Peranan dan kompetensi salesman PR "Asia" dalam ...

2. TINJAUAN KEPUSTAKAAN

2.1. Kerangka Dasar Teori

2.1.1 Selling / Menjual

Selling adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli,

mempengaruhi, dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan

kebutuhannya dengan produksi yang dit awarkan serta mengadakan perjanjian

mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak (Moekijat, 2000,

p.488).

Menurut Dr.Billy Kueek DBA mengatakan bahwa menjual adalah karier

dengan gaji besar dan sangat memuaskan yang membutuhkan komitmen tinngi

dan kecepatan kerja. Namun yang paling ditakuti dari keseluruhan siklus

penjualan adalah mencari prospek / prospecting. (2003, p.3)

The American Marketing Association, (Chicago, 1960) defines “selling”

as “the personal or impersonal process of assisting and / or persuading a

prospective customer to buy a commodity or a service or to act favorably upon an

idea that has commercial significance to the seller”.But selling really has a far

broader scope. We prefer to define selling as the art of persuading another person

to do something when you do not have, or do not care to exert, the direct power to

force the person to do it. Selling is persusion. (Russell Beach Buskirk, 1982, p.3)

Dalam bukunya yang berjudul “Marketing Data Analysis dengan

Microsoft Excel” Singgih Santoso menjabarkan konsep tentang pemasaran (p.2-3)

Konsep ini beranggapan bahwa masalahnya bukanlah produk tersebut murah atau

mahal, namun pada kemampuan perusahaan untuk secara agresif melakukan

promosi dan menjual produknya pada konsumen. Jadi konsep ini tidak

menekankan pada apa yang akan dijual, namun pada bagaimana cara menjual.

Oleh karena itu perusahaan yang menganut konsep ini beranggapan bahwa apapun

bisa dijual, sejauh diketahui bagaimana cara membujuk konsumen agar mau

membelinya. Kegiatan menjual buku-buku ensiklopedia, produk asuransi jiwa,

sales girl yang melakukan kegiatan “door to door” adalah contoh kegiatan

13

http://digilib.petra.ac.id/help.html

http://digilib.petra.ac.id/index.html

http://www.petra.ac.id/

Universitas Kristen Petra

14

selling, dimana mungkin konsumen bahkan tidak pernah berpikir sebelumnya

tentang produk-produk tersebut.

Kelemahan utama konsep ini adalah menjual apa yang dapat dibuat, dan

bukannya membuat apa yang dapat dijual. Namun pada saat krismon seperti ini,

dimana banyak pabrik mengalami penumpukan barang di gudang dan daya beli

masyarakat menurun, maka banyak perusahaan melakukan kegiatan selling untuk

mendongkrak penjualan.

Selain itu, konsep ini mempunyai asumsi yang lemah, yaitu jika konsumen

kecewa karena terpaksa membeli, toh ia akan cepat lupa akan hal itu, dan besok

pun ia akan membeli lagi.

Sedangkan Peter Allen mengatakan bahwa “Bila Anda menciptakan atau

mengembangkan suatu produk atau jasa baru, anda akan perlu memastikan bahwa

anda dapat berhasil menjualnya. Menjual adalah bentuk yang tak terpisahkan dari

proses pembikinan (manufacturing). Semua perusahan kecil perlu berhasil

menjual produk mereka terlebih dahulu karena, berbeda dengan perusahaan besar,

mereka tidak mempunyai cukup sumber daya untuk melindungi kesalahan mereka

secara finansial. ( 1990, p.pendahuluan). Peter juga berpendapat bahwa

meluncurkan produk baru memang mahal; berapa mahal hal itu bergantung

kepada berapa banyak yang dapat perusahaan usahakan. Jelasnya perusahaan kecil

tidak dapat menghabiskan sebanyak perusahaan yang besar atau yamg sudah

mapan. Inilah sebabnya mengapa penting untuk mengetahui secara persis mana

“pasar anda” untuk produk tertentu ini. Terntu saja, keputusan pasar seperti ini

sama pentingnya untuk semua produk, tetapi ini lebih jelas terlihat dalam

hubungannya dengan produk baru. Ada beberapa langkah yang perlu untuk

diambil: (1990.p.23)

a) Putuskan mana pasar anda

b) Ketahui sifat pasar itu:

• siapa yang membeli

• kapan mereka membeli

• dalam jumlah berapa

• apa pilihan mereka untuk jenis produk anda

• dimana dan bagaimana mereka berharap untuk membelinya


15

c) Siapkan literatur penjualan; ini mungkin berupa:

• brosur

• foto ilustratif di dalam manual penjualan

• daftar harga

d) Putuskan tentang promosi anda

• kegiatan menjual pribadi

• periklanan

• lewat pos

• menjual atau perkenalan lewat telepon

2.1.2 Metode Penjualan

Peter Aleen (1990, p.58-67) menjelaskan bahwa semua perusahaan harus

mempertimbangkan cara terbaik untuk menjual produk mereka. Ini khususnya

penting untuk perusahaan kecil karena sumber dayanya yang terbatas, sehubungan

dengan keuangan dan tenaga kerja. Pada dasranya ada beberapa pilihan tentang

metode penjualan, antara lain:

1. Penjualan pribadi

Penjualan pribadi adalah cara yang paling langsung dan pribadi

untuk mencapai pelanggan. Kebanyakan perusahaan kecil memulai

“menjual” dengan cara ini ketika si pemilik pergi keluar dan menjual.

Kelebihan utama dari metode ini adalah merupakan cara yang langsung

dan pasti mendapatkan pesanan, komunikasi langsung dengan pelanggan

memungkinkan penelitian dan informasi diteruskan ke perusahaan.

Kelemahan utamanya adalah beban waktu yang besar pada

pengambilan keputusan tertinggi dalam perusahaan kecil. Penjualan lewat

telepon

Keterampilan menjual dapat diterapkan pada telpon dengan tiga cara,

antara lain:

Ø Untuk telepon yang masuk dengan pertanyaan, penyelidikan atau

urutan yang sudah disiapkan.

Ø Untuk telepon keluar kepada pelanggan regular, katakan dua hari

sebelum penyerahan regular da dalam area mereka, untuk membujuk


16

pesanan baru atau mengingatkan pelanggan untuk mengadakan

pesanan mereka yang regular.

Ø Untuk telepon keluar kepada pelanggan potensial guna

memperkenalkan dan menjual perusahaan anda dan produknya dalam

pengertian “cold call” (pembicaraan telepon dengan perusahaan yang

tidak pernah anda hubungi sebelumnya), atau mendapatkan pesanan

dari pelanggan lama atau semi regular.

2. Penjualan lewat pos

Adapun tujuan dan fungsi dari penjualan lewat pos antara lain:

a) Membantu gugus wiraniaga.Sebagian besar penjualan lewat pos

industrial dilakukan dengan cara gugus wiraniaga dalam ingatan,

dan menghasilkan pesanan adalah tujuan paling penting dalam

penjualan lewat pos. Penjualan jenis ini melakukannya dengan

menyuplai informasi produk yang akan mendorong calaon

pelanggan untuk meminta rincian lebih jauh atau mengundang

wiraniaga untuk mengunjungi mereka.

b) Mendapatkan pesanan. Banyak perusahaan menganadalkan

semata-mata penjualan lewat pos untuk mendapatkan pesanan,

sebagai contoh katalog pemesanan pos, klub buku dan credit card

house. Mereka membuat pos dalam jumlah besar dan

mengirimkannya kepada orang dalam jumlah besar, dengan

mandapatkan daftar mereka dari jajaran luas sumber, yang dapat

juga digunkan oleh perusahaan kecil:

• daftar pemilih

• buku petunjuk telepon

• buku petunjuk bisnis

• jurnal perdagangan

• daftar peserta pameran

• pembelian daftar spesifik dari organisasi penelitian.

c) Melanjutkan penyelidikan.Anda mungkin harus bertekun dengan

penyelidikan hingga pesanan akhirnya didapatkan:bila perlu buat


17

beberapa kiriman pos, yang masing-masing diarahkan pada aspek

yang agak berbeda dari produk atau bisnis anda, untuk menarik

perhatian.

d) Berkomunikasi dengan perdagangan distribusi. Cara untuk terus

memberikan informasi kepada distributor anda tentang produk

anda yang mutakhir dan rencana promosi.

e) Membuat produk anda dispesifikasikan. Kirimkan rincian kepada

dokter, insinyur, arsitek dan desainer serta “specifier” lain: ini

memerlukan kiriman pos berkualitas tinggi dengan literatur yang

sangat teknis.

f) Pembuatan sampel. Mengirimkan sampael gratis sering digunakan

untuk membuat pelanggan potebsial mencoba produk yang baru.

g) Meluncurkan produk baru. Penjualan lewat pos seriang

digunakan oleh perusahaan hubungan masyarakat dan orang lain

untuk mendapatkan publisitas, yang rinciannya dikirim kepada

media dan pelanggan yang terkemuka.

h) Publisitas umum. Berpindah ke gedung baru, meluncurkan produk

baru, menawarkan pelayanan baru, mengumumkan perusahaan

dalam manajemen-semua dilakukan secara efektif lewat penjualan

lewat pos.

3. Kombinasi dari ketiganya.

Peter Goodridge (1987, p.102-103) mengatakan bahwa “successful selling

does not depent on chance; it depends like any organized activity, on working out

a plan and following it through”. Berhubung tidak ada faktor yang pasti yang

dapat menentukan keberhasilan sebuah penjualan, serta aturan baku yang dapat

digunakan, namun perlu diingat bahwa pembeli merupakan individu yang perlu

diperlakukan secara istimewah. Oleh karena itu, menurut Peter Goodridge teknik

menjual terdiri dari beberapa tahap, antara lain:

1. Get the customer into the shop.

2. Welcome him.

3. Assess his mood.


18

4. Find out what goods he wants.

5. Display your goods.

6. Sell the merchandise.

7. Close the sale.

8. Wrap up the goods and record the sale.

Sedangkan menurut Peter Allen (1990, p.87), teknik menjual terdiri dari beberapa

tahap, antara lain:

1. Menyeleksi dan menyiapkan sampel anda.

2. Menyatukan sekumpulan selebaran atau informasi lain, lebih disukai dalam

bentuk manual penjualan.

3. Memutuskan mengenai harga dan membuatnya dalam beberapa bentuk

yang mudah diakses.

4. Memutuskan siapa yang akan menjual dan bagaimana.

5. Memutuskan kapan anda akan memerlukan janji temu dan bagaimana

mendapatkannya.

6. Menguraikan sasaran kunjungan anda-apa yang ingin anda capai.

Ketika anda pergi keluar untuk menjual, sasaran dasar anda adalah membujuk

pelanggan untuk membeli produk yang akan memuaskan mereka. Ingat, kepuasan

pelanggan sangat penting karena hal ini akan membantu anda menjual kepada

mereka lagi. Ada sejumlah langkah yang perlu diikuti dalam proses menjual,

antara lain:

• mengancangi dan memberi salam.

• mencari tahu apa minat pelanggan.

• menyajikan produk secara efektif.

• menetralkan keberatan.

• menutup penjualan.

• mengembangkan muhibah (goodwill) sesudah kunjungan.


19

2.1.2 Distribution / Distribusi

Distribusi dalam manajemen produksi memiliki pengertian sebagai fungsi fisik

untuk memindahkan barang- barang dari saut tempat ke tempat yang lain.

(Moekijat, 2000, p.136)

Peter Goodridge (1987, p.iv) memberikan pengertian distribusi adalah

sebagai berikut; “the job of distribution is to transfer the goods produced by

growers and manufacturers to consumers (which includes every one of us-we are

all consumers) and every distributive firm has a part to play”.

Peter Goodridge (1987, p.12-13) menjelaskan sejarah dari distribusi terdiri

dari beberapa tahap, antara lain:

1. Produksi langsung

Pada masa ini, orang memproduksi atau membuat suatu barang untuk

memenuhi kebutuhannya sendiri / kebutuhan keluarganya sendiri, dimana

barang tersebut setelah selesai dibuat, langsung dikonsumsi.

Contoh: menangkap hewan untuk dimakan dagingnya dan kulitnya dugunakan

untuk pakaian, menangkap ikan untuk langsung dimakan, memetik buah-

buahan untuk langsung dimakan.

2. Produksi secara khusus.

Pada masa ini, orang sudah mulai menyadari bahwa adanya pembagian tugas

dalam kehidupan bersma lebih baik daripada orang bekerja atau melakukan

sesuatu hanya untuk dirinya sendiri. Oleh karena itu, pada masa ini sudah mulai

dilakukan pembagian tugas, misalnya: pria bertugas menangkap hewan untuk

diambil dagingnya, wanita bertugas menanam sayur-sayuran, dan lain- lain.

Pada masa ini pula, orang sudah tidak lagi mensuplai makanan untuk menenuhi

kebutuhannya sendiri dan keluarganya, melainkan sudah mulai memsuplai

makanan untuk orang lain, dimana nantinya akan ditukar dengan barang lain

yang memang dibutuhkan oleh orang tersebut (sistem barter). Oleh karena itu

dapat dikatakan bahwa sistem barter merupakan awal dari sejarah distribusi:

kelebihan produksi barang di distribusikan kepada masyarakat untuk

memperoleh standar kehidupan yang lebih baik. Pada saat itu, tentu saja masih

dilakukan dalam lingkup daerah lokal.

3. Uang menggantikan sistem barter.


20

Pada masa ini, uang digunakan sebagai alat pembayaran untuk mendapatkan

barang-barang yang mereka perlukan, jadi tidak lagi barang ganti barang.

Seperti negara dan penduduknya yang selalu berkembang, begitu juga dengan

perindustrian. Pertumbuhan industri pada kota dan negara mengindikasikan

adanya pertumbuhan penduduk dimasa depan yang tidak dapat diprediksikan

jumlahnya. Semua orang akan berusaha untuk dapat memenuhi kebutuhan

hidupnya sehingga dalam perkembangannya, metode penjualan tradisional tidak

akan relevan lagi. Dengan improvisasi sistem transportasi saat ini, hal itu akan

sangat memungkinkan adanya perluasan perdagangan, dan inilah tanda

dimulainya era distribusi yang baru.

2.1.3 Peranan dan Pentingnya Distribusi

Peranan utama dari distribusi adalah untuk menjembatani jarak atau celah antara

produser dan konsumen. (Goodridge, 1987, p.13-14)

1. Jarak geografi

Contoh: Biji kopi tumbuh di Brazil --------- kopi dikonsumsi di Minchester

2. Jarak Waktu

Contoh: Strawberri dipetik pada hari Jumat----- Strawberri yang sama

dikonsumsi pada hari Minggu.

Pekembangan perindustrian dewasa ini, menuntut adanya sistem distribusi

yang lebih efisien dan efektif guna menunjang kualitas kehidupan masyarakat saat

ini. Dalam perkembangannya, sistem distribusi selalu berubah dan berkembang

sesuai dengan kemajuan industri yang ada. Adapun pola distribusi yang

tradisional adalah sebagai berikut: (Goodridge, 1987, p.27)

Produsen --------- grosir ----------- pengecer ------- konsumen akhir

Sedangkan pola distribusi yang baru adalah sebagai berikut:


21

Produsen ----------------pengecer ---------------- konsumen akhir

Distribusi tidak selalu dimulai pada produsen atau manufaktur yang memproduksi

barang-barang yang akan dibeli oleh konsumen akhir. Pada kenyataannya, industri

juga memerlukan produsen yang dapat memproduksi barang-barang

perlengkapan, komponen-komponan dasar, ataupun bahan mentah lainnya untuk

melakukan kegiatan produksi selanjutnya. Sebagai contoh, industri pertanian

memerlukan mesin traktor untuk mengolah tanah, bibit unggulan, pupuk dan

sebagainya untuk dapat menghasilkan produk-produk pertanian yang berkualitas

tinggi.

2.1.4 Produk Kamuflase

Strategi kamuflase sebenarnya merupakan bagian dari strategi imitasi yang

dijalankan oleh follower; atau dengan kata lain strategi kamuflase adalah strategi

menyamarkan diri dengan lingkungan sekitarnya, sehingga tidak akan terlihat oleh

lawan. Seperti dikatakan oleh Theodore Levitt dalam artikelnya “Inovative

Imitation”, strategi imitasi produk barangkali bisa menjadi strategi yang lebih

menguntungkan daripada strategi inovasi. Selain membutuhkan biaya yang besar

dalam pengembangan produk, strategi inovasi juga membutuhkan kemampuan

dalam mengedukasi pasar. Akibatnya kebanyakan follower memilih untuk

menjalankan strategi imitasi. Strategi imitasi bukan sekedar membuat produk baru

yang sama, tetapi seringkali juga menjalankan strategi distribusi dan promosi yang

sama. Bahkan packing pun dibuat mirip.

Steven P Schnaars, dalam bukunya Managing Imitation Strategy

menggolongkan imitasi dalam beberapa tingkatan, yaitu:

1. Counterfeits ( Pembajakan )

Perusahaan yang menjalankan strategi imitasi ini benar–benar menjual produk

dengan merek dan desain produk yang benar–benar sama sehingga sering

disebut produk palsu. Imitasi semacam ini sudah tergolong kegiatan ilegal.

2. Knockoff ( Kloning )


22

Perusahaan yang menjalankan strategi imitasi model ini umumnya benar-benar

meniru produk yang sudah ada tetapi memiliki merek yang lain.

3. Design copy atau Trade dress

Strategi kamuflase masuk ke area ini, yang disebut sebagai Schnaars sebagai

kombinasi anatar strategi imitasi dan inovasi.

4. Creative adaptions

Menurut Schnaars jenis yang keempat ini merupakan yang terbaik dari semua

jenis imitasi yang ada, karena si peniru berupaya meniru produk yang ada,

kemudian mengembangkan atau mengadapatsinya kepada lingkungan yang

baru. Peniru inilah yang disebut dengan “inovative imitators”. Jadi seorang

kamuflator yang baik haruslah menjadikan strategi kamuflase sebagai intro

strategi yang tentunya bersifat jangka pendek.

Beberapa keuntungan yang dapat diperoleh perusahaan dengan

menjalankan strategi kemuflase, antara lain:

1. Produsen tidak perlu mengedukasi pasar, lantaran pasar sudah dibentuk oleh

pemimpin pasar.

2. Biaya investasi rendah karena tidak ada investasi di research & development.

Jadi sumber daya tidak perlu dibuang banyak.

3. Jika si konsumen tidak membeli, keuntungan yang paling mudah didapat adalah

awareness. Terutama jika produk tersebut mempergunakan merek yang mirip-

mirip. Karena, tidak hanya dalam soal packaging, stategi kamuflase pun bisa

diterapkan secara sengaja maupaun tidak sengaja pada merek.

Harapan - harapan yang ingin diperoleh perusahaan dengan menjalankan

strategi imitasi ini, antara lain:

1. Harapan agar si konsumen salah membeli produk.

Perusahaan yang menjalankan strategi kamuflase berharap si konsumen dapat

berbalik menyukai produk follower setelah salah membeli.

2. Harapan agar konsumen dapat melakukan perbandingan harga sebelum

melakukan pembelian.

Keuntungan jenis kedua ini diperoleh ketika konsumen akhirnya tersadar

sebelum melakukan pembelian. Packaging yang mirip bisa menciptakan

persepsi bahwa isinya sama dalam soal rasa dan kualitas.


23

Konsumen yang price sensitive kemudian akan memilih merek follower karena

umumnya follower menawarkan haga yang lebih rendah.

3. Harapan agar si konsumen berpikir bahwa produknya adalah turunan atau masi

satu “saudara” dengan merek lain.

Umumnya sebuah perusahaan memiliki warna korporat tertentu yang secara

konsisten diterapkan pada stiap merek dan merek turunannya. Persepsi si

konsumen akan kualitas merek market leader akan “tertular” pula pada merek

yang melakukan stategi kamuflase. Mereka pun kemudian membeli produk

yang “mengaku” saudara ini.

2.1.5 Kunci tidak terduga bagi seorang salesman yang handal

Dalam bukunya “ How to Close Every Sale “ Joe Girard ( 1989, p. 75 -77 )

menjelaskan bahwa salah satu kunci penting untuk menjadi seorang salesman

yang efektif adalah menjadi pendengar yang baik. Pada saat penetrasi penjualan,

yang seringkali kita bayangkan adalah salesman asyik berbicara sedangkan

prospeknya terus menerus mendengarkan. Sebenarnya seorang salesman yang

handal adalah juga seorang pendengar yang tekun. Karena kemampuan

mendengar juga sama pentingnya dengan kemampuan berbicara dalam bisnis

penjualan. Ada pepatah yang mengatakan bahwa, “ Tuhan memberi anda dua

telinga dan satu mulut, berarti Tuhan mau anda dua kali lebih banyak mendengar

daripada berbicara. “ Tetapi banyak sekali salesman yang berpendapat jika

sampai berhenti dalam berbicara berarti adanya kelemahan dalam penetrasi

penjualan mereka. Sebenarnya, jedah bicara pada saat yang tepat, atau diam

sesaat, malah merupakan teknik menjual yang hebat.

Sama sekali salah menganggap terus – menerus bicara merupakan

keharusan dalam penetrasi penjualan yang berhasil. Kita perlu memberi waktu

bagi prospek untuk berpikir dan memberinya waktu untuk mengeluarkan

pendapatnya. Lebih penting lagi, dengan mendengar kita bisa mengetahui apa

yang sebenarnya dibutuhkan dan diinginkan oleh prospek. Kita juga bisa

menangkap tanda – tanda beli cukup hanya mendengarkan prospeknya bicara

mengungkapkan keinginannya. Amat disayangkan bahwa di sekolah kita tidak


24

pernah diberi pelajaran bagaimana mendengar yang efektif. Karena itu

menyangkut keberhasilan menjual, seorang salesman top harus sama handalnya

baik dalam mendengar maupun berbicara.

Bahkan dalam bukunya ( Girard, 1989, p. 81-82 ), beliau mengatakan

bahwa tiap orang memilki ego diri. Apalagi orang dengan ego besar sangat

menyenangi pendengar yang taat, jadi salesman lebih efektif mengambil sikap

diam dan terus mendengarkan omongan mereka. Bukan hanya sekedar menjadi

pendengar yang baik, salesman juga harus mengambil buku catatan dan mencatat

semua yang ia dengar. Selain hal ini membuat pembeli merasa senang karena

salesman telah berhasil mengelus – elus ego mereka yang besar, tetapi salesman

juga sedang melakukan penggalian fakta dalam sesi pengumpulan informasi yang

tidak formal.

2.1.6 Menangani Penolakan

Joe Girard juga mengemukakan bahwa salah satu cara mengurangi

penolakan terhadap salesman adalah melakukan penetarasi penjualan yang

lengkap. Makin lengkap penetrasi seorang salesman, makin jelas pemahaman

prospek dan sebagai imbalannya dia akan makin mudah untuk melakukan

keputusan beli yang positif.

( 1989, p. 84-87 ). Cara lain untuk mengurangi penolakan adalah dengan

memahami ada beberapa macam penolakan yang diajukan dengan pola yang

teratur sehingga bisa diramalkan lebih dahulu. Dengan begitu, salesman sudah

bisa mempersiapkan diri lebih dahulu dengan menyusupkan aneka jawaban di

dalam penetrasi penjualan sehingga salesman bisa membahasnya sebelum sempat

diajukan oleh prospek. Beberapa contoh penolakan yang menyimpan minat

tersembunyi adalah sebagai berikut :

Penolakan : “ Saya tidak yakin kalau ini yang terbaik untuk tiap sen yang saya

keluarkan. “

Minat tersembunyi : “ Saya tentang anda untuk membuktikan bahwa produk anda

bisa menyediakan nilai istimewa untuk uang saya. “

Penolakan : “ Ukuran ini tampaknya tidak cocok untuk saya. “


25

Minat tersembunyi : “ Buktikan kepada saya bahwa ini memang ukuran yang pas

untuk saya. “

Penolakan : “ Saya tidak pernah mendengar nama perusahaan anda. “

Minat tersembunyi : “ Saya mau membeli dari anda, tetapi saya butuh

informasi lebih banyak untuk mengetahui bahwa

perusahaan anda memang bisa diandalkan dan

dipercaya. “

Penolakan : “ Saya sedang mengurangi biaya, jadi saya tidak berniat membeli

sesuatu yang baru dulu. “

Minat tersembunyi : “ Kecuali anda bisa meyakinkan saya bahwa produk anda

memang benar – benar produk yang saya butuhkan, saya

tidak bersedia membeli. ”

Penolakan : “ Saya akan keliling dulu melihat produk lainnya yang ditawarkan. “

Minat tersembunyi : “ Anda belum menjual apa – apa kepada saya, kecuali anda

bisa terus meyakinkan saya untuk membeli sekarang, atau

saya mencari yang lain. ”

2.1.7 Selling and Salesmanship

Menurut pendapat Milton B. Burstein, ( 1969, p.24-35 ) mengemukakan

ada emapt hal yang perlu diketahui oleh salesman dalam melakukan kegiatan

penjualan, yaitu :

1. Know Your Product

“ Know your product as thoroughly as you can, not only what it is, but also

what it can do. Be able to answer any reasonable question that might be put to

you in as much detail as will prove necessary in each case. “ ( p.24-25 )

Dengan mengetahui secara detil tentang produk yang akan dijual ( kemasan,

komposisi, feature, benefit ) maka salesman memiliki persiapan pengetahuan

untuk menjawab dan mengatasi segala hambatan yang diajukan oleh konsumen.

2. Know Your Customer

“ When the customer answers and tells what he is looking for, additional

questions can help catalogue the customer. At this point, the salesman can ask


26

what he had in mind with specific questions relative to price range, type of

merchandise, as advertised, ect. “ ( p.30-31 )

Dengan mengenal para konsumennya, maka seorang salesman dapat memperoleh

informasi tambahan yang berguna mengenai tanggapan tentang harga, produk,

maupun promosi dari barang yang dijual.

3. Know Your Competitor

“ In itself, a full knowledge of your competition is not as necessary as the

previous two aspects of knowledge. However, knowing your competition does

frequently serve a valuable purpose in the presentation and is really an extension

of your basic product knowledge. “

“ Knowledge of your competition’s product and price structure can give you

confidence and eliminate the fear of questions. “ ( p.31)

Mengetahui tentang produk pesaing, memang tidak terlalu mendasar seperti kedua

poin diatas, tetapi hal ini merupakan salah satu nilai tambah bagi seorang

salesman dalam menjawab berbagai macam pertanyaan di luar dugaan.

4. Know Your Company

“ When you have this knowledge of your company, use it as the need arises in

presentation. “ ( p.34-35)

Basic facts, that you should know are :

Ø History ( Sejarah perusahaan )

Ø Growth ( Perkembangan perusahaan )

Ø Principals ( Kebijaksanaan perusahaan )

Ø Stock Information ( Informasi persediaan barang )

Ø Financial Condition ( Kondisi keuangan perusahaan )

Ø Volume of Sales ( Volume penjualan produk )

Ø Manufacturing and/or service facilities ( Proses produksi dan fasilitas

pelayanan perusahaan )

Ø Advertising policies ( Kebijaksanaan promosi )

Ø Marketing Programs ( Program Pemasaran )

Ø Customer Relations ( Hubungan dengan Konsumen )

Ø Forms of Outlets ( Formulir penjualan toko )

Ø Personnel Policies ( Kebijaksanaan Personalia / SDM )


27

Ø Product Lines ( other than your product )

Di dalam bukunya, “ Salesman satu Menit “ Spenceer Johnson, M.D dan Larry

Wilson ( 1984, p. 45 ) mengemukakan bahwa waktu satu menit adalah waktu yang

sangat berharga serta penting bagi penentu keberhasilan seorang salesman. Ia juga

mengemukakan selama penjualan ; Sebuah Ikhtisar sebagai berikut :

1. Salesman meluangkan satu menit untuk menginga tkan diri sendiri tentang

tujuannya: membantu orang lain mendapatkan perasaan senang yang mereka

inginkan-atas apa yang mereka beli dan atas diri mereka sendiri.

2. Salesman mengingatkan diri sendiri tentang strateginya: membantu orang

lain itu melihat dan merasakan apa yang sudah mereka saksikan di dalam Gladi

Resik Satu Menit, yang selama berlangsungnya proses mereka menyesuaikan

dengan keinginan – keinginan pelanggan.

3. Salesman mengingat kembali hambatan – hambatan yang menghalangi orang

lain mendapatkan apa yang mereka inginkan : tiadanya kepercayaan, tiadanya

kebutuhan, tiadanya bantuan, tiadanya kebergegasan.

4. Salesman membantu mewujudkan kepercayaan melalui Penjualan Atas Tujuan,

melaksanakan apa yang mereka katakan, dan menguraikan tujuan serta proses

penjualan mereka, juga imbalan bagi konsumen.

5. Untuk menemukan kebutuhan – kebutuhan konsumen, salesman mengajukan

pertanyaan – pertanyaan ‘punya’ dan pertanyaan – pertanyaan ‘ingin’.

6. Salesman mendengarkan, kemudian meluangkan waktu satu menit untuk

membuat ringkasan tentang apa yang mereka dengar untuk menunjukkan

bahwa mereka mengerti.

7. Berdasarkan pada perasaan yang konsumen inginkan, salesman membantu

mereka mendapatkannya. Jika salesman tidak dapat membantu, maka salesman

dapat merekomendasikan orang lain yang dapat membantu.

8. Bila salesman dapat membantu, ceritakan tentang orang lain yang sudah mereka

bantu untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan.

9. Bila konsumen sudah melihat bahwa mereka dapat memperoleh apa yang m


28

mereka inginkan, maka salesman harus menunjukkan bagaimanan mereka

memperolehnya dengan resiko pribadi sekecil mungkin dan imbalan pribadi

sebesar mungkin.

10. Salesman meminta mereka untuk membeli.

Didalam buku “ Salesman Satu Menit “ ( Johnson, 1984 p.66 ), ada sebuah panduan

kecil tentang rencana kerja salesman satu menit, yaitu :

Ikhtisar singkat

“ RENCANA KERJA “

SALESMAN SATU MENIT

Cara Tercepat Mencapai Penjualan lebih Banyak dengan Sedikit Beban Mental

SALESMAN MULAI

dengan

TUJUAN SALESMAN

Salesman membantu orang lain merasakan apa yang mereka inginkan segera !

?

MENJUAL KEPADA ORANG LAIN

?

Sebelum Penjualan

• Pertama, salesman meliaht orang lain itu mendapatkan perasaan yang

MEREKA inginkan. Kemudian saya melihat diri saya mendapatkan apa yang

saya inginkan.

• Salesman mempelajari segi – segi keunggulan dan manfaat dari apa yang

mereka jual secara berulang dan menyeluruh.

• Salesman melihat manfaat dari apa yang mereka jual benar – benar membantu

orang lain itu mendapatkan perasaan yang mereka inginkan.

?

Selama Penjualan

• Salesman menjual dengan caranya sendiri dan orang lain sukai pada saat

membeli.

• Salesman mengajukan pertanyaan – pertanyaan ‘punya’ dan ‘ingin’,

• Masalahnya adalah perbedaan.


29

• Salesman mencatat dan membacakan apa yang mereka dengar.

• Secara jujur salesman mengaitkan jasa, barang, atau gagasan mereka

terhadap apa yang ingin dirasakan orang lain itu.

• Orang lain itu menutup penjualan bila ia melihat manfaat maksimum

dengan resiko pribadi minimum.

?

Sesudah Penjualan

• Salesman sering melanjutkan hubungan untuk memastikan pelanggannya

benar – benar senagn memiliki barang dari mereka.

• Jika timbul masalah, salesman membantu konsumen memecahkannya dan

dengan demikian semakin memeperteguh hubungan diantara keduannya.

• Bila konsumen senang atas apa yang mereka beli, salesman minta

rekomendasi aktif dari mereka.

2.1.8 Customer Mapping

Dalam artikelnya, Devi, Dean Of Falcuty Of Economic and Chairman,

Petra Business Forum Surabaya ( MIX 13 / 05-01 Maret 2005, p.25 ) mengatakan

bahwa banyaknya pemasar membuat kartu anggota disertai dengan iming- iming

bonus, hadiah, dan sebagainya merupakan cara jitu dalam mengidentifikasi

pelanggan. Dengan memiliki data pelangan maka pemasar dapat memahami profil

pelanggan, kapan mereka membeli, produk apa yang akan mereka beli, frekuensi

pembelian, dan kemudian mengintegrasikan data keuangan akan menghasilkan

angka laba kotor yang diberikan oleh pelanggan. Laba kotor pelanggan dihitung

dengan mengurangkan penjualan per pelanggan dengan harga pokok penjualan.

Ketidakstabilan harga pokok penjualan dalam menghitung laba kotor dapat

dieliminasi dengan menggunakan biaya standar dalam membuat produk..

Mengaitkan antar laba kotor per pelanggan dengan tingkat loyalitas pelanggan,

akan bermanfaat bagi pemasar dalam menentukan pola hubungan antara produk

dengan pelanggan atau disebut dengan Customer Mapping (CM).

Customer Mapping merupakan upaya pamasar dalam mengembangkan

strategi untuk membidik pelanggan berdasarkan kontribusi setiap pelamggan dan


30

perilaku mereka terhadap produk perusahaan. CM akan sulit dilakukan bagi

pemasar yang tidak memiliki data individual pelanggan, tetapi pemasar dapat

menggunakan data penjualan menurut wilayah, saluran distribusi, dan periode

waktu.. CM membedakan pelanggan ke dalam 4 tipe dasar kategori tingkat laba

kotor yang diberikan pelanggan kepada perusahaan dan tingkat loyalitas atau

banyak pelanggan melakukan repurchase produk perusahaan. Batasan laba kotor

untuk menetukan tinggi rendahnya laba kotor yang diberikan pelanggan kepada

perusahaan dihitung berdasar rata-rata tertimbang laba kotor, atau dihitung dengan

menjumlahkan semua laba kotor dibagi dengan jumlah pelanggan. Sedangkan

batasan loyalitas pelanggan dihitung dengan menjumlahkan semua frekuensi

pembelian yang dilakukan pelanggan dibagi dengan jumlah pelanggan. 4 tipe

pelanggan ditentukan berdasar kategori tinggi rendahnya laba kotor per pelanggan

dan banyak frekuensi pembelian yang dilakukan pelanggan. Spinner merupakan

tipe pelanggan yang menyumbang laba kotor yang rendah dan sedik it frekunsi

pembelian. Tipe Spinner banyak dijumpai pada pelanggan yang hanya membeli

produk pada saat diskon atau periode promosi. Non profit custumer adalah

pelanggan yang menyumbang laba kotor yang rendah tetapi banyak selaki

melakukan frekuensi pembelian. Non profit customer tidak mempermasalahkan

produk, tetapi mereka tidak mau membeli dengan harga yang wajar. At-risk

Customer merupak pelanggan dengan kategori menyumbang laba customer tidak

diragukan lagi, pemasar hendaknya meningkatkan keunuikan dan kegunaan

produk bagi mereka. Tipe yang sangat diharapkan pemasar yaitu Core Customer.

Core Customer adalah pelanggan yang menyumbang laba kotor tinggi disertai

dengan banyaknya frekuensi pembelian. Core Customer harus menempati porsi

terbesar dibanding tipe konsumen yang lain, agar perusahaan dapat bertahan.


31

2.2. Cuplikan / Klipping berita

Berikut penulis mencoba memberikan beberapa cuplikan atau klipping

berita yan terkait dengan studi kasus.


32


33


34


35


36


37


38


39


40


41


42

2.3. Pernyataan / Kutipan Pemimpin / Pengamat Bisnis dan Industri

Sukses produk di pasar ditentukan oleh distribusi. Itulah keyakinan Harun

Pramono, Sales and Marketing Manager OTC, PT Soho Industri Farmasi.

Lantaran kenyakinan tersebut, ia tidak pernah terjun langsung ke lapangan untuk

memantau kondisi yang sebenarnya. “Dengan langsung dating ke lapangan, paling

tidak saya tahu bagaimana coverage produk kami” tutur pemegang brand

Curcuma Plus dan Diapet ini. Lantas, bagaimana kiat supaya distribusi berjalan

optimal? menurut pecinta buku ini, paling tidak ada tiga hal yang menjadi kunci.

Pertama pelanggan yang menjadi sasaran produk, kedua coverage penyebaran

serta dukungan SDM yang profesional. “ketiganya harus berjalan baik dan

menjadi sistem yang sangat berkaitan. Kalau ini terwujud, level distribusi berjalan

optimal,”tandas lelaki humoris yang berobsesi menjadi wiraswasta di masa tuanya

kelak. (MIX 13 / 05 Februari-01 Maret 2005, p.47)

Diakui Hawe Wijono, General Sales & Marketing Manager PT Dua

Kelinci, kunci sukses memenangkan persaingan adalah kualitas produk, sistem

dan network (jaringan distribusi). “Dalam hal produk, produk yang kami hasilkan

adalah benar-benar produk yang berkualitas. Dan ini juga tidak terlepas dari

kualitas bahan pokok yang dipakai,” jelasnya lugas. Sementara Quality value

network diterjemahkan oleh Dua Kelinci dengan membangun jaringan distribusi

yang kuat. Agar jalinan Dua Kelinci dengan distributornya kuat, pihak manajemen

Dua Kelinci memposisikan distributor sebagai bagian dari perusahaan yang tidak

terpisahkan. “Meraka kami perhatikan. kami rangkul secara baik, sehingga dari

situ, yang timbul bukan hanya hubungan kerja, melainkan tumbuh sikap sense of

belonging,” kilahnya. (MIX 12 / 13 Januari-02 Februari 2005, p.18-19)

Pengamat menilai, persaingan merebut pangsa pasar di tanah air masih

cukup sehat. “Berbeda dengan di luar negri seperti di Amerika Serikat, persaingan

sudah benar-benar terbuka. Asalkan datanya valid, mereka akan menggunakan

kelemahan perusahaan kompetitor sebagai senjata untuk memukul. Media yang

digunakan pun tidak main-main, mereka berani,” kata pengamat pemasaran Steve

Sujatmiko. Bagi Steve, persaingan sehat juga tidak berarti tidak membunuh

kompetitor. “Hidup dan mati itu biasa. Asal saja semua mekanismenya diserahkan

kepada pasar, tidak bermain nakal. Misalnya dengan membeli semua barang


43

kompetitor kemudian digudangkan sekian lama di tempat yang memang bertujuan

untuk merusak kemudian dikeluarkan lagi dengan harga lebih murah sehingga

konsumen yang mencoba akan kecewa karena produknya sudah rusak. Inilah yang

disebut tidak sehat.” Tapi kalau strategi perang terbuka, katanya itu sah-sah saja.

(MIX 12 / 13 Januari-02 Februari 2005, p.22)

Fabian Galael, CEO PT Fastfood Indonesia Tbk., menyadari betul bahwa

awareness saja tidak cukup untuk menciptakan sebuah transaksi. “yang men-

tigger sebuah sales adalah brand image. Yang menciptakan intensive to purchase

adalah brand image. If your image is good, your price is suitable, people will start

to go to you. (MIX 12 / 13 Januari-02 Februari 2005, p.28)

Ade Hermawan, Supervisor Promotion PT Java Prima Abadi (JPA),

perusahaan yang mlempar merek Kopi Luwak, mengakui, strategi untuk tidak

terpengaruh pada strategi pemasaran yang tengah dijalankan kompetitornya

terbukti cukup efektif untuk tetap bertahan di pasaran. ketika kompetitor beriklan

gencar atau malah membanting harga, misalnya, tidak pernag ditanggapi dengan

rekatif. “Kami berusaha untuk tetap konsisten di jalur yang kami canangkan sejak

awal,” katanya. (MIX 12 / 13 Januari-02 Februari 2005, p.33)

Bagi pemasar yang jeli, channel asongan merupakan lahan garapan yang

luar biasa. Bahkan kekuatan pengasong ini, seperti dikemukakan pengamat

distribusi Yadi Budhisetiawan, amatlah besar. Sayangnya, sejauh ini banyak

pemasar yang masih menganggap remeh saluran distribusi yang satu ini.

Alasannya biasanya menyangkut kesanggupan para pengasong membawa barang

dagangannya. “Mereka menilai bahwa para pengasong hanya mampu membawa

10 item produk saja,” beber Budi. Sementara untuk produk rokok, pemilik rokok

bisa saja menyediakan alat bantu berjualan berupa kotak kayu berlogo yang bisa

dicangklong di pinggan atau ditaruh di pundak. Namun cara lain yang juga ampuh

dijalankan adalah dengan membentuk paguyuban. Wadah ini efektif untuk

menampung keluhan maupun aneka kebutuhan mereka dan sekaligus untuk

mempererat kemitraan. Bagi Yadi, melakukan program hadiah bagi pengasong

tidak masalah. Tapi sayangnya, program seperti ini kurang mengikat. Sebab,

peluang untuk memenangkannya amat kecil. Lain halnya dengan memberikan alat

bantu brjualan, yang tentunya sangat dibutuhkan oleh mereka. Sementara


44

keuntungannya, pemilik merek bisa menempel logo, merek dan tag line dan

atribut merek lainnya, pada alat bantu jualan tersebut. (MIX 12 / 13 Januari-02

Februari 2005, p.34-35 )

Prestasi Oky Gunawan, General Manager LTLN ( Low Tar Low Nico

tine ) Group PT Bentoel Prima sangat mudah dibaca. Oky tidak ragu-ragu

mengatakan rokoknya memang mirip rokok pesaing. Keberaniannya menjadi

pengikut diimbangi dengan mengembangkan diferensiasi. “Kalau rokok pesaing

lebih kuat di elemen adventure dan enjoyment,”jawabnya tangkas. Bagi Oky,

perlawanan dari pesaing membuktikan bahwa rokoknya memang telah berdampak

menggerogoti rokok pesaing. (SWA SEMBADA No.05/XX/4-17 Maret 2004,

p.27-28)

Menurut Godo Tjahjono, Direktur Associate—Strategic Planning &

Business development pada Sun Life Ansurance mengatakan bahwa, pemasar

yang handal tidak tergantung pada produk ayau industrinya. Menurutnya, bila

seorang pemasar menangani suatu produk yang stabil atau mereknya yang sudah

besar, prestasi kerjanya tidak terlalu keliatan. “Kemampuan kita di dunia

marketing baru bisa di lihat pada saat membangun sebuah brand dari awal hingga

menjadi eksis dan punya equity,”ujarnya. Ia melihat peluang ini bisa di dapatkan

di Sun Life ( SWA SEMBADA No.05/XX/4-17 Maret 2005, p.39 )

Menurut Roberth M. McMath, penulis buku “What Were They

Thingking? Marketing Lessons I’ve Learned From Over 80,000 New Product

Innovations and Idiocies”, suatu produk baru yang sukses selalu mempunyai tiga

karakter khas: ide yang orisinal, mempersiapkan dengan riset sebelumnya, dan

siap menghadapi pertarungan besar. ( MIX 04 / 21 April-11 Mei 2005 )

Menurut Ujang Sumarwan, PhD., dari program MMA-IPB, ada dua tipe

sukses penjualan; yakni sukses yang berlangsung terus menerus dalam baberapa

tahun; ada pula yang tiba-tiba melesat penjualannya tanpa terduga sebelumnya.

Hal ini, kata Ujang, dipengaruhi oleh usia produk dan cara mencapai sukses itu.

Memasarkan produk baru merupakan salah satu tantangan paling serius yang

dihadapi oleh marketer. Tak terkecuali perusahaan besar sekalipun. Pengamatan

terhadap merek-merek yang tahun lalu meroket juga menunjukkan bahwa hampir

semuanya merupakan kategori baru. Dengan kata lain, untuk kategorinya, mereka


45

adalah pioneer atau diposisikan sebagai merek pioneer. Beberapa fakta

menunjukkan bahwa kebanyakan pemain yang masuk ke pasar pertama kali

menikmati market share yang lebih tinggi dari pengikut ( me too ). Ini umum

terjadi di berbagai industri seperti consumer goods, industrial goods, dan farmasi.

Kenapa? Pertama, bila suatu produk jasa memberikan cukup kepuasan, konsumen

tidak suka mengambil resiko untuk beralih ke merek atau produk lain. Kedua,

pioneer itu biasanya menjadi prototype. Disini konsumen akan membandingkan

produk pendatang dengan pioneer. Ketiga, konsumen mempelajari dengan sangat

baik atribut follower. Dan yang terakhir, pioneer biasanya berusaha dan mampu

mengamankan posisi terbaiknya di pasar. Ujang juaga mengatakan bahwa, kunci

sukses sebuah merek atau produk ada empat, yaitu: Pertama, menjual produk

sesuai dengan kebutuhan konsumen. Kedua, menjual dengan harga menarik.

Artinya, harga beli harus sepadan dengan nilai tambah yang diterimanya, sehingga

konsumen merasa puas dengan harga tersebut; atau dengan kata lain: kualitas

tetap terjaga. Ketiga, melakukan komunikasi pemasaran yang bagus dengan

dukungan jaringan distribusi yang kuat. Keempat, yang melandasi seluruh

aktivitas sukses adalah inovasi produk. “Siklus hidup produk ditentukan oleh

inovasi -baik dari sisi teknologi maupun kualitas –produk itu.” kata Ujang.

Makanya, kecerdikan melakukan perubahan sesuai dengan kebutuhan pasar akan

menjadi kekuatan produk-produk yang laku di tengan masyarakat. (MIX 04 / 21

April-11 Mei 2005)

Pengamat pemasaran, Bambang Bhakti berpendapat bahwa pada akhirnya

strategi kamuflase bisa digunakan untuk merebut pasar. Tetapi setelah punya basis

konsumen, produk harus dikembangkan menjadi brand yang mandiri. Bambang

juga menambahkan, kalau mau berhasil, maka produk yang mengusung strategi

kamuflase harus mempunyai nilai tambah (value added). Sehubungan dengan itu,

“Sebenarnya kita punya pemikiran yang luar biasa dan tidak pernah diangkat ke

permukaan, yaitu Ki Hajar Dewantara,” ungkap Bambang. Tokoh nasional ini

pernah menulis konsep yang disebut 3N. Yang pertama adalah Niteni, artinya

mengamati orang lain atau mempelajari orang lain. Kedua Niroake, artinya

menirukan. Dan Ketiga, Nambahi, yang artinya memberi nilai tambah. Meski

demikian, bagi Bambang, stategi kamuflase tidak punya kebanggan. “Dia dapat


46

pasar, tetapi tidak punya kebanggan merek,” katanya. Tapi, pihak Wings mungkin

punya pandangan lain: apalah arti sebuah kebanggan, kalau penjualannya

memble? (Marketing No.11/IV?November 2004, p.35)

Martani Hursaeni pun setuju bahwa sebuah merek harus buru-buru keluar

dari aktivitas kamufalsenya. Baginya, perusahaan yang melakukan kamuflase

harus bisa membanguin pilar-pilarnya sendiri pula. “Kamuflase itu kan permainan

konteks, sedangakn konten yang baik pun harus dimiliki,” katanya. Hanya saja

Martani memang menganggan pesimis bhwa kamuflator memiliki kualitas yang

baik. “Felling saya yang ngikutin itu eggak pernah care sama kualitas.” Baginya

juga tidak ada cerita yang sukses dari kegiatan kamuflase. “Ini soalnya

menyangkut masalah loyality.,” lanjutnya. Yang lebih membuka peluang berhasil

bagi merek kamufalse adalah jika produknya merupakan produk yang generik.

“Jika produknya merupakan konsep yang generik seperti mie, maka itu bisa

bertahan lama,” kata Bambang Bhakti. (Marketing No.11/IV/November 2004)

Bambang juga menambahkan, Camoflage dalam bahasa Indonesia berarti

penyamaran, dan ada unsur mengelabui. Menurut saya, kamuflase itu selangkah

menuju imitasi. Bedanya, kalau imitasi itu ilegal, sedangkan kamuflase legal. Di

dunia pemasaran, fenomena ini sudah lazim digunakan. Cuma strategi ini hanya

bersifat short term, enggak bisa dipertahankan dalam jangka waktu yang lama,

karena pada akhirnya konsumen akan tahu (aslinya). Biasanya yang ditiru adalah

brand atau merek-merek yang sudah mapan, market leader yang image-nya

bagus. Dalam stategi short term, sampai orang ada experience, maka baru orang

akan menghindar. Sayangnya mereka yang melakukan kamufalse itu lupa bahwa

konsumen tidak bodoh. Pada akhirnya mereka akan tahu. Menurut Bamabng, ciri-

ciri dari Camuflage Marketing adalah apabila sebuah merek itu awalnya

dikesankan sama dengan brand mapan, tetapi cepat atau lambat konsumen akan

tahu. Oleh karena itu, kamuflase yang berhasil adalah kamuflase yang pertama

kali dilakukan oleh So Klin. Begitu So Klin sudah mendapatkan pasar, dia cepat

pula melakukan diferensiasi. Sebab kalau tidak, akan kalah dan terus turun.

(Marketing No.11/IV/November 2004, p. 32)


47

2.4. Artikel / Tajuk / Penulisan dalam majalah terkait

Berikut penulis menyajikan beberapa artikel / tajuk / penulisan yang

terkait dengan studi kasus yang dibuat:


48


49


50


51

Peranan dan kompetensi salesman PR "Asia" dalam ...

Documents

Transcript of Peranan dan kompetensi salesman PR "Asia" dalam ...