vĩ mô

2.2.1.1. Nhân khẩu học

Tính đến tháng 11/ 2013, dân số Việt Nam đã đạt tới mức 90 triệu dân. Trung bình mỗi

năm tăng thêm 1 triệu ngƣời. Tốc độ tăng trƣởng dân số nhanh dẫn đến nhu cầu tăng nhanh, điều

này cho thấy rằng Việt Nam là một thị trƣờng hấp dẫn cho các doanh nghiệp.

Với tình hình nhân khẩu nhƣ thế, Vinamilk cần gia tăng sản lƣợng cũng nhƣ chất lƣợng

nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của ngƣời tiêu dùng. Đồng thời quan tâm đến nhiều phân

khúc thuộc nhiều tầng lớp khác nhau. Có nhƣ thế, công ty mới có th đáp ứng tốt hết nhƣ cầu cảu

khách hàng.


30

2.2.1.2. Kinh tế

Kinh tế năm 2013 khép lại với vui buồn lẫn lộn khi lạm phát đã đƣợc ki m soát nhƣng

nền kinh tế vẫn tăng trƣởng với tốc độ chậm. Theo Tổng cục thống kê,tổng sản phẩm trong nƣớc

(GDP) năm 2013 tăng khoảng 5,42%, là năm thứ ba liên tiếp tăng dƣới 6% và không hoàn thành

mục tiêu đề ra. "Tổng cầu của nền kinh tế vẫn yếu, thị trƣờng tiêu thụ trong nƣớc thu hẹp, cải

cách kinh tế chậm tri n khai đã ảnh hƣởng lớn đến tốc độ tăng trƣởng năm 2013", PGS-TS Đào

Văn Hùng - Viện trƣởng Viện Chính sách Phát tri n (Bộ Kế hoạch và Đầu tƣ) nhận định.

Mặc dù thị trƣờng còn nhiều khó khăn, nhƣng Vinamilk đã hoàn thành tốt mục tiêu của

mình đã đề ra. Tuy nhiên, Vinamilk cần phải cố g ng hơn nữa trong việc ổn định thị trƣờng, tiếp

tục duy trì doanh số trong những năm tiếp theo đ khẳng định vị thế của mình

2.2.1.3. Tự nhiên

Việt Nam là quốc gia nằm trong khu vực Đông Nam Á. Diện tích đất liền khoảng

331.698 km2 . Biên giới Việt Nam giáp với: Vịnh Thái Lan, Vịnh B c Bộ và bi n Đông, Trung

Quốc, Lào và Campuchia.

Với vị trí thuận lợi giáp với nhiều quốc gia và các cửa bi n lớn, điều này đã tạo điều kiện

cho Việt Nam dễ dàng giao lƣu với các nƣớc trong khu vực và thế giới, thuận lợi cho các hoạt

động xuất nhập khẩu phục vụ cho việc sản xuất.

Khí hậu và đất đai phát tri n trồng trọt chăn nuôi, tạo điều kiện phát tri n ngành thực

phẩm chế biến, tạo lợi thế có đƣợc nguồn nguyên nhiên liệu dồi dào, tại chỗ.

2.2.1.4. Khoa học, công nghệ

Với sự phát tri n không ngừng của công nghệ, các trang thiết bị mới ngày càng ra đời

nhiều hơn điền này góp phần không nhỏ vào sự phát tri n cho các doanh nghiệp sản xuất.Bên

cạnh đó, sự phát tri n của công nghệ thông tin cũng hỗ trợ cho việc quản lý, ki m soát chặt chẽ

trong quá trình hoạt động kinh doanh, tìm kiếm và giữ chân khách hàng.

Có th nói, công nghệ ngày càng trở nên quan trọng, quyết đinh sự thành bại của doanh

nghiệp. Áp dụng các thành tựu khoa học công nghệ mới, giúp Vinamilk có th đƣa ra những sản

phẩm chất lƣợng, an toàn cho sức khỏe của ngƣời tiêu dùng.

2.2.1.5. Chính trị, pháp luật

2.2.1.5.1. Chính trị

Tình hình an ninh chính trị đƣợc giữ vững, ổn định, trật tự an toàn xã hội đƣợc đảm bảo,

bảo vệ tuyệt đối an toàn các sự kiện chính trị và hoạt động văn hoá lớn diễn ra trên kh p cả nƣớc.


31

Bên cạnh đó, công tác đối ngoại đƣợc đẩy mạnh toàn diện; kết hợp chặt chẽ giữa đối ngoại của

Đảng, ngoại giao Nhà nƣớc, đối ngoại nhân dân và đạt đƣợc nhiều thành tựu quan trọng.

2.2.1.5.2. Pháp luật

Các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay chịu sự ki m soát mạnh mẽ của Luật pháp tạo ra

môi trƣờng cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp nhƣ luật chống phá giá, luật chống độc

quyền.

Tuy nhiên, tại Việt Nam do sự thay đổi thƣờng xuyên của Pháp Luật đã tạo ra những trở

ngại và thách thức mới, đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải sẵn sàng đối phó với những thách

thức mới và cần phải n m b t cơ hội khi có luật mới đƣợc ban hành.

Và riêng đối với ngành công nghiệp chế biến thực phẩm, tình hình an toàn vệ sinh thực

phẩm đáng lo ngại, khiến cho ngƣời tiêu dùng hoang mang. Vì vậy vào ngày 17/06/2010 luật an

toàn thực phẩm đã đƣợc ban hành. Các doanh nghiệp trong ngành chế biến cần phải tuân theo và

chịu sự ki m tra khá nghiêm ngặt, nhằm đảm bảo sức khỏe cho ngƣời dân

2.2.1.6. Văn hóa

Việt nam với 54 dân tộc anh em nên có nền văn hóa vô cùng phong phú và đa dạng, Mỗi

vùng miền có những nét văn hóa khác nhau, tất cả tạo nên một tổng th vô cùng đặc s c và có ý

nghĩa.

2.2.2. Môi trường vi mô

2.2.2.1. Doanh nghiệp

Mọi nỗ lực của mỗi doanh nghiệp đều hƣớng đến mục tiêu chung là thu lợi nhuận. Đ đạt

đƣợc điều đó, cả doanh nghiệp nói chung, các phòng ban nói riêng cần n m rõ vai trò của mình

và hoàn thành nhiệm vụ xuất s c nhất có th . Tại công ty cổ phần sữa Vianmilk, luôn duy trì hoạt

động hiệu quả của từng phòng ban, cũng nhƣ sự liên kết, chặt chẽ giữa các phòng ban.

2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trƣờng, cạnh tranh là xu thế tất yếu mà các công ty đều gặp phải,

mỗi công ty đều có những đối thủ khác nhau. Vì vậy, việc xác định đúng các đối thủ cạnh tranh

rất quan trọng.

Trƣớc đây, sữa chua Vinamilk gần nhƣ chiếm vị thế độc quyền nhƣng gần đây sữa chua

Vinamilk b t đầu bị tấn công ào ạt, trong đó có sữa chua Ba Vì. Ngoài cạnh tranh với đối thủ

trong ngành thì Vinamilk còn phải cạnh tranh với các đối thủ với các sản phẩm thay thế nhƣ: bột

ngũ cốc, nƣớc uống dinh dƣỡng chống lão hóa, các loại thực phẩm chức năng…đó là những đối

thủ tiềm năng của ngành.


32

2.2.2.3. Khách hàng

Khách hàng là đối tƣợng mà công ty cần phục vụ và mang tính chất quyết định đến sự

thành công cnủa công ty. Khách hàng bao gồm các khách hàng cá nhân và các nhà phân phối

nhƣ đại lí, cửa hàng, siêu thị…

- Khi cung cấp sản phẩm cho khách hàng, Vianmilk phải chịu nhiều sức ép nhƣ:

Vị thế mặc cả: khách hàng có th so sánh giá với các sản phẩm khác, từ đó gây

sức ép đến công ty nhằm giảm giá thành sản phẩm.

Sức ép về chất lƣợng: khách hàng ngày nay rất quan tâm đến chất lƣợng của sản

phẩm. Vì thế, công ty phải có sự nghiên cứu, đầu tƣ nghiêm túc đ có th đáp ứng tốt nhu

cầu cảu khách hàng về chất lƣợng.

2.2.2.4. Nhà cung cấp

Đ có th sản xuất tốt, Vinamilk đã liên kết chặt chẽ với các nhà cung cấp, mà ở đây

chính là các nhà cung cấp sữa. Nguồn cung cấp sữa chất lƣợng tốt và ổn định đặc biệt quan trọng

với công ty. Vì thế, Vinamlik đã chủ đông áp dụng các chính sách về giá, hỗ trợ tài chính, đào

tạo kỹ thuật chăn nuôi bò sữa…đ sữa có chất lƣợng tốt nhất.

2.2.2.5. Công chúng

Công chúng là nhóm ngƣời quan trọng, là những ngƣời đánh giá và đƣa ra quyết định

ủng hộ hay từ chối các sản phẩm vì vậy các doanh nghiệp cần phải chú ý và cố g ng xây dựng

mối quan hệ tốt với họ thông qua các hoạt động Marketing.

2.2.3. Môi trường nội bộ

2.2.3.1. Năng lực sản xuất:

Vinamilk có hai nguồn cung cấp nguyên liệu chính là sữa tƣơi mua từ nông dân trong

nƣớc và bột sữa nhập khẩu. Hiện nay, lƣợng sữa do nông dân cung cấp đáp ứng 25% nha cầu sữa

tƣơi của công ty. Đ đảm bảo tính ổn định của nguồn sữa này, Vinamilk thƣờng xuyên hỗ trợ

nông dân cải tiến kỹ thuật và phát tri n đàn bò sữa của họ. Đối với sản phẩm sữa bột, công ty

nhập nguyên liệu sữa từ New Zealand và Úc. Hiện nay Vinamilk đang giảm bớt tỷ lệ nguyên liệu

bột sữa nhập khẩu và tăng cƣờng các nguồn cung cấp sữa tƣơi bằng việc đầu tƣ xây dựng trại

nuôi bò sữa phục vụ riêng cho công ty.

Trong thời gian qua, Vinamilk không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tƣ dây chuyền máy

móc công nghệ hiện đại, nâng cao công tác quản lý và chất lƣợng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu

cầu ngày càng cao của ngƣời tiêu dùng. Các nhà máy chế biến sữa hiện đại hầu hết máy móc

thiết bị đƣợc nhập từ Châu Âu. Vinamilk sở hữu một mạng lƣới nhà máy rộng lớn tại Việt Nam,


33

các nhà máy thƣờng hoạt động 60-70% công suất trong gần suốt cả năm, đặc biệt vào mùa khô từ

tháng 6 đến tháng 8, nhà máy hoạt động 80-90% công suất.

Dây chuyền sản xuất sữa đặc có đƣờng: công suất 307 triệu lon/năm

Dây chuyền sản xuất sữa tƣơi tiệt trùng, sữa chua uống và nƣớc ép trái cây:

công suất 237 triệu lít/năm.

Dây chuyền sản xuất sữa chua: công suất 56 triệu lít/năm. Vinamilk có kế

hoạch nâng cấp các dây chuyền sản xuất sữa chua tại các nhà máy tại Cần Thơ, Hồ Chí

Minh, Nghệ An và Bình Định.

Dây chuyền sản xuất sữa bột: công suất khoảng 19.000tấn/năm.

2.2.3.2. Các ch tiêu đánh giá hiệu quả

2.2.3.2.1. Khả năng thanh toán

Các ch tiêu đánh giá khả năng thanh toán của VNM trong giai đoạn 2008-2010 có chiều

hƣớng giảm dần, qua đó cho thấy việc sử dụng vốn cùa VNM chƣa hiệu quả cho việc hoàn thành

mục tiêu tăng trƣởng theo kế hoạch đề ra. Một phần do công ty tăng các khoản vay nợ mở rộng

nhà máy sản xuất. Tuy nhiên ch số này vẫn ở mức an toàn.


34

2.2.3.2.2. ánh giá hiệu quả kinh doanh

Ch số ROE của VNM tăng dần qua các năm, con số này cho thấy VNM đã có hiệu quả

cao và phát tri n vƣợt bậc từ năm 2008 trở đi. Năm 2010 đã đánh dấu bƣớc tiến mạnh của doanh

nghiệp giúp doanh nghiệp trở thành công ty làm ăn có hiệu quả.

2.2.3.2.3. Các hệ số tài chính cơ bản

2.2.3.2.3.1. Cơ cấu vốn

Ch tiêu 2008 2009 2010

Nợ/VCSH 0.24 0.27 0.35

Nợ/ Tổng tài sản 0.19 0.21 0.26

Bảng 1 - Cơ cấu vốn

Xu hƣớng sử dụng nợ cùa VNM tăng dần qua các năm cho thấy VNM tiếp tục đầu tƣ mở

rộng quy mô sản xuất góp phần tạo ra bƣớc đột phá về doanh thu lợi nhuận trong thời gian tói.

Việc sử dụng nguồn vốn có hiệu quả không ch giúp VNM tăng trƣởng mạnh mẽ mà còn góp

phần giảm thi u rủi ro trong kinh doanh

2.2.3.2.3.2. Năng lực hoạt động

2008 2009 2010

Doanh thu thuần 8,325,593 10,649,993 15,845,154

Lợi nhuận sau thuế 1,251,554 2,381,145 3,602,495

Vốn chủ sở hữu 4,763,337 6,644,612 7,956,947

Vốn điều lệ 1,752,757 3,512,653 3,530,721

Tổng tài sản 5,885,096 8,430,183 10,763,193

Bảng 2 - Năng lực hoạt động


35

Năng lực hoạt

động 2008 2009 2010

Vòng quay hàng

tồn kho 4.69 8.32 6.97

Vòng quay các

KPT 12.70 14.13 14.16

Bảng 3 - Năng lực hoạt động

Vòng quay hàng tồn có xu hƣớng giảm dần, vòng quay các khoan phải thu có xu hƣớng

tăng dần, việc này chứng tỏ số tiền của doanh nghiệp bị chiếm dụng ngày càng ít đi, lƣợng tiền

mặt sẽ ngày càng tăng, giúp doanh nghiệp chủ động đƣợc nguồn vốn cho hoạt động sản xuất,

giảm thi u việc đi vay vốn ngân hàng.

VNM có tốc độ tăng trƣởng khá nhanh qua các năm. Các ch tiêu tài chính về quy mô và

tài sản cho thấy VNM là công ty có tốc độ tăng trƣờng nhanh và có khả năng hấp thụ vốn tốt.

Điều này cho thấy hiệu quả cùa doanh nghiệp cao và hoàn toàn có khả năng tiếp tục tăng trƣởng

trong những năm tiếp theo.

2.2.3.3. Tài chính doanh nghiệp

Ch tiêu 2008 2009 2010

hả năng thanh toán

Hệ số thanh toán hiện hành 3.36 3.30 2.19

Hệ số thanh toán nhanh 1.49 2.46 1.33

Hiệu quả kinh doanh

ROE 26.27% 35.84% 45.27%

ROA 21.27% 28.25% 33.47%

ROR 15.20% 22.36% 22.74%

Bảng 4 - Bảng thể hiện khả năng thanh toán và hiệu quả kinh doanh


36

2.2.3.4. Chi phí đầu tư

Đ góp phần vào khai thác tiềm năng và phát tri n ngành chăn nuôi bò sữa công nghệ

cao, VNM đã đầu tƣ xây dựng trang trại chăn nuôi bò sữa hiện đại bậc nhất Việt Nam và Đông

Nam Á với tổng kinh phí đầu tƣ hơn 100 tỷ đồng tại t nh Nghệ Anh và tổ chức khánh thành vào

tháng 9/2009.

Năm 2008, VNM đã hoàn tất và đƣa vào sử dụng nhà máy sữa Tiên SƠn đặt tại khu công

nghiệp Tiên Sơn – B c Ninh, sản xuất sữa tiệt trùng, sữa chua uống, sữa chua ăn và nƣớc trái

cây, phục vụ cho khu vực phía B c. Dự án này đƣợc lên kế hoạch từ năm 2006 với giá trị đầu tƣ

khoảng 18 triệu USD, thu hút khoảng 300 lao động.

Trong năm 2008, VNM cũng đƣa dây chuyền sữa chua men sống Probi vào sản xuất với

công suất 3,5 triêu lít/năm, đây là loại men Probiotics, có tác dụng tổng họp các vitamin nhóm B,

tăng cƣờng sức đề kháng, cải thiện tiêu hóa và tăng cƣờng các bệnh đƣờng ruột. Công nghệ này

đã đƣợc các nƣớc phát tri n áp dụng và đây là lần đầu tiên đƣợc sản xuất ở Việt Nam.

2.2.3.5. Chính sách đối với ngư i lao động

Đảm bảo công việc đầy đủ cho ngƣời lao động, thu nhập của ngƣời lao động ngày càng

cải thiện. Ngoài thu nhập từ lƣơng, ngƣời thu nhập còn có từ lợi nhuận đƣợc chia theo tỷ lệ sở

hữu của họ trong công ty (nếu công ty cò lãi).

Thực hiện đầy đủ quyền và nghĩa vụ của ngƣời lao động theo đúng quy định của pháp

luật.

Chính sách khen thƣởng kip thời đối với cá nhân, tập th có công lao đóng góp cho công

ty, có biện pháp kỹ luật đối với những cá nhân có hành động ảnh hƣởng xấu đến quyền và uy tín

của công ty.

Hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi đề ngƣời lao động tham gia các khóa đào tạo trong và

ngoài nƣớc nhằm nâng cao kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ.

Đào tạo và s p xếp nguồn nhân lực phù hợp với tình hình phát tri n của công ty nhằm gia

tăng vế chất.

Với chiến lƣợc phát tri n của ngành sữa hiện nay, công ty sữa VNM đã xác định yếu tố

“con ngƣời” sẽ quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Do đó, năm 1993,

VNM đã ký hợp đồng dài hạn với Trƣờng Đại học Công Nghệ Sinh Học ứng dụng Moscow

thuộc Liên Bang Nga đề gửi nhân viên sang học ngành công nghệ sữa và các sản phẩm từ sữa, tự

động hóa quy trình công nghệ và sản xuất, máy móc thiết bị sản xuất thực phẩm, quản lý trong

ngành sữa nhằm xây dựng lực lƣợng lao động kế thừa g n bó với công ty trong tƣơng lai. Thêm


37

vào đó, con em của cán bộ công nhân viên vừa đậu đại học hoặc đang học tại các trƣờng chính

quy với học lực giỏi, có nhu cầu về làm việc tại VNM, công ty sẽ hỗ trợ chi phí đ sang Nga

trong thời gian 6 năm hoc chuyên ngành sinh vật. Đến nay. Công ty đã hỗ trợ hơn 50 em đi học

theo điện này. Không ch hỗ trợ trong ngành, VNM còn tuy n sinh viên tốt nghiệp loại giỏi ở các

trƣờng đại học tại TPHCM và đƣa đi du hoc chuyên ngành tạu nƣớc ngoài. Nhờ những chính

sách “chiêu hiền đãi sĩ” đƣợc thực hiện một cách bài bản. VNm đã đào tạo đƣợc đội ngũ kỹ sƣ

giỏi chuyên ngành sữa

2.2.3.6. Năng lực Marketing

VNM có chiến lƣợc Marketing trải rộng, công ty quảng cáo sản phẩm của mình trên các

phƣơng tiện truyền thông và thông qua các hoạt động cộng đồng nhƣ tài trợ các chƣơng trình trò

chơi giải trí trên truyền hình, tặng học bổng cho các học sinh giỏi và tài trợ chƣơng tr nh truyền

hình vì lợi ích của công đồng và ngƣời nghèo. Bên cạnh các hoạt động marketing nêu trên, VNM

còn cung cấp dịch vụ tƣ vấn dinh dƣỡng tại các trung tâm dinh dƣỡng của công ty, các trung tâm

này vừa hoạt động có thu phí vừa gián tiếp đƣa sản phẩm của công ty ra thị trƣờng.

Vinamilk đã xây dựng chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phƣơng diện nhằm giúp ngƣời

tiêu dùng hi u rõ lợi ích “tƣơi, thuần khiết,đến trực tiếp từ thiên nhiên” thông qua chiến lƣợc

nhân cách hóa hình ảnh của những chú bò sữa mạnh khỏe, vui nhộn và năng động. Hình ảnh

những cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh n ng, g n với nó là những chú bò đang vui vẻ

nhảy múa, hát ca, th hiện sự gần gũi với thiên nhiên. Đây thật sự là một hình ảnh đầy cảm xúc

có tác dụng g n kết tính cảm của ngƣời tiêu dùng với thƣơng hiệu Vinamilk. Qua đó khẳng định

Vinamilk là vị trí số một củ thƣơng hiệu Việt, là niềm tự hào của ngƣời Việt Nam.

2.2.3.7. Mạng lưới phân phối rộng kh p

Mạng lƣới phân phối của Vinamilk là một lợi thế cạnh traanh có thế mạnh hơn hẳn các

đối thủ khác trên thị trƣờng Việt Nam. Vinamilk sở hữu một hệ thống phân phối s gồm 220 nhà

phân phối độc lập có mặt tại 64 tình thành trên toàn quốc. Các đơn vị phân phối này phục vụ hơn

140.000 đi m bán lẻ trên toàn quốc. Công ty còn bán hàng trực tiếp đến các siêu thị, văn phòng,

nhà máy và các điêm tƣ vấn dinh dƣỡng của công ty. Đ hỗ trợ mạng lƣới phân phối của mình,

Vinamilk đã mở 14 phòng trƣng bày sản phẩm tại các thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, TP.Hồ

Chí Minh và Cần Thơ. Bên cạnh đó, Vinamilk có kế hoạch mở thêm các chiến dịch marketing

đồng thời phát triền thêm các đi m bán lẻ đê tăng doanh thu. Bên cạnh mạng lƣới phân phối

trong nƣớc, công ty còn có khác nhà phân phối tại Hoa Kỳ, châu Âu và Thái Lan.


38

2.2.3.8. Nghiên cứu và phát tri n

Vinamilk có một đội ngũ tiếp thị vá bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định

tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực tiếp, những ngƣời hi u rõ thị hiếu ngƣời

tiêu dùng thông qua việc tiếp cận thƣờng xuyên với khách hàng tại nhiều địa đi m bán hàng.

Chẳng hạn sự am hi u về thị hiếu của trẻ em từ 6-12 tuổi đã giúp công ty đƣa ra thành công

chiến lƣợc tiếp thị mang tên Vinamilk Milk vao 5/2007, kết quả của chiến lƣợc này Vinamilk

Milk Kid trở thành mặt hàng sữa bán chạy nhất trong phân khúc thụ trƣờng trẻ em 6-12 tuổi vào

12/2007

Công ty còn có khả năng nghiên cứu và phát tri n sản phẩm trên quan đi m nâng cao chất

lƣợng sàn phẩm và mở rộng sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng. Với đội ngũ nghiên cứu và phát tri n

gồm 10 kỹ sƣ và 1 nhân viên kỹ thuật làm công tác nghiên cứu và phối hợp chặt chẽ vói bên tiếp

thị, bộ phận này tuếp tục cộng tác với cá tổ chức nghiên cứu thị trƣờng đê xác định xu hƣớng và

thị hiếu tiêu dùng

Vinamilk luôn tìm cách phát tri n sản phẩm mới dựa trên thị hiếu ngày càng cao của

ngƣời tiêu dùng và nổ lực nhằm đảm bảo sản phẩm của công ty sánh vai với xu hƣớng tiêu thụ

mới nhất. Hơn nữa, công ty cũng đã chủ động thực hiện nghiên cứu và hợp tác với các công ty

nghiên cứu thị trƣờng đ tìm hi u các xu hƣớng và hoạt động bán hàng, phản hồi của ngƣời tiêu

dùng cũng nhƣ các phƣơng tiện truyền thông có liên quan đến vấn đề thực phẩm và thức uống

nhằm phục vụ tốt nhất cho ngƣời tiêu dùng

Việc áp dụng công nghệ tiệt trùng UHT hiện đại và tiên tiến, sản phẩm của Vinamilk

không những đảm bảo đƣợc dinh dƣỡng và gần nhƣ trọn vẹn, an toàn mà còn có th bảo quản ở

nhiệt độ thông thƣờng trong thời gian dài

2.2.3.9. Văn hóa doanh nghiệp

Đi m đặc trƣng nổi bật nhất chính là thƣơng hiệu “VINAMILK” – sữa Việt Nam với

mong muốn ngƣời Việt dùng sữa Việt, “Vianmilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh

dƣỡng tốt nhất, chất lƣợng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình

với cuộc sống con ngƣời và xã hội”.

Đi m đặc trƣng thứ hai của Vinalmilk chính là giá trị đƣợc tất cả các bộ, công nhân viên

Vinamilk chia sẻ, chấp nhận và ứng xử theo giá trị đó là: sự chính trực, dám nghĩ dám làm tạo

hiệu quả trong công việc, tôn trọng lẫn nhau…Đây là những cống hiến rất có ý nghĩa cho sự phát

tri n và góp phần tăng thêm nét văn hóa cho công ty.


39

Một đi m rất hay ở Vinamilk là sự hài hòa các lợi ích, vì lợi ích của Vinamilk cũng là lợi

ích của nhân viên, nhà nƣớc, xã hội.

Triết lí kinh doanh: Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm đƣợc yêu thích tại mọi khu

vực, mọi lãnh thổ. Vì thế Vinamilk tâm niệm rằng “chất lƣợng và sáng tạo” là ngƣời bạn đồng

hành của Vinamilk, là trung tâm can kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.

Đạo đức kinh doanh: chính sách chất lƣợng của Vinamilk là “Luôn thõa mãn và có trách

nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lƣợng, an toàn

vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định”.

Từ những phân tích ở trên, chúng tôi thấy rằng Vinamilk có đủ khả năng đề ra

những mục tiêu cao hơn trong năm 2014-2015.

2.3. ết quả hoạt động kinh doanh

2.3.1. ết quả kinh doanh của Vinamilk

Trong những năm qua dƣới sự lãnh đạo của hội đồng quản trị, ban giám đốc cùng với sự

nỗ lực của toàn th cán bộ công nhân viên, công ty đã phát tri n rất nhanh, vững mạnh, đầu tƣ

đúng hƣớng, có chiều hƣớng kinh doanh đúng đ n. Thị trƣờng tiêu thụ của công ty ngày càng

đƣợc mở rộng và phát tri n, doanh thu trên mỗi thị trƣờng ngày càng tăng.

Hình 12 - Lợi Nhuận sau thuế của Vinamilk 2011-2013

(Nguồn: Báo cáo tài chính của Vinamilk-www.vinamik.com.vn)


40

Số liệu trên cho ta thấy, lợi nhuận sau thuế của Vinamilk tăng đều qua các năm. Điều đó

chứng tỏ, Vinamilk đã thực hiện các chính sách kinh doanh, chiến lƣợc bán hàng cảu mình một

cách thành công.

Và trong quý I/2014, Vinamilk đã thực hiện nhiều hoạt động bán hàng, các chƣơng trình

tiếp thị, khuyến mãi ngƣời tiêu dùng nhằm cải thiện sức và nâng cao lợi nhuận trong năm

2014.Lợi nhuận trƣớc thuế và sau thuế của Vinamilk trong 3 tháng đầu năm 2014 lần lƣợt là

1,743 tỷ và 1,394 tỷ đồng, tƣơng đƣơng 23% kế hoạch năm (lợi nhuận sau thuế kế hoạch 2014 là

5,993 tỷ đồng).

Ngoài ra, Vianamilk còn là công ty nổi bật hơn so với các công ty cùng trong ngành trên

thế giới. Khi mà tăng trƣởng bình quân 3 năm đạt 35,1%. Điều này chứng tỏ vị thế của Vinamilk

trên thị trƣờng.

Hình 13 - Vị thế của Vinamilk trên thị trƣờng thế giới

(Nguồn: www.vcsc.com.vn)

2.3.2. ết quả bán hàng giữa các nhóm sản phẩm chính của Vinamilk

Vinamilk là công ty sản xuất sữa lớn nhất Việt Nam hiện nay. Danh mục sản phẩm của

Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực nhƣ sữa đặc, sữa bột, sữa nƣớc, sữa chua. Vinamilk cung

cấp cho thị trƣờng một những danh mục các sản phẩm, hƣơng vị và qui cách bao bì có nhiều lựa

chọn nhất.


41

Hình 14 - Cơ cấu doanh thu của Vinamilk 2012-2013

(Nguồn: www.vcsc.com.vn)

Cơ cấu doanh thu giữa các nhóm sản phẩm chính có sự thay đổi giữa 2 năm 2012 và

2013:

Sữa đặc: chiếm tỷ trọng tƣơng đối thấp trong cơ cấu các sàn phẩm. Tỷ trọng từ

năm 2012 đến năm 2013 ch tăng nhẹ 1%.

Sữa bột: dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng tƣơng đối cao nhƣng giảm dần từ 31%

năm 2012 xuống còn 20% năm 2013.

Sữa nƣớc: chiếm tỷ trọng cao nhất. và tăng mạnh qua các năm. Năm 2012

chiếm 35% nhƣng đến năm 2013 chiếm 42% , tăng 7%.

Sữa chua: là dòng sản phẩm này càng đƣợcthị trƣờng ƣa chuộng. Tỷ trọng năm

2012 là 17% đến năm 2013 là 20%, tăng 3%.

2.3.3. ết quả kinh doanh của mặt hàng sữa chua trong những năm gần

đây

Mặc dù ch chiếm t trọng từ 17% tới 20% trong tổng số 100% cơ cấu doanh thu của

Vinamilk, nhƣng đối với thị trƣờng sữa chua Việt Nam, có th nói các sản phẩm sữa chua

Vinamilk đã biến thành ngƣời khổng lồ khi chiếm tới 90% thị phần. Lý do vì sao sữa chua

Vinamilk có th có chỗ đứng an toàn nhƣ vậy trong khi vẫn còn có rất nhiều đối thủ nội ngoại


42

nhập với tiềm lực khổng lồ đang nhăm nhe chiếm lấy thị trƣờng sữa chua có th xem nhƣ là một

bàn ăn béo bở. Đầu tiên, Vinamilk là ngƣời mở đƣờng tiên phong cho việc sản xuất sữa chua đầu

tiên Việt Nam, đồng thời cùng với việc biết đa dạng hóa các loại sản phẩm của mình phù hợp với

nhu cầu ngƣời tiêu dùng, vinamilk đã ghi nhớ và tạo cho ngƣời tiêu dùng một thói quen mua

s m. Thêm vào đó, hệ thống phân phối của sản phẩm sữa chua phát tri n mạnh và rộng kh p:

Báo cáo thƣờng niên 2012 của Vinamilk nêu rõ, về hệ thống phân phối, tính đến cuối năm 2012,

số đi m lẻ bao phủ trên toàn quốc đạt 200.000 đi m, tăng 22.000 đi m so với cuối 2011 (cùng

250 nhà phân phối độc quyền), trong đó các đi m bán lẻ trên đều đƣợc hỗ trợ về các tủ lạnh làm

mát bảo quản sản phầm đƣợc tốt hơn, Đi m cuối cùng, Vinamilk còn có hệ thống phân phối độc

quyền sản phẩm sữa chua cho các trƣờng học, bệnh viện trên toàn quốc. Các kết quả tăng trƣởng

cho thấy mặc dù nền kinh tế chậm phát tri n khiến cho nhiều việc kinh doanh nhiều mặt hàng có

dấu hiệu chựng lại nhƣng sữa chua lại phát tri n rất thuận lợi, tang 25% trong năm 2012 do ngày

nay ngƣời tiêu dùng có nhu cầu về việc giữ gìn sức khỏe cao hơn.

Hình 15 - Doanh số sữa chua Vinamilk 2010 - 2015

Sau đây là số liệu thực tế và dự đoán doanh thu của sản phẩm sữa chua vinamilk từ năm

2010 tới năm 2015. Số liệu doanh thu tăng vƣợt bậc: từ năm 2010 tới năm 2013, tăng 4406 tỷ


43

đồng. Đồng thời dự đoán kết quả doanh thu của các năm 2014 và năm 2015 tăng 3528 tỷ đồng.

Điều đó cho thấy thực tế phát tri n vƣợt bậc của mảng sữa chua Việt Nam trong những năm gần

đây.

2.4. Thị trường mục tiêu

2.4.1. hách hàng của công ty Vinamilk

- Khách hàng của công ty Cổ Phần sữa Việt Nam là những cá nhân, tổ chức, doanh

nghiệp,

Khách hàng là ngƣời tiêu dùng: có nhu cầu sử dụng sản phẩm và mong muốn

đƣợc thỏa mãn nhu cầu đó.

Khách hàng là tổ chức: là những nhà phân phối, nhà bán lẻ, đại lý của công

ty,…sử dụng sản phẩm của công ty đ phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình (chức

năng phân phối sản phẩm).

2.4.2. Sản phẩm sữa chua nha đam của Vinamilk

Ngày 23/08/2008 Vinamilk – nhãn hiệu sữa chua hàng đầu Việt Nam ra m t sản phẩm

sữa chua ăn Vinamilk, đây là dòng sản phẩm sữa chua đầu tiên đƣợc chiết xuất tinh chất nha đam

tại thị trƣờng Việt Nam với ý tƣởng chủ đạo là đem đến cho ngƣời tiêu dùng một làn da khỏe

đƣợc nuôi dƣỡng từ bên trong với các dƣỡng chất có trong nha đam. Trong nha đam có hơn 19

vitamins A, B1, B2, B6, B12, C, E, Folic acid, niacin, đa khoáng chất sẽ thẩm thấu vào da, nuôi

dƣỡng da, selenium ngăn ngừa quá trình lão hóa da và giúp làm da trẻ trung từ bên trong. Vì thế,

nha đam thƣờng đƣợc sử dụng trong ngành mỹ phẩm. Đến năm 2012, dòng sản phẩm sữa chua

của Vinamilk đã thống lĩnh thị trƣờng sữa chua ăn với 90% thị phần.

2.4.3. hách hàng mục tiêu của sữa chua Vinamilk

Khách hàng mục tiêu của sản phẩm là nữ, có độ tuổi từ 22 đến 35 với những đặc tính sau

: Là ngƣời phụ nữ hiện đại, luôn quan tâm chăm sóc sức khoẻ cho cả gia đình nhƣng vẫn không

hy sinh nhu cầu của bản thân. Luôn thôi thúc tìm kiếm các giải pháp làm đẹp tự nhiên. Rất quan

tâm đến vẽ bề ngoài đặc biệt khao khát một làn da đẹp luôn tƣơi trẻ.

2.4.4. Phân khúc thị trường theo sản phẩm.

Hiện nay, Vinamilk phân khúc thị trƣờng sữa chua theo sản phẩm nhƣ sau: Sản phẫm sữa

chua dành cho phụ nữ, những ngƣời luôn tìm các giải pháp làm đẹp tự nhiên, muốn có một làn

da trẻ đẹp nhƣ : sữa chua Probeauty, sữa chua từ sữa tƣơi 100%...Sản phẫm sữa chua giành cho

ngƣời ăn kiêng, ngƣời bệnh ti u đƣờng nhƣ: sữa chua Vinamilk ít đƣờng, sữa chua không đƣờng


44

và sữa chua không đƣờng Kefir. Sữa chua giành cho trẻ em nhƣ: sữa chua ăn Su Su. Các dòng

sữa chua truyền thống nhƣ Sữa chua Vinamilk Probi, sữa chua nha đam hay sữa chua có đƣờng

giúp cung cấp cho ngƣời sữ dụng các vitmin Avà Evà nguồn năng lƣợng dồi dào khi mệt mõi

hay căng thẳng.

3. Xây dựng kế hoạch bán hàng

3.1. Phân tích kết quả bán hàng theo khu vực địa lý, theo từng

loại sản phẩm, theo loại khách hàng

3.1.1. Theo khu vực địa lý:

Sản phẩm sữa chua của Vinamilk đƣợc phân phối rộng kh p 64 t nh thành trên cả nƣớc

với 183 nhà phân phối và hơn 224000 đi m bán hàng vào cuối năm 2013. Trong đó, chia ra làm

3 khu vực bán hàng chính sau:

Khu vực miền B c

Khu vực Duyên Hải Nam Trung Bộ

Khu vực miền NamDoanh thu sữa chua Vinamilk theo khu vực địa lý năm 2013

Hình 16 - Doanh thu sữa chua Vinamilk theo khu vực địa lý năm 2013

1664

2523

1182

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

Miền Bắc Duyên Hải Nam Trung Bộ

Miền Nam

Doanh thu sữa chua của Vinamilk theo khu vực địa lý năm 2013


45

Hình 17 - Tỷ lệ doanh thu sữa chua Vinamilk theo khu vực địa lý năm 2013

3.1.2. Theo từng loại sản phẩm

Dựa trên từng sở thích, lứa tuổi và những đặc đi m khách nhau của từng khách hàng,

Vinamilk đã nghiên cứu và phát tri n các sản phẩm sữa chua với nhiều hƣơng vị, bổ sung các

chất dinh dƣỡng khác nhau nhằm đáp ứng các nhu cầu của ngƣời tiêu dùng. Mỗi sản phẩm đều

có những đặc trƣng riêng do vậy mức độ chấp nhận sản phẩm của ngƣời tiêu dùng cũng từ đó mà

khác nhau.

Hình 18 - Tỷ lệ doanh thu sữa chua Vinamilk theo hƣơng vị năm 2012

31%

47%

22%

0

Tỷ lệ doanh thu sữa chua Vinamilk theo khu vực địa lý năm 2013

Miền Bắc

Duyên Hải Nam Trung Bộ

Miền Nam


46

Theo thống kê cho thấy phần lớn ngƣời tiêu dùng vẫn ứ chuộng loại sản phẩm sữa chua

truyền thống, do tính chất phổ biến và dễ sử dụng cũng nhƣ có th kết hợp với nhiều loại trái cây

khác nên sữa chua có đƣờng có kết quả kinh doanh khả quan nhất chiếm 60% doanh số bán sữa

chua.

Thứ 2 là sữa chua nha đam, sản phẩm đã đƣợc công ty phát ri n từ rất lâu và cho đến nay

vẫn tiếp tục đƣợc ƣa chuộng có có hƣơng vị độc đáo, mới lạ.Dòng sữa chua nha đam cũng chiếm

một doanh số khá lớn (20%) trong tổng doanh số sữa chua.

Ngoài ra, nối tiếp sự thành công của sữa chua nha đam,Vinamilk tiếp tục phát tri n sữa

chua dâu, sữa chua trái cây song mức độ ƣa chuộng của hai sản phâm này không bằng sữa chua

truyền thống và sữa chua nha đam, do đó hiện tại về mặt chiêu thị, công ty tập trung quảng bá

cho sữa chua truyền thống và nha đam.

Ngoài ra, theo xu hƣớng hiện nay, công ty tiếp tục phát tri n sản phẩm trên nền tảng các

sản phẩm hiện tại, công ty đã cải tiến bằng cách bổ sung các men, chất dinh dƣỡng tốt cho sức

khỏe, điều này đã nhận đƣợc nhiều phản ứng tích cực cả ngƣời tiêu dùng.

Kết quả kinh doanh của các sản phẩm mới này đƣợc th hiện ở bảng dƣới đây

Hình 19 - Tỷ lệ doanh thu sữa chua Vinamilk theo từng loại sản phẩm năm 2012


47

3.1.3. Theo loại khách hàng:

Với các sản phẩm thuộc dòng sữa chua nhƣ: sữa chua ăn nha đam, sữa chua Probi, sữa

chua có đƣờng, sữa chua Susu, sữa chua không đƣờng,…Vinamilk phân phối sản phẩm đầu ra

thông qua tập đoàn Phú Thái đến các nhà bán s , nhà bán lẻ rồi đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng

(end-user). Vì sản phẩm sữa chua không phải là mặt hàng chiến lƣợc của công ty và là sản phẩm

bán trực tiếp đến tay ngƣời tiêu dùng nên công ty càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm

càng đƣợc phổ biến

Khách hàng doanh nghiệp chủ yếu của Vinamilk là các nhà bán lẻ nhƣ: Big C, Co.op

Mart, Maximart,…các chuỗi hệ thống siêu thị này bán hàng trực tiếp đến tay ngƣời tiêu dùng.

Đối với khách hàng là cá nhân nhƣ: đại lý bán lẻ, cửa hàng tạp hóa,..Vinamilk đã có trên 140.000

đi m bán lẻ phủ kh p 64 t nh thành trên cả nƣớc. Bên cạnh đó, còn có nhà phân phối s nhƣ

Metro Cash & Carry.

Hình 20 - Doanh thu sữa chua Vinamilk theo loại khách hàng năm 2013

2040

3007

322

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

KH Sỉ KH Lẻ Khác

Doanh thu sữa chua Vinamilk theo loại khách hàng năm 2013

ĐVT: Tỷ đồng


48

Hình 21 - Tỷ lệ doanh thu sữa chua Vinamilk theo khách hàng năm 2013

3.2. Dự báo kết quả bán hàng sản phẩm sữa chua Vinamilk trong

hai năm 2014 - 2015

3.2.1. Dự báo kết quả bán hàng

Theo phân tích kết quả kinh doanh ở trên cho ta thấy, trong cơ cấu doanh thu của

Vinamilk, sữa chua tăng từ 17% năm 2012 lên 20% năm 2013. Nhƣ vậy, mục tiêu trong năm

2014 và 2015 là tiếp tục duy trì mức tăng trƣởng trên 20%.

Năm 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Doanh số

sữa chua

ăn (Tỷ

đồng)

3.300 4.503 5.737 7.706 9.937 12.465

Bảng 5 - Dự báo kết quả bán hàng 2010 - 2015

Nhƣ vậy, mục tiêu doanh số của mặt hàng sữa chua ăn Vinamilk trong năm 2014 là 9.937

tỷ đồng, tăng 29% so với năm 2013. Mục tiêu năm 2015 là 12.465 tỷ đồng và tăng 25,4% so với

năm 2014.

56%

38%

6%

Tỷ lệ doanh thu sữa chua Vinamilk theo loại khách hàng năm 2013

KH Lẻ KH Sỉ Khác


49

Bên cạnh đó, theo báo cáo quý 1/2014 của Vinamilk, Lợi nhuận trƣớc thuế và sau thuế

của Vinamilk lần lƣợt đạt 1,743 tỷ và 1,394 tỷ đồng, tƣơng đƣơng 23% kế hoạch năm (lợi nhuận

sau thuế kế hoạch 2014 là 5,993 tỷ đồng). Và theo nhƣ phân tích ở trên, trong cơ cấu doanh thu

của Vinamilk, sữa chua ăn sẽ tiếp tục chiếm 20% tổng doanh thu trong 2 năm tiếp theo. Nhƣ vậy,

trong quý 1/2014, mặt hàng sữa chua ăn chiếm khoảng 4,6% trong tổng số 23% kế hoạch. Mặc

dù đƣợc đánh giá có tốc độ tăng trƣởng kép thấp nhất trong các mặt hàng về sữa, với con số

4,5% ở giai đoạn 2009-2015 với lý do thị trƣờng bão hoà, nhƣng với những chiến lƣợc về xây

dựng các sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu ngƣời tiêu dùng cũng nhƣ đặt vấn đề sức khoẻ lên

hàng đầu đã tạo đƣợc chỗ đứng cho nhãn hiệu sữa chua vinamilk trong m t ngƣời tiêu dùng.

Ngoài ra, việc đƣa ra đƣợc nhƣng số liệu chính xác đ dự đoán cũng nhƣ đặt ra mục tiêu chiến

lƣợc phù hợp với tình hình trong thời gian s p tới cũng góp phần không nhỏ đến sự phát tri n

của sữa chua vinamilk. Điều này chứng tỏ, mặt hàng sữa chua có đủ khả năng hoàn thành mục

tiêu đề ra

3.3. Mục tiêu bán hàng

3.3.1. Mục tiêu bán hàng của sản phẩm sữa chua trong năm 2014 và 2015

Doanh thu (tỷ

đồng) 2012 2013 2014 2015

Sữa chua 4.516 5.315 6.256 7.364

Bảng 6 - Bảng mục tiêu doanh thu của sửa chua Vinamilk trong các năm 2014 và 2015

Dựa vào những số liệu năm trƣớc cũng nhƣ những phát tri n về mặt công nghệ, chƣơng

trình bán hàng, marketing, đào tạo nhân viên và quản lý các quy trình, chúng tôi đã đặt ra mục

tiêu trong năm 2014 mà doanh thu sữa chua cần phải đạt đƣợc. Từ mục tiêu trên mà tích toán

phân tích đ ra đƣợc các kế hoạch cụ th cho từng vùng miền. Đƣợc đề cập trong bài báo cáo

này, chúng tôi đã chọn Gò Vấp làm địa đi m đ xây dựng các mục tiêu và kế hoạch bán hàng

trong quý II/ 2014 đ làm rõ vấn đề trong việc xây dựng một kế hoạch bán hàng


50

3.3.2. Ch tiêu bán hàng theo thời gian cho sản phẩm sữa chua Vinamilk

vào tháng 06.2014 tại địa bàn Tp.Hồ Chí Minh

3.3.2.1. Mục tiêu bán hàng của sản phẩm sữa chua Vinamilk trong quý II/2014 của cả

nước

Loại hàng Hạng mục Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Quý I/2014

Sản phẩm

sữa chua

Vinamilk

Kế hoạch

(Tỷ đồng) 521.3 521.4 521.3 1564

Thực hiện

(Tỷ đồng) 460.2 567.58 506.22 1534

Tỷ lệ (%) 88.3 108.9 97.1 98.1

Bảng 7 - ết quả doanh thu thực hiện so với kế hoạch Quý I/2014

521.3 521.4 521.3

460.2

567.58

506.22

0

100

200

300

400

500

600

700

Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3

Kế hoạch

Thực hiện

Hình 22 - Bi u đồ so sánh doanh số sản phẩm sữa chua Vinamilk giữa kế hoạch và thực hiện

Quý I/2014

Nhận xét: ở Quý I/2014 xét về doanh thu, sữa chua Vinamilk đã không đạt so với kế

hoạch đề ra. Vì vậy mức ch tiêu cho tháng và quý sẽ tăng 2% so với tháng và quý trƣớc đó,

nhằm đảm bảo doanh thu và tăng lợi nhuận


51

Loại hàng Hạng mục Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tổng Quý II

Sản phẩm

sữa chua

Vinamilk

Kế hoạch

(Tỷ đồng) 521.3 521.4 521.3 1564

Doanh thu

yêu cầu

tăng 2%

(Tỷ đồng)

478.5 590.2 526.3 1595

Tỷ lệ (%) 91.8 113.2 101 102

Bảng 8 - ê hoạch bán hàng quý II/2014

521.3 521.4 521.3478.5

590.2

526.3

0

100

200

300

400

500

600

700

Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6

Kế hoạch

Chỉ tiêu

Hình 23 - So sánh doanh số dự báo sản phẩm sữa chua Vianmilk và ch tiêu thực hiện Quý

II/2014

3.3.2.2. Thiết lập ch tiêu bán hàng theo tuần và theo ngày trong tháng 06/2014 tại TP.

Hồ Chí Minh

3.3.2.2.1. Chỉ tiêu bán hàng theo tháng

Đề mục Tuần 1 Tuần 2 Tuần 3 Tuần 4 Cả tháng 6

Đơn vị sản

phẩm

(thùng 48 hũ)

137,250 137,250 137,250 137,250 549,000

Ch tiêu

Doanh thu

(Tỷ đồng)

35 35 35 35 140

Bảng 9 - Ch tiêu bán hàng theo tuần tháng 6/2014


52

3.3.2.2.2. Chỉ tiêu bán hàng theo ngày

3.3.2.2.2.1. Tuần 1

Đo

lường

KPI

1 2 3 4 5 6 7 Tổng

tuần 1

Đơn vị

sản

phẩm

(thùng)

19,607 19,607 19,607 19,607 19,607 19,607 19,607 137,250

Doanh

thu

(tỷ

đồng)

5 5 5 5 5 5 5 35

Bảng 10 - Ch tiêu bán hàng tuần 1 tháng 6/2014

3.3.2.2.2.2. Tuần 2

Đo

lường

KPI

1 2 3 4 5 6 7 Tổng

tuần 1

Đơn vị

sản

phẩm

(thùng)

19,607 19,607 19,607 19,607 19,607 19,607 19,607 137,250

Doanh

thu

(tỷ

đồng)

5 5 5 5 5 5 5 35



53

3.3.2.2.2.3. Tuần 3

Đo

lường

KPI

1 2 3 4 5 6 7 Tổng

tuần 1

Đơn vị

sản

phẩm

(thùng)

19,607 19,607 19,607 19,607 19,607 19,607 19,607 137,250

Doanh

thu

(tỷ

đồng)

5 5 5 5 5 5 5 35


3.3.2.2.2.4. Tuần 4

Đo

lường

KPI

1 2 3 4 5 6 7 Tổng

tuần 1

Đơn vị

sản

phẩm

(thùng)

19,607 19,607 19,607 19,607 19,607 19,607 19,607 137,250

Doanh

thu

(tỷ

đồng)

5 5 5 5 5 5 5 35



54

3.3.2.3. Thiết lập ch tiêu bán hàng cho nhân viên theo ngày tại khu vực Quận Gò Vấp

tháng 06/2014

3.3.2.3.1. Chỉ tiêu bán hàng theo ngày tại khu vực Gò Vấp

Đo

lường

KPI

1 2 3 4 5 6 7 Tổng

tuần

Đơn vị

sản

phẩm

(thùng)

817 817 817 817 817 817 817 5719

Doanh

thu

(tỷ

đồng)

0.208 0.208 0.208 0.208 0.208 0.208 0.208 1,456

Bảng 14 - Ch tiêu bán hàng từng ngày tại khu vực Quận Gò Vấp

3.3.2.3.2. Chỉ tiêu trung bình cho một nhân viên theo ngày tại khu vực Gò Vấp

Theo nhóm chúng tôi tìm hi u, hiện nay trên địa bàn Gò Vấp có 7 nhà phân phôi đại lý

lớn của Vinamilk.

3.3.2.3.2.1. Tuần 1

Đo

lường

KPI

1 2 3 4 5 6 7 Tổng

tuần

Doanh

số cho

1 nhân

viên

(thùng)

12 12 12 12 12 12 12 84

Doanh

thu cho

1 nhân

viên

(triệu

đồng)

3.06 3.06 3.06 3.06 3.06 3.06 3.06 21.420

Bảng 15 - Ch tiêu bán hàng cho nhân viên tại khu vực Gò Vấp tuần 1, tháng 6/2014


55

3.3.2.3.2.2. Tuần 2

Đo

lường

KPI

1 2 3 4 5 6 7 Tổng

tuần

Doanh

số cho

1 nhân

viên

(thùng)

12 12 12 12 12 12 12 84

Doanh

thu cho

1 nhân

viên

(triệu

đồng)

3.06 3.06 3.06 3.06 3.06 3.06 3.06 21.420


3.3.2.3.2.3. Tuần 3

Đo

lường

KPI

1 2 3 4 5 6 7 Tổng

tuần

Doanh

số cho

1 nhân

viên

(thùng)

12 12 12 12 12 12 12 84

Doanh

thu cho

1 nhân

viên

(triệu

đồng)

3.06 3.06 3.06 3.06 3.06 3.06 3.06 21.420



56

3.3.2.3.2.4. Tuần 4

Đo

lường

KPI

1 2 3 4 5 6 7 Tổng

tuần

Doanh

số cho

1 nhân

viên

(thùng)

12 12 12 12 12 12 12 84

Doanh

thu cho

1 nhân

viên

(triệu

đồng)

3.06 3.06 3.06 3.06 3.06 3.06 3.06 21.420


3.4. Xác định chiến lược và chiến thuật bán hàng

STT Chiến lược Chiến thuật áp dụng

1

1

Tập trung khai thác phân khúc thị

trƣờng mục tiêu

Đối tƣợng khách hàng tiềm năng: có độ tuổi từ

22 đến 35 với những đặc tính sau: Là ngƣời

hiện đại, luôn quan tâm chăm sóc sức khoẻ cho

cả gia đình nhƣng vẫn không quên nhu cầu của

bản thân. Luôn thôi thúc tìm kiếm các giải

pháp làm đẹp tự nhiên. Rất quan tâm đến vẻ bề

ngoài đặc biệt khao khát một làn da đẹp luôn

tƣơi trẻ.

Khi thực hiện các chiến dịch quảng cáo và bán

hàng cho sản phẩm sữa chua, đội ngũ bán hàng

cần đánh mạnh vào hai yếu tố: sức khỏe và s c

đẹp. Vì sức khỏe đƣợc xem là tiêu chí hàng

đầu của ngƣời tiêu dùng hiện nay, và cần làm

nổi bật tác dụng đa năng làm trẻ hóa của sữa

chua, không ch dùng nhƣ thực phẩm mà còn là


57

một loại mỹ phẩm thiên nhiên.. Đây đƣợc xem

là một thế mạnh của sản phẩm sữa chua

Vinamilk vì không nhƣ các sản phẩm sữa chua

của các công ty khác, Vinamilk có các dòng

sữa chua khác nhau, chuyên biệt cho các chức

năng cơ th khác nhau, giúp đa dạng sản phẩm

cũng nhƣ giúp ngƣời tiêu dùng nhận biết các

sản phẩm chung dòng. Thiết kế bao bì cần

mang các màu s c tƣơi trẻ, nhƣng vẫn mang vẻ

hiện đại.

2

2

Phát tri n mối quan hệ với khách hàng

thân thiết

Đối tƣợng khách hàng thân thiết: khách hàng

tiêu thụ sản phẩm thƣờng xuyên bao gồm các

nhà phân phối, nhà bán lẻ và các doanh nghiệp

cơ sở: công ty, bệnh viện, trƣờng học

Đ phát tri n mốt quan hệ với các nhóm khách

hàng trên, cần thu thập thông tin một cách chi

tiết nhất, luôn có một sự quan tâm nhất định

đến các khách hàng thân thiết trên. Ngoài ra,

cần phải lấy các ý kiến đánh giá từ đóng góp

hay các phàn nàn tích cực. Từ đó, có th cập

nhật một cách thƣờng xuyên nhu cầu cũng nhƣ

các thông tin khác của khách hàng, đáp ứng

những nhu cầu ấy một cách nhanh chóng và có

nhƣng hoạt động chăm sóc khách hàng nhƣ:

tặng quà cho những nhà phân phối, đại lý, nhà

bán lẻ vƣợt ch tiêu xuất s c, tặng chiết khấu

cho các cơ sở mua hàng vƣợt mức.

3

Mở rộng thị trƣờng Mở rộng tới các thị trƣờng mới tiềm

năng nhƣng vẫn giữ vững cơ chế bán hàng ở

thị trƣờng cũ làm việc hiệu quả. Vinamilk cần

thực hiện các hoạt động tìm hi u và nghiên cứu


58

về khách hàng mục tiên, sản phẩm mới, hàng

vi ngƣời tiêu dùng ở các thị trƣờng mới, đẩy

mạnh tìm nhà phân phối cũng nhƣ các đối tác

4

Tiếp cận nhu cầu thực tế Thu thập, lƣu giữ ý kiến đóng góp và đề xuất

từ nhà phân phối và khách hàng, với mục đích

xác định nhu cầu thực tế, thị hiếu hiện tại và

trong tƣơng lai của khách hàng. Sau đó phân

tích và đề xuất lại với các bộ phận có trách

nhiệm về thiết kế, sản xuất. Đây là phần quan

trọng trong quá trình tƣơng tác với khách hàng,

đ thu hút khách hàng mới cũng nhƣ giữ chân

khách hàng cũ. Từ đó cải thiện xu hƣớng và

chất lƣợng hàng bán ra thị trƣờng, bên cạnh đó

mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên bán

hàng, công ty cũng đƣợc duy trì.

5

Tăng cƣờng độ nhận biết của khách

hàng đối với sản phẩm

Kết hợp việc ra m t các dòng sản phẩm mới,

đội ngũ bán hàng cần đƣợc trang bị các kiến

thức về thông tin sản phẩm, chất lƣợng cũng

nhƣ mẫu mã đ luôn sẵn sàng cung cấp đầy đủ

thông tin cho khách hàng. Thông qua việc giới

thiệu tại cửa hàng cũng nhƣ duy trì liên lạc đ

dễ dàng đƣa sản phẩm mới đến khách hàng

hơn phát huy đƣợc hình ảnh sản phẩm, thƣơng

hiệu và tăng cƣờng độ nhận biết của khách

hàng khi đến các nhà phân phối, cửa hàng..

6

Thực hiện các chƣơng trình xúc tiến

sản phẩm từ công ty khác

Thiết lập mối quan hệ với các doanh nghiệp

khác có nhu cầu tiêu thụ sữa chua dƣới dạng

quà tặng nhằm th hiện sự quan tâm khách

hàng, tặng thƣởng nhân viên hoặc thực hiện

các chƣơng trình khuyến mãi, quảng cáo. Đồng

thời, tài trợ cho các chƣơng trình giải trí,


59

truyền hình hoặc từ thiện đ làm quảng bá cho

sản phẩm cũng nhƣ giúp ngƣời tiêu dùng quen

thuộc, tạo thói quen mua s m. Qua đó, vừa

tăng cƣờng sức lan tỏa của sản phẩm vừa có

đƣợc doanh số từ nhà tiêu thụ. Đồng thời cũng

thiết lập đƣợc mạng lƣới các bên liên quan có

khả năng ảnh hƣởng trực tiếp hoặc gián tiếp

đến công ty.

3.5. Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng

3.5.1. Chính sách nhà phân phối

Với hệ thống hơn 240 nhà phân phối cũng nhƣ 140.000 đi m bán hàng, điều quan trọng

mà Vinamilk cần hƣớng đến là chăm sóc một bộ máy quản lý chuyên nghiệp và hiệu quả, không

đ xảy ra tình trạng bán hàng chất lƣợng kém hay tình trạng phá giá thị trƣờng , nâng giá bất hợp

lý gây hoang mang cho ngƣời tiêu dùng và các nhà phân phối khác, không đ có tình trạng một

con sâu làm rầu nồi canh. Vì với một cơ chế khổng lồ, việc sụp đổ sẽ là không có đi m dừng nếu

không có sự quản lý tốt. Đặt ra các chƣơng trình, chính sách chăm sóc khách hàng đ họ hợp tác

quảng bá và bán hàng khi tung ra các sản phẩm mới: xây dựng mức chiết khấu dựa vào doanh số,

thời gian hợp tác với các nhà phân phối, đào tạo nhân viên, trang trí cửa hàng, tặng banner, bảng

hiệu, vừa làm hài lòng các nhà phân phối, đại lý, vừa tăng mức độ nhân biết của khách hàng với

sản phẩm.

3.5.2. Chính sách đào tạo nhân viên bán hàng

Cung cấp cho nhân viên bán hàng phƣơng pháp bán hàng mới, cách sử dụng phần mềm

quản lý bán hàng online của Viettel – đây là hệ thống quản lý bán hàng đảm bảo dữ liệu tập

trung, xử lý trực tuyến, giám sát vị trí và lộ trình tức thời.

Hỗ trợ và cung cấp kỹ thuật mới giúp nhân viên dễ dàng hơn trong công việc

Tăng cƣờng kiến thức và kinh nghiệm

Tăng hiệu suất bán hàng

3.5.2.1. Chương trình đào tạo

3.5.2.1.1. Nhân viên mới

Đ huấn luyện nhân viên một cách chuyên nghiệp, giúp nhân viên định hƣớng công việc

ngay từ đầu đ phục vụ có kết quả trong lần giao việc đầu tiên, hiện tại Vinamilk đang ứng dụng


60

chƣơng trình Tập sự viên Kinh Doanh 2008 là một trong số các chƣơng trình Tuy n dụng của

Vinamilk hƣớng đến đội ngũ sinh viên mới ra trƣờng năng động, nhiệt huyết, sẵn sàng cống hiến

và yêu thích công việc bán hàng. Chƣơng trình là cơ hội lớn cho các ứng viên tiềm năng trẻ trên

kh p Việt Nam đƣợc tham gia và phát triền cùng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và vững mạnh

của Vinamilk. Các bạn sinh viên sẽ đƣợc đào tạo, huấn luyện các kỹ năng cần thiết song song

với kinh nghiệm làm việc thực tế giúp các bạn chính thức trở thành Giám sát Mại Vụ của Công

ty sau 3 tháng và đƣợc hƣởng thu nhập cùng các chế độ đãi ngộ xứng đáng.

Tập sự viên kinh doanh đƣợc huấn luyện kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp hiệu quả,

kiến thức sản phẩm và chủng loại…kết hợp với kinh nghiệm làm việc thực tế cùng với quản lý

khu vực/ giám sát mại vụ đƣợc phân công

Tập sự viên kinh doanh sẽ đƣợc quản lý phát tri n năng lực kinh doanh và cấp quản lý

trực tiếp đánh gia kết quả vào cuối tháng thứ 3, nếu vƣợt qua kì ki m tra đánh giá , tập sự viên

kinh doanh sẽ chính thức đƣợc chọn làm Giám sát mại vụ của công ty, nếu rớt hoặc vi phạm nội

qui chính sách của công ty sẽ bị loại khỏi chƣơng trình.

3.5.2.1.2. Nhân viên cũ

Công ty quan niệm đào tạo và phát tri n nguồn lực là chiến lƣợc đầu tƣ cho sự thành

công trong tƣơng lai của công ty, các khoá đào tạo về chuyên môn cũng nhƣ các buổi tham gia

huấn luyện thực tế đƣợc công ty tổ chức thƣờng xuyên trong và ngoài nƣớc.

Công ty vạch ra con đƣờng phát tri n nghề nghiệp cụ th cho nhân viên và mang đến

chƣơng trình đào tạo thích hợp nhất giúp nhân viên nâng cao hiệu quả làm việc. Một khi hiệu

quả làm việc đƣợc nâng cao, nhân viên sẽ đƣợc giao phó công việc thử thách hơn và cùng với sự

hỗ trợ tích cực từ đồng nghiệp và cấp trên, mục tiêu nghề nghiệp ch c ch n sẽ thực hiện tốt.

Các nhân viên cũ se đƣợc tham gia vào các chƣơng trình phát tri n toàn diện từ kỹ năng

mềm, ký năng bán hàng, hay các kiến thức mới cũng cần đƣợc cập nhật thƣờng xuyên. Những

nhân viên cũ sẽ đƣợc luân chuy n làm các công việc ở các địa đi m, nhà phân phối khác nhau đ

nâng cao kinh nghiêm bản thân, hoặc luân chuy n làm công việc ở các bộ phân hỗ trợ xúc tiến

việc bán hàng đ hi u rõ hơn bản chất của quy trình, sản phẩm mà mình đang bán.

3.5.2.2. Phương pháp đào tạo

Đào tạo trên công việc: cho các nhân viên bán hàng thực hiện tại các đại lý trong khu vực

dƣới sự giám sát của giám sát bán hàng hoặc các nhân viên có kinh nghiệm.

Tập huấn:


61

Dành cho nhân viên mới đƣợc chọn, đƣợc huấn luyện những kỹ năng bán hàng

cũng nhƣ giao tiếp…

Công ty đã và đang chuẩn bị cho nguồn nhân lực trình độ cao trong tƣơng lai

bằng cách gửi con em cán bộ, công nhân viên sang học ở các ngành công nghệ sữa và các

sản phẩm từ sữa, tự động hóa quy trình công nghệ và sản xuất, máy móc thiết bị sản xuất

thực phẩm, quản lý trong ngành sữa. Đến nay, Công ty đã hỗ trợ cho hơn 50 con em của

cán bộ công nhân viên đi học theo diện này.

Những cán bộ công nhân viên có yêu cầu học tập cũng đƣợc Công ty hỗ trợ

50% học phí cho các khóa nâng cao trình độ và nghiệp vụ.

Cố vấn: nhân viên sau khi đƣợc phân về các khu vực đ nhận quá trình huấn luyện sẽ

đƣợc nhận sự ch dạy chính thức từ các giám sát khu vực và sẽ theo họ trong suốt quá trình bán

hàng tại khu vực đó.

Ngân sách đào tạo : Ngân sách dự kiến 300 triệu

Thời gian: 3 tháng

Tuần 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Hoạt động

Tuyển

dụng

Cử ra

thực tế

Giám sát

Huấn

luyện

Th m

định

Bảng 19 - Tiến độ đào tạo nhân viên trong 3 tháng


62

3.5.2.3. Chính sách lương nhân viên

Nhân viên đƣợc hƣởng lƣơng chính theo hợp đồng lao động ký kết, các mức lƣơng theo

hợp đồng sẽ là căn cứ đ công ty tính khoản tiền đóng bảo hi m xã hội, bảo hi m y tế theo quy

định của pháp luật. Nhân viên kinh doanh: Lƣơng Thƣởng căn cứ vào doanh số bán hàng

Thanh toán lƣơng

Nhân viên thử việc: nhận 70% tiền lƣơng (so với lƣơng chính thức) trong 3

tháng thử việc. Thời gian học việc và thử việc, nhân viên xin ngh hoặc tự ý nghi việc

không đƣợc trả lƣơng. Nếu nhân viên có doanh số bán hàng cá nhân, công ty sẽ trả hoa

hồng theo doanh số cá nhân.

Nhân viên chính thức

Lƣơng đƣợc thanh toán 1 lần vào ngày 10 của tháng

Trong kỳ tính lƣơng nếu nân viên ngh trên 5 ngày lƣơng kỳ đó sẽ tính

vào kỳ tiếp theo

Ngh có phép liên tục 15 ngày trong tháng hoặc ngh không phép trên 10 ngày,

tháng đó không đƣợc tính lƣơng (k cả lễ, phép năm, chủ nhật)

Thƣởng theo doanh số tháng đó bán đƣợc, đƣợc tính theo 20% giá trị doanh thu số sản

phẩm bán đƣợc của 1 nhân viên tháng đó. Ngoài ra, còn thƣởng theo doanh số bán đƣợc vƣợt ch

tiêu

3.6. Công cụ hỗ trợ bán hàng

3.6.1. PR

Vinamilk là một tập đoàn kinh doanh các sản phẩm về sữa hàng đầu của Việt Nam: sữa

tiệt trùng, sữa đặc, sữa bột, sữa chua và các sản phẩm có liên quan khác. Trong đó, mỗi danh

mục lại có nhiều dòng sản phẩm nhằm đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của các dòng

khách hàng khác nhau. Trong xã hội ngày nay, nhu cầu của con ngƣời không ch dừng lại ở chỗ

ăn đủ no, mặc đủ ấm, mà đã nâng lên một mức cao hơn hẳn. Thế giới nói chung, và Việt Nam

nói riêng, ngƣời dân, khi quyết định chọn một sản phẩm, không ch dừng lại ở chỗ có thì sử

dụng, mà họ quan tâm đặc biệt tới công dụng của sản phẩm, tới chất lƣợng, và mẫu mã hình ảnh.

Đặc biệt là những đặc đi m liên quan tới sƣc khỏe con ngƣời. Những sản phẩm nào đáp ứng

đƣợc những nhu cầu trên công thêm xây dựng những đi m khác biệt so với các đối thủ cạnh

tranh thì sẽ n m đƣợc phần nào thành công trên thị trƣờng. Sản phẩm đƣợc đề cập tới ở đây là

các dòng sữa chua Vinamilk.


63

Lợi thế của của sữa chua Vinamilk khi xây dựng các chƣơng trình truyền thông chính là

đặc đi m đa công dụng của sữa chua. Việc đó sẽ giúp cho chƣơng trình truyền thông đƣợc đa

dạng, không bị nhàm chán: vì không nhƣ các sản phẩm sữa khác, sữa chua có tác động tốt trực

tiếp lên hệ tiêu hóa, các men tiêu hóa cộng thêm các vitamin sẽ làm cho ngƣời dùng có vẻ ngoài

rạng rỡ bên cạnh một sức khỏe tốt, tức là Vinamilk có th mở rộng chƣơng trình truyền thông

đến nhiều phân khúc khách hàng: trẻ em, công sở, nội trợ, đàn ông, phụ nữ……... những ai vừa

quan tâm đến chất lƣợng vừa quan tâm đến sức khỏe của bản thân và mọi ngƣời xung quanh.

Xây dựng các chƣơng trình talkshow, chƣơng trình dạy học đề tài th thao hay ẩm thực g n liền

với việc chia sẻ làm cách nào đ giữ gìn và nâng cao sức khỏe tôt nhất cho mọi ngƣời ở mọi tầng

lớp, hƣớng tới lợi ích chung của cộng đồng không những nâng cao mức độ tin cậy và tín nhiệm

của ngƣời dân mà hình ảnh thƣơng hiệu chung Vinamilk sẽ đƣợc nâng lên một tầng cao hơn.

3.6.2. Tài trợ các chương tr nh chăm sóc sức khỏe, sắc đẹp

Xây dựng một chƣơng trình TV mang tên “ Vì sức khỏe cộng động Việt” do sữa chua

Vinamilk tài trợ. Trong chƣơng trình trên sẽ có các seri phim khác nhau nội dung về hoạt động

nâng cao chất lƣợng sức khỏe cũng nhƣ chất lƣợng cuộc sống. Tùy vào nội dung chƣơng trình sẽ

đƣợc phát vào các giờ vàng ở các kênh khác nhau.

3.6.2.1. chương trình th dục th thao buổi sáng

Chƣơng trình mang tên “ Khởi động ngày mới”

Nội dung chƣơng trình sẽ là hƣớng dẫn các bài tập th dục đơn giản nhƣng hiệu quả cho

các lứa tuổi khác nhau. Các giáo viên hƣớng dẫn là những ngƣời có kinh nghiệm làm việc ở các

trung tâm th dục th thao lớn. Những điều nên làm trƣớc và sau khi tập th dục cũng sẽ đƣợc đề

cập rõ ràng

Thời gian thực hiện: chƣơng trình sẽ đƣợc trình chiếu từ 5h30 sáng cho tới 7h sáng. Thời

lƣợng: 30 phút. Tùy theo lứa tuổi mà sẽ trình chiếu nội dung ở những khung giờ thích hợp.

3.6.2.2. chương trình ẩm thực:

Nội dung: xây dựng các khẩu phần ăn có tác dụng tốt đến cho sức khỏe, đặc biệt là những

món ăn có liên quan đến sữa chua.

Thời gian: vào các khung giờ buổi tối phù hợp cho các bà nội trợ và ngƣời đi làm. Từ

18h30 tới 19h30.

3.6.2.3. chương trình dạy làm đẹp, chăm sóc s c đẹp: da, tóc

Nội dung: hƣớng dẫn các quy trình chăm sóc s c đẹp dựa trên những sản phẩm thiên

nhiên, đƣa ra những ch dẫn hiệu quả vừa chăm sóc s c đẹp vừa giữ gìn sức khỏe bản thân


64

Thời gian: vào các khung giờ buổi tối. Từ 19h30 tới 20h30.

Khi tài trợ và xây dựng nội dung cho những chƣơng trình trên, ta đã tạo đƣợc hiệu ứng

ch khi sử dụng sữa chua Vinamilk thì mới đạt đƣợc kết quả tốt nhƣ những gì thấy trên Tivi.

3.6.3. Mạng xã hôi, trang web uy tín

Xây dựng các topic ở các forum lớn nhƣ webtretho thảo luận về sữa chua, tập trung vào

các đối tƣợng phụ nữ

Liên kêt với các youtuber nổi tiếng với các bài viết, video clip có giá trị , xây dựng các

clip có nội dung về sản phẩm của mình: Hiện nay, các mạng xã hội đang phát tri n rất nhanh, và

đặc biệt những bài viết, Video clip có nội dung lành mạnh rất đƣợc phần lớn cộng đồng mạng

quan tâm, đủ mọi tầng lớp, đặc biệt là giới trẻ. Chính vì vậy làm việc với các youtuber đang

đƣợc chú ý, thảo luận các vấn đề họ đang quan tâm và tìm đi m chung giữa họ và sản phẩm sữa

chua của mình, đặc biệt là các bài viết, video clip về dạy make up, chăm sóc da mặt

Các bƣớc tiến hành:

- Làm việc với các youtuber và tìm hi u giá về việc sử dụng hình ảnh của họ trong việc

quảng bá sản phẩm.

- lên kế hoạch nội dung bài viết video clip

- tính toán các chi phí đ thực hiện: phim trƣờng (địa đi m), diễn viên, quay phim, phục

trang, hậu cần, edit và up lên trang mạng xã hội,việc mua các lƣợng subscribe và like cũng nên

đƣợc chú ý.

3.6.4. Hội thảo, viết bài

Tổ chức các buổi hội thảo lớn, thuê viết các bài báo về các bệnh tật hiện nay có sữa chua

là công cụ đ phòng tránh: điều này sẽ đánh vào tâm lý ngƣời tiêu dùng , phòng bệnh hơn chữa

bênh

Liên hệ với các bệnh viện lớn đ tìm hi u về các bệnh tật hiện nay mà sữa chua có th

giúp ích trong việc phòng tránh và chữa bệnh. Tổ chức các buổi hội thảo và buổi nói chuyện với

sự tham gia của các bác sĩ nổi tiếng. tài trợ các công tác đ tổ chức về các mặt hậu cần cho các

buổi hội thảo trên. Đăng ký viết bài quảng cáo cho các buổi hội thảo trên cộng thêm các bài báo

với nội dung tổng hợp thông tin về hiện trạng, dấu hiệu nhận biết cách chữa và cách phòng tránh

một cách xúc tích trên các trang báo lớn cho cả nƣớc.

Địa đi m tổ chức: các buổi hội thảo sẽ đƣợc tổ chức ở các bệnh viện lớn của khu vực nội

ngoại thành trên kh p các t nh thành trên cả nƣớc. Các buổi nói chuyện với quy mô nhỏ hơn sẽ


65

đƣợc tổ chức ở các bệnh viện nhỏ ở các khu vực trên cả nƣớc. Sao cho thông tin phải đi đến

không ch đến với ngƣời dân ở thành phố lớn mà còn ngƣời dân ở các vùng hẻo lánh. Các bài

báo quảng cáo đƣợc đăng trên các mặt báo lớn nhƣ: thanh niên, tuổi trẻ, tiếp thị và gia đình.

3.6.5. Chương tr nh đồng hành cùng học sinh, sinh viên, bênh nhân

Tổ chức các buổi phát sữa chua miễn phí cho trƣờng học, bệnh viện, công ty sẽ đƣợc kêt

hợp với các buổi nói chuyện hội thảo về việc giữ gìn và nâng cao sức khỏe cho bản thân và mọi

ngƣời xung quanh.

Số lƣợng: điều tra về số lƣợng bình quân học sinh, số lƣợng bênh nhân có bệnh tật liên

quan đến sữa chua, số lƣợng nhân viên của các trƣờng học và bệnh viện, công ty trong từng khu

vực trên kh p các t nh thành thông qua cơ quan chính phủ, các công ty điều tra thị trƣờng.

3.6.6. Quảng bá bằng h nh ảnh

Đăng print ads, banner ở báo, các trang mạng nổi tiếng, đặt pano ở các đi m phân phối,

nhà chờ xe buýt.

3.6.7. Ngân sách

STT Hạng mục

Quy

cách

Số

lượng Đơn vị

Giá thành

(VND) Thành tiền Ghi chú

CHI PHÍ

THIẾT

Ế

1 Ý tƣởng thiết kế Print ad,

Poster, 1 Bộ 20.000.000 20.000.000

2 Pano 1.5*4m 30 Tấm 500.000 15.000.000

3 Địa đi m treo Pano 30 1.500.000 45.000.000

3 Đồng phục cho

nhân viên bán hàng 50 Bộ 200.000 10.000.000

4 Thiết kế TVC

1 Đoạn 500,000,000 500.000.000

575.000.000

CHI PHÍ

HẬU

CẦN

1 Thuê trƣờng quay

10

30.000.000 300.000.000

2 Sản phẩm mẫu

dùng thử 500 Thùng 227.000 113.500.000

3

Khách mời, diễn 10 Ngƣời 15.000.000 150.000.000


66

viên

563.500.000

CHÍ PHÍ

TRUYỀN

THÔNG

A BÀI VIẾT PR

STT

1 BÁO GIẤY, TẠP CHÍ

2 Tuổi trẻ 5 Kỳ 25.000.000 25.000.000 300 từ/

trang

3 Thanh niên 5 Kỳ 25,000,000 25.000.000

200 từ/

trang + hình

ảnh

4 Phụ Nữ 4 Kỳ 30,000,000 30,000,000 300 từ/trang

hình ảnh

5 Thế giới Văn Hóa 4 Kỳ 30,000,000 30,000,000 300 từ/trang

6 Cẩm nang mua s m 3 Kỳ 30,000,000 30,000,000 200 từ/trang

hình ảnh

BÁO MẠNG

1 Dantri.vn 1 Banner

Ads 10.000.000 10.000.000

Banner Ad

bên góc trái

trang web

2 VNExpress.net 1 Banner

Ads 8.500.000 8.500.000

Banner Ad

bên góc trái

trang web

3 Newzing.vn 1 Banner

Ads 3.000.000 3.000.000

Banner Ad

ở giữa trang

web

4 24h.com 1 Banner

Ads 5.000.000 5.000.000

Banner Ad

bên góc

phải trang

web


67

5 Suckhoedoisong.vn 1 Banner

Ads 4.000.000 4.000.000

Banner Ad

bên trên đầu

trang web

170,500,000

CHI PHÍ

QUẢNG

CÁO

B TRUYỀN HÌNH (TVC)

1 HTV2 2

lần/ngày

TV

Ads 5.000.000 300.000.000

Khung giờ

chiếu phim

2 HTV3 2

lần/ngày

TV

Ads 5.000.000 300.000.000

Khung giờ

buổi tối

3 HTV7 3

lần/ngày

TV

Ads 7.000.000 630.000.000

Khung giờ

vàng

4 HTV9 2

lần/ngày

TV

Ads 7.000.000 420.000.000

Khung giờ

vàng

5 YAN TV 1

lần/ngày

TV

Ads 5.000.000 150.000.000

Khung giờ

buổi tối

6 Let’s Việt 1

lần/ngày

TV

Ads 4.500.000 135.000.000

Khung giờ

chiếu phim

1.935.000.000

CHI PHÍ

NHÂN

VIÊN

1 Chi phí nhân viên

bán hàng 50 Ngƣời 4.500.000 225.000.000

2 Chi phí cho quản

lý 5 Ngƣời 8.000.000 40.000.000

3 Chi phí Nghiên

cứu thị trƣờng 15 Ngƣời 7.000.000 105.000.000

5 Chi phí khác

50.000.000

420.000.000

TỔNG CỘNG CÁC CHI PHÍ 3.664.000.000


68

KẾT LUẬN

Thực tế, bên cạnh tình hình kinh doanh mang nhƣng con số khả quan trong những năm

gần đây, Vinamilk cũng đã gặp rất nhiều khó khăn từ những vấn đề về các tin đồn trong sản

phẩm sữa chua có trùng bẩn, vật th lạ, đã khiến cho một bộ phận ngƣời tiêu dùng quay lƣng với

sản phẩm sữa chua của Vinamilk. Nhƣng với những kế hoạch quản lý chặt chẽ, tin tƣởng vào lợi

ích mình mang lại cho ngƣời tiêu dùng là có thật, từ đó xây dựng những lợi ích mới, hiệu quả

hơn cho ngƣời tiêu dùng và cho các đối tác. Sữa chua Vinamilk không nhƣng vƣợt qua cơn bão,

mà còn tăng tốc trong cuộc đua doanh số và giành thị phần với các đối thủ cạnh tranh lớn mạnh

khác. Qua đề án này, nhóm chúng tôi đã có một cái nhìn rõ nét hơn về các kiến thức và mục tiêu

đ quản lý bán hàng nói chung và xây dựng một kế hoạch bán hàng phù hợp với từng đặc đi m

nói riêng.


69

TÀI LIỆU THAM KHẢO

http://gafin.vn/2012122302574718p0c36/thi-truong-viet-nam-cuc-ky-quan-trong-voi-

metro-cash-carry.htm

http://www.metro.com.vn/public/trang-chu/metro-viet-nam

http://ameco.com.vn/ameco-online/thi-truong/1108-metro-cash-a-carry-chien-luoc-mo-

rong-toan-dien-tai-viet-nam.html

http://www.metro.com.vn/public/trang-chu/tap-doan-metro

http://www.doko.vn/luan-van/bao-cao-thuc-tap-tong-hop-cong-ty-metro-cash-carry-viet-

nam-41758

http://gafin.vn/2012122302574718p0c36/thi-truong-viet-nam-cuc-ky-quan-trong-voi-metro-cash-carry.htm

http://gafin.vn/2012122302574718p0c36/thi-truong-viet-nam-cuc-ky-quan-trong-voi-metro-cash-carry.htm

http://www.metro.com.vn/public/trang-chu/metro-viet-nam

http://ameco.com.vn/ameco-online/thi-truong/1108-metro-cash-a-carry-chien-luoc-mo-rong-toan-dien-tai-viet-nam.html

http://ameco.com.vn/ameco-online/thi-truong/1108-metro-cash-a-carry-chien-luoc-mo-rong-toan-dien-tai-viet-nam.html

http://www.metro.com.vn/public/trang-chu/tap-doan-metro

http://www.doko.vn/luan-van/bao-cao-thuc-tap-tong-hop-cong-ty-metro-cash-carry-viet-nam-41758

http://www.doko.vn/luan-van/bao-cao-thuc-tap-tong-hop-cong-ty-metro-cash-carry-viet-nam-41758


70

PHỤ LỤC

BẢNG HẢO SÁT

Chào anh/chị, chúng tôi là sinh viên trƣờng đại học Hoa Sen, đang tiến hành

nghiên cứu về việc lựa chọn sản phẩm của ngƣời tiêu dùng và chiến lƣợc định giá của

doanh nghiệp cho sản phẩm Sữa chuan nha đam Vinamilk (100gr).Các số liệu do

anh/chị cung cấp thực sự có ý nghĩa và hữu ích cho việc thực hiện đề án nghiên cứu của

nhóm chúng tôi

Chúng tôi cam đoan thông tin do anh chị cung cấp ch đƣợc sử dụng với mục

đích nghiên cứu.

Xin anh/ chị vui lòng trả lời bảng câu hỏi này bằng cách đánh dấu X vào ô muốn

chọn.

1. Anh/Chị thường sử dụng loại sữa chua ăn nào?

Rất không

thƣờng

xuyên

Không

thƣờng

xuyên

Bình

thƣờng

Thƣờng

xuyên

Rất

thƣờng

xuyên

Sữa chua Love’in Farm

Sữa chua TH True Yogurt

Sữa chua Ba Vì

Sữa chua nha đam Vinamilk

2. Yếu tố nào khiến anh/chị quyết định chọn sữa chua nha đam Vinamilk?

□ Giá

□ Mùi vị

□ Thiết kế bao bì

□ Thƣơng hiệu

Theo thị hiếu

3. Theo anh/chị, mức giá hiện tại của sữa chua nha đam Vinamilk là:

□ Rất thấp


71

□ Thấp

□ Bình thƣờng

□ Cao

□ Rất cao

4. Đối với sản phẩm sữa chua nha đam của Vinamilk, mức độ hài lòng khi

Anh/Chị sử dụng sản phẩm?

□ Hoàn toàn không hài lòng

□ Không hài lòng

□ Bình thƣờng

□ Hài lòng

Rất hài lòng

5. Anh/Chị thường mua sữa chua nha đam Vinamilk ở đâu?

□ Cửa hàng tạp hóa

□ Siêu thị/Cửa hàng tiện lợi

□ Chợ

□ Khác

6. Số lần anh/chị sử dụng sữa chua nha đam Vinamilk trong 1 tuần là:

□ < 2 lần

□ 2 – 4 lần

□ 4 - 6 lần

□ > 6 lần

7. Anh/Chị thường sử dụng sữa chua nha đam Vinamilk cho việc:

□ Làm đẹp

□ Chế biến thực phẩm

□ Ăn

□ Khác

Thông tin cá nhân


72

a. Giới tính

Nam Nữ

b. ộ tuổi

< 15 tuổi 15-24 tuổi

25- 35 tuổi > 35 tuổi

c. Mức thu nhập hằng tháng hiện nay của anh/chị là:

□ < 2 triệu đồng

□ 2 – 4 triệu đồng

□ 4 – 6 triệu đồng

□ > 6 triệu đồng

Sales Managements

Documents

Transcript of Sales Managements